SLIDE GIẢNG DẠY - KỸ NĂNG GIAO TIẾP - CHƯƠNG 5 - KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Trang 1

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Trang 2

Kỹ năng đàm phán

 Thế nào là đàm phán?

 Xác định được bản chất của đàm phán.

 Phân biệt được các kiểu đàm phán.

 Hiểu và vận dụng được các bước thực hiện trong đàm phán.

Trang 3

Kỹ năng đàm phán

Trang 4

5.1.1 Vai trò của đàm phán

Yếu tố quan trọng

Mọi người đều sử dụng

Phương tiện cơ bản

Hiện hữu trong nhiều lĩnh vực

- Truyền đạt và nhận thông

tin tốt, hiệu quả

- Đem lại doanh thu và lợi nhuận.

- Giảm chi phí và nâng cao chất lượng.

- Mở ra những cơ hội mới.

- Xây dựng và duy trì mối quan hệ

5.1 Sơ lược về đàm phán trong KD

Trang 5

5.1 Sơ lược về đàm phán trong KD

Trang 6

5.1.3 BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Đàm phán là một khoa học

Đàm phán

là một nghệ thuật

Đàm phán

là sự thống nhất giữa hai mặt đối lập

Đàm phán là đôi bên cùng có lợi

Trang 8

1

Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy).

2

Nghiên cứu các quy luật, quy tắc,

xử lý thông tin đưa chiến lược, sách lược đàm phán.

3

Liên quan đến nhiều ngành KH như giao tiếp, tâm

lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính,

marketing…

1 Đàm phán là một khoa học

Trang 9

Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương

pháp, kỹ năng Giao Tiếp như kỹ năng lắng nghe,

2 Đàm phán

là một nghệ thuật

Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác

Trang 10

3 Đàm phán là sự thống nhất giữa hai mặt đối lập

Trang 11

4 Đàm phán là đôi bên cùng

có lợi: là một quá trình đôi

bên không ngừng điều

chỉnh nhu cầu, quan điểm

lợi ích… để đi tới thống

nhất ý kiến

Trang 12

Quy tắc 1

Quy tắc 5

Quy tắc 3

Quy tắc 4

Xác định tiêu

chuẩn khi đánh

giá một cuộc ĐP

Ấn định thời gian phù hợp

Đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi

Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”

Xác định mục tiêu và thành viên

trong phái đoàn.

Kết hợp sự hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của hai bên

Quy tắc 6

Quy tắc 2

5.1.4 Các quy tắc cơ bản trong ĐP

Trang 13

5.1.5 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN

Trang 14

MỤC TIÊU Đạt thoả thuận,

giữ mối quan hệ

Giành được thắng lợi Kết quả sáng suốt, hiệu quả và

Tách con người khỏi vấn đề

Trang 15

CHỦ

TRƯƠNG Với việc và người đều ôn

hoà

Với việc và người đều cứng rắn

Với người thì ôn hoà, với việc thì cứng rắn

Trang 16

PHƯƠNG

ÁN Tìm PA đối tác có thể

chấp nhận

Tìm PA vó lợi cho mình Tìm nhiều PA để 2 bên lựa chọn

BIỂU HIỆN Rất tránh

xung đột

Tranh đua sức mạnh ý chí

Căn cứ tiêu chuẩn Kquan thoả thuận

KẾT QUẢ Nhượng bộ

trước áp lực của đối tác.

Gây áp lực khiến ĐT phải chấp nhận

Công khai lý lẽ, nhượng bộ trước các nguyên tắc nhưng không áp lực.

Trang 17

2 Đàm phán theo nguyên tắc

Nhận thức

Điều chỉnh Cảm xúc

Trao đổi thông tin

Trang 18

2 Chiến lược thỏa hiệp

3 Chiến lược hòa giải

5.2 Các chiến lược sử dụng trong đàm phán

Trang 19

5.1 Các chiến lược trong đàm phán

- Cần thống nhất quan điểm khác nhau.

- Cần có sự cam kết

- Cần mối quan hệ quan trọng để xây dựng và phát triển sau này.

Trang 20

 Chiến lược thỏa hiệp

- Khó giải hòa mối quan hệ quan trọng

- Hai bên ngang tài ngang sức.

- Giải quyết tạm thời vấn đề phức tạp.

- Tạm thời đưa ra giải pháp thích hợp vì hạn chế về thời gian.

- Không còn lựa chọn nào khác

Trang 21

 Chiến lược hòa giải

- Mục đích là duy trì mối quan

Trang 22

 Chiến lược kiểm soát

Trang 23

 Chiến lược tránh né

- Lãng tránh và làm cho đối

phương thấy sự thất bại.

- Quan điểm rút lui để đối

- Không thỏa đáng mục đích đặt ra.

- Tình hình ngày một xấu đi.

- Cần thời gian và cơ hội nhiều hơn cho lần sau.

Trang 24

Câu hỏi thảo luận

 Khi đi phỏng vấn xin việc, nhà tuyển dụng hỏi về

phúc lợi mà bạn mong muốn khi vào công ty.

Bạn sẽ chọn chiến lược đàm phán nào? Tại sao?

Trang 25

Chiến thuật chê bai

Chiến thuật bỏ đi

CT nóng giận không BT

5.3 Các chiến thuật sử dụng trong ĐP

CT cưa đôi chênh lệch

Chiến thuật siết ốc Chiến thuật giảm lợi ích

Chiến thuật thăm dò

CT cạnh tranh công kênh

CT dồn nhau

Trang 26

Chiến thuật chê bai

2.

Bảo vệ giá trị đã đề ra.

Giải thích và phân tích nếu có thể.

Nêu bật các lợi ích cho đối phương thấy.

1.

Sử dụng câu nói chê bai trực tiếp

để dễ đạt được mục đích

Trang 27

Tình huống ví dụ: CT chê bai

Khách hàng: Chiếc áo này màu không được đẹp lắm Người bán hàng: Chị xem lại

đi Màu tự nhiên đấy chị ạ, không phải nhuộm màu hóa học đâu Rất tốt cho sức khỏe.

Trang 28

Chiến thuật bỏ đi

2.

Nhanh chóng xem xét lại điều khoản và thay đổi lại điều khoản của mình.

1.

Giả bộ bỏ đi để đối phương nhanh chóng đồng ý

Chú ý: Không chạy theo đối phương để năn nỉ hay đàm phán lại.

Tốt hơn hết cứ để đối phương bỏ đi và tính sau.

Trang 29

Chiến thuật cạnh tranh công kênh

2.

Bảo vệ giá trị sản phẩm của mình.

Mục đích để đối phương thay đổi lại điều khoản

Trang 30

Tình huống VD: CT cạnh tranh công kênh

Khách hàng: Thế giá bao nhiêu hả em?

NBH: Dạ 180.000 chị ạ KH: Ôi, đắt quá Ở cửa hàng đầu kia cũng y cái thế này

mà rẻ hơn.

NBH: Vâng, chị nhìn chất liệu

đi ạ, catton 100%, lại nhập khẩu, hàng xịn đấy chị Tiền nào của nấy thôi Em không nói thách chị đâu.

Trang 31

Chiến thuật đánh tụt lợi ích

2.

Không nói chuyện hoặc không đàm phán nữa

1.

Làm giảm lợi ích đối tác xuống mức thấp nhất

Trang 32

Chiến thuật thả bóng thăm dò

2.

Sử dụng cách nói thật hay vòng vo tùy vào tình hình đàm phán

1.

Sử dụng câu nói mang tính chất thăm dò

VD: dùng câu hỏi phủ định

Trang 33

Chiến thuật cưa đôi chênh lệch

2.

Tiếp tục thỏa thuận giá trị cân bằng này để có kết quả tốt hơn.

1.

Đưa ra giá trị cân bằng cho đôi

bên Cùng chịu thiệt hoặc cùng

có lợi.

Trang 34

Chiến thuật siết ốc

2.

Hỏi vặn lại để đưa đối phương vào thế bí hoặc “há miệng mắc quai”.

1.

Sử dụng phương án:

-Giảm thêm lợi

ích đối phương.

-Tăng lợi ích cho

mình.

Trang 35

Chiến thuật nóng giận không bình thường

2.

Chọn 3 cách:

- Kiềm chế cảm xúc.

-Tránh mặt để có thời gian bình tĩnh và suy xét.

- Chấm dứt đàm phán

1.

Thể hiện sự nóng giận bất thường tại thời điểm đàm phán thích hợp

Trang 36

Chiến thuật dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm

Trang 37

Chiến thuật tung ra bằng chứng

2.

- Kiểm tra lại tính pháp

lý và cơ sở chính xác của các số liệu đó.

- Hoãn đàm phán lại để

có thời gian kiểm tra chính xác số liệu của đối phương.

1.

Sử dụng các số liệu để chứng minh

Trang 38

Chiến thuật trì hoãn

2.

-Bình tĩnh chấp nhận ý

định đối phương.

-Chuẩn bị lại thật kỹ tài

liệu và điều khoản của mình.

-Dự phòng những điều

khoản khác để tránh rủi ro.

1.

- Không vội vàng chấp nhận điều khoản.

- Đưa ra ý định trì hoãn để xem xét mọi vấn đề

Trang 39

5.4 Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán

1 Kỹ năng giao tiếp

2 Kỹ năng đặt câu hỏi

3 Kỹ năng trả lời câu hỏi

Trang 40

 Không đặt nhiều câu hỏi đóng

 Có số liệu

 Ngữ điệu: trung tính, thái độ: bình tĩnh

 Đặt câu hỏi mềm mỏng- câu hỏi chính

 Chính xác, đầy đủ, kịp thời

 Hỏi lại khi chưa rõ

 Kéo dài thời gian nếu chưa có đáp án

 Trả lời những gì bên kia hỏi, có số liệu

Trang 41

Kỹ năng quan sát

 Diện mạo

 Thái độ

 Cử chỉ

Trang 44

Kỹ năng nhượng bộ

 Trước khi nhượng

bộ : bây giờ? Bao nhiêu? Được gì?

 Nguyên tắc: nhỏ, có điều kiện, nêu lý do

Trang 45

 Đặt câu hỏi, lắng nghe và thấu hiểu

 Đưa ra phương án khác

 Thông báo cho bên kia hậu quả

 Tách riêng nhiều vấn đề để thảo luận

 Nhượng bộ 1 điểm nào đó không quan trọng

 Nghỉ giải lao

Trang 46

5.5 Các giai đoạn đàm phán

Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn

đàm phán

Giai đoạn kết thúc đàm phán

GD 4

GD 3

GD 2

GD 1

Trang 47

5.4 Các giai đoạn đàm phán

Chuân bị đàm

Thông tin:

-Thông tin hàng hóa.

-Thông tin thị trường.

-Thông tin về đối tác.

-Thông tin về thời gian

-NN cần trong

Trang 48

•Đảm bảo thông tin cần

thiết cho sự mở đầu.

Bước 1: Trước khi cuộc đàm

Trang 50

• Soạn thảo hợp đồng sau chính thức thỏa thuận những điều kiện, điều khoản

Sau khi cuộc đàm phán đã thỏa thuận nhưng trước khi đàm phán chính thức kết thúc.

Định dạng
Số trang	50
Dung lượng	3,29 MB