quy trình bán hàng và chốt sales hiệu quả
Nếu doanh nghiệp bạn có đội ngũ bán hàng cần gặp mặt trực tiếp để bán hàng, bạn bán hàng B2B, quy trình thực tế để bạn chốt sale Bạn có bán hàng không? Bạn có bán hàng cho đó? Bạn bán bất động sản? Sản phẩm B2B? Bạn muốn thuyết phục đó? Hay bán mình? Xin giới thiệu QUY TRÌNH TỪNG BƯỚC HIỆU QUẢ NHẤT CHO BÁN HÀNG 1VS1 & CHỐT SALE - Dành cho Bất động sản chốt sale vs 1, doanh nghiệp bán hàng B2B muốn thuyết phục I THIỆN CẢM – ĐIỀU BẮT BUỘC PHẢI CÓ TRONG BÁN HÀNG Khi tiếp xúc với đó, bạn mong muốn trở thành vị khách hay người bị xua đuổi? Tất nhiên, mong muốn vị khách đón tiếp nồng hậu gặp gỡ Điều mấu chốt cần có thiện cảm Mọi phản kháng người khác dấu hiệu thiếu thiện cảm Một bạn thiện cảm, bạn bán thứ gì, lời nói bạn Tại cần tạo thiện cảm Tạo thiện cảm phải trì suốt trình bán hàng Nhờ vào thiện cảm bạn có được, bạn khám phá khách hàng bạn cần gì, để từ bạn có quyền kiểm soát bán hàng Hãy vào giới người khác trước, đối xử với họ theo cách mà họ mong muốn đối xử Hãy tôn trọng họ, thiện cảm khác hiểu kết hợp với tin tưởng Con người thích nói chuyện với thân họ nhất, cách đơn giản để tạo thiện cảm tưởng tượng bạn người bạn nói chuyện Khi đó, cách bạn xử lý tình huống, xử lý thông tin, cảm nhận nào? Và bạn nói nào? Đầu tiên bạn phải người hứng thú, cách đặt nhiều câu hỏi mở Nếu bạn chưa nghĩ câu hỏi tiếp theo, cần nói: ”Kể cho nghe nhiều không?” Tiếp đó, bạn phải tìm mối quan tâm chung bạn người bạn nói chuyện Cuối cùng, bạn phải xác nhận lại bạn nghe được, nói với chân thành Nguyên tắc tạo thiện cảm Nên nhớ, điều bạn cố gắng xây dựng uy tín, tin tưởng khách hàng dành cho bạn Trong 4s đầu tiên, bạn phải thể người: • Cực kỳ nhiệt huyết, hứng thú • Cực kỳ nhạy bén • Thể bạn chuyên gia lĩnh vực bạn Tạo thiện cảm a Trước gặp mặt khách hàng • Đảm bảo bạn hiểu rõ sản phẩm, hiểu rõ lợi ích tính mà sản phẩm bạn giải vấn đề cho khách hàng Luôn nghĩ lợi ích mà khách hàng nhận dùng sản phẩm bạn Để biết lợi ích sản phẩm đơn giản, viết tất tính trả lời câu hỏi “Khách hàng từ tính này?” • Ăn mặc hợp lý cho buổi gặp o Màu hồng màu tốt để chốt sale o Màu trắng màu tốt để tạo hứng thú cho khách hàng, màu chuyên nghiệp o Màu xanh màu tốt cho việc làm chủ phòng NOTE: Hãy ăn mặc tương đương, chỉnh tề chút so với khách hàng bạn Nếu khách hàng bạn mặc comple, mặc comple vừa với thể bạn để bạn dễ dàng thể body language nói chuyện Đảm bảo bạn đặt vào vị trí khách hàng hiểu khách hàng bạn nghĩ gì? Dùng quy trình PP (Perceptual Position) NLP để sâu hiểu suy nghĩ khách hàng Nếu bạn chưa biết quy trình PP, số bước để làm: Bước 1: Tưởng tượng khách hàng đứng trước mặt bạn Bước 2: Tưởng tượng tình khách hàng định nói đến vấn đề họ, bạn hành động khách hàng định nói Gương mặt, điểu bộ, cảm xúc, suy nghĩ lúc nào, phản ứng với câu bạn nói? Bước 3: Thoát khỏi trạng thái cách kích neo NLP, nói “YES” Dùng quy trình Hình dung tưởng tượng NLP để tưởng tượng bạn làm khi? Bước 1: Khi bắt đầu gặp khách hàng, bạn làm nào? Nói gì, động tác thể nào? Bước 2: Bạn tạo thiện cảm với khách hàng? Bước 3: Bạn xử lý tình nói chuyện nào, chi tiết tốt Bước 4: Hãy viết tình mà khách hàng từ chối bạn xử lý Người có lượng giành chiến thắng, giữ lượng bạn cao khách hàng việc kích neo cảm xúc Có loại cảm xúc bạn cần phải thiết lập trước bán hàng: • Sự tự tin • Sự chắn • Sự tập trung • Cảm xúc chuyên gia lĩnh vực bạn b Trong gặp mặt khách hàng + Bắt tay Không chặt Giữ thăng bằng, không ép tay khách hàng nghiêng phía Giao tiếp mắt với khách hàng Lực vừa đủ cho giống với lực khách hàng tốt Không lâu, khoảng 3-4s hợp lý + Vị trí ngồi Sau bắt tay hỏi chuyện vài câu hỏi, có câu hỏi khứ Khi hỏi câu hỏi khứ, mắt khách hàng đưa sang bên nào, mời khách hàng ngồi vị trí cho ta ngồi hướng ngược lại với ánh mắt khách hàng VD: Khi hỏi câu hỏi khứ, mắt khách hàng đưa sang bên trái, ta mời khách hàng ngồi bên trái ta Để ta ngồi bên tay phải Đây kỹ thuật NLP + Matching & Mirroring Mục đích Matching & Mirroring thể thực trở thành thể khách hàng, từ bạn đạt thiện cảm Làm giống 75% động tác khách hàng (chỉ bắt chước động tác lịch họ: Nếu khách hàng sờ mông, đừng sờ mông theo, khách hàng cho tay ngoáy mũi, đừng ngoáy mũi theo Bạn hiểu chứ?) Luôn giữ giao tiếp mắt Chậm khoảng 4-5s cho động tác Sau khoảng vài động tác, thử đánh giá xem khách hàng bắt đầu có thiện cảm chưa cách làm động tác khác theo dõi xem khách hàng có làm theo hay không? Nếu không, quay lại làm tiếp matching & mirroring + Ngôn từ nói Trong người luôn có song hành nhóm tính cách khác V – Hình ảnh: Những người thích hình ảnh, màu sắc Trong ngôn ngữ họ thường xuyên sử dụng từ ngữ như: 10 • Dùng ngôn ngữ khách hàng, body language, giọng điệu thực thuyết trình Tạo thuyết trình hoàn hảo nào? a Dùng câu chuyển phần hỏi vấn đề sang phần thuyết trình Bạn dụng số mẫu câu chuyển sau: “Cảm ơn anh/chị vừa chia sẻ Dựa anh/chị chia sẻ, sản phẩm giải pháp mà anh/chị tìm kiếm.” “Với anh/chị vừa chia sẻ với em, sản phẩm / giải pháp giúp anh/chị nhanh chóng đạt mong muốn điều anh/chị tìm kiếm” Hãy tìm câu chuyển hay tự nhiên riêng bạn học thuộc lòng Có bí mật, bạn đọc đến đây, bạn hỏi rằng, liệu kết hợp câu chuyển tạo uy tín hay không? 22 b Tạo uy tín bạn Cách đơn giản để tạo uy tín bạn nêu số, kết quả, thời gian bạn làm việc lĩnh vực bạn Vì nhớ đầu biến số uy tín: • Con số • Thời gian • Kết Có phương pháp tuyệt vời để tạo uy tín sử dụng trường hợp gặp mặt bán hàng trực tiếp chào hàng kiểu thang máy Đó kết hợp biến số uy tín đến hai câu nói Sau ví dụ bạn tham khảo VD:”Trong năm qua cộng giúp đỡ hàng ngàn người Hà Nội có sức khỏe tốt với phương pháp NLP kết hợp với miên.” Bạn sử dụng uy tín người khác để giới thiệu Hãy điều chỉnh giới thiệu cho với thực Trong trường hợp bạn xác định vấn đề khách hàng, chẳng tuyệt vời lời giới 23 thiệu thang máy có kết hợp với vấn đề khách hàng kèm theo địa điểm Ví dụ trường hợp khách hàng bạn bị đau lưng, làm sau: VD:”Trong năm qua cộng giúp đỡ hàng ngàn người Hà Nội có sức khỏe tốt đặc biệt có người mắc chứng đau lưng chị thông qua miên kết hợp với NLP” NOTE: Kết hợp câu chuyển với tạo uy tín cách kết thúc câu chuyển câu hỏi để lấy đồng ý khách hàng Ví dụ cụ thể sau Giả sử khách hàng bị mắc chứng đau lưng: Sale: ”Cảm ơn anh Dựa anh chia sẻ với em, hẳn phương pháp giúp anh nhanh chóng loại bỏ đau lưng điều mà anh tìm kiếm không? Khách hàng: Đúng rồi! Sale:[Tạo uy tín đây] Trong năm qua, cộng giúp đỡ 500 người Hà Nội có sức khỏe tốt đặc biệt có 24 người mắc chứng đau lưng anh thông qua miên kết hợp với NLP [Kể câu chuyện ngắn bạn khách hàng sử dụng sản phẩm bạn đây] c Kể câu chuyện bạn khách hàng bạn thay đổi sau sử dụng sản phẩm bạn Mẫu kể câu chuyện đơn giản là: Before – After Trước nào? Sauk hi sử dụng sản phẩm nào? Từ đam mê giới thiệu sản phẩm đến người nào? Sẽ tuyệt vời bạn gắn kết câu chuyện bạn với câu chuyện khách hàng Nếu không không sao, đủ hiệu để tạo uy tín Hãy tiếp tục với ví dụ người khách hàng mắc chứng đau lưng VD:[Câu chuyên ngắn]Trước đến với NLP, tin NLP môn khoa học tư Nhưng sau học xong, chứng kiến thay đổi tích cực sức khỏe nhiều người, định cộng tổ chức khóa học để cải thiện sức khỏe việc ứng dụng NLP, cho 25 đến năm Đã có lúc xúc động đến muốn khóc mang lại cho khách hàng khách hàng công nhận Và trường hợp anh, [Đi vào vấn đề] d Lợi ích sản phẩm Bạn biết vấn đề khách hàng phần tìm hiểu vấn đề Việc bạn nêu lợi ích khách hàng dựa vấn đề bạn phát từ khách hàng Hãy dùng mẫu sau: “Loại bỏ vấn đề” + để anh/chị + “Lợi ích” e Đi vào vấn đề Đi vào vấn đề khách hàng gặp phải nhiều vấn đề bạn phát khách hàng gặp nhiều vấn đề cách sử dụng mẫu sau: Sự thật, thực tế, vấn đề … Giải pháp Lợi ích (Thời gian, tiền bạc …) 26 f Chi tiết, cụ thể Khi vào vấn đề, cần phải nói chi tiết, cụ thể sản phẩm bạn làm được, giúp khách hàng Nếu bạn làm tốt phần này, giảm đáng kể từ chối khách hàng g Tạo cảm xúc cho khách hàng Đừng quên, khách hàng mua hàng cảm xúc, tạo cảm xúc cho khách hàng vào vấn đề Hãy lồng ghép thật khéo léo cảm xúc thúc đẩy mua hàng sau: • Lợi nhuận • Tự hào • Nỗi đau • Sợ hãi • Đồng ý h Lồng ghép xử lý từ chối Đầu tiên bạn phải chuẩn bị sẵn trường hợp khách hàng thường từ chối, sau trình bày, thuyết trình với khách hàng lợi ích, long từ chối vào trả lời từ chối 27 Ví dụ khách hàng bị đau lưng, bạn nghĩ có từ chối muốn dùng sản phẩm thuốc giảm đau không muốn học NLP Hãy xử lý sau: Sale: [Đi vào vấn đề]… Đặc biệt nữa, phương pháp không cần dùng đến thuốc [Lồng ghép xử lý từ chối] hầu hết khách hàng sau học xong khóa học NLP sức khỏe chúng tôi, họ định rằng, không cần dùng thuốc nữa, họ nhận thuốc dao hai lưỡi i Dùng ngôn ngữ khách hàng, body language hỗ trợ giọng nói cho bạn Để tạo cảm xúc cho khách hàng, bạn phải dùng ngôn ngữ họ Nếu họ người Visual, dùng ngôn ngữ Visual để mô tả Khi mô tả, dùng giọng nói kết hợp với cử hỗ trợ giọng nói bạn để mang đến cho khách hàng cảm xúc tốt 28 IV CHỐT SALE Tại cần phải chốt sale Chốt sale cách giúp bạn nhận lời đồng ý mua hàng từ khách hàng Nếu khách hàng tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm bạn rồi, cho khách hàng biết phải làm tiếp theo, khách hàng không mua Vì vậy, bạn cần người làm công việc Điều bạn phải làm hỏi câu hỏi chốt sale Đừng sợ, tự tin lên bạn trao giá trị cho khách hàng bạn 29 Nguyên lý chốt sale Đưa lời đề nghị mua hàng từ chối, kết hợp mô hình ngôn ngữ, ngôn ngữ thể, cảm xúc phần thuyết trình, đặc biệt, bạn đánh giá khách hàng yêu sản phẩm bạn, yêu bạn, yêu công ty bạn Mẫu đưa lời đề nghị mua hàng từ chối a Làm giá trị Bạn luôn phải làm tạo thêm giá trị cho sản phẩm bạn trước bạn đề nghị mua hàng Ví dụ 1: [Làm giá trị cho việc chưa đau lưng không dùng thuốc] “Có nhiều khách hàng trước thất bại họ cố gắng tìm cách nhanh chóng để chữa chứng đau lưng Và sau họ chữa khỏi chứng đau lưng NLP, họ quay lại cảm ơn nói rằng: Tại phương pháp kỳ diệu lại không đến với họ sớm vài năm trước Nếu vậy, có lẽ họ tốn đến hàng ngàn đô la chữa trị mà phải lo lắng tác dụng phụ thuốc.” 30 Ví dụ 2: “Anh hoàn toàn ngạc nhiên kết anh có sau áp dụng phương pháp này, anh nghĩ đáng giá hàng ngàn đô la.” b Xử lý từ chối trước khách hàng hỏi Mặc dù phần thuyết trình, bạn xử lý từ chối rồi, đây, bạn thấy khả khác mà khách hàng từ chối bạn nên xử lý VD:[Xử lý từ chối việc khách hàng nói thời gian học dài] Và đây, hầu hết người chưa tham dự cho ngày dài với họ, họ xếp thời gian, sau họ tham dự chương trình, đến ngày thứ 8, họ nhận rằng, ngày để chữa khỏi bệnh đau lưng thực ngắn c So sánh giá • Với người khác • Với Khách hàng cần điểm để tham chiếu mức giá, vậy, đưa cho họ điểm để họ tham chiếu cách so sánh giá Có hai cách so sánh giá: 31 d Giá bình thường Đưa giá bán bình thường sản phẩm, giải pháp bạn cung cấp Giá bán giá bán thức thị trường e Giới thiệu sản phẩm khác, quà tặng khác Hãy giới thiệu thêm sản phẩm khác cho khách hàng Nó sản phẩm kèm, quà tặng Nhưng nên nhớ, kể quà tặng, bạn phải thực động tác làm giá trị cho quà tặng f Lý để bạn bán Ở đây, bạn tạo lời đề nghị từ chối Dưới mắt khách hàng, xem hời họ Điều thúc đẩy họ mua g Sự giới hạn Sự giới hạn chìa khóa đánh vào cảm xúc sợ hãi thứ không làm Đây chìa khóa để thúc đẩy khách hàng mua hàng 32 g Sự giới hạn Sự giới hạn chìa khóa đánh vào cảm xúc sợ hãi thứ không làm Đây chìa khóa để thúc đẩy khách hàng mua hàng h Đóng gói, giảm giá, giá đặc biệt Đóng gói quà tặng với sản phẩm, giải pháp sau đưa mức giá đặc biệt i Call to Action Hướng dẫn họ cách thực để họ mua hàng, phải rõ ràng, cụ thể, giống mệnh lệnh j Xử lý từ chối sau lần đề nghị mua hàng Đến đây, khách hàng từ chối, đây, chắn chưa thực làm khách hàng yêu sản phẩm, tin tưởng chúng ta, tin tưởng công ty Chúng ta cảm ơn họ, đặt câu hỏi mở cho họ để xác định thực nguyên nhân khách hàng từ chối đâu, sau biết nguyên nhân thực khách hàng từ chối điều khách hàng cần lúc hỏi câu hỏi để biến NO > YES Sau hỏi xong câu hỏi biến NO -> YES, quay lại thuyết trình, điều chỉnh thuyết trình 33 cho phù hợp với thông tin mà vừa khai thác Cuối cùng, thuyết trình, chẳng tuyệt vời có lời đảm bảo Và xử lý cách lặp lại theo mẫu sau: • Bước 1: Cảm ơn họ • Bước 2: Hỏi câu hỏi mở để xác định nguyên nhân thực khiến khách hàng từ chối • Bước 3: Sau biết nguyên nhân, hỏi câu hỏi biến NO -> YES • Bước 4: Thuyết trình lại, đưa lợi ích lớn mà phù hợp với họ • Bước 5: Đảm bảo • Bước 6: Đưa câu hỏi chốt sale ngầm OK Khi đọc đến đây, bạn qua toàn quy trình bán hàng với yếu tố kỹ thuật, tâm lý bán hàng hiệu Và tin bạn dễ dàng thực thành công bán hàng vs B2B 34 Trước kết thúc, nhớ rằng, bán hàng cách mang giá trị đến cho khách hàng Và bạn muốn có nhiều khách hàng tiềm để bán hàng, bạn cần sử dụng Internet Marketing Tham gia vào Success Oceans Uni để bắt đầu xây dựng cho danh sách dài khách hàng tiềm sẵn sàng mua hàng từ bạn 35 PS: Hãy share cho cần PPS: Nếu bạn đọc từ sách ấn phẩm bày bán, vui lòng lưu ý Hoàng Bá Tầu viết cách năm trước (mình không bán, lấy mang bán ) Hoàng Bá Tầu Hoàng Bá Tầu Giám Đốc Marketing Success Oceans, đồng thời Co-Founder Success Oceans Uni Với nhiều kinh nghiệm Internet Marketing, năm 2015 anh đội nhóm đưa khóa học NLP Life University tiếng với hàng ngàn người tham dự Hiện tại, anh đội nhóm xây dựng nên hệ thống Internet Marketing hiệu nhất, đảm bảo yếu tố tự động, tối ưu chi phí Tìm hiểu thêm http://hoangbatau.com 36 ... đó? Hay bán mình? Xin giới thiệu QUY TRÌNH TỪNG BƯỚC HIỆU QUẢ NHẤT CHO BÁN HÀNG 1VS1 & CHỐT SALE - Dành cho Bất động sản chốt sale vs 1, doanh nghiệp bán hàng B2B muốn thuyết phục I THIỆN CẢM –... phía Giao tiếp mắt với khách hàng Lực vừa đủ cho giống với lực khách hàng tốt Không lâu, khoảng 3-4 s hợp lý + Vị trí ngồi Sau bắt tay hỏi chuyện vài câu hỏi, có câu hỏi khứ Khi hỏi câu hỏi khứ,... hàng cho tay ngoáy mũi, đừng ngoáy mũi theo Bạn hiểu chứ?) Luôn giữ giao tiếp mắt Chậm khoảng 4-5 s cho động tác Sau khoảng vài động tác, thử đánh giá xem khách hàng bắt đầu có thiện cảm chưa