2013
Các chiến lược phân phối sản phẩm của công ty Domesco gồm 2 chiến lược chính:
- Chiến lược phân phối mạnh - Chiến lược phân phối chọn lọc
3.1.6.1. Danh mục hàng sản xuất và phân phối của Domesco
Tiến hành khảo sát cơ cấu danh mục hàng phân phối, tỷ lệ số mặt hàng phân phối trên tổng số mặt hàng đã đã được đăng ký lưu hành. Kết quả được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 3.7. Cơ cấu hàng sản xuất của công ty Domesco
Cơ cấu mặt hàng Số sản phẩm đã đăng ký Số sản phẩm lƣu hành Tỷ lệ số sản phẩm lƣu hành/ đăng ký (%)
Thuốc từ dược liệu 27 18 66,7
Thuốc thành phẩm hóa dược 236 204 86,4
Mỹ phẩm, thực phẩm chức năng 19 9 47,4
Tổng 282 231 81,9
Như vậy, ngoài thuốc có nguồn gốc từ dược liệu 18 sản phẩm và thuốc thành phẩm hóa dược 204 sản phẩm, Domesco đang dần phát triển thêm dòng sản phẩm mỹ phẩm và thực phẩm chức năng thể hiện sự đa dạng hóa dòng sản phẩm, tận dụng kênh phân phối sẵn có khai thác mở rộng thị trường, mở rộng đối tượng tiêu dùng.
49
Hình 3.9. Biểu đồ nhóm hàng sản xuất của công ty Domesco
Với tỷ lệ số sản phẩm lưu hành/số sản phẩm đã đăng ký 231/282, công bố trong năm 2013, nâng từ 82% lên 85% cho thấy Domesco còn rất nhiều cơ hội tăng trưởng doanh thu nếu đưa được hết các sản phẩm đã được nghiên cứu, phát triển ra thị trường.
Ngoài việc sản xuất và phân phối hàng của Domesco, Công ty còn phân phối cho các công ty dược trong và ngoài nước, từ thành phẩm hóa dược, thuốc có nguồn gốc từ dược liệu, mỹ phẩm và thực phẩm chức năng…
3.1.6.2. Chiến lược phân phối mạnh
Công ty Domesco với lợi thế về sản xuất và phân phối sản phẩm cho nhiều công ty trong và ngoài nước, nhiều nhóm hàng và nhiều chủng loại, cũng như với số lượng 18.451 khách hàng trong nước và nhiều khách hàng nước ngoài …Công ty đã chọn chiến lược phân phối mạnh, áp dụng cho hệ thống phân phối của mình nhằm tăng thị phần và lợi nhuận.
Nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh, nhiều và tiết kiệm
204 18 9 0 50 100 150 200 250 Thuốc thành phẩm hóa dược Thuốc từ dược liệu Mỹ phẩm, thực phẩm chức năng
50
được tối đa chi phí, sự hợp lý trong lựa chọn nhiều chiến lược phân phối thể hiện định hướng đúng đắn trong kinh doanh. Với đặc thù sản phẩm chủ yếu là thuốc không kê đơn nên Domesco đã áp dụng chiến lược phân phối mạnh qua nhiều kênh phân phối.
Bảng 3.8. Số lượng khách hàng trong hệ thống phân phối
Kênh phân phối
nhiều cấp Kênh phân phối 1 cấp
Tổng CTy dƣợc, CTTNHH, CTCP, DNTN Tỷ lệ (%) Số nhà thuốc, quầy thuốc Tỷ lệ(%) Số bệnh viện, TTYT, phòng y tế CQ Tỷ lệ(%) 1.706 11,3 15.709 74,7 1.020 6,7 18.435
Nhận xét: Năm 2013, lượng khách hàng cả 2 hệ thống đều tăng, số lượng nhà thuốc chiếm tỉ lệ cao nhất trong hệ thống phân phối 74,7%, đây là cơ hội và là thách thức lớn của Công ty trong việc triển khai hệ thống OTC, cũng như nguồn lực đầu tư cho sự ổn định và phát triển hệ thống phân phối. Ngoài ra số lượng các công ty dược, các bệnh viện…đều tăng trong năm 2013, trong đó hệ thống khách hàng một cấp (khối điều trị, nhà thuốc, hiệu thuốc), hệ thống khách hàng 2 cấp, 3 cấp…là các khách hàng trung gian (công ty dược, CTTNHH, CTCP, DNTN) đều tăng trưởng không ngừng.
Phân phối một cấp qua bệnh viện, trung tâm y tế, phòng y tế cơ quan,
nhà thuốc bán lẻ, các chương trình quốc gia... Đội ngũ trình dược viên dưới sự chỉ đạo dẫn dắt của Giám đốc chi nhánh, phụ trách tỉnh, giám sát bán hàng đến từng bệnh viện, trung tâm y tế, phòng y tế cơ quan… trong hệ thống điều trị nhằm đưa được nhiều sản phẩm sử dụng trong hệ thống quan trọng này qua các hình thức đấu thầu rộng rãi, công khai theo quy chế của Bộ y tế. Công ty sẵn sàng hỗ trợ hệ thống điều trị bằng nhiều hình thức khác nhau nhằm mang lại
51
hiệu quả kinh doanh cao nhất, tuy nhiên lượng khách hàng trong hệ thống điều trị chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ toàn hệ thống. Khách hàng là nhà thuốc, quầy thuốc chiếm 85,2% số lượng khách hàng là lợi thế phủ rộng sản phẩm Domesco tới tay người tiêu dùng.
Phân phối nhiều cấp qua hệ thống bán buôn: các công ty dược tỉnh, công
ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân dược phẩm... Đây chính là kênh phân phối hiệu quả nhất, mạnh nhất và cũng được nhiều sự chăm sóc rộng rãi nhất. Công ty luôn hỗ trợ hệ thống bán buôn bằng nhiều hình thức phù hợp với mô hình, tính chất kinh doanh của doanh nghiệp, áp dụng cả chiến lược kéo, chiến lược đẩy, các chiến lược makerting như khuyến mại với tỷ lệ chiết khấu cao, trưng bày hàng mẫu, tặng sản phẩm mới, quảng cáo, viết báo, chương trình tích lũy doanh số theo tháng, quý, năm cho khách hàng câu lạc bộ… đã mang lại hiệu quả kinh doanh cao đóng góp phần lớn tăng trưởng kinh doanh của Domesco.
Hiện tại sản phẩm công ty đã có mặt ở trên 63 tỉnh thành trên cả nước, doanh thu nằm trong nhóm 5 của các doanh nghiệp sản xuất thuốc trong nước có doanh thu cao nhất. Hệ thống phân phối của Domesco đã phủ rộng trên toàn quốc tạo sức mạnh cạnh tranh thời kỳ hội nhập. Các khu vực đều có các chi nhánh cấp 2 đang dần được thành lập và các nhà phân phối, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Domesco.
52
Bảng 3.9. Danh sách các chi nhánh và số lượng khách hàng trong hệ thống phân phối năm 2013
Tên chi nhánh Tổng số khách hàng Số lƣợng KH thực tế Số lƣợng KH tiềm năng 1. CN Yên Bái 973 828 145 2. CN Thái Nguyên 1.438 1.349 89 3. CN Hà Nội 1.383 1.323 60 4.CN Hải Dương 2.441 2.302 139 5. CN Vinh 2.292 783 1.509 6. CN Đà Nẵng 2.173 1.367 806 7. CN Tây Nguyên 2.132 889 1.243 8. CN Miền Đông 2.670 1.480 1.190 9. CN TPHCM 4.764 2.997 1.767 10.CN Cần Thơ 3.844 2.828 1.016 11.CN Đồng Tháp 4.471 2.305 2.166 Tổng cộng 28.581 18.451 10.130
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên,nhận thấy khách hàng tiềm năng của khu vực phía nam là cao nhất, bao gồm 4 chi nhánh nhưng khách hàng tiềm năng còn trên 6000 khách hàng. Vì vậy, công ty cần đầu tư thêm nguồn lực vào khu vực này, tiếp theo là khu vực Miền Trung và Miền Bắc. Qua khảo sát thực tế, tổng số lượng khách hàng tiềm năng của Công ty Domesco 10.130 khách hàng, đây là cơ hội và thách thức của công ty trong việc triển khai các chiến lược phân phối trong tương lai. Năm 2013 số lượng các chi nhánh trong hệ thống phân phối của công ty Domesco đã được ổn định, hệ thống phân phối dần hoàn chỉnh, nhằm mở rộng hệ thống phân phối trên các kênh, nâng cao và chủ động trong kinh doanh tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước.
53
ìnhH
Hình 3.10. Sơ đồ phân phối của công ty Domesco năm 2013
Nhận xét: Hệ thống phân phối hoạt động ngày càng hiệu quả hơn và cung cấp sản phẩm đầy đủ tránh tình trạng trễ hợp đồng với khách hàng.Trong thời gian qua công ty đã sắp xếp lại cơ cấu quản lý kênh phân phối một cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới.
3.1.6.3. Chiến lược phân phối chọn lọc
Công ty Domesco chọn lọc một số trung gian phân phối có hiệu quả cao có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối cho hoạt động phân phối của công ty trên một khu vực thị trường. Công ty Domesco chọn lọc một số công ty phân phối tại các tỉnh và hai trung tâm kinh tế lớn của cả nước như: Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội…Tùy vào thế mạnh và lợi thế của từng đối tác mà công ty thường sẽ chọn phát triển hệ thống OTC hoặc ETC.
- Chọn lọc mỗi tỉnh 2-3 công ty kết hợp phân phối một số mặt hàng hoặc nhóm hàng như: Dược liệu, thực phẩm chức năng…như: Đan sâm tam thất,
54
Dogarlic trà xanh…
- Chọn lọc các nhóm hàng đấu thầu tại các sở y tế các tỉnh, thuốc chương trình… các nhóm thuốc như: Tim mạch tiểu đường, các nhóm kháng sinh thế hệ mới, thuốc tiêu hóa, kháng virus…
Bảng 3.10. Danh mục một số thuốc chọn lọc đấu thầu tại các sở y tế
STT Tên thuốc Hoạt chất chính – Hàm
lƣợng Dạng bào chế Qui cách Nhóm kháng sinh 1 Ofmantine-Domesco 625mg Amoxicillin (TBN) 500mg, Clavuclanat potassium 125mg VBF V/7, H/14 2 Zinmax-Domesco 500mg Cefuroxim 500mg VBF V/5, H/10
3 Cefixim 200mg Cefixim 200mg VNA V/10,H/10
4 Cefpodoxim 100mg Cefpodoxim 100mg VBF V/10, H/10
5 Docefnir 300mg Cefdinir 300mg VNA V/4, H/4
Nhóm thuốc tim mạch
6 Vosfarel MR-Domesco Trimetazidine dihydroclorid 35mg VBF V/10, H/60
7 Domitral Nitroglycerin 2,5mg VNA V/15, H/60
8 Donox 60mg Isosorbid-5-mononitrat 60%
60mg VBF V/15, H/30
9 Amlodipin 5mg Amlodipin 5mg VNA V/10, H/30
10 Domecor 5mg Bisoprolol fumarat 5mg VBF V/10, H/30
11 Dorover plus Perindopril 4mg, Indapamide
1,25mg VNE V/10, H/30
Nhóm hạ đường huyết
12 Dopili 15mg Pioglitazone 15mg VNE V/7 H/28
13 Dorobay 100mg Acarbose 100mg VNE V/10 H/30
14 Dorobay 50mg Acarbose 50mg VNE V/10 H/30
15 Dorocron - MR Gliclazide 30mg VNE V/30 H/60 16 Glibenclamid 5mg Glibenclamid 5mg VNE V/20 H/100
55
Như vậy, với hệ thống các công ty liên kết và nhiều chi nhánh, nhà thuốc, quầy thuốc hoạt động khắp trên mọi vùng miền của Việt Nam đã giúp Domesco mở rộng thị phần, sử dụng kênh phân phối sẵn có giành thế chủ động trong kinh doanh, tạo năng suất tối đa trong việc thực hiện và đạt vượt mức kế hoạch hàng năm. Kết quả được thể hiện khi tiến hành đánh giá hiệu quả kinh doanh trên các kênh của Công ty Domesco.