Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ bán HÀNG

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC LỤC Chương I: Giới thiệu công ty CP sữa Việt Nam……………………… 1) Giới thiệu công ty………………………………………………… 2) Những thay đổi thị trường ảnh hưởng đến tiến trình … 12 3) Phương thức bán hàng công ty……………………………………14 4) Để trở thành giám đốc bán hàng cơng ty cần phải có …….16 Chương II: Chiến lược maketing bán hàng công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk … 19 1) Chiến lược Marketing công ty……………………………………19 2) Các định triển khai hiệu lực công ty……………………….24 3) Các thành phần chương trình lực lượng bán hàng……………… 37 Chương III: Thực trạng bán hàng công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk …………………………………… ………………………… 39 1) Công ty chọn mô hình bán hàng phân chuỗi………………………….39 2) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất cơng việc……………… 39 3) Bán hàng từ xa……………………………………………………… 39 4) Sử dụng đại lý…………………………………………………………41 5) Tiến trình bán hàng cơng ty …………………………………… 41 Chương IV: Khách hàng công ty…………………………………… 44 1) Khách hàng công ty……………………………………………….44 2) Tạo dựng khách hàng mới…………………………………………….45 3) Quản lý khách hàng tại………………………………………… 46 4) Phát triển quan hệ khách hàng……………………………………… 46 Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chương V: Chương trình đào tạo tuyển dụng công ty………… 48 1) Lập kế hoạch tuyển dụng…………………………………………… 48 2) Quá trình đào tạo…………………………………………………… 50 3) Phát triển chương trình đào tạo……………………………………….51 Chương VI: Yêu cầu chế độ hưởng nhân viên cơng ty…….52 1) Để hồn thành cơng việc cơng ty nhân viên cần có gì………… 52 2) Nhu cầu nhân viên cách đáp ứng công ty…………………53 3) Đãi ngộ nhân viên bán hàng………………………………………… 55 Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, với hội nhập kinh tế quốc tế ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống tương tự khiến áp lực cạnh tranh ngày khốc liệt Để thu hút khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao lực cạnh tranh Làm tốt tất công việc trên, doanh nghiệp phải có nhà lãnh đạo giỏi, nhân viên ưu tú Cơng tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo thành công doanh nghiệp Một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn yếu tố sản phẩm lại chưa làm hài lòng khách hàng cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả trình độ người bán hàng, khơng chăm sóc quan tâm đến khách hàng, từ làm giảm hài lịng nhà cung cấp, có hội khách hàng tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lịng họ Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có hệ thống phân phối hồn hảo từ maketing đến tiếp thi, bán hàng Từ mở rộng thị trường khách hàng, doanh thu tăng cao Xuất phát từ tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng mạnh dạn chọn đề tài quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu nêu lên số trách nhiệm nhà quản trị, đội ngũ bán hàng phương thức kinh doanh công ty Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( thương hiệu Vinamilk) Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh Chương GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM 1,Giới thiệu công ty Công ty cổ phần sữa Việt Nam thành lập định số 155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Tên giao dịch VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY Cổ phiếu Công ty niêm yết thị trường chứng khoán TPHCM ngày 28/12/2005 Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị qui cách bao bì có nhiều lựa chọn Theo Euromonitor, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007 Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam mà theo Euromonitor tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007 Đa phần sản phẩm sản xuất chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 sữa năm Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường Việt Nam xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ Cơ cấu vốn điều lệ công ty : Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Quá trình phát triển: Tiền thân công ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực phẩm, với đơn vị trực thuộc là: + Nhà máy sữa Thống Nhất +Nhà máy Sữa Trường Thọ +Nhà máy Sữa Dielac +Nhà máy Café Biên Hòa + Nhà máy Bột Bích Chi Lubico Một năm sau (1978) Cơng ty chuyển cho Bộ cơng nghiệp thực phẩm quản lý Công ty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café Bánh kẹo I đến năm 1992 đổi tên thành Công ty sữa Việt Nam thuộc quản lý trực tiếp Bộ Công Nghiệp nhẹ Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Sau Cơng ty thực việc mua Công ty cổ phần sữa Sài gịn, tăng vốn điều lệ đăng ký cơng ty lên số 1.590 tỷ đồng Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Năm 2005 mua số cổ phần lại đối tác liên doanh Cơng Ty Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh thành nhà máy sữa Nghệ An Sản phẩm công ty mang thương hiệu Zorok tung thị trường Năm 2006 Vinamilk niêm yết thị trường chứng khoán TP HCM ngày 19/01/2006,trong vốn Cơng ty Đầu tư kinh doanh vốn nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ Mở phòng khám An Khang TPHCM phòng khám Việt Nam quản trị hệ thống điện tử, cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa khám sức khỏe tổng quát Khởi động chương trình trang trại bị sữa việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang, trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 Trang trại vào hoạt động sau mua Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% công ty sữa Lam Sơn Công ty đạt nhiều doanh hiệu cao quý : - Huân chương lao động Hạng II (1991- Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương lao động Hạng I (1996- Chủ tịch nước trao tặng) - Anh Hùng Lao động (2000- Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương Độc lập Hạng III (2005- Chủ tịch nước trao tặng) “siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao uy tín năm 2006 Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam - Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay) - “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khốn uy tín “ Cơng ty cổ phần hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội kinh doanh Chứng Khoán – Cơng ty Chứng Khốn Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam Cơng ty Văn Hóa Thăng Long) Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2 Cơ cấu tổ chức: CTY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK VĂN PHÒNG CÔNG TY CHI NHÁNH HÀ NỘI Nhà máy sữa Thống Nhất Nhà máy sữa Trường Thọ Nhà máy sữa Sài Gòn CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Nhà máy sữa Dielac Nhà máy sữa Hà Nội Nhà máy sữa Cần Thơ CHI NHÁNH CẦN THƠ Nhà máy sữa Nghệ An Nhà máy sữa Bình Định Xí nghiệp kho vận Với nhà máy sản xuất nơi cung câp sản phẩm sữa đặc có đường, sữa chua đến tay người tiêu dùng 1.3 Nghành nghề kinh doanh: + Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái sản phẩm từ sữa khác + Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất nguyên liệu + Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi Kinh doanh vận tải ô tô, bốc xếp hàng hóa + Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất, cho thuê văn phòng, xây dựng sở hạ tầng khu dân cư cơng trình dân dụng + Chăn ni bị sữa, trồng trọt chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật sống + Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang-xay-phin-hòa tan + Sản xuất mua bán bao bì, in bao bì Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG + Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa + Phòng khám đa khoa 1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu Công ty: + Sứ Mệnh Của Công ty: Vinamilk khơng ngừng đa dạng hóa dịng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm trì vị trí dẫn đầu bền vững thị trường nội địa tối đa hóa lợi ích cổ đơng Cơng ty + Mục tiêu: “với mục tiêu trở thành tập đoàn thực phẩm nước giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng phát triển nghành nước giải khát có lợi cho sức khỏe dự án qui hoach lại qui mô sản xuất Miền Nam Đây hai dự án trọng điểm nằm chiến lược phát triển lâu dài công ty” Mục tiêu lớn Công ty tối đa hóa giá trị cổ đơng Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế : Vietnam dairy Products Joint – Stock Company Công ty thành lập năm 1976 sở tiếp quản nhà máy Sữa chế độ cũ để lại Cơng ty có trụ sở Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc Văn phòng Tổng số CBCNV 4.500 người Chức : Sản xuất sữa chế phẩm từ Sữa Nhiều năm qua, với nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Công ty trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam tất mặt Thành tựu Cơng ty đóng góp tích cực vào phát triển nghiệp CNH-HĐH đất nước Khoa học công nghệ Wipo năm 2000 2004 đặc biệt năm 2000 Công ty vinh dự Nhà nước phong tặng danh hiệu anh lao động thời kỳ đổi mới; năm 2010 doanh nghiệp Việt nam 200 cơng ty có doanh thu tỷ la hoạt động có hiệu nhất, tốt Châu Á tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tư danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tư nhân lớn Page Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Việt Nam; Top 10 thương hiệu ưa thích Việt Nam Nielsen Singapre tạp chí Compain thực Đạt được thành tựu to lớn vị trí đặc biệt thương hiệu bật Vinamilk nước trường quốc tế ngày nay, lãnh đạo cán công nhân viên tồn cơng ty thể đầy đủ lĩnh trị trình độ chun mơn kiến thức kiểm nghiệm thương trường đặc điểm tạo nên giá trị thương hiệu tiếng suốt 35 năm qua 2, Những thay đổi thị trường ảnh hưởng đến tiến trình bán hàng công ty Trong phát triển ,các ngành phải trải qua giai đoạn từ tăng trưởng đến bảo hòa cuối suy thoái Ngành sữa ngành có tính ổn định cao, bị tác động chu kỳ kinh tế Việt Nam quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa cao khu vực Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân năm ngành đạt 15,2%, thấp so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm Trung Quốc Tính thị phần theo giá trị Vinamilk Dutch Lady công ty sản xuất sữa lớn nước, chiếm gần 60% thị phần Sữa ngoại nhập từ hãng Mead Johnson, Abbott, Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với sản phẩm chủ yếu sữa bột Còn lại 19% thị phần thuộc khoảng 20 cơng ty sữa có quy mơ nhỏ Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì Sữa bột phân khúc cạnh tranh khốc liệt sản phẩm nước nhập Trên thị trường sữa bột, loại sữa nhập chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk Dutch Lady chiếm giữ thị phần 16% 20% Page 10 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thay đổi xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn ăn sâu bắt rễ vào công ty nhà nước Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, lực cá nhân, để rút ngắn khoảng cách mục tiêu lực có, đào tạo kịp thời nhu cầu Lực lượng án hàng công ty lực lượng đông đảo Khơng giỏi giao tiếp mà cịn phải có trình độ hoc vấn để trả lời thắc mắc thông tin cho khách hàng Công ty thường xuyên mở lớp tập huấn, trao đổi kiến thức nhân viên bán hàng Giú họ trao đổi kiến thức, kinh nghiệm bán hàng để đạt hiệu tốt Lực lượng bán hàng thơng thường gồm có quản lý, nhân viên thu ngân, nhân viên bán hàng nhân viên tiếp thị Chương III 6) Cơng ty chọn mơ hình bán hàng phân chuỗi Hiện để thị trường biết đến thương hiệu vinamik cơng ty lực chọn mơ hình chuỗi phân phối Sữa sản xuất từ công ty đươc phân phối cho đại lý cấp Sau phân phối dần cho cấp đại lý bán lẻ Hiện thị trường hầu hết đại lý, cửa hàng tạp hóa có sản phẩm vinamik 7) Công ty chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất cơng việc Hiện cơng ty sử dụng cấu trúc bán hàng phân theo tính chất cơng việc Theo cấu trúc tùy theo công việc chuyên môn mà lựa chọn người bán hàng trình độ cho phù hợp Ví dụ quản lý cửa hàng phải có trình độ đại học, phải có kinh nghiệm quản lý điều phối sản phẩm nhân viên cho hợp lý Nhân viên bán hàng phải người có hình thức ưa nhìn, nói dễ nghe 8) Bán hàng từ xa Page 27 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ngoài cơng ty sử dụng phương thức liên kết với mạng Viettel để bán hàng trực tuyến.Sự kiện đánh dấu lần ngành sữa nói riêng, ngành thực phẩm nói chung việt Nam có hệ thống quản lý doanh nghiệp xây dựng đồng bộ, tích hợp viễn thơng CNTT Viettel triển khai Được phát triển theo theo hướng cá thể hóa tính nhằm đáp ứng nhu cầu Vinamilk, hệ thống quản lý không làm thay đổi phần mềm quản lý Vinamilk mà cịn tích hợp với hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo tồn hệ thống chạy thơng suốt Với tinh thần “hiểu nói chung ngơn ngữ”, tất liệu Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng toàn quốc quản lý cách đồng nhất, giúp tăng hiệu cho công tác nâng cấp, bảo trì, lưu phục hồi hệ thống có nhu cầu Người sử dụng hệ thống khai thác liệu vào lúc với tính xác cao Đồng thời, thông tin liên quan đến việc bán hàng, quản lý hàng hóa thơng tin cập nhật cách xuyên suốt phận, cá nhân Ngoài ra, tính vượt trội hệ thống, phần mềm hỗ trợ cảnh báo nhân viên bán hàng khơng đáp ứng u cầu lộ trình bán hàng Các hình ảnh trưng bày cửa hàng nhân viên bán hàng gửi hệ thống cách thuận tiện nhanh chóng để ngồi đại doanh công ty, người quản lý theo dõi hoạt động nhân viên bán hàng thị trường Giải pháp bán hàng trực tuyến Viettel cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh từ hạ tầng, đường truyền, máy chủ, ứng dụng, tiện ích, thơng qua nhiều giao diện khác (Web, Thiết bị di động, Máy tính bảng) tích hợp với dịch vụ viễn thơng thơng qua việc sử dụng công nghệ GPS, Page 28 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo dõi giám sát hoạt động tác nghiệp kênh giám sát, phân phối công ty Vinamilk Phát biểu lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn tin tưởng hệ thống phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk phản ứng nhanh xác với diễn biến thị trường, nhằm gia tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp, nâng cao hiệu quản lý, quản trị doanh nghiệp góp phần đưa Vinamilk trở thành 50 công ty sữa lớn giới vào năm 2017 Tôi tin tưởng hợp tác Vinamilk Viettel mở đầu cho giai đoạn lên phát triển doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam”.Dự kiến đến năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng Vinamilk hoàn toàn chạy phần mềm Năm 2011, đương đầu với khủng hoảng kinh tế, Viettel Vinamilk đạt phát triển nhanh với doanh thu hàng tỷ đô-la Mỹ nằm top 10 thương hiệu tốt Việt Nam Superbrands bình chọn cho khu vực Châu Á- Thái Bình Dương 9) Sử dụng đại lý Theo qui trình kinh doanh, sản phẩm sữa vinamik sau sản xuất điều phối đến đại lý Đại lý công cụ tốt để phân phối sữa đến tay người tiêu dùng Hiện cơng ty có nhiều đại lý lớn nhỏ, khắp nơi nước nước Sử dụng đại lý nơi chỗ làm sản phẩm bán chạy khẳng định thương hiệu sản phẩm 5, Tiến trình bán hàng công ty Sản phẩm Vinamilk chủ yếu tiêu thụ thị trường Việt Nam nhằm phục vụ nhu cầu nướcngoài xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ Mục tiêu Công ty Page 29 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG tối đa hóa giá trị theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh cách: Mở rộng thị phần thị trường thị trường mới; Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn;.Hiện nhãn hàng dẫn đầu thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái V-Fresh, Vinamilk Café Ngoài việc bán hàng theo phương thức phân cấp.Công ty CP sữa Vinamik cịn thực quy trình bán hàng theo công nghệ B2B Dưới quy mô cơng nghệ thực hiện: Theo qui trình kinh doanh, sản phẩm sữa Vinamilk bán cho NPP Đây vừa khách hàng lớn Vinamilk vừa điểm trung chuyển, phân phối sản phẩm củaVinamilk tới đại lý, hiệu tạp hóa nhỏ Tuy nhiên, NPP lại đồng thời phân phối chonhiều hãng khác nên Vinamilk gặp khó khăn muốn sử dụng kênh cho việc pháttriển thị trường, tiếp thị sản phẩm Vì vậy, việc kết nối qui trình tiếp thị nhận đơn đặt hàng củaVinamilk với phận giao hàng NPP toán mà hết, Vinamilk phải tựgiải quyết.Phan Kim Thành (PKT) NPP Vinamilk có trụ sở Q.7, TP.HCM Ở đây, Vinamilk cửhai giám sát kinh doanh (GSKD) 15 nhân viên bán hàng (NVBH) làm việc trực tiếp với NPP.Hàng ngày, từ 7-8 sáng, NVBH nhận thiết bị cầm tay PDA cập nhật danhsách đại lý, mục tiêu bán hàng trọng tâm Sau ngày làm việc, kết đượccập nhật ngược vào hệ thống CNTT NPP trung tâm liệu Vinamilk Nhân NPP thay đổi đưa hệ thống vào Trước đây, NPP thường có nhân viên thống kê.Tuy nhiên, đưa ứng dụng ERP vào công việc khơng cịn cần thiết, thay vào nhânviên hệ thống Hàng ngày, nhân viên phụ Page 30 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG trách việc nhận liệu từ Vinamilk kế hoạchkinh doanh GSKD cập nhật vào hệ thống PKT vào Palm Z22.Palm Z22 thiết bị cầm tay mà Vinamilk trang bị đồng loạt cho NPP có hình cảm ứngđơn sắc (đen- trắng), giá khoảng 100 USD/chiếc Với phần mềm bán lẻ công ty FPT Softwarephát triển, máy trở thành công cụ hữu ích dành cho NVBH Nhiều lợi ích có thểthấy từ việc ứng dụng PDA Trước hết, Z22 tiếp nhận lộ trình bán hàng theo kếhoạch GSKD đề Thứ hai, Z22 thay cho hàng đống hồ sơ, giấy tờ liên quan tới đạilý mà trước GSKD phải mang theo Thứ ba, Z22 hỗ trợ mạnh chương trìnhkhuyến mà NVBH đơi lúc khơng thể nhớ hết có q nhiều kiểu khuyến mãi.Có thể thấy văn phịng khơng máy lạnh PKT, CNTT có chỗ đứng Trong thángqua, họ ứng dụng giải pháp ERP tầm trung giới Microsoft DynamicsSL, cho qui trình kinh doanh kế tốn, tổng hợp số liệu, in đơn hàng v.v Được biết,Vinamilk cung cấp toàn giải pháp cho gần 200 NPP “Chi phí thực khơng cao lắm.Vì Vinamilk mua giải pháp theo gói khơng theo module Vinamilk có điềukiện NPP phải ưu tiên bán hàng hiệu cho Vinamilk với cam kết cụ thể”Để phục vụ cho gần 200 NPP toàn quốc, Vinamilk thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điệnthoại (call center) FPT Dịch vụ hỗ trợ nhanh từ việc sửa chữa gấp vòng đến việc thay ln máy tính để bàn NPP Vinamilk đòi hỏi NPP phải c hệ thống lưu liệu để phòng trường hợp hệ thống gặp cố Phòng CNTT Vinamilk giữ vai trò giám sát hệ thống.Đến nay, Vinamilk triển khai Microsoft Dynamics SL Palm Z22 cho 10 NPP HN 23NPP TP.HCM Mười sáu NPP khác khu vực Đông Nam Bộ giai đoạn hoàn tấtcài đặt phần mềm Dự kiến, đến Page 31 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG cuối năm nay, Vinamilk triển khai xong phần mềm cho 78NPP đến tháng 7/2008 187 NPP Mạng lưới NPP Vinamilk tăng lực tiếptục dược mở rộng Chương IV 1, Khách hàng công ty toàn người, lứa tuổi Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ thể có men tiêu hố đường sữa (đường lactose) Khi thơi bú mẹ, khơng uống sữa tiếp thể dần khả sản xuất men Khi đường sữa khơng tiêu hố gây tượng tiêu chảy thời sau uống sữa Chính nhiều người lớn uống sữa tươi (sữa chua khơng xảy tượng này, đường sữa chuyển thành axit lactic) Tập cho trẻ em uống sữa đặn từ nhỏ, giúp trì sản sinh men tiêu hoá đường sữa, tránh tượng tiêu chảy nói Cịn nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành điều thiếu thực đơn hàng ngày) Đối với người lớn sản phẩm sữa tươi sữa chua ưa chuộng lớn Những nước có điều kiện kinh tế xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí giá rẻ cho cháu mẫu giáo học sinh tiểu học Điều không giúp cháu phát triển thể chất, cịn giúp cháu có thói quen tiêu thụ sữa lớn lên Như thấy khách hàng cơng ty đa dạng từ trẻ em, đến người lớn Tất có nhu cầu bổ sung dinh dưỡng 2,Tạo dựng khách hàng Thông thường khách hàng quen sử dụng sản phẩm hay dùng sản phẩm Nhưng mục tiêu khách hàng chất lượng giá Vì để tạo dựng khách hàng công ty trọng đến chất lượng sản phẩm Công ty tâm niệm chất lượng sáng tạo người bạn Page 32 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG đồng hành Vinamilk Vinamilk xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng: “Ln thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tn theo luật định Chính mà thị trường công ty không ngừng mở rộng, khách hàng công ty ngày tin dùng sản phẩm 3, Quản lý khách hàng Sự thỏa mãn khách hàng mà bạn cần phải phấn đấu đạt Đó cách tốt để thu hút giữ chân khách hàng Vệc giữ chân khách hàng quen thuộc đơn giản đơn giản việc thu hút khách hàng Công ty vinamik quan tâm đến khách hàng cách: Luôn biểu lộ cho khách hàng biết chân trọng công ty khách hàng Luôn cung cấp dịch vụ khách hàng cần Công ty trọng tới dịch vụ giải đáp tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng Bằng nhiều công nghệ công ty quản lý khách hàng minh chặt Mỗi khu vực lượng khách hàng tăng bao nhiêu, giảm bao nhiêu, nguyên nhân dẫn đến khách hàng khơng sử dụng hàng Từ công ty đưa chiến lược hợp lý nhằm thỏa mãn khách hàng, giữ chân khách hàng thu hút khách hàng 4,Phát triển quan hệ khách hàng Sự đáp ứng khách hàng đem đến cho khách hàng xác họ muốn vào thời điểm họ muốn Nó liên quan đến việc thực tất nhằm nhận nhu cầu khách hàng thoả mãn nhu cầu Page 33 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Những phương pháp cải thiện gia tăng đáp ứng khách hàng: + Hoàn thiện hiệu trình sản xuất chất lượng sản phẩm + Phát triển sản phẩm có nét đặc trưng mà sản phẩm có mặt thị trường khơng có + Sản xuất theo u cầu hàng hoá dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng + Thời gian đáp ứng họ, hay lượng thời gian cần bỏ để hồn thành việc chuyển hàng hố dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh nhất, đáp ứng họ mong muốn Tóm lại, hiệu vượt trội cho phép công ty hạ thấp chi phí, chất lượng vượt trội cho phép cơng ty bán hàng với giá cao đem đén giá cao hay chi phí thấp hơn, đáp ứng tốt khách hàng cho phép công ty định giá bán cao Chương V 1, Lập kế hoạch tuyển dụng Chương trình Tập viên Kinh Doanh 2008 số chương trình Tuyển dụng Vinamilk hướng đến đội ngũ sinh viên trường động, nhiệt huyết, sẵn sàng cống hiến u thích cơng việc bán hàng Chương trình hội lớn cho ứng viên tiềm trẻ khắp Việt Nam tham gia phát triền đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp vững mạnh Vinamilk Các bạn sinh viên đào tạo, huấn luyện kỹ cần thiết song song với kinh nghiệm làm việc thực tế giúp bạn thức trở thành Giám sát Mại Vụ Công ty sau tháng hưởng thu nhập chế độ đãi ngộ xứng đáng Quy trình Tuyển chọn huấn luyện: Page 34 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - Ứng viên chọn tham gia làm kiểm tra theo tiêu chí Vinamilk - Ứng viên có kiểm tra đạt kết mời đến vấn Công ty - Ứng viên trúng tuyển đảm nhiệm vị trí Tập viên Kinh Doanh, trả mức lương & thu nhập hàng tháng tương xứng với vị trí cơng việc - Tập viên Kinh Doanh huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp hiệu , kiến thức sản phẩm & chủng loại …kết hợp với kinh nghiệm làm việc thực tế với Quản lý khu vực/ Giám sát mại vụ phân công - Tập viên Kinh Doanh Quản lý Phát triển Năng lực Kinh Doanh cấp quản lý trực tiếp đánh giá kết vào cuối tháng thứ ba Nếu vượt qua kỳ kiểm tra đánh giá, Tập viên Kinh Doanh thức chọn Giám Sát Mại Vụ Công ty; Nếu rớt vi phạm nội quy sách Cơng ty bị loại khỏi chương trình Tiêu chí tuyển chọn: - Nam sinh viên năm cuối chuẩn bị tốt nghiệp vừa tốt nghiệp từ trường Đại học nước - Trình độ tiếng Anh tương đương A - Thành thạo MS Office đặc biệt Excel - Năng động, nhiệt huyết, đam mê công việc bán hàng ham học hỏi - Kỹ giao tiếp tốt Nộp đơn ứng tuyển: Ứng viên đáp ứng tiêu chí tuyển chọn chúng tơi vui lịng gửi lý lịch tự viết có dán hình, thư tự giới thiệu thân cấp, bảng điểm có liên quan Page 35 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ngồi ra, hàng năm, chúng tơi tổ chức chương trình tuyển dụng trường Đại học lớn tồn quốc Đây khơng hội để bạn sinh viên tham gia ứng tuyển mà dịp để bạn trao đổi, tìm hiểu Vinamilk qua dần định hướng đường phát triển nghề nghiệp Các hoạt động tuyển dụng diễn khuôn viên trường phần giúp bạn sinh viên tự tin thể hết khả trước nhà tuyển dụng Không tuyển dụng tài cho cơng ty, chúng tơi cịn quan tâm đến việc đóng góp lợi ích cho xã hội nhiều khía cạnh Chương trình thực tập Vinamilk phần giải nhu cầu cọ sát thực tế bạn sinh viên chương trình Đại học Không thế, việc chọn lựa công việc phù hợp với lực, kỹ sở thích định khơng dễ bạn sinh viên Nhằm giúp bạn định hướng đường nghiệp chọn lựa đầu tiên, Vinamilk mang đến cho bạn chương trình Thực tập hàng năm Tại Vinamilk, bạn tạo đầy đủ điều kiện để thực tập với đội ngũ nhân viên tài chuyên nghiệp Bạn có hội tiếp nhận nhiều kiến thức, rèn luyện kỹ sau bạn định hướng đường nghiệp Chúng tơi xem chương trình hội Vinamilk để tiếp cận ứng viên tương lai đầy tiềm nhiệt huyết Trong năm qua, Vinamilk tài trợ học bổng cho nhiều du học sinh xuất sắc, tạo điều kiện thuận lợi để họ hồn tất khóa thực tập theo u cầu chương trình Đại học, nhiều tài số chúng tơi phát chọn vào làm việc lâu dài với Công ty 2, Quá trình đào tạo Cơng ty quan niệm đào tạo phát triển nguồn nhân lực chiến lược đầu tư cho thành công tương lai công ty Vì thế, nhân viên Page 36 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Vinamilk bạn có hội đào tạo nhằm hòan thiện kỹ năng, kiến thức đáp ứng yêu cầu thách thức cơng việc Các khóa đào tạo chun môn kỹ buổi tham gia huấn luyện thực tế tổ chức thường xun ngồi nước Cơng ty vạch đường phát triển nghề nghiệp cụ thể cho bạn chúng tơi mang đến chương trình đào tạo phù hợp giúp bạn nâng cao hiệu làm việc Một hiệu làm việc bạn nâng cao, bạn giao phó cơng việc thử thách với hỗ trợ tích cực từ đồng nghiệp cấp trên, mục tiêu nghề nghiệp bạn chắn chắn thành thực 3, Phát triển chương trình đào tạo Cơng ty Vinamik tổ chức hợ đồng đào tạo với trường đại học Công nghệ thực phẩm TPHCM, khai giảng vào ngày 30/03/2010 với số lượng 134 học viên công nhân nhà máy Nội dung chương trình giảng dạy hai buổi ngày, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho học viên làm việc c khác thiếp thu kiến thức Với 111 anh chị em công nhân cơng nhận tốt nghiệp, có 46 người đạt loại nhà trường tặng giấy khen Thông qua lớp học này, Vinammik có thêm 111 kỹ thuật viên Họ cơng nhân có tay nghề trang bị thêm kiến thức, góp phần đáp ứng nguồn nhân lực cho phát triển Vinamik Việc đào tạo có ý nghĩa mở đầu cho mơ hình đào tạo theo địa chỉ, theo u caaufcuar Vinamik nhằm đáp ứng nguồn nhân lực không ngừng nâng cao tay nghề, trình độ chun mơn để đáp ứng tốt phát triển bền vững Công ty CP sữa Việt Nam Page 37 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chương VI 4) Để hoàn thành cơng việc cơng ty nhân viên cần có Cơng ty ln trọng đến nhân viên bán hàng, tiêu chí nhân viên bán hàng cơng ty đặt có nhứng tiêu chuẩn chuẩn mực riêng cụ thể: Phẩm chất cần thiết - Nhiệt tình, trung thực, tự tin; - Tác phong chuyên nghiệp, động lạc quan, kiên trì; - Có khiếu thẩm mỹ, có kế hoạch, có sáng kiến, hiểu biết rộng; - Dễ tạo thiện cảm, có trí nhớ tốt, có óc khôi hài; - Biết lắng nghe, dũng cảm, v.v… Thể chất - Xây dựng dáng vẻ gọn gàng, dễ nhìn, nhanh nhẹn sóc vát, khỏe mạnh, trang điểm phù hợp; - Tạo nét dễ mến để gây thiện cảm lần tiếp xúc đầu tiên; - Phong cách chuyên nghiệp: trang phục gọn gàng, cặp công tác, sổ ghi chép, phương tiện lại thể tính chun nghiệp; Khí chất - Vui vẻ, hồ đồng, thích giao tiếp, tiếp xúc người; - Điềm tĩnh, biết kiềm chế, khơng nóng giận, khơng tranh cãi; - Tự tin giao tiếp biết cách làm cho người khác hài lịng Hiểu biết văn hóa kinh doanh - Cách đối xử giao tiếp với khách hàng; - Văn hóa Cơng ty, văn hố cá nhân Page 38 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bí rèn luyện tự tin cho nhân viên bán hàng giao tiếp - Đừng lảng tránh nhìn người khác; - Giao tiếp cảm xúc quan trọng khơng lời nói; - Đừng làm điều q quắt, nhìn chịng chọc vào mặt người đối diện; - Đừng dành nhiều thời gian sức lực để che dấu nỗi sợ hãi; - Hãy trò chuyện, chủ động giao tiếp với người xung quanh; - Hãy chủ động thiết lập quan hệ thay lẫn tránh; - Cố gắng bắt chuyện với người không quen biết; - Hãy khao khát lao vào khám phá mơi trường mới; - Rèn luyện khả thích nghi với hồn cảnh mới; - Thường xun nghĩ người tuyệt vời nhất, người giải vấn đề tốt nhất; - Phải nói to để giúp khẳng định lại niềm tin; - Rèn luyện kỹ giao tiếp ngơn ngữ hình thể; - Xây dựng mục tiêu khả thi, chia nhỏ mục tiêu, hồn thành bước − Phải phân tích sai sót mình, tìm ngun nhân q khứ, nghiệp đời sống riêng tư để đề cách hoàn thiện thân 2, Nhu cầu nhân viên cách đáp ứng công ty Nhân viên việc quan trọng lương, cơng ty ln trọng đến lương cho nhân viên Trung bình mức lương nhân viên có khởi điểm 3.000.000đ Sau qua q trình học tập tùy theo lực thời gian làm việc mà công ty nâng lương cho hợp lý Page 39 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thứ hai nhân viên quan tâm đến cơng việc làm xem có tốt khơng Cơng ty dựa lực người để phân bổ công việc cho hợp lý Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực cho người cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh thực cách mạng Vinamilk Trước đó, giám đốc có xe riêng, có mức lương so với công ty đa quốc gia Rồi sách lương, thưởng, cơng tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mong có người tài Thay đổi xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn ăn sâu bắt rễ vào công ty nhà nước Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, lực cá nhân, để rút ngắn khoảng cách mục tiêu lực có, đào tạo kịp thời nhu cầu Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó với cơng ty tương lai, năm 1993, Vinamilk ký hợp đồng dài hạn với Trường Đại học Công nghệ sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi em cán bộ, công nhân viên sang học ngành: công nghệ sữa sản phẩm từ sữa; tự động hóa quy trình cơng nghệ sản xuất; máy móc thiết bị sản xuất thực phẩm; quản lý ngành sữa Con em cán công nhân viên vừa đậu đại học học trường đại học quy, học lực giỏi, có nhu cầu làm Vinamilk, công ty đài thọ chi phí đưa em sang học chuyên ngành sinh vật Nga thời gian năm Đến nay, công ty hỗ trợ cho 50 em học theo diện Không hỗ trợ em ngành, Vinamilk tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi trường đại học TPHCM đưa du học chuyên ngành nước Nhờ sách “chiêu hiền đãi sĩ” thực cách bản, Vinamilk đào tạo đội ngũ kỹ sư chuyên ngành sữa giỏi Page 40 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3, Đãi ngộ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng mặt quan trọng công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Vì cơng ty ln có chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng đặc biệt Thứ đãi ngộ công việc: Công việc mang lại mức lương xứng đáng với công sức mà họ bỏ Chính sách đãi ngộ cơng việc giúp nhân viên phát huy hết khả khơng gị bó khn khổ bán hàng, lấy tiền làm cho họ hài lịng với cơng việc tiền lương Thứ hai hội thăng tiến biết người có nhiều cấp bậc nhu cầu khác nhau, nhu cầu ngày cao, yếu tố vật chất yếu tố tiên ban đầu Khi người ta đạt tới mức nhu cầu định họ cần thể thân, cần vị trí xã hội, mong muốn tơn trọng lợi ích mà họ đem lại cho xã hội Thứ ba Tạo dựng bầu khơng khí làm việc Việc tạo bầu khơng khí làm việc ấm áp thật đơn giản song cần thiết Thứ tư tổ chức phong trào thể dục, thể thao, văn hóa, văn nghệ, hoạt động ngoại khóa, vừa để rèn luyện sức khỏe, kỹ sống vừa gắn kết thành viên DN Ngồi hang năm cơng ty cịn tổ chức nhiều chương trình bốc thăm trúng thưởng giành cho nhân viên, du lịch … Page 41 ... bán hàng cần phải có khả sau đây: Người giám đốc bán hàng đóng vai trị then chốt cấu quản trị bán hàng Nói cách đơn giản, “Vai trò quan trọng giám đốc bán hàng quản lý đội bán hàng Giám đốc bán. .. 40 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3, Đãi ngộ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng mặt quan trọng công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Vì cơng ty ln có chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng. .. quản trị bán hàng mạnh dạn chọn đề tài quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu nêu lên số trách nhiệm nhà quản trị, đội ngũ bán hàng phương thức kinh doanh công ty Page Bài tiểu