Phân tích họat động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Tập đòan Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC.doc

Phân tích họat động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Tập đòan Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC

Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền PHẦN DẪN NHẬP Đặt vấn đề nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Nội dung báo cáo Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền 1.Đặt vấn đề nghiên cứu: Trước đây, kinh tế Việt Nam kinh tế bao cấp, hàng hóa sản xuất ít, cung khơng đủ cầu Các doanh nghiệp thụ động, cung cấp đủ số lượng cần thiết theo quy định Kể từ Đảng Nhà nước ta có chủ trương đổi mới, cải cách, cải tổ, chuyển đổi sang kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có quản lý Nhà nước, tất doanh nghiệp có thay đổi đáng kể cách thức họat động, sản xuất, quản lý, điều hành, khiến cho lượng hàng hóa ngày dồi dào, phong phú đáp ứng nhu cầu người dân Các doanh nghiệp họat động kinh tế thị trường phải đối mặt với áp lực cạnh tranh lớn, vừa phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ vừa phải đảm bảo thu lợi nhuận cao Vì vậy, doanh nghiệp khơng ngừng cải tiến sản phẩm, cải tổ cách thức điều hành, quản lý, để sản xuất nhiều chủng lọai hàng hóa đáp ứng đủ nhu cầu người tiêu dùng Nhờ có cạnh tranh mà kinh tế Việt Nam hồi phục phát triển, doanh nghiệp họat động hiệu quả, ngày lớn mạnh; người dân thỏa mãn nhu cầu, góp phần đưa đất nước phát triển lên Trung tâm Thương mại quốc tế ITC, doanh nghiệp Nhà nước xem họat động có hiệu kể từ thành lập Trung tâm đứng vững phát triển không ngừng phải đối mặt với khó khăn, thử thách giai đọan đầu công cải cách, mở cửa Trong suốt trình hình thành phát triển, Ban lãnh đạo với tập thể cán công nhân viên Trung tâm nỗ lực phấn đấu để đạt thành tựu ngày nay, góp phần khẳng định vai trò chủ đạo thành phần kinh tế Nhà nước kinh tế thị trường non trẻ Việt Nam Sau tháng thực tập ITC, em học hỏi rút nhiều học kinh nghiệm quý báu môi trường kinh doanh thực tiễn Em chọn đề tài “Phân tích họat động Marketing Mix sản phẩm dầu nhờn ENEOS Tập đòan Nippon Oil (Nhật Bản) ITC” để viết báo cáo thực tập họat động kinh doanh ITC 2.Mục tiêu nghiên cứu: Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Phân tích họat động Marketing Mix áp dụng cho dầu nhờn ENEOS Trung tâm thương mại quốc tế, nhận xét ưu điểm hạn chế từ đưa kiến nghị nhằm khắc phục nâng cao hiệu kinh doanh mặt hàng dầu nhớt ITC 3.Phạm vi nghiên cứu: Ở Việt Nam, phương tiện giao thông chủ yếu xe gắn máy Trong đó, xe gắn máy động chiếm 90% tổng số, xe gắn máy chiếm lượng nhỏ Do đó, phạm vi nghiên cứu đề tài tập trung chủ yếu vào dầu nhớt cho xe gắn máy Do đặc điểm cơng ty thực tập ITC doanh nghiệp kinh doanh thương mại nen báo cáo thực tập chủ yếu phân tích tình hình kinh doanh dầu nhờn ENEOS ITC, khơng phân tích họat động sản xuất kinh doanh quy trình sản xuất dầu nhờn ENEOS 4.Phương pháp nghiên cứu: Để thực nội dung báo cáo, người viết sử dụng phương pháp nghiên cứu như: phương pháp mơ tả, phân tích đánh giá, nhận xét thông qua việc điều tra, nghiên cứu, thu thập số liệu, phân tích ma trận SWOT, phương pháp đặt câu hỏi với phận kinh doanh dầu nhớt trung tâm thương mại quốc tế ITC, quan sát trình kinh doanh thực tế trung tâm Ngịai ra, người viết vận dụng kiến thức học kết với việc tham khảo tài liệu báo chí, thơng tin Internet sách có liên quan đến đề tài 5.Nội dung báo cáo: báo cáo gồm chương Chương I: Giới thiệu Trung tâm Thương mại Quốc tế ITC Chương II: Phân tích họat động Marketing Mix ITC sản phẩm dầu nhờn Eneos tập đoàn Nippon Oil ( Nhật Bản ) Chương III: Một số kiến nghị nhận xét Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền CHƯƠNG : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - ITC Lịch sử hình thành trình phát triển ITC Lĩnh vực họat động Cơ cấu tổ chức nhân Kết họat động kinh doanh ITC LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA ITC 1.1 Lịch sử hình thành Tên giao dịch : Trung Tâm Thương Mại Quốc Tế Tên tiếng Anh : International Trading Center Tên viết tắt : I.T.C Địa : 95-101 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.Bến Thành, Q.1, TP.HCM ĐT : (84.8) 298 189 – 295 413 Fax : 84.8.8.222.904 Email :itchcm@hcm.fpt.vn Website : www.itchcm.com Logo: Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Trước năm 1975, Trung tâm thương mại quốc tế - ITC thương xá Crystal Palace – thương xá tiếng Sài Gòn – có quy mơ điều kiện họat động tương đối tốt Sau năm 1975, thương xá Cosevina quản lý họat động hiệu nên bị phá sản Theo định số 744/QĐ-UB ngày 13/12/91 cùa UBND TP.HCM việc bàn giao sở công ty Cosevina cũ cho công ty Vàng Bạc Đá Quý Thành phố (SJC) NĐ số 388/HĐBT ngày 20/11/91 Hội đồng Bộ trưởng việc thành lập giải thể doanh nghiệp nhà nước, công ty SJC mua lại số sở công ty Cosevina để thành lập Trung Tâm Thương Mại Quốc Tế - ITC nhằm phục vụ nhu cầu khách nước quốc tế Ngày 23/12/92, Trung tâm Thương Mại Quốc Tế ITC phép thành lập hoạt động theo thông báo thành lập DNNN số 2114/TB QĐ thành lập DNNN UBND TP Hồ Chí Minh số 274/QĐ-UB ITC Trung tâm Thương mại lớn TP.HCM, phép kinh doanh tổng hợp nhiều ngành chịu quản lý Nhà Nước, Bộ Thương mại Công ty Vàng Bạc Đá Qúy TP – SJC Lãnh đạo ITC có trách nhiệm phải báo cáo định kỳ tình hình họat động đơn vị cho Ban Ngành chủ quản chức cho HĐQT, Ban TGĐ Công ty SJC Với số vốn điều lệ ngân sách Nhà nước cấp 2.500.000.000đồng, ITC trở thành tổ chức có đủ tư cách pháp nhân, có dấu riêng đồng thời mở tài khoản riêng để phục vụ cho việc kinh doanh va nộp thuế cho Nhà Nước Ngồi ra, ITC cịn SJC trợ vốn phép huy động vốn theo quy định Nhà Nước 1.2 Qúa trình phát triển ITC Trải qua gần 15 năm họat động, TTTMQT ITC đạt thành tựu đáng kể Ban đầu thành lập, ITC quản lý tòa nhà trung tâm chuyên cho thuê mặt kinh doanh buôn bán mặt hàng tiêu dùng, xuất nhập mặt hàng nông lâm thủy hải sản (tiêu, điều, cà phê, tơm, mực,…) Sau này, Trung tâm mở rộng ngành nghề kinh doanh như: xuất nhập hàng kim khí-điện máy, làm đại lý phân phối cho đối tác nước ngòai, họat động lĩnh vực nhà hàng khách sạn, kìều hối, tín dụng,… Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Đến nay, mạng lướI hoạt động kinh doanh ITC trảI dài từ Bắc vào Nam vớI lĩnh vực phong phú, đa dạng bao gồm: -1 Trung tâm mua sắm - Khách sạn – Nhà hàng - Cửa hàng bán sửa chữa xe gắn máy ( TPHồ Chí Minh , Tỉnh Bình Phước ) - Trung tâm bảo hành phân phối sản phẩm VCD, DVD ( mạng lưới phân phối với 21 đại lý 11 tỉnh thành ) - Cửa hàng bán điện thoại thiết bị văn phòng - Nhà phân phối dầu nhờn ENEOS Nippon Oil Group ( Nhật Bản ) gồm 25 đại lý tỉnh ( 300 điểm bán lẻ ) TP.HCM ( 240 điểm bán lẻ ) - Nhà phân phối dầu nhờn cho tập đoàn Conocophillips - Nhà phân phối thức máy lạnh HITACHI máy giặt SHARP miền Trung Việt Nam ( 30 đại lý 11 tỉnh, thành ) Trong suốt trình họat động lâu dài này, ITC thực tốt đầy đủ chức năng, nhiệm vụ mà Ban, Ngành chủ quản giao cho, bao gồm: 1.2.1 Chức năng: -Phát huy đầy đủ mạnh truyền thống kinh doanh điều kiện sở vật chất có nhằm đem lại hiệu kinh tế xã hội cao cho đơn vị Thành phố -Phục vụ thực nhiệm vụ phát triển Thành phố, ITC mơi trường tiếp thị góp phần thúc đẩy qúa trình tham gia phân cơng hợp tác bình diện quốc tế Việt Nam với nước khác -Góp phần phục vụ sản xuất hàng tiêu dùng, cung cấp hàng hóa cho thị trường nội địa xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu hàng hóa nhân dân, bình ổn giá thị trường, tạo nguồn thu ngân sách -Đáp ứng ngày cao huy động kiều hối, góp phần tăng nguồn thu ngọai tệ cho ngân sách Nhà nước -Xây dựng mơ hình kinh doanh mới, đa dạng, phong phú, đại diện cho mô hình kinh tế quốc doanh 1.2.2 Nhiệm vụ: Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền -Thực đầy đủ nhiệm vụ Nhà nước giao kế họach cung cầu hàng hóa thị trường Thành phố (nếu có) -Xây dựng tố chức thực kế họach sản xuất kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn theo phương hướng, chủ trương, sách phát triển kinh tế xã hội Đảng Nhà nước, quy họach Ngành kế họach chung Trung tâm -Báo cáo quản lý, sử dụng, phát triển có hiệu nguồn vốn giao, khơng ngừng nâng cao hiệu quả, tăng cường sở vật chất đơn vị -Thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước công ty chủ quản giao -Thực phân phối theo chất lượng hiệu lao động, nâng cao thu nhập, trình độ văn hóa – kỹ thuật, chuyên môn cho cán công nhân viên -Tuân thủ luật Nhà nước chế độ quản lý kinh tế tiền tệ, tín dụng, tài chính, giao dịch đối ngọai -Bảo vệ sở vật chất, trang thiết bị, bảo vệ tài sản XHCN, thực tốt công tác bảo hộ lao động, an tòan phòng cháy chữa cháy, bảo vệ mơi trường, giữ gìn an ninh trị, trật tự an tòan xã hội, an ninh quốc phòng -Tổ chức quản lý đạo đơn vị trực thuộc họat động có hiệu quy định hành Nhà nước công ty giao Vào ngày 29/10/2002, cố hỏa họan lớn dã xảy tòa nhà ITC gây thiệt hại lớn người Mọi họat động bị đình trệ, văn phịng ITC phài tạm chuyển dời nơi khác, họat động kinh doanh mua bán tạm ngưng Tuy nhiên, hỗ trợ kịp thời cùa quan cấp trên, ITC hòan tất công tác tháo dỡ chỉnh trang, cải tạo lại tòa nhà, ổn định văn phòng làm việc, xếp máy nhân khai trương trở lại Trung tâm mua sắm ITC, trì đẩy mạnh họat động thương mại, dịch vụ, xuất nhập khẩu, mở thêm số ngành hàng kinh doanh ITC, thương hiệu Nhà nước làm ăn thực hiệu quả, tạo tin cậy, tín nhiệm từ phía người tiêu dùng Do vậy, năm 2005, ITC UBND TP.HCM Quyết định chuyển họat động sang Công ty cổ phần, có vốn điều lệ ban đầu 7,5 tỷ đồng Theo Thông tư 42/BTC ngày 20/5/2004 Bộ Tài đánh giá, xếp loại Doanh nghiệp, ITC đánh giá xếp loại doanh nghiệp đạt loại A vừa qua Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền ITC vinh dự nhận danh hiệu “ Thương hiệu tiếng Việt Nam “ năm 2006 Phịng Thương Mại Cơng Nghiệp Việt Nam tổ chức bình chọn LĨNH VỰC HỌAT ĐỘNG ITC tổ chức kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu, dịch vụ tổng hợp, họat động chủ yếu lĩnh vực sau: 2.1 Kinh doanh tổng hợp ITC kinh doanh tổng hợp mặt hàng nội, ngọai nhập chất lượng cao: •Máy móc •Thiết bị •Phụ tùng •Mỹ phẩm •Hàng điện tử, đồ gia dụng •Văn phòng phẩm, quà lưu niệm •Đồ da, giả da •Hàng thủ cơng mỹ nghệ •Vải sợi •Quần áo thời trang, 2.2 Trung tâm điện máy, tiếp thị Chuyên mua bán, lắp đặt, lắp ráp, sửa chữa, bảo trì càc lọai: •Hàng kim khí điện máy – Điện tử - Điện lạnh •Hàng điện gia dụng •Hàng thiết bị văn phịng •Điện thọai di động – Điện thọai bàn – Không dây 2.3 Xuất nhập Xuất khẩu: thực phẩmchế biến, nông sản (cà phê, hạt điều, đậu lọai, hạt tiêu, rau quả, thực phẩm ), hải sản (tôm, cá, mực, ) Nhập khẩu: máy móc thiết bị, nguyên vật liệu (sắt thép, phân bón, hóa chất, hạt nhựa, gỗ nguyên lịệu, mặt hàng khác, ) Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Sản xuất gia công chế biến: nông, lâm, thủy hải sản, hàng trang trí nội thất thực phẩm xuất 2.4 Dịch vụ tổng hợp •Kiều hối: VINA-USA, CAVIMEDIC, WESTERN UNION (ACB) •Thu đổi ngọai tệ •Cho thuê mặt tổ chức kinh doanh, trưng bày giới thiệu sản phẩm •Nhà hàng •Du lịch •Qủang cáo tiếp thị •Làm đại lý bán hàng, phân phối hàng hóa cho đơn vị ngịai nước •Là nhà phân phối thức sản phẩm dầu nhớt ENEOS tập đòan dầu nhớt Nippon Oil (Nhật Bản) tòan lãnh thổ Việt Nam •Khách sạn Hữu Nghị II: Địa : 271/8 Nguyễn Trọng Tuyển, P.10, Q.Phú Nhuận Điện thọai : (84.8) 844 4232 – 844 4657 Fax : (84 8) 844 5245 Vị trí khách sạn Hữu Nghị nằm gần sân bay Tân Sơn Nhất, có chủng lọai phịng phong phú, trang bị tiện nghi, đại, có nhà hàng chun phục vụ ăn ViệtÂu-Á, có sách giá linh họat kết hợp với dịch vụ bổ sung đa dạng, đội ngũ nhân viên có chun mơn nghiệp vụ cao, nhiều kinh nghiệm, phục vụ tận tình, chu đáo 2.5 Các cửa hàng Bán - Sửa chữa - Bảo trì lọai xe hãng HONDA: •208 Cách Mạng Tháng Tám, Phường 17, Quận Tân Bình, TP.HCM ĐT: (84 8) 704 249 – 704 202 •176 A Lạc Long Quân, Phường 10, Quận Tân Bình, TP.HCM ĐT: (84 8) 704 Fax: (84 8) 74 454 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền •Phú Riềng Đỏ, Thị xã Đồng Xịai, Tỉnh Bình Phước ĐT – Fax : 0651 881 349 2.6 Các cửa hàng Bán – Bảo trì –Sửa chữa lọai xe hãng YAMAHA (Sirius, Jupiter, Nouvo, Mio, Maximo, Classic, ) trực thuộc SJC •1380 – 1384 Đường Ba Tháng Hai, P.2, Q.11, TP.HCM ĐT – Fax : (84 8) 960 6178 •Phú Riềng Đỏ, Thị xã Đồng Xịai, Tỉnh Bình Phước ĐT – Fax : 0651 885 092 2.7 Cửa hàng Bán –Bảo trì – Sửa chữa xe YAMAHA, HONDA: •Tỉnh lộ 2, Thị trấn Củ Chi, H.Củ Chi ĐT: (84 8) 902 589 Fax: 902 590 •Đường Nguyễn Huệ, Thị trấn An Lộc, H.Bình Long, T.Bình Phước ĐT: 0651 862 346 CƠ CẤU TỔ CHỨC NHÂN SỰ : Trung tâm thương mại ITC có máy nhân làm việc lâu năm với trung tâm, tích luỹ khơng kinh nghiệm thương trường nắm rõ hoạt động trung tâm Tính đến nay, tổng số CBCNV trung tâm lên đến 123 người, phân bố rộng khắp lĩnh vực kinh doanh Về độ tuổi: nguồn nhân lực Trung tâm ITC có độ tuổi bình quân 39 tuổi Đây độ tuổi tích luỹ nhiều kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất 10 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Mơi trường Văn hóa – Xã hộI: NgườI dân Việt Nam dù đâu, làm có thói quen sử dụng xe gắn máy, chưa có thói quen sử dụng phương tiện vận tảI công cộng Chiếc xe gắn máy thể cho tự tin, động, độc lập, phụ thuộc ngườI Việt Nam trẻ tuổI, nhiệt tình, hăng say công việc Các trang thiết bị, sở hạ tầng hệ thống giao thông công cộng tạI nước ta nhiều yếu nên việc ngườI dân thích sử dụng xe gắn máy điều tất yếu Đối với người dân Việt Nam, xe gắn máy dường “một người bạn đồng hành thân thiết” nẻo đường Trong tương lai, kinh tế tăng trưởng mạnh vớI dân số trẻ nên nhu cầu xe gắn máy tăng cao vòng năm tớI, dẫn đến nhu cầu dầu nhờn xe máy tăng theo thị trường hấp dẫn, đầy tiềm cho nhà sản xuất 2.2 Ảnh hưởng môi trường vi mô: Môi trường vi mô bao gồm nhà cung cấp, trung gian tiếp thị, đốI thủ cạnh tranh giớI chức có liên quan giớI truyền thơng đạI chúng, tài ngân hàng, quyền địa phương cấp,… ITC đạI lý phân phốI thức cho sản phẩm dấu nhờn ENEOS tập địan Nippon Oil, khơng qua trung gian tiếp thị Thị trường dầu nhờn Việt Nam sôi động vớI khỏang 10 nhãn hiệu nổI tiếng giớI như: CASTROL (thuộc liên doanh Castrol Group – Sài Gòn Petro), MOBIL (thuộc Exxon Mobil Group), CALTEX (thuộc Chevron Group), ADVANCE (thuộc Shell Group), TOTAL,…Ngòai ra, có khỏang 20 nhãn hiệu cơng ty nộI địa, vừa nhỏ như: VILUBE, RACE,…Vì vậy, Việt Nam vừa thị trường đầy tiềm vừa chiến khốc liệt dành cho nhà sản xuất, kinh doanh dầu nhờn ngòai nước Hiện nay, CASTROL thương hiệu dẫn đầu thị trường doanh số thị phần vớI 15.000 đạI lý bán lẻ tòan lãnh thổ Việt Nam Các dòng sản phẩm CASTROL ưa chuộng như: Power 1, Activ, Go Tập đoàn Chevron Texaco (Mỹ) với sản phẩm CALTEX, thương hiệu xếp hàng thứ Việt Nam theo Nghiên cứu thị trường AC Nielsen tháng 10/1999, có nhà máy sản xuất dầu nhờn Việt Nam Tổng công ty dầu khí Việt Nam Petrolimex với sản phẩm RACER chiếm 21-23% thị phần dầu mỡ nhờn, có nhà máy hoạt động với công suất pha chế 25.000 tấn/năm/nhà máy 19 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Tính đến cuối năm 2005, có khoảng 13 triệu xe gắn máy lưu hành Việt Nam với chất lượng giá từ thấp đến cao Các doanh nghiệp dự báotrong năm 2006 tăng thêm 1,5 triệu (nguồn Cục kiểm định Việt Nam) tháng 1/2006 Chính phủ bãi bỏ quy định người đăng ký sở hữu xe hãng sản xuất xe gắn máy Honda, Yamaha, SYM, Suzuki,… liên tiếp tung thị trường dòng sản phẩm chất lượng cao, giá hợp lý đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đa dạng người tiêu dùng Vì vậy, dự báo nhu cầu dầu nhờn bôi trơn động xe gắn máy năm 2006 mức 175-180 triệu lít XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: Thông thường, thị trường dầu nhờn phân khúc dựa cấp chất lượng sản phẩm đo lường theo tiêu chuẩn API (Chữ đầu “S”, chữ sau chữ quy định cấp chất lượng) Phòng kinh doanh ITC dựa phân khúc để xác định thị trường mục tiêu cho dầu nhờn ENEOS Theo tiêu chuẩn đo lường API, thị trường dầu nhờn xe gắn máy Việt Nam có cấp chất lượng phổ biến tương ứng với phân khúc thị trường, bao gồm: Phân khúc thị trường cấp chất lượng hảo hạng (API SJ) Ở cấp chất lượng hảo hạng, công ty dầu nhờn hàng đầu giới sản xuất như: CASTROL, EXXON MOBIL, CHEVRON TEXACO, BP,… Họ sản xuất loại sản phẩm khơng mục tiêu kinh doanh mà chủ yếu phục vụ cho đua xe motor phân khối lớn dựa việc tài trợ cho đội đua Nếu đội đua giành chiến thắng, hình ảnh thương hiệu cơng ty khẳng định nhận thức người tiêu dùng Gía bán loại sản phẩm cao,gấp 3-4 lần so với cấp chất luợng khác Tại Việt Nam, có số điểm bán lẻ TP.HCM, Hà Nội bán loại dầu nhờn hảo hạng giá cao xe motor 170cc (loại xe thích hợp với dầu hảo hạng) không phép lưu thông Phân khúc thị trường cấp chất lượng cao (API SG) Hầu hết công ty sản xuất kinh doanh dầu nhờn Việt Nam tập trung vào phân khúc thị trường chất lượng sản phẩm cao, giá lại phù hợp với nhu cầu mức thu nhập đại đa số người tiêu dùng Việt Nam Phòng kinh doanh ITC xác định thị trường mục tiêu cho dầu nhờn ENEOS Phân khúc thị trường cấp chất kượng trung bình (API SF) Trước sản phẩm cấp chất lượng cao đời, dầu nhờn cấp trung bình sản phẩm chủ lực công ty sản xuất kinh doanh dầu nhờn thị trường Việt Nam vào đầu năm 90 20 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Đây sản phẩm khuyên dùng cho xe gắn máy 100cc trở xuống, giá tương đối, đảm bảo việc bôi trơn, giải nhiệt, làm động xe Phân khúc thị trường cấp chất lượng thấp (API SE) Chất lượng thấp chất lượng không đạt yêu cầu mà chất lượng phù hợp để dùng cho xe cũ, xe 50cc Những loại xe lưu thông với tốc độ không cao, hoạt động môi trường không khắc nghiệt Qua việc phân tích phân khúc thị trường nêu trên, phòng Kinh doanh ITC xác định phân khúc thị trường cấp chất lượng cao thị trường mục tiêu sản phẩm dầu nhờn ENEOS Đây phân khúc có doanh số cao nhiều đối thủ cạnh tranh nhất, đối thủ có mặt lâu năm, nhiều kinh nghiệm, hệ thống phân phối rộng khắp thị trường Việt Nam Nhu cầu dầu nhờn chất lượng cao tăng mạnh thu nhập người tiêu dùng cải thiện, họ mua xe có chất lượng cao tất yếu sử dụng dầu nhờn chất lượng cao để bảo vệ, kéo dài tuổi thọ động xe Từ việc xác định thị trường mục tiêu, phòng kinh doanh xây dựng tổ chức thực hoạt động Marketing Mix cho phù hợp với khả công ty cạnh tranh với đối thủ để đạt hiệu kinh doanh tối đa THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC VỀ DẦU NHỜN ENEOS 4.1 Chiến lược sản phẩm (Product Strategy) Dầu nhờn ENEOS sản phẩm Nippon Oil Group sản xuất theo kỹ thuật công nghệ đại Nhật Bản Dầu nhờn ITC nhập trực tiếp Việt Nam sau pha chế, đóng hộp Nhà Bè, TP.HCM Sản phẩm ITC bán thị trường Việt Nam loại ENEOS SAE 40 API SG đạt tiêu chất lượng sau đây: Chỉ tiêu chất lượng Độ nhớt động học 100C Mức giới hạn 12.5 – 16.3 Phương pháp kiểm nghiệm ASTM D445 Chỉ số độ nhớt 95 Min ASTM D2270 Trị số kiềm tổng (mgKOH/g) 8.0 Min ASTM D2896 Nhiệt độ chớp nháy cố hở 210 Max ASTM D92 Độ tạo bọt (ở 93,3 C) 50/0 Max ASTM D892 Tổng hàm lượng Ca,Mg,Zn 0.25 Min ASTM D4628 0.05Max ASTM D95 (% khối lượng) Hàm lượng nước (% thể tích) 21 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Ngồi cơng dụng dầu nhớt thông thường như: bôi trơn động cơ, làm sạch, chống ăn mòn rỉ sét, giải nhiệt cho động giúp xe vận hành êm ái, kéo dài tuổi thọ động dầu nhờn ENEOS cịn nghiên cứu sản xuất cho thích hợp với động xe chế tạo theo công nghệ Nhật, phù hợp với nhu cầu lại cường độ cao người tiêu dùng Việt Nam Về mẫu mã, bao bì dầu nhờn ENEOS thiết kế đẹp mắt, hấp dẫn để thu hút khách hàng với tên “ENEOS” màu trắng bật đỏ cam, dễ gây ý cho khách hàng Dầu nhờn đóng hộp can nhựa tích lít 0.8 lít Mặt trước can có in logo, tên nhãn hiệu, tên nhà sản xuất.Mặt sau, có in logo, thể tích hướng dẫn cách sử dụng cho an toàn, hiệu quả, bảo đảm vệ sinh môi trường Cứ 24 can nhựa đựng thùng carton dày, cứng để dễ vận chuyển, đảm bảo an toàn cho việc lưu kho Chiến lược giá (Price Strategy) Định giá bán: ITC tiến hành định giá bán theo điều kiện sau: - Trước tiên giá bán phải đủ bù đắp vào chi phí bao gồm: giá mua, chi phí vận chuyển, bán hàng, quản lý, lưu kho,… - Gía bán phải cạnh tranh với sản phẩm loại (chất lượng API SG) đối thủ cạnh tranh thị trường Tuy nhiên giá bán áp dụng cho khách hàng trực tiếp cúa ITC, giá bán cho người tiêu dùng nhà bán lẻ định Phân loại giá bán cho nhà bán lẻ đại lý: Trong kinh doanh dầu nhớt, ITC có dạng khách hàng nhà bán lẻ TP.HCM đại lý Tỉnh Đối với loại khách hàng, ITC áp dụng khung giá riêng dựa vào đặc điểm sau khách hàng: • Đại lý (ở Tỉnh) Mua hàng số lượng lớn • Nhà bán lẻ (TP.HCM) Mua hàng số lượng nhỏ • An tồn thu nợ • Kém an tồn thu nợ • Đại lý bán lại cho nhà bán lẻ • Nhà bán lẻ bán trực tiếp cho địa phương khách hàng 22 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Như đại lý mua hàng số lượng lớn,trả tiền qua ngân hàng, trung gian ITC nhà bán lẻ tỉnh Từ đây, ITC định giá bán thấp cho đại lý giá bán cao cho nhà bán lẻ TP.HCM ( số lượng nhỏ, khó thu nợ ) Loại khách hàng Gíá lít 0.8 lít Đại lý 30.000 đ 29.000 đ Nhà bán lẻ 33.000 đ 30.000 đ Bảng báo giá dầu nhờn ENEOS SAE 40 API SG tháng 5/2006 Chiết khấu: ITC có chế độ chiết khấu cho khách hàng mua sản phẩm ENEOS theo hai hình thức: Chiết khấu toán : với mức giá bảng trên, khách hàng có 15 ngày để tốn tiền hàng Nếu khách hàng trả tiền giao hàng giảm 2% giá trị hóa đơn Chiết khấu thương mại: Để khuyến khích khách hàng quan tâm mua hàng số lượng lớn, ITC đưa hình thức chiết khấu sau: Nếu khách hàng mua 60 thùng giảm 2% giá trị hóa đơn • 4.3 Chiến lược phân phối (Place Strategy) ITC có mạng lưới phân phối tòan lãnh thổ Việt Nam có mơ hình tổ chức phân phối dầu nhờn ENEOS sau: ITC Đại lý Tỉnh Nhà bán lẻ Tỉnh Nhà bán lẻ TP.HCM Công tác phân phối thực sau: 4.3.1 Phương tiện phân phối: ITC giao hàng cho đại lý cách gởi hàng bến xe tải TP.HCM Xe tẻi vận chuyển hàng từ TP.HCM đến bến xe tải tỉnh cần giao hàng Đại lý nhận hàng bến xe tải tỉnh 23 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Còn nhà bán lẻ TP.HCM, ITC cho nhân viên trực tiếp giao hàng xe máy Các nhân viên lập thành đội nhóm theo khu vực ( Quận 1, Quận 3, ) có trách nhiệm giao hàng tận nơi thu tiền khách hàng cho công ty 4.3.2 Địa điểm phân phối: Ở TP.HCM, ITC phân phối cho nhà bán lẻ khắp Quận, Huyện Ở tỉnh thành khác, ITC phân phối cho đại lý chuyên kinh doanh dầu nhớt xe gắn máy Tỉnh thành Nghệ An Địa Diễn Châu, Nghệ An BMT Phạm Ngũ Lão, TP.BMT Biên Hịa Cách Mạng Tháng Tám, P.Thanh Bình, Biên Hòa Bến Tre Phú Khương Hà NộI Km13 Quốc lộ 1A, Thanh Trì, Hà NộI Bình Thuận Võ Thị Sáu, TP.Phan Thiết Tiền Giang Lê LợI, TP.Mỹ Tho Vũng Tàu Nguyễn An Ninh Cần Thơ Ngô Quyền Phú Yên Lê LợI, Thị Xã Tuy Hòa Qủang Ngãi Quang Trung Bạc Liêu Trần Phú, Thị xã Bạc Liêu Cà Mau Phan Đình Phùng Kiên Giang Mai Thị Hồng Hạnh Trà Vinh Lê LợI, Thị xã Trà Vinh 24 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Vĩnh Long Phó Cơ Điều An Giang Trần Hưng Đạo Sóc Trăng Hàm Nghi, Thị xã Sóc Trăng Danh sách đạDanh sách đại lý Tỉnh ITC 4.3.3 Kênh phân phối ITC bán trực tiếp cho nhà bán lẻ TP.HCM bán gián tiếp cho nhà bán lẻ Tỉnh Thành khác thông qua Đại lý đặt tỉnh Nhà bán lẻ TP.HCM tiệm bán phụ tùng, tiệm sửa rửa xe gắn máy,…Những nhà bán lẻ ITC trực tiếp giao hàng có yêu cầu Đại lý Tỉnh: nhà chuyên bán sỉ dầu nhờn xe máy Tỉnh Đại lý nhận hàng ITC rồI phân phối lại cho nhà bán lẻ Tỉnh Như Đại lý trung gian ITC nhà bán lẻ Tỉnh Nhà bán lẻ Tỉnh: tiệm bán phụ tùng, tiệm sửa rửa xe,…Họ nhận hàngtừ Đại lý tỉnh bán lẻ cho ngườI tiêu dùng Nhà bán lẻ Tỉnh không trực tiếp nhận hàng từ ITC mà thông qua ĐạI lý Tỉnh 4.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion Strategy) Quảng cáo: Đây mặt hạn chế ITC, nhiều lý khác mà ENEOS quảng cáo tờ rơi bảng quảng cáo ngịai trời, khơng quảng cáo báo đài Tờ bướm quảng cáo Sản phẩm ENEOS giới thiệu thơng tin quan trọng: Đó thơng tin “ Dầu nhờn xe gắn máy cao cấp cho động ” thơng tin thuyết phục khách hàng “ Công nghệ Nhật Bản - Dầu nhờn số Nhật Bản ” Khuyến mãi: Thị trường Dầu nhờn Việt Nam cạnh tranh khốc liệt Công ty khuyến mạI hấp dẫn bán hàng Mỗi công ty đưa 25 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền NHỮNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC Sau năm có mặt thị trường Việt Nam, thơng qua nhà phân phối thức Trung tâm thương mại quốc tế ITC, sản phẩm dầu nhờn ENEOS Nippon Oil Group chiếm thị phần đáng kể tổng thị phần dầu nhờn xe gắn máy Việt Nam Doanh thu dầu nhờn ENEOS năm 2005 đạt 3.838 triệu đồng, số lượng bán 4.650 thùng (đạt ? % so với kế hoạch đề năm 2004), chiếm thị phần Mạng lưới phân phối ? tỉnh, thành; riêng TP.HCM ? đại lý Trước số khả quan này, phòng kinh doanh ITC đặt tiêu, kế hoạch cho năm 2006 sau: Doanh thu: 4.650 triệu đồng (tăng 121,16% so với năm 2005) Số lượng: 8.000 thùng (tăng 117,37% so với năm 2005) Đồng thời, năm 2006, phận kinh doanh phải tiếp tục mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng để tăng doanh số, thị phần 26 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền CHƯƠNG 3: MỘT SỐ NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ NHẬN XÉT KIẾN NGHỊ 27 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền NHẬN XÉT Qua việc phân tích hoạt động Marketing Mix Trung tâm Thương mại Quốc tế ITC dầu nhờn ENEOS chương 2, em có nhận xét sau: Ưu điểm: ITC nắm hội kinh doanh thị trường dầu nhờn xe gắn máy Được hỗ trợ nguồn vốn từ cấp ban ngành chủ quản  ITC thương hiệu Nhà nước uy tín, kinh doanh có hiệu khiến cho khách hàng yên tâm mua sử dụng sản phẩm dầu nhờn ITC có sách giá tương đối hợp lý cho loại khách hàng Đội ngũ bán hàng ITC chủ động việc tìm kiếm khách hàng làm đại lý cho sản phẩm mình, thị trường Tỉnh qua hoạt động giới thiệu sản phẩm, quà tặng khuyến mãi,… Mạng lưới phân phối trải dài từ Bắc vào Nam với đại lý, điểm bán lẻ, có lượng khách hàng trung thành Có đầu tư, tập trung nguồn lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng, cho hoạt động khuyến Hạn chế: Khơng chủ động việc giao hàng chưa có xe tải chuyên dụng Chưa có đội ngũ giao hàng, nhân viên tiếp thị phải kiêm nhiệm vụ giao hàng nên khơng có thời gian, điều kiện để tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường Cịn phụ thuộc nhiều vào công ty đối tác Nippon Oil việc quảng cáo, khuyến chưa có nguồn ngân sách riêng cho hoạt động chiêu thị, cổ động, sách khen thưởng, khuyến khích khách hàng đẩy mạnh doanh số Chưa tổ chức cáchoạt động khuyến quy mô lớn cho người tiêu dùng công ty CASTROL, BP, Petrolimex,… ITC phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ đối thủ có mặt lâu năm thị trường, có nhiều kinh nghiệm bán hàng hệ thống phân phối, đại lý rộng khắp toàn lãnh thổ, dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu qủa,… ITC cịn bị hạn chế chủng loại sản phẩm, kinh doanh loại ENEOS SAE 40 API SG 28 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền KIẾN NGHỊ Sau Chính phủ bãi bỏ quy định người đăng ký sở hữu xe gắn máy vào tháng 1/ 2006, thị trường dầu nhờn xe gắn máy hoạt động nhộn nhịp trở lại giống thị trường xe gắn máy Các sản phẩm xuất ngày đa dạng, phong phú từ dầu nhờn thông thường đến dầu nhờn dành cho xe tay gas, xe Scooter, dầu tăng sức bền động ,…Các hoạt động chiêu thị, cổ động tổ chức với quy mô ngày lớn, tạo ý từ khách hàng Chưa kể Việt Nam gia nhập tổ chức WTO năm 2006 tất doanh nghiệp hoạt động gặp nhiều khó khăn, thử thách, áp lực cạnh tranh ngày gay gắt, nhu cầu khách hàng ngày cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ hoạt động hậu ITC vừa chuyển sang công ty cổ phần nên phải tự lực hoạt động kinh doanh Vì để đạt doanh thu, thị phần dự kiến phận kinh doanh ITC phải có kế hoạch, chiến lược cụ thể, rõ ràng, hữu hiệu hoạt động Marketing Mix Qua việc phân tích ưu điểm hạn chế hoạt động Marketing Mix TTTMQT ITC đốI với dầu nhờn ENEOS nêu trên, em xin có số kiến nghị sau: 2.1 Sản phẩm: BởI ITC ký kết hợp đồng liên doanh hợp tác vớI Nippon Oil Group làm đạI lý phân phốI thức cho dầu nhờn ENEOS tạI Việt Nam nên ITC chủ động mặt cảI tiến, nghiên cứu chế tạo loạI sản phẩm mớI Hiện ITC thương lượng vớI bên đốI tác để kinh doanh thêm sản phẩm loạI chất lượng cao có thêm tính mớI để đáp ưng nhu cầu, thị hiếu khách hàng Sắp tớI ,có thể Nhà nước Việt Nam cho phép nhập lưu thông xe gắn máy từ 170cc trở lên nên ITC kinh doanh thêm loạI dầu nhờn chất lượng hảo hạng 2.2 Gía bán: Gía chào bán ITC đến nhà phân phốI cao so vớI cácđốI thủ cạnh tranh kinh doanh loạI dầu nhờn chất lượng cao Nhưng điều cốt lõi ITC nên thống giá bán sản phẩm đến tay ngườI tiêu dùng cuốI 2.3 Phân phốI Qua năm dầu nhờn ENEOS có mặt tạI thị trường Việt Nam, ITCđã thiết lập mạng lướI phân phốI rộng khắp, xuyên suốt tạI Tỉnh ,Thành Nhưng số thị trường bị bỏ ngõ, tạI TP lớn như: TP.HCM (chỉ có 300 đạI lý), Hà NộI (1 đạI lý), Đà Nẵng (chưa có đạI lý),…cũng thành phố vệ tinh trọng điểm ITC nên mở 29 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền rộng hệ thống phân phốI tỉnh miền Bắc Trung Bộ, khu vực đồng sơng Hồng có tăng trưởng mạnh kinh tế, dân cư đông đúc,… Đồng thờI, ITC nên thiết lập mạng lướI phân phốI cách có hệ thống, chun nghiệp cho dầu nhờn ENEOS theo mơ hình sau đây: Tổng đạI lý cấp khu vực Nhà bán sỉ Tổng đạI lý cấp Tỉnh, TP Nhà bán lẻ NgườI tiêu dùng Tổng đạI lý cấp khu vực gồm có: TP.HCM, tỉnh miền Bắc, Bắc Trung bộ, Nam Trung bộ, miền Đông Nam bộ, đồng sông Cửu Long, Tây Nguyên Khu vực miền Bắc có tổng đạI lý phân phốI cấp tỉnh, TP Hà NộI, Thái Nguyên, Hưng Yên,… 2.4 Chiêu thị- Cổ động So vớI nhãn hiệu có mặt thị trường từ năm cuốI thập niên 80 đến đầu năm 90, dầu nhờn ENEOS tên mớI mẻ, chưa thực gây ý, ấn tượng nhận thức ngườI tiêu dùng Cho nên phía khách hàng nhà phân phốI, họ dè chừng việc phâ phốI tiêu thụ cho nhãn hiệu ENEOS Do vậy, muốn mở rộng thị phần, nâng cao doanh số bán ITC cần phảI tiến hành nhiều nhiều biện pháp chiêu thị, cổ động nhằm quảng bá nhãn hiệu ENEOS đến nhà bán buôn, bán lẻ tức phảI tăng cường, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng cá nhân, quan hệ cộng đồng đốI vớI đốI tượng Xét quy mơ loạI hình doanh nghiệp, em nhận thấy ITC nên sử dụng chiến lược đẩy, cơng ty phảI làm tốt hoạt động quảng cáo, khuyến đến giớI buôn bán sỉ để họ đẩy hàng qua trung gian bán lẻ Có nghĩa ITC phải chủ động quảng cáo đến nhà bán sỉ, từ nhà bán sỉ lạI chủ động quảng cáođến nhà bán lẻ, từ họ lạI chủ động tiếp cận quảng cáo để đẩy sản phẩm đến ngườI tiêu dùng cuốI 30 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Công ty ITC Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ NgườI tiêu dùng Có mặt tạI Việt Nam năm vớI slogan “ENEOS-Dầu nhờn số Nhật Bản” sản phẩm thực chưa gây ấn tượng mạnh đến ngườI tiêu dùng để họ biết có nhãn hiệu này, nhớ tên, tìm mua mua lâu dài không quảng cáo rộng rãi báo, đài mà quảng cáo qua panô, banner, poster, tờ bướm,… Một thực tế ngân sách dành cho chiêu thị, cổ động ITC thấp chịu chi phốI cơng ty đốI tác Vì vậy, để cảI thiện tình hình này, ITC nên trích từ 5%-10% lợI nhuận năm 2005 để dành cho việc quảng bá, giớI thiệu sản phẩm, nên đăng quảng cáo thông tin sản phẩm báo có lượng độc giả lớn như: TuổI Trẻ,Thanh Niên, Sài Gịn Tiếp Thị, Tiếp Thị&Gia đình, hay đài phát truyền hình địa phương, … Về khuyến mãi, ITC nên tổ chức hoạt động rút thăm trúng thưởng cho đạI lý, tặng qùa cho đạI lý có lượng tiêu thụ vượt tiêu, tổ chức hộI nghị khách hàng quảng bá, giớI thiệu sản phẩm; tăng mức chiết khấu tốn lên từ 3-5% để khuyến khích khách hàng trả tiền ngay, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển kho; tăng mức chiết khấu thương mạI lên 3-5% để khuyến khích trung gian phân phốI tồn kho nhiều Về chào hàng cá nhân, ITC cần tổ chức, đào tạo độI ngũ nhân viên tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ bán hàng, biết giao tế, kiểm sốt cơng việc để tìm kiếm khách hàng mớI giữ chân khách hàng trung thành Muốn vậy, Trung tâm phảI thiết lập chế độ, sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý, hiệu 31 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền Về quan hệ cộng đồng, ITC không đủ điều kiện để tự tổ chức hoạt động tài trợ, nên ITC hợp tác vớI cơng ty khác ví dụ hợp tác vớI Công ty HONDA Việt Nam ( đối tác có quan hệ làm ăn thân thiết, lâu dài ITC) tham gia chương trình tặng mũ bảo hiểm cho học sinh tiểu học, tài trợ cho thi tìm hiểu An tồn Luật lệ Giao thơng báo, đài phát thanh, đài truyền hình, tham gia tài trợ hoạt động mục tiêu cộng đồng, bảo vệ môi trường,… để tạo ấn tượng tốt đẹp đến khách hàng Đồng thờI, ITC phảI thường xuyên nghiên cứu, theo dõi thay đổI môi trường xung quanh như: đốI thủ cạnh tranh, thị trường, nhu cầu, thị hiếu ngườI tiêu dùng, vấn đề liên quan đến Chính trị,Văn hóa, kinh tế, xã hộI để kịp thờI có biện pháp điều chỉnh, đốI phó 32 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền KẾT LUẬN Sau tháng thực tập Trung tâm Thương mại Quốc tế, thông qua việc tìm hiểu hoạt động doanh nghiệp phân tích chiến lược Marketing Mix sản phẩm dầu nhờn ENEOS (Nhật Bản), ITC doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, tạo uy tín, thương hiệu thị trường Việt Nam đà phát triển vững mạnh gặp nhiều khó khăn, thử thách Riêng thân em học hỏi nhiều kinh nghiệm, học quý giá môi trường kinh doanh thực tiễn Qua báo cáo này, em có điều kiện so sánh lý thuyết học thực tiễn hiểu trình, cách thức tổ chức thực chiến lược Marketing Mix thực tế cho đạt hiệu cao Em hy vọng tương lai ITC tiếp tục gặt hái thành công hoạt động kinh doanh 33 ... CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC VỀ DẦU NHỜN ENEOS 4.1 Chiến lược sản phẩm (Product Strategy) Dầu nhờn ENEOS sản phẩm Nippon Oil Group sản xuất theo kỹ thuật công nghệ đại Nhật Bản Dầu nhờn ITC... thực tập ITC, em học hỏi rút nhiều học kinh nghiệm quý báu môi trường kinh doanh thực tiễn Em chọn đề tài ? ?Phân tích họat động Marketing Mix sản phẩm dầu nhờn ENEOS Tập đòan Nippon Oil (Nhật Bản). .. 13,2% Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Bùi Ngọc Tuyền CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HỌAT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC ĐỐI VỚI DẦU NHỜN ENEOS THUỘC NIPPON OIL GROUP (NHẬT BẢN) Khái niệm Marketing Mix Ảnh hưởng yếu