Tài liệu Tiêu chuẩn người bán hàng docx

Mục tiêu của chương 2 Khẳng định bán hàng là một nghề nghịêp , nên người bán hàng cần có các tiêu chuẩn mang tính cá nhân.. Biết vận dụng các nguyên tắc giao tiếp có hiệu quả Hiểu biết m

Cá tính chúng ta gồm có:

Một linh hồn, Một thân xác và…

Một bộ đồ

15 ĐIỂN HÌNH NGƯỜI BÁN HÀNG KHÔNG ĐẠT YÊU CẦU

Người bán hàng xa hoa đua đòi.

Người bán hàng thiếu nghị lực.

Người bán hàng không có tham vọng.

Người bán hàng không có tính kế hoạch.

Người bán hàng bảo thủ.

Người bán hàng sức khoẻ kém.

Người bán hàng không biết tự kiểm điểm.

Người bán hàng ngại viết lách.

Người bán hàng không “đắc nhân tâm”.

Người bán hàng có tính cô độc.

NGUYÊN NHÂN THẤT BẠI

2 Hoạch định và tổ chức thực hiện kém 39

3 Thiếu kiến thức về sản phẩm 37

4 Thiếu sự nhiệt tình 31

5 Thiếu sự quan tâm đến khách hàng 30

6 Không được huấn luyện chuyên môn 23

7 Thiếu mục tiêu cá nhân 20

8 Thiếu hiểu biết môi trường kinh doanh 19

9 Thiếu hiểu biết về công ty 16

Mục tiêu của chương 2

Khẳng định bán hàng là một nghề nghịêp , nên người bán hàng cần có các tiêu chuẩn mang tính cá nhân

Biết vận dụng các nguyên tắc giao tiếp có hiệu quả Hiểu biết môi trường kinh doanh , có kỹ năng chuyên môn về bán hàng

CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

1 TIÊU CHUẨN TÂM LÝ

Thái độ tích cực Tính quyết đoán, điềm đạm,

tự chủ, mềm dẻo

Sự nhiệt tình, lòng tự tin, tự trọng

Sự kiên trì, nhẫn nại, dám chấp nhận rủi ro

Biết lắng nghe, trực giác thị trường

2 TIÊU CHUẨN ĐẠO ĐỨC

2.1 ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP LÀ GÌ ?

Là hệ thống các giá trị mà người bán hàng cần phải có khi

thực hiện công việc của mình

2.2 CÁC TIÊU CHUẨN ĐẠO ĐỨC

Động cơ làm việc đúng đắn

Kỹ luật tự giác

Trung thực, thẳng thắn và đáng tin cậy

Tận tâm và có tinh thần trách nhiệm trong công việc

Có thiện chí với những người có quan hệ ở bên trong lẫn bên ngoài tổ chức

Có tinh thần học hỏi, cầu tiến để nâng cao giá trị văn hoá cá nhân ( cả đức lẫn tài ) theo thời gian :

– Thói quen đọc sách

KHOA HỌC-KỸ THUẬT

Trình độ học vấn căn bản

Kiến thức và kỹ năng chuyên môn

Có kỹ năng giao tiếp

Có sự nhạy cảm

Thông thạo các ngoại ngữ thông dụng

Thành thạo nghiệp vụ kế toán, thống kê, tin học.

4 TIÊU CHUẨN THỂ CHẤT

Sức khoẻ tốt

Ngoại hình và phong cách

thích nghi với nhu cầu công việc

Tính chất của giọng nói tốt

II THỰC HIỆN TỐT CÁC

NGUYÊN TẮC GIAO TIẾP

CĂN BẢN

1 SỬ DỤNG TRANG PHỤC THÍCH NGHI

VỚI TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG

Trang phục tương hợp với khách hàng

Trang phục theo nội qui của công ty

Trang phục dành riêng cho nam nhân viên bán hàng

Trang phục dành riêng cho nữ nhân viên bán

hàng

TIẾP CÓ HIỆU QUẢ

1/ Truyền đạt thông tin bằng lời :

1.1/ sử dụng có hiệu quả lời truyền đạt

Lời truyền đạt có tính dễ hiểu

Chọn từ ngữ tạo ấn tượng tích cực để diễn đạt ý tưởng

Vẽ bức tranh bằng lời

Lựa chọn lời nói phù hợp với khách hàng

1.2/ Đặc điểm của giọng nói :

Tốc độ nói

Âm thanh to nhỏ

Phát âm chuẩn xác

1.3/ Đưa ra các câu hỏi :

Khuyến khích khách hàng trả lời dài hơn

Dành khoảng thời gian hợp lý giữa các câu hỏi

Hỏi ngắn và đơn giản

Đưa câu hỏi để thu thập thông tin

Đưa câu hỏi để duy trì luồng thông tin

1.4/ Lắng nghe có hiệu quả:

Lập lại thông tin

Nhắc lại thông tin cụ thể

2/ Truyền đạt thông tin không lời đến khách

hàng :

Diễn đạt trên gương mặt

Giao tiếp qua ánh mắt

Di chuyển bàn tay

Dáng điệu và sự

chuyển động của cơ thể

Cách thức bắt tay thể hiện sự tự tin, sự nhiệt

tình.

Khoảng cách trong giao tiếp phù hợp với

tình huống bán hàng

Không hút thuốc lá

4 THÍCH NGHI VỚI NHỮNG KHÁC BIỆT

VỀ VĂN HÓA VỚI KHÁCH HÀNG

Sử dụng ngôn ngữ thích hợp

Thích nghi với thời khóa biểu của

khách hàng

Muốn móc tiền của khách nên nhớ rằng cái ví

của họ ở gần quả tim hơn khối óc

Muốn câu cá thì phải dùng giun đừng vì lẻ

mình thích ăn beef steak mà móc mồi thịt bò

vào lưỡi câu

Đừng bán bột cà phê mà hãy

bán cái mùi thơm ngát của nó

Hãy dùng hoa để đạt lời

Mật ngọt chết ruồi

Mười lời nói đầu tiên quan

trọng hơn ngàn lời nói sau đó

CHƯƠNG 3 :

của