slide tieu luan quan tri ban hang

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN I CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG II XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG III XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN IV CÔNG CỤ PHÂN TÍCH BÁN HÀNG, DỰ BÁO, XÂY DỰNG HẠN NGẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH DỰ BÁO V NĂNG SUẤT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VI XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG VII.ĐỘNG VIÊN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG VIII.KIỂM TRA, ĐÁNG GIÁ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bên trong: - Quan hệ cấp cao - Quản trị bán hàng - Quảng cáo -Nghiên cứu tiếp thị -Phân phối vận chuyển - Kế toán tín dụng - GĐ sản phẩm - Nghiên cứu phát triển - GĐ nhà máy Bên ngoài: - Nhà cung cấp - Khách hàng - Cộng đồng DN - Tổ chức chuyên môn - Đối thủ cạnh tranh XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG Mục tiêu nhân sự: - Tuyển dụng: Số lượng 200 người Trong đó: + Trình độ trung cấp: 100 người + Trình độ cao đẳng: 60 người + Trình độ đại học: 40 người -Huấn luyện: + Trung cấp: Cần nắm rõ thông tin mặt hàng, chất liệu vải, loại quần áo có kích cỡ khác Cách giao tiếp, ứng xử, cách chào bán hàng + Cao đẳng: Lãnh đạo Kỹ cháo bán hàng với công ty lớn Tạo mối quan hệ với khách hàng + Đại học: Lãnh đạo Chiến lược kinh doanh Tạo mối quan hệ với khách hàng Chào hàng bán hàng cho công ty, hợp đồng lớn - Mối quan hệ: Tổ chức chương trình đoàn kết thành viên công ty Tổ chức hoạt động có tính thu đua Mục tiêu doanh số lợi nhuận: - Kế hoạch bán hàng: Bán hàng ba quận thành phố Hồ Chí Minh: quận 1, quận 2, quận Nguyên nhân chọn quận làm nơi bán hàng - Mục tiêu bán hàng: Trong năm đạt 4tỷ/ năm Trong doanh số bán hàng quận phải đạt doanh số sau: + Quận 1: Doanh số cần đạt tỷ/ năm + Quận 2: Doanh số cấn đạt 800 triệu/ năm + Quận 3: Doanh số cần đạt 1,2tỷ/ năm - Động viên bán hàng NHÓM Thực hiên chương trình huấn luyện:  Tại phải thực chương trình huấn luyện: + Đối với nhân viên cũ: + Đối với nhân viên mới: Các kiểu chương trình đào tạo: Huấn luyện không chính thức: - Giao khu vực huấn luyện không thức: -Thẩm định - Giữ công việc giao Huấn luyện chính thức -Thẩm định: -Giao khu vực chương trình huấn luyện không thức Chương trình thực hiện: -Đánh giá nhu cầu: + Sự thay đổi chiến lược + Sự đời sản phẩm + Khả đội ngũ bán hàng + Đội ngũ bán hàng - Các mục tiêu chương trình + Tăng cường kiến thức: + Nâng cao suất: + Tinh thần làm việc: + Cải thiện quan hệ khách hàng: -Đánh giá nguồn + Xác định ngườighép huấn luyện Câu phụ + Xác định địa điểm huấn luyện: Hội trường huấn luyện + Thời gian: ngày + Kinh phí huấn luyện: 10 triệu đồng - Nội dung chương trình + Kiến thức công ty + Kiến thức khách hàng + Kiến thức đối thủ + Kỹ bán hàng + Kỹ quản lý + Kỹ giao tiếp - Thực hiện: + Chuẩn bị tài liệu: Các chương trình huấn luyện Thu thập thông tin sơ yếu Lấy tài liệu từ bảng báo cáo + Công cụ hỗ trợ học tập Máy chiếu Âm Tài liệu + Thảo luận Đưa tình để thảo luận Lấy ví dụ thực tế ĐỘNG VIÊN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG NHÓM Mục tiêu bán hàng: - Số lượng bán hàng: cần bán khoảng 4000 đến 21000 chiếc/ năm - Địa bàn: Quận 1,2,3 - Lương cho từng nhân viên bán hàng 1.200.000 đồng - Hoa hồng - Chi phí hỗ trợ - Doanh thu cần đạt trung bình tỷ/ năm NHÓM Kế hoạch thực hiện: - Lực lượng bán hàng: + Đảm bảo tiêu chuẩn sống + Thu nhập tinh thần: -Công ty: + Hỗ trợ thực hiên chiến lược: + Thay giám sát trực tiếp Giám Đốc bán hàng + Động viên nhân viên bán hàng làm tốt hơn: + Giảm chu chuyển lao động - Các hình thức động viên khác KIỂM TRA, ĐÁNG GIÁ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG NHÓM Các tiêu chuẩn đánh giá: - Các dơn vị đo lường kết quả: + Doanh số theo đại lý: 2.640.000 đồng + Doanh số theo nhân viên: 2.160.000 đồng + Lợi nhuận: trung bình đạt tỷ/ năm tăng thêm 15 – 20% mỗi năm + Số khách hàng mới: cần đạt thêm 400 người/ năm NHÓM + Số khách hàng cũ đi: cần giảm tối đa lượng khách hàng đi, giảm tối thiểu 300 người/ năm + Chi phí bán hàng: khoảng 500 – 800 triệu/ đồng + Dự trữ, vòng quay vốn:khoảng 500 triệu/ tháng + Số đơn vị đặt hàng: mỗi năm cần đạt khoảng 300 đặt hàng - Đo lường thỏa mãn công việc:dựa vào khoảng chi phí doanh số mà nhân viên làm NHÓM Quản trị kết quả: - Thưởng cho nhân viên đạt doanh số cao - Phê bình nhân viên có thái độ làm việc không tốt - Huấn luyện nhân viên yếu kém, thiếu trách nhiệm công việc NHÓM Đo lường chất lượng: - Đánh giá thử: lấy ý kiến từ khách hàng khảo sát sơ bô qua hội thảo - Bảng kiểm soát hành vi, ứng xử: thái độ cuả nhân viên khách hàng, cách giài vấn đề nhân viên - Sự bất ngờ quan trọng: có giám sát với từng Giám đốc bán hàng nhân viên - Xếp bậc thứ tự: nhân viên đạt doanh số cao - Sử dụng thang điểm: vd: Làm việc không giớ bị trừ điểm, ngược lại cộng điểm NHÓM Đường dây nóng: - Cố định nhân viên thường trực đường dây nóng - Thái độ người thường trực cần phải nhiệt tình - Phổ biến số điện thoại cho khách hàng Phát phiếu khảo sát cho khách hàng: - Hành vi ứng xử nhân viên - Thái độ làm việc nhân viên -Cách giới thiệu hàng hóa Họp thư góp ý kiến siêu thị: - Thường xuyên kiểm tra hộp thư siêu thị - Trả lời thắc mắc khiếu nại khách hàng - Tiếp nhận ý kiến khách hàng Báo cáo cá nhân nhân viên bán hàng: - Mỗi tháng phải viết báo cáo - Báo cáo phải đầy đủ, xác trung thực n cb c v y ầ ! h t e h n g n m g n ắ Cá l THE END ... đồng + Quận 2: tăng 4%  Doanh thu = ( 500 tri u * 3%) + 500 tri u = 515 tri u đồng + Quận 3: tăng 6%  Doanh thu = ( 500 tri u * 7%) + 50 0tri u = 535 tri u đồng Hạn ngạch:  Hạn ngạch dựa... khoảng tỉ đồng/ năm Phân tích chi phí: - Giao tiếp: 40 tri u đồng/ năm - Quảng cáo: 30 tri u/ năm - Đi lại: 10 tri u/ năm - Khác: 20 tri u/ năm Dự báo 2002 2004 2006 2008 904,1 1.164,8 1.465,0... lớn Tạo mối quan hệ với khách hàng + Đại học: Lãnh đạo Chiến lược kinh doanh Tạo mối quan hệ với khách hàng Chào hàng bán hàng cho công ty, hợp đồng lớn - Mối quan hệ: Tổ chức chương tri nh đoàn