Các chiến lược dịch vụ cạnh tranh cơ bản của công ty viễn thông quân đội viettel

BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HỌP NHÓM THẢO LUẬN Môn: Quản trị kinh doanh dịch vụ nâng cao Lớp: CH21B.QTKD.Ngay STT Họ tên học viên (1) (2) Nhóm: 01 Phân công công việc Mã học viên (3) (4) Điểm trưởng nhóm chấm (5) Giáo viên kết luận (6) Ghi (7) 10 11 Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Xác nhận thư ký Xác nhận nhóm trưởng MỤC LỤC MỞ ĐẦU Cạnh tranh xu hướng chung kinh tế Nó ảnh hưởng tới tất lĩnh vực, thành phần kinh tế doanh nghiệp Ngày nay, hầu hết quốc gia thừa nhận hoạt động phải cạnh tranh coi cạnh tranh môi trường động lực phát triển thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tang suất lao động, tang hiệu mà yếu tố quan trọng làm lành mạnh hóa mối quan hệ kinh tế - trị - xã hội Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO đánh đấu bước ngoặt tiến trình hội nhập quốc tế nước ta Sự kiện đem lại tác động mạnh mẽ sâu rộng đến lĩnh vực đợi số kinh tế - xã hội, có lĩnh vực bưu viễn thông công nghệ thông tin Các cam kết Việt Nam với WTO lĩnh vực bưu viễn thông thông qua hình thức liên doanh, góp vốn phát triển số dịch vụ chưa có nước Điều buộc Công ty viễn thông quân đội Viettel phải nhận thức tác động tiềm ẩn, phải đối mặt với áp lực cạnh tranh không doanh nghiệp nước mà doanh nghiệp nước với tiềm lực mạnh mẽ tài chính, công nghệ, quản lý… Xu hướng tất yếu hoạt động cạnh tranh diễn không thị trường nước mà diễn toàn cầu, bên cạnh áp lực, thách thức lớn mà Viettel phải đối mặt thời gian tới hội nhập quốc tế thực cam kết WTO với yêu cầu Nhà nước xếp, đổi doanh nghiệp, tạo nhiều áp lực, khó khan Viettel, đòi hỏi Ban lãnh đạo toàn thể cán nhân viên công ty phải nhận thức đắn đầy đủ tầm quan trọng việc tang cường lực cạnh tranh Xuất phát từ lý Đề tài thảo luận “Các chiến lược dịch vụ cạnh tranh Công ty viễn thông quân đội Viettel” nhóm em lựa chọn làm đề tài thảo luận CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Tổng quan về chiến lược dịch vụ 1.1.1 Dịch vụ 1.1.1.1 Khái niệm Dịch vụ kết mang lại nhờ hoạt động tương tác nhà cung cấp KH, nhờ hoạt động nhà cung cấp để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ( ISO 9004-2:1991E) Dịch vụ sản phẩm doanh nghiệp, không tồn gưới hình thái vật thể, không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu nhằm thỏa mãn nhu cầu sản xuất sinh hoạt khách hàng cách kịp thời, thuận lợi có hiệu 1.1.1.2 Đặc điểm - Tính vô hình cách tương đối - Tính đồng thời sản xuất tiêu dung - Tính không đồng - Tính dễ hư hỏng không cất giữ - Tính định yếu tố người trình tạo dịch vụ - Tính khó kiểm soát chất lượng 1.1.2 Chiến lược dịch vụ 1.1.2.1 Khái niệm - Chiến lược : định hướng cách cho bước công ty từ hướng tới tương lai, tổ chức phải giành lợi cạnh tranh thông qua việc kết hợp nguồn lực môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường đáp ứng mong muốn tác nhân có liên quan đến tổ chức - Chiến lược dịch vụ :là nguyên tắc tổ chức cho phép người làm việc DN hướng nỗ lực vào dịch vụ thu lợi nhuận: dịch vụ tạo khác đáng kể cách nhìn nhận khách hàng 1.1.2.2 Vai trò - Quyết định thành đạt công ty - Là kim nam định hướng hoạt động tương lai doanh nghiệp - Giúp DN sử dụng hiệu nguồn lực để đạt mục tiêu - Giúp DN tối thiểu hóa tác động tiêu cực môi trường tận dụng hội kinh doanh 1.1.2.3 Các nhân tố của chiến lược dịch vụ - Nghiên cứu thị trường - Nhiệm vụ kinh doanh - Giá trị vận hàng doanh nghiệp 1.1.2.4 Nội dung - Xác định mục tiêu DN - Thiết lập kế hoạch cụ thể triển khai từ chiến lược dài hạn để thực - mục tiêu đề Lựa chọn phương án, sách để sử dụng hiệu nguồn lực sẵn có, hạn chế nhứng điểm yếu DN 1.1.2.5 Nhiệm vụ của chiến lược dịch vụ Thực chất xác định nhiệm vụ chiến lược DV xác định nhiệm vụ KD DNDV từ có định chiến lược DV - Xác định lý tồn tổ chức Xác định quy tắc chuẩn mực để thực chiến lược dịnh vụ Phác thảo niềm tin nguyên lý nguyên tắc, chuẩn mực nhằm thu hút ủng hộ thực chiến lược DV từ tập thể người lao động DN 1.1.2.6 Mục tiêu - Tối đa hóa lợi nhuận - Duy trì mở rộng thị phần KH thị phần doanh thu - Nâng cao suất phục vụ để sử dụng hiệu lao động DN - Cải tiến công nghệ, khai thác tiện ích công nghệ - Bảo toàn, phát triển nguồn vốn, đổi nâng cấp CSVC - Trình độ quản lý khả phát triển - Thành tích thái độ nhân viên - Trách nhiệm xã hội DN Chiến lược dịch vụ cạnh tranh của doanh nghiệp Khái niệm Chiến lược cạnh tranh công cụ giúp tổ chức xác định vị cạnh tranh tối ưu 1.2 1.2.1 - cách thức tốt để đạt mục tiêu 1.2.2 Các chiến lược dịch vụ cạnh tranh bản của doanh nghiệp 1.2.2.1 Chiến lược chi phí thấp Mục tiêu công ty theo đuổi chiến lược chi phí thấp tạo lợi cạnh tranh cách tạo sản phẩm với chi phí thấp Đặc điểm: • Tập trung vào công nghệ quản lý để giảm chi phí • Không tập trung vào khác biệt hóa sản phẩm • Không tiên phong lĩnh vực nghiên cứu, đưa tính mới, sản phẩm • Nhóm khách hàng mà công ty phục vụ thường nhóm "khách hàng trung bình” Ưu điểm: • Khả cạnh tranh • Khả thương lượng với nhà cung cấp mạnh • Cạnh tranh tốt với sản phẩm thay • Tạo rào cản thâm nhập thị trường Rủi ro: • Công nghệ để đạt mức chi phí thấp tốn kém, rủi ro • Dễ dàng bị bắt chước • Có thể không ý đến thị hiếu nhu cầu khách hàng 1.2.2.2 Chiến lược khác biệt hóa Mục tiêu công ty theo đuổi chiến lược khác biệt hóa sản phẩm đạt lợi cạnh tranh thông qua việc tạo sản phẩm xem nhất, độc đáo khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách thức mà đối thủ cạnh tranh Đặc điểm: • Cho phép công ty định giá mức cao • Tập trung vào việc khác biệt hóa • Chia thị trường thành nhiều phân khúc khác • Vấn đề chi phí không quan trọng Ưu điểm: • Trung thành với nhãn hiệu khách hàng (brand loyalty) • Khả thương lượng với nhà cung cấp mạnh • Khả thương lượng khách hàng mạnh • Tạo rào cản thâm nhập thị trường • Cạnh tranh tốt với sản phẩm thay Rủi ro: • Khả trì tính khác biệt, độc đáo sản phẩm • Khả bắt chước đối thủ cạnh tranh • Dễ dàng trung thành nhãn hiệu • Độc đáo so với mong muốn khách hàng 1.2.2.3 Chiến lược tập trung Chiến lược tập trung nhằm đáp ứng nhu cầu phân khúc thị trường thông qua yếu tố địa lý, đối tượng khách hàng tính chất sản phẩm Đặc điểm: • Có thể theo chiến lược chi phí thấp • Có thể theo chiến lược khác biệt hoá sản phẩm • Tập trung phục vụ phân khúc mục tiêu Ưu điểm: • Khả cung cấp sản phẩm dịch vụ độc đáo, đặc biệt mà đối thủ cạnh tranh khác làm • Hiểu rõ phân khúc mà phục vụ Rủi ro: • Trong quan hệ với nhà cung cấp công ty ưu • Chi phí sản xuất cao • Thay đổi công nghệ thị hiếu khách hàng thay đổi 1.2.2.4 Chiến lược phản ứng nhanh Trong trình cạnh tranh, doanh nghiệp từ chiến lược chi phí thấp, chuyển sang chiến lược khác biệt hóa, sau biết cách kết hợp hai chiến lược Ngày nay, nhiều doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh trọng đáp ứng mặt thời gian Điều thể khía cạnh sau đây: • Phát triển sản phẩm • Cá nhân hóa sản phẩm • Hoàn thiện sản phẩm hữu • Phân phối sản phẩm theo đơn đặt hàng • Điều chỉnh hoạt động marketing • Quan tâm tới yêu cầu khách hàng 1.2.2.5 Chiến lược dịch vụ toàn cầu Chiến lược dịch vụ toàn cầu tổng hợp định hành động hướng mục tiêu để lực nguồn lực doanh nghiệp phát triển chiến lược cho thị trường toàn cầu mở rộng lợi cạnh tranh thị trường rộng lớn mang tính chất quốc tế Coi thị trường toàn thị trường thống khách hàng có khác biệt thị hiếu sở thích , Khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng tương mức giá thấp Các cân nhắc lựa chọn chiến lược dịch vụ toàn cầu: - Mở rộng đa quốc gia Thu hút khách hàng đến Theo chân khách hàng Chia nhỏ dịch vụ Khai thác lợi thời gian CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC DỊCH VỤ CẠNH TRANH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL 2.1 Giới thiệu chung Tổng công ty Viễn Thông quân đội Viettel 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.1.1 Giới thiệu chung công ty Tổng công ty Viễn thông Quân Đội doanh nghiệp Nhà nước thuộc tập đoàn Viễn thông quân đội có tư cách pháp nhân, thực hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản ngân hàng trực thuộc tập đoàn Viễn Thông quân đội Viettel Tên giao dịch quốc tế: Viettel Corporation( VIETTEL) Địa trụ sở : Số Giang Văn Minh- Quân Ba Đình- TP Hà Nội W:www.vietteltelecom.vn 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty Viễn thông Quân Đội trình bày tóm tắt sau: - Năm 1989: Tổng công ty điện tử thiết bị thông tin, tiền thân tổng công ty Viễn thông Quân Đội thành sở sát nhập doanh nghiệp: Công ty điện tử viễn thông quân đội, Công ty điện tử thiết bị thông tin Công ty điện tử thiết bị thông tin - Năm 1995: Công ty điện tử thiết bị thông tin đổi tên thành công ty điện tử Viễn thông Quân Đội ( tên giao dịch Viettel) trở thành nhà cung cấp viễn thông thứ hai Việt Nam - Năm 1998: Thiết lập mạng bưu công cộng dịch vụ chuyển tiền nước Thiết lập cung cấp dịch vụ trung kế vô tuyến - Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178 triển khai thành công Sự kiện đánh dấu lần Việt Nam, có thêm doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông giúp khách hàng hội lựa chọn Đây bước có tính đột phá mở đường cho giai đoạn phát triển đầy động Công ty viễn thông quân đội Viettel Telecom - Năm 2001: Chính thức cung cấp rộng rãi dịch vụ điện thoại đường dài nước quốc tế sử dụng công nghệ VoIP Cung cấp dịch vụ cho thuê kênh truyền dẫn nội hạt đường dài nước - Năm 2003, Viettel bắt đầu đầu tư vào dịch vụ viễn thông bản, lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh doanh thị trường Viettel thực phổ cập điện thoại cố định tới tất vùng miền nước với chất lượng phục vụ ngày cao - Năm 2004: Viettel thức cung cấp dịch vụ thông tin di động 098 Mạng di động Viettel đánh giá mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao mạng lưới nhanh với sách, chiến lược kinh doanh táo bạo khách hàng quan tâm chờ đón ủng hộ - Năm 2005: Ngày tháng năm 2005 Thủ tướng Chính phủ ký định thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân Đội, trực thuộc Bộ Quốc phòng - Ngày 05 tháng năm 2007 Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel thành lập, sở sát nhập Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel Điện thoại di động Viettel - Năm 2010: Công ty Viễn Thông quân đội Viettel trở thành Tổng công ty Viễn Thông quân đội sau Tổng công ty Viễn Thông Quân đội chuyển đổi thành Tập đoàn Viễn Thông quân đội Vietel thuộc Bộ quốc phòng 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh thành tựu đạt 2.1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh Cung cấp dịch vụ di động 2G, 3G EDGE Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định có dây không dây Cung cấp dịch vụ internet băng rộng ( ADSL, FTTH, Wimax) Cung cấp dịch vụ cho thuê kênh nội hạt, thuê kênh đường dài nước, thuê kênh quốc tế, dịch vu mạng riêng ảo (VPN) Kinh doanh thiết bị đầu cuối kèm dịch vụ ( DCOM 3G, Iphone, BlackBerry, Sumo ) 2.1.2.2 Thành tựu đạt a Chiết lý kinh doanh 10 + Đã có 10 năm kinh nghiệm kinh doanh dịch vụ di động, có đội ngũ cán công nhân viên đông đảo có trình độ cao Điểm yếu MobiFone: việc hạn chế hơp tác kinh doanh sở BCC việc định chi phối Tổng công ty Viễn thông Việt Nam - VinaPhone(GPC): Chính thức cung cấp dịch vụ vào khoảng tháng 06/2006, mạng di động công ty Dịch vụ Viễn thông GPC VNPT quản lý Do có lợi việc sử dụng sở hạ tầng sẵn có VNPT nên sau năm, GPC phủ sóng toàn quốc, tính đến hết năm 2002, số thuê bao di động GPC đạt khoảng 1,1 triệu thuê bao, chiếm 60% thị phần di động Theo số liệu vừa Bộ TT&TT công bố Hội nghị Giao ban QLNN tháng 5/2015, Viettel kiểm soát 52.2% thị phần, VinaPhone MobiFone nắm giữ thị phần khoảng 18%, tức thấp mức 30% mà Luật Cạnh tranh đưa (Nguồn: mic.gov.vn) Những ưu Vinaphone: + Điểm mạnh mạng 091 có hậu thuẫn đầu tư, nguồn lực VNPT- Tổng công ty Bưu Viễn thông lớn Việt Nam + Khách hàng Vinaphone thường tổ chức cá nhân có thu nhập cao Mặc dù mức cước Vinaphone cao so với đối thủ khách hàng lựa chọn Vinaphone họ muốn coi người sành điệu, đẳng cấp + Chuyển vùng quốc tế lớn Điểm yếu + Hệ thống quản lý cồng kềnh khó triển khai thực hi ện định kinh doanh đồng thời + Đội ngũ nhân viên có trình độ không cao thiếu tính chuyên nghiệp 2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Có thể nói thị trường di động Việt Nam đầy tiềm đầy hứu hẹn doanh nghiệp, cạnh tranh doanh nghiệp thị trường ngày gay gắt, khốc liệt Với việc Chính phủ phá bỏ độc quyền cung cấp dịch vụ di động việc hội nhập kinh tế quốc tế ngày nhiều 14 doanh nghiệp tham gia khai thác thị trường, có doanh nghiệp nước công vào thị trường đầy tiềm Hiện rào cản gia nhập ngành thị trường viễn thông Việt Nam chưa cao, có nhiều cách để bước chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp trước, nguy đe doạ Viettel nhà khai thác dịch vụ thị trường Vì chiến lược cạnh tranh mình, Viettel phải tính đến việc tạo rào cản doanh nghiệp tham gia vào thị trường 2.2.3 Phân tích nhà cung ứng Viettel nhà cung cấp dịch vụ khác thị trường bị ảnh hưởng nhà cung ứng Viettel phải nhập thiết bị viễn thông từ nhà cung ứng nhằm nâng cao chất lượng phủ sóng, chất lượng dịch vụ cung ứng tới khách hàng Tuy nhiên thị trường giới có nhiều nhà cung cấp thiết bị viễn thông thuận lợi cho công ty việc lựa chọn nhà cung cấp tránh sức ép từ phía cung Ngoài tất công ty cung cấp dịch vụ di động phải thực kết nối qua nhau, VNPT có sức mạnh việc tạo sức ép cho doanh nghiệp kết nối qua họ họ có sở hạ tầng mạnh, lại khó khăn cho nhà cung cấp dịch vụ di động 2.2.4 Phân tích khách hàng Khách hàng chủ yếu nhà cung cấp dịch vụ di động tập trung chủ yếu thành phố, thị xã, tỷ lệ khách hàng nông thôn so với tiềm thị trường Đa phần khách hàng có đặc điểm ưu thích sản phẩm dịch vụ có giá rẻ, chất lượng phù hợp, tạo khoảng trống thị trường cho doanh nghiệp sau khai thác dịch vụ Nếu doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường họ có thị trường rộng lớn Mức độ trung thành khách hàng nhà cung cấp tuỳ thuộc vào tính cách, sở thích đặc biệt phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ mà nhà cung cấp đưa cho họ Có thể thấy nhà cung cấp đưa chương trình khuyến mại lại thu hút khối lượng khách hàng từ nhà cung cấp khác chuyển sang họ sử dụng đồng thời dịch vụ từ hay nhiều nhà cung cấp, hết 15 chương trình khuyến họ không sử dụng dịch vụ họ Điều đặt cho doanh nghiệp yêu cầu làm giữ khách hàng lại với nhà cung cấp dịch vụ lâu dài, có nghĩa để họ trung thành với dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Mức sống ngày tăng, mức tiêu dùng cho dịch vụ di động mà tăng theo, nhà cung cấp dịch vụ cần nhận thấy xu hướng để nắm bắt hội thị trường, sáng tạo sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu người sử dụng thời kỳ chiến lược 2.2.5 Các sản phẩm thay Đối với dịch vụ di động sản phẩm thay Điện thoại cố định Internet Hai loại dịch vụ song song tồn với dịch vụ di động Đặc biệt với xuất hệ điện thoại cố định không dây với khả sử dụng dịch vụ tương tự điện thoại lại áp lực cho dịch vụ điện thoại di động Thông thường nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đồng thời cung cấp dịch vụ di động, dịch vụ điện thoại đường dài dịch vụ Internet Phải điều tạo nên cạnh tranh nhà cung cấp dịch vụ viễn thông? Rõ ràng có cạnh tranh nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cần biết phân đoạn thị trường thích hợp khai thác triệt để đoạn thị trường Như doanh nghiệp có thành công mà mong muốn 2.3 Các chiến lược dịch vụ cạnh tranh bản của Viettel 2.3.1 Chiến lược chi phí thấp Là chiến lược, mà theo doanh nghiệp yêu tiên nỗ lực để hướng tới mục tiêu hàng đầu “ giảm thiểu giá thành” Để đạt vị chi phí thấp Viettel tập trung vào công nghệ quản lý để giảm chi phí thông qua phát triển kỹ chế tạo linh hoạt áp dụng kỹ thuật quản trị vật liệu hiệu Do chức quản trị vật liệu chế tạo trung tâm ý công ty theo đuổi chiến lược chi phí thấp, chức khác cần định hướng khả tạo khác biệt để đáp ứng yêu cầu quản trị vật liệu chế tạo Viettel không tập trung vào khác biệt hóa sản phẩm để tạo khác biệt thường tốn kém, công ty bỏ nguồn lực cuả để làm sản phẩm độc 16 đáo chi phí tăng lên Viettel thường cho mức độ khác biệt không thấp, so với Viettel tạo khác biệt với việc công ty bỏ nguồn lực để phát triển sản phẩm, song mức độ họ có chi phí thấp Viettel có chi phí thấp, cố gắng tiên phong lĩnh vực nghiên cứu, đưa tính mới, sản phẩm Họ trờ khách hàng có mong muốn đặc tính hàng dịch vụ, cung cấp đặc tính hay dịch vụ Nhóm khác hàng mà Viettel phục vụ thường nhóm khách hàng trung bình Lý sử dung phương án việc phất triển tuyến sản phẩm đáp ứng nhu cầu phân đoạn thị trường khác cách làm tốn Dù khách hàng không hoàn toàn thỏa mãn sản phẩm, điều quan trọng công ty thường đòi hỏi mức giá thấp so với đối thủ cố hấp dẫn khách hàng sản phẩm độc đáo, chất lượng cao, công ty có lý giá hấp dẫn phân đoạn thị trường • Viettel tăng số nhân viên bán hàng mở rộng đại lý tỉnh thành nước • Tăng cường hoạt động quảng cáo truyền hình, internet, báo chí, băng rôn… • Đồng thời Viettel đẩy mạnh chiến dịch khuyến mại đưa gói cước giá rẻ:  Gói cha con: hiểu băn khoăn ấy, cha đời giúp giải toán khó cho bậc cha mẹ Con dùng di động, tiền sử dụng cho di động lại phụ thuộc vào cha mẹ, cho dùng nhiêu  Gói happy zone: bình thường người sử dụng di động trả 1.500đồng/ phút gọi Tuy nhiên, có phận dân cư đặc biệt muốn du lịch làm ăn họ di chuyển phạm vi hẹp- phải trả người giàu hay người du lịch  Gói tomato: góp phần phát triển thương hiệu công ty điểm quan trọng giúp cho doanh nghiệp đưa viễn thông đến người nông dân nghèo nhất- tính đại chúng phúc lợi - họ không đông tiền cước mà sử dụng  Gói Sumosim: Viettel tuân theo tôn chỉ: xã hội hóa di động, để người nghèo có hội dùng di động để họ có hội bớt nghèo Với 17 sách bán trọn gói Sumosim, Viettel giúp lượng lớn người dân thỏa mãn mơ ước có máy di động hoàn toàn miễn phí 2.3.2 Chiến lược khác biệt hóa 2.3.2.1 Sự khác biệt cách nghĩ Năm 2000, thức bước chân vào thị trường viễn thông Viettel để so sánh với đối thủ có chục năm tích lũy kinh nghiệm, nhân lực, nguồn vốn thống lĩnh thị trường Cái mà người ta nhắc đến Viettel, doanh nghiệp Quân đội Điều không sai, Viettel doanh nghiệp nhỏ thuộc Bộ Tư lệnh Thông tin - Liên lạc, Quân đội có đến hàng trăm doanh nghiệp nhiều lĩnh vực khác Vậy khó nói khác biệt mang lại lợi cạnh tranh Viettel Vậy, điều mang lại thành công cho Viettel ngày hôm nay? Rất, nhiều người công nhận Viettel có cách nghĩ chẳng giống Dù vừa bước chân vào thị trường, dù chẳng có tay tí kinh nghiệm viễn thông, dù nhân lực vỏn vẹn có vài anh sỹ quan thông tin, dù đồng vốn có 2,3 tỷ đồng, Viettel lại dám nghĩ di động phải mớ rau muống tức dùng, đâu có Để hiểu khác người suy nghĩ Viettel, phải nhìn lại thị trường viễn thông Việt Nam 10 năm trước - thời điểm mà Viettel bắt đầu bước chân gia nhập thị trường Sau năm dịch vụ di động cung cấp, tổng số có 700.000 thuê bao tức bình quân năm có thêm khoảng 100.000 thuê bao Giá cước cao ngất ngưởng, cao tới 8.000 đồng/phút Với thực tế ấy, giả sử Viettel suy nghĩ người trước, di động dịch vụ cao cấp, dành cho người giàu, chắn Viettel không dám đầu tư mạnh cho di động Và thế, số lượng trạm phát sóng 500 - 1.000 trạm vài chục nghìn trạm 2.3.2.2 Sự khác biệt cách làm a, Tính tự chủ Để khác biệt cách nghĩ trở thành khác biệt thực tế, Viettel phải tự xây dựng cho cách làm khác người Trong tất doanh 18 nghiệp viễn thông khác coi việc liên doanh, liên kết, hợp tác với đối tác nước chuyện đương nhiên Viettel lại định tự làm tất Tự đứng đôi chân mình, tự đầu tư, xây dựng, tự thiết kế, lắp đặt, tự khai thác vận hành, tự tối ưu nâng cao chất lượng, làm chủ khoa học công nghệ để không kinh doanh nước mà Viettel nước ngoài, để không kinh doanh mà phục vụ quốc phòng Cho đến nay, Viettel số công ty viễn thông Việt Nam tự thiết kế, lắp đặt tất thiết bị mạng lưới Vì làm chủ thiết bị nên Viettel tối ưu hoá, sử dụng hiệu tài nguyên mạng lưới, sử lý cố, nâng cao chất lượng mạng thời gian ngắn b, Tính quyết tâm và nỗ lực hết mình Câu chuyện sau, biết Tết năm 2006, Viettel lúc mạng di động có tốc độ phát triển nhanh Việt Nam, sau năm cung cấp dịch vụ có khoảng triệu thuê bao Tuy nhiên mạng lưới Viettel chưa hoàn thiện, tài nguyên dung lượng hạn chế Trước tết Ông Táo, lượng thuê bao từ vùng nông thôn đổ lên thành phố lớn mua sắm chuẩn bị tết tăng đột biến Lập tức lãnh đạo Viettel lệnh điều chuyển phần thiết bị từ trạm nông thôn có lưu lượng thấp lên trạm có lưu lượng cao để chống nghẽn Có đến 30% trạm phải điều chỉnh Tất phải thực ngày tuyệt đối an toàn mạng lưới Tưởng xong Đến khoảng ngày 28 tết, nhận thấy nguy trạm ngày thường có lưu lượng thấp lại có khả trở nên tải người bắt đầu rời khỏi thành phố trở quê, lãnh đạo lại lệnh điều chuyển thiết bị trở lại ban đầu Mọi việc phải kết thúc trước 12h trưa ngày 30 tết.Vậy hầu hết người làm công ăn lương nghỉ ngơi, sum vầy với gia đình bữa cơm tất niên hàng trăm cán kỹ thuật Viettel tuyến để rút card cắm card vào Với nơi khác lạ Còn Viettel, chuyện tương tự diễn hàng ngày Đầu năm 2009, Bộ TT&TT đầu thi tuyển cung cấp dịch vụ 3G Lúc đó, chuyên gia nhà báo chuyên theo dõi ngành biết, lại hầu hết người dân biết 3G hệ di động mới, nhờ người ta điện thoại thấy hình nhau, hay xem phim trực tuyến điện thoại… Và chắn giá đắt Đến 19 hồ sơ thi tuyển chấm xong công bố, nhiều người ngạc nhiên đến mức khó hiểu Viettel cam kết vùng phủ rộng khắp nước, xuống đến tận huyện với số trạm phát sóng gần gấp đôi nhà cung cấp đứng sau bảng điểm Người dân nông thôn, miền núi đủ ăn, có tiền gọi điện thoại tốt rồi, họ cần đến 3G? Lãnh đạo Viettel lại tuyên bố, 2G, 3G dịch vụ viễn thông Mà viễn thông, chắn phải bình dân với tiêu chí rộng rẻ Thậm chí, vào triển khai, Viettel làm nhiều hẳn cam kết Không dừng lại ngàn trạm khai trương, đến cuối năm 2010 phủ sóng 3G rộng 2G với 20 ngàn trạm phát sóng giá rẻ 2G Và quyết định táo bạo này đã đưa Việt Nam trở thành quốc gia có vùng phủ 3G tới 80% dân số thời điểm khai trương c, Sự khác biệt về chất lượng và dịch vụ Viettel không ngừng nỗ lực sáng tạo những dịch vụ mới Với Viettel, sáng tạo là yếu tố sống còn, sáng tạo để có những dịch vụ mới với tính lần đầu tiên xuất hiện thị trường Những gói cước Viettel cung cấp thị trường Tomato, Ciao, gói cước “Cha và con” đều thể hiện triết lý “Caring – Innovator” (Sẻ chia – Sáng tạo) và nhằm đáp ứng nhu cầu khác của khách hàng Sự khác biệt của Viettel không chỉ đạt đến mức cung cấp cái khách hàng cần mà còn tích cực tạo nhu cầu của khách hàng, tức là sáng tạo những sản phẩm mới và chỉ cho khách hàng biết họ cần sử dụng dịch vụ đó Tuy giá trị mang lại không lớn lắm thực sự nó đã tạo sự khác biệt lĩnh vực di động Thông qua hình thức này, Viettel đã thể hiện được sự thiện chí của mình với khách hàng, từ đó, càng thiết lập nên mối quan hệ trung thành với sản phẩm và dịch vụ của công ty Hiện tại, Viettel là một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông có độ phủ sóng lớn nhất Việt Nam Với nhiều lợi thế về kết hợp mạng lưới viễn thông của quân đội, nguồn tài chính và nhân lực dồi dào, động, Viettel đã tạo cái nhìn mới chất lượng và dịch vụ viễn thông Việt Nam Không chỉ dừng lại ở những gói cước hấp dẫn, Viettel còn có những chính sách chiết khấu nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ Một những chính sách có thể gọi là chiêu độc của Viettel là “Tặng tiền cho người nhận cuộc gọi” Theo đó, khách hàng của Viettel sẽ được tặng 100 đồng/ phút nhận cuộc gọi từ bất kỳ mạng điện thoại nào, kể cả cuộc gọi nội địa lẫn quốc tế 20 2.3.3 Chiến lược tập trung Mục đích kinh doanh vì cộng đồng của Viettel được kết hợp với triết lý thương hệu “Luôn coi khách hàng là những cá thể riêng biệt” Viettel xem xét khách hàng ở góc độ cá thể với những đặc điểm và yêu cầu khác Vì thế, Viettel liên tục mở những phân khúc thị trường mới để có những sách lược cụ thể nhằm mang dịch vụ công nghệ cao đến tận tay người sử dụng Hay nói cách khác, Viettel định giá theo đối tượng khách hàng Với mục đích nhắm đến thế hệ trẻ, thế hệ sinh viên Việt Nam, đặc biệt là những người dân nghèo sống ở nông thôn, Viettel đã lựa chọn chiến lược kinh doanh đánh từ nông thôn thành thị, việc đưa các gói cước giá rẻ là lựa chọn tối ưu, tạo lợi thế cạnh tranh của thương hiệu Viettel từng bước chiếm được ưu thế lòng khách hàng, đánh dấu một bước ngoặt quan trọng và chiếm vị thế lớn thị trường viễn thông Việt Nam Không chỉ dừng chân ở thị trường nước, Viettel còn khát vọng vươn xa thị trường quốc tế Với sự có mặt của mình tại Campuchia và Lào, Viettel đã khẳng định được vị thế của mình Những kinh nghiệm cọ xát với môi trường cạnh tranh quốc tế giúp Viettel đưa các chính sách, chiến lược hoạt động hiệu quả CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÁC CHIẾN LƯỢC DỊCH VỤ CẠNH TRANH CỦA VIETTEL 21 Viettel đặt mục tiêu từ năm 2015 - 2020 đưa dịch vụ viễn thông – CNTT vào lĩnh vực đời sống xã hội, tạo bùng nổ lần thứ lịch sử ngành Viễn thông – CNTT Việt Nam, đứng top 10 doanh nghiệp lớn giới lĩnh vực đầu tư viễn thông quốc tế Trong bối cảnh toàn cầu hóa hội nhập quốc tế làm tăng nhu cầu phát triển dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin, Tập đoàn đồng thời phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt mạng viễn thông nước quốc tế thách thức nội sinh, như: công tác quản lý tài sản, vật tư, hàng hóa, chất lượng phục vụ, thái độ giao tiếp với khách hàng, đối phó với tội phạm công nghệ ngày nhiều tinh vi Đây thách thức không nhỏ phát triển, đòi hỏi Tập đoàn phải sớm tìm giải pháp khắc phục Để vững vàng hội nhập phát triển, thực hóa mục tiêu xây dựng Viettel trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn, sau số giải pháp hoàn thiện chiến lược dịch vụ công ty viễn thông quân đội Viettel: 3.1 Về chiến lược tổng quát: Chiến lược tổng quát chiến lược chung doanh nghiệp đề để xác định hướng cho Trong thời gian tới Viettel Telecom nên thực giải pháp sau để hoàn thiện chiến lược tổng quát cho mình: -Vẫn thực chiến lược tăng trưởng tập trung, tiếp tục mở rộng thị trường thâm nhập vào thị trường tiềm năng, tâm giữ vững vị trí doanh nghiệp dẫn đầu thị trường di dộng Việt Nam nhiều giải pháp như: + Thực đặt giá thấp đối thủ để thu hút khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ + Tạo khác biệt hoá sản phẩm so với đối thủ, đem đến tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ + Tiến hành đầu tư khai thác dịch vụ giá trị gia tăng thời gian tới, hướng cạnh tranh doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông mà thị trường trở nên bãio hoà + Thực đầu tư nâng cao chất lượng mạng, đảm bảo trở thành nhà cung cấp có chất lượng mạng tốt Việt Nam 22 + Xây dựng thương hiệu Viettel trở thành thương hiệu gần gũi với khách hàng, nói đến Viettel nói đến thương hiệu tốt cung cấp dịch vụ di động Việt Nam - Chú ý mở rộng khai thác dịch vụ thị trường tiềm năng, thị trường rộng lớn vùng nông thôn Có thể nói dân cư tập trung vùng nông thôn đông, số lượng người tiêu dùng dịch vụ di động khu vực không nhiều Do khai thác tốt thị trường đem lại hiệu lớn cho nhà cung cấp Có thể thực giải pháp sau: + Thực đặt mức giá thấp thi trường + Thực khuyến mại mạnh tay cho khách hàng sử dụng dịch vụ khu vực + Tăng cường điểm bán, đại lý cung cấp thẻ vùng xa xôi giúp khách hàng nhanh chóng nạp tiền cần thiết + Cung cấp loại thẻ có nhiều loại mệnh giá, ý gia tăng loại thẻ có mệnh giá thấp trung bình thẻ mệnh giá 10.000đ, 20.000đ 30.000đ, 50.000đ cho phù hợp với thu nhập khách hàng + Đầu tư cho sở hạ tầng mạng lưới nhiều đưa chất lượng phục vụ tới khách hàng ngày cao 3.2 Chiến lược tổng chi phí thấp Kế hoạch đặt giá cho dịch vụ di động: -Vẫn trì vị trí dẫn đầu thị trường giá cước đưa sản phẩm dịch vụ thị trường đối thủ cạnh tranh - Duy trì giá cước hấp dẫn từ 10-15% - Các điều chỉnh giá cước gói cước phải hướng đến phân đoạn thị trường khách hàng có mức tiêu dùng cao khách hàng trẻ-mới sử dụng dịch vụ để đạt mục tiêu tăng thuê bao không giảm doanh thu bình quân thuê bao - Thường xuyên tặng tiền cho khách hàng qua giá trị thẻ nạp lễ tết, kỷ niệm khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều cho họ cảm giác hứng khởi nạp tiền 23 - Giảm giá cước dịch vụ dịch vụ gia tăng, dịch vụ giảm giá cước vào thấp điểm nhằm thu hút thêm lượng lớn khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ vào - Dịch vụ giá trị gia tăng có mức cước cao nên khách hàng tham gia sử dụng cạnh tranh tương lai cạnh tranh dịch vụ giá trị gia tăng, công ty cắt giảm phí sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng thu hút lượng không nhỏ khách hàng tham gia sử dụng Công ty cac thể xem xét giảm giá cước dịch vụ gia tăng từ 20-30% Đàm phán mức giá cước tỷ lệ giá ăn chia dịch vụ giá trị gia tăng với công ty cung cấp trò chơi giải trí cho mức phải có tỷ lệ ăn chia hợp lý - Có chương trình khuyến mại tặng tiền cho khách hàng nghe nhiều áp dụng mức chiết khấu cho thuê bao có mức sử dụng dịch vụ cao tháng - Thực tối thiểu hoá chi phí cung cấp dịch vụ cách tiết kiệm sử dụng hiệu nguồn lực mà công ty có, cần ý giảm thiểu chi phí khâu phải thực cắt giảm chi phí khâu đó, có công ty thực thắng lợi chiến lược tối thiểu hoá chi phí - Tạo rào cản nhập ngành để hạn chế đối thủ tiềm ẩn tham gia vào thị trường thông qua chiến lược chi phí thấp tiện lợi mang lại cho khách hàng khiến cho đối thủ muốn nhập ngành phải chấp nhận đặt giá thấp doanh nghiệp khó tồn thị trường 3.3 Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm: - Đầu tư cho sáng tạo gói cước phù hợp với phân đoạn thị trường thời gian tới ví gói cước dành cho khách hàng thường xuyên liên lạc nước hay gói cước dành cho đối tượng khách hàng người dân nông thôn có nhu cầu sử dụng dịch vụ với giá rẻ thời hạn thẻ nạp lâu - Đầu tư cho việc cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng phục vụ khách hàng, tham khảo thêm dịch vụ giá trị gia tăn ưa chuộng nước nhằm làm phong phú thêm dang sách dịch vụ gia tăng mà doanh nghiệp cung cấp thị trường, phát triển nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho doanh thu cao nhạc chờ, gọi hội nghị, chat… 24 - Tạo tiện lợi cho khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ chuyển đổi dịch vụ thông qua tin nhắn mà không cần đến tận cửa hàng thực trả tiền cước phí qua hệ thống thẻ ATM, cho phép khách hàng ứng tiền trường hợp khách hàng hết tiền mà có nhu cầu liên lạc, tránh tình trạng khách hàng phải bỏ lỡ hội quan trọng mà họ liên lạc tài khoản không họ không tìm điểm bán thẻ (trường hợp khách hàng vùng xa xôi) 3.4 Chiến lược tập trung 3.4.1 Chiến lược Marketting Trong kinh doanh dịch vụ di động chiến lược Marketing có ý nghĩa quan trọng việc thâm nhập phát triển thị trường, chiến lược mà riêng đới với dịch vụ di động doanh nghiệp cần phải đầu tư mạnh mẽ Các giải pháp chất lượng dịch vụ dịch vụ giá trị gia tăng (Product) - Đầu tư cho mạng lưới sở hạ tầng nâng cao chất lượng dịch vụ tránh tắc nghẽn mạng vào cao điểm hay thời gian khuyến mại ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp thị trường Để thoả mãn nhu cầu khách hàng công ty phải tập trung đầu tư vào hệ thống trạm thu phát sóng (BTS), phát triển hệ thống truyền nội hạt - Đầu tư nâng cấp công nghệ sử dụng cung cấp dịch vụ, ý nắm bắt xu hướng công nghệ đaụi giới để không trở thành nhà cung cấp lạc hậu công nghệ - Nghiên cứu phát triển tiện ích mạng làm gia tăng thêm giá trị sản phẩm, nâng cao tính sáng tạo, tăng khác biệt hoá sản phẩm, làm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty biện pháp: + Sớm đưa vào cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng có nhu cầu sử dụng cao mà Viettel thiếu so với đối thủ khác Vinaphone MobiFone + Tạo nhiều dịch vụ khác biệt, tăng thêm nhiều tính nhằm thoả mãn nhu cấu khách hàng cách xem xét nhu cầu thị tường, tham khảo số dichj vụ giá trị gia tăng mà công ty viễn thông nước cung cấp thu hút nhiều người tham gia sử dụng + Nâng cấp mạng để trở thành nhà khai thác số cung cấp dịch vụ tốc độ cao video confedencing, Internet… 25 * Giải pháp giá ( Price) - Vẫn trì mức giá hấp dẫn khách hàng với mức thấp dối thủ thường từ 10%-15% - Thường xuyên có chương trình khuyến mại nhằm tăng mức sử dụng khách hàng - Đẩy mạnh việc hội tụ thuê bao trả trước thuê bao trả sau * Giải pháp kênh phân phối (Place) - Nhất số lượng kênh bán hàng có quy mô rộng khắp - Xây dựng hệ thống đại lý, cửa hàng, siêu thị ổn định, rộng khắp, thực xã hội hoá khách hàng, xây dựng hệ thống cộng tác viên điểm bán lớn - Nâng cao chất lượng kênh bán hàng trực tiếp, rà soát lại đại lý bán hàng không hiệu để có phương án xử lý thích hợp - Tăng cường hỗ trợ cho đại lý điểm bán * Giải pháp khuyếch trương sản phẩm, xây dựng thương hiệu (Promotion) Để hỗ trợ tốt cho công tác bán hàng đẩy mạnh quảng bà thương hiệu, hình ảnh Viettel, cần ý thực số giải pháp sau: - TIến hành quản cáo thương hiệu Viettel pano, áp phích tuyến đường quốc lộ, tất tỉnh, thành phố nước, ý đặt vùng xa xôi, nơi mà người dân điều kiện để xem chương trình truyền hình cách thường xuyên, quảng cáo pano, áp phích tạo hình ảnh quen thuộc với họ hơn, lúc họ không khách hàng công ty họ khách hàng tiềm công ty -Tăng cường ngân sách cho quảng cáo truyền hình báo chí, cách truyền thông hiệu mà doanh nghiệp nên áp dụng * Giải pháp chăm sóc khách hàng - Tăng cường đầu tư cho hoạt động chăm sóc khách hàng, thường xuyên kiểm tra hoạt động chăm sóc khách hàng cửa hàng, đại lý hay trung tâm chăm sóc khách hàng công ty Để làm điều công ty nên đầu tư thêm tổng đài chăm sóc khách hàng tỉnh thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Đồng thời chi nhánh công ty cần có phận chăm sóc khách hàng để giảm tải cho trung tâm lớn 26 - Tăng tỷ lệ gọi thành công khách hàng đến tổng đài 90% thời gian chờ trung bình < 60s, mở rông khả chăm sóc khách hàng thời điểm cách đầu tư thêm MSC trung kế 3.4.2 Chiến lược sở hạ tầng -Tiếp tục thực đầu tư sở hạ tầng công nghệ đại phục vụ cho việc nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp tới cho khách hàng - Theo dõi xu hướng biến động công nghệ giới để có hướng thích hợp tránh lạc hậu công nghệ - Đầu tư hệ thống máy móc công nghệ thông tin đại giúp cho việc quản lý khách hàng tốt thực yêu cầu khách hàng cách nhanh chóng, xác -Mở rộng mạng lưói sở hạ tầng vùng phủ sóng việc gia tăng trạm BTS choi tương xứng với phát triển mạng di động, đảm bảo chất lượng gọi ngày nâng cao, không để khách hàng phàn nàn việc Viettel công ty lo ý tới việc giảm giá để cạnh tranh chất lượng mạng lại xấu 3.5 Các giải pháp khác Ngoài việc đưa cho chiến lược hợp lý thực chúng hiệu qủa, công ty cần ý tới giải pháp khác nhằm tạo điều kiện cho hoạch định chiến lược đứng đắn thực chiến lược hiệu Đó giải pháp như: - Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin truyền thông Hệ thống thông tin truyền thông có ý nghĩa quan trọng việc đưa định chiến lược thực hiệu Do công ty nên ý đầu tư cho hệ thống thu thập xử lý thông tin cho thông tin thu thập đảm bảo phản ánh tín hiệu thị trường, tránh sai lệch đưa định sai lầm - Giải pháp đảm bảo hoạt động mua sắm cho nhu cầu doanh nghiệp cần thiết Công ty nên ý tới hoạt động ảnh hưởng đến tiến trình hoạt động khác doanh nghiệp Do cần ý cung cấp đầy đủ kinh phí cho hoạt động đảm bảo tiến trình cho hoạt động khác 27 KẾT LUẬN Chiến lược kinh doanh có vai trò lớn doanh nghiệp, phương hướng hành động doanh nghiệp Không phủ nhận vai trò to lớn chiến lược kinh doanh , doanh nghiệp không đưa cho chiến lược kinh doanh hợp lý dẫn đến sai lầm hoạt động doanh nghiệp doanh nghiệp khó tồn thị trường Vì doanh nghiệp cần ý xây dựng cho chiến lược kinh doanh hợp lý đồng thời tổ chức thực cho thật hiệu Đó cách mà Viettel Telecom làm để từ bước chập chững bước vào ngành lớn mạnh phát triển ngày nay, học cho doanh nghiệp khác muốn tồn khẳng định thương trường 28