NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO, NĂM 2013

Bàn luận về hiệu quả kinh doanh năm 2013 trên các kênh phân phối thuốc của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco .... Để ứng phó với những diễn biến hết sức phức tạp và bất lợi tro

BỘ Y TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

PHAN HUY TOÀN

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ

DOMESCO, NĂM 2013

LUẬN ÁN DƯỢC SĨ CHUYÊN KHOA CẤP II

HÀ NỘI, NĂM 2015

BỘ Y TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

PHAN HUY TOÀN

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ

DOMESCO, NĂM 2013 LUẬN ÁN DƯỢC SĨ CHUYÊN KHOA CẤP II

CHUYÊN NGÀNH: TỔ CHỨC QUẢN LÝ DƯỢC

MÃ SỐ: CK 62720412

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THỊ SONG HÀ

HÀ NỘI, NĂM 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi

Các số liệu, kết quả nêu trong Luận án là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận án này đã được cám ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận án đã được ghi rõ nguồn gốc

và tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình

Học viên thực hiện Luận án

Phan Huy Toàn

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận án chuyên khoa 2 này, em đã nhận được rất nhiều

sự giúp đỡ của nhiều cá nhân và tập thể Trước hết em xin bày tỏ lòng biết ơn

chân thành và sâu sắc nhất đến PGS.TS Nguyễn Thị Song Hà đã tận tình

hướng dẫn và cho em những góp ý quý báu trong suốt thời gian thực hiện nghiên cứu của mình

Em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trong bộ môn Quản lý và kinh tế dược, các thầy cô giáo trong trường Đại học Dược Hà Nội đã trang bị cho em những kiến thức quý báu, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu

Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Tổng giám đốc Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, cùng các anh, chị Phòng Nhân sự, Phòng Tài chính kế toán, Phòng Nghiên cứu phát triển và Phòng Kinh doanh Công ty Domesco đã tạo điều kiện cho phép em được học tập, thực hiện nghiên cứu

để hoàn thành luận án

Cuối cùng, em xin trân trọng cảm ơn gia đình và bạn bè là những người luôn động viên về vật chất và tinh thần giúp em vượt qua những khó khăn trong thời gian nghiên cứu luận án

Hà Nội, tháng 5 năm 2015

Học viên thực hiện Luận án

Phan Huy Toàn

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 5

1.1 Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc 5

1.1.1 Một số khái niệm về phân phối 5

1.1.2 Phân phối thuốc 9

1.2 Thực trạng thị trường phân phối thuốc trên thế giới và Việt Nam 10

1.2.1.Thực trạng thị trường phân phối thuốc trên thế giới 10

1.2.2 Thực trạng thị trường phân phối thuốc ở Việt Nam 15

1.3 Một vài nét về Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO 24

1.3.1 Quá trình hình thành và phát triển 24

1.3.2 Sứ mệnh, chức năng, nhiệm vụ và chiến lược phát triển 25

1.3.3 Một vài nét về hệ thống phân phối của Domesco 27

CHƯƠNG 2: ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 30

2.1 Đối tượng, thời gian và địa điểm nghiên cứu 30

2.2 Phương pháp nghiên cứu 30

2.2.1 Mô hình thiết kế nghiên cứu 30

2.2.2 Các biến nghiên cứu 31

2.2.3 Phương pháp thu thập số liệu 33

2.2.4 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 34

2.2.5 Phương pháp nghiên cứu 34

CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 35

3.1 Phân tích thực trạng hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, năm 2013: 35

3.1.1 Tổ chức kênh phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, năm 2013 35

3.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 37

3.1.3 Điều hành kênh phân phối 37

3.1.4 Nguồn nhân lực của hệ thống phân phối năm 2013 39

3.1.5 Cơ sở vật chất trong hệ thống phân phối của công ty Domesco năm 2013 45

3.1.6 Các chiến lược phân phối sản phẩm của công ty Domesco năm 2013 48

3.2 Đánh giá hiệu quả kinh doanh năm 2013 trên các kênh phân phối thuốc tại Công ty Domesco thông qua một số chỉ tiêu 55

3.2.1 Các chỉ tiêu về doanh thu 55

3.2.2 Doanh thu theo hoạt động kinh doanh 56

3.2.3 Các chỉ tiêu về lợi nhuận 60

3.2.4 Các chỉ tiêu phát triển khách hàng của công ty Domesco trong hệ thống phân phối năm 2013 63

3.2.5 Năng suất lao động bình quân của cán bộ công nhân viên (CBCNV) 65

3.2.6 Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong hệ thống phân phối của Domesco năm 2013 66

3.2.7 Chất lượng sản phẩm phân phối của Domesco năm 2013 67

CHƯƠNG 4: BÀN LUẬN 69

4.1 Bàn luận về thực trạng mạng lưới phân phối thuốc của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco năm 2013 69

4.1.1 Về tổ chức kênh phân phối 69

4.1.2 Về lựa chọn kênh phân phối 70

4.1.3 Về điều hành kênh phân phối 72

4.1.4 Về kết quả khảo sát đánh giá nguồn nhân lực của hệ thống phân phối năm 2013 72

4.1.5 Về cơ sở vật chất hệ thống phân phối 75

4.1.6 Về thực hiện các chiến lược phân phối sản phẩm của Domesco năm 2013 75

4.2 Bàn luận về hiệu quả kinh doanh năm 2013 trên các kênh phân phối thuốc của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco 77

4.2.1 Về các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận 77

4.2.2 Về các chỉ tiêu phát triển hệ thống khách hàng của Domesco năm 2013 81

4.2.3 Về kết quả khảo sát năng suất lao động bình quân của CBCNV trong hệ thống phân phối 82

4.2.4 Về thu nhập bình quân của CBCNV trong hệ thống phân phối 82

4.2.5 Về chất lượng sản phẩm công ty sản xuất và phân phối 83

4.3 Một số hạn chế của đề tài 84

KẾT LUẬN 85

ĐỀ XUẤT 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

Số hiệu

1.1 Giá trị thị trường dược phẩm và mức tăng trưởng trên thế

1.2 Top 20 công ty có doanh thu cao trên thế giới 12 1.3 Giá trị tiền thuốc sử dụng trên thế giới qua các năm 15 1.4 Tình hình sản xuất, nhập khẩu và sử dụng thuốc ở Việt Nam

1.5 Tăng trưởng tiền thuốc bình quân đầu người 17 1.6 Số lượng doanh nghiệp dược trong nước đạt tiêu chuẩn GPs 18 1.7 Số lượng các đơn vị trong hệ thống phân phối thuốc trên

3.1 Cơ cấu nhân lực theo trình độ chuyên môn năm 2013 40 3.2 Cơ cấu nhân sự theo lĩnh vực kinh doanh trong toàn công ty

3.7 Cơ cấu hàng sản xuất của công ty Domesco 48 3.8 Số lượng khách hàng trong hệ thống phân phối 50

3.9 Danh sách các chi nhánh và số lượng khách hàng trong hệ

3.10 Danh mục một số thuốc chọn lọc đấu thầu tại các sở y tế 54 3.11 Doanh thu theo kênh phân phối năm 2013 55

3.14 Doanh thu bán hàng sản xuất tại khu vực Miền Bắc 58 3.15 Doanh thu bán hàng sản xuất khu vực miền Nam 59 3.16 Doanh thu bán hàng sản xuất tại khu vực miền Trung 60 3.17 Lợi nhuận sau thuế của công ty Domesco năm 2013 61 3.18 Lợi nhuận hàng công ty sản xuất theo khu vực kinh doanh

3.19 Số lượng khách hàng của hệ thống phân phối năm 2013 63 3.20 Số lượng thành viên tham gia câu lạc bộ 64 3.21 Năng suất lao động bình quân/tháng của CBCNV 65 3.22 Thu nhập bình quân/tháng của CBCNV trong hệ thống phân

3.24 Tổng hợp một số chỉ tiêu nghiên cứu của hệ thống phân

DANH MỤC CÁC HÌNH

Số hiệu

1.2 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc theo khuyến cáo của

1.3 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc ở Việt Nam 23

3.1 Sơ đồ kênh phân phối theo khu vực địa lý 35 3.2 Sơ đồ tổ chức kênh phân phối theo khách hàng 36

3.4 Sơ đồ các bộ phận điều hành trong hệ thống phân phối 38 3.5 Cơ cấu nhân lực theo trình độ chuyên môn năm 2013 40 3.6 Cơ cấu nhân sự Công ty DOMESCO năm 2013 41 3.7 Cơ cấu nhân sự kinh doanh theo các chi nhánh 43 3.8 Biểu đồ số nhân viên được tuyển dụng năm 2013 44 3.9 Biểu đồ nhóm hàng sản xuất của công ty Domesco 49 3.10 Sơ đồ phân phối của công ty Domesco năm 2013 53 3.11 Cơ cấu doanh thu công ty Domesco năm 2013 56 3.12 Tỉ lệ doanh thu hàng sản xuất của ba miền năm 2013 58 3.13 Cơ cấu doanh thu hàng sản xuất tại miền Nam 60 3.14 Cơ cấu lợi nhuận của công ty Domesco năm 2013 62 3.15 Cơ cấu đóng góp lợi nhuận của các khu vực kinh doanh 63 3.16 Cơ cấu số lượng khách hàng toàn hệ thống phân phối 64 3.17 Biểu đồ số lượng các khách hàng trong câu lạc bộ 65

3.18 Biểu đồ năng suất lao động CBCNV/tháng trong năm 2013 66 3.19 Biểu đồ thu nhập bình quân năm 2013 của CBCNV 67 4.1 So sánh doanh thu với một số công ty cùng ngành năm

1

ĐẶT VẤN ĐỀ

Trong những năm qua, Ngành Dược Việt Nam đã có những tiến bộ nhanh

và hết sức cơ bản Ngành Dược đã cung ứng đủ thuốc cho nhu cầu phòng bệnh, chữa bệnh của nhân dân, thuốc sản xuất trong nước đã chiếm hơn 60% thị phần dược phẩm Từ những cơ sở sản xuất, cung ứng nhỏ bé, đến nay Ngành Dược đã xây dựng được một hệ thống tương đối hoàn chỉnh từ sản xuất, xuất nhập khẩu, lưu thông phân phối thuốc tới tận người bệnh Những thay đổi trong hệ thống cung ứng thuốc đã tạo điều kiện cho thầy thuốc và người bệnh được tiếp cận nhanh chóng với những thành tựu của nhân loại, được sử dụng những loại thuốc mới phát minh, những thuốc chuyên khoa đặc trị dùng để chẩn đoán và chữa trị những bệnh nan y Thị trường dược phẩm đã được vận hành trong nền kinh tế thị trường có sự định hướng và quản lý của Nhà nước, dựa trên nền tảng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng được pháp quy hóa theo hướng tuân thủ và đồng bộ với pháp luật quốc gia, hòa hợp khu vực và cam kết hội nhập quốc tế

Tuy nhiên, trong những năm gần đây, đi cùng với những cơ hội kinh doanh được mở rộng khi nền kinh tế của đất nước hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế khu vực và thế giới, thì những thách thức đối với Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO trong việc duy trì thị phần, tăng trưởng bền vững trong thời gian gần đây và những năm tiếp theo là không hề nhỏ

Tình hình kinh tế ở Việt Nam năm 2013 có chuyển biến tốt hơn so với năm 2012 Theo Tổng Cục Thống kê, tăng trưởng kinh tế năm 2013 đạt 5,42% (năm 2012 là 5,25%); chỉ số giá tiêu dùng giảm; năm 2012 tăng 6,81% nhưng năm 2013 tăng khoảng 6,60%, lãi suất cho vay giảm từ 9% còn 7%, hàng tồn kho có khuynh hướng giảm dần qua các tháng cuối năm [46]

Tuy tình hình kinh tế trong nước có dấu hiệu hồi phục nhưng việc kinh doanh dược phẩm ngày càng khó khăn, nguyên nhân xuất phát từ những bất ổn của nền kinh tế, chính sách pháp luật của nhà nước, thay đổi thói quen của người

2

tiêu dùng, đặc biệt là sản xuất dược phẩm trong nước phụ thuộc quá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu Thuốc sản xuất trong nước chỉ đáp ứng khoảng 60% nhu cầu sử dụng thuốc của cả nước, các thuốc đặc trị, thuốc có công nghệ bào chế hiện đại do các công ty nước ngoài chiếm lĩnh, thị phần còn lại vẫn chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty dược trong nước và nước ngoài trên tất cả các kênh phân phối

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế DOMESCO là một trong số ít thương hiệu biết khác biệt hóa trong hướng đi để tạo ra sự đột phá trong tăng trưởng, nhanh chóng trở thành thương hiệu dẫn đầu trong ngành Dược của Việt Nam Sự khác biệt hóa của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế DOMESCO không chỉ dựa trên sự khác biệt về mẫu mã, hiệu quả điều trị của sản phẩm, mà đang chuyển thành sự khác biệt về thương hiệu và mối quan hệ mà nó tạo ra lòng tin của người tiêu dùng Việt Nam và thế giới

Những sản phẩm của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO đã

là sự lựa chọn tin cậy trong nhiều năm qua của người tiêu dùng Việt Nam Đạt được điều này là kết quả của quá trình nỗ lực phấn đấu không ngừng trong trách nhiệm chăm sóc sức khỏe con người mà công ty luôn thể hiện bằng hành động qua phát triển hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước, thương hiệu DOMESCO đã trở thành thương hiệu nhiều năm liên tiếp nằm trong top 10 doanh nghiệp dẫn đầu ngành dược Việt Nam, với slogan “ Vì chất lượng cuộc sống” Để có được điều này, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO

đã và đang nỗ lực tập trung chú ý vào chiến lược phát triển mở rộng hệ thống phân phối như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Muốn cạnh tranh thành công, không những chỉ cung cấp cho thị trường những sản phẩm tốt nhất mang tính thời đại mà còn phải làm cho các sản phẩm của công ty luôn có sẵn, giao hàng đúng hẹn, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, theo đúng mức giá và theo thị hiếu người tiêu dùng mong muốn Tổ chức và quản lý khoa học, hợp lý các kênh phân phối có vai trò quyết định sự phát triển

3

và thành công của doanh nghiệp Trong cơ chế cạnh tranh thời kỳ hội nhập, doanh nghiệp nào có sự đầu tư phát triển hệ thống phân phối sâu rộng cả về chất lượng, số lượng phù hợp với nhu cầu phát triển thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển bền vững được Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế DOMESCO cũng không nằm ngoài quy luật đó

Việc xây dựng hệ thống phân phối luôn là chiếc chìa khoá cho các doanh nghiệp, từ việc nghiên cứu đặc thù của thị trường, từng ngành nghề, đối thủ cạnh tranh đến việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro của công ty, các nhà kinh doanh phải quyết định lựa chọn cho mình một cách thức riêng trong xây dựng hệ thống kênh phân phối sao cho hiệu quả nhất [23]

Để ứng phó với những diễn biến hết sức phức tạp và bất lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO đã tập trung thực thi nhiều chiến lược, trong đó chiến lược phân phối, giảm phí và khác biệt hóa là quan trọng nhất, nhằm gia tăng giá trị của sản phẩm và dịch vụ khách hàng với phương châm triệt tiêu các yếu tố gây bất lợi cho kinh doanh

Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động phân phối thuốc đối với hiệu quả kinh doanh, sự chi phối, khác biệt của một công ty có hệ thống phân phối thích hợp và một công ty chưa có hệ thống phân phối hoàn chỉnh, tìm ra và khắc phục những khiếm khuyết của hệ thống phân phối hiện tại nhằm phát huy ưu thế hiện

có của mình để đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh…Hiện nay chưa có

đề tài nào nghiên cứu về hoạt động phân phối của Công ty cổ phần xuất nhập

khẩu y tế DOMESCO đó là lý do chính đã thúc đẩy tôi chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, năm 2013” làm luận án dược sĩ chuyên khoa cấp II của mình

Mục tiêu của luận án:

1 Phân tích thực trạng hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, năm 2013

4

2 Đánh giá hiệu quả kinh doanh năm 2013 trên các kênh phân phối thuốc của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO thông qua một số chỉ tiêu

Từ đó đề xuất một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả và hoàn thiện hệ thống phân phối thuốc của Công ty

5

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1.1 Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc

1.1.1 Một số khái niệm về phân phối

 Phân phối

Là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở khu vực trên thế giới[4]

 Kênh phân phối

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo những góc

độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về

kênh phân phối

Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng [4]

Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất

Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing Kênh phân phối được coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó" Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối"… [27]

Theo quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị doanh nghiệp (chủ yếu là công ty sản xuất và nhập khẩu), kênh phân phối là một

tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để

6

quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp [27]

 Các loại kênh phân phối

 Kênh phân phối trực tiếp: Kênh cấp không

 Kênh phân phối gián tiếp: Kênh cấp 1,2,3 , cấp n có độ dài ngắn khác nhau, số lần hàng hóa qua tay trung gian càng nhiều thì kênh phân phối càng dài, cấp kênh càng lớn

Kênh cấp không Nhà sản xuất Người tiêu dùng Kênh cấp một Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp hai Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp n Nhà sản xuất Nhà bán buôn n

Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Hình 1.1 Sơ đồ kênh phân phối tổng quát [4]

Nhà sản xuất (người cung cấp): Tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm

để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ

Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài, hoặc các đại lý của chính doanh nghiệp Hạn chế của kênh này là doanh nghiệp hay thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm tới tay người tiêu dùng

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngoài gia tăng xâm nhập thị trường, nhà sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối do những trung gian phân phối này phân phối sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau vì vậy sẽ chia sẻ các chi phí cố định cao của việc thực hiện các chức

Để lựa chọn kênh phân phối thích hợp, các doanh nghiệp căn cứ vào một

số yếu tố như đặc điểm doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng, đặc điểm địa lý [4]

 Tổ chức kênh phân phối

Là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả, đồng thời đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra

Tùy vào tình hình cụ thể trong từng giai đoạn, các công ty có thể tổ chức kênh phân phối thành các nhóm theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo khu vực địa lý, theo mục tiêu cụ thể

 Điều hòa kênh phân phối

Là toàn bộ các hoạt động tổ chức điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hóa vào các kênh phân phối của doanh nghiệp

Tùy từng giai đoạn và mục tiêu cụ thể theo tháng, quý, năm mà các doanh nghiệp có chiến lược cụ thể điều hòa kênh phân phối

 Các chiến lược phân phối

Là toàn bộ các chính sách liên quan đến lựa chọn, tổ chức, điều hành kênh phân phối để đạt được mục tiêu trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

8

 Chiến lƣợc phân phối mạnh

Là chiến lược mà các doanh nghiệp phân phối rộng khắp và tối đa các sản phẩm của mình trên thị trường qua nhiều kênh phân phối [4]

Chiến lược phân phối mạnh sử dụng hệ thống trung gian phân phối lớn nên chi phí cho các hoạt động phân phối sản phẩm lớn

Chiến lược này được sử dụng rất phổ biến trong thực tế và được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao, nhu cầu dùng rộng rãi

và trong trường hợp chống lại sự cạnh tranh trên thị trường

 Chiến lƣợc phân phối chọn lọc

Là chiến lược chọn lọc một số trung gian phân phối có hiệu quả cao có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường [4]

Áp dụng chiến lược này giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ những trung gian kém hiệu quả, nhiều rủi ro mà vẫn kiểm soát được thị trường, đạt được mục tiêu doanh số, mở rộng thị trường

Chiến lược này thường được sử dụng khi doanh nghiệp muốn phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí

 Chiến lƣợc phân phối độc quyền

Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp [4]

Phân phối độc quyền tồn tại khi nhà cung cấp yêu cầu các thành viên kênh chỉ bán những sản phẩm của nó, không được bán những sản phẩm cạnh tranh trên một thị trường nhất định Đây là nỗ lực của nhà cung cấp để điều khiển kênh theo lợi ích của họ [4]

Thông qua phân phối độc quyền, nhà sản xuất kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn dịch vụ, các thông tin

9

phản hồi của sản phẩm khi lưu hành Theo chiến lược này nhà phân phối sẽ có lợi thế về bán hàng nên nhà sản xuất sẽ được sự ủng hộ về tài chính, về hỗ trợ bán hàng của trung gian nhưng quyền chủ động tự quyết của trung gian bị hạn chế do phụ thuộc vào nhà sản xuất, do vậy hạn chế cạnh tranh sẽ không có lợi cho nền kinh tế

Chiến lược này thường áp dụng với các sản phẩm dùng đề cao giá trị hình ảnh doanh nghiệp và cho phép tính phụ giá cao

1.1.2 Phân phối thuốc

 Phân phối thuốc

Là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ kho của cơ sở sản xuất thuốc hoặc từ trung tâm phân phối cho đến người sử dụng hoặc đến các điểm phân phối bảo quản trung gian hoặc giữa các điểm phân phối, bảo quản trung gian bằng các phương tiện vận chuyển khác nhau

Là toàn bộ hoạt động liên quan đến việc đưa thuốc và những thông tin về thuốc từ nhà cung cấp đến những phần tử trung gian trong kênh phân phối thuốc hoặc đến tay người sử dụng [7]

 Thực hành tốt phân phối thuốc

Là một phần của công tác bảo đảm chất lượng toàn diện để bảo đảm chất lượng thuốc được duy trì qua việc kiểm soát đầy đủ tất cả các hoạt động liên quan đến quá trình phân phối thuốc

Những hoạt động cơ bản của phân phối thuốc là điều phối, tồn trữ, vận chuyển, giao nhận, thông tin thuốc

Các cơ sở tham gia vào quá trình phân phối thuốc bao gồm các cơ sở sản xuất, kể cả cơ sở sản xuất sản phẩm trung gian, sản xuất thành phẩm thuốc, cơ

sở cung cấp, xuất nhập khẩu, phân phối, bán buôn, các cơ sở vận chuyển, các đại

lý giao nhận, các cơ sở đầu mối bảo quản, phân phối thuốc của các chương trình

y tế quốc gia [7]

10

Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh, hiệu quả và phát triển thị trường tiêu thụ [4]

1.2 Thực trạng thị trường phân phối thuốc trên thế giới và Việt Nam

1.2.1.Thực trạng thị trường phân phối thuốc trên thế giới

Tình hình chi tiêu cho sử dụng thuốc: Theo BMI dự báo giá trị tiền

thuốc sử dụng sẽ đạt gần 3,4 triệu USD vào năm 2015 với tốc độ tăng trưởng bình quân trên 14,5%/năm trong giai đoạn 2011-2015 (đã loại trừ tác động của tỷ giá), tuy chậm hơn giai đoạn 2006-2010 nhưng vẫn ở mức cao và vượt xa mức tăng trưởng bình quân toàn cầu theo IMS Health dự báo là 3-6%/năm và cao hơn tốc

độ tăng trưởng trung bình nhóm 3 các thị trường Dược phẩm mới nổi (trừ Trung

quốc, Brazil, Ấn Độ và Nga) được dự báo ở mức 10-13%/năm [7]

Trung Quốc đang trở thành thị trường rất quan trọng đối với các công ty dược trên thế giới, vốn vẫn dựa vào các thị trường đang trỗi dậy để bù lại tốc độ bán hàng chậm chạp ở thị trường phương Tây trong thời gian gần đây IMS Health, tổ chức theo dõi chiều hướng phát triển ngành công nghiệp y dược, cho rằng đến năm 2016, Trung Quốc sẽ vượt qua Nhật Bản và trở thành thị trường

dược phẩm lớn thứ hai thế giới chỉ sau Mỹ

Năm 2012, chính phủ Trung Quốc dự kiến chi 453,2 tỷ NDT (tương đương 71,8 tỷ USD) và năm 2013 con số này là 532,4 tỷ NDT (tương đương 85,9 tỷ USD), tăng 17,5% so với đồng NDT và tăng 19,6% so với đồng USD Về chăm sóc sức khỏe, năm 2012 dự kiến 836,6 tỷ NDT (tương đương 449,6 tỷ USD) và năm 2013 là 3.271,1 tỷ NDT (tương đương 527,6 tỷ USD), tăng 15,3% so với đồng NDT và tăng 17,4% so với đồng USD

Giá trị thị trường ( tỷ USD) *

Tỷ lệ tăng trưởng (%)

Dự đoán tỷ

lệ tăng trưởng (%)

Dự đoán CARG (%)

Tổng giá trị thị trường dược phẩm toàn cầu đã kiểm toán và chưa kiểm toán

CARG: Tỉ lệ tăng trưởng tổng hợp hàng năm

Khu vực Bắc Mỹ, châu Âu được dự đoán tăng trưởng với tỷ lệ rất nhỏ (từ 0-4%) trong khi khu vực các nước đang phát triển như châu Á, châu Phi, Châu

Úc và Mỹ La Tinh được dự đoán sẽ có tăng trưởng rất cao trong thời gian từ 2011-2016(10-13%) Dựa trên những dự báo này, các nhà sản xuất và phân phối

sẽ có định hướng trong sản xuất những sản phẩm phù hợp thị trường và chính sách hợp lý khai thác những thị trường tiềm năng

Tổng doanh thu toàn cầu 856,086 841,162 802,452

Như vậy, trong 3 năm 20 công ty có có tổng doanh thu chiếm thị phần khá lớn, trung bình chiếm 60,7% trên toàn thế giới Doanh thu tập trung chủ yếu ở các hãng lớn, có tên tuối được người tiêu dùng tin cậy

13

Trên thế giới, mô hình chuỗi nhà thuốc đã phổ biến như Walgreen (Mỹ), CVS Pharmacy (Mỹ ), Watson (Thái Lan), Mercury (Philippines), những chuỗi lớn có đến 6.000 hiệu thuốc, nhỏ cũng có 500 - 600, tạo nên những thương hiệu

uy tín đối với người tiêu dùng [44]

Một số công ty phân phối thuốc: Công ty TNHH Diethelm Việt Nam là

Công ty 100% vốn nước ngoài được thành lập với hoạt động chính là cung ứng các dịch vụ về kho bãi, vận chuyển, tiếp thị về dược phẩm và các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ con người Diethelm Việt Nam cũng hoạt động trong các lĩnh vực hoá chất công nghiệp, thuốc thú y, các sản phẩm tiêu dùng, dinh dưỡng cùng các sản phẩm về cơ khí và trang thiết bị văn phòng [43]

Sanofi, tập đoàn chăm sóc sức khỏe đa dạng hàng đầu thế giới, phát minh, phát triển và cung cấp các giải pháp điều trị, chú trọng vào nhu cầu của bệnh nhân.Với hơn 110.000 nhân viên làm việc tại 100 quốc gia trên thế giới, Sanofi

có những thế mạnh cốt lõi trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe Với hoạt động rộng khắp và đồng đều tại các thị trường truyền thống và thị trường mới nổi, sau hơn 50 năm có mặt tại Việt Nam với gần 1.000 nhân viên trên toàn quốc, Sanofi luôn nỗ lực mang đến cho người dân Việt Nam những sản phẩm chất lượng cao, mọi hoạt động dựa trên 5 giá trị cốt lõi: sáng tạo, tự tin, tôn trọng, đoàn kết, chính trực, đảm bảo tất cả nhân viên có năng lực và nhiệt huyết cao nhất Ngoài nắm trong tay danh mục đa dạng trên 150 loại sản phẩm, Sanofi còn là công ty dược phẩm nước ngoài duy nhất có hai nhà máy tại Việt Nam, cung cấp sản phẩm cho thị trường trong nước và xuất khẩu trong khu vực châu Á[44]

Theo WTO, mạng lưới phân phối thuốc được khuyến cáo theo mô hình sau:

14

CÁC TUYẾN HỆ THỐNG TƯ NHÂN HỆ THỐNG NHÀ NƯỚC CẤP ĐA QUỐC GIA

Đường phân phối thuốc theo hệ thống kho thuốc TW truyền thống

Đường phân phối thuốc có thể biến đổi( theo kế hoạch hoặc không theo kế hoạch)

Đường thu thập thông tin

Hình 1.2 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc theo khuyến cáo của WHO [4]

NGƯỜI SỬ DỤNG

Các cơ quan mua sắm

quốc tế

Các nhà cung ứng đa quốc gia

Các doanh nghiệp sản xuất trong nước

Các hiệu thuốc, đại

lý

Cấp huyện: Trung tâm y tế, bệnh viện

15

Sự bùng nổ thuốc tân dược giả không chỉ làm ảnh hưởng đến phát triển kinh tế -xã hội mà còn làm rối loạn thị trường gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khỏe người tiêu dùng Với mức lợi nhuận lên đến 45 tỷ EUR mỗi năm Theo thống kê của Tổ chức Y tế thế giới (WHO), mỗi năm trên thế giới có khoảng 200.000 người chết do sử dụng thuốc tân dược giả Thuốc giả đang chiếm 10-15% thị trường dược phẩm thế giới và ngành công nghiệp sản xuất tân dược giả toàn cầu đang sinh lời tăng mạnh

Bảng 1.3 Giá trị tiền thuốc sử dụng trên thế giới qua các năm

Nguồn: IMS Health

Trong giai đoạn 2010-2012 kinh tế thế giới rơi vào suy thoái Tuy nhiên, ngành Dược vẫn phát triển và tăng trưởng ổn định qua các năm Một số thị trường dược phẩm chủ chốt như châu Âu và Mỹ đang có dấu hiệu bão hòa, một phần do dân số các nước này đã ổn định và do các loại thuốc quan trọng bắt đầu hết hạn bảo hộ

Ngược lại, ngành công nghiệp dược của các nước đang phát triển ở châu

Á Thái Bình Dương, châu Mỹ Latinh vẫn có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong thời gian tới Đây là các nước phát triển loại thuốc generic, dân số đông, thu

nhập bình quân không ngừng được cải thiện

1.2.2 Thực trạng thị trường phân phối thuốc ở Việt Nam

Thị trường dược phẩm trong nước năm 2013 không có nhiều biến động, giá các mặt hàng thuốc nội và ngoại trên thị trường nhìn chung ổn định[46] Giai đoạn 2010 – 2012 là giai đoạn khủng hoảng kinh tế diễn ra trên phạm

16

vi toàn cầu, ảnh hưởng mạnh mẽ đến kinh tế nước ta Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong giai đoạn này chỉ đạt 5 – 6%/ năm so với tốc độ tăng trưởng trên 7% các năm trước, lạm phát tăng cao[45]

Do hệ thống phân phối được xây dựng rộng khắp, từ các công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn cho tới các nhà thuốc tư nhân nên thời gian qua dù phải chịu nhiều sức ép trước biến động kinh tế nhưng thị trường dược Việt Nam vẫn khá ổn định

Bảng 1.4 Tình hình sản xuất, nhập khẩu và sử dụng thuốc ở Việt Nam

Trị giá thuốc sản xuất trong nước (1.000 USD)

Trị giá thuốc nhập khẩu (1.000 USD)

Bình quân tiền thuốc đầu người (USD)

Nguồn: Cục quản lý dược

Hiện nay ở Việt Nam dược phẩm được phân phối thông qua hai kênh phân phối chủ yếu vẫn là đấu thầu bán vào bệnh viện và hệ thống nhà thuốc Tuy nhiên mạng lưới phân phối thuốc vẫn chưa có sự chuyên nghiệp và bài bản như các công ty đa quốc gia đang có mặt trên thị trường Việt Nam

Hoạt động của phần lớn doanh nghiệp dược trong nước còn dựa vào cơ chế ưu đãi của nhà nước như độc quyền nhập khẩu hay được giao phụ trách và khai thác các chương trình quốc gia hoặc của địa phương Trong khi các công ty cấp tỉnh chủ yếu phân phối các mặt hàng dược phẩm trong địa bàn nên mặt hàng không có nhiều sự đa dạng, lợi nhuận thấp Hệ thống phân phối của các công ty dược Việt Nam còn chồng chéo, tranh giành thị trường, mua bán lòng vòng của

17

nhiều doanh nghiệp dược trong nước, trong khi đó các công ty dược đa quốc gia tham gia thị trường một cách bài bản Theo Cục quản lý dược, hiện nay trên cả nước có khoảng trên 10.000 nhà thuốc tập trung chính ở 2 thành phố lớn là Hà

Nội trên 3000 nhà thuốc, Hồ Chí Minh trên 5000 nhà thuốc

Tình hình chi tiêu sử dụng thuốc ở Việt Nam: Theo báo cáo của BMI,

năm 2008 Việt Nam đã chi khoảng 1,1 tỷ USD cho dược phẩm, năm 2009 tăng 1,2 tỷ USD và vào năm 2013 con số này tăng khoảng 1,7 tỷ USD, giá trị thị trường thuốc kê đơn ước đạt 1,45 tỷ USD, chiếm khoảng 73,2% thị trường dược phẩm, thuốc không kê đơn đạt khoảng 529 triệu đô la Mỹ, chiếm khoảng 26,8% Mức chi tiêu dành cho thuốc tính bình quân theo đầu người ngày càng tăng, năm

2011 tăng trưởng 5.35USD (24,04%) so với năm 2010 Tiền thuốc sử dụng tăng gấp đôi sau 5 năm, từ 13,39USD năm 2007 lên 27,60USD năm 2011[41]

Bảng 1.5 Tăng trưởng tiền thuốc bình quân đầu người

Đơn vị tính: 1000 USD

Năm

Tổng trị giá tiền thuốc (1.000 USD)

Trị giá thuốc trong nước (1.000 USD)

Trị giá thuốc nhập khẩu (1.000 USD)

Tiền thuốc bình quân đầu người (USD)

Nguồn: Cục quản lý dược

Năm 2011 cả nước đã có 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc, trong đó 98 doanh nghiệp sản xuất thuốc tân dược, 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc đông dược, trên 300 cơ sở sản xuất thuốc đông dược Sản phẩm thuốc sản xuất trong

18

nước ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong tổng giá trị thuốc tiêu thụ, tăng từ 26,0% năm 1996 lên hơn 47,8% năm 2011 Thuốc sản xuất trong nước đã đáp ứng được 234/314 hoạt chất trong danh mục thuốc thiết yếu của Việt nam lần thứ V và đầy đủ 29 nhóm tác dụng dược lý theo khuyến cáo của Tổ chức Y tế thế giới[41] Số lượng các doanh nghiệp dược đầu tư cơ sở vật chất theo đúng lộ trình đến hết năm 2010 các nhà máy phải đạt tiêu chuẩn GMP mới được sản xuất thuốc tân dược Đến cuối năm 2013 là lộ trình bắt buộc phải đạt GMP cho tất cả các nhà máy sản xuất đông dược Sự gia tăng nhanh chóng các cơ sở đạt chuẩn GPs cho thấy các doanh nghiệp dược cải tiến ứng dụng công nghệ cao, dạng bào chế thuốc ngày càng đa dạng: viên nén, viên bao, viên nang, kháng sinh, dung dịch tiêm truyền, thuốc tiêm, thuốc tiêm đông khô… áp dụng vào sản xuất thuốc đảm bảo đa dạng chủng loại mặt hàng thuốc lưu thông phân phối trên

Nguồn:cục quản lý Dược

Thực trạng phân phối thuốc tại Việt Nam: Hiện tại có hơn 800 công ty

có chức năng kinh doanh dược phẩm với gần 400 công ty nước ngoài cung ứng thuốc cho thị trường Việt Nam, trong đó riêng doanh số của 3 công ty phân phối nước ngoài là Zuellig, Diethelm và Mega đã chiếm gần 50% thị trường[44] Thị phần còn lại do các công ty trong nước cạnh tranh lẫn nhau Đối nghịch với tình trạng đan chéo giành thị trường, mua bán vòng qua nhiều nấc trung gian giữa các doanh nghiệp sản xuất trong nước, các công ty sản xuất cung ứng đa quốc gia tham gia thị trường một cách bài bản do xác định rõ chiến lược là xây dựng

19

thương hiệu sản phẩm lâu dài và tiến hành marketing chuyên nghiệp: nghiên cứu thị trường, khách hàng, phân khúc thị trường, tiếp thị dựa trên chứng cứ, các chương trình phát triển sản phẩm Về cơ cấu sản phẩm đưa vào thị trường Việt Nam đã đáp ứng được nhu cầu điều trị của từng loại bệnh lý khác nhau và tránh được sự cạnh tranh trực diện, sau đó tập trung vào việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm tạo thế đứng vững chắc cho sản phẩm với tên thương hiệu ăn sâu và bám

rễ lâu dài, chiếm vị trí thống lãnh cho thương hiệu của mình trên thị trường Hiện tại ở Việt Nam, số lượng doanh nghiệp dược thiết lập được hệ thống phân phối mạnh, rộng đang rất ít, trong đó các công ty có hệ thống phân phối thuốc như: Domesco, Traphaco, dược Hậu Giang Đa phần đang dừng lại ở khâu phân phối sản phẩm tới đại lý cấp 2 Các cửa hàng bán buôn và các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần mặc dù tập trung chủ yếu tại các trung tâm phân phối thuốc ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội nhưng chi phối khá lớn vào các khu vực phân phối thuốc trên toàn quốc và rất linh hoạt tìm nguồn hàng cung ứng, giao nhận hàng và thanh toán Tuy nhiên các doanh nghiệp này hoạt động độc lập, không có cơ chế điều hành chung, không đồng bộ về chất lượng dịch vụ trong khi các tập đoàn đa quốc gia có hệ thống kho bảo quản đạt chuẩn GSP với diện tích lớn, hệ thống quản lý hiện đại, chất lượng dịch vụ đồng bộ đang thực hiện dịch vụ bảo quản, vận chuyển rất tốt Các nhà phân phối trong nước đa phần chưa thực sự chuyên nghiệp trong hoạt động phân phối, mà còn dựa vào cơ chế ưu đãi của nhà nước như độc quyền nhập khẩu, hay được giao phụ trách và khai thác các chương trình quốc gia hay của địa phương, độc quyền mua đi bán lại thuốc gây nghiện, hướng thần Một số ít công ty dược cấp trung ương, cấp thành phố chủ yếu làm công tác xuất nhập khẩu và nhập khẩu ủy thác, làm dịch vụ cung ứng kho bãi và dịch vụ hậu cần Các công ty cấp tỉnh chủ yếu phân phối dược phẩm trong địa bàn tỉnh Các doanh nghiệp này tiền thân là của nhà nước, chuyên thực hiện chức năng nhập khẩu và thêm các chức năng dịch vụ

20

kho bãi, giao nhận cấp trung ương như Codupha, Phytopharma, Vimedimex các doanh nghiệp cấp thành phố như Hapharco, Sapharco, Yteco và các doanh nghiệp dược cấp tỉnh đến nay ít được biết đến như là các nhà nhập khẩu lớn như Pharimexco Vĩnh Long, Trà Vinh, Danapha , doanh số báo cáo của các doanh nghiệp này thường rất lớn, tuy nhiên lợi nhuận thường ở mức thấp, vì vậy các biện pháp nhằm nâng cao năng lực kinh doanh, phân phối và việc liên kết của các doanh nghiệp dược phẩm trong nước, nhất là trong giai đoạn Việt Nam đã tham gia vào Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) là thực sự cần thiết

Theo tiến sĩ Trương Quốc Cường[13], kinh doanh thuốc ở Việt Nam đã đạt được nhiều thành tích đáng kể, hoạt động kinh doanh phân phối thuốc được

đa dạng hóa dưới nhiều hình thức: sản xuất, xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn, bán lẻ, dịch vụ bảo quản, dịch vụ kiểm nghiệm thuốc Hệ thống phân phối thuốc

đã cung ứng thường xuyên và đủ thuốc chữa bệnh cho người dân, bảo đảm sử dụng thuốc hợp lý, an toàn, hiệu quả Tính đến năm 2012 đã có hơn 40.000 cơ

sở bán lẻ, 180 doanh nghiệp sản xuất, 100 doanh nghiệp nhập khẩu, 100 doanh nghiệp xuất khẩu, 7 doanh nghiệp làm dịch vụ bảo quản thuốc, 7 doanh nghiệp

tổ chức chuỗi nhà thuốc GPP, 2.000 doanh nghiệp phân phối thuốc

Bảng 1.7 Số lượng các đơn vị trong hệ thống phân phối thuốc trên toàn quốc

Số doanh nghiệp trong nước (Công ty TNHH, công ty

CP, doanh nghiệp tư nhân, Doanh nghiệp nhà nước) 2.318 2.278

Số doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài

(đã triển khai hoạt động)

39 (26)

39 (32)

Tổng số khoa dược và các trạm chuyên khoa 1.213 1.213

Nguồn: Cục quản lý dược

21

Đường đi của thuốc trong quá trình phân phối: Theo cam kết WTO,

Việt Nam bảo hộ quyền phân phối dược phẩm và một số mặt hàng có ảnh hưởng lớn đến kinh tế xã hội nhưng hiện nay các công ty phân phối dược nước ngoài đang tham gia vào hầu hết các khâu phân phối Theo báo cáo của Cục quản lý cạnh tranh, Bộ Công thương ghi nhận còn tồn tại tình trạng độc quyền trong phân phối thuốc dẫn đến hiện tượng liên kết dọc: chỉ định và phối hợp với các khâu trung gian khép kín, mà các công ty khác không thể tham gia (Nhà sản xuất đa quốc gia => Công ty phân phối tại nước ngoài => Công ty nhập khẩu trong nước => Công ty phân phối nước ngoài tại Việt Nam => Công ty phân phối Việt Nam => Cơ sở điều trị/nhà thuốc) Các thành viên của liên kết dọc này

có thỏa thuận hạn chế cạnh tranh, không để các công ty phân phối khác tham gia hoặc tiếp cận nguồn cung các loại thuốc họ đang độc quyền phân phối Ngoài ra

họ cũng ấn định giá thuốc: thông qua việc quyết định giá bán buôn, bán lẻ ở mức rất cao ngay từ nước ngoài và thỏa thuận phân chia thị trường: hình thành mạng lưới phân phối độc lập, ngầm định phân phối cho các dòng sản phẩm khác nhau

Vì mục tiêu lợi nhuận cao, cả hệ thống từ sản xuất đến phân phối của các công

ty đa quốc gia chỉ tập trung phân khúc thị trường ở thành thị chấp nhận giá cao,

do đó tự nguyện hạn chế số lượng cung để giữ giá

Một số yếu tố ảnh hưởng đến đường đi của thuốc trong quá trình lưu thông: Do đặc thù của ngành dược và sản phẩm, các đối tượng ẩn bên ngoài

kênh phân phối có vai trò chủ chốt quan trọng trong việc bán hàng Đầu tiên là vai trò của bác sĩ và dược sĩ là người quyết định thuốc có bán được hay không, còn các mắt xích trong kênh phân phối (nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) chỉ làm nhiệm vụ trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để được bác sĩ kê đơn, các công ty dược cần phải có đội ngũ tiếp thị (trình dược viên) có khả năng giao tiếp tốt để gia tăng sức thuyết phục Các văn phòng đại diện (của các nhà sản xuất nước ngoài) không được phép trực tiếp phân phối

là bài toán khó nhất Vào được kênh bán lẻ tư nhân thì còn dễ (đối với những mặt hàng không cần kê toa) vì chỉ cần có chiết khấu, khuyến mãi phù hợp là được Còn để vào kênh bán lẻ nhà nước (nhà thuốc bệnh viện, qua đấu thầu) khó khăn hơn rất nhiều Sự ra đời của hệ thống nhà thuốc Mỹ Châu tại thành phố Hồ Chí Minh và một số chuổi nhà thuốc tương tự cho thấy một xu thế mới trong kinh doanh bán lẻ dược phẩm: hình thành chuỗi nhà thuốc Mô hình này được các nhà chuyên môn đánh giá cao vì qua đó mới dễ thực hiện được chuẩn GPP (Good Pharmacy Practice), áp dụng trên toàn quốc kể từ năm 2010 mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng Ở Việt Nam, mạng lưới phân phối thuốc được thực hiện như sau:

23

Hình 1.3 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc ở Việt Nam [4]

Năm 2013 ngành Dược Việt Nam được đánh giá còn khá non trẻ về tuổi đời lẫn kinh nghiệm, tuy nhiên sau hơn 20 năm đổi mới cùng nền kinh tế đất nước, ngành dược nước ta đã và đang phát triển vững chắc cả về số lượng lẫn chất lượng Hệ thống cung ứng thuốc đã có những đóng góp rất lớn thực hiện thành công 2 mục tiêu cơ bản của Chính sách quốc gia về thuốc: bảo đảm cung ứng thường xuyên và đủ thuốc có chất lượng cho công tác phòng và chữa bệnh cho nhân dân và đảm bảo sử dụng thuốc hợp lý, an toàn, hiệu quả

Các công ty, xí nghiệp dược (tỉnh thành) Các bệnh viện tỉnh thành

Các hiệu thuốc, nhà thuốc (quận,

huyện)

Các bệnh viện quận, huyện

Các đại lý thuốc(xã, phường)

Các trạm y tế

xã, phường

NGƯỜI SỬ DỤNG

24

Hiện nay, thị trường phân phối thuốc đã có nhiều phương thức, đa dạng

về cách thức phân phối, cũng như xu hướng sử dụng, chủng loại thuốc Theo định hướng của Hội đồng quản trị Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO sẽ phát triển nhiều hơn nữa về danh mục mặt hàng của công ty sản xuất, mở rộng 05 nhà máy sản xuất, liên doanh liên kết với các đối tác nước ngoài trong việc chuyển giao công nghệ và thu hút đầu tư…Nhằm đáp ứng với

sự phát triển của công ty trong tương lai, tăng trưởng nhanh và bền vững sẽ kéo theo sự phát triển tất yếu của hệ thống phân phối mạnh, phù hợp với quy mô mở rộng doanh nghiệp phục vụ định hướng phát triển lâu dài, bền vững của Công ty

cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO Chính vì vậy chúng tôi nghiên cứu đề

tài “Nghiên cứu hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, năm 2013” với các mục tiêu đã được nêu trên

1.3 Một vài nét về Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO

1.3.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tiền thân của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO là Công ty vật tư thiết bị y tế là doanh nghiệp Nhà nước, được thành lập năm 1985 theo Quyết định số 349/TCCB ngày 04/07/1985 do UBND Tỉnh Đồng Tháp ký với tên gọi là Công ty vật tư thiết bị y tế trực thuộc Sở y tế Đồng Tháp Chức năng của Công ty vật tư thiết bị y tế là tiếp nhận, quản lý tổ chức sản xuất, thu mua, cung ứng và sửa chữa các thiết bị, dụng cụ y tế phục vụ cho ngành kinh tế Từ khi thành lập đến nay, Công ty đã qua 7 lần thay đổi tên đăng ký kinh doanh:

- Thương hiệu “DOMESCO” ra đời vào ngày 19/05/1989

- Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO (01/01/2004 đến nay) Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty đã đăng kí sửa đổi bổ sung giấy phép đăng kí kinh doanh lần thứ 30 và được Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Đồng Tháp cấp ngày 27/02/2014 với ngành nghề kinh doanh chính là Sản xuất, kinh doanh,

Ngày giao dịch đầu tiền 25/12/2006 giá chào sàn 130.000 đ/cổ phiếu

- Số lượng cổ phiếu đang niêm yết: 26.713.797 cổ phiếu

1.3.2 Sứ mệnh, chức năng, nhiệm vụ và chiến lược phát triển

 Sứ mệnh:

- Mang sức khỏe đến mọi người bằng nhiều phương tiện hữu hiệu

- DOMESCO có sứ mệnh chăm sóc khách hàng bằng những sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành thật hợp lý

 Chức năng:

- Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc, nguyên liệu, phụ liệu dùng làm thuốc cho người

- Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu nước hoa, các loại hóa - mỹ phẩm

từ nguồn nguyên liệu trong nước & nhập khẩu

- Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thực phẩm chế biến, nước uống tinh khiết, nước khoáng thiên nhiên và nước uống từ dược liệu, nước uống không cồn

- Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thủy hải sản, thuốc thú y, thức ăn gia súc, gia cầm và thủy sản

 Nhiệm vụ:

- Đào tạo nguồn nhân lực - kiến tạo và thu hút nhân tài

- Đẩy mạnh chiến lược khoa học công nghệ đổi mới và sáng tạo, lấy công nghệ sinh học làm mũi nhọn

 Chiến lược phát triển:

- Phát triển bền vững thành một Tập đoàn về Dược - Thực phẩm chức năng, có đủ sức chiếm thị phần lớn trong cả nước, nâng cao uy tín trên thị trường quốc tế để mở rộng xuất khẩu

- Duy trì phát triển Hệ Thống Chất Lượng Toàn Diện (TQM), tích hợp bộ tiêu chuẩn ISO - OHSAS (ISO 9001:2008 / ISO 17025/ ISO 14001:2004/ OHSAS 18001:2007) và thực hành sản xuất thuốc GMP-WHO tiến tới GMP-

EU làm công cụ cho việc xây dựng hệ thống chất lượng hoàn chỉnh của Cty, Phòng kiểm tra chất lượng đạt GLP, kho đạt thực hành bảo quản thuốc tốt (GSP)

và mạng lưới kinh doanh, phân phối đạt GDP, GPP, nhằm cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao

- Đầu tư mở rộng và chuyên sâu cho nghiên cứu phát triển để tạo ra nhiều sản phẩm mới, dạng bào chế mới bằng công nghệ mới và thiết bị tiên tiến để có

đủ sức vượt qua “Rào cản kỹ thuật Thương mại Quốc tế” (Technical Barriers To Internationaltrade - TBT) xuất khẩu đến nhiều nước trên thế giới: Nhật, Myanmar, Philippine…hướng đến xuất khẩu toàn cầu

- Triển khai đầu tư nuôi trồng các vùng Dược liệu qua hình thức liên kết, hợp tác đa phương với mục tiêu đạt chứng nhận Organic làm tiền đề cho việc thực hiện tiêu chuẩn mới là Thực hành tốt nuôi trồng Dược liệu (GAP - Good Agriculture Practice) tiến đến ISO 22000

- Quản lý chất lượng phải được kết nối với quản lý tri thức nhằm kiến tạo

“Kho tri thức của Công ty”

27

- Mở rộng hợp tác liên doanh, liên kết với các đơn vị bạn trong và ngoài nước về mặt sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu

1.3.3 Một vài nét về hệ thống phân phối của Domesco

Hiện nay, hệ thống phân phối DOMESCO rải đều khắp cả nước với 11 chi nhánh và hơn 18.000 khách hàng, có quan hệ mua bán với hầu hết các doanh nghiệp Dược trong nước và hơn 18 hãng Dược phẩm nước ngoài; xuất khẩu gần

100 mặt hàng cho 25 thị trường các nước thuộc Châu Á, Châu Phi và Châu Mỹ

La Tinh

Nhiều mặt hàng sản xuất của Công ty đã được Bộ Y tế cấp giấy chứng nhận tương đương sinh học so với thuốc gốc, có sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường và nhiều sản phẩm có thể thay thế được hàng ngoại nhập nổi bật là nhóm sản phẩm về Huyết áp, Tim mạch, Đái tháo đường,

Công ty đã thành công trong việc ứng dụng tích hợp hệ thống quản lý ISO 9001:2008, ISO IEC/17025, ISO 14000, ISO 50001, OHSAS 18000 cùng hệ thống sản xuất đạt chứng nhận Thực hành tốt sản xuất thuốc theo khuyến cáo của Tổ chức Y tế Thế giới (GMP-WHO) và hệ thống kinh doanh đạt GDP-GPP

Với một hoài bão ”Vì Chất ượng Cu c Sống”, DOMESCO luôn luôn ý

thức và cố gắng trong mọi hoạt động tạo sản phẩm chất lượng, an toàn và hiệu quả để có thể mang đến cho cộng đồng một cuộc sống khỏe mạnh và tươi vui

 Thực hiện các chỉ tiêu:

Năm 2013 hoạt động sản xuất kinh doanh của DOMESCO tiếp tục gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế kéo dài, cộng với những thay đổi trong chính sách quản lí của ngành Dược đã tạo áp lực lớn lên hoạt động của Công ty Tuy nhiên với sự điều hành linh hoạt, quyết liệt của Hội đồng quản trị, Ban Điều hành cùng với sự nỗ lực của toàn thể CB.CNLĐ, sự ủng hộ của quí cổ đông, các đối tác chiến lược và quí khách hàng, DOMESCO không những đạt mà còn vượt nhiều chỉ tiêu quan trọng Doanh thu thuần đạt 102 % so

28

với kế hoạch và tăng 13,4% so với cùng kỳ, trong đó doanh thu hàng sản xuất đạt 101,8% so kế hoạch và tăng 12,8%; sản lượng sản xuất đạt 100,4% so kế hoạch và tăng 12% so cùng kỳ; lợi nhuận sau thuế đạt 100,95% so với kế hoạch

và tăng 16,2% so với năm 2012

Trong thời gian vừa qua, các doanh nghiệp dược phẩm ở Việt Nam đã có nhiều cố gắng trong việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối dược phẩm ở nước ta vẫn còn nhiều hạn chế và chưa đồng bộ Hầu hết các công ty sản xuất dược phẩm vẫn phải tự đảm bảo khâu phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng Chính vì vậy, hệ thống phân phối dược phẩm còn nhiều hạn chế và chưa đồng bộ, chưa tạo được động lực thúc đẩy sản xuất và phân phối dược phẩm Đặc biệt, chính sách quản lý phân phối dược phẩm còn nhiều hạn chế trong quản lý giá cả, chất lượng, cạnh tranh Bên cạnh đó, một số hệ thống phấn phối dược phẩm trong nước chưa phù hợp với một số qui định của các tổ chức kinh tế quốc tế và khu vực Vì vậy, cung ứng đủ thuốc, kịp thời, có chất lượng, giá cả hợp lý đến tay

29

người tiêu dùng vẫn luôn là nhiệm vụ hàng đầu của ngành Dược, là vai trò của

hệ thống phân phối thuốc

Cho đến nay, chưa có một công trình nào nghiên cứu toàn diện về hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco Trên

cơ sở nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối dược phẩm và đánh giá thực trạng của hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty,

đề tài sẽ đề xuất một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả và hoàn thiện hệ thống phân phối thuốc của Công ty