Xây dựng kế hoạch marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact yankon tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ đại phát

Để giữ được thị phần trên thị trường, các doanh nghiệp cần phải trang bị cho mình những kiến thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, đặc biệt là trong thời kỳ bùn

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

- -

NGUYỄN THỊ NGA

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO MẶT HÀNG BÓNG ĐÈN HUỲNH QUANG COMPACT YANKON TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI &

DỊCH VỤ ĐẠI PHÁT

LUẬN VĂN THẠC SĨ

KHÁNH HÒA - 2015

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

- -

NGUYỄN THỊ NGA

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO MẶT HÀNG BÓNG ĐÈN HUỲNH QUANG COMPACT YANKON TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI &

TS NGUYỄN THỊ TRÂM ANH

KHÁNH HÒA - 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài : “Xây dựng kế hoạch Marketing cho mặt hàng bóng

đèn huỳnh quang compact Yankon tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát” là công trình nghiên cứu của bản thân tôi và chưa được công bố trên bất kỳ

phương tiện thông tin nào Mọi sự giúp đỡ để hoàn thành đề tài nghiên cứu này đã được cảm ơn đầy đủ, các thông tin trích dẫn trong đề tài nghiên cứu này đều đã được chỉ rõ nguồn gốc

Khánh Hòa, ngày 31/03/2015

Tác giả đề tài

Nguyễn Thị Nga

LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện và hoàn thành đề tài nghiên cứu này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ

và tạo điều kiện từ nhiều cơ quan, tổ chức và cá nhân Luận văn cũng được hoàn thành dựa trên sự tham khảo, học tập kinh nghiệm từ các kết quả nghiên cứu liên quan, các tạp chí chuyên ngành của nhiều tác giả ở các cơ quan, các tổ chức nghiên cứu, tổ chức chính trị…, đồng thời là sự giúp đỡ, tạo điều kiện về vật chất và tinh thần từ phía gia đình, bạn bè và các đồng nghiệp

Trước tiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và tỏ lòng biết sâu sắc tới Ban Giám hiệu Trường Đại học Nha Trang, Ban Chủ nhiệm Khoa Kinh tế, Khoa Sau Đại học cùng quý thầy cô đã tạo thuận lợi, giảng dạy truyền đạt kiến thức, phương pháp nghiên cứu khoa học trong suốt quá trình học tập chương trình cao học vừa qua Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Tiến sĩ Phạm Thành Thái, người đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn và chỉ bảo về mặt chuyên môn trong quá trình thực hiện đề tài Với sự nhiệt tình và đầy trách nhiệm của Tiến sĩ đã giúp tôi hoàn thành luận văn của mình Xin chân thành cảm ơn các phòng, ban, các anh chị ở Công ty TNHH TM&DV Đại Phát, đặc biệt là các phòng, ban tại Chi nhánh Nghệ An đã tạo điều kiện cho tôi trong quá trình nghiên cứu

Cuối cùng, xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô trong Hội đồng Bảo vệ Luận văn thạc sĩ đã có những góp ý quý báu để tôi hoàn thiện luận văn hơn

Xin trân trọng cảm ơn!

Nguyễn Thị Nga

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ viii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING 6

1.1 Các định nghĩa và khái niệm 6

1.1.1 Định nghĩa marketing 6

1.1.2 Định nghĩa quản trị marketing 6

1.1.3 Khái niệm kế hoạch marketing 7

1.2 Vai trò, mục tiêu của việc lập kế hoạch marketing 7

1.2.1 Vai trò của việc lập kế hoạch marketing 7

1.2.2 Mục tiêu của kế hoạch marketing 7

1.3 Nội dung của kế hoạch marketing 8

1.3.1 Tóm lược nội dung của kế hoạch marketing 8

1.3.2 Tôn chỉ hoạt động của công ty 8

1.3.3 Phân tích môi trường bên ngoài 8

1.3.4 Phân tích môi trường nội bộ 9

1.3.5 Phân tích SWOT 10

1.3.6 Mục tiêu marketing 11

1.3.7 Chiến lược marketing 11

1.3.8 Tổ chức và thực hiện 13

1.3.9 Đánh giá kết quả hoạt động 14

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM&DV 15ĐẠI PHÁT 15

2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH TM&DV Đại Phát 15

2.1.1 Thông tin cơ bản về Công ty TNHH TM&DV Đại Phát 15

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 15

2.1.3 Tình hình hiện nay của công ty 17

2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012 - 2014 20

2.3 Tình hình vốn và tài sản của công ty năm 2012-2014 23

2.4 Tình hình sử dụng bóng đèn huỳnh quang compact hiện nay 26

2.4.1 Tình hình trên thế giới 26

2.4.2 Ở Việt Nam 29

2.5 Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua 30

2.6 Tình hình kinh doanh bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty qua 03 năm 2012-2014 32

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO MẶT HÀNG BÓNG ĐÈN HUỲNH QUANG COMPACT YANKON TẠI CÔNG TY 33

3.1 Tóm lược nội dung của kế hoạch marketing 34

3.2 Tôn chỉ hoạt động của Công ty TNHH TM&DV Đại Phát 34

3.3 Phân tích môi trường bên ngoài 34

3.3.1 Bối cảnh chung 34

3.3.2 Môi trường vĩ mô 35

3.3.3 Môi trường vi mô 38

3.4 Phân tích các yếu tố bên trong 47

3.4.1 Nhân sự 47

3.4.2 Marketing 50

3.4.3 Mua hàng 51

3.4.4 Bán hàng 51

3.4.5 Định giá 52

3.4.6 Chiêu thị 53

3.4.7 Văn hóa của công ty 53

3.5 Phân tích ma trận SWOT 53

3.6 Xác định mục tiêu chiến lược 58

3.6.1 Sứ mệnh của công ty 58

3.6.2 Cơ sở để xác định mục tiêu 58

3.6.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 58

3.6.4 Khách hàng mục tiêu 58

3.6.5 Mục tiêu marketing 59

3.7 Chiến lược Marketing 60

3.7.1 Chiến lược cạnh tranh 60

3.7.2 Định vị 61

3.7.3 Các chiến lược marketing hỗn hợp ( Marketing - mix) 61

3.8 Tổ chức thực hiện 68

3.8.1 Chương trình hành động 68

3.8.2 Ngân sách 68

3.8.3 Tổ chức thực hiện 69

3.9 Đánh giá kết quả hoạt động 69

KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ 70

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Mô hình ma trận SWOT 10

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty năm 2012-2014 22

Bảng 2.2: Tình hình vốn, tài sản của công ty năm 2012-2014 25

Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng của công ty Đại Phát năm 2012-2014 31

Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng bóng đèn Yankon của công ty Đại Phát năm 2012-2014 33

Bảng 3.1: Bảng giá sản phẩn của hai đối thủ cạnh tranh 44

Bảng 3.2: Trình độ nhân viên trong công ty Đại Phát năm 2012-2014 48

Bảng 3.3: Lượng hàng mua vào và bán ra năm 2012-2014 51

Bảng 3.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại CN Nghệ An năm 2012-2014 .52

Bảng 3.5: Ma trận SWOT 55

Bảng 3.6: Mục tiêu của kế hoạch marketing tại chi nhánh Nghệ An 60

Bảng 3.7: Bảng giá bóng đèn Yankon dự kiến 62

Bảng 3.8: Ngân sách marketing 68

Bảng 3.9: Cơ sở đánh giá mục tiêu marketing 69

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ

Hình 1.1: Mô hình 4P của marketing – mix của Phillip Kotler 13

Hình 2.1: Hệ thống phân phối bóng đèn Yankon của công ty Đại Phát trên toàn quốc17 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của công ty 18

Biểu 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012-2014 23

Biểu đồ 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2012-2014 26

Biểu đồ 2.3: Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2012-2014 26

Biểu 3.1: Trình độ nhân viên trong công ty Đại Phát 2012-2014 49

Sơ đồ 3.1: Kênh 2 cấp 65

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết đề tài

Trong nền kinh tế mở cửa, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt Để giữ được thị phần trên thị trường, các doanh nghiệp cần phải trang bị cho mình những kiến thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, đặc biệt là trong thời kỳ bùng nổ công nghệ thông tin và marketing là một trong những kỹ năng quan trọng ấy Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhưng cũng có không ít doanh nghiệp bị phá sản rút khỏi thị trường, phải chăng họ không nỗ lực hết mình trong kinh doanh để đi đến thành công hay vì họ không làm đúng nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh dẫn đến người tiêu dùng không biết hoặc không tin dùng sản phẩm của họ Cũng là doanh nghiệp với sự khởi đầu khó khăn, thế nhưng tại sao nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước lại thành công và đứng vững lâu bền trên thị trường Đó là câu hỏi lớn mà hầu như doanh nghiệp nào cũng trăn trở

và muốn tìm câu trả lời chính xác

Lích sử kinh doanh trên thế giới từng chứng kiến nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng tốt, giá bán hợp lý, thế nhưng sản phẩm của họ bán không chạy, doanh số không tăng trưởng, trong khi sản phẩm của các hãng khác thua kém về chất lượng, giá cả lại cao hơn nhưng tốc độ tăng trưởng rất tốt Ngoài ra cũng có không ít doanh nghiệp sản xuât cùng ngành hàng có giá cả tương đương nhau và chất lượng sản phẩm như nhau nhưng khách hàng lại thích sử dụng sản phẩm này mà không thích sử dụng sản phẩm kia… Tại sao lại như vậy? Trên thực tế có nhiều nguyên nhân và nhiều yếu tố dẫn đến sự thành công của một doanh nghiệp Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp thành công đều do sản phẩm của họ đã chạm vào sở thích và thói quen mua sắm của khách hàng và trở nên nổi tiếng hay nói cách khác họ đã biết và làm đúng nhiệm vụ marketing, họ thành công vì có chiến lược cạnh tranh đúng đắn

Công ty TNHH TM&DV Đại Phát chuyên kinh doanh các mặt hàng điện công nghiệp, gia dụng, đặc biệt là sản phẩm bóng đèn huỳnh quang compact của hãng Yankon cũng không ngoại lệ Bởi vì, hiện nay nhu cầu của người dân về thiết bị chiếu sáng không chỉ là thiết yếu về thắp sáng mà phải đạt tính thẩm mỹ cao, giá cả phải chăng, chất lượng đảm bảo… trong khi trên thị trường có rất nhiều hãng bóng đèn có tên tuổi như Phillips, Rạng đông, Điện quang, Nival …Điều này dẫn đến sự cạnh tranh

vô cùng gay gắt giữa các hãng bóng đèn Do vậy, công ty Đại Phát cần phải có những giải pháp thích hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh cho mình và một trong những giải

pháp đó là phải có một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, rõ ràng và phù hợp Với những

lý do nêu trên, việc chọn đề tài “Xây dựng kế hoạch Marketing cho mặt hàng bóng

đèn huỳnh quang compact Yankon tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát” là thực sự cần thiết để góp phần giúp Công ty thúc đẩy việc bán hàng, tăng

trưởng thị phần trên thị trường bóng đèn trong thời gian tới

2 Mục tiêu nghiên cứu

Xây dựng kế hoạch Marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát

3 Câu hỏi nghiên cứu

- Tình hình kinh doanh bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty như thế nào ?

- Có những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bóng đèn huỳnh quang compact Yankon của công ty Đại Phát?

- Để nâng cao vị thế cạnh tranh của mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon, công ty cần có kế hoạch marketing như thế nào?

- Để thực hiện kế hoạch marketing đó, công ty cần triển khai những giải pháp nào?

4 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh

quang compact Yankon tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát và các thành phần cấu thành nên một bản kế hoạch marketing

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về nội dung nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu vào lĩnh vực phân phối, bán hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát, từ đó xây dựng kế hoạch Marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty

+ Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Chi nhánh công ty TNHH TM&DV Đại Phát tại Nghệ An

+ Về thời gian: Số liệu tập trung vào 3 năm từ 2012-2014

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Thu thập số liệu sơ cấp: Bằng cách quan sát thực tế trong công ty, hỏi ý kiến của các cán bộ, nhân viên nghiệp vụ về những điểm mạnh, điểm yếu trong từng hoạt động trong Công ty

- Thu thập số liệu thứ cấp: Thu thập số liệu từ các báo cáo tài liệu của công ty, thông tin trên báo chí, truyền hình, internet và tài liệu về hoạt động kinh doanh thiết bị chiếu sáng của các công ty khác trên địa bàn Nghệ An

5.2 Phương pháp xử lý số liệu

- Phương pháp so sánh

Sử dụng phương pháp so sánh và đánh giá để phân tích số liệu Từ những số liệu

đã thu thập được, tôi tiến hành so sánh giữa các năm, phương pháp này cho thấy rõ sự thay đổi về khả năng và tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các kỳ báo cáo

- Phương pháp phân tích SWOT

Đây là phương pháp quan trọng trong việc phân tích những thuận lợi – khó khăn của Công ty và là một phần không thể thiếu trong quá trình nghiên cứu nhằm đưa ra những chiến lược phù hợp thông qua những điểm mạnh, điểm yếu và cả những cơ hội lẫn thách thức đối với Công ty, để từ đó đề ra những hoạt động marketing phù hợp với chiến lược đã lựa chọn

- Phương pháp chuyên gia

Phương pháp này được thực hiện bằng cách chọn những người am hiểu và đề nghị họ đánh giá về tầm quan trọng và xác suất của các diễn biến khác nhau có thể xảy

ra trong tương lai

Theo phương pháp này có 3 nhóm chuyên gia được mời lấy ý kiến: những người

ra quyết định, các nhà điều phối viên, những chuyên gia chuyên sâu như Giám đốc, Phó giám đốc, giám đốc chi nhánh Hà Nội, Nghệ An và TP HCM, Trưởng phòng kinh doanh tại Hà Nội, Ninh Bình, Nghệ An và TP HCM, giám sát công ty Philips tại Nghệ An

6 Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu

Ý nghĩa khoa học : Đề tài hệ thống hóa những vấn đề về lý luận về xây dựng kế

hoạch marketing trong doanh nghiệp và áp dụng trong thực tế

Ý nghĩa thực tiễn:

Đề tài giúp cho tác giả có những cơ hội vận dụng, nghiên cứu những kiến thức

đã học áp dụng vào tình hình thực tế đang khó khăn của công ty, với mong muốn đề tài này sẽ hữu ích cho hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM&DV Đại Phát Kết quả của nghiên cứu là tài liệu cơ bản để công ty có thêm một chiến lược marketing và là cơ sở cho các nghiên cứu tiếp theo

7 Cấu trúc của luận văn

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận & Kiến nghị và Phụ lục, luận văn được chia làm 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và lập kế hoạch marketing

Trong chương này, Nêu lên một số quan điểm khoa học về định nghĩa marketing,

kế hoạch marketing và nội dung cơ bản của kế hoạch marketing

- Chương 2: Tổng quan về Công ty TNHH TM&DV Đại Phát

Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty Đại Phát, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua hai năm 2012-2014

- Chương 3: Xây dựng kế hoạch marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty TNHH TM&DV Đại Phát

Căn cứ vào nền tảng Khoa học và phân tích môi trường bên trong, môi trường bên ngoài tác động tình hình kinh doanh của công ty để xây dựng kế hoạch marketing Đồng thời sử dụng ma trận SWOT để xác định và kết hợp các cơ hội và nguy cơ bên ngoài với những điểm mạnh và những điểm yếu trong công ty hình thành nên những chiến lược khả thi có thể lựa chọn

8 Tổng quan tài liệu nghiên cứu

8.1 Luận văn “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng 92 và xăng 95 của công ty Xăng dầu An Giang”

Đây là công trình nghiên cứu của tác giả Lý Xuân Hồng trong chương trình đào tạo

cử nhân của Trường Đại học An Giang dưới sự hướng dẫn của Thầy giáo Cao Minh Toàn năm 2006 Luận văn đã bảo vệ thành công tại Đại học An Giang

- Tóm tắt kết quả đạt được:

Đưa ra quy trình phân tích và xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm

Đề ra các chiến lược cụ thể và chi tiết thông qua ma trận SWOT, từ đó hoàn thiện các chiến lược marketing hỗn hợp

8.2 Luận văn “ Hoạch định chiến lược Marketing gạo công ty xuất nhập khẩu

An Giang giai đoạn 2004-2010”

Đây là công trình nghiên cứu của tác giả Phạm Thị Nguyên Phương trong chương trình đào tạo cử nhân của Trường đại học An Giang do thầy giáo Huỳnh Nhựt Nghĩa hướng dẫn năm 2004 Luận văn đã bảo vệ thành công tại Trường Đại học An Giang

- Tóm tắt kết quả đạt được:

Sử dụng các ma trận tổng hợp các yếu tố ảnh hưởng và ma trận SWOT để đề xuất

ra các chiến lược marketing và lựa chọn ra các chiến lược phù hợp nhất Đồng thời sử dụng Phương kỹ thuật phân tích mô phỏng (Simulation Analysis) thông qua phần mềm

hỗ trợ exel Crytal ball để ước lượng hiệu quả từ chiến lược

- Hạn chế của đề tài:

Tác giả chưa đưa ra được các giải pháp để nâng cao hiệu quả các chiến lược marketing đã đề ra

8.3 “ Xây dựng chiến lược marketing cho mặt hàng nước yến Sanest của công

ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa đến năm 2020”

Đây là công trình nghiên cứu của tác giả Lưu Tuấn Vũ trong chương trình đào tạo thạc sĩ của Trường Đại học Nha Trang do TS Nguyễn Thị Trâm Anh hướng dẫn năm 2014 Luận văn đã bảo vệ thành công tại Trường Đại học Nha Trang

- Tóm tắt kết quả đạt được:

Phân tích tốt các yếu tố môi ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công ty

Đề xuất ra các chiến lược marketing từ ma trận SWOT, sau đó sử dụng ma trận QSPM để lựa chọn ra các chiến lược phù hợp với tình hình của công ty

Đưa ra được các giải pháp hỗ trợ khi thực hiện chiến lược marketing đã lựa chọn

- Hạn chế của đề tài

Tác giả chưa đưa ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và ngân sách thực hiện chiến lược một cách cụ thể, chi tiết và rõ ràng

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ LẬP

Theo định nghĩa của viện marketing Anh, Marketing là quá trình tổ chức và quản

lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến Theo định nghĩa của Hiệp hội kinh tế Mỹ (1985), Marketing là một quá trình lập

ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân

Theo Mc Carthy, Marketing là quá trình nghiên cứu khách hàng là ai, họ cần gì

và muốn gì, làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ nhằm tạo ra lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp bằng cách cung cấp sản phẩm/ dịch vụ mà khách hàng cần, đưa ra mức giá khách hàng chấp nhận trả, đưa sản phẩm/ dịch vụ đến với khách hàng và cung cấp thong tin/giao tiếp với khách hàng

Tóm lại ta có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên thị trường Trong khái niệm Marketing, điều quan trọng đầu tiên mang tính quyết định thành hay bại trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải nghiên cứu nhu cầu, mong muốn và yêu cầu cũng như hành vi mua hàng của khách hàng, sau đó tiến hành sản xuất sản phẩm – dịch vụ phù hợp trước khi đem ra tiêu thụ trên thị trường thông qua các hoạt động trao đổi và giao dịch

1.1.2 Định nghĩa quản trị marketing

a/ Định nghĩa của hiệp hội Mĩ

Theo Hiệp hội kinh tế mỹ (1985) thì Quản trị marketing là quá trình hoạch định (lập kế hoạch) và thực hiện kế hoạch đó, nhằm định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo sự trao đổi với nhóm khách hàng mục tiêu để thỏa mãn mục tiêu của các tổ chức và cá nhân

b/ Định nghĩa của Philip Kotler

Quản trị marketing là một tiến trình phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm tra Các chiến lược và hoạt động tiếp thị nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp với hiệu quả cao

1.1.3 Khái niệm kế hoạch marketing

Theo Philip Kotler, Kế hoạch Marketing có hai cấp: Kế hoạch marketing chiến lược và marketing chiến thuật

Kế hoạch marketing chiến lược phát triển những mục tiêu và chiến lược marketing rộng lớn trên cơ sở phân tích hiện tính của thị trường và các cơ hội

Kế hoạch marketing chiến thuật vạch ra những chiến thuật marketing cụ thể cho một thời kỳ, bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, đánh giá, các kênh, dịch vụ

Kế hoạch marketing là một công cụ trung tâm để chỉ đạo và phân phối nổ lực marketing

1.2 Vai trò, mục tiêu của việc lập kế hoạch marketing

1.2.1 Vai trò của việc lập kế hoạch marketing

Để hiện thực tốt hoạt động marketing thì trước hết các doanh nghiệp nên lập một

kế hoạch marketing cụ thể, tiến hành theo trình tự đã đặt ra như thế doanh nghiệp sẽ không gặp khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung về doanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định

1.2.2 Mục tiêu của kế hoạch marketing

Dù các doanh nghiệp có những hoạt động marketing khác nhau có thể thực hiện cách thức marketing khác nhau nhưng nhìn chung thì họ cũng hướng đến mục tiêu gần giống nhau

Mục tiêu của doanh nghiệp và người mua đôi khi lại mâu thuẫn với nhau: một bên thì muốn thỏa mãn tối đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại khi tiêu dùng nhưng giá cả phải phù hợp, một bên thì muốn chi phí làm ra sản phẩm thấp lợi nhuận mang lại cao nhất Vì thế, các doanh nghiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bán những thứ mà khách hàng cần do đó những mục tiêu phải được thiết lập một cách

rõ ràng, cụ thể và được sắp xếp theo thứ tự để thực hiện Những mục tiêu marketing gồm: kích thích tiêu dùng tối đa, lợi nhuận, làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa sự lựa chọn, chất lượng cuộc sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, chất lượng môi trường sống), thị phần, sự nhận biết về thương hiệu

1.3 Nội dung của kế hoạch marketing

1.3.1 Tóm lược nội dung của kế hoạch marketing

Tóm lược những phát hiện và đề xuất chính, những vấn đề chính khái quát của kế hoạch 1.3.2 Tôn chỉ hoạt động của công ty

Nêu lên tôn chỉ hoạt động của công ty và của chương trình đang đề ra

1.3.3 Phân tích môi trường bên ngoài

Phân tích những khía cạnh quan trọng của công ty tại thời điểm lập kế hoạch, từ

đó tìm ra những cơ hội, thách thức làm ảnh hưởng đến khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng của công ty

1.3.3.1 Tình hình thị trường mà công ty đang kinh doanh

Phân tích về thị trường hiện tại và tiềm năng phát triển của sản phẩm trong thời gian sắp tới như độ tăng trưởng và xu hướng trong thị trường…

1.3.3.2 Tình hình đối thủ cạnh tranh

Khái quát về các đối thủ trên thị trường (hiện tại lẫn tiềm ẩn) về mục tiêu, chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu, thị phần của các đối thủ

1.3.3.3 Năng lực cung cấp sản phẩm của công ty

Là khả năng cung cấp sản phẩm đến mức giới hạn tối đa mà công ty có thể cung cấp cho thị trường

1.3.3.4 Khách hàng

Theo tác giả Philip Kotler có 5 dạng thị trường khách hàng đó là:

- Thị trường người tiêu dùng cuối cùng

- Thị trường công nghiệp

- Thị trường người bán lại

- Thị trường phi lợi nhuận, thị trường chính phủ

- Thị trường nước ngoài

Phân tích khách hàng của Công Ty bao gồm những ai? Nhu cầu của họ ra sao và tiêu chí lựa chọn của họ là gì?

1.3.3.5 Tinh hinh thị trường chung

Phân tích các xu hướng lớn của môi trường vĩ mô có ảnh hưởng đến tương lai của sản phẩm như là:

- Nhân khẩu

- Kinh tế

- Công nghệ

- Chính trị- pháp luật

- Văn hoá- xã hội

1.3.4 Phân tích môi trường nội bộ

Đi sâu vào phân tích tình hình sản phẩm, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các vấn đề về chiến lược kinh doanh, những yếu tố nội bộ của Công Ty để từ đó có thể đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của Công Ty trong bối cảnh của môi trường bên ngoài 1.3.4.1 Tinh hình sản phẩm

Phân tích mức tiêu thụ, giá cả và lợi nhuận ròng của sản phẩm trong những năm vừa qua

1.3.4.2 Kết quả kinh doanh

Đánh giá lại kết quả kinh doanh của Công Ty theo loại sản phẩm về doanh số, thị phần, lợi nhuận và chi phí kinh doanh

1.3.4.3 Hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

Theo Philip Kotler, kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Phân tích về quy mô, tầm quan trọng của từng kênh phân phối và sự cần thiết phải sử dụng đến kênh phân phối

1.3.4.4 Phân tích những vấn đề chiến lược

Đi sâu vào phân tích những vấn đề chiến lược như:

- Mục tiêu marketing hiện nay của Công Ty là g.?

- Công Ty phân khúc thị trường như thế nào?

- Lợi thế cạnh tranh của Công Ty là g.?

- Uy tín, ấn tượng của Công Ty trên thị trường như thế nào?

1.3.4.5 Sự ảnh hưởng của các yếu tố nội bộ đến lợi thế cạnh tranh của Công Ty Phân tích những yếu tố nội bộ có ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của công ty như là:

- Bộ phận marketing

- Mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing

- Một vài tỉ số về tài chính của Công Ty

1.3.4.6 Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài của công ty:

Nêu lên các mối quan hệ quan trọng giữa Công Ty và các tổ chức bên ngoài như: các cơ quan nhà nước, tổ chức lao động x hội… làm ảnh hưởng tốt hoặc không tốt đối với Công Ty

1.3.5 Phân tích SWOT

Từ những phân tích để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội, thách thức,

ta chọn ra các yếu tố chính và quan trọng nhất có ảnh hưởng đến chiến lược marketing

2………

3………

Điểm mạnh (S): Liệt

kê các điểm mạnh chủ yếu

của doanh nghiệp

1………

2………

3………

Phối hợp SO: Cácchiến lược: phát huy điểm mạnh để khai thác cơ hội

1………

2………

3………

Phối hợp ST: Các chiến lược: phát huy điểmmạnh để giảm thiểu/loại bỏ nguy cơ

1………

2………

Điểm yếu (W): Liệt

kê các điểm yếu chủ yếu

của doanh nghiệp

1………

2………

Phối hợp WT: Cácchiến lược khắc phục

những điểm yếu để giảm thiểu/ loại bỏ nguy cơ 1………

2………

Ghi chú:

S (Strengths): các điểm mạnh T (Threats): các nguy cơ

O (Opportunities): các cơ hội W (Weaknesses): các điểm yếu

Trong quá trình đề xuất chiến lược trên cơ sở liên kết từng cặp hình thành các phương án chiến lược Các phương án chiến lược cần phải được phối hợp thành một

hệ thống có tính toàn diện và hỗ trợ cho nhau Sự tổng hợp, phối hợp các phương án

chiến lược nhằm hình thành một chiến lược mà qua đó giúp cho doanh nghiệp có thể

sử dụng điểm mạnh để khai thác tốt nhất cơ hội, khắc phục dần những điểm yếu kém

và giảm thiểu / loại bỏ nguy cơ

Trên đây là một số nội dung trong kỹ thuật phân tích SWOT, giúp các nhà quản trị tổng kết các kết quả nghiên cứu môi trường và đề ra chiến lược một cách khoa học Tuy nhiên, trong quá trình phân tích, nhà quản trị cần chú ý: SWOT giúp ta phác thảo

có tính gợi ý cho chiến lược công ty, chứ bản thân nó chưa phải là ký thuật quyết định việc lựa chọn chiến lược Nói chung, nó chỉ là một công cụ đề xuất chiến lược Việc phân tích SWOT góp phần giúp nhà quản trị đề ra các chiến lược và sau đó, để có được chiến lược tốt, cần phải sử dụng công cụ lựa chọn chiến lược Hơn nữa, cần một

kỹ năng phán đoán tốt để đưa ra các kết hợp logic khi sử dụng ma trân SWOT

Tiến trình phân tích SWOT

Bước 1: Liệt kê các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp: Điểm mạnh - Điểm yếu – Cơ hội – Đe dọa

Bước 2: Xác định các chiến lược dựa trên ma trận SWOT

- Các thông tin trong bảng SWOT có thể giúp xác định các nhóm chiến lược

- Sử dụng các điểm mạnh và cơ hội đề làm giảm bớt các điểm yếu và đe doạ

- Định hướng các nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp

Bước 3: Chọn lựa chiến lược:

Chọn lựa chiến lược khả thi, sắp xếp thứ tự ưu tiên các chiến lược(3)

1.3.7.1 Chiến lược cạnh tranh

Dựa vào những chiến lược chung của Công Ty để đề ra chiến lược cạnh tranh cụ thể cho từng sản phẩm của mình sao cho phù hợp với chiến lược chung đó Chiến lược cạnh tranh được đề cập nhằm làm rõ các vấn đề như:

Cạnh tranh nhờ giá thấp hay nhờ sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, con người, hình ảnh Công Ty

Cạnh tranh trong phạm vi rộng (nhiều phân khúc khách hàng khác nhau) hay trong phạm vi hẹp (chỉ một phân khúc nhỏ)

Cạnh tranh theo kiểu đối đầu trực tiếp với đối thủ, hay bắt chước họ, hay tìm cách né tránh họ, tạo dựng một phân khúc riêng

1.3.7.2 Định vị

Định vị phải xác định rõ 3 yếu tố đó là: khách hàng mục tiêu, lợi ích cốt lõi mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, các lợi thế cạnh tranh giúp thực hiện lợi ích cốt lõi

đã cam kết

1.3.7.3 Các chiến lược marketing hỗn hợp (marketing – mix)

Marketing – mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm sóat được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu

Marketing bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình Khi nói đến marketing hỗn hợp thì chỉ quan tâm đến 4 yếu tố cấu thành như: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị

- Chiến lược sản phẩm: là việc công ty xác định giá trị, công dụng, kiểu dáng, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu, kích cỡ, dịch vụ hậu mãi, tiện ích khác

- Chiến lược giá: là việc lựa chọn các phương pháp định giá các nguyên tắc định giá của công ty

- Chiến lược phân phối: là việc xác định kiểu kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu, thiết lập một hệ thống kênh phân phối và toàn bộ mạng lưới phân phối

- Chiến lược chiêu thị: là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty bao gồm các hoạt động như quảng cáo, kích thích tiêu thụ, khuyến mãi, chào hàng và các công cụ sử dụng để truyền thông khác

Hình 1.1: Mô hình 4P của marketing – mix của Phillip Kotler

1.3.8 Tổ chức và thực hiện

1.3.8.1 Chương trình hành động

Kế hoạch marketing phải được chuyển thành một tập hợp các hành động nhằm hoàn thành mục tiêu marketing Từng thành tố của kế hoạch phải được chi tiết hóa thành các hành động thích hợp Những hành động có mức chi phí – hiệu quả cao nhất

dẽ được giao cho các cá nhân với thời gian hoàn thành định trước Có thể lập thành một lịch trình thời gian theo tuần hoặc theo tháng với các hoạt động marketing cho từng giai đoạn để có một bức tranh tổng thể bao gồm hoạt động gì? Trong khoảng thời gian nào? Ai là người chịu trách nhiệm? cần có những nguồn lực nào?

1.3.8.2 Ngân sách

Mục tiêu, chiến lược và kế hoạch hành động kế hoạch hóa cho phép ban giám đốc xây dựng ngân sách, đó chính là bản ngân sách dự kiến lãi, lỗ Phía bên thu nhập cần đưa ra con số dự báo về doanh số bán và doanh thu với mức giá dự kiến Bên chi phí sẽ thể hiện chi phí sản xuất, marketing và quản lý Mức chênh lệch chính là lãi, lỗ Sau đó ban giám đốc xem xét ngân sách rồi phê duyệt hoặc sửa đổi Khi được phê duyệt thì mới có thể tiến hành các hoạt động tác nghiệp marketing, kế hoạch hóa tài chính và tuyển dụng nhân sự

Chiến lược phân phối

Chiến lược chiêu thị

1.3.9 Đánh giá kết quả hoạt động

Nêu lên các cơ sở để đánh giá các mục tiêu đề ra như:

- Báo cáo hàng tháng, hàng quý và cả năm => đánh giá số lượng hàng bán ra

- Doanh số bán hàng của toàn bộ công ty, doanh số bán hàng của các đối thủ cạnh tranh trong cùng một khu vực

Thông thường các chỉ tiêu và ngân sách được xác định cho từng tháng hay từng quý Ban lãnh đạo cấp trên có thể xem xét kết quả của từng thời kỳ và phát hiện ra những chi nhánh tụt hậu Đồng thời, yêu cầu họ phải giải trình tình hình đang xảy ra

và có những biện pháp mà họ sẽ thi hành để đảm bảo họ sẽ hoàn thành kế hoạch

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM&DV

ĐẠI PHÁT

2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH TM&DV Đại Phát

2.1.1 Thông tin cơ bản về Công ty TNHH TM&DV Đại Phát

 Tên công ty

Công ty TNHH TM &DV Đại Phát

 Địa chỉ trụ sở chính

 Tổ 1, phố Đông Hồ, phường Bích Đào, thành phố Ninh Bình, tỉnh Ninh Bình

 Điện thoại: 0303.883.926 Fax: 030.3854.248

 Email: daiphatcompany@yahoo.com

 Ngành, nghề kinh doanh

 Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện

 Bán buôn máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện (máy phát điện, động cơ điện, dây điện và thiết bị khác dung trong mạnh điện)

 Lắp đặt hệ thống điện, hệ thống cấp thoát nước và lắp đặt xây dựng khác

 Buôn bán sắt, thép, lưới sắt, que hàn

 Buôn bán máy móc, thiết bị phụ tùng máy công nghiệp (máy mài, máy cắt, máy hàn)

 Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng (Năm tỷ VN đồng)

 Tên chủ sở hữu

Phan tiến Dũng, Phan văn Liêm

 Người đại diện theo pháp luật của công ty

Họ và tên: Phan tiến Dũng

Chức danh: Giám đốc công ty

 Hiện nay, Đại phát mở 03 chi nhánh tại Hà Nội, Nghệ An và thành phố Hồ Chí Minh

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tiền thân với mô hình cửa hàng bán lẻ rồi chuyển sang phân phối tại Thành phố Ninh Bình từ 2003, trải qua nhiều khó khăn và thành công đến 21/08/2007 Công ty TNHH TM&DV Đại Phát chính thức được thành lập

Năm 2003: Cửa hàng Thanh Liêm khai trương đón khách Tận tình đáp ứng nhu cầu Khách hàng với những sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, đặt chữ “Tín” lên hàng đầu Danh tiếng và quy mô cửa hàng ngày càng phát triển

Năm 2004-2006: Tham gia vào phân phối Thiết bị điện doanh thu của cửa hàng đạt mức tăng trưởng 300%/năm, trở thành Nhà phân phối uy tín tại Ninh Bình đối với

các Nhà cung cấp nổi tiếng (TrầnPhú, YanKon, Panasonic, Sino,…) &Khách hàng đại lý

Năm 2007-2011: Công ty TNHH TM&DV Đại Phát thành lập với mục tiêu trở thành nhà phân phối thiết bị điện số 1 Ninh Bình, độc quyền phân phối nhãn hiệu

Yankon tại Ninh Bình, toàn Miền bắc và vươn ra toàn Việt Nam

Tháng 17/02/2012 Kí hợp đồng phân phối độc quyền các sản phẩm chiếu sáng YanKon trên toàn lãnh thổ Việt Nam Tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, tháng 3/2012 Đại Phát thành lập 3 chi nhánh trên toàn quốc: Hà Nội, Nghệ An, TP Hồ Chí Minh

Từ năm 2013-nay: Chuyển mình vươn lên tầm cao mới Đại Phát đã và đang tập trung phát triển sâu& rộng, thành lập các phòng ban chuyên trách với đội ngũ nhân sự tới 200 CBNV/toàn quốc sẵn sàng cho những bước phát triển mới

Hiện nay, Hệ thống phân phối toàn quốc đã bao phủ 60/64 tỉnh thành với hơn 70 Nhà phân phối và 10.000 Cửa hàng

Hà Nội, Điện Biên, Lai Châu, Hoà Bình, Bắc Giang, Bắc Ninh, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ, Lạng Sơn, Quảng Ninh, Hải Phong, Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hoá, Hà Nam

SỐ NHÀ PHÂN PHỐI: 50

SỐ CỬA HÀNG:

4000

SỐ CỬA HÀNG:

1500

TP Hồ Chí Minh, Đồng

Nai, Biên Hoà, Vĩnh Long,

Cần Thơ, Vũng Tàu, Cà Mau,

Kiên Giang, Long An, An

Giang, Bình Thuận, Bến Tre,

Mỹ Tho, Trà Vinh, Đồng Tháp

SỐ NHÀ PHÂN PHỐI: 40

SỐ CỬA HÀNG: 4200

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Do đặc thù về loại hình kinh doanh, là đại lý cấp một phân phối các sản phẩm về dây cáp điện, điện gia dụng, máy móc thiết bị phụ tùng máy công nghiệp…của các hãng nổi tiếng trên thế giới cũng như ở trong nước như: Sino, Trần Phú, Vạn Xuân, Panasonic, Vinakip, Koreaking… Và đặc biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh công ty đã kết hợp cả hai loại cơ cấu tổ chức theo chức năng và theo trực tuyến Hình thức này đem lại hiệu quả trong quản lý do tận dụng được những ưu điểm và hạn chế được những nhược điểm của cả hai phương thức chức năng và trực tiếp Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện trên sơ đồ 2.1

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của công ty

 Chức năng nhiệm vụ của các chức vụ phòng ban

Ban giám đốc: Điều hành mọi hoạt động của công ty, ra quyết định quản trị, thống nhất hoạch định chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược phát triển của công ty

Ban giám đốc bao gồm: 1 giám đốc và 1 phó giám đốc có nhiệm vụ chỉ đạo và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ công việc kinh doanh của công ty

Giám đốc

- Là người đứng đầu công ty, là người toàn quyền quyết định hoạt động của công

ty, điều hành hoạt động của công ty theo pháp luật và chụi trách nhiệm trước công ty, nhà nước về mọi hoạt động của công ty

- Là người đại diện tư cách pháp nhân của công ty

- Cung cấp đủ nguồn lực để duy trì hoạt động của công ty cùng các hệ thống phân phối

- Tổ chức bộ máy quản lý, xây dựng chiến lược phát triển doanh nghiệp

- Quản lý phân công chỉ đạo trực tiếp nhân sự trong doanh nghiệp

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng Kinh doanh

Phòng

kế toán

Phòng xuất nhập kho

Phòng Bán hàng

Phòng bán hàng

- Cùng phó giám đốc xem xét kế hoạch kinh doanh hàng năm và ra quyết định kế hoạch cho từng năm của công ty

- Tổ chức điều hành, kiểm tra các hoạt động trong công ty và các hệ thống kinh doanh phân phối

- Giao tiếp, quan hệ, đàm phán và ký hợp đồng với các đối tác

Phó giám đốc

- Chịu trách nhiệm về mảng kinh doanh của công ty

- Cùng giám đốc xem xét kế hoạch kinh doanh hàng năm và ra quyết định kế hoạch cho từng năm của công ty

- Liên hệ và nắm bắt các thông tin của các bạn hàng, đại lý và các cơ quan liên quan khác

- Tổ chức điều hành kiểm tra các hoạt động trong công ty

- Tuyển chọn các đại lý

- Tuyển dụng nhân viên

- Liên hệ với các cơ quan quản lý để giải quyết những công việc liên quan đến hoạt động của công ty

Trưởng chi nhánh tại Hà Nội, Nghệ An và TP HCM

- Chịu trách nhiệm về mảng kinh doanh của công ty tại chi nhánh

- Liên hệ và nắm bắt các thông tin của các bạn hàng, đại lý các cơ quan liên quan khác trong khu vực

- Tổ chức điều hành các hoạt động của chi nhánh

- Tuyển chọn các đại lý trong khu vực chi nhánh

- Tuyển dụng nhân viên

Phòng kế toán

Với chức năng cơ bản là hạch toán, quản lý vốn và tài sản của công ty Phòng

kế toán có nhiệm vụ chỉ đạo lập chứng từ ban đầu lập sổ sách cho công ty Tập hợp chứng từ của các bộ phận, hạch toán kế toán tại công ty theo đúng quy định của cấp trên và theo đúng chế độ kế toán của Nhà nước

Việc tổ chức mạng lưới hạch toán thống nhất đã giúp phòng kế toán quản lý vốn, hàng hóa tài sản một cách hiệu quả Đồng thời chỉ đạo quản lý công nợ theo dõi dòng lưu chuyển tiền tệ Cùng tham gia với phòng kinh doanh để dự thảo các hợp đồng kinh tế mua bán Báo cáo giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh lỗ lãi của công ty

Phòng kinh doanh

Có nhiệm vụ theo dõi tình hình kinh doanh của công ty, tổ chức kinh doanh và cung ứng hàng hóa cho toàn bộ mạng lưới của công ty, giúp ban giám đốc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối tác liên doanh, liên kết mở rộng thị trường tiêu thụ Phòng còn

có trách nhiệm tổ chức việc bán hàng, kiểm tra về giá cả, chất lượng của sản phẩm, hàng hóa và chịu trách nhiệm các vấn đề liên quan đến khách hàng

Phòng xuất nhập kho

Có nhiệm vụ chính là kiểm tra số lượng hàng về và bố trí trình tự từng loại mặt hàng sao cho ngăn nắp để phục vụ việc xuất hàng ra khỏi kho nhanh và chính xác Ngoài ra phòng báo cáo lượng tồn kho vào cuối ngày, tuần và tháng, quý, năm cho ban giám đốc để từ đó ban giám đốc biết được lượng hàng trong kho và điều chỉnh lượng hàng sao cho phù hợp và cân đối

Phòng Bán hàng

Do đặc thù phát triển công ty từ một trung tâm thương mại do vậy mà công ty

có một phòng chuyên phụ trách về mảng khách lẻ dưới dạng một cửa hàng Phòng bán hàng cũng phải báo cáo doanh thu từ bán lẻ cho ban giám đốc vào cuối ngày, tuần, tháng, quý, năm

2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012 - 2014

Qua bảng 2.1 cho thấy: Đại Phát đã có được những kết quả kinh doanh rất tốt Doanh thu và lợi nhuận hàng năm tăng rất nhanh Cụ thể:

Doanh thu năm 2013 tăng 128,817,031,404 đồng tương ứng tăng 50.77% so với năm 2012 Trong đó doanh thu năm 2013 của chi nhánh Nghệ An tăng 6,516,594,090 đồng tương ứng tăng 36,24% so với năm 2012 Doanh thu năm 2014 tăng 45,221,985,651 đồng tương ứng tăng 15.13% so với năm 2013 Trong đó doanh thu

CN Nghệ An tăng 8,205,318,210 đồng tương ứng tăng 31.33%

Lợi nhuận sau thuế năm 2013 tăng 7,571,321,236 đồng tương ứng tăng 76,65%

so với năm 2012, Lợi nhuận sau thuế năm 2014 tăng 1,315,717,541 đồng tương ứng tăng 11.75% so với năm 2013

Nguyên nhân: năm 2013 và năm 2014 toàn bộ hoạt động kinh doanh tại các chi nhánh đã đi vào ổn định, thị trường được mở rộng, số lượng khách hàng không ngừng tăng lên Vì vậy, doanh thu bán hàng của toàn thể công ty đều tăng mạnh vào năm

2013 và năm 2014 Ngoài ra, chính sách thuế có sự thay đổi lớn ưu tiên cho phía

doanh nghiệp (Mức thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp từ 01/07/2013 là 22% đối với 7,201,907,325 đồng doanh thu 06 tháng cuối năm 2013 và doanh thu năm 2014) Tuy nhiên, mặc dù doanh số bán hàng năm 2014 tăng nhưng đây là giai đoạn Đại Phát cần tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyến mại để thúc đẩy việc bán hàng, cho nên lợi nhuận trước thuế chỉ dừng ở con số khiêm tốn hơn so với năm 2013 (Lợi nhuận trước thuế năm 2013 tăng 76.13% so với năm 2013, nhưng năm 2014 chỉ tăng 10.23%)

Bên cạnh đó, tỷ suất sinh lời tăng dần qua các năm, cụ thể: năm 2012, 2013 và

2014 có tỷ suất sinh lời lần lượt là 15.44%, 36.79% và 37.05% tức là lần lượt cứ đầu

tư 01 đồng nguồn vốn vào năm 2012, 2013 và 2014 sẽ mang lại 0.1544 đồng, 0.3679 đồng và 0.3705 đồng lợi nhuận sau thuế Ngoài ra, tỷ suất lợi nhuận năm 2013 tăng hơn năm 2012 gấp hai lần nhưng đến năm 2014 lại giảm so với năm 2014 nhưng không đáng kể Như vây, các con số này đều là các số dương chứng tỏ công ty kinh doanh có lãi và tăng trưởng qua các năm

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty năm 2012-2014

So sánh (2013/2012) (2014/2013)

(Nguồn: Phòng Kế toán)

0 5E+10 1E+11 2E+11 2E+11 3E+11 3E+11

Doanh thu thuần

LN sau thuế

Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

Biểu 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012-2014

(Nguồn phòng kế toán)

Để có được các kết quả trên phải kể đến sự nỗ lực cố gắng của đội ngũ nhân viên trong công ty đặc biệt là sự tài tình của ban giám đốc công ty với những chiến lược kinh doanh rất táo bạo và hiệu quả Những năm gần đây do Việt Nam là một những nước chịu ảnh hưởng nặng nề của hiện tượng biến đổi khí hậu, hạn hán kéo dài Do vậy mà nguồn điện luôn trong tình trạng thiếu thốn, nhà nước kêu gọi nhân dân tiết kiệm điện năng với hàng loạt các chương trình hành động nhưng không hiệu quả Khi thị trường xuất hiện loại bóng tiết kiệm này thì được người tiêu dùng đón nhận luôn cộng với việc luôn được nhà nước khuyến khích Chính vào thời điểm này nhờ các chương trình quảng bá sản phẩm và mở rộng các kênh phân phối, và chất lượng của sản phẩm công ty Đại Phát đã phát triển một cách kinh ngạc và lớn mạnh

2.3 Tình hình vốn và tài sản của công ty năm 2012-2014

Vốn là một trong những yếu tố cơ bản quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp đồng thời nó thể hiện thế lực và sức mạnh của doanh nghiệp đó trên thương trường Do vậy, việc tăng cường nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn được các doanh nghiệp quan tâm ở vị trí hàng đầu

Trong buổi đầu mới thành lập công ty đã gặp không ít những khó khăn về vốn như thường xuyên thiếu vốn và vốn không kịp đáp ứng cho các hoạt động kinh doanh của công ty Toàn bộ nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh chủ yếu là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu ngoài ra nguồn vốn cũng được huy động từ anh em họ hàng

và một ít từ ngân hàng với lãi suất hiện hành

Năm 2012 còn chịu nhiều ảnh hưởng do lạm phát gây ra cộng với công ty cùng một lúc thành lập 03 chi nhánh tại 03 vùng miền khác nhau nên công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc huy động nguồn vốn nhưng do nắm bắt thời cơ và nhờ được

hỗ trợ từ gói kích cầu năm 2013 của chính phủ nên công ty đã vượt qua thời kỳ khó khăn và đã có những kết quả vượt mức mong đợi đó là:

Năm 2013 tổng nguồn vốn tăng 11.912.998.314 đồng tương ứng tăng 44.37%

so với năm 2012 trong đó: Vốn chủ sở hữu tăng 658.761.057 đồng tương ứng tăng 10.20%, nợ phải trả tăng 11.254.237.257 đồng tương ứng tăng 55.18% Năm 2014 tổng nguồn vốn tăng 3.358.322.726 đồng tương ứng tăng 11.12% so với năm 2013 trong đó: Vốn chủ sở hữu tăng 351.040.472 đồng tương ứng tăng 5.16%, nợ phải trả tăng 3.007.282.254 đồng tương ứng tăng 12.85% Nguyên nhân của sự biến động này chủ yếu là do sự tăng dần qua 3 năm của nợ phải trả Điều này chứng tỏ Đại Phát đang chiếm dụng vốn của đối tác Tuy nhiên, sự chiếm dụng này chỉ mang tính chất ngăn hạn và Đại Phát luôn luôn đảm bảo uy tín của mình trong việc thanh toán với đối tác cũng như khách hàng của mình

Năm 2013 tổng tài sản tăng 11.912.998.314 đồng tương ứng tăng 44.37% so với năm 2012 trong đó: tài sản ngắn hạn tăng 11.186.722.655 đồng tương ứng tăng 46.1%, tài sản dài hạn tăng 726.275.659 đồng tương ứng tăng 28.12% Năm 2014 tổng tài sản tăng 3.358.322.726 đồng tương ứng tăng 11.12% so với năm 2013 trong đó: tài sản ngắn hạn tăng 1.850.741.315 đồng tương ứng tăng 7.09%%, tài sản dài hạn tăng 1.507.581.411 đồng tương ứng tăng 36.68% Nguyên nhân chủ yếu là do sự tăng lên của hàng tồn kho qua 3 năm Phía Đại Phát cần có các biện pháp tích cực hơn nữa để giảm hàng tồn kho, đặc biệt là hàng tồn kho tại các chi nhánh

Bảng 2.2: Tình hình vốn, tài sản của công ty năm 2012-2014

Biểu đồ 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2012-2014

năng lượng hiệu quả bao gồm cả lĩnh vực chiếu sáng tại các nước Ba Lan, Thái Lan, Mexicovà Jamaica Một số chương trình khác thực hiện tại Pêru, Brazil, Đan Mạch và Anh Mục đích của chương trình chiếu sáng hiệu quả ở các nước là quảng bá sử dụng đèn huỳnh quang compact (CFL), mở rộng thị trường nhanh chóng và giảm giá đèn CFL với cố gắng làm thay đổi cấu trúc cơ bản của thị trường chiếu sáng trong các nước tham gia chương trình hoặc trong vùng Các chương trình có 3 chiến lược chính: Tăng nhận thức và thông tin cho khách hàng; tạo và làm cho vững mạnh kênh phân phối có hiệu quả; tăng sản phẩm có chất lượng, nội địa hoá sản phẩm, quản lý chất lượng, thử nghiệm và tiêu chuẩn hoá sản phẩm

Quốc gia láng giềng của chúng ta là Thái Lan đã thực hiện chương trình quảng

bá đèn compact khá thành công Giai đoạn đầu thực hiện trong vòng 3 năm (từ 1996) với hình thức giảm chi phí của các đèn CFL và thuyết phục khách hàng sử dụng để thay thế đèn sợi đốt nóng sáng Công ty phát điện Thái Lan (EGAT) đã mua số lượng lớn đèn CFL với giá ưu đãi qua đấu thầu cạnh tranh Các đèn CFL được mua bao gồm loại có chấn lưu điện tử và điện từ bên trong công suất 11W và 13W, bán với giá thấp hơn so với giá trên thị trường 40% Việc bán đèn được thực hiện thông qua các trạm dịch vụ của Công ty Xăng dầu Thái Lan Kết quả là giá đèn CFL trên thị trường đã giảm xuống mà không cần có sự can thiệp, 200.000 đèn CFL đã được mua hết trong 4 tuần Sau đó, EGAT đã thay thế chiến lược mua đèn với số lượng lớn bằng một thoả thuận với các nhà nhập khẩu và người bán lẻ là sẽ bán các đèn CFL trên thị trường với giá nhất định, EGAT chịu trách nhiệm thông tin quảng bá đèn CFL Kết quả tổng số đèn CFL tiêu thụ năm 1995 là 1,37 triệu đèn, năm 1996 tăng 8% và năm 1997 tăng 14% Ước tính sản lượng điện tiết kiệm được từ các chương trình quảng bá sử dụng đèn compact (CFL) khoảng 38 GWh

Qua việc thực hiện chương trình quảng bá đèn CFL, nước bạn đã rút ra một điểm quan trọng Trước hết, có hai yếu tố chính làm tăng số lượng đèn CFL bán ra trong gai đoạn 1995-1997: Giá bán đèn CFL của chương trình thấp hơn so với giá trên thị trường; chiến dịch quảng cáo được thực hiện bởi EGAT làm tăng lượng khách hàng mua đèn CFL Tuy nhiên, trên thị trường vẫn còn một số lượng lớn đèn CFL giá rẻ nhưng chất lượng kém đã gây khó khăn cho việc quảng bá thay thế đèn sợi đốt nóng sáng bằng bóng đèn CFL, khách hàng thiếu tin tưởng về công nghệ sản xuất các loại đèn CFL Để giải quyết vấn đề chất lượng đèn CFL, năm 2000, Thái Lan bắt đầu thực

hiện chương trình thử nghiệm và dán nhãn các loại đèn CFL có chất lượng Chương trình này được phối hợp giữa EGAT và Tổ chức Tiêu chuẩn quốc gia (TISI) EGAT sẽ không trực tiếp bán đèn, chỉ cần dựa vào việc dán nhãn khách hàng có thể phân biệt được chất lượng của các loại đèn CFL

Ở Ấn Độ, Công ty Điện lực Bangalore phối hợp với nhà cung cấp và phân phối đèn CFL bán đèn CFL chất lượng tốt với giá ưu đãi cho người dân Công ty Điện lực thực hiện chương trình quảng bá sử dụng đèn CFL, chịu trách nhiệm thu tiền đèn trả chậm và hoàn lại cho nhà cung cấp Còn nhà cung cấp cam kết bán đèn chất lượng theo yêu cầu của Công ty Điện lực, bảo hành và phối hợp quảng bá với Công ty Người dân được lựa chọn 2 hình thức: Mua luôn với giá ưu đãi hoặc mua đèn trả chậm trong vòng 9 tháng với giá trên thị trường Ước tính đã có khoảng 1,38 triệu khách hàng tham gia chương trình này Còn tại Srilanka, Công ty Điện lực Srilanka thực hiện chương trình đèn CFL với sự trợ giúp nguồn vốn của Chính phủ Công ty bán đèn với mức trợ giá về thuế nhập khẩu và các loại thuế khác cho người dân, quảng bá để nâng cao nhận thức của người dân Mỗi hộ được mua 4 đèn CFL và có thể trả chậm không tính lãi trong vòng 12 tháng Theo kết quả đánh giá của chương trình, phần lớn người dân tham gia mua đèn vì có sự cam kết của Công ty Điện lực Srilanka về chất lượng của đèn CFL

Chương trình hiệu quả đèn CFL ở Đan Mạch đã được tiến hành tư năm 1988 đến năm 1994 với nhiều hình thức khác nhau Công ty Điện lực Đan Mạch thực hiện chương trình 1 triệu bóng CFL qua các phương thức cho không, trả tiền đèn qua hoá đơn tiền điện và qua phiếu giảm giá, cuối chương trình là giảm chi phí trợ giá và kết thúc việc trợ giá Đến năm 1994, chương trình đèn CFL của Đan Mạch được chuyển từ chương trình hạ giá sang chú trọng vào chất lượng, thử nghiệm và dán nhãn Việc mở rộng chương trình đèn CFL giá thấp, chất lượng đã cho kết quả giảm thị phần đèn kém chất lượng chỉ còn 5% (trong khi đó ở Đức là 30-40%) Ba Lan cũng đã thực hiện Chương trình chiếu sáng hiệu quả trong 3 năm (1995-1997), theo đó, khu vực kinh tế

tư nhân được khuyến khích chiếu sáng hiệu quả năng lượng cho thị trường trong nước

và thúc đẩy thị trường đèn CFL Chương trình đã thực hiện 4 nội dung chính: Trợ giá khi cung cấp cạnh tranh và hợp đồng giao kèo với các nhà máy giảm giá bán buôn cho người buôn bán và giá bán lẻ cho khách hàng (được gọi là giảm giá bán buôn); Thí điểm chương trình quản lý nhu cầu điện (DSM) chuyển phụ tải cao điểm trong 3 thị

trấn thông qua chương trình quảng bá đặc biệt, giảm giá đèn CFL cho dân địa phương khi công suất cao điểm bắt buộc phải giảm; Giảm giá bán buôn và kiểm soát chất lượng sáng của đèn CFL; Chương trình giáo dục cộng đồng với sự tham gia của các tổ chức phi Chính phủ để quảng bá đèn CFL, chương trình giáo dục năng lượng và môi trường được thực hiện cho 250 trường cấp 1 và cấp 2

Có thể nói, hình thức thực hiện của Chương trình quảng bá đèn compact ở mỗi nước tuy khác nhau để phù hợp từng hoàn cảnh nhưng đều có chung một mục đích là nâng cao nhận thức của người dân về việc sử dụng đèn tiết kiệm điện, giảm lượng đèn tiêu hao nhiều điện năng trên thị trường Một khi nhận thức của người dân được nâng cao và khả năng cung ứng các sản phẩm đèn tiết kiệm điện với chất lượng cao của các nhà sản xuất ngày càng tốt thì lượng điện năng tiết kiệm được trong lĩnh vực điện chiếu sáng là rất lớn, vừa giảm chi phí cho mỗi gia đình, đồng thời góp phần đảm bảo

an ninh năng lượng của mỗi quốc gia

2.4.2 Ở Việt Nam

Ở Việt Nam, chúng ta cũng đã thực hiện nhiều biện pháp tiết kiệm điện trong sinh hoạt và sản xuất Từ kinh nghiệm của các nước trên thế giới, Tổng công ty Điện lực Việt Nam đã nghiên cứu và thực hiện một số chương trình thí điểm quảng bá sử dụng đèn CFL và kết quả rất khả quan Hiện tại, Tổng công ty đang tiến hành Chương trình quảng bá 1 triệu bóng đèn CFL tại các thị trấn, thị xã trên toàn quốc Để tiến xa hơn nữa, kế hoạch thực hiện việc thay thế 20 triệu bóng đèn sợi đốt nóng sáng bằng đèn CFL đã được EVN trình Bộ Công nghiệp và Chính phủ Có thể thấy, với xu thế phát triển nhanh của nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về điện sẽ rất cao và nguy cơ thiếu điện có thể xảy ra nếu chúng ta không sử dụng một cách hợp lý, tiết kiệm Và việc sử dụng đèn CFL sẽ là một giải pháp hữu hiệu để tiết kiệm điện năng Theo tính toán, nếu chúng ta thực hiện được chương trình thay thế 20 triệu bóng đèn sợi đốt nóng sáng bằng đèn CFL sẽ tiết kiệm được 1,1 tỷ kWh điện/năm, giảm được khoảng 10.000 tỷ đồng vốn đầu tư cho các công trình điện Như vậy, lợi ích mà chương trình đem lại là rất lớn và tính khả thi sẽ cao nếu được người dân tích cực ủng hộ

Hiện nay ngay cả những người am hiểu về tác dụng của các loại đèn chiếu sáng cũng đưa ra lời cảnh báo về việc sử dụng đèn compact để làm việc, học tập sẽ có nguy

cơ cận thị khiến nhiều người sử dụng e ngại mua và thay thế cho bóng đèn sợi đốt tiêu hao lớn điện năng Sự thật thì đèn compact là loại đèn tiết kiệm điện năng hữu hiệu.Để

có thể tiết kiệm điện tốt nhất, xu hướng sử dụng đèn compact đang được áp dụng nhiều trong thực tế đời sống, sản xuất Với tuổi thọ cao, khả năng tiết kiệm điện, bảo

vệ mắt, đèn compact có thể đáp ứng mọi nhu cầu về chiếu sáng và trang trí trong các lễ hội, sự kiện, nhà máy, công sở, khu chung cư, khách sạn và trong nhà ở Hiện tại, ở Việt Nam có nhiều doanh nghiệp sản xuất và cung ứng đèn compact như: Cty CP Bóng đèn phích nước Rạng Đông, Công ty Philips Việt Nam, Công ty LUXXX Việt Nam và Công ty Bóng đèn Điện Quang Với hàng chục chủng loại sản phẩm, đèn compact đã đáp ứng mọi nhu cầu về chiếu sáng và trang trí, đồng thời mang lại lợi ích kinh tế cho người sử dụng do tiết kiệm được điện so với sử dụng đèn thông thường Với những ưu điểm: tiết kiệm điện, chỉ tiêu thụ bằng 20% lượng điện so với sử dụng đèn sợi đốt, nhiệt độ toả ra môi trường thấp, chỉ bằng 1/3 so với đèn sợi đốt thông thường, ánh sáng có nhiều loại màu sắc khác nhau: ánh sáng lạnh, ánh sáng màu nắng, đèn compact được thị trường đón nhận tích cực Riêng trong lĩnh vực chiếu sáng đô thị

và công nghiệp, Công ty LUXXX Việt Nam đã nghiên cứu và chế tạo thành công đèn compact 105W4U có khả năng thay thế được bóng đèn cao áp thuỷ ngân, tiết kiệm được 50% điện năng

Theo tính toán của các chuyên gia ngành điện, nếu sử dụng điện 3 giờ/ngày thì trong 1 năm, một đèn compact sẽ tiết kiệm được 50kwh Với tuổi thọ của bóng là 6.000 giờ sẽ giúp tiết kiệm được số tiền là 300.000 đồng Về mặt quốc gia, nếu thay thế 20 triệu bóng đèn với công suất bình quân 60W/bóng bằng đèn compact 11W (có

độ sáng tương đương) thì sẽ cắt giảm được lượng công suất cao điểm là 686 MW và cắt giảm sản lượng 1,1 tỷ KWh/năm

2.5 Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, thị trường tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

Từ năm 2010 trở về trước, Đại Phát phân phối độc quyền sản phẩm Yankon ở khu vực phía Bắc và Bắc Trung Bộ Tính đến thời điểm này, Đại Phát đã có 175 cửa hàng trên 25 tỉnh thành ở khu vực này Và doanh thu 2010 đạt 98.467.502.320 đồng

Từ năm 2011 đến nay, Đại Phát trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm Yankon trên toàn quốc Do vậy, để mở rộng thị trường kinh doanh, tháng 2/2012, Đại Phát đã thành lập thêm 03 chi nhánh tại Hà Nội, Nghệ An và TP Hồ Chí Minh Việc

mở rộng chi nhánh kinh doanh đã tạo điều kiện rất thuận lợi tong quá trình bán hàng trên phạm vi cả nước Hiện nay, Hệ thống phân phối toàn quốc đã bao phủ 60/64 tỉnh thành với hơn 70 Nhà phân phối và 10.000 Cửa hàng