Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH supor việt nam đến năm 2020

Lý do thực hiện đề tài Marketing được xem như chìa khóa thành công của các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập bởi marketing quyết định và điều phối sự kết nối của các hoạt động sản xuất

MỞ ĐẦU

1 Lý do thực hiện đề tài

Marketing được xem như chìa khóa thành công của các doanh nghiệp trong

xu thế hội nhập bởi marketing quyết định và điều phối sự kết nối của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng và lấy đây làm chỗ dựa vững chắc cho mọi hoạt động kinh doanh

Thiết bị gia dụng, cụ thể là thiết bị nhà bếp là một trong những sản phẩm thiết yếu đối với tất cả gia đình Có rất nhiều Công ty quan tâm đến thị trường này, mặt khác, các sản phẩm nhập khẩu có ưu điểm vượt trội về chất lượng và chiến thuật kinh doanh cũng là một trong những trở ngại đối với các doanh nghiệp Việt Nam

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với sự phát

triển của Công ty nên tác giả đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Supor Việt Nam đến năm 2020” với mong

muốn sau khi hoàn thành Luận văn sẽ giúp ban lãnh đạo Công ty xác định được những tồn tại trong chính sách marketing, từ đó đề xuất các giải pháp giúp cho Công ty triển khai hoạt động marketing hiệu quả, góp phần gia tăng lợi nhuận và phát triển bền vững

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

2 Mục tiêu chung

Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của công ty TNHH

Supor Việt Nam đến năm 2020

2 2 Mục tiêu cụ th

- Hệ thống hoá lý luận về Marketing của doanh nghiệp

- Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Supor Việt Nam thời gian qua

- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của công ty TNHH

Supor Việt Nam đến năm 2020

3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing tại Công ty TNHH Supor Việt

Nam

- Đối tượng khảo sát: Các chuyên gia, nhà quản lý của công ty Supor Việt Nam

và khách hàng tiêu dùng

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu các hoạt động marketing của Công ty TNHH Supor Việt Nam từ năm 2012 – 2014 và đề xuất giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing đến năm 2020

+ Không gian nghiên cứu: các hoạt động marketing tại Công ty TNHH Supor Việt Nam đối với sản phẩm hàng điện gia dụng và dụng cụ nhà bếp tại thị trường Việt Nam

4 Phương pháp thực hiện

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn:

+ Xử lý, phân tích các thông tin, số liệu thu thập được

+ Các phương pháp thống kê: phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp

- Phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi: Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát khách hàng của Công ty để đánh giá thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH Supor Việt Nam

- Nguồn dữ liệu sơ cấp:

+ Sử dụng bảng câu hỏi phỏng vấn các chuyên gia, nhà quản lý của công ty Supor Việt Nam

+ Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động marketing của Công ty

- Nguồn dữ liệu thứ cấp:

+ Thu thập thông tin từ các báo đài internet, tạp chí website

+ Thu thập dữ liệu từ báo cáo tài chính, nhân sự, marketing của Công ty từ các phòng ban liên quan như: Phòng Đầu tư Kinh doanh, Phòng Tài chính…

5 Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được bố cục làm 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing

- Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Supor Việt

1.1.1 Khái niệm marketing

Trong lĩnh vực kinh doanh: “Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận” (Trương Đình Chiến, 2010)

Philip Kotler – một giáo sư marketing nổi tiếng của Mỹ định nghĩa:

“Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi”

Hiệp hội Marketing Mỹ (2007) định nghĩa: “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ

có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”

Mặc dù được xem xét từ những góc độ quan điểm khác nhau với cách diễn đạt khác nhau nhưng các định nghĩa trên đều hội tụ những điểm chung cơ bản của marketing như sau:

- Đây là một tiến trình quản trị mang tính xã hội

- Hoạt động marketing xuất phát từ nhu cầu thỏa mãn mong muốn đòi hỏi của khách hàng, bán cái thị trường cần chứ không phải bán thứ mình có sẵn

- Chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để biết người tiêu dùng cần gì và

phản ứng linh hoạt với những diễn biến trên thị trường

1.1.2 Vai trò marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hiểu theo nghĩa rộng, toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là hoạt động marketing từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại hàng hóa đến triển khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sự bán được trên thị trường Việc quảng cáo, xúc tiến, định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hóa đó Vì vậy, các doanh nghiệp phải làm marketing nếu muốn thành công trong cơ chế thị trường

Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của môi trường và thị trường bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp được cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng hay không

Marketing đã tạo ra sự kết nối giữa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing

đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung

cấ dịch vụ khách hàng… (Trương Đình Chiến, 2010)

1.2 Các thành phần cơ bản của Marketing-Mix

2 Khái niệm Marketing-Mix

Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường Có thể nói Marketing-mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức

Marketing-mix gồm bốn yếu tố chính đó là: Sản phẩm (Product); Giá cả (Price); Phân phối (Place); Chiêu thị (Promotion) và thường được gọi là 4P Mỗi yếu tố có vai trò và tầm quan trọng khác nhau Vì thế cần kết hợp bốn yếu tố này một cách hợp lý để có một chính sách marketing hợp lý với nguồn lực của doanh

Sự thành công trong marketing phụ thuộc vào sự hoàn chỉnh của các sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua các quyết định trong quản lý sản phẩm

Mỗi sản phẩm đều có một đời sống hữu hạn và trải qua các giai đoạn khác

nhau, còn gọi là chu kỳ sống sản phẩm.Tại các thời điểm trong chu kỳ sống của sản phẩm doanh nghiệp áp dụng những chiến lược marketing khác nhau:

- Giai đoạn giới thiệu sản phẩm Là thời kỳ tung sản phẩm ra thị trường,

lúc này sản phẩm tiêu thụ chậm, lợi nhuận không có vì tốn nhiều chi phí cho việc

quảng cáo, giới thiệu Các chiến lược marketing trong giai đoạn này gồm:

+ Chiến lược hớt váng nhanh: là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị

trường với mức giá ban đầu cao và mức độ cổ động cao

+ Chiến lược hớt váng chậm: là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị

trường với mức giá ban đầu cao và mức độ cổ động thấp

+ Chiến lược thâm nhập nhanh: là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị

trường với mức độ cổ động cao và mức giá ban đầu thấp, với hy vọng đạt được tốc

độ thâm nhập nhanh và thị phần lớn nhất

+ Chiến lược thâm nhập chậm: là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị

trường với mức giá ban đầu thấp và mức độ cổ động thấp

- Giai đoạn phát tri n: Là thời kỳ sản phẩm được thị trường chấp nhận và tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng đáng kể Trong giai đoạn này, doanh nghiệp có thể

triển khai một số chiến lược marketing để kéo dài thêm mức độ phát triển nhanh chóng của thị trường như sau:

+ Chiến lược cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường thêm những đặc tính mới và mẫu mã mới cho sản phẩm

+ Chiến lược thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới

+ Chiến lược mở rộng phạm vi phân phối hiện có và tham gia vào những kênh phân phối mới

+ Chiến lược chuyển mục tiêu quảng cáo từ giới thiệu mặt hàng sang tạo niềm tin và sự ưa thích sản phẩm

+ Chiến lược giảm giá đúng lúc để thu hút những khách hàng nhạy cảm với giá cả

- Giai đoạn trưởng thành Là thời kỳ tiêu thụ chậm, doanh thu giảm do có

nhiều đối thủ cạnh tranh, sản phẩm chưa có sự thay đổi phù hợp với thị hiếu mới của khách hàng Lợi nhuận không tăng hay bị giảm sút chút ít do chi phí cạnh tranh

tăng Trong giai đoạn này, các doanh nghiệp thường tìm cách loại bỏ những sản

phẩm yếu kém và tập trung nguồn lực vào các sản phẩm có lời nhiều hơn Những người làm marketing cần phải xem xét một cách có hệ thống các chiến lược thị trường, sản phẩm và cải tiến marketing – mix

+ Đổi mới thị trường: Doanh nghiệp cố gắng làm tăng khả năng tiêu thụ

sản phẩm hiện có theo hai hướng: tăng số người sử dụng sản phẩm và tăng mức sử dụng của mỗi người

+ Đổi mới sản phẩm: Các nhà quản trị marketing cũng có thể đổi mới các thuộc tính của sản phẩm như chất lượng, đặc tính, kiểu dáng để thu hút thêm khách hàng mới và có được công dụng nhiều hơn

+ Cải tiến marketing: Các nhà quản trị marketing cũng có thể kích thích

doanh số bằng cách cải tiến một vài yếu tố trong marketing - mix

- Giai đoạn suy thoái Là thời kỳ mức tiêu thụ bị giảm nhanh, do khách hàng không tiêu dùng sản phẩm, doanh thu sút giảm đi đôi với lợi nhuận giảm Với

mỗi sản phẩm đang ở giai đoạn suy tàn, các nhà quản trị phải quyết định xem nên thực hiện chiến lược marketing nào: duy trì, thu hoạch vét hay loại bỏ nó Thứ nhất, doanh nghiệp có thể quyết định duy trì hiệu quả của nó bằng cách đầu tư thêm với

hy vọng các đối thủ cạnh tranh sẽ từ bỏ ngành này Thứ hai, doanh nghiệp có thể quyết định thu hoạch nốt sản phẩm nghĩa là cắt giảm các loại chi phí và hy vọng rằng doanh số vẫn đứng vững trong một thời gian nữa Cuối cùng, doanh nghiệp cũng có thể loại bỏ hẳn sản phẩm ra khỏi danh mục sản phẩm của mình hay bán nó cho một doanh nghiệp khác

Các chiến lược sản phẩm bao gồm:

- Chiến lƣợc tập hợp sản phẩm: Có bốn tham số đặc trưng cho tập hợp

sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định chiến lược tập hợp sản phẩm như:

+ Mở rộng tập hợp sản phẩm

+ Kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp

+ Tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm

+ Tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm

- Chiến lƣợc dòng sản phẩm bao gồm:

+ Dãn rộng dòng sản phẩm

 Dãn xuống

 Dãn lên

 Dãn cả hai phía + Bổ sung dòng sản phẩm

+ Hạn chế dòng sản phẩm

+ Hiện đại hóa dòng sản phẩm

- Chiến lƣợc cho từng sản phẩm cụ th :

+ Chiến lược đổi mới sản phẩm

+ Chiến lược bắt chước sản phẩm

Chiến lược giá có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra doanh thu, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng giá làm công cụ để theo đuổi những mục tiêu khác nhau và công cụ này thường có thể được sử dụng rất linh hoạt

Giá cả được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng, đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của người dân còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

- Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

- Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

- Để tăng thị phần

- Để thu hồi vốn nhanh

- Định giá dựa vào chi phí

- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

- Định giá theo người mua

- Định giá dựa vào cạnh tranh

Dưới đây là một số chiến lược giá điển hình:

- Chiến lƣợc định giá cho tập hợp sản phẩm:

Định giá dòng sản phẩm: Các doanh nghiệp thường triển khai nhiều sản phẩm đa dạng hơn là những sản phẩm bán lẻ Sau đó họ quyết định các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy Các bậc giá đó cần tính đến những khác biệt về chi phí, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau, và giá của các đối thủ cạnh tranh

- Chiến lƣợc điều chỉnh giá:

+ Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá căn bản của họ để thưởng cho một số việc làm của khách hàng như thanh toán sớm hóa đơn, mua khối lượng lớn, và mua ngoài mùa Những điều chỉnh giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu hay giảm giá

+ Định giá phân biệt: Nhiều doanh nghiệp thường hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ… đây là trường hợp doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau không dựa trên cơ sở là chi phí khác nhau

- Chiến lƣợc thay đổi giá:

+ Chủ động giảm giá: Việc giảm giá thường để đối phó với những trường hợp như: Giảm giá do đối phó với những đối thủ cạnh tranh nhằm tìm kiếm thêm thị trường; Do khả năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm; Do muốn khống chế thị trường

+ Chủ động tăng giá: Việc tăng giá có thể ảnh hưởng không tốt cho việc bán hàng nhưng việc tăng giá thành công có thể làm tăng lợi nhuận một cách đáng

kể Việc tăng giá có thể xuất phát từ những yếu tố như: Sự tăng chi phí diễn ra dai dẳng có tính toàn cầu, mức tăng năng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng, lượng cầu quá lớn

- Chiến lƣợc định giá sản phẩm mới:

Khác với định giá theo chi phí, lúc này doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm theo hai cách:

+ Định giá thâm nhập thị trường: Với chiến lược này, các doanh nghiệp định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng sẽ thu hút được một lượng khách hàng mua đủ lớn và đạt được một thị phần lớn

+ Định giá nhằm chắt lọc thị trường: Là chiến lược trong đó doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để chớp thị trường Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả Bằng cách này, doanh nghiệp vớt được lượng doanh thu tối đa từ những khúc thị trường khác nhau

- Chiến lƣợc định giá theo tâm lý:

Giá cả thường phản ánh các thuộc tính của sản phẩm Rất nhiều khách hàng dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm Khi áp dụng chính sách giá tâm lý, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế Bên cạnh đó có những sản phẩm rất khó xác định chất lượng cho nên người mua thường xác định chất lượng căn cứ vào giá bán cho sản phẩm Giá cao đối với

họ nghĩa là chất lượng cao

2 2 3 Chiến lƣợc phân phối

Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa, dịch vụ được đưa đến người tiêu dùng như thế nào cho hiệu quả, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp, phối hợp hiệu quả với các chính sách sản phẩm, giá Việc sử dụng các tổ chức trung gian trong hoạt động phân phối, trong một chừng mực nào đó, doanh nghiệp sẽ mất quyền kiểm soát trong việc bán hàng cho ai, bán hàng như thế nào Tuy nhiên doanh nghiệp cũng đạt được những mặt thuận lợi như:

- Các tổ chức trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp

đến tay người tiêu dùng

- Các tổ chức trung gian tạo điều kiện cung ứng sản phẩm bổ sung, giúp cho việc bán sản phẩm của doanh nghiệp thuận lợi hơn

- Doanh nghiệp có điều kiện, thời gian tập trung đầu tư vào các sản phẩm then chốt khác

- Nhờ có kênh phối hợp mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn

về khoảng cách, thời gian, địa điểm trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

Một số hoạt động phân phối sản phẩm:

- Lưu kho: Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ hàng trong khi chờ bán

Việc dự trữ hàng là cần thiết vì sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì điều này sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giũa dịch vụ cho khách hàng và chi phí phân phối

- Vận chuyển: Vận chuyển là một yếu tố quan trọng của quá trình lưu

thông hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm Vận chuyển hợp lý sẽ góp phần tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá bán, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, giảm lượng tồn kho, bảo toàn được phẩm chất hàng hóa…

- Phân phối

+ Các loại kênh phân phối:

 Kênh phân phối trực tiếp: doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá

 Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ)

 Kênh phân phối hỗn hợp: sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

+ Các phương thức phân phối:

 Phân phối rộng rãi: đây là chiến lược phân phối mà doanh nghiệp

sử dụng mạng lưới bán lẻ rộng rãi khắp thị trường Chính sách này thường áp dụng đối với những sản phẩm tiêu dùng thường xuyên trong hộ gia đình, trong sản xuất

Ưu điểm: phạm vi tiêu thụ bao phủ thị trường Sản phẩm tiêu thụ được nâng cao tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc tiêu dùng sản phẩm

Nhược điểm: phải dàn trải năng lực của doanh nghiệp trên phạm vi rộng Thường các tổ chức bán lẻ toàn quyền trong hoạt động này Các dịch vụ đi kèm theo việc bán hàng, doanh nghiệp thường không thực hiện đến tận người tiêu dùng

do có quá nhiều điểm bán hàng

 Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chọn tổ chức trung gian có tiềm lực, đưa họ tham gia vào hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Ưu điểm: cho phép nhà sản xuất có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn chính sách độc quyền, có tính chất bao quát thị trường Doanh nghiệp ít tốn kém chi phí và thời gian quản lý vì kênh phân phối đảm nhận phần chi phí này

Nhược điểm: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp dễ bị phân tán, vì các tổ chức trung gian trong kênh phân phối thường lo tập trung vào việc hoàn thành mục tiêu của tổ chức mình Doanh nghiệp không có điều kiện quản lý, theo dõi khách hàng hiện có, khách hàng tiềm năng một cách chặt chẽ và thường xuyên Các thông tin phản ánh từ khách hàng đến doanh nghiệp thường bị truyền đạt chậm bởi kênh phân phối, do đó thông tin mất tính kịp thời

 Phân phối độc quyền: doanh nghiệp sử dụng một tổ chức làm trung gian phân phối sản phẩm, thường gọi là đại lý phân phối độc quyền Chính sách này được áp dụng đối với những sản phẩm có tính năng đặc biệt hoặc sản phẩm được sử dụng trong một lĩnh vực chuyên biệt Sản phẩm mang tính chất độc quyền về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật Sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường mới Thị trường này doanh nghiệp chưa am hiểu nhiều và có nhiều khó khăn trong việc quản lý hoạt động tiêu thụ

Ưu điểm: doanh nghiệp ít tốn kém thời gian, chi phí trong việc quản lý tiêu thụ tại khu vực thị trường

Nhược điểm: việc mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn

2 2 4 Chiến lƣợc chiêu thị

Chiêu thị là hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách

hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy, có thể gọi nó là các hoạt động truyền thông marketing Đây là một quá trình truyền thông tin từ người bán đến khách hàng mục tiêu trên thị trường Trong mô hình quá trình truyền tin, cho doanh nghiệp biết được các yếu tố chính của việc thông tin có hiệu quả Người gửi thông tin phải biết người nhận muốn cái gì và họ phản ứng ra sao khi nhận được thông tin Người gửi phải

mã hóa thông tin theo cách thức mà khách hàng mục tiêu thường tiếp nhận Người gửi phải truyền tin thông qua một môi trường truyền tin đầy hiệu quả để tiếp cận được khách hàng mục tiêu, cũng như thiết lập một hệ thống phản hồi để người gửi

có thể nhận biết được phản ứng của người nhận về thông tin truyền đi

Hoạt động truyền thông và cổ động có tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động truyền thông và cổ động thường được phối hợp dưới năm hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mãi bán hàng, chào hàng cá nhân, quan hệ cộng đồng và marketing trực tiếp

- Quảng cáo Là các hình thức giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của

doanh nghiệp hay một ý tưởng… Giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh lâu dài của

tổ chức, tạo sự nổi bật của nhãn hiệu, giúp giải thích về sản phẩm và dịch vụ, khuếch

trương hình ảnh thông qua các sự kiện Hoạch định chiến lược quảng cáo phải dựa trên việc xác định: Phương tiện, đối tượng, số lượng, tần suất quảng cáo

- Khuyến mãi: Là một loạt các biện pháp để kích thích nhu cầu của thị

trường trong ngắn hạn Sử dụng nhiều phương tiện khác nhau nhằm thúc đẩy nhu cầu và khả năng tiêu thụ sản phẩm: Đối với khách hàng (phiếu giảm giá, ưu đãi…), đối với nhà cung cấp trung gian (thưởng theo doanh số, quà tặng…), đối với nhân viên bán hàng (thưởng theo sản phẩm, doanh số…)

- Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân Phương thức này sử dụng khá

phổ biến và mang tính hiệu quả Cổ động trực tiếp nhằm:

+ Tìm kiếm khách hàng mới

+ Thuyết phục khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

+ Thoả mãn các yêu cầu và thắc mắc của khách hàng

- Tuyên truyền, quan hệ công chúng: Là việc tạo ra các kích thích gián

tiếp, làm tăng uy tín của sản phẩm hay của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những

thông tin về sản phẩm hay về doanh nghiệp theo hướng tích cực làm cho nhiều người biết đến và chú ý

ty cần thực hiện tốt việc quản trị nguồn nhân lực

năng lực tài chính tốt sẽ giúp cho các chiến lược hoạt động khả thi hơn

Thông tin có vai trò quan trọng trong mọi tổ chức, là cầu nối gắn kết giữa các

bộ phận vì nó tiếp cận dữ liệu thô từ cả môi trường bên ngoài và bên trong của tổ chức, giúp theo dõi các thay đổi của môi trường, nhận ra những mối đe dọa trong cạnh tranh và hỗ trợ cho việc thực hiện, đánh giá và kiểm soát chiến lược

3 2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

3 2 Môi trường vĩ mô

- Yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế bao gồm: Chu kỳ kinh tế, lãi suất ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, hệ thống thuế… Sự thay đổi của các yếu tố

này ảnh hưởng đến hoạt động của tất cả các doanh nghiệp

- Yếu tố chính phủ-chính trị

Bao gồm các quy định về pháp luật mà các yếu tố này tác động lên kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp như: Luật doanh nghiệp, chính sách, các công cụ điều tiết kinh tế của chính phủ… các yếu tố này có thể tạo ra cơ hội hay nguy cơ cho các doanh nghiệp

Hệ thống pháp luật đưa ra các quy định, các ràng buộc mà doanh nghiệp phải tuân thủ Chính phủ là người kiểm soát, quản lý và điều tiết hệ thống doanh nghiệp hoạt động

- Yếu tố xã hội

Các yếu tố xã hội bao gồm: thể chế xã hội, giá trị xã hội, lối sống, nghề nghiệp, dân số, tôn giáo, quan niệm về đạo đức, phong tục tập quán,… Các yếu tố văn hóa xã hội chi phối hành vi tiêu dùng và hành vi kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp

- Yếu tố tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp tới các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp từ đó ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh Để đảm bảo cho quá trình kinh doanh bền vững, người làm marketing phải tính đến những đe dọa và các cơ hội liên quan đến môi trường tự nhiên như: tình trạng khan hiếm về tài nguyên khoáng sản sắp xảy ra, chi phí về năng lượng gia tăng, ô nhiễm ngày càng nghiêm trọng và sự can thiệp của Chính phủ vào việc quản

lý quá trình sử dụng cũng như sản xuất các nguồn tài nguyên thiên nhiên ngày càng cương quyết hơn

- Yếu tố công nghệ

Công nghệ có thể tạo ra cơ hội hay nguy cơ cho các doanh nghiệp, có thể tạo

ra các sản phẩm mới nhưng cũng làm cho sản phẩm hiện có dễ lỗi thời, tạo áp lực

cho các doanh nghiệp nhanh chóng phải đổi mới công nghệ để cạnh tranh 1.3.2.2 Môi trường vi mô

- Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh được xác định là hoạt động thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả

hơn thì người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách vươn lên vượt qua đối thủ của mình để giữ được sự tồn tại trên thị trường Để tạo được một chiến lược cạnh tranh tốt các doanh nghiệp buộc phải bỏ ra khá nhiều chi phí cho các hoạt động: phân tích môi trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi…

- Khách hàng

Khách hàng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo ra sản phẩm và thị trường Quy mô khách hàng sẽ ảnh hưởng đến nguồn hàng của nhà cung cấp Có năm dạng khách hàng mà doanh nghiệp cần tập trung nắm bắt và theo dõi:

+ Khách hàng là người tiêu dùng bao gồm các cá nhân và hộ gia đình, đối tượng này mua hàng nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân Khách hàng này là mục tiêu chính của việc nghiên cứu thị trường

+ Khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp mua hàng hóa để gia công, chế biến

+ Khách hàng là các nhà bán lẻ Khách hàng này bao gồm các tổ chức

và cá nhân mua hàng hóa nhằm mục đích bán lại cho các tổ chức, cá nhân khác nhằm mục đích kiếm lợi nhuận Khách hàng này là những đối tượng tạo nên các kênh phân phối sản phẩm

+ Khách hàng là các cơ quan và các tổ chức chính phủ, nhà nước Hàng hóa của đối tượng này mua nhằm sử dụng trong quản lý và hoạt động công cộng

+ Khách hàng quốc tế bao gồm các cá nhân, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác

- Trung gian Marketing

Trung gian marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho

doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Các doanh nghiệp có xu hướng thuê ngoài một số khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh Do vậy, doanh nghiệp phải biết lựa chọn các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian

4 Một số công cụ đ xây dựng và lựa chọn giải pháp

4 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE)

Ma trận IFE được thiết lập nhằm xem xét khả năng phản ứng và nhìn nhận những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Từ đó giúp doanh nghiệp biết cách phát huy những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu Ma trận IFE được xây dựng qua 5 bước:

(1) Liệt kê các yếu tố như đã được xác định trong quy trình phân tích nội bộ

Sử dụng các yếu tố bên trong chủ yếu bao gồm cả những điểm mạnh và điểm yếu (2) Ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (quan trọng nhất) cho mỗi yếu tố Tầm quan trọng được ấn định cho mỗi yếu tố nhất định cho thấy tầm quan trọng tương đối của yếu tố đó đối với sự thành công của công ty trong ngành Không kể yếu tố chủ yếu đó là điểm mạnh hay điểm yếu bên trong, các yếu tố được xem là có ảnh hưởng lớn nhất đối với thành quả hoạt động của tổ chức phải được cho là có tầm quan trọng nhất Tổng cộng của tất cả các mức độ quan trọng này phải bằng 1,0

(3) Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố đại diện cho điểm yếu lớn nhất (phân

loại bằng 1), điểm yếu nhỏ nhất (phân loại bằng 2), điểm mạnh nhỏ nhất (phân loại bằng 3), điểm mạnh lớn nhất (phân loại bằng 4)

(4) Nhân mỗi mức độ quan trọng của mỗi yếu tố với loại của nó để xác định số

điểm quan trọng cho mỗi biến số

(5) Cộng tất cả số điểm quan trọng cho mỗi biến số để xác định số điểm quan

trọng tổng cộng của tổ chức

Đánh giá: Tổng số điểm của ma trận được phân loại từ thấp nhất là 1,0 điểm

đến cao nhất là 4,0 điểm Tổng số điểm dưới 2,5 điểm thì công ty yếu về những yếu

tố nội bộ Tổng số điểm trên 2,5 điểm thì công ty mạnh về các yếu tố nội bộ

4 2 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE)

Ma trận EFE cho phép các nhà chiến lược tóm tắt và đánh giá các thông tin kinh tế, xã hội, văn hóa, nhân khẩu, địa lý, chính trị, chính phủ, luật pháp công nghệ và cạnh tranh Ma trận EFE được xây dựng qua 5 bước:

(1) Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như

đã nhận diện trong quá trình kiểm tra các yếu tố từ bên ngoài, bao gồm cả những vận hội và mối đe dọa ảnh hưởng đến công ty và ngành kinh doanh của công ty (10-

20 yếu tố)

(2) Ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương ứng của yếu tố đó đối với sự thành công trong ngành kinh doanh của công ty Tổng cộng của tất cả các mức độ quan trọng này phải bằng 1,0

(3) Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công, trong đó 4 là

phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình, 1 là phản ứng

ít

(4) Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với loại của nó để xác định số điểm

về tầm quan trọng

(5) Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định tổng số

điểm quan trọng cho tổ chức

Đánh giá: Tổng số điểm quan trọng cao nhất là 4,0 và thấp nhất là 1,0 Tổng

số điểm quan trọng trung bình là 2,5 Nếu tổng số điểm là 4,0 thì công ty đang phản ứng tốt với những cơ hội và nguy cơ Nếu tổng số điểm là 1,0 thì công ty đang phản ứng yếu kém với những cơ hội và nguy cơ

1.4.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CIM)

Ma trận CIM nhận diện những nhà cạnh tranh chủ yếu cùng những ưu thế và khuyết điểm đặc biệt của họ, từ đó xác định lợi thế cạnh tranh cho công ty và những điểm yếu cần được khắc phục Ma trận CIM được xây dựng qua 5 bước:

(1) Lập một danh sách các yếu tố chính có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành (10-20 yếu tố)

(2) Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng) cho từng yếu tố Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh

hưởng của yếu tố đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành Tổng điểm số tầm quan trọng của tất cả các yếu tố phải bằng 1,0

(3) Xác định trọng số từ 1 đến 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu tố tùy thuộc vào khả năng của công ty với yếu tố, trong đó 4 là phản ứng tốt nhất, 3 là trên trung bình, 2 là trung bình, 1 là yếu

(4) Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định điểm

số của các yếu tố

(5) Cộng số điểm của tất cả các yếu tố để xác định tổng số điểm của ma trận

Đánh giá: So sánh tổng số điểm của công ty với các đối thủ cạnh tranh chủ

yếu trong ngành để đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty so với các đơn vị hoạt động cùng ngành

4 4 Ma trận SWOT

Ma trận SWOT là một công cụ kết hợp quan trọng có thể giúp các nhà quản trị phát triển bốn loại chiến lược như: chiến lược các điểm mạnh – cơ hội (SO), chiến lược các điểm mạnh – nguy cơ (ST), chiến lược các điểm yếu – cơ hội (WO), chiến lược các điểm yếu – nguy cơ (WT)

Ma trận SWOT trải qua 8 bước:

(1) Liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài công ty

(2) Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty

(3) Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu bên trong công ty

(4) Liệt kê những điểm yếu bên trong công ty

(5) Kết hợp điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược SO vào ô thích hợp

(6) Kết hợp những điểm yếu bên trong với những cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược WO

(7) Kết hợp điểm mạnh bên trong với mối đe dọa bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược ST

(8) Kết hợp điểm yếu bên trong với nguy cơ bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược WT

4 5 Ma trận QSPM

Ma trận QSPM là công cụ cho phép các chiến lược gia đánh giá khách quan các chiến lược có thể thay thế, trước tiên dựa trên các yếu tố thành công chủ yếu

bên trong và bên ngoài đã được xác định Ma trận QSPM được xây dựng qua 6 bước:

(1) Liệt kê các cơ hội/ mối đe dọa lớn bên ngoài và các điểm yếu/mạnh quan trọng bên trong ở cột bên trái của ma trận QSPM

(2) Phân loại cho mỗi yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài (3) Nghiên cứu các ma trận ở giai đoạn 2 (kết hợp) và xác định các chiến lược

có thể thay thế mà tổ chức nên xem xét để thực hiện Ghi các chiến lược này trên hàng đầu tiên của ma trận QSPM Tập hợp các chiến lược thành các nhóm riêng biệt khác nhau nếu có thể

(4) Xác định số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược ( S) Số điểm hấp dẫn được xác định bằng cách xem xét mỗi yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài, từng yếu tố một và đặt câu hỏi „„Có phải yếu tố này ảnh hưởng đến sự lựa chọn các chiến lược đã được đánh giá?" Nếu câu trả lời là „„phải‟‟ thì các chiến lược nên được so sánh có liên quan đến yếu tố quan trọng này Xét về một yếu tố riêng biệt, số điểm hấp dẫn được phân cho mỗi chiến lược để biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến lược so với các chiến lược khác

Số điểm hấp dẫn được phân từ 1 = không hấp dẫn, 2 = ít hấp dẫn, 3 = khá hấp dẫn, 4 = rất hấp dẫn

Nếu câu trả lời cho câu hỏi trên là „„không phải‟‟, nghĩa là yếu tố thành công quan trọng này không có sự ảnh hưởng đối với sự lựa chọn, thì không chấm điểm hấp dẫn cho các nhóm chiến lược này

(5) Tính tổng số điểm hấp dẫn (T S ) Tổng số điểm hấp dẫn là kết quả của việc nhân số điểm phân loại (bước 2) với số điểm hấp dẫn (bước 4) trong mỗi hàng, chỉ xét về ảnh hưởng của yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài ở cột bên cạnh thì tổng số điểm hấp dẫn biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến lược có thể thay thế Tổng số điểm hấp dẫn càng cao thì chiến lược càng hấp dẫn (chỉ xét về yếu tố thành công quan trọng bên cạnh)

(6) Tính cộng các số điểm hấp dẫn Đó là phép cộng của tổng số điểm hấp dẫn trong cột chiến lược của ma trận QSPM

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Marketing giữ vai trò liên kết, phối hợp giữa việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng, hay nói khác hơn marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua sản phẩm Nhờ có các hoạt động marketing, các nhà sản xuất hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị hiếu và nguyện vọng của người tiêu dùng

từ đó làm căn cứ để hoạt động sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao

Ở chương 1, tác giả đã trình bày khái quát các lý thuyết cơ bản về Marketing-mix, tập trung vào 4P, bao gồm: Chiến lược sản phẩm (Product), chiến lược giá cả (Price), chiến lược phân phối (Place) và chiến lược chiêu thị (Promotion) Đây chính là chìa khóa thành công cho những chiến lược cụ thể để doanh nghiệp thực hiện hoạt động marketing sao cho thật thích hợp với thị trường mục tiêu đã lựa chọn Trên cơ sở lý luận về marketing ở chương 1, tác giả sẽ tiếp

tục phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Supor Việt Nam ở

chương 2

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG MARKETING TẠI

CÔNG TY TNHH SUPOR VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Supor Việt Nam

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát tri n

- Tên công ty : Công ty TNHH Supor Việt Nam, 100% vốn nước ngoài

- Địa chỉ: Lô A-1-CN, Khu công nghiệp Mỹ Phước, Thị xã Bến Cát, Tỉnh Bình Dương

- Website: www.supor.com.vn

- Tel: 0650 3559868

- Fax: 0650 3559858

Ngày 27/8/1994, Công ty TNHH Supor Chiết Giang được thành lập, là Công

ty lớn nhất Trung Quốc và đứng thứ 3 trên thế giới trong lĩnh vực sản xuất đồ bếp

và điện gia dụng Công ty chính được đặt tại Hàng Châu – Trung Quốc

Năm 2006, tập đoàn lớn nhất thế giới của Pháp trong lĩnh vực đồ bếp – SEB trở thành cổ đông chiến lược của Supor

Năm 2007, Tập đoàn SEB của Pháp chiếm trên 50% cổ phần của Supor Ngày 28/4/2008, Công ty TNHH Supor Việt Nam được chính thức thành lập

và đi vào hoạt động tại Bình Dương với diện tích 18.700 m2, vốn đầu tư giai đoạn đầu 15 triệu USD, chủ yếu sản xuất đồ dùng nhà bếp (nồi canh lẻ và bộ nồi, chảo chống dính, nồi áp suất)

Tháng 4 năm 2013, Supor Groupe Seb đầu tư nhà máy giai đoạn 2 với quy

mô diện tích là 21.600 m2, chủ yếu sản xuất sản phẩm điện gia dụng (nồi cơm điện, máy làm sữa đậu nành, bình đun siêu tốc, nồi áp suất điện)

Tính đến thời điểm hiện tại Công ty TNHH Supor Việt Nam đã thành lập 3 Văn Phòng Đại Diện ở: thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, và Jakarta (Indonesia)

Mạng lưới kinh doanh trong nước đã có trên 30 tỉnh thành, có 22 nhà phân phối lớn nhỏ được phủ khắp Nam - Trung - Bắc phụ trách cung cấp hàng toàn thị trường Việt Nam, sản phẩm có mặt tại hơn 150 siêu thị trên toàn quốc trong đó có

132 siêu thị có nhân viên bán hàng, có 84 trạm bảo hành phủ khắp các tỉnh Nam - Trung - Bắc

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

- Chức năng

+ Sản xuất dụng cụ nhà bếp, các sản phẩm điện gia dụng

+ Quyền nhập khẩu các vật dụng, thiết bị nhà bếp, sản phẩm điện dân dụng + Quyền phân phối bán buôn, bán lẻ

+ Luôn luôn cải tiến và đổi mới công nghệ tiên tiến hiện đại

+ Thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách đối với cán bộ công nhân viên, người lao động trong công ty

+ Thường xuyên tổ chức bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp

vụ nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh

+ Thực hiện các nghĩa vụ theo quy định của pháp luật

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

Nguồn: Phòng Nhân sự

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty

2 4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 20 2 - 2014

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 2012-2014

Đơn vị tính: VND

S

T

T

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 378.227.886.693 553.171.445.570 627.588.578.022

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 4.935.046.365 2.958.371.474 14.789.543.751

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 373.292.840.328 550.213.074.096 612.799.034.271

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 71.370.698.196 113.946.616.790 116.207.422.052

6 Doanh thu hoạt động tài chính 1.871.517.302 3.263.966.394 2.010.651.729

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 17.622.267.930 23.285.442.793 22.869.725.464

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 14.205.185.376 48.698.594.051 59.529.680.314

14 Tổng LN kế toán trước thuế 14.208.837.114 49.406.929.163 67.009.272.976

15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành 1.877.625.130 6.344.044.876 4.488.410.158

17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 12.331.211.984 43.062.884.287 62.520.862.818

Nguồn: Phòng Kế toán

Qua số liệu trên bảng 2.1 cho thấy công ty đang kinh doanh có hiệu quả, doanh thu hàng năm của công ty đều tăng lên so với năm trước, cùng với đó là lợi nhuận cũng tăng lên Năm 2013, tổng doanh thu của công ty tăng 178.755.290.132 đồng, đạt mức tăng trưởng 47,65% so với năm 2012; Năm 2014, tổng doanh thu của công

ty tăng 61.615.516.387 đồng, đạt mức tăng trưởng 11,12% so với năm 2013 Tốc

độ tăng trưởng doanh thu chứng tỏ sản phẩm của công ty dần dần đã khẳng định được vị trí trên thị trường Doanh thu tăng, lợi nhuận tăng là điều kiện thuận lợi để công ty có những bước tiến vững chắc cho những chiến lược kinh doanh lâu dài

Thực trạng tiêu thụ các dòng sản phẩm của công ty các năm gần đây

Bảng 2.2: Bảng doanh thu các dòng sản phẩm công ty tại thị trường Việt Nam từ năm 2012 đến năm 2014

Doanh thu

Tỷ trọng ( %)

Doanh thu

Tỷ trọng ( %)

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Tăng trưởng (%)

Tăng trưởng (%)

Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty

Nguồn: Dữ liệu điều tra của tác giả Biểu đồ 2.1: Biểu đồ so sánh tỉ lệ doanh thu 2012-2014 của từng dòng sản phẩm

 Nhận xét: Nhìn chung doanh thu của các dòng sản phẩm đều tăng dần qua

các năm Năm 2013, doanh thu của chảo chống dính và đồ điện gia dụng tăng đột

biến vì công ty tung ra nhiều mẫu mã mới, kèm theo một chiến lược marketing lớn

đó là giảm giá 10-20% và chương trình khuyến mãi hấp dẫn (mua 1 tặng 1, bốc thăm trúng thưởng ) Năm 2014, sức mua trên thị trường không tăng đột biến vì thời điểm này các doanh nghiệp trong nước cũng như các đối thủ nước ngoài tung

ra nhiều dòng sản phẩm mới với đặc tính tương đương nhưng giá cả rẻ hơn với các dòng sản phẩm của công ty

Phát huy được thế mạnh về chất lượng của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, công ty đã đầu tư máy móc thiết bị, áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại cùng công nghệ mới nhất từ tập đoàn SEB (Pháp) Bên cạnh đó công

ty tiếp tục nghiên cứu cải tiến chất lượng và mẫu mã sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty

2.2.1 Nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập tài

liệu và các thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến động của thị trường trong ngành đồ bếp, điện gia dụng, trong từng nhóm hàng nhằm tạo cơ sở để xây dựng các chiến lược marketing

+ Xác định các thành phố lớn là thị trường có triển vọng nhất cho việc tiêu thụ sản phẩm của Supor

+ Xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai, đặc điểm mạnh yếu của đối thủ Hiện nay công ty Happy Cook đang là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Supor Trong tương lai, Supor nên chú ý hơn với Công ty Sunhouse và Công ty Kangaroo đang có tiềm lực phát triển mạnh về mọi mặt

+ Áp dụng những phương thức mua bán cho phù hợp với yêu cầu từng thị trường, tùy thuộc vào tình hình thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu và giá trị

lô hàng

+ Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trường để có giải pháp tốt nhất thực hiện chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiêu thị hay cải tiến sản phẩm

+ Dự báo được dung lượng của thị trường, mức độ biến động của giá cả, trên

cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin, đề ra các chiến lược marketing phù hợp

- Phân khúc thị trường

+ Tiêu thức địa lý: Tất cả các gia đình đều tiêu thụ đồ bếp, điện gia dụng nhưng rất khác biệt Ở các thành phố lớn, người tiêu dùng ưa chuộng các sản phẩm điện gia dụng và các sản phẩm đồ bếp sử dụng cho bếp điện từ; ở các tỉnh thì người tiêu dùng thích những sản phẩm đồ bếp giá rẻ, chỉ cần sử dụng cho bếp ga

+ Tiêu thức dân số - xã hội:

 Mật độ: Tiêu dùng ở khu vực thành thị cao hơn so với khu vực nông thôn Nông thôn có lượng tiêu dùng thấp nhưng tốc độ tăng nhanh

 Độ tuổi: Khảo sát cho thấy khách hàng ở độ tuổi thanh niên và trung niên, đặc biệt là các bà nội trợ có mức độ tiêu dùng đồ bếp, điện gia dụng cao nhất

 Thu nhập: Thói quen dùng đồ bếp, điện gia dụng cũng liên quan mật thiết tới thu nhập Những người có thu nhập cao sử dụng đồ điện gia dụng nhiều hơn những người thu nhập thấp

sẽ chọn thương hiệu đó Ngược lại, tại các thành phố, người tiêu dùng đã quen thuộc với các nhãn hiệu đồ bếp, điện gia dụng nổi tiếng trên thị trường hiện nay như Sunhouse, Happy Cook…

 Lợi ích tìm kiếm: Ở thành phố, người tiêu dùng quan tâm khi mua đồ bếp, điện gia dụng là chất lượng, nhãn hiệu, sau đó mới đến giá bán và nơi mua Ở nông thôn, người tiêu dùng quan tâm giá bán, sau đó mới đến chất lượng sản phẩm

Việc phân khúc thị trường thường làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị trường đang xuất hiện trước mặt công ty Lúc này công ty phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trường và những đoạn thị

trường nào làm mục tiêu

- Thị trường mục tiêu: Sau khi phân khúc thị trường, Supor đã chọn ra các

khúc thị trường phù hợp với tiềm lực của mình và mang lại lợi nhuận cao Thị

trường mục tiêu của Công ty là các thành phố lớn: thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội tất cả hệ thống siêu thị: Co.opmart, Big C, Metro, Maximart, Aeon mall, City mart… các cửa hàng điện máy: Điện máy chợ lớn, điện máy.com, Nguyễn Kim, Gia Thành…

 Nhận xét: Công ty chú trọng đến việc tìm hiểu nhu cầu thị hiếu và đánh giá

của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty Hoạt động nghiên cứu thị trường hầu hết đều chú trọng vào dịch vụ sau bán hàng, các hoạt động nghiên cứu thị trường để dự báo nhu cầu cũng như hành vi tiêu dùng của khách hàng chưa được thực hiện thường xuyên và quy mô mà chủ yếu dựa vào số liệu lịch sử Các thông tin thị trường trong nước và các đối thủ cạnh tranh chỉ thu thập trên internet, báo chí hay thông qua mối quan hệ cá nhân và chưa được cập nhật mới thường xuyên Vì vậy, các báo cáo phân tích thị trường trong nước chỉ dừng lại ở mức độ sơ sài, chưa thực sự mang lại hiệu quả cao

2 2 2 Các hoạt động Marketing Mix

2 2 2 Chiến lƣợc sản phẩm

Các sản phẩm của Supor đánh vào tâm lý xem trọng sức khỏe và sự an toàn của người tiêu dùng Từ đó, Supor đã tung ra thị trường các sản phẩm đồ bếp với những ưu thế như dễ rửa sạch các chất bẩn, không ra ten, ngăn mùi hiệu quả, không

chứa chất độc hại

Trên thị trường, các loại sản phẩm mà công ty đang cung cấp bao gồm: Sản phẩm đồ bếp (nồi canh lẻ và bộ nồi, chảo chống dính, nồi áp suất), sản phẩm đồ điện (nồi cơm điện, máy xay sinh tố, máy làm sữa đậu nành, bình đun siêu tốc, nồi

áp suất điện, bếp điện từ) Mẫu mã các sản phẩm rất đa dạng, mang đến sự lựa chọn phong phú cho người tiêu dùng

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Hình 2.2: Sản phẩm đồ bếp, điện gia dụng của Supor

Sự thay đổi liên tục mẫu mã sản phẩm của Supor đã biến những vật dụng đồ bếp quen thuộc hàng ngày thành những vật dụng sinh hoạt có hình dáng mới mẻ và mang lại những trải nghiệm thú vị Các sản phẩm được thiết kế với kiểu dáng và màu sắc bắt mắt, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của các bà nội trợ

Các sản phẩm mới luôn được sản xuất dựa trên nguyên tắc an toàn và chất lượng Công ty còn dựa trên sự khác nhau về văn hóa của mỗi quốc gia để thiết kế

và cho ra thị trường những sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng

Supor sở hữu công nghệ sản xuất tiên tiến Sau khi Supor và SEB tiến hành hợp tác chiến lược, đồ bếp và đồ điện của Supor sử dụng kỹ thuật tiên tiến của SEB

để ứng dụng vào sản xuất Các sản phẩm Supor đều sử dụng nguyên liệu an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng Supor không ngừng đầu tư tập trung cho nghiên cứu

để phát triển các sản phẩm sao cho vẫn hợp quy chuẩn quốc tế nhưng có kiểu dáng

và mẫu mã phù hợp với người tiêu dùng

Nguồn: Dữ liệu điều tra của tác giả Biểu đồ 2.2: Biểu đồ về thị phần sử dụng các dòng sản phẩm

Qua biểu đồ 2.2 cho thấy sản phẩm nồi áp suất chiếm 14%, nồi canh chiếm 16%, chảo chống dính chiếm 34% và sản phẩm điện gia dụng chiếm 36% thị phần sản phẩm bán ra hiện nay Với phương châm “luôn vì sức khỏe người tiêu dùng”, các dòng sản phẩm Supor đã chinh phục được thị trường nhờ vào chất lượng của sản phẩm

2.2.2.2 Chiến lƣợc giá

Giá cả là một trong những yếu tố rất quan trọng trong cạnh tranh Các doanh nghiệp khi tấn công ra thị trường đều gặp phải những sức ép về mặt chi phí như: thiết lập các kênh phân phối, xây dựng trụ sở, nhân công Hoạt động trong ngành

đồ bếp, điện gia dụng, Supor chịu sức ép về chi phí khá cao khi ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy việc xác lập chiến lược giá đúng đắn là điều kiện để Supor chiếm lĩnh thị trường và kinh doanh có lãi

Điểm yếu của công ty trong chiến lược xây dựng giá là phương pháp định giá còn hướng vào doanh nghiệp chứ chưa hướng ra thị trường Phương pháp định giá sản phẩm của công ty là định giá cộng chi phí Giá mà công ty bán trên thị trường là dựa vào giá thành sản xuất cộng với chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển

và phần trăm lợi nhuận mong đợi của công ty Điều này mặc dù giúp công ty đảm bảo mức lợi nhuận nhưng về lâu dài lại làm giảm đi tính cạnh tranh về giá của sản

phẩm trên thị trường

Khó khăn của Supor hiện nay cũng là khó khăn chung của các công ty trong thời kì kinh tế trì trệ, vật giá ngày càng tăng, sức mua của người tiêu dùng ngày càng giảm Đặc biệt, giá nguyên liệu đầu vào tăng đang là mối trở ngại lớn cho các nhà sản xuất Dù vậy, để thu hút và khuyến khích người tiêu dùng, Supor đã không ngừng cải tiến công nghệ để đưa ra những dòng sản phẩm mới, đầy đủ các tính năng

và tiện lợi để người tiêu dùng có thể tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, so với các đối thủ trong nước và nước ngoài thì giá các sản phẩm của Supor được người tiêu dùng đánh giá là cao

Nguồn: Dữ liệu điều tra của tác giả Biểu đồ 2.3: Biểu đồ nhận xét của người tiêu dùng về mức giá các sản phẩm

2 2 2 3 Chiến lược phân phối

Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc lưu chuyển hàng hoá, sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian

phân phối Việc thiết lập được hệ thống phân phối tốt sẽ có tác dụng giúp công ty có khả năng cạnh tranh được trên thị trường, đồng thời cũng góp phần tạo dựng được thương hiệu cho sản phẩm của công ty trên thị trường

Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty TNHH Supor Việt Nam đã thành lập 3 Văn Phòng Đại Diện ở thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, và Jakarta (Indonesia)

Mạng lưới kinh doanh trong nước đã có trên 30 tỉnh thành, có 22 nhà phân phối lớn nhỏ được phủ khắp Nam - Trung - Bắc phụ trách cung cấp hàng toàn thị trường Việt Nam, sản phẩm có mặt tại hơn 150 siêu thị trên toàn quốc trong đó có

132 siêu thị có nhân viên bán hàng, có 84 trạm bảo hành phủ khắp các tỉnh Nam - Trung - Bắc

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Hình 2.3: Mạng lưới phấn phối sản phẩm của công ty

Với kênh phân phối chủ yếu ở các cửa hàng chuyên, siêu thị lớn trên toàn quốc nên Supor đã tạo được uy tín, sự tin tưởng cao của người tiêu dùng và giảm