Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại và dịch vụ hoàng mai

Nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạt ñộng kinh doanh trong doanh nghiệp, ñảm bảo cân ñối giữa cung và cầu ñối với từng mặt hàng cụ thể, góp phầ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-

 -

ðẶNG THỊ ðỢI

GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG MAI

LUẬN VĂN THẠC SĨ

\

HÀ NỘI 2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-

 -

ðẶNG THỊ ðỢI

GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG MAI

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS NGUYỄN NGUYÊN CỰ

HÀ NỘI 2013

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này

là trung thực và chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ học vị nào

Tôi xin cam ñoan rằng, mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

ðặng Thị ðợi

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cảm ơn Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội ñã tạo ñiều kiện giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn này Tôi vô cùng cảm ơn toàn thể các thầy cô giáo bộ môn Marketing Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, Viện Sau ñại học, Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội ñã ñóng góp những ý kiến quý báu và nhiệt tình giúp ñỡ tôi trong suốt thời gian nghiên cứu

ðặc biệt, tôi xin chân thành cảm tạ sự ñóng góp quý báu và tận tình của PGS.TS Nguyễn Nguyên Cự, người ñã không ngừng hướng dẫn, ñộng viên và khuyến khích tôi từ những bước ñi ñầu tiên cho tới lúc hoàn chỉnh bản luận văn này

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới các ñồng chí lãnh ñạo và toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Mai cùng các ñại lý, người tiêu dùng cá nhân ñã nhiệt tình giúp ñỡ và cung cấp thông tin, số liệu cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu và hoàn thiện ñề tài này

Trong quá trình làm nghiên cứu, mặc dù ñã có nhiều cố gắng ñể hoàn thiện luận văn, ñã tham khảo nhiều tài liệu và ñã trao ñổi, tiếp thu ý kiến của Thầy Cô, bạn bè Song, do ñiều kiện về thời gian và trình ñộ nghiên cứu của bản thân còn nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, tôi rất mong nhận ñược sự quan tâm ñóng góp ý kiến của Thầy Cô và các bạn ñể luận văn ñược hoàn thiện hơn

Tác giả luận văn

ðặng Thị ðợi

MỤC LỤC

LỜI CAM ðOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT v

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ viii

1 ðẶT VẤN ðỀ 1

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VẤN ðỀ 5

2.1 Cơ sở lý luận 5

2.1.1 Những vấn ñề về tiêu thụ sản phẩm 5

2.1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 9

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 22

2.1.4 Sự cần thiết phải ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .30

2.1.5 ðặc ñiểm của tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng 32

2.2 Cơ sở thực tiễn 33

2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng ở một số nước trong khu vực .33

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng ở Việt Nam 35

2.3 Một số công trình nghiên cứu có liên quan 38

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .39

3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 39

3.1.1 ðặc ñiểm cơ bản của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai39 3.1.2 Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực 41

3.1.3 ðặc ñiểm kinh doanh của công ty 43

3.1.4 Tình hình nhập sản phẩm ựồ ựiện gia dụng của công ty 45

3.1.5 Tình hình trang bị cơ sở vật chất của Công ty 46

3.1.6 Cơ cấu vốn của công ty 47

3.1.7 Những thuận lợi và khó khăn tại ựịa bàn nghiên cứu 48

3.2 Phương pháp nghiên cứu 49

3.2.1 Chọn ựiểm nghiên cứu 49

3.2.2 Thu thập các tài liệu 49

3.2.3 Xử lý số liệu 51

3.2.4 Phương pháp phân tắch 51

3.2.5 Vận dụng phân tắch ma trận SWOT ựối với tiêu thụ sản phẩm 51

3.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 52

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 54

4.1 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 54

4.1.1 Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 54

4.1.2 Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty 56

4.1.3 đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hoàng Mai 60

4.2 Các nhân tố ảnh hưởng ựến kết quả và hiệu quả hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM và DV Hoàng Mai 74

4.2.1 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng ựến tiêu thụ sản phẩm 75

4.2.2 Các yếu tố bên trong ảnh hưởng ựến tiêu thụ sản phẩm 77

4.3 định hướng và giải pháp ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hoàng Mai trong thời gian tới 86

4.3.1 định hướng 86

4.3.2 Giải pháp 88

5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98

5.1 Kết luận 98

5.2 Kiến nghị 99

TÀI LIỆU THAM KHẢO 102

PHỤ LỤC 104

: ðơn vị tính : Giá trị : Sản xuất kinh doanh : So sánh

: Trách nhiệm hữu hạn : Tài sản cố ñịnh : Triệu ñồng

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1: Số lượng sản phẩm nhập của công ty giai ựoạn 2010 Ờ 2012 45

Bảng 3.2: Tình hình trang bị TSCđ của công ty giai ựoạn 2010 Ờ 2012 46

Bảng 3.3: Nguồn vốn của công ty giai ựoạn 2010 - 2012 48

Bảng 3.4: Chọn mẫu ựiều tra 50

Biểu 3.1: Ma trận SWOT 52

Bảng 4.1: Tỷ trọng ựối tượng khách hàng của công ty Hoàng Mai giai ựoạn 2010 Ờ 2012 56

Bờng 4.2: Từnh hừnh tiếu thô sờn phÈm theo kếnh phẹn phèi 58

Bảng 4.3 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ 58

Bảng 4.4 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức thanh toán 60

Bảng 4.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường của công ty 60

giai ựoạn 2010 Ờ 2012 60

Bảng 4.6: Doanh thu, lợi nhuận xét theo sản phẩm của công ty 63

Bảng 4.7: Hiệu quả kinh doanh của công ty giai ựoạn 2010 - 2012 65

Bảng 4.8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ựiện gia dụng theo các tháng trong năm 2012 67

Bảng 4.9: Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai theo thị trường các ựịa phương 69

Biểu ựồ 4.1: Cơ cấu doanh thu của công ty theo thị trường các ựịa phương giai ựoạn 2010 - 2012 70

Bảng 4.10 Hiệu quả tiêu thụ một số sản phẩm tại công ty năm 2012 71

Bảng 4.11: Ý kiạn ệịnh giị cựa khịch hộng 78

Bảng 4.12: đánh giá của người tiêu dùng về hình thức mẫu mã bao bì ựồ gia dụng của các công ty trên thị trường 79

Bảng 4.13: Chắnh sách bán hàng của các công ty áp dụng cho đại lý cấp I 81

Bảng 4.14: Hình thức bán hàng của các công ty năm 2012 82

Bảng 4.15: Kết hợp ựiểm mạnh Ờ ựiểm yếu, cơ hội Ờ thách thức 85

Bảng 4.16: Mục tiêu kinh doanh của công ty giai ựoạn 2013 - 2020 88

Bảng 4.17: Xây dựng cơ cấu doanh thu theo thị trường các ñịa phương của công

ty giai ñoạn 2013 – 2020 89

Bảng 4.18: Xây dựng cơ cấu chủng loại sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của công ty giai ñoạn 2013 – 2020 91

Bảng 4.19: Xây dựng chính sách bán hàng của công ty áp dụng cho ðại lý cấp I giai ñoạn 2012 - 2020 92

Bảng 4.20: Tỷ lệ phân bổ chi phí quảng cáo hợp lý 97

Bảng 4.21 : Xây dựng phương thức thanh toán của công ty 97

giai ñoạn 2013 - 2020 97

DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ

Sơ ñồ 2.1: Tiêu thụ trực tiếp 11

Sơ ñồ 2.2 : Tiêu thụ gián tiếp 11

Sơ ñồ 2.3: Chu kỳ sống của sản phẩm 14

Sơ ñồ 2.4: Dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng 16

Sơ ñồ 3.1: Bộ máy tổ chức bộ máy quản lý của công ty 41

Sơ ñồ 4.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty 57

Sơ ñồ 4.2: Sơ ñồ bộ máy phòng kinh doanh hợp lý 93

Sơ ñồ 4.3: Sơ ñồ Kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý của công ty 95

1 ðẶT VẤN ðỀ 1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Tiêu thụ ñóng một vai trò quan trọng ñối với sự phát triển của mỗi ngành kinh tế nói riêng và với nền kinh tế ñất nước nói chung ðối với các doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh ñể tồn tại và phát triển ñược thì tiêu thụ sản phẩm

có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng Sản phẩm của doanh nghiệp ñược tiêu thụ nhanh, mạnh sẽ là ñộng lực thúc ñẩy doanh nghiệp phát triển và kinh tế ñất nước phát triển Bên cạnh ñó cũng chính nhờ sự tham gia của các tổ chức cá nhân trong tiêu thụ tạo thành hệ thống kênh phân phối ñã góp phần làm cân bằng hơn cơ cấu sản phẩm giữa các vùng miền trong cả nước, ñáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân ðồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng ñem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho ngân sách nhà nước thông qua hoạt ñộng xuất nhập khẩu, gián tiếp góp phần vào việc giải quyết một lực lượng lớn lao ñộng làm việc trong các cơ sở sản xuất – kinh doanh Qua ñó góp phần vào việc ñảm bảo an sinh xã hội

Có thể nói tiêu thụ là một khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất Nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạt ñộng kinh doanh trong doanh nghiệp, ñảm bảo cân ñối giữa cung và cầu ñối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn ñịnh giá cả thị trường ðồng thời tiêu thụ tạo ñiều kiện cho các hoạt ñộng kinh doanh khác nhau trong doanh nghiệp diễn

ra bình thường, ăn khớp với nhau, nhất là hoạt ñộng sản xuất cung ứng và dự trữ

Hiện nay, nền kinh tế của nước ta là một nền kinh tế mở và chúng ta ñang tích cực chủ ñộng hội nhập sâu và rộng vào nền kinh tế khu vực và kinh tế thế giới ðiều này ñồng nghĩa với việc giao lưu kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới diễn ra ngày càng mạnh mẽ, mức ñộ hợp tác ngày càng cao nhưng mức ñộ cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt ðặc biệt là khi Việt Nam ñã trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) thì hai

xu hướng hợp tác và cạnh tranh sẽ ngày càng phong phú và ña dạng hơn Hợp tác càng chặt thì cạnh tranh cũng ngày càng quyết liệt Hàng hóa của nước ta có ñiều kiện mở rộng và xâm nhập vào thị trường thế giới nhưng hàng hóa nước ngoài cũng sẽ tràn vào Việt Nam ðiều này ñã gây ra sự tác ñộng không nhỏ tới các chủ

thể kinh tế và các thành phần kinh tế trong nước Vì vậy trong ñiều kiện mới mỗi nhà sản xuất – kinh doanh dù hoạt ñộng trong bất cứ lĩnh vực nào muốn tồn tại ñược thì không còn cách nào khác là phải chiếm lĩnh ñược thị trường tiêu thụ trong nước, mở rộng ra thị trường nước ngoài, ñẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm Bởi vì tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng Nó là giai ñoạn cuối cùng của một chu kỳ SXKD chuyển sản phẩm từ tay người sản xuất ñến tay người tiêu dùng và là nhân tố quyết ñịnh tới sự tồn tại của cơ sở sản xuất

Cơ sở sản xuất có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì mới có ñiều kiện phát triển và

Công ty TNHH Thương mại và Dịch Vụ Hoàng Mai ñã hình thành và ngày càng phát triển, khẳng ñịnh ñược vị trí của mình trên thương trường Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh ðồ ñiện gia dụng công ty ñã cố gắng ñáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường Hàng năm công ty cung cấp cho thị trường rất nhiều loại sản phẩm với khối lượng tương ñối lớn ñáp ứng một phần nhu cầu của người tiêu dùng trong nước và ngoài nước Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế Sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở thị trường nội ñịa, ña dạng hóa sản phẩm chưa cao, chịu nhiều áp lực cạnh tranh từ các ñối thủ cùng ngành trong nước và sản phẩm của một số nước trong khu vực

Vì vậy mà tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa cao, khối lượng tiêu thụ còn khiêm tốn so với nhu cầu và tiềm năng của các thị trường

Vấn ñề ñặt ra là làm thế nào ñể công ty ngày càng chiếm lĩnh và mở rộng ñược thị trường? ñẩy nhanh ñược tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm, chỉ ra ñược ñiểm

mạnh, ựiểm yếu, cơ hội cũng như thách thức của công ty, những vấn ựề phát sinh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty? đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty? Giải pháp của công ty trước sự suy thoái kinh tế toàn cầu và sức mua của người tiêu dùng dự báo sẽ giảm

Xuất phát từ lý do trên, chúng tôi ựã chọn nội dung nghiên cứu: ỘGiải pháp ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hoàng MaiỢ

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

đề xuất một số giải pháp ựẩy mạnh hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm của Công

ty

1.3 đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 đối tượng nghiên cứu

đề tài tập trung nghiên cứu các vấn ựề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Mai

đối tượng trực tiếp là người bán buôn, bán lẻ và tiêu dùng trực tiếp các sản phẩm của công ty

- Nghiên cứu ñề xuất ñịnh hướng và giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

ñồ ñiện gia dụng ñạt hiệu quả cao

Phạm vi về không gian: ðề tài ñuợc nghiên cứu tại Công ty TNHH

Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Mai

Phạm vi về thời gian:

- Số liệu của công ty giai ñoạn 2010 – 2012

- Số liệu ñiều tra 2012

2 CƠ SỞ Lí LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VẤN ðỀ

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Những vấn ủề về tiờu thụ sản phẩm

2.1.1.1 Khỏi niệm về tiờu thụ sản phẩm

Tiờu thụ sản phẩm là giai ủoạn cuối cựng của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết ủịnh sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp Tiờu thụ sản phẩm là thực hiện mục ủớch của sản xuất hàng hoỏ, là ủưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiờu dựng Nú là khõu lưu thụng hàng hoỏ, là cầu nối trung gian một bờn là sản xuất và phõn phối cũn một bờn là tiờu dựng

Dưới gúc ủộ xó hội, tiờu thụ nằm ở khõu lưu thụng hàng hoỏ trong quỏ trỡnh tỏi sản xuất sản phẩm xó hội: Sản xuất – phõn phối – trao ủổi – tiờu dựng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiờu dựng Hoạt ủộng tiờu thụ sẽ giỳp thực hiện ủược chức năng giỏ trị của hàng hoỏ và ủảm bảo cho quỏ trỡnh tỏi sản xuất xó hội ủược liờn tục

Dưới gúc ủộ một doanh nghiệp thỡ tiờu thụ sản phẩm là một quỏ trỡnh phức tạp bao gồm nhiều khõu: từ việc nghiờn cứu thị trường, xỏc ủịnh nhu cầu khỏch hàng ủến việc tổ chức sản xuất, thực hiện cỏc hoạt ủộng tiờu thụ, xỳc tiến bỏn hàng,… nhằm mục tiờu ủạt doanh số và lợi nhuận cao Hay núi một cỏch khỏc là doanh nghiệp phải thực hiện cỏc hoạt ủộng marketing ủể tiờu thụ ủược những sản phẩm ủó sản xuất ra

Hoạt ủộng tiờu thụ sản phẩm ủược cấu thành từ cỏc yếu tố sau:

- Chủ thể kinh tế tham gia: Người bỏn và người mua

- ðối tượng tiờu thụ: Hàng húa, dịch vụ và tiền tệ

- Thị trường: Cú thể hiểu rằng thị trường là nơi diễn ra cỏc mối quan hệ kinh tế, là nơi chứa ủựng tổng số cung - cầu, là nơi tập hợp nhu cầu cỏc loại sản phẩm hàng hoỏ

2.1.1.2 Quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Ngày nay, trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường các nhà sản xuất buộc phải năng động, sáng tạo tìm ra biện pháp nâng cao hiệu quả kinh

tế trong từng khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Một trong những khâu quan trọng đó là hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thực tế trong kinh doanh cho ta thấy không thiếu những sản phẩm được sản xuất ra rất tốt nhưng lại tiêu thụ chậm, thậm chí không tiêu thụ được do không biết cách tổ chức tiêu thụ sản phẩm, không đáp ứng được yêu cầu tiêu dùng của xC hội Do vậy tiêu thụ sản phẩm là công việc vô cùng khó khăn mà đòi hỏi các nhà sản xuất phải trăn trở suy nghĩ Muốn nâng cao hiệu quả trong hoạt

động tiêu thụ đòi hỏi phải nghiên cứu thường xuyên, có kế hoạch, chiến lược thị trường phù hợp về mẫu mC, giá cả, chất lượng

Hoạt động tiêu thụ thường tuân theo một số quan điểm sau:

* Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ sản phẩm hàng hoá sang tiền tệ Quá trình này phải đảm bảo: Tổng doanh thu lớn hơn tổng chi phí

Để thực hiện được quan điểm này, đòi hỏi nhà sản xuất phải có chiến lược, sách lược sản phẩm là sử dụng phương thức kinh doanh như thế nào để có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thoả mCn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng Một chiến lược sản phẩm được coi là tối ưu trước hết phải hội tụ đủ khả năng vượt qua những trở ngại trên con đường đi tới mục tiêu của nhà sản xuất đC định ra Hơn nữa phải đảm bảo công tác tạo nguồn trong sản xuất, liên doanh, liên kết ổn

định, thường xuyên mở rộng thị trường, tăng cường mở rộng các hoạt động marketing tinh đồng thời phải linh hoạt, nhạy bén thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường và các đối tượng khách hàng khác nhau Khi xây dựng chiến lược sản phẩm cần chú ý tới 2 nguyên tắc cơ bản sau:

- Chỉ quyết định sản xuất sản phẩm mới khi trải qua đầy đủ 4 bước: Nghiên cứu - thiết kế – chế thử – chuẩn bị điều kiện

- Chỉ lựa chọn sản phẩm khi đáp ứng được 2 mặt: Tiến bộ kỹ thuật và lợi ích kinh tế

* Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh

Sản xuất là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, nó có thể biểu hiện dưới dạng sau:

T1: Lượng tiền thu được sau khi bán hàng ở vòng quay 1

T2: Lượng tiền thu được sau khi bán hàng ở vòng 2

Trong nền kinh tế thị trường khi mà cạnh tranh ngày càng gay gắt muốn

đạt được mục tiêu lợi nhuận tối đa thì phải rút ngắn được chu kỳ sản xuất kinh doanh nhằm tăng vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp để tăng hiệu quả sử dụng vốn Muốn làm được điều đó đòi hỏi quá trình tiêu thụ sản phẩm phải được tiêu thụ nhanh chóng Điều này được thể hiện bởi số vòng quay của vốn lưu động

L = M/V L: Số vòng quay của vốn lưu động trong một năm

M: Tổng mức luân chuyển vốn lưu động kỳ kế hoạch

V: Vốn lưu động bình quân 1 năm

Vậy muốn tăng tổng lợi nhuận thì hoặc tăng LN1 hay tăng số vòng quay L

Từ đó rút ngắn được chu kỳ sản xuất kinh doanh, làm thúc đẩy sản xuất phát triển, sử dụng tối đa nguồn lực đầu vào, hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá thành sản phẩm thị trường, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm Ngược lại sẽ làm cho hàng hoá khó tiêu thụ, dẫn đến sản xuất bị trì trệ, khó mở rộng quy mô sản xuất

* Tiêu thụ sản phẩm tác động đến khâu sản xuất

Quá trình sản xuất kinh doanh gồm nhiều công đoạn, giữa các khâu có mối quan hệ với nhau như một chuỗi mắt xích, các mắt xích kéo dài từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ và có sự tác động qua lại với nhau Tiêu thụ sản phẩm luôn gắn với thị trường và thị hiếu người tiêu dùng Những thông tin phản ánh đúng nhu cầu thị trường và thị hiếu người tiêu dùng sẽ là kim chỉ nam cho định hướng phát triến sản xuất và ngược lại nếu thông tin sai hay định hướng không tốt sẽ làm

ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất như: Sản xuất ra sản phẩm không phù hợp với cái mà thị trường cần, hàng hoá không tiêu thụ được, dẫn đến thua lỗ

2.1.1.3 Mục tiờu

ðại ủa số cỏc doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hàng hoạt ủộng tiờu thụ sản phẩm ủều nhằm vào một số mục tiờu cơ bản sau:

Tăng thị phần của doanh nghiệp

Tăng doanh thu và lợi nhuận

Duy trỡ và phỏt triển uy tớn kinh doanh của – tài sản vụ hỡnh của doanh nghiệp

Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh

Doanh nghiệp cú thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận gúp vốn ủể ủầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ cú tiờu thụ sản phẩm tốt mới là biện phỏp cơ bản nhất ủể bự ủắp chi phớ, bảo ủảm kinh doanh cú lói, tớch luỹ nội bộ và tỏi ủầu tư Nhiều doanh nghiệp cú những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại khụng tiờu thụ ủược do khụng phự hợp với nhu cầu, do sự kộm cỏi trong khõu tiờu thụ ðiều này làm ứ ủọng sản phẩm, làm ủỡnh trệ quỏ trỡnh quay vũng vốn, ảnh hưởng ủến sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp Cỏc doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyờn tổ chức và quản lý hoạt ủộng tiờu thụ hợp lý,

cú hiệu quả thỡ mới mong ủạt ủược những mục tiờu cơ bản của mỡnh

2.1.1.4 Vai trũ của tiờu thụ sản phẩm

Tiờu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiờu dựng, nú giỳp cho cỏc nhà sản xuất hiểu thờm về kết quả sản xuất của mỡnh và nhu cầu của khỏch hàng Về phương diện xó hội thỡ nú cú vai trũ trong việc cõn ủối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra ủược tiờu thụ tức là sản xuất ủang diễn ra một cỏch bỡnh thường trụi chảy, trỏnh ủược sự mất cõn ủối, giữ ủược bỡnh ổn trong xó hội ðồng thời tiờu thụ sản phẩm giỳp cỏc ủơn vị xỏc ủịnh phương hướng và bước ủi của kế hoạch sản xuất cho giai ủoạn tiếp theo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng xC hội nói chung và của từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ

sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đ−ợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Tiờu thụ sản phẩm giữ vai trũ quan trọng trong việc phỏt triển và mở rộng thị trường tiờu thụ, trong việc duy trỡ mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khỏch hàng, là tấm gương phản chiếu tỡnh hỡnh kinh doanh của doanh nghiệp Tiờu thụ sản phẩm gúp phần quan trọng trong việc nõng cao hiệu quả hoạt ủộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bờn cạnh một loạt cỏc biện phỏp làm tăng lợi nhuận như: giảm giỏ thành, tiết kiệm nguyờn vật liệu, ủổi mới hệ thống thiết

bị, qui trỡnh cụng nghệ ủể tăng chất lượng sản phẩm… thỡ tăng sản lượng tiờu thụ cũng như hoàn thiện cụng tỏc tiờu thụ sẽ là một biện phỏp hữu hiệu ủể nõng cao hiệu quả hoạt ủộng sản xuất – kinh doanh, phự hợp với khả năng và tỡnh hỡnh của cỏc doanh nghiệp

2.1.2 Nội dung tiờu thụ sản phẩm

Nội dung của tiờu thụ sản phẩm ủược hiểu theo hai khớa cạnh ủú là theo nghĩa rộng và theo nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp thỡ hoạt ủộng tiờu thụ sản phẩm chỉ bao gồm cỏc nội dung mà giới hạn của nú là trong gian hàng, cửa hàng, là những hoạt ủộng với cỏc hành vi cụ thể, thực hiện cỏc nhiệm vụ cụ thể chứ khụng phải ủược tổ chức và xõy dựng theo hướng chiến lược

Theo nghĩa rộng thỡ nhiệm vụ của tiờu thụ sản phẩm bao gồm:

- Bày biện hàng hoỏ, cỏch vận dụng quảng cỏo và trang trớ

- Mời mọc, lụi kộo khỏch hàng, làm cho họ chỳ ý tới sản phẩm của mỡnh Giới thiệu cho khỏch hàng về sản phẩm của mỡnh và thuyết phục ủể họ ra quyết ủịnh mua hàng

- Khi khỏch hàng ủồng ý mua hàng, phải thực hiện giao hàng cho khỏch hàng một cỏch nhanh chúng, thuận tiện và văn minh nhất

- Cỏc dịch vụ nào ủược dành cho khỏch hàng thỡ phải thực hiện nghiờm tỳc, ủầy ủủ

ðể thực hiện ủược những nhiệm vụ ủú thỡ tiờu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng bao gồm cỏc nội dung sau

2.1.2.1 Nghiờn cứu thị trường

Mục đích của nghiên cứu thị trường là để cĩ được những thơng tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Các thơng tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nào? Gía cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên đựơc tổ chức như thế nào?

Nội dung nghiên cứu thị trường: trước tiên doanh nghiệp phải xác định được thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh Sau đĩ tiến hành tìm kiếm, thu thập, xử lý và phân tích thơng tin thu thập đựơc Cuối cùng, doanh nghiệp dự đốn xu hướng phát triển của thị trường đối với nhĩm hàng đĩ và ra quyết định Các thơng tin doanh nghiệp thu thập cần phải đủ, chính xác, độ tin cậy cao,cập nhật Bên cạnh nguồn thơng tin thuộc về doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nghiên cứu 4 yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường

Phương pháp nghiên cứu thị trường: doanh nghiệp cần kết hợp cả 2 phương pháp để tiến hành nghiên cứu thu thập thơng tin: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập các thơng tin đã được xuất bản trên sách báo, tạp chí, bản tin, niên giám thống kê,… Tuy nhiên các tài liệu này thường cĩ độ trễ so với thực tế Phương pháp nghiên cứu hiện trường tức cán bộ nghiên cứu thị trường đến tận nơi quan sát, thực nghiệm, điều tra…thơng tin thu được sinh động, thực tế, hiện tại

Các phương pháp dự báo thị trường sản phẩm nội thất cĩ thể sử dụng là: phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp tốn kinh tế, phương pháp chuyên gia, dự báo ngoại suy, thử nghiệm,…

2.1.2.2 Lựa chọn hình thức và phương thức tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đĩ các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng ðể hoạt động tiêu thụ

cĩ hiệu quả cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên

cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp

- Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian Với hình thức này có thể giảm ñược chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có ñiều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ ñó tạo ñiều kiện thuận lợi ñể gây uy tín và thanh thế cho doanh nghiệp Nhưng nó cũng gặp phải nhược ñiểm là doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc ñộ chu chuyển của vốn lưu ñộng chậm hơn…

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Sơ ñồ 2.1: Tiêu thụ trực tiếp

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, ñại lý… sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ ñược một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ ñó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát ñược các khâu trung gian…

Sơ ñồ 2.2 : Tiêu thụ gián tiếp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người bán lẻ

Người bán lẻ Người

bán buôn

Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn

do ñặc ñiểm của sản phẩm quyết ñịnh Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có ưu nhược ñiểm nhất ñịnh, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

2.1.2.3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch hóa tiêu thụ

a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là ñịnh hướng tiêu thụ có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời gian dài cùng với hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu ñề ra trong hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ñược tiến hành theo 3 bước sau:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mực bán sản phẩm

Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Bước 3: Lựa chọn và quyết ñịnh chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ những căn cứ khác nhau bởi chịu sự tác ñộng của nhiều yếu tố Có 3 căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, ñó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào ñối thủ cạnh tranh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có 2 phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác ñịnh các bước ñi và hướng ñi cùng với những mục tiêu cần ñạt tới, thường thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp

ñộ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên vấn ñề quan trọng là phải xác ñịnh ñược mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ

Chiến lược bộ phận: bao gồm bốn chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và yểm trợ

- Chiến lược sản phẩm: Thị trường ñồ ñiện gia dụng Việt Nam ñặc biệt

phát triển trong những năm gần ñây Là mặt hàng phong phú về chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, tính năng kỹ thuật…Các dòng sản phẩm ñồ ñiện gia dụng có thể

kể ñến: Nồi cơm ñiện, quạt ñiện, máy xay sinh tố,…phục vụ nhu cầu ña dạng của các nhóm khách hàng khác nhau có nhu cầu về sản phẩm ñồ ñiện gia dụng Mặt hàng sản phẩm ñồ ñiện gia dụng nằm trong phân lớp hàng tiêu dùng

ðối với sản phẩm ñồ ñiện gia dụng, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm theo các hướng khác nhau căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và ñiều kiện

cụ thể của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể phát triển trên từng sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng, kiểu dáng, hình thức thẩm mỹ, màu sắc, kết cấu và tính năng của sản phẩm, ña dạng hoá các mẫu mã, kích cỡ sản phẩm khác nhau Hoặc doanh nghiệp có thể phát triển thêm danh mục sản phẩm mới bằng cách bổ sung thêm các sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, ñưa ra các danh mục sản phẩm mới hoàn toàn

Sản phẩm ñồ ñiện gia dụng là sản phẩm mà chu kỳ sống của nó trải qua các giai ñoạn chủ yếu: Triển khai, tăng trưởng, trưởng thành, bão hoà và suy thoái Mỗi giai ñoạn khả năng thích ứng của sản phẩm là khác nhau và ñem lại những kết quả khác nhau, do ñó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm ñể từ ñó ñưa ra những phương án phù hợp với từng giai ñoạn

Giai ñoạn triển khai: Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá ít người

biết ñến trong khi chi phí kinh doanh lớn và lợi nhuận rất nhỏ bé, thậm chí có thể

bị lỗ Ở giai ñoạn này doanh nghiệp không thể mạo hiểm ñưa ra khối lượng lớn

Giai ñoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị

trường ñã chấp nhận sản phẩm mới Chi phí kinh doanh và giá thành giảm ñáng

kể và do ñó lợi nhuận tăng, khối lượng sản phẩm nhập về có thể tăng do việc mở rộng thị trường tương ñối thụân lợi

Giai ñoạn trưởng thành: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ có tốc ñộ tăng

chậm lại, nhưng khối lượng tuyệt ñối ñạt con số cao nhất Giai ñoạn này thường kéo dài và thường là cơ hội ñể doanh nghiệp ñẩy mạnh kinh doanh, ñưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn Lợi nhuận lúc này ñạt mức cao nhất

Sơ ñồ 2.3: Chu kỳ sống của sản phẩm

Giai ñoạn

triển khai

Giai ñoạn tăng trưởng

Giai ñoạn trưởng thành

Giai ñoạn bão hoà

Giai ñoạn suy thoái

Dmax

Giai ñoạn bão hoà: hàng hoá bắt ñầu bị ứ ñọng, nhu cầu thị trường giảm

và khách hàng bắt ñầu chuyển sang mua sắm những sản phẩm khác Trên thị trường có nhiều ñối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự ðể tiếp tục duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải ñưa ra những giải pháp ñòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến Lợi nhuận trong kinh doanh giảm

Giai ñoạn suy thoái: Khối lượng bán giảm sút nhanh chóng tới mức sản

phẩm không thể bán ñược hoặc chỉ bán với khối lượng ít Do ñó doanh số và lợi nhuận ñều giảm sút

Qua thực tế tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nhận biết ñược mỗi loại sản phẩm mà doanh nghiệp ñang kinh doanh thuộc chu kỳ nào của chu kỳ sống, phân tích xem ñã nên bỏ sản phẩm nào ñó hay chưa, ñể từ ñó có những giải pháp phù hợp ðối với những sản phẩm lỗi thời hay sản phẩm không hợp thị hiếu người tiêu dùng cần có kế hoạch loại bỏ chúng ñúng thời ñiểm ñể giảm bớt các chi phí không cần thiết

- Chiến lược giá cả

Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn ñến mức bán, cảm nhận về chất lượng của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Giá vẫn là yếu tố rất nhạy cảm ñối với hoạt ñộng tiêu thụ mặc dù cạnh tranh bằng giá cả ñã nhường vị

trí hàng ñầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ ðối với thị trường Việt Nam, cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn ñược coi là vũ khí lợi hại Do vậy doanh nghiệp cần phải xác ñịnh ñược một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt ñộng của doanh nghiệp Kỹ thuật ñịnh giá dựa trên chi phí kinh doanh trên cơ sở chi phí cộng thêm là phương pháp ñịnh giá phổ biến của các doanh nghiệp hoạt ñộng kinh doanh sản phẩm ñồ ñiện gia dụng Theo phương pháp này, giá bán sản phẩm ñược xây dựng dựa trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau ñó thêm một tỷ lệ cần thiết vào giá thành sản phẩm ñể thu hồi các chi phí quản trị chung và ñạt ñược mức lợi nhuận thoả ñáng theo mục tiêu Sau ñó căn cứ vào hình thức tiêu thụ ñể xác ñịnh mức chiết khấu thương mại hợp lý Và do ñó các daonh nghiệp thường áp dụng chính sách 2 giá: một mức giá bán lẻ (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) mức giá này thường cao và một mức giá bán ñại lý (bán cho các nhà trung gian) mức giá này thấp hơn Giá sản phẩm ñồ ñiện gia dụng thay ñổi theo sự thay ñổi của thị trường, vì vậy các doanh nghiệp cần phân tích sự biến ñộng giá sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của các ñối thủ cạnh tranh và xu hướng biến ñộng về giá cả trên thị trường ñể ñưa ra ñược mức giá bán phù hợp ñối với từng sản phẩm ñồ ñiện gia dụng mà doanh nghiệp kinh doanh

- Chiến lược phân phối

ðối với sản phẩm ñồ ñiện gia dụng ñể có thể tiếp cận thị trường rộng lớn khắp các khu vực, doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng kênh phân phối ñược thể hiện tổng quát qua sơ ñồ sau:

Sơ ñồ 2.4: Dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng

của doanh nghiệp

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể ñược thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào Hình thức tiêu thụ này có ưu ñiểm là giảm ñược chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có ñiều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng…song nó cũng có nhược ñiểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, ñòi hỏi lực lượng bán hàng phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này rất cao, nhiều khi làm cho tốc ñộ chu chuyển của vốn lưu ñộng chậm hơn…

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này, sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của doanh nghiệp vươn tới thị trường xa và rộng lớn, tiêu thụ ñược khối lượng lớn sản phẩm trong thời gian ngắn, từ ñó thu hồi vốn nhanh…Tuy nhiên thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, doanh nghiệp khó có thể kiểm soát ñược các khâu trung gian…

Như vậy mỗi loại hình tiêu thụ sản phẩm ñều có ưu nhược ñiểm nhất ñịnh Cần căn cứ vào mục tiêu trong hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực tế của doanh nghiệp ñể lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp

Người bán lẻ

Người bán lẻ Người

bán buôn

- Chiến lược xúc tiến và yểm trợ bán hàng

ðể hỗ trợ, tìm kiếm, thúc ñẩy cơ hội tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng, các doanh nghiệp thường sử dụng các hoạt ñộng xúc tiến thương mại:

Quảng cáo: sản phẩm ñồ ñiện gia dụng với nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích thước, màu sắc,…khác nhau ðể truyền tải ñược nhiều hình ảnh về sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của doanh nghiệp, phương tiện quảng cáo chủ yếu: quảng cáo trên Internet, qua hội chợ triển lãm, qua báo chí, catalogue

Trưng bày giới thiệu sản phẩm hàng hoá: ðối với hoạt ñộng này cần quan tâm ñến ñịa ñiểm ñặt phòng, sản phẩm trưng bày giới thiệu hàng hoá, cách bố trí sắp xếp sản phẩm cho phù hợp…

Tham gia hội chợ triển lãm: là hình thức doanh nghiệp ñưa ra trưng bày và giới thiệu sản phẩm ñồ ñiện gia dụng nhằm mục ñích thúc ñẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp ñồng ñặt hàng và mua bán sản phẩm

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể áp dụng các hoạt ñộng xúc tiến và yểm trợ khác như: khuyến mại, tổ chức hội nghị khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu,

tổ chức các hoạt ñộng dịch vụ khách hàng, xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu

b) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở các mục tiêu chiến lược trong tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp tiến hành xây dựng các mục tiêu ngắn hạn và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình trong từng thời kỳ

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng ñảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch

ñã ñịnh; là căn cứ ñể xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của

kế hoạch sản xuất - kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp…

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chính sau:

- Các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật

và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường, giá cả tiêu thụ…Các chỉ tiêu kế hoạch có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương ñối và tuyệt ñối

- Các biện pháp thực hiện các chỉ tiêu ựã ựề ra

- Thời gian thực hiện kế hoạch

2.1.2.4 Tổ chức quản lý các hoạt ựộng tiêu thụ

Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và ựược chuyên môn hoá ựể tăng hiệu quả hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm Tuỳ theo quy mô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: gọn nhẹ, cơ cấu ựơn giản, linh hoạt, thắch ứng cao với yêu cầu của thị trường, phù hợp với mục tiêu ựề ra, phát huy năng lực tập thể, hoạt ựộng ựồng nhất có hiệu quả

Một thực tế cho thấy rằng sản phẩm không bán ựược không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém Do ựó ựể thực hiện tốt các hoạt ựộng tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý ựến các nội dung sau:

đánh giá hiệu quả hoạt ựộng của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai ựoạn

- Bộ máy tiêu thụ sản phẩm:

Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ ựảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu ựề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay ựổi của thị trường, thúc ựẩy quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh tế Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi tiến ựộ tiêu thụẦ ựược giao cho các công việc cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức bán hàng:

Tuỳ theo ñiều kiện, ñặc ñiểm kinh doanh và ñặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp ñồng kinh tế, bán hàng qua ñiện thoại, mạng internet… Các bước tổ chức bán hàng:

Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực Riêng với các ñại lý, tuỳ theo ñiều kiện trong hợp ñồng ñã ký mà vận chuyển và tính toán

Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Các ñại lý cũng có những cách làm nhằm mục ñích trên theo quan ñiểm và khả năng của họ

Tuyển chọn và ñào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt ñộng tác nghiệp mở ñầu tạo ñiều kiện chủ ñộng cho hoạt ñộng bán hàng, ñáp ứng tối ña nhu cầu của thị trường ñảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng

- Hoạt ñộng giao dịch, ký kết hợp ñồng

Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm

và thực hiện bán hàng qua hợp ñồng tiêu thụ Hình thức bán hàng này tạo ñiều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống Trước khi ký hợp ñồng doanh nghiệp phải xác ñịnh rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc ñàm phán Kết quả của một cuộc ñàm phán thành công là hợp ñồng tiêu thụ sản phẩm ñược ký kết ðối tượng ký kết hợp ñồng với doanh nghiệp là các ñơn vị và cá nhân có nhu cầu và ñủ tư cách pháp nhân Bước tiếp theo của việc ký hợp ñồng

là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các ñiều kiện ñã thoả thuận trong hợp ñồng Các hợp ñồng thường sử dụng là: hợp ñồng ñại lý tiêu thụ, hợp ñồng liên doanh, tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận

Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp ñồng ñã ký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, ñảm bảo uy tín của doanh nghiệp

- Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo ñể gợi

mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối ña nhu cầu của người mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng hoá Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác ñộng vào tâm lý của người tiêu dùng

và sự tin cậy của doanh nghiệp

Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt ñộng bao gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

- Kiểm tra và ñánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ

Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp ñánh giá kết quả tiêu thụ ñã ñạt ñược thông qua các chỉ tiêu sau:

Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp ñã tiêu

Là biện phỏp truyền bỏ thụng tin của cỏc doanh nghiệp về sản phẩm hàng hoỏ, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh Mục ủớch của quảng cao là ủẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm hàng hoỏ và dịch vụ qua ủú thu lợi nhuận

Mục tiờu của quảng cỏo: giỳp tăng số lượng sản phẩm tiờu thụ trờn thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới Mặt khỏc nú cũn giỳp xõy dựng và củng cố uy tớn của sản phẩm (nhón hiệu), doanh nghiệp Phương tiện quảng cỏo: qua phương tiện thụng tin ủại chỳng bỏo chớ, truyền hỡnh, truyền thanh, quảng cỏo ngoài trời (biểu ngữ trờn ủường, pano- aphich, phương tiện vận tải…), băng ủĩa, internet…

Yờu cầu của thụng ủiệp quảng cỏo: phải cú ủộ biểu cảm; phự hợp với nội dung quảng cỏo; ngụn ngữ và hỡnh ảnh phải rừ ràng, dễ hiểu, phự hợp với ủại quần chỳng; thụng tin phải ủảm bảo ủộ tin cậy; dung lượng quảng cỏo phải cao…

- Khuyến mại

Là hành vi thương mại của thương nhõn nhằm xỳc tiến việc bỏn hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhõn bằng cỏch giành những lợi ớch nhất ủịnh cho khỏch hàng

Khuyến mại là hỡnh thức xỳc tiến bổ sung cho quảng cỏo, thụng thường nú ủược sử dụng cho những hàng hoỏ mới tung ra thị trường, ỏp lực cạnh tranh cao ủặc biệt là cỏc sản phẩm cú ủơn giỏ thấp vừa ủem lại doanh thu cao Thụng qua cỏc kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hỳt thờm những người dựng thử mới, kớch thớch những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua Thường thì việc khuyến mại chỉ diễn ra trong một giai đoạn cần thiết nào đó, nhằm nâng cao thông tin và uy tín của doanh nghiệp nhất là khi có sản phẩm mới, thị trường cũ hay sản phẩm cũ thị trường mới

- Hội chợ, triển lóm:

Triển lóm là hoạt ủộng xỳc tiến thương mại thụng qua việc trưng bày hàng hoỏ, tài liệu về hàng hoỏ ủể giới thiệu, quảng cỏo nhằm mở rộng và thỳc ủẩy việc tiờu thụ hàng hoỏ Hội chợ thương mại là hoạt ủộng xỳc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một ủịa ủiểm nhất ủịnh, trong ủú tổ chức, cỏ nhõn

sản xuất kinh doanh ựược trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục ựắch tiếp thị,

ký kết hợp ựồng mua bán

Khi tham gia hội chợ, triển lãm giúp các doanh nghiệp góp phần thực hiện chiến lược marketing của mình Tạo cơ hội ựể các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố danh tiếng

và hình ảnh của doanh nghiệp Qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có cơ hội ựể thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về ựối thủ cạnh tranh, tạo

cơ hội ựể doanh nghiệp mở rộng thị trường, có cơ hội nhận ựược sự tài trợ và ủng

hộ của tổ chức quốc tếẦ

2.1.2.6 đánh giá hoạt ựộng tiêu thụ

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tắch, ựánh giá hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng ựến kết quả tiêu thụẦnhằm kịp thời có các biện pháp thắch hợp ựể thúc ựẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Kết quả tiêu thụ của việc phân tắch, ựánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ ựể doanh nghiệp có các biện pháp thúc ựẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt ựộng kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, ựồng thời phải làm rõ ựựơc những ựiểm mạnh, ựiểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.3.1 Những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài

a Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế:

Các chắnh sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác ựộng tới sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, chắnh sách khuyến khắch xuất khẩu - hạn chế nhập khẩu những mặt hàng trong nước sản xuất ựược, giúp doanh nghiệp trong nươc phát triển sản xuất, giữ vững thị trường Chắnh sách thuế khóa, tài chắnh, ngân hàng cũng ựều ảnh hưởng tắch cực hoặc tiêu cực tới các doanh nghiệp Cơ chế quản lý phù hợp là cơ sở, tiền ựề cho

sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng Một chắnh sách thuế với thuế suất hợp lý ổn ựịnh, một cơ chế tắn dụng linh hoạt, phù hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tại thời ựiểm giao dịch sẽ là tác nhân kắch thắch doanh nghiệp trong hoạt ựộng sản xuất kinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chắnh sách bảo hộ sản xuất trong nước - trước mắt

sẽ có lợi cho doanh nghiệp ựược bảo hộ - nhưng nó cũng có mặt tráI của nó nếu doanh nghiệp không biết tận dụng cơ hội ựể tự mình vươn lên vượt ra khỏi sự bảo hộ có thời hạn của Nhà nước Chắnh sách khuyến khắch ựầu tư trong và ngòai nước với những ựiều kiện thuận lợi, thông thoáng sẽ thu hút ựược nhiều nguồn vốn trong và ngoài nước phát triển sản xuất kinh doanh - tuy nhiên nếu việc thực hiện không nhất quán từ Trung ương xuống ựịa phương hay sự thay ựổi quá nhanh của chắnh sách và sẽ làm cho các nhà ựầu tư còn tin tưởng vào cơ hội kinh doanh, chuyển hướng ựầu tư thị trường khác

- Môi trường Văn hóa, xã hội:

Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là ựiều kiện ựể phát triển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanh nghiệp Tập quán, thói quen, tâm lý tiêu dùng của người dân tại mỗi vùng, mỗi quốc gia ựều khác nhau, sẽ tác ựộng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mức tiết kiệm của người Việt nam cao hơn các nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam Người miền bắc thắch hàng tốt, bền dù ựát tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng ựược miễn là giá cả phải rẻ đó cũng là những yếu tố mà doanh nghiệp phải nắm ựược khi ựưa sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp

- Môi trường tự nhiên:

Các nhân tố tự nhiên bao gồm: nguồn tài nguyên thiên nhiên có thể khai thác, các ựiều kiện tự nhiên về khắ hậu, ựịa hình, ựất ựai, thời tiết đồ ựiện gia dụng cũng lệ thuộc vào ựiều kiện tự nhiên nên các yếu tố về tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn ựối với ngành kinh doanh ựồ ựiện gia dụng Nếu như thời tiết oi bức thì nhu cầu về quạt mát sẽ tăng lên, nhờ vậy mà lượng quạt ựiện tiêu thụ sẽ nhiều lên và ngược lại

- Môi trường chính trị -pháp luật :

Ổn ñịnh chính trị là một nhân tố quan trọng ñể phát triển kinh tế nói chung cũng như ñối với doanh nghiệp nói riêng Chỉ trong môi trường ổn ñịnh thì mới

có ñịnh hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ ñó mới có kế hoạch cụ thể trong việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như ; nhân

sự, tài chính, công nghệ, phát huy ñược mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinh doanh ðây cũng là một yếu tố ñể các nhà ñầu tư trong và ngoài nước quyết ñịnh thực hiện các dự án kinh tế của mình Một cách gián tiếp,

nó thúc ñẩy cả cung lẫn cầu, do ñó doanh nghiệp có ñiều kiện phát triển thị trường tiêu thụ

Hệ thống pháp luật ñồng bộ, chặt chẽ, sẽ tạo ra môt hành lang pháp lý, một “sân chơi bình ñẳng" cho các loại doanh nghiệp, tạo tâm lý an tâm cho các nhà ñầu tư, doanh nghiệp, khuyến khích họ tập trung ñược các nguồn lực phát

triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ

b Những yếu tố thuộc môi trường vi mô

- Môi trường cạnh tranh:

Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là ñiều không tránh khỏi - nó

là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thậm chí có thể ñẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tính Việc mở rộng thị phần là mục tiêu của mọi doanh nghiệp, nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, hiểu rõ mạnh yếu của ñối thủ cạnh tranh, ñể có chiến lược tiêu thụ tối ưu ðây cũng là một yếu tố có tính tích cực ñể các doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổ chức quản lý, ñáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc theo dõi, nắm bắt, và nghiên cứu các ñối thủ cạnh tranh là công việc không thể thiếu ñược ñôi khi mang tính sống còn ñối với mỗi doanh nghiệp Sự ra ñời của quá nhiều ñối thủ cạnh tranh hay sự vượt trội về chất lượng, kiểu dáng, chính sách tiêu thụ của mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, thậm chí sẽ bị mất hẳn nếu không có những chính sách ứng phó kịp thời Việc nghiên cứu ñối thủ cạnh tranh,

sẽ ñóng vai trò ñặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - do vậy là công việc cần ñược quan tâm thích ñáng và thường xuyên trong hoạt ñộng kinh doanh của ñơn vị

- Khách hàng:

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa ñược ñáp ứng

và mong muốn ñược thoả mãn

Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất ña dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và

vị trí trong xã hội Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có ñặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những ñặc ñiểm này sẽ là gợi ý quan trọng ñể doanh nghiệp ñưa ra các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng)

+ Theo mục ñích mua sắm: có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, những khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận

Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá ñể thoả mãn nhu cầu của chính bản thân mình; những người trung gian mua sắm sản phẩm ñể bán lại nhằm mục ñích kiếm lợi Các chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá ñể sản xuất, làm dịch vụ công cộng hoặc chuyển hàng hoá, dịch vụ này cho người khác cần dùng

+ Theo thành phần kinh tế : có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệp nhà nước Nguồn gốc khác nhau của ñồng tiền thanh toán và sự tiêu dùng của chính

họ hay tập thể và những người khác là ñặc trưng của nhóm khách hàng này

+ Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm : có thể có khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ

+ Căn cứ vào phạm vi ñịa lý: có khách hàng trong vùng, trong ñịa phương; trong nước ngoài nước (gồm cả người sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng và các chính phủ )

+ Các khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường nội ñịa; khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ ñối ngoại và phạm vi của thị trường

mà doanh nghiệp tham gia Căn cứ vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm bán trên các phạm vi khác nhau có thể ñánh gia chất lượng và sự trưởng thành của doanh nghiệp trong hoạt ñộng kinh doanh

+ Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: có khách hàng truyền thống và khách hàng mới

Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp, họ có vị trí ñặc biệt trong sự phát triển ổn ñịnh của doanh nghiệp Chi phí ñể lôi kéo khách hàng mới cao hơn chi phí ñể dữ lại khách hàng quen Vì vậy xét về mặt hiệu quả của việc giữ ñược khách hàng là quan trọng hơn Chìa khoá ñể giữ gìn ñược khách hàng là làm cho họ luôn hài

lòng và thích hơn

- Các nhà bán lẻ cùng ngành hàng:

Các nhà bán lẻ hay ñôi khi gọi gọn là cửa hàng, cửa hiệu, tiệm là một công trình (thường là một ngôi nhà hoặc dãy nhà) ñược dùng trong việc mua bán hàng hóa với quy mô nhỏ phụ vụ trực tiếp cho các cá nhân trực tiếp tiêu thụ bằng cách mua sắm tại chỗ, thoả thuận và trả tiền, nhận hàng tại chỗ ñối với các mặt hàng gọn nhẹ giá cả bình dân (thường là các mặt hàng gia dụng, dân dụng) Cửa hàng bán lẻ có thể bao gồm các dịch vụ kèm theo chẳng hạn như giao hàng tận nơi, bao hàng

Người mua có thể là cá nhân hoặc các doanh nghiệp Cửa hàng bán lẻ có thể ñược ñặt trên ñường phố ñông dân cư, ñường phố mua sắm hoặc trong những ngôi nhà nhỏ hoặc ñặt trong một trung tâm mua sắm ðường phố mua sắm có thể ñược chỉ dành cho người ñi bộ

- Các nhà cung ứng:

Các nhà cung ứng các sản phẩm ñầu vào cho hoạt ñộng kinh doanh có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp ñó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho ñầu vào ñược cung cấp Các nhà cung cấp

có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp: + Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

+ Loại sản phẩm mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là sản phẩm quan trọng nhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua với giá cao, khi ñó chi phí kinh doanh tăng lên, giá thành ñơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm ðể giảm bớt các ảnh hưởng xấu của các nhà cung ứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn

cung ứng chính có uy tín ñồng thời nghiên cứu ñể tìm ra nguồn thay thế

2.1.3.2 Những yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

a Yếu tố sản phẩm

Chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn ñến tiêu thụ Câu hỏi ñầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho ñối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng ñúng ñảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp ðối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú Xác ñịnh chính sách mặt hàng phải trên

cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng ñối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, ví

dụ như ñối với khu vực nông thôn thì mặt hàng chủ yếu phải ñảm bảo chất lượng

và giá cả thấp, ñối với khu vực thành thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu dáng phải luôn thay ñổi phù hợp Chính sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và ñiều chỉnh cho phù hợp với những biến ñổi của nền kinh tế trong từng giai ñoạn cũng như với những chủ trương, chính sách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến khích tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng có thể gây ảnh hưởng ñến vệ sinh môi trường

Trong từng doanh nghiệp, căn cứ vào tình hình cụ thể của ñơn vị, của thị trường ñể có ñược những chính sách thích ứng, như có mặt hàng cần phải ñẩy nhanh tốc ñộ bán ñể thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng có thể bán theo hình thức “ nhỏ giọt “ ñể nghe ngóng, hay tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau này Hàng hóa dù ñẹp và bền ñến ñâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Do ñó doanh nghiệp thường phải

thường xuyờn ủổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dỏng mẫu mó, tạo những nột riờng ủộc ủỏo, hấp dẫn người mua ðõy cũng là yếu tố quan trọng ủể bảo vệ nhón hiệu, uy tớn sản phẩm trong ủiều kiện ngày càng cú nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn Túm lại việc xỏc ủịnh ủỳng chớnh sỏch mặt hàng cú ảnh hưởng rất lớn tới quy mụ, tốc ủộ tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

b Yếu tố chất lượng

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những ủặc tớnh nội tại của sản phẩm ủược xỏc ủịnh bằng những thụng số cú thể ủo ủược hoặc cú thể so sỏnh ủược phự hợp với những ủiều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả món những nhu cầu nhất ủịnh của xó hội

Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự cú mặt của một khối lượng sản phẩm hàng hoỏ khổng lồ, phong phỳ về chủng loại, ủa dạng về mẫu mó, thỡ chất lượng sản phẩm ủó trở thành một vấn ủề cạnh tranh, nú ủược ủặt lờn hàng ủầu và gắn liền với cụng tỏc tiờu thụ Chất lượng sản phẩm không những thu hút được nhiều khách hàng, mà còn tạo cho người sản xuất nâng giá bán một cách hợp lý, tăng lợi nhuận Đồng thời chất lượng sản phẩm tạo điều kiện cho việc kéo dài chu

kỳ sống của sản phẩm, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần phát triển và

mở rộng thị trường, cải thiện tình hình tài chính của người sản xuất

c Yếu tố giỏ thành sản phẩm

Giỏ thành sản phẩm vừa là nhõn tố chủ quan vừa là nhõn tố khỏch quan, tớnh chủ quan ủược thể hiện trước hết bởi việc ủịnh giỏ phụ thuộc vào cỏc mục tiờu của doanh nghiệp (mục tiờu chiếm lĩnh thị trường hay tối ủa húa lợi nhuận hay dẫn ủầu về chất lượng ) mặt khỏc ủịnh giỏ cũng phải căn cứ vào chi phớ sản xuất (giỏ thành là giới hạn thấp nhất của giỏ) Doanh nghiệp cú thể chủ ủộng trong việc tiết kiệm chi phớ ủể hạ giỏ thành sản phẩm Tớnh khỏch quan thể hiện trước hết là do ảnh hưởng của quan hệ cung cầu với giỏ cả, thụng thường theo quy luật cầu tăng thỡ giỏ tăng và ngược lại Ngoài ra giỏ cả cũn chịu sự ảnh hưởng của mụi trường cạnh tranh và sự ủiều tiết của nú, do vậy giỏ cả luụn ở trong thể tương quan về cạnh tranh với cỏc ủối thủ

Giá thành sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác ñộng ñến tiêu thụ Giá thành sản phẩm có kích thích hay hạn chế cung cầu và do ñó ảnh hưởng ñến tiêu thụ Xác ñịnh giá ñúng sẽ ñảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ñược ứ ñọng, hạn chế thua lỗ Giá cả cũng ñược sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song trong ñiều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy ông ñập lưng ông “ không những không thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Vì khi doanh nghiệp hạ giá thành thì ñối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do ñó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá Sau nữa trong ñịnh giá bán cần phải nhận thức ñược rằng : giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùng ñánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá của nó khi ñứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) Do ñó ñặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc ñẩy

ñược tiêu thụ

d Yếu tố tổ chức hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức hoạt ñộng tiêu thụ bao gồm hàng loạt những công việc khác nhau: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm ñến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ,

ký kết hợp ñồng tiêu thụ, vận chuyển, ñiều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng…cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng ñã bán ra ðây chính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc ñẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm Nếu tổ chức hoạt ñộng tiêu thụ tốt doanh nghiệp sẽ gia tăng số sản phẩm

ñã tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc ñộ quay vòng vốn nhanh, giảm chi phí lưu thông

Do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức các công tác hỗ trợ: quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán, các dịch vụ trước trong và sau khi bán hàng giúp khách hàng hiểu biết và gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp hơn nữa

Quảng cáo là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng nhằm lôi kéo thu hút khách hàng ñến với doanh nghiệp Ngày nay, các công cụ thông báo chung với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú và

ña dạng và việc sử dụng chúng cũng rất tốn kém Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng

cáo tốt ñã tăng nhanh ñược doanh số bán và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ ñô la cho quảng cáo ðiều ñó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng hiệu quả Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) về nghệ thuật (ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời ñiểm .) ñể làm sao có thể tác ñộng ñến khách hàng nhiều nhất Tuy vậy quảng cáo cũng có mặt trái: Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí bị lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài ñến hoạt ñộng tiêu thụ Sau nữa cần phải tính ñến phản ứng ñáp lại của các ñối thủ cạnh tranh bằng việc họ ñưa ra các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing ) nếu không thận trọng, không những không thúc ñẩy ñược hiệu quả tiêu thụ mà "tiền mất" nhưng "tật vẫn mang"

Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là những dịch vụ liên quan ñến thực hiện hàng hóa và ñược thực hiện miễn phí hoặc ñã tính vào giá bán hàng hóa Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa và sau nữa ñó cũng thể hiện ñạo ñức xã hội của doanh nghiệp trong kinh doanh Những dịch vụ trong và sau bán hàng ñược thể hiện là : vận chuyển ñến tận nhà cho khách hàng, lắp ñặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng ðây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn ñều có các dịch vụ này

2.1.4 Sự cần thiết phải ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.4.1 Tiêu thụ sản phẩm ñảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

ðây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán hàng của doanh nghiệp Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn ñồng hướng Nói chung tốc ñộ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ Thật vậy doanh số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa Trong ñiều kiện