THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THƯƠNG MẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DEVICO

1.1.2 Bản chất của marketing thương mại Vị trí khách hàng trong hoạt động thương mại Vị trí quyết định thuộc về người bán Vị trí quyết định thuộc về khách hàng Cách thức tiếp cận và chin

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI

1.1 Tư tưởng cơ bản của Marketing thương mại

1.1.1 Khái niệm Marketing thương mại

Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt độngnhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của tổchức trên cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại vàngười tiêu dùng

1.1.2 Bản chất của marketing thương mại

Vị trí khách hàng trong hoạt động thương mại

Vị trí quyết định thuộc về người bán

Vị trí quyết định thuộc về khách hàng

Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing

Định hướng mục tiêu: thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng

Định hướng chiến lược trong hoạt động thương mại

Quan điểm thương mại theo hệ thống

1.2 Cơ hội hấp dẫn và thị trường của doanh nghiệp

1.2.1 Cơ hội hấp dẫn trong hoạt động thương mại

Cơ hội hấp dẫn là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và sẽ xuấthiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội

Các yếu tố thuộc mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp

Các yếu tố thuộc tìm lực của doanh nghiệp

Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh

Phương pháp đánh giá cơ hội

Đánh giá cơ hội theo khối màu

Đánh giá theo ma trận cơ hội

Đánh giá theo ma trận nguy cơ

Đánh giá theo ma trận SWOT

1.2.2 Thị trường của doanh nghiệp

Mối liên hệ Doanh nghiệp – Thị trường của doanh nghiệp:

Thị trường đầu vào (nguồn cung cấp)

Theo tiêu thức địa lý:

Nguồn cung cấp trong nước (nội địa)

Nguồn cung cấp ngoài nước (thị trường quốc tế) và chi tiết hơn

Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự

ổn định và hệu quả của nguồn cung cấp hàng hóa/dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khảnăng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Nhưng, do vị trícủa nó trong hệ thống kinh doanh và mục tiêu giải quyết của môn học nên không lựachọn để nghiên cứu chi tiết

Thị trường đầu ra (nguồn tiêu thụ)

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng(dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường Tùy theo mức

độ mô tả/nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Thị trường

đầu vào

Doanhnghiệp

Thị trường đầu

ra

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khuvực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàncầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp.

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

1.2.3 Các bước xác định và lựa chọn thị trường trọng điểm

Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm:

Bước 1: Nghiên cứu nhu cầu thị trường xác định: giới hạn địa lý, loại nhu cầu và loại sảnphẩm có thể thỏa mãn Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thểxuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh

Bước 2: Phân tích thị trường sản phẩm chung, Xác định dòng sản phẩm có thể thỏa mãnnhu cầu cụ thể

Bước 3: Phân tích thị trường sản phẩm, Xác định sản phẩm cơ bản có thể thỏa mãn nhucầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thỏa mãn các nhu cầu đó

Bước 4: Phân đoạn thị trường, xác định các thị trường thành phần, Xác định các nhómkhách hàng có nhu cầu khác biệt và thái độ của họ với sản phẩm cơ bản

Các tiêu thức thường được sử dụng để phân đoạn thị trường:

Nhóm các tiêu thức có tính khái quát

Nhóm các tiêu thức chi tiết

Bước 5: Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận, Xác định sản phẩm hoànthiện và cách thức thỏa mãn nhu cầu cá biệt

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty Devico

1.3.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài

Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế - công nghệ đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn, quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nềnkinh tế sử dụng tiềm năng của mình và tạo cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xuhướng vận động hay thay đổi của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thuhẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau

Môi trường chính trị - luật pháp

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị - luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơhội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của một doanh nghiệp Sự ổn định haythay đổi của môi trường chính trị đều có ảnh hưởng có lợi hay kìm hãm cho doanhnghiệp Mức độ hòan thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnhhưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp

Môi trường văn hóa xã hội

Yếu tố văn hóa – xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, có ảnhhưởng đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các tiêu thức ảnh hưởng đến môitrường văn hóa xã hội như: Dân số; Xu hướng vận động của dân số; Hộ gia đình và xuhướng vận động; Thu thập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ; Nghề nghiệp tầng lớp

xã hội; Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa

Môi trường cạnh tranh

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường vớinguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽthắng, tồn tại và phát triển Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnhtranh hoàn hảo Chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môitrường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp

1.3.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp

Yếu tố tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượngvốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quảcác nguồn vốn, khả năng quản lí có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thông quacác chỉ tiêu: Vốn chủ sở hữu; Vốn huy động; Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận; Khả năng trả

nợ ngắn hạn và nợ dài hạn; Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi

Nguồn nhân lực

Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thànhcông Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử

dụng có hiệu quả để khai thác và vượt qua có hiệu quả Đánh giá và phát triển tiềm năngcon người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh.

Vị trí địa lý, cơ sở vất chất – kỹ thuật của doanh nghiệp

Điều này có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại khi đặt điểm bánhàng Cơ sở vật chất – kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huyđộng vào kinh doanh thiết bị, nhà xưởng, văn phòng,… phản ánh tiềm lực vật chất và liênquan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mạitạo thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khảnăng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng củakhách hàng Tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp chú trọng đến các yếu tố về hình ảnh và

uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, mức độ uy tín của hàng hoá và mối quan hệ

xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

1.4 Chiến lược sản phẩm

1.4.1 Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ướcmuốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sửdụng của người tiêu dùng

1.4.2 Sản phẩm mới và định hướng phát triển sản phẩm

Khái niệm sản phẩm mới

Sản phẩm mới bao gồm những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm

về các chi tiết, bộ phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệumới, hình ảnh mới…

Định hướng phát triển sản phẩm

Chức năng của doanh nghiệp thương mại là mua để bán: mua của nhà sản xuất(người cung cấp) bán cho khách hàng (người tiêu thụ) Bao gồm các yếu tố sau đây:

Giúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đúng để thỏa mãn nhu cầu cơ bản của

họ thông qua hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi nhàsản xuất

1.5 Gía cả trong chiến lược Marketing

1.5.1 Các mục tiêu định giá

Nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước

Nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

Nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

Nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

Nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

Nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Chính sách giá linh hoạt

Đưa cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong các điều kiện cơ bản

tiến, trên các thị trường mới và dặc biệt trên các thị trường không lý tưởng (đường congcầu co giãn nhịp nhàng).

Chính sách giá “giới thiệu”

Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và cáchdùng thử của khách hàng

Cính sách giá này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời) rồi sẽnâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu

Chính sách giá “theo thị trường”

Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tich giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Gía giao hàng theo địa điểm

Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá.Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên bán và bên mua để làm căn cứ để xácđịnh mức giá hàng hóa

Để xác định mức gia có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trường hợp sau:

Địa điểm giao hàng được xác định trước bởi bên bán

Địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách

Gía giao hàng theo vùng

Gía giao hàng đồng loạt

Gía vận chuyển hấp dẫn

 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều

Hạ giá theo khối lượng có tích lũy

Hạ giá theo khối lượng không tích lũy

Hạ giá theo thời vụ

Hạ giá theo thời hạn thanh toán

Bán hàng trả chậm

Bán hàng trả ngay

Hạ giá theo đơn đặt hàng trước

Hạ giá ưu đãi

Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho

Hạ giá theo truyền thống

Các chinh sách chiếu cố giá

 Phương pháp tính giá theo chi phí

Đối với nhà sản xuất

Các nhà sản xuất, các nhà thầu xây dựng có thể xác định mức giá theo chi phí địnhhướng bằng cách cộng them vào chi phí bình quân (hay dự toán chi phí) cho một sảnphẩm một “khoản tăng giá” (lợi nhuận dự kiến) có thể giải thích được để có giá công bố

Công thức tinh giá:

P = Cbq + KtgTrong đó: P: Giá công bố

C: Chi phí bình quân trên 1 sản phẩmK: Khoản tăng giá (lợi nhuận dự kiến) trên 1 sản phẩmTính chi phí bình quân (C)

Cbq = S ố l ượ ng s ả n ph ẩ m T ổ ng chi ph í + Chi ph í b ấ t bi ế n+ Chi ph í kh ả biế n S ố lượ ng s ả n ph ẩ m

Tính khoản tăng giá (Ktg)

Khoản tăng giá (Ktg) còn gọi là khoản phụ trội chuẩn đại diện cho khoản lợinhuận “có lý” được chờ đợi của doanh nghiệp.Có hai phương pháp tính khoản tăng giáthông dụng:

Tính khoản tăng giá theo doanh số bán

Theo cách này, Ktg sẽ được xác định bằng tỷ lệ% trên doanh số bán Khi đó mứcgiá công bố sẽ được tính bằng công thức :

P = 1−K tg C bq

Tính khoảng tăng giá theo vốn đầu tư

Theo cách này, khoảng tăng giá được xác định theo định hướng mục tiêu lợi nhuậnnhằm đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư Khoản tăng giá Ktg sẽ đượctính Ktg là:

Ktg = %thu h ồ i v ố n đầ u t ư +T ổ ng s ố v ố n đầ u S ố l ượ ng s ả n ph ẩ m(doanh s ố b á n)

Khi đó giá công bố được tính theo công thức

P = Cbq + % thu h ồ i v ố n đầ u t ư x T ổ ng s ố v ố n đầ u t ư S ố l ượ ng s ả n ph ẩ m(doanh s ố b á n)

1.6 Địa điểm và phân phối hàng hóa trong chiến lược Marketing

1.6.1 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

 Các dạng kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp

Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phânphối hàng hóa Lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại ký có hợp đồng) chịu tráchnhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa

Kênh phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sửdụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/nhà bán lẻ)

Doanh nghiệp

Doanh nghiệp

Người sửdụng

Lực lượngbán hàngcủa doanhnghiệpKhách hàng (người sử dụng)

của doanh nghiệp

Các người mua trung gian

Khách hàng (người sử dụng)

 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người mua trung gian trong kênh phân phối

Xác định dạng người mua trung gian

Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối

Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

1.6.2 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật

 Điều phối hàng hóa vào các kênh phân phối

Điều phối hàng hóa là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thực hiện kếhoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa cho các kênh phân phối của doanh nghiệp.Các kế hoạch phân phối hàng hóa phải đáp ứng được các yêu cầu cụ thể của từng kênhphân phối trong mối liên hệ với toàn hệ thống phân phối của doanh nghiệp về các yếu tố:

Danh mục hàng hóa vận động trong kênh

Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh

Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hóa trong kênh

Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa trong kênh

 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong các kênh

Lựa chọn dùng phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thờigian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng

Về địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách hàng từ phía kháchhàng của doanh nghiệp Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thỏa mãn tốt yêu cầu vềđịa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng

Về thời gian: các loại phương tiện vận chuyển và mối lên hệ kết nối giữa các loạiphương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo thời gian hữu ích cho

khách hàng Cần phải lựa chọn các phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyểnnhư thế nào trong hệ thống kênh phân phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian củakhách hàng trong mối quan hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhậngiá của khách hàng trong điều kiện có cạnh tranh.

Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: nên chọn phương án vận chuyểnhàng hóa sao cho có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tát cả các mục tiêu – trừ cácyêu cầu đực biệt từ các khách hàng

 Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối

Phương án dự trữ được phải định đúng về:

Địa điểm: nên đặt dự trữ ở đâu? Có thể tại kho doanh nghiệp, tại các nhà trunggian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng

Doanh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảmbảo tính hợp lý của từng loại

Khối lượng: số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủchốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể

1.7 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing

1.7.1Khái niệm xúc tiến

Xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing củacác doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụthương mại Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại,hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếchtrương khác

Khái niệm xúc tiến Trong từng giai đoạn, phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiếntrong marketing hỗn hợp có thể là khác nhau Điều này phụ thuộc vào chiến lượcmarketing cũng như điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đốithủ cạnh tranh trong từng giai đoạn

1.7.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp

Xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bánhàng hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm

Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triểncác mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng như các bạn hàng ở nướcngoài

Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại

và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênhphân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng

Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biếtnhờ nghệ thuật của xúc tiến thương mại, hoạt động này kích thích người tiêu dùng muasản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh

Giúp cho doanh nghiệp thương mại muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thìvấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại

1.7.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến

 Quảng cáo

Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp

Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêutruyền bá thông tin đến người nhận tin

Đối tượng quản cáo thương mại là người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng côngnghiệp, khách hàng để bán lại…

Quảng cáo thương mại không phải là sự truyền bá cá nhân

Nội dung quảng cáo là thông tin về hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh.Biện pháp quảng cáo thương mại là thông qua vật môi giới quảng cáo

Mục đích quảng cáo thương mại là tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ đó thu lợi nhuận

Các phương tiện quảng cáo

Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng

Báo chí: báo hàng ngày, báo tuần, tạp chí, tạp chí chuyên ngành, các ấn phẩmkhông phải trả tiền…

Truyền hình

Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tường, bảng chắn đường, quảng cáo trên cácphương tiện thông tin vận tải, quảng cáo dọc đường giao thông

Các phương tiện thông tin khác như: băng video, internet…

Quảng cáo trực tiếp

Catalogue gửi qua đường bưu điện

Mang các tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư cá nhân hoặc đưa vào tận nhà các hộdân cư ở địa bàn nào đó

Quảng cáo tại nơi bán hàng

Tùy theo từng loại quảng cao mà người ta sử dụng các hình thức và phương tiện khácnhau cho phù hợp

Đối với quảng cáo gây tiếng vang

Truyền hình, tạp chí chuyên ngành, báo chí

Đối với quảng cáo sản phẩm

Truyền hình, Tạp chí, Quảng cáo ngoài trời, Quảng cáo qua điện thoại…

Quảng cáo hàng công nghiệp

Quảng cáo trên các tạp chí thương mại;

Quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành;

Quảng cáo qua catalo;

Quảng cáo qua thư thương mại;

Quảng cáo qua điện thoại;

Quảng cáo qua các trang vàng của niên giám điện thoại

 Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợiích nhất định cho khách hàng

Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp:

Là công cụ khá quan trọng trong các công cụ xúc tiến

Là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo

Kích thích hành vi mua sắm mua sắm của khách hàng

Các hình thức khuyến mại chủ yếu

Giảm giá

Phân phát mẫu hàng miễn phí

Phiếu mua hàng

Trả lại một phần tiền

Thương vụ có chiết khấu nhỏ

Thi – cá cược – trò chơi

Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên

Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền

Phần thưởng

Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo

Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số hình thứcxúc tiến bán hàng khác nữa:

Chiết khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp muahàng hoặc trong từng thời kỳ Cách này khuyến khích các khách hàng là đại lý, ngườibán lẻ mua nhiều hàng hóa hơn, tích bán hàng cho công ty hơn

Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tớicác giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan

Công chúng là một lực lượng có thể thúc đẩy hoặc quá trình thực hiện mục tiêucủa doanh nghiệp Thông thường các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộcủa công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng luôn phải theo dõi thái

độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy tín chodoanh nghiệp

Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác cũng là một trongnhững công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp Làm tốt công tác này sẽgóp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng đặt được mục tiêu xúc tiến đề ra

 Hội chợ triễn lãm thương mại

Khái niệm

Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bàyhàng hóa hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩytiêu thụ hàng hóa

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến hàng hóa tập trung trong một thời gian

và một địa điểm nhất định Doanh nghiệp trưng bày hàng háo của mình nhằm mục đíchtiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán

Tác dụng của việc tham gia hội chợ triễn lãm của doanh nghiệp

Góp phần thực hiện chiến lược marketing của doanh nghiệp

Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình

Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tieeud ùng nói chung

và khách hàng mục tiêu nói riêng

Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có cơ hội thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, vềđối thủ cạnh tranh

Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường

Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp

Tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến hợp tác đầu tư

Quy trình tham gia hội chợ triễn lãm

Các hoạt động trước hội chợ triễn lãm

Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục tiêu marketingcủa doanh nghiệp

Xây dựng các mục tiêu chi việc tham gia hội chợ triễn lãm

Lựa chọn hội chợ triễn lãm để tham gia

Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triển lãmChuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm

Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm

Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm

Giới thiệu hàng hóa

Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm

Các hoạt động diễn ra sau thời gian tham gia hội chợ triển lãm

Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia hội chợ triển lãm

Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DEVICO

2.1 Sơ lược về Công ty Cổ phần Đầu tư Devico

2.1.1 Mô tả về doanh nghiệp

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DEVICO

Tên giao dịch: DEVICO.,JSC

Mã số thuế: 0102399714

Giấy phép kinh doanh: 0102399714 – Ngày cấp: 29/10/2007

Trụ sở chính: 408 Xã Đàn, phường Nam Đồng, quận Đống Đa, thành phố Hà NộiĐiện thoại: (04) 35.737.721

Chi nhánh tại TP.HCM: 2Bis Nguyễn Thị Minh Khai, Phường Đa Kao, Quận 1,thành phố Hồ Chí Minh

Số điện thoại: (08) 39.103.609

Email: dem@devico.vn hoặc vuanem@devico.vn

Website: http://www.dem.vn hoặc http://www.vuanem.com

Logo công ty:

2.1.2 Cấu trúc pháp lý doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Đầu tư Devico được thành lập theo giấy chứng nhận đăng kýkinh doanh số 0102399714 do Sở Công Thương Hà Nội cấp ngày 29/10/2007

Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần

Tên người đại diện pháp lý: Tổng giám đốc Ông Nguyễn Vũ Nghĩa

2.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

2.2.1 Lịch sử hình thành

Được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0102399714 do Bộ Kế hoạch và đầu

tư cấp ngày 29/10/2007 với tên đăng ký: Công ty Cổ phần Đầu tư Devico

Trụ sở chính công ty đặt tại 408 Xã Đàn, phường Nam Đồng, quận Đống Đa,thành phố Hà Nội

Vốn điều lệ thành lập là 6.000.000.000đ từ các nhà đầu tư cá nhân, công ty đi vàohoạt động chính thức từ tháng 10 năm 2007

2.2.2 Qúa trình phát triển

Tháng 10/2007 công ty được thành lập từ 6 Cổ đông với vốn điều lệ 6 tỷ đồng.Trong đó Tổng giám đốc ông Nguyễn Vũ Nghĩa làm đại diện pháp lý cho công ty Trụ sởchính đặt tại 408 Xã Đàn, phường Nam Đồng, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội

Tháng 5/2008 Công ty mở chi nhánh đầu tiên tại địa chỉ 41 Nguyễn Phong Sắc,quận Đống Đa, Hà Nội

Từ tháng 12/2008 đến tháng 12/2011 công ty mở thêm 5 chi nhánh mới tại địa chỉ:

 115 Ngô Gia Tự, quận Long Biên, Hà Nội

 93 Đông Anh, quận Cầu Giấy, Hà Nội

 234 Quang Trung, quận Hà Đông, Hà Nội

 406 Lạc Long Quân, quận Tây Hồ, Hà Nội

Đầu năm 2012 đến cuối năm 2013 công ty mở thêm chi nhánh tại các tỉnh lân cận

Hà Nội như:

 302 – 304 Lạch Tray, TP Hải Phòng

 188 Lê Thanh Nghị, TP Hải Dương

 265 Tô Hiệu, quận Lê Chân, TP Hải Phòng

 267 Quang Trung, TP Uông Bí, Quảng Ninh

Năm 2013, Công ty Cổ phần Đầu tư Devico bắt đầu mở rộng chi nhánh vào miềnNam, đầu tiên tại TP.HCM:

 2Bis Nguyễn Thị Minh Khai, P Đa Kao, Quận 1

 158 Hai Bà Trưng, P Đa Kao, Quận 1

 492 Trường Chinh, P.13, Quận Tân Bình

 583 Sư Vạn Hạnh, P.13, Q 10

 220 Nguyễn Thị Thập, P Tân Thuận, Q.7

Và mở 1 chi nhánh tại Đà Nẵng:

 469 Điện Biên Phủ, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng

Cuối năm 2014 công ty bắt đầu mở chi nhánh tại các tỉnh miền Đông và miền TâyNam bộ:

 226 đường 3/2, P Hưng Lợi, Ninh Kiều, TP Cần thơ

 43 Trần Hưng Đạo, TP Long Xuyên, An Giang

 273 Đại lộ Bình Dương, P Chánh Nghĩa, TP Thủ Dầu Một, Bình Dương

 643 Nguyễn Trung Trực, TP Rạch Gía, Kiên Giang

 Giới thiệu chinh nhánh 158 Hai Bà Trưng, P Đa Kao, Quận 1

Tháng 3/2015 Công ty Cổ phần Đầu tư Devico khai trương chi nhánh đầu tiên tạimiền Nam, địa chỉ số 158 Hai Bà Trưng, P Đa Kao, Quận 1

Văn phòng công ty đại diện khu vực miền Nam được đặt tại chinh nhánh này

2.2.3 Cấu trúc pháp lý

Công ty Cổ phần Đầu tư Devico thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinhdoanh số 0102399714 do Sở Công Thương thành phố Hà Nội cấp ngày 29/10/2007

Loại hình doanh nghiệp đăng ký kinh doanh công ty là Công ty Cổ phần

Tên người đại diện pháp lý công ty là Tổng Giám đốc Nguyễn Vũ Nghĩa

2.3 Hệ thống tố chức bộ máy công ty

Công ty Cổ phần Đầu tư Devico được tổ chức theo mô hình công ty Cổ phần,đứng đầu là Đại hội đồng cổ đông, Ban kiểm soát, Hội đồng quản trị, Ban Tổng giámđốc

Theo mô hình này thì công ty chú trọng chuyên môn hóa và yêu cầu phối hợp chặtchẽ giữa các phòng ban với các đơn vị trực thuộc, đảm bảo chức năng, nhiệm vụ không bịchồng chéo

2.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty

Bộ máy công ty được tổ chức theo sơ đồ 1.1 sau đây:

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty Cổ phần Đầu tư Devico

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

TÀI CHÍNH -

KẾ TOÁN

KINH DOANH

ĐIỀU PHỐI HÀNG HÓA

CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

2.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của công ty

Quyết định mua lại cổ phần theo quy định tại khoản 1 Điều 91 của Luật này.Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và giới hạn theoquy định của Luật này hoặc Điều lệ công ty

Nhiệm vụ

Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng đối với Giámđốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý quan trọng khác do Điều lệ công ty quy định;quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý đó

Giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý khác trong điềuhành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty;

Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành lậpcông ty con, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanhnghiệp khác;

Duyệt chương trình, nội dung tài liệu phục vụ họp Đại hội đồng cổ đông, triệu tậphọp Đại hội đồng cổ đông hoặc lấy ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông qua quyết định;

Trình báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông;

 Bộ phận hành chính - nhân sự

Chức năng

Tham mưu, giúp giám đốc công ty và tổ chức thực hiện các việc trong lĩnh vực tổchức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách, chăm sócsức khỏe cho người lao động, bảo vệ quân sự theo luật và quy chế công ty

Kiểm tra, đôn đốc các bộ phận, thực hiện nghiêm túc nội quy, quy chế công ty.

Nhiệm vụ

Đối nội: công tác nội vụ của cơ quan, tiếp nhận, tổng hợp thông tin Xử lý cácthông tin theo chức năng, quyền hạn của phòng

Đối ngoại: tiếp khách, tiếp nhận tổng hợp các thông tin từ bên ngoài đến công ty,

xử lý các thông tin đó theo chức năng, quyền hạn của mình

Tuyển dụng, quản lý nhân lực, điều động, thuyên chuyển người lao động

Giải quyết các chính sách đối với người lao động theo luật định và quy chế công ty

và pháp luật Nhà nước

Theo dõi công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật của công nhân viên tại công ty

 Bộ phận marketing

Chức năng

Tạo hình ảnh, phát triển thương hiệu

Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng hồ sơthị trường và dự báo doanh thu

Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng

Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu

Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mongmuốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)

Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái,

và đôi khi là hồi sinh

Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả,phân phối, chiêu thị; 4C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin Đây là kỹ năng tổnghợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C

Nhiệm vụ

Chịu trách nhiệm quản lý và điều phối các hoạt động hàng ngày của PhòngMarketing, bao gồm các công tác nghiên cứu và tổng hợp từ các nguồn thông tin thịtrường

Lập kế hoạch marketing hỗn hợp, nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo mụctiêu đề ra về tổng hợp và khai thác thông tin Trên cơ sở đề xuất kế hoạch hành độngcho từng giai đoạn phát triển.

Chủ động trong công tác tổng hợp nghiên cứu thị trường, đánh giá hiệu quả củacác sản phẩm thị trường, loại hình dịch vụ, tham mưu cho Tổng Giám đốc định hướngphát triển và đầu tư của Công ty

Đề xuất chiến lược marketing sản phẩm bao gồm các kế hoạch hành động cụthể, ngân sách thực thi,…

Phối hợp và hỗ trợ Phòng kinh doanh trong quá trình làm việc nhằm thúc đẩyhoạt động kinh doanh có hiệu quả (thông qua tư vấn giao tế, phát ngôn, ….)

Thực hiện và đánh giá các bước triển khai của kế hoach marketing tổng thểQuản lý và giám sát công tác in ấn, xuất bản mọi tài liệu liên quan đếnmarketing, nhằm đảm bảo thống nhất theo quy chuẩn về thiết kế của bộ thương hiệu

Phân phối các ấn phẩm quảng cáo và truyền thông để quảng bá hoạt động củacông ty cũng như cung cấp và định hướng thông tin cho công chúng;

Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc về các chiến dịch truyền thông và quảng báthương hiệu nhằm khuyếch trương hình ảnh công ty

Xây dựng và tổ chức các sự kiện thu hút sự chú ý của khách hàng, đối tác vàcộng đồng

Quản lý và lưu giữ tranh ảnh, tài liệu báo chí cũng như các bộ phim, video vềhoạt động nhằm đưa ra được bức tranh về hoạt động của nhóm Công ty

Xây dựng mối quan hệ tốt với các cơ quan truyền thông, báo chí tạo hình ảnhtốt đẹp của công ty trước công chúng để đảm bảo hình ảnh Công ty được thể hiện mộtcách tốt nhất ra công chúng

Xây dựng, duy trì và phát triển văn hóa công ty, tổ chức sự kiện công ty, xâydựng phong trào tập thể nhằm nâng cao tinh thần sáng tạo, đoàn kết và chia sẻ củatoàn bộ các thành viên trong công ty

Tổ chức hệ thống thông tin nội bộ nhằm cập nhật tình hình hoạt động của cácphòng ban và xây dựng hình ảnh công ty tới tất cả các cán bộ nhân viên trong Côngty.

 Phòng tài chính - kế toán

Chức năng

Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:

Công tác tài chính

Công tác kế toán tài vụ

Công tác kiểm toán nội bộ

Công tác thanh quyết toán hợp đồng kinh tế

Kiểm soát các chi phí hoạt động của Công ty

Quản lý vốn, tài sản của công ty, tổ chức, chỉ đạo công tác kế toán trong toàn côngty

Nhiệm vụ

Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty

Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sửdụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ

Xây dựng kế hoạch quản lý, khai thác và phát triển vốn của Công ty giao cho, chủtrì tham mưu trong việc tạo nguồn vốn, quản lý, phân bổ, điều chuyển vốn và hoàn trảvốn vay, lãi vay trong toàn Công ty

Tham mưu giúp Giám đốc phân bổ chỉ tiêu kế hoạch tài chính cho các đơn vị trựcthuộc

Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo quy định chế độ tài chính hiện hành củaNhà nước phản ánh trung thực kết quả hoạt động của Công ty

Phân tích tình hình tài chính, cân đối nguồn vốn, công nợ trong Công ty và báocáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Ban giám đốc

Chủ trì xây dựng, soạn thảo các văn bản có liên quan đến công tác tài chính, kếtoán, các quy định về quản lý chi tiêu tài chính trình Giám đốc ban hành hoặc đề xuất vớilãnh đạo công ty trình cấp có thẩm quyền phê duyệt

Lập hồ sơ vay vốn trung hạn, ngắn hạn Ngân hàng,

 Phòng kinh doanh

Chức năng

Nghiên cứu & phát triển sản phẩm, phát triển thị trường

Xây dựng & phát triển mối quan hệ khách hàng

Bán các sản phẩm của Công ty đang kinh doanh

Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩmquyền được giao

Nhiệm vụ

Phân tích khách hàng và kênh tiêu thụ

Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện

Quản lý chi phí vật tư, nhiên nguyên vật liệu

Quản lý doanh thu,công nợ khách hàng

Soạn thảo hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, góp vốn…

Thực hiện các nhiệm vụ khác do Ban giám đốc yêu cầu

2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đàu tư Devico

2.4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần nhất

Kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư Devicođược thể hiện trong bảng 1.1 dưới đây

Bảng 1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư Devico từ năm2013-2015

Đơn vị: 1.000.000 đồng

2013

Năm 2014

Năm 2015

Giá trị Tỷ

trọng Giá trị

Tỷ trọng

Tổng doanh

thu 62.250 73.966 101.913 11.716 18.8 27.947 37,8Tổng chi phí 24.935 32.545 46.166 7.610 30.5 13.621 41,9Lợi nhuận 37.315 41.421 55.747 4.106 11 14.326 34,6

Nguồn: Bộ phận Kế toán

2.4.2 Phân tích và đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty

Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Devico nhìn chung về doanhthu và lợi nhuận trong 3 năm gần đây có nhiều biến động tích cực, cụ thể doanh thu và lợinhuận đều tăng, năm sau cao hơn năm trước đó

Doanh thu năm 2014 là 73.966 triệu đồng tăng 11.716 triệu đồng tương ứng18.8% so với năm 2013 (62.250 triệu đồng) Năm 2015 là 101.913 triệu đồng tăng 27.947triệu đồng tương ứng 37.8% so với năm 2014

Lợi nhuận năm 2014 là 31.066 triệu đồng tăng 3.080 triệu đồng tương ứng11% so với năm 2013 (27.986 triệu đồng) Năm 2015 lợi nhuận là 41.811 triệu đồng tăng10.746 triệu đồng tương ứng 34.6% so với năm 2014

Tổng quan về doanh thu và lợi nhuận có thể nhận thấy rằng tình hình kinh doanhcủa công ty đang có bước tiến triển ổn định.Việc giữ vững doanh thu và lợi nhuận quacác năm mặc dù nền kinh tế thị trường có nhiều biến động điều đó cho thấy chiến lượckinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Devico đang đi đúng hướng

Tuy nhiên, Công ty Công ty Cổ phần Đầu tư Devico vẫn luôn xây dựng chiến lượckinh doanh cụ thể, đúng hướng, khắc phục và cải thiện nhiều điểm hạn chế, thiếu sótnhằm duy trì và phát triển công ty trong thời gian hiện tại và tương lai