Bảng 3.23. Lượng hàng phân phối đổi, trả về
Đơn vị tính: Triệu đồng Doanh thu toàn công ty Lƣợng hàng trả về Tổng Tỷ lệ (%) Do cận hạn Tỷ lệ (%) Do bẹp, vỡ Tỷ lệ (%) Do rách nhãn Tỷ lệ(%) 1.017.722 113,7 0,011 41,7 0,004 61,9 0,006 10,1 0,001 Như vậy, vì nhiều lý do khác nhau: hàng bị hư hại trong quá trình vận chuyển (vỡ, bẹp, rách nhãn), hàng cận hạn do bán chậm, lượng hàng trả về của Domesco trong năm 2013 chiếm tỷ lệ rất nhỏ, chỉ chiếm 0,011%/doanh số toàn
11.4 11.6 11.8 12 12.2 12.4 12.6 12.8 13 13.2 Miền Nam Miền Trung Miền Bắc 13.1 12.4 12
68
công ty phần nào thể hiện sản phẩm có chất lượng cao và kinh doanh có hiệu quả của công ty cổ phần Domesco.
Bảng 3.24. Tổng hợp một số chỉ tiêu nghiên cứu của hệ thống phân phối trong năm 2013
Đơn vị tính: Triệu đồng
STT Chỉ tiêu Miền Nam Miền Bắc Miền Trung
1 Doanh thu năm 2013 665.672,0 233.650,0 118.400,0 2 Lợi nhuận năm 2013 56.600,0 19.900,0 10.100,0
3 Khách hàng năm 2013 9.610 5.802 3.039
4 DSTB của 1 khách/năm 69 40 39
5 NSLĐBQ/tháng 201,8 153,3 161,8
6 TNBQ/tháng 13,1 12 12,4
Nhận xét: Qua khảo sát và phân tích cho thấy doanh thu bán hàng sản xuất của Công ty Domesco chiếm phần lớn ở khu vực miền Nam, Miền Trung có doanh thu thấp hơn cả. Năng suất lao động và thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên miền Bắc thấp nhất hệ thống năm 2013. Khu vực miền Nam có năng suất lao động và thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên cao nhất hệ thống 13,1 triệu đồng/tháng. Lợi nhuận sau thuế hàng của công ty Domesco sản xuất do khu vực Miền Nam đóng góp cao nhất 56,6 tỉ đồng và thấp nhất là khu vực miền trung đóng góp 10,1 tỉ đồng.
69
CHƢƠNG 4: BÀN LUẬN
4.1. Bàn luận về thực trạng mạng lƣới phân phối thuốc của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco năm 2013
4.1.1. Về tổ chức kênh phân phối
Về tổ chức kênh phân phối theo khu vực địa lý:
Hệ thống phân phối của Công ty Domesco bao gồm các văn phòng đại diện, 11 chi nhánh và nhiều nhà trung gian phân phối trải dài khắp đất nước, việc tổ chức kênh phân phối của Công ty Domesco đã tận dụng được những ưu điểm khi lựa chọn kênh phân phối theo khu vực, tận dụng kênh phân phối sẵn có của chính công ty tại địa phương, tổ chức bán hàng cho các trung gian phân phối, các kênh bán lẻ tại khu vực. Chỉ tại địa bàn quản lý người phụ trách mới ở vị trí nắm rõ nhất trong phát triển, nhận ra các thành viên tiềm năng trong kênh phân phối hơn bất kỳ ai trong hệ thống công ty trong khi tiếp xúc, giao dịch từ đó lập ra danh sách những khách hàng tiềm năng, các khu vực cần được mở rộng, phát triển. Vì nắm rõ nhất tình hình kinh tế, chính trị, thói quen tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng và đặc thù riêng từng khu vực, người phụ trách vùng mới có thể tham mưu cho lãnh đạo công ty có các chủ trương chính sách định hướng phù hợp bảo đảm sự tăng trưởng doanh thu cao nhất. Lựa chọn tổ chức kênh phân phối theo khu vực địa lý là quyết định đúng đắn trong định hướng phát triển doanh nghiệp trong những năm tiếp theo và sẽ trở thành tập đoàn kinh tế mạnh trong lĩnh vực chăm sóc và bảo vệ sức khỏe của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco.
Về tổ chức kênh phân phối theo khách hàng:
Khách hàng là người mang lại sự sống còn của doanh nghiệp. Việc đáp ứng nhanh, kịp thời, đầy đủ thỏa mãn tối đa mọi yêu cầu trong điều kiện phát triển của doanh nghiệp là điều rất khó mà doanh nghiệp nào cũng muốn hướng tới. Với đặc thù vừa sản xuất vừa phân phối chính sản phẩm công ty tạo điều
70
kiện đáp ứng hàng hóa tối đa cho khách hàng do Domesco chủ động được nguồn hàng dựa trên hệ thống phân phối sẵn có. Các hoạt động vận chuyển và lưu kho tập trung trong hệ thống, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco đã thể hiện được ưu thế điều hòa cung cầu hàng hóa trên thị trường do chủ động được nguồn hàng ở từng khu vực hoặc trên toàn quốc. Tùy từng giai đoạn, từng thời điểm trong định hướng kinh doanh, công ty luôn chủ động cung ứng số lượng, số mặt hàng cần tăng trưởng để định ra các chính sách thúc đẩy các thành viên kênh thực hiện theo chủ trương bán hàng, thu tiền, tăng trưởng doanh số đạt, vượt mức chỉ tiêu đề ra. Việc triển khai phân phối hàng hóa theo khách hàng giúp Domesco giảm được tối đa chi phí do tận dụng nguồn nhân lực, cơ sở vật chất sẵn có của các trung gian bán buôn, bán lẻ tới tay người tiêu dùng, đồng thời có thể nhận được thông tin phản hồi nhanh nhất từ khách hàng về chính sách bán hàng, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ…từ đó hoạch định lại các chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Lượng khách hàng tăng qua các năm, đến năm 2013 lên tới 18.451 khách, trong đó OTC có nhiều khách hàng trung thành, tiềm năng khoản 17.001 khách. Lượng khách hàng trong hệ thống điều trị cũng tăng trưởng đến năm 2013 lên 1450 khách. Đây là các con số ấn tượng thể hiện sự thành công trong công tác phát triển hệ thống khách hàng khi lựa chọn kênh phân phối theo khách hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco.
4.1.2. Về lựa chọn kênh phân phối
Dựa trên định hướng phát triển doanh nghiệp, trên tính chất đặc điểm sản phẩm chủ yếu là thuốc OTC, công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco đã sử dụng kênh phân phối hỗn hợp một cấp, nhiều cấp nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được thuận lợi nhất. Sử dụng các kênh phân phối một cấp trong hệ thống điều trị như bệnh viện, trung tâm y tế, y tế cơ quan… tuy doanh số chiểm tỷ lệ nhỏ nhưng mang lại giá trị to lớn, nâng cao nhận biết người tiêu
71
dùng về sản phẩm của công ty Domesco và tăng được thị phần qua các năm. Với hệ thống phân phối trong khối OTC, các nhà thuốc, quầy thuốc, hiệu thuốc bán lẻ là lực lượng vô cùng quan trọng trong quảng cáo giới thiệu, bán hàng, đưa sản phẩm tới người tiêu thu trực tiếp tạo nguồn ra thực sự cho dòng chảy nguồn hàng. Tuy nhiên doanh số của kênh này không cao được như các trung gian phân phối khác do lượng tồn kho, lượng hàng bán ra phụ thuộc nhiều vào người tiêu dùng.
Việc lựa chọn kênh phân phối hai cấp, ba cấp mang lại hiệu quả kinh doanh cao do lượng hàng thường được phân phối với số lượng lớn, phù hợp đảm bảo tăng trưởng doanh số theo kế hoạch bằng chiến lược kéo, chiến lược đẩy, các chương trình khuyến mại hàng tháng, quý, hỗ trợ bán hàng, thu tiền thúc đẩy kênh trung gian mua số lượng lớn sẽ có trách nhiệm bán ra nhanh giảm số ngày quay vòng trong kinh doanh, điều này làm cho doanh thu công ty đạt, vượt mức tăng trưởng theo chủ trương, kế hoạch đã định. Đặc biệt để tránh cạnh tranh và tạo điều kiện sử dụng kênh phân phối của các công ty dược tại các tỉnh chưa thành lập chi nhánh, công ty chủ động liên kết với các công ty dược tại các tỉnh, công ty dược trung ương đóng trên địa bàn và các doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH… là các công ty có uy tín, thương hiệu có hệ thống phân phối rộng khắp tại địa bàn các tỉnh làm nhà phân phối. Đây là một lựa chọn rất khôn ngoan vừa tránh được sự đối đầu trực tiếp với các công ty dược tại các tỉnh đó vừa tận dụng được hệ thống phân phối có sẵn để phân phối sản phẩm của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco. Đến hết năm 2013 công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco đã tạo dựng được hệ thống phân phối tại 63 tỉnh thành. Tuy nhiên việc sử dụng các kênh phân phối trung gian cũng có mặt hạn chế khá lớn do việc chủ động về tiền, hàng phụ thuộc nhiều vào các công ty đối tác, nhà phân phối trung gian gây ảnh hưởng tới kế hoạch tăng trưởng ở các tỉnh chưa
72
thành lập chi nhánh. Lượng hàng tồn kho ở các trung gian này thường lớn, tiền vốn không được quay vòng nhanh.
4.1.3. Về điều hành kênh phân phối
Nhằm đạt được các chỉ tiêu sản xuất, kinh doanh của công ty và giữ vững sự tăng trưởng qua các năm khoảng 15 - 20%. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco nằm trong top 5 công ty dược sản xuất của Việt Nam về doanh thu, thương hiệu nổi tiếng của ngành dược, là công ty có một hệ thống phân phối trải dài khắp 63 tỉnh thành trên cả nước đã minh chứng rõ ràng hiệu quả làm việc của ban tổng giám đốc trong hoạt động điều hòa kênh phân phối. Với sự quyết tâm cao, đồng lòng từ lãnh đạo cao nhất đến từng nhân viên trong hệ thống, sự phân công công việc rõ ràng, gắn trách nhiệm công việc với chính sách thưởng phạt nghiêm minh là cơ sở cho hoạt động của hệ thống phân phối đạt hiệu quả cao. Xuyên suốt quá trình hoạt động kênh phân phối là sự thống nhất chỉ đạo điều hành từ tổng giám đốc công ty xuống từng khu vực, bộ phận, cá nhân theo cơ chế khoán rõ ràng, công khai và minh bạch. Sự điều hành một cách khoa học không chồng chéo bởi việc ủy quyền, phân công công việc phù hợp từng khu vực, bộ phận, chi nhánh, cá nhân khiến hệ thống phân phối luôn hoạt động nhịp nhàng, chủ động đầy sáng tạo hoàn thành tốt, vượt mức kế hoạch được giao. Tuy nhiên do việc điều phối hàng theo tăng trưởng doanh thu theo tháng, quý phần nào ảnh hưởng tới mất cân bằng cung - cầu ở một số tỉnh do lượng hàng cung vượt quá cầu vì áp lực tăng trưởng doanh số dẫn đến lượng hàng, tiền tồn đọng ở khách cao.
4.1.4. Về kết quả khảo sát đánh giá nguồn nhân lực của hệ thống phân phối năm 2013 phối năm 2013
Về cơ cấu nhân lực, trình độ nhân viên trong hệ thống:
Nguồn nhân lực có chất lượng cao là thế mạnh phát triển của công ty. Các hoạt động sản xuất kinh doanh được thực hiện triển khai có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào khả năng phối hợp làm việc giữa các bộ phận có liên
73
quan cũng như chất lượng làm việc của từng thành viên. Nguồn nhân lực của Domesco được đánh giá là có trình độ và kinh nghiệm, có đội ngũ cộng tác viên là các nhà nghiên cứu đầu ngành của Việt Nam.
Trình độ, giới tính nguồn nhân lực thể hiện sự phù hợp trong phân công công việc, trình độ chuyên môn càng cao giải quyết công việc càng được thấu đáo do được đào tạo bài bản. Giới tính cũng cũng có vai trò quan trọng trong hoàn thành công việc do sự đáp ứng khác nhau giữa hai giới phù hợp với tính chất mỗi công việc khác nhau.
Qua khảo sát cho thấy sự phù hợp về giới tính theo tính chất công việc được giao. Số lượng trình dược viên, nhân viên giao nhận vận chuyển hàng chủ yếu là nam do tính chất công việc vất vả, do vậy tỷ lệ nam chiếm đa phần trong hệ thống là phù hợp. Trình độ chuyên môn của nhân viên cũng ngày càng được nâng cao đảm bảo cho công tác giới thiệu sản phẩm, phát triển khách hàng mới, nâng cao vị thế hoạt động của công ty. Các vị trí quan trọng trong bộ máy lãnh đạo đều có trình độ từ đại học trở lên, số nhân viên trên đại học và đại học chiếm tỉ lệ ngày càng cao trong toàn hệ thống phân phối của công ty. Đây là thế mạnh về nguồn nhân lực chất lượng cao của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco so với một số công ty dược trong ngành.
Về công tác tuyển dụng, đào tạo phát triển nguồn nhân lực trong hệ thống phân phối:
Trên quan điểm nguồn nhân lực được coi là nguyên khí của doanh nghiệp, Domesco luôn chú trọng tạo điều kiện cho người lao động được học tập nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ để theo kịp sự phát triển của công ty, nhân viên trong diện được cử đi học được công ty hổ trợ lương, học phí, thời gian theo quy định nhằm tạo điều kiện tối ưu nhất giúp cho người lao động được phát huy hết tài năng, trí tuệ phục vụ công tác sản xuất, kinh doanh. Tổ chức đào tạo kỹ năng bán hàng cho trình dược viên, cộng tác viên theo các khu vực trong toàn
74
hệ thống, cử các cán bộ quản lý tham gia nhiều khóa đào tạo huấn luyện do các đơn vị có uy tín trong và ngoài nước tổ chức, đào tạo kết hợp tổ chức dã ngoại tập thể, vận động ứng dụng các trò chơi trí tuệ bổ ích trong công tác quản lý, bán hàng và chăm sóc khách hàng tạo động lực làm việc, tăng năng suất bán hàng. Do đặc thù phân bố địa lý nên công ty luôn tạo điều kiện mời giáo viên có uy tín tại các trường đại học danh tiếng, các trung tâm đào tạo kỹ năng về dạy, tổ chức các khóa học tại chính khu vực đó, chủ yếu học về kỹ năng bán hàng và sản phẩm mới, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng quản lý, ra quyết định và lập kế hoạch kinh doanh…
Theo nhu cầu thực tế kinh doanh, việc tuyển dụng nhân sự luôn được tính toán kỹ càng phù hợp bởi các khoản chi trả cho người lao động đã được tính theo chi phí khoán từ đầu năm và hầu như ít thay đổi do việc xây dựng chi phí khoán trên doanh số, trên tiền thu về cụ thể cho từng khu vực, từng bộ phận, từng cá nhân. Số nhân viên được đào tạo bài bản trình độ trên đại học, đại học luôn được khuyến khích hỗ trợ bằng ngày công, bằng kinh phí để có được nguồn nhân lực chất lượng cao. Bên cạnh đó công ty luôn tổ chức các khóa học do các chuyên gia nhiều kinh nghiệm, các buổi hội thảo, học tập kinh nghiệm được thiết kế riêng cho từng khu vực, bộ phận và tính chất công việc nhằm đạt hiệu quả tối đa phù hợp theo tính chất công việc được giao.
Nhận thức được tầm quan trọng của đội ngũ nhân sự, Domesco đã sớm có chính sách thu hút người tài. Công ty đã liên kết đào tạo với các viện, trường: trường Đại học Dược Hà Nội, Đại học Y Dược Thành phố Hồ Chí Minh…Tài trợ nhiều suất học bổng cho những sinh viên giỏi, hoàn cảnh khó khăn và để tuyển dụng các sinh viên tốt nghiệp loại khá giỏi… ưu tiên những người có trình độ chuyên môn, kỹ năng làm việc phù hợp vào công ty, vì vậy Domesco đã có được đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên môn cao, có trách nhiệm và gắn kết lâu dài trong công ty.
75
4.1.5. Về cơ sở vật chất hệ thống phân phối
Về số lƣợng kho, phƣơng tiện vận chuyển, số lƣợng các chi nhánh, đại lý, quầy của hệ thống phân phối:
Với tốc độ phát triển doanh thu ngày cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển, trang thiết bị phục vụ kinh doanh luôn được chú trọng đầu tư. Cứ mỗi chi nhánh được thành lập đều được công nhận đạt chuẩn GDP, thể hiện sự bắt nhịp xu hướng tiêu chuẩn ngành dược của công ty, tạo thế chủ động trong kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Với chủ trương lấy chất lượng cam kết với khách hàng, Domesco đã xây dựng được hệ thống cơ sở vật chất hiện đại đáp ứng tiêu chuẩn bảo quản, vận chuyển thuốc với các nhà phân phối trung gian, chi nhánh, kho, quầy đạt GSP, GDP đảm bảo chất lượng thuốc luôn đạt tiêu chuẩn khi tới tay người tiêu dùng. Việc sử dụng các phần mềm quản lý bảo đảm độ chính xác, khoa học trong công