4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.2 Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.1.2.1 Việc tổ chức kênh phân phối
đối với mỗi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ thì việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ hợp lý là vô cùng quan trọng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn ựược kênh phân phối phù hợp với ựặc ựiểm của sản phẩm và ựặc ựiểm của khách hàng, nhờ ựó mà doanh nghiệp ựạt ựược mục tiêu của chiến lược tiêu thụ.
Theo kết quả thu thập từ Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai, cềng ty sỏ dông 3 kếnh phẹn phèi:
(1) (2) (3)
Sơ ựồ 4.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Kếnh 1: Lộ kếnh phẹn phèi chÝnh mộ cềng ty rÊt chó trảng khai thịc. Cềng ty trùc tiạp ệiÒu khiÓn vộ chi phèi kếnh nộy bỪng viỷc trùc tiạp giao hộng cho cịc ệỰi lÝ, cịc cỏa hộng vộ cịc nểi bịn lĨ vắi mục giị chung vộ ữn ệỡnh. Ng−êi bịn buền ệèi vắi mét sè mẳt hộng cã tÝnh thêi ệiÓm nh− QuỰt ệiỷn, nhọng ng−êi bịn buền cã thÓ lộ nhọng ng−êi ệiÒu khiÓn, hả khèng chạ nhọng ệiÓm bịn lĨ bỪng giị hoẳc l−ĩng phẹn phèị Thùc ra nhọng ng−êi bịn hộng cựa cềng ty tù tữ chục cịc hoỰt ệéng bịn hộng vộ phẹn phèị ậiÒu nộy lộm cho cềng ty cã hỰn chạ lộ rÊt khã kiÓm soịt vộ can thiỷp vộo sù vẺn ệéng cựa sờn phÈm cựa mừnh tắi ệiÓm bịn lĨ hay tắi ng−êi tiếu dỉng. Cềng ty ịp dông kếnh phẹn phèi nộy chự yạu ệèi vắi nhọng nểi xa ệỡa ệiÓm cựa cềng tỵ
Kếnh 2: Lộ kếnh chự yạu ệÓ cềng ty giắi thiỷu cịc sờn phÈm ệă ệiỷn gia dông vộ cịc sờn phÈm mắi cựa cềng tỵ ẻ kếnh nộy, sờn phÈm cựa cềng ty ệ−ĩc bịn ra vắi giị cao hển so vắi sờn phÈm bịn ra ẻ kếnh 1. Chự yạu lộ phôc vô nhọng ng−êi cã thu nhẺp khị, cã khờ nẽng chỰy theo cềng nghỷ.
Kếnh 3: ậẹy lộ kếnh phẹn phèi cựa cềng ty mang tÝnh truyÒn thèng. Ng−êi tiếu dỉng ẻ ệẹy th−êng lộ mét tữ chục, mét nhãm ng−êị.. hả ệẳt hộng trùc tiạp ệèi vắi cềng ty ệÓ phôc vô cho chÝnh hả. Cềng ty sỏ dông kếnh nộy ệÓ phẹn phèi sờn phÈm nh− Năi cểm ệiỷn, Mịy xay sinh tè cho cịc cể quan, tữ chục cã nhu cẵụ HỰn chạ cựa kếnh nộy lộ ch−a ệự khờ nẽng giắi thiỷu vộ bịn sờn phÈm mắị
Công ty Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn
Bờng 4.2: Từnh hừnh tiếu thô sờn phÈm theo kếnh phẹn phèị Nẽm 2010 Nẽm 2011 Nẽm 2012 So sánh Chử tiếu DT (triỷu ệăng) CC DT (triỷu ệăng) CC DT (triỷu ệăng) CC 2011/ 2010 2012/ 2011 BQ Tiếu thô 43.037 100 57.741 100 64.142 100 134,17 111,09 122,63 Kếnh 1 30.888 71,77 40.382 69,93 46.002 71,72 130,74 113,92 122,33 Kếnh 2 8.945 20,78 12.550 21,73 14.009 21,84 140,30 111,63 125,96 Kếnh 3 3.204 7,45 4.809 8,33 4.131 6,44 150,09 85,90 118,00
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty và tắnh toán từ số liệu thu thập)
Tõ bờng trến ta thÊy, từnh hừnh tiếu thô qua cịc kếnh khềng ệăng ệÒụ Kếnh 2 cã xu h−ắng tẽng, tõ nẽm 2010 ệạn nẽm 2012 tẽng 125,96% trong khi kếnh 1 vộ kếnh 3 cã xu h−ắng giờm cờ vÒ sè l−ĩng lÉn giị trỡ. Tuy nhiến kếnh 1 vÉn lộ kếnh tiếu thô chÝnh cựa Cềng tỵ
4.1.2.2 Các hình thức và phương thức bán hàng
Công ty áp dụng 2 phương thức tiêu thụ: bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp hay còn gọi là bán buôn và bán lẻ. Doanh thu tiêu thụ qua các phương thức này ựược thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.3 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ So sánh (%) Chỉ tiêu 2010 (tr.ự) 2011 (tr.ự) 2012 (tr.ự) 2011/ 2010 2012/ 2011 BQ Tổng DT 43.037 57.741 64.142 134,17 111,09 122,63 1. Bán buôn 39.833 52.932 60.011 132,88 113,37 123,13 2. Bán lẻ 3.204 4.809 4.131 150,09 85,90 118,00
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty và tắnh toán từ số liệu thu thập)
Dễ thấy, bán buôn ựem lại doanh thu chủ yếu cho công tỵ Doanh thu tiêu thụ qua hình thức này tăng liên tục qua các năm, chiếm phần lớn tỷ trọng trong cơ cấu tổng doanh thu của công tỵ Qua số liệu bảng 4.3 ta thấy, tổng doanh thu theo hình thức bán buôn năm sau cao hơn năm trước và tốc ựộ tăng bình quân là 23,13%. đặc biệt năm 2011 phương thức tiêu thụ này tăng mạnh, tăng 32,88% so
với năm 2010. Nguyên nhân là do năm này công ty ký kết ựược nhiều ựơn ựặt hàng có giá trị lớn của sản phẩm dây dẫn ựiện bọc nhựạ
Bán lẻ là hình thức tiêu thụ trực tiếp của công tỵ Tốc ựộ tăng bình quân theo phương thức này là 18,00%, tăng mạnh vào năm 2011 nhưng lại có xu hướng giảm vào năm 2012. Hình thức bán lẻ mang lại doanh thu không cao, do ựó mà công ty ắt có khả năng tiếp xúc trực tiếp ựược với khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
4.1.2.3 Phương thức thanh toán
Tuú theo cịc nghiỷp vô, ệèi t−ĩng mua hộng, kếnh tiếu thô khịc nhau mộ cềng ty cã cịc ph−ểng phịp thanh toịn khịc nhaụ Trong thêi gian qua cềng ty TNHH Th−ểng mỰi vộ dỡch vô Hoộng Mai ệC ịp dông chự yạu cịc ph−ểng thục sau:
- Bịn hộng thu tiÒn ngay: Lộ hừnh thục bịn thuẺn tiỷn nhanh gản nhÊt Ýt gẹy khã khẽn cho viỷc ệiÒu hộnh vộ quờn lý vèn cựa cềng tỵ Tuy nhiến tử lỷ nộy chử chiạm tõ 35 ệạn 40% tững doanh sè bịn hộng hỪng nẽm. Ph−ểng thục nộy ệ−ĩc thùc hiỷn chự yạu qua kếnh tiếu thô bịn trùc tiạp cho ng−êi tiếu dỉng, bịn cho ng−êi bịn lĨ vộ mét tử lỷ nhá lộ qua ng−êi bịn buền. Ph−ểng thục nộy ệem lỰi nhiÒu lĩi Ých cho cềng ty vộ nã còng rÊt cẵn thiạt bẻi kếnh nộy cềng ty cã thÓ thu nhẺn ệ−ĩc thềng tin phờn hăi trùc tiạp cựa ng−êi tiếu dỉng vÒ tẹm t− nguyỷn vảng ệèi vắi sờn phÈm cựa mừnh.
- Bịn hộng trờ chẺm: Lộ hừnh thục cềng ty cung ụng sờn phÈm cựa mừnh cho nhọng ng−êi bịn buền, sau khi nhọng ng−êi bịn buền bịn hạt sờn phÈm hay sau 2-4 tuẵn thẺm chÝ 6 tuẵn mắi thanh toịn tiÒn cho cềng tỵ Ph−ểng thục nộy chiạm ệa sè tõ 60-65% tững doanh sè tiếu thô hộng nẽm. Cịc sờn phÈm cã hừnh thục bịn hộng trờ chẺm nhiÒu nh−: dẹy dÉn ệiỷn bảc nhùa, cềng tể ệo ệạm ệiỷn. Hừnh thục nộy sỳ rÊt thuẺn lĩi cho ng−êi buền bịn nhÊt lộ trong lóc thiạu vèn vÉn cã thÓ mua ệ−ĩc sờn phÈm mang ệi bịn vộ thu lĩi nhuẺn tõ khoờn chếnh lỷch, nh−ng lỰi bÊt lĩi cho cềng ty vừ nĩ ệảng, nguăn thu tiÒn chẺm dÉn ệạn phời trờ lCi ngẹn hộng vộ gẳp khã khẽn trong viỷc kinh doanh .
Bảng 4.4 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức thanh toán Bán hàng thu tiền ngay Bán hàng trả chậm
Năm Tổng DT (tr. ựồng) DT (tr.ựồng) CC (%) DT (tr.ựồng) CC (%) 2010 43.037 15.115 35,12 27.922 64,88 2011 57.741 21.468 37,18 36.273 62,82 2012 64.142 24.663 38,45 39.479 61,55
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty và tắnh toán từ số liệu thu thập)