Hệ thống phân phối sản phẩm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Thực trạng và giải pháp

Ở mỗi quốc gia trong mọi thời kỳ con người luôn được coi là lực lượng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế xã hội. Song trong lao động sản xuất cũng như trong cuộc sống hằng ngày những rủi ro như tai nạn, ốm đau, bệnh tật mất việc làm già yếu vv...vẫn luôn tồn tại. Để khắc phục được những hậu quả của rủi ro trên thì bắt buộc con người phải tạo lập cho mình được một nguồn tài chính đủ lớn nhằm dự phòng khi có các yếu tố rủi ro xảy ra. Trong thực tế đã có nhiều biện pháp được áp dụng như phòng tránh, tiết kiệm vv...Tất cả những biện pháp trên đều đem lại lợi nhuận nhưng không tránh khỏi các rủi ro. Đôi lúc tổn thất do các rủi ro gây ra không chỉ gây thiệt hại cho bản thân mà còn ảnh hưởng đến người thân và nguời phụ thuôc. Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) ra đời không những là biện pháp bảo vệ khi gặp rủi ro mà còn là một biện pháp để tiết kiệm thường xuyên và có kế hoặch đối với từng gia đình, tạo lập quỹ giáo dục con cái và nâng cao mức sống khi nghỉ hưu. Đặc biệt là khi xã hội ngày càng phát triễn, đời sống con người ngày càng được cải thiện nâng cao, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và phức tạp trong đó nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn định, tiết kiệm cho tương lai ngày càng được quan tâm thì vấn đề này được chú trọng hơn. Sau một thời gian thực tập ở công ty, bước đầu tiếp cận với công việc thực tế bản thân tôi cảm thấy nhu cầu tham gia BHNT của khách hàng rất lớn, đặc biệt là những khách hàng có thu nhập cao trong xã hội. Một thị trường Bảo hiểm rộng mở, với số lượng khách hàng tiềm năng rất lớn nhưng do hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay chưa sữ dụng triệt để các biện pháp, các cách thức để đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng vì thế chúng ta chưa đáp ứng hết được nhu cầu tham gia Bảo hiểm của khách hàng. Qua đây bản thân tôi cảm thấy đó cũng là một vấn đề bức xúc cần thiết phải bổ sung và nghiên cứu sâu hơn nữa để ngày càng hoàn thiện hơn các biện pháp nhằm đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất, dặc biệt là trong thời kỳ khoa học công nghệ đang phát triễn mạnh như hiện nay. Với những kiến thức được học ở nhà trường và những thực tế biết được qua công việc tôi đã quyết định chọn đề tài: “ Hệ thống phân phối sản phẩm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội: Thực trạng và giải pháp” Làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi. Với mong muốn nâng cao kiến thức của bản thân và tôi xin có những ý kiến đóng góp về những vấn đề tồn tại ở công ty. Nội dung đề tài ngoài phần lời mở đầu và kết luận gồm có ba phần chính sau: Phần I: Lý luận chung về Bảo hiểm Nhân Thọ và hệ thống phân phối Phần II: Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Trong đề tài này, tôi sử dụng chủ yếu là khảo sát lý thuyết và thực tế, sau đó tiến hành phân tích đánh giá và so sánh tìm ra những mặt được và những tồn tại nhằm đưa ra những đề xuất. Là công trình nghiên cứu đầu tay, trong điều kiện hạn chế về thời gian và tài liệu tham khảo chắc chắn bài viết sẽ không tránh khỏi những thiếu sót tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo và bạn bè để bài viết được hoàn thiện hơn. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S-Nguyễn Lệ Huyền giảng viên trường đại học kinh tế quốc dân Hà nội đã tận tình hướng dẩn giúp tôi hoàn thành đề tài này. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các anh chị trong phòng khai thác Bảo hiểm số 18 và phòng Dịch vụ khách hàng của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp kinh tế Bảo hiểm Bộ môn Lời Nói Đầu quốc gia thời kỳ ngời đợc coi lực lợng sản xuất chủ yếu, nhân tố định phát triển kinh tế xã hội Song lao động sản xuất nh sống ngày rủi ro nh tai nạn, ốm đau, bệnh tật việc làm già yếu vv tồn Để khắc phục đợc hậu rủi ro bắt buộc ngời phải tạo lập cho đợc nguồn tài đủ lớn nhằm dự phòng có yếu tố rủi ro xảy Trong thực tế có nhiều biện pháp đợc áp dụng nh phòng tránh, tiết kiệm vv Tất biện pháp đem lại lợi nhuận nhng không tránh khỏi rủi ro Đôi lúc tổn thất rủi ro gây không gây thiệt hại cho thân mà ảnh hởng đến ngời thân nguời phụ thuôc Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đời biện pháp bảo vệ gặp rủi ro mà biện pháp để tiết kiệm thờng xuyên có kế hoặch gia đình, tạo lập quỹ giáo dục nâng cao mức sống nghỉ hu Đặc biệt xã hội ngày phát triễn, đời sống ngời ngày đợc cải thiện nâng cao, nhu cầu ngời ngày đa dạng phức tạp nhu cầu đảm bảo sống ổn định, tiết kiệm cho tơng lai ngày đợc quan tâm vấn đề đợc trọng Sau thời gian thực tập công ty, bớc đầu tiếp cận với công việc thực tế thân cảm thấy nhu cầu tham gia BHNT khách hàng lớn, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao xã hội Một thị trờng Bảo hiểm rộng mở, với số lợng khách hàng tiềm lớn nhng hệ thống phân phối sản phẩm công ty cha sữ dụng triệt để biện pháp, cách thức để đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng cha đáp ứng hết đợc nhu cầu tham gia Bảo hiểm khách hàng Qua thân cảm thấy vấn đề xúc cần thiết phải bổ sung nghiên cứu sâu để ngày hoàn thiện biện pháp nhằm đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng cách tốt nhất, dặc biệt thời kỳ khoa học công nghệ phát triễn mạnh nh Với kiến thức đợc học nhà trờng thực tế biết đợc qua công việc định chọn đề tài: Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội: Thực trạng giải pháp Làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Với mong muốn nâng cao kiến thức thân xin có ý kiến đóng góp vấn đề tồn công ty Nội dung đề tài phần lời mở đầu kết luận gồm có ba phần sau: Phần I: Lý luận chung Bảo hiểm Nhân Thọ hệ thống phân phối Phần II: Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Trong đề tài này, sử dụng chủ yếu khảo sát lý thuyết thực tế, sau tiến hành phân tích đánh giá so sánh tìm mặt đợc tồn nhằm đa đề xuất Là công trình nghiên cứu đầu tay, điều kiện hạn chế thời gian tài liệu tham khảo chắn viết không tránh khỏi thiếu sót mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn bè để viết đợc hoàn thiện Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S-Nguyễn Lệ Huyền giảng viên trờng đại học kinh tế quốc dân Hà nội tận tình hớng dẩn giúp hoàn thành đề tài Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới anh chị phòng khai thác Bảo hiểm số 18 phòng Dịch vụ khách hàng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Sinh viên Nguyễn Xuân Hoàng Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Bộ môn Chuyên đề thực tập tốt nghiệp kinh tế Bảo hiểm Phần I Lý luận chung BHNT hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ I-Lịch sử đời tác dụng BHNT Khái niệm BHNT : có nhiều khái niệm khác BHNT thực tế BHNT cam kết công ty Bảo hiểm với ngời tham gia Bảo hiểm, mà công ty Bảo hiểm có trách nhiệm trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền lợi Bảo hiểm ) số tiền định có kiện định trớc xẩy ( ngời đợc Bảo hiểm bị chết hay sống đến thời điểm rõ hợp đồng) ngời tham gia Bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí Bảo hiểm đầy đủ, hạn Nói cách khác BHNT trình Bảo hiểm rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ ngời Tuy nhiên đứng góc độ pháp lý, xã hội-kỹ thuật có khái niệm BHNT khác là: Về mặt pháp lý: BHNT hợp đồng để nhận đợc phí Bảo hiểm ngời tham Bảo hiểm (ngời ký kết hợp đồng) ngời Bảo hiểm cam kết trả cho ngời hay nhiều ngời thụ hởng Bảo hiểm số tiền định (đó số tiền Bảo hiểm hay khoản trợ cấp định kỳ) trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm bị tử vong hay ngời đợc Bảo hiểm sống đến thời điểm ghi rõ hợp đồng Về mặt kỹ thuật: BHNT nghiệp vụ bao hàm cam kết mà thi hành cam kết phụ thuộc chủ yếu vào tuổi thọ ngời Nh BHNT giải lo âu mặt an toàn đời sống nhng gắn với biến có liên quan đến thân ngời nh: tử vong, tai nạn, sống sót v.v Đôi cố tơng ứng với thiệt hại Lịch sử đời tác dụng BHNT 1.1/ Trên giới: BHNT chia sẻ rủi ro số đông vài ngời số họ phải gánh chịu, nói nguyên tắc lần đợc ghi vào lịch sử năm 1583 London hợp đồng đợc ký kết với ông William Gibbons Trong hợp đồng thoả thuận nhóm ngời góp tiền số tiền đợc trả cho Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm ngời số họ bị chết vòng năm Lúc ông William Gibbons tham gia phí Bảo hiểm ông phải đóng lúc 32 bảng anh, ông chết năm ngời thừa kế ông đợc hởng 400 bảng Anh Hợp đồng BHNT đời vào năm 1583 London nhng đến năm 1759 công ty BHNT đời, Công ty Bảo hiểm Philadenphia Mỹ, nhiên công ty bán hợp đồng Bảo hiểm cho chiên nhà thờ họ Tiếp theo Anh năm 1762, công ty bán BHNT cho tất ngời dân Pháp năm 1787, Đức năm 1828 vv Châu công ty BHNT đời Nhật Bản Năm 1868 công ty Bảo hiểm Meiji Nhật đời đến năm 1888 1889 hai công ty khác Kyoei Nippon đời phát triển ngày Năm 1860 bắt đầu xuất mạng lới đại lý BHNT theo số liệu ngân hàng học viện BHNT Nhật Nhật nớc đứng đầu tỷ lệ phí BHNT theo đầu ngời 2600USD/ngời (1998) giới BHNT loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT đạt 630,5 tỷ USD , năm 1989 lên tới 1210,2 tỷ USD năm 1993 số 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí Bảo hiểm Bảng 1: Phí BHNT số nớc giới năm 1993 Phí BHNT (tr USD) Phí BHNT Tỷ lệ phí trênđầu ngời BHNT Tên nớc (USD/nghìn GDP ngời) (%) 79,66 651201 8,68 Hàn Quốc 28717,43 236458,62 73,86 1909870 5,61 Nhật Bản 6799,60 68,77 325311 3,14 Đài loan 62,42 358620 1,89 Singapore 1039,92 59,43 11294 1,38 Phillipine 736,74 1141,21 43,64 19470 0,92 Thái lan 924,9 46,54 48125 1,43 Malaisia 30,25 1974 0,26 Indonesia 373,98 216510,74 41,44 838223 3,41 Mỹ 42689,00 39,38 524138 2,25 Đức 47673,24 56,55 826320 3,80 Pháp 66094,84 64,57 1141450 7,00 Anh (Nguồn: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam tháng 8/1996) Qua số liệu bảng ta nhận thấy hầu hết phí Bảo hiểm nhân thọ nớc có kinh tế phát triển tơng đối ca , cao Nhật Bản với tổng số phí Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Cơ cấu phí BHNT (%) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp kinh tế Bảo hiểm Bộ môn 236,458 tỷ US Đối với nớc khu vực Đông Nam á, nớc mà có kinh tế có nét tơng đồng nh nhìn chung phí BHNT thấp, so với nớc khu vực Thái lan nớc đứng đầu doanh thu phí BHN, tỷ lệ phí BHNT phi nhân thọ nớc tơng đối gần Nh tin tởng BHNT nớc ta chắn phát triển mạnh thời gian tới 1.2/ Tại Việt Nam Trớc năm 1954, miền Bắc ngời làm việc cho Pháp mua BHNT số gia đình đợc hởng quyền lợi từ hợp đồng bảo hiểm Các hợp đồng bảo hiểm công ty bảo hiểm Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970, 1971 Miền Nam công ty bảo hiểm Hng Việt triển khai số loại hình BHNT nh : an sinh giáo dục, bảo hiểm trờng sinh (BHNT đời), ảo hiểm có thời hạn năm, 10 năm hay 20 năm Nhng công ty hoạt động thời gian ngắn 1-2 năm nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Năm 1990, qua việc đánh giá điều kiện kinh tế-xã hội Việt Nam Bộ tài cho phép Tổng công ty bảo hiểm Việt nam (Bảo Việt) triển khai Bảo hiểm sinh mạng cá nhân-một loại hình ngắn hạn BHNT Đến hết năm 1995 có 500.000 ngời tham gia bảo hiểm với tổng số phí ảo hiểm lên tới 10 tỷ đồng Qua việc nghiên cứu tác dụng nh cần thiết phải có loại hình bảo hiểm mới-BHNT Việt Nam, ngày 10/3/1996 Bộ tài ký định số 218/T C/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình BHNT: BHNT có thời hạn 5-10 năm chơng trình bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trởng thành (an sinh giáo dục) Ngày 22/6/1996 Bộ tài ký định số 568/T C/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ) từ Bảo Việt nhân thọ tiến hành hoạt động nhằm triển khai tốt loại hình bảo hiểm cách khẩn trơng Hoạt động BHNT ngày phát triển giữ vai trò quan trọng kinh tế Đối với tổ chức cá nhân điều thấy qua tác dụng BHNT 2/ Tác dụng BHNT BHNT có số tác dụng sau: Góp phần ổn định sống dân c, bảo vệ cho cá nhân gia đình họ chống lại bất ổn định tài gây bất hạnh nh: tử vong, Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm thơng tật, đau ốm ngời trụ cột gia đình qua đời để lại gánh nặng nghĩa vụ cha kịp hoàn thành nh: trả nợ, phụng dỡng bố mẹ già, nuôi dạy ăn học Nói cách khác BHNT chia sẻ tổn thất ngời tham gia bảo hiểm nhằm thay bất ổn định có tổn thất xẩy Góp phần ổn định tài sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó ngời lao động ngời sử dụng lao động Tuỳ theo đặc điểm nghành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ doanh nghiệp thờng mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn cho ngời làm công ngời chủ chốt doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định sống tạo lôi , gắn bó lúc doanh nghiệp gặp khó khăn , tránh cho doanh nghiệp bất ổn tài ngời làm công chủ chốt Những ngời làm công chủ chốt thờng kỹ s trởng, tay thợ lành nghề chuyên viên điều hành mạng internet Nếu doanh nghiệp bị họ khả thu lợi bị giảm công việc điều hành gặp nhiều khó khăn Do mua bảo hiểm cho họ đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi thua thiệt tài tai nạn rủi ro gây nên mà vẩn có đợc chi phí bù đắp thay Góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Thông qua dịch vụ BHNT , dịch vụ có đối tợng tham gia đông Các nhà bảo hiểm thu đợc phí để hình thành quỹ bảo hiểm , quỹ đợc sử dụng chủ yếu mục đích bồi thờng chi trả dự phòng Khi nhàn rỗi , nguồn vốn đầu t hữu ích góp phần phát triển tăng trởng kinh tế Vốn đầu t công ty BHNT thờng lớn hoạt động BHNT mang tính dài hạn, thờng 10 năm trở lên Nếu đợc đầu t phát triển vùng kinh tế chiến lợc, xây dựng sở hạ tầng phù hợp có hiệu Đài loan, năm 1987 phủ bắt đầu mở cửa cho công ty nớc vào hoạt động từ đến công ty cung cấp cho thị trờng Đài loan hàng năm từ 500-800 triệuUSD Mỹ năm 1970 số vốn công ty BHNT cung cấp tỷ USD cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu t 37 tỷ USD Nhng đến năm 1998 số vốn công ty BHNT đầu t 260 tỷ USD, hệ thống ngân hàng cung cấp đầu t nớc 178 tỷ USD Qua ta thấy nguồn vốn mà công ty BHNT cung cấp cho kinh tế lớn, với mức tăng trởng kinh tế nh thị trờng BHNT ngày mở rộng, phát triển mạnh tin nguồn vốn thiếu đợc quốc gia, đặc biệt Việt Nam Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm BHNT công cụ hữu hiệu để huy động nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm tất tầng lớp dân c xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lại lạm phát kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày cao xuất nhu cầu tiết kiệm đầu t số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi nớc phát triển chậm phát triển, thờng thiếu công cụ để đáp ứng nhu cầu BHNT đời giúp tổ chức cá nhân thực nhu cầu cách có hiệu Do đối tợng rộng lại vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro, chế cách thức đóng phí thuận lợi BHNT có nhiều u điểm hẳn gửi tiết kiệm Vì việc thực hành tiết kiệm từ chi phí ngân sách gia đình để mua BHNT dể dàng hơn, tiện lợi BHNT góp phần giải số vấn đề mặt xã hội nh tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng vốn đầu t cho việc giáo dục cái, tạo nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch BHNT ngành thu hút nhiều lao động có mạng lới đại lý khai thác, nhân viên sử dụng máy vi tính, thống kê, kế toán, lớn đối tợng phạm vi rộng thời gian dài, phát triển dịch vụ tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động Mỹ có gần triệu lao động làm việc ngành bảo hiểm, Hông kông với số dân triệu ngời có tới 20.000 ngời việc công ty bảo hiểm Mặc dù điều kiện sống ngày đợc nâng cao nhng rủi ro bất ngờ rình rập xung quanh xẩy lúc Tham gia BHNT tự bảo vệ cá nhân , gia đình chống lại bất ổn tài rủi ro xẩy Nh BHNT góp phần làm giảm ngời bần cùng, nghèo khổ bất hạnh sống đem lại Hơn phải lo cho tơng lai sau hu II-Những vấn đề Bảo hiểm Nhân Thọ 1.Đặc trng Bảo hiểm Nhân Thọ 1.1/ BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Đây đặc trng khác BHNT Bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, ngời mua BHNT định kỳ nộp khoản tiền nhỏ (gọi phí bảo hiểm ) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn (gọi số tiền bảo hiểm ) cho ngời hởng quyền bảo hiểm nh thoả thuận từ trớc có kiện xẩy Số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm đạt đến độ tuổi định đợc ấn định hợp đồng số tiền đợc trả cho thân nhân gia đình ngời đợc bảo hiểm ngời không may bị chêt Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm sớm họ mơí tiết kiệm đợc khoản tiền nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền giúp ngời sống trang trải khoản chi phí cần thiết nh: thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục Chính BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Tính chất tiết kiệm thể cá nhân, gia đình cách thờng xuyên có kỹ luật 1.2/ BHNT đáp ứng đợc nhiều mục đích khác ngời tham gia Bảo hiểm Trong nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ đáp ứng đợc mục đích góp phần khắc phục hậu đối tợng tham gia bảo hiểm gặp cố, từ góp phần ổn định tài cho ngời tham gia bảo hiểm BHNT đáp ứng đợc nhiều mục đích khác chẳng hạn nh tạo lập quỹ dự phòng cho tơng lai để học tập hay lập nghiệp, lập quỹ hu trí cho thân già, để lại khoản tiền cho ngời thân tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích tơng lai 1.3/ Các loại hợp đồng BHNT đa dạng phức tạp Tính đa dạng phức tạp hợp đồng BHNT thể sản phẩm Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau, hợp đồng với thời hạn khác nhau, lại có khác số tiền bảo hiểm, phơng thức đóng phí độ tuổi ngời tham gia vv Khác với hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ hợp đồng BHNT có bên tham gia ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm vv 1.4/ Phí BHNT chịu tác động tổng hợp nhiều nhân tố trình điịnh phí phức tạp Xuất phát từ tính chất phức tạp sản phẩm BHNT trình định phí phức tạp, phí BHNT chịu tác động tổng hợp nhiều nhân tố phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh + Độ tuổi ngời đợc bảo hiểm + Tuổi thọ bình quân ngời +Số tiền bảo hiểm Bên cạnh định giá phí BHNT số yếu tố phải giả định nh tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu t, tỷ lệ lạm phát vv Vì thế, trình định phí phức tạp đòi hỏi phải nắm vững đặc trng loại sản phẩm 1.5/ BHNT đời phát triễn điều kiện kinh tế-xã hội định Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Bộ môn Chuyên đề thực tập tốt nghiệp kinh tế Bảo hiểm nớc kinh tế phát triển, BHNT đời phát triễn hàng trăm năm Ngợc lại có số quốc gia giới cha triễn khai đợc BHNT, ngời ta hiểu rõ vai trò Các nhà kinh tế cho sở chủ yếu để BHNT đời phát triển điều kiện kinh tế-xã hội phát triễn Những điều kiện kinh tế nh + Tốc độ tăng trởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP) + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu ngời + Mức thu nhập dân c + Tỷ lệ lạm phát đồng tiền Những điều kiện xã hội bao gồm + Điều kiện dân số + Tuổi thọ bình quân ngời dân + Trình độ học vấn vv Bảng số 2: Điều kiện xã hội để phát triển BHNT số nớc Châu Tuổi thọ bình Tỷ lệ tử vong Số dân Tỷ lệ ngời Nớc quân ng- bác sỹ Việt nam Nhật Bản Singapore Malaixia Thái lan Phillipin Indonesia Trung Quốc ấn Độ Hàn Quốc ời dân () 67 38 2854 79 608 74 822 71 15 2701 69 27 5080 65 41 8117 60 74 7028 70 38 1012 60 90 2459 75 712 (Nguồn: Bộ tài Việt Nam-1996) Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B trẻ sơ sinh dân biết chữ (%) 90 99 91 79 93 90 77 73 52 95 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Các loại hình BHNT BHNT đáp ứng đợc nhiều mục đích khác ngời tham gia, mục đích họ để bảo vệ ngời ăn theo tránh khỏi bất hạnh chết bất ngờ họ tiết kiệm để đáp ứng nhu cầu tài tơng lai Do ngời bảo hiểm đa dạng hoá sản phẩm BHNT, thực chất đa dạng hoá loại hợp đồng nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu ngời tham gia Bảo hiểm thực tế có nhiều cách phân loại nhng thờng phân thành loạ chủ yếu sau: Bảo hiểm trờng hợp tử vong: Bảo hiểm trờng hợp sống BHNT hổn hợp 2.1/ Bảo hiểm trờng hợp tử vong: Đây loại hình phổ biến BHNT đợc chia thành nhóm: a) Bảo hiểm tử kỳ (còn đợc gọi Bảo hiểm tạm thời hay Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) Đợc ký kết cho chết xẩy thời gian quy định hợp đồng , chết không xẩy thời gian ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc khoản hoàn phí từ số phí bảo hiểm đóng Điều có nghĩa ngời bảo hiểm toán số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm Ngợc lại chết xẩy thời gian có hiệu lực hợp đồng ngời bảo hiểm có trách nhiệm phải toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Bảo hiểm tử kỳ đợc đa dạng hoá thành loại hình sau: Bảo hiểm tử kỳ cố định: loại có mức phí số tiền bảo hiểm cố định, không thay đổi suốt thời gian có hiệu lực hợp đồng Mức phí thấp ngời ảo hiểm không toán hết hạn hợp đồng Bảo hiểm tử kỳ tái túc: loại đợc tái túc ngày kêt thúc hợp đồng không yêu cầu có thêm chứng sức khoẻ ngời đợc bảo hiểm, nhng có giới hạn độ tuổi Bảo hiểm tử kỳ chuyển đổi: Đây loại hình bảo hiểm tử kỳ cố định nhng cho phép ngời đợc bảo hiểm có lựa chọn chuyển đổi phần hay toàn hợp đồng thành hợp đồng BHNT trọn đời hay BHNT hỗn hợp thời điểm hợp đồng hiệu lực Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 40B Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 3.1/ Giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm sản phẩm chiến lợc kinh doanh công ty Đặc điểm sản phẩm để thiết lập kênh phân phối , dới số đặc điểm sản phẩm chủ yếu đòi hỏi công ty phải tính đến xây dựng quản lý kênh phân phối : +Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dịch vụ đặc biệt: sản phẩm bảo hiểm cam kết ngời bảo hiểm-ngời bán dịch vụ với ngời mua-ngời tham gia Bảo hiểm việc trả tiền hay bồi thờng cho tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm, lời cam kết sản phẩm vô hình mà ngời bán lẩn ngời mua không cảm nhận đợc màu sắc, hình dáng, kích thớc vv +Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không mong đợi: ngời tham gia bảo hiểm không mong đợi cố bảo hiểm xẩy để đợc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm +Sản phẩm bảo hiểm khó xác định hiệu kinh doanh chu kỳ: ngời bán sản phẩm bảo hiểm thu đợc phí bảo hiểm từ ngời mua nhng bồi thờng không, bồi thờng sau bán sau thời gian dài +Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không đợc bảo hộ quyền Kênh phân phối phải đợc thiết kế quản lý vào mục tiêu chiến lợc công ty là: mở rộng thị trờng, bao phủ thị trờng ổn định lâu dài cho phát triển công ty 3.2/ Thiết kế kênh phải góp phần tạo cạnh tranh mạnh mẽ việc đáp ứng nhu cầu thị trờng mục tiêu Việc phân phối sản phẩm đủ, , kịp thời với khách hàng tạo nên cạnh tranh cho công ty, để đạt đợc điều công ty cần có biện pháp làm cho sản phẩm có mặt kịp thời đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng mục tiêu với mạng lới kênh phân phối rộng khắp, bao phủ thị trờng rộng Công ty cần tạo mối quan hệ tốt đệp với quan, quyền cấp từ TW tới địa phơng để xây dựng , thiết lập chi nhánh cách thuận lợi 3.3/ Kênh phân phối phải đợc thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống Để cho sản phẩm có mặt kịp thời, đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng tốt đối thủ cạnh tranh khác công ty phải giải tất xung đột 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B phận hệ thống phân phối từ thiết kế vận hành hệ thống kênh Đối với sản phẩm BHNT điều kiện cung cấp sản phẩm thị trờng thông qua mạng lới phân phối gồm nhiều kênh khác việc giải xung đột, khắc phục điểm yếu để phát huy sức mạnh tổng hợp kênh lại trở nên cấp thiết có tầm quan trọng đặc biệt Việc giải tốt xung đột tạo nên lợi cạnh tranh hệ thống phân phối trớc đối thủ cạnh tranh 3.4/ Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trờng cách linh hoạt Sự linh hoạt kênh phân phối đợc đánh giá khả thích ứng với thay đổi thị trờng nh việc thực thi sách công ty ứng phó với sách đối thủ cạnh tranh Sự thay đổi thị trờng bao gồm: nhu cầu khách hàng, quy định Nhà nớc, Bộ tài tới việc tổ chức phân phối BHNT II-Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 1.Thành lập phận Marketing công ty Sự đời phòng Marketing Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội thực cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với điều kiện công ty Sự có mặt phòng Marketing cấu tổ chức công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức khác công ty với công việc chuyên môn Việc thống hoạt động Marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành đạt công ty tơng lai nhiệm vụ phòng Marketing là: +Nghiên cứu xây dựng chơng trình quảng cáo đặc biệt ý tới vấn đề xác định kinh phí,đánh giá hiệu quảng cáo +Nghiên cứu dự báo thị trờng : công việc trớc mắt công ty đánh giá cách khoa học, xác thị trờng Hà nội , phân đoạn thị trờng tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm BHNT toàn quốc Hiện việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý, nghiên cứu dự báo thị trờng cách khoa học đến lúc lợng khách hàng cạn kiệt, thêm vào đối thủ cạnh tranh công 74 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B ty lại nghiên cứu thị trờng cách tỷ mỷ tập trung khai thác vào đoạn thị trờng mục tiêu Do để công tác khai thác đạt kết nh mong muốn công ty nên làm công tác định hớng thị trờng cho đại lý , có nghĩa làm công tác dọn đờng cho họ để hoạt động khai thác thật có hiệu công việc cần thiết phải làm Thiết lập kênh bán hàng Thu thập xử lý thông tin Marketing +Phối hợp với phòng tổng hợp kịp thời khen thởng động viên cá nhân đạt thành tích xuất sắc, kỷ luật thành viên t tởng xây dựng, phát động phong trào thi đua toàn công ty +Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, phòng quản lý đại lý phòng phát hành hợp đồng nâng cao trình độ đại lý, cộng tác viên qua phát cá nhân có trình độ, phẩm chất tốt để tạo thành ngời quản lý hoạt động khai thác Nh nhìn bề hoạt động phận Marketing thay đổi, nhng phòng Marketing đời việc bán hàng đợc thực cách khoa học đồng giúp cho cán khai thác cán quản lý hoạt động có hiệu hơn, tiết kiệm đợc khoản chi không đáng có vô ích 2.Giải pháp thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Việc thiết lập quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh vơí công việc cần thiết đòi hỏi nhiều thời gian công sức nh uy tín công ty Trong xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở hợp tác công ty với thành viên kênh có ràng buộc giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro mối quan hệ công ty với thành viên kênh ngày chặt chẽ Ngày kinh doanh đại mô hình cổ điển mua đứt bán đoạn công ty với thành viên kênh điều khó chấp nhận đợc sở hợp tác bình đẵng đôi bên có lợi thành viên kênh không cảm thấy bị ép buộc, họ thấp đợc trung thành hợp tác với công ty có lợi cho nhiều mặt quyền lợi họ gắn chặt với quyền lợi công ty Để tạo ràng buộc thành viên kênh với công ty tổ chức kênh phân phối phải theo kiểu kênh liên kết, việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối quan hệ với thành viên kênh thông qua giá, phơng thức toán vv 75 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B Hiện việc tổ chức nhiều đại lý địa bàn gây mâu thuẩn đại lý công ty cần có quy định chặt chẽ buộc đại lý phải thực góp phần vào việc thiết lập quan hệ đại lý địa bàn Các đại lý đối lập với lợi ích công ty nên phân vùng thực hiện, phân chia trách nhiệm cụ thể cho phép đại lý cạnh tranh với khuôn khổ quy định công ty Sự cạnh tranh lành mạnh thành viên kênh giúp thành viên kênh tích cực công việc Các công việc cụ thể để thúc đẩy mổi quan hệ công ty với thành viên kênh +Tạo mối quan hệ tốt đẹp công ty với đại lý, môi giới, cộng tác viên Công ty nên xây dựng quan hệ hợp tác tốt đẹp thành viên với nhau, có biện pháp hỗ trợ cán khai thác nh phơng tiện, thị trờng +Một số hình thức thể quan tâm công ty đến thành viên kênh nh: quà tặng vào ngày lễ, tổ chức du lịch, tham quan cho thành viên kênh đạt kết xuất sắc khai thác nh tìm kiếm thị trờng tiềm nhằm trao đổi kinh nghiệm thắt chặt mối quan hệ thành viên kênh 3.Giải pháp khuyến khích động viên thành viên kênh Để có cộng tác lâu dài nhiệt tình thành viên kênh, việc tạo nhiều lợi ích kinh tế việc khuyến khích, động viên cách kịp thời đóng góp vào nhiệt tình hởng ứng thành viên kênh Việc khuyến khích động viên thành viên kênh cần đợc thực tới tất cấp khác nhau, thành viên kênh hài lòng nhiệt tình hoàn thành công việc dòng chảy sản phẩm kênh đợc thông suốt số lợng sản phẩm bán đợc nhiều Công ty nên thờng xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh, hoạt động đánh giá nên phổ biến cho thành viên kênh đợc biết để họ phấn đấu công việc Việc đánh giá thành viên kênh cần phải dựa vào số tiêu cụ thể nh doanh thu phí số lợng hợp đồng khai thác Từ tiêu công ty có biện pháp, hình thức cụ thể việc khen th ởng động viên thành viên kênh Thởng phải đôi với phạt với thành viên kênh không đạt yêu cầu, nhà phân phối sản phẩm đối tợng mà công ty cần quan tâm việc động viên khen thởng Công ty cần có kế hoạch cụ thể sát với thực tế đợc thành viên kênh tích cực hởng ứng, ủng hộ 76 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B Hình thức động viên khen thởng nên sử dụng chủ yếu hình thức tiền vật, phần thởng có giá trị tơng xứng với công lao thành viên kênh bỏ nh thởng % doanh thu, số lợng hợp đồng vv thởng vật chất công ty nên ý khuyến khích động viên tinh thần tỏ quan tâm tới nhà phân phối, đại lý Coi họ phần công ty, công ty nên sử dụng số hình thức nh : tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, giúp thành viên có điều kiện tiếp xúc với tặng quà nhân ngày lễ giúp đỡ thành viên kênhtrong công tác quản ly Bên cạnh động viên có sách tốt thành viên đạt kết cao khai thác công ty nên khuyến khích, động viên thành viên kênh hoạt động hiệu họ phấn đấu vơn lên, họ cảm thấy công ty đồng nghiệp không bỏ rơi họ Việc khuyến khích tốt thành viên kênh giúp họ phát huy hết khả hoạt động có hiệu cao 4.Giải pháp đẩy mạnh việc quản lý mở rộng thị trờng Bảo hiểm thông qua việc thiết lập hệ thống ngân hàng-Bảo hiểm tạo lập mối quan hệ với quyền địa phơng cấp ngành, doanh nghiệp có uy tín thị trờng Đây kênh phân phối mà nớc phát triển giới áp dụng dể hoạt động lĩnh vực kinh doanh BHNT mang lại kết cao Chẳng hạn tây Ban nha năm 2000, hoạt động ngân hàng bảo hiểm chiếm khoảng 60% phí BHNT, số lợng hợp đồng bán qua hệ thống ngân hàng chiếm 49% số lợng hợp đồng có hiệu lực 59,5% số lợng hợp đồng mới, Hà Lan số chiếm tới 45%, Anh 35%, Mỹ 25% vv Theo kênh phân phối công ty bảo hiểm ký hợp đồng thoả thuận hợp tác với ngân hàng lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, ngân hàng có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm ký hợp đồng bảo hiểm, công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả hoa hồng tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác đợc Kênh phân phối có lợi chổ tận dụng đợc đội ngũ nhân viên ngân hàng, trụ sở giao dịch khanh trang to lớn, chi phí cho hoạt động thấp.Tận dụng đợc nguồn thông tin sẳn có khách hàng, khách hàng thờng ngời có thu nhập cao xã hội, có khả tài ổn định lâu dài Vì số tiền bảo hiểm ký hợp đồng thờng lớn, tỷ lệ trì hợp đồng cao Việt Nam từ năm 2000 với chiến lợc đa dạng hoá kênh phân 77 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B phối sản phẩm BHNT để trì phát triển thị phần công ty ký hợp đồng thoả thuận hợp tác với ngân hàng nh : Ngân hàng công thơng Việt Nam, Ngân hàng thơng mại cổ phần châu vv kết hoạt động nhìn chung cao Hoạt động thông qua hệ thống kênh phân phối phía công ty Bảo hiểm ngân hàng có thuận lợi sau: Về phía công ty bảo hiểm : +Các khách hàng tỏ tin tởng tiếp xúc với nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm, giới thiệu sản phẩm Các nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm thông thờng nhận tỷ lệ hoa hồng thấp họ không chạy theo lợi nhuận hoa hồng mang lại để giới thiệu sai lệch thông tin nh chất lợng sản phẩm +Uy tín sản phẩm BHNT dờng nh đợc tăng thêm thơng hiệu uy tín ngân hàng +Một thuận lợi thông qua ngân hàng công ty Bảo hiểm nắm bắt đợc rõ thông tin khách hàng từ tạo điều kiện thuận lợi việc chào bán sản phẩm có mức phí phù hợp Về phía ngân hàng: +Tận dụng đợc tài sản hữu hình nh mạng lới nhân viên, trụ sở trang thiết bị tài sản vô hình nh chuyên môn quản lý uy tín lợi quan hệ kinh doanh có sẳn hệ thống ngân hàng để tiến hành hoạt động kinh doanh Bảo hiểm cho phép dàn trải đợc chi phí hoạt động dẩn đến tiết kiệm đợc chi phí +Việc cung cấp dịch vụ tài toàn diện bao gồm dịch vụ ngân hàng sản phẩm bảo hiểm nơi giao dịch điều làm tăng thêm hình ảnh ngân hàng khách hàng tạo nên trung thành khách hàng đối vơí ngân hàng +Ngoài phải kể đến hiệu mang lại cho ngân hàng việc cấu lại hệ thống nhân theo yêu cầu hội nhập đợc thực thông qua việc tổ chức mạng lới bán bảo hiểm nhân viên ngân hàng Trên đề xuất thân việc thiết lập hệ thống ngân hàng-bảo hiểm thời gian tới với phát triển không ngừng kinh tế đất nớc đặc biệt phát triển mạnh ngân hàng, vẩn có cạnh tranh ngân hàng Công ty bảo hiểm nhng hy vọng công ty bảo hiểm khắc phục đợc khó khăn mở rộng hợp tác với nhiều ngân hàng 78 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B trình hoạt động kinh doanh kênh phân phối hứa hẹn nhiêu kết tốt đẹp tơng lai Bên cạnh hơp tác với tổ chức ngân hàng công ty bảo hiểm cần tạo lập mối quan hệ với quyền địa phơng, doanh nghiệp hoạt động có uy tín thị trờng để thiết lập nên kênh phân phối, chẳng hạn nh buổi họp cấp phờng công ty nên kết hợp với sở để giành số thời gian nhỏ nói qua sản phẩm bảo hiểm làm thẻ giảm giá cho khách hàng 5.Thiết lập kênh phân phối phản hồi trực tiếp Hiện với phát triển mạnh mẽ thị trờng bảo hiểm, nhu cầu tham gia Bảo hiểm ngời dân ngày lớn, số lợng sản phẩm bảo hiểm ngày nhiều việc phân phối sản phẩm qua kênh truyền thống đại lý gặp khó khăn đại lý trọng đến phân phối số sản phẩm quen thuộc với mức phí hoa hồng cao, dể bán sản phẩm có mức phí hoa hồng thấp khó thực đợc qua đại lý Vì cần thiêt lập mở rộng thêm kênh phân phối để nhằm hỗ trợ việc bán sản phẩm Kênh phân phối phản hồi trực tiếp kênh phân phối sản phẩm BHNT đến tận tay khách hàng thông qua hệ thống tiếp nhận xử lý thông tin nhu cầu tham gia bảo hiểm khách hàng Bằng hệ thống hai chiều thông tin dịch vụ mà công ty bảo hiểm cần chào bán đợc chuyển tới khách hàng có nhu cầu khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty bảo hiểm để đợc t vấn cung cấp sản phẩm bảo hiểm phù hợp Kênh đợc biểu nh sau: Thứ : chuyển tải đến khách hàng giới thiệu để khơi dậy nhu cầu Bảo hiểm , thông thờng kèm theo chào tên, địa chỉ, điện thoại cần liên hệ công ty bảo hiểm cần khách hàng yêu cầu phản hồi cung cấp thông tin công ty bảo hiểm gửi tài liệu đến cho khách hàng Thứ hai : chuyển tải đến khách hàng hợp đồng bảo hiểm mở, hợp đồng có đầy đủ mẩu biểu nh giấy yêu cầu bảo hiểm, điều khoản bảo hiểm, đơn khiếu nại, loại thông tin đặc trơng lợi ích sản phẩm, phí, định kỳ đóng phí Nếu khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm cần điền vào mẫu biểu gửi công ty bảo hiểm sau đánh giá rủi ro công ty bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng Các phơng tiện thông tin đợc sử dụng phản hồi trực tiếp 79 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B +Th tín: công ty bảo hiểm gửi th chào bán sản phẩm cho khách hàng, nh công ty bảo hiểm xác định đợc khách hàng tiềm ngời nhận đợc th +Điện thoại: công ty bảo hiểm sử dụng mạng lới điện thoại làm phơng tiện bán hàng, công ty gọi điện đến cho khách hàng khách hàng gọi điện đến cho công ty để mua bảo hiểm Muốn thực đợc việc bán hàng phơng thức công ty bảo hiểm phải có hệ thống điện thoại t vấn, khiếu nại miễn phí cho khách hàng chế phận chuyên trả lời khách hàng +Truyền hình truyền thanh: nhằm dẩn dụ khách hàng hấp đẩn khách hàng hình ảnh âm ánh sáng, nhằm hút khách hàng quan tâm tới sản phẩm công ty nhiều từ khêu gợi cho khách hàng tò mò tìm đến mua sản phẩm công ty sản phẩm chào bán qua kênh phân phối phản hồi trực tiếp có đặc điểm: +Giấy yêu cầu bảo hiểm đơn giản dể kê khai khách hàng cần cung cấp thông tin nh họ tên , ngày tháng năm sinh, địa chỉ, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, tình trạng sức khỏe, số thói quen nh uống rợi, hút thuốc cho công ty Bảo hiểm +Đánh giá rủi ro bảng tiêu chuẩn : Căn vào thông tin công ty Bảo hiểm chấp nhận Bảo hiểm cách so sánh với bảng tiêu chuẩn sức khoẻ thông thờng thấy vấn đề công ty bảo hiểm phát hành gửi hợp đồng Bảo hiểm cho khách hàng +Phí bảo hiểm cạnh tranh : thiết kế sản phẩm đơn giản chi phí thấp nên phí Bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm bán qua kênh mang tính cạnh tranh cao, đối tợng khách hàng sử dụng sản phẩm thờng ngời có thu nhập trung bình, phí đợc trả theo tháng Phân phối sản phẩm qua kênh có số u điểm +Phản hồi trực tiếp cho phép công ty BHNT đặc biệt thị trờng phát triển thông tin nh giới thiệu cách nhanh sản phẩm công chúng Chẳng hạn đại lý gặp gỡ tiếp xúc tối đa 10 khách hàng ngày để giới thiệu sản phẩm công ty với đội ngũ đại lý 10 nghìn ngời hao phí 24 tiếng đồng hồ tổng số khách hàng đợc biết sản phẩm 80 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B 100.000 ngời Trong công ty bảo hiểm tiến hành chơng trình 15 phút chào bán sản phẩm mạng chắn số khách hàng không bị giới hạn số +Thông qua kênh phân phối giúp cho công ty bảo hiểm tiếp cận đợc thị trờng điều thể chổ, đại phận khách hàng có thu nhập cao tham gia hợp đồng với số tiền bảo hiểm lớn quen mua BHNT thông qua đại lý phản hồi trực tiếp cho phép công ty bảo hiểm có đợc khách hàng có thu nhập thấp hơn, thời gian rảnh rỗi mà vẩn có nhu cầu quen thuộc với cần điện thoại làm dịch vụ cần thiết đợc mang đến tận nhà +Phản hồi trực tiếp đơn giản thủ tục mua bán làm cho chi phí mà công ty bảo hiểm giảm nhiều Chẳng hạn nh sử dụng đại lý BHNT công ty bảo hiểm phải gánh chịu chi phí tuyển dụng, đào tạo, quản lý tổ chức hệ thống đại lý phức tạp với phản hồi trực tiếp công ty bảo hiểm cần bỏ chi phí chuyển tải thông tin sản phẩm đến khách hàng chi phí xử lý thông tin mà khách hàng phản hồi Đây kênh phân phối mà nớc phát triển áp dụng thành công mang lại kết tốt, với phát triển khoa học công nghệ nh nh trình độ nhận thức ngời dân BHNT tăng lên rõ rệt hy vọng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội vận dụng kênh phân phối cách hiệu trình kinh doanh Thiết lập trang Website riêng công ty Với xu phát triển mạnh mẽ bùng nổ tin học nh hầu hết doanh nghiệp lớn áp dụng công nghệ tin học vào quản lý kinh doanh mình, doanh nghiệp tự xây dựng riêng cho Website để giới thiệu sản phẩm nh trình hình thành phát triển công ty Xuất phát từ nhu cầu cấp thiết hoạt động kinh doanh nh cạnh tranh mạnh mẽ thị trờng lĩnh vực bảo hiểm, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động lĩnh Bảo hiểm đợc Chính phủ xếp hạng đặc biệt Với tiềm lực tài hùng mạnh có kinh nghiệm 37 năm hoạt động kinh doanh Để chiếm lĩnh đợc thị trờng có sách cạnh tranh mạnh mẽ với công ty BHNT nớc công ty cần phải thiết lập riêng cho trang website để thông qua tự giơi thiệu thân nh chất lợng sản phẩm, tiềm lực tài chính, kết hoạt động công ty nh thông tin cập nhật giúp cho khách hàng nắm bắt đợc thông tin nhanh Khi tham 81 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B gia thơng mại điện tử Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội có thuận lợi nh +Có đợc thông tin phong phú đối tác thị trờng +Các chi phí văn phòng, bán hàng giảm nhiều lần, chi phí tìm kiếm chuyển giao tài liệu giảm +Giúp cho việc rút ngắn thời gian phân phối hàng theo truyền thống, hợp lý hoá quy trình giao nhận Bởi thông qua thơng mại điện tử thông tin mà khách hàng đợc biết qua website công ty, khách hàng có nhu cầu gửi thông tin cho công ty thông qua việc t vấn, gửi email kèm theo hồ sơ yêu cầu bảo hiểm mà công ty đăng mạng, công ty xem xét thẩm định chấp nhận yêu cầu bảo hiểm nhận tiền từ tài khoản khách hàng ngân hàng giảm thiểu đợc chi phí +Qua iternet/website khách hàng doanh nghiệp tiết kiệm đợc thời gian chi phí giao dịch từ khâu quảng cáo, tiếp xúc ban đầu đến toán Thời gian giao dịch qua internet bằng7% thời gian giao dịch qua fax 0,05% thời gian giao dịch qua bu điện, chi phí toán qua internet khoảng 10-20% chi phí toán theo lối thông thờng (Nguồn: tạp chí Bảo hiểm số 3/2001) +Dễ dàng tạo dựng quan hệ bạn hàng đối tác, thay phải gặp tốn thời gian, công ty bảo hiểm trao đổi thông tin qua mạng điện tử cách trực tiếp, liên tục nhanh chóng +Tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp nắm bất đợc thông tin thị trờng, xây dựng chiến lợc kinh doanh phù hợp, giảm chi phí đầu vào mở rộng quan hệ đợc với nhiều đối tác Nh kênh phân phối phù hợp với nớc phát triển, có mạng lới thơng mại điện tử toán liên ngân hàng phổ biến Do qua phân tích số khía cạnh công ty nh lĩnh vực kinh doanh, với phát triển mạnh mẽ khoa học công nghệ đa giải pháp với hy vọng thời gian không xa kênh phân phối thiết yếu mang lại hiệu cao cho công ty Giải pháp hoàn thiện máy quản lý giám sát Chỉ có việc thông qua việc tập trung quản lý vào phận hệ thống kênh phân phối đợc theo dõi điều chỉnh thờng xuyên phù hợp với thay đổi môi trờng kinh doanh Hiện công ty kinh doanh địa bàn Hà nội số tỉnh lân cận 82 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B Tại công ty phòng kinh doanh phòng quản lý đại lý phối hợp quản lý kênh phân phối, song cha đạt đợc hiệu cao thiếu phối hợp đồng bộ, quán dẫn đến hệ thống kênh không phát huy đợc mạnh vốn có Hơn có số vấn đề tồn hệ thống kênh nh mâu thuẩn, xung đột thành viên kênh trình đa sản phẩm thị trờng Sự cạnh tranh thị trờng BHNT thời gian tới đòi hỏi phải có tập trung thống việc quản lý điều hành hệ thống kênh phân phối Nh hoàn thiện phận thiết kế vận hành hệ thống kênh điều cấp thiết, phòng kinh doanh cần phối hợp chặt chẽ với phòng quản lý đại lý việc triễn khai hoạt động, công ty cần có số biện pháp sách nh: +Giám sát thực hoạt động điếu chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với thay đổi môi trờng kinh doanh +Đánh giá hiệu kênh để xác định đợc kênh phân phối trọng tâm phù hợp với nhu cầu thị trờng +Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin thị trờng, thông tin sản phẩm đổi thủ cạnh tranh +Xây dựng sách khuyến khích phận thuộch kênh phân phối tạo môi trờng cạnh tranh với tiêu thức khách quan, bình đẳng Thiết lập đờng dây nóng miễn phí cung cấp dịch vụ Bảo hiểm cho khách hàng Do phạm vi hoạt động Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội chủ yếu phạm vi địa bàn Hà nội, xuất phát từ vấn đề phân tích công ty Vì thân thiết nghĩ Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nên thiết lập đờng dây nóng miễn phí cung cấp dịch vụ, nh trả lời thắc mắc, chất vấn khách hàng giống nh dịch vụ 1080 nh Theo cách công ty nên có số điện thoại liên lạc miễn phí từ khách hàng tới công ty, tức khách hàng bấm số điện thoại liên lạc với công ty thắc mắc, chất vấn khách hàng đợc giải đáp khách hàng trả tiền cớc phí cho gọi Đây dịch vụ mà công ty có khả làm đợc thuận lợi cho khách hàng có khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhng điều kiện xa cha hiểu rõ sản phẩm thông qua dịch vụ khách hàng đợc giải đáp Đây dịch vụ công ty triễn khai mở rộng thêm thị trờng cho công ty 83 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B số lợng khách hàng đến với công ty nhiều Tôi tin với môt doanh nghiệp lớn nh Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không lâu xây dựng riêng cho dịch vụ trả lời miễn phí Chú trọng bồi dỡng nghiệp vụ, trình độ chuyên môn, u sản phẩm công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh cho đại lý cộng tác viên Đây công việc quan trọng, phục vụ cho phát triển lâu dài công ty xuất phát từ tình hình thực tế Nghiệp vụ BHNT mẽ, chủ yếu cán công ty làm việc sở tham khảo, học hỏi tài liệu nớc cha có quy trình làm việc cụ thể hợp lý Ngoài số cán chủ chốt có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng hoạt động nhiều năm lĩnh vực bảo hiểm, lại chiếm đa số cán trẻ, hầu hết tốt nghiệp đại học Mặc dù họ có khả tiếp thu cao, thích ứng nhanh với công việc, say mê với nghề nghiệp nhng kinh nghiệm công tác hạn chế Bên cạnh đội ngũ cộng tác viên công ty nghiệp vụ chuyên môn hạn chế, nên quan hệ công ty cộng tác viên thờng gạp khó khăn, công tác quản lý đội ngũ Đội ngủ cán khai thác có trình độ không đồng đều, số cha nắm điều khoản, lúng túng trớc câu hỏi khách hàng Qua trình nghiên cứu đánh giá tình hình chung thân đa số kiến nghị, hy vọng với ý kiến đa phần giúp cho công ty ngày hoàn thiện việc đào tạo đổi ngủ tuyễn viên +Đề nghị Bộ tài quan hữu quan quan tâm giúp đỡ hay khuyến khích, tạo điều kiện sỡ vất chất kỹ thuật cho công tác đào tào cán +Công ty nên mở rộng hợp tác với công ty Bảo hiểm giới nhằm nâng cao trình độ cán quản lý công ty Ngoài có điều kiệncc nên xếp bố trí công việc cử cán có lực nhu cầu học lớp ngắn hạn Bảo hiểm nớc ngoài, sở học hỏi đợc cách thức quản lý hoạt động công ty BHNT lớn giới, có điều kiện hoàn thiện loại hình BHNT Việt Nam, đa sản phẩm phù hợp đáp ứng cách tấo nhu cầu khách hàng 10 Gửi th trực tiếp, băng ghi âm, ghi hình sản phẩm công ty cho khách hàng tiềm năm 84 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B Để cho khách hàng đặt trọn niềm tin vào công ty nh mở rộng thêm thị trờng, tạo thêm hình ảnh đẹp công ty tâm trí khách hàng công ty cần gửi th trực tiếp cho khách hàng cảm ơn khách hàng tham gia sản phẩm công ty để từ mối quan hệ công ty khách hàng ngày gần gủi số lợng khách hàng thêm nâng cao Bên cạnh công ty ghi âm, ghi hình sản phẩm nh lợi ích sản phẩm gửi cho khách hàng tiềm mình, khách hàng có thời gian xẽ xét, lựa chọn sản phẩm để tham gia Bằng cách công ty gây cho khách hàng tò mò, gây thêm lòng tự tin sản phẩm lòng khách hàng Từ công ty thu hút đợc số lợng lớn khách hàng tham gia Đây giải pháp mang lại kết cao, chi phí thấp, tiếp cận đợc số lợng khách hàng lớn Trên số giải pháp vài kiến nghị thân kênh phân phối, thời gian có hạn kiến thức thực tế hạn chế, qua nghiên cứu lý thuyết kết hợp với thực tế đợc biết qua đợt thực tập mạnh dạn đa số giải pháp nêu trên, với hy vọng thời gian tới công ty vận dụng vào lĩnh vực kinh doanh mìnhvà mang lại kết khả quan giúp cho kênh phân phối sản phẩm công ty ngày hoàn thiện Kết luận 85 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B Qua viết ta nhận thấy hệ thống phân phối sản phảm Công ty Bảo việt Nhân thọ Hà nội cần thiết quan trọng, định đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty Bởi thông qua hệ thống phân phối sản phẩm công ty tiếp cận đợc khách hàng, thị trờng Bảo hiểm đợc rộng mở Nh nói công ty BHNT việc phát triễn hệ thống kênh phân phối đợc quan tâm hàng đầu, liên quan đến trình tồn phát triễn công ty Sau trình tìm hiểu nghiên cứu hoạt động tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà nội, mạnh dạn đa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nhằm giúp cho công ty mở rộng đợc thị phần giai đoạn nay, nhiên tuỳ điều kiện hoàn cảnh cụ thể mà công ty áp dụng kênh phân phối khác để giúp cho hiệu hoạt động kênh phân phối đợc cao Mặc dù có nhiều cố gắng nhng thời gian nghiên cứu cha dài, kiến thức thức hạn chế nên viết không tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết định Tôi mong nhận đợc đóng góp ý kiến nhiệt tình thầy cô giáo, cán nhân viên công ty nh bạn có quan tâm đến vấn đề để đề tài hoàn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn Hà nội, Tháng Năm 2002 Tài liệu tham khảo Giáo trình Bảo hiểm, PGS.TS Hồ Sĩ Sà - NXB thống kê 2000 86 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hoàng-Bảo hiểm 40B Giáo trình quản trị kinh doanh Bảo Hiểm, PGS.PTS: Nguyễn Cao Thờng NXB giáo dục 1998 Bảo Hiểm nguyên tắc thực hành, David Bland-NXB tài 1998 Các văn pháp luật kinh doanh Bảo Hiểm-NXB thống kê Giáo trình đào tạo đại lý Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Giảo trình quản trị hệ thống phân phối sản phẩm-Trơng Đình Chiến-GS.PTS Nguyễn Văn Thờng-NXB thống kê 1999 Quản trị Marketing dịch vụ-NXB lao động 1997 Quản trị Marketing-Phillip Lotler-NXB thống kê 1994 Giáo trình lý thuyết Marketing, PGS.TS Trần Minh Đạo-NXB thống kê 1998 10.Các báo cáo tổng kết năm (1997-2001) công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 11.Tông tin thị trờng Bảo Hiểm tái Bảo Hiểm 12.Tạp chí Bảo Hiểm (1998-2002) 13.Bản tin nội công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 14.Thời báo kinh tế Việt Nam Kinh tế Sài Gòn, báo Đầu t 87 [...]... phẩm tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội I-Vài nét về Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội và các yếu tố ảnh hởng đếnviệc triễn khai hoạt độgn kinh doanh của công ty 1.Sự hình thành và phát triển của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B 22 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là công ty đầu tiên của Bảo Việt, đồng thời là công ty đầu tiên... Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm II- Hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 1.Sự hình thành hệ thống phân phối Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lợc phát triển kinh doanh hàng đầu của công ty Chính vì vậy thời gian qua, công ty đã phát... công ty thành viên của Bảo Việt nên luôn đợc sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con ngời cũng nh các trang thiết bị trong quá trình kinh doanh, đây là một lợi thế rất lớn mà không một công ty nào có đợc 2 Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Hiện nay ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau: Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối sản phẩm. .. +Công tác kế toán, thu-chi + Công tác thống kê, kế hoạch Pòng tin học + Quản lý công tác tin học của công ty + Lu trữ, bảo quản các thông tin, số liệu về khách hàng cung cấp các thông tin kịp thời cho công ty lúc cần thiết 2.Các sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang triển khai Hiện nay Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang triển khai bán 5 sản phẩm chính và 5 sản phẩm bổ sung Những sản phẩm. .. giao sản phẩm- dịchvụ bảo hiểm đến khách hàng công ty bảo hiểm cần phải sử dụng một hệ thống phân phối (hay còn gọi là kênh phân phói) sản phẩm BHN Nh vậy ta có thể hiểu rằng hệ thống phân phối sản phẩm BHNT bao gồm con ngời và các phơng tiện vật chất khác cần thiết nhằm trao đổi thông tin giữa ngời bán và ngời mua và chuyển giao sản phẩm từ công ty Bảo hiểm đến ngời tiêu dùng cuối cùng cụ thể hơn hệ thống. .. phối sản phẩm của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Công ty Đại lý Ngân hàng Môi giới Đại lý Cộng tác viên Bảo hiểm Khách hàng Kênh phân phối trực tiếp Công ty Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B Khách hàng 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Sản phẩm- dịch vụ BHNT đợc mua bán trực tiếp trên cơ sở sự giao dịch và trao đổi thông tin trực tiếp giữa công ty bảo hiểm và khách hàng Theo hình thức... hợp nhằm thu hút khách hàng tham gia từ đó dẫn đến sự chia cắt thị trờng và thu hẹp khách hàng tiềm năng của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Trên đây là một số thuận lợi và khó khăn mà hiện nay Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang gặp phải Với thị trờng bảo hiểm đang phát triển mạnh nh hiện nay và với những định hớng và kế hoặch thực hiện của công ty, tôi hy vọng rằng công ty sẽ hạn chế đợc bớt những... bảo hiểm Phân phối qua hệ thống này công ty bảo hiểm sẽ tận dụng đợc cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ nhân viên ở công ty cũng nh các thông tin sẳn có về khách hàng bởi đây là một kênh phân phối có phạm vi hoạt động rộng, thông qua mối quan hệ của các cộng tác viên chúng ta khai thác triệt để đợc thị trờng cũng nh tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng Phần II Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm. .. phẩm dịch vụ vô hình Trong hệ thống phân phối BHNT, vai trò của khâu trung gian là rất lớncác trung gian đóng vai trò trung tâm trong hệ thống phân phối Trung gian bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng không có sản phẩm trong tay và cũng không mua 1 sản phẩm có thể bán Bởi vì BHNT, là sản phẩm vô hình và các trung gian bảo hiểm chỉ là đại diện đợc uỷ quyền của công ty Bảo hiểm hoặc khách hàng để thực. .. kinh doanh và khả năng tài chính của Bảo Việt, từ đó đem lại niềm tin cho khách hàng tham gia BHNT Hơn thế nữa, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là công ty thành viên của Bảo Việt nên luôn nhận đợc sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ kịp thời của công ty về tài chính cũng nh việc triễn khai các sản phẩm mới Cho đến nay thị trờng BHNT không còn là độc quyền của Bảo Việt, sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm ... công ty có đợc Cấu trúc hoạt động hệ thống phân phối Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Hiện Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội thực hệ thống phân phối sau: Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối sản phẩm công. .. tìm kiếm thêm khách hàng tiềm Phần II Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội I-Vài nét Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội yếu tố ảnh hởng đếnviệc triễn khai... ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 1.Sự hình thành hệ thống phân phối Ngay từ thành lập, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội quan tâm phát triển hệ thống phân phối coi chiến lợc phát triển kinh doanh hàng