THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MESA

Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết liệt hơn đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

VÀ DỊCH VỤ MESA

NGUYỄN MẠNH CƯỜNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

TP.Hồ Chí Minh

Hội đồng chấm báo cáo tốt nghiệp đại học khoa Kinh tế, trường Đại học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh xác nhận luận văn: “Thực Trạng và Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản

Phẩm tại Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Mesa” do Nguyễn Mạnh Cường, sinh

viên khóa 32, ngành quản trị kinh doanh thực hiện, báo cáo tại hội đồng vào ngày

TS.Phạm Thanh Bình Người hướng dẫn

Xin được gởi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám Đốc công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ MESA đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi được thực tập tại Quý Công Ty, xin cảm ơn chú Vũ Ngọc Mai đã nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài

Xin cảm ơn những người bạn thân đã luôn kề vai sát cánh bên tôi, chia sẻ, hỗ trợ tôi trong suốt quãng đời đại học

Dù đã có nhiều cố gắng nhưng với khả năng và kiến thức có hạn đề tài còn có những hạn chế nhất định, mong nhận được sự chỉ dẫn, góp ý của Quý Thầy Cô, các Anh Chị để đề tài được hoàn thiện hơn

Một lần nữa xin gởi lời cảm ơn chân thành nhất đến tất cả mọi người, cảm ơn mọi người đã luôn bên tôi và ủng hộ tôi Chúc mọi người luôn vui vẻ, hạnh phúc, thành công trong cuộc sống và ngày càng vươn cao hơn nữa trên con đường sự nghiệp

Xin chân thành cảm ơn!

Thông qua các số liệu thứ cấp qua 3 năm từ 2007-2009, đề tài đã phân tích thực trạng công tác tiêu thụ của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Mesa và đã thấy được một số vấn đề sau:

Những thành tựu đã đạt được:

- Quy mô kinh doanh và thị trường của công ty ngày càng được mở rộng

- Ban lãnh đạo và tập thể nhân viên có năng lực, được đào tạo tốt

- Các chính sách lương thưởng, đãi ngộ khá hợp lý

- Giá thành sản phẩm rẻ, phù hợp nên đã tạo được ưu thế cạnh tranh

Bên cạnh đó công ty vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục:

- Hoạt động của marketing chưa được chú trọng

- Khả năng cạnh tranh còn hạn chế

- Hệ thống phân phối chưa hoàn thiện

Qua đó đề tài đã nêu ra các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty như sau:

- Tăng cường công tác đào tạo nhân viên, đồng thời chú trọng chế độ đãi ngộ

- Chú trọng hoàn thiện văn hóa doanh nghiệp

- Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường

- Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ MESA

2.1.1 Tổng quan về Công Ty TNHH DV & TM Mesa 4

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 5

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lí của Công ty 6

2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của Công Ty 8

2.1.5 Sơ lược về hệ thống kênh phân phối của công ty 9

2.2 Vài nét về chi nhánh MESA tại TP.HCM

2.2.2 Chính sách nhân sự 11 2.2.3 Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng, thị trường

3.1.2 Vai trò của việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá đối với

3.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

3.1.4 Xây dựng và quản lý hệ thống phân phối trong

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 34

3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 34

3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 34

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2007 - 2009

4.1.1 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh từ 2007-2009 35

4.2.2 Phân tích các kết quả hoạt động kinh doanh

4.2 Phân tích hiệu quả hoạt động của công ty qua các chỉ tiêu

doanh thu, chi phí và lợi nhuận 38

4.3 Phân tích kết quả bán hàng của công ty từ 2007-2009

4.3.1 Kết quả bán hàng theo các kênh tiêu thụ 40

4.3.2 Kết quả bán hàng theo khu vực 44

4.3.3 Kết quả bán hàng theo các ngành hàng 47

4.4 Hoạt động phân phối của công ty

4.4.1 Tổ chức hệ thống phân phối 50

4.4.3 Thực trạng kênh phân phối 52

4.4.4 Ưu và nhược điểm hệ thống phân phối 53

4.5 Nhận xét ưu và nhược điểm thực trạng tiêu thụ sản phẩm của

công ty qua 3 năm 2007-2009

4.5.1 Ưu điểm 54

4.5.2 Nhược điểm và cách khắc phục 55

4.7 Một số biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty

4.7.1 Định hướng phát triển của Công ty trong các năm tới 59

4.7.2 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

5.1 Kết luận 69 5.2 Kiến nghị 70

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DV & TM Dịch vụ và thương mại

GDCƯ&PVKH Giám đốc cung ứng và phục vụ KH

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công Ty 11

Bảng 2.2 Kế hoạch huấn luyện nhân viên bán hàng mới 13

Bảng 2.3 Kế hoạch huấn luyện nhân viên bán hàng lâu năm 15

Bảng 2.4 Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng 16

Bảng 2.5 Lương nhân viên bán hàng của công ty 16

Bảng 4.1 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh từ 2007-2009 35

Bảng 4.2 Bảng phân tích hiệu quả hoạt động 39

Bảng 4.3 Doanh số bán hàng theo các kênh tiêu thụ 42 Bảng 4.4 Doanh số bán hàng theo các khu vực 44

Bảng 4.5 Doanh số bán hàng theo các ngành hàng 48

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.3 Một Số Sản Phẩm của Công Ty P&G 18

Hình 4.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty từ 2007-2009 36

Hình 4.2 Kết Quả Kinh Doanh Theo Kênh Tiêu Thụ từ 2007-2009 42

Hình 4.3 Cơ Cấu Kết Quả Tiêu Thụ Theo Các Kênh Tiêu Thụ 42

Hình 4.6 Cơ Cấu Kết Quả Tiêu Thụ Theo Khu Vực 46

Hình 4.8 Cơ Cấu Tổ Chức Bán Hàng Công Ty Mesa 50

Hình 4.9 Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty 52

DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Một Số Hình ảnh về Hoạt Động Phân Phối của Công Ty Phụ lục 2 Bảng Xếp Hạng 500 Doanh Nghiệp Lớn Nhất Việt Nam

và đã khẳng định vị trí không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết liệt hơn đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi nhu cầu của thị trường

Tiêu thụ hàng hóa là đầu ra của cả một quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá, nó quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại

Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty TNHH Thương mại và dịch

vụ MESA đã hình thành, ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thương trường Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là phân phối hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của

công ty không ngừng được nâng lên qua các năm Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục

Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, cũng như nhận thức về tầm quan trọng của công tác tiêu thụ hàng hóa đối với doanh nghiệp thương mại, sau một thời gian tìm hiểu và nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của Công ty tôi đã chọn đề tài: “Thực Trạng Và Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Mesa”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm tìm hiểu những vấn đề chính của công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như các hoạt động tiêu thụ thực tế tại công ty TNHH Thương mại

và dịch vụ MESA để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu: đề tài tiến hành nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty trên thị trường miền Nam nước ta

Về địa điểm: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MESA lô III đường 19/5A

khu CN Tân Bình, TP.HCM (trụ sở chính 202 Lý Chính Thắng Q3 Tp Hồ Chí Minh)

Về thời gian: đề tài tiến hành thu thập số liệu từ năm 2007 đến 2009

Thời gian thực hiện: Từ 29/03/2010 đến 05/06/2010

Chương 3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Các khái niệm về tiêu thụ hàng hóa, các lý thuyết về bán hàng, các chiến lược Marketing trong doanh nghiệp

Nêu ra phương pháp thu thập, xử lý và phân tích số liệu

Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá, đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

Kết luận chung về hoạt động của công ty đồng thời đưa ra kiến nghị

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ MESA

2.1.1 Tổng quan về Công Ty TNHH TM & DV Mesa

Công Ty TNHH TM & DV Mesa được thành lập ngày 18/01/1996 theo giấy phép

số 2264/GP-UB do Uỷ Ban Nhân dân Thành phố Hà Nội cấp

Tên gọi: Công Ty TNHH TM & DV MESA

Tên giao dịch: Mesa Co LTD

Trụ sở chính: 20 Bùi Thị Xuân, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

Chi nhánh tại Tp.HCM: 202 Lý Chính Thắng, Quận 3, Tp.HCM

Giấy phép đăng ký kinh doanh: số 050726 do Ủy ban kế hoạch TP Hà Nội cấp ngày 24/01/1996

Mã số thuế: 0100520429

Vốn điều lệ: 30 tỷ VNĐ

Hoạt động kinh doanh: phân phối, truyền thông, ẩm thực, bất động sản

Website: www Mesagroup.vn

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công Ty được thành lập với 100% vốn tự có được phép kinh doanh theo giấy phép

số 050726 cấp ngày 24/01/1996 của Ủy ban kế hoạch Tp Hà Nội Năm 1998 Công Ty trở thành nhà phân phối hàng tiêu dùng cho các hãng sản xuất tên tuổi trong và ngoài nước đặc biệt là Procter & Gamble (gọi tắt là P& G), Công Ty sản xuất hàng tiêu dùng nổi tiếng Hoa Kỳ

Năm 1996 khi mới thành lập với 15 nhân viên Công Ty chỉ hoạt động tại thị trường miền Bắc Từ vốn ban đầu, qua quá trình hoạt động có hiệu quả và do nhu cầu phân phối rộng khắp Công Ty đã dần mở rộng thị trường sang các tỉnh miền Trung và miền Nam Để đáp ứng qui mô ngày càng rộng lớn và thuận tiện trong giao dịch công Ty

đã thành lập thêm chi nhánh tại TP.HCM vào tháng 3 năm 1998

Vào tháng 01 năm 1999, theo thông tư Nhà nước ban hành, Công Ty đã xin giấy phép nhập khẩu các mặt hàng ngoại, mở rộng thêm qui mô hoạt động của mình

Qua 15 năm đi vào hoạt đông Công Ty Mesa đã gặt hái những thành quả đáng khích lệ:

- Từ 15 nhân viên đến nay Mesa có 1.500 nhân viên với hệ thống phân phối khắp cả nước

- Được Bộ tài chính công nhận một trong 100 doanh nghiệp kiểu mẫu tại Việt Nam

- Xếp hạng 66 trong 500 doanh nghiệp tư nhân và quốc doanh tại Việt Nam

- Tốc độ tăng trưởng 25% trong vòng 15 năm qua

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Mesa

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lí của Công ty

Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như lâu dài, tổ chức bộ máy của Công Ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng được yêu cầu kinh doanh thực tại Một bộ máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công của Công Ty trên thương trường

sẽ khuyến khích lao động trong Công Ty làm việc có chất lượng và năng suất cao Sau

nhiều lần cải cách về nhân sự cho phù hợp với sự chuyển mình của kinh tế thị trường, cơ

cấu tổ chức cán bộ trong Công Ty gồm :

Giám đốc điều hành: Chịu trách nhiệm chung toàn Công Ty, phụ trách chung các

bộ phận, phòng ban, trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế là người chỉ đạo điều hành tất

cả các lĩnh vực của Công Ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt động của Công Ty

Giám đốc dự án: Chịu trách nhiệm về các dự án ngắn và dài hạn của công ty Đưa

ra các chương trình huấn luyện và đánh giá nhân viên thông qua các bảng thu hoạch thực

tế ngoài thị trường

Giám đốc kinh doanh khu vực: Đứng đầu là 3 giám đốc kinh doanh khu vực có

trách nhiệm báo cáo trực tiếp với giám đốc điều hành về kết quả kinh doanh của khu vực mình phụ trách

+ Lập kế hoạch tiến độ kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, phụ trách soạn thảo các hợp đồng kinh tế

+ Lên kế hoạch nhập hàng, bán hàng và đưa ra các chỉ tiêu đánh giá kết quả thực hiện

+ Tổ chức theo dõi biến động thị trường, thực hiện những hợp đồng phân phối ngắn

và dài hạn

Giám đốc cung ứng và phục vụ khách hàng :

+ Tổ chức tuyển chọn và huấn luyện nhân viên mới, lập hợp đồng lao động và thực hiện công tác bảo hiểm xã hội, tham gia các hoạt động của công đoàn lao động

Phòng hệ thống :

+ Phụ trách sửa chữa, bảo trì hệ thống máy vi tính và máy Palm hoạt động tốt để phục vụ cho công tác bán hàng của Công Ty

Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty Mesa

Nguồn: Phòng nhân sự công ty Mesa

2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của Công Ty

a) Chức năng và nhiệm vụ của Công Ty

• Chức năng của Công ty:

Mesa là Công Ty thương mại và dịch vụ, kinh doanh trong lĩnh vực mua bán sản phẩm và đại lý ký gởi hàng hóa Chức năng chủ yếu của Công Ty là mua bán lương thực thực phẩm, hàng tiêu dùng, nước giải khát, chất tẩy rửa, hóa mỹ phẩm Hiện nay hoạt động chính của Công Ty là phân phối hàng tiêu dùng đến người tiêu dùng thông qua mạng lưới các cửa hàng bán lẻ và đại lý

• Nhiệm vụ của Công ty:

Công Ty tổ chức quản lý, phân công lao động và sử dụng lao động theo đúng các qui chế hiện hành, thực hiện tốt chính sách tiền lương nhằm khuyến khích tăng năng suất lao động, áp dụng các hình thức lao động phù hợp, thực hiện chế độ thưởng, phạt vật chất, tinh thần, chế độ BHXH, BHYT và phúc lợi xã hội

Công Ty tổ chức tìm kiếm các nguồn hàng chất lượng, phân phối hiệu quả, bảo toàn và không ngừng nâng cao nguồn vốn đầu tư, bù đắp được các chi phí hoạt động và làm tròn nghĩa vụ nộp thuế đối với Nhà nước

b) Định hướng phát triển của Công Ty

Để việc kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn, Công Ty TNHH DV & TM Mesa đã xây dựng kế hoạch và định hướng phát triển đến năm 2010 và một vài năm tiếp theo là: Tập trung đầu tư, xây dựng và hoàn thiện tổ chức, chuẩn hóa qui trình, đẩy mạnh phát triển kinh doanh để trở thành nhà phân phối đẳng cấp Quốc Tế thông qua đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, làm việc tự chủ với một hệ thống quản lý chặt chẻ, ổn định và phát triển bền vững

2.1.5 Sơ lược về hệ thống kênh phân phối của công ty

MESA bắt đầu phân phối 15 năm trước khi khái niệm phân phối mới hình thành Qua nhiều năm nghiên cứu công ty đã xây dựng chiến lược, kế hoạch, tổ chức, tiếp thị, bán và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất

• Công ty là Nhà phân phối hàng đầu của P&G Việt Nam

• Có 2 văn phòng chính, 27 chi nhánh và nhà kho

• Có 55,000 cửa hàng trên cả nước – là nhà phân phối truyền thống lớn nhất tại Việt Nam

• Một trong 3 nhà phân phối đạt tiêu chuẩn đẳng cấp quốc tế của P&G ở Châu Á

Hình 2.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công Ty

Nguồn:Phòng kinh doanh công ty Mesa 2.2 Vài nét về chi nhánh MESA tại TP.HCM

2.2.1 Giới thiệu chung

Chi nhánh tại TP.HCM được thành lập vào tháng 3 năm 1998

Khi mới thành lập chi nhánh chỉ phân phối các sản phẩm của Công Ty Procter & Gamble với khoảng hơn 45 nhân sự làm việc, cơ sở vật chất còn ít, chủ yếu là được trang

bị từ Công Ty mẹ Đến nay Công Ty đã phát triển mạnh cả về qui mô và lĩnh vực hoạt động Hiện nay chi nhánh TP HCM là trụ sở chính của các tỉnh miền Nam Việt Nam bao gồm: HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Bình Phước, Tiền Giang, Tây Ninh, Long An và

2.2.2 Chính sách nhân sự

Do đặc thù của công ty là công ty dịch vụ, với chức năng chính là phân phối hàng

hóa nên lực lượng bán hàng chiếm một vị trí vô cùng quan trọng trong việc củng cố cũng

như tăng cường vị thế công ty

Chiến lược phát triển nhân sự là chiến lược quan trọng hàng đầu có ý nghĩa quyết

định, sống còn của công ty mà tiêu điểm của chiến lược này là chính sách phát triển nhân

viên bán hàng

a) Tuyển dụng lực lượng bán hàng:

Bảng 2.1 Quy Trình Tuyển Dụng Nhân Viên Bán Hàng của Công Ty

Nhiệm vụ Người thực hiện Thời gian

Đề xuất tuyển dụng nhân viên bán hàng Giám sát bán hàng Ngày 1

Thông qua đề xuất tuyển dụng và

chuyển yêu cầu cho phòng nhân sự

Giám sát bán hàng Ngày 1

Tập hợp hồ sơ ứng viên qua những

phương tiện khác (báo chí, công ty giới

thiệu việc làm, từ nguồn nội bộ)

Phòng nhân sự Ngày 2 - ngày 12

Sắp xếp phỏng vấn, đi thực tế thị trường Phòng nhân sự Ngày 2 – Ngày

12 Phỏng vấn ứng viên Phòng nhân sự Ngày 2 – Ngày12

Đưa offer, giới thiệu công việc và hoàn

tất hồ sơ ứng viên(theo đúng yêu cầu

b) Đào tạo lực lượng bán hàng

Đào tạo và huấn luyện nhân viên Công Ty nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng tại Công Ty TNHH DV & TM Mesa là việc làm vô cùng quan trọng và cần thiết nhất trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay Khi mà công nghệ và chất lượng ngang nhau thì vấn đề chăm sóc và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là vấn đề được đặt lên hàng đầu Vì vậy, Công Ty rất chú trọng vào công việc đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng một cách bài bản và chuyên nghiệp giúp nhân viên bán hàng hiểu biết về Công

Ty, hiểu biết về sản phẩm, cách bán hàng, đối thủ và thị trường hàng tiêu dùng tại Việt Nam

Bảng 2.2 Kế Hoạch Huấn Luyện Nhân Viên Bán Hàng Mới

NGƯỜI

HL

Giới thiệu

tổng quan

Nhân viên được giới thiệu tổng quan về NPP và P&G

Giới thiệu các sản phẩm của P&G, cách phân phối sản phẩm, các tiêu chí đo lường của phòng bán hàng Vai trò nhiệm vụ của nhân viên bán hàng, công việc hằng ngày của nhân viên bán hàng

Tuần1 2ngày

GĐ bán hàng,

GS bán hàng

Huấn

luyện thực

tiễn

Nhân viên có khả năng thực hiện công việc hằng ngày

và làm các bước bán hàng từ 15- 16 phút/ cửa hiệu

Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu/ngày về cửa hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá, doanh số

Ngày 1: người HL bán 100% CH, NV quan sát Ngày 2: người HL bán 75% CH, NV bán 25% CH Ngày 3: người HL bán 50% CH, NV bán 50% CH Ngày 4: người HL bán 25% CH, NV bán 75% CH

Tuần1 4ngày

GĐ bán hàng,

GS bán hàng

GS bán hàng

Tuần6 1ngày

GS bán hàng

Ghi chép

và báo cáo

Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu ngày về cửa hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá, doanh số

Tuần8 1ngày

GS bán hàng

Bày biện

hàng hoá

Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu ngày về cửa hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá, doanh số

Tuần10

1 ngày

GS bán hàng

Tuần12

1 ngày

GS bán hàng

Tuần13

1 ngày

GĐ bán hàng,

GS bán hàng

Bảng 2.3 Kế Hoạch Huấn Luyện Nhân Viên Bán Hàng Lâu Năm

NGƯÒI HUẤN LUYỆN

Nâng cao kỹ năng

công việc

Cung cấp cho nhân viên bán hàng những kỹ năng nâng cao phù hợp với từng nhân viên cụ thể để phát triển nhân viên bán hàng và nâng cao thành tích kinh doanh

Tuần 20

2 ngày

Giám đốc bán hàng, Giám sát bán hàng

Nguồn: Phòng nhân sự công ty Mesa

c) Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng

Để đánh giá, đo lường công việc của một nhân viên bán hàng cần phải lựa chọn những yếu tố căn bản hiện diện trong mỗi công việc, đó là các yếu tố kỹ năng, sự cố gắng, trách nhiệm và những kết quả đạt được Nếu không thực hiện kiểm tra giám sát thường xuyên thì Công Ty sẽ không kiểm soát được hiệu quả bán hàng và chất lượng phục vụ Đây được coi là một công cụ hữu dụng để động viên nhân viên bán hàng phải biết tự hoàn thiện mình

Bảng 2.4 Tiêu Chí Đánh Giá Nhân Viên Bán Hàng

Tiêu chí đánh giá 3 2 1 Điểm Trọng số Bán sỉ Bán lẻ

1- Số cửa hiệu ghé thăm <=90% >90% >=100% 10% 10%

2- Số cửa hiệu bán được <=80% >80% >=90% 20% 20%

3- Số cửa hiệu đạt chuẩn <=85% >85% 100% 35% 30%

Nguồn: Phòng nhân sự công ty Mesa

Ghi chú: 1-1.51 điểm: Hạng giỏi

1.51-2.5 điểm: Hạng khá

2.51-3 điểm: Hạng trung bình, yếu

d) Chế độ lương bổng, đãi ngộ-khen thưởng dành cho lực lượng bán hàng

Qua quá trình phân tích tình hình bán hàng tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ

máy Công Ty nói chung và bộ phận nhân viên bán hàng nói riêng là tương đối tốt Trong

hoạt động tổ chức, các nhà quản trị đã thực hiện công việc kiểm tra, giám sát lực lượng

bán hàng, lấy đó làm cơ sở để trả thù lao cho nhân viên và động viên khuyến khích

+ Về chế độ lương: Công Ty trả xét trả lương dựa vào 3 yếu tố là lương chính; lương

doanh số; lương yếu tố nền tảng Lương khởi điểm của nhân viên bán hàng được tính như

sau:

Bảng 2.5 Lương Nhân Viên Bán Hàng của Công Ty

Nhân viên Lương chính Phụ cấp D.số Tổng quỹ lương

Bán lẻ lớn 3.280.000 820.000 4.100.000 Bán lẻ nhỏ 2.600.000 700.000 3.300.000

Lương thử việc bằng 80% lương khởi điểm

Ngoài lương ra nhân viên bán hàng còn các khoản phụ cấp khác như:

™ Xăng xe: tùy theo khu vực, mức độ dao động từ 550.000 đến 700.000

™ Thưởng vượt doanh số

+ Chính sách khen thưởng và đãi ngộ:

Công Ty luôn cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên của mình có thu nhập cao để cải thiện cuộc sống bằng các khoản khen thưởng phúc lợi thêm cho cá nhân và tập thể xuất sắc trong công tác Ngoài lương căn bản ra nhân viên bán hàng được các khoản phụ cấp như: phụ cấp tiền xăng, thưởng vượt doanh số, đi du lịch… Đặc biệt, những nhân viên bán hàng xuất sắc được thăng tiến lên bộ phận cao hơn như phụ trách bán hàng

Các chính sách khen thưởng gồm:

Thưởng hàng tháng: thưởng đạt và vượt chỉ tiêu doanh số

Thưởng cuối năm: nhân viên làm đủ 12 tháng sẽ được thưởng thêm tháng thứ 13 Nếu nhân viên làm chưa đủ 12 tháng thì được tính bằng cách lấy tổng lương chia 12 tháng

và nhân với số tháng làm việc

Thưởng lễ 30/04, 01/05, ngày Quốc Khánh, Tết Dương Lịch… được nhận bằng hàng hóa của công ty

Thưởng thâm niên: nhân viên nào làm việc từ 5 năm trở lên thì được công ty tính vào chế độ thâm niên Số tiền thâm niên là 500.000đ, được lãnh vào cuối năm cùng với tháng lương 13

2.2.3 Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh của Công

Ty

a) Đặc điểm sản phẩm của công ty

Chi nhánh Công Ty Mesa HCM là nhà phân phối chính thức tất cả các sản phẩm hàng tiêu dùng của Công Ty P&G tại Tp.HCM và một số tỉnh lân cận ở Miền Nam, là một đại diện thương mại quan trọng nhất để đưa hàng hóa để đưa hàng hóa từ Công Ty P&G ra thị trường tiêu thụ Cụ thể các sản phẩm do Công Ty phân phối gồm:dầu gội đầu

Rejoice, Pantene, Head&Shoulders; bột giặt Tide; nước giặt Ariel; nước xả vải Downy;

xà bông tắm Camay, Safeguard; tã giấy Pamper; mỹ phẩm Olay; dao cao Gilletle; bàn chải Oral-B

Hình 2.3 Một Số Sản Phẩm của Công Ty P&G do Công Ty Phân Phối

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Mesa

b) Đặc điểm về khách hàng của Công Ty

Nhà bán lẻ: số lượng này tương đối lớn, họ có thể trực tiếp nhập hàng từ các đại

diện thương mại của Công Ty hoặc cũng có thể nhập hàng thông qua trung gian Loại khách hàng này có ưu điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng, nhưng có nhược điểm

là mỗi lần giao dịch số lượng không lớn

Nhà bán sỉ (bán buôn): đây là lực lượng khách hàng chính của Công Ty Khối

lượng hàng mỗi lần giao dịch rất lớn, họ có thể tự vận chuyển hoặc Công Ty dùng hệ thống xe tải của mình để vận chuyển tới nơi theo yêu cầu của khách hàng Bởi vì để sản

Nhận xét: Khách hàng của công ty là những nhà bán sỉ và bán lẻ tại Tp.Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận Họ có nhu cầu mua hàng về bán lại cho khách hàng mua về sử dụng với mục đích là kiếm lợi nhuận Vì vậy, họ có quyền lựa chọn nhà cung cấp nào tốt nhất cho họ về giá cả, giao hàng, chiết khấu và thanh toán Do đó, công ty nên chú trọng khai thác đặc điểm này để củng cố, phát triển thị trường của mình

c) Thị trường của Công Ty

Thị trường hàng tiêu dùng được hiểu như một tập hợp các khách hàng là những cá nhân tổ chức có cùng chung nhu cầu hay mong muốn thỏa mãn nhu cầu đó và có khả năng tham gia mua hàng để thỏa mãn nhu cầu Bên cạnh đó, hành vi mua hàng của khách hàng tiêu dùng có thể được hiểu là những hoạt động của đối tượng liên quan đến quá trình nhận thức và hành động để thỏa mãn nhu cầu bản thân đối tượng hoặc nhu cầu của những người có liên quan đến đối tượng thông qua hành động quyết định mua hàng và các phản ứng sau khi mua

Hiện nay, Tp.Hồ Chí Minh đang là thị trường đứng đầu cả nước về tốc độ tăng trưởng kinh tế và khả năng tiêu thụ hàng hóa Vì vậy, Tp.Hồ Chí Minh đang là thị trường béo bở cho các nhà sản xuất và kinh doanh thương mại hoạt động Với tốc độ phát triển như hiện nay Công ty mong muốn đến năm 2012 công ty tăng thị phần từ 5% lên 10% về lĩnh vực hàng tiêu dùng mà công ty đang kinh doanh

Vấn đề phát triển thị trường là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp Vì vậy, Công Ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường bằng các cách khác nhau để nắm bắt được nhu cầu khách hàng và mở rộng kinh doanh đáp ứng nhu cầu kịp thời Hiện nay nhờ vào phòng kế hoạch thị trường của Công Ty P&G có đội ngũ cán bộ công nhân viên tương đối cao về trình độ, họ đều đặt kế hoạch cho các năm tương đối chính xác và nghiên cứu thị trường một cách khoa học

d) Các đối thủ cạnh tranh

Hiện nay trên địa bàn hoạt động của Công Ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng phục vụ cho thị trường hàng tiêu dùng Những đối thủ cạnh tranh chính của Công Ty là

các sản phẩm cùng loại của Công Ty Unilerver và hệ thống trung tâm bán sỉ Metro Cash

& Carry, hệ thống bán lẻ BigC, hệ thống siêu thị bán lẻ Sài Gòn Co.op mart

Công Ty Unilerver: là Công Ty sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng nổi tiếng có

nhà máy đặt tại Việt Nam, các sản phẩm của Công ty này giống hệt các sản phẩm của P&G về công dụng Họ cũng phục vụ cho thị trường hàng tiêu dùng và có rất nhiều chương trình khuyến mãi, quảng cáo, PR rất tốt, đây thật sự là đối thủ cạnh tranh đáng gờm của P&G

Nhận xét: Đây là công ty có những sản phẩm tương tự như của công ty P&G và cạnh tranh trực tiếp về ngành hàng với công ty Các sản phẩm của Unilever như: bột giặt Omo cạnh tranh với Tide; Pond cạnh tranh với Olay; dầu gội đầu Clear, Sunsilk, Dove cạnh tranh với Pantene, Rejoice, Head&shoulders; nướcxả vải Comfort cạnh tranh với Downy… điều này sẽ tạo ra không ít khó khăn cho hoạt động phân phối của MESA

Hệ thống trung tâm bán sỉ Metro Cash & Carry: từ khi xuất hiện ở Việt Nam

đến nay, Metro trở thành một trung tâm bán sỉ tại chỗ cho khách hàng là các nhà bán lẻ, bán sỉ và những tổ chức mua hàng số lượng lớn Trung tâm này kinh doanh nhiều loại hàng hóa của nhiều nhà sản xuất và giá rẻ hơn 3% so với giá mà các nhà sản xuất bán cho các cửa hiệu bán lẻ Hiện nay trung tâm này có 3 siêu thị tại Tp.HCM phục vụ cho nhiều khách hàng sỉ và lẻ tại thành phố

Nhận xét: Đây là hệ thống bán sỉ nên giá rất rẻ, khách hàng phải mua với số lượng lớn nên đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp vào khách hàng sỉ của công ty

Hệ thống siêu thị bán lẻ Sài Gòn Co.opmart và BigC: Với nhiều hệ thống siêu

thị đặt khắp thành phố và hàng ngàn hội viên thân thiết giúp họ có một lượng khách hàng rất ổn định và số lượng khách hàng này ngày cao đảm bảo hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển Các siêu thị này kinh doanh nhiều loại mặt hàng của nhiều nhà sản xuất, bán theo đúng giá bao bì nhưng thường xuyên có chương trình khuyến mãi như tặng

Nhận xét: Đây là hệ thống bán lẻ cho nên sẽ là đối thủ cạnh tranh vào đối tượng khách hàng lẻ có nhu cầu mua ít Các hệ thống này cũng tạo ra nhiều khó khăn cho công

ty do xu hướng thích mua hàng hóa ở các siêu thị của người tiêu dùng hiện nay

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lí luận

3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh

3.1.2 Vai trò của việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại không trực tiếp sản xuất, tạo ra, hay làm tăng thêm giá trị

sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với Công ty tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để Công ty tồn tại vận hành và phát triển vì thông qua tiêu thụ Công ty mới có thể thu hồi và trang trải những chi phí bỏ ra và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới

• Tiêu thụ hàng hoá để Công ty đạt được mục tiêu đề ra như tăng doanh thu giảm chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chi phí trong hoạt động kinh doanh của mình

• Tăng lợi nhuận cả về số lượng và tỷ lệ, tăng tỷ trọng so với năm trước và đạt mục tiêu đề ra trong quá trình hoạt động

• Chiếm lĩnh được khách hàng trên thị trường, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên của Công ty

• Tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên để từ đó để họ yên tâm hăng say làm việc hơn

• Thực hiện các trách nhiệm đối với xã hội như đóng thuế, bảo vệ môi trường sinh thái, trách nhiệm về đạo đức trong quá trình kinh doanh của Công ty

• Thúc đẩy vòng quay của quá trình kinh doanh nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp còn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữ hàng, do vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng Nó sẽ tạo sự tăng trưởng mở rộng quy mô kinh doanh của Doanh nghiệp

3.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp a) Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

a1 Môi trường văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, nó có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị trường Quy

mô dân số càng lớn thì thị trường và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn Đối với sản phẩm là hàng tiêu dùng, dân số càng lớn thì nhu cầu sử dụng càng lớn bởi vì đây

là sản phẩm phục vụ cho những nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con người

* Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Do đó cần nghiên cứu cơ cấu sản phẩm sao cho phù hợp với xu hướng vận động của dân số trong hiện tại và tương lai nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

* Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

* Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Thu nhập ảnh hưởng đến khả năng tài chính của người tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu Trong khả năng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế phù hợp với khả năng tài chính của mình

a2 Môi trường chính trị pháp luật

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả… do đó đây cũng là yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a3 Môi trường kinh tế và công nghệ

* Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều hướng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế đang phát triển ở nước ta hiện nay sẽ tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng tạo ra không ích các rủi ro đối với hoạt động của doanh nghiệp

* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả thực của tích luỹ, xu hướng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên

dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm khi lam phát tăng cao, nhu cầu mua sắm giảm làm cho sản phẩm rất khó tiêu thụ trên thị trường dẫn đến doanh nghiệp không thu hồi được vốn để tái đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ

* Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không

* Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền kinh tế

a4 Môi trường cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trường trên các góc

độ

* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường

Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp với các quy định của chính phủ Ơ nước ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong khuôn khổ những quy định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh tranh

* Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường

để biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế Nền kinh tế nước ta đang

có tốc độ phát triển khá cao, do đó tính cạnh tranh trên thị trường ở nước ta hiện nay

là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt

* Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu ưu nhược điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình Ưu - nhược điểm của đối thủ cạnh tranh cũng như của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn như: số lượng, cơ cấu sản phẩm;chất lượng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu

* Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ trên thị trường từ đó doanh nghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp

a5 Môi trường địa lý, sinh thái

* Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

* Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ

b) Tiềm lực của doanh nghiệp

b1 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt được những mục tiêu nhất định

b2 Tiềm lực con người

Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinh doanh Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanh nghiệp

Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trường lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn Đặc biệt là kiến thức về thị trường , về sản phẩm và khả năng nhận

b3 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng nhìn chung nó cần được tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:

* Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này cho phép doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn

* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm

* Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

b4 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp :

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữu và khía thác những địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng được thiết kế trang bị đẹp mắt, khoa học sẽ thu được nhiều khách hàng và có khả năng tiêu thụ được khối lược sản phẩm lớn Trong kinh doanh mặt hàng tiêu dùng, nhu cầu của người tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lưạ chọn những địa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, dự trữ ngoài những nơi đông dân cư doanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố mạng lưới tiêu thụ ở những khu vực dân cư thưa thớt

b5 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia quản lý doanh nghiệp

Yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp Một doanh nghiệp nếu có mục tiêu rõ ràng, chiến lược hoàn chỉnh mới có thể tồn tại

và phát triển trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay

3.1.4 Xây dựng và quản lý hệ thống phân phối trong tiêu thụ sản phẩm

a) Lựa chọn địa điểm

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp

* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm

* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân đoạn của thị trường tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát

* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạn thị trường

đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần

có một kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng

Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối

* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian

để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp

* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm

và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể

b) Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể

sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định

b1 Các dạng kênh phân phối

* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản

phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian