3. đẶC đIỂM đỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2.5Vận dụng phân tắch ma trận SWOT ựối với tiêu thụ sản phẩm
Ma trận SWOT là ma trận kết hợp giữa phân tắch và dự báo bên trong với bên ngoài về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trên ựịa bàn nghiên cứụ
Cách xây dựng ma trận thuận chiều với tiếp cận từ bên trong (nội tại của công ty), có nghĩa là ựiểm khởi ựầu của ma trận sẽ ựược bắt ựầu bằng S (ựiểm mạnh) và W (ựiểm yếu), rồi mới ựến các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài, cụ thể là O (cơ hội) và T (nguy cơ). Kết quả của quá trình phân tắch tổng hợp là cơ sở ựể xây dựng phương hướng tiêu thụ chủ yếụ
Biểu 3.1: Ma trận SWOT
Môi trường bên ngoài Phân tắch
Cơ hội (O) Nguy cơ (T) điểm mạnh (S) Phối hợp (S/O) Phối hợp (S/T) Nội bộ trong
công ty điểm yếu (W) Phối hợp (W/O) Phối hợp (W/T)
(Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, đHKTQD, 2005)
Các cách kết hợp của ma trận SWOT:
- Phối hợp S/O: thu ựược từ sự kết hợp giữa các mặt mạnh chủ yếu với các cơ hội của tiêu thụ sản phẩm của công tỵ
- Phối hợp W/O: là sự kết hợp giữa mặt yếu của tiêu thụ sản phẩm với cơ hộị Sự kết hợp này mở ra cho sản phẩm của công ty khả năng vượt qua mặt yếu ựể tiêu thụ có hiệu quả hơn.
- Phối hợp W/T: là sự kết hợp giữa các mặt yếu và nguy cơ của tiêu thụ sản phẩm. Sự kết hợp này ựặt ra yêu cầu cho công ty cần phải có các biện pháp ựể giảm bớt mặt yếu và tránh ựược nguy cơ bằng cách ựề ra các giải pháp chiến lược trong tiêu thụ sản phẩm.
- Phối hợp S/T: thu ựược từ sự kết hợp giữa các mặt mạnh với nguy cơ của tiêu thụ sản phẩm. Sự kết hợp này giúp cho công ty vượt qua ựược những nguy cơ bằng cách tận dụng những ựiểm mạnh của mình ựể tiêu thụ sản phẩm ựược tăng lên
3.3. Hỷ thèng chử tiếu nghiến cụu
- Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả
Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp ựã tiêu thụ ựược n
ΣΣΣΣSbán = ΣΣΣΣ Qi
i =1
Trong ựó: Sbán: là sản lượng bán qi: số lượng mặt hàng thứ i ựã bán
Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu ựược tương ứng với số lượng sản phẩm tiêu thụ
n
ΣΣΣΣDoanh thu = ΣΣΣΣ Qi. Pi
i =1
Trong ựó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i
- Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả:
Mức doanh lợi của vốn kinh doanh (%) ΣLợi nhuận Vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết 1 ựồng vốn kinh doanh ựem lại bao nhiêu ựồng lợi nhuận .
Mức doanh lợi của doanh thu:
ΣLợi nhuận
Tổng doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết 1 ựồng doanh thu ựem lại bao nhiêu ựồng lợi nhuận. Mức doanh lợi của chi phắ:
Σlợi nhuận (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi phắ kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết 1 ựồng chi phắ kinh doanh ựem lại bao nhiêu ựồng lợi nhuận.
P1 =
P2 =
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 4.1 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.1.1 Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
để có thể ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ựồ ựiện gia dụng, công việc ựầu tiên và cần thiết ựối với mỗi doanh nghiệp là nghiên cứu thị trường ựồ ựiện gia dụng. Nghiên cứu thị trường sản phẩm ựồ ựiện gia dụng là việc phân tắch về lượng và chất của cung và cầu ựồ ựiện gia dụng. Mục tiêu nghiên cứu thị trường sản phẩm ựồ ựiện gia dụng là ựể có ựược những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng. Các thông tin này giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi; Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nàỏ Tiềm năng của thị trường ra saỏ làm thế nào ựể nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nàỏ Giá cả bao nhiêủ Cách thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nàỏ
Công tác nghiên cứu thị trường còn có ý nghĩa ựặc biệt quan trọng vì ựây là cơ sở giúp cho các doanh nghiệp xác ựịnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ựồ ựiện gia dụng; khả năng cung ứng sản phẩm ựồ ựiện gia dụng của các doanh nghiệp khác trên thị trường; mức giá bán của từng loại sản phẩm ựồ ựiện gia dụng: mạng lưới và hiệu quả công tác tiêu thụ và các quyết ựịnh quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết ựược xu hướng, sự biến ựổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ ựối với sản phẩm của doanh nghiệp, sự biến ựộng của thu nhập và giá cả, sự ảnh hưởng của môi trường và chắnh sách tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng Ầ. Từ ựó, doanh nghiệp sẽ xác ựịnh ựược những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng tới hoạt ựộng tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng của doanh nghiệp. Cùng với việc phân tắch khả năng nội lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có ựược thông tin ựầy ựủ ựể lựa chọn cho mình một chiến lược tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng phù hợp cũng như tìm biện pháp thắch hợp ựể ựẩy mạnh tiêu thụ ựồ ựiện gia dụng của mình.
Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần dự báo mức bán sản phẩm ựồ ựiện gia dụng. Dự báo mức bán sản phẩm ựồ ựiện gia dụng là
một vấn ựề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ựồ ựiện gia dụng. Hầu hết các quyết ựịnh trong tiêu thụ sản phẩm ựồ ựiện gia dụng ựều ựược dựa trên những dự báo về mức sản phẩm ựồ ựiện gia dụng bán ra của doanh nghiệp. Thực tế ựã chứng tỏ nếu công tác dự báo càng có ựộ chắnh xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng ựưa ra quyết ựịnh ựúng ựắn.
Sản phẩm tiêu thụ của công TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai có mặt ở một số tỉnh thành lân cận khu vực Hà Nội và một số tỉnh thuộc khu vực miền Trung. Với bất cứ sản phẩm mới nào trước khi ựưa ra thị trường thì nhà kinh doanh cần nghiên cứu xem ựối tượng khách hàng của sản phẩm ựó là ai, tập trung vào nhóm khách hàng nào, ựặc ựiểm của nhóm khách hàng ựó và các nhân tố ảnh hưởng ựến quyết ựịnh mua sản phẩm của khách hàng.
Sản phẩm ựồ ựiện gia dụng của công ty, phân loại theo yếu tố khách hàng bao gồm các dạng thị trường:
- Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia ựình và nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sản phẩm ựồ ựiện gia dụng của công ty nhằm mục ựắch phục vụ nhu cầu của họ .
- Thị trường các tổ chức hoạt ựộng sản xuất kinh doanh, tổ chức là trường học, bệnh viện,Ầmua sản phẩm ựồ ựiện gia dụng ựể phục vụ nhu cầu của tổ chức.
- Thị trường các nhà buôn bán trung gian, tổ chức mua sản phẩm sau ựó bán lại kiếm lờị
Mỗi nhóm thị trường khách hàng lại có ựặc ựiểm và hành vi mua sắm khác nhau với khối lượng mua và nhu cầu tiêu dùng cũng khác nhaụ Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu khách hàng, công ty cũng ựưa ra thị trường các dòng sản phẩm ựồ ựiện gia dụng khác nhau, mỗi dòng sản phẩm lại tập trung vào một nhóm khách hàng khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu rất khác nhau của khách hàng.
Bảng 4.1: Tỷ trọng ựối tượng khách hàng của công ty Hoàng Mai giai ựoạn 2010 Ờ 2012
Tỷ trọng (%) đối tượng khách hàng
2010 2011 2012
1. Người tiêu dùng cá nhân 25,38 21,02 18,60
2. Các tổ chức 14,34 15,27 15,93
3. Các ựại lý 60,28 63,71 65,47
(Nguồn:Phòng kinh doanh của công ty Hoàng Mai)
Qua số liệu thống kê từ phòng kinh doanh ta thấy, khách hàng chủ yếu của công ty là các ựại lý, chiếm tỷ trọng 60,28% năm 2010, 63,71% năm 2011, 65,47% năm 2012. Các khách hàng này thường tiêu thụ một số lượng lớn sản phẩm cho công ty, có mối quan hệ mật thiết với công ty và do ựó trở thành những khách hàng truyền thống của công tỵ Nhóm khách hàng là các tổ chức, cơ quan nhà nướcẦ có tỷ trọng tăng lên qua các năm, cụ thể năm 2010 chỉ chiếm 14,34%, nhưng ựến năm 2012 tỷ trọng ựã lên ựến 15,93%. Nguyên nhân là do những năm gần ựây công ty có ký kết ựược hợp ựồng bán hàng cho các ựơn vị này vào các dịp lễ tết ựể phục vụ làm quà tặng cho cán bộ công nhân viên của họ. Nhóm khách hàng là người tiêu dùng có xu hướng giảm, năm 2010 chiếm tỷ trọng 25,38% nhưng ựến năm 2012 tỷ trọng chỉ chiếm 18,60%. đó là do có quá nhiều cửa hàng bán lẻ cùng ngành hàng cạnh tranh với công ty, làm cho sức mua của nhóm khách hàng này giảm xuống.
4.1.2 Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.1.2.1 Việc tổ chức kênh phân phối
đối với mỗi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ thì việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ hợp lý là vô cùng quan trọng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn ựược kênh phân phối phù hợp với ựặc ựiểm của sản phẩm và ựặc ựiểm của khách hàng, nhờ ựó mà doanh nghiệp ựạt ựược mục tiêu của chiến lược tiêu thụ.
Theo kết quả thu thập từ Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai, cềng ty sỏ dông 3 kếnh phẹn phèi:
(1) (2) (3) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sơ ựồ 4.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Kếnh 1: Lộ kếnh phẹn phèi chÝnh mộ cềng ty rÊt chó trảng khai thịc. Cềng ty trùc tiạp ệiÒu khiÓn vộ chi phèi kếnh nộy bỪng viỷc trùc tiạp giao hộng cho cịc ệỰi lÝ, cịc cỏa hộng vộ cịc nểi bịn lĨ vắi mục giị chung vộ ữn ệỡnh. Ng−êi bịn buền ệèi vắi mét sè mẳt hộng cã tÝnh thêi ệiÓm nh− QuỰt ệiỷn, nhọng ng−êi bịn buền cã thÓ lộ nhọng ng−êi ệiÒu khiÓn, hả khèng chạ nhọng ệiÓm bịn lĨ bỪng giị hoẳc l−ĩng phẹn phèị Thùc ra nhọng ng−êi bịn hộng cựa cềng ty tù tữ chục cịc hoỰt ệéng bịn hộng vộ phẹn phèị ậiÒu nộy lộm cho cềng ty cã hỰn chạ lộ rÊt khã kiÓm soịt vộ can thiỷp vộo sù vẺn ệéng cựa sờn phÈm cựa mừnh tắi ệiÓm bịn lĨ hay tắi ng−êi tiếu dỉng. Cềng ty ịp dông kếnh phẹn phèi nộy chự yạu ệèi vắi nhọng nểi xa ệỡa ệiÓm cựa cềng tỵ
Kếnh 2: Lộ kếnh chự yạu ệÓ cềng ty giắi thiỷu cịc sờn phÈm ệă ệiỷn gia dông vộ cịc sờn phÈm mắi cựa cềng tỵ ẻ kếnh nộy, sờn phÈm cựa cềng ty ệ−ĩc bịn ra vắi giị cao hển so vắi sờn phÈm bịn ra ẻ kếnh 1. Chự yạu lộ phôc vô nhọng ng−êi cã thu nhẺp khị, cã khờ nẽng chỰy theo cềng nghỷ.
Kếnh 3: ậẹy lộ kếnh phẹn phèi cựa cềng ty mang tÝnh truyÒn thèng. Ng−êi tiếu dỉng ẻ ệẹy th−êng lộ mét tữ chục, mét nhãm ng−êị.. hả ệẳt hộng trùc tiạp ệèi vắi cềng ty ệÓ phôc vô cho chÝnh hả. Cềng ty sỏ dông kếnh nộy ệÓ phẹn phèi sờn phÈm nh− Năi cểm ệiỷn, Mịy xay sinh tè cho cịc cể quan, tữ chục cã nhu cẵụ HỰn chạ cựa kếnh nộy lộ ch−a ệự khờ nẽng giắi thiỷu vộ bịn sờn phÈm mắị
Công ty Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn
Bờng 4.2: Từnh hừnh tiếu thô sờn phÈm theo kếnh phẹn phèị Nẽm 2010 Nẽm 2011 Nẽm 2012 So sánh Chử tiếu DT (triỷu ệăng) CC DT (triỷu ệăng) CC DT (triỷu ệăng) CC 2011/ 2010 2012/ 2011 BQ Tiếu thô 43.037 100 57.741 100 64.142 100 134,17 111,09 122,63 Kếnh 1 30.888 71,77 40.382 69,93 46.002 71,72 130,74 113,92 122,33 Kếnh 2 8.945 20,78 12.550 21,73 14.009 21,84 140,30 111,63 125,96 Kếnh 3 3.204 7,45 4.809 8,33 4.131 6,44 150,09 85,90 118,00
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty và tắnh toán từ số liệu thu thập)
Tõ bờng trến ta thÊy, từnh hừnh tiếu thô qua cịc kếnh khềng ệăng ệÒụ Kếnh 2 cã xu h−ắng tẽng, tõ nẽm 2010 ệạn nẽm 2012 tẽng 125,96% trong khi kếnh 1 vộ kếnh 3 cã xu h−ắng giờm cờ vÒ sè l−ĩng lÉn giị trỡ. Tuy nhiến kếnh 1 vÉn lộ kếnh tiếu thô chÝnh cựa Cềng tỵ
4.1.2.2 Các hình thức và phương thức bán hàng
Công ty áp dụng 2 phương thức tiêu thụ: bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp hay còn gọi là bán buôn và bán lẻ. Doanh thu tiêu thụ qua các phương thức này ựược thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.3 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ So sánh (%) Chỉ tiêu 2010 (tr.ự) 2011 (tr.ự) 2012 (tr.ự) 2011/ 2010 2012/ 2011 BQ Tổng DT 43.037 57.741 64.142 134,17 111,09 122,63 1. Bán buôn 39.833 52.932 60.011 132,88 113,37 123,13 2. Bán lẻ 3.204 4.809 4.131 150,09 85,90 118,00
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty và tắnh toán từ số liệu thu thập)
Dễ thấy, bán buôn ựem lại doanh thu chủ yếu cho công tỵ Doanh thu tiêu thụ qua hình thức này tăng liên tục qua các năm, chiếm phần lớn tỷ trọng trong cơ cấu tổng doanh thu của công tỵ Qua số liệu bảng 4.3 ta thấy, tổng doanh thu theo hình thức bán buôn năm sau cao hơn năm trước và tốc ựộ tăng bình quân là 23,13%. đặc biệt năm 2011 phương thức tiêu thụ này tăng mạnh, tăng 32,88% so
với năm 2010. Nguyên nhân là do năm này công ty ký kết ựược nhiều ựơn ựặt hàng có giá trị lớn của sản phẩm dây dẫn ựiện bọc nhựạ
Bán lẻ là hình thức tiêu thụ trực tiếp của công tỵ Tốc ựộ tăng bình quân theo phương thức này là 18,00%, tăng mạnh vào năm 2011 nhưng lại có xu hướng giảm vào năm 2012. Hình thức bán lẻ mang lại doanh thu không cao, do ựó mà công ty ắt có khả năng tiếp xúc trực tiếp ựược với khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
4.1.2.3 Phương thức thanh toán
Tuú theo cịc nghiỷp vô, ệèi t−ĩng mua hộng, kếnh tiếu thô khịc nhau mộ cềng ty cã cịc ph−ểng phịp thanh toịn khịc nhaụ Trong thêi gian qua cềng ty TNHH Th−ểng mỰi vộ dỡch vô Hoộng Mai ệC ịp dông chự yạu cịc ph−ểng thục sau:
- Bịn hộng thu tiÒn ngay: Lộ hừnh thục bịn thuẺn tiỷn nhanh gản nhÊt Ýt gẹy khã khẽn cho viỷc ệiÒu hộnh vộ quờn lý vèn cựa cềng tỵ Tuy nhiến tử lỷ nộy chử chiạm tõ 35 ệạn 40% tững doanh sè bịn hộng hỪng nẽm. Ph−ểng thục nộy ệ−ĩc thùc hiỷn chự yạu qua kếnh tiếu thô bịn trùc tiạp cho ng−êi tiếu dỉng, bịn cho ng−êi bịn lĨ vộ mét tử lỷ nhá lộ qua ng−êi bịn buền. Ph−ểng thục nộy ệem lỰi nhiÒu lĩi Ých cho cềng ty vộ nã còng rÊt cẵn thiạt bẻi kếnh nộy cềng ty cã thÓ thu nhẺn ệ−ĩc thềng tin phờn hăi trùc tiạp cựa ng−êi tiếu dỉng vÒ tẹm t− nguyỷn vảng ệèi vắi sờn phÈm cựa mừnh.
- Bịn hộng trờ chẺm: Lộ hừnh thục cềng ty cung ụng sờn phÈm cựa mừnh cho nhọng ng−êi bịn buền, sau khi nhọng ng−êi bịn buền bịn hạt sờn phÈm hay sau 2-4 tuẵn thẺm chÝ 6 tuẵn mắi thanh toịn tiÒn cho cềng tỵ Ph−ểng thục nộy chiạm ệa sè tõ 60-65% tững doanh sè tiếu thô hộng nẽm. Cịc sờn phÈm cã hừnh thục bịn hộng trờ chẺm nhiÒu nh−: dẹy dÉn ệiỷn bảc nhùa, cềng tể ệo ệạm ệiỷn. Hừnh thục nộy sỳ rÊt thuẺn lĩi cho ng−êi buền bịn nhÊt lộ trong lóc thiạu vèn vÉn cã thÓ mua ệ−ĩc sờn phÈm mang ệi bịn vộ thu lĩi nhuẺn tõ khoờn chếnh lỷch, nh−ng lỰi bÊt lĩi cho cềng ty vừ nĩ ệảng, nguăn thu tiÒn chẺm dÉn ệạn phời trờ lCi ngẹn hộng vộ gẳp khã khẽn trong viỷc kinh doanh .
Bảng 4.4 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức thanh toán Bán hàng thu tiền ngay Bán hàng trả chậm
Năm Tổng DT (tr. ựồng) DT (tr.ựồng) CC (%) DT (tr.ựồng) CC (%) 2010 43.037 15.115 35,12 27.922 64,88 2011 57.741 21.468 37,18 36.273 62,82 2012 64.142 24.663 38,45 39.479 61,55
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty và tắnh toán từ số liệu thu thập)
4.1.3 đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hoàng Mai Thương Mại và Dịch vụ Hoàng Mai
4.1.3.1 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hoàng Mai theo chiều rộng
Một trong những nội dung của tiêu thụ sản phẩm tại công ty là việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo phạm vi ựịa lý. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai theo phạm