Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc tổng công ty than việt nam

Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, người ta ví bán hàng như “một bước nhảy nguy hiểm chết người” bởi vì chỉ khi bán được hàng, khi tiêu thụ được sản phẩm thì doanh

MỤC LỤC Trang

Danh mục các chữ cái viết tắt

Danh mục bảng, biểu, phụ lục

Lời nói đầu

Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu

thụ sản phẩm than của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam

1.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm than đối với ngành than

Việt Nam

1.1.1 Sản phẩm và phân loại sản phẩm than ở Việt Nam

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với

ngành than

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam

1.2.1 Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm cơ hội tiêu thụ sản

phẩm

1.2.2 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.4 Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ than trên thị trường nội địa

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam

1.4.1 Đặc điểm của ngành than Việt Nam

1.4.2 Xu hướng vận động của ngành than trong nước và thế giới

1.4.3 Chiến lược phát triển của ngành than Việt Nam đến 2020

1.4.4 Công nghệ khai thác

1.4.5 Các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ than trên thị

trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công

ty than Việt Nam

2.1 Khái quát chung về Tổng công ty than Việt Nam

3 4 5 8

8

810

13

14193132

32 36

3640434345

47

47

4755

5758

71

2.1.1 Vài nét về sự hình thành và phát triển của Tổng công ty than

Việt Nam

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chính của

Tổng công ty than Việt Nam

2.1.3 Vị trí của Tổng công ty trong ngành than Việt Nam

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của Tổng

công ty than Việt Nam trong những năm gần đây

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam

2.2.1 Tình hình tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm than của

các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam

2.2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ than trên thị trường

nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam

2.2.3 Kết quả hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của

các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam

2.2.4 Phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ than trên thị trường

nội địa của Tổng công ty than Việt Nam

2.3 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ than trên thị

trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công

ty Than Việt Nam

2.3.1 Kết quả đạt được

2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam

3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển của Tổng công ty

than Việt Nam trong thời gian tới.

3.1.1 Phương hướng phát triển của Tổng công ty than Việt Nam

từ nay đến năm 2020

3.1.2 Dự báo nhu cầu và mục tiêu chiến lược hoạt động tiêu thụ

than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp than thuộc TVN

3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp

71747791

94

9496

99

99

99

102

10 4

104

105111112

thuộc TVN.

3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển thị trường cho

từng vùng

3.2.2 Hoàn thiện các tham số của marketing - mix

3.2.3 Về bộ máy tổ chức và cơ chế quản lý tiêu thụ than

3.2.4 Đầu tư cho kĩ thuật công nghệ và cơ sở hạ tầng để nâng

cao chất lượng và sản lượng sản phẩm, tạo nguồn cho hoạt động tiêu thụ

3.2.5 Đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động tiêu thụ than

3.2.6 Hoàn thiện công tác lập chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

12 1 12 5 12 6 12 8

DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT

T T

ASEAN:

CBCN:

CB và KD:

Doanh nghiệp thành viên

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, PHỤ LỤC

Bảng 1: Yêu cầu chất lượng đối với sản phẩm than của nhà máy

xi măng

Biểu đồ 1: Cơ cấu sản xuất năng lượng của Thế giới

Biểu đồ 2: Khái quát mô hình tổ chức của Tổng công ty than

Việt Nam

Bảng 2 : Các chỉ tiêu SXKD chủ yếu của TVN giai đoạn

2000-2004

Biểu đồ 3: Tổng doanh thu và doanh thu từ than của TVN

Bảng 3: Khối lượng than tiêu thụ của TVN 2000-2004

Biểu đồ 4: Kết quả tiêu thụ than của Tổng công ty TVN giai đoạn

2000-2004

Bảng 4 : Giá bán tối thiểu một số loại than theo quy định của

TVN

Bảng 5 : Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ than trên thị

trường nội địa của TVN giai đoạn 2000-2004

Bảng 6: Kết quả tiêu thụ than trên thị trường nội địa của

TVN theo chủng loại giai đoạn 2000-2004

Biểu đồ 5: Tỷ trọng theo khối lượng than tiêu thụ nội địa của

TVN theo chủng loại năm 2004

Bảng 7: Kết quả hoạt động tiêu thụ than nội địa của TVN theo

khách hàng giai đoạn 2000-2004

Biểu đồ 6: Tỷ trọng theo khối lượng than các khách hàng nội

địa của TVN tiêu thụ năm 2004

Bảng 8: Kết quả hoạt động tiêu thụ than nội địa của TVN

phân chia theo địa lý giai đoạin 2000-20004

Biểu đồ 7: Tỷ trọng theo khối lượng than tiêu thụ của TVN tại

các khu vực thị trường năm 2004

Bảng 9: Kết quả hoạt động tiêu thụ than nội địa của TVN theo

thời gian giai đoạn 2000-2004

Biểu đồ 8: Khối lượng than tiêu thụ nội địa của TVN các tháng

năm 2004

Bảng 10: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ

than trên thị trường nội địa của TVN

Bảng11 : Lượng than tồn kho của TVN qua các năm từ

2000-2004

Phụ lục 1 : Các doanh nghiệp trực thuộc TVN

Phụ lục 2 : Chất lượng than cám 4 của một số mỏ than thuộc

TVN

Phụ lục 3 : Bảng tiêu chuẩn than Việt Nam

384154596368707275787981838587919293

96129131131132

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, người ta ví bán hàng như “một bước nhảy nguy hiểm chết người” bởi vì chỉ khi bán được hàng, khi tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại, phát triển và đạt được những mục tiêu của sản xuất kinh doanh Không nằm trong trường hợp ngoại lệ, đối với ngành than Việt Nam vấn đề tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề nhận được mối quan tâm rất lớn của ngành, qua đó khai thác được một cách có hiệu quả nhất nguồn tài nguyên quan trọng này

Bàn về việc tiêu thụ than, chúng ta thường đề cập nhiều đến hoạt động xuất khẩu than Nhưng một vấn đề không kém phần quan trọng nữa chính là những giải pháp của ngành than để đẩy mạnh tiêu thụ than trên thị trường nội địa Thực tế cho thấy, nếu doanh nghiệp

có thể làm tốt công tác này thì chắc chắn những mục tiêu kinh tế - xã hội đặt ra với ngành than sẽ đạt được ở mức cao hơn

Trong quá trình học tập của mình, tôi có quan tâm và nghiên

cứu vấn đề trên, vì vậy tôi đã chọn đề tài: ‘Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam” làm chuyên đề cấp thạc sỹ.

2 Mục đích nghiên cứu

Chuyên đề nghiên cứu những vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm than, phân tích tình hình tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam để đưa ra những giải pháp cơ bản, có tính khả thi nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam.

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ than, các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ than và đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam

- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam từ

2000 đến 2004

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp duy vật biện chứng

- Phương pháp nghiên cứu lý thuyết, kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn

- Phương pháp tổng hợp, phân tích thống kê, dự báo

- Phương pháp phân tích so sánh

5 Những đóng góp của chuyên đề

Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phân tích hoạt động tiêu thụ than của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam, chuyên đề đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam

6 Kết cấu của chuyên đề

Ngoài phần mục lục, lời nói đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề gồm ba chương:

- Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm than của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam

- Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam

- Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công

ty than Việt Nam

1.1.1 Sản phẩm và phân loại sản phẩm than ở Việt Nam

Việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất là vô cùng quan trọng Có nhiều cách tiếp cận khác nhau để mô tả sản phẩm của một doanh nghiệp Có hai cách tiếp cận điển hình là:

Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ góc độ người sản xuất: Theo cách tiếp cận này, sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng hiện vật của hàng hoá, hay nói cách khác sự mô tả sản phẩm chỉ liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh

Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ góc độ người tiêu dùng: Theo cách tiếp cận này, sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là sự thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Như vậy, khi nói đến sản phẩm thường hàm ý cả hàng hoá vô hình (dịch vụ) và hàng hoá hữu hình (hàng hoá vật chất)

Trong thực tế, các doanh nghiệp lựa chọn cách tiếp cận nào trong hai cách tiếp cận trên là tùy thuộc vào điều kiện của từng doanh nghiệp Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp tiếp cận và mô tả đúng sản phẩm của mình sẽ có ảnh hưởng lớn tới khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Với ngành than Việt Nam, do có những đặc thù riêng như: nếu xét một cách tương đối thì than là tài nguyên không thể tái tạo được Than có đặc điểm, chất lượng và cơ cấu phụ thuộc vào điều kiện địa chất khu vực mỏ, nên việc mô tả sản phẩm của ngành than cũng có

những điểm khác biệt so với các ngành sản xuất vật chất khác Sản phẩm của ngành than được xác định là sản phẩm sau khi đã sàng tuyển, chế biến Do đó, các doanh nghiệp than cần phải xác định đúng yêu cầu và chất lượng mà khách hàng muốn được thoả mãn, để đưa ra những định hướng phát triển sản phẩm phù hợp, từ đó có thể sản xuất và cung cấp các sản phẩm đảm bảo tốt nhất những lợi ích của khách hàng và trên cơ sở đó sẽ tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Để mô tả và phân loại sản phẩm than ở Việt Nam, có thể lựa chọn các tiêu thức sau:

• Theo tính chất lý hoá của than, sản phẩm than ở Việt Nam bao gồm 4 loại:

- Than antraxit: chủ yếu tập trung ở bể than Quảng Ninh và rải rác ở một số mỏ khác Loại than này có nhiệt lượng cháy cao, là đối tượng khai thác chính của TVN

- Than bitum (than mỡ): Tập trung chủ yếu ở Thái Nguyên và Tây Bắc Than này thường được sử dụng trong công nghiệp luyện kim và hoá chất Tuy nhiên tiềm năng loại than này không đáng kể

- Than lửa dài và than nâu: Loại than này phân bổ chủ yếu ở vùng trũng Hà nội và thường được sử dụng trong ngành xi măng

- Than bùn: Loại than này phân bố ở hầu hết khắp địa phương hiện nay, đang được khai thác làm phân vi sinh.

• Theo công đoạn sản xuất, sản phẩm than Việt Nam bao gồm các loại sau:

- Sản phẩm sau khai thác: sau khi khai thác, các doanh nghiệp thu được than nguyên khai Loại sản phẩm này không được bán trên thi trường mà được các doanh nghiệp khai thác tự sàng tuyển, chế biến hoặc bán cho các xí nghiệp tuyển than

- Sản phẩm sau sàng tuyển, chế biến: Sau khi sàng tuyển, chế biến các doanh nghiệp khai thác, chế biến than thu được các chủng loại than sạch theo điều kiện công nghệ sàng tuyển (cỡ sàng) và theo nhu cầu của thị trường

- Theo cỡ hạt, các sản phẩm than sạch bao gồm: Than cục, than cám

- Theo các thông số chất lượng, các sản phẩm than sạch bao gồm: Than cục cục 2 ,2A, 3, 3A, 4, 4A, 4, 5A, 6, 7; than cám 1, 2, 3A, 3B, 4A, 4B, 5, 6

- Theo nhu cầu các sản phẩm than sạch bao gồm: Than cho nhu cầu đặc biệt: Sau chế biến, các doanh nghiệp thu được các loại than đặc biệt phục vụ cho các nhu cầu riêng: than tổ ong, than quả bàng, than

có những thông số kỹ thuật theo nhu cầu,

Xem Phụ lục 3 – Tiêu chuẩn than Việt Nam

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với

ngành than

1.1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm

Cho đến nay, đã tồn tại rất nhiều quan điểm về tiêu thụ sản phẩm, tương ứng với mỗi quan điểm tiêu thụ sản phẩm của ngành than Việt Nam có những nội dung khác nhau

Quan niệm tiêu thụ sản phẩm là một hành vi: ở góc độ này, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một hành động cụ thể, trược tiếp thực hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn với một lô hàng cụ thể giữa người bán và người mua Như vậy, nội dụng của tiêu thụ sản phẩm chỉ liên quan tới những cá nhân thuộc bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào lực lượng bán sản phẩm của doanh nghiệp

Quan niệm tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của quá trình kinh doanh: với cách tiếp cận này, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp, có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp

Quan niệm tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế: thực tế trong cơ chế thị trường đã chứng minh được rằng kết quả và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào

cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận tiêu thụ sản phẩm Bởi

vì, đã tồn tại rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm xuất hiện và yêu cầu được giải quyết tốt từ các khâu trước đó như chiến lược, kế hoạch, đầu tư, tài chính, thiết kế sản phẩm

Trên thực tế, cũng như các doanh nghiệp sản xuất vật chất khác, để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp than cần được xác định

là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ viêc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ và kết thúc ở bán hàng Như vậy tiêu thụ sản phẩm không thể tách rời khỏi quá trình kinh doanh nói chung và các khâu các bộ phận khác của quá trình sản xuất kinh doanh nói riêng

Có thể nói tiêu thụ không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất kinh doanh mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược bán được sản phẩm Mặt khác tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ của bộ phận tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp mà là nhiệm vụ của toàn bộ ban lãnh đạo của TCT, của các doanh nghiệp, các bộ phận và các nhân viên bán hàng

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm của ngành than Việt Nam

• Đối với ngành than: Ngành than Việt Nam là một ngành sản xuất vật chất to lớn phục vụ nhu cầu về nhiên liệu cho nền kinh tế

quốc dân Trong điều kiện hiện nay, trên thị trường đang tồn tại những sản phẩm thay thế cho các sản phẩm than như: điện, dầu, khí Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm không được thực hiện tốt, ngành than sẽ khó cạnh tranh và khẳng định vị trí của mình.

Mặt khác, nhu cầu của đầu tư của ngành than là rất lớn và liên tục, ngay cả trong khi khai thác, bởi vì, công việc đào lò chuẩn bị trong khai thác than ở các mỏ phải được tiến hành thường xuyên Do

đó, tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần tăng khả năng thu hồi vốn và đầu

tư của các doanh nghiệp khai thác than của ngành

Như vậy, có thể kết luận rằng: tiêu thụ sản phẩm có một vai trò đặc biệt quan trọng đối với ngành than Khả năng tiêu thụ sản phẩm

sẽ quyết định sự tồn tại, hoạt động có hiệu quả và phát triển của ngành than Việt Nam

• Đối với các doanh nghiệp thuộc ngành than: Với nhiệm vụ sản xuất than các loại phục vụ cho nhu cầu của nền kinh tế quốc dân, để tồn tại trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp khai thác, chế biến

và kinh doanh than không thể thực hiện một nhiệm vụ quan trọng nữa là: tạo ra lợi nhuận để doanh nghiệp tồn tại

Mặt khác, quan niệm cho rằng: Sản xuất ra sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm

có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại của hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

Trên thực tế, sản lượng khai thác than của các doanh nghiệp nói riêng cũng như của TVN nói chung luôn được điều chỉnh theo khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Vì vậy, nếu các doanh nghiệp tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ được tiến hành liên tục, có hiệu quả

Qua đây, có thể kết luận rằng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thuộc TVN

• Đối với nền kinh tế - xã hội: Ngành than Việt Nam đã và đang đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế - xã hội, là nguồn năng lượng quan trọng của nền kinh tế Nếu tiêu thụ sản phẩm than được thực hiện tốt sẽ đảm bảo cung cấp nhiên liệu đầu vào cho các ngành công nghiệp, đặc biệt là công nghiệp sản xuất điện, giấy, xi măng

Tổng số lao động trong ngành than Việt Nam là khoảng trên 77 nghìn người Việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng lớn tới đời sống của cán bộ công nhân viên Nếu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm than được mở rộng, đặc biệt là đến được khu vực miền núi sẽ

là nhân tố quan trọng hạn chế nạn chặt phá rừng làm nhiên liệu, ảnh hưởng đến môi sinh, môi trường

1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THUỘC TỔNG CÔNG TY THAN VIỆT NAM

Từ quan niệm về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của ngành than, hoạt động tiêu thụ sản phẩm than của các doanh nghiệp thuộc TVN bao gồm những nội dung sau:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm cơ hội tiêu thụ sản phẩm

Có thể hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi thể hiện tập trung nhu cầu đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chính vì vậy, các doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm tốt trên thị trường thì phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, từ đó có những định hướng có tính chiến lược cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình

1.2.1.1 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường than nội địa

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là tìm kiếm và sử lý những thông tin phục vụ cho quá trình ra quyết định trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở nghiên cứu thị trường cùng với những nhiệm vụ, mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, doanh nghiệp sẽ xác định được cơ hội kinh doanh của mình, từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh số và lợi nhuận

1.2.1.2 Một số yêu cầu của nghiên cứu thị trường than nội địa

Để thực hiện tốt yêu cầu của công tác nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiện tốt các yêu cầu sau:

Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần phải phân tích kĩ cung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ trên thị trường, việc nghiên cứu này giúp doanh nghiệp xác định được khả năng sản xuất và cung ứng loại sản phẩm đó ra thị trường trong một khoảng thời gian nhất định, số các doanh nghiệp than gia sản xuất và cung ứng sản phẩm đó, lượng hàng hoá có thể đưa ra thị trường, Với ngành than Việt Nam, do chưa có hoạt động nhập khẩu nên khả năng nhập khẩu là không tính đến

Nghiên cứu thị trường đòi hỏi người nghiên cứu phải nắm vững hai khía niệm quan trọng của thị trường là cầu và nhu cầu Cần phân biệt rõ hai khái niệm này, vì cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán, nếu khách hàng có nhu cầu xong mức giá không phù hợp có thể làm họ thay đổi quyết định sử dụng than, thay vào đó là các loại nguyên liệu thay thế khác Cũng cần xác định được rõ khách hàng cụ thể của doanh nghiệp là đối tượng nào, sức mua trung bình là bao nhiêu

Nghiên cứu thị trường cũng phải trả lời được những câu hỏi liên quan đến giá cả: mức giá trung bình, giá cả của các doanh nghiệp cạnh tranh Trên cơ sở đó, tìm ra được mức giá cao nhất, thấp nhất của sản phẩm trên thị trường trong một khoảng thời gian

nhất định, từ đó tìm ra xu hướng biến động của giá cả, đưa ra một chính sách giá và phương thức định giá thích ứng Đặc biệt, với ngành khai thác, sản xuất, kinh doanh than thì vấn đề này càng cần được quan tâm vì đây là loại nhiên liệu quan trọng, là đầu vào của nhiều ngành sản xuất khác, trong bối cảnh khủng hoảng năng lượng như hiện nay.

Nghiên cứu thị trường than nội địa còn cần phải tính đến môi trường kinh doanh của ngành nói riêng và môi trường vĩ mô nói chung Các yếu tố thuộc môi trường dù ít hay nhiều sẽ có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hiệu quả và quy mô hoạt động của doanh nghiệp Có thể kể đến một số yếu tố sau:

Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa – xã hội

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế - công nghệ

Các yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh

Một yêu cầu quan trọng nữa trong nghiên cứu thị trường than nội địa là mức độ nghiên cứu phải đạt được từ khái quát đến chi tiết

Nghiên cứu khái quát thị trường than nội địa cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin về dung lượng thị trường, tổng cung, tổng cầu đối với than, từ đó đưa ra câu trả lời cho các vấn đề sau:

Doanh nghiệp có thể xâm nhập vào những thị trường mới nào, với mức sản lượng và giá cả bao nhiêu.

Khả năng cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường mới mà doanh nghiệp muốn thâm nhập

Chính sách giá cả, phân phối, xúc tiến, khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp tại thị trường mới

Nghiên cứu thị trường than ở mức độ chi tiết hơn sẽ giúp các doanh nghiệp nghiên cứu sâu hơn các vấn đề liên quan đến khách hàng, cơ cấu sản phẩm, các chính sách marketing cho từng loại hoặc nhóm sản phẩm cụ thể Vói mức độ này, doanh nghiệp sẽ trả lời được các câu hỏi như:

Khách hàng của doanh nghiệp là ai, họ mua với số lượng và giá cả bao nhiêu, theo phương thức nào

Sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng,

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp trong kinh doanh cụ thể

là ai

1.2.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp than

Việc phân chia thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành than có thể căn cứ vào nhiều tiêu thức khác nhau:

• Theo tiêu thức địa lý: các doanh nghiệp xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình theo phạm vi địa lý mà họ có thể đáp ứng, theo đó, có thể chia ra thành nhóm các thị trường sau:

- Thị trường trong nước: có thể chia thành ba khu vực thị trường tương ứng: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam

- Thị trường nước ngoài (quốc tế): thị trường châu Âu, châu

Á,

Việc phân chia thị trường tiêu thụ than theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao, khó đưa ra được những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm khách hàng cụ thể khác nhâu trong cùng một khu vực địa lý

• Theo tiêu thức sản phẩm: Đối với ngành than, theo tiêu thức này có thể chia thành hai loại thị trường tương ứng với hai dòng sản phẩm là than cục (than cục 2A, 3A, ) và than cám (than cám 3, 4, ).Việc phân chia thị trường theo tiêu thức này cũng có điểm không phù hợp là dừng lại ở mức khái quát cao, rộng hơn ở mức thị trường thích hợp của doanh nghiệp nên các thông tin về thị trường thường kém chính xác, gây khó khăn trong việc ra các quyết định kinh doanh

• Theo tiêu thức khách hàng: theo tiêu thức này, doanh nghiệp

sẽ tiến hành phân tích thị trường của mình theo nhóm khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình Theo đó, thị trường của các doanh nghiệp trong ngành than có thể phân chia thành các nhóm:

Thực tế cho thấy, đối với ngành than việc phân tích thị trường

là một khâu quan trọng quyết định đến quy mô và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Một khi doanh nghiệp xác định đúng thị trường trọng điểm của mình, từ đó đưa ra cách tiếp cận thị trường đó một cách phù hợp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn và khai thác tốt cơ hội tiêu thụ sản phẩm Với đặc thù của ngành than,

cơ hội tiêu thụ sản phẩm xuất hiện đối với mỗi doanh nghiệp là hoàn toàn khác nhau, nó phụ thuộc vào ba nhóm các yếu tố sau:

- Mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp: Khi mỗi cơ hội kinh doanh được đưa ra, nhà quản lý đã có sự cân nhắc từ trước, do

đó, việc lưa chọn phương án kinh doanh nào chịu ảnh hưởng rất mạnh mẽ của quan điểm, mục tiêu của người đưa ra quyết định đó

- Các yếu tố khách quan: Các doanh nghiệp thuộc ngành than

có một đặc thù là đơn vị khai thác tài nguyên khoáng sản, tài nguyên này phân bố không giống nhau, cơ cấu và chất lượng sản phẩm cúng khác nhau Do đó, lợi thế do vị trí địa lý mang lại cho doanh nghiệp có thể nói là rất lớn Ngoài ra, các yếu tố như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách của Chính phủ về thuế tài nguyên, bảo vệ môi trường, những quy định của TVN về phương hướng hoạt động, thị trường tiêu thụ, cũng ảnh hưởng lớn đến cơ hội tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Các yếu tố thuộc về nguồn lực: nguồn nhân lực với trình độ cao, kết hợp với khả năng về khoa học công nghệ là những yếu tố then chốt quyết định đến sự thành công của mỗi phương án kinh doanh

Việc nghiên cứu thị trường để tìm kiếm cơ hội kinh doanh hấp dẫn, mục tiêu của lựa chọn và tìm kiếm cơ hội hấp dẫn là tìm

ra những khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt nhất, đạt được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, tăng trưởng, an toàn Đối với các

doanh nghiệp thuộc ngành than Việt Nam, có thể thấy cơ hội háp dẫn cho hoạt động kinh doanh gồm:

Khả năng phát triển sản phẩm: Cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến (sản phẩm hoàn thiện) để đưa vào tiêu thụ trên thị trường hiện tại Các sản phẩm được lựa chọn có thể bao gồm các sản phẩm mới có các đặc điểm khác với sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp hoặc những sản phẩm được bổ sung thêm các đặc tính để đáp ứng nhu cầu đa dạng

về chủng loại, địa điểm, phương thức thanh toán, và các đặc tính khác có thể được khách hàng yêu cầu khi sử dụng sản phẩm

Khả năng xâm nhập và phát triển thị trường: Cơ hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại hoặc cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường mới

Khả năng đa dạng hóa sản phẩm: Cơ hội tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường truyền thống hoặc thị trường mới

1.2.2 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp trong dài hạn và hệ thống các giải pháp,

biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và liên tục phát triển, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng, khó khăn và có ý nghĩa quyết định đối với sự sống còn của doanh nghiệp Để tiêu thụ sản phẩm, nhà sản xuất phải nắm vững

mà còn cần phải thích ứng một cách kịp thời với sự phát triển nhu cầu của khách hàng Chính vì thế, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nếu được thực hiện một cách chủ động, có kế hoạch sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, và đáp ứng kịp thời những thay đổi của nó Đây là yếu tố then chốt để doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng hóa sản xuất - kinh doanh

Như vậy, vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp than thể hiện ở các điểm sau:

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một công cụ giúp cho việc định hướng tiêu thụ theo nhiều mục tiêu đặt ra và có vai trò quyết định sự thành công hoặc thất bại của chiến lược kinh doanh Đối với ngành than được xem là ngành có vai trò đặc biệt quan trọng có ảnh hưởng đến an ninh năng lượng Quốc gia, bình ổn giá cả thị trường thì chiến lược tiêu thụ sản phẩm còn có ý nghĩa lớn vượt ra

khỏi phạm vi doanh nghiệp, ngành, mà còn ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế Quốc dân

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp than nắm bắt vận dụng các cơ hội kinh doanh do môi trường kinh doanh đem lại, hơn nữa còn có thể lựa chọn để nắm bắt những cơ hội nào đó

có lợi nhất cho việc đạt tới mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, như các mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận,

- Khi một chiến lược tiêu thụ được thực hiện tốt sẽ giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp than được ổn định liên tục và có kết quả và hiệu quả cao, thực hiện tốt các chức năng của mình

Trên cơ sở các mục tiêu chiến lược trong tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp tiến hành xác định các mục tiêu ngắn hạn và xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình trong từng thời kỳ với những nội dung chính sau:

- Các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm: doanh thu từ việc tiêu thụ than, chi phí cho việc tiêu thụ than, lợi nhuận dự kiến đạt được từ tiêu thụ than, khối lượng hành tồn kho dự kiến,

- Các biện pháp thực hiện để đạt được các mục tiêu đã đề ra: khâu khai thác, sàng tuyển, tiêu thụ,

- Thời gian thực hiện kế hoạch: theo năm, qúy, tháng

Đối với các doanh nghiệp than ở Việt Nam, chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm than thường được xây dựng trên cơ sở các yếu tố tiềm lực cụ thể của doanh nghiệp: điều kiện tự nhiên, tình trạng công nghệ, khả năng tài chính, các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh, phù hợp với chiến lược phát triển của TVN.

1.2.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

• Xác định mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ sản phẩm được định hướng bởi các mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp Thông thường, các doanh nghiệp than có thể đề ra các mục tiêu chung cho toàn doanh nghiệp như:

- Mục tiêu về doanh thu

- Mục tiêu về lợi nhuận

- Mục tiêu phát triển thị trường

Trên thực tế, mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp than được xác định là: đáp ứng tốt nhất nhu cầu than trong nước để phục vụ cho phát triển các ngành sản xuất trong nước,tăng cường xuất khẩu để tăng lợi nhuận, duy trì thị trường truyền thống, phát triển thị trường mới trên cơ sở mục tiêu chiến lược của TCT,

có tính tới các điều kiện tự nhiên cụ thể của mỗi doanh nghiệp

• Nghiên cứu môi trường kinh doanh và dự báo mức tiêu thụ sản phẩm.

Mục tiêu của nghiên cứu môi trường kinh doanh là cung cấp các thông tin để nhận biết và đánh giá khái quát khả năng và tiềm năng của thị trường để từ đó đưa ra các quyết định lựa chọn thị trường và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp thuộc TVN, thị trường tiêu thụ được TCT phân công, tuy nhiên TCT cũng cho phép các doanh nghiệp hoàn toàn có thể chủ động trong việ tìm kiếm khách hàng trong nước

Từ mục tiêu và chiến lược phát triển doanh nghiệp, có thể tiếp tục phân tích để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở những khía cạnh:

- Nghiên cứu những nhân tố môi trường để phát triển được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp như các yếu tố pháp luật, quy định của Chính phủ, cơ quan chủ quản,

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành than, nhóm hàng và lĩnh vực kinh doanh

Từ những kết quả phân tích trên, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan, lựa chọn được cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, xác định được khách hàng tiềm năng, tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần,

• Dự báo mức sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp

Dự báo mức sản phẩm có thể được tiêu thụ là một vấn đề mấu chốt khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, việc dự báo mức sản phẩm có thể được tiêu thụ càng chính xác bao nhiêu càng giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định có liên quan đúng đắn bấy nhiêu Mối quan hệ này có thể được thể hiện qua một số điểm sau:

- Đánh giá được những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập thị trường mới, tính toán được khả năng và mức độ khai thác thị trường đó để từ đó đưa ra quyết định về đổi năng lực sản xuất cho phù hợp với yêu cầu của thị trường

- Phân tích quyết định duy trì hoặc thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng tiêu thụ sản phẩm của các phương án

Các doanh nghiệp trong ngành than có thể dự báo mức tiêu thụ sản phẩm ngắn hạn, trung hạn, dài hạn Các dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu, cung ứng và phân phối,

Dự báo trung hạn và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh, cho thấy xu hướng và triển vọng của doanh nghiệp trong tương lai

• Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Những căn cứ cơ bản để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng là trung tâm, là đối tượng phục vụ của các dơn vị sản xuất kinh doanh Vì thế, khách hàng được xem là lý do quan trọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển Khách hàng cũng là người đưa

ra quyết định cuối cùng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: thành công hay thất bại Do đó, khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành phân chia thị trường, xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp có thể phục

vụ và chấp nhận doanh nghiệp phục vụ Đối với ngành than, cần xác định rõ lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng, phân chia khách hàng thành các nhóm khách hàng chính như: điện, đạm, giấy, xi măng, sản xuất vật liệu xây dựng, chất đốt sinh hoạt,

Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở phân tích môi trường kinh doanh

và khả năng của mình, doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để các thế mạnh, đồng thời hạn chế tối đa những điểm yếu để có thể đạt được các mục tiêu ở mức cao nhất Khả năng của doanh nghiệp được thể hiện ở hai mặt:

Khả năng hữu hình: Vốn, công nghệ, cơ sở vật chất kỹ thuật.Khả năng vô hình: Chất lượng hàng hóa, uy tín của doanh nghiệp, khả năng nắm bắt các thông tin, khả năng quản trị,

Trên cơ sở xác định những thế mạnh của mình, khi lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần xét tới vị thế của mình, nghĩa là so sánh với các doanh nghiệp khác cùng ngành, tìm ra những thế mạnh, điểm yếu để lập được một chiến lược , kế hoạch phù hợp nhằm đem lại kết quả và hiệu quả kinh tế cao nhất, đảm bảo thực hiện được các mục tiêu chiến lược.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Nội dung cơ bản của một chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm tổng quát: Chiến lược này xác định những phương hướng và mục tiêu doanh nghiệp muốn đạt được Do vậy, chiến lược tổng quát thường gồm: Phương hướng sản xuất Loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp

độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính

- Chiến lược bộ phận: Thông thường có bốn chiến lược bộ phận:

Chiến lược sản phẩm: Chỉ ra phương hướng kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu của thị trường, thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược này đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh đúng hướng và gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình

tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược giá cả: Nhằm xác định một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, tăng thị phần, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và thực hiện được các mục tiêu về lợi nhuận

Chiến lược phân phối: Thể hiện cách thức doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm cho khách hàng trên thị trường mục tiêu Một chiến lược phân phối hợp lý sẽ giúp cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, tận dụng lợi thế trong cạnh tranh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa của doanh nghiệp trở nên nhanh chóng Tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mỗi doanh nghiệp có thể chọn một hoặc một số trong những mục tiêu sau làm cơ sở cho xây dựng chiến lược phân phối, mục tiêu cụ thể có thể là:

- Đảm bảo phân phối nhanh chóng

- Tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm

- Đảm bảo chất lượng hàng hoá

- Chi phí thấp

Một nội dung quan trọng trong chiến lược phân phối là xác định kên phân phối phù hợp với đặc điểm của từng sản phẩm, đặc

điểm của khách hàng, từ đó xác định người phân phối trung gian,

số mạng phân phối cũng như phương tiện vận chuyển

Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương: Là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ khách hàng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Đây cũng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối Một chiến lược giao tiếp và khuyếch trương được áp dụng trong các doanh nghiệp than bao gồm những chiến lược sau:

Chiến lược quảng cáo: Sử dụng các phương tiện thông tin để giới thiệu với khách hàng sản phẩm của doanh nghiệp

Chiến lược yểm trợ khách hàng: Là những hành động gắn bó chặt chẽ người bán với người mua Thông qua việc sử dụng các hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng,

Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Khi lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần dựa trên các yếu tố sau:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo mục tiêu của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải có tính khả thi, phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phát huy những điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường.

1.2.2.3 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Một trong những nội dung quan trọng của tổ chức thực hiện chiếnlược tiêu thụ sản phẩm là phải xác định mục tiêu ngắn hạn và xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng bởi các bước sau:

• Dự báo khả năng tiêu thụ: Là khâu quan trọng trong quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, là quá trình xác định các chỉ tiêu tiêu thụ và dự báo triển vọng của hoạt động tiêu thụ Dự báo về khả năng tiêu thụ sản phẩm có thể là dự báo ngắn hạn hoặc dài hạn Dự báo dài hạn là các dự báo cho thời kỳ trên một năm Loại dự báo này quan trọng song rất khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác khối lượng và cơ cấu sản phẩm than, mức độ sai số có thể là rất lớn

Dự báo ngắn hạn là các dự báo cho thời kỳ dưới một năm Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm có thể được tính toán chính xác do biên độ biến động tương đối thấp (nếu không có đột biến) Trong điều kiện hạn chế, các doanh nghiệp than thường tiến hành dự báo cho thời kỳ ngắn hạn

• Xác định các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để có thể đảm bảo khả năng thành công của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thường dựa vào các chỉ tiêu định tính hoặc định lượng Các chỉ tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng, được xác định trước, làm cơ sở để xác định chỉ tiêu định lượng.

Các chỉ tiêu định lượng thường được sử dụng trong công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm than là: khối lượng tiêu thụ, doanh số tiêu thụ, chi phí khâu tiêu thụ, lợi nhuận gộp, lợi nhuận ròng, dự trữ bình quân, vòng quay của vốn,

Các chỉ tiêu tiêu thụ sẽ được tổng hợp và trình bày một cách có

hệ thống trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ứng với mỗi tiêu thức khác nhau sẽ có những dạng kế hoạch khác nhau

Nếu theo cấp quản lý có thể chia thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của bộ phận

Nếu theo sản phẩm có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho nhóm sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng sản phẩm cụ thể

Nếu căn cứ theo khu vực địa lý, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể có các dạng chính là: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch tiêu thụ nội địa, kế hoạch tiêu thụ theo khu vực, kế hoạch tiêu thụ theo địa bàn trọng điểm.

Nếu căn cứ theo khách hàng, trong doanh nghiệp có thể bao gồm các loại kế hoạch: kế hoạch tiêu thụ cho khách hàng trọng điểm,

kế hoạch tiêu thụ cho khách hàng lẻ, kế hoạch tiêu thụ cho thị trường trọng diểm hoặc khách hàng trọng điểm

Nếu căn cứ theo thời gian có kế hoạch tiêu thụ theo năm, kế hoạch tiêu thụ theo quý, kế hoạch tiêu thụ theo tháng

Trên thực tế, các doanh nghiệp than đã xác định nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ chung của toàn doanh nghiệp, do đó, các doanh nghiệp thường không lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng cấp, từng bộ phận mà chỉ xây dựng kế hoạch cho toàn bộ doanh nghiệp theo từng nhóm sản phẩm Khi các doanh nghiệp khai thác than lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, họ thường tổng hợp và liên kết các chỉ tiêu và các dạng kế hoạch trên thành kế hoạch tổng quát của doanh nghiệp

Khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp than cần chú ý đến tính cân đối theo thời gian Do đặc thù của ngành là hoạt động sản xuất kinh doanh phụ thuộc nhiều vào các yếu tố khách quan như khí hậu, thời tiết, nên cần tính đến việc phân bổ sản lượng theo

mùa Thông thường, sản lượng khai thác và tiêu thụ ở các doanh nghiệp than cao ở các tháng thứ 2, 3 của quý I và quý IV và thấp ở thời kỳ quý II, quý III của năm.

• Xây dựng các tham số của marketing hỗn hợp

Xác định các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tiêu thụ sản phẩm, song để thực hiện được các chỉ tiêu kế hoạch

đó cần có điều kiện, công cụ nào là một vấn đề quan trọng cần được giải đáp Do đó, khâu quan trọng của lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp than là xây dựng các tham số của marketing hỗn hợp với tư cách là điều kiện và công cụ để thực hiện kế hoạch

Có bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp là:

- Tham số sản phẩm: do đặc điểm của ngành than có tính chất đặc thù nên việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp than chịu ảnh hưởng rất lớn của chính sách sản phẩm, đặc biệt là phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng cao của khách hàng

- Tham số phân phối: Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ mang lại hiệu quả lớn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, do vậy các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp than rất chú trọng tham

số này Khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp, các doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối truyền thống Tuy

nhiên, để kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện tốt, các doanh nghiệp cần xem xét lại hệ thống kênh phân phối của mình, trên cơ sở đó sẽ đưa ra quyết định nên sử dụng kênh phân phối truyền thống hay xác định những kênh phân phối mới Khi lập

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trong tham số phân phối các doanh nghiệp than có thể sử dụng các chỉ tiêu sau để xem xét:

Đặc điểm của khách hàng: khách hàng tập trung hay phân tán; khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn hay nhỏ

Thị trường mà doanh nghiệp hướng tới: theo sự phân công của TCT, khả năng của mỗi doanh nghiệp về chát lượng than, khả năng vận chuyển, khả năng tài chính,

Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp: sản phẩm của ngành than có khối lượng và thể tích lớn, cồng kềnh, do đó thông thường các doanh nghiệp trong ngành căn cứ vào đặc điểm này để thiết lập

hệ thống kênh phân phối ngắn để giảm thiểu số lần bốc dỡ, vận chuyển (khách hàng thuộc nhóm bốn hộ lớn, khách hàng trung gian, khách hàng lẻ, )

Đặc điểm của doanh nghiệp, của môi trường kinh doanh, vị thế của doanh nghiệp trong ngành

- Tham số giá cả: Chính sách giá cũng có tầm quan trọng đặc biẹt tới khả năng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp Các chính sách giá doanh nghiệp có thể lựa chọn trong tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

Chính sách giá linh hoạt

Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

Chính sách giá theo khu vực bán hàng trong mối quan hệ với chi phí vận chuyển

- Tham số xúc tiến hỗn hợp: Trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn muốn xây dựng hình ảnh tốt đẹp của mình, mong muốn này được thể hiện cụ thể trong các kế hoạch của doanh nghiệp, đặc biệt là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp thuộc TVN thường thực hiện tham số xúc tiến hỗn hợp qua các hoạt động:

Quảng cáo sản phẩm

Tham gia hội chợ

Mở hội nghị khách hàng

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Đây là khâu quan trọng có ý nghĩa quyết định, khâu này triển khai các mục tiêu và biện pháp giải quyết các vấn đề đã dự kiến theo

kế hoạch vào hoạt động thực tế Theo kế hoạch điều hành sản xuất và tiêu thụ than hằng năm, TVN thực hiện cơ chế hợp đồng giao nhận thầu khai thác, sàng tuyển, ủy thác tiêu thụ sản phẩm với các DNTV sản xuất, sàng tuyển và chế biến than Các DNTV sản xuất than thực hiện giao than thương phẩm theo hướng dẫn của TCT để phục vụ nhu cầu của các hộ lớn theo điều hành của TCT và thực hiện giao hàng thương phẩm theo hướng dẫn của TCT để phục vụ xuất khẩu Một phần các doanh nghiệp này được bán cho các Công ty chế biến, kinh doanh than và người tiêu dùng trong nước theo giá không thấp hơn giá quy định của TCT Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua hai bước: