Tiểu luận:Quản trị bán hàng potx

Nhiệm vụ - Cung ứng các món nhậu bình dân, hợp khẩu vị và túi tiền của giới trẻ èm ới cung cách phục vụ chuyên nghiệp, t o ểm khác biệt cho quán... Ngoài ra nhóm khách hàng này chủ y u

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

.

Chuyên đề

QUAÛN TRề BAÙN HAỉNG

Nhoựm 1

Khóa học: 2008 - 2012

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

.

Chuyên đề

QUAÛN TRề BAÙN HAỉNG

Thực hiện Giáo viên h-ớng dẫn

Lớp K42QTKD TM Niờn khúa: 2008 – 2012

Huế, tháng 4 năm 2012

DANH SÁCH THÀNH VIÊN

1 Hồ Đắc Hùng

2 Hoàng Quốc Việt

3 Đoàn Ngọc Diễm My

4 Trần Thị Phương Thu

5 Vilaysack Khamsouk

MỤC LỤC



Trang

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Kế hoạch kinh doanh 1

2.1 Giới thiệu về quán 1

2.2 Nhiệm vụ 1

2.3 Mấu chốt để thành công 2

3 Phân tích thị trường 2

3.1 Đối tượng khách hàng: 2

3.2 Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT 3

4 Sản phẩm và dịch vụ: 6

5 Chiến lược kinh doanh: 7

5 1 Chiến lược Marketing-Mix 7

5.2 Chính sách bán hàng: 10

6 Tính khả thi của dự án 11

6.1 Hiệu quả kinh tế 11

6.1.1 Vốn đầu tư 11

6.1.2 Chi phí 11

6.1.3 Nhân lực: 12

6.1.4 Doanh thu 12

6.2 Hoạch định dòng tiền 13

1

1 Lý do chọn đề tài

Là những nh n họ hu hố ngành nh h ng hường xuyên có những ý ưởng về những dự n nh o nh hở nguồn ừ những ều ắ gặp và quan sát ược trong cu c sống, k t hợp với những ki n thứ ã ược họ ược tích luỹ, những ý ưởng ó ngày àng ầy dần và hoàn thiện hơn

Bằng những quan sát thực t của mình, nhóm nhận thấy rằng:

- Nhu cầu g o lưu p xúc và gặp gỡ của giới trẻ nó r ng à người dân ở Hu nói hung h o à hường có thói quen tập trung ở những qu n ăn uống

- Các quán nhậu ở Hu uy ã ó nh ều nhưng hư bão hòa, vẫn còn thi u những

qu n ăn ó hấ lượng ũng như ung h phục vụ tốt

- nh o nh ăn uống ó h phí ầu ư h ng nh ều nhưng có lãi cao, thời gian thu hồi vốn ngắn

Bên c nh ó ùng với các mối quan hệ cá nhân (quen bi ầu b p giỏi có khả năng

ảm ương ng ệ ) ũng như rong hu n hổ thời gian, nhân lực và số vốn n ầu ược cấp nhóm h ng ã quy ịnh lựa chọn k ho ch kinh doanh mở quán nhậu ở ường Trương G M làm ề à ho huy n ề của mình

2 Kế hoạch kinh doanh

2.1 Giới thiệu về quán

- T n ăng í nh o nh: Bè B n

- Địa chỉ: 130 Trương G M phường Vỹ D , Thành phố Hu

- Diện tích quán: 52m2

2.2 Nhiệm vụ

- Cung ứng các món nhậu bình dân, hợp khẩu vị và túi tiền của giới trẻ èm ới cung cách phục vụ chuyên nghiệp, t o ểm khác biệt cho quán

- Là nơ g o lưu gặp gỡ, ti p xúc của giới trẻ ặc biệt là vào các ngày cuối tuần hay các dịp lễ, t t

2

2.3 Mấu chốt để thành công

Mấu chố ơ ản hay chìa khóa thành công củ h ng ó hính là o à h y

ổi Chúng tôi tồn t ượ h y h ng ó hính là nhờ ào p ứng tốt các nhu cầu hiện có của khách hàng: m qu n ăn ở vị rí “ ẹp” ó nh ều món ngon, l , hợp túi tiền, vệ sinh và

ặc biệt là m t cung cách phục vụ khác biệt Hình thức mà chúng tôi lựa chọn kinh doanh không mớ ối vớ h h hàng nhưng h ng ẽ mang l i cho khách hàng nhiều hơn ừ

sự phục vụ và sự h y ổ ể ngày àng âu ào âm rí h h hàng, t o cho mình m t chỗ ứng và c nh tranh vớ ối thủ hiện t ũng như ềm ẩn

3 Phân tích thị trường

3.1 Đối tượng khách hàng:

Nhóm ố ượng h h hàng hính mà nhóm hướng tới là giới trẻ từ tuổ 18 n

30 Đây là nhóm h h hàng ó nhu ầu họp mặ u hơ o hí h cái mớ ồng thời ũng ễ ti p cận vớ phương hức marketing của nhóm Ngoài ra nhóm khách hàng này chủ y u vẫn hư ó hó quen rung hành ới m t quán nào nên có thể ti p cận ể giới thiệu về quán nhậu của nhóm, từ ó o nên những khách hàng trung thành cho quán Thông qua việc thu thập thông tin, nhận ịnh của nhóm chúng tôi về ố ượng này có những ặ ểm sau:

- Cá tính: giới trẻ hiện này có nhu cầu u hơ gặp gở, họp mặ o ặc biệt là vào

các dịp lễ h i, ngày cuối tuần, trong khi t i Hu thì những nơ ể giới trẻ có thể u hơ giải trí l hư p ứng với những mong muốn

- Thu nhập: Thu nhập củ nhóm ố ượng này ở mức trung bình, chủ y u vẫn là trợ

cấp từ phí g ình Nhưng m t số ũng ó h m hoản thu nhập với công việc part time M t b phận h hì ã làm nhưng mức thu nhập ũng hư o lắm

- Nhu cầu giải trí: Giới trẻ là nhóm khách hàng có nhu cầu giải trí rất lớn Bên c nh

công việc và học tập, họ dành m t khoản thời gian khá lớn rong ngày ể gặp gỡ b n bè,

hơ hẻ h o hơ g me ọ h… Song h ện nay, t i Hu nơ ể họp mặ u hơ

3

vẫn còn h n ch Quán nhậu thì nhiều nhưng phần hư hỏ mãn ược nhu cầu của giới trẻ, cung cách phục vụ hư hật sự chuyên nghiệp

3.2 Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT

- Đ ểm m nh:

+ Xây dựng m t cung cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp: ân cần, nhiệt tình,

hu o h ng g n ệ nh ho ng m … nhằm t o sự khác biệt và làm khách hàng hài lòng

+ Nhóm bao gồm những sinh viên trẻ, nhiệ ình năng ng, nắm bắ ược phần nào nhu cầu, thực tr ng, mong muốn ũng như âm lý ủa nhóm khách hàng mục tiêu

+ Có thể sử dụng những hiểu bi t về công nghệ trong việc Marketing cho quán thông qua các công cụ truyền thông xã h như: F e oo Blog …

+ Tận dụng những mối quan hệ b n è ngườ hân ể lôi kéo khách hàng cho quán + Bi t và sử dụng những ki n thứ ược họ rong nhà rường ể ứng dụng giúp kinh doanh có hiệu quả

+ Vị trí của quán rất thuận lợi trong việc ti p cận khách hàng (xung quanh quán tập trung nhiều ân ư gần rường i học, THPT, ký túc xá sinh viên, quán nằm trong

m on ường h y n ĩnh à í xe )

+ Không gian của quán phù hợp với việc phục vụ và trang trí quán

+ Lần ầu kinh doanh nên còn rất h n ch ở nhiều hâu như ìm ki m nguồn hàng, nguồn nhân lực, nguồn nguyên vật liệu

+ Có sự khác biệt giữa những ều ược học ở nhà rường và thực t h ước vào

nh o nh mà nhóm hư ó nh ngh ệm ể xử lý ũng như hí h ngh

+ Vì ng òn là nh n n n nhóm òn phải dành thời gian cho rất nhiều các ho t

ng khác, nên việc quản lý và trông nom quán có thể bị h n ch

4

+ Giới trẻ hư x ịnh ược m t quán trung thành cho mình

+ Giới trẻ ham thích tìm hiểu, khám phá những quán mới l ngon o

+ Sức lan truyền về thông tin trong giới trẻ rất lớn, từ ó mà qu n ược nhiều người

bi n

+ Giới trẻ nó r ng à người dân Hu nó hung hư hật sự hài lòng với cung cách phục vụ, vệ sinh thực phẩm củ ố qu n ăn uống ở Hu

+ Vị trí quán nằm cùng với những quán nhậu khác nên có thể ược khách hàng bi t

n 1 cách tình cờ h n những quán nhậu ũ

- Thách thức:

+ Xung quanh khu vực của quán còn có rất nhiều các quán nhậu và nhà hàng c nh tranh khác

+ Do vị th quán nằm khuấ rong ường nhỏ nên rất h n ch khách hàng bi t tới quán m t cách ngẫu nhiên

+ Phải t o ược sự khác biệt trong hình thức và cách phục vụ mới l trong ph m vi số vốn có h n

+ Phải có sự h y ổi theo thờ g n ể hí h ngh hu h h h hàng ũng như nh tranh vớ ối thủ

Sự k t hợp giữa các y u tố:

- Đ ểm m nh + Cơ h i:

+ Quán xây dựng m t cung cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp: ân cần, nhiệt ình hu o h ng g n ệ sinh, thoáng mát, nhiều món ngon, l là ểm nổi bậ ể thu

h ng ảo giới trẻ, những người ham thích tìm hiểu, khám phá những quán mới l , ngon o

+ Tận dụng lợi th có thể sử dụng những hiểu bi t về công nghệ trong việc Marketing cho quán thông qua các công cụ truyền thông xã h như: F e oo Blog … ể lôi kéo,

5

hu h h h hàng mà ặc biệt là giới trẻ Sức lan truyền về thông tin trong giới trẻ rất lớn, từ ó mà qu n ược nhiều người bi n

+ Đị ểm kinh doanh của quán nằm ở vị trí thuận lợi, c nh nhiều quán nhậu khác, nhiều sinh viên nên rất dễ dàng ti p cận và hấp dẫn khách hàng thông qua quảng cáo, ti p thi, phát tờ rơ ược khách hàng bi n m t cách tình cờ nhờ n qu n ũ

- Đ ểm m nh + thách thức:

+ Nằm ở vị trí c nh nhiều quán nhậu, nên có rất nhiều ối thủ c nh r nh ể thu hút

h h hàng hì qu n ã o ược sự khác biệ à o qu h phục vụ hu o h ng gian thoáng mát, nhiều món ngon và vệ sinh

+ Tuy là ở khu vự ng nh n nhưng o ị th quán nằm khuấ rong ường nhỏ nên rất h n ch khách hàng bi t tới quán m t cách ngẫu nhiên, cho nên quán sẽ dựa vào lợi

th các mối quan hệ quen bi t, quảng cáo về cáo th ng qu F e oo log ể ăng lượng khách hàng bi n quán

- Đ ểm y u à ơ h i:

+ Vì ng òn là nh n h n ch về vốn lẫn kinh nghiệm thực t nên nhóm sẽ cố gắng học hỏi kinh nghiệm từ những ngườ rước, tham khảo giáo viên, sách vở ể ư

ra những giải pháp, những chi n lược bán hàng hoàn thiện ể mở r ng việc kinh doanh, thu hút những khách hàng khi họ òn hư x ịnh ược m t quán trung thành, những khách hàng thích sự mới mẻ

+ Tuy về vốn và tìm nguồn nguyên liệu ướ ầu òn hó hăn nhưng quán tập trung vào sự phục vụ vớ h h hàng hu o ó những món mới l và rẻ ể t o nên sự khác biệt so với các quán khác, vì giới trẻ nó r ng à người dân Hu nó hung hư hật

sự hài lòng với cung cách phục vụ củ ố qu n ăn uống ở Hu

- Đ ểm y u và thác thức

+ Nhóm phải không ngừng học hởi kinh nghiệm, tìm hiểu thêm tài liệu ể ư r những chi n lược bán hàng phù hợp ể có thể thu hút khách hàng, c nh tranh với những

ối thủ xung quanh

6

+ Thời gian củ nhóm ũng h n ch do còn là sinh viên, nên nhóm sẽ cố gắng sắp x p thờ g n ể cho phù hợp với sự h y ổi theo thờ g n ể quán thích nghi thu hút khách hàng ũng như nh tranh vớ ối thủ

+ Vì hó hăn ướ ầu tìm ki m nguồn nhập nhập nguyên liệu nên nhóm phải cố gắng thực hiện tốt các dịch vụ hăm ó h h hàng phục vụ tận ình hu o o ra nhiều món ngon, mới l ể thu hút những khách hàng từ ối thủ c nh tranh

4 Sản phẩm và dịch vụ:

- Sản phẩm: Các món nhậu ình ân ng ược giới trẻ ư hu ng và các sản phẩm

ồ uống Ngoài ra, còn những sản phẩm h ể p ứng nhu cầu của khách hàng m t

h ầy ủ nhấ Để t o ra sự khác biệ qu n ũng họn thị râu ể làm ặc sản riêng cho

qu n Dướ ây là nh mục các món của quán

Đặc sản Gà

(60- 140 nghìn)

Các món khác (10-40 nghìn)

Các món chính (50-140 nghìn)

Thức uống (5-10 nghìn)

Sản phẩm phụ (4-5 nghìn)

Gà nướng ất

sét

Khoai tây chiên

Lẩu ch/lóc/phát

l / hình/ ươ sống/hải sản/gà

Các lo i bia

Bò xào cải chua

Ếch xào xả/ h n ơ/ r

ty

Nước uống óng chai hăn g ấy

Gỏi thập cẩm Um lóc/phát

lát/chình

Các lo i nước ngọt lon/chai

Thuốc lá

Phi tiễn

Gà kho xả/nấu

mi ng/rô ty/quay

Kẹo

7

Rau muống xào tỏi

N i t ng các

lo i nướng/lu c/hấp

- Chính sách kèm theo: quán mong muốn em n cho khách hàng nơ u hơ h i họp thoải mái, s ch sẽ ho ng m n oàn là nơ mà g ới trẻ có thể nghĩ n này khi có nhu cầu Để t o n n ược sự khác biệt so với những qu n h qu n ã ựa trên những

ều r n ể t o ra cho quán 1 phong cách phục vụ hoàn toàn mớ ể p ứng nhu cầu của khách Cụ thể như u:

+ T o nên không gian thoáng mát, s ch sẽ h h h n h i họp Mỗ àn ều có thùng rác Giấy lau miệng quán sẽ không dùng lo i giấy như qu n h ẫn dùng (lo i này gây ảnh hưởng n sức khỏe on người), có thể ướ ầu sử dụng giấy của nhãn hàng Wow Nhà vệ nh ặc biệt quan trọng trong vấn ề này, quán sẽ xây dựng nhà vệ sinh

ảm bảo an toàn, s ch sẽ ho h h ể h h hàng ược thoải mái, hợp vệ sinh

+ Dụng cụ ăn uống sẽ ượ nhóm xem xé ể chọn lựa lo i phù hợp ảm bảo không mất vệ sinh trong an toàn thực phẩm nhưng ẫn phù hợp vớ h phí ề ra

+ Phong cách phục vụ sẽ ược quán chú trọng Nhân viên quán là những người tham gia thành lập qu n ồng thời có sự hiểu bi t nhấ ịnh về phong cách phục vụ nên chắc chắn sẽ làm hài lòng khách hàng

5 Chiến lược kinh doanh:

5 1 Chiến lược Marketing-Mix

- Sản phẩm: Do lo i hình kinh doanh này không phải là mới Việc ra sau có thể gặp nhiều hó hăn rong ệc c nh tranh Những món ăn ủ qu n như ã nó ều là những món nhậu quen thu c ở Hu Về thự ơn qu n ó r ng món ặc biệt của mình và thêm những món tổng hợp nhiều qu n h p ứng ng nhu ầu của khách hàng Bên c nh

8

ó rong qu rình ho ng, sẽ liên tụ ng hóa những món ăn ủa qu n ể bổ sung thêm vào thự ơn ể khách hàng có thêm sự lựa chọn

Muốn khách hàng bi n qu n ăn à hoàn oàn ảm nhận ược những gì mà quán muốn gử n ho h h hàng hì rước tiên, quán phả qu n âm n những món ăn rong thự ơn Qu n ần có thời g n ầu ư ho món ăn h bi n o ho món ăn hật sự ngon

à ặc biệt, mang những hương ị ặ rưng ủa những quán hiện n y ng ược khách hàng ư hu ng Đ ều không thể thi u của k ho h ó là lường rước những hó hăn rủi

ro có thể dẫn n thất b i, n u lường rước những y u tố ó hì ệc triển khai và hoàn thành k ho ch là h t sức khả quan

Ngoài việc t o n n món ăn ặ rưng m ng hương ị riêng thì những cung cách phục

vụ và bài trí qu n ũng rất quan trọng, góp phần vào việc t o nên sự khác biệt của quán Lấy phương hâm là hoải mái, an toàn, quán chú trọng n việ r ng rí rưng ày o nên không gian thoáng mát, r ng rãi, dễ chịu Đ ều quan trọng là khu nhà vệ sinh, bởi thực

tr ng của các quán nhậu bình dân hiện n y hư qu n âm n vấn ề này Nhà vệ sinh t i

qu n ó h ng ảm bảo vệ sinh, nh h nh ó nơ hỉ là những nhà tam bợ gây nên

sự nh hoàng ho h h hàng ặc biệt là phái nữ Việc nhà vệ nh h ng ảm bảo ũng khi n khách hàng mất ngon miệng khi nhìn vào hay t o tâm lý bất an với những món ăn ược ch bi n t i quán Ngoài ra, giấy lau miệng mất vệ nh h ng n oàn ho người ùng ng là ấn ề nóng hổ ược các báo nhắ n rất nhiều Vì th qu n ũng ẽ t o sự khác biệt bằng việc cung cấp lo i giấy ăn ảm bảo an toàn, có chấ lượng Bướ ầu sẽ sử dụng giấy WOW, n u ìm ược lo i khác tốt mà giá thấp hơn ẽ thay th Dụng cụ làm b p

à ăn uống củ h h ũng ẽ ược xử lý s ch sẽ, rửa dọn hường xuyên Chính những việc nhỏ như ậy ũng ẽ t o nên sự khác biệt lớn cho quán Chúng tôi tin rằng với những

gì ều ó qu n h ng ẽ thành công

- Giá:

Giá là m t trong 4 bi n số quan trọng củ m r e ng m x G óng rò quy ịnh trong việ mu hàng này h y hàng h ối vớ h h hàng Đối với công ty giá có vị trí

9

quy ịnh c nh tranh trên thị rường Việ ịnh giá sản phẩm ó ý nghĩ qu n rọng ối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực ti p n doanh số và lợi nhuận

Khi xây dựng k ho ch cho quán nhậu h ng ã rấ qu n âm n vấn ề giá cả sao cho c nh tranh nhất, phù hợp vớ h h hàng nhưng ẫn em l i lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Qua quá trình khảo sát t i các quán nhậu h qu n ư r mức giá dao

ng trong khoảng 10.000-100 000 ồng, cụ thể như ã ượ n u r n Đây là mức giá mà

ố ượng có thu nhập trung bình chấp nhận ược

- Ti p thị & quảng cáo:

a Khách hàng mục tiêu:

Mỗi doanh nghiệp ều cố gắng t o m t phong cách, m t hình ảnh, m t ấn ượng, m t

uy tín riêng cho sản phẩm của mình nhằm em l i cho sản phẩm hình ảnh riêng dễ ào nhận thức củ h h hàng nó h h ư hương h ệu vào tâm trí khách hàng

Muốn thực hiện tố ng x ịnh khách hàng mục tiêu, cần x ịnh thị rường mục tiêu chính của doanh nghiệp và chia nhỏ ra thành những mục tiêu cụ thể hơn ể những ho ng PR có tác dụng m nh hơn

Ch ng ng nh o nh ịch vụ qu n “nhậu” ố ượng khách hàng chủ y u là giới trẻ từ 18-30 tuổ Đây là ố ượng khách hàng có nhu cầu cao về nơ h i họp nhưng

l i có những ò hỏi khá khác so với những ố ượng khách hàng khác

Khách hàng chính là nhân tố quan trọng nhất trong việc truyền thông của quán bởi vì không ai có thể thông tin tố hơn ề sản phẩm bằng những ngườ ã ừng sử dụng sản phẩm N u sản phẩm của chúng tôi là tốt thì sẽ có thông tin phản hồi tố à ngược l i Bên c nh ó ây là nhóm ố ượng có luồng thông tin vào và luồng h ng n r ối với sản phẩm dịch vụ của quán là lớn nhất bởi vì họ hính là ố ượng quan tâm tới sản phẩm của chúng tôi nhiều nhấ à là người quy ịnh tới sự tồn t i của doanh nghiệp Thực t ã hứng minh có những nhà hàng ó món ăn ũng h ng ồ nhưng h ị người tiêu dùng thông tin không tốt về chấ lượng món ăn hì họ ã phả ối mặt với những khó hăn rất lớn