SLIDE GIẢNG DẠY - KỸ NĂNG GIAO TIẾP - CHƯƠNG 5 - KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

SLIDE GIẢNG DẠY - KỸ NĂNG GIAO TIẾP - CHƯƠNG 5 - KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 Kỹ đàm phán     Thế đàm phán? Xác định chất đàm phán Phân biệt kiểu đàm phán Hiểu vận dụng bước thực đàm phán Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 Kỹ đàm phán Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 5.1 Sơ lược đàm phán KD 5.1.1 Vai trò đàm phán Yếu tố quan trọng -Sử dụng công việc -Sử dụng đời sống cá nhân -Kinh tế -Chính trị -Xã hội -Văn hóa Chương 5: Kỹ đàm phán Mọi người sử dụng - Đem lại doanh thu lợi nhuận -Giảm chi phí nâng cao chất lượng -Mở hội -Xây dựng trì mối quan hệ Phương tiện -Đạt điều muốn Hiện hữu nhiều lĩnh vực Học kỳ I – Năm 2014-2015 -Truyền đạt nhận thông tin tốt, hiệu 5.1 Sơ lược đàm phán KD 5.1.2.Khái niệm:  Đàm phán trình giao tiếp hai hay nhiều người  Nguyên nhân dẫn đến đàm phán mâu thuẫn lợi ích  Mục đích đàm phán đạt thỏa thuận lợi ích bên đàm phán Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 5.1.3 BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Đàm phán khoa học Chương 5: Kỹ đàm phán Đàm phán nghệ thuật Đàm phán thống hai mặt đối lập Học kỳ I – Năm 2014-2015 Đàm phán đôi bên có lợi Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 5.1.3 BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Đàm phán khoa học Phân tích, giải vấn đề (tư duy) Nghiên cứu quy luật, quy tắc, xử lý thông tin đưa chiến lược, sách lược đàm phán Liên quan đến nhiều ngành KH giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketing… Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 5.1.3 BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Đàm phán nghệ thuật Vận dụng điêu luyện nguyên tắc, phương pháp, kỹ Giao Tiếp kỹ lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời… Chương 5: Kỹ đàm phán Nội dung người đàm phán khác đem lại kết khác Học kỳ I – Năm 2014-2015 3 Đàm Đàm phán phán là sự thống thống nhất giữa hai hai mặt mặt đối đối lập lập Xung đột Chương 5: Kỹ đàm phán Hợp tác Học kỳ I – Năm 2014-2015 10 5.3 Các chiến thuật sử dụng ĐP Chiến thuật dồn tới bờ vực nguy hiểm - Đe dọa đối phương không nhượng Chương 5: Kỹ đàm phán Chọn cách: -Chấm dứt đàm phán -Chuyển sang đàm phán vấn đề khác -Thuyết phục lại Học kỳ I – Năm 2014-2015 36 5.3 Các chiến thuật sử dụng ĐP Chiến thuật tung chứng Sử dụng số liệu để chứng minh Chương 5: Kỹ đàm phán - Kiểm tra lại tính pháp lý sở xác số liệu - Hoãn đàm phán lại để có thời gian kiểm tra xác số liệu đối phương Học kỳ I – Năm 2014-2015 37 5.3 Các chiến thuật sử dụng ĐP Chiến thuật trì hoãn - Không vội vàng chấp nhận điều khoản - Đưa ý định trì hoãn để xem xét vấn đề Chương 5: Kỹ đàm phán -Bình tĩnh chấp nhận ý định đối phương -Chuẩn bị lại thật kỹ tài liệu điều khoản -Dự phòng điều khoản khác để tránh rủi ro Học kỳ I – Năm 2014-2015 38 5.4 Các kỹ đàm phán Kỹ giao tiếp Kỹ đặt câu hỏi Kỹ trả lời câu hỏi Kỹ lắng nghe Kỹ quan sát Kỹ xử lý nhượng Kỹ thuyết phục Kỹ xử lý bế tắc Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 39  Không đặt nhiều câu hỏi đóng  Có số liệu  Ngữ điệu: trung tính, thái độ: bình tĩnh  Đặt câu hỏi mềm mỏng- câu hỏi  Chính xác, đầy đủ, kịp thời  Hỏi lại chưa rõ  Kéo dài thời gian chưa có đáp án  Trả lời bên hỏi, có số liệu Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 40 Kỹ quan sát  Diện mạo  Thái độ  Cử Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 41 - Cử Ý nghĩa Mắt mở to lanh lợi Nghe chăm Khuynh hướng đổ phía trước Bàn tay mở cánh tay duỗi Mắt mở linh lợi Thủ Tư thẳng đứng Cánh tay chân chéo Nắm chặt tay - Bàn tay nắm chặt - Xoa gáy - Nhìn lối bên Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 Thất vọng 42 - Cử Khuynh hướng ngả sau Nhìn đồng hồ Vẽ nguệch ngoạc gõ ngón tay Cử thư dãn cởi mở Ngồi thẳng - Ít tiếp xúc mắt - Đột ngột thay đổi độ cao giọng nói - Che miệng nói Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 Ý nghĩa Chán ngán Tin tưởng Dối trá 43 Kỹ nhượng  Trước nhượng : bây giờ? Bao nhiêu? Được gì?  Nguyên tắc: nhỏ, có điều kiện, nêu lý Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 44       Đặt câu hỏi, lắng nghe thấu hiểu Đưa phương án khác Thông báo cho bên hậu Tách riêng nhiều vấn đề để thảo luận Nhượng điểm không quan trọng Nghỉ giải lao Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 45 5.5 Các giai đoạn đàm phán GD GD GD GD Giai đoạn chuẩn bị Chương 5: Kỹ đàm phán Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Học kỳ I – Năm 2014-2015 Giai đoạn kết thúc đàm phán 46 5.4 Các giai đoạn đàm phán 5.4.1 Giai đoạn chuẩn bị Chuân bị đàm phán cần: Chương 5: Kỹ đàm phán Ngôn ngữ; -Xác định trước ngôn ngữ cần sử dụng -NN cần sáng, chuẩn xác phù hợp Thông tin: -Thông tin hàng hóa -Thông tin thị trường -Thông tin đối tác -Thông tin thời gian địa điểm -Thông tin Học kỳ I – Năm 2014-2015 47 5.4 Các giai đoạn đàm phán Giai đoạn tiếp xúc Add Title Bước Bước 1: Trước đàm phán bắt đầu Chương 5: Kỹ đàm phán • Bắt chuyện không liên quan đến nội dung ĐP •Cần ưu tiên để đối tác nói trước • Tạo hiểu biết Bước Học kỳ I – Năm 2014-2015 •Đảm bảo thông tin cần thiết cho mở đầu 48 5.4 Các giai đoạn đàm phán Giai đoạn đàm phán Add Title • Cần nêu câu hỏi trước Bước Trong đàm phán • Sử dụng kỹ thuật Bước Chương 5: Kỹ đàm phán lắng nghe đối tác •Đảm bảo nội dung đàm phán theo kế hoạch Học kỳ I – Năm 2014-2015 đàm phán theo nghiên cứu sở trường •Sử dụng ngôn ngữ phi ngôn ngữ hợp lý 49 5.4 Các giai đoạn đàm phán GD kết thúc đàm phán • Tiến Bước Sau đàm phán thỏa thuận trước đàm phán thức kết thúc • Soạn Bước thảo hợp đồng sau thức thỏa thuận điều kiện, điều khoản Add Title • Sắp Bước Chương 5: Kỹ đàm phán hành kiểm tra yêu cầu, điều khoản đặt Học kỳ I – Năm 2014-2015 xếp thời gián tổ chức lễ ký kết hợp đồng (tùy theo quy mô) 50 .. .Kỹ đàm phán     Thế đàm phán? Xác định chất đàm phán Phân biệt kiểu đàm phán Hiểu vận dụng bước thực đàm phán Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 201 4-2 0 15 Kỹ đàm phán Chương 5: Kỹ đàm phán. .. lợi ích bên đàm phán Chương 5: Kỹ đàm phán Học kỳ I – Năm 201 4-2 0 15 5.1.3 BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Đàm phán khoa học Chương 5: Kỹ đàm phán Đàm phán nghệ thuật Đàm phán thống hai mặt đối... – Năm 201 4-2 0 15 5.1 Sơ lược đàm phán KD 5. 1.1 Vai trò đàm phán Yếu tố quan trọng -Sử dụng công việc -Sử dụng đời sống cá nhân -Kinh tế -Chính trị -Xã hội -Văn hóa Chương 5: Kỹ đàm phán Mọi người