I TÌNH HÌNH TRỂN KHA NGHỆP VỤ BẢO HỂM TRÁCH NHỆM
1.Khâu khai thác
Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ nên có tính vô hình. Tính vô hình làm cho sản phẩm bảo hiểm trở nên trừu tượng khiến cho việc giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn. Khi mua sản phẩm khách hàng chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ cam kết bồi thường cho những thiệt hại xảy ra. Một đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi. Khách hàng không mong muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Khi rủi ro xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại, thậm chí là mất mát, số tiền mà họ nhận được từ doanh nghiệp bảo hiểm cũng khó có thể bù đắp được. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba cũng mang những đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nói chung. Ngoài ra Nghị định 30/HĐBT ban hành ngày 10 tháng 3 năm 1988 quy định các chủ xe bắt buộc phải tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nên việc khai thác cũng sẽ có nhiều thuận lợi hơn so với các sản phẩm bảo hiểm khác.
Khai thác là khâu đầu tiên và cũng là khâu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của nghiệp vụ bảo hiểm. Xuất phát từ nguyên tắc chung của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là lấy số đông bù số ít, nhằm tạo lập nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ dàng san xẻ rủi ro. Doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức tốt khâu khai thác. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác khai thác với hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Ý thức được PJICO là một công ty còn non trẻ, nguồn vốn và kinh nghiệm còn hạn chế so với các công ty bảo hiểm hoạt động lâu năm trên thị trường như Bảo Việt, Bảo Minh. Mặt khác, nhận thức được tâm lý của người dân là thích tham gia bảo hiểm ở công ty nhà nước nên trong thời gian vừa qua dưới những khó khăn của môi trường cạnh tranh đầy bất lợi, để tăng
doanh thu, mở rộng thị phần, chiếm được lòng tin và sự ủng hộ của khách hàng đối với công ty, để đạt được mục tiêu PJICO đã rất quan tâm và tổ chức khâu khai thác với những kế hoạch, chiến lược và mục tiêu khai thác cụ thể. Ngay từ khi hoạt động và nhất là từ sau khi Chính phủ ra Nghị định 30/HĐBT ban hành ngày 10 tháng 3 năm 1988 và sau đó là Nghị định 155/CP/1997 quy định các chủ xe bắt buộc phải tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba thì PJICO đã không ngừng có những kế hoạch, chiến lược đặt ra đối với ngiệp vụ này.
Để có thêm nhiều khách hàng công ty không ngừng mở rộng mạng lưới khai thác, các chi nhánh văn phòng đại diện được mở ở các tỉnh, thành phố trên cả nước. Tính cho đến năm 2005, công ty đã có trên 40 chi nhánh, công ty đã thành lập thêm 07 chi nhánh ( trên cơ sở nâng cấp từ văn phòng đại diện) tại Lạng Sơn, Tuyên Quang, Yên Bái, Bắc Ninh, Hà Nam, Tiền Giang, Cà Mau : tách 3 phòng bảo hiểm khu vực của Sài Gòn thành trung tâm PJICO Sài Gòn. Năm 2005 Công ty đã tổ chức được 3 lớp tập huấn nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới cho 304 cán bộ. Ngoài ra việc mở rộng và phát triển hệ thống đại lý khai thác cũng là một công tác rất quan trọng bởi vì nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là một nghiệp vụ đại chúng và có tính bắt buộc, tất cả các chủ phương tiện đều phải tham gia. Đại lý là lực lượng bán hàng, tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bảo hiểm đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng và giải thích cho khách hàng biết được tầm quan trọng cũng như ý nghĩa của nghiệp vụ bảo hiểm này. Hàng năm công ty đều mở các lớp tập huấn đại lý, giúp đại lý nhận thức và nắm rõ những nội dung quan trọng của nghiệp vụ chính vì vậy mà công tác khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm này đạt được kết quả rât khả quan.
Bảng 3 : Tình hình khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại PJICO (2001-2005)
Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 Sỗ xe thực tế lưu hành - Ô tô - Xe máy xe 8.952.930 557.092 8.395.835 10.880.400 607.400 10.273.000 12.675.402 655.992 12.019.410 14.474.618 705.192 13.769.426 16.201.344 761.606 15.439.738 Số xe tham gia bảo
hiểm -Ô tô - Xe máy xe 115.909 67.785 48.124 183.845 105.785 78.060 646.453 120.385 526.068 1.604.255 135.410 1.468.845 1.919.539 128.321. 1.791.218 Tỷ lệ tham gia bảo
hiểm - Ô tô - Xe máy % 1,30 12,16 0,57 1.70 17,41 0,76 5,10 18,35 4,37 11,08 19,20 10,67 11,85 16,85 11,60 Tốc độ tăng số xe
tham gia bảo hiểm - Ô tô - Xe máy % - - - 58,61 56,06 62,21 251,63 13,80 573,93 148,16 12,48 179,21 19,65 -5,24 21,95
Nguồn: Phòng quản lý thị trường PJICO
Qua bảng số liệu ta thấy số lượng xe cơ giới lưu hành tăng dần qua các năm.
Xe ô tô tăng trung bình mỗi năm từ 6 – 8%, xe máy tăng trung bình từ 17 – 20%. Có sự biến động như vậy là do một số nguyên nhân sau:
- Kinh tế phát triển, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, do vậy nhu cầu về phương tiện đi lại đã trở nên thiết yếu.
- Mặt khác, lượng xe máy tăng nhanh đó là do hiện nay xe máy là phương tiện rất cơ động, có giá thành rẻ, xe máy Việt Nam chỉ khoảng 14 triệu đáp ứng được với thu nhập của đông đảo người lao động. Giá một chiếc xe ô tô do Việt Nam lắp ráp cũng đã rẻ hơn rất nhiều, hơn nữa nhiều ngân
hàng thực hiện chính sách cho cá nhân, tổ chức vay tiền để mua ô tô và nhiều cơ sở bán hàng còn cho mua trả góp…Vì thế để có thể mua được một chiếc xe không còn là vấn đề tài chính khó khăn đối với mọi người dân.
- Các phương tiện giao thông công cộng của nước ta chưa đáp ứng được nhu cầu đi lại của người dân, còn nhiều hạn chế trong việc đi lại (phải đi đúng tuyến, đúng giờ…), thái độ phục vụ chưa được tốt. Do vậy, mọi người thường đi lại bằng phương tiện riêng để chủ động hơn về thời gian.
Tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới ở PJICO cũng tăng qua các năm. Năm 2001 tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm là 1,3%, là một tỷ lệ thấp; năm 2004 tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm ở PJICO đã là 11,08%, đây là một kết quả đáng khích lệ, chứng tỏ sự cố gắng nỗ lực của ban lãnh đạo công ty cũng như các cán bộ nhân viên đã tăng cường công tác khai thác, thực hiện tốt các khâu sau bán hàng. Qua đó, uy tín của công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường. Năm 2005 tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm là 11,85%, công ty cần phải cố gắng hơn nữa trong công tác khai thác cũng như công tác giám định bồi thường để có thể thu hút nhiều hơn lượng xe tham gia bảo hiểm vì đây là loại hình bảo hiểm có ý nghĩa kinh tế- xã hội rất lớn. Công ty cũng cần phải có sự cố phối hợp chặt chẽ với cảnh sát giao thông, các cấp, các ngành, địa phương, các tổ chức kinh tế trong việc thực hiện nghiêm chỉnh bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Cụ thể:
Đối với xe máy: năm 2002 tốc độ tăng trưởng xe máy đạt 62,21% so với năm 2001. Sang năm 2003 tốc độ tăng trưởng đạt 573,93% so với năm 2002, do có sự hỗ trợ của Nghị định 15/2003 về xử phạt hành chính với quy định xử phạt xe máy chưa tham gia bảo hiểm, cùng với sự chỉ đạo đúng đắn của ban giám đốc số người tham gia bảo hiểm xe máy ở PJICO đã tăng rất nhanh. Năm 2004 tốc độ tăng trưởng đạt 179,21% so với năm 2003. Năm 2005 tốc độ tăng trưởng đạt 21,95% so với năm 2004. Hiện nay, trên toàn quốc tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm đang giảm đó là do sự buông dần việc thực hiện xử phạt
hành chính, không có kiểm tra, kiểm soát của các cơ quan chức năng, người mua bảo hiểm bắt buộc đối với xe máy do đó không còn tự giác như trước. Năm 2003, các doanh nghịêp khai thác được 35% số lượng xe vào thời điểm cao nhất, năm 2005 khai thác được khoảng 20% thị trường bảo hiểm xe máy. Tuy vậy, tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm ở PJICO tăng dần qua các năm : năm 2001 tỷ lệ này là 0,57%, năm 2004 là 10,67%, năm 2005 là 11,60% kết quả này phản ánh sự cố gắng nỗ lực của công ty trong điều kiện khó khăn chung của thị trường và của riêng công ty.
Đối với xe ô tô, tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm cũng có xu hướng tăng qua các năm; năm 2005 tỷ lệ xe tham gia là 16,85%, giảm 5,24% so với năm 2004.
Tốc độ tăng trưởng của xe ô tô tham gia bảo nhỏ hơn tốc độ tăng trưởng của xe máy đó là do đa số các chủ phương tiện xe ô tô bao giờ cũng tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự đầy đủ còn chủ phương tiện xe mô tô thì số lượng xe tham gia bảo hiểm mới chỉ chiếm 17- 20% số lượng xe toàn quốc, do đó việc khai thác bảo hiểm xe máy dễ dàng hơn. PJICO cần phải tập trung khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe máy vì đây là một nghiệp vụ rất hiệu quả trong thời gian vừa qua, thị trường bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe máy còn rất nhiều tiềm năng với tốc độ tăng xe máy mỗi năm trên dưới 2 triệu xe trong khi đó lượng xe tham gia bảo hiểm hãy còn ít. Qua đó, ta có thể thấy nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là một nghiệp vụ hứa hẹn rất nhiều sự phát triển, đặc biệt là bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe máy. Năm vừa qua, tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm ở công ty thấp hơn so với Bảo Việt, Bảo Minh. Trong thời gian tới, công ty cần có chính sách, chiến lược cụ thể để khai thác được hiệu quả hơn.
Trong giai đoạn vừa qua bên cạnh những yếu tố tích cực khả quan của nền kinh tế thì công ty luôn phải đối diện với những khó khăn:
- Sự thâm nhập thị trường của các công ty cổ phần bảo hiểm mới làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm vốn đã rất khốc liệt thì nay càng mạnh hơn. Đa số các công ty đều đánh giá PJICO là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình nên càng làm tăng sức ép cho công ty
- Ý thức tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới chưa cao. Việc nhận thức về tầm quan trọng và ý nghĩa của việc tham gia còn hạn chế. Hiện nay chế độ bắt buộc bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới ở Việt Nam chưa được người dân thực sự quan tâm và tham gia vì chính lợi ích của bản thân người tham gia giao thông. Đây là loại hình bảo hiểm bắt buộc nhưng đa số người tham gia giao thông không được biết rõ, thậm chí nhiều người còn bất bình : Bảo hiểm là chuyện tự nguyện của mỗi người, tại sao lại bắt họ phải tham gia trong khi họ không có nhu cầu và không thấy được lợi gì
- Tâm lý của người dân là thích tham gia bảo hiểm ở công ty Nhà nước hơn là một công ty cổ phần, mặt khác công ty mới được thành lập từ năm 1995, bước vào thị trường muộn hơn so với Bảo Việt và Bảo Minh, điều này cũng gây khó khăn cho công ty khi phải cạnh tranh trong việc tìm kiếm khách hàng.
- Về phía công ty:
• Trước năm 2005, hệ thống quy trình nghiệp vụ do nhiều phòng ban cùng quản lý (phòng quản lý nghiệp vụ, phòng hàng hải, phòng xe cơ giới) đã có nhiều văn bản hướng dẫn dẫn tới sự chồng chéo không có sự thống nhất trên toàn hệ thống làm cho việc bán hàng ở các chi nhánh, văn phòng lộn xộn không đưa ra được quyền lợi tốt nhất cho khách hàng cũng như không có chiến lược chống lại đối thủ cạnh tranh.
• Chi phí giao dịch chăm sóc khách hàng tương đối thấp và không đồng đều giữa các khu vực dẫn đến tình trạng cạnh tranh nội bộ.
• Công tác theo dõi tái tục hợp đồng chưa được triệt để dẫn tới nhiều khách hàng muốn tham gia bảo hiểm nhưng nhiều khi họ không để ý khi nào
hết hạn hợp đồng. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là bảo hiểm bắt buộc nên họ có thể mua ở công ty nào cũng được( thường với những sản phẩm tự nguyện các công ty bảo hiểm sẽ có chính sách khuyến mại khác nhau). Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu phí của nghiệp vụ này.
• Hầu hết các cán bộ đều là các cán bộ trẻ, mới ra trường chưa có nhiều kinh nghiệm, nhiều mối quan hệ. Tuy nhiên công ty có những thuận lợi : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thương hiệu PJICO đã được nhiều khách hàng biết đến hơn nữa nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là nghiệp vụ đại chúng, và là loại hình bảo hiểm bắt buộc, mọi chủ xe cơ giới đều phải tham gia theo quy định của pháp luật.
- PJICO đã xây dựng được hệ thống bán hàng các đại lý tại khắp các tỉnh thành, trên toàn quốc, duy trì và phát triển hệ thống bán bảo hiểm xe máy qua các Đại lý chủ yếu tại các Cây Xăng, các tổng đại lý và đại lý bán gas,đặc biệt chú ý duy trì qua các trạm xăng dầu. Các cửa hàng bán gas và dầu nhờn trong Hệ thống của Tổng Công ty xây dựng Việt Nam. Và ở các Điểm đăng ký xe, thu thuế trước bạ, bán xe mới, Các bãi gửi xe trên địa bàn Hà Nội....
- Một số đơn vị hành chính đã tham gia Bảo hiểm tại PJICO (cơ quan chính quyền địa phương, Bộ Quốc phòng…). Đây là những khách hàng lớn ít gặp rủi ro.
- PJICO có đội ngũ lực lượng cán bộ trẻ năng động, nhiệt tình trong công việc.
- Các cán bộ lãnh đạo cơ sở là các cán bộ có kinh nghiệm, các chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm nên việc khai thác, giám định bồi thường có nhiều thuận lợi khiến cho khách hàng ngày càng tin tưởng vào công ty.
Khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm thường được chia làm hai loại : khách hàng là các cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội. Mặc dù có mong muốn và kì vọng tương tự nhau nhưng giữa hai nhóm khách hàng vẫn có sự khác nhau về nhu cầu bảo hiểm:
- Khách hàng là các cá nhân : Do kinh tế xã hội ngày càng phát triển và thu nhập, đời sống của dân cư ngày càng cao nên các cá nhân tham gia bảo hiểm ngày càng nhiều.
- Khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội: Nhóm này bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế xã hội nghề nghiệp và cả các đơn vị hành chính sự nghiệp. Họ là những khách hàng lớn, có giá trị bảo hiểm hoặc số tiền bảo hiểm rất cao. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải có chính sách giữ khách hàng để giữ