Tiểu luận:Quản trị bán hàng potx

I HC HU TRNG I HC KINH T KHOA QUN TR KINH DOANH . Chuyên đề QUAN TRề BAN HAỉNG Nhoựm 1 Khóa học: 2008 - 2012 I HC HU TRNG I HC KINH T KHOA QUN TR KINH DOANH . Chuyên đề QUAN TRề BAN HAỉNG Thực hiện Giáo viên h-ớng dẫn Nhúm 1 Lờ Th Phng Thanh Lp K42QTKD TM Niờn khúa: 2008 2012 Huế, tháng 4 năm 2012 DANH SÁCH THÀNH VIÊN 1. H c Hùng 2. Hoàng Quc Vit 3. c Dim My 4. Trn Th  5. Vilaysack Khamsouk MỤC LỤC  Trang 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Kế hoạch kinh doanh 1 2.1. Giới thiệu về quán 1 2.2. Nhiệm vụ 1 2.3. Mấu chốt để thành công 2 3. Phân tích thị trường 2 3.1. Đối tượng khách hàng: 2 3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT 3 4. Sản phẩm và dịch vụ: 6 5. Chiến lược kinh doanh: 7 5. 1. Chiến lược Marketing-Mix 7 5.2. Chính sách bán hàng: 10 6. Tính khả thi của dự án 11 6.1. Hiệu quả kinh tế 11 6.1.1. Vốn đầu tư 11 6.1.2. Chi phí 11 6.1.3. Nhân lực: 12 6.1.4. Doanh thu 12 6.2. Hoạch định dòng tiền 13 Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 1 1. Lý do chọn đề tài Là nh      ng xuyên có nhng v nhng d nhp và quan sát c trong cuc sng, kt hp vi nhng kin thc hc tích lu, nhng ý y dn và hoàn thi Bng nhng quan sát thc t ca mình, nhóm nhn thy rng: - Nhu cp xúc và gp g ca gii tr i dân  Hu nói ng có thói quen tp trung  nhng ng. - Các quán nhu  Hu bão hòa, vn còn thiu nhng c v tt. - có lãi cao, thi gian thu hi vn ngn. Bên cg vi các mi quan h cá nhân (quen biu bp gii có kh   thi gian, nhân lc và s vu c cquynh la chn k hoch kinh doanh m quán nhu    ca mình. 2. Kế hoạch kinh doanh 2.1. Giới thiệu về quán - Bn. - a chng V D, Thành ph Hu. - Din tích quán: 52m 2 2.2. Nhiệm vụ - Cung ng các món nhu bình dân, hp khu v và túi tin ca gii tr i cung cách phc v chuyên nghip, tm khác bit cho quán. - p g, tip xúc ca gii trc bit là vào các ngày cui tun hay các dp l, tt. Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 2 2.3. Mấu chốt để thành công Mu chn hay chìa khóa thành công c i. Chúng tôi tn t ng tt các nhu cu hin có ca khách hàng: m v u món ngon, l, hp túi tin, v sinh và c bit là mt cung cách phc v khác bit. Hình thc mà chúng tôi la chn kinh doanh không mi v mang li cho khách hàng nhi s phc v và s  , to cho mình mt ch ng và cnh tranh vi th hin tm n. 3. Phân tích thị trường 3.1. Đối tượng khách hàng: ng ti là gii tr t  tun u hp mcái mng thi  tip cn vc marketing ca nhóm. Ngoài ra nhóm khách hàng này ch yu vi mt quán nào nên có th tip c gii thiu v quán nhu ca nhóm, t o nên nhng khách hàng trung thành cho quán. Thông qua vic thu thp thông tin, nhnh ca nhóm chúng tôi v ng này có nhm sau: - Cá tính: gii tr hin này có nhu cp g, hp mc bit là vào các dp l hi, ngày cui tun, trong khi ti Hu thì nh gii tr có th  gii trí lng vi nhng mong mun. - Thu nhập: Thu nhp cng này  mc trung bình, ch yu vn là tr cp t t s n thu nhp vi công vic part time. Mt b phc thu nhm. - Nhu cầu giải trí: Gii tr là nhóm khách hàng có nhu cu gii trí rt ln. Bên cnh công vic và hc tp, h dành mt khon thi gian khá l gp g bn bè, h n nay, ti Hu  hp m Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 3 vn còn hn ch. Quán nhu thì nhic nhu cu ca gii tr, cung cách phc v t s chuyên nghip 3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT - m mnh: + Xây dng mt cung cách phc v khách hàng chuyên nghip: ân cn, nhit tình,  m to s khác bit và làm khách hàng hài lòng + Nhóm bao gm nhng sinh viên tr, nhing, nm bc phn nào nhu cu, thc trng, mong mua nhóm khách hàng mc tiêu. + Có th s dng nhng hiu bit v công ngh trong vic Marketing cho quán thông qua các công c truyn thông xã h + Tn dng nhng mi quan h b lôi kéo khách hàng cho quán. + Bit và s dng nhng kin thc h ng dng giúp kinh doanh có hiu qu. + V trí ca quán rt thun li trong vic tip cn khách hàng (xung quanh quán tp trung nhiu i hc, THPT, ký túc xá sinh viên, quán nm trong m) . + Không gian ca quán phù hp vi vic phc v và trang trí quán. - Điểm yếu: + Lu kinh doanh nên còn rt hn ch  nhikim ngun hàng, ngun nhân lc, ngun nguyên vt liu. + Có s khác bit gia nhc hc  ng và thc t c vào  x  i dành thi gian cho rt nhiu các hot ng khác, nên vic qun lý và trông nom quán có th b hn ch. - Cơ hội: Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 4 + Gii tr c mt quán trung thành cho mình. + Gii tr ham thích tìm hiu, khám phá nhng quán mi l + Sc lan truyn v thông tin trong gii tr rt ln, t c nhii bin. + Gii tr i dân Hu t s hài lòng vi cung cách phc v, v sinh thc phm c ng  Hu. + V trí quán nm cùng vi nhng quán nhu khác nên có th c khách hàng bit n 1 cách tình c n nhng quán nh - Thách thức: + Xung quanh khu vc ca quán còn có rt nhiu các quán nhu và nhà hàng cnh tranh khác. + Do v th quán nm khung nh nên rt hn ch khách hàng bit ti quán mt cách ngu nhiên. + Phi tc s khác bit trong hình thc và cách phc v mi l trong phm vi s vn có hn. + Phi có s i theo th nh tranh vi th. S kt hp gia các yu t: - m mi: + Quán xây dng mt cung cách phc v khách hàng chuyên nghip: ân cn, nhit  sinh, thoáng mát, nhiu món ngon, l m ni b thu o gii tr, nhi ham thích tìm hiu, khám phá nhng quán mi l,  + Tn dng li th có th s dng nhng hiu bit v công ngh trong vic Marketing cho quán thông qua các công c truyn thông xã h lôi kéo, Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 5 c bit là gii tr. Sc lan truyn v thông tin trong gii tr rt ln, t c nhii bin. + m kinh doanh ca quán nm  v trí thun li, cnh nhiu quán nhu khác, nhiu sinh viên nên rt d dàng tip cn và hp dn khách hàng thông qua qung cáo, tip thi, phát t c khách hàng bin mt cách tình c nh  - m mnh + thách thc: + Nm  v trí cnh nhiu quán nhu, nên có rt nhii th c thu hút c s khác bic v  gian thoáng mát, nhiu món ngon và v sinh + Tuy là  khu v th quán nm khung nh nên rt hn ch khách hàng bit ti quán mt cách ngu nhiên, cho nên quán s da vào li th các mi quan h quen bit, qung cáo v cáo th ng khách hàng bin quán - m yi: + n ch v vn ln kinh nghim thc t nên nhóm s c gng hc hi kinh nghim t nhc, tham kho giáo viên, sách v   ra nhng gii pháp, nhng chic bán hàng hoàn thi m rng vic kinh doanh, thu hút nhng khách hàng khi h c mt quán trung thành, nhng khách hàng thích s mi m. + Tuy v vn và tìm ngun nguyên li     ng quán tp trung vào s phc v vng món mi l và r  to nên s khác bit so vi các quán khác, vì gii tr i dân Hu t s hài lòng vi cung cách phc v c ng  Hu - m yu và thác thc + Nhóm phi không ngng hc hi kinh nghim, tìm hiu thêm tài li  nhng chic bán hàng phù h có th thu hút khách hàng, cnh tranh vi nhng i th xung quanh Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 6 + Thi gian cn ch do còn là sinh viên, nên nhóm s c gng sp xp th cho phù hp vi s i theo th quán thích nghi thu hút khách nh tranh vi th. + u tìm kim ngun nhp nhp nguyên liu nên nhóm phi c gng thc hin tt các dch v c v to ra nhiu món ngon, mi l  thu hút nhng khách hàng t i th cnh tranh 4. Sản phẩm và dịch vụ: - Sản phẩm: Các món nhc gii tr ng và các sn phm  ung. Ngoài ra, còn nhng sn phm  ng nhu cu ca khách hàng mt  nh to ra s khác bin th c sn riêng cho c các món ca quán c sn Gà (60- 140 nghìn) Các món khác (10-40 nghìn) Các món chính (50-140 nghìn) Thc ung (5-10 nghìn) Sn phm ph (4-5 nghìn) t sét Khoai tây chiên Lu ch/lóc/phát  sng/hi sn/gà Các loi bia lon/chai Chewgum Bò xào ci chua ch xào x ty c ung chai y Gi thp cm Um lóc/phát lát/chình Các loi c ngt lon/chai Thuc lá Phi tin Gà kho x/nu ming/rô ty/quay Ko [...]... trẻ quan tâm 5.2 Chính sách bán hàng: Chính sách bán hàng sẽ giúp quán kinh doanh dễ àng hơn hu h nhanh chóng, nâng cao hiệu quả rong qu rình ược khách hàng n hàng Đồng thờ là ăn ứ ể khách hàng n ưởng vào uy tín của quán Việc xây dựng chính sách bán hàng càng rõ ràng, chi ti t thì việc kinh doanh càng dễ t hiệu quả Bên c nh ó hính h n hàng òn góp 10 Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 phần t o nên... minh có những nhà hàng ó món ăn ũng h ng ồ nhưng h tiêu dùng thông tin không tốt về chấ lượng món ăn hì họ ã phả ị người ối mặt với những khó hăn rất lớn 9 Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 Đặ chuẩn ểm tâm lý củ nhóm h h hàng này là ư nh g mới Để p ứng ược nhu cầu củ hí h ự mới l và có những tiêu ố ượng khách hàng này thì quán cần phải t o dựng ược những hình ảnh ấn ượng ngay từ ph hàng những nh g... G trong việ mu hàng này h y hàng h ối vớ óng rò quy ịnh h h hàng Đối với công ty giá có vị trí 8 Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 ịnh c nh tranh trên thị rường Việ quy với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực ti p ịnh giá sản phẩm ó ý nghĩ qu n rọng ối n doanh số và lợi nhuận Khi xây dựng k ho ch cho quán nhậu h ng sao cho c nh tranh nhất, phù hợp vớ ã rấ qu n âm n vấn ề giá cả h h hàng nhưng ẫn em... lòng khách hàng 5 Chiến lược kinh doanh: 5 1 Chiến lược Marketing-Mix - Sản phẩm: Do lo i hình kinh doanh này không phải là mới Việc ra sau có thể gặp nhiều hó hăn rong ệc c nh tranh Những món ăn ủ qu n như ã nó món nhậu quen thu c ở Hu Về thự những món tổng hợp nhiều qu n h ều là những ơn qu n ó r ng món ặc biệt của mình và thêm p ứng ng nhu ầu của khách hàng Bên c nh 7 Chuyên đề Quản trị bán hàng –... qu n ngày h rương n u h h hàng em heo ờ rơ n sẽ ược giảm 10% trong tổng giá trị hó ơn (áp dụng trong những rương) + Khách hàng n u n với quán trên 5 lần/1 tháng sẽ ược giảm 20% tổng số hó ơn trong lần thứ 6 Chương rình ẽ ược lặp l i sau lần thứ 6 + Khách hàng n qu n ó hó ơn h nh o n r n 500 nghìn ồng sẽ ược giảm 10% trên tổng số tiền phải thanh toán + Ngoài ra n u qu n ể h h hàng ợi lâu quá 30 phút/m... thành những mục tiêu cụ thể hơn ể ng PR có tác dụng m nh hơn những ho Ch ng ng nh o nh ịch vụ qu n “nhậu” ố ượng khách hàng chủ y u là giới trẻ từ 18-30 tuổ Đây là ố ượng khách hàng có nhu cầu cao về nơ h i họp nhưng l i có những ò hỏi khá khác so với những ố ượng khách hàng khác Khách hàng chính là nhân tố quan trọng nhất trong việc truyền thông của quán bởi vì không ai có thể thông tin tố hơn ề sản... qu rình ho thêm vào thự ng hóa những món ăn ủa qu n ể bổ sung ng, sẽ liên tụ ơn ể khách hàng có thêm sự lựa chọn n qu n ăn à hoàn oàn ảm nhận ược những gì mà quán Muốn khách hàng bi n ho h h hàng hì rước tiên, quán phả qu n âm muốn gử ơn Qu n ần có thời g n ầu ư ho món ăn h bi n thự à ặc biệt, mang những hương ị ặ hàng ư n những món ăn rong o ho món ăn hật sự ngon rưng ủa những quán hiện n y ng ược khách...Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 Rau muống xào tỏi N i t ng các lo i nướng/lu c/hấp - Chính sách kèm theo: quán mong muốn em họp thoải mái, s ch sẽ ho ng m n cho khách hàng nơ n oàn là nơ mà g ới trẻ có thể nghĩ nhu cầu Để t o n n ược sự khác biệt so với những qu n h n này khi có ể p ứng nhu... thu nhập trung bình chấp nhận ược - Ti p thị & quảng cáo: a Khách hàng mục tiêu: Mỗi doanh nghiệp ều cố gắng t o m t phong cách, m t hình ảnh, m t ấn ượng, m t uy tín riêng cho sản phẩm của mình nhằm em l i cho sản phẩm hình ảnh riêng dễ nhận thức củ h h hàng nó Muốn thực hiện tố ng h h x ào ư hương h ệu vào tâm trí khách hàng ịnh khách hàng mục tiêu, cần x ịnh thị rường mục tiêu chính của doanh nghiệp... mỗi ngày có 30 khách, mỗi khách chi tiêu 12 Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 trung bình khoảng 30 nghìn) Tháng thứ h ước tính có khoảng 37 khách mỗi ngày, doanh hu ước tính là 33,3 triệu - Dự o n u h qu n ào ho ng ổn ịnh, mỗi tháng ti p theo thì số lượng khách sẽ ăng h m 10 người, nên doanh thu giả ịnh ăng 1 2% mỗi tháng - Thu phải n p hàng tháng là 500 nghìn (theo tìm hiểu thực t của nhóm ở khu .  nhng chic bán hàng phù h có th thu hút khách hàng, cnh tranh vi nhng i th xung quanh Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1 6 . giới trẻ quan tâm. 5.2. Chính sách bán hàng: Chính sách bán hàng s giúp quán kinh doanh d c khách hàng nhanh chóng, nâng cao hiu