Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

Qua quá trình thực tập tại công ty vật tư vận tải và xâydựng công trình giao thông TRANCO với mong muốn được sửdụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực Markting tại công ty

LỜI NÓI ĐẦU

Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quantrọng cho các công ty kinh doanh hiện đại Tuy nhiên để hiẻu chođược và đúng bản chất của Marketing thì không phải đơn giản,thậm chí ngay cả những người đứng đầu của các công ty lớn vànhất là các công ty Nhà nước cũng cho rằng Marketing là huyđộng lực lượng bán hàng của mình vào thị trường để bán tất cảnhững thứ gì mà công ty làm ra Quan niệm như vậy sẽ dẫn đếnthảm hoạ cho công ty

Qua quá trình thực tập tại công ty vật tư vận tải và xâydựng công trình giao thông (TRANCO) với mong muốn được sửdụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực

Markting tại công ty TRANCO, người viết xin chọn đề tài : " Một

số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại

ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông" làm

đề tài nghiên cứu cho chuyền đề tốt nghiệp của mình Công tyTRANCO có đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanhthương mại của công ty

Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đãgiúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho người viết có thể hoàn chỉnhđược chuyên đề tốt nghiệp này Đồng thời cũng xin cảm ơnphòng kinh doanh của công ty TRANCO đã tạo điều kiện thuậnlợi cho người viết trong quá trình thực tập tại đây

CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬI TẢI,XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH

CỦA CÔNG TY TRANCO

I ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH

1 Phân loại hàng vật tư

Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khácnhau Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra nhữngchiến lược Marketing thích hợp trên thị trường vật tư côngnghiệp Hàng vật tư công nghiệp có thẻ phân theo sản phẩm vàgiá trị tương đối cảu chúng Ta có thể phân ra thành bao nhóm:

- Vật tư xây dựng và phụ tùng những hạn mục cơ bản

- Vật tư phụ

- Dịch vụ vật tư

* Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia tồn bộvào sản phẩm của nhà sản xuất những ví dụ về vật liệu và phụtùng là những vật liệu thành phần ví dụ sắt, sợi, xi măng động cơnhỏ, vơ xe, vật đúc Các vật liệu thành phần thường được giacơng tiếp, chẳng hạn như gang phải đượcluyện thành thép Sợiđược dệt thành vải Do các thành phần vật liệu này đã được tiêuchuẩn hố, nên thơng thường giá cả và mức độ tin cậy vào ngườicung ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc mua hàng.Các phụ tùng tham gia tồn bộ vào các thành phẩm và khơng thayđổi hình dạng, như các động cơ điệu nhỏ được lắp vào máy hútbụi chân khơng vơ xe lắp vào các xe ơtơ Hầu hết các vật liệu phụtùng được bán trực tiếp cho người sử dụng cơng nghiệp theo cácđơn đặt hàng thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn Giá

cả và dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng cịn nhãnhiệu và quảng cáo xu hướng trở thành ít quan trọng hơn

Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng cĩ tuổi thọ dài tạothuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng cĩ hainhĩm cơng trình và thiết bị

Cơng trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và vănphịng và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập gõ, máy tính,thang máy Cơng trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thườngđược mua trực tiếp từ người sản xuất sau một thời gian thươnglượng dài Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hànggiỏi, thường những người bán hàng phải cĩ trình độ nghiệp vụ

chuyên môn cao Người sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theoyêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu đãi Việc quảngcáo có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việcbán hàng trực tiếp

Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy

và công cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc) Những kiểu trangthiết bị này không trở thành một bộ phận của thành phẩm Chúngchỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn cáccông trình, nhưng dài hơn so với tuổi thọ của các vật tư phụ Tuy

có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhưng thông thườngthì họ sử dụng những người trung gian, bởi vì thị trường phân tán

về mặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ Chấtlượng, tính năng giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọngtrong công việc lựa chọn người bán Lực lượng bán hàng có xuhướng quan trọng hơn quảng cáo hàng có xu hướng quan trọnghơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệuquả

*Vật tư phụ và dịch vụ: Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, cácchất bôi trơn, than, giấy đánh máy, chổi) vật tư phụ tương đươngnhư hàng dùng ngày trong công nghiệp và chúng thường đượcmua sắm moọt cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt hàng.Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rấtđông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàngnày thấp Giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt

hàng được tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự ưu thích nhãnhiệu.

Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa(ví dụ, lau chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ

tư vấn về pháp luật quản lý quảng cáo Dịch vụ bảo trì và sửachữa thường được thực hiện theo hợp đồng Dịch vụ bảo trìthường do những người sản xuất những thiết bị độc đáo đảmnhận Dịch vụ tư vấn thường cần đến trong trường hợp mua sắmphục vụ nhiệm vụ mới và người mua vật tư lựa chọn người cungcấp trên cơ sở uy tín và con người của họ

Như vậy ta đã tháy rằng đặc điểm cảu sản phẩm sẽ có ảnhhưởng quan trọng đến chiến lược Marketing Đồng thời chiếnlược Marketing cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa,như giai đoạn, trong chu kỳ sống của sản phẩm chiến lược cảu cácđối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế

2 Đặc điểm về khu vực thị trường

Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tínhchất và đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho cáckhách hàng công nghiệp, sẽ lượng mua một lần lớn, quan hệ giữangười mua và người bán chặt chẽ, điều này ảnh hưởng đến đặcđiểm về khu vực thị trường của những công ty kinh doanh cácloại hàng hoá này

Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng các công trình cókhu vực thị trường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý Các

khách hàng thường ở khu vực khác nhau về mặt địa lý Điều này

đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên rất lớn, trongkhi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và xây dựng bao giờ kháchhàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân côngtrình Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểurủi ro

Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuấthiện thêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tưxây dựng cho các cơ sở hạ tầng giao thông Đây là một cơ hội lớncho ngành vật tư vận tải Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh củangành này là coi khu vực thị trường rộng lớn và mỗi khu vực thịtrường lại có những đặc điểm và địa lý, khí hậu, địa hình khácnhau về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêucầu các loại vật tư cho mỗi khu vực cũng khác nhau

Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng côngtrình giao thông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp trong nước chưa thể đáp ứng được do đó hầuhết vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài về đáp ứng cho nhu cầu cầntrong nước

3 Đặc điểm khách hàng trên thị trường

Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó

là hầu hết các khách hàng của công ty đều là các khách hàng côngnghiệp Hành vi qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từngbước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không

chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền (1) Xácđịnh sự cần thiết về các loại vật tư, (2) tìm và xác định các nhà vềcác loại tiền hàng, (3) tìm và xác định các nhà nhà cung cấp tiềmtàng, (4) đàm phán và đi tới thoả thuận về các điều khoản mua,(5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lượng mua hàng đối vớiviệc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.

Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản làhành động mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người

sử dụng, những người có ảnh hưởng người cung cấp và nhữngngười khác Mua là một bước thực hiện của toàn bộ quá trình raquyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó

Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổchức, các công ty, Doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rấtphức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnhhưởng đến quyết định mua

3.1 Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận tải xây dựng công trình.

Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xâydựng, các công ty vận tải, thị trường này thì người mua có một sốđặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng Thôngthường trên thị trường này có ít người mua hơn tuy nhiên honnhững người mua lớn với số lượng đặt mua lớn và giá trị cao domột đơn đặt hàng Quan hệ giữa khách hàng và tàm cung ứng rấtchặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực

của những khách hàng tầm cỡ Người cung ứng thường sẵn sàngcung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho các hợp đồng đều đổdồn về những người cung ứng nào đảm bảo được những quy cách

kỹ thuật người đi mua hàng là những người chuyên nghiệp, họđào tạo

Họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho muahàng có lợi nhất

Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnhhưởng đến việc mua hàng cho phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu củacác công trình xây dựng giao thông Do đó các công ty bán hàngphải cử những đại diện bán hàng được đào tạo kỹ và thường là cảnhững tập thể bán hàng để làm việc với những người mua có trình

độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyêntruyền giữ một vài trò quan trọng những biện pháp khuyến mãicác loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình, nhưng việcbán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính

3.2 Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật

tư vận tải và xây dựng

- Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới trangthiết bị cho vận tải, sắm mới phương tiện vại tải Và các chủ đầu

tư xây dựng

- Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đếnquyết định mua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật

và cung cấp thông tin để đánh giá các phương án Các nhân viên

kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh hưởng quan trọng

- Người quyết định: là những quyết định và yêu cầu của vật

tư hoặc nhà cung cấp vật tư

- Người phê duyệt thường là người người đứng đầu phêchuẩn những đề nghị của người quyết định hay người mua

- Người mua: là người chính thức lựa chọn người cung ứng

và thương lượng những điều kiện mua hàng

tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sảnphẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụthể phù hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó

B ng 1: So sánh nhân t chi n l ảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và ố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và ến lược trong thị trường tiêu thụ và ược trong thị trường tiêu thụ và c trong th tr ị trường tiêu thụ và ường tiêu thụ và ng tiêu th v ụ và à

th tr ị trường tiêu thụ và ường tiêu thụ và ng v t t ật tư ư

Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư

Sự quan trọng của

sản phẩm trong

Marketing hỗn hợp

Quan trọng nhữngyếu tố giá cả và xúctiến mạnh hơn

Rất quan trọng,nhiều khi quan trọnghơn các yếu tố kháccủa Marketing - MixNgười mua và người

sử dụng

Người mua và người

sử dụng thườngcùng là một

Người mua vật tưkhông phải là người

sử dụng Các hoạt động hỗ

trợ sản phẩm

Quan trọng trongmột vài sản phẩmtiêu dùng lớn nhưngkhông tôn tại trongnhiều sản phẩmkhác

Thường được coitrọng bởi vì nhiềukhách hàng bao gồm

cả sự hỗ trợ trongcác quy cách muađòi hỏi của họ

Đóng gói Cả cho mục đích

bảo vệ và xúc tiến

Chủ yếu cho mụcđích bảo vệ hơn làxúc tiến

Các đặc tính hấp dẫn

bề ngoài như là màu

sắc, hình dáng

Thường cần thiếtcho sự thành côngcủa sản phẩm

Thường không quantrọng với phần lớnsản phẩm

Quy cách cụ thể Chung chung tậm

chí với các sảnphẩm lớn

Sản phẩm thườngđược thiết kế theoquy cách yêu cầucủa khách hàng côngnghiệp

Thường không làyếu tố chỉ đạo trong

sự phát triển sảnphẩm mới

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có nhữngkhác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt độngmarketing hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing củacác công ty kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng công trình xâydựng có những nét đặc thù riêng

Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trìnhthường bán cho các khách hàng công nghiệp mua vèe để phục vụcho mục đích kinh doanh ít khi họ mua về để phục vụ cho nhucầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình Hiện nay lĩnh vực vận tảicủa Việt Nam đang phát triển rất mạnh bằng việc phát triển trên

hệ thống vận tải công cộng như xe khách, xe bus do đó nhu cầu

về vật tư cho vận tải như săm lốp ôtô và phụ tùng thay thế đangrất có tiềm năng phát triển Vật tư cho ngành xây dựng giao thôngnhư nhựa đường đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàngnày đáng chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quảnthì phải sử dụng, những phương tiện và thiết bị chuyên dụng đặcbiệt do đó các Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chưa

có nhièu đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh doanh

Các loại sản phẩm vật tư vận tải và xây dựng có những đặctính kỹ thuật, tính năng phải có những người có trình độ chuyênmôn hiểu biết và được đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay muachúng do đó quá trình mua bán loại mặt hàng này đòi hỏi phảithông qua nhiều khâu kiểm định về mặt kỹ thuật chặt chẽ thìkhách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua Việc bán chúng chủyếu là nhà bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán chúngtrên cửa hàng do khách hàng xem.

5 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiệncực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả.Công ty phải thườgn xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá

cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đốithủ cạnh tranh Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnhvực mình có ưu thế cạnh tranh hày bị bất lợi trong cạnh tranh

Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnhtranh của mình ngang với khách hàng mục tiêu

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư vận tải vàxây dựng nên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nétđặc thù Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thường là các đốithủ cạnh tranh lớn, có nguồn lực mạnh, mức độ chuyên môn hoácao

Tuy thị trường vật tư vận tải và xây dựng có tốc độ tăngtrưởng khá nhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ,

làm ăn lâu dài, các nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởivậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ bằng cách giành giật các hợpđòng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty.

Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường vật tưvận tải xây dựng nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thôngvận taỉ ngoài ra có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay

Bộ xây dựng nhưng những nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là cáccông ty xuất nhập khẩu của Bộ giao thông vận tải

Như vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệpNhà nước, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật được cáchợp đồng về cho mình Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thịtrường đều là các Doanh nghiệp Nhà nước, điều đó đã tác độngđến chiến lược cạnh tranh của các công ty Các công ty này vẫn bịảnh hưởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ quan chủ quản Do đócác công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong kinhdoanh Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vãn còn là bị bỏngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thànhcông trong điều kiện kinh doanh ngày nay Một điều đặc biệtquan trọng cho vấn đề cạnh tranh trên thị trường này là cạnh tranhgiữa các nhãn hiệu không phải là chủ yếu lựa chọn sản phẩm củanhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá

cả và dịch vụ bán hàng chỉ từ một số loại phụ tùng ôtô săm lốp…

Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vàoviệc cố gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằmthu hút khách hàng.

II KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco

Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia,vấn đề đầu tiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạtầng, khi có cơ sở hạ tầng vững chắc, các ngành nghề khác trongnền kinh tế sẽ được đầu tư và phát triển Dựa trên cơ sở lý luậnnày, có thể khẳng định vị trí quan trọng đặc biệt của ngành giaothông vận tải trong nền kinh tế thị trường Công ty vật tư vận tải

và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu

xã hội trong quá trinhf phát triển nền kinh tế đất nước Công tyTranco đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi cótên chính thức như hiện nay

Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắpxếp tổ chức như sau:

Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải quyếtđịnh số 2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thànhlập các công ty

- Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định2450/4-12-1991 mang tên :

Công ty khai tác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô

- Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải raquyết định 617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang têncông ty vật tư kỹ thuật vận tải ô tô.

- Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật tư

kỹ thuật và vận tải

- Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông,ngày 6 tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải LêNgọc Hoàn đã ra quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tưvận tải và xây dựng công trình giao thông là tên công ty hiện nay

Tên giao dịch là : Tranco

Trụ sở giao dịch của công ty: 834 Phố Lý Thường Kiệt,Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nước, trựcthuộc Bộ Giao thông vận tải, bước vào những kết quả to lớn gópphần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất nước Với chứcnăng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết

bị phương tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị tríquan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã cómặt ở nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

* Chức năng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bịphục vụ ngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông

* Nhiệm vụ của công ty Tranco

Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tưthiết bị giao thông vận tải

- Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải

- kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vậnchuyển container, hàng siêu trường, siêu trọng

- sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô

- Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ

- Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du lịch,thương mại

- ứng dụng công nghệ làm sạch môi trường

- Tổ chức hoạt động đưa người lao động Việt Nam đi làmviệc có thời hạn ở nước ngoài

Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồnvốn Nhà nước giao khai tác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hìnhthức hợp lý để sản xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải

về mặt tài chính tự tạo điều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triểntạo hiệu quả cao

2.3 cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mìnhcông ty đã từng bước sắp xếp lại bộ máy theo hướng tinh giảm,gọn nhẹ và có hiệu qủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhaugiữa các bộ phận của Doanh nghiệp là đáp ứng tốt nhất nhu cầucần ngành giao thông vận tải

Dưới đây là sơ đồ bộ máy quản lý của công ty sơ đồ 1

Đơn vị hạch toán trực thuộc công ty

PHÓ TỔNG GIÁM

ĐỐC KINH DOANH

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC NỘI CHÍNH

Phòng tư

vấn đầu tư

kế hoạch

Phòng kinh doanh

Phòng

Tổ chức

h nh à chính

Ban quản lý

Xí nghiệp vận tải v à đại lý

Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình

Xí nghiệp vật tư vận tải v d à ịch vụ

Chi nhánh công ty ở Tp.HCM

Chi nhánh công ty ở Hải Phòng

Trung tâm dạy nghề v phát tri à ển việc

l m à Trung tâm đ o t à ạo kỹ thuật ô tô

Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợpđồng thời vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đạihọc, cao đẳng, là 152 người, chiếm 20,8% số có trình độ trungcấp là 40 người chiếm 7,4% số kỹ thuật viên và thợ là 258 ngườichiếm 23,6% (85 người) tuỳ theo trình độ và năng lực mỗi người

mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công ty một cách hợp

lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất

* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty

- Tổng giám đốc: là người đứng đầu công ty tổng giám đốccông ty tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độmột thủ trưởng và chịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật

- Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụtrách công việc nội dung và một phó tổng giám đốc phụ tráchnhiệm vụ về mặt công tác mình phụ trách.

Đồng thời Phó Tổng giám đốc còn có chức năng thammưu, cố vấn cho việc quản lý của tổng giám đốc, hỗ trợ và hợptác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt được một cách tối ưu kế hoạchcông ty

- Phòng tổ chức hành chính

+ Tham mưu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổchức cơ cấu cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộcông nhân viên của toàn công ty

+ Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số côngtác khác dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc Ngoài ra,phòng còn có nhiệm vụ phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vậtchất của công ty

- Phòng tài chính kế toán

+ Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống

kê tài chính và báo cáo tài chính

+ Tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tàichính kế toán, thống kê của công ty Cụ thể như sau:

Phân phối điều hoà vốn vay, phục vụ cho sản xuất và kinhdoanh của công ty Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứngvật tư xây dựng cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty

Tham mưu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thựchiện các quy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phântích hoạt động sản xuất kinh doanh sử lý những tồn tại trong sảnxuất kinh doanh về mặt tài chính.

- Phòng kinh doanh

+ Tham mưu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinhdoanh, xuất nhập khẩu và thị trường, xây dựng kế hoạch xuấtnhập khẩu

+ Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép vàcác thủ tục xuất nhập khẩu, tham mưu cho lãnh đạo ký kết hợpđồng nhập khẩu

+ Trực tiếp quản lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện phápgiải quyết hàng tồn, hướng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùngphòng tài chính, kế toán đánh gía tài sản

- Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch

+ Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấptrên

+ Chịu trách nhiệm công tác thống kê cảu công ty về doanh

số mua vào, bán ra, số lượng hàng tồn kho

+ Tư vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin vềpháp luật, thị trường

+Quan hệ với các cơ quan bộ, Nhà nước để công ty thamgia dự án

- Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A LýThường Kiệt cho các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sởchính, đảm bảo an ninh cho toàn bộ khu nhà.

Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạođược sự phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chứcnăng trong công ty, nhiệm vụ các phòng ban kết cấu tỏ chức bộmáy công ty phù hopự với chức năng, nhiệm vụ công ty phù hợpvới chức năng, nhiệm vụ công ty, đáp ứng được mục tiêu kinhdoanh

2.4 Đặc điểm kinh doanh của công ty

Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấycông ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thôngTRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau:

- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tậptrung kinh doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài

ra công ty còn phát triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ cácngành trong nền kinh tế quốc dân Trong những năm gần đây, cácmặt hoạt động chủ yếu cảu công ty bao gồm:

+ Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tảinhư nhựa đường, săm lốp ô tô, thiết bị xe máy công trình, ắcquy…

+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đường, trạm thu phí

+ Vận tải và đại lý vận tải đường bộ

+ Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành

+ Đào tạo lái xe ô tô

- Về thị trường kinh doanh của công ty

+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnhtranh gay gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tácđồng thời làm tốt công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàngkhông trong chờ vào Nhà nước

+ Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu

là thị trường trong nước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như HàNội, Hải Phòng và ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụcận thành phố Hồ Chí Minh

+ Về môi trường kinh doanh của công ty cũng phưc tạp vànhiều biến động bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát,đồng tiền thanh toán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vậnchuyển qua biên giới quá các cửa khẩu các quốc gia, phải toàntheo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của từng địa phươngkhác nhau Thêm vào đó, Nhà nước hiện nay có nhiều chính sáchmới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợinhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hànhchính rườm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tàichính, tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinhdoanh gặp những khó khăn nhất định kinh doanh gặp những khókhăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệpnghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…)

III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO TRONG THỜI GIAN QUA

Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên củaCông ty Tranco đã gặt hái được những thành công nhất định

Bảng 2 Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh

5 nhóm ngành hàng chính (1991 - 2001)

n v : Tri u ng Đơn vị: Triệu đồng ị trường tiêu thụ và ệu đồng đồng

7 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566199

8 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435199

9 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890200

0 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498200

1 267.000 10.193 117.000 136.252 1.920 5.135

B ng 3: T c ảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và ố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại ăng trưởng doanh thu của ngành thương mại t ng tr ưởng doanh thu của ngành thương mại ng doanh thu c a ng nh th ủa ngành thương mại à ươn vị: Triệu đồng ng m i ại

(1991 - 2002)Nă

m

Tốc độ tăng trưởng

%

Tỉ trọng trong tổngdoanh thu %

199

những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng công trình giaothông Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của mìnhtrong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu và đápứng nhu cầu của thị trường mục tiêu.

B ng 4: Ch s t ng tr ảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và ỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động, ố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và ăng trưởng doanh thu của ngành thương mại ưởng doanh thu của ngành thương mại ng l i nhu n n p ngân sách, lao ợc trong thị trường tiêu thụ và ật tư ộ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại ng,

thu nh p n m 1991 - 2002 ật tư ăng trưởng doanh thu của ngành thương mạiNă

m Lợi nhuận

Nộp ngânsách

Lao động(người)

Thu nhập bình quân(người/tháng)

Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tụctăng, đến năm 2001 lợi nhuận đã vượt qua con số 1 tỷ đồng Thunhập bình quân đầu người trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồngđến năm 2001 là 1.019 nghìn đồng tăng gần 5 lần Có được nhữngthành quả như vậy là nhờ trong những năm qua, tập thể cán bộcông nhân viên của công ty đã không ngừng phấn đấu nên đã làmnên những thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất nước.Công ty Tranco luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trường,

mở rộng những ngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loạisản phẩm kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh vật tư vận tải.Quan hệ với các nhà cung ứng nước ngoài, tìm nguồn cung ứng

có chất lượng tốt nhằm có được những sản phẩm thoả mãn tốtnhất thị trường trong nước Trong lĩnh vực kinh doanh thì vốn làmột yếu tố quyết định đến thành công trong điều kiện hiện nay kể

từ khi được thành lập, công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nước cắthẳn nguồn ngân sách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăndựa vào nguồn vay tín dụng ngắn hạn, vì lãi suất kinh doanh tạithời điểm này, không bù đắp nổi, công ty đã đi theo những hướngsau:

- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổichất lượng phương tiện, công ty phải cần hàgn chục tỷ đồng.Công ty đã ban hành kịp thời quy chế góp vốn bằng ô tô để kinhdoanh vận tải Ngay từ ngày đầu đã có hàng chục xe, đến năm

1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xe với giá trị vốntrên 36 tỷ đồng Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đa chủng

loại, nhưng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, đượcthị trường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầucác hợp đồng vận tải lớn.

- Thực hiện chủ trương của Nhà nước về kêu gọi và chọnđối tác đầu tư liên doanh từ nước ngoài, từ đầu năm 1993 công tytìm đối tác liên doanh để phát huy sử dụng mặt bằng 83A LýThường Kiệt, với đề án xây dựng và khai thác khách sạn 12 tầng,

150 buồng, ngày 1/6/1994 được Thủ tướng chính phủ ra quyếtđịnh số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách sạn

- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên dưới hìnhthức vay lãi suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sảnvào kinh doanh Vốn vay này được huy động theo từng mục đíchsản xuất kinh doanh cụ thể

Bằng những biện pháp huy động vốn như vậy, trong nhữngnăm qua công ty đã tích tụ được một nguồn vốn đáng kể

Bảng 5: Bảo toàn và phát triển vốn (1992 - 2000)

n v : Tri u ng Đơn vị: Triệu đồng ị trường tiêu thụ và ệu đồng đồng

IV Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Tranco

Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật

tư vận tải và xây dựng, ngành thương mại của Công ty Tranco đã

có những bước phát triển mạnh mẽ Các đơn vị thương mại củaCông ty đã nhanh chóng mở rộng kinh doanh các mặt hàng chủyếu Đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn,nhập nguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giớilàm nguồn cung ứng Về phương tiện vận tải, Công ty đã nhập vàcung ứng nhiều xe tải, xe khách kể cả nguyên chiếc và tổng thành

bộ phận như Satxi liền động cơ, động cơ rời, để đóng mới xe tạitrong nước, đặc biệt là của các hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,…hàng vật tư phụ tùng cho vận tải như săm lốp, ắc quy của cáchãng tốt nhất, cung ứng cho tất cả các đơn vị vận tải ô tô khu vực

phía Bắc miền Trung Cung cấp vật tư co xây dựng giao thôngnhư nhựa đường, thảm nhựa Asphalt, vải trống thấm,… Ngoài racông ty còn nhập các loại máy thi công và thiết bị công trình đãqua sử dụng từ CHLB Đức như máy xúc - đào bánh lốp, bánhxích của hãng LIEBHERR, máy lu tĩnh, rung (1 trống, 2 trống) cỡ

từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM, BOMAG, máy trảithảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc của cáchãgn DEMAG… cung ứng cho các Tông Công ty xây dựng giaothông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xâydựng Trường Sơn, Thành An, Công Bình (Bộ Quốc phòng); cácTổng công ty Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xâydựng)

Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty

1 Nhựa đường

Đây là mặt hàng chiến lược quan trọng và có tỷ trọng nhậpkhẩu tương đối ổn định của Công ty Nhựa đường là nguyên liệuchính trong công nghệ làm đường Ngày nay, trên thế giới, nhiềunước công nghiệp phát triển vẫn sử dụng nhựa đường vì nhựađường rẻ, dễ sử dụng, đem lại hiệu quả kinh tế cao Hơn nữa,trong những năm gần đây, Nhà nước ta có chủ trương xây dựng,nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó có việc mở rộng và tu sửa đường

sá Bên cạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểu nguồn ngân sáchkhác nhau cũng đã đầu tư cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầngchính vì vậy, nhu cầu về nhựa đường ở Việt Nam là khá lớn và

điều này mở ra cho công ty một thị trường tiêu thụ nhựa đườnglớn, ổn định Đối với mặt hàng nhựa đường, hàng năm Công tynhập và cung ứng hàng ngàn tấn với chất lượng tốt, giá thành hạ

so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore và Nhật Bản Tóm lại,mặc dù việc kinh doanh nhựa đường không có lãi lớn nhưng đây

là mặt hàng chiến lược quan trọng của Công ty do thị trường tiêuthụ lớn, ổn định và liên tục được mở rộng

2 Săm lốp ô tô

Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷtrọng nhập khẩu lớn Mặt hàng này Nhà nước không quản lý nêncông ty tiến hành nhập khẩu dựa trên quan hệ cung càu của mặthàng này trên thị trường Có nghĩa là Công ty tự do kinh doanhmặt hàgn này trên thị trường và tự chịu trách nhiệm lỗ lãi Mặthàng này, nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là Trung Quốc,Nhật Bản, Ấn Độ, Thái Lan và Indonexia…

3 Máy thi công và thiết bị công trình

Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lượngcũng như chủng loại do nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làmđường tăng Máy móc thường được đặt mua là: máy lu đường,máy rải nhựa đường, máy xóc, máy ủi gạt, máy đầm rung,… Mặthàng này thường có giá trị cao nên chiếm một phần khá lớn trongkim ngạch nhập khẩu của Công ty Công ty chủ yếu nhập khẩumặt hàng này từ CHLB Đức

4 Ô tô

Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập khẩu bằng hạnngạch (Quota) số lượng và chủng loại đều theo quy định của Nhànước Do vậy mặt hàng này Công ty nhập khẩu với số lượng theohạn ngạch từng năm Công ty thường nhập ô tô chở khách và ô tôtải, chủ yếu từ Hàn Quốc, Trung Quốc và Nhật Bản

5 Các mặt hàng khác:

Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinhdoanh thêm các mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trườngnhư: ắc quy, phụ tùng, động cơ ô tô, sắt thép,… Mặc dù chiếm tỉtrọng nhập khẩu không lớn nhưng công ty vẫn luôn chú trọngnhững mặt hàng này nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh