Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông.pdf

Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Marketing ngày trở thành công cụ quan trọng cho công ty kinh doanh đại Tuy nhiên để hiểu cho chất Marketing khơng phải đơn giản, chí người đứng đầu công ty lớn công ty Nhà nước cho Marketing huy động lực lượng bán hàng vào thị trường để bán tất thứ mà công ty làm Quan niệm dẫn đến thảm hoạ cho cơng ty Qua q trình thực tập công ty vật tư vận tải xây dựng cơng trình giao thơng (TRANCO) với mong muốn sử dụng kiến thức học góp phần làm tăng lực Marketing công ty TRANCO, người viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp kinh doanh thương mại công ty Vật tư vận tải xây dựng cơng trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp Cơng ty TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, đề tài giới hạn lĩnh vực kinh doanh thương mại công ty Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần: Chương 1:Thị trường loại vật tư vận tải, xây dựng cơng trình kết kinh doanh cơng ty TRANCO Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing cơng ty TRANCO Chương 3: Phương hướng hồn thiện giải pháp marketing Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai giúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho người viết hồn thành chun đề tốt nghiệp Đồng thời xin cảm ơn phịng kinh doanh cơng ty TRANCO tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trình thực tập Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CƠNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO I ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CƠNG TRÌNH Phân loại hàng vật tư Các tổ chức mua nhiều chủng loại hàng dịch vụ khác Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng đưa chiến lược Marketing thích hợp thị trường vật tư cơng nghiệp Hàng vật tư cơng nghiệp phân loại theo tham gia chúng vào trình sản xuất giá trị tương đối chúng Ta phân thành bao nhóm: - Vật liệu xây dựng phụ tùng - Những hạng mục - Vật tư phụ dịch vụ * Vật liệu phụ tùng: thứ hàng tham gia toàn vào sản phẩm nhà sản xuất Những ví dụ vật liệu phụ tùng vật liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đường) phụ tùng (ví dụ động nhỏ,vỏ xe, vật đúc) Các vật liệu thành phần thường gia công tiếp, chẳng hạn gang phải luyện thành thép,sợi dệt thành vải Do thành phần vật liệu tiêu chuẩn hố, nên thơng thường giá mức độ tin cậy vào người cung ứng yếu tố quan trọng việc mua hàng Các phụ tùng tham gia toàn vào thành phẩm khơng thay đổi hình dạng, động điện nhỏ lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào xe ôtô Hầu hết vật liệu phụ tùng bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đơn đặt hàng thường đưa trước năm, hay sớm Giá dịch vụ vấn đề marketing quan trọng nhãn hiệu quảng cáo có xu hướng trở thành quan trọng Hạng mục : thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc phát triển quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm cơng trình thiết bị Cơng trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng văn phịng trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy Cơng trình phần mua sắm chủ yếu, chúng thường mua trực tiếp từ người sản xuất sau thời gian thương lượng dài Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao Người sản xuất phải sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật đảm bảo dịch vụ hậu Việc quảng cáo có sử dụng quan trọng nhiều so với việc bán hàng trực tiếp Thiết bị bao gồm thiết bị lưu động xưởng máy cơng cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc) Những kiểu trang thiết bị không trở thành phận thành phẩm Chúng hỗ trợ cho q trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn cơng trình, dài so với tuổi thọ vật tư phụ Tuy có số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, thông thường họ sử dụng người trung gian, thị trường phân tán mặt địa lý, người mua đơng đơn đặt hàng nhỏ Chất lượng, tính năng, giá dịch vụ vấn đề quan trọng công việc lựa chọn người bán Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng quảng cáo quảng cáo sử dụng cách có hiệu Vật tư phụ dịch vụ : thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận lợi cho việc phát triển quản lý thành phẩm nói chung Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, chất bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi) Vật tư phụ tương đương hàng dùng công nghiệp chúng thường mua sắm cách dễ dàng phương thức tái đặt hàng Chúng thường bán qua trung gian, khách hàng đông phân tán mặt đại lý, giá trị đơn vị thứ hàng thấp Giá dịch vụ vấn đề quan trọng mặt hàng tiêu chuẩn hố hồn tồn có ưa thích nhãn hiệu Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì sửa chữa (ví dụ, lau ch cửa sổ, sửa chữa máy tính) dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn pháp luật ,quản lý quảng cáo Dịch vụ bảo trì sửa chữa thường thực theo hợp đồng Dịch vụ bảo trì thường người sản xuất thiết bị độc đáo đảm nhận Dịch vụ tư vấn thường cần đến trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ người mua vật tư lựa chọn người cung cấp sở uy tín người họ Như ta thấy đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược Marketing Đồng thời chiến lược Marketing phụ thuộc vào yếu tố khác nữa, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược đối thủ cạnh tranh điều kiện kinh tế Đặc điểm khu vực thị trường Các loại hàng vật tư vận tải xây dựng cơng trình tính chất đặc điểm loại hàng hoá bán chủ yếu cho khách hàng công nghiệp, số lượng mua lần lớn, quan hệ người mua người bán chặt chẽ, điều ảnh hưởng đến đặc điểm khu vực thị trường công ty kinh doanh loại hàng hoá Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng cơng trình có khu vực thị trường rộng lớn, phân tán mặt địa lý Các khách hàng thường Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khu vực khác mặt địa lý Điều làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên lớn, loại hàng vật tư cho vận tải xây dựng khách hàng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân công trình Do kinh doanh loại mặt hàng khó có nhiểu rủi ro Hiện với tốc độ thị hố Việt Nam cao, xuất thêm nhiều khu dân cư đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho sở hạ tầng giao thông Đây hội lớn cho ngành vật tư vận tải Tuy nhiên đặc điểm kinh doanh ngành có khu vực thị trường rộng lớn khu vực thị trường lại có đặc điểm địa lý, khí hậu, địa hình khác dẫn đến địi hỏi, yêu cầu loại vật tư cho khu vực khác Hiện loại hàng vật tư vận tải xây dựng cơng trình giao thơng nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ơtơ…thì công nghiệp nước chưa thể đáp ứng hầu hết phải nhập từ nước ngồi đáp ứng cho nhu cầu nước Đặc điểm khách hàng thị trường Một đặc diểm quan trọng thị trường loại vật tư hầu hết khách hàng công ty khách hàng công nghiệp Hành vi mua công nghiệp phức tạp tác động qua lại ẩn việc định bước, thơng qua trung tâm lợi nhuận thức hay khơng thức đại diện đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định cần thiết loại vật tư, (2) tìm xác định nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán tới thoả thuận điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lượng mua hàng việc thực mục tiêu tổ chức Như hành vi mua công nghiệp không đơn giản hành động mà tiến hành, mà người mua, người sử dụng, Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp người có ảnh hưởng người cung cấp người khác Mua bước thực tồn q trình định hành động đơn độc Các khách hàng thị trường vật tư hầu hết tổ chức, cơng ty, doanh nghiệp khác định mua phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban nhiều nhân tố ảnh hưởng đến định mua 3.1 Những người tham gia vào thị trường mua loại vật tư vận tải xây dựng cơng trình Họ công ty kinh doanh thương mại, công ty xây dựng, công ty vận tải Thị trường người mua có số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng Thông thường thị trường có người mua nhiên họ người mua lớn với số lượng đặt mua lớn giá trị cao cho đơn đặt hàng Quan hệ khách hàng người cung ứng chặt chẽ có khách hàng tầm quan trọng quyền lực khách hàng tầm cỡ Người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho nhu cầu doanh nghiệp khách hàng Các hợp đồng đổ dồn người cung ứng đảm bảo quy cách kỹ thuật yêu cầu giao hàng người mua.Những người mua hàng người chun nghiệp,họ người có trình độ chun môn đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề cho mua hàng có lợi Trong q trình định mua có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào u cầu cơng trình xây dựng giao thơng Do cơng ty bán hàng phải cử đại diện bán hàng đào tạo kỹ thường tập thể bán hàng để làm việc với người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ tuyên truyền giữ vài trò quan trọng biện Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp pháp khuyến loaị hàng vật tư vận tải xây dựng cơng trình, việc bán hàng trực tiếp cơng cụ Marketing 3.2 Những người tác động vào trình mua mặt hàng vật tư vận tải xây dựng - Người sử dụng: người có nhu cầu đổi trang thiết bị cho vận tải, sắm phương tiện vận tải chủ đầu tư xây dựng - Người ảnh hưởng: người có ảnh hưởng đến định mua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật cung cấp thông tin để đánh giá phương án Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư người ảnh hưởng quan trọng - Người định: người định yêu cầu vật tư nhà cung cấp vật tư - Người phê duyệt thường người người đứng đầu phê chuẩn đề nghị người định hay người mua - Người mua: người thức lựa chọn người cung ứng thương lượng điều kiện mua hàng Đặc điểm sản phẩm Nhân tố định công ty Marketing công nghiệp thành đạt phát triển đưa liên tục sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu công ty Trên thị trường vật tư vậy, sản phẩm dịch vụ chiếm phần quan trọng sản lượng bán lợi nhuận Chiến lược sản phẩm yếu tố Marketing - Mix quan trọng thị trường vật tư quan trọng tương lai Sở dĩ sản phẩm thị trường vật tư có đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng Chiến lược sản phẩm thị trường vật tư liên quan tới vấn đề xác định sách sản Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm chủ yếu công ty, thiết lập mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với mục tiêu Marketing xác định từ trước Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược thị trường tiêu thụ thị trường vật tư Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư Sự quan trọng sản Quan trọng yếu Rất quan trọng, nhiều phẩm Marketing tố giá xúc tiến quan trọng hỗn hợp mạnh yếu tố khác Marketing - Mix Người mua người Người mua người sử Người mua vật tư sử dụng dụng thường là người sử dụng Các hoạt động hỗ trợ Quan trọng Thường coi trọng sản phẩm vài sản phẩm tiêu dùng nhiều khách hàng lớn không tôn bao gồm hỗ trợ nhiều sản quy cách mua đòi hỏi họ phẩm khác Đóng gói Cả cho mục đích bảo Chủ yếu cho mục đích vệ xúc tiến bảo vệ xúc tiến Các đặc tính hấp dẫn Thường cần thiết cho Thường khơng quan bề ngồi màu thành công sản trọng với phần lớn sản sắc, hình dáng phẩm phẩm Quy cách cụ thể Chung chung chí Sản phẩm thường với sản phẩm lớn thiết kế theo quy cách yêu cầu khách hàng công nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sự quan trọng Thường nhân tố Thường không yếu tố nghiên cứu Marketing lớn phát triển đạo phát sản phẩm triển sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm thị trường vật tư có khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng nên hoạt động marketing công ty kinh doanh vật tư vận tải xây dựng cơng trình xây dựng có nét đặc thù riêng Các loại mặt hàng vật tư vận tải xây dựng cơng trình thường bán cho khách hàng công nghiệp mua để phục vụ cho mục đích kinh doanh họ mua để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng Doanh nghiệp Hiện lĩnh vực vận tải Việt Nam phát triển mạnh việc phát triển hệ thống vận tải công cộng xe khách, xe bus nhu cầu vật tư cho vận tải săm lốp ôtô phụ tùng thay có tiềm phát triển Vật tư cho ngành xây dựng giao thơng nhựa đường có nhu cầu lớn, nhiên loại mặt hàng chủ yếu phải nhập việc vận chuyển bảo quản phải sử dụng, phương tiện thiết bị chuyên dụng đặc biệt Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng chưa có nhiều mở hội lựa chọn kinh doanh Các loại sản phẩm vật tư vận tải xây dựng có đặc tính kỹ thuật, tính phải có người có trình độ chun mơn hiểu biết đào tạo kinh doanh hay mua chúng q trình mua bán loại mặt hàng địi hỏi phải thơng qua nhiều khâu kiểm định mặt kỹ thuật chặt chẽ khách hàng chấp nhận ký hợp đồng mua Việc bán chúng chủ yếu nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, bán chúng cửa hàng cho khách hàng xem Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các đối thủ cạnh tranh thị trường Hiểu đối thủ cạnh tranh mình, điều kiện quan trọng để lập kế hoạch marketing có hiệu Công ty phải thường xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh hoạt động khuyến đối thủ cạnh tranh Nhờ mà họ phát lĩnh vực có ưu cạnh tranh hay bị bất lợi cạnh tranh Tất công ty phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh ngang với khách hàng mục tiêu Do đặc điểm sản phẩm thị trường vật tư vận tải xây dựng nên cạnh tranh thị trường có nét đặc thù Các đối thủ cạnh tranh thị trường thường đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn lực mạnh, mức độ chuyên mơn hố cao Tuy thị trường vật tư vận tải xây dựng có tốc độ tăng trưởng việc mua hàng thường dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, nhà cung ứng lớn, có uy tín thị trường, tăng mức tiêu thụ cách giành giật hợp đồng từ đối thủ cạnh tranh công ty Các công ty hoạt động kinh doanh thị trường vật tư vận tải xây dung chủ yếu công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngồi có số cơng ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhà cung ứng lớn chủ yếu công ty xuất nhập Bộ giao thông vận tải Như hầu hết công ty Doanh nghiệp Nhà nước, cạnh tranh với liệt để giành giật hợp đồng cho Do hầu hết đối thủ cạnh tranh thị trường Doanh nghiệp Nhà nước, điều tác động đến chiến lược cạnh tranh công ty Các công ty bị ảnh hưởng chế ràng buộc Đặng Ngọc Sơn 10 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đạo công ty nên có thay đổi sách sản phẩm theo hướng sau đây: - Công ty cần mở rộng thêm chiều dài chiều rộng danh mục sản phẩm ngành vật tư vận tải xây dựng giao thông cần nhiều sản phẩm mà Công ty chưa kinh doanh hội Việc mở rộng danh mục sản phẩm giúp Công ty nâng cao hiệu kinh doanh tăng thu nhập mà củng cố vững thêm vị trí Cơng ty thị trường - Công ty cần tập trung vào mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận nhựa đường, lọc sản phẩm khơng đem lại lợi nhuận Việc bảo đảm cho việc chuyên mơn hố theo sản phẩm tốt tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty thị trường - Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật cần phát triển mạnh thị trường vật tư nhân tố quan trọng để khách hàng cân nhắc lựa chọn người cung ứng cho - Ngồi sản phẩm mang lại thành cơng cho công ty, Công ty cần phải mở rộng thêm, đa dạng hố loại hình kinh doanh nhằm giảm bớt rủi ro kinh doanh tăng thêm doanh thu, kích thích cho việc mở rộng kinh doanh đạt hiệu - Những sản phẩm Tranco nhập từ nước kinh doanh thị trường nước chứa đựng rủi ro lớn, chịu nhiều ảnh hưởng thông lệ tập quán kinh doanh quốc tế Công ty nên phát triển kinh doanh thêm số mặt hàng mà cơng nghiệp nước đáp ứng săm lốp ô tô, ắc quy,… nhằm làm giảm bớt rủi ro thị trường nước ngồi có biến động - Tranco cần bảo đảm đảm tốt việc giao vật tư cho khách hàng theo tiêu chí đủ khối lượng ,đảm bảo chất lượng thời gian Đặng Ngọc Sơn 50 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Việc đảm bảo đầy đủ tiêu chí quan trọng cần thiết Bởi vật tư phục vụ ảnh hưởng lớn tới việc thi công cơng trình.Nếu cơng trình thi cơng mà Tranco khơng giao đủ vật tư hay không đảm bảo chất lượng kịp thời cơng trình khơng thể thi cơng tiếp Do đảm bảo tốt điều lợi to lớn cạnh tranh - Công ty TRANCO cần mở rộng danh mục sản phẩm Hiện ngồi vật tư phục vụ cho vận tải xây dựng giao thơng loại vật tư phục vụ cho xây dựng dân dụng có nhu cầu lớn Cơng ty TRANCO nên kết hợp kinh doanh thêm loại vật tư phục vụ cho xây dựng xi măng, sắt thép để tận dụng điều kiện thuận lợi kinh doanh Công ty hệ thống kho bãi rộng lớn, đội ngũ nhân lực có trình độ phục vụ thị trường vật tư, tận dụng tốt nguồn vốn có II HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ - Mục tiêu Tranco với việc định giá nhằm mục đích làm ổn định lợi nhuận Mục tiêu làm cho giá Công ty nhiều cứng nhắc không linh hoạt Công ty cần phải linh hoạt việc định giá thị trường vật tư nhạy cảm với giá - Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, thực tế nhiều năm qua Công ty thường bị thua thiệt thầu cung cấp vật tư cho cơng trình lớn Cơng ty đưa khơng có tính cạnh tranh cao bị đối thủ cạnh tranh Công ty qua mặt Để làm tốt công tác định giá đấu thầu, cần phải có đội ngũ người phụ trách giá có trình độ chun mơn cao, có lực am hiểu thị trường đưa mức giá tốt cho giá thầu Đặng Ngọc Sơn 51 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Trên thị trường khác nhau, Công ty linh hoạt thay đổi mức giá cho phù hợp với tình hình thực tế địa phương Ví dụ tỉnh đầu tư xây dựng sở hạ tầng nguồn ngân sách, công ty linh dộng giảm giá nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều tăng số lần mua lặp lại - Tập trung tìm nguồn hàng nhập nước có giá nhập rẻ nhằm làm hạ giá bán sản phẩm -Công ty Tranco nên áp dụng đồng thời hai phương pháp định giá sau đây: 1.Phương pháp định giá từ chi phí sản xuất A Đối với vật tư nhập Giá dự kiến =giá nhập + chi phí nhập + lợi nhuận thương mại B Đối với vật tư sản xuất nước Giá dự kiến = Giá thành + Lợi nhuận Giá thành = Giá mua hàng Nếu khách hàng yêu cầu vận chuyển vật tư đến chân cơng trình giá dự kiến cần cộng thêm chi phí vận chuyển 2.Định giá dựa vào sản phẩm cạnh tranh Với phương pháp định giá công ty dựa sở so sánh sản phẩm,chất lượng,giá đơí thủ cạnh tranh để đưa mức giá cho công ty Phương pháp định giá tốt để đưa mức giá tối ưu giúp cho Tranco dễ dàng việc tiêu thụ III HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI - Mục tiêu hệ thống kênh phân phối Công ty Tranco vừa đảm bảo chi phí thấp lại có khả kiểm sốt kênh tốt, điều thực tế khó thực kênh phân phối Tranco kênh phân Đặng Ngọc Sơn 52 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phối trực tiếp ngắn chi phí phân phối cao khả kiểm soát kênh tốt Trong thị trường mà Tranco kinh doanh sử dụng kênh trực tiếp hợp lý mục tiêu chi phí thấp cho việc vận hành kênh cần phải xem xét lại cho phù hợp với tình hình thực tế - Tranco nên mở thêm số chi nhánh tỉnh Quảng Ninh, Lạng Sơn số tỉnh khu vực phía nam nhằm mở rộng thị trường nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho Tranco - Ngồi cơng ty nên mở thêm chi nhánh miền Trung để phục vụ cho nhu cầu khu vực thực tế khúc thị trường có sức hấp dẫn lớn -Hiện cơng ty Tranco sử dụng kênh kênh trực tiếp có số loại vật tư dùng kênh gián tiếp tốt Với số loại vật tư nhựa đường ,ô tô máy móc thiết bị cho xây dựng giao thơng cơng ty nên tiếp tục trì kênh trực tiếp Bởi loại sản phẩm khơng cần kênh gián tiếp mà tiêu thụ tốt.Các khách hàng có nhu cầu đặt hàng trực tiếp từ công ty ,điều giúp cho công ty cung cấp đầy đủ thơng tin sản phẩm cho khách hàng ,đây loại hàng cần có đầy đủ thơng tin đặc tính kỹ thuật, điều kiện giảm giá,vận chuyển,số lượng bán lần không nhiều (trừ nhựa đường) ,giá trị đơn hàng lớn nên cần phải tiếp tục trì kênh trực tiếp cho sản phẩm -Có số sản phẩm ắc quy,săm lốp phụ tùng ô tô cơng ty mở rơng kênh phân phơí việc phát triển thêm kênh gián tiếp Những sản phẩm có nhu cầu lớn nhiều khách hàng mua lẻ, nhỏ mức độ liên hệ chặt chẽ công ty khách hàng mức vừa phải nên cơng ty cần phải có kênh gián tiếp cho loại sản phẩm Mở rộng thêm kênh gián tiếp tăng doanh thu cho công ty đồng thời làm giảm chi phí cho phân phối Đặng Ngọc Sơn 53 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp IV HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.Hoàn thiện lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp - Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp Tranco yếu Lực lượng mỏng, yếu trình độ Cơng ty cần phải đào tạo lại kết hợp với trường đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho đội ngũ - Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán thời gian làm việc hiệu cơng việc - Tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng công việc quan trọng bán hàng cá nhân Nếu làm tốt công việc làm tăng tính chun nghiệp lực lượng bán, cơng ty ln có khách hàng tiềm - Có chế độ thù lao thưởng sách đãi ngộ khác cho lực lượng bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng làm tốt hơn, hiệu bán hàng 2.Hồn thiện sách quảng cáo - Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, thay đổi thông điệp quảng cáo nhằm làm bật hình ảnh Công ty so với đối thủ cạnh tranh giới thiệu công ty -Cơng ty Tranco quảng cáo qua số phương tiện thích hợp sau: + Cơng ty cần quảng cáo mạnh báo Giao thông vận tải tờ báo chun ngành có nhiều khách hàng công ty quan tâm mà Tranco lại chưa quan tâm nhiều đến việc quảng cáo phương tiện + Công ty nên quảng cáo thư trực tiếp gửi tới khách hàng tiềm Đặng Ngọc Sơn 54 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Hình thức quảng cáo qua mạng phát triển.Công ty nên có trang web nhằm giúp cho khách hàng công ty dễ dàng việc nắm thông tin công ty -Công ty cần làm phong phú thêm nội dung hình thức quảng cáo nhằm tăng hiệu cho quảng cáo hình thức quảng cáo cơng ty Tranco cịn không đa dạng 3.Marketing trực tiếp -Các khách hàng Tranco khách hàng lớn số lượng khách hàng ít.Họ có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, thường mua với số lượng lớn, có giá trị cao Tranco áp dụng hình thức marketing trực tiếp có hiệu quả.Trên thực tế Tranco ý đến marketing trực tiếp -Một số công cụ marketing trực tiếp mà cơng ty Tranco áp dụng : + Catalog: công ty cần in số lượng lớn catalogvà gửi qua bưu điện cho khách hàng +Marketing qua điện thoại: cơng cụ hữu ích marketing trực tiếp để thực tương đối khó khăn địi hỏi người làm marketing trực tiếp qua điện thoại phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao + Markeitng thư trực tiếp Công ty TRANCO trực tiếp gửi qua bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo hình thức chào hàng khác tới khách hàng mục tiêu Áp dụng công cụ marketing trực tiếp làm tăng chi phí cao so với cơng cụ khác có ích cho việc trì khách hàng Đặng Ngọc Sơn 55 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp V MỘT VÀI NHỮNG GIẢI PHÁP KHÁC CHO TRANCO - Hiện Công ty Tranco chưa có phịng marketing riêng để thực chức marketing cần phải có phận làm công tác chuyên môn marketing, điều cấp bách Tranco nay.Chính chưa có phận marketing nên hoạt động marketing Tranco tự phát, thấy cần đâu làm mà chưa có chiến lược marketing lâu dài, ổn định cho phát triển - Công ty TRANCO cần phải ý đến đối thủ cạnh tranh nhiều họ công ty lớn nhà máy ô tô 1-5, công ty xuất nhập Bộ GTVT Những cơng ty có nguồn tài mạnh, mức độ chun mơn hố cao lĩnh vực cung cấp vật tư cho giao thông vận tải Đối với việc giao nhận vận chuyển hàng hố cơng ty Tranco nhà xuất nước ngồi thời gian giao hàng lúc di chuyển rủi ro tổn thất hàng hoá từ người bán sang người mua Trong lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm tra Nếu số lượng hàng giao thoả thuận cơng ty nên trả đủ tiền cho số lượng hàng hố có báo lại với Công ty xuất hàng nơi nhận hàng Khi mua hàng với số lượng lớn, công ty địi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi phí bảo quản hàng hố Cơng ty Tranco thường hay gặp khó khăn đối tác giao hàng thiếu hay chậm so với hợp đồng Bởi vậy, Tranco cần thoả thuận với đối tác mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không theo hợp đồng đồng thời tăng cường việc đôn đốc giao hàng hạn đầy đủ Các cán xuất nhập Công ty phải hiểu áp dụng sách Nhà nước, luật quốc tế, tập quán thương mại cách linh hoạt Đồng thời cán xuất nhập Cơng ty cần có hiểu Đặng Ngọc Sơn 56 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp biết định hàng hố nhập quản lý Cán kinh doanh phải trau dồi kiến thức thân, rút kinh nghiệm hoạt động thực tiễn Cơng ty cần phải củng cố giữ mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng cũ Trong chế cạnh tranh ngày có bạn hàng khách hàng trung thành khó khăn việc giữ mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng cũ hiểu có uy tín với khó Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt việc tin tưởng giúp đỡ lẫn Công ty khách hàng quen thuộc làm ăn có uy tín lợi để dành thắng lợi Đó chỗ dựa tin cậy kinh doanh muốn phong cách làm ăn Cơng ty với khách hàng, bạn hàng phải đàng hoàng, giữ chữ tín, bảo vệ lợi ích mình, khơng lợi ích trước mắt mà bỏ mối quan hệ lâu dài nhiều thời gian công sức gây dựng Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ thuận lợi việc gây dựng mối quan hệ giá phải trả cho việc đánh khách hàng trung thành lớn Chi phí để tìm kiếm khách hàng cao chi phí cho việc trì khách hàng cũ trung thành Việc tổ chức quản lý, công ty nên thực sách giao việc cho phận chun mơn, cá nhân Điều giúp cho cán có ý thức hoạt động kinh doanh Hiện tại, ngồi lương thành viên Cơng ty có thêm thu nhập doanh thu Cơng ty cao có lợi nhuận sau hạch toán đầy đủ làm nghĩa vụ với Nhà nước Công ty cần tăng cường kỹ trách nhiệm quản lý kinh doanh qua số chế độ thưởng phạt rõ rệt để thành viên có động làm việc nhận thức rõ điều Một số kiến nghị với Nhà nước: Đặng Ngọc Sơn 57 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bên cạnh cố gắng công ty,Nhà nước cần có sách thích hợp nhằm khuyến khích tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu -Nhà nước cần ban hành hệ thống văn pháp luật tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh -Cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu doanh nghiệp Hoạt động kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt nên thông tin cần thiết Mặc dù mạng lưới thơng tin liên lạc bưu viễn thông đầu tư lớn để hội nhập với kinh tế giới chưa đáp ứng nhu cầu phục vụ công ty.Trước nhu cầu thực tế to lớn cơng ty địi hỏi phải có tổ chức có uy tín tư vấn thông tin kỹ thuật, nghiệp vụ thông tin thị trường ,đối tác…để lựa chon phương án kinh doanh có hiệu tối ưu cho -Nhà nước nên đơn giản hoá thủ tục việc cấp giấy phép nhập tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty nhập - Đa dạng hố loại hình sở hình sở hữu cơng ty Nhà nước nhằm thúc đẩy công ty kinh doanh có hiệu Đặng Ngọc Sơn 58 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Hoạt động marketing công ty Tranco năm vừa qua hiệu chưa cao song góp phần vào cơng đại hố sở hạ tầng đất nước tạo tiền đề thụân lợi cho việc phát triển kinh tế tạo thêm công ăn việc làm cho phận lao động Làm để nâng cao hiệu hoạt động marketing nhằm giúp cho công ty Tranco vượt qua khó khăn điều kiện kinh doanh vấn đề quan tâm ban giám đốc tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty Tranco Đề tài “ Một số giải pháp marketing hỗn hợp kinh doanh thương mại công ty vật tư vận tải xây dựng cơng trình giao thơng “ xây dựng sở vận dụng lý luận để nghiên cứu thực tế hoạt động marketing công ty Tranco Với chuyên đề tốt nghiệp người viết mong muốn phần đóng góp số ý kiến nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Tranco Đồng thời việc nghiên cứu thực tế marketing kinh nghiệm quý báu cho sinh viên tốt nghiệp Hi vọng tương lai người viết có nhiều hội để tìm hiểu sâu hoạt động marketing đóng góp phần nhỏ vào hoạt động kinh doanh vật tư vận tải xây dựng Đặng Ngọc Sơn 59 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO : 1.Philip kotler-Quản trị marketing,NXB Thống kê năm 2000 2.Robert W.Haas-Marketing công nghiệp,NXB Thống kê 2001 3.Tài liệu công ty Tranco 4.Báo Giao thơng vận tải tháng 2,3,4 năm 2003 5.Tạp chí khoa học công nghệ tháng năm 2003 Đặng Ngọc Sơn 60 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC Lời nói đầu Chương I: thị trường loại vật tư vậi tải, xây dựng cơng trình kết kinh doanh công ty TRanco I Đặc điểm thị trường loại vật tư vận tải, xây dựng cơng trình Phân loại hàng vật tư 2 Đặc điểm khu vực thị trường Đặc điểm khách hàng thị trường 3.1 Những người tham gia vào thị trường mua loại vật tư vận tải xây dựng cơng trình 3.2 Những người tác động vào trình mua mặt hàng vật tư vận tải xây dựng Đặc điểm sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh thị trường 10 II khái quát công ty tranco 11 2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Tranco 11 2.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 12 2.3 cấu tổ chức máy công ty 13 2.4 Đặc điểm kinh doanh công ty 17 III Kết sản xuất kinh doanh công ty Tranco thời gian qua 20 Nhựa đường 26 Săm lốp ô tô 27 Máy thi cơng thiết bị cơng trình 27 Ơ tơ 27 Đặng Ngọc Sơn 61 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các mặt hàng khác: 27 Chương II: Thực trạng hoạt động marketing công ty tranco 28 I Vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu 28 II Các định sản phẩm 30 2.1 Quyết định danh mục sản phẩm 30 2.2 Quyết định hỗ trợ sản phẩm 31 2.3 Quyết định việc quản lý sản phẩm 32 2.4 Quyết định bao bì nhãn hiệu 33 III Các định giá 34 3.1 Quyết định mục tiêu định giá 34 3.2 Phương pháp định giá 34 3.3 Những ưu đãi giá Công ty TRANCO 36 3.3.1 Giảm giá trả nhanh 36 3.3.2 Giảm giá số lượng mua nhiều 37 IV Các định phân phối 37 4.1 Mục tiêu hệ thốgn kê phân phối công ty TRANCO 37 4.1.1 Chi phí kênh thấp 37 4.1.2 Kiểm soát kênh 38 4.1.3 Thu nhập thông tin từ thị trường 38 4.2 Quyết định kênh phân phối 38 V Các định xúc tiến hỗn hợp 41 5.1 Bán hàng cá nhân trực tiếp 41 5.1.1 Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp 41 5.1.2 Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp 41 Đặng Ngọc Sơn 62 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5.2 Quảng cáo xúc tiến bán hàng 42 5.2.1 Mục tiêu quảng cáo công ty TRANCO 43 5.2.2 Phương tiện quảng cáo 43 5.2.2.1 Quảng cáo qua tạp chí xuất chuyên ngành 43 5.2.2.2 Quảng cáo thư trực tiếp 44 5.2.2.3 Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp 44 5.2.3 Xúc tiến bán 45 VI Nhận xét thực trạng hoạt động Marketing công ty TRANCO 45 Chương 48 Phương hướng hoàn thiện giải pháp marketing 48 I Hoàn thiện sách sản phẩm 48 II Hồn thiện sách giá 51 III Hồn thiện sách phân phối 52 IV Hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp 54 V Một vài giải pháp marketing khác cho Tranco 56 Mục lục 61 Đặng Ngọc Sơn 63 Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn 64 Lớp: Marketing 41B ... Những người tham gia vào thị trường mua loại vật tư vận tải xây dựng cơng trình Họ công ty kinh doanh thương mại, công ty xây dựng, công ty vận tải Thị trường người mua có số đặc điểm khác biệt... TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CƠNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO I ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CƠNG TRÌNH Phân loại hàng vật tư Các tổ chức... cạnh tranh công ty Các công ty hoạt động kinh doanh thị trường vật tư vận tải xây dung chủ yếu công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngồi có số cơng ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhà cung