Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cám c p đồng nai đến năm 2020

i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực luận văn thạc sĩ “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty Cám C.P Đồng Nai đến năm 2020”, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: - Tiến sĩ Trần Anh Minh, giáo viên trực tiếp hƣớng dẫn tác giả hoàn thành luận văn - Xin trân trọng cảm ơn Quý Thầy, Cô Khoa sau đại học - Trƣờng Đại học Lạc Hồng quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ tác giả trình học tập thực luận văn - Tác giả xin cảm ơn Ban giám đốc phòng Marketing công ty cám C.P Đồng Nai cung cấp số liệu cần thiết tạo điều kiện thuận lợi để giúp tác giả thực thiện đề tài nghiên cứu - Xin chân thành cảm ơn tất ngƣời thân bạn bè ủng hộ, hỗ trợ mặt suốt trình học tập, nhƣ trình tác giả thực luận văn Tác giả luận văn NGUYỄN THỊ NAM PHƢƠNG ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn kết nghiên cứu cá nhân Các số liệu, kết nghiên cứu luận văn trung thực nội dung luận văn chƣa đƣợc công bố công trình nghiên cứu khác Đồng Nai, ngày 20 tháng 10 năm 2015 THỰC HIỆN ĐỀ TÀI NGUYỄN THỊ NAM PHƢƠNG iii TÓM TẮT LUẬN VĂN Các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động chế thị trƣờng với môi trƣờng kinh doanh đầy biến động, nhu cầu tiêu dùng thị trƣờng thƣờng xuyên biến đổi mức độ cạnh tranh ngày gay gắt Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải thích ứng với thị trƣờng điều hành hoạt động doanh nghiệp theo định hƣớng thị trƣờng, vai trò hoạt động Marketing doanh nghiệp Công ty Cám C.P Đồng Nai đƣợc thành lập từ năm 1993, Cám C.P trở thành thƣơng hiệu hàng đầu lĩnh vực thức ăn chăn nuôi thị trƣờng Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đƣợc đánh giá tốt nhu cầu thức ăn công nghiệp ngày lớn, công ty tạo dựng đƣợc uy tín thị trƣờng điều kiện thuận lợi để công ty mở rộng đầu tƣ phát triển thị phần Tác giả tiến hành phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing công ty từ năm 2012 – 2014 Luận văn cho thấy bên cạnh thành tựu đạt đƣợc thời gian qua, công tác Marketing công ty hạn chế cần phải có giải pháp khắc phục Từ thực trạng Marketing phân tích kết hợp với định hƣớng phát triển lâu dài công ty, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing đến năm 2020, là: giải pháp phát triển thị trƣờng, giải pháp đa dạng hóa sản phẩm, giải pháp giá sản phẩm, giải pháp mở rộng kênh phân phối iv MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cảm ơn i Lời cam đoan ii Tóm tắt luận văn iii Mục lục iv Danh mục từ viết tắt viii Danh mục bảng ix Danh mục sơ đồ, biểu đồ x Danh mục hình ảnh x MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu .1 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn .2 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Những vấn đề Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Phân loại Marketing 1.1.2.1 Marketing truyền thống 1.1.2.2 Marketing đại 1.1.3 Chức Marketing 1.1.4 Vai trò Marketing 1.2 Marketing hỗn hợp ( Marketing-mix) 1.2.1 Khái niệm Marketing-mix 1.2.2 Chiến lƣợc Marketing- mix 1.2.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm 1.2.2.2 Chiến lƣợc giá .12 1.2.2.3 Chiến lƣợc phân phối 14 v 1.2.2.4 Chiến lƣợc chiêu thị 15 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing- mix doanh nghiệp .16 1.3.1 Môi trƣờng bên 16 1.3.1.1 Môi trƣờng vĩ mô 16 1.3.1.2 Môi trƣờng vi mô 17 1.3.2 Môi trƣờng bên 19 1.4 Các công cụ xây dựng lựa chọn giải pháp 22 1.4.1 Ma trận đánh giá nội I.F.E 22 1.4.2 Ma trận đánh giá yếu tố bên E.F.E 23 1.4.3 Ma trận kết hợp SWOT .23 1.4.4 Ma trận hoạch định chiến lƣợc định lƣợng QSPM 24 1.5 Đặc điểm thị trƣờng thức ăn chăn nuôi Việt Nam……………………… 25 TÓM TẮT CHƢƠNG 27 CHƢƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING 28 TẠI CÔNG TY CÁM C.P ĐỒNG NAI 28 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ Phần Chăn Nuôi C.P Đồng Nai 28 2.1.1 Quá trình hình thành 28 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty: 29 2.1.2.1 Chức năng: 29 2.1.2.2 Nhiệm vụ: 29 2.1.3 Mục tiêu hoạt động 30 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 30 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cám C.P Đồng Nai .31 2.3 Thực trạng hoạt động marketing công ty cám C.P Đồng Nai 32 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng .32 2.3.1.1 Nghiên cứu thị trƣờng 32 2.3.1.2 Phân khúc thị trƣờng thị trƣờng mục tiêu 34 2.3.2 Thực trạng hoạt động Marketing-mix công ty cám C.P Đồng Nai 35 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 35 2.3.1.2 Chính sách giá .37 2.3.1.3 Chính sách phân phối .39 2.3.1.4 Xúc tiến thƣơng mại 40 vi 2.3.2 Đánh giá chung ƣu, nhƣợc điểm hoạt động Marketing công ty cám C.P Đồng Nai .41 2.3.2.1 Ƣu điểm .41 2.3.2.2 Nhƣợc điểm 42 2.4 Tác động yếu tố bên yếu tố bên đến hoạt động Marketing công ty cám C.P Đồng Nai .42 2.4.1 Các yếu tố bên 42 2.4.1.1 Nguồn nhân lực 42 2.4.1.2 Tài .45 2.4.1.3 Sản xuất 46 2.4.1.4 Nghiên cứu phát triển 47 2.4.1.5 Hệ thống thông tin .47 2.4.3 Các yếu tố bên 49 2.4.3.1 Môi trƣờng vĩ mô .49 2.4.3.2 Môi trƣờng vi mô .52 2.4.4 Xây dựng ma trận E.F.E 57 TÓM TẮT CHƢƠNG 58 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CÁM C.P ĐỒNG NAI ĐẾN NĂM 2020 59 3.1 Định hƣớng phát triển công ty cám C.P Đồng Nai đến năm 2020 59 3.1.1 Mục tiêu phát triển đến năm 2020 59 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty cám C.P Đồng Nai đến năm 2020 60 3.2.1 Các giải pháp hình thành thông qua ma trận SWOT .60 3.2.2.1 Nhóm giải pháp SO 62 3.2.2.2 Nhóm giải pháp ST .63 3.2.2.3 Nhóm giải pháp WO 64 3.2.2.4 Nhóm giải pháp WT 65 3.3 Nội dung giải pháp lựa chọn qua ma trận QSPM 66 3.3.1 Giải pháp phát triển thị trƣờng 66 3.3.2 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm 67 3.3.3.4 Giải pháp mở rộng kênh phân phối 68 vii 3.4 Kiến nghị 70 3.4.1 Đối với công ty cám C.P Đồng Nai 70 3.4.2 Đối với nhà nƣớc .70 3.4.3 Đối với Hiệp Hội, quan ban ngành có liên quan 71 TÓM TẮT CHƢƠNG 72 KẾT LUẬN 73 Tài liệu tham khảo Phụ lục viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT C.P Charoen Pokphand CPG Charoen Pokphand Group: tập đoàn Charoen Pokphand CPV Công ty cổ phần chăn nuôi Charoen Pokphand Việt Nam CR Current Ratio: tỷ số toán hành DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính E.F.E External Factor Evaluation: đánh giá yếu tố bên GDP Gross Domestic Product: tổng sản phẩm quốc nội I.F.E Internal Factor Evaluation: đánh giá yếu tố bên NNNN Ngân hàng nhà nƣớc NN-PTNT Nông nghiệp- phát triển nông thôn NNTM Ngân hàng thƣơng mại QR Quick Ratio: tỷ số toán nhanh QSPM Quantitative Strategic Planning Matrix: Ma trận hoạch định chiến lƣợc định lƣợng ROA Return On Assets : Tỷ suất sinh lời tổng tài sản ROE Return On Equity: Tỷ suất sinh lời vốn chủ sở hữu TACN Thức ăn chăn nuôi TAT Total Assets Turnover: hiệu sử dụng tổng tài sản TNHH Trách nhiệm hữu hạn VCSH Vốn chủ sở hữu ix DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: So sánh Marketing truyền thống Marketing đại Bảng 1.2: 4P 4C marketing-mix Bảng 1.3: Số lƣợng tổng công suất nhà máy TACN 26 Bảng 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 31 Bảng 2.2: Số lƣợng sản phẩm bán giai đoạn 2012-2014 37 Bảng 2.3: Mức chiết khấu cho đại lý 38 Bảng 2.4: Tình hình nhân công ty giai đoạn 2012-2014 43 Bảng 2.5: Cơ cấu nhân công ty năm 2014 43 Bảng 2.6: Các tiêu tài giai đoạn 2012 -2014 45 Bảng 2.9: Ma trận I.F.E 48 Bảng 2.7: Tốc độ tăng trƣởng GDP giai đoạn 2012-2014 49 Bảng 2.8: Ma trận hình ảnh cạnh tranh 53 Bảng 2.10: Ma trận E.F.E 57 Bảng 3.1: Dự báo nhu cầu thức ăn chăn nuôi đến năm 2020 59 Bảng 3.2: Mục tiêu doanh thu công ty C.P Đồng Nai đến năm 2020 59 Bảng 3.3: Ma trận SWOT 61 Bảng 3.4: Nhóm giải pháp SO 62 Bảng 3.5: Nhóm giải pháp ST 63 Bảng 3.6: Nhóm giải pháp WO 64 Bảng 3.7: Nhóm giải pháp WT 65 x DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty C.P Đồng Nai 30 Sơ đồ 2.2: Quy trình R&D công ty C.P Đồng Nai 33 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối sản phẩm 39 Biểu đồ 2.1: Doanh thu lợi nhuận công ty giai đoạn 2012- 2014 31 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu trình độ nhân công ty C.P Đồng Nai năm 2014 43 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Công ty Cám C.P Đồng Nai 28 59 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CÁM C.P ĐỒNG NAI ĐẾN NĂM 2020 3.1 Định hƣớng phát triển công ty cám C.P Đồng Nai đến năm 2020 3.1.1 Mục tiêu phát triển đến năm 2020 Ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi Việt Nam đƣợc tiếp cận khoa học, sản xuất, kinh doanh giới góp phần đáng kể đƣa suất, chất lƣợng vật nuôi lên cao Nhu cầu thức ăn chăn nuôi nƣớc ngày lớn với mức tăng trƣởng từ 13% - 15%/ năm, ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi có quy mô lớn tiềm Bảng 3.1: Dự báo nhu cầu thức ăn chăn nuôi đến năm 2020 ĐVT: triệu Năm 2015 Năm 2020 - Nhu cầu thức ăn lƣợng 21,7 26,7 - Nhu cầu thức ăn đạm 4,8 5,9 - Nhu cầu thức ăn bổ sung 1,6 1,8 Tổng nhu cầu TACN 28,1 34,4 Hạng mục (Nguồn: Theo dự báo Cục Chăn nuôi) Để đáp ứng nhu cầu ngày lớn thị trƣờng, Công ty Cám C.P Đồng Nai đề mục tiêu mở rộng quy mô, xây dựng công ty phát triển bền vững toàn diện, Công ty C.P Đồng Nai đề định hƣớng phát triển đến năm 2020: - Là nhà sản xuất thức ăn chăn nuôi tầm cỡ quốc tế Việt Nam - Giữ vững thƣơng hiệu hàng đầu thị trƣờng thức ăn chăn nuôi Việt Nam - Cải tiến trình hoạt động, cải thiện sản phẩm tốt bắt kịp nhu cầu hoạt động kinh doanh Bảng 3.2: Mục tiêu doanh thu công ty C.P Đồng Nai đến năm 2020 Sản lƣợng 2016 2017 2018 2019 2020 660 670 680 690 700 7.920.000 8.040.000 8.160.000 8.280.000 8.400.000 (ngàn ) Doanh thu (triệu đồng) (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty) 60 - Công ty trọng công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực: + Đối với công nhân: xây dựng chế độ lƣơng thƣởng phù hợp, phúc lợi tốt, thực luật lao động, môi trƣờng làm việc tiêu chuẩn an toàn + Đối với nhân viên đội ngũ lãnh đạo: việc xây dựng môi trƣờng làm việc hiệu chế độ lƣơng thƣởng hợp lý, nhân viên đội ngũ lãnh đạo có hội thăng tiến công việc, có hệ thống phát triển nhân lực theo cấu, tham gia lớp đào tạo, trau dồi kĩ chuyên môn, nâng cao lực quản lý - Chú trọng công tác đầu tƣ trang thiết bị, máy móc đại nhằm tăng suất giảm chi phí sản xuất 3.1.2 Mục tiêu Marketing - Đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lƣợng sản phẩm phát triển sản phẩm - Củng cố phát triển thị trƣờng nội địa cách sâu rộng ổn định, phát triển thị trƣờng miền Bắc, mở rộng hệ thống đại lý nƣớc - Không ngừng cải thiện chất lƣợng dịch vụ, nâng cao hài lòng khách hàng qua việc xây dựng văn hóa phục vụ khách hàng khảo sát hài lòng khách hàng sản phẩm, dịch vụ bán hàng dịch vụ hỗ trợ công ty - Quan tâm đến lợi ích xã hội, hỗ trợ cộng đồng, có trách nhiệm môi trƣờng 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty cám C.P Đồng Nai đến năm 2020 3.2.1 Các giải pháp hình thành thông qua ma trận SWOT Từ việc phân tích ma trận yếu tố bên phân tích ma trận yếu tố bên đƣợc trình bày chƣơng 2, tác giả tiến hành lập ma trận SWOT để hình thành nhóm giải pháp cho Công ty Cám C.P Đồng Nai 61 Bảng 3.3: Ma trận SWOT O - Cơ hội T - Nguy O1 Tình hình trị, pháp T1 Đối thủ cạnh tranh SWOT luật ổn định T2 Nguồn nguyên liệu nhập O2 Tình hình kinh tế phát triển T3 Nhà cung ứng O3 Tình hình kiểm soát dịch T4 Trung gian Marketing bệnh tốt O4 Tiềm thị trƣờng lớn O5 Nguồn lao động phong phú O6 Công nghệ đại S - Ƣu điểm SO S1 Nguồn nhân lực dồi S2, S3, S4, S6 + O1, O2, O3, S2 Nguồn lực tài lớn O4 S3, S2, S5, S7 + T1, T2, T3 Giải pháp phát triển thị Giải pháp nâng cao chất trƣờng lƣợng sản phẩm S3 Sản phẩm chất lƣợng S4 Uy tín thƣơng hiệu ST S5 Máy móc thiết bị đại S1, S2, S5, S6 + O1, O2, O4, S6 Công tác nghiên cứu O6 S2, S3, S5, S6 + T1, T4 Giải pháp phát triển sản Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm phẩm W – Nhƣợc điểm WO WT W1.Giá sản phẩm cao W2 + O2, O4 W1 + T2, T3 W2.Hoạt động xúc tiến Giải pháp công tác Giải pháp nguồn nguyên liệu truyền thông chƣa đƣợc đẩy chiêu thị phát triển thị trƣờng S7 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng mạnh W1, W3 + O4, O5, O6 W3.Hệ thống phân phối Giải pháp giá sản phẩm W3 + T1, T4 Giải pháp mở rộng kênh phân phối (Nguồn: Tổng hợp ý kiến chuyên gia) 62 3.2.2 Lựa chọn giải pháp thông qua ma trận QSPM Lựa chọn giải pháp đƣợc định sở sử dụng ma trận hoạch định giải pháp định lƣợng (QSPM) Ma trận QSPM cho phép ta đánh giá khách quan giải pháp thay để từ lựa chọn giải pháp ƣu tiên thực 3.2.2.1 Nhóm giải pháp SO Bảng 3.4: Nhóm giải pháp SO Phân loại STT Các yếu tố quan trọng I Các yếu tố bên Nguồn nhân lực dồi Nguồn lực tài Sản phẩm chất lƣợng Uy tín thƣơng hiệu Giá sản phẩm Máy móc thiết bị đại Công tác nghiên cứu phát triển thị trƣờng Hoạt động xúc tiến thƣơng mại truyền thông Hệ thống phân phối Dịch vụ hỗ trợ khách hàng Các yếu tố bên Tình hình trị, pháp luật ổn định Tình hình kinh tế phát triển Tình hình kiểm soát dịch bệnh Tiềm thị trƣờng lớn Nguồn lao động phong phú Công nghệ đại Đối thủ cạnh tranh Nguồn nguyên liệu nhập Nhà cung ứng Trung gian marketing Tổng cộng 10 II 10 Giải pháp lựa chọn Giải pháp Giải pháp phát triển phát triển sản phẩm thị trƣờng AS TAS AS TAS 4 3 4 3 12 16 16 9 4 3 3 12 16 12 9 12 2 3 3 6 3 6 4 3 3 2 2 4 3 3 16 16 12 9 6 194 4 3 3 16 16 9 12 6 187 (Nguồn: Tổng hợp ý kiến chuyên gia) 63 3.2.2.2 Nhóm giải pháp ST Bảng 3.5: Nhóm giải pháp ST STT Phân loại Các yếu tố quan trọng Giải pháp lựa chọn Giải pháp nâng cao chất lƣợng sản phẩm AS TAS I 10 II 10 Các yếu tố bên Nguồn nhân lực dồi Nguồn lực tài Sản phẩm chất lƣợng Uy tín thƣơng hiệu Giá sản phẩm Máy móc thiết bị đại Công tác nghiên cứu phát triển thị trƣờng Hoạt động xúc tiến thƣơng mại truyền thông Hệ thống phân phối Dịch vụ hỗ trợ khách hàng Các yếu tố bên Tình hình trị, pháp luật ổn định Tình hình kinh tế phát triển Tình hình kiểm soát dịch bệnh Tiềm thị trƣờng lớn Nguồn lao động phong phú Công nghệ đại Đối thủ cạnh tranh Nguồn nguyên liệu nhập Nhà cung ứng Trung gian marketing Tổng cộng Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm AS TAS 4 3 4 3 16 16 12 4 3 16 16 12 3 9 2 2 4 3 4 3 3 2 2 4 3 2 16 16 9 12 4 183 4 3 2 16 16 9 12 4 185 (Nguồn: Tổng hợp ý kiến chuyên gia) 64 3.2.2.3 Nhóm giải pháp WO Bảng 3.6: Nhóm giải pháp WO STT Phân loại Các yếu tố quan trọng Giải pháp lựa chọn Giải pháp công tác chiêu thị AS TAS I 10 II 10 Các yếu tố bên Nguồn nhân lực dồi Nguồn lực tài Sản phẩm chất lƣợng Uy tín thƣơng hiệu Giá sản phẩm Máy móc thiết bị đại Công tác nghiên cứu phát triển thị trƣờng Hoạt động xúc tiến thƣơng mại truyền thông Hệ thống phân phối Dịch vụ hỗ trợ khách hàng Các yếu tố bên Tình hình trị, pháp luật ổn định Tình hình kinh tế phát triển Tình hình kiểm soát dịch bệnh Tiềm thị trƣờng lớn Nguồn lao động phong phú Công nghệ đại Đối thủ cạnh tranh Nguồn nguyên liệu nhập Nhà cung ứng Trung gian marketing Tổng cộng Giải pháp giá sản phẩm AS TAS 4 3 3 3 16 12 9 4 4 12 16 16 12 3 9 2 3 3 6 4 3 3 2 2 4 3 3 16 16 9 12 6 188 4 3 4 3 16 16 9 12 12 6 200 (Nguồn: Tổng hợp ý kiến chuyên gia) 65 3.2.2.4 Nhóm giải pháp WT Bảng 3.7: Nhóm giải pháp WT Phân loại STT Các yếu tố quan trọng I Các yếu tố bên Nguồn nhân lực dồi Nguồn lực tài Sản phẩm chất lƣợng Uy tín thƣơng hiệu Giá sản phẩm Máy móc thiết bị đại Công tác nghiên cứu phát triển thị trƣờng Hoạt động xúc tiến thƣơng mại truyền thông Hệ thống phân phối Dịch vụ hỗ trợ khách hàng Các yếu tố bên Tình hình trị, pháp luật ổn định Tình hình kinh tế phát triển Tình hình kiểm soát dịch bệnh Tiềm thị trƣờng lớn Nguồn lao động phong phú Công nghệ đại Đối thủ cạnh tranh Nguồn nguyên liệu nhập Nhà cung ứng Trung gian marketing Tổng cộng 10 II 10 Giải pháp lựa chọn Giải pháp Mở rộng nguồn kênh phân nguyên liệu phối AS TAS AS TAS 4 3 3 3 12 12 12 4 3 16 16 9 3 12 2 2 4 3 6 4 3 3 2 2 4 3 3 16 16 9 12 6 173 4 3 3 2 16 16 9 9 4 188 (Nguồn: Tổng hợp ý kiến chuyên gia) Nhận xét: Qua ma trận QSPM cho nhóm giải pháp SO, nhóm giải pháp ST, nhóm giải pháp WO nhóm giải pháp WT, tác giả nhận thấy có giải pháp lựa chọn mang tính khả thi là: giải pháp phát triển thị trƣờng với tổng số điểm hấp dẫn 194 điểm, giải pháp đa dạng hóa sản phẩm với tổng số điểm hấp dẫn 185 điểm, giải pháp giá sản phẩm với tổng số điểm hấp dẫn 200 điểm giải pháp mở rộng kênh phân phối với tổng số điểm hấp dẫn 188 điểm 66 3.3 Nội dung giải pháp lựa chọn qua ma trận QSPM 3.3.1 Giải pháp phát triển thị trƣờng  Duy trì thị trƣờng truyền thống Thị trƣờng truyền thống công ty cám C.P Đồng Nai tập trung tỉnh phía Nam nhƣ Đồng Nai, Bình Dƣơng, Tp Hồ Chí Minh, Long An,… Tại thị trƣờng truyền thống công ty cần thực giải pháp: - Xây dựng sách bán hàng tăng cƣờng dịch vụ hỗ trợ khách hàng : khách hàng truyền thống công ty cần phải tƣ vấn dòng sản phẩm phù hợp với mục tiêu mong muốn khách hàng, thƣờng xuyên gọi điện, hỗ trợ khách hàng trình chăn nuôi - Tổ chức hệ thống bán hàng trực tiếp bán hàng qua giao dịch điện tử, bán hàng qua điện thoại - Thực sách chiết khấu, sách trả chậm, chƣơng trình khuyến mãi, thƣởng theo doanh số khách hàng mua hảng dài hạn với số lƣợng lớn - Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng qua e-mail, đƣờng dây nóng, phiếu khảo sát…  Mở rộng thị trƣờng tiềm Để mở rộng thị trƣờng tiềm tỉnh phía Bắc, công ty cần phải: - Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, có kiến thức chăn nuôi để tƣ vấn, hỗ trợ cho khách hàng kĩ thuật chọn giống, phòng bệnh cho vật nuôi, chọn sản phẩm thức ăn phù hợp đối tƣợng vật nuôi thời kì tăng trƣởng - Lên kế hoạch marketing vùng, xây dựng kênh phân phối, sách giá xâm nhập - Công ty nên tổ chức hội nghị, hội thảo chăn nuôi theo định kì, phối hợp trực tiếp với nhà khoa học, cán khuyến nông, hội nông dân… để thu hút quan tâm khách hàng sản phẩm công ty - Tham gia công tác xã hội, tăng cƣờng quảng cáo, tạo mối quan hệ với hiệp hội chăn nuôi, hội nông dân… để quảng bá sản phẩm  Dự kiến kết đạt đƣợc : - Đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng 67 - Tăng doanh thu thị trƣờng truyền thống - Mở rộng thị trƣờng tiềm 3.3.2 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm trình phát triển cải tiến, sáng tạo nhiều loại sản phẩm từ sản phẩm truyền thống sẵn có, phƣơng thức để nâng cao sức cạnh tranh thị trƣờng Để thực giải pháp đa dạng hóa sản phẩm TACN, công ty cải tiến dòng sản phẩm có cách: - Đầu tƣ máy móc, công nghệ tăng suất chất lƣợng sản phẩm - Đầu tƣ tập trung vào công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm, tăng chức cho sản phẩm cải tiến dòng sản phẩm có - Công ty liên kết với đơn vị sản xuất thuốc thú y trung tâm nghiên cứu vacxin, thuốc thú y… để sản xuất sản phẩm TACN bổ sung chất để kháng dịch bệnh cho lợn , gà con, vịt thịt, gà thịt… - Đối với sản phẩm TACN đậm đặc, công ty giảm tỷ lệ chất dinh dƣỡng mà nguồn thức ăn tận dụng khách hàng thƣờng dùng chứa đủ chất Đồng thời, tăng tỷ lệ chất dinh dƣỡng mà nguồn thức ăn tận dụng ngƣời chăn nuôi thƣờng dùng chứa hay - Nghiên cứu khâu đột phá ngành thức ăn chăn nuôi theo chuỗi sản phẩm: hóa dƣợc, khoáng vi lƣợng, vi sinh, men, hoạt chất sinh học, mùi vị tạo nguồn nguyên liệu mới, thức ăn bổ sung…  Dự kiến kết đạt đƣợc: - Nâng cao suất - Các chủng loại, mẫu mã sản phẩm phong phú, đa dạng - Sản phẩm có nhiều tính vƣợt trội 3.3.3 Giải pháp giá sản phẩm Khi chất lƣợng sản phẩm đƣợc đánh giá ngang sách giá công ty tốt hơn, phù hợp với khách hàng chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng lƣợng sản phẩm tiêu thụ công ty tăng nhiều so với đối thủ khác Do vậy, định giá công ty phải nắm biết giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh phản ứng khách hàng công ty thay đổi giá Hiện sản phẩm thức ăn gia súc công ty C.P có giá cao so với công ty đối thủ, tình hình 68 bất lợi cho công ty ngày có nhiều doanh nghiệp có vốn đầu tƣ lớn thâm nhập vào thị trƣờng - Lựa chọn phƣơng pháp định giá hợp lý: việc xác định giá bán dựa vào giá thành vả tỷ lệ lợi nhuận mong muốn công ty nên định giá theo phƣơng pháp cạnh tranh, so sánh giá bán với đối thủ để có mức giá bán hợp lý, lôi kéo đƣợc nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm - Xây dựng sách giá bán linh hoạt: Do nhu cầu đối tƣợng khách hàng đa dạng nên công ty cần hoạch định sách giá phù hợp cho dòng sản phẩm - Thực sách ƣu đãi, chiết khấu theo doanh số: định mức giá thích hợp cho loại sản phẩm thời kì, đƣa mức chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng mua khối lƣợng lớn, toán nhanh…  Dự kiến kết đạt đƣợc: - Duy trì đƣợc lƣợng khách hàng truyền thống thu hút khách hàng tiềm - Tăng doanh thu bán hàng - Nâng cao sức cạnh tranh so với đối thủ 3.3.3.4 Giải pháp mở rộng kênh phân phối Thiết lập mở rộng mạng lƣới kênh phân phối giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển, phục vụ kịp thời nhu cầu thị trƣờng tạo lợi cạnh tranh cho công ty Công ty cần khai thác lợi uy tín thƣơng hiệu, chất lƣợng sản phẩm, khả tài để thực số biện pháp mở rộng kênh phân phối: - Trích kinh phí đầu tƣ vào hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, dự báo nhu cầu thị trƣờng tìm hiểu nhu cầu khách hàng - Hiện sản phẩm nhà máy chủ yếu tiêu thụ qua đại lý, số đƣợc tiêu thụ theo kênh trực tiếp nhƣng tƣơng lai mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh nguồn tiêu thụ lớn, công ty cần quan tâm thích đáng đến kênh - Tuyển chọn thành viên kênh phân phối: khả tài đại lý phải đảm bảo cho việc toán hợp đồng với công ty, vị trí kinh doanh cần tập trung vào nơi có nhiều khu vực chăn nuôi, giúp trình tiêu 69 thụ sản phẩm nhanh chóng, thuận tiện, bảo quản tốt chất lƣợng sản phẩm đảm bảo uy tín cho công ty - Tăng cƣờng liên kết thành viên kênh: công ty cần hoàn thiện quy chế hoạt động hoa hồng cho đại lý cửa hàng bán lẻ, sách ƣu đãi nhƣ chiết khấu trực tiếp đơn hàng, chƣơng trình thƣởng theo doanh số, … - Khi công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ nhƣ việc bán hàng qua mạng, qua điện thoại trở thành xu hƣớng mới, giúp tiết kiệm thời gian chi phí Do đó, công ty cần có đội ngũ hỗ trợ bán hàng qua hệ thống fax, điện thoại, giao dịch điện tử để nhận đơn hàng phân phối sản phẩm đến nơi khách hàng yêu cầu Thƣờng xuyên nâng cấp hệ thống website công ty, giới thiệu thông tin, quy trình sản xuất, mẫu mã, chủng loại sản phẩm để khách hàng dễ dàng tham khảo, tạo thuận tiện cho khách hàng tăng giá trị cộng thêm sản phẩm - Mở rộng thêm số đại lý: công ty cần tìm đối tác đại lý cửa hàng kinh doanh thức ăn chăn nuôi khu vực mà công ty muốn mở rộng thị trƣờng, cụ thể : Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Định, Quảng Ngãi, Nam Định - Tiến hành hoạt động quảng cáo qua phƣơng tiện thông tin đại chúng tiếp xúc với khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm nông nghiệp, liên kết với tổ chức khuyến nông để quảng bá sản phẩm - Trang bị kiến thức kĩ cho nhân viên việc giao dịch, chăm sóc khách hàng, giúp cho việc bán hàng đạt hiệu thông qua yếu tố nhƣ : kĩ chào hàng, thuyết phụ khách hàng, ghi nhận ý kiến khách hàng, phản hồi giải vấn đề  Dự kiến kết đạt đƣợc: - Tăng sản lƣợng tiêu thụ - Giảm chi phí vận chuyển - Đảm bảo giao hàng thuận tiện, nhanh chóng - Mỗi năm công ty phát triển thêm 15 đại lý, ƣớc tính đến năm 2020 công ty có 120 đại lý nƣớc 70 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Đối với công ty cám C.P Đồng Nai Ngoài giải pháp đƣợc đề xuất trên, tác giả đƣa số kiến nghị sau: - Công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán công nhân viên công ty thông qua hỗ trợ kinh phí đào tạo Tạo ý thức kỷ luật, nêu cao tinh thần tập thể, nâng cao suất lao động, góp phần hạ giá thành sản phẩm - Do đặc điểm công ty kinh doanh hàng nông sản Thức ăn gia súc với khối lƣợng hàng hóa mua vào bán lớn nên công ty cần ý công tác kho vận, bốc xếp chuyên chở hàng hóa để thực kinh doanh cách thuận lợi nhất, tạo chủ động việc mua bán, vận chuyển hàng hóa - Chú trọng công tác nghiên cứu thị trƣờng phát triển sản phẩm Tận dụng điểm mạnh hội đồng thời khắc phục điểm yếu hạn chế mối đe dọa từ môi trƣờng bên - Truyền đạt mục tiêu chiến lƣợc công ty tất cấp, khuyến khích thành viên công ty nỗ lực thực giải pháp để hoàn thành mục tiêu đề 3.4.2 Đối với nhà nƣớc - Nhà nƣớc cần giảm thuế nhập nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi, nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi Việt Nam phần lớn nguồn nguyên liệu nhập khẩu, giá nguyên liệu thị trƣờng giới có nhiều biến động, ảnh hƣởng đến giá thành sản phẩm TACN nhƣ ảnh hƣởng đến chi phí đầu vào ngƣời chăn nuôi nƣớc ta - Nhà nƣớc nên thắt chặt quản lý chất lƣợng nguyên liệu sản xuất TACN, nhu cầu nhập gia tăng mạnh, theo loại TACN nguyên liệu nông sản chất lƣợng ạt tràn vào nội địa Đối với bắp khô dầu đậu tƣơng, doanh nghiệp nhập chủ yếu từ Ấn Độ, Brazil nhƣng cách thu hoạch bảo quản Ấn Độ lạc hậu, thời gian để lâu nên đƣa Việt Nam, có lô hàng bắp, đậu tƣơng nát mủn nhƣ mùn đất, không giá trị dinh dƣỡng Do đó, Nhà nƣớc cần quản lý chặt để tránh tình trạng Việt Nam tiêu thụ nguyên liệu rác TACN ngoại - Nhà nƣớc nên sớm có sách xem xét lại quy hoạch sản xuất TACN, cân đối diện tích sản xuất lúa nhƣ diện tích trồng bắp - nguồn nguyên liệu 71 để làm TACN, giảm dần phụ thuộc vào TACN ngoại, tăng cƣờng lực chủ động nguyên liệu nƣớc - Nhà nƣớc cần tăng cƣờng biện pháp quản lý chất lƣợng sản phẩm TACN Việc cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất TACN ngày liệt hơn, chạy theo lợi nhuận mà nhiều sở chế biến sử dụng thêm chất kích thích, thay đổi tỉ lệ thành phần dinh dƣỡng, sản phẩm sản xuất không đạt tiêu chuẩn chất lƣợng 3.4.3 Đối với Hiệp Hội, quan ban ngành có liên quan - Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn cần phải có quy chế cụ thể, phân cấp giao trách nhiệm cách rõ ràng công tác quản lý chất lƣợng thức ăn chăn nuôi Xử phạt thật nặng trƣờng hợp vi phạm để xây dựng môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh - Xây dựng quy hoạch, kế hoạch sản xuất sử dụng thức ăn chăn nuôi Ban hành tổ chức thực văn quy phạm pháp luật quản lý, quy trình sản xuất, tiêu chuẩn, quy chuẩn, chế, sách khuyến khích phát triển thức ăn chăn nuôi - Nghiên cứu khâu đột phá ngành thức ăn chăn nuôi theo chuỗi sản phẩm: hóa dƣợc, khoáng vi lƣợng, premix,vi sinh, enzyme, hoạt chất sinh học, mùi, mùi vị tạo nguồn nguyên liệu mới, thức ăn bổ sung nƣớc để góp phần giảm giá thành Nghiên cứu phổ biến rộng rãi công thức sản xuất thức ăn hàm lƣợng chất xám cao - Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hiệp hội thức ăn chăn nuôi tổ chức nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào hoạt động lĩnh vực thức ăn chăn nuôi Đầu tƣ, phát triển hệ thống khảo nghiệm, kiểm nghiệm đáp ứng yêu cầu sản xuất, kinh doanh quản lý nhà nƣớc chất lƣợng thức ăn chăn nuôi - Xây dựng kế hoạch tổ chức kiểm tra, tra, xử lý vi phạm lĩnh vực thức ăn chăn nuôi địa bàn 72 TÓM TẮT CHƢƠNG Từ kết phân tích thực trạng chƣơng 2, tác giả phân tích ma trận SWOT lập ma trận QSPM để lựa chọn giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho Công ty Cám C.P Đồng Nai đến năm 2020 Các giải pháp đƣợc ƣu tiên thực hiện: giải pháp giải pháp phát triển thị trƣờng, giải pháp đa dạng hóa sản phẩm, giải pháp giá sản phẩm giải pháp mở rộng kênh phân phối Tác giả xin đƣa số kiến nghị nhà nƣớc, hiệp hội, ban ngành có liên quan nhằm hỗ trợ cho ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi phát triển xây dựng môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp 73 KẾT LUẬN Doanh nghiệp phải nhận thức đƣợc vai trò quan trọng khách hàng tồn tại, tăng trƣởng vững lâu dài khách hàng mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Để đạt đƣợc mục tiêu phát triển đến năm 2020, buộc Công ty C.P Đồng Nai phải có sách Marketing hiệu quả, giữ chân khách hàng có, đồng thời phải thu hút khách hàng mới, nhằm nâng cao thị phần Với đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty Cám C.P Đồng Nai đến năm 2020”, tác giả phân tích thực trạng marketing xây dựng ma trận I.F.E E.F.E để đánh giá mặt mạnh, mặt yếu, hội nguy công ty Qua việc phân tích đánh giá ma trận, tác giả tiến hành lập ma trận SWOT sau lựa chọn giải pháp khả thi giúp hoàn thiện hoạt động Marketing cho công ty thông qua ma trận QSPM Trên sở lý luận Marketing thực trạng Công ty C.P Đồng Nai, tác giả đề xuất số kiến nghị phía công ty giải pháp hỗ trợ nhà nƣớc ngành chế biến thức ăn chăn nuôi nhằm tạo lập môi trƣờng kinh doanh lành mạnh tạo điều kiện phát triển cho ngành chế biến thức ăn chăn nuôi thời gian tới Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu trình bày luận văn, song khó tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong đƣợc góp ý, bổ sung thầy cô giáo bạn để luận văn đƣợc hoàn thiện [...]... t c giả đã chọn th c hiện nghiên c u luận văn với đề tài "Một số giải ph p hoàn thiện hoạt động Marketing tại C ng ty C m C. P Đồng Nai đến năm 2020" 2 M c tiêu nghiên c u Phân tích và đánh giá th c trạng Marketing tại C ng ty C m C. P Đồng Nai giai đoạn 2012-2014, đề ra một số giải ph p nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại C ng ty C m C. P Đồng Nai đến năm 2020 3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên c u 3.1 Đối... nghiên c u - Đối tƣợng nghiên c u: hoạt động Marketing C ng ty C m C. P Đồng Nai 2 - Đối tƣợng khảo sát: khảo sát khách hàng c a C ng ty C m C. P Đồng Nai 3.2 Phạm vi nghiên c u - Phạm vi về không gian nghiên c u: Nghiên c u C ng ty C m C. P Đồng Nai trên thị trƣờng Việt Nam - Phạm vi về thời gian nghiên c u: 1/2012 đến tháng 12/2014 4 Phƣơng ph p nghiên c u - Phƣơng ph p nghiên c u tại bàn:  C sở lý... sản phẩm bao gồm: Chiến lƣ c t p h p sản phẩm, chiến lƣ c dòng sản phẩm và chiến lƣ c cho từng sản phẩm c thể - Chiến lƣ c t p h p sản phẩm: C bốn tham số đ c trƣng cho t p h p sản phẩm gi p doanh nghi p x c định chiến lƣ c t p h p sản phẩm nhƣ:  Chiến lƣ c mở rộng t p h p sản phẩm: Chiến lƣ c này đƣ c th c hiện bằng c ch tăng thêm c c dòng sản phẩm mới thích h p 10  Chiến lƣ c kéo dài c c dòng... 12) C c c ng c Marketing- mix gồm c : Sản phẩm (Product); Giá c (Price); Phân phối (Place); Chiêu thị (Promotion) và thƣờng đƣ c gọi là 4P Mỗi yếu tố c vai trò và 9 tầm quan trọng kh c nhau Vì thế c n kết h p bốn yếu tố này một c ch h p lý để c một chính sách marketing phù h p với nguồn l c của doanh nghi p 1.2.2 Chiến lƣ c Marketing- mix Theo Philip Kotler Marketing hỗn h p là t p h p c c c ng c ... trạng hoạt động Marketing tại C ng ty C m C. P Đồng Nai 3 - Chƣơng 3: Một số giải ph p hoàn thiện hoạt động Marketing tại C ng ty C m C. P Đồng Nai đến năm 2020 4 CHƢƠNG 1: C SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Những vấn đề c bản về Marketing 1.1.1 Khái niệm về Marketing Cho đến nay về h c thuật vẫn tồn tại nhiều định nghĩa Marketing kh c nhau tùy theo quan điểm nghiên c u, sau đây chúng ta xem xét một số khái... phẩm trong một t p h p: Chiến lƣ c này đƣ c th c hiện bằng c ch tăng thêm số mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm tạo cho c ng ty c đƣ c dòng sản phẩm hoàn chỉnh  Chiến lƣ c tăng chiều sâu c a t p h p sản phẩm: Chiến lƣ c này đƣ c th c hiện bằng c ch tăng số mẫu biến thể c a mỗi sản phẩm nhƣ thay đổi kích c , mùi vị cho mỗi sản phẩm  Chiến lƣ c tăng giảm tính đồng nhất c a t p h p sản phẩm: Chiến lƣ c. .. giờ c ng liên kết với c c nhà cung c p để cung c p c c nguồn l c (vốn, nhân l c nguyên, nhiên vật liệu …) C c nhà cung c p c thể gây ra những p l c mạnh lên hoạt động kinh doanh c a doanh nghi p nhƣ: c c nhà cung c p c thể đầu c , làm giá, tăng giá bán nguyên vật liệu, khi biết mình đ c quyền cung c p c c nguồn l c cho tổ ch c đó Do vậy, vi c nghiên c u và tìm hiểu về c c nhà cung c p là một vi c. .. tắt là 4P 4P c a Marketing- mix chính là c c biện ph p đ p ứng c c mong muốn ( 4C) c a ngƣời tiêu dùng Bảng 1.2: 4P và 4C trong marketing- mix 4P 4C Product: Sản phẩm Customer solution: Giải ph p cho khách hàng Price: Giá bán Customer cost: Chi phí đối với khách hàng Place: Phân phối Convenience: Sự tiện lợi cho khách hàng Promotion- mix: X c tiến hỗn h p Communication: Truyền thông tới khách hàng (Nguồn... QSPM Ma trận QSPM là c ng c cho ph p c c nhà quản trị chiến lƣ c đánh giá khách quan c c chiến lƣ c có thể thay thế, trƣ c tiên dựa trên c c yếu tố thành c ng chủ yếu bên trong và bên ngoài đã đƣ c x c định Ma trận QSPM x c định tính h p dẫn c a c c chiến lƣ c kh c nhau bằng c ch tận dụng hay c i thiện c c yếu tố thành c ng then chốt bên ngoài và bên trong Tính h p dẫn tƣơng đối c a mỗi chiến lƣ c. .. luận c a bài nghiên c u  Số liệu hoạt động kinh doanh c a C ng ty C m C. P Đồng Nai trong giai đoạn nghiên c u từ 1/2012 đến 12/2014, th c trạng hoạt động Marketing tại c ng ty trong giai đọan nghiên c u  Thu th p c c thông tin liên quan đến hoạt động Marketing thông qua c c bài báo c o đã đƣ c viết trƣ c đó và thông tin qua báo chí, internet… - Phƣơng ph p nghiên c u tại hiện trƣờng:  Phỏng vấn chuyên ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI C NG TY C M C. P ĐỒNG NAI 2.1 Giới thiệu C ng ty C m C. P Đồng Nai 2.1.1 Quá trình hình thành Tên c ng ty: C ng ty C m C. P Đồng Nai, thu c C ng ty C. P Việt Nam đƣ c thành... TẮT CHƢƠNG 58 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PH P HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI C NG TY C M C. P ĐỒNG NAI ĐẾN NĂM 2020 59 3.1 Định hƣớng phát triển c ng ty c m C. P Đồng Nai đến năm 2020. .. Marketing C ng ty C m C. P Đồng Nai 3 - Chƣơng 3: Một số giải ph p hoàn thiện hoạt động Marketing C ng ty C m C. P Đồng Nai đến năm 2020 4 CHƢƠNG 1: C SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Những vấn đề Marketing