nghệ thuật đàm phán đàm phán trong kinh doanh

bài thuyết trình kỹ năng đàm phán trong kinh doanh , có đầy đủ những kỹ năng cần thiết để đàm phán, ứng xử trong kinh doanh cần thiết để kí kết hợp đồng nhanh nhất và giúp đỡ cho sinh viên hiểu thêm những điều cần thiết để biết cách ứng xử trong đàm phán kinh doanh.

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN I.KHÁI NIỆM  Đám phán là những hành vi và trình, đó các bên tham gia cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng thỏa thuận và thống nhất vấn đề nào đó những tình huống nào đó cho chúng càng gần với lợi ich mong muốn của họ càng tốt Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia 1 ĐẶC ĐIỂM  Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên  Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn giản giữa hai khái niệm hợp tác hay xung đột mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó  Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên một cách vô hạn chế , mà sẽ có lợi ích giới hạn nhất định  Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giá dựa vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp Vi vậy, đàm phán vừa là khoa học vừa là một nghệ thuật 2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TRONG ĐÀM PHÁN Các yếu tố cớ sở Các yếu tố chiến lược Bầu không khí đàm phán Các yêu tố văn hóa xã hội Các yêu tố khác II.CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN Nguyên tắt Công việc chuẩn bị bản: Nguyên tắc Trong suốt quá trình: Nguyên tắc Bế tắc: Nguyên tắc Kết thúc hay không: i ả h p c ắ m g n h Những sai lầm t đàm phán  Các bên có định kiến lẫn  Không xác định người có quyền định cuối  Không xác định mạnh sử dụng chúng hiệu  Chỉ có phương án nhất, phương án thay  Không biết cách nâng cao vị  Không kiểm soát yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề, …)  Đánh hội quyền yêu cầu trước III.CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Đàm phán theo kiểu “quan điểm lập trường” (Positional bargaining): Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm (Soft negotiation)  Là kiểu đàm phán hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, nhằm đạt thỏa thuận giữ gìn mối quan hệ đôi bên  Các bước: đưa đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, nhằm đạt thỏa thuận (thậm chí có phải khuất phục đối phương, chấp nhận thỏa thuận bất lợi cho mình) Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)  Là kiểu đàm phán, người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, phải thắng đối phương  Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng  Đàm phán theo kiểu “quan điểm lập trường”, dù theo kiểu Mềm hay Cứng, tối ưu, kết đàm phán coi tốt đạt ba tiêu chuẩn sau: Khi ký kết hợp đồng, nội dung thỏa thuận phải sáng suốt Kết đàm phán phải mang lại hiệu cho công việc Kết đàm phán phải nâng cao, mang tính tích cực đến quan hệ hai bên 2.Đàm phán theo kiểu “nguyên tắc thương lượng ” (Principled negotiation): IV HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm phán giao dịch thư tín: Đàm phán qua điện thoại: Gặp mặt trực tiếp để đàm phán: V TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Giai đoạn chuẩn bị .Chuẩn bị là chìa khóa , chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc làm rất khó khăn, phức tạp quan trọng Có thể nói khâu chuẩn bị chu đáo quyết định lên tới 50% kết quả cuộc đàm phán Muốn đàm phán được tốt cần phải chuẩn bị thật kỹ, chuẩn bị chu đáo cần đầy đủ thi hội nắm được thế chủ động trường đàm phán càng nhiều 2/ Đánh giá tình hình 2.1 Thu nhập và xử lý tài liệu ban đầu Bước 1: xác định nguồn thông tin Bước : Đánh giá sơ bộ về mức độ thu thập tài liệu Bước 3: Tiến hành thu thập thông tin bao gồm: Bước Lựa chọn và hệ thống quá tài liệu: Thu thập thông tin về thị trường: Thu nhập thông tin về đối tượng kinh doanh Thu thập thông tin đối tác Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh Phân tích tài liệu thu thập được Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng  Khi lập mục tiêu cần phải chú ý tính co giãn vì có lợi cho ta giữ được tính linh hoạt, chủ động đàm phán Nếu mục tiêu quá cụ thể cứng nhắc sẽ khiến cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc  Thông thường mục tiêu của cuộc đàm phán có thể chia thành ba cấp: Mục tiêu cao nhất ( lý tưởng) Mục tiêu trung gian ( kỳ vọng) Mục tiêu thấp nhất 4/ Chuẩn bị nhân sự Thường tổ chức thương lượng chia theo chức Chức thương lượng Chức phân tích Chức quan sát Thành viên đàm phán Trưởng đoàn: Chuyên viên thương lượng Quan sát viên: 5/ Lựa chọn chiến lược ,chiến thuật • Chiến lược “Cộng tác” • Chiến lược “Thỏa hiệp” • Chiến lược “Hòa giải” • Chiến lược “Kiểm soát”: • Chiến lược “Tránh né” • Lựa chọn chiến thuật G ̀ N A V C ́ Ă T N Ê Y U G N “ VI “ H N A O D H N I T RONG K Xác định thành viên phái đoàn đàm phán Ấn định thời gian phù hợp Ấn định không gian diễn đàm phán Tôn trọng nguyên tắc “bất thành văn” Cách ăn mặc Sử dụng ngôn từ ̉ N A B N Ă C ̣ T Â U H VII NHỮNG KỸ T ́ ̀ PHAN TRONG ĐAM Tạo không khí đàm phán Đưa đề nghị ban đầu: Lập chương trình làm việc [...]...2 .Đàm phán theo kiểu “nguyên tắc thương lượng ” (Principled negotiation): IV HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN 1 2 3 Đàm phán giao dịch bằng thư tín: Đàm phán qua điện thoại: Gặp mặt trực tiếp để đàm phán: V TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1 Giai đoạn chuẩn bị .Chuẩn bị là chìa khóa , chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc làm rất khó khăn,... D H N I T RONG K Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán Ấn định thời gian phù hợp Ấn định không gian diễn ra đàm phán Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn” Cách ăn mặc Sử dụng đúng ngôn từ ̉ N A B N Ă C ̣ T Â U H VII NHỮNG KỸ T ́ ̀ PHAN TRONG ĐAM 1 Tạo không khí đàm phán 2 Đưa ra những đề nghị ban đầu: 3 Lập chương trình làm việc ... Thành viên trong đàm phán Trưởng đoàn: Chuyên viên thương lượng Quan sát viên: 5/ Lựa chọn chiến lược ,chiến thuật 1 • Chiến lược “Cộng tác” 2 • Chiến lược “Thỏa hiệp” 3 • Chiến lược “Hòa giải” 4 • Chiến lược “Kiểm soát”: 5 • Chiến lược “Tránh né” 6 • Lựa chọn chiến thuật G ̀ N A V C ́ Ă T N Ê Y U G N “ 6 VI “ H N A O D H N I T RONG K Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán Ấn... về thị trường: Thu nhập thông tin về đối tượng kinh doanh Thu thập thông tin đối tác Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh Phân tích tài liệu thu thập được 3 Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng  Khi lập mục tiêu cần phải chú ý tính co giãn vì có lợi cho ta giữ được tính linh hoạt, chủ động trong đàm phán Nếu mục tiêu quá cụ thể cứng nhắc