TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG TY VIỆT TIẾN Trường Học Viện Hàng Không Việt Nam Khoa Quản trị kinh doanh
Quản trị bán hàng Công ty may Việt Tiến QTKD – K5 MỤC LỤC PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.Tổng quan bán hàng: 1.1.1.Phân loại nghề bán hàng: 1.1.2.Những yếu tố cần thiết người bán hàng: PHẦN 2: TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG 2.1 Tiến trình bán hàng: 2.1.1 Thăm dò khách hàng: 2.1.2 Lập kế hoạch chào hàng: 2.1.3 Giới thiệu dẫn chứng sản phẩm: 11 2.1.4 Thương lượng với khách hàng: 11 2.1.5 Kết thúc chào hàng: 12 2.1.6 Dịch vụ sau bán hàng: 13 2.2 Điều kiện tiên để bán hàng thành công: 14 2.2.1 Hiểu biết công ty: 14 a Quá trình hình thành phát triển: 14 b Hệ thống phân phối: 19 c Cách thức nhận diện thương hiệu: 23 d Quy trình sản xuất: 30 2.2.2 Hiểu biết sản phẩm: 32 2.2.3 Hiểu biết đối thủ cạnh tranh: 33 PHẦN : HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 3.1 Môi trường vi mô: 35 3.2 Lập ngân sách: 36 PHẦN TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng: 1.1.1 Phân loại nghề bán hàng: - Theo địa điểm bán hàng Việt Tiến gồm cửa hiệu , đại lý rộng khắp,trải dài đất nước ta với 12.140 cửa hàng Hiện nay,công ty may Việt Tiến chủ yếu sử dụng mạng lưới phân phối đại lý phân bổ khu vực địa lý - hệ thống phân chia rõ ràng cụ thể tuyến đường để thực việc bán hàng tiếp xúc với khách hàng mua sản phẩm quần áo Địa điểm bán công ty, siêu thị, cửa hàng, đại lý - Theo quy mô bán hàng: Việt Tiến phân phối sản phẩm cho đại lý để bán sỉ lẻ trực tiếp cho người mua công ty đại lý Việt Tiến - Theo hình thức bán hàng: bán hàng hóa, nhân viên bán hàng đại lý, cửa hiệu Việt Tiến - Theo đối tượng mua: người bán hàng cho người tiêu dùng cuối nhân viên bán hàng đại lý, cửa hiệu trực tiếp bán cho khách hàng Các đại lý, cửa hiệu khách hàng trung gian Việt Tiến - Theo đẳng cấp bán hàng: Việt Tiến đóng vai trị người thu nhập đơn hàng 1.1.2 Những yếu tố cần thiết người bán hàng: a) Về thể chất, phẩm chất tâm lý: • Thể chất: - Ngoại hình: Người bán cần có ngoại hình đẹp dễ nhìn thơng thường người có ngoại hình đẹp dễ thu hút gây ấn tượng thiện cảm cho khách hàng tiếp xúc Tuy nhiên không cần thiết phải đẹp thiết phải có duyên - Sức khỏe: Người bán hang cần có sức khỏe tốt phải tiếp xúc với nhiều người, phải có sức khỏe để phục vụ khách hàng, giúp khách lấy hàng, thử hàng, gói hàng, phải giữ hình ảnh vui vẻ, thân thiện với khách hàng chịu nhiều áp lực công việc… Ngồi ra, người bán hàng khơng mắc bệnh truyền nhiễm tạo cho khách hàng lo sợ tiếp xúc - Dáng điệu, cử chỉ, phải có dáng điệu tự tin, nhanh nhẹn, đứng, cử hài hòa, lịch - Trang phục: Gọn gàng sẽ, hợp với dáng người, không sặc sỡ hay diêm dúa, lịe loẹt - Giọng nói: Nhẹ nhàng, dễ nghe, khơng chát chúa the thé • Phẩm chất: - Chu đáo: Là thái độ làm việc cẩn thận, cố gắng làm đến nơi đến chốn phục vụ khách hàng Để khách hàng an tâm, tin tưởng, muốn gắn bó với công ty - Ân cần: Là thái độ niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình, mến khách chu đáo Tạo yêu mếnvà thoải mái cho khách hàng Không cảm thấy khó chịu xúc trước thái độ ân cần, lịch niềm nở - Đam mê: Người bán hàng cần đam mê với công việc thường cố gắng tâm chinh phục khách hàng bằng mọi cách, vượt qua thử thách tập trung cao độ công việc - Tự tin: Là việc đặt niềm tin vào khả năng, kiến thức, sức mạnh thân Những người bán hàng giỏi bộc lộ niềm tin vào doanh nghiệp, vào sản phẩm, vào kiến thức khả xử lý hay giải tình thân với khách hàng Sự tự tin củangười bán hàng giúp cho khách hàng cảm thấy tin tưởng, yên tâm đưa định mua hàng - Nhiệt tình: Sự nhiệt tình giúp cho cơng việc trơi chảy, nhanh chóng Điều khiến khách hàng cảm thấy vui thích, đơi cảm động trước thái độ nhiệt tình, tích cực nhân viên bán hàng Do bằng nhiệt tình người bán hàng đã gây thiện cảm với khách hàng, tạovà trì mối quan hệ tốt đẹp, đồng thời có may bán nhiều hàng cũng giữ chân khách hàng - Nhạy cảm: Là nhận biết nhanh bằng giác quan, bằng cảm tính về suy nghĩ, cảm xúc, trạng thái tình cảm người đối diện Dù phần lớn suy nghĩ khách hàng khơng nói hay khách hàng khơng biểu lộ cảm xúc Người bán hàng phải cảm nhận được, “đọc” suy nghĩ khách hàng Do đó, người bán hàng đoán đưa hành động, lời nói phù hợp để thuyết phục khách hàng • Tâm lý: - Tích cực: Người bán hàng cần biết giữ vững tính tích cực quan điểm Vì tích cực giúp cho người bán hàng them niềm tin, động lực để hồn thành cơng việc - Lạc quan: Người bán hàng đứng trước nhiều khó khăn cạnh tranh, suy thoái chung nền kinh tế hay ngành nghề, phụ thuộc vào người mua, áp lực chi tiêu, doanh số, tình “Dở khóc dở cười” khách hàng mang lại… Do đó, thái độ lạc quan giúp người bán có hy vọng vào tương lai b) Về kiến thức kĩ năng: - Kiến thức: • Phải có kiến thức về thời trang, về chất liệu vải, chất liệu phụ kiện, về chất lượng, độ bền… để tránh nhầm lẫn tư vấn • Phải cập nhật thơng tin về thời trang, cách phối màu sắc, quần áo, phụ kiện đảm bảo đẹp, độc đáo • Trang bị kiến thức về cách giặt tẩy, bảo quản quần áo cho nhiều chất liệu khác để tư vấn cho khách hàng • Nắm rõ thương hiệu mẹ thương hiệu Việt Tiến với đặc điểm, ý nghĩa, giá loại thương hiệu • Biết xác định đối tượng khách hàng: nam, nữ, độ tuổi, loại thời trang (bình dân, cao cấp,…) - Kĩ năng: • Kỹ giao tiếp tốt, vui vẻ, thân thiện khơng bình phẩm về khách hàng • Phải hiểu rõ sản phẩm bán Những ưu việt cũng hạn chế ở thị trường khác đem so sánh với hãng cạnh tranh Quan trọng không kém người bán hàng cũng phải biết thật rõ sản phẩm công ty cạnh tranh • Phải đưa giải pháp, cũng nhiều lựa chọn khác để khách hàng có hội so sánh Nó giúp khách hàng có hội cân, đong, đo, đếm tìm tiện ích họ sử dụng sản phẩm bạn • Tuyệt đối khơng nói q nhiều về sản phẩm cũng công ty Việt Tiến Tránh tuyệt đối nói xấu đối thủ cạnh tranh Ln ln đề cao ưu việt sản phẩm Như vơ hình dung nhân viên đã cho khách hàng thấy sản phẩm sản phẩm đối thủ • Phải u cơng ty mình, phải tự hào thành viên định doanh số bán cho cơng ty Có vậy, có nhiệt huyết cơng việc • Xác định khách hàng mục tiêu mình, khách hàng tiềm để phát triển doanh số, mở rộng thị phần; Khách hàng thân thiết để ổn định thị trường • Phải lắng nghe ý kiến khách hàng, từ rút đóng góp cho cơng ty nhằm hồn thiện hệ thống dịch vụ khách hàng PHẦN TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG 2.1 Tiến trình bán hàng: 2.1.1 Thăm dị khách hàng: • Tiêu chuẩn khách hàng triển vọng: - - Có nhu cầu: nam nữ đều đối tượng có nhu cầu để làm việc hay hội họp, tiệc tùng Vì Việt Tiến thương hiệu dẫn đầu về thời trang công sở mang phong cách tự tin, lịch Trang phục Việt Tiến phù hợp với nhu cầu đối tượng sử dụng người có thu nhập ổn định, người mặc nghiêm túc, ít thay đổi, có độ tuổi từ 28 trở lên Mong muốn sản phẩm: Có nhiều mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều đối tượng độ tuổi, đa phong cách Khả toán: Khách hàng sản phẩm Việt Tiến đa số giới văn phịng nên có khả tốn Nhìn chung, giá sản phẩm Việt Tiến chủ yếu dành cho người có thu nhập trở lên 2.1.2 Lập kế hoạch chào hàng: a) Xác định mục tiêu chào hàng: Bán >500 áo vòng tháng b) Nội dung tiếp xúc khách hàng: Người bán hàng cần chuẩn bị nội dung sau: - Hàng mẫu - Giá - Lợi ích mua sản phẩm - Hỗ trợ, hậu - Giấy chứng nhận sản phẩm - Được người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao 15 năm liền từ 1997-2012 qua báo Sài Gòn Tiếp Thị - Danh hiệu doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam 2004-20052006 - Đạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2003-2012 - Đạt danh hiệu thương hiệu tiếng Việt Nam người tiêu dùng bình chọn năm 2006-2012 - Đạt cúp vàng Thương hiệu Công nghiệp hàng đầu Việt Nam năm 2005-2012 SOMI NT - 1B0877 NT2 SOMI NT - 1B0188 NT2 SOMI NT - 1B0146 NT2 70% POLY - 30% VISCO - 65% POLY-35% COTTON 65% POLY-35% COTTON - WHITE- D_ORANGE/S Giá: 240.000 VNĐ Giá: 235.000 VNĐ VIOLET/S Giá: 265.000 VNĐ SOMI NT - 1B0371 NT2 SOMI NT - 1B0454 NT2 SOMI NT - 1B0893 NT2 65% POLY-35% COTTON - BEIGE/S 60% COTTON - 40% POLY - 65% POLY-35% COTTON - WHITE- VIOLET/M RED/S Giá: 265.000 VNĐ Giá: 275.000 VNĐ Giá: 275.000 VNĐ SƠMI SƠMI SƠMI 100% COTTON - VIOLET/S 100% COTTON - IVORY/HV 100% COTTON - VIOLET/C Giá: 365.000 VNĐ Giá: 375.000 VNĐ Giá: 379.000 VNĐ SƠMI DT - 4C0191CT3 L3 SƠMI DT - 4C0199CT3 L3 SƠMI DT - 4C0194CT4 L3 100% COTTON - BROWN/S 100% COTTON - BEIGE/S 100% COTTON - GREY/S Giá: 1.265.000 VNĐ Giá: 1.425.000 VNĐ Giá: 1.589.000 VNĐ SƠMI DT-5C0107 CT3 SƠMI DT - 5B0213CT3 L3 SƠMI DT - 5C0099CT3 L3 100% COTTON - BLUE/S 100%COTTON - BLUE/S 100%COTTON - NAVY/S Giá: 1.179.000 VNĐ Giá: 1.225.000 VNĐ Giá: 1.385.000 VNĐ 10 10 957A Kha Vạn Cân, F Linh Tây, Q Thủ Đức 957 Kha Vạn Cân, F Linh Tây, Q Thủ Đức (San & 11 Man) 957A Kha Vạn Cân, F Linh Tây, Q Thủ Đức (Việt 12 Long) HUYỆN CỦ CHI 179/1E Quốc lộ 22, Củ Chi 19 Tỉnh Lộ 8, Kp1, Tt Củ Chi Chợ Củ Chi, Quốc lộ 22, Củ Chi 262 Tỉnh lộ 8, Xã Tân Thạnh Tây, Huyện Củ Chi 19 Tỉnh Lộ 8, Kp1, Tt Củ Chi (Việt Long) QUẬN BÌNH TÂN 685 Tỉnh lộ 10, F Bình Trị Đơng B, Bình Tân 773 Lê Trọng Tấn, F Bình Hưng Hịa, Bình Tân 0913.912749 0913.912749 0913.912749 0918.736842 0907.628286 0918.854105 0907.968859 0907.628286 0972.455333 0972.378798 22 c Cách thức nhận diện thương hiệu: Cấu trúc thương hiệu Việt Tiến: Thương hiệu mẹ – thương hiệu • Thương Hiệu Mẹ: - Tên thương hiệu: Việt Tiến Logo thương hiệu: - Màu sắc thương hiệu: Ý nghĩa thương hiệu - • Xanh đậm, tím nhạt Việt Việt Nam, Tiến tiến lên – công ty may Việt Tiến cùng đất nước Việt Nam tiến lên nghiệp cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Thương Hiệu Con: Thương hiệu · Việt Tiến thường: · Việt Tiến cao cấp: - Tên thương hiệu: Việt Tiến 23 - Logo thương hiệu: · Việt Tiến thường: · Việt Tiến cao cấp: - Màu sắc thương hiệu: xanh đậm (VT cao cấp), nâu (VT thường) - Tính cách thương hiệu: Lịch sự, tự tin - Dịng sản phẩm thương hiệu: thời trang cơng sở, business - Ý nghĩa thương hiệu : gắn liền với ý nghĩa thương hiệu mẹ Thương hiệu - Tên thương hiệu: Việt Long - Logo thương hiệu: - Màu sắc thương hiệu: Trắng, đỏ, đen Tính cách thương hiệu : - Một số mang phong cách thời trang công sở (office wear) - Một số mang phong cách thời trang thoải mái, tiện dụng (casual wear) - 24 Thương hiệu đọc Ti ấp - Tên thương hiệu: TT-up - Màu sắc thương hiệu : Đen, trắng - Tính cách thương hiệu : Sành điệu, khác lạ - Dòng sản phẩm thương hiệu : thời trang sành điệu - Ý nghĩa thương hiệu : Việt Tiến lên Thương hiệu - Tên thương hiệu : San Sciaro - Logo thương hiệu : - Tính cách thương hiệu : Dòng sản phẩm thương hiệu : Thời trang mang phong cách Ý Thời trang cao cấp Thương hiệu - Tên thương hiệu : Manhattan - Logo thương hiệu : - Tính cách thương hiệu : Dòng sản phẩm thương hiệu : Thời trang mang phong cách Mỹ Thời trang cao cấp 25 Thương hiệu - Tên thương hiệu : Smart Casual - Logo thương hiệu : - Tính cách thương hiệu : - Dòng sản phẩm thương hiệu : - Ý nghĩa thương hiệu : Viettien Smart Casualthừa hưởng thuộc tính lịch lãm, chỉnh chu Viettien bổ sung thêm thuộc tính thoải mái & tiện dụng cho người mặc, dễ hịa nhập mọi hồn cảnh & giao tiếp xã hội Thương hiệu thời trang tiên phong khơi dậy sức sống cho giới làm việc văn phòng với phong cách riêng: chững chạc, phóng khống, thoải mái Kết hợp yếu tố chất liệu, thiết kế, kiểu dáng & chi tiết mang tính “casual” vào sản phẩm phù hợp người sử dụng Điểm nhấn chi tiết đặc trưng (như kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, chất liệu & phụ kiện lạ, họa tiết) Nhiều lựa chọn lạ để sáng tạo phong cách ăn mặc riêng Logo chữ V cách điệu hình cánh chim Hải âu, tượng trưng cho tinh thần phóng khống, ước muốn tự thoải mái nam giới, mong muốn cân bằng cơng việc gia đình, đồng thời cũng tạo liên tưởng đến tên gọi Việt Tiến nhờ chữ V cách điệu 26 Cách chọn đại lý thật: Đại lý thật: 27 Đại lý giả: Cách chọn sản phẩm: 28 1) Nhãn chính cổ áo: 2) Chữ thêu manchette tay áo: 3) Biểu tượng thêu túi áo: 29 d Quy trình sản xuất: Bước 1: Nhập vải đo khổ vải Bước 2: Giác sơ đồ Bước 3: Trải vải cắt Bước 4: Đưa vào chuyền sản xuất • Thân trước: May nẹp bên trái, bên phải → Cắt gọt thân trước →Đóng túi → Làm khuy nút • Thân sau: Xếp li → Gắn nhãn → May đô → Cắt gọt thân sau Bọc chân cổ → May lộn cổ → Diễu cổ → May lộn ba • Tay dài: May trụ tay → May lộn manchette → Diễu → Khuy nút manchette • Khâu ráp áo: May vai → Tra tay vào thân + sườn → Gọt lai → May lai → Tra manchette → Tra cổ → Cắt → Thành phẩm • Khâu đóng gói: Đưa áo vào máy hút → Ủi → Xếp, vô khoanh cổ giấy khoanh cổ nhựa, gắn bướm, gắn thẻ → Đóng thùng xuất 30 SƠ ĐỒ CHUYỀN SẢN XUẤT Bàn ủi (thợ phụ) Bàn chuyển trưởng May nẹp khuy May nẹp, nút Đóng túi Gắn nhãn Bọc chân cổ Bọc manchette May trụ tay May lộn cổ Xếp li đô Diễu cổ Cuốn đô May lộn Lộn manchette Diễu Diễu manchette Đóng nút Làm khuy Phối hàng Cuốn vai Phối hàng Tra tay (cuốn vòng nách) Diễu tay Cuốn sườn Cuốn sườn May lai May lai Cắt Bàn kiểm hàng Cắt Bàn kiểm hàng 31 2.2.2 Hiểu biết sản phẩm: a Năng lực sản xuất: Áo jacket, áo khoác, thể 13.100.000 sản phẩm / năm 15.130.000 sản phẩm / năm Áo sơ mi, áo nữ 12.370.000 sản phẩm / năm Quần áo loại 300.000 sản phẩm / năm Veston 1.000.000 sản phẩm / năm thao Các mặt hàng khác b.Vốn điều lệ : 230 tỷ đồng Nhà xưởng: 55.709.32 m2 • Thiết bị: 5.668 • Lao động: • Tăng trưởng doanh số năm 2005 so với năm 2004 : 16% • Tăng trưởng lởi nhuận năm 2005 so với năm 2004 : 10% • Thu nhập bình quân đầu người năm 2005 : 1.974.406 đồng/tháng • 20.000 lao động c.Nguồn lực: STT ĐƠN VỊ LAO ĐỘNG MMTBỊ CÁC LOẠI D.TÍCH NHÀ XƯỞNG MẶT HÀNG NĂNG LỰC(SP/Năm) MAY 960 665 6.672 M2 Shirt 3.000.000 MAY 990 655 6.672 M2 Shirt 3.000.000 1.010 861 5.700 M2 Jacket, sportwear 2.000.000 510 512 2.133 M2 Dress pants 1.800.000 VIỆT LONG 900 1.083 2.532 M2 Khaki, dress pants, 3.000.000 VIMIKY 500 395 2.780 M2 Suit SIG-VTEC DUONG LONG 3.000.000 32 2.2.3 Hiểu biết đối thủ cạnh tranh: A Công ty may An Phước: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY - Năm 1992, thành lập Cơ sở may An Phước, qui mô 50 công nhân 30 thiết bị sản xuất ngành may làm hàng gia công - Năm 1993, Luật Doanh Nghiệp đời, Cơ sở may An Phước chuyển thành Công ty (TNHH) May Thêu Giày Xuất Nhập Khẩu An Phước với số lượng 300 CBCNV 250 thiết bị chuyên dùng ngành may, nhận gia công trực tiếp Công ty GIENERALIMEX Công ty NISSO AIWAI, Nhật, Châu Âu - Năm 1997, Công ty cho đời sản phẩm may nhãn hiệu : Sơmi, Quần tây, Kaki, Vest mặt hàng khác - Năm 1997, Công ty mua quyền : Sơmi, Quần tây, Vest, đồ lót phép bán phụ kiện kèm theo cửa hàng - Cuối tháng 12 năm 1997, Công ty cho đời cửa hàng 100/11-12 An Dương Vương (Cửa hàng số 1) cho hai nhãn hiệu với 100 mặt hàng - Hiện tại, Công ty quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9002 - 2000 (đang chuyển đổi phiên mới) - Tiêu chuẩn 5S + 4D NĂNG LỰC SẢN XUẤT Hiện Công ty (TNHH) May Thêu Giày XNK An Phước với tổng diện tích nhà xưởng 50.000 m2, đội ngũ cán chun mơn cao, cơng nhân có tay nghề tốt, với 3.500 CB-CNV thức thời vụ phục vụ cho sản xuất Gồm 07 nhà máy với dòng sản phẩm gồm: - Giày thể thao: 1.800.000 sp/năm Thị trường Châu Âu - Đồ lót nữ: 2.000.000 sp/năm Thị trường Nhật - Sơmi: 2.000.000 sp/năm Thị trường Nhật - Jean trẻ em: 200.000 sp/năm Thị trường Nhật - Vest, Sơmi, Quần tây, Kaki, Jean, Thun chủng loại sản phẩm cho hai nhãn hiệu An Phước Pierre Cardin: 1.800.000 sp/năm Thị trường Việt Nam KINH DOANH VÀ BÁN LẺ Hơn 500 CB-CNV phục vụ cho quản lý bán lẻ hệ thống cửa hàng nước cho 80 cửa hàng 100 địa điểm đại lý bán lẻ: Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Qui Nhơn, Nha Trang, Đắc Lắc, Đồng Nai, Vũng Tàu, TP.Hồ Chí Minh, Mỹ 33 Tho, Cần Thơ, Long Xuyên, Rạch Giá, Cà Mau Trên 150 chủng loại sản phẩm hàng hoá cho hai nhãn hiệu GIẢI THƯỞNG - Trong nhiều năm liền Công ty đã đạt danh hiệu Doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam, Thương hiệu mạnh, Thương hiệu chiếm lĩnh thị trường nước - Thương hiệu Quốc gia 2008 - Thương hiệu Châu Á Thái Bình Dương - Huy Chương Vàng nhiều chủng loại sản phẩm Bộ Công Thương cấp qua kì hội chợ nhiều năm liền PHƯƠNG CHÂM PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG Luôn tận tụy cơng việc, hài lịng khách hàng phần thưởng cao q CB-CNV tồn Cơng ty B Các đối thủ khác: 1.Nguyễn Long: Sản phẩm chuyên kinh doanh quần tây, áo sơ mi, veston… với 43 cửa hàng thức tồn quốc Cấp độ cao về chất lượng mẫu mã thiết kế chất liệu vải để tạo nên sản phẩm thời trang Những quần áo thời trang Nguyễn Long đơn giản khác biệt ở chi tiết nhỏ cổ áo danton, tay áo kiểu bá tước, túi áo có nắp, áo khốt có viền 2.May Nhà Bè Hiện May Nhà Bè trực tiếp việc thiết kế, tạo mẫu,sản xuất phân phối sản phẩm may mặc, thời trang Các sản phẩm chủ lực mà May Nhà Bè phục vụ khách hàng nước gồm có veston, sơ-mi, jacket, quần hàng thời trang khác Mỗi chủng loại đều có nhiều kiểu dáng, chất liệu, màu sắc đa dạng 3.May10 Các sản phẩm dành cho nam giới May 10 bao gồm áo sơ mi, áo veston, quần tây.Riêng sản phẩm có xí nghiệp nhà máy chun sản xuất về mặt hàng 4.May Việt Thắng Một lĩnh vực hoạt động VT sản xuất áo sơ mi,trang phục màu đông hay thể thao dành cho nam giới 34 PHẦN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 3.1 Môi trường vi mô: - Khách hàng : + Khách hàng yếu tố then chốt ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Doanh nghiệp tiếp tục hoạt động khơng có lợi nhuận Vì vậy, doanh nghiệp muốn đạt nhiều lợi nhuận phải làm hài lòng khách hàng Điều đồng nghĩa với việc phải phục vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Vì thế, khách hàng yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến việc hoạch định chiến lược bán hàng Các đối thủ cạnh tranh : + Trong thị trường, với “trăm người bán, vạn người mua”, tất có doanh nghiệp, công ty khác cũng kinh doanh cùng lĩnh vực với (trừ doanh nghiệp ta kinh doanh mặt hàng độc quyền) Điều dẫn tới người mua có nhiều lựa chọn hơn, đơi với việc khả người mua không chọn sản phẩm doanh nghiệp ta tăng cao thay vào người mua chọn sản phẩm doanh nghiệp bạn Dẫn đến việc doanh thu thu về thấp, lợi nhuận thấp, ảnh hưởng đến việc tồn phát triển cơng ty Chính thế, ngồi việc hoạch định chiến lược theo thị hiếu khách hàng, ta phải đặc biệt quan tâm đến đối thủ cạnh tranh để xem xét tạo chiến lược bán hàng cho phù hợp thu hút khách hàng so với doanh nghiệp bạn Người trung gian : + Sản phẩm luôn từ công ty đến thẳng tay người tiêu dùng Vì vậy, việc kinh doanh tránh khỏi việc phải qua trung gian (Vd : hệ thống phân phối) Do vậy, người trung gian cũng đóng vai trị quan trọng khơng kém việc tiêu thụ sản phẩm Chiến lược áp dụng với người trung gian không hợp lý hay người trung gian khơng hồn thành đúng chiến lược đã giao cản trở lớn việc sản phẩm tiếp cận khách hàng Nếu thất bại, điều cũng dẫn đến tồn hàng, thất thu + Vì vậy, việc áp dụng để chiến lược riêng cho mạng lưới phân phối cho rộng khắp, phù hợp cũng đóng vai trị quan trọng tồn chiến lược bán hàng Người cung ứng : + Để hình thành sản phẩm tốt, ta không nhắc đến nguyên vật liệu cấu thành nên sản phẩm Một sản phẩm muốn nhiều người lựa chọn phải sản phẩm uy tín, chất lượng giá thành hợp lý Nếu lấy nguyên vật liệu từ nguồn không tốt làm sản phẩm không đạt chất lượng, lấy với giá thành cao dẫn đến việc khó cân chỉnh giá thành cho hợp túi tiền khách hàng mà lợi nhuận mang về cho công ty cao Do vậy, để chọn nguồn hàng cũng người cung ứng hợp lý uy tín quan trọng Nếu khơng tìm người cung ứng đúng theo yêu cầu cũng dẫn đến thất bại doanh nghiệp + Nếu khơng tìm người cung ứng lý tưởng, doanh nghiệp buộc phải cân chỉnh tiêu chuẩn, giá thành sản phẩm theo hướng khác để phù hợp với nguyên liệu đầu vào Do vậy, ảnh hưởng mà người cung ứng mang lại cho việc chiến lược bán hàng không hề nhỏ Công chúng : 35 - + Công chúng bao gồm người không sử dụng sản phẩm doanh nghiệp khách hàng Uy tín doanh nghiệp hình thành lịng tin công chúng người mua Một tin tưởng về cơng ty cơng chúng, lý mà doanh nghiệp khó phát triển được, nghiêm trọng dẫn đến phá sản Vì vậy, việc giữ hình tượng, giữ uy tín điều quan trọng + Tiếng nói cách phản ứng công chúng ngày lan truyền nhanh, rộng nhờ phát triển phương tiện truyền thông thông tin đại chúng Vì vậy, tốt hay xấu, cần cơng chúng lên tiếng, đều ảnh hưởng mạnh đến việc thành bại doanh nghiệp Vì vậy, muốn giữ vững uy tín cũng giữ vững công ty, chiến lược bán hàng đề đều phải quan tâm đến công chúng Người cung ứng: Chỉ : Công ty Phong Phú Thùng : Công ty Phương Nam Bao bì : Thường khách hàng đặt may gia cơng cung cấp 3.2 Lập ngân sách: • Chi phí cố định: - Chi phí bán hàng - Chi phí mua ngun vật liệu - Chi phí th nhân cơng (nhân viên bán hàng, bảo vệ) - Chi phí thuê mặt bằng - Chi phí máy móc thiết bị - Chi phí hàng hóa - Chi phí vật liệu bao bì - Chi phí bảo hành - Chi phí dụng cụ đồ dùng - Chi phí điện, nước, xăng, điện thoại - Chi phi thuế • Chi phí phát sinh: - Chi phí trang trí cửa hàng theo mùa (giáng sinh, lễ tết, …) 36 ... VỀ BÁN HÀNG 1.1.Tổng quan bán hàng: 1.1.1.Phân loại nghề bán hàng: 1.1.2.Những yếu tố cần thiết người bán hàng: PHẦN 2: TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG 2.1 Tiến trình bán. .. hình thức bán hàng: bán hàng hóa, nhân viên bán hàng đại lý, cửa hiệu Việt Tiến - Theo đối tượng mua: người bán hàng cho người tiêu dùng cuối nhân viên bán hàng đại lý, cửa hiệu trực tiếp bán cho... LƯỢC BÁN HÀNG 3.1 Môi trường vi mô: 35 3.2 Lập ngân sách: 36 PHẦN TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng: 1.1.1 Phân loại nghề bán hàng: - Theo địa điểm bán hàng