tieu luan quan tri ban hang

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến LỜI MỞ ĐẦU Thị trường hiện là thị trường toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam không chịu cạnh tranh gay gắt quy mô quốc tế mà diễn mạnh mẽ thị trường nước nơi mà có nhiều người bán với lượng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính, công nghệ quản lý tiên tiến với thay đổi liên tục nhu cầu, thói quen của người tiêu dùng và đặt nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam việc giữ vững và phát tiển thị trường Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu quả Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam và có chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu quả chưa cao Do để thành công hoạt động bán hàng các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách và cách thức bán hàng hiệu quả phù hợp với lực nguồn lực của Trong xu thế hội nhập và cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng quan tâm đặc biệt là việc Việt Nam gia nhập WTO và mở của thị trường bán lẻ Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam cần có sách phù hợp để dộng viên nguồn nhân lực công ty Để có thể biết rõ về các vấn đề bài tiểu luận làm rõ vấn đề thong qua bài tiểu luận “ Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công ty Cổ Phần May việt Tiến” Bài tiểu luận làm dựa là quản trị bán hàng cho công ty và có kế hoạch, các bước thực hiện để phát triển quản trị bán hàng cho công ty Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến CHƯƠNG I: CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Bên trong: - Quan hệ cấp cao: GĐBH quận này và quận - Quản trị bán hàng + Sắp xếp hàng, dán quảng cáo + Chào hàng - Quảng cáo + Đưa kế hoạch cho cấp dưới + Thiết kế các biển biểu quảng cáo - Nghiên cứu tiếp thị: GĐ tiếp thị truyền đạt và nhận thông tin về sản phẩm, xu hướng - Phân phối và vận chuyển: giao hàng cho KH thời gian giao hàng,… - Kế toán và tín dụng: kế toán giải quyến các vấn đề có liên quan đến KH - GĐ sản phẩm: phân bổ và truyền đạt về thị trường, cạnh tranh - Nghiên cứu và phát triển: tìm hiểu về kết quả hoạt động của khu vực, đặc điểm sản phẩm và các vấn đề về sản phẩm - GĐ nhà máy 1.2 Bên - Nhà cung cấp + Công ty vận tải, các công ty khác + Nhà cung cấp thiết bị - Khách hàng: nhà phân phối, siêu thị, khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến - Công đồng DN + Hiệp hội + Cam kết - Tổ chức chuyên môn: lấy thông tin khoa học The Sales and Marketing Executives để tổ chức - Đối thủ cạnh tranh: + Nghiên cứu các chiến lược, kỹ bán hàng + Ứng phó: đưa hàng hóa để có thể triệt tiêu đối thủ + Điều chỉnh CHƯƠNG II: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG 2.1 Mục tiêu nhân sự: - Tuyển dụng: Số lượng 200 người Trong đó: + Trình độ trung cấp: 100 người + Trình độ cao đẳng: 60 người + Trình độ đại học: 40 người - Huấn luyện: + Trung cấp: Cần nắm rõ thông tin về mặt hàng, chất liệu vải, loại quần áo nào có các kích cỡ khác Cách giao tiếp, ứng xử, cách chào bán hàng + Cao đẳng: Lãnh đạo Kỹ cháo bán hàng với các công ty lớn Tạo mối quan hệ với khách hàng Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến + Đại học: Lãnh đạo Chiến lược kinh doanh Tạo mối quan hệ với khách hàng Chào hàng và bán hàng cho các công ty, hợp đồng lớn - Mối quan hệ: Tổ chức các chương trình đoàn kết các thành viên công ty Tổ chức các hoạt động có tính thu đua 2.2 Mục tiêu doanh số lợi nhuận: - Kế hoạch bán hàng: Bán hàng ba quận của thành phố Hồ Chí Minh: quận 1, quận 2, quận Nguyên nhân chọn quận làm nơi bán hàng: + Do là ba quận có số dân đông, thu nhập người dân tương đối ổn định và nhu cấu về ăn mặc trọng + Ngoài quận này đà phát triển, nơi các công ty nước ngoài và các doanh ngiệp nước phát triển các mối quan hệ đầu tư nhu cầu về thời trang công sở là không thể thiếu + Dân số nước ta đa phần là nam giới vậy thời trang dành cho nam hướng phát triển mạnh mẽ Sản phẩm của công ty cổ phần may Việt Tiến đưa sản phẩm quần , áo dành cho nam để kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường + Ba quận này nằm sát nên giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí lại và dễ dàng quản lý - Mục tiêu bán hàng: Trong năm đạt 4tỷ/ năm Trong doanh số bán hàng các quận phải đạt doanh số sau: + Quận 1: Doanh số cần đạt là tỷ/ năm + Quận 2: Doanh số cấn đạt là 800 triệu/ năm + Quận 3: Doanh số cần đạt là 1,2tỷ/ năm Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến - Động viên bán hàng: nhân viên nào bán các sản phẩm có giá từ 500 ngàn đồng trở lên và bán – triệu/ ngày hưởng hoa hồng 2,5 % cho sản phầm bán CHƯƠNG III: XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN 3.1 Chiến lược tổng thể: Chiến lược tổng thể có ba chiến lược quan trọng sau: - Mở rộng thị trường bán hàng - Mở rộng sản phẩm mới: sản phẩm dành cho nữ - Phát triển chăm sóc khách hàng 3.2 Chiến lược bộ phận: Để thực hiện các chiến lược tổng thể ta cần xây dựng chiến lược bô phận sau: - Mở rộng thị trường bán hàng + Bộ phận bán hàng: mở rộng các nơi như: • Siêu thị: hàng bán trưng bày và bán tất cả các siêu thị các quận khác • Mở rộng thêm các nhà phân phối các tỉnh thành khác • Công ty: hợp tác với các công ty liên doanh nước ngoài + Bộ phận dịch vụ: phát triển hệ thống nhà máy chào bán quảng cáo - Mở rộng sản phẩm dành cho nữ + Bộ phận dịch vụ: liên hệ phòng thiết kế, tạo mẫu mới Quảng cáo sản phẩm mới Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến + Bộ phần bán hàng: Chào bán sản phẩm mới - Phát triển chăm sóc khách hàng: + Bộ phận dịch vụ: Khuyến và giảm giá cho khách hàng nào mua nhiều sản phẩm Tư vấn khách hàng 3.3 Mô hình lực lượng bán hàng: - Lực lượng bán hàng của công ty: + Bên trong: Bộ phận bán hàng lien hệ với khách hàng để chào bán hàng điện thoại hay email, + Bên ngoài: Các Giám sát bán hàng đến các siêu thị, nhà phân phối công ty để giám sát Bộ phận dịch vụ: giao hàng tận nơi - Các đại lý kí hợp đồng: Bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm vế việc chòa bán sản phẩm - Kênh phân phối trực tiếp: Mở cửa hàng chuyên về sản phẩm - Kênh phân phối gián tiếp: Thông qua các nhà phân phối để bán sản phẩm CHƯƠNG IV: CÔNG CỤ PHÂN TÍCH BÁN HÀNG, DỰ BÁO, XÂY DỰNG HẠN NGẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH DỰ BÁO 4.1 Lãnh đạo bán hàng: 4.1.1 Lãnh đạo trực tiếp: Để lãnh đạo có hiệu quả nhà lãnh đạo cần áp dụng mô hình 5W – 1H  Trong đó: - 5W: What, Who, Why, Where, When + What: • Chào hàng, bàn hàng • Liên hệ khách hàng Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến • Giám sát bán hàng • Chiêu thị • Giải quyết các vấn đề về thủ tục, tài chính, các kiến nghi và ý kiến của khách hàng + Who: • Các nhân viên bán hàng là người chào hàng và bán hàng • Nhân viên bán hàng, Quản lí bán hàng và Giám đốc bán hàng là người tạo mối liên hệ với khách hàng • Quản lí bàn hàng và giám sát bán hàng (Bộ phận bán hàng) là người giám sát bán hàng • Bộ phận dịch vụ và quảng cáo có nhiệm vụ chiêu thị sản phẩm • Bộ phận hành chánh giải quyết các vần đề về thủ tục, các vấn đề phát sinh với khách hàng + Why: Từng người các phận đều phân công rõ ràng và phù hợp với chuyên môn của người Tất cả đều có mục tiêu là đạt doanh th cao và xúc tiến hoạt động cho công ty + Where: • Việc chào bán hàng thực hiện tất cả các đại lý, cửa hàng, công ty, trung tâm thương mại,… • Liên hệ khách hàng thực hiện các đại lý, công ty, siêu thị,… • Giám sát bán hàng đến các công ty, siêu thị, đại lý để giám sát bán hàng • Chiêu thị thực hiện doanh nghiệp, siêu thị, công ty, cửa hàng, đại lý,… • Giải quyết các vấn đề thủ tục, các phát sinh đươc giải quyết công ty nơi cháo bán sản phẩm + When: Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến • Quá trình chào bán hàng thực hiện giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm, khách hàng cấn biết thông tin về sản phẩm, có sản phẩm mới,… • Liên hệ với khách hàng có nhu cầu về hàng hóa, tìm hiểu thị trường, cần ý kiến từ khách hàng, tung sản phẩm mới,… • Giám sát bán hàng cấn kiểm tra hàng hóa, thu thập thông tin, kiềm tra kho hàng, trưng bày sản phẩm, nghiên cứu thị trường • Chiêu thị có sản phẩm mới, tư vấn sản phẩm, có các chiến lược thu hút khách hàng khuyến mãi, giảm giá, • Các vấn đề thủ tục và các phát sinh giải quyết khách hảng có ý kiến, kiến nghị về sản phẩm, kí kết hợp đồng, các loại giấy tờ về mua và bán, - 1H: How: Để thực hiện 5W làm thế nào?  • Gặp trực tiếp • Tiếp thị với khách hàng họ đến mua các sản phẩm • Gọi điện thoại, gửi mail, thư tín, • Phát tờ rơi, chạy bảng điện tử, quảng cáo qua ti vi, vô tuyến Phân công công việc: - Chào hàng, bàn hàng: 100 người có cả trung cấp, cao đẳng và đại học - Liên hệ khách hàng: 40 người bao gồm cao đẳng và đại học - Giám sát bán hàng: người bậc đại học - Chiêu thị: 30 người bậc cao đẳng và đại học - Giải quyết các vấn đề về thủ tục, tài chính, các kiến nghi và ý kiến của khách hàng: 21 người bao gồm cả ba bậc trung cấp, cao đẳng và đại học 4.1.2 Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: - Nhu cầu nhân viên: hỗ trợ các chi phí lại, tiền bồi dưỡng nhân viên, tiền cước điện thoại,… Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến - Cung cấp phương tiện: xăng, tiền, 4.1.3 Lãnh đạo có tham dự: - Tham gia thảo luận với đội ngũ nhân viên:lắng nghe các đề xuất của nhân viên, phổ biến về sản phẩm, đưa các chiến lược mới, hướng dẫn nhân viên cách ứng xử, thái độ phục vụ - Phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu: + Điểm mạnh: sản phẩm may Việt Tiến là sản phẩm công sở đa phần dành cho nam giới, phù hợp với xu hướng tiêu dùng Sản phẩm có nhiều kích cỡ, giá cả phù hợp cho loại khách hàng Cần phát huy mạnh về các sản phẩm, đa dạng mẫu mã + Điểm yếu: đa phần là sản phẩm cho nam, thời trang dành cho nữ quá Cần tạo các loại sản phẩm mới và đa dạng cho cả nam và nữ, thiết kế sản phẩm cần phải mang tính thời trang, tao nhã, 4.1.4 Lãnh đạo theo thành tích có định hướng: - Đề mục tiêu bán hàng: doanh thu cần tăng thêm 15% mỗi năm - Hướng dẫn nhân viên thực hiện: mỗi nhân viên hướng dẫn cụ thể công việc của 4.2 Phân tích doanh thu chi phí: 4.2.1 Phân tích doanh thu: - Số cửa hàng / đại lý: 20 cửa hàng + Hiện có: 20 cửa hàng +Viếng thăm: 10 cửa hàng + Bán được: cửa hàng 10 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến - Hiện diện sản phẩm: gồm loại + Cao cấp: có giá từ – triệu/ chiếc, hiên có mẫu + Trung cấp: có giá từ 500 nghìn đồng/ chiếc - triệu/ chiếc, hiện có mẫu + Sơ cấp: có giá từ 100 – 500 nghìn đồng/ chiếc, hiện có mẫu - Bày biện sản phẩm: + Trưng bày sản phẩm mới: các kiểu thời trang mới dành cho nam của doanh nghiệp và sản phẩm mới dành cho nữ + Tham gia trưng bày: trưng bày sản phẩm các siêu thị, đại lý, cửa hàng, công ty, - Doanh số: Trong năm 2010 doanh số bán là sản phẩm cao cấp là: trung bình 1000 chiếc, trung cấp là: trung bình 1000 chiếc và sơ cấp là: trung bình 2000 chiếc + Số đơn vị sản phẩm: tính chiếc hặc cái + Doanh thu: trung bình đạt khoảng tỉ đồng/ năm 4.2.2 Phân tích chi phí: - Giao tiếp: 40 triệu đồng/ năm - Quảng cáo: 30 triệu/ năm - Đi lại: 10 triệu/ năm - Khác: 20 triệu/ năm 11 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến 6.2 Thực hiên chương trình huấn luyện: 6.2.1 Tại phải thực chương trình huấn luyện: Cần huấn luyện bán hàng vì: + Đối với nhân viên cũ: • Nâng cao kiến thức nghề nghiệp • Đào tạo lại kỹ bán hàng • Hiểu biết thêm về cách chào hàng Nắm bắt các kỹ thuật mới và các phương tiện hỗ trợ bán hàng • + Đối với nhân viên mới: • Biết về khách hàng, sản phẩm, ngành của công ty • Các kỹ bán hàng để nâng cao daonh số • Nhân biết tình huống để giải quyết việc bán hàng • Học hỏi kinh nghiệm • Cách cư xử công việc 6.2.2 Các kiểu chương trình đào tạo: NVBH mới Giao khu vực và huấn luyện không thức Thẩm định Giử công việc giao Loại 27 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến - Giao khu vực và huấn luyện không thức: + Cho nhân viên quan sát với các nhân viên khác về việc chào bán hàng, kiểm kê hàng hóa Vd: Cho nhân viên bán hàng cũ và quan sát tự học hỏi  Viết báo cáo + Cho nhân viên mới thị trường khảo sát và điều tra với nhân viên cũ Vd: Nhân viên mới theo nhân viên cũ khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm may Vệt Tiến  viết báo cáo - Thẩm định: Nhân viên cũ người quản lý đánh giá nhân viên mới Nếu không đạt bị loại - Giữ công việc giao: Nếu nhân viên đánh giá tốt nhân viên mới giao công việc cụ thể để phát triển ngành của NVBH mới Chương trình huấn luyện thức Thẩm định Giao khu vực và huấn luyện không thức Loại - Huấn luyện thức: Sauk hi huấn luyên về các ngành nghề của mình, Nhân viên mới giao các công việc: + Khảo sát thị trường : Đến các đại lý để khảo sát + Thăm dò ý kiến khách hàng + Chào và bán hàng: cho nhân viên mới đến các đại lý , nhà phân phối để chào hàng + Tư vấn Khách hàng: tư vấn sản phẩm của Việt Tiến + Sắp xếp kệ trưng bày - Thẩm định: nhân viên mới viết báo cáo về mà làm và các nhà quản lí đánh giá Nều không đạt bị loại 28 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến - Giao khu vực và chương trình huấn luyện không thức: Sau chọn nhân viên mới theo nhân viên cũ để học hỏi kinh nghiệm và kỹ 6.2.3 Chương trình thực hiện: - Đánh giá nhu cầu: + Sự thay đổi chiến lược: Bộ phận lãnh đạo đua chiến lược: phát triển chăm sóc khách hàng + Sự đời sản phẩm mới: sản phẩm dành cho nữ + Khả của đội ngũ bán hàng: xem xét khả bán hàng của nhân viên để có thể giao cho các nhân viên hững công việc khác + Đội ngũ bán hàng mới: • Trình độ bán hàng mới • Hành vi ứng xử của nhân viên mới với cách tiếp cận mới với khách hàng - Các mục tiêu chương trình + Tăng cường kiến thức: • Mở các lớp huấn luyện, tâp huấn công việc bán hàng • Trực tiếp hướng dẫn nhân viên • Bồi dưỡng các kỹ bán hàng • Trao đổi kinh nghiệm các nhân viên bán hàng • Hoc hỏi kinh nghiệm + Nâng cao suất: • Tìm các ưu điểm, nhược điểm của các nhân viên để tìm các biện pháp 29 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến • Hỗ trợ các phương tiện bán hàng • Có các chương trình khuyến • Hướng dận sử dụng các phương tiện hỗ trợ mới + Tinh thần làm việc: • Tạo cho nhân viên có tinh thần làm việc mới • Khuyến khích tinh thần làm việc (như tăng lương,…) • Tạo không khí đoàn kết, hỗ trợ với + Cải thiện quan hệ khách hàng: • Mua triệu có quà tặng • Thu hút các khách hàng mới các chương trình • Giảm giá các mặt hàng - Đánh giá nguồn + Xác định người huấn luyện: Giám Đốc bán hàng của công ty + Xác định địa điểm huấn luyện: Hội trường huấn luyện + Thời gian: ngày + Kinh phí huấn luyện: 10 triệu đồng - Nội dung chương trình: + Kiến thức về công ty: • Hiểu về công ty • Hiểu sản phẩm 30 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến • Hiểu cách chào hàng + Kiến thức khách hàng: • Hành vi ứng xử với khách hàng • Tìm hiểu nguyện vọng của khách hàng + Kiến thức về đối thủ: • Hiểu về sản phẩm của đối thủ • Các chiến lược bán hàng • Chính sách ưu đãi đối với nhân viên • Tìm hiều các kênh phân phối + Kỹ bán hàng: • Giới thiệu sản phẩm • Chào hàng • Dịch vụ giao hàng + Kỹ quản lý: • Quản lý không máy móc • Đưa cac quản lí sản phẩm • Kết hợp các cách quản lý cũ và mới + Kỹ giao tiếp: • Huấn luyện kỹ cho nhân viên • Luôn lắng nghe các ý kiến của khách hàng 31 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến - Thực hiện: + Chuẩn bị tài liệu: • Các chương trình huấn luyện • Thu thập các thông tin sơ yếu • Lấy tài liệu từ các bảng báo cáo + Công cụ hỗ trợ học tập • Máy chiếu • Âm • Tài liệu + Thảo luận • Đưa các tình huống để thảo luận • Lấy ví dụ thực tế CHƯƠNG VII: ĐỘNG VIÊN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 7.1 Mục tiêu kế hoạch 7.1.1 Mục tiêu bán hàng: - Số lượng bán hàng: cần bán khoảng 4000 đến 21000 chiếc/ năm - Địa bàn: Quận 1,2,3 - Lương bản cho nhân viên bán hàng là 1.200.000 đồng - Hoa hồng: hưởng hoa hồng 2,5 % sản phẩm bán nếu bán giá từ 500.000 đồng trở lên và bán đến triệu/ ngày 32 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến - Chi phí hỗ trợ: hỗ trợ chi phí xe máy, xăng, lại, ăn uống khoảng triệu đổng - Doanh thu cần đạt trung bình là tỷ/ năm 7.1.2 Kế hoạch thực hiện: - Lực lượng bán hàng: + Đảm bảo tiêu chuẩn sống: mức lương phù hợp với lực bán hàng + Thu nhập tinh thần: • Động viên, thăm hỏi, hỗ trợ nhân viên găp khó khăn • Đưa lời động viên họ làm việc tốt • Đối với nhân viên tiêu cực : phê bình đồng thời động viên họ -Công ty: + Hỗ trợ thực hiên các chiến lược: • Huấn luyện, hướng dẫn bán hàng • Đưa các kênh phân phối • Chế độ thưởng sau bù đắp bán hàng • Khuyến khích lực lượng bán hàng tiếp nhận khách háng mới + Thay thế giám sát trực tiếp của Giám Đốc bán hàng • Tăng lương: Nhân viên bán hàng đạt mục tiêu đặt hàng tháng thưởng và tăng lương từ 300.000 đến 500.000 đồng / tháng • Áp dụng các biên pháp kỹ thuật đối với nhân viên làm việc không tốt 33 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến • Hoa hồng theo sản phẩm bán là 2,5% + Động viên nhân viên bán hàng làm tốt hơn: • Có các chế độ khen thưởng cho nv đạt doanh số bán hàng nhiều tháng • Tuyên dương nhân viên nào có thái độ tích cực và bán hàng nhiều quý + Giảm chu chuyển lao động: • Đưa mức lương cao • Tìm hiểu nguyện vọng của nhân viên • Cải thiên mối quan hệ công ty • Có chế độ ưu đãi đối với các nhân viên cũ và đồng thời khuyến khích nhân viên mới • Tổ chức chương trình đoàn kết 7.2 Các phương pháp động viên: - Mỗi tháng tăng lương cho nhân viên nếu bán hàng tốt và lương khởi điểm cho nhân viên bán hàng là 2,5 triệu đến triệu đồng/ tháng - Tổ chức các thi và có giải thưởng sau hết năm Cơ cấu giải thưởng: + giải nhất: chuyến du lịch Thái Lan ngày đêm dành cho người + giải nhì: xe máy Atila + giải ba: ti vi Sony 21 in 34 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến + giải khuyến khích: điện thoại Nokia C3 - Hỗ trợ cho nhân viên bán hàng ( điện thoại, tiền chi phí, ăn uống, xăng, ) - Có sách hỗ trợ cho nhân viên gia đình gặp khó khăn ( gia đình có người mất, đám cưới,… - Tặng quà nhân viên dịp tết - Thương lương tháng 13 CHƯƠNG VIII: KIỂM TRA, ĐÁNG GIÁ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 8.1 Các tiêu chuẩn đánh giá: - Các dơn vị đo lường kết quả: + Doanh số theo đại lý: 2.640.000 đồng + Doanh số theo nhân viên: 2.160.000 đồng + Lợi nhuận: trung bình đạt tỷ/ năm và tăng thêm 15 – 20% mỗi năm + Số khách hàng mới: cần đạt thêm 400 người/ năm + Số khách hàng cũ đi: cần giảm tối đa lượng khách hàng đi, giảm tối thiểu là 300 người/ năm + Chi phí bán hàng: khoảng 500 – 800 triệu/ đồng + Dự trữ, vòng quay vốn:khoảng 500 triệu/ tháng + Số đơn vị đặt hàng: mỗi năm cần đạt khoảng 300 đặt hàng - Đo lường thỏa mãn công việc:dựa vào các khoảng chi phí và doanh số mà nhân viên làm 35 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến 8.2 Quản trị kết quả: - Thưởng cho nhân viên đạt doanh số cao - Phê bình các nhân viên có thái độ làm việc không tốt - Huấn luyện các nhân viên yếu kém, thiếu trách nhiệm công việc 8.3 Đo lường chất lượng: - Đánh giá thử: lấy ý kiến từ khách hàng và khảo sát sơ bô qua các hội thảo - Bảng kiểm soát hành vi, ứng xử: thái độ cuả nhân viên đối với khách hàng, cách giài quyết vấn đề của nhân viên - Sự bất ngờ quan trọng: có các giám sát với Giám đốc bán hàng và nhân viên - Xếp bậc thứ tự: nhân viên đạt doanh số cao - Sử dụng thang điểm: vd: Làm việc không giớ bị trừ điểm, ngược lại cộng điểm 8.4 Đường dây nóng: - Cố định các nhân viên thường trực đường dây nóng - Thái độ của người thường trực cần phải nhiệt tình - Phổ biến số điện thoại cho khách hàng 8.5 Phát phiếu khảo sát cho khách hàng: - Hành vi ứng xử của nhân viên - Thái độ làm việc của nhân viên - Cách giới thiệu hàng hóa 36 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến 8.6 Họp thư góp ý kiến ở siêu thị: - Thường xuyên kiểm tra hộp thư các siêu thị - Trả lời các thắc mắc khiếu nại của khách hàng - Tiếp nhận các ý kiến của khách hàng 8.7 Báo cáo cá nhân nhân viên bán hàng: - Mỗi tháng phải viết báo cáo - Báo cáo phải đầy đủ, xác và trung thực 37 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến 38 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến MỤC LỤC Trang Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu chưa cao Do để thành công hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nguồn lực Trong xu hội nhập cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng quan tâm đặc biệt việc Việt Nam gia nhập WTO mở thị trường bán lẻ Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam cần có sách phù hợp để dộng viên nguồn nhân lực công ty Để biết rõ vấn đề tiểu luận làm rõ vấn đề thong qua tiểu luận “ Quản trị bán hàng sản phẩm Công ty Cổ Phần May việt Tiến” Bài tiểu luận làm dựa quản trị bán hàng cho công ty có kế hoạch, bước thực để phát triển quản trị bán hàng cho công ty CHƯƠNG I: CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.Bên trong: 1.2.Bên CHƯƠNG II: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG .4 2.1 Mục tiêu nhân sự: .4 2.2 Mục tiêu doanh số lợi nhuận: CHƯƠNG III: XÁC ĐỊNH CHIÊN LƯƠC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHÂN MAY VI ÊT TIÊN 3.1 Chiến lược tổng thể: 3.2 Chiến lược bô phân: + Bộ phận dịch vụ: phát triển hệ thống nhà máy chào bán quảng cáo 3.3 Mô hình lực lượng bán hàng: - Kênh phân phối gián tiếp: Thông qua nhà phân phối để bán sản phẩm CHƯƠNG IV: CÔNG CỤ PHÂN TICH BÁN HÀNG, DƯ BÁO, XÂY DƯNG HAN NGACH VÀ L ÂP NGÂN SÁCH DƯ BÁO .7 4.1 Lãnh đạo bán hàng: 4.1.1 Lãnh đạo trực tiếp: .7 4.1.2 Lãnh đạo cách hỗ trợ: .9 4.1.3 Lãnh đạo có tham dự: 10 39 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến 4.1.4 Lãnh đạo theo thành tích có định hướng: 10 4.2 Phân tích doanh thu chi phí: 10 4.2.1 Phân tích doanh thu: 10 4.2.2 Phân tích chi phí: 11 4.3 Dự báo: 12 Với mức tăng trưởng GDP 6,23% năm nay, thu nhập bình quân nước đạt 1.024USD/người Với dân số 86,16 triệu người, thu nhập bình quân theo giá thực tế Việt Nam năm đạt khoảng 17 triệu đồng/người Vì ta phân tích dự báo hạn ngạch sau: 13 4.3.1 Dự báo lực thị trường: 13 4.3.2 Quá trình dự báo: .13 4.4 Hạn ngạch: .14 4.4.1 Hạn ngạch dựa kết quả: 14 4.4.2 Hạn ngạch dựa trên sở hành vi cư xử: 14 CHƯƠNG V: NĂNG SUẤT LƯC LƯƠNG BÁN HÀNG 15 CHƯƠNG VI: XÂY DƯNG ĐÔI NGU BÁN HÀNG 19 6.1 Tổ chức đội ngủ bán hàng: 19 6.1.1.Các yếu tố bên ảnh hưởng đến việc tổ chức đội ngũ bán hàng: 19 6.1.2 Các yếu tố bên làm sở cho việc tổ chức đội ngũ bán hàng: .20 6.1.3 Xây dựng trình lựa chọn tuyển dụng đội ngũ bán hàng: 23 6.2 Thực hiên chương trình huấn luyện: 27 6.2.1 Tại phải thực chương trình huấn luyện: 27 6.2.2 Các kiểu chương trình đào tạo: .27 - Giao khu vực huấn luyện không thức: 28 - Huấn luyện thức: Sauk hi huấn luyên ngành nghề mình, Nhân viên giao công việc: 28 6.2.3 Chương trình thực hiện: 29 CHƯƠNG VII: ĐÔNG VIÊN ĐÔI NGU BÁN HÀNG .32 7.1 Mục tiêu kế hoạch 32 40 Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến 7.1.1 Mục tiêu bán hàng: 32 7.1.2 Kế hoạch thực hiện: 33 + Giảm chu chuyển lao động: 34 Đưa mức lương cao 34 Tìm hiểu nguyện vọng nhân viên 34 Cải thiên mối quan hệ công ty .34 Có chế độ ưu đãi nhân viên cũ đồng thời khuyến khích nhân 34 viên 34 Tổ chức chương trình đoàn kết 34 7.2 Các phương pháp động viên: 34 - Mỗi tháng tăng lương cho nhân viên bán hàng tốt lương khởi điểm cho nhân viên bán hàng 2,5 triệu đến triệu đồng/ tháng 34 CHƯƠNG VIII: KIÊM TRA, ĐÁNG GIÁ ĐÔI NGU BÁN HÀNG .35 8.1 Các tiêu chuẩn đánh giá: 35 8.2 Quản trị kết quả: .36 8.3 Đo lường chất lượng: 36 8.4 Đường dây nóng: .36 8.5 Phát phiếu khảo sát cho khách hàng: .36 8.6 Họp thư góp ý kiến siêu thị: 37 8.7 Báo cáo cá nhân nhân viên bán hàng: .37 MỤC LỤC 39 41 ... phí: - Giao tiếp: 40 tri ̣u đồng/ năm - Quảng cáo: 30 tri ̣u/ năm - Đi lại: 10 tri ̣u/ năm - Khác: 20 tri ̣u/ năm 11 Tiểu luận: Quản Tri Bán Hàng Đề tài: Quản tri bán hàng đối... Quản Tri Bán Hàng Đề tài: Quản tri bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến + Quận 2: tăng 4%  Doanh thu = ( 500 tri ̣u * 3%) + 500 tri ̣u = 515 tri ̣u... Quản Tri Bán Hàng Đề tài: Quản tri bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến 6.2 Thực hiên chương tri nh huấn luyện: 6.2.1 Tại phải thực chương tri nh