Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược phân phối của trung tâm thông tin di động khu vực II

Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược phân phối của trung tâm thông tin di động khu vực II

CHƯƠNG I : MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm về Marketing :

Marketing thường được dịch ra tiếng Việt là “ Tiếp thị “ Ngày nay khái niệm

tiếp thị đã trở nên vô cùng quen thuộc đối với các doanh nghiệp Việt Nam Nó

hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các

doanh nghiệp Nhờ các hoạt động tiếp thị mà các quyết định đề ra trong sản

xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc giúp doanh nghiệp thành công trên

thương trường

• Theo Peter Drucker : “ Mục tiêu của tiếp thị là phải bán cho thật nhiều

Đó là mục tiêu phải biết và hiểu được khách hàng thật cặn kẽ, cũng như

sản phẩm và dịch vụ thích hợp với họ, kể cả chính việc bán nữa “

• Theo Philip Kotler : “ Tiếp thị là hoạt động của con người hướng đến việc

thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi “

• Theo hiệp hội Marketing Mỹ : “ Tiếp thị là quá trình hoạch định và thực

hiện các ý tưởng, định giá, phân phối, chiêu thị cho các sản phẩm và dịch

vụ tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức

“

Còn có rất nhiều các định nghĩa khác nhau về tiếp thị Tuy nhiên, từ những

định nghĩa cơ bản trên, chúng ta có thể đưa ra một nhận xét chung rằng hoạt

động tiếp thị xuất hiện trong toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ khi

chưa sản xuất ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho đến khi đã tiến hành trao đổi trên

thị trường

Tiếp thị là khâu then chốt trong toàn bộ quá trình hoạt động và phát triển của

doanh nghiệp, là chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp trong môi

trường cạnh tranh của nền kinh tế thị trường Theo Philip Kotler thì hoạt động

tiếp thị hướng đến các mục tiêu sau đây :

• Tối đa hóa tiêu thụ

• Tối đa hóa sự lựa chọn

• Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng

• Tối đa hóa chất lượng cuộc sống

1.2 Thị trường và thị trường mục tiêu :

1.2.1 Khái niệm về thị trường :

Thị trường là tập hợp tất cả các người mua thực sự hay người mua tiềm tàng

đối với một sản phẩm

1.2.2 Chức năng của thị trường :

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế Thị trường là tấm

gương soi giúp chúng ta nhận biết được quá trình phân phối hàng hóa Các doanh

nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường mà phải dựa trên việc nhận

biết nhu cầu xã hội và tận dụng các thế mạnh của doanh nghiệp để đề ra các

chiến lược phù hợp

Thị trường có các chức năng :

• Chức năng trung gian : thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người

tiêu dùng Nhà sản xuất thì muốn bán sản phẩm với giá cao nhất còn

người tiêu dùng thì muốn mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và phù hợp với

khả năng thanh toán

• Chức năng thông tin : thị trường là nơi thể hiện đầy đủ nhất các thông tin

về cung cầu của tất cả các loại hàng hóa, dịch vụ, giá cả, chất lượng, hệ

thống phân phối, các yếu tố mà cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng đều

cần

• Chức năng kích thích : nhờ vào hoạt động trao đổi hàng hóa, thị trường

vừa có khả năng kích thích sản xuất , vừa có khả năng kích thích tiêu

dùng

• Chức năng sàng lọc : thông qua cạnh tranh, thị trường sẽ loại bỏ những

hàng hóa, dịch vụ không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và cũng

loại bỏ cả những nhà sản xuất có năng lực kinh doanh kém, không theo

kịp sự thay đổi của thị trường

1.2.3 Phân khúc thị trường :

Người tiêu thụ trong thị trường đều mang tính không đồng nhất và có thể chia

thành nhiều nhóm khác nhau Phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác

định rõ được nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp ở

từng khu vực thị trường nhất định

Phân khúc thị trường là sự phân chia thị trường dựa vào sự phân loại nhu cầu

của từng nhóm khách hàng cụ thể Chúng ta có các tiêu chuẩn phân khúc thị

trường như sau :

• Phân khúc theo khu vực địa lý : là sự phân chia thị trường thành nhiều đơn

vị địa lý như vùng, quốc gia, tỉnh… Sự phân chia này tạo sự thuận tiện cho

việc khảo sát các vấn đề kinh tế – xã hội của từng khu vực

• Phân khúc theo nhân khẩu học : thường căn cứ vào các chỉ tiêu : tuổi tác,

giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, chủng tộc, tình trạng gia đình…

• Phân khúc theo đặc điểm tâm sinh lý : phân chia thị trường theo tâm lý

khách hàng như cá tính, kiểu sống, cách thức mua hàng…

• Phân khúc theo thái độ là sự phân chia thị trường theo phản ứng, tập tính

của khách hàng, bao gồm :

o Phân khúc theo lợi ích

o Phân khúc theo tính cách tiêu dùng

o Phân khúc theo tỷ lệ sử dụng

o Phân khúc theo giá cả

1.2.4 Thị trường mục tiêu :

Việc phân khúc thị trường làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường, giúp

doanh nghiệp hiểu được những nhân tố ảnh hưởng, các đặc điểm của thị trường

và doanh nghiệp có thể lựa chọn những thị trường thuận lợi nhất cho kinh doanh

Đó là thị trường mục tiêu

Trước khi tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tiến

hành đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau Việc đánh giá các khúc thị

trường phải dựa vào ba yếu tố sau :

• Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường

• Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường

• Mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp

Sau khi đã tiến hành đánh giá các khúc thị trường khác nhau, doanh nghiệp

sẽ quyết định lựa chọn phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào , tức là

lựa chọn thị trường mục tiêu

Các cách để lựa chọn thị trường mục tiêu như sau :

• Tập trung vào một phân khúc thị trường : doanh nghiệp lựa chọn một khúc

thị trường và tập trung mọi nỗ lực vào khúc thị trường này Tuy nhiên

doanh nghiệp cũng sẽ gặp rủi ro lớn hơn bình thường nếu có sự biến động

của thị trường

• Chuyên môn hóa có chọn lọc : doanh nghiệp tập trung vào một số khúc

thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn, có lợi cho doanh

nghiệp Với phương pháp này doanh nghiệp đã đa dạng hóa rủi ro Dù

một khúc thị trường có trở nên không hấp dẫn thì những khúc thị trường

khác vẫn có thể bù đắp được rủi ro cho doanh nghiệp

• Chuyên môn hóa sản phẩm : doanh nghiệp tập trung nguồn lực để sản

xuất ra một loại sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho khách hàng ở những

phân khúc khác nhau Điều này đòi hỏi sản phẩm phải phổ biến, đáp ứng

được nhu cầu của nhiều loại khách hàng và có sức cạnh tranh mạnh

• Chuyên môn hóa thị trường : doanh nghiệp tập trung phục vụ nhiều nhu

cầu của một nhóm khách hàng cụ thể, với việc việc cung ứng nhiều loại

sản phẩm khác nhau Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững các

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhóm khách hàng riêng biệt đó

và doanh nghiệp và doanh nghiệp phải có khả năng đa dạng hóa sản

phẩm

• Phục vụ toàn bộ thị trường : phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả

những sản phẩm mà họ có thể cần đến Điều này chỉ có thể thực hiện bởi

những công ty có qui mô lớn có khả năng bao quát toàn bộ thị trường

Sau khi hoàn tất việc xác định thị trường mục tiêu thì vấn đề quan tâm tiếp

theo của doanh nghiệp đó là việc định vị sản phẩm của mình trên thị trường mục

tiêu Tức là xác định thái độ của khách hàng về sản phẩm của mình đối với các

sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên từng khúc thị trường

Nhiệm vụ của việc định vị sản phẩm gồm ba bước :

• Xác định những điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, hình ảnh có thể tạo

ra được để phân biệt đối với đối thủ cạnh tranh

• Doanh nghiệp phải có tiêu chuẩn của sản phẩm để lựa chọn những điểm

khác biệt quan trọng nhất đối với đối thủ cạnh tranh

• Tạo ra được dấu hiệu mà khách hàng ở thị trường mục tiêu có thể nhận

dạng ra được, phân biệt được doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh

Thông qua việc phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị

sản phẩm doanh nghiệp sẽ có cơ sở để xây dựng mạng lưới phân phối cho phù

hợp, lựa chọn phương thức quản lý kênh có hiệu quả nhất Thông qua đó xác

định chiến lược phân phối của doanh nghiệp

1.3 Chiến lược phân phối :

1.3.1 Khái niệm về phân phối :

Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và lưu

chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Trong nền kinh tế ngày nay, hầu hết các nhà sản xuất đều không bán hàng

hóa trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng mà hoạt động này được thực hiện bởi

các trung gian Các nhà trung gian này tập hợp lại thành kênh phân phối

1.3.2 Kênh phân phối :

1.3.2.1 Định nghĩa :

Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những doanh nghiệp hỗ trợ

việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hóa hay dịch vụ từ người sản xuất

đến người tiêu dùng Cần lưu ý không phải mọi doanh nghiệp và cá nhân tham

gia vào công tác phân phối đều là thành viên của kênh mà chỉ có những doanh

nghiệp, cá nhân thực hiện chức năng mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ

người sản xuất đến người tiêu dùng

Chức năng kênh phân phối :

• Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định và tạo thuận tiện cho sự trao

đổi

• Triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm được

tung ra thị trường

• Tìm kiếm và truyền thông với khách hàng tiềm năng

• Phân phối sản phẩm : vận chuyển và lưu trữ hàng hóa

• Chịu rủi ro liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm Rủi ro được di

chuyển từ nhà sản xuất sang các nhà trung gian phân phối khi có sự biến

động của thị trường

1.3.2.2 Cấu trúc kênh phân phối :

Các kênh phân phối có thể được đặc trung bằng số cấp của kênh Mỗi trung

gian thực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người mua

cuối cùng tạo nên một cấp của kênh phân phối

Chúng ta có các kiểu cấu trúc kênh phân phối như sau :

• Kênh trực tiếp : sản phẩm và dịch vụ được chuyển trực tiếp từ nhà sản

xuất đến khách hàng cuối cùng mà không qua một nhà trung gian nào cả

• Kênh một cấp là kênh có một người trung gian như một người bán lẻ làm

nhiệm vụ trung chuyển sản phẩm, dịch vụ từ người sản xuất đến người

tiêu dùng

• Kênh hai cấp : theo cấu trúc này, nhà sản xuất bán hàng hóa cho nhà bán

sỉ, nhà bán sỉ bán lại cho nhà bán lẻ rồi người bán lẻ bán lại cho người

tiêu dùng

Sơ đồ 1.1 : Các cấp của kênh phân phối

• Kênh ba cấp : có ba người trung gian, trong cấu trúc kênh này có thêm

người bán sỉ mua hàng hóa từ nhà sản xuất rồi bán lại cho người bán sỉ

nhỏ hơn, sau đó người bán sỉ nhỏ hơn bán lại hàng hóa cho người tiêu

dùng

1.3.2.3 Các trung gian trong kênh phân phối :

Trung gian trong kênh phân phối có hai loại :

Kênh

trực tiếp

Nhà sản xuất

Khách hàng

Kênh

một cấp Nhà sản xuất

Khách hàng

Người bán lẻ

Kênh

hai cấp Nhà sản xuất

Người bán lẻ

Khách hàng

Nhà bán sỉ

Kênh ba

cấp Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ

Người bán lẻ

Khách hàng Môi

giới

• Loại thứ nhất : là các trung gian mua hàng hóa của người cung ứng và bán

lại cho khách hàng, họ là người sở hữu hàng hóa, chịu trách nhiệm về

chúng trước mọi rủi ro, những người bán buôn và bán lẻ thuộc loại này

o Nhà bán buôn : là người mua hàng của nhà sản xuất để bán cho nhà

bán lẻ Họ thực hiện hầu hết các chức năng trung gian trong kênh phân

phối

o Nhà bán lẻ : là người mua hàng của người cung ứng để bán cho người

tiêu dùng Các công việc chủ yếu của họ bao gồm quảng cáo tại chỗ

và trưng bày hàng hóa để bán hàng cá nhân, phát hiện nhu cầu và

truyền tin về hướng nhà sản xuất, chia nhỏ lô hàng của người cung ứng

và mở rộng nhiều điểm bán lẻ trên thị trường, tập hợp nhiều mặt hàng

để người tiêu dùng có khả năng lựa chọn

Trong thực tế, không có sự phân biệt rõ ràng giữa người bán lẻ và người

bán buôn do một người bán hàng cụ thể bất kỳ lúc nào cũng có thể bán trực tiếp

cho người tiêu dùng hoặc bán lại cho người bán hàng khác khi có khách hàng

cần

• Loại thứ hai : là người không sở hữu hàng hóa chỉ làm nhiệm vụ bán hàng

hoặc đàm phán bán hàng, họ là các nhân viên bán hàng của nhà sản xuất,

môi giới hưởng hoa hồng hoặc là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực

thuộc nhà sản xuất hoặc là các đại lý ký gởi

o Đại lý ký gởi : có thể là đại lý bán buôn hoặc đại lý bán lẻ, thực hiện

chức năng phân phối đối với hàng hóa ký gởi Các đại lý tồn tại được

chính là để thay thế cho lực lượng bán hàng bên ngoài của nhà cung

ứng mà nhà cung ứng không có điều kiện thành lập hoặc thành lập

không có hiệu quả Do tính chất không sở hữu hàng hóa nên họ chịu sự

kiểm soát chặt chẽ của các nhà cung ứng

o Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, văn phòng đại diện : đây là

các cơ sở phân phối sản phẩm được làm chủ và quản lý toàn diện hoạt

động bởi người sản xuất nhưng được tách riêng khỏi nơi sản xuất về

mặt cơ sở vật chất và quản lý hoạt động

Chi nhánh, văn phòng đại diện : thực hiện việc bán buôn sản phẩm

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm : hoạt động như là điểm bán lẻ của

nhà sản xuất nhưng ở đây bán hàng không phải là mục tiêu chính mà chủ yếu là tiến hành chức năng xúc tiến, thu thập thông tin về

vị trí sản phẩm, hướng dẫn tiêu dùng

o Lực lượng bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất : là những nhân viên

trực thuộc nhà sản xuất làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp đến người

tiêu dùng cuối cùng hoặc các nhà bán lẻ

1.3.2.4 Tổ chức và quản trị kênh phân phối :

 Tổ chức kênh phân phối :

Hai vấn đề cơ bản của công tác tổ chức ở bất kỳ lĩnh vực nào chính là việc

lựa chọn mô hình kênh phân phối và sơ đồ tổ chức kênh phân phối sao cho công

tác quản lý đạt được hiệu quả cao nhất

• Lựa chọn mô hình kênh phân phối : có 3 phương án lựa chọn mô hình

kênh phân phối ( xem sơ đồ 2 )

o Kênh phân phối trực tiếp : theo cấu trúc của kênh này, doanh nghiệp

thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua lực

lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty Thông thường

những mối quan hệ này được hình thành từ những giao dịch trực tiếp

giữa đại diện bán hàng công ty với khách hàng Việc sử dụng và duy

trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra khoản định phí lớn

cho lương và chi phí cho lực lượng bán hàng

o Kênh phân phối gián tiếp : kênh này sử dụng một hay nhiều trung gian

giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ Nó có thể được dùng như một

cách phân phối chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối

trực tiếp

o Kênh phân phối hỗn hợp : doanh nghiệp có thể tổ chức kênh phân phối

hỗn hợp, một số khách hàng được phục vụ qua kênh phân phối trực

tiếp, một số khách hàng khác được phục vụ qua kênh phân phối gián

tíêp Việc phải sử dụng kênh phân phối hỗn hợp là do công ty phải

phục vụ trên những thị trường khác nhau với những đặc tính kinh tế và

tiếp thị khác nhau Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp tạo

nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với

những đòi hỏi của từng thị trường cụ thể

Sơ đồ 1.2 : Mô hình kênh phân phối

•

• Sơ đồ tổ chức kênh phân phối : Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối,

doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất

Mặc dù có nhiều phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống cụ thể

của từng doanh nghiệp, nhưng chúng ta có thể xếp lại thành bốn nhóm sau

Khách hàng

Các trung gian

Khách hàng Trung gian khác

11

o Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý : Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ

bản nhất Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh

sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý đã

qui định Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ triệt tiêu hoàn

toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến

tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng

Sơ đồ 1.3 : Cơ cấu tổ chức theo vùng địa lý

Sơ đồ 1.4 : Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

Phó giám đốc phụ trách tiếp thị

Trưởng phòng phụ trách bán hàng toàn quốc

Cấp quản lý khu vực

miền Trung Cấp quản lý khu vực miền Nam Cấp quản lý khu vực miền Bắc

Cấp quản lý tỉnh thuộc khu vực miền Nam

Cấp quản lý tỉnh

thuộc khu vực miền

Trung

Cấp quản lý khu tỉnh thuộc khu vực miền Bắc

Cấp quản lý kinh doanh trên toàn quốc : Ban kinh doanh dịch vụ viễn thông

Cấp quản lý kinh doanh trên toàn quốc : dịch vụ điện thoại cố định

Cấp quản lý kinh doanh trên toàn quốc : dịch vụ điện thoại di động

Bộ phận quản lý kinh doanh cấp vùng ( miền

Bộ phận quản lý kinh doanh cấp vùng ( miền

o Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm : cơ cấu này phân chia theo tính chất

sản phẩm Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về

một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống

nhau Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi

hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, hiểu biết rất cao về sản

phẩm của đại diện bán hàng

o Cơ cấu tổ chức theo khách hàng : dựa trên những đặc điểm của khách

hàng như qui mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản

phẩm mà xây dựng cơ cấu tổ chức kênh phân phối theo khách hàng

o Cơ cấu tổ chức hỗn hợp : những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực

lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hoặc hướng đặc thù

của khách hàng thường có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh

thổ địa lý Về cơ bản một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận

dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng hoặc theo sản phẩm

một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ

cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý

 Quản trị kênh phân phối :

Quản trị kênh phân phối là việc điều hành các kênh đang hoạt động nhằm

đảm bảo sự hợp tác tối đa giữa các thành viên để thực hiện tốt nhất các mục tiêu

phân phối của doanh nghiệp Công tác quản trị kênh phân phối có các vấn đề

chủ yếu sau đây :

 Lựa chọn các thành viên của kênh :

Việc lựa chọn các thành viên kênh là điều thường xảy ra đối với một

doanh nghiệp Việc này không chỉ cần thiết khi thay đổi cấu trúc kênh, mà vẫn

diễn ra khi doanh nghiệp vẫn giữ nguyên cấu trúc kênh nhưng muốn mở rộng thị

trường hoặc thay thế những thành viên đã rời khỏi kênh Tùy vào tính chất hoạt

động của từng ngành mà các doanh nghiệp sẽ xây dựng tiêu chuẩn riêng để lựa

chọn kênh phân phối

 Động viên các thành viên của kênh :

Sau khi đã lựa chọn được các thành viên của kênh thì việc khuyến khích

động viên các thành viên kênh có vai trò hết sức quan trọng để thúc đẩy kênh

hoạt động tốt Để việc kích thích đạt hiệu quả cao nhất phải xuất phát từ việc

hiểu được nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh phân phối

Việc hiểu được những khó khăn mà nhà trung gian gặp phải trong quá trình phân

phối hàng hóa sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chính sách hỗ trợ cho các trung

gian

Trong quan hệ với các trung gian, các doanh nghiệp khác nhau rất nhiều về

cách thức quản lý những nhà trung gian

• Doanh nghiệp có thể sử dụng những kiểu quyền lực khác nhau để đạt

được sự hợp tác, có 5 sức mạnh cơ bản để đạt được trong quản lý kênh

phân phối :

o Sức mạnh cưỡng chế

o Sức mạnh khen thưởng

o Sức mạnh pháp ly.ù

o Sức mạnh tinh thông nghiệp vụ

o Sức mạnh uy tín

• Doanh nghiệp có thể cố gắng đạt được mối quan hệ với trung gian dựa

trên cơ sở hợp tác, cộng tác hay xây dựng kế hoạch phân phối :

o Hợp tác : hầu hết các doanh nghiệp đều tranh thủ sự hợp tác của

người trung gian Họ sử dụng chính sách cây gậy và củ cà rốt Họ sử dụng những động lực tích cực để khuyến khích trung gian tăng số lượng bán hàng thông qua chính sách hoa hồng cao, tiền thưởng đồng thời cũng sử dụng những biện pháp trừng phạt đối với trung gian như giảm hoa hồng, ngưng giao dịch… Nhược điểm của phương pháp này là doanh nghiệp không nghiên cứu được thấu đáo những nhu cầu, những khó khăn, những thuận lợi của người trung gian

o Cộng tác : các doanh nghiệp cố gắng tạo dựng mối quan hệ cộng

tác lâu dài với các trung gian Doanh nghiệp xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì doanh nghiệp mong muốn ở người phân phối phải làm được những gì trong việc bao quát thị trường, triển khai hoạt động tiếp thị, tư vấn dịch vụ… Doanh nghiệp sẽ tìm kiếm nhà phân phối nhất trí với những chính sách đó để phát triển công tác kinh doanh và xây dựng một chế độ để khuyến khích chấp hành những chính sách đã đề ra

o Xây dựng kế hoạch phân phối : đây được xem là cách tổ chức công

việc tiên tiến nhất, kết hợp được những nhu cầu của doanh nghiệp và người phân phối Doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu của người phân phối và xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất Doanh nghiệp phối hợp cùng người phân phối dự kiến các chỉ tiêu bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi…

 Đánh giá các thành viên trong kênh :

Đi đôi với việc khuyến khích cần phải tiến hành đánh giá các thành viên

trong kênh phân phối Việc đánh giá chính xác là công cụ hết sức đắc lưc để

giúp công tác quản lý kênh duy trì và phát triển việc điều khiển các hoạt động

hiện thời của kênh cũng như xét duyệt lại hiệu quả của các chức năng phân phối

đang thực hiện trong kênh và triển vọng của các nhà phân phối

Việc đánh giá được tiến hành định kỳ và thông thường theo những tiêu chuẩn

như mức tiêu thụ, tình hình duy trì tồn kho, khả năng phân phối của các trung

gian, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi và huấn luyện, cùng khả năng

đương đầu với việc cạnh tranh của người trung gian

 Điều chỉnh những thỏa thuận của kênh :

Ngoài việc xây dựng một kênh phân phối và vận hành nó tốt, doanh nghiệp

còn phải định kỳ sử a đổi hệ thống cho phù hợp với những điều kiện mới trên thị

trường Việc điều chỉnh trở nên cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu

dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sự cạnh tranh xuất hiện và những kênh phân

phối mới xuất hiện

1.4 Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối với các bộ phận của Marketing –

Mix :

Chiến lược phân phối là một chiến lược bộ phận đặc biệt quan trọng của hoạt

động tiếp thị Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các chiến

lược bộ phận khác trong Marketing – mix Mặc khác, ảnh hưởng của các chiến

lược bộ phận khác cũng tác động đến chiến lược phân phối Marketing – mix là

sự phối hợp hay sắp xếp các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị một

các hợp lý để thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn đối thủ cạnh tranh Do vậy để

kênh phân phối hoạt động tốt cần phải nắm chắc mối quan hệ giữa chiến lược

phân phối và các chiến lược bộ phận khác của Marketing – mix

1.4.1 Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối và chiến lược sản phẩm :

Các tính chất của sản phẩm sẽ yêu cầu một cấu trúc kênh phân phối cho phù

hợp Tùy theo chu kỳ sống của sản phẩm ảnh hưởng đến việc tổ chức kênh phân

phối Mặt khác khi phát triển sản phẩm mới nếu không có sự hợp tác của các

thành viên trong kênh thì rõ ràng việc đưa sản phẩm ra thị trường là hết sức khó

khăn Thêm vào đó việc loại bỏ một sản phẩm hay điều chỉnh tính chất của sản

phẩm thường xuất phát từ yêu cầu, từ thông tin thu thập của kênh phân phối để

đảm bảo phục vụ đúng nhu cầu khách hàng

1.4.2 Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối và chiến lược giá cả :

Sự thay đổi liên tục về giá cả cũng ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân

phối Nếu tăng giá những người trung gian sẽ mất nhiều thời gian để thông báo,

giới thiệu cho khách hàng, ngược lại nếu giảm giá thì có thể nhà trung gian

không tiến hành giảm giá cho khách hàng nếu thông tin không được nhà sản

xuất thông báo rộng rãi

1.4.3 Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị :

Nếu chiến lược chiêu thị đạt được hiệu quả cao sẽ làm gia tăng nhu cầu của

sản phẩm trên thị trừơng từ đó dẫn đến việc phải mở rộng kênh phân phối hoặc

thay đổi cấu trúc kênh để phù hợp với tình hình thị trường

Thông thường, các chiến lược chiêu thị đòi hỏi sự hợp tác của các trung gian

trong việc thông báo, giải thích cho khách hàng về nội dung các chương trình

chiêu thị Hiệu quả của chiến lược chiêu thị phụ thuộc và các quyết định yểm trợ

của người trung gian

Trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay, thì các ưu điểm về sản phẩm,

giá cả, các hoạt động chiêu thị thường chỉ có đạt được hiệu quả trong ngắn hạn

và nhanh chóng bị đối thủ cạnh tranh bắt chước Chỉ có các ưu điểm của hệ

thống phân phối là không dễ dàng bắt chước do được xây dựng trong một thời

gian dài Có thể nói rằng, chiến lược phân phối làm một bộ phận có vai trò đặc

biệt quan trọng trong các hoạt động của Marketing – mix

CHƯƠNG II : HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI

ĐỘNG KHU VỰC II

2.1 Thị trường thông tin di động Việt Nam :

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển :

Bưu chính viễn thông là một bộ phận hợp thành của nền kinh tế quốc dân, là

hệ thống thần kinh quan trọng và là cơ sở hạ tầng của xã hội Sự phát triển của

Bưu chính viễn thông thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật Sự phát triển

của nó ảnh hưởng đến sự phát triển của các ngành khác, cơ cấu kinh tế và làm

thay đổi chất lượng cuộc sống của con người

Với mục tiêu xuyên suốt là “ Công nghệ đón đầu – Cách đi sáng tạo – Chất

lượng cuộc sống “ ( 3C ), Bưu chính viễn thông luôn xứng đáng là trọng điểm ưu

tiên phát triển trong nền kinh tế đất nước Cùng với sự phát triển nhanh chóng

của bưu chính viễn thông thì dịch vụ thông tin di động là một trong những dịch

vụ mới, hiện đại, có công nghệ tiên tiến, một loại hình thông tin không thể thiếu

trong hệ thống thông tin hiện đang được xây dựng tại Việt Nam

Mạng GSM được thử nghiệm lần đầu tiên ở Việt Nam vào năm 1993 tại Hà

Nội với các thiết bị do hãng Alcatel ( Pháp ) cung cấp Ngày 16/4/1993 theo

quyết định số 321/QĐ-TCBC của Tổng cục trưởng Bưu điện quyết định thành

lập công ty thông tin di động Việt Nam với tên giao là VMS – MobiFone

Hiện nay trên thị trường thông tin di động tại Việt Nam có 3 nhà khai thác

mạng điện thoại di động : Công ty VMS – MobiFone, Công ty GPC – VinaPhone

và công ty cổ phần bưu chính viễn thông Sài Gòn ( SPT ) – SFone

Trong khi công nghệ GSM đang thống lĩnh thị trường thông tin di động Việt

Nam với gần 2,5 triệu thuê bao thì sự xuất hiện của công nghệ mới CDMA của

công ty SPT sẽ làm cho sức cạnh tranh trong thị trường thông tin di động ngày

càng quyết liệt hơn

Thông tin di động tuy là một dịch vụ mới hình thành nhưng có tốc độ phát

triển rất cao, tiềm năng thị trường còn rất lớn, do vậy thu hút được sự quan tâm

của nhiều công ty Trong thời gian sắp tới, thị trường thông tin di động Việt Nam

sẽ xuất hiện thêm các công ty như : Công ty Hanoi Telecom, Công ty thông tin

viễn thông Quân đội ( Vietel ), công ty thông tin viễn thông Điện lực ( ETC ) Sự

xuất hiện của các nhà cung cấp mới tham gia thị trường sẽ góp phần kích thích

năng lực mạng lưới, gia tăng áp lực cạnh tranh, chất lượng dịch vụ sẽ được nâng

lên đồng thời chuẩn bị các điều kiện để hội nhập kinh tế thế giới

2.1.2 Giới thiệu về công nghệ GSM :

GSM là tên viết tắt của chữ : Global System for Mobile Communication

Mạng GSM được chia thành hai hệ thống : hệ thống chuyển mạch và hệ

thống trạm phát Mỗi hệ thống được xây dựng trên nhiều thiết bị chuyên dùng

khác nhau

• Hệ thống chuyển mạch xử lý cuộc gọi và các công việc liên quan đến

việc cung cấp dịch vụ cho thuê bao

• Hệ thống trạm phát xử lý công việc liên quan đến truyền phát sóng radio

Hiện tại, mạng GSM đang hoạt động trên ba băng tần : 900, 1800 và 1900

MHZ

Vì GSM là chuẩn chung nên thuê bao có thể dùng điện thoại hệ GSM tại tất

cả các mạng GSM trên thế giới

Ngày nay, hệ thống thông tin di động toàn cầu (GSM) đã chiếm tới hơn 70%

thị trường thông tin di động toàn thế giới với hơn 600 triệu người sử dụng với

trên 450 nhà khai thác tại 172 quốc gia Qua đó khẳng định ưu thế của hệ thống

GSM so với các hệ thống thông tin di động khác Bên cạnh đó, các thị trường

thông tin di động GSM ở châu Á, châu Aâu, châu Mỹ và châu Phi cũng đang phát

triển với tốc độ rất nhanh Sự thành công của các hệ thống GSM hiện có vẫn

đang thu hút sự quan tâm của các nhà khai thác mới Vì họ dễ dàng nhận thấy

các lợi ích rõ ràng mà hệ thống GSM đem lại như : có hệ thống tiêu chuẩn rõ

ràng; dễ dàng trong triển khai, lắp đặt, áp dụng cấu trúc mở cho việc roaming

quốc tế và cung cấp các các dịch vụ gia tăng giá trị Do vậy việc chấp nhận

GSM đồng nghĩa với việc thu được lợi nhuận nhanh, ít chịu rủi ro và thỏa mãn

được nhu cầu của khách hàng

Tuy hệ thống GSM đã phát triển rộng khắp trên toàn thế giới, nhưng hiệp hội

GSM quốc tế đã chỉ ra một số thách thức đối với thế hệ công nghệ GSM, có ảnh

hưởng đến việc duy trì sự tăng trưởng và phát triển của hệ thống Bước phát

triển tiếp theo của tiến trình phát triển thông tin vô tuyến thế hệ thứ 2 (2G)

hướng tới thế hệ thứ ba (3G) là GPRS GPRS là giải pháp cho phép chuyển tải

và thực hiện các dịch vụ truyền số liệu trên mạng điện thoại di động Để thực

hiện thêm chức năng này cần lắp đặt thêm một số thiết bị chuyển mạch kênh dữ

liệu và dịch vụ nhắn tin ngắn Tới nay đã có trên 70 mạng GPRS được khai thác,

thương mại hóa

3GSM là bộ phận quan trọng trong dòng họ GSM và hiện đang nhận được sự

ủng hộ mạnh mẽ như là một giải pháp công nghệ tối ưu cho thông tin di động thế

hệ thứ ba Với những ưu thế như là :

• Thoại băng rộng (wideband speech)

• Khả năng thông tin đa phương tiện đầy đủ, cho phép cung cấp các dịch vụ

hỗn hợp gồm cả thoại, dữ liệu và hình ảnh video, cũng như truy nhập được

vào mạng internet (WWW)

• Tăng cường các dịch vụ định vị

Chính vì vậy 3GSM được chọn là nền tảng cho mạng thông tin di động tương

lai, nhưng hiện nay các nhà khai thác đang nghiên cứu hướng phát triển đến 3G

trên cơ sở tận dụng tối đa hạ tầng GSM hiện có

Tương lai của mạng di động, tiến trình phát triển lên mạng 3G hiện đang ở

mức xác định và lựa chọn các công nghệ, tiêu chuẩn kỹ thuật, vốn đầu tư và các

ứng dụng trên mạng Tuy nhiên, một yếu tố quan trọng để quyết định sự thành

công của 3G đó là phải thu hút được khách hàng, vì khách hàng là người quyết

định có sử dụng dịch vụ hay ứng dụng đó hay không Do vậy, các dịch vụ thông

tin đa phương tiện trong tương lai không chỉ đơn thuần là việc thay đổi về công

nghệ, mà phải xác định và đưa ra được các giải pháp mới, đem lại các lợi ích

mới và làm phong phú đời sống xã hội Sự chấp nhận của người sử dụng sẽ

quyết định tương lai của thế giới di động mới

Một thực tế rõ ràng là sự phát triển của thông tin di động thế hệ tiếp theo sẽ

đem lại nhiều lợi ích to lớn hơn so với thế hệ GSM hiện nay, với việc cung cấp

nhiều dịch vụ mới hơn, cho nhiều người sử dụng hơn và bằng nhiều phương thức

khác nhau Nhận thức được điều này MobiFone đã tích cực phát huy mọi nguồn

lực đầu tư và nâng cao hiệu quả đầu tư, chú trọng đầu tư vào công nghệ mới

Trong năm 2002, chỉ riêng MobiFone đã hoàn thành khối lượng đầu tư xây dựng

mạng lưới là 38,6 triệu USD, đưa tổng số vốn đầu tư nước ngoài trong khuôn khổ

BCC lên 192,8 triệu USD Trong thời gian tới sẽ đầu tư thêm 50 triệu USD vào

mạng lưới nhằm nâng cao chất lượng mạng lưới, hiệu quả và tăng sức cạnh tranh

cho sản phẩm cũng như thương hiệu MobiFone

Qua bảng 2.1 ta có thể nhận thấy rằng : công nghệ GSM là công nghệ được

nhiều nước lựa chọn sử dụng nhất trong lĩnh vực thông tin di động, đồng thời

công nghệ này dễ dàng nâng cấp được lên thế hệ 3G Một trong những công

nghệ hiện đại nhất của hệ thống thông tin di động trên thế giới Do vậy, việc lựa

chọn công nghệ GSM để phát triển mạng thông tin di động tại Việt Nam là hoàn

toàn đúng hướng, phù hợp với mục tiêu “ công nghệ đón đầu “ của Bộ Bưu chính

Viễn thông Việt Nam

Bảng 2.1 Tình hình sử dụng công nghệ GSM tại một số quốc gia ở Châu Á

STT Nước, lãnh

thổ

Số mạng thông tin

di động

Số mạng sử dụng công nghệ GSM

Nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động sử dụng công

nghệ GSM

Corp

Telecom, Satelindo, Telcomsel, Telkomobile

Smart Comm

Digital Phone, TA Orange

Mobile, Timecel, TM touch

Hutchinson Telecom, Peoples

Telecom, Smartone Mobile Comm, Sunday Mandarin

KG Telecom, MobiTai Comm, Taiwan Cellular Corp, Tranasia Telecom

(Nguồn : ITU, tuần báo viễn thông châu Á-tính đến tháng 5/2002) 2.2 Hoạt động phân phối của Trung tâm Thông tin di động khu vực II ( Trung

tâm TTDĐ KV II ) :

2.2.1 Giới thiệu về Trung tâm TTDĐ KV II :

2.2.1.1 Giới thiệu công ty thông tin di động :

Ngày 16-04-1993, theo quyết định số 321/QĐ-TCCB của Tổng cục trưởng

Tổng cục Bưu Điện đã ký quyết định thành lập Công ty Thông Tin Di Động,

trực thuộc Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, với tên giao dịch

quốc tế là VIETNAM MOBILE TELECOM SERVICES CO (VMS) thương

hiệu là MOBIFONE (VMS-MOBIFONE)

Công ty thông tin di động có chức năng nhiệm vụ : tổ chức xây dựng và phát

triển mạng lưới, quản lý, khai thác và kinh doanh dịch vụ thông tin di động, phục

vụ các nhiệm vụ chính trị theo kế hoạch của Tổng công ty Bưu chính Viễn thông

Việt Nam giao

Công ty thông tin di động VMS – MobiFone

Địa chỉ: 811A Giải Phóng, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

Điện thoại: 84.4.8649533

Công ty có ba Trung tâm di động khu vực tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí

Minh, Thành phố Đà Nẵng

• Trung tâm thông tin di động khu vực I :

o Chịu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng

MobiFone tại các tỉnh và thành phố từ Quảng Bình trở ra

phía Bắc

o Địa chỉ: 811A Giải Phóng, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

o Điện thoại: 84.4 8649533

• Trung tâm thông tin di động khu vực II :

o Chịu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng

MobiFone tại các tỉnh từ Ninh Thuận, Lâm Đồng đến Cà

Mau

o Địa chỉ: MM 18 Trường Sơn, Phường 14, Quận 10, TP HCM

o Điện thoại: 84 8 8662392

• Trung tâm thông tin di động khu vực III:

o Chịu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng MobiFone

tại các tỉnh từ Quảng Trị tới Khánh Hòa và Đắc Lắc

o Địa chỉ: 263 Đường Nguyễn Văn Linh, TP Đà Nẵng

o Điện thoại: 84 511 650003

2.2.1.2 Giới thiệu Trung tâm TTDĐ KV II :

Theo quyết định 90/QĐ-TCHC của Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông

Việt Nam, ngày 07/05/1994 Trung Tâm TTDĐ KV II thuộc Công ty

VMS-MobiFone chính thức được thành lập

Phạm vị hoạt động của Trung tâm TTDĐ KV II bao gồm TP.HCM và 20 tỉnh

phía Nam: Vĩnh Long, Bình Thuận, Sóc Trăng, Ninh Thuận, Đồng Tháp, Trà

Vinh, Long An, Bình Phước, Bến Tre, Bạc Liêu, Bà Rịa- Vũng Tàu, Cần Thơ,

Kiên Giang, Lâm Đồng, Cà Mau, Tiền Giang, Đồng Nai, Bình Dương, An Giang,

Tây Ninh

Hiện nay, Trung tâm II đang quản lý và khai thác hơn 800.000 thuê bao di

động, đạt gần 80% tổng số thuê bao di động của Công ty VMS – MobiFone và

gần 40% thuê bao di động tại Việt Nam Hằng năm, doanh thu của Trung tâm II

chiếm 70 - 80% tổng doanh thu toàn Công ty VMS – MobiFone Tốc độ tăng

trưởng bình quân của Trung tâm II là hơn 25% / năm Thị trường thành phố Hồ

Chí Minh của Trung tâm II là thị trường trọng điểm trong định hướng phát triển

của Công ty VMS – MobiFone

2.2.2 Các sản phẩm và dịch vụ của Trung tâm TTDĐ KV II :

Hiện nay, Trung tâm TTDĐ KV II đang cung cấp cho thị trường thông tin di

động các loại sản phẩm sau :

• Thuê bao trả sau tên dịch vụ là thuê bao MobiFone

• Thuê bao trả trước bao gồm 3 loại dịch vụ : thuê bao MobiCard, thuê bao

Mobi4U và thuê bao MobiPlay

• Thẻ cào là loại thẻ dùng để lưu giữ mã nạp tiền nạp tiền vào tài khoản

cho các thuê bao trả trước MobiCard, Mobi4U và MobiPlay

2.2.2.1 Thuê bao trả sau :

Thuê bao trả sau là loại hình thuê bao thanh toán cước hàng tháng, tên dịch

vụ của thuê bao trả sau là thuê bao MobiFone

Để sử dụng một thuê bao MobiFone bạn phải đóng một khoản tiền ban đầu

gọi là cước hòa mạng Giá quy định của Tổng công ty Bưu chính viễn thông là :

Cước hoà mạng = 363.636 đồng

VAT (10%) = 36.364 đồng

Tổng cộng = 400.000 đồng/lần

Cước thuê bao tháng : là phần cước phí bạn phải trả hàng tháng để duy trì

đường dây thuê bao :

Cước thuê bao = 109.091 đồng

VAT (10%) = 10.909 đồng

Tổng cộng = 120.000 đồng/tháng

Cước cuộc gọi : là khoản phí phải trả mỗi khi bạn thực hiện một cuộc gọi ra,

số tiền này được tính chung vào hoá đơn hằng tháng Theo quy định của Tổng

công ty Bưu chính viễn thông và phân vùng phủ sóng của VMS - MobiFone,

cước cuộc gọi được chia làm 2 loại ( giá này đã bao gồm 10% thuế V.A.T ) :

• Cước nội vùng : 1.800 đồng/phút

• Cước liên vùng : 2.700 đồng/phút

2.2.2.2 Thuê bao trả trước :

 Thuê bao MobiCard :

Đây là loại hình dịch vụ thông tin di động trả trước đầu tiên được

VMS-MobiFone giới thiệu tại Việt Nam Hiện nay, VMS-VMS-MobiFone đang cung cấp

trên thị trường nhiều loại bộ trọn gói như bộ trọn gói 200.000đ; 250.000đ:

350.000đ; 450.000đ; 650.000đ với thời gian gọi đi và nhận cuộc gọi theo bảng

2.2 :

Bảng 2.2 : Thời hạn sử dụng các loại thẻ MobiCard

THỜI HẠN SỬ DỤNG (ngày )

BỘ TRỌN GÓI

Cước phí của dịch vụ MobiCard được thể hiện qua bảng 2.3

Bảng 2.3 : Bảng giá cước dịch vụ MobiCard Cước thông tin di động Đơn vị Giá cước

đồng / phút

 Thuê bao Mobi4U :

Thuê bao Mobi4U là dịch vụ điện thoại di động trả tiền trước tính cước theo

ngày Thẻ nạp tiền của khách hàng Mobi4U có thể dùng thẻ nạp tiền cho khách

hàng MobiCard, MobiPlay và ngược lại

Cước ngày của khách hàng được bắt đầu tính từ 00h00 hàng ngày (nghĩa là

chỉ trừ cước ngày 1 lần vào thời điểm trên) Giá cước của dịch vụ Mobi4U được

thể hiện qua bảng 2.4

Bảng 2.4 : Bảng giá cước dịch vụ Mobi4U

02 Cước thuê bao ngày 2.700

đồng/ngày

Cước thuê bao ngày sẽ bị trừ dần vào tài khoản (không phụ thuộc vào việc thuê bao có gọi đi hay không)

03 Cước liên lạc gọi đi

- Cước nội vùng 2.100 đ / phút

- Cước liên vùng 2.700 đ / phút

 Thuê bao MobiPlay :

Thuê bao MobiPlay là dịch vụ điện thoại di động trả trước với chức năng :

• Gửi và nhận tin nhắn

• Nhận cuộc gọi

VMS – MobiFone cung cấp nhiều loại thẻ cào với các mệnh giá khác nhau

để khách hàng nạp tiền vào tài khoản, mệnh giá và thời hạn sử dụng của các

loại thẻ được thể hiện qua bảng 2.5

Bảng 2.5 : Thời hạn sử dụng của các loại thẻ cào dành cho dịch vụ MobiPlay

Thẻ mệnh giá Thời hạn sử dụng Thời gian nhận cuộc gọi và tin

nhắn

2.2.2.3 Thẻ cào :

Thẻ cào là loại thẻ tài khoản dùng để nạp tiền vào tài khoản cho các thuê

bao sử dụng dịch vụ trả tiền trước như MobiCard, Mobi4U, MobiPlay Hiện nay,

VMS – MobiFone đang cung cấp các thẻ cào có mệnh giá 50.000 đ, 100.000 đ,

200.000 đ, 300.000 đ và 500.000 đ

Các loại thẻ cào đều có thẻ được dùng để nạp tiền cho cả 3 loại thuê bao trả

trước MobiCard, Mobi4U và MobiPlay Mức cước sử dụng và thời hạn sử dụng

của từng mệnh giá thì phụ thuộc vào tính chất của từng loại dịch vụ

2.2.3 Tình hình sản xuất kinh doanh của Trung tâm TTDĐ KV II

2.2.3.1 Tình hình phát triển thuê bao từ năm 1997 đến 2002 :

Bảng 2.6 : Tình hình phát triển thuê bao ( 1997 – 2002 )

Đơn vị tính : thuê bao

• Thị trường thông tin di động khu vực phía nam phát triển rất nhanh , luôn

chiếm tỷ trọng từ 75% - 82% tỷ trọng thuê bao di động toàn công ty

• Sự xuất hiện của loại hình thuê bao trả trước vào năm 1999 đã đáp ứng

được nhu cầu sử dụng thông tin di động của khách hàng và tạo ra bước đột

phá rất lớn trong công tác phát triển thuê bao

• Chiến lược đầu tư lớn cho mạng lưới ở các tỉnh của Trung tâm II trong 2

năm 2001 – 2002 đã phát huy tác dụng giúp Trung tâm II duy trì được tốc

độ phát triển thuê bao và khai phá được các thị trường mới

2.2.3.2 Tình hình thực hiện doanh thu từ năm 1997 – 2002 :

Bảng 2.7: Tình hình doanh thu từ năm 1997 – 2002

Đơn vị tính : tỷ đồng

Do tỷ trọng thuê bao của Trung tâm II chiếm từ 72% - 85% toàn công ty nên

tỷ trọng thuê bao của Trung tâm II cũng chiếm từ 69% - 80% tỷ trọng doanh thu

toàn công ty Có thể nói Trung tâm II chính là bầu sữa nuôi sống toàn bộ công

ty Do vậy, sự thành công của thị trường khu vực phía Nam chính là sự thành

công của toàn công ty

Từ năm 2000 đến 2002, tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân của Trung

tâm II là khoảng 30%/ năm Việc duy trì được tốc độ tăng cao như vậy là do bên

cạnh việc đẩy mạnh công tác phát triển thuê bao, Trung tâm II đã triển khai rất

nhiều dịch vụ giá trị gia tăng : chuyển vùng quốc tế, mobichat, MobiFun, tra

2.2.4 Tình hình thực hiện chiến lược phân phối của Trung tâm TTDĐ KV II :

2.2.4.1 Giới thiệu các thành viên trong hệ thống phân phối của Trung tâm

TTDĐ KV II :

 Cửa hàng VMS – MobiFone :

Cửa hàng VMS – MobiFone là các chi nhánh trực thuộc Trung tâm thông tin

di động khu vực II hoạt động với chức năng giao dịch, cung cấp các dịch vụ

thông tin di động, thu cước và chăm sóc khách hàng Các cửa hàng này được lựa

chọn vị trí thuận lợi phù hợp với yêu cầu của một cửa hàng VMS - MobiFone,

toàn bộ trang thiết bị và hình thức trang trí của cửa hàng theo đúng tiêu chuẩn

của cửa hàng VMS – MobiFone trên toàn quốc và đội ngũ giao dịch viên mang

tính chuyên nghiệp cao với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chất

lượng cao nhất Công ty VMS – MobiFone xác định các cửa hàng VMS –

MobiFone chính là bộ mặt của công ty trong công tác giao dịch với khách hàng

Với 10 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh và 23 cửa hàng tại 20 tỉnh, mạng

lưới cửa hàng VMS đã phủ khắp các thị trường phía Nam.Và với các cửa hàng

VMS, VMS- MobiFone đảm bảo thực hiện đúng 8 cam kết với khách hàng với

chất lượng phục vụ cao nhất

Cửa hàng VMS – MobiFone có các nhiệm vụ sau :

• Bán hàng

• Cung cấp dịch vụ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng:

• Thu cước

• Cung cấp thông tin cho khách hàng:

Tuy nhiên, đối với các cửa hàng tỉnh thì ngoài các nhiệm vụ đã được nêu

trên thì còn có các nhiệm vụ sau :

• Phát triển thị trường tỉnh

o Phát triển các điểm bán hàng tại các tỉnh:

o Hỗ trơ thông tin , cung cấp hàng hóa, đào tạo cho các đại lý

• Quản lý hệ thống đại lý

 Đội bán hàng trực tiếp ( Đội BHTT ) :