Phân tích các hoạt động marketing của tổng công ty sông đà

BÀI LÀM 1.Giới thiệu Tổng công ty Sông Đà là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Xây dựng, được thành lập từ năm 1960 với mục đích để xây dựng nhà máy thuỷ điện Thác Bà, thuỷ điện đầu t

Phân tích các hoạt động Marketing của Tổng công ty Sông Đà

ĐỀ BÀI

Chọn 1 sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp/tổ chức của anh chị và hãy phân tích sản phẩm/dịch vụ đó được định vị như thế nào trên thị trường Bình luận và kiến nghị của anh/chị

BÀI LÀM 1.Giới thiệu

Tổng công ty Sông Đà là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Xây dựng, được thành lập từ năm 1960 với mục đích để xây dựng nhà máy thuỷ điện Thác

Bà, thuỷ điện đầu tiên của đất nước, đứa con đầu lòng của ngành xây dựng thuỷ điện Việt nam Trải qua gần 50 năm xây dựng và trưởng thành, đến nay Tổng công

ty (TCT) đã trở thành một doanh nghiệp mạnh của đất nước với nhiều lĩnh vực kinh doanh, sản xuất nhiều sản phẩm, cung cấp nhiều dịch vụ cung ứng cho thị trường Trong lĩnh vực thi công xây, lắp, TCT đã, đang thực hiện thi công ở nhiều công trình, doanh thu trung bình hàng năm (2005-2008) đạt trên 12 nghìn tỷ đồng Trong lĩnh vực sản xuất, TCT đã đầu tư và hiện đang sở hữu các nhà máy thuỷ điện với công xuất lắp máy trên 380MW, hàng năm sản xuất và cung ứng điện năng cho ngành điện trên 1,5 tỷ Kwh; sản xuất và cung ứng ra thị trường hàng năm trên 2 triệu tấn xi măng, hơn 300 nghìn tấn thép xây dựng, trên 40 triệu vỏ bao xi măng, hàng trăm nghìn m3 đá, cát xây dựng…; Tổng công ty cũng đầu tư và kinh doanh bất động sản với các sản phẩm như, các khu đô thị mới Mỹ Đình - Mễ Trì, Nam An Khánh, Tiến Xuân (Hà Nội), Nhơn Trạch (Đồng Nai), An Phú (TP Hồ Chí Minh)…cùng các nhà cao tầng, căn hộ, nhà liền kề, nhà biệt thự, các công trình công cộng…; Đầu tư và kinh doanh quốc lộ 2 đoạn Nội Bài – Vĩnh yên,

đường quốc lộ 1A đoạn tránh qua thành phố Hà Tĩnh…;cung ứng cho thị trường các loại sản phẩm, dich vụ khác như, Tư vấn xây dựng, cung ứng xuất khẩu lao động, đào tạo nghề, các cửa hàng siêu thị, may công nghiệp, các sản phẩm công nghệ thông tin, khai khoáng… Tuy sản xuất và kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, nhưng Tổng công ty Sông Đà luôn xác định ngành nghề thi công xây lắp là ngành nghề phát triển chính của TCT, nó chiếm trên 60% doanh thu hàng năm, chiếm trên 70% lực lượng lao động, lợi nhuận đạt xấp xỉ 10% toàn TCT, và quan trọng hơn chính nó đã tạo dựng nên thương hiệu SÔNG ĐÀ nổi tiếng trên cả nước và có tiếng vang ra quốc tế Để giữ lấy ngành nghề chính của TCT là thi công xây lắp, hiện nay TCT Sông Đà đang hướng vào lĩnh vực nhận thầu thi công xây dựng đường cao tốc trên lãnh thổ Việt Nam, với chất lượng tốt nhất, tiến độ thi công đảm bảo và giá cả hợp lý

2.Các hoạt động Marketing

Nước ta là một nước chưa phát triển, cơ sở kỹ thuật hạ tầng như, giao thông đường sắt, đường bộ, đường biển…còn nhiều bất cập Trong chiến lược phát triển kinh tế của Nhà nước, để nước ta trở thành một nước công nghiệp vào năm 2020,

kế hoạch phát triển hệ thống giao thông đường bộ là vô cùng quan trọng và cần thiết Để xây dựng được nó Nhà nước đã phân ra các công trình, theo mức độ phức tạp hay theo vùng miền và ứng với nó là các chủ đầu tư khác nhau TCT Sông Đà nhận thấy, xây dựng đường giao thông cao tốc đang là một lĩnh vực được phát triển mạnh mẽ từ nay tới năm 2020, hàng năm đất nước phải xây dựng hàng trăm km đường cao tốc với giá trị vài chục nghìn tỷ đồng với các khách hàng (chủ đầu tư) khác nhau Có công trình, hoặc gói thầu (là các công trình chia ra để dễ thực hiện) Nhà nước làm chủ đầu tư do Bộ Giao thông quản lý và đại diện là Ban quản lý dự

án (PMU) Có công trình hoặc gói thầu do các doanh nghiệp làm chủ đầu tư Các công trình này được thực hiện bằng nhiều nguồn vốn như, vốn ngân sách Nhà nước, vốn vay ODA của chính phủ nước ngoài hoặc của các tổ chức tín dụng khu

vực, quốc tế, của các ngân hàng thương mại, vốn tự có của chủ đầu tư…Các tổ chức tài trợ vốn cho công trình thường đề ra các yêu cầu theo quan điểm của mình

để lựa chọn nhà cung ứng dịch vụ xây lắp (nhà thầu thi công)

Nghề thi công xây dựng là một hoạt động dịch vụ, vì vậy nó cũng phải làm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng để thu được lợi nhuận Nhưng khác với các loại sản phẩm và dịch vụ khác, ở hoạt động thi công xây lắp này, khách hàng thường là tổ chức, giá tri thực hiện thường lớn và trong nhiều năm, trước khi được “phục vụ” phải được khách hàng đó lựa chọn bằng hình thức đấu thầu theo nhiều quy định chung của Nhà nước và các quy định riêng của khách hàng Để được thực hiện dịch vụ đó là cả một quá trình xây dựng và phát triển của doanh nghiệp, từ định hướng chiến lược, các hoạt động Marketing, thi công xây lắp

Tông công ty Sông Đà đã và đang làm Tổng thầu thi công xây lắp các công trình lớn của đất nước như thuỷ điện Hoà Bình, Thuỷ điện Sơn La, thuỷ điện Huội Quảng, thuỷ điện Ialy, thuỷ điện Sê San4 ; làm Tổng thầu EPC dự án thuỷ điện Tuyên Quang, thuỷ điện Sê San 3, thuỷ điện Xê ka Man3 (Nước CHDC ND Lào)

…; thực hiện thi công các công trình giao thông như, Hầm đường bộ qua đèo Hải Vân (quốc lộ 1A), hầm đường bộ qua đèo ngang (quốc lộ 1A), đường cao tốc quốc

lộ 1A đoạn Thường tín - Cầu Giẽ, đoạn Hà NộI - Bắc Ninh…; tham gia xây dựng các toà nhà 23 Phan Chu Trinh Hà NộI, 17A Lý thường kiệt Hà NộI, toà nhà 14 Kỳ Đồng Thành phố Hồ chí Minh…; xây dựng các công trình đường dây và trạm như, trạm biến áp 500KV Hoà Bình, PlâyKu, trạm biến áp 220KV Sóc Sơn, Phả LạI…, đường dây 500KV giai đoạn 1 đoạn từ Sa Thầy - Đăk Lây, đoạn Hoà Bình – Mãn Đức, giai đoạn 2 đoạn Thường Tín – Hà Tĩnh…, cùng nhiều loại đường dây 220KV, 110KV, 35KV và các trạm biến áp; TCT cũng đã tham xây dựng nhiều công trình công nghiệp, dân dụng và giao thông khác Tổng công ty Sông Đà đã xây dựng và thực hiện các hoạt động nhằm quảng bá thương hiệu của mình, đăng

ký thương hiệu SÔNG ĐÀ và lôgô; lập website, catolouge của TCT; xây dựng tạp

chí Sông Đà ra hàng tháng vừa cung cấp thông tin trong nội bộ, vừa quảng bá ra bên ngoài; tổ chức để các nhà văn, nhà báo viết về những thành tích của tập thể, của cán bộ, công nhân trên các công trình mà TCT đã và đang thi công, các bài báo, các câu chuyện, các ký sự, phóng sự, bài thơ… này đã được TCT biên tập và phát hành rộng rãi; TCT cũng đã mời các nhạc sỹ, các nhà thơ đi thâm nhập thực tế trên các công trường mà TCT thi công và họ đã sáng tác ra các bài hát, bài thơ ca ngợi công trình và con người mang truyền thống Sông Đà, mà khi cất lên, người nghe thấy niềm tự hào được là người Sông Đà; lập các tài liệu giới thiệu tóm tắt năng lực của TCT, tham gia các hoạt động tài trợ, các hoạt động sự kiện…Đặc bịêt TCT luôn được các đồng chí lãnh đạo cao nhất của Đảng và Nhà nước đến thăm, đông viên tại trụ sở chính, tại các công trình mà TCT tham gia thi công, cũng như được sự quan tâm, động viên của các Bộ, các ngành và các địa phương bởi vì, TCT luôn được giao thi công các công trình trọng điểm, khó khăn, gian khổ của đất nước và TCT đã luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao Điều đó chứng tỏ, TCT Sông Đà là một nhà thầu thi công lớn trong nước, có bề dầy truyền thống, có thể hoàn thành tốt các công trình, dự án mà TCT tham gia thi công

3 Định vị dịch vụ

TCT đã xác định, trong lĩnh vực thi công đường cao tốc ở nước ta có hai dạng Chủ đầu tư (khách hàng), do sử dụng các nguồn vốn khác nhau, có nhiều nhà thầu quan tâm và mong muốn được cung ứng Từ đó cần xác định vị trí của mình để có thể được nhận thầu thi công (cung ứng dịch vụ) công trình đó hoặc gói thầu với chủ đầu tư

Với các công trình, gói thầu có nguồn vốn là ngân sách nhà nước, thường giá trị lớn và được tổ chức đấu thầu rộng rãi, chủ đầu tư có thể là Bộ Giao thông, đại diện là Ban quản lý dự án (PMU), có thể là doanh nghiệp (Công ty đầu tư phát trển đường cao tốc Việt nam) Lúc này nhà thầu quan tâm và có thể thắng thầu là những nhà thầu lớn, có khả năng về tài chính, có đủ năng lực thi công về nhân lực, thiết bị

xe máy đáp ứng được yêu cầu, có kinh nghiệm thi công các công trình tương tự và đang thiếu việc làm Có thể xác định được các nhà thầu đó là các TCT xây dựng công trình giao thông 1,4,6,8, Thăng Long (thuộc Bộ giao thông) TCT xây dưng Trường sơn (thuộc Bộ quốc phòng) TCT Sông Đà, TCT Vinaconex, TCT Xây dựng cơ sở hạ tầng, TCT Đầu tư phát triển hạ tầng và khu công nghịêp (thuộc Bộ Xây dựng) Ngoài ra còn có các nhà thầu Trung Quốc cũng muốn tham gia Như vây ta thấy, nếu có một công trình hoặc một gói thầu đường cao tốc sẽ có khoảng

10 nhà thầu trong nước và vài nhà thầu nước ngoài quan tâm, đối thủ rất nhiều, cạnh tranh rất gay gắt Mỗi nhà thầu đều có những điểm mạnh, điểm yếu khác nhau, đối với từng gói thầu cụ thể cần nghiên cứu kỹ những đốI thủ tham gia mà đưa ra những đối sách phù hợp Với những gói thầu này, TCT Sông Đà có đủ kinh nghiệm, đủ năng lực để thực hiện theo đúng yêu cầu chủ đầu tư Ở những gói thầu này cuộc cạnh tranh diễn ra giữa các TCT trong nước, do đó để giảm sự cạnh tranh, một vài TCT đã liên danh với nhau thành một đối tác để tham gia dự thầu, như vậy đối thủ sẽ giảm đi, sự cạnh tranh sẽ bớt gay gắt hơn

Với các công trình, gói thầu được đầu tư bằng nguồn vốn vay của các tổ chức tín dụng quốc tế như, Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng phát triển châu Á (ADB), hoặc các tổ chức tín dụng nước ngoài khác, đây thường là các gói thầu lớn, được tổ chức đấu thầu rộng rãi, chủ đầu tư có thể là Bộ Giao thông, đại diện là Ban quản lý dự án (PMU), có thể là doanh nghiệp (Công ty đầu tư phát triển đường cao tốc Việt nam) Ở những công trình, gói thầu này, nhiều nhà thầu ở nước ngoài được biết và quan tâm, việc lựa chọn nhà thầu phải theo tiêu chí của tổ chức cho vay Theo tiêu chí của họ các TCT trực thuộc Bộ giao thông và Bộ Quốc phòng sẽ không được tham gia dự thầu để được nhận thi công Lúc đó các nhà thầu trong nước gồm 4 TCT trực thuộc Bộ Xây dựng phải cạnh tranh với các nhà thầu nước ngoài, thường có khoảng 4 nhà thầu Trung Quốc, 3 nhà thầu Hàn Quốc Các nhà thầu trong nước có ưu điểm, giá rẻ, có lực lượng tại chỗ, nhược điểm, thiếu kinh

nghiệm quản lý điều hành các công trình tương tự, năng lực tài chính, thiết bị, cán

bộ quản lý còn hạn chế Các nhà thầu Trung Quốc có ưu thế, đã có kinh nghiệm thi công nhiều công trình tương tự, giá rẻ so với các nhà thầu nước ngoài khác, yếu điểm, quy trình quản lý thực hiện công trình chưa khoa học, chưa tiên tiến Các nhà thầu Hàn Quốc có ưu điểm, năng lực tài chính mạnh, có kinh nghiệm thi công các công trình tương tự, quy trình quản lý thực hiện tiên tiến, yếu điểm, giá thường lớn

do tiền lương của cán bộ quản lý đưa vào giá dự thầu còn cao Đối với mỗi nhà thầu nước ngoài, ngoài những đặc điểm chung đó họ lại có từng lợi thế và nhược điểm riêng vì vậy đối với từng gói thầu khi có nhà thầu cụ thể tham gia (trong nước, nước ngoài), cần phải nghiên cứu kỹ những ưu nhược điểm của họ để tìm ra các đối sách phù hợp Với những gói thầu này, TCT Sông Đà có đủ kinh nghiệm,

đủ năng lực để thực hiện theo đúng yêu cầu chủ đầu tư Việc liên danh với nhà thầu trong nước hoặc liên danh với nhà thầu nước ngoài cần được cân nhắc kỹ khi tham gia dự thầu, nhằm phát huy những thế mạnh của nhau, cạnh tranh lành mạnh

để nhận được hợp đồng thi công vớ chủ đầu tư

4 Kiến nghị

TCT Sông Đà đã xác định mục tiêu thi công đường cao tốc là một nghề chính của mình, tuy nhiên các gói thầu được nhận tham gia thi công đến nay vẫn chưa nhiều, nó cho thấy việc định vị dịch vụ này còn có vấn đề cần xem xet sửa đổi TCT cần thống nhất nhận thức từ lãnh đạo TCT đến người lao động về việc, tìm kiếm cơ hội để nhận thầu thi công đường cao tốc nằm trong định hướng phát triển của mình, để từ đó cán bộ, công nhân trong TCT quan tâm và hành động trên cương vị công tác của mình, thống nhất hành động vì mục tiêu chung

TCT cần củng cố và xây dựng lại lực lượng thi công, đào tạo lại cán bộ có kiến thức quản lý tiên tiến, hiện đại, bồi dưỡng cho công nhân có ý thức trách nhiệm cao trong công việc Nghiên cứu, xắp xếp, tổ chức các đơn vị thi công với quy mô

phù hợp có năng xuất cao, để họ trở thành là những nhà thầu chuyên nghiệp, có sức cạnh tranh cao trên thương trường Khắc phục yếu điểm của nhà thầu Việt Nam, tổ chức nhỏ, lực lượng yếu và chưa chuyên nghiệp

TCT cần có chiến lược xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật, đơn giá nội bộ tiên tiến, được áp dụng những tiến bộ về kỹ thuật, những quy trình công nghệ thi công tiên tiến, những quy trình quản lý hiện đại Bộ định mức đơn giá này, đảm bảo có sức cạnh tranh cao khi tham gia dự thầu với các nhà thầu khác và vẫn đảm bảo lợi nhuận của TCT

TCT cần phát huy những thế mạnh truyền thống của mình đã thắng thầu quốc

tế các gói thầu tương tự và đã thi công các gói thầu đó theo đúng yêu cầu của chủ đầu tư Các kinh nghiệm đó cần được được đưa vào khi lập hồ sơ dự thầu, đó là công tác tư vấn quản lý thi công, biện pháp tổ chức thi công, quy trình quản lý giám sát chất lượng công trình, giám sát tiến độ, giám sát an toàn lao động, giám sát quản lý khối lượng và quy trình nghiệm thu bàn giao từng phần việc, từng hạng mục và toàn bộ công trình Để chủ đầu tư sau khi xem xét hồ sơ dụ thầu, nhận thấy nhà thầu đã hiểu rất rõ về gói thầu này, có các biện pháp thi công hợp lý, có các quy trinh quản lý giám sát phù hợp, có thể thực hiện tốt gói thầu này theo đúng yêu cầu của hồ sơ thiết kế và yêu cầu của dự án, có thể yên tâm giao hợp đồng cho nhà thầu này

TCT cần tổ chức tốt công tác thi công tại các công trình hiện đang thi công, đó chính là cách giới thiệu tốt nhất hình ảnh của TCT đối với bên ngoài Khi việc xét chọn theo các tiêu chỉ của hồ sơ mời thầu, nhiều nhà thầu đạt tương đương nhau, chủ đầu tư hoặc tư vấn của chủ đầu tư sẽ xem xét đến yếu tố thực tế của nhà thầu,

đó là đến thăm những công trình mà nhà thầu đang thi công Qua thực tế thi công của nhà thầu, chủ đầu tư có cái nhìn đầy đủ hơn về nhà thầu và sẽ có những lựa chọn đúng đắn Vì vậy việc tổ chức thi công tại các công trường vừa là công việc của đơn vị vừa là để tìm việc trong tương lai

5 Kết luận

Qua nghiên cứu về vệc cung cấp dịch vụ thi công đường cao tốc ở Việt Nam ta nhận thấy, mỗi nhà thầu đều có thế mạnh, điểm yếu của mình, gói thầu thì có hạn, nhà thầu lại rất nhiều, để được nhận thi công là cả một quá trình dài Việc xác định

vị trí của mình đang ở đâu trong thị trường này là rất quan trọng, nó giúp cho nhà thầu tìm được những đểm mạnh, điểm yếu của mình, của mỗi đối thủ cạnh tranh,

từ đó đề ra các chính sách phù hợp để được nhận thầu hoặc không tham gia dự thầu tránh tốn kém cho mình

Qua môn học Quản trị Marketing, giúp cho ta có cách nhìn toàn diện hơn về một lĩnh vực còn mới mẻ ở nước ta, nó là hành trang cùng doanh nghiệp trên con đường hội nhập và phát triển, giúp cho doanh nghiệp, yên tâm, vững bước trên thương trường

BIỂU ĐỒ ĐỊNH VỊ NHÀ THẦU

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Tài liệu Quản trị Marketing – TS Nguyễn Thị Tuyết Mai

2 Sách MBA trong tầm tay - chủ đề Marketing

3 Giáo trình Marketing căn bản của trường đạI học KTQD

4 Các báo điện tử: Dân trí, giao thông vận tải,VCI news, Vietnamnet…

Nhà thầu Hàn Quốc Nhà thầu Trung Quốc

Nhà thầu Việt Nam Năng lực nhà thầu

Gía dự thầu