Tài liệu Tiêu chuẩn người bán hàng docx

1 Cá tính gồm có: Một linh hồn, Một thân xác và… Một đồ 15 ĐIỂN HÌNH NGƯỜI BÁN HÀNG KHƠNG ĐẠT U CẦU Người bán hàng cỏi Người bán hàng lề mề, lười biếng Người bán hàng không thành thật Người bán hàng nhút nhát Người bán hàng khơng thích học hỏi Người bán hàng xa hoa đua đòi Người bán hàng thiếu nghị lực Người bán hàng khơng có tham vọng Người bán hàng khơng có tính kế hoạch Người bán hàng bảo thủ Người bán hàng sức khoẻ Người bán hàng tự kiểm điểm Người bán hàng ngại viết lách Người bán hàng không “đắc nhân tâm” Người bán hàng có tính độc NGUN NHÂN THẤT BẠI TT NGUYÊN NHÂN THẤT BẠI % Thiếu sáng kiến 55 Hoạch định tổ chức thực 39 Thiếu kiến thức sản phẩm 37 Thiếu nhiệt tình 31 Thiếu quan tâm đến khách hàng 30 Không huấn luyện chuyên môn 23 Thiếu mục tiêu cá nhân 20 Thiếu hiểu biết môi trường kinh doanh 19 Thiếu hiểu biết công ty 16 10 Qui chế giám sát không phù hợp CHƯƠNG :   Kỷ Nguyên Hợp Tác   Mục tiêu chương Khẳng định bán hàng nghề nghịêp , nên người bán hàng cần có tiêu chuẩn mang tính cá nhân Biết vận dụng nguyên tắc giao tiếp có hiệu Hiểu biết mơi trường kinh doanh , có kỹ chun mơn bán hàng I NHỮNG TIÊU CHUẨN CĂN BẢN CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TIÊU CHUẨN TÂM LÝ Thái độ tích cực Tính đoán, điềm đạm, tự chủ, mềm dẻo Sự nhiệt tình, lịng tự tin, tự trọng Sự kiên trì, nhẫn nại, dám chấp nhận rủi ro Biết lắng nghe, trực giác thị trường TIÊU CHUẨN ĐẠO ĐỨC 2.1 ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP LÀ GÌ ? Là hệ thống giá trị mà người bán hàng cần phải có thực cơng việc (Tồn nhận thức, thể qua thái độ hành vi ) 10 TIÊU CHUẨN KIẾN THỨC KHOA HỌC-KỸ THUẬT Trình độ học vấn Kiến thức kỹ chun mơn Có kỹ giao tiếp Có nhạy cảm Thông thạo ngoại ngữ thông dụng Thành thạo nghiệp vụ kế toán, thống kê, tin học 12 TIÊU CHUẨN THỂ CHẤT Sức khoẻ tốt Ngoại hình phong cách thích nghi với nhu cầu cơng việc Tính chất giọng nói tốt có sức thuyết phục cao : – Tiếng nói : nhiều cường độ; âm vực rộng; có nhiều âm sắc – Lời nói : rõ ràng, minh bạch; cách nhấn giọng – Dáng điệu Trí nhớ tốt 13 II THỰC HIỆN TỐT CÁC NGUYÊN TẮC GIAO TIẾP CĂN BẢN 14 15 16 SỬ DỤNG TRANG PHỤC THÍCH NGHI VỚI TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG Trang phục tương hợp với khách hàng Trang phục theo nội qui công ty Trang phục dành riêng cho nam nhân viên bán hàng Trang phục dành riêng cho nữ nhân viên bán hàng 17 TRUYỀN ĐẠT THƠNG TIN GIAO TIẾP CĨ HIỆU QUẢ 1/ Truyền đạt thơng tin lời : 1.1/ sử dụng có hiệu lời truyền đạt Lời truyền đạt có tính dễ hiểu Chọn từ ngữ tạo ấn tượng tích cực để diễn đạt ý tưởng Vẽ tranh lời Lựa chọn lời nói phù hợp với khách hàng 18 1.2/ Đặc điểm giọng nói : Tốc độ nói Âm to nhỏ Phát âm chuẩn xác 1.3/ Đưa câu hỏi : Khuyến khích khách hàng trả lời dài Dành khoảng thời gian hợp lý câu hỏi Hỏi ngắn đơn giản Đưa câu hỏi để thu thập thông tin Đưa câu hỏi để trì luồng thơng tin 19 1.4/ Lắng nghe có hiệu quả: Lập lại thông tin Nhắc lại thông tin cụ thể Làm rõ thông tin Chịu đựng im lặng Tập trung vào ý kiến truyền đạt 20 2/ Truyền đạt thông tin không lời đến khách hàng : Diễn đạt gương mặt Giao tiếp qua ánh mắt Di chuyển bàn tay Dáng điệu chuyển động thể 21 LỄ NGHI TRONG GIAO TIẾP Cách thức bắt tay thể tự tin, nhiệt tình Khoảng cách giao tiếp phù hợp với tình bán hàng Khơng hút thuốc 22 THÍCH NGHI VỚI NHỮNG KHÁC BIỆT VỀ VĂN HĨA VỚI KHÁCH HÀNG Sử dụng ngơn ngữ thích hợp Thích nghi với thời khóa biểu khách hàng 23 CÁCH ÁP DỤNG KHOA ĂN NÓI VÀO BÁN HÀNG Khéo dẫn dụ khách biết lý luận với khách Muốn móc tiền khách nên nhớ ví họ gần tim khối óc Muốn câu cá phải dùng giun đừng lẻ thích ăn beef steak mà móc mồi thịt bị vào lưỡi câu 24 Đừng bán bột cà phê mà bán mùi thơm ngát Hãy dùng hoa để đạt lời Mật chết ruồi Mười lời nói quan trọng ngàn lời nói sau 25 CHƯƠNG : 26 ... HÌNH NGƯỜI BÁN HÀNG KHÔNG ĐẠT YÊU CẦU Người bán hàng cỏi Người bán hàng lề mề, lười biếng Người bán hàng không thành thật Người bán hàng nhút nhát Người bán hàng khơng thích học hỏi Người bán hàng. .. đòi Người bán hàng thiếu nghị lực Người bán hàng khơng có tham vọng Người bán hàng khơng có tính kế hoạch Người bán hàng bảo thủ Người bán hàng sức khoẻ Người bán hàng tự kiểm điểm Người bán hàng. .. giao tiếp có hiệu Hiểu biết mơi trường kinh doanh , có kỹ chuyên môn bán hàng I NHỮNG TIÊU CHUẨN CĂN BẢN CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TIÊU CHUẨN TÂM LÝ Thái độ tích cực Tính đốn, điềm đạm, tự chủ, mềm dẻo