Một só giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần mía đường Hòa Bình

Chủ trương tự cung tự cấp và cơ chế kế hoạch hóa của Nhà nước đã trói buộc nền kinh tế, khiến cho người dân thiếu thốn, cuộc sống gặp rất nhiều khó khăn; xã hội chậm phát triển…

MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .5 1.2 Vai trò Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1 Điều tra nghiên cứu thị trường : 2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : 2.3 Xây dựng giá bán : 2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng xúc tiến bán hàng: Các yếu tố tác động đến khả tiêu thụ sản phẩm : 10 CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG HỊA BÌNH .12 Giới thiệu khái qt Cơng ty cổ phần Mía đường Hịa Bình .12 đặc điểm cơng ty cổ phần mía đường hịa bình 14 2.1 Đặc điểm kinh doanh Cơng ty Cổ phần Mía đường Hịa Bình.14 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình .18 2.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất Cơng ty Cổ phần Mía đường Hịa Bình .19 2.4 Đặc điểm tổ chức quản lý Cơng ty Cổ phần Mía đường Hịa Bình .22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.5 Thành tích mà Cơng ty đạt : 26 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần mía đường Hịa Bình .27 3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty cổ phần mía đường Hịa Bình .27 3.2 Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần mía đường Hịa Bình 31 3.3 Công tác xác định giá bán .32 3.4 Cơng tác chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 33 3.5 Lựa chọn kênh phân phối 34 3.6 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán 34 3.7 Tổ chức hoạt động bán hàng 35 3.8 Đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm điều chỉnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 36 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY CỔ PHÀN MÍA ĐƯỜNG HỊA BÌNH 39 Định hướng phát triển công ty cổ phần mía đường Hịa Bình 39 1.1 Tiềm thị trường công ty 39 1.2 Định hướng phát triển sản xuất kinh doanh chung cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình 40 Tình hình thị trường đường nước giói trung tuần tháng 11/2008 41 Một só giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình 42 3.1 Nhóm giải pháp công nghệ 42 3.2 Nhóm giải pháp bán hàng .43 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.3 Giải pháp khắc phục khó khăn đến từ bên 45 3.4 Nhóm giải pháp hồn thiện kỹ quản trị 46 KẾT LUẬN 48 LỜI MỞ ĐẦU Những năm đầu thập niên 80 kỷ 20 - thời kỳ nước ta chế độ bao cấp, tất thứ hàng hóa khan hiếm, nhu yếu phẩm như: lương thực thực phẩm, vải vóc, thuốc men… Chủ trương tự cung tự cấp chế kế hoạch hóa Nhà nước trói buộc kinh tế, khiến cho người dân thiếu thốn, sống gặp nhiều khó khăn; xã hội chậm phát triển… Ngày nay, đất nước ta giai đoạn chuyển mạnh mẽ kinh tế thị trường hướng tới hội nhập kinh tế quốc tế Hai mươi hai năm đổi đem lại cho đất nước ta nhiều thay đổi: sở hạ tầng phát triển, hàng hóa trở lên phong phú, đa dạng, loại hình dịch vụ liên tục mở rộng, đời sống nhân dân cải thiện ngày đươc nâng cao… Tất thành tựu có nhờ vào kinh tế thị trường định hướng Xã hội chủ nghĩa Đảng Nhà nước ta lựa chọn Đại hội Đảng tồn quốc lần thứ VI năm 1986 Có thể nói, với chất cạnh tranh kinh tế thị trường động lực mạnh mẽ thúc đẩy kinh tế phát triển Mọi người thường nói “thương trường chiến trường” Sự cạnh tranh trở nên gay gắt không Việt Nam mà toàn giới Ngày nay, khách hàng “thượng đế” Các doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo thay đổi mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà phải đảm bảo kênh phân phối, dịch vụ liên quan tới việc tiêu thụ sản phẩm… với giá bán hợp lý để tiêu thụ sản phẩm Trong thời Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 buổi cạnh tranh gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống cịn doanh nghiệp.Nếu khơng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bị thua lỗ sản phẩm bị tồn đọng làm cho doanh nghiệp khơng thu hồi vốn, khơng có khả tái sản xuất doanh nghiệp tiến tới bờ vực phá sản Chính thế, tiêu thụ sản phẩm ln chiếm giữ vị trí quan trọng hàng đầu doanh nghiệp Trước tầm quan trọng q trình tiêu thụ sản phẩm, Cơng ty cổ phần Mía đường Hịa Bình quan tâm đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau tháng thực tập Cơng ty cổ phần Mía đường Hịa Bình, hiểu biết nhiều q trình kinh doanh phát triển Cơng ty nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty nói riêng, em chọn đề tài : “ Một số giải pháp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Mía đường Hịa Bình” cho chun đề thực tập tốt nghiệp Chun đề chia làm ba chương sau : Chương I : Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II : Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Mía đường Hịa Bình Chương III : Một số giải pháp hoàn thiện nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Mía đường Hịa Bình Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Xét nhiều góc độ khác có nhiều quan điểm khác Tiêu thụ sản phẩm Về chất tiêu thụ sản phẩm hiểu trình chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu xã hội, trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hóa thị trường Đứng góc độ đó, tiêu thụ sản phẩm hiểu theo hai nghĩa : nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp, Tiêu thụ sản phẩm việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng, đồng thời thu tiền hàng hóa quyền thu tiền bán hàng Hiểu theo nghĩa rộng, Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến cầu thành nhu cầu thực cần mua người tiêu dung, đến việc tổ chức chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cho hiệu nhất.Tiêu thụ sản phẩm cịn hiểu q trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn kênh phân phối, hình thức kế sách bán hàng, kế hoạch xúc tiến quảng cáo…và cuối công việc bán hàng điểm bán Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tuy nhiên, cho dù Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thu tiền 1.2 Vai trò Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu chiếm vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó góp phần thúc đẩy trình phân phối lưu thơng hàng hóa, giúp doanh nghiệp quay vòng vốn việc thực tái sản xuất kinh doanh diễn cách nhanh chóng Tiêu thụ sản phẩm cịn giữ vị trí quan trọng việc phát triển thị trường, trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Thông qua tiêu dùng, doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, nhu cầu xu hướng tương lai Từ đưa chiến lược kinh doanh phù hợp đáp ứng nhu cầu Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm mà khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp, công dụng, hình thức mẫu mã, uy tín sản phẩm thị trường đưa lựa chọn phù hợp Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiêu thức để đánh giá tình hình kinh doanh Doanh nghiệp với Người ta thường so sánh kết kinh doanh công ty dựa vào giá trị tiêu thụ sản phẩm thực hiên kỳ Sức tiêu thụ sản phẩm thể vị trí, uy tín doanh nghiệp thương trường Cuối cùng, kết hoạt động bán hàng phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Nó biêu xác cụ thể thành công hay thất bại trình thực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm công việc nhằm đáp ứng nhu cầu tối đa xủa thị trường, nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm : 2.1 Điều tra nghiên cứu thị trường : Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp muốn kinh doanh hiệu việc cần thường xuyên điều tra nghiên cứu thị trường.Việc nghiên cứu thị trường giúp giải cho doanh nghiệp vấn đề lớn : Sản xuất gì? Cho ? Và ? Ngoài nghiên cứu thị trường cịn giúp doanh nghiệp xem xét mở rộng hay thu hẹp thị trường, đồng thời lên kế hoạch chuyển giao công nghệ nhằm phát triển sản phẩm Quá trình nghiên cứu thị trường q trình thu thập thơng tin thị trường Đây bước quan trọng, ảnh hưởng đến toàn trình xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn cần thu thập thơng tin : - Nghiên cứu tập tính , thói quen, xu hướng, nhu cầu hiên người tiêu dùng thị trường Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm, thói quen mua hàng , nghiên cứu động mua hàng khách hàng - Nghiên cứu tình hình cung - cầu sản phẩm mà doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất - Nghiên cứu giá hàng hóa thị trường, tìm hiểu xem giá hàng hóa có bị chi phối yếu tố bên quan hệ cung – cầu hay không Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thị trường kinh doanh.Khi nghiên cứu doanh nghiệp cần tìm hiểu sách pháp luật nhà nước xem có phân biệt đối xử loại hình doanh nghiệp hay khơng, số lượng danh tiếng doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thị trường, cơng ty kinh doanh sản phẩm thay thế, liên kết dọc liên kết ngang công ty nghành 2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành cách nhịp nhàng theo tiến độ kế hoạch định Kế hoach tiêu thụ sản phẩm phải lập dựa kết nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo sát khối lượng sản phẩm sản xuất, nhờ mà doanh nghiệp đảm bảo kế hoạch sản xuất doanh nghiệp Xây dựng kế hoach tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đề Nhờ mà tiết kiêm chi phí tránh lãng phí vật tư Ngồi kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở nhằm điều chỉnh phận khác kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tài chính… nhằm thực mục tiêu đề trình kinh doanh 2.3 Xây dựng giá bán : Xác định giá bán cơng việc thương xun khó, vấn đề nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích doanh nghiệp người tiêu dùng Doanh nghiệp cần dựa vào giá hàng hóa thị trường dựa vào mục tiêu xác định giá để đưa mức giá phù hợp Trong giao Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 đoạn khác nhau, doanh nghiệp cần có mục tiêu giá khác cho phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Có ba sách định giá phổ biến sau : - Định giá theo thị phần: nhằm mục đích bảo đảm khả đứng vững mở rộng thị phần kinh doanh doanh nghiệp Mức giá đưa cần có sức hấp dẫn với khách hàng mục tiêu, đồng thời có mức giá phù hợp với khách hàng - Định giá theo mục tiêu doanh số bán: trọng tâm mà doanh nghiệp hướng đến số lượng hàng hóa bán nhằm đảm bảo doanh số bán hàng định mà quan tâm đến lợi nhuận - Định giá theo mục tiêu lợi nhuận : Doanh nghiệp xây dựng mức giá đạt mục tiêu lợi nhuận cao bán hàng hay tối đa hóa lợi nhuận Tuy nhiên, tối đa hố lợi nhuận khơng phải sở giá đắt mà đặt giá tối ưu.Giá tối ưu doanh nghiệp thu lợi tối ưu, mức giá doanh ngiệp bán nhiều hàng hóa thời kì dài Hàng hóa bán nhiều thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng 2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng xúc tiến bán hàng: Trước tiên doanh nghiệp cần lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp, thiết lập xếp vị trí tham gia vào q trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo, bán hàng cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần xây dựng hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Doanh nghiệp thường dùng nhiều cách thức hình thức khác để truyền bá thơng tin sản phẩm, thông tin doanh nghiệp nhằm thu hút quan tâm người mua Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thị trường.Hoạt động xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp thường áp dụng gồm hoạt động : quảng cáo, chào bán sản phẩm Ngoài hoạt động xúc tiến bán hàng trên, doanh nghiệp cần có thêm kênh thu thập thơng tin nhằm thu thập luồng ý kiến đánh giá khách hàng sản phẩm hoạt động xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng Từ đưa phương hướng điều chỉnh phù hợp với tình hình Các yếu tố tác động đến khả tiêu thụ sản phẩm : Có nhiều nhân tố trực tiếp gián tiếp tác động vào khả tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Các yếu tố chủ yếu bao gồm : - Giá hàng hóa : Đây nhân tố chủ yếu tác động đến khả tiêu thụ hàng hóa Doanh nghiệp Giá bán làm tăng hay giảm nhu cầu mua sắm người tiêu dùng, từ làm ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm Xác định giá bàn hợp lý giúp cho doanh nghiệp có khả nâng cao tiêu thụ hàng hóa, thu lợi nhuận, tránh việc ứ đọng hàng hóa.Tuy nhiên, Doanh nghiệp tránh lạm dụng việc sử dung giá làm công cụ cạnh tranh, doanh nghiệp hạ giá thấp đối thủ cạnh tranh hạ giá, có hạ xuống thấp hơn, dẫn đến thua lỗ - Chất lượng hàng hóa : Ngồi đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hàng hóa cần phải có chất lượng tốt Chất lượng hàng hóa yếu tố quan trọng bậc thường các doanh nghiệp lớn sử dụng cạnh tranh, giúp tạo nên an tâm tin tưởng khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp - Dich vụ sau bán hàng : Là dich vụ liên quan đến việc mua bán hàng hóa dịch vụ miễn thu phí Những dịch vụ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.5 Lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối công ty theo hai loại kênh kênh kênh nêu chương I Tức doanh nghiệp không sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp mà hầu hết qua trung gian đại lý Cơng ty có hai đại lý bán đường ki ốt bán lẻ trụ sở công ty Việc sử dụng kênh phân phối công ty không muốn mở rộng nhiều kênh phân phối nhằm giảm tối đa chi phí cho trung gian phí lưu thơng Kênh sử dụng sử dụng hẳn hai kênh cịn lại(Việc tiêu thụ đường qua kênh chiếm 5% lượng bán, kênh2 35% kênh 60%) Thường cơng ty xuất đơn hàng có giá trị nên nhu cầu mua đường lẻ không giải triệt để Kênh phân phối không coi vấn đề trọng điểm mà công ty cần giải giai đoạn Công ty trọng tới hiệu việc bán chưa muốn sử dụng cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu 3.6 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán Hiện cơng ty mía đường Hịa Bình khơng có nhiều hình thức, hoạt động để thúc đẩy lượng hàng hóa bán Cơng ty sử dụng hình thức thưởng theo doanh thu chiết khấu giá trị lô hàng Công ty không sâu vào việc sử dụng hình thức khuyến mại hay quảng cáo Hầu cơng ty khơng có hoạt động quảng cáo cho sản phẩm kể từ sản phẩm tung thị trường Chi phí cho quảng cáo từ ngân sách khiêm tốn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty mỏng: có 20 nguời tổng số 320 cán tồn cơng ty Đội ngũ đa số khơng phải hoạt động lâu năm có kinh nghiệm mà hồn tồn thuyên chuyển công tác từ phận khác sang Thỉnh thoảng cơng ty có tham gia số hội chợ triển lãm như: triển lãm hàng nông sản miền trung… Việc tham gia mang hình thức chiếu lệ khơng nhằm mục đích tìm kiếm đối tác kinh doanh Hiện nay, Công ty ngày cố gắng hồn thiện hoạt động tiêu thụ để nâng cao hiệu việc tiêu thụ hàng hóa, mang lại hiệu kinh tế hiệu xã hội cho doanh nghiệp Đang tổ chức lớp đào tạo nhân viên bán hàng cho công ty nhằm thu hút quan tâm ý khách hàng tiêmg Tham gia tích cực hoạt động từ thiện địa phương, đơn vị đứng đầu tài trợ tiền xây nhà tình thương, xóa nhà tranh tre dột nát Tham gia vào quỹ khuyến học huyện nhằm giúp trẻ em nghèo vượt khó có thêm hội đến trường 3.7 Tổ chức hoạt động bán hàng Việc tổ chức hoạt động bán hàng cơng ty q trình phức tạp nhiều biến động: - Trước vụ ép, cán phịng thị trường cơng ty thường mang đơn chào hàng đến cơng ty nhằm kí kết hợp đồng tốt đảm bảo cho vụ ép hiệu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Việc bán trực tiếp với đội ngũ bán hàng 20 người chịu khó kiên trì học hỏi mang đến nhìn đội ngũ bán hàng cơng ty Khơng có tượng coi thường khách mà quan tâm đến khách hàng 3.8 Đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm điều chỉnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm * Thành tựu: Trong năm qua, nhờ việc thực cải tiến kỹ thuật lộ trình hồn thành dự án nhà máy đường với hỗ trợ Tây Ban Nha nâng công suất nhà máy từ 200 mía/ ngày lên 1250 mía/ ngày( tăng 625%) Là đột phá công nghệ, từ cơng ty phụ thuộc hồn tồn vào nhà nước trở nên tự chủ hoạt động tài chính.Cơng ty tăng doanh thu đóng góp ngân sách đầy đủ, tăng phúc lợi cho người lao động Việc bán hàng đẩy mạnh, thị trường tỉnh mở rộng nhiều thị trường -Hoạt động tiêu thụ cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình nhìn chung tốt Có khách hàng đáng tin cậy mua với số lượng lớn: thường đơn hàng Công ty chủ yếu tập trung vào khách hàng truyền thống đầu mối tiêu thụ hàng cho công ty, đa số họ nhà bán bn khơng có nhà sản xuất loại sản phẩm khác cần đến đường nước bánh kẹo - Giá bán công ty theo giá thị trường, tùy ngày xuất tùy đơn hàng mà theo giá không đặt giá cho sản phẩm cho thấy doanh nghiệp có quy mô nhỏ lại không bị thiệt giá đường lên cao Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Kênh phân phối: Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối hỗn hợp đa số tập trung giao hàng cho người bán buôn không bán lẻ, tạo mối quan hệ mật thiết với nhà bán bn hình ảnh cơng ty tới khách hàng rõ nét -Công tác chuẩn bị hàng hóa để xuất bán tương đối tốt, cơng ty ln chuẩn bị hàng hóa cho đơn hàng theo yêu cầu mà bạn hàng đưa, hàng giao lúc bao gói đầy đủ -Cơng ty đa số sử dụng hình thức khuyến mại thưởng theo doanh số bán cho khách hàng để khuyến khích sức mua họ - Các đại lý hoạt động tốt hồn thành mục tiêu cơng ty đề * Nhược điểm - Việc định giá theo thị trường làm cho doanh nghiệp thụ động công tác lên kế hoạch cho kì bỏ lỡ hội kinh doanh thị trường -Tìm kiếm thị trường không xem hấp dẫn doanh nghiệp Với vấn đề quen làm việc với khách hàng truyền thống làm cho doanh nghiệp không muốn tìm thị trường cho Qua năm bảy khách hàng chiến lược, đại lý Vinh thêm đại lý Huế Không trọng đến khách hàng tỉềm công ty Phịng thị trường cơng ty làm nhiệm vụ người nghiên cứu đầu vào cho sản phẩm không trọng đến đầu Dự kiến công ty đến năm 2010 nâng cơng suất nhà máy lên 2500 mía ngày, lượng đường thành phẩm lớn Việc không mở rộng thị trường làm cho cơng ty khơng có lối đầu cho sản phẩm Mặt khác công ty đa số bán đường Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cho người bán buôn mà không trực tiếp liên hệ với nhà sản xuất bánh kẹo, nước nên bị quyền lợi nhiều - Công ty bán hàng với khách có nhu cầu mua nghìn khách hàng nhỏ lẻ với nhu cầu vài trăm kg không đáp ứng Công ty bỏ qua phân đoạn thị trường tiềm đem lại khơng lợi nhuận cho cơng ty Điển hình việc xuất nhãn hiệu đường khác khu vực mà công ty hoạt động Cho thấy việc bỏ lỡ mở rộng thị trường kinh doanh doanh nghiệp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHÀN MÍA ĐƯỜNG HỊA BÌNH Định hướng phát triển cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình 1.1 Tiềm thị trường công ty Thị trường chủ yếu công ty thể sau: - Thị trường tiêu thụ chủ yếu thị trường nước, chủ yếu tập trung thị trường miền bắc miền trung -Cơng ty có văn phịng đại diện thành phố Hịa Bình , giới thiệu bán sản phẩm cho cơng ty - Có kiot bán đường lẻ cơng ty - Có 07 khách hàng chiến lược khách hàng tiêu thụ truyền thống, gắn bó chặt chẽ với cơng ty việc tiêu thụ hàng -Tùy theo tình hình diễn biến thị trường mà cơng ty có hình thức khuyến khách hàng Thường cơng ty áp dụng hình thức khuyến mại thưởng cho khách hàng theo doanh số bán công ty Nhu cầu đường ngày tăng mạnh đường sử dụng nhiều ngành như: sản xuất bánh kẹo, nước … Cho nên khả tiêu thụ đường cao Không dừng lại thị trường miền bắc miền trung mà cơng ty mở rộng thị trường vào miền nam, thị trường tiềm đầy hứa hẹn với sức tiêu thụ đường lớn Đường nguyên liệu quan trọng nhiều ngành sản xuất doanh nghiệp khơng có phát triển thị trường truyền thống mà tiến xa 39 1.2 Định hướng phát triển sản xuất kinh doanh chung cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình Về định hướng phát triển công ty năm 2010 sau: Tiếp tục phát huy truyền thống Đơn vị Anh hùng, đoàn kết lao động, cần cù sáng tạo, vươt khó vươn lên hồn thành xuất sắc nhiệm vụ Đổi tổ chức quản lý, nâng cao lực thiết bị đổi công nghệ; tăng xuất lao động, hạ giá thành nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao hiệu sức cạnh tranh, chủ động hội nhập thị trường khu vực giới, đưa doanh nghiệp tăng trưởng với tốc độ cao giới, đua doanh nghiệp tăng trưởng với tốc độ cao va bền vững; đồng thời quan tâm đến hoạt động xã hội, làm tốt mối quan hệ hợp tác liên minh công nơng trí thức, gắn bó hỗ trợ địa phương vùng phát triển, thúc đẩy CNH-HĐH nông nghiệp nông thơn, thực tốt cơng tác quốc phịng an ninh; xây dựng Đảng đoàn thể quần chúng doanh nghiệp vững mạnh” Tổng doanh số đạt 1000 tỷ đồng -Nộp ngân sách nhà nước :50tỷ đồng -Tích luỹ vốn doanh nghiệp hàng năm từ 10-15% -Lợi tức cổ đơng bình qn hàng năm từ 10-12% -Thu nhập người lao động bình quân đạt 1,2 - 1,5 triệu đồng/tháng -Sản lượng mía bình qn hàng năm đạt 1,2 triệu sản lượng đường đạt bình quân 110.000tấn/năm - Phát triển sản xuất kinh doanh tổng hợp Đến năm 2010 mở rộng vùng nguyên liệu 6.000 địa bàn Tân Lạc, Kim Bôi, Đà Bắc n Thủy Tỉnh Hịa Bình nhằm đáp ứng nguyên liệu cho đầu vào sản xuất,bên cạnh giải việc trồng cho nơng 40 dân huyện tỉnh Nâng công suất nhà máy đường lên 2.500 mía/ ngày Tình hình thị trường đường nước giói trung tuần tháng 11/2008 Giá đường giới giữ ổn định, xung quanh mức giá 320 USD/T Niên vụ 2008/2009 thị trường đường giới bị thiếu hụt 3,7 đến triệu đường.Nga tăng thuế nhập đường thô thêm 80 USD/T thành 220 USD/T Mặc dù giá dầu thô mặt hàng nông , lâm sản khác giảm mạnh thời gian qua giá đường giới không giảm nhiều Mặc dù nước vào thời kỳ nắng nóng mùa hè, giá đường giảm mạnh 9.000 - 10.000 đ/kg so với mức 13.000 đ/kg thời điểm năm ngối, có tăng nhẹ so với tháng trước (từ 500 - 700 đ/kg) Hiện tại, giá đường vài nơi tăng nhẹ, giá bán lẻ đường RE phổ biến 9.000 - 10.000 đ/kg (miền Bắc), 8.000 - 9.000 đ/kg (miền Nam) Tại Hà Nội, giá đường tăng 500 đ/kg lên 10.000 đ/kg (RE), 8.500 đ/kg (đường vàng) Tại thành phố Hồ Chí Minh, giá bán bn hầu hết loại đường ổn định Vừa qua, Bộ Tài ban hành Danh mục hàng hoá thuế suất thuế nhập ngồi hạn ngạch từ nước ASEAN Theo đó, đường thô chưa pha thêm hương liệu phải chịu thuế suất thuế nhập 80% Tuy nhiên, đường ăn qua tinh luyện đường trắng phải chịu thuế suất thuế nhập 100% Trong vụ ép năm 2007-2008 giá đường bắt đầu tăng nhẹ, giá mua nhà máy 9500 đồng/kg đường tinh, dự báo tăng thời gian tới nhiều nghành cần đến đường như: sản xuất bánh kẹo, nước ngọt, cơng nghệ thực phẩm 41 Một só giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình 3.1 Nhóm giải pháp công nghệ Trong việc bán hàng hàng tiêu dùng thiết yếu cơng nghệ khơng phải yếu tố hàng đầu góp phần quan trọng nâng cao khả tiêu thụ cho công ty Đó là: - Các phương tiện hỗ trợ tốn: cần có hệ thống máy tính phù hợp với cửa hàng máy tính đại phù hợp với việc xuất kho hàng bán Việc hỗ trợ xuất kho nhanh chóng góp phần lưu thơng hàng hóa đảm bảo việc tốn hợp đồng thời hạn để nâng cao uy tín cơng ty - Hệ thống kho vận doanh nghiệp phải trọng cần phải có thiết bị tiên tiến, đại cho kho để đảm bảo cho hàng hóa khơng bị hỏng Cơng ty cần trọng đến hệ thống chống ẩm đường sản phẩm hút nước nhiều, cần phải có kho thơng thống với độ ẩm hợp lý bảo đảm chất lượng sản phẩm - Hoàn thiện hệ thống sản xuất nhà máy cách tìm hiểu, nghiên cứu triển khai ứng dụng sản xuất để đem lại suất cao cho kinh doanh sản xuất - Đường sản phẩm thiết yếu cơng nghệ khó thay nên cần phải nghiên cứu để cải tiến công nghệ, mặt khác cần tìm hiểu biến động cơng nghệ giới để đem lại hiệu cao - Xu hướng nhà sản xuất nước giới chuyển sang dùng đường, chất làm từ ngơ có hiệu cao doanh nghiệp cần quan tâm đến biến chuyển để thay đổi theo cho phù hợp 42 3.2 Nhóm giải pháp bán hàng * Về đội ngũ bán hàng: Con người yếu tố hàng đầu tạo nên thành công cho doanh nghiệp, đào tạo người đem đến nguồn lợi to lớn cho doanh nghiệp Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nằm chiến lược công ty, phải xem nhiệm vụ trọng tâm, hàng đầu doanh nghiệp Công tác đào tạo nguồn nhân lực phải đích thân doanh nghiệp đứng để làm không nên trông chờ vào hỗ trợ hay chương trình đào tạo nhà nước Đội ngũ nhân viên bán hàng mătụ doanh nghiệp, cần có giải pháp để khắc phục khó khăn gây từ đội ngũ bán hàng vả nâng cao chất lượng nguồn nhân lực sau: -Tuyến chọn người có tinh thần trách nhiệm, nhiệt huyết, lịng u nghề có khả Đội ngũ bán hàng mặt doanh nghiệp Người mua biết đến doanh nghiệp thông qua họ nên cần tuyển chọn người có khả khả bán hàng thuyết phục khách hàng, giao tiếp tốt nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp mắt người mua Muốn làm điều doanh nghiệp cần có quy trình tuyển chọn cụ thể -Công tác đào tạo, bồi dưỡng cán phải gắn chặt với mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Khi tuyển chọn xong cần mở lớp nghiệp vụ bán hàng để giúp cho nhân viên làm quen với cơng việc Có thể tổ chức theo hình thức sau + Cử nhân viên học lớp đào tạo nghiệp vụ trường nghề + Tổ chức buổi huấn luyện cho đội ngũ bán hàng nhân viên cũ hoạt động lĩnh vực công ty + Đội ngũ bán hàng khơng riêng người trực tiếp đứng quầy hàng doanh nghiệp mà người hoạt động phòng thị trường 43 phòng kinh doanh.Những người họ có nghiệp vụ chun mơn nhung sau thời gian cần cử họ học lớp đào tạo cao cấp nhằm nâng cao khả cho họ - Thành lập quỹ đào tạo, bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực từ quỹ phúc lợi doanh nghiệp từ nguồn vốn đầu tư phát triển doanh nghiệp Phối hợp với doanh nghiệp hiệp hội ngành nghề thành lập quỹ chung cho đào tạo phát triển nguồn nhân lực, sử dụng lao động bảo trợ nhà nước - Sử dụng lao động vị trí chun mơn nghề nghiệp có chế độ đãi ngộ thoả đáng cho người có đóng góp cống hiến cho phát triển doanh nghiệp, người có suất hiệu lao động cao sở xây dựng tiêu khoán đến người lao động Đối với đội ngũ bán hàng nên áp dụng hình thức trích thưởng theo doanh số.Có thúc đẩy đội ngũ bán hàng làm việc - Cùng với việc thưởng theo doanh số bán suất lao động cần lưu ý đến thưởng quan tâm đến hồn cảnh sống nhân viên Đó việc xây dựng nếp doanh nghiệp, môi trường sống lành mạnh cho công nhân Tổ chức hoạt động văn hoá văn nghệ tổ chức thi đấu thể thao, liên hoan văn nghệ Làm giúp cho cán công nhân viên thêm u q cơng ty công ty hơn, họ xem công ty nhà cống hiến cho cơng ty * Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ kế hoạch xúc tiến tiêu thụ Thực chất xúc tiến tiêu thụ kế hoạch định hướng dài hạn doanh nghiệp xây dựng áp dụng phương tiện thông tin , quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ, triển lãm Có lợi chất lượng mẫu mã khơng có nghĩa tiêu thụ hàng Cần phải có xúc tiến phù hợp với thời điểm doanh nghiệp để nâng cao chất 44 lượng hoạt động tiêu thụ Để thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp cần có giải pháp marketing phù hợp Cần: - Tuyên truyền, quảng cáo: Tuyên truyền quảng c có nhiều hình thức phong phú đa dạng doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức tuyên truyền phù hợp để đạt hiệu cao doanh nghiệp Cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình cơng ty hoạt động lĩnh vực mía đưịng, hàng tiêu dùng thiết yếu sử dụng quảng cáo qua đài truyền hình, radio, báo chí… Các chương trình tuyên truyền, quảng cáo phải hấp dẫn, thu hút người xem, người nghe -Hội chợ, triểm lãm: hội lớn cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng Trong lĩnh vực sản xuất đường nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp nhiều Có nhiều hội chợ, chương trình, hội thảo diễn nhằm thu hút quan tâm doanh nghiệp Tuy nhiên doanh nghiệp cần suy nghĩ kỹ trước tham gia hội chợ, khơng nên xem chơi mà phải đầu tư kỹ càng, điều có lợi cho làm -Khuyến mại: Cơng ty thường áp dụng hình thức thưởng theo doanh số, số lượng mua hàng mà khơng áp dụng nhiều hình thức khuyến mại Cần xem xét thời điểm để đem hình thức khuyến mại phù hợp cho doanh nghiệp cho khách hàng 3.3 Giải pháp khắc phục khó khăn đến từ bên ngồi Khó khăn đến từ ngồi doanh nghiệp khó khăn khó giải Đó việc xuất đối thủ cạnh tranh mới, thay đổi kĩ thuật cơng nghệ, trị pháp luật Những khó khăn đến từ bên ngo bao gồm khó khăn sau: -Lượng đường nhập lậu từ Trung Quốc vấn đề đau đầu, đường nhập lậu giá thấp nhiều đường nước giá khoảng 4.000 đồng đến 5.000 đồng / kg Cạnh tranh diễn ngày gay gắt 45 - Gia nhập WTO tạo nhiều hội khơng khó khăn gặp phải,khó khăn chung ngành mía đường sản xuất manh mún, nhỏ lẻ không tập trung nên dễ bị doanh nghiệp nước chi phối thị trường - Tình hình sản xuất mía khơng ổn định gây khó khăn q trình tạo ngun liệu đầu vào cho trình sản xuất Để khắc phục khó khăn doanh nghiệp phải xây dựng cấu Nhà máy- nhà nông vững mạnh Đảm bảo nguồn nguyên liệu cho sản xuất sản phẩm Hiện nguồn nguyên liệu nhà máy đảm bảo cho nhà máy hoạt động tới tháng năm Tuy nhiên ngày ép mía kéo daif làm cho sản lượng mật giảm, giảm suất mía gây cho người dân hoang mang Những khó khăn cần có giải pháp khắc phục sau: - Nâng cao chất lượng sản phẩm đầu để sẵn sàng cạnh tranh với đối thủ giới vào Việt Nam kinh doanh - Tạo hình ảnh tốt doanh nghiệp với người dân bạn hàng Cần phải xây dựng thương hiệu vững mạnh để cạnh tranh khỏi tình trạng ỷ lại vào nhà nước trước - Tìm thêm nhiều bạn hàng để đảm bảo khơng bị chi phối khách hàng chiến lược Mở thêm nhiều chi nhánh miền nam, thị truờng tiềm - Tìm hiểu thị trường giới đưa sản phẩm phát triển lên tầm cao mới,tham gia vào hoạt động xuất đường 3.4 Nhóm giải pháp hoàn thiện kỹ quản trị Kỹ quản trị thuộc phần mềm tổ chức Người lãnh đạo, người quản trị có kỹ tốt giúp cho doanh nghiệp lên mục tiêu định Cần thiết doanh nghiệp cần trang bị cho việc quản trị chiến lược để phát triển Việc hồn thiện kỹ quản trị 46 phụ thuộc nhiều vào nhận thức máy quản trị doanh nghiệp xu hướng xã hội Cơng ty mía đường Hịa Bình cơng ty có truyền thống lâu (14 năm tồn phát triển doanh nghiệp) lại thuộc quyền sở hữu nhà nước nên có nhiều bất cập quản lý bán hàng như: - Thái độ bàng quan trước hoạt động công ty số cán công ty, việc không quan tâm đến năm hàng bán nào, hàng có tốt khơng, sản lượng đường có cao năm ngối khơng cán khơng nghĩ tới, làm việc đủ thời gian về, việc quản lý lỏng lẻo dẫn tới việc không am hiểu nguyện vọng, nhu cầu đội ngũ bán hàng nhiều năm liền công ty không mở rộng thị trường - Thái độ nhân viên bán hàng với khách hàng nhiều điều chưa tốt, việc công ty nhà nước nhà nước nuôi ăn sâu vào tiềm thức họ - Việc quản lý lỏng lẻo làm cho ban giám đốc không kiểm soát giá bán thực tế cửa hàng giai đoạn cụ thể dẫn đến gây thất thoát cho cơng ty Vì ,khi doanh nghiệp tự chủ kinh doanh cần phải hồn thiện kỹ nằn quản trị cách: - Tổ chức buổi họp bàn công tác cán thời gian qua để rút kinh nghiệm - Tổ chức buổi tập huấn cho cán quản lý bán hàng để vừa nâng cao kỹ nghiệp vụ cho họ vừa giúp họ có khơng gian để hiểu 47 KẾT LUẬN Qua 14 năm hoạt động Cơng ty cổ phần Mía Đường Hịa Bình từ nhà máy sản xuất đường rượu nhỏ với cơng suất 15 mía ngày cơng ty có nhà máy đường với cơng suất 1650 mía/ ngày nhà máy phân vi sinh Vị công ty ngày củng cố ngày lớn mạnh Nhưng hoạt động tiêu thụ cúa cơng ty gặp phải nhiều khó khăn chưa tạo thương hiệu mạnh mạng lưới kênh phân phối rộng Công ty trọng để tăng khối lượng sản xuất chưa thực quan tâm tới khả bán sản phẩm với giá cao hơn, đưa lại giá trị thỏa mãn cao cho khách hàng đưa lại giá trị thặng dư cho doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ luôn vấn đè quan trọng đáng lưu tâm tất doanh nghiệp Chuyên đề nói đến phần số giải pháp đưa khơng tránh khỏi thiếu sót Em xin cảm ơn ThS.Dương Thị Ngân bảo tận tình để em hồn thành chun đề em xin cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình quý công ty thời gian thực tập 48 ... CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHÀN MÍA ĐƯỜNG HỊA BÌNH Định hướng phát triển cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình 1.1 Tiềm thị trường công ty Thị trường... sản phẩm doanh nghiệp Chương II : Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Mía đường Hịa Bình Chương III : Một số giải pháp hoàn thiện nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần. .. tích mà Cơng ty đạt : 26 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần mía đường Hịa Bình .27 3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình