Phân tích hoạt động marketing – mix của sản phẩm sữa vinamilk – công ty vinamilk tại thị trường việt nam

Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc máy tính, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho từ mục đích từ thiện hay truyền bá một ý tưởng sản phẩm nào đó, chúng ta đã làm marketing. Ta cần phải am hiểu thị trường là gì, những ai đang hoạt động trên thị trường và hoạt động như thế nào, yêu cầu của họ ra sao? Kiến thức về marketing giúp chúng ta xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua một hộp kem đánh răng, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ôtô.

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN: MARKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA SẢN PHẨM SỮA VINAMILK – CÔNG TY VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Thành Phố Hồ Chí Minh - 2016 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giới phức tạp ngày nay, tất phải am hiểu marketing Khi bán máy tính, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho từ mục đích từ thiện hay truyền bá ý tưởng sản phẩm đó, làm marketing Ta cần phải am hiểu thị trường gì, hoạt động thị trường hoạt động nào, yêu cầu họ sao? Kiến thức marketing giúp xử trí khôn ngoan cương vị người tiêu dùng, dù mua hộp kem đánh răng, máy vi tính hay ôtô Marketing môn học nhà tiếp thị nào, nhân viên chào hàng, người bán lẻ, người quảng cáo, người nghiên cứu marketing… Họ cần phải biết mô tả thị trường, phân chia thành phân khúc khác nhau, đánh giá nhu cầu, yêu cầu ưa thích người tiêu dùng khuôn khổ thị trường mục tiêu Thiết kế, thử nghiệm hàng hóa có tính chất mà thị trường mục tiêu cần; thông qua giá truyền đạt cho người tiêu dùng ý tưởng giá trị hàng hóa; lựa chọn người trung gian để đảm bảo hàng hóa phân phối rộng rãi, thuận tiện thoải mái; quảng cáo giới thiệu hàng hóa để người tiêu dùng biết muốn mua Nhà tiếp thị phải nắm nhiều kỹ kiến thức, nội dung Marketing Marketing mix nhiều doanh nghiệp áp dụng Với tính quan trọng đó, nhóm xin chọn đề tài “ Phân tích chiến lược Marketing mix sản phẩm sữa tươi Vinamilk” làm đề tài tiểu luận nhóm Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu, nghiên cứu phân tích tình hình thực Marketing Mix sản phẩm sữa tươi Vinamilk, bao gồm thành phần sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối sách chiêu thị Qua đưa số nhận xét, đánh kiến nghị phù hợp với thực tế nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động marketing sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty cổ phần sữa Việt Nam Đối tượng nghiên cứu Các nội dung liên quan đến Marketing Mix bao gồm: Sản phẩm, giá cả, phân phối chiêu thị sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty Cổ phần sữa Việt Nam Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Nghiên cứu sản phẩm sữa tươi Vinamilk phạm vi thị trường Việt Nam Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan từ năm 2010 trở trước Phương pháp nghiên cứu Trong trình thực đề tài, nhóm có sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: Thu thập thông tin từ báo đài, phương tiện truyền thông, internet… - Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu thu thập - Phương pháp suy luận, logic học, vật biện chứng để đưa nhận xét kiến nghị Và số phương pháp khác Tổng quan công ty sản phẩm 1.1 Giới thiệu công ty cổ phần sữa Việt Nam 1.1.1 Quá trình phát triển Năm 1976 : Tiền thân Công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với đơn vị trực thuộc Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi Lubico Năm 1978 : Công ty chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý Công ty đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café Bánh Kẹo I Năm 1988 : Lần giới thiệu sản phẩm sữa bột bột dinh dưỡng trẻ em Việt Nam Năm 1991 : Lần giới thiệu sản phẩm sữa UHT sữa chua ăn thị trường Việt Nam Năm 1992 : Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café Bánh Kẹo I thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam thuộc quản lý trực tiếp Bộ Công Nhiệp Nhẹ Công ty bắt đầu tập trung vào sản xuất gia công sản phẩm sữa Năm 1994 : Nhà máy sữa Hà Nội xây dựng Hà Nội Việc xây dựng nhà máy nằm chiến lược mở rộng, phát triển đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam Năm 1996 : Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam Năm 2000 : Nhà máy sữa Cần Thơ xây dựng Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt người tiêu dùng đồng sông Cửu Long Cũng thời gian này, Công ty xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa tọa lạc : 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Năm 2003 : Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thức hoạt động Công ty Năm 2004 : Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ Công ty lên 1,590 tỷ đồng Năm 2005 : Mua số cổ phần lại đối tác liên doanh Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau gọi Nhà máy Sữa Bình Định) khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa đặt Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An * Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng năm 2005 Sản phẩm liên doanh mang thương hiệu Zorok tung thị trường vào đầu năm 2007 Năm 2006 : Vinamilk niêm yết thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, vốn Tổng Công ty Đầu tư Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ 50.01% vốn điều lệ Công ty * Mở Phòng Khám An Khang Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng năm 2006 Đây phòng khám Việt Nam quản trị hệ thống thông tin điện tử Phòng khám cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa khám sức khỏe * Khởi động chương trình trang trại bò sữa việc mua thâu tóm trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 Trang trại vào hoạt động sau mua thâu tóm Năm 2007 : Mua cổ phần chi phối 55% Công ty sữa Lam Sơn vào tháng năm 2007, có trụ sở Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa 1.1.2.Tầm nhìn sứ mệnh • Tầm nhìn “Trở thành biểu tượng niềm tin số Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người “ • Sứ mệnh “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng trân trọng, tình yêu trách nhiệm cao với sống người xã hội” • Giá trị cốt lõi: Chính trực Liêm chính, Trung thực ứng xử tất giao dịch Tôn trọng Tôn trọng thân, tôn trọng đồng nghiệp Tôn trọng Công ty, tôn trọng đối tác Hợp tác tôn trọng Công Công với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp bên liên quan khác Tuân thủ Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử quy chế, sách, quy định Công ty Đạo đức Tôn trọng tiêu chuẩn thiết lập hành động cách đạo đức 1.1.3.Triết lý kinh doanh Luôn thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định NHỮNG THÀNH TÍCH ĐẠT ĐƯỢC  1985, Huân chương Lao động Hạng III  1991, Huân chương Lao động Hạng II  1996, Huân chương Lao động Hạng I  2000, Anh Hùng Lao động  2001, Huân chương Lao động Hạng III cho nhà máy thành viên VNM Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ  2005, Huân chương Độc lập Hạng III cho Công ty, Huân chương Lao động Hạng III cho nhà máy Sữa Hà Nội  2006, Huân chương Lao động Hạng II cho nhà máy thành viên VNM Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ, Được tôn vinh đoạt giải thưởng Tổ chức sở hữu trí tuệ Thế giới WIPO, “Siêu Cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao uy tín  1991 - 2005, Liên tục nhận cờ luân lưu "Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua Ngành Công Nghiệp VN"  1995 - 2007, Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao” BÍ QUYẾT CỦA VINAMILK “KHÁCH HÀNG LÀ TRUNG TÂM” Trong bạt ngàn nhãn hiệu sữa với đủ loại từ nhập đến sản xuất nước, thương hiệu Vinamilk chiếm thị phần áp đảo riêng Bí quyết, đích để công ty sữa hàng đầu Việt Nam hướng đến nằm phương châm kinh doanh họ: “Chất lượng cao, giá hợp lý, khách hàng trung tâm” Hiện nhãn hàng dẫn đầu thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái V-Fresh, Vinamilk Café Nhưng sản phẩm khách hàng biết nhiều có lẽ Sữa tươi Vinamilk Cuộc sống đại, người không quan tâm việc “ăn no, mặt ấm” ma quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm “ăn ngon, mặt đẹp” Biết điều Vinamilk có nhiều chiến lược đưa sản phẩm Sữa tươi Vinamilk đến gần với người tiêu dùng, rộng khắp thị trường Và ngày nay, Sữa tươi Vinamilk hình ảnh quen thuộc với người tiêu dùng,Vinamilk cố gắng kế hoạch đáp ứng lòng tin người tiêu dùng Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk: Cam kết 100% từ sữa tươi nguyên chất 1.1.4.Chiến lược phát triển Mục tiêu Công ty tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa yếu tố chủ lực sau: • Mở rộng thị phần thị trường thị trường mới; • Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn; • Phát triển dòng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau; • Xây dựng thương hiệu; • Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp; • Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định tin cậy CHIẾN LƯỢC ĐẦU TIÊN CỦA CÔNG TY LÀ CHIẾN LƯỢC CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Sữa tươi Vinamilk nguồn dinh dưỡng thiết yếu hàng ngày cần có thể Công ty xác định, nguyên liệu để làm nên thành phẩm quan trọng Theo tiêu chuẩn Việt Nam, sữa tươi nguyên chất sản phẩm chế biến từ 100% nguyên liệu sữa bò tươi Để chế sữa tươi nguyên chất, Vinamilk phải tốn nhiều chi phí việc đầu tư, trang bị hệ thống bảo quản thu mua sữa tươi, đào tạo, huấn luyện người(kiểm tra chất lượng sữa đầu vào, đầu ra,…) Hiện nay, giá mua nguyên liệu sữa tươi trung bình Vinamilk 7.200 đồng/lít Trong tháng đầu năm 2009, tổng sản lượng thu mua Vinamilk đạt 64,1 triệu lít, tương đương 457,2 tỷ đồng, lượng sản xuất dành cho sữa tươi nguyên chất đạt 23,6 triệu lít.Với lượng thu mua ngày cao, Vinamilk hoàn toàn có đủ lực để sản xuất sản phẩm sữa tươi nguyên chất cho thị trường Vinamilk cam kết công bố chất lượng sản phẩm ghi nhãn Hiện nay, Vinamilk có đủ lực để sản xuất sữa tươi, có kế hoạch giải pháp đáp ứng nhu cầu tương lai Bên cạnh hệ thống thu mua sữa tươi rộng khắp nước, Vinamilk đầu tư hệ thống nông trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao với qui mô hàng ngàn con/trại, đặc biệt vùng lượng sản xuất sữa tươi nguyên liệu thấp Các trang trại bò sữa công nghiệp Vinamilk Tuyên Quang, Nghệ An Thanh Hóa có nguồn sữa ổn định để cung cấp cho nhà máy chế biến Công ty, khu vực thiếu điều sang để kịp thời sản xuất cho thị trường Có mạng lưới thu mua sữa tươi đạt chất lượng khắp nước, đồng thời có nhà máy quản lý chất lượng cao sản xuất sở vùng nguyên liệu nên dễ dàng điều phối thiếu nguyên liệu sữa tươi để sản xuất kho hàng rải từ Nam đến Bắc nên việc cung cấp sữa tươi tiệt trùng thuận tiện, đặc biệt Miền Bắc Miền Trung Từ trước đến nay, Vinamilk chủ động phát triển ngành chăn nuôi bò sữa nước để cung cấp nguồn nguên liệu sữa, thay dần nguồn nguyên liệu nhập Để đáp ứng cho nhu cầu sử dụng sữa tươi ngày tăng người Việt Nam, Vinamilk thực kế hoạch tăng nguồn đầu tư hệ thống trang trại chăn nuôi bò sữa phát triển hệ thống chăn nuôi bò sữa hợp đồng cung cấp nguyên liệu, dự kiến, lượng sữa tươi nguyên liệu nội địa đáp ứng 50% nhu cầu nguyên liệu sản xuất Vinamilk, 50% từ hệ thống trang trại Vinamilk 50% lại thu mua từ hộ bà nông dân Để khẳng định chất lượng, công ty gửi mẫu sản phẩm kiểm nghiệm, đạt tiêu chuẩn chất lượng thành phần dinh dưỡng xác định tung thị trường phẩm, xu hướng chọn mua loại có giá đắt người tiêu dùng Việt góp phần làm tăng giá sản phẩm sữa tươi Vì vậy, định giá bán Vinamilk phải tìm hiểu phân tích kỹ lưỡng khách hàng mục tiêu sản phẩm, đảm bảo thích ứng giá sản phẩm khả chấp nhận khách hàng, cần tính toán tác động vào tâm lý phản ứng khách hàng 3.2.1.4 Giá đối thủ cạnh tranh Hiện Việt Nam có khoảng 23 doanh nghiệp chế biến sữa, tiêu biểu Vinamilk, Dutch Lady Vietnam, Nutifood, Hanoimilk, Mộc Châu… Trong Vinamilk Dutch Lady Vetnam hai công ty lớn chiếm khoảng 38% 28% thị phần, phần lại thuộc công ty nhỏ sản phẩm sữa cao cấp nhập trực tiếp Vinamilk cần nghiên cứu chi phí, giá thành giá bán, chất lượng sản phẩm đổi thủ người tiêu dùng thường so sánh giá công ty loại sản phẩm để đưa định mua sản phẩm; ý mức giá bán sản phẩm xem xét mối quan hệ với giá sản phẩm cạnh tranh theo chiều: cạnh tranh ngành cạnh tranh khác ngành; cần phân tích dự đoán thái độ phản ứng đối thủ trước sách giá mình, chủ động có giải pháp đối phó, đưa sách giá hợp lý  Chính sách giá Vinamilk thời gian qua Giá sữa nước bán lẻ Việt Nam cao nhiều so với nhiều nước, khoảng 1,4 USD/lít (tương đương 29.000 đồng) Trong đó, giá sữa Trung Quốc mức 1,1 USD/lít, Ấn Độ 0,5 USD/lít Ở nước châu Âu, giá sữa nước dao động mức 0,5 – 0,9 USD/lít Theo điều tra chuyên gia bò sữa Việt Nam, lợi nhuận kinh doanh từ sữa, tùy chủng loại, lên tới vài chục phần trăm Thuế nhập sữa ta áp dụng từ 10-15% tùy mặt hàng Các hãng sữa nước tìm đủ lý để tăng giá Trong trao đổi gần với PV, ông Nguyễn Tuấn Khải, Phó Chủ tịch Hiệp hội Sữa Việt Nam, cho biết với mức thu mua sữa tươi từ người nuôi bò phổ biến mức 13.500 -14.000 đồng/kg, nông dân có mức lãi gần 50% Còn mua mức 11.500 đồng, nông dân lãi gần 40%, (mức lãi trồng lúa 30%) Bảng tham khảo giá số dòng sản phẩm Vinamilk: Sản phẩm Giá (VNĐ) Dung tích Sữa tươi tiệt trùng tách béo có đường 28 180ml x hộp Sữa tươi tiệt trùng tách béo không đường 28 180ml x hộp Sữa tươi tiệt trùng không đường 27.6 180ml x hộp Sữa tươi tiệt trùng Twin Cows có đường 30 lit Sữa tươi tiệt trùng Twin Cows không đường 30 lit Sữa tiệt trùng bổ sung vi chất ADM+ có đường 26 180ml x hộp Sữa tiệt trùng bổ sung vi chất ADM+ hương dâu 26 180ml x hộp Sữa tiệt trùng bổ sung vi chất ADM+ hương Sô cô la 26 180ml x hộp Sữa tiệt trùng Flex giàu canxi béo 25.6 lit Sữa tiệt trùng Flex không lactoza 27 180ml x hộp Sữa tiệt trùng dạng túi có đường 5.7 200 ml/túi Sữa tiệt trùng dạng túi không đường 5.7 200 ml/túi Sữa tiệt trùng dạng túi hương sô cô la 5.7 200 ml/túi Sữa tiệt trùng Vinamilk Star dạng túi 5.5 200 ml/túi Sữa tươi Vinamilk 100% hương dâu 28.8 180ml x hộp Sữa tươi Vinamilk 100% hương sô cô la 28.8 180ml x hộp Sữa tươi Vinamilk 100% có đường 28 180ml x hộp Sữa tươi Vinamilk 100% không đường 28 180ml x hộp Chính sách giá Vinamilk ổn định Mặc dù giá nguyên liệu sữa giới giảm mạnh, từ đầu tháng 7/2008 đến nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn thị trường Việt Nam tăng giá từ – 15% Trong đợt tăng giá sữa lần này, có hai hãng Vinamilk Nutifood không tăng giá Theo bà Bùi Thị Hương, Giám đốc đối ngoại Vinamilk cho hay, dù sữa mặt hàng thiết yếu sức mua thấp Do vậy, bất chấp hàng sữa ngoại tiếp tục chạy đua lợi nhuận, Vinamilk trì giá bán ổn định từ năm 208 đến Hiện giá bán thị trường Vinamilk 1/3 so với giá loại sữa ngoại So với giá nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng Nhìn chung, sách giá Vinamilk hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng nơi, giới tầng lớp 3.3 P3: PLACE (KÊNH PHÂN PHỐI): 3.3.1 Phân tích hệ thống phân phối  Quản lý xây dựng hệ thống phân phối Vinamilk: Hiện công ty Vinamilk có hai kênh phân phối: - Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập 140,000 điểm bán lẻ),thực phân phối 80% sản lượng công ty Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ - Phân phối qua kênh đại (như hệ thống siêu thị, Metro …): Lợi Vinamilk thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với 1.400 đại lý cấp mạng lưới phân phối trải khắp toàn quốc với 5.000 đại lý 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm Vinamilk kênh phân phối trực tiếp khác trường học, bệnh viện, siêu thị…Đối với sản phẩm sữa, giá nguyên liệu mua vào cao, công ty sữa bán với giá cao mà khách hàng phải chấp nhận Do vậy, Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên sang cho khách hàng  Xây dựng mạng lưới phân phối - Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ - Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, công ty có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác  Một số hạn chế mạng lưới phân phối - Có thể nói hệ thống đại lý lợi lớn củaVinamilk trước đối thủ cạnh tranh, nhiên việc quản lý tốt đại lý đặc biệt tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt thách thức lớn Vinamilk + Hạn chế vận chuyển: quy định vận chuyển sữa chất tối đa thùng chồng lên nhau, nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì + Hạn chế bảo quản: quy định sản phẩm lạnh Vinamilk phải đảm bảo nhiệt độ độ C bảo quản 45 ngày, 15 độ C 20 ngày.Ở nhiệt độ thông thường (30 đến 37 độ C) để ngày sữa chua -Thị trường Vinamilk rộng, bao quát nước nên việc quản lý, giám sát tới nhà phân phối, đại lý chính, uy tín Còn quầy tạp hoá, nhà phân phối nhỏ lẻ “cấp dưới” Vinamilk đủ nhân lực để giám sát -Thực tế, không thành phố mà sản phẩm Vinamilk có mặt tận vùng quê tỉnh lẻ đa phần bán cửa hàng tạp hoá Nhiều cửa hàng nông thôn máy lạnh thiết bị làm lạnh hạn chế -Trong đó, Vinamilk chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến đại lý tổng, việc phân phối đến “cấp dưới” chủ yếu xe máy hay xe ô tô tải hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ -Như vậy, từ khâu vận chuyển bảo quản sữa Vinamilk không đảm bảo, nhà sản xuất lại phương án để thay đổi trạng, điều ảnh hưởng nhiều uy tín long tin khách hàng vào nhà sản xuất  MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI Hiện công ty Vinamilk có chi nhánh Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ trụ sở thành phố Hồ Chí Minh o Trụ sở Số 10, Đường Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, Tp HCM (84.8) 54 155 555 (84.8) 54 161 226 vinamilk@vinamilk.com.vn www.vinamilk.com.vn o Chi nhánh Hà Nội Tòa nhà Handi Resco-tháp B-tầng 11, 521 Kim Mã, quận Ba Đình, Hà Nội (84.4) 37 246 019 (84.4) 37 246 005 o Chi nhánh Đà Nẵng Tầng Tòa Nhà Bưu điện, 271 Nguyễn Văn Linh, Phường Vĩnh Trung, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng (84.511) 358 4848 (84.511) 389 72 23 o Chi nhánh Cần Thơ 86D Hùng Vương, phường Thới Bình, quận Ninh Kiều, thành phố Cần Thơ (84.710) 3811 247 (84.710) 3827 334 3.4 P4 PROMOTION (CHIÊU THỊ )  Quảng bá -Vinamilk quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí,internet, poster… với hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng gắn liền với bò vui vẻ nhảy múa, hát ca thể gần gũi với thiên nhiên, tràn đầy sức sống -Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi công cộng: siêu thị, trường học…  Khuyến mại - Mục đích khuyến mại kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua mua nhiều hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp phân phối Sau số chương trình khuyến Vinamilk thời gian qua: + Chương trình khuyến Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) tổ chức, khách hàng mua lốc sữa Vinamilk Milk hộp 180ml loại, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk DHA 100ml 200ml tặng thẻ cào có hội cào trúng máy vi tính, 200 máy chơi game, 300 xe đạp lao núi Martin 20 +Ngoài ra, chương trình tổ chức đổi vỏ sữa lấy quà, theo vỏ hộp sữa đổi nam châm vỏ bút chì 15 vỏ nón 20 vỏ hộp bút vỏ hộp sữa (mỗi 12 hình siêu nhân khác nhau) đồng hồ vỏ hộp sữa cặp táp siêu nhân  Quảng cáo Với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo phương tiện phát truyền hình, báo chí, quảng cáo trời… Quảng cáo Vinamilk lột xác, chuyên nghiệp không quảng cáo mang tính “nhắc nhở” giành thị phần định với đối thủ nặng ký Dutch Lady Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với bò hoạt hình “đóng dấu” 100% to tướng bụng với hát “sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm” Bên cạnh đó, Vinamilk có quảng cáo ý nghĩa quảng cáo sử dụng hát Trịnh Công Sơn với thể Lê Cát Trọng Lý lạ “sống đời sống cần có lòng, để làm em có biết không, để gió đi, để gió đi” gió bong bóng mang hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo, kết thúc phim nụ cười thật dễ thương Clip quảng cáo vừa hay vừa ý nghĩa, tạo ấn tuợng mạnh tới người tiêu dùng Đầu tư cho xây dựng tin yêu người tiêu dùng trình lâu dài, đòi hỏi đầu tư to lớn lâu dài tiếp thị Việc gia tăng giá trị thương hiệu cho Vinamilk tăng doanh số, thị phần lợi nhuận ngắn dài hạn khẳng định: kết thu vượt trội chi phí bỏ  Quan hệ công chúng Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinamilk tích cực hoạt động lĩnh vực xã hội, nhân văn cộng đồng Năm 2008: dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện Trong có chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo + Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ “Vinamilk ươm mầm tài trẻ” năm học 2007-2008 + Xây 72 nhà tĩnh nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài trẻ, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam… + Ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân sóng thần nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh), xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi), Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định… + Xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam + Chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em toàn quốc Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật… Ngoài ra, Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 (đến lại 13 bà mẹ VNAH) Thông qua chương trình trò chơi truyền hình số hoạt động khác, Vinamilk trở nên gần gũi, thân thiết không với em thiếu nhi mà với người dân Việt Nam Các chương trình hướng tới cộng đồng Vinamilk nhiều người biết đến như: học bổng “VINAMILK ươm mầm tài Việt Nam” với 3.000 suất học bổng (500.000 đồng/suất) Năm 2007, số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó Ngoài ra, số chương trình tiếng khác: + Quỹ học bổng Vừ A Dính; Cúp bóng đá thiếu Niên- Nhi đồng toàn quốc mang tên “Cup Vinamilk” + Chương trình trò chơi truyền hình “Vui Hugo”, “Vượt lên mình”, “Chuyện không riêng ai”, “Bản tin Dự báo thời tiết”, “Hãy chọn giá đúng”, “Tam thất bản”, “Phim Việt cuối tuần” + Mới đây, nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, công ty trích tỷ đồng hỗ trợ cho hoạt động từ thiện hướng tới trẻ em nghèo, khuyết tật toàn quốc thông qua Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam +Ngoài hoạt động trên, Vinamilk dành tỷ đồng tham gia hoạt động từ thiện khác hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung; tài trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An; thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục bão tàn phá tỉnh Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long… Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên thân thiện hơn, VINAMILK có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai  Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ Với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo phương tiện phát truyền hình, báo chí, quảng cáo trời v.v… Trưng bày sản phẩm Vinamilk sử dụng phổ biến như: - Tại siêu thị: Coop-mart, Big C, Lottemart, Vinatexmart hay hệ thống siêu thị mini khác +Tại nhà sách như: nhà sách Nguyễn Văn Cừ, nhà sách Văn Lang, nhà sách Fahasa - Tại đại lý, shop…  ` Phương châm kinh doanh Vinamilk: “Chất lượng cao, giá hợp lý, khách hàng trung tâm” “Người tiêu dùng hài lòng an tâm” Vinamilk xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng dịch vụ giá tốt Về dịch vụ sau bán hàng: khách hàng giải đáp thắc mắc, gặp cố sử dụng sản phẩm, khách hàng nhận phúc đáp sớm từ phía ban lãnh đạo Để phục vụ cho gần 200 nhà phân phối toàn quốc, Vinamilk thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại (call center) FPT Dịch vụ hỗ trợ nhanh từ việc sửa chữa gấp vòng đến việc thay máy tính để bàn nhà phân phối Vinamilk đòi hỏi nhà phân phối phải có hệ thống lưu liệu để phòng trường hợp hệ thống gặp cố Phòng công nghệ thông tin Vinamilk giữ vai trò giám sát hệ thống tạo sản phẩm ngày chất lượng hơn, với sách hậu song hành dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày hoàn thiện 3.5.Con người (people): Ngoài 4P truyền thống Marketing Mix phải kể đến 1P khác không phần quan trọng mà Vinamilk tiếp tục phát huy nhân tố người Phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực bước phát triển chất cho phát triển bền vững lâu dài: Tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ phù hợp vị trí cần tuyển Giới thiệu đến nhân viên lịch sử hình thành, văn hóa, đạo đức truyền thống công ty Tổ chức tập huấn, đào tạo kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng,… Rèn luyện nhân viên lòng yêu nghề, tâm huyết với nghề, tự hào nghành nghề mà chọn Phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp với phong cách phục vụ ân cần, chu đáo, lịch Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quản bá sản phẩm công ty Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Có sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp cạnh tranh Mức lương phù hợp để thu hút, giữ khích lệ cán nhân viên công ty Đẩy mạnh sách quan tâm đến đời sống sức khỏe người tiêu dùng để củng cố lòng tin vào công ty Công tác nhận giải khiếu nại Sự xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh công tác chăm sóc khách hàng trọng Hầu hết hoạt động chăm sóc khách hàng chương trình liên quan đến sử dụng sản phẩm, giải ý kiến, khiếu nại cách nhanh nhất…Chăm sóc khách hàng tất mà doanh nghiệp cần thiết phải làm để thoả mãn nhu cầu mong đợi khách hàng Với mục tiêu nhằm đem lại hài lòng cho khách hàng chất lượng sản phẩm việc hạn chế mức tối thiểu việc khiếu kiện khách hàng điều quan trọng đối Vinamilk Chính việc giải khiếu nại phải kịp thời, tận tình, hợp lý triệt để, không để kéo dài thời gian quy định giải khiếu nại ngành theo định nhà nước Khách hàng khiếu nại trực tiếp miệng (kể qua điện thoại) NHẬN XÉT 4.1 ĐIỂM MẠNH - Danh mục sản phẩm đa dạng - Mẫu mã bao bì bắt mắt - Đa dạng quy cách đóng gói dung tích sản phẩm - Sản phẩm chất lượng tốt, giá trị dinh dưỡng cao, chứng nhận quan có thẩm quyền - Giá phù hợp với thu nhập nhóm khách hàng mục tiêu - Mạng lưới phân phối rộng khắp, dễ tiếp cận khách hàng bao phủ thị trường - Hạn chế chi phí phân phối - Hoạt động chiêu thị quan tâm - Hỗn hợp công cụ chiêu thị sử dụng thường xuyên đa dạng hình thức - Đặc biệt trọng đến hoạt động xã hội, công tác từ thiện nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu Vinamilk thân thiện với cộng đồng 4.2 ĐIỂM YẾU -Tên sản phẩm sử dụng chung cho nhiều loại sản phẩm dễ gây nhầm lẫn -Quá nhiều chủng loại sản phẩm gây khó khăn cho khách hàng việc chọn lựa -Xảy tình trạng cạnh tranh kênh phân phối - Khó kiểm soát hệ thống phân phối - Chi phí cho chiêu thị cao - Giá sản phẩm không ổn định phụ thuộc nhiều vào yếu tố khách quan giải pháp Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam.Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem mát Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam xuất sang thị trường nước Để làm điều đó, VINAMILK không ngừng đưa chiến lược kinh doanh qua giai đoạn đa dạng hóa sản phẩm, mẩu mã bao bì: , Mẫu mã, bao bì: Xu tiêu dung trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm nắm xu đó, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này, họ lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều 2, Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk Sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai Và sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên có khó khăn ví dụ công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần đưa trọng tới sản phẩm tiêu dùng nhiều, xóa bỏ sản phẩm không ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho công ty cần trọng là: sữa đặc, sữa tươi, sữa bột ngũ cốc ăn liền, sữa chua, sữa chua uống Vinamilk 3,Nâng cao chất lượng sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm Năm 1999, Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 Việc đa xua tan phần khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập làm tăng lòng tin, uy tín công ty thị trường cạnh tranh, Hiện Vinamilk có 250 chủng loại sản phẩm, sản phẩm đạt chất lượng cao, tổ chức quốc tế kiểm định Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac Vinamilk xuất sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông nhiều nước châu Á Vơi nhiều chủng loại sản phẩm công ty đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đa dạng người tiêu dung, bên cạnh tạo điều kiện để phân tán rủi ro Người tiêu dùng trọng tới chất lượng sản phẩm, sản phẩm vinamilk kiểm định tổ chức quốc tế vây dễ dàng nhận quan tâm khách hàng Một chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm cho có tầm ảnh hưởng việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia Theo chất lượng sản phẩm vinamilk đảm bảo uy tín Viện Dinhdưỡng Quốc gia Việc tạo lòng tin người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh 4,Nghiên cứu sản phẩm Nhu cầu người tiêu dùng thay đổi công việc đưa chiến lược marketing nghiên cứu tìm thay đổi Hiện công ty Vinamilk đưa số sản phẩm hiệu quả.Trong phải kể đến sản phẩm sữa giảm cân, bia, café moment Nền kinh tế ngày hội nhập, áp lực công việc theo tăng lên Điều đòi hỏi người phải tỉnh táo công việc, giải pháp lựa chọn nhiều họ uống café Vì thị trường café nóng lên trông thấy Ngay sau đó, năm 2005 Vinamilk có mặt thị trường với sản phẩm café moment tham gia thị trường lại bị cạnh tranh gay gắt lên vinamilk không gây tiếng vang lớn Khồng chịu khuất phục với lợi chi cho marketing cao (lên đến triệu usd) Vinamilk đưa hàng loat chiến lược để chiếm lĩnh thị trường Một số chiến lược có hiệu thuê Câu lạc bóng đá Arsenal Arsenal đội bóng thành công lịch sử bóng đá Anh sang Việt Nam để quảng bá sản phẩm nhãn hiệu Cafe Moment Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Các chiến lược đưa dựa nhu cầu thực tế thị trường nên có hiệu tức Thêm vào ngân sách chi cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm lớn tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người dùng Chất lượng sản phẩm Vinamilk trọng tạo lòng tin với khách hàng Bao gói Vinamilk đơn giản đầy đủ đẹp mắt nên gâyđược sự ý đông đảo người tiêu dùng Kết luận: Trãi qua 34 năm hình thành phát triển, Vinamilk tạo đứng vững thị trường với 200 chủng loại sản phẩm nhờ vào chiến lược kinh doanh động hiệu nên Vinamilk ngày tạo lòng tin khách hàng Luôn đảm bảo chất lượng hàng đầu thị trường sữa nội địa cạnh tranh với mặt hàng ngoại nhập Thời gian vừa qua, thị trường xuất sữa nhiễm melamine có nguồn gốc từ Trung Quốc làm lung lay lòng tin người tiêu dùng sữa sản phẩm chế biến từ sữa Với tiêu chí lấy lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu Vinamilk cho thị trường sản phẩm chất lượng đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng, đồng thời không ngừng nghiên cứu để đưa sản phẩm vừa đạt hiệu cao vừa phù hợp với nhu cầu đa dạng khách hàng Và Vinamilk thật thành công, giành lấy đươc lòng tin khách hàng chiếm thị phần cao thị trường sữa