Các giải pháp huy động tiền gửi cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Tam Trinh

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIÊN KHOA HỌC XÃ HỘI TRẦN THỊ THU HỒNG CÁC GIẢI PHÁP HUY ĐỘNG TIỀN GỬI CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH TAM TRINH Ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN AN HÀ HÀ NỘI, 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu ghi luận văn trung thực Những kết luận khoa học luận văn chưa công bố công trình TÁC GIẢ LUẬN VĂN Trần Thị Thu Hồng MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Tổng quan Ngân hàng thương mại 1.2 Hoạt động huy động vốn Ngân hàng thương mại 1.3 Huy động vốn thông qua tiền gửi cá nhân Ngân hàng thương mại 13 1.4 Kinh nghiệm huy động tiền gửi cá nhân số ngân hàng thương mại nước học cho ngân hàng thương mại Việt Nam 21 Chƣơng 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK – CHI NHÁNH TAM TRINH 24 2.1 Khái quát hình thành phát triển Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 24 2.2 Công tác hoạt động huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 30 2.3 Thực trạng huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 39 2.4 Đánh giá chung thực trạng huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 49 Chƣơng 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK – CHI NHÁNH TAM TRINH 56 3.1 Định hướng chung hoạt động kinh doanh Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 56 3.2 Giải pháp tăng cường huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 58 3.3 Một số kiến nghị 70 KẾT LUẬN 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa Agribank NHTM Ngân hàng thương mại TGCN Tiền gửi cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Biểu đồ 2.1 : Biểu đồ tăng trưởng nguồn vốn giai đoạn 2012-2015 28 Biểu đồ 2.2 :Biểu đồ tăng trưởng dư nợ giai đoạn 2012-2015 28 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ tăng trưởng doanh số toán quốc tế giai đoạn 20122015 29 Biểu đồ 2.4: Biểu đồ tăng trưởng thẻ giai đoạn 2012-2015 30 Bảng 2.1 : Công tác Kế toán Ngân quỹ giai đoạn 2012-2015 29 Bảng 2.2: Biến động vốn huy động từ tiền gửi cá nhân Chi nhánh giai đoạn 2012-2015 39 Bảng 2.3: Tình hình huy động tiền gửi cá nhân cho vay Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 40 Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn huy động theo đối tượng từ 2012-2015 41 Bảng 2.5 : Cơ cấu tiền gửi dân cư giai đoạn 2011-2014 42 Bảng 2.6: Cơ cấu tiền gửi phân theo kỳ hạn giai đoạn 2021-2015 44 Bảng 2.7 : Tiền gửi cá nhân sử dụng tiền gửi cá nhân theo kỳ hạn giai đoạn 2012-2015 45 Bảng 2.8: Cơ cấu tiền gửi cá nhân phân theo loại tiền giai đoạn 2012-2015 47 Bảng 2.9: Tiền gửi cá nhân sử dụng tiền gửi cá nhân theo loại tiền tệ giai đoạn 2012-2015 47 Bảng 2.10 : Chi phí huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 48 Bảng 2.11: Lãi suất huy động Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 49 Bảng 2.12 : Tình hình thực tiêu kế hoạch huy động tiền gửi cá nhân 20122015 50 Bảng 2.13: Tỷ lệ sử dụng vốn huy động từ tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh giai đoạn 2012 – 2015 51 Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý huy dộng tiền gửi cá nhân chi nhánh 26 Sơ đồ 2.2 : Quy trình lập kế hoạch hệ thống Agribank 32 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hội nhập kinh tế khu vực quốc tế xu hướng tất yếu, việc mở cho kinh tế Việt Nam hội thách thức Trong lĩnh vực tài chính, ngành ngân hàng lĩnh vực kinh doanh đặc thù, có vai trò quan trọng trình phát triển kinh tế đất nước, huyết mạch lưu thông, luân chuyển vốn xã hội Khi kinh tế phát triển yếu tố vốn trở nên quan trọng, yếu tố thiếu chủ thể để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Tại thời điểm luôn xuất hai nhu cầu: nhu cầu cần vốn để thay đổi công nghệ, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nhu cầu cho vay vốn tạm thời nhàn rỗi Ngân hàng thương mại - trung gian tài có vai trò quan trọng việc huy động vốn tạm thời nhàn rỗi kinh tế, tiến hành cho chủ thể cần vốn vay, nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh tế Hiện nay, ngân hàng cạnh tranh khốc liệt vốn, nguồn nhân lực, chất lượng dịch vụ công nghệ nhằm tăng hiệu hoạt động, gia tăng thị phần tối đa hóa lợi nhuận Huy động TGCN ngân hàng phải đương đầu với cạnh tranh ngày gay gắt mà nguồn vốn nhàn rỗi dân cư phân tán qua nhiều kênh huy động khác với hình thức ngày đa dạng mang lại lợi nhuận hấp dẫn Chẳng hạn như: đầu tư vào thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, dự trữ vàng ngoại tệ mạnh, mua sản phẩm công ty bảo hiểm nhân thọ, mua chứng quỹ đầu tư, trái phiếu doanh nghiệp, gửi tiết kiệm bưu điện Trong năm qua, Agribank - Chi nhánh Tam Trinh với phương châm “Agribank: Mang phồn thịnh đến khách hàng” thực hoạt động kinh doanh đa dạng, động có đóng góp định cho phát triển kinh tế Với việc nhận thức tầm quan trọng huy động TGCN, Agribank - Chi nhánh Tam Trinh áp dụng nhiều sách, biện pháp hình thức để tăng cường giải pháp huy động tiền gửi gửi cá nhân Tuy nhiên, đứng trước thách thức không nhỏ việc trì mở rộng thị phần vốn huy động từ TGCN nhằm đáp ứng tăng trưởng quy mô hoạt động tăng khả cạnh tranh với ngân hàng thương mại khác địa bàn, huy động TGCN chi nhánh chiếm tỷ trọng khiêm tốn, chưa xứng tầm với tiềm nhiều vấn đề cần hoàn thiện Việc nghiên cứu, tìm hiểu trình huy động TGCN để có phương án huy động tiền gửi linh hoạt cần thiết Xuất phát từ thực tiễn trên, với kiến thức học từ nhà trường trình làm việc Agribank – chi nhánh Tam Trinh, lựa chọn triển khai nghiên cứu đề tài: “Các giải pháp huy động tiền gửi cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Tam Trinh” Tình hình nghiên cứu đề tài Cho đến có nhiều nghiên cứu liên quan đến hoạt động Ngân hàng thương mại với góc độ nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu mức độ khác nhau: Phan Thị Thu Hà (2009), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Giao thông vận tải Hà Nội Đây tài liệu có tính chất nguyên lý cho công tác quản trị ngân hàng thương mại nói chung Nguyễn Minh Kiều (2007), Nghiệp vụ ngân hàng đại, NXB Thống kê, TP Hồ Chí Minh; PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2005), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB tài chính, Hà Nội Đây tài liệu có tính chất giáo trình giới thiệu thực nghiệp vụ ngân hàng ngân hàng thương mại Đường Thị Thanh Hải (2014), Nâng cao hiệu huy động vốn, Tạp chí Tài số – 2014 Tác giả có nhìn chung nhân tố ảnh hưởng đến huy động vốn nhân tố nâng cao khả nâng huy động vốn ngân hàng Nguyễn Thị Lan Phương (2010), “Giải pháp tăng cường huy động vốn Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt nam”, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học Ngoại thương Trong nghiên cứu tác giả tìm hiểu huy động vốn ngân hàng yếu tố ảnh hưởng đến huy động vốn ngân hàng, đưa sở lý luận chung, từ đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu huy động vốn Phạm Ngọc Anh (2013), “Giải pháp tăng cường huy động TGCN Agribank Chi nhánh Trung Yên”, Luận văn thạc sỹ Quản trị Kinh doanh, Học viện Khoa học Xã hội Việt Nam Trong nghiên cứu tác giả tìm hiểu huy động TGCN ngân hàng yếu tố ảnh hưởng đến huy động tiền gửi ngân hàng, đưa sở lý luận chung, từ đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu huy động vốn từ TGCN Còn ngành ngân hàng Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề huy động tiền gửi cá nhân hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại: Những công việc cần triển khai ngành ngân hàng bắt đầu lộ trình mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng (NHNN, 2007), báo cáo tổng kết giải pháp trọng tâm năm từ 2011 đến 2015 … Từ tình hình nghiên cứu tài liệu, luận văn liên quan đến đề tài, đề tài “Các giải pháp huy động tiền gửi cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Tam Trinh” phát triển nhằm làm rõ huy động vồn từ tiền gửi khác hàng cá nhân Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: Luận văn phân tích, làm rõ thực trạng công tác huy động TGCN Agribank – Chi nhánh Tam Trinh, nêu mặt làm mặt hạn chế, từ đưa nguyên nhân Trên sở đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác huy động TGCN Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Để thực mục đích nêu trên, nhiệm vụ nghiên cứu luận văn xác định sau: Hệ thống hoá vấn đề quản lý huy động vốn Ngân hàng Thương mại Phân tích, đánh giá thực trạng huy động TGCN Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Đưa giải pháp hoàn thiện huy động TGCN Agribank – Chi nhánh Tam Trinh giai đoạn tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài vấn đề lý luận thực tiễn huy động TGCN Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nội dung: nghiên cứu huy động TGCN Về không gian: Tại Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Về thời gian: Căn vào liệu năm từ năm 2012 - 2015 Phƣơng pháp luận phƣơng pháp nghiên cứu Trong trình thực luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: Thu thập số liệu, tài liệu liên quan đến đối tượng nghiên cứu Hệ thống hóa vấn đề lý luận chất lượng huy động tiền gửi ngân hàng cá nhân đưa tiêu đánh giá định lượng như: mức độ tăng trưởng nguồn vốn, lợi nhuận từ huy động tiền gửi; tiêu định tính như: mức độ hài lòng khách hàng, uy tín ngân hàng, Từ xác định nhân tố, nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng huy động vốn để đưa giải pháp phù hợp Ý nghĩa lý luận thực tiễn luận văn Từ hoạt động thực tiễn, đánh giá thực trạng chất lượng huy động TGCN Agribank – Chi nhánh Tam Trinh thời gian qua để tìm nguyên nhân tồn tại, khó khăn vướng mắc cần giải Nêu lên giải pháp có sở khoa học thực tiễn để nâng cao chất lượng huy động TGCN Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Cơ cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm ba chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận thực tiễn huy động vốn ngân hàng thương mại Chƣơng 2: Thực trạng huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Chƣơng 3: Giải pháp tăng cường huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Tổng quan Ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Khái niệm Ngân hàng thương mại Ngân hàng hình thành phát triển trình lâu dài trải qua nhiều hình thái kinh tế xã hội lịch sử loài người Khi sản xuất hàng hóa phát triển đến trình độ định yêu cầu đòi hỏi phải có tổ chức trung gian tài đứng chịu trách nhiệm giao dịch tiền tệ tạo thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá NHTM đời tất yếu khách quan lịch sử Vậy Ngân hàng thương mại gì? Có nhiều khái niệm khác ngân hàng thương mại, quốc gia, kinh tế có định nghĩa riêng NHTM Ở Việt Nam, Luật tổ chức tín dụng Quốc hội khóa X, kỳ họp thứ hai thông qua ngày 12/12/1997 Luật sửa đổi, bổ sung số điều Luật tổ chức tín dụng Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ năm thông qua ngày 15/06/2004 khẳng định: “Ngân hàng loại hình tổ chức tín dụng thực toàn hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan…” [6,tr.21] “Hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh tiền tệ dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên nhận tiền gửi, sử dụng số tiền để cấp tín dụng cung ứng dịch vụ toán” [7,tr 22] Theo Nghị định Chính phủ số 59/2009/NĐ – CP ngày 16/07/2009 tổ chức hoạt động NHTM: “Ngân hàng thương mại ngân hàng thực toàn hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan mục tiêu lợi nhuận theo quy định luật Tổ chức tín dụng quy định khác pháp luật” [2,tr.2] Cũng theo Nghị định tổ chức hoạt động NHTM nêu rõ loại hình NHTM bao gồm: NHTM Nhà nước, NHTM cổ phần, NHTM liên doanh NHTM 100% vốn nước 1.1.2 Vai trò Ngân hàng thương mại Trung gian tài Qui mô cấu trúc nguồn vốn sở để đảm bảo mục tiêu an toàn sinh lời hoạt động ngân hàng Yếu tố thay đổi với phát triển ngân hàng gắn với thời kỳ kinh tế định Mỗi nguồn vốn có yêu cầu khác chi phí, khoản thời hạn hoàn trả… Do đó, đòi hỏi Agribank – Chi nhánh Tam Trinh cần phải có đánh giá, phân tích xác nguồn vốn để kịp thời có chiến lược huy động hiệu thời kỳ cụ thể cần trọng yếu tố như: - Việc phân tích, đánh giá dựa vào hệ số sử dụng vốn, qui mô tăng vốn… đồng thời phải ứng dụng công nghệ đại trình phân tích, đánh giá nhằm đảm bảo tính xác, kịp thời, khoa học Bên cạnh cần trọng việc phân tích khách hàng thông qua việc nghiên cứu đặc điểm, tính chất để tìm khách hàng tiềm năng, từ có định hướng huy động sử dụng vốn 3.2.2.2 Vận dụng chế lãi suất linh hoạt Trong kinh tế thị trường, ngân hàng có chiến lược kinh doanh riêng, chiến lược lãi suất yếu tố quan trọng công tác huy động vốn Lãi suất yếu tố tạo phần lớn chi phí thu nhập ngân hàng, biến động lãi suất có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh ngân hàng Mục đích chủ yếu khách hàng gửi tiền vào ngân hàng giá trị gia tăng, với lãi suất thấp không bù đắp giá khoản tiền gửi Vì lãi suất huy động phải lớn tỷ lệ lạm phát lãi suất tiền gửi trung dài hạn phải lớn tiền gửi ngắn hạn Việc qui định mức lãi suất cho thời kỳ trước hết phải tuân thủ đầy đủ qui định lãi suất NHNN Bên cạnh lãi suất phải tuân theo qui luật cung cầu vốn thị trường, lãi suất đầu định đầu vào, thể việc huy động vốn phải thực sở sử dụng vốn phải thực sở sử dụng vốn phải đảm bảo hợp lý kỳ hạn huy động, hình thức trả lãi Cần đảm bảo nguyên tắc kỳ hạn dài có lãi suất cao hơn, lãi suất trả trước phải thấp lãi suất trả sau Ngân hàng phải đưa sách lãi suất huy động vốn có tính cạnh tranh, hấp dẫn với khách hàng địa bàn, thông qua lãi suất huy động cho kỳ hạn để điều chỉnh cấu 62 nguồn vốn cho phù hợp với nhu cầu loại vốn cần huy động Thực lãi suất linh hoạt theo đối tượng khách hàng, thực ưu đãi lãi suất với khách hàng có giao dịch thường xuyên khách hàng có số dư tiền gửi lớn, đôi với dịch vụ thu lưu động tận nơi khách hàng Tóm lại, việc điều hành lãi suất linh hoạt, hợp lý làm tăng thu hút khách hàng gửi tiền ngân hàng đảm bảo lợi ích lâu dài cho người gửi tiền 3.2.2.3 Xây dựng sách khách hàng Chi nhánh cần tiến hành xem xét, phân loại khách hàng theo loại hình đối tượng, theo số dư tiền gửi, tính ổn định, chi phí thấp… để có sách chăm sóc phù hợp Trường hợp khách hàng ngừng giao dịch chuyển sang ngân hàng khác cần tìm hiểu nguyên nhân để có biện pháp thích hợp khắc phục, khôi phục lại, trì quan hệ tốt với khách hàng Triển khai tốt dịch vụ trọn gói cho khách hàng, có sách ưu đãi đồng thời sử dụng dịch vụ khác ngân hàng Đối với khách hàng có quan hệ tín dụng phải có sách khuyến khích mở tài khoản, thực dịch vụ toán dịch vụ khác 3.2.2.4 Hoàn thiện công nghệ đại hoá ngân hàng Để chất lượng dịch vụ huy động vốn Agribank – Chi nhánh Tam Trinh đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng, đòi hỏi công nghệ không ngừng cải tiến, đại nâng cấp để thực trở thành công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên ngân hàng Trong lĩnh vực toán, thực với tốc độ nhanh góp phần thúc đẩy tốc độ chu chuyển vốn, vật tư, hàng hoá, dịch vụ, tăng hiệu sản xuất kinh doanh Khi ngân hàng làm tốt công tác toán thu hút nguồn vốn ngày nhiều để tiến hành cho vay phục vụ phát triển kinh tế 3.2.2.5.Đa dạng hoá sản phẩm huy động vốn sản phẩm khác biệt Thường xuyên nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu tính vượt trội bổ sung nhanh sản phẩm thiếu nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng hữu giữ chân khách hàng “Tiết kiệm tự động” Vietcombank, “Tiền gửi đầu tư – Lãi suất thả “ Vietinbank,vv… 63 Trong chế điều hành lãi suất Ngân hàng Nhà nước, Agribank – Chi nhánh Tam Trinh phải nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh lãi suất tiền gửi, sử dụng công cụ lãi suất mềm dẻo, linh hoạt, để từ trì thu hút khách hàng 3.2.2.6 Phát triển sản phẩm cộng thêm vào tiền gửi toán Agribank – Chi nhánh Tam Trinh phải hoàn thiện nhanh chóng kênh phân phối internet mobile có tính cạnh tranh cao, bổ sung vào sản phẩm cộng thêm thiếu so với đối thủ cạnh tranh tính chuyển khoản toán dịch vụ; Tăng cường hiệu hệ thống tự phục vụ (self services) - hệ thống ATM với khả cung cấp hàng chục loại dịch vụ khác (thông tin số dư, kê, gửi tiền, rút tiền, chuyển tiền, toán hoá đơn,vv…) thay cho ngân hàng với hàng chục nhân viên, giao dịch 24/24h Vì vậy, ATM thẻ ATM Agribank nhanh chóng bổ sung tính thiếu so với đối thủ cạnh tranh tính toán hoá đơn Vietinbank,Vietcombank,…) chức gửi tiền vào máy ATM (DongA Bank) Cũng cố tăng cường sản phẩm cộng thêm có, đặc biệt trả lương qua tài khoản có môi trường pháp lý phát triển vững cho doanh nghiệp, quan nhà nước, nhằm thu hút khách hàng mở tài khoản Đây nguồn vốn giá rẻ chủ động gia tăng đáng kể nguồn vốn cho ngân hàng số lượng khách hàng đông 3.2.2.7 Phối hợp bán chéo sản phẩm Khi cho vay nên khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi chuyên chi để sử dụng dịch vụ ngân hàng (Sms banking, Vntopup, nhờ thu tiền điện, điện thoại,vv ); đồng thời thoả thuận khách hàng gửi số tiền định vào tài khoản chuyên chi giải ngân lập giấy uỷ quyền cho ngân hàng hàng tháng tự động trích tài khoản để trả cho việc sử dụng dịch vụ lãi vay Điều giúp cho khách hàng giảm chi phí lại, bớt tốn thời gian, phù hợp với xu hướng không dùng tiền mặt xã hội 3.2.2.8 Thực sách cạnh tranh huy động vốn động 64 Cạnh tranh qui luật kinh tế thị trường Các ngân hàng muốn tồn phát triển phải nâng cao sức cạnh tranh phải có chiến lược cạnh tranh động hiệu Để nâng cao sức cạnh tranh, ngân hàng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Đây công việc quan trọng để thực chiến lược cạnh tranh có hiệu Việc nghiên cứu phải thực thường xuyên sở so sánh sản phẩm, lãi suất, hoạt động quảng cáo, phát triển mạng lưới với ngân hàng địa bàn Với cách làm xác định lĩnh vực cạnh tranh ưu ưu thế, từ xác định lĩnh vực cạnh tranh ưu ưu thế, từ nhân rộng lĩnh vực chiếm ưu có chiến lược điều chỉnh lĩnh vực ưu Một yếu tổ để thành công cạnh tranh uy tín ngân hàng hay nói cách khác lòng tin khách hàng ngân hàng Lòng tin tạo hình ảnh bên ngân hàng, số lượng, chất lượng sản phẩm dịch cụ cung ứng, trình độ khả giao tiếp đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có khả tài chính, đặc biệt hiệu an toàn tiền gửi, tiền vay hình ảnh bên ngân hàng địa điểm, trụ sở, biểu tượng trở thành tài sản vô hình ngân hàng Bên cạnh đó, để mạnh cạnh tranh ngân hàng phải tạo khác biệt Mỗi ngân hàng phải tạo hình ảnh riêng Sự khác biệt không làm nhầm lẫn ngân hàng với Đó khác biệt sản phẩm, dịch vụ cung ứng thị trường, lãi suất, kênh phân phối, hoạt động quảng cao Agribank – Chi nhánh Tam Trinh cần xây dựng chiến lược cạnh tranh thực có hiệu chiến lược để phát huy lĩnh vực ưu thế, tạo lòng tin cho khách hàng 3.2.2.9 Làm tốt công tác marketing chăm sóc khách hàng Làm tốt sách chăm sóc khách hàng, giữ chân thu hút khách hàng mà tạo ưu cạnh tranh cho ngân hàng có trung thành khách hàng Thực tế cho thấy khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ ngân hàng chia sẻ cho 5-7 khách hàng, khách hàng không hài lòng 65 chia sẻ đến 10-14 khách hàng khác Vì vậy, cách quảng bá tốt cho ngân hàng làm cho khách hàng hài lòng chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ khách hàng Từ ngân hàng nhận ủng hộ lòng trung thành khách hàng Để làm tốt công tác Marketing, chi nhánh cần thiết thực tốt giải pháp sau: Thứ nhất, điều tra thu nhập khách hàng, vấn thu thập nhu cầu, phản ứng khách hàng sản phẩm dịch vụ triển khai cách thường xuyên Nếu trước tâm nhiều vào sản phẩm dịch vụ khuyến để phục vụ khách hàng “bán có”, cần phải thu thập thông tin nhu cầu khách hàng để “bán khách hàng cần” Chi nhánh cần ý khách hàng có thu nhập cao, khách hàng “cao cấp” họ có nhu cầu dịch vụ tài cao sản phẩm dịch vụ bình thường bảo toàn tăng trưởng tài sản họ Vì vậy, phát triển sản phẩm bảo toàn tăng trưởng vốn mục tiêu đặt cho Agribank – Chi nhánh Tam Trinh môi trường cạnh tranh Thứ hai, phối hợp với sách quảng bá sản phẩm dịch vụ phương tiện thông tin đại chúng Agribank – Chi nhánh Tam Trinh cần tăng cường công tác Marketing gắn với bán hàng trực tiếp xem công cụ sử dụng tốt tận dụng lợi Agribank có đội ngũ nhân viên đông đảo màng lưới hoạt động rộng nhất, đặc biệt đội ngũ nhân viên tín dụng kết hợp làm công tác marketing Xem kênh quảng bá hiệu chi phí thấp Vì vậy, việc khoán tiêu huy động vốn đến tận nhân viên xem nhiệm vụ, chi nhánh cần có sách khuyết khích vật chất cụ thể cho nhân viên làm tốt công tác huy động Thứ ba, thực tốt văn hóa doanh nghiệp văn hoá giao dịch Agribank “Trung thực, kỷ cương, sáng tạo, chất lượng, hiệu quả”, để trở thành nguồn sức mạnh nội lực kinh doanh, trở thành giải pháp quản trị điều hành, góp phần củng cố uy tín, nâng cao vị Agribank với đối thủ cạnh tranh Thực tế sản phẩm khác biệt ngân hàng khó trì lâu dài nhanh chóng bị bắt trước Vì vậy, để trì khả cạnh tranh lâu dài, ngân hàng cần xây dựng cho vũ khí cạnh tranh khác biệt, văn hoá doanh nghiệp Sự chuyên nghiệp, tận tụy, trung thực, hiệu quả, tinh thần làm 66 việc, lao động tập thể mang tính kỷ luật cao nhân viên mang lại khác biệt Văn hoá giao tiếp niềm nở, trẻ trung, trân trọng lắng nghe ý kiến khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy đối đãi thượng đế tạo khác biệt cho Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Thứ tư, trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng hữu Điều giúp cho chi nhánh tiết kiệm chi phí để tìm kiếm khách hàng Thông thường chi phí tìm khách hàng cao nhiều lần chi phí trì khách hàng cũ Hơn khách hàng truyền thống nên việc đàm phán lãi suất, sách phí dễ dàng có thay đổi hay môi trường cạnh tranh Thứ năm, thực sách khuyến mãi, tặng quà thường xuyên cho nhóm khách hàng cá nhân họ thường ưa thích quà khuyến gửi tiền áo mưa, túi xách, phiếu mua hàng,vv…Dù quà có giá trị nhỏ lại “sợi dây” liên kết chặt chẽ ngân hàng khách hàng, tạo “ghi nhớ” khách hàng ngân hàng Khi xây dựng sách khách hàng cần phải ý: Ngân hàng cần phải chủ động phân loại, phân đoạn khách hàng để có cách đối xử phù hợp Những khách hàng lâu năm, có số dư tiền gửi lớn Chi nhánh cần có sách ưu tiên lãi suất, chế độ phục vụ hạn mức tín dụng có Nhân viên giao dịch, tiếp xúc với khách hàng phải có thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo cởi mở cho dù khách hàng có hay không giao dịch với ngân hàng Cần tiếp thu nghiên cứu ý kiến đóng góp phản hồi từ phía khách hàng để có điều chỉnh kịp thời Làm tốt công tác hậu chăm sóc khách hàng thông qua hình thức tặng quà, khuyến mại… vào dịp sinh nhật khách hàng, ngày lễ, ngày tết 3.2.2.10 Chú trọng sách nhân Bên cạnh việc xây dựng chiến lược kinh doanh, mô hình kinh doanh đại, phù hợp xu hướng hội nhập, Agribank – Chi nhánh Tam Trinh phải xây dựng chiến lược nguồn nhân lực Doanh nghiệp có mô hình đại, dịch vụ tốt, hạ tầng vững chắc… thiếu nguồn nhân lực tốt khó phát triển nhanh, bền vững tạo lợi cạnh tranh 67 - Tiếp tục hoàn thiện cấu tổ chức, nâng cao lực quản trị điều hành khẩn trương phát triển kỹ quản trị ngân hàng đại Nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, kiểm toán nội Phấn đấu trở thành chi nhánh đại theo chuẩn mực quốc tế, tăng cường khả cạnh tranh, lấy phục vụ khách hàng làm mục tiêu hoạt động Nguồn nhân lực với tuổi đời trung bình thấp, trình độ không đồng vấn đề nên cần ý sách nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Chi nhánh cần xếp lại nhân theo hướng bố trí cán trẻ, lực đảm nhận giao dịch viên trực tiếp với khách hàng; cán có tuổi đời cao, lực hạn chế xếp phận giao dịch với khách hàng Có chương trình đào tạo, bồi dưỡng định kỳ cho giao dịch viên, kỹ giao tiếp sản phẩm Việc tuyển dụng đưa đào tạo bậc cao công việc cấp thiết lâu dài Chi nhánh để đạt mục tiêu sứ mệnh đặt Bố trí xếp người, việc, phù hợp với chuyên môn phần hành nghiệp vụ Xây dựng môi trường làm việc tích cực sách đãi ngộ xứng đáng vấn đề cần xem xét ngân hàng thương mại nhà nước Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Chế độ lương thưởng cần có cải tiến để giữ chân người lao động, người giỏi, có nhiều đóng góp cho phát triển Ngân hàng 3.2.3 Giải pháp kiểm soát huy động tiền gửi cá nhân Nhằm kịp thời phát tồn tại, thiếu sót để tìm biện pháp khắc phục hạn chế rủi ro huy động vốn, Agribank – Chi nhánh Tam Trinh cần ý công tác kiểm tra, kiểm soát nội để nâng cao chất lượng mặt hoạt động nghiệp vụ khả điều hành phận Chi nhánh cần đạo, triển khai thực kế hoạch kiểm tra hoạt động kinh doanh, đặc biệt huy động vốn theo định kỳ đột suất Tiếp tục tập trung vào kiểm tra sâu số lĩnh vực nghiệp vụ huy động vốn, tiến hành phúc tra công tác chỉnh sửa tồn tại, sai sót sau tra, kiểm tra số phận, làm đầu mối tiếp nhận tra Tăng cường tập huấn kỹ kiểm tra, kiểm soát hoạt động kinh doanh, bổ sung kiến thức theo pháp luật cho đội ngũ kiểm tra viên nhằm không ngừng nâng cao 68 trình độ nghiệp vụ, suất lao động Đồng thời tăng cường cán có kinh nghiệm, có lực làm công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá mức độ đảm bảo an toàn hoạt động kinh doanh có biện pháp nâng cao khả an toàn hoạt động kinh doanh ngân hàng Ban hành quy định hoạt động đoàn kiểm tra, quy định rõ nhiệm vụ đoàn kiểm tra phận liên quan; Ban hành quy chế tổ chức hoạt động phòng kiểm tra, kiểm soát nội Tiến hành chấn chỉnh sau tra, kiểm tra, kiểm toán; khắc phục số tồn tại, sai phạm hoạt động kinh doanh ngân hàng Nâng cao vai trò, trách nhiệm cán quản lý công tác kiểm tra, kiểm soát huy động vốn Trách nhiệm người đứng đầu phận cần đề cao Trước hết cần xử lý nghiêm cán độ đứng đầu, gắn trách nhiệm người đứng đầu với nhiệm vụ huy động vốn Hoàn thiện hệ thống thông tin để kiểm tra, đánh giá kịp thời Chế độ báo cáo cần rõ ràng từ quy chế đến thực tế, xử lý nghiêm trường hợp vi phạm chế độ báo cáo 3.2.3 Giải pháp phát triển khách hàng Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận không ngừng tăng trưởng tài sản, đơn vị kinh doanh quyền sử dụng tiền, Agribank – Chi nhánh Tam Trinh cần nhận thức rằng, ngày khách hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu ngân hàng, cạnh tranh ngày gay gắt phạm vi rộng phát triển lĩnh vực khoa học, công nghệ, thông tin Chính vậy, ngân hàng nên xây dựng chiến lược khách hàng để tạo gắn bó với số lượng lớn khách hàng sở đáp ứng cách tốt nhu cầu, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tài khách hàng - Xác định phát triển khách hàng mục tiêu, định hướng theo nhu cầu khách hàng: chủ động tiếp cận thâm nhập vào khu công nghiệp, khu đô thị mới; tổng công ty lớn có nguồn thu thường xuyên, nguồn vốn dồi dào, có mạng lưới phân phối rộng; doanh nghiệp xây lắp có nhu cầu bảo lãnh, bảo hiểm; doanh nghiệp có nhu cầu trả lương cho nhân viên với số lượng lớn; trường học có nhu cầu thu học phí; khách hàng cá nhân có nhu cầu toán hàng hoá tiểu thương…, việc ký thoả thuận hợp tác bán chéo sản phẩm vừa thu hút tiền gửi đồng thời cung cấp dịch vụ ngân hàng 69 - Tiến hành hội nghị khách hàng, phát phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng chất lượng sản phẩm phong cách phục vụ Từ giúp ngân hàng xây dựng chiến lược sản phẩm, điều chỉnh kịp thời sách ngân hàng sách lãi suất, phí sách hoa hồng linh động hợp lý, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, động lịch - Dựa tổng nguồn thu mà khách hàng mang lại cho ngân hàng, tiến hành xếp loại khách hàng mà xây dựng sách khách hàng cho phù hợp Chẳng hạn khách hàng thân thiết, truyền thống Agribank – Chi nhánh Tam Trinh cần cố, trì, phát triển mối quan hệ bền vững Đối với khách hàng uy tín ngân hàng có kế hoạch giải ngân kịp thời, thu nợ hợp lý, linh động xử lý giao dịch Có thể nói thực tốt sách khách hàng không thu hút khách hàng mà giữ khách hàng cũ (Khách hàng trung thành) tạo ưu cạnh tranh ngân hàng Khi khách hàng trung thành giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí thẩm định khách hàng có nhu cầu vay, dễ đàm phán giữ chân khách hàng đối thủ có lợi lãi suất, phí họ trở thành người tiếp thị hữu hiệu cho ngân hàng - Thành lập trung tâm chuyên giải đáp thắc mắc khách hàng, tư vấn sản phẩm dịch vụ ngân hàng tạo cho khách hàng cảm giác tôn trọng, gửi tin nhắn tự động, mail chúc mừng sinh nhật, chăm sóc thăm hỏi khách hàng ốm đau, ma chay thể quan tâm chia không công việc mà đời sống tình cảm để tạo lập, củng cố, trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài, bền vững khách hàng ngân hàng Điểm cần ý việc trao quà cho khách hàng phải lúc, kịp thời, thể quan tâm, trân trọng ngân hàng dành cho khách hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với Chính phủ Chính phủ cần sửa đổi, bổ sung Luật, Nghị định liên quan hành cách minh bạch, rõ ràng lĩnh vực Tài – Ngân hàng Thông qua sách, quy chế công cụ để quản lý nhân tố vĩ mô, ngăn chặn suy giảm kinh tế, lạm phát… từ phát triển môi trường kinh tế - xã hội cách 70 ổn định, lành mạnh tạo môi trường thuận lợi cho hệ thống ngân hàng hoạt động từ vốn huy động từ tiền gửi khách hàng cá nhân cao Tiếp tục đẩy mạnh cải cách khu vực Ngân hàng, đặc biệt vai trò quản lý Nhà nước nhằm phát huy tác dụng điều hành quản lý NHNN NHTM 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Nhà nước cần hỗ trợ, cung cấp chi tiết, kịp thời cho ngân hàng thương mại thông tin, sách, định hướng phát triển lĩnh vực tài ngân hàng Tập trung xây dựng hoàn thiện sách tiền tệ, tín dụng thúc đẩy phát triển nghiệp vụ ngân hàng Đổi sách tiền tệ theo hướng sử dụng đồng bộ, linh hoạt Trong cần khuyến khích tiết kiệm, tập trung vốn nhàn rỗi đầu tư cho sản xuất kinh doanh, thúc đẩy NHTM tổ chức tín dụng cạnh tranh lành mạnh, tự chủ kinh doanh NHNN cần dùng lãi suất làm “đòn bẩy” thúc đẩy NHTM trọng huy động vốn NHNN cần điều hành lãi suất theo quan hệ cung cầu thị trường Mặt khác, Ngân hàng Nhà nước cần củng cố, lành mạnh hóa không ngừng nâng cao vị tổ chức tín dụng Việt Nam Đứng tổ chức hội thảo ngân hàng thương mại để tạo thống định hướng phát triển, hoạt động tín dụng 3.3.3 Đối với Agribank Việt Nam Cần sửa đổi, bổ sung số định, chế không phù hợp với tình hình kinh doanh Việc thực giao tiêu kế hoạch phải dự sở tự cân đối vốn chi nhánh Đối với Chi nhánh giao tiêu thừa vốn cần áp dụng mức phí cao mặt để khuyến khích chi nhánh tăng trưởng nguồn vốn Đẩy nhanh tiến độ đại hoá Ngân hàng, có chiến lược cung cấp sản phẩm để cung ứng thị trường đáp ứng nhu cầu khách hàng, đảm bảo lực cạnh tranh, xây dựng hệ thống ứng dụng Ngân hàng - Phát triển kênh cung cấp dịch vụ: POS, Mobile Banking, E- Banking, Kết nối SWIFT nội bộ, toán song phương - Các ứng dụng nghiệp vụ mở: thẻ, thu hộ, bao toán, thị trường tiền tệ, công cụ phái sinh 71 - Xây dựng hệ thống thông tin quản lý: tài sản, nhân sự, quản trị rủi ro Về mô hình tổ chức, màng lưới: Cần xem xét lại việc nâng cấp điều chỉnh hệ thống chi nhánh cấp I cho phù hợp, có chế định hướng rõ ràng việc mở phòng giao dịch chi nhánh tạo cạnh tranh lành mạnh chi nhánh Thường xuyên hỗ trợ Chi nhánh công tác đào tạo đào tạo lại cán mặt nghiệp vụ, đặc biệt ý sâu đào tạo số nghiệp vụ: nghiệp vụ kế hoạch nguồn vốn, kiểm tra kiểm soát nội bộ, nghiệp vụ động vốn để huy động vốn từ tiền gửi khách hàng cá nhân thuận lợi đạt kết cao 72 KẾT LUẬN Trong chương trình hoạt động ngành Ngân hàng phục vụ cho nghiệp công nghiệp hóa – đại hóa Đất nước, NHTM đề định hướng phát triển chiến lược cho riêng mình, mục tiêu quan trọng thiếu việc đáp ứng vốn huy động vốn kinh tế để phục vụ cho công phát triển kinh tế đất nước Tuy nhiên để đảm bảo huy động vốn từ tiền gửi nhân có hiệu cao, NHTM cần phải có giải pháp cụ thể để tăng cường huy động tiền gửi cá nhân Đặc biệt tình hình kinh tế giới nước có biến động lớn làm tăng tính cấp thiết việc huy động TGCN NHTM Agribank – Chi nhánh Tam Trinh ngân hàng khác hệ thống có biện pháp mang tính chiến lược nhằm nâng cao hiệu công tác huy động TGCN đạt thành công ngân hàng: Nguồn vốn huy động không ngừng tăng lên qua năm, đảm bảo khả toán đáp ứng nhu cầu vốn kinh doanh ngân hàng,… Tuy nhiên, bên cạnh kết đạt được, Agribank – Chi nhánh Tam Trinh có số hạn chế định cần phải khắc phục: Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn chưa cao, nguồn vốn huy động chủ yếu từ dân cư, chưa đa dạng sản phẩm huy động vốn… Để vững bước phát triển thành ngân hàng lớn mạnh, thời gian tới Chi nhánh cần khắc phục hạn chế có giải pháp hoàn thiện, tăng cường huy động TGCN Nhận thức tầm quan trọng huy động vốn từ tiền gử nhân, luận văn với đề tài “Các giải pháp huy động tiền gửi cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Tam Trinh” hoàn thành nhiệm vụ: - Dựa số sở lý luận huy động vốn NHTM Đưa nhân tố ảnh hưởng đến huy động vốn NHTM 73 - Luận văn tìm hiểu phân tích thực trạng huy động TGCN Agribank – Chi nhánh Tam Trinh; đưa kết đạt hạn chế, từ tìm nhân tố ảnh hưởng đến huy động tiền gửi Agribank – Chi nhánh Tam Trinh - Trên sở lý luận thực tiễn, luận văn đề xuất hệ thống giải pháp đồng nhằm hoàn thiện đến huy động tiền gửi Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Đồng thời để tăng thêm tính khả thi giải pháp này, luận văn đề xuất số kiến nghị với NHNN quan nhà nước có liên quan 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Agribank – Chi nhánh Tam Trinh, 2012-2015 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2012-2015, phương hướng nhiệm vụ kinh doanh năm 20122015 Hà Nội Đoàn Thị Thu Hà Nguyễn Thi Ngọc Huyền, 2010 Giáo trình sách kinh tế xã hội Hà Nội: NXB Khoa học Kỹ thuật Nguyễn Văn Tiến, 2002 Quản trị rủi ro kinh doanh ngân hàng Hà Nội: NXB Tài Lê Vinh Danh, 1996 Tiền tệ hoạt động ngân hàng Hà Nội: NXB Chính trị Quốc gia Lê Văn Tư, 2005 Quản trị ngân hàng thương mại Hà Nội: NXB Tài Chính phủ nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2009), Nghị định 59/2009/NĐ-CP ngày 16/7/2009 Chính phủ tổ chức hoạt động Ngân hàng Thương mại Nguyễn Thị Ngọc Huyền cộng sự, 2012 Giáo trình Quản lý học Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Minh Kiều, 2007 Nghiệp vụ ngân hàng đại TP Hồ Chí Minh: NXB Thống kê Nguyễn Minh Kiều, 2007 Tín dụng Thẩm định tín dụng ngân hàng Hà Nội: NXB Tài 10 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, 2007 Những công việc cần triển khai ngành NH bắt đầu lộ trình mở cửa thị trường dịch vụ NH, Hà Nội 11 Nguyễn Hữu Tài, 2002 Lý thuyết tài tiền tệ Hà Nội: NXB Thống kê 12 Nguyễn Văn Tiến, 2002 Quản trị rủi ro kinh doanh ngân hàng Hà Nội: NXB Tài 13 Phan Thị Cúc, 2008 Giáo trình Nghiệp vụ thương mại Hà Nội: NXB Thống kê 14 Phan Thị Thu Hà, 2007 Ngân hàng thương mại Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 75 15 Phan Thị Thu Hà, 2009 Quản trị ngân hàng thương mại Hà Nội: NXB Giao thông vận tải 16 Trần Thị Ngọc Trang, 2006 Marketing Hà Nội: NXB Thống kê 17 Trịnh Quốc Trung, 2009 Marketing ngân hàng Hà Nội: NXB Thống kê 18 Văn kiện Đại hội Đảng lần thứ VIII 76 ... chỉnh chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Tam Trinh thuộc chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Chi nhánh Hà Nội trực thuộc Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn. .. trạng huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Chƣơng 3: Giải pháp tăng cường huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh Tam Trinh Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HUY ĐỘNG... GỬI CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK – CHI NHÁNH TAM TRINH 24 2.1 Khái quát hình thành phát triển Agribank – Chi nhánh Tam Trinh 24 2.2 Công tác hoạt động huy động tiền gửi cá nhân Agribank – Chi nhánh