4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2.2 Các yếu tố bên trong ảnh hưởng ựến tiêu thụ sản phẩm
4.2.2.1 Yếu tố sản phẩm ạ Về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng quyết ựịnh ựến mức tiêu thụ sản phẩm. Do vậy mà việc cải tiến kỹ thuật nâng cao chất lượng là mục tiêu mà các nhà sản xuất luôn phải phấn ựấụ Chất lượng sản phẩm không những ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm ựược tiêu thụ mà nó còn ảnh hưởng ựến uy tắn của nhà sản xuất với khách hàng và danh tiếng của nhà sản xuất.
đối với sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai phần lớn sản phẩm ựạt chất lượng tốt ựáp ứng ựược nhu cầu của người tiêu dùng. Cụ thể sản phẩm Máy xay sinh tố mang nhãn hiệu Philiger Ầ ựược người tiêu dùng trong nước ựánh giá cao về chất lượng và rất ựược người tiêu dùng ưa chuộng. Vì vậy giá bán thường ựược cao hơn so với sản phẩm cùng loạị
Bảng 4.11: Ý kiạn ệịnh giị cựa khịch hộng
Cao Trung bừnh ThÊp
Chử tiếu Sè l−ĩng (Ng−êi) Cể cÊu (%) Sè l−ĩng (Ng−êi) Cể cÊu (%) Sè l−ĩng (Ng−êi) Cể cÊu (%) Nồi cơm ựiện Inter national
1.C.l−ĩng sờn phÈm 28 46,67 24 40,00 8 13,34
2. Giị bịn 22 36,67 28 46,67 10 16,66
3. Ph−ểng thục p. vô 18 30,00 26 43,33 16 26,67
Quạt ựiện JipLai
1.C.l−ĩng sờn phÈm 40 66,67 14 23,33 6 10,00
2. Giị bịn 31 51,67 19 31,67 10 16,16
3. Ph−ểng thục p. vô 21 35,00 28 46,67 11 18,34
Máy xay sinh tố Philiger
1.C.l−ĩng sờn phÈm 35 58,33 15 25,00 10 16,67
2. Giị bịn 20 33,33 30 50,00 10 16,67
3. Ph−ểng thục p. vô 22 36,67 22 36,67 16 26,67
Dây dẫn ựiện bọc nhựa SJK
1.C.l−ĩng sờn phÈm 45 75,00 8 13,33 7 11,67
2. Giị bịn 24 40,00 28 46,67 8 13,33
3. Ph−ểng thục p. vô 25 41,67 29 48,33 6 10,00
Công tơ ựo ựếm ựiện
1.C.l−ĩng sờn phÈm 28 46,67 24 40,00 8 13,33
2. Giị bịn 22 36,67 28 46,67 10 16,67
3. Ph−ểng thục p. vô 18 30,00 26 43,33 16 26,67
Qua ựánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Công ty cho thấy ựa số khách hàng ựược phỏng vấn ựánh giá chất lượng sản phẩm của Công ty là cao, Số khách hàng ựánh giá chất lượng thấp cũng có nhưng chiếm tỷ lệ không ựáng kể. Vì vậy trong những năm tới Công ty sẽ cố gắng ựầu tư nghiên cứu nhập những sản phẩm có chất lượng ựể ựáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
b. Chất lượng, mẫu mã bao bì
đối với người sử dụng khi chưa biết về chất lượng sản phẩm thì yếu tố bao bì chắnh là một trong những căn cứ ựể lựa chọn. Với sản phẩm ựồ ựiện gia dụng yếu tố bao bì ngoài có tác dụng tạo niềm tin cho khách hàng còn có tác dụng ựảm bảo chất lượng cho sản phẩm. Qua ựiều tra thị trường ựồ ựiện gia dụng trên thị trường ựã ựược tổng hợp tại bảng 4.12 tôi thấy hiện nay người tiêu dùng ựã có niềm tin với những công ty sản xuất Ờ kinh doanh ựồ ựiện gia dụng có thương hiệu như tập ựoàn PhiLip, công ty Tarạ.. vì vậy người tiêu dùng chỉ quan tâm sản phẩm ựó của công ty nào, mình sử dụng có quen hay không, chất lượng ra sao mà ắt quan tâm ựến mẫu mã bao bì. Trên thực tế, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Mai luôn quan tâm ựến vấn ựề chất lượng bao bì và mẫu mã bao bì nhưng trên quan ựiểm thiết kế ựơn giản, tiết kiệm ựược những chi phắ không cần thiết (chi phắ không làm tăng chất lượng sản phẩm), từ ựó tập trung chủ yếu vào chất lượng sản phẩm. Chắnh vì vậy người tiêu dùng luôn ựánh gắa cao chất lượng mẫu mã bao bì của công tỵ
Bảng 4.12: đánh giá của người tiêu dùng về hình thức mẫu mã bao bì ựồ gia dụng của các công ty trên thị trường
ậứp Bừnh th−êng XÊu Tến cềng ty Sè l−ĩng (Ng−êi) Cể cÊu (%) Sè l−ĩng (Ng−êi) Cể cÊu (%) Sè l−ĩng (Ng−êi) Cể cÊu (%)
1.Cty Hoộng Mai 35 70,00 15 30,00 0 13,34
2. Cềng ty Tara 30 60,00 16 32,00 4 8,00
3. Cềng ty Philip 25 50,00 22 44,00 3 6,00
4. Cềng ty Hanabishi 20 40,00 23 46,00 7 14,00
5. Cềng ty khịc 17 34,00 20 40,00 13 26,00
4.2.2.2 Giá bán sản phẩm ựồ ựiện gia dụng và chắnh sách bán hàng của công ty ạ Giá bán sản phẩm
Trong nÒn kinh tạ thỡ tr−êng, Ộgiị cờ lộ sù biÓu hiỷn bỪng tiÒn cựa giị trỡ hộng hoị, ệăng thêi biÓu hiỷn tững hĩp cịc quan hỷ kinh tạ nh− quan hỷ cung cẵu tÝch luủ vộ tiếu dỉngỢ.
Giị cờ cã ờnh h−ẻng rÊt lắn tắi khẹu tiếu thô bẻi vừ giị cờ cao thừ tiếu thô sỳ khã, sè l−ĩng hộng hoị bịn sỳ giờm vộ ng−ĩc lỰị Nh−ng nạu giị cờ thÊp còng sỳ ờnh h−ẻng tắi thỡ tr−êng, gẹy nghi ngê cho khịch hộng vÒ chÊt l−ĩng. Mẫi sờn phÈm cựa Cềng ty TNHH Th−ểng mỰi vộ dỡch vô Hoộng Mai ệÒu cã mét mục giị nh− nhau tỰi bÊt kừ cỏa hộng, ệỰi lÝ nộo cựa cềng ty trến toộn quèc.Vắi mẫi sờn phÈm, Cềng ty ệÒu nghiến cụu mải khÝa cỰnh cựa sờn phÈm, cựa thỡ tr−êng, cựa cịc ệèi thự cỰnh tranh ệÓ ệ−a ra mét mục giị phỉ hĩp nhÊt. Cềng ty còng luền lớng nghe, tiạp thu ý kiạn cựa ng−êi tiếu dỉng ệÓ ệiÒu chửnh mục giị sờn phÈm sao cho phỉ hĩp, phôc vô ng−êi tiếu dỉng mét cịch tèi −u nhÊt.
Qua bảng 4.11 thấy ựánh giá của khách hàng về giá bán các sản phẩm của cềng ty như sau: đối với sản phẩm Nồi cơm ựiện 36,67% khách hàng cho rằng giá bán của công ty cao, chỉ có 16,66% là thấp còn lại 46,67% là trung bình. đối với sản phẩm Quạt ựiện có tới 51,67% cho là giá còn cao, 31,67% cho là giá trung bình, còn lại 16,16% cho là giá bán thấp. đối với nhóm sản phẩm máy xay sinh tố, dây dẫn ựiện bọc nhựa, công tơ ựo ựếm ựiện phần lần ựược ựánh giá là giá bán trung bình, nhưng số khách hàng ựánh giá giá bán cao vẫn chiếm tỷ lệ lớn, vì vậy công ty cần ựưa ra chắnh sách giá hợp lý ựễ giữ chân khách hàng.
b. Chắnh sách bán hàng
Qua ựiều tra về thị trường ựồ ựiện gia dụng trên thị trường tôi thấy các công ty sản xuất Ờ kinh doanh ựồ ựiện gia dụng trên thị trường áp dụng các chắnh sách bán hàng khá giống nhau nhưng mỗi công ty vẫn có những ựiểm khác nhaụ Bảng 4.13 thể hiện chắnh sách bán hàng của các công ty áp dụng cho đại lý cấp I năm 2012.
Bảng 4.13: Chắnh sách bán hàng của các công ty áp dụng cho đại lý cấp I Tến cềng ty CK trên hóa ựơn (%) Hỗ trợ vận chuyển (ựồng/ cái) Hỗ trợ thanh toán trước (ựồng/ cái) Thưởng năm (ựồng/ cái) Thưởng khác (ựồng/ cái)
1.Cty Hoộng Mai 4 500 500 700 Du lịch
2. Cềng ty Tara 3 250 - 500 không
3. Cềng ty Philip 2 - - 500 không
4. Cềng ty Hanabishi 4 500 300 700 không
5. Cềng ty khịc 1,5 - 300 300 không
Nguồn: Tổng hợp số ựại lý ựiều tra của tác giả năm 2012
Các công ty có ựiểm giống nhau là cùng có chế ựộ chiết khấu trên hóa ựơn và ựều có thưởng năm. Tuy nhiên, mỗi công ty có một mức chiết khấu và một mức thưởng riêng, chắnh sách chiết khấu trên hóa ựơn có hai công ty chiết khấu mức cao nhất ựó là công ty TNHH TM và DV Hoàng Mai và công ty Hanabishi, tiếp theo là công ty Tara với mức chiết khấu 3%. Chắnh sách thưởng năm hai công ty này cũng giống nhau, chỉ có một ựiểm duy nhất là công ty Hoàng Mai có chế ựộ thưởng khác ựó là ựi du lịch. Trong năm 2012, công ty ựã tổ chức hai lượt ựi Nha Trang cho các ựại lý có doanh số lớn, thanh toán ựúng hạn và gắn bó với công ty lâu dàị Với chắnh sách ưu ựãi ựặc biệt như vậy, các đại lý cấp I ựã giúp công ty tăng doanh số bán hàng qua các năm.
4.2.2.3 Phương thức phục vụ khách hàng
Phương thức phục vụ khách hàng của công ty nghiên cứu ựã có nhiều cải thiện tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế chưa thực sự làm hài lòng khách hàng, phương thức bán hàng còn chưa khoa học tốn nhiều thời gian cho khách hàng . Qua Bảng 4.11 cho thấy ựa phần khách hàng của công ty ựánh giá hình thức phục vụ ựạt chất lượng trung bình, số khách hàng hài lòng với hình thức phục vụ của công ty cũng chiếm tỷ lệ ựáng kể, nhưng trong số ựó vẫn có những khách hàng chưa hài lòng với chất lượng phục vụ của công tỵ
4.3.2.4 Phương thức thanh toán
Nhẹn tè nộy ờnh h−ẻng khềng nhá ệạn cềng tịc tiếu thô sờn phÈm cựa cềng tỵ Trong ph−ểng thục thanh toịn vắi khịch hộng, nạu cềng ty ệa dỰng hoị ph−ểng thục thanh toịn, ệăng thêi tỰo ệiÒu kiỷn thuẺn lĩi cho cềng tịc thanh toịn thừ cềng ty sỳ lềi kĐo ệ−ĩc khịch hộng tiếu thô sờn phÈm cựa mừnh. Ng−ĩc lỰi, ph−ểng thục thanh toịn khã khẽn, phiÒn hộ, khềng thuẺn lĩi sỳ lộm cho khịch hộng từm ệạn cịc cềng ty cỉng ngộnh khịc. Hiỷn nay, cềng ty còng ệC ịp dông nhiÒu ph−ểng thục thanh toịn khịc nhau, tỰo ệiÒu kiỷn thuẺn lĩi cho khịch hộng. ậèi vắi ng−êi tiếu dỉng vộ cịc cỏa hộng bịn lĨ, bịn buền, Cềng ty ịp dông hừnh thục thanh toịn bỪng tiÒn mẳt vộ thanh toịn ngaỵ ậèi vắi cịc ệỰi lÝ, cỏa hộng Cềng ty cã thÓ ịp dông nhiÒu hừnh thục thanh toịn nh− trờ tiÒn ngayẦ, nh−ng th−êng lộ ệ−a hộng tr−ắc, ệạn cuèi thịng thanh toịn theo sè l−ĩng tiếu thô sờn phÈm.
4.3.2.5 Hoạt ựộng quảng cáo, khuyến mãi, hội thảo
Qua ựiều tra phỏng vấn tôi thấy hầu hết các công ty ựều áp dụng các hình thức quảng cáo, khuyến mãi, hội thảo nhằm ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức này ựược các công ty áp dụng khác nhau và ựược thể hiện trong bảng 4.14.
Bảng 4.14: Hình thức bán hàng của các công ty năm 2012
Khuyến mãi Quảng cáo Hội thảo
Tến cềng ty Số lượng mẫu ựiều tra (người) Thường xuyên (người) Không thường xuyên (người) Thường xuyên (người) Không thường xuyên (người) Thường xuyên (người) Không thường xuyên (người)
1.Cty Hoộng Mai 17 17/17 17/17 - 17/17
2. Cềng ty Tara 25 25/25 20/25 5/25 25/25
3. Cềng ty Philip 38 38/38 18/38 20/38 - 38/38
4. Cềng ty Hanabishi 20 20/20 20/20 - 10/20 10/20
5. Cềng ty khịc 15 15/15 - 15/15 5/15 10/15
Trước hết, ựối với hình thức khuyến mãi thì hiện nay các công ty ựều thực hiện không thường xuyên, hình thức này ựến nay ựã tỏ ra kém hiệu quả và không còn hấp dẫn ựối với người tiêu dùng.
Với hình thức quảng cáo, qua ựiều tra tôi thấy hiện nay có hai công ty thường xuyên quảng cáo trên ựài, báo, internet ựó là công ty Hoàng Mai và công ty Hanabishi, các công ty khác quảng cáo không thường xuyên. Trên thực tế, hai công ty Tara và công ty Philip ựã có thương hiệu từ trước nên không cần quảng cáo người tiêu dùng ựã biết ựến các sản phẩm của họ. Qua tiếp xúc với người tiêu dùng, tôi thấy các hình thức quảng cáo ựều có những hiệu quả nhất ựịnh, vì nhờ có quảng cáo mà người tiêu dùng hiểu biết ựược kỹ hơn tắnh năng của từng sản phẩm.
Các chương trình hội thảo, trong số các công ty có thương hiệu mạnh công ty PhiLip là công ty duy nhất không tiến hành hội thảọ Vì có thương hiệu lâu năm nên công ty Philip không cần hội thảo cũng bán ựược hết hàng. Còn lại các công ty khác ựều tổ chức hội thảo, công ty Hoàng Mai thường tổ chức hai dạng hội thảo, dạng thứ nhất ựó là cán bộ tiêu thụ ựến gặp trực tiếp người tiêu dùng ựể tổ chức hội thảo bán hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, thứ hai là dạng hội thảo thăm quan du lịch. Với hình thức hội thảo tận nơi người tiêu dùng thì chi phắ ắt hơn, một buổi hội thảo có thể mời nhiều ựại biểu và thời gian tiể kiệm hơn, tuy nhiên hình thức này không có sự khác biệt ựối với các công ty khác nên hiệu quả không cao, thậm chắ người tiêu dùng không hào hứng tham gia nên số lượng ựại biểu ngày càng giảm. Với hình thức hội thảo thăm quan du lịch tuy chi phắ cao hơn song hiệu quả ựạt ựược lại cao hơn rất nhiều, người tiêu dùng ựược công ty quan tâm, chăm sóc chu ựáo sẽ tạo mối quan hệ gần gũi, gắn bó với công ty hơn, tạo mối quan hệ lâu dài giữa công ty với người tiêu dùng.
4.2.2.6 Phân tắch ựiểm mạnh, ựiểm yếu trong ma trận SWOT
để có những giải pháp và quyết ựịnh ựúng ựắn, kịp thời nhằm ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty thì cần ựi vào phân tắch ma trận SWOT. Phân tắch ma trận SWOT phối hợp các ựiểm mạnh, ựiểm yếu, cơ hội, thách thức ựược coi là một công cụ trợ giúp hữu hiệu nhất nhằm ựưa ra cách thức ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phù hợp với công ty trong thời gian tớị
- Những ựiểm mạnh (thuận lợi)
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai có vị trắ thuận lợi, nằm trung tâm quận Hai Bà Trưng thành phố Hà Nội nên thuận tiện cho việc vận tải và tiếp xúc với người tiêu dùng.
Công ty có lực lượng lao ựộng tâm huyết, dễ dàng huy ựộng trong những lúc thời vụ.
Ban lãnh ựạo của công ty có trình ựộ quản lý và có kinh nghiệm trong hoạt ựộng kinh doanh.
Thương hiệu sản phẩm JipLai, Philiger...trên thị trường ngày càng ựược khẳng ựịnh, chất lượng sản phẩm của công ty chiếm ựược lòng tin của người tiêu dùng.
- Những ựiểm yếu (khó khăn)
Thị trường tiêu thụ sản của công ty còn hạn chế, do có nhiều ựối thủ cạnh tranh là các tập ựoàn lớn có thương hiệu lâu năm như PhiLip.
Việc bán hàng trả chậm cho các ựại lý tuy tăng ựược sản lượng tiêu thụ nhưng làm cho công ty thường xuyên gặp khó khăn về vốn sản xuất kinh doanh.
Năng lực vận tải của công ty còn yếu nên vào thời ựiểm mùa vụ không ựáp ứng ựược nhu cầu mua hàng của khách hàng, thường xuyên diễn ra tình trạng lỡ chuyến khiến khách hàng phải chờ ựợi làm giảm uy tắn của công tỵ
* Yếu tố tác ựộng bên ngoài
- Những cơ hội
Nhu cầu về sản phẩm ựồ ựiện gia dụng trên thị trường còn rất lớn và có xu hướng tăng lên.
được sự quan tâm của nhà nước và chắnh quyền ựịa phương trong chắnh sách phát triển thị trường nhằm ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, một mặt có lợi cho công ty mặt khác có lợi cho người tiêu dùng.
Trong những năm gần ựây nhà nước có nhiều chắnh sách hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo ựiều kiện thuận lợi ựể các doanh nghiệp cùng phát triển.
- Những thách thức
Xuất hiện nhiều ựối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Vì vậy sản phẩm của công ty phải cạnh tranh rất gay gắt với các ựối thủ nàỵ
Giá ựầu vào luôn biến ựộng và tăng cao trong những năm gần ựây, làm tăng giá thành sản phẩm, ảnh hưởng ựến sức mua của người tiêu dùng. Chắnh vì vậy việc tăng giá thành sản phẩm không thể thực hiện ngay ựược mà phải tăng dần từng thời ựiểm trong năm.
để có những giải pháp và quyết ựịnh ựúng ựắn, kịp thời nhằm ựẩy mạnh hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần ựi vào phân tắch mô hình ma trận SWOT. Phân tắch ma trận SWOT phối hợp các ựiểm mạnh, ựiểm yếu, cơ hội, thách thức ựược coi là một công cụ trợ giúp hữu hiệu nhất nhằm ựưa ra các chiến lược ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tớị
Bảng 4.15: Kết hợp ựiểm mạnh Ờ ựiểm yếu, cơ hội Ờ thách thức