Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

LỜI NÓI ĐẦU Marketing ngày trở thành công cụ quan trọng cho công ty kinh doanh đại Tuy nhiên để hiẻu cho chất Marketing đơn giản, chí người đứng đầu công ty lớn công ty Nhà nước cho Marketing huy động lực lượng bán hàng vào thị trường để bán tất thứ mà công ty làm Quan niệm dẫn đến thảm hoạ cho công ty Qua trình thực tập công ty vật tư vận tải xây dựng công trình giao thông (TRANCO) với mong muốn sử dụng kiến thức học góp phần làm tăng lực Markting công ty TRANCO, người viết xin chọn đề tài : " Một số giải pháp Marketing hỗn hợp kinh doanh thương mại công ty Vật tư vận tải xây dựng công trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyền đề tốt nghiệp Công ty TRANCO có đề tài giới hạn lĩnh vực kinh doanh thương mại công ty Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai giúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho người viết hoàn chỉnh chuyên đề tốt nghiệp Đồng thời xin cảm ơn phòng kinh doanh công ty TRANCO tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trình thực tập CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬI TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO I ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH Phân loại hàng vật tư Các tổ chức mua nhiều chủng loại hàng dịch vụ khác Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng đưa chiến lược Marketing thích hợp thị trường vật tư công nghiệp Hàng vật tư công nghiệp có thẻ phân theo sản phẩm giá trị tương đối cảu chúng Ta phân thành bao nhóm: - Vật tư xây dựng phụ tùng hạn mục - Vật tư phụ - Dịch vụ vật tư * Vật liệu phụ tùng: thứ hàng tham gia toàn vào sản phẩm nhà sản xuất ví dụ vật liệu phụ tùng vật liệu thành phần ví dụ sắt, sợi, xi măng động nhỏ, vơ xe, vật đúc Các vật liệu thành phần thường gia công tiếp, chẳng hạn gang phải đượcluyện thành thép Sợi dệt thành vải Do thành phần vật liệu tiêu chuẩn hoá, nên thông thường giá mức độ tin cậy vào người cung ứng yếu tố quan trọng việc mua hàng Các phụ tùng tham gia toàn vào thành phẩm không thay đổi hình dạng, động điệu nhỏ lắp vào máy hút bụi chân không vơ xe lắp vào xe ôtô Hầu hết vật liệu phụ tùng bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo đơn đặt hàng thường đưa trước năm, hay sớm Giá dịch vụ vấn đề marketing quan trọng nhãn hiệu quảng cáo xu hướng trở thành quan trọng Hạng mục : thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc phát triển quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình thiết bị Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng văn phòng trang bị ví dụ máy phát điện máy dập goõ, máy tính, thang máy Công trình phần mua sắm chủ yếu, chúng thường mua trực tiếp từ người sản xuất sau thời gian thương lượng dài Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao Người sản xuất phải sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật đảm bảo dịch vụ hậu đãi Việc quảng cáo có sử dụng quan trọng nhiều so với việc bán hàng trực tiếp Thiết bị bao gồm thiết bị lưu động xưởng máy công cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc) Những kiểu trang thiết bị không trở thành phận thành phẩm Chúng hỗ trợ cho trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn công trình, dài so với tuổi thọ vật tư phụ Tuy có số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, thông thường họ sử dụng người trung gian, thị trường phân tán mặt địa lý, người mua đông đơn đặt hàng nhỏ Chất lượng, tính giá dịch vụ vấn đề quan trọng công việc lựa chọn người bán Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng quảng cáo hàng có xu hướng quan trọng quảng cáo quảng cáo sử dụng cách có hiệu *Vật tư phụ dịch vụ: Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, chất bôi trơn, than, giấy đánh máy, chổi) vật tư phụ tương đương hàng dùng ngày công nghiệp chúng thường mua sắm moọt cách dễ dàng phương thức tái đặt hàng Chúng thường bán qua trung gian, khách hàng đông phân tán mặt đại lý, giá trị đơn vị thứ hàng thấp Giá dịch vụ vấn đề quan trọng mặt hàng tiêu chuẩn hoá hoàn toàn có ưu thích nhãn hiệu Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì sửa chữa (ví dụ, lau chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn pháp luật quản lý quảng cáo Dịch vụ bảo trì sửa chữa thường thực theo hợp đồng Dịch vụ bảo trì thường người sản xuất thiết bị độc đáo đảm nhận Dịch vụ tư vấn thường cần đến trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ người mua vật tư lựa chọn người cung cấp sở uy tín người họ Như ta tháy đặc điểm cảu sản phẩm có ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược Marketing Đồng thời chiến lược Marketing phụ thuộc vào yếu tố khác nữa, giai đoạn, chu kỳ sống sản phẩm chiến lược cảu đối thủ cạnh tranh điều kiện kinh tế Đặc điểm khu vực thị trường Các loại hàng vật tư vận tải xây dựng công trình tính chất đặc điểm loại hàng hoá bán chủ yếu cho khách hàng công nghiệp, lượng mua lần lớn, quan hệ người mua người bán chặt chẽ, điều ảnh hưởng đến đặc điểm khu vực thị trường công ty kinh doanh loại hàng hoá Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trường rộng lớn, phân tán mặt địa lý Các khách hàng thường khu vực khác mặt địa lý Điều làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên lớn, loại hàng vật tư cho vận tải xây dựng khách hàng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân công trình Do kinh doanh loại mặt hàng khó có nhiểu rủi ro Hiện với tốc độ đô thị hoá Việt Nam cao, xuất thêm nhiều khu dân cư đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho sở hạ tầng giao thông Đây hội lớn cho ngành vật tư vận tải Tuy nhiên đặc điểm kinh doanh ngành coi khu vực thị trường rộng lớn khu vực thị trường lại có đặc điểm địa lý, khí hậu, địa hình khác địa lý, khí hậu, địa hình khác dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu loại vật tư cho khu vực khác Hiện loại hàng vật tư vận tải xây dựng công trình giao thông nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô… công nghiệp nước chưa thể đáp ứng hầu hết phải nhập từ nước đáp ứng cho nhu cầu cần nước Đặc điểm khách hàng thị trường Một đặc diểm quan trọng thị trường loại vật tư hầu hết khách hàng công ty khách hàng công nghiệp Hành vi qua lại ẩn việc định bước, thông qua trung tâm lợi nhuận thức hay không thức đại diện đại biểu có thẩm quyền (1) Xác định cần thiết loại vật tư, (2) tìm xác định nhà loại tiền hàng, (3) tìm xác định nhà nhà cung cấp tiềm tàng, (4) đàm phán tới thoả thuận điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lượng mua hàng việc thực mục tiêu tổ chức Như hành vi mua công nghiệp không đơn giản hành động mà tiến hành, mà người mua, người sử dụng, người có ảnh hưởng người cung cấp người khác Mua bước thực toàn trình định hành động đơn độc Các khách hàng thị trường vật tư hầu hết tổ chức, công ty, Doanh nghiệp khác định mua phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban nhiều nhân tố ảnh hưởng đến định mua 3.1 Những người tham gia vào thị trường mua loại vật tư vận tải xây dựng công trình Họ công ty kinh doanh thương mại, công ty xây dựng, công ty vận tải, thị trường người mua có số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng Thông thường thị trường có người mua nhiên hon người mua lớn với số lượng đặt mua lớn giá trị cao đơn đặt hàng Quan hệ khách hàng tàm cung ứng chặt chẽ có khách hàng tầm quan trọng quyền lực khách hàng tầm cỡ Người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho hợp đồng đổ dồn người cung ứng đảm bảo quy cách kỹ thuật người mua hàng người chuyên nghiệp, họ đào tạo Họ học tập suốt đời để hành nghề cho mua hàng có lợi Trong trình định mua có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng cho phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu công trình xây dựng giao thông Do công ty bán hàng phải cử đại diện bán hàng đào tạo kỹ thường tập thể bán hàng để làm việc với người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ tuyên truyền giữ vài trò quan trọng biện pháp khuyến loaị hàng vật tư vận tải xây dựng công trình, việc bán hàng trực tiếp công cụ Marketing 3.2 Những người tác động vào trình mua mặt hàng vật tư vận tải xây dựng - Người sử dụng: người có nhu cầu đổi trang thiết bị cho vận tải, sắm phương tiện vại tải Và chủ đầu tư xây dựng - Người ảnh hưởng: người có ảnh hưởng đến định mua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật cung cấp thông tin để đánh giá phương án Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư người ảnh hưởng quan trọng - Người định: định yêu cầu vật tư nhà cung cấp vật tư - Người phê duyệt thường người người đứng đầu phê chuẩn đề nghị người định hay người mua - Người mua: người thức lựa chọn người cung ứng thương lượng điều kiện mua hàng Đặc điểm sản phẩm Nhân tố định công ty Marketing công nghiệp thành đạt phát triển đưa liên tục sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu công ty Trên thị trường vật tư vậy, sản phẩm dịch vụ chiếm phần quan trọng sản lượng bán lợi nhuận Chiến lược sản phẩm yếu tố Marketing - Mix quan trọng thị trường vật tư quant rọng tương lai Sở dĩ sản phẩm thị trường vật tư có đặc điểm thị trường vật tư có đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng Chiến lược sản phẩm thị trường vật tư liên quan tới vấn đề xác định sách sản phẩm chủ yếu công ty, thiết lập mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với mục tiêu Marketing xác định từ trước Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược thị trường tiêu thụ thị trường vật tư Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư Sự quan trọng Quan trọng Rất sản phẩm quan trọng, yếu tố giá xúc nhiều quan trọng Marketing hỗn hợp tiến mạnh hơn yếu tố khác Marketing - Mix Người mua người Người mua người Người mua vật tư sử dụng sử dụng thường người Các hoạt động hỗ Quan trọng trợ sản phẩm sử dụng Thường coi vài sản phẩm trọng nhiều tiêu dùng lớn khách hàng bao gồm không tôn hỗ trợ nhiều sản phẩm quy cách mua khác Đóng gói đòi hỏi họ Cả cho mục đích Chủ yếu cho mục bảo vệ xúc tiến đích bảo vệ xúc tiến Các đặc tính hấp dẫn Thường cần thiết Thường không quan bề màu cho thành công trọng với phần lớn sắc, hình dáng sản phẩm Quy cách cụ thể Chung chung tậm Sản phẩm thường chí với phẩm lớn sản phẩm sản thiết kế theo quy cách yêu cầu 5.2.2 Phương tiện quảng cáo Công ty TRANCO sử dụng phương tiện quảng cáo sau: - Những tạp chí xuất chuyên ngành - Thư trực tiếp - Danh bạ công nghiệp 5.2.2.1 Quảng cáo qua tạp chí xuất chuyên ngành Đây quảng cáo rộng công ty với đối tượng đọc nhà kinh doanh, người chuyên môn có trình độ cao báo khoa học đời sống, báo đầu tư… Đây báo có nhiều khách hàng mục tiêu công ty quan tâm đọc công ty tập trung quảng cáo mạnh báo nhằm dành nhiều công chúng mục tiêu quan tâm 5.2.2.2 Quảng cáo thư trực tiếp Công ty gửi thư trực tiếp đến khách hàng triển vọng công ty xây dựng, công ty kinh doanh vận tải… Qua công ty giới htiệu sản phẩm vật tư kinh doanh, giá cả, điều kiện ưu đãi cho khách hàng Đây phương tiện quảng cáo có chi phí rẻ mang lại hiệu lớn cho TRANCO nay, hỗ trợ đắc lực cho việc xúc tiến bán Ngoài thư công ty TRANCO gửi giới thiệu, catalog, tin, tài liệu đến giới thiệu rõ cho khách hàng triển vọng đặc tính, quy cách, chất lượng sản phẩm 5.2.2.3 Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp Đây danh bạ Bộ giao thông vận tải liệt kê công ty kinh doanh trực thuộc thuộc bộ, khách hàng dùng danh bạ để tìm công ty cung cấp sản phẩm mà họ cần Quảng cáo qua danh bạ có thuận lợi quảng cáo lưu giữ lâu, chi phí không bị trùng lặp nhiều công ty cạnh tranh đó, thông tin công ty không rõ nét dễ dàng bị người đọc bỏ qua Hầu hết tất quảng cáo công ty TRANCO thông điệp quảng cáo không rõ ràng, chưa đáp ứng mục tiêu quảng cáo mà công ty đề Các quảng cáo dừng lại mức độ giới thiệu chung chung sản phẩm, công ty chưa thể khắc họa khác biệt rõ nét công ty So với đối thủ cạnh tranh hiệu quảng cáo TRANCO thấp Ngân sáhc dành cho quảng cáo eo hẹp quy định cụ thể mà tự phát làm quảng cáo chi tiền tính toán chi phí quảng cáo cho hợp lý đạt mục tiêu quảng cáo 5.2.3 Xúc tiến bán Các hoạt động xúc tiến bán Công ty TRANCO tập trung vào phương tiện xúc tiến Catalog quan hệ công chúng Hàng năm công ty cho in số lượng catalog định tất sản phẩm công ty ắc quy, săm lốp ôtô, nhựa đường, loại máy móc công trình với thông số kỹ thuật, đặc tính chúng nhằm giới thiệu với khách hàng Với catalog khách hàng tìm thấy tất sản phẩm công ty Các khách hàng triển vọng công ty giữ catalog nhà họ thấy xuất nhu cầu sản phẩm TRANCO họ sử dụng catalog để so sánh quy cách hàng hóa, giá cả, điều kiện bán… để lựa chọn TRANCO nhà cung cấp khác Mối quan hệ với công chúng công ty TRANCO đặc biệt quan tâm Từng quý, năm công ty lập báo cáo kết kinh doanh đạt nhằm tuyên truyền cho công chúng khách hàng hình ảnh tốt công ty Các cán công ty TRANCO tích cực vận động hành lang, quan hệ với quan Bộ GTVT nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công ty TRANCO trình kinh doanh công ty nhận dự án VI NHẬN XÉT VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRANCO Công ty TRANCO chưa có phòng Marketing riêng biệt để thực chức Marketing, mà hoạt động Marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm Các hoạt động Marketing công ty làm cách tự phát thụ động, thấy cần đâu làm mà chiến lược lâu dài Việc nhận thức cho đắn tầm quan trọng Marketing yếu Chiến lược sản phẩm công ty chưa quan tâm đến phát triển sản phẩm mới, ban lãnh đạo công ty hài lòng với sản phẩm kinh doanh Đây điều nguy hiểm làm cho công ty thất bại tơnưg lai đối thủ cạnh tranh công ty tận dụng mặt yếu để vượt qua công ty Hầu hết mặt hàng TRANCO nhập từ nướcngoài kinh doanh nước, điều nguy hiểm chưa rủi ro lớn thị trường hay nguồn cung ứng nước có vấn đề công ty mặt hàng để tồn Chính sách giá công ty chưa hợp lý Thị trường vật tư nhạy cảm với giá TRANCO đưa chưa thực giá tối ưu cạnh tranh tốt thị trường Phương pháp tính giá dựa vào nhiều yếu tố chủ quan, cảm tính nên kết kinh doanh năm qua hạn chế mà chứng công ty bị nhiều hợp đồng lớn cho đối thủ cạnh tranh năm 2002 việc cung cấp nhựa đường cho xây dựng giao thông Công ty chưa nhanh nhạy việc phản ứng với thay đổi giá thị trường Mục tiêu định giá đủ định lợi nhuận nhiều cứng nhắc dẫn đến linh hoạt giá đàm phán với khách hàng Chính sách phân phối công ty sử dụng kênh phân phối kênh trực tiếp làm giảm hiệu kinh doanh Vẫn biết đặc điểm thị trường vật tư vận tải xây dựng sử dụng kênh trực tiếp tốt công ty nên mở rộng hệ thống kênh phân phối phát triển thêm kênh gián tiếp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua Công ty TRANCO chưa quan tâm nhiều đến sách quảng cáo, thông điệp quảng cáo chưa rõ ràng dừng lại mức độ giới thiệu công ty Ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp công ty yếu vê chuyên môn nghiệp vụ, thiếu tính chất chuyên nghiệp Chính sách khuyến khích đội ngũ bán hàng thưởng, hoa hồng chưa có nên thực tế năm vừa qua lực lượng hoạt động yếu Quá trình phát triển nhanh giai đoạn đặt cho công ty nhiều vấn đề cần phải đổi nhanh, mặt tổ chức chế Chiếc áo công ty không phù hợp, tạo nên gò bó rào cản sản xuất kinh doanh Công ty chưa phải Tổng công ty lại quản lý hàng chục đơn vị thành viên hoạt động dịa bàn rộng lớn vai trò công ty cấp tỏ không phù hợp Khi công ty, đơn vị nhập công ty thành lập thêm đơn vị để đáp ứng việc mở rộng thị trường, đơn vị thành viên lại chưa phải đơn vị hạch toán độc lập Tư cách pháp nhân chưa đầy đủ, hoạt động phải áp dụng chế ủy nhiệm, ủy quyền từ công ty, chưa chủ động hoàn toàn khai thác thực hợp đồng, dự án Chưa đủ điều kiện pháp lý việc tạo vốn, vay huy động vốn, bỏ lỡ nhiều hội kinh doanh Loại hình doanh nghiệp Nhà nước công ty "đơn sơ hữu vốn", điều hành chưa dựa quan hệ sở hữu, chưa tạo liênhà nước kết chặt chẽ "công ty mẹ" "Công ty con", thành viên với Cơ chế hành không tác dụng cao, chế tài chưa giải việc điều hòa lỗ lãi, điều hòa vốn doanh nghiệp thành viên CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING I HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM Hiện sách sản phẩm công ty Tranco chưa đáp ứng yêu cầu tình hình thị trường điều kiện kinh doanh Ban lãnh đạo công ty nên có thay đổi sách sản phẩm theo hướng sau đây: - Công ty cần mở rộng thêm chiều dài chiều rộng danh mục sản phẩm ngành vật tư vận tải xây dựng giao thông cần nhiều sản phẩm mà Công ty chưa kinh doanh mục sản phẩm hội Việc mở rộng danh mục sản phẩm giúp Công ty nâng cao hiệu kinh doanh tăng thu nhập mà củng cố thêm vị trí Công ty - Công ty cần tập trung vào mặt hàng đem lại lợi nhuận nhựa đường, lọc sản phẩm không đem lại lợi nhuận Việc bảo đảm cho việc chuyên môn hoá theo sản phẩm tốt tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty thị trường - Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật cần phát triển mạnh thị trường vật tư nhân tố quan trọng để khách hàng cân nhắc lựa chọn người cung ứng cho - Ngoài sản phẩm mang lại thành công theo công ty, Công ty cần phải mở rộng thêm, đa dạng hoá loại hình kinh doanh nhằm giảm bớt rủi ro kinh doanh tăng thêm doanh thu, kích thích cho việc mở rộng kinh doanh đạt hiệu - Những sản phẩm Tranco nhập từ nước kinh doanh thị trường nước chứa đựng rủi ro lớn, chịu nhiều ảnh hưởng thông lệ phát triển kinh doanh thêm số mặt hàng mà công nghiệp nước đáp ứng săm lốp ô tô, ắc quy,… nhằm làm giảm bớt rủi ro thị trường nước có biến động II HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ - Mục tiêu Tranco với việc định giá nhằm mục đích làm ổn định lợi nhuận Mục tiêu làm cho giá Công ty nhiều cừng nhắc không linh hoạt Công ty cần phải linh hoạt việc định giá thị trường vật tư nhạy cảm với giá - Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, thực tế nhiều năm qua Công ty thường bị thua lỗ thầu công trình lớn Công ty đưa tính cạnh tranh cao bị đối thủ cạnh tranh Công ty qua mặt Để làm tốt công tác định giá đấu thầu, cần phải có đội ngũ người phụ trách có trình độ chuyên môn cao, có lực am hiểu thị trường có lực am hiểu thị trường đưa mức giá tốt cho giá thầu III HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI - Mục tiêu hệ thống kênh phân phối Công ty Tranco vừa đảm bảo chi phí thấp lại có khả kiểm soát kênh tốt, điều thực tế khó thực kênh phân phối Tranco kênh phân phối trực tiếp ngắn chi phí phân phối cao khả kiểm soát kênh tốt Trong thị trường mà Tranco kinh doanh sử dụng kênh trực tiếp hợp lý mục tiêu chi phí thấp cho việc vận hành kênh cần phải xem xét lại cho phù hợp với tình hình thực tế - Tranco nên mở thêm số chi nhánh tỉnh Quảng Ninh, Lạng Sơn số tỉnh khu vực phía nam nhằm mở rộng thị trường nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho Tranco IV HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP - Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp Tranco yếu Lực lượng mỏng, yếu trình độ Công ty cần phải đào tạo lại kết hợp với trường đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho đội ngũ - Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán thời gian làm việc hiệu công việc - Tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng - Có chế độ thù lao thưởng sách đãi ngộ khác cho lực lượng bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng làm tốt hơn, hiệu bán hàng - Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, thay đổi thông điệp quảng cáo nhiều làm bật hình ảnh Công ty so với đối thủ cạnh tranh giới thiệu công ty V MỘT VÀI NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING KHÁC CHO TRANCO - Hiện Công ty Tranco chưa có phòng marketing riêng nhằm thực chức marketing cần phải có phận làm công tác chuyên môn marketing, điều cấp bách Traco tự phát, thấy cần đâu làm mà chưa có chiến lược marketing lâu dài, ổn định cho phát triển Đối với việc giao nhận vận chuyển hàng hoá thời gian giao hàng lúc di chuyển rủi ro tổn thất hàng hoá từ người bán sang người mua Trong lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm tra Nếu số lượng hàng giao thoả thuận công ty nên trả đủ tiền cho số lượng hàng hoá có báo lại với Công ty xuất hàng nơi nhận hàng Khi mua hàng với số lượng lớn, công ty đòi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi phí bảo quản hàng hoá Công ty Tranco thường hay gặp khó khăn đối tác giao hàng thiếu hay chậm so với hợp đồng Bởi vậy, Tranco cần thoả thuận với đối tác mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không theo hợp đồng đồng thời tăng cường việc đôn đốc giao hàng hạn đẩy đủ Các cán xuất nhập Công ty phải hiểu áp dụng sách Nhà nước, luật quốc tế, tập quán thương mại cách linh hoạt Đồng thời cán xuất nhập Công ty cần có hiểu biết định hàng hoá nhập quản l Cán kinh doanh phải trau dồi kiến thức thân, rút kinh nghiệm hoạt động thực tiễn Công ty cần phải củng cố mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng cũ Trong chế cạnh tranh ngày có bạn hàng khách hàng trung thành khó khăn việc giữ mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng cũ hiểu có uy tín với khó Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt việc tin tưởng giúp đỡ lẫn Công ty khách hàng quen thuộc làm ăn có uy tín lợi để dành thắng lợi Đó chỗ dựa tin cậy kinh doanh muốn phong cách làm ăn Công ty với khách hàng, bạn hàng phải đàng hoàng, giữ chữ tín, bảo vệ lợi ích mình, không lợi ích trước mắt mà bỏ mối quan hệ lâu dài nhiều thời gian công sức gây dưngj Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ thuận lợi việc gây dựng cho việc đánh khách hàng trung thành lớn Chi phí để tìm kiếm khách hàng cao chi phí cho việc trì khách hàng cũ trung thành Việc tổ chức quản lý, công ty nên thực sách giao việc cho phận chuyên môn, cá nhân Điều giúp cho cán có ý thức hoạt động kinh doanh Hiện tại, lương thành viên Công ty có thêm thu nhập doanh thu Công ty cao có lợi nhuận sau hạch toán đầy đủ làm nghĩa vụ vớil Nhà nước Công ty cần tăng cường kỹ trách nhiệm quản lý kinh doanh qua số chế độ thưởng phạt rõ rệt để thành viên có đồng làm việc nhận thức rõ điều MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯ Ơ NG I: THỊ TRƯ Ờ NG CÁC LOẠI VẬT TƯVẬI TẢI, XÂY DỰ NG CÔNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO .2 I ĐẶC ĐỂ I M CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯVẬN TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH Phân loại hàng vật tư 2 Đặc điểm khu vực thị trường Đặc điểm khách hàng thị trường 3.1 Những người tham gia vào thị trường mua loại vật tư vận tải xây dựng công trình 3.2 Những người tác động vào trình mua mặt hàng vật tư vận tải xây dựng Đặc điểm sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh thị trường 12 II KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO 14 2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Tranco 14 2.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty .15 2.3 cấu tổ chức máy công ty 16 2.4 Đặc điểm kinh doanh công ty 21 III KẾT QUẢSẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO TRONG THỜI GIAN QUA .23 Nhựa đường .31 Săm lốp ô tô .32 Máy thi công thiết bị công trình 32 Ô tô 33 Các mặt hàng khác: 33 CHƯ Ơ NG II: THỰ C TRẠNG HOẠT ĐỘ NG MARKETING CỦ A CÔNG TY TRANCO .34 I VẤN ĐỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 34 II CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀSẢN PHẨM .36 2.1 Quyết định danh mục sản phẩm 36 2.2 Quyết định hỗ trợ sản phẩm 37 2.3 Quyết định việc quản lý sản phẩm 38 2.4 Quyết định bao bì nhãn hiệu .39 III CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀGIÁ CẢ 40 3.1 Quyết định mục tiêu định giá 40 3.2 Phương pháp định giá 40 3.3 Những ưu đãi giá Công ty TRANCO 42 3.3.1 Giảm giá trả nhanh .42 3.3.2 Giảm giá số lượng mua nhiều 42 IV CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI 43 4.1 Mục tiêu hệ thốgn kê phân phối công ty TRANCO .43 4.1.1 Chi phí kênh thấp 43 4.1.2 Kiểm soát kênh .44 4.1.3 Thu nhập thông tin từ thị trường 44 4.2 Quyết định kênh phân phối 45 V CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀXÚC TIẾN HỖN HỢP .47 5.1 Bán hàng cá nhân trực tiếp 47 5.1.1 Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp 48 5.1.2 Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp 48 5.2 Quảng cáo xúc tiến bán hàng 50 5.2.1 Mục tiêu quảng cáo công ty TRANCO 50 5.2.2 Phương tiện quảng cáo 51 5.2.2.1 Quảng cáo qua tạp chí xuất chuyên ngành 51 5.2.2.2 Quảng cáo thư trực tiếp .51 5.2.2.3 Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp 52 5.2.3 Xúc tiến bán 52 VI NHẬN XÉT VỀTHỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRANCO 53 CHƯƠNG 57 PHƯ Ơ NG HƯ Ớ NG HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING 57 I HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM .57 II HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ 58 III HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐ 59 I IV HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP 60 V MỘT VÀI NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING KHÁC CHO TRANCO 60 MỤ C LỤ C 63 [...]... công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ công ty, đáp ứng được mục tiêu kinh doanh 2.4 Đặc điểm kinh doanh của công ty Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau: - Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công. .. thành công ty Vật tư kỹ thuật và vận tải - Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6 tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông là tên công ty hiện nay Tên giao dịch là : Tranco Trụ sở giao dịch của công ty: 834 Phố Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội là một Doanh. .. công ty * Chức năng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bị phục vụ ngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông * Nhiệm vụ của công ty Tranco Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bị giao thông vận tải - Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải - kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển container, hàng siêu trường,... Trung tâm vật tư vận tải và thiết bị Xí nghiệp vận tải và đại lý Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình Xí nghiệp vật tư vận tải và dịch vụ Chi nhánh công ty ở Tp.HCM Chi nhánh công ty ở Hải Phòng Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô Cửa hàng vật tư số 1 Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ... giật các hợp đòng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường vật tư vận tải xây dựng nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhưng những nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao thông vận tải Như vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp... tăng trưởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức trên 50% so với tổng doanh thu Như vậy công ty Tranco có thế mạnh trong kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng công trình giao thông Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi... giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường Công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội trong quá trinhf phát triển nền kinh tế đất nước Công ty Tranco đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi có tên chính thức như hiện nay Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ chức như sau: Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao. .. thuộc Bộ Giao thông vận tải, bước vào những kết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất nước Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phương tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp 2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty * Chức... hợp lý vì các sản phẩm của công ty là vật tư cho ngành vận tải và xây dựng công trình giao thông nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển Hai khúc thị trường này có quy mô phát triển khá lớn, tốc độ tăng trưởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn về xây dựng cơ sở hạ tầng và vật tư cho vận tải Công ty Tranco sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt... năm 1991 Bộ giao thông vận tải quyết định số 2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty - Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định 2450/4-12-1991 mang tên : Công ty khai tác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô - Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định 617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang tên công ty vật tư kỹ thuật vận tải ô tô - Ngày