2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VẤN đỀ
2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.3.1 Những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài
ạ Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô - Môi trường kinh tế:
Các chắnh sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác ựộng tới sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, chắnh sách khuyến khắch xuất khẩu - hạn chế nhập khẩu những mặt hàng trong nước sản xuất ựược, giúp doanh nghiệp trong nươc phát triển sản xuất, giữ vững thị trường. Chắnh sách thuế khóa, tài chắnh, ngân hàng cũng ựều ảnh hưởng tắch cực hoặc tiêu cực tới các doanh nghiệp. Cơ chế quản lý phù hợp là cơ sở, tiền ựề cho
sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Một chắnh sách thuế với thuế suất hợp lý ổn ựịnh, một cơ chế tắn dụng linh hoạt, phù hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tại thời ựiểm giao dịch sẽ là tác nhân kắch thắch doanh nghiệp trong hoạt ựộng sản xuất kinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chắnh sách bảo hộ sản xuất trong nước - trước mắt sẽ có lợi cho doanh nghiệp ựược bảo hộ - nhưng nó cũng có mặt tráI của nó nếu doanh nghiệp không biết tận dụng cơ hội ựể tự mình vươn lên vượt ra khỏi sự bảo hộ có thời hạn của Nhà nước. Chắnh sách khuyến khắch ựầu tư trong và ngòai nước với những ựiều kiện thuận lợi, thông thoáng sẽ thu hút ựược nhiều nguồn vốn trong và ngoài nước phát triển sản xuất kinh doanh - tuy nhiên nếu việc thực hiện không nhất quán từ Trung ương xuống ựịa phương hay sự thay ựổi quá nhanh của chắnh sách và sẽ làm cho các nhà ựầu tư còn tin tưởng vào cơ hội kinh doanh, chuyển hướng ựầu tư thị trường khác.
- Môi trường Văn hóa, xã hội:
Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là ựiều kiện ựể phát triển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanh nghiệp. Tập quán, thói quen, tâm lý tiêu dùng của người dân tại mỗi vùng, mỗi quốc gia ựều khác nhau, sẽ tác ựộng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mức tiết kiệm của người Việt nam cao hơn các nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam. Người miền bắc thắch hàng tốt, bền dù ựát tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng ựược miễn là giá cả phải rẻ đó cũng là những yếu tố mà doanh nghiệp phải nắm ựược khi ựưa sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp.
- Môi trường tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên bao gồm: nguồn tài nguyên thiên nhiên có thể khai thác, các ựiều kiện tự nhiên về khắ hậu, ựịa hình, ựất ựai, thời tiết. đồ ựiện gia dụng cũng lệ thuộc vào ựiều kiện tự nhiên nên các yếu tố về tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn ựối với ngành kinh doanh ựồ ựiện gia dụng. Nếu như thời tiết oi bức thì nhu cầu về quạt mát sẽ tăng lên, nhờ vậy mà lượng quạt ựiện tiêu thụ sẽ nhiều lên và ngược lạị
- Môi trường chắnh trị -pháp luật :
Ổn ựịnh chắnh trị là một nhân tố quan trọng ựể phát triển kinh tế nói chung cũng như ựối với doanh nghiệp nói riêng. Chỉ trong môi trường ổn ựịnh thì mới có ựịnh hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ ựó mới có kế hoạch cụ thể trong việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như ; nhân sự, tài chắnh, công nghệ, phát huy ựược mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinh doanh. đây cũng là một yếu tố ựể các nhà ựầu tư trong và ngoài nước quyết ựịnh thực hiện các dự án kinh tế của mình. Một cách gián tiếp, nó thúc ựẩy cả cung lẫn cầu, do ựó doanh nghiệp có ựiều kiện phát triển thị trường tiêu thụ.
Hệ thống pháp luật ựồng bộ, chặt chẽ, sẽ tạo ra môt hành lang pháp lý, một Ộsân chơi bình ựẳng" cho các loại doanh nghiệp, tạo tâm lý an tâm cho các nhà ựầu tư, doanh nghiệp, khuyến khắch họ tập trung ựược các nguồn lực phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ.
b. Những yếu tố thuộc môi trường vi mô - Môi trường cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là ựiều không tránh khỏi - nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thậm chắ có thể ựẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tắnh. Việc mở rộng thị phần là mục tiêu của mọi doanh nghiệp, nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, hiểu rõ mạnh yếu của ựối thủ cạnh tranh, ựể có chiến lược tiêu thụ tối ưụ đây cũng là một yếu tố có tắnh tắch cực ựể các doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổ chức quản lý, ựáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hộị Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc theo dõi, nắm bắt, và nghiên cứu các ựối thủ cạnh tranh là công việc không thể thiếu ựược ựôi khi mang tắnh sống còn ựối với mỗi doanh nghiệp. Sự ra ựời của quá nhiều ựối thủ cạnh tranh hay sự vượt trội về chất lượng, kiểu dáng, chắnh sách tiêu thụ của mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, thậm chắ sẽ bị mất hẳn nếu không có những chắnh sách ứng phó kịp thờị Việc nghiên cứu ựối thủ cạnh tranh,
sẽ ựóng vai trò ựặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - do vậy là công việc cần ựược quan tâm thắch ựáng và thường xuyên trong hoạt ựộng kinh doanh của ựơn vị.
- Khách hàng:
Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa ựược ựáp ứng và mong muốn ựược thoả mãn.
Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất ựa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tắnh, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thắch tiêu dùng và vị trắ trong xã hộị Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có ựặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những ựặc ựiểm này sẽ là gợi ý quan trọng ựể doanh nghiệp ựưa ra các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng)
+ Theo mục ựắch mua sắm: có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, những khách hàng trung gian, chắnh phủ và các tổ chức phi lợi nhuận.
Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá ựể thoả mãn nhu cầu của chắnh bản thân mình; những người trung gian mua sắm sản phẩm ựể bán lại nhằm mục ựắch kiếm lợị Các chắnh phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá ựể sản xuất, làm dịch vụ công cộng hoặc chuyển hàng hoá, dịch vụ này cho người khác cần dùng.
+ Theo thành phần kinh tế : có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệp nhà nước. Nguồn gốc khác nhau của ựồng tiền thanh toán và sự tiêu dùng của chắnh họ hay tập thể và những người khác là ựặc trưng của nhóm khách hàng nàỵ
+ Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm : có thể có khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
+ Căn cứ vào phạm vi ựịa lý: có khách hàng trong vùng, trong ựịa phương; trong nước ngoài nước (gồm cả người sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng và các chắnh phủ ).
+ Các khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường nội ựịa; khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ ựối ngoại và phạm vi của thị trường
mà doanh nghiệp tham giạ Căn cứ vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm bán trên các phạm vi khác nhau có thể ựánh gia chất lượng và sự trưởng thành của doanh nghiệp trong hoạt ựộng kinh doanh.
+ Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: có khách hàng truyền thống và khách hàng mớị
Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp, họ có vị trắ ựặc biệt trong sự phát triển ổn ựịnh của doanh nghiệp. Chi phắ ựể lôi kéo khách hàng mới cao hơn chi phắ ựể dữ lại khách hàng quen. Vì vậy xét về mặt hiệu quả của việc giữ ựược khách hàng là quan trọng hơn. Chìa khoá ựể giữ gìn ựược khách hàng là làm cho họ luôn hài lòng và thắch hơn.
- Các nhà bán lẻ cùng ngành hàng:
Các nhà bán lẻ hay ựôi khi gọi gọn là cửa hàng, cửa hiệu, tiệm là một công trình (thường là một ngôi nhà hoặc dãy nhà) ựược dùng trong việc mua bán hàng hóa với quy mô nhỏ phụ vụ trực tiếp cho các cá nhân trực tiếp tiêu thụ bằng cách mua sắm tại chỗ, thoả thuận và trả tiền, nhận hàng tại chỗ ựối với các mặt hàng gọn nhẹ giá cả bình dân (thường là các mặt hàng gia dụng, dân dụng). Cửa hàng bán lẻ có thể bao gồm các dịch vụ kèm theo chẳng hạn như giao hàng tận nơi, bao hàng.
Người mua có thể là cá nhân hoặc các doanh nghiệp. Cửa hàng bán lẻ có thể ựược ựặt trên ựường phố ựông dân cư, ựường phố mua sắm hoặc trong những ngôi nhà nhỏ hoặc ựặt trong một trung tâm mua sắm. đường phố mua sắm có thể ựược chỉ dành cho người ựi bộ.
- Các nhà cung ứng:
Các nhà cung ứng các sản phẩm ựầu vào cho hoạt ựộng kinh doanh có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp ựó có khả năng trang trải các chi phắ tăng thêm cho ựầu vào ựược cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
+ Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.
+ Loại sản phẩm mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là sản phẩm quan trọng nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua với giá cao, khi ựó chi phắ kinh doanh tăng lên, giá thành ựơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm. để giảm bớt các ảnh hưởng xấu của các nhà cung ứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chắnh có uy tắn ựồng thời nghiên cứu ựể tìm ra nguồn thay thế.
2.1.3.2 Những yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
ạ Yếu tố sản phẩm
Chắnh sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn ựến tiêu thụ. Câu hỏi ựầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho ựối tượng tiêu dùng nàỏ Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, có chắnh sách mặt hàng ựúng ựảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ắt mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Xác ựịnh chắnh sách mặt hàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng ựối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, vắ dụ như ựối với khu vực nông thôn thì mặt hàng chủ yếu phải ựảm bảo chất lượng và giá cả thấp, ựối với khu vực thành thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu dáng phải luôn thay ựổi phù hợp. Chắnh sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và ựiều chỉnh cho phù hợp với những biến ựổi của nền kinh tế trong từng giai ựoạn cũng như với những chủ trương, chắnh sách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến khắch tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng có thể gây ảnh hưởng ựến vệ sinh môi trường.
Trong từng doanh nghiệp, căn cứ vào tình hình cụ thể của ựơn vị, của thị trường ựể có ựược những chắnh sách thắch ứng, như có mặt hàng cần phải ựẩy nhanh tốc ựộ bán ựể thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng có thể bán theo hình thức Ộ nhỏ giọt Ộ ựể nghe ngóng, hay tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau nàỵ Hàng hóa dù ựẹp và bền ựến ựâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do ựó doanh nghiệp thường phải
thường xuyên ựổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng ựộc ựáo, hấp dẫn người muạ đây cũng là yếu tố quan trọng ựể bảo vệ nhãn hiệu, uy tắn sản phẩm trong ựiều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. Tóm lại việc xác ựịnh ựúng chắnh sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mô, tốc ựộ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
b. Yếu tố chất lượng
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những ựặc tắnh nội tại của sản phẩm ựược xác ựịnh bằng những thông số có thể ựo ựược hoặc có thể so sánh ựược phù hợp với những ựiều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn những nhu cầu nhất ựịnh của xã hộị
Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có mặt của một khối lượng sản phẩm hàng hoá khổng lồ, phong phú về chủng loại, ựa dạng về mẫu mã, thì chất lượng sản phẩm ựã trở thành một vấn ựề cạnh tranh, nó ựược ựặt lên hàng ựầu và gắn liền với công tác tiêu thụ. ChÊt l−ĩng sờn phÈm khềng nhọng thu hót ệ−ĩc nhiÒu khịch hộng, mộ cưn tỰo cho ng−êi sờn xuÊt nẹng giị bịn mét cịch hĩp lý, tẽng lĩi nhuẺn. ậăng thêi chÊt l−ĩng sờn phÈm tỰo ệiÒu kiỷn cho viỷc kĐo dội chu kú sèng cựa sờn phÈm, ệÈy mỰnh tèc ệé tiếu thô sờn phÈm, gãp phẵn phịt triÓn vộ mẻ réng thỡ tr−êng, cời thiỷn từnh hừnh tội chÝnh cựa ng−êi sờn xuÊt.
c. Yếu tố giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tắnh chủ quan ựược thể hiện trước hết bởi việc ựịnh giá phụ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối ựa hóa lợi nhuận hay dẫn ựầu về chất lượng...) mặt khác ựịnh giá cũng phải căn cứ vào chi phắ sản xuất (giá thành là giới hạn thấp nhất của giá). Doanh nghiệp có thể chủ ựộng trong việc tiết kiệm chi phắ ựể hạ giá thành sản phẩm. Tắnh khách quan thể hiện trước hết là do ảnh hưởng của quan hệ cung cầu với giá cả, thông thường theo quy luật cầu tăng thì giá tăng và ngược lạị Ngoài ra giá cả còn chịu sự ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh và sự ựiều tiết của nó, do vậy giá cả luôn ở trong thể tương quan về cạnh tranh với các ựối thủ.
Giá thành sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác ựộng ựến tiêu thụ. Giá thành sản phẩm có kắch thắch hay hạn chế cung cầu và do ựó ảnh hưởng ựến tiêu thụ. Xác ựịnh giá ựúng sẽ ựảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ựược ứ ựọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng ựược sử dụng như một vũ khắ trong cạnh tranh. Song trong ựiều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khắ giá cả nhiều trường hợp Ộ gậy ông ựập lưng ông Ộ không những không thúc ựẩy ựược tiêu thụ mà còn bị thiệt hạị Vì khi doanh nghiệp hạ giá thành thì ựối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chắ thấp hơn) giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc ựẩy ựược tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do ựó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa trong ựịnh giá bán cần phải nhận thức ựược rằng : giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng ựánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá của nó khi ựứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc