slide tieu luan quan tri ban hang

Dịch vụ: Tư vấn thái độ phục vụ, giao hàng tận nơi.+ Cung cấp các thông tin về sản phẩm, làm cho khách hàng có thể lựa chọn được những sản phẩm phù hợp với mình  tăng năng suất + Thái

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

MAY VIỆT TIẾN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

MAY VIỆT TIẾN

I CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG

II XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG

III XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN

IV CÔNG CỤ PHÂN TÍCH BÁN HÀNG, DỰ BÁO, XÂY DỰNG HẠN

NGẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH DỰ BÁO

V NĂNG SUẤT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

VI XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

VII ĐỘNG VIÊN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

VIII KIỂM TRA, ĐÁNG GIÁ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Bên trong:

- Quan hệ cấp cao

- Quản trị bán hàng

- Quảng cáo

-Nghiên cứu tiếp thị

CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH

HƯỞNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

-Phân phối và vận chuyển

- Kế toán và tín dụng

- GĐ sản phẩm

- Nghiên cứu và phát triển

- GĐ nhà máy

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA

+ Đại học: Lãnh đạo Chiến lược kinh doanh Tạo mối quan hệ với khách hàng Chào hàng và bán hàng cho các công ty, hợp đồng lớn.

- Mối quan hệ: Tổ chức các chương trình đoàn kết giữa các thành viên trong công ty

Tổ chức các hoạt động có tính thu đua

Mục tiêu doanh số và lợi nhuận:

- Kế hoạch bán hàng: Bán hàng ở ba quận của thành phố Hồ Chí Minh: quận 1, quận

2, quận 3

Nguyên nhân chọn 3 quận trên làm nơi bán hàng

- Mục tiêu bán hàng: Trong năm đạt được 4tỷ/ năm Trong đó doanh số bán hàng tại các quận phải đạt doanh số như sau:

+ Quận 1: Doanh số cần đạt được là 2 tỷ/ năm

+ Quận 2: Doanh số cấn đạt là 800 triệu/ năm

+ Quận 3: Doanh số cần đạt là 1,2tỷ/ năm

- Động viên bán hàng

XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN MAY VIỆT TIẾN

Chiến lược tổng thể:

Chiến lược tổng thể có ba chiến lược quan trọng như sau:

- Mở rộng thị trường bán hàng

- Mở rộng sản phẩm mới: sản phẩm dành

cho nữ

- Phát triển chăm sóc khách hàng

Chiến lược bộ phận:

Mô hình lực lượng bán hàng:

- Lực lượng bán hàng của công ty: + Bên trong

+ Bên ngoài

- Các đại lý kí hợp đồng

- Kênh phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp

CÔNG CỤ PHÂN TÍCH BÁN HÀNG, DỰ BÁO, XÂY DỰNG HẠN NGẠCH VÀ

LẬP NGÂN SÁCH DỰ BÁO

Lãnh đạo bán hàng:

 Lãnh đạo trực tiếp:

•Để lãnh đạo có hiệu quả nhà lãnh đạo cần

áp dụng mô hình 5W – 1H Trong đó:

-5W: What, Who, Why, Where, When

-1H: How

Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:

- Nhu cầu nhân viên: hỗ trợ các chi phí đi lại, tiền bồi dưỡng nhân viên, tiền cước điện thoại,…

- Cung cấp phương tiện: xăng, tiền,

Lãnh đạo có tham dự:

- Tham gia thảo luận với đội ngũ nhân viên:lắng nghe các đề xuất của nhân viên, phổ biến về sản phẩm, đưa ra các chiến lược mới, hướng dẫn nhân viên cách ứng xử, thái độ phục

vụ

- Phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu:

+ Điểm mạnh

+ Điểm yếu

Phân tích doanh thu và chi phí

 Phân tích doanh thu:

- Số cửa hàng / đại lý: 20 cửa hàng + Hiện có: 20 cửa hàng

+Viếng thăm: 10 cửa hàng

+ Bán được: 5 cửa hàng

- Hiện diện sản phẩm: gồm 9 loại

+ Cao cấp

+ Trung cấp

+ Sơ cấp

- Bày biện sản phẩm:

+ Trưng bày sản phẩm mới

+ Tham gia trưng bày

- Doanh số

+ Số đơn vị sản phẩm: được tính bằng chiếc hặc cái+ Doanh thu: trung bình đạt khoảng 4 tỉ đồng/ năm

Phân tích chi phí:

- Giao tiếp: 40 triệu đồng/ năm

- Quảng cáo: 30 triệu/ năm

- Đi lại: 10 triệu/ năm

- Khác: 20 triệu/ năm

 Dự báo

Toàn thành 904,1 1.164,8 1.465,0 2.263,4 Chia theo khu vực

Thành thị 987,o 1.266,9 1.552,7 2.409,3 Nông thôn 549,0 726,0 988,3 1.352,2Chia theo nhóm thu nhập

Nhóm 2 525,2 635,4 826,2 1.275,8 Nhóm 3 721,6 870,0 1.080,6 1.672,5 Nhóm 4 1.008,8 1.219,0 1.490.0 2.231,5 Nhóm 5 1.951,7 2.668,3 3.448,9 5.297,6 Chênh lệch thu nhập giữa nhóm 5 và

Nhóm 1 (lần) 6,17 6,19 6,24 6,37

Dự báo năng lực thị trường:

-Nhu cầu hàng hóa:

+ Trung bình sản phẩm cao cấp: 1000 chiếc * 3

- Năng lực bán hàng: Mức độ bao phủ: ở 3 quận

trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

Quá trình dự báo:

- Từ trên xuống: Doanh thu 2010: 4 tỷ đồng, dự báo doanh thu năm 2011 tăng 20% so với năm 2010 Doanh thu = (4 tỷ * 20%) + 4 tỷ = 4.800.000.000

Hạn ngạch:

 Hạn ngạch dựa trên kết quả:

- Doanh số theo nhân viên:

+ Doanh số: 2.160.000.000 đồng+ Viếng thăm: 960.000.000 đồng+ Bán được: 1.200.000.000 đồng

- Doanh số theo đại lí/ cửa hàng:+ Doanh số: 2.640.000.000 đồng+ Theo các quận:

Hạn ngạch dựa trên trên cơ sở hành vi

cư xử:

- Số lần gọi điện thoại chào hàng: 40 lần/ ngày

- Số thư chào hàng: 30 thư/ ngày

- Số điểm trưng bày sản phẩm: ít nhất 10 điểm

- Số lần viếng thăm chào hàng: 50 lần/ ngày

NĂNG SUẤT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

+ Không nên tăng giá quá đột ngột và bất ngở

+ Không giảm giá quá thấp

+ Tìm hiểu mức thu nhập của người dân

Chất lượng: Nguyên vật liệu, các máy móc thiết bị

+ Nguyên vật liệu tốt  chất lượng sản phẩm được

người tiêu dùng tin tưởng  tăng năng suất

+ Nguyên liệu kém  chất lượng sản phẩm bị đánh giá kém  người tiêu dùng quay lung với sản phẩm 

giảm năng suất

+ Máy móc thiết bị hiên đại, có chất lượng tốt , dễ

dàng sử dụng  tăng số lượng hang hóa  tăng năng suất

Biện pháp khắc phục:

+ Cải tiến đa dạng nguyên, vật liệu các máy móc thiết bị

Dịch vụ: Tư vấn thái độ phục vụ, giao hàng tận nơi.

+ Cung cấp các thông tin về sản phẩm, làm cho khách hàng có thể lựa chọn được những sản phẩm phù hợp với mình  tăng năng suất

+ Thái độ phục vụ của nhân viên không tốt  khách

hàng không hài lòng  giảm doanh số  giảm năng

lực bán hàng

+ Tiện ích, tiết kiệm thời gian cho khách hàng  khách hàng có thề đặt hàng với số lượng nhiều  tăng năng suất

Biện pháp khắc phục:

+ Huấn luyện cho nhân viên về thái độ và cách phục vụ khách hàng

 Sản phẩm

+ Mẫu mã đẹp, hợp thời trang, hợp lứa tuổi  tăng

năng suất

+ Mẫu mã lỗi thời, lòe loẹt, không phù hợp lứa

tuổi giảm năng suất

 Biện pháp khắc phục:

+ Loại bỏ những sản phẩm lỗi thời vá cách tân sản

phẩm

+ Chọn màu sắc nhã nhặn, phù hợp cho từng công

việc, thời tiết

Lực lượng bán hàng:

+ Nhu cầu làm việc của nhân viên, nhân viên không

biết về sản phẩn hoặc mới vào

+ Nếu điều kiện làm việc không đáp ứng được các nhu cầu như sức khỏe, tinh thần,…thì sẽ làm cho nhân viên không hứng thú làm việc giảm năng suất

Số lượng khách hàng

+ Khách hàng càng nhiều  số lượng hàng bán càng cao  tăng doanh số  tăng năng suất

+ Khách hàng ít  giảm năng suất

Biện pháp khắc phục:

+ Đưa ra các chương trình khuyến mãi, các chương trình về lợi ích người tiêu dùng, quảng bá thương hiệu để khách hàng có thề tin tưởng và đến mua sản phẩm

Marketing: Chương trình khuyến mãi, quảng cáo,

giảm giá, đối thủ cạnh tranh

+ Giúp thu hút khách hàng, tạo ấn tượng với khách hàng bằng các chương trình như khuyến mãi, rút thăm trúng thưởng,

+ Giảm giá các mức hàng hóa như 5%, 10%, 15%,

để thu hút khách hàng

+ Tìm hiểu về các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để

có thể đưa ra các sản phẩm mới và đa dạng

Biện pháp khắc phục:

+ Nên chọn những nhà phân phối tốt và am hiểu

về sản phẩm của mình

XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Tổ chức đội ngủ bán hàng :

Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc tổ chức đội ngũ bán hàng:

- Những đòi hỏi của thị trường:

+ Những yêu cầu và mong đợi của khách hàng đối với người bán hàng:

+ Chính sách đối thủ cạnh tranh

- Các định chế hiện hành:

+ Những quy định phân biệt: Không phân biệt đối xử trong việc thuê mướn và việc làm như: không phân biệt chủng tộc, giới tính

+ Luật lao động

+ Hợp đồng lao động

NHÓM 1

Các yếu tố bên trong làm cơ sở cho việc tổ chức đội ngũ bán hàng:

-Chính sách chung của công ty

+ Chính sách về lương

+ Chính sách động viên

- Phối hợp các kế hoạch:

+ Tiêu chuẩn chất lượng của nhân viên bán hàng

+ Phân tích công việc

+ Mô tả công việc:

+ Trình độ chuyên môn: nhân viên được giao việc theo đúng trình độ chuyên môn của mình

+ Số lượng cần tuyển thêm: 50 người

+ Thời gian cho việc tuyển dụng: 3 tháng

+ Chiến lược công ty:

Quá trình lựa chọn:

- Ứng cử viên:

- Bản đánh giá tóm tắt và đơn xin việc:

Sau khi loại những hồ sơ không đạt tiêu chuẩn, các ứng cử viên còn lại sẽ tham gia vào vòng phỏng vấn cá nhân

- Quyết định lựa chọn

Thực hiên chương trình huấn luyện:

 Tại sao phải thực hiện chương trình huấn luyện:

+ Đối với nhân viên cũ:

+ Đối với nhân viên mới:

Các kiểu chương trình đào tạo:

Huấn luyện không chính thức:

- Giao khu vực và huấn luyện không chính thức:

-Thẩm định

- Giữ công việc được giao

Huấn luyện chính thức

-Thẩm định:

-Giao khu vực và chương trình huấn luyện không chính thức

NHÓM 1

Chương trình thực hiện:

-Đánh giá nhu cầu:

+ Sự thay đổi chiến lược

+ Sự ra đời sản phẩm mới

+ Khả năng của đội ngũ bán hàng+ Đội ngũ bán hàng mới

- Các mục tiêu chương trình

+ Tăng cường kiến thức:

+ Nâng cao năng suất:

+ Tinh thần làm việc:

+ Cải thiện quan hệ khách hàng:

Câu ghép chính phụ

-Đánh giá nguồn

+ Xác định người huấn luyện

+ Xác định địa điểm huấn luyện: Hội trường huấn luyện

+ Thời gian: 5 ngày

+ Kinh phí huấn luyện: 10 triệu đồng

- Nội dung chương trình

- Thực hiện:

+ Chuẩn bị tài liệu:

Các chương trình huấn luyện

Thu thập các thông tin sơ yếu

Lấy tài liệu từ các bảng báo cáo

NHÓM 1

ĐỘNG VIÊN ĐỘI NGŨ BÁN

HÀNG

Mục tiêu bán hàng:

- Số lượng bán hàng: cần bán được khoảng 4000 đến

+ Hỗ trợ thực hiên các chiến lược:

+ Thay thế giám sát trực tiếp của Giám Đốc bán

hàng

+ Động viên nhân viên bán hàng làm tốt hơn:

+ Giảm chu chuyển lao động

- Các hình thức động viên khác

NHÓM 1

KIỂM TRA, ĐÁNG GIÁ ĐỘI NGŨ BÁN

HÀNG

Các tiêu chuẩn đánh giá:

- Các dơn vị đo lường kết quả:

+ Doanh số theo đại lý: 2.640.000 đồng

+ Doanh số theo nhân viên: 2.160.000 đồng

+ Lợi nhuận: trung bình đạt 4 tỷ/ năm và tăng thêm

15 – 20% mỗi năm

+ Số khách hàng mới: cần đạt thêm 400 người/ năm

NHÓM 1

+ Số khách hàng cũ mất đi: cần giảm tối đa

lượng khách hàng mất đi, giảm tối thiểu là

- Đo lường sự thỏa mãn công việc:dựa vào

các khoảng chi phí và doanh số mà nhân viên

làm được

NHÓM 1

Quản trị kết quả:

- Thưởng cho nhân viên đạt doanh số cao

- Phê bình các nhân viên có thái độ làm việc

không tốt

- Huấn luyện các nhân viên yếu kém, thiếu trách

nhiệm trong công việc

NHÓM 1

Đo lường chất lượng:

- Đánh giá thử: lấy ý kiến từ khách hàng và khảo sát sơ

bô qua các cuộc hội thảo

- Bảng kiểm soát hành vi, ứng xử: thái độ cuả nhân viên đối với khách hàng, cách giài quyết vấn đề của nhân viên

- Sự bất ngờ quan trọng: có các giám sát với từng Giám đốc bán hàng và nhân viên

- Xếp bậc thứ tự: nhân viên đạt doanh số cao nhất

- Sử dụng thang điểm: vd: Làm việc không đúng giớ sẽ

bị trừ 1 điểm, ngược lại được cộng 1 điểm

Phát phiếu khảo sát cho khách hàng:

- Hành vi ứng xử của nhân viên

- Thái độ làm việc của nhân viên

-Cách giới thiệu hàng hóa

Họp thư góp ý kiến ở siêu thị:

- Thường xuyên kiểm tra hộp thư ở các siêu thị

- Trả lời các thắc mắc khiếu nại của khách hàng

- Tiếp nhận các ý kiến của khách hàng

Báo cáo cá nhân của nhân viên bán hàng:

- Mỗi tháng phải viết báo cáo

- Báo cáo phải đầy đủ, chính xác và trung thực

THE END