4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.1Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
để có thể ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ựồ ựiện gia dụng, công việc ựầu tiên và cần thiết ựối với mỗi doanh nghiệp là nghiên cứu thị trường ựồ ựiện gia dụng. Nghiên cứu thị trường sản phẩm ựồ ựiện gia dụng là việc phân tắch về lượng và chất của cung và cầu ựồ ựiện gia dụng. Mục tiêu nghiên cứu thị trường sản phẩm ựồ ựiện gia dụng là ựể có ựược những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng. Các thông tin này giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi; Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nàỏ Tiềm năng của thị trường ra saỏ làm thế nào ựể nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nàỏ Giá cả bao nhiêủ Cách thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nàỏ
Công tác nghiên cứu thị trường còn có ý nghĩa ựặc biệt quan trọng vì ựây là cơ sở giúp cho các doanh nghiệp xác ựịnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ựồ ựiện gia dụng; khả năng cung ứng sản phẩm ựồ ựiện gia dụng của các doanh nghiệp khác trên thị trường; mức giá bán của từng loại sản phẩm ựồ ựiện gia dụng: mạng lưới và hiệu quả công tác tiêu thụ và các quyết ựịnh quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết ựược xu hướng, sự biến ựổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ ựối với sản phẩm của doanh nghiệp, sự biến ựộng của thu nhập và giá cả, sự ảnh hưởng của môi trường và chắnh sách tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng Ầ. Từ ựó, doanh nghiệp sẽ xác ựịnh ựược những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng tới hoạt ựộng tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng của doanh nghiệp. Cùng với việc phân tắch khả năng nội lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có ựược thông tin ựầy ựủ ựể lựa chọn cho mình một chiến lược tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng phù hợp cũng như tìm biện pháp thắch hợp ựể ựẩy mạnh tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng của mình.
Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần dự báo mức bán sản phẩm ựồ ựiện gia dụng. Dự báo mức bán sản phẩm ựồ ựiện gia dụng là
một vấn ựề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ựồ ựiện gia dụng. Hầu hết các quyết ựịnh trong tiêu thụ sản phẩm ựồ ựiện gia dụng ựều ựược dựa trên những dự báo về mức sản phẩm ựồ ựiện gia dụng bán ra của doanh nghiệp. Thực tế ựã chứng tỏ nếu công tác dự báo càng có ựộ chắnh xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng ựưa ra quyết ựịnh ựúng ựắn.
Sản phẩm tiêu thụ của công TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai có mặt ở một số tỉnh thành lân cận khu vực Hà Nội và một số tỉnh thuộc khu vực miền Trung. Với bất cứ sản phẩm mới nào trước khi ựưa ra thị trường thì nhà kinh doanh cần nghiên cứu xem ựối tượng khách hàng của sản phẩm ựó là ai, tập trung vào nhóm khách hàng nào, ựặc ựiểm của nhóm khách hàng ựó và các nhân tố ảnh hưởng ựến quyết ựịnh mua sản phẩm của khách hàng.
Sản phẩm ựồ ựiện gia dụng của công ty, phân loại theo yếu tố khách hàng bao gồm các dạng thị trường:
- Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia ựình và nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sản phẩm ựồ ựiện gia dụng của công ty nhằm mục ựắch phục vụ nhu cầu của họ .
- Thị trường các tổ chức hoạt ựộng sản xuất kinh doanh, tổ chức là trường học, bệnh viện,Ầmua sản phẩm ựồ ựiện gia dụng ựể phục vụ nhu cầu của tổ chức.
- Thị trường các nhà buôn bán trung gian, tổ chức mua sản phẩm sau ựó bán lại kiếm lờị
Mỗi nhóm thị trường khách hàng lại có ựặc ựiểm và hành vi mua sắm khác nhau với khối lượng mua và nhu cầu tiêu dùng cũng khác nhaụ Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu khách hàng, công ty cũng ựưa ra thị trường các dòng sản phẩm ựồ ựiện gia dụng khác nhau, mỗi dòng sản phẩm lại tập trung vào một nhóm khách hàng khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu rất khác nhau của khách hàng.
Bảng 4.1: Tỷ trọng ựối tượng khách hàng của công ty Hoàng Mai giai ựoạn 2010 Ờ 2012
Tỷ trọng (%) đối tượng khách hàng
2010 2011 2012
1. Người tiêu dùng cá nhân 25,38 21,02 18,60
2. Các tổ chức 14,34 15,27 15,93
3. Các ựại lý 60,28 63,71 65,47
(Nguồn:Phòng kinh doanh của công ty Hoàng Mai)
Qua số liệu thống kê từ phòng kinh doanh ta thấy, khách hàng chủ yếu của công ty là các ựại lý, chiếm tỷ trọng 60,28% năm 2010, 63,71% năm 2011, 65,47% năm 2012. Các khách hàng này thường tiêu thụ một số lượng lớn sản phẩm cho công ty, có mối quan hệ mật thiết với công ty và do ựó trở thành những khách hàng truyền thống của công tỵ Nhóm khách hàng là các tổ chức, cơ quan nhà nướcẦ có tỷ trọng tăng lên qua các năm, cụ thể năm 2010 chỉ chiếm 14,34%, nhưng ựến năm 2012 tỷ trọng ựã lên ựến 15,93%. Nguyên nhân là do những năm gần ựây công ty có ký kết ựược hợp ựồng bán hàng cho các ựơn vị này vào các dịp lễ tết ựể phục vụ làm quà tặng cho cán bộ công nhân viên của họ. Nhóm khách hàng là người tiêu dùng có xu hướng giảm, năm 2010 chiếm tỷ trọng 25,38% nhưng ựến năm 2012 tỷ trọng chỉ chiếm 18,60%. đó là do có quá nhiều cửa hàng bán lẻ cùng ngành hàng cạnh tranh với công ty, làm cho sức mua của nhóm khách hàng này giảm xuống.