Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần sứ Thanh Trì

Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần sứ Thanh Trì

LỜI MỞ ĐẦU Hiện đất nước ta thực chủ trương đổi phát triển kinh tế theo chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa với xu hướng mở cửa quốc tế hóa đời sống kinh tế để hội nhập vào kinh tế khu vực quốc tế.Hòan cảnh buộc doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất kinh doanh, tự định hướng chịu trách nhiệm kết thực định sản xuất, kinh doanh mình.Điều đòi hỏi nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng hợp tốt quản trị kinh doanh lĩnh vững vàng việc đưa địnhvà thực hoạt động sản xuất kinh doanh Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu nhà doanh nghiệp phải trọng đến thực trạng xu biến động môi trường kinh doanh nước giới, phải có trình độ phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình tài doanh nghiệp xác, kịp thời để đưa biện pháp, định quản lý đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có hiệu phát triển hướng môi trường kinh doanh đầy biến động Trong thời gian thực tập công ty cổ phần sứ Thanh Trì sở lý thuyết học điều học tình hình thực tế doanh nghiệp, với hướng dẫn nhiệt tình Cô Giáo Nguyễn Hòang Lan cán bộ, phòng ban công ty cổ phần sứ Thanh Trì em định chọn đề tài : “ Một số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần sứ Thanh Trì ” Em mong đề tài trước hết giúp thân tổng hợp kiến thức học năm qua trường Bách Khoa sau giúp phần nhỏ cho công ty cổ phần sứ Thanh Trì trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Đề tài em phần mở đầu kết thúc bố cục gồm phần Phần 1: Lý thuyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần sứ Thanh Trì Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần sứ Thanh Trì Song thời gian có hạn nhận thức hạn chế, kinh nghiệm nên viết không tránh khỏi khiếm khuyết, em mong nhận góp ý bảo thầy cô giáo khoa, nhân viên công ty cổ phần sứ Thanh Trì để viết em hòan thiện Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 a) Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, nhiệm vụ doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất nói riêng nhiệm vụ sản xuất mà có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó.việc thực tốt tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng không với doanh nghiệp mà có ý nghĩa to lớn tòan xã hội Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng.Trong doanh nghiệp, tòan hoạt động sản xuất kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối chu kỳ sản xuất diễn cách nhịp nhàng, liên tục.Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau, nối với mắt xích chặt chẽ, khâu trước sở tiền đề để thực khâu sau.Nếu khâu bị ách tắc ảnh hưởng đến tòan trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp.Để trình tiến hành thường xuyên, liên tục doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt khâu khâu tiêu thụ sản phẩm khâu cuối khâu quan trọng.Chỉ sản phẩm tiêu thụ chu kỳ sản xuất kinh doanh nối tiếp, kết tiêu thụ kỳ trước tạo điều kiện kỳ sau với chiến lược sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm trình giá trị hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh hòan thành.Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán người mua người bán diễn ra, quyền sở hữu hàng hóa thay đổi.Sản phẩm hàng hóa coi tiêu thụ người bán nhận tiền hay người mua trả tiền b) Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh nhiều khâu định, doanh nghiệp sau tiêu thụ thu hồi vốn để tiếp tục trình tái sản xuất kinh doanh.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho người sản xuất hiểu thêm sản phẩm thông tin nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, sản phẩm tiêu thụ nghĩa doanh nghiệp thu khỏan tiền, khỏan lợi nhuận mà nhờ trang trải chi phí cho doanh nghiệp, thu hồi số vốn ứng để tiến hành sản xuất kinh doanh, thực nghĩa vụ tài nhà nước.Qua khỏan lợi nhuận tạo điều kiện để doanh nghiệp tiến hành trích lập quỹ, tăng quy mô vốn chủ sở hữu, tăng cường đầu tư chiều sâu, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh…Ngòai thực tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng đầy đủ góp phần tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho trình sản xuất Đối với tòan kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô to lớn, trước hết thông qua tiêu thụ sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội, giữ vững quan hệ cân đối cung cầu sản phẩm, hàng hóa, tiền hàng.Đồng thời, thông qua tình hình tiêu thụ đánh giá nhu cầu trình độ phát triển xã hội, dự đóan nhu cầu tương lai để từ có sách phù hợp đảm bảo cân đối ngành, lĩnh vực tòan kinh tế quốc dân.Và điều quan trọng thực tiêu thụ sản phẩm tạo doanh thu điều kiện thuận lợi doanh nghiệp, tạo nên tăng trưởng tòan kinh tế 1.1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu,lựa chọn thị trường mục tiêu : Để thành công thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu thăm dò thâm nhập thị trường nhằm mục đích nhận biết đánh giá khả thâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường, tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp, nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm: + Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích ràng buộc tầm kiểm soát công ty thời phát sinh + Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường chủ yếu thông qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường như: Doanh số bán hàng ngành nhóm hàng theo tiêu vật giá trị, số lượng người tiêu thụ, người bán người mua thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường + Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, dân cư sức hút, cấu thị trường, người bán hữu thị trường tổng thể + Nghiên cứu động thái xu vận động thị trường ngành, lĩnh vực kinh doanh ( Tăng trưởng, bão hòa Đình trệ hay suy thoái ) + Từ kết nghiên ohân tích nội dung doanh nghiệp có nhìn tổng thể định hướng chọn cặp thị trường-sản phẩm triển vọng đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần lập khách hàng tiềm doanh nghiệp.Bên cạnh doanh nghiệp phải ý đến công tác nghiên cứu khách hàng bao gồm: - Xác định thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế xã hội học ( giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội ) - Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn khách hàng ảnh hưởng trao đổi thông tin đến tiến trình mua sản phẩm người tiêu dùng - Nghiên cứu động mua sắm, hành vi ứng xử khách hàng tiềm - Nghiên cứu tâm lý khách hàng Thị trường mục tiêu: Bao gồm nhóm khách hàng( cá nhân tổ chức) mà chương trình marketing người bán hàng hóa nhằm vào.Một công ty có hay nhiều thị trường mục tiêu.Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cần tính đến yếu tố sau: - Khả tài công ty: khả tài có hạn tốt nên tập trung vào đọan thị trường đó( chiến lược marketing tập trung ) - Đặc điểm sản phẩm: Doanh nghiệp chiếm lĩnh tất đọan thị trường( chiến lược marketing không phân biệt ) với sản phẩm đơn điệu cam, quýt… Còn mặt hàng khác kết cấu máy ảnh, ô tô, xe máy…thì chiến lược marketing tập trung ( hay gọi chiến lược marketing có phân biệt ) phù hợp - Chu kỳ sống sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường nên chào bán phương án sản phẩm mới.Có thể sử dụng chiến lược marketing không phân biệt hay marketing tập trung - Mức độ đồng thị trường: Nếu người mua có thị hiếu họ mua số lượng hành hóa khỏang thời gian phản ánh kính thích ma rketing nên sử dụng marketing không phân biệt - Những chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh: Nếu đối thủ cạnh tranh tiến hành phân đọan thị trường có chiến lược marketing phân biệt cho đọan thị trường việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt dẫn đến chỗ tai hại.Ngược lại, đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt doanh nghiệp sử dụng chiến lược marketing tập trung hay marketing có phân biệt * Chính sách giá Mỗi doanh nghiệp họ sản xuất sản phẩm khác nhau, đồng thời chất lượng sản phẩm khác nhau, họ có sách định giá khác thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp.Nhưng nhìn chung họ áp dụng sách định giá sau: (a) Chính sách định giá thấp: Là sách định giá bán sản phẩm cầ bán thấp gía thị trường niêm yết chí thấp giá trị để sản xuất hàng hóa ấy.Chính sách thường áp dụng trường hợp: Khi cần tung thị trường khối lượng hàng hóa lớn muốn bán nhanh để thu hồi vốn, có lãi cách hạ chi phí sản xúât xuống.Thực chất sách nhằm đánh vào đối thủ cạnh tranh.muốn thực tốt sách phải lựa chọn sản phẩm cho phù hợp thỏa mãn điều kiện sau: + Sản phẩm phải có độ co giãn nhu cầu lớn nhạy bén với biến động giá thị trường + Sản phẩm phải hàng hóa mà khối lượng hàng hóa tăng lên chi phí đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đáng kể + Nên áp dụng cho loại sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ với phong tục tập quán, thói quen người tiêu dùng (b) Chính sách định giá cao: Tức giá bán sản phẩm bán cao mức giá thị trường chí cao giá trị sản phẩm.Chính sách nên áp dụng với sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến mẫu mã khác đi, sản phẩm độc quyền, có.Chính sách không nên áp dụng thời gian dài nên áp dụng thời gian ngắn, thường thời kỳ đầu sản xuất.Đối tượng tiêu dùng sản phẩm thường người giả, giàu có, người có tiền, thích phô trương… (c) Chính sách định giá theo giá thị trường: Trường hợp giá không tác động nhiều đến khách hàng, tác dụng lôi kéo thu hút thêm khách hàng phía mình.Muốn sách thực tốt, đem lại hiệu tiêu thụ sản phẩm tốt đòi hỏi người làm công tác tiêu thụ thực tốt nhiệm vụ sau: + Phải tăng cường công tác tiếp thị, công tác quảng cáo dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng + Cần phải xem xét sản xuất sản phẩm phù hợp với thị trường người tiêu dùng + Phải tìm kiếm nguồn đầu vào rẻ nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất, tiền lương trả cho đội ngũ công nhân viên công ty, tiền vận chuyển nguyên nhiên liệu, máy móc thiết bị (d) Chính sách bán phá giá: Thực chất sách giá bán sản phẩm xác định thấp giá thị trường.Với mục đích bán hàng nhanh hàng tồn kho để thu hồi vốn dùng để cạnh tranh với đối thủ thị trường.Chính sách bán phá giá dễ làm cho khách hàng, người tiêu dùng hiểu lầm sản phẩm chẩt lượng nên hạ mức giá định để cần ta nâng giá dễ dàng hơn.Thông thường doanh nghiệp để giá thấp họ khó để nâng giá lên họ thường thực sách khuyến (e) Các kỹ thuật điều chỉnh giá: - Định giá chiết khấu: Giá người mua tóan khác với bảng giá thực mà doanh nghiệp đưa ra.Mặc dù việc chiết khấu giá trung bình giảm ý đồ triết khấu giá làm tăng lợi nhuận có loại triết khấu giá + Chiết giá thương mại: Sử dụng với trung gian thương mại chức mà họ thực bao gói, bảo quản, giao hàng + Chiết giá khuếch trương thương mại: Sử dụng tốt khâu trung gian họ thực hoạt động khuếch trương hoạt động khác + Chiết giá tóan ngay: Nếu trung gian thương mại thực tóan sớm họ hưởng mức chiết khấu.việc sử dụng chiết khấu nhằm mục đích: khuyến khích trả tiền giảm thiệt hại bị nợ nần + Chiết giá khuếch trương người tiêu dùng: Các biện pháp hạ giá, giảm giá cho đối tượng khác coi chiết giá cho người tiêu dùng + Chiết giá số lượng: Là áp dụng mức giá khác theo số lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng mua.Thông thường doanh nghiệp giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn + Chiết giá theo mùa: Là giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa vào mùa ế ẩm.Chiết giá theo mùa cho phép người bán trì sản xuất đặn suốt năm * Phân phối Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau.Theo sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Trong trình tiêu thụ nói chung thông qua số kênh chủ yếu.Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho hộ tiêu dùng, bán thông qua công ty bán buôn hãng bán buôn độc lập.Tùy thuộc vào đặc điểm doanh nghiệp, thị trường, kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ hợp lý.Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối có hai hình thức tiêu thụ sau: - Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua đại lý bán hàng qua người bán hàng doanh nghiệp - Ưu điểm: Giảm chi phí sản phẩm đưa nhanh vào tiêu dùng.Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường tình hình giá cả, từ tạo uy tín cho doanh nghiệp - Nhược điểm: Hàng hóa đến tay người tiêu dùng chậm, số lượng hàng hóa tiêu thụ bị hạn hẹp, hàng hóa bán chậm, bán lâu dẫn đến chi phí bảo quản hàng tồn kho gây ứ đọng vốn sản xuất, gây cản trở tới kế họach doanh nghiệp đề - Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp sản xuất Môi giới Người tiêu dùng cuối - Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất đưa hàng hóa sản xuất tới tay người tiêu dùng thông qua đại lý trung gian, doanh nghiệp sử dụng hay nhiều nhà trung gian.Kênh phân phối dùng làm kênh phân phối công ty, kênh phân phối bổ xung, hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.Kênh phân phối thường sử dụng trường hợp doanh nghiệp gặp phải khó khăn việc tiếp cận thị trường người tiêu dùng, thị trường mới, thị trường xa, dùng trường hợp doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng với số lượng lớn - Ưu điểm: Tốc độ bán hàng nhanh, doanh nghiệp sản xuất giảm số nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng, người tiêu dùng cuốin cùng, khả mở rộng thị trường lớn.Với hình thức doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa thời gian ngắn với số lượng lớn, tốc độ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hàng tồn kho, giảm hao hụt - Nhược điểm: Lợi nhuận chia xẻ cho nhiều nơi dẫn tới lợi nhuận bị giảm, khỏang cách người sản xuất người tiêu dùng ngày xa ra, sản xuất kinh doanh doanh nghiệp bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt.Thời gian lưu thông hàng hóa dài tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát khâu trung gian 10 cán phòng kinh doanh đề, trúng tuyển nhân viên phải làm tập phòng kinh doanh tháng Sau hoàn thành báo cáo tập trưởng phòng kinh doanh chấp nhận, nhân viên thức trở thành lao động Công ty Sau trình tuyển chọn, nhân viên bán hàng cón huấn luyện kỹ cần thiết qua khoá học ngắn hạn như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, giới thiệu mẫu hàng giải thích tính năng, tác dụng, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp, giải đáp thắc mắc khách hàng, tiếp tục liên hệ với khách hàng sau mua để đảm bảo họ hài lòng - Các dịch vụ sau bán hàng Ngày nay, người tiêu dùng mua sản phẩm hàng hóa nghĩa mua thân hàng hoá mà mua dịch vụ kèm theo hàng hoá như: lắp đặt hướng dẫn sử dụng sản phẩm mới, bảo hành, sửa chữa sản phẩm hỏng hóc,…Công ty Sứ Thanh Trì có phận bảo hành, lắp đặt thuộc biên chế phòng kinh doanh Tuy nhiên phận gồm nhân viên tiến hành hoạt động sửa chữa khách hàng báo hỏng, không đủ nhân lực để bảo dưỡng thường xuyên sản phẩm công trình lắp đặt với số lượng lớn Ngoài sản xuất sản phẩm Công ty Sứ Thanh Trì sản xuất phụ kiện kèm theo để thuận tiện cho việc thay phụ kiện hỏng hóc trình sử dụng Thông thường phần sứ Công ty bảo hành vĩnh viễn, phần phụ kiện bảo hành năm Chính sách bảo hành thể mức độ cạnh tranh cao Công ty Sau năm tuỳ loại phụ kiện mà Công ty có sách sửa chữa, bảo hành miễn phí hay khách hàng phải toán Nếu phụ kiện như: nắp, nút ấn, tay gạt xí bệt; vòi, ống đồng xả tiểu nam khách hàng bảo hành miễm phí Nhưng hỏng hóc loại phụ kiện có giá trị lớn cụm joăng siphông bệt, cụm joăng siphông tiểu hay sứ phụ kiện khách hàng phải toán cho nhân viên bảo hành Công ty Do chất lượng phần sứ phần phụ kiện không đồng đều, phụ kiện Công ty dùng hết thời gian bảo hành thường có dấu hiệu hỏng hóc mà nhân viên bảo hành Công ty ít, huy động đội ngũ bảo hành cửa hàng, đại lý không đáp ứng hết 56 nhu cầu sửa chữa Do thời gian chờ sửa chữa, bảo dưỡng kéo dài gây tâm lý không hài lòng cho khách hàng 2.5 Phân tích yếu tố bên ảnh hưởng tới kết tiêu thụ công ty 2.5.1 Nhân tố khách hàng Với công ty yếu tố khách hàng vô quan trọng yếu tố định thành công hay thất bại công ty.Vấn đề trở nên quan trọng công ty sứ Thanh Trì khách hàng chủ yếu công ty người tiêu dùng.Trong giai đọan đời sống kinh tế xã hội phát triển người tiêu dùng ngày khó tính việc chọn lựa sản phẩm 2.5.2 Nhân tố cạnh tranh Hiện thị trường có nhiều doanh nghiệp nước sản xuất, kinh doanh lĩnh vực sứ vệ sinh Do Công ty Sứ Thanh Trì phải chịu cạnh tranh gay gắt Có thể kể tên số đối thủ lớn điển hình công ty như: * Công ty Sứ vệ sinh Inax: Công ty thành lập sở công ty điện tử Hà Nội liên doanh với tập đoàn Inax Nhật Bản với công suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm Inax tập đoàn có thương hiệu mạnh, sản phẩm lại có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp nên giá cao người tiêu dùng đặc biệt quan tâm ưa chuộng * Công ty Sứ Thiên Thanh: Với dây chuyền công nghệ sản xuất Italia, sản phẩm Công ty Sứ Thiên Thanh không thua Sứ Thanh Trì mẫu mã chất lượng sản phẩm Ngoài Công ty Sứ Thiên Thanh sản xuất sản phẩm bồn tắm Thiên Thanh – sản phẩm mà Sứ Thanh Trì chưa sản xuất Sản phẩm Sứ Thiên Thanh đặc biệt ưa chuộng chiếm thị phần lớn thị trường Miền Nam Công suất thiết kế công ty 500.000 sản phẩm/năm * Công ty thiết bị vệ sinh Ceasar Taiwan Đồng Nai có công suất thiết kế 100.000 sản phẩm/ năm Đây công ty có tên tuổi uy tín lớn thị 57 trường Việt Nam nay, có khả đe doạ lớn đến thị phần Công ty Sứ Thanh Trì đặc biệt khu vực tỉnh phía Nam * Công ty liên doanh với Công ty American Standard tỉnh Bình Dương với công suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm Sản phẩm công ty có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, lại phù hợp với tâm lí thích dùng hàng ngoại người Việt nên tiêu thụ mạnh * Công ty sứ TOTO Nhật Bản với công suất thiết kế 400.000 sản phẩm/năm * Công ty Sứ Việt Trì: Công ty Sứ Việt Trì gần đầu tư để nâng công suất lên khoảng gần 500.000 sản phẩm/ năm Trước Công ty Sứ Việt Trì công ty Công ty Sứ Thanh Trì thuộc Tổng công ty Thuỷ tinh Gốm xây dựng Viglacera nên sản phẩm Sứ Việt Trì có mẫu mã chất lượng gần giống với Sứ Thanh Trì lại có thương hiệu Viglacera Monaco khiến khách hàng khó phân biệt Giá thành sản phẩm Sứ Việt Trì thấp Sứ Thanh Trì chất lượng phụ kiện sản phẩm * Công ty Phú Mỹ: thành viên Tổng công ty Thuỷ Tinh Gốm xây dựng, Công ty Phú Mỹ hưởng sách ưu tiên gần giống với Công ty Sứ Thanh Trì Công suất thiết kế Công ty Phú Mỹ đạt 300.000 sản phẩm/ năm * Một số công ty có nguồn gốc Thái Bình như: Vinatas, Jenifer…đặc biệt công ty Long Hầu sản phẩm có chất lượng không cao lại bán với giá thấp nên thị trường nông thôn miền núi ưa chuộng - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Ngành sản xuất sứ vệ sinh ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận tương đối cao nên dễ thu hút nhà đầu tư có quy mô vốn lớn nước Hơn nữa, trình hội nhập, mở cửa phát triển Việt Nam, cộng với việc Việt Nam gia nhập WTO vào năm 2006 nên hấp dẫn nhà đầu tư nước vào đầu tư Việt Nam lĩnh vực Trong năm tới, Công ty có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh nước 58 2.5.3 Nhân tố môi trường vĩ mô 2.5.3.1 Môi trường kinh tế Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty.Trong năm qua kinh tế Việt Nam trì mức tăng trưởng cao khỏang 8%/năm Nền kinh tế phát triển làm cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tăng mạnh, người tiêu dùng ngày có nhu cầu cao mua sắm với sản phẩm thiết bị phục vụ cho gia đình đồ điện tử, gia dụng, thiết bị vệ sinh Đó hội cho công ty có công ty sứ Thanh Trì có thểc tiêu thụ nhiều sản phẩm thị trường 2.5.3.2 Môi trường công nghệ Công nghệ yếu tố quan trọng tạo sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng tăng khả cạnh tranh công ty đòi hỏi phải có công nghệ tiên tiến đại.Đất nước ngày phát triển, nhiều công nghệ đại nước nhập nước công nghệ thông tin, công nghệ sản xuất thiết bị điện tử có dây chuyền công nghệ sản xuất sứ vệ sinh cao cấp nước ngoài(USA, ITALIA ) 2.5.3.3 Môi trường văn hóa xã hội Đất nước phát triển nhu cầu mua sắm người tiêu dùng tăng cao người thuộc thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Thành Phố Hồ Chí Minh họ không theo xu hướng ăn mặc bền trước mà thay vào họ thích dùng sản phẩm có mẫu mã độc đáo, có, hàng đắt tiền Đối với sản phẩm sứ vệ sinh yếu tố kiểu dáng mẫu mã độc đáo, lạ mắt chiếm vị trí quan trọng.Người tiêu dùng không ngại chi thêm khỏan tiền để có sản phẩm sứ vệ sinh độc đáo cho nội thất nhà 2.5.3.4 Môi trường nhân Yếu tố dân số ảnh hưởng sâu sắc đến kết tiêu thụ loại sản phẩm có sản phẩm sứ vệ sinh nước có dân số đông 59 nước ta 80 triệu người => nhu cầu mua sắm tiêu dùng cao làm tăng quy mô thị trường công sứ Thanh Trì 2.5.3.5 Môi trường tự nhiên 2.6 Nhận xét chung nhân tố ảnh hưởng Những thành đạt nguyên nhân - Những thành đạt Xét cách tổng quan, tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty năm gần tương đối tốt Năm 2006 gặp nhiều khó khăn nên việc kinh doanh không thuận lợi năm 2005 đánh giá năm có doanh thu lợi nhuận cao Trong vài năm gần đây, Công ty đánh giá doanh nghiệp Nhà nước thành công lĩnh vực sản xuất kinh doanh nói chung sản xuất sứ vệ sinh nói riêng Hiện Công ty xem doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực sản xuất sứ vệ sinh cao cấp Việt Nam Sản phẩm Công ty nhiều người tiêu dùng biết đến bình chọn danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” năm liền Công ty liên tục làm ăn có lãi, thực nghĩa vụ Nhà nước góp phần nâng cao, cải thiện đời sống cán công nhân viên Công ty Bên cạnh Công ty đạt thành tựu sau: + Đạt kết kinh doanh đế ra, trì phát triển thị phần Công ty, làm ăn có lãi, thực nghĩa vụ Nhà nước, nâng cao đời sông cho cán công nhân viên + Quy mô địa bàn kinh doanh Công ty ngày mở rộng đặc biệt thị trường Miền Bắc Các cửa hàng, đại lý ngày có xu hướng tăng số lượng quy mô vốn Trên địa bàn Hà Nội, cửa hàng, đại lý tập trung tuyến phố bán vật liệu xây dựng chủ yếu như: Giải Phóng, Trường Chinh, Cát Linh, Thanh Nhàn, Bích Cầu, Pháp Vân, Cầu Giấy Các cửa hàng, đại lý có mặt khắp tỉnh phía Bắc như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Nam Định, Thái Nguyên, Hà Tây, Ninh Bình, Hưng Yên, Hải Dương tỉnh Miền Trung Miền Nam 60 + Đã sản xuất sản phẩm có chất lượng tốt, tương đối ổn định ngày nâng cao + Chất lượng lao động ngày nâng cao, quan tâm tới công tác đào tạo đội ngũ cán quản lý công nhân có tay nghề cao + Đã có nhiều hình thức toán đa dạng để khách hàng lựa chọn Khi giá chất lượng hàng hoá gần tương đồng hình thức toán yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng Ngày nay, thị trường tài phát triển, doanh nghiệp không giữ nhiều tiền mặt mà chuyển đổi dạng tiền gửi ngân hàng, séc…để hưởng chi phí hội vốn Hơn nữa, doanh nghiệp không giao dịch với doanh nghiệp nước mà phải làm ăn với đối tác nước chưa có tin cậy lẫn Do doanh nghiệp bán hàng hoá cần phải quan tâm tới phương thức toán cho thuận tiện cho khách hàng Hiện Công ty Sứ Thanh Trì có hình thức toán tiền mặt, uỷ nhiệm chi, séc, ngân phiếu, toán trả chậm, chuyển khoản qua ngân hàng… để khách hàng lựa chọn Các hình thức toán diễn nhanh chóng dễ dàng tất loại khách hàng Sự linh hoạt phương thức toán giúp cửa hàng, đại lý có doanh thu lớn toán cách nhanh chóng trả tiền sau mà mua hàng kịp với kế hoạch tiêu thụ + Nâng cao hoạt động quản trị cung ứng nguyên vật liệu để mua vật liệu tốt với giá phải Bên cạnh tiến hành khoán nguyên vật liệu cho phận sản xuất nhằm tiết kiệm nguyên vật liệu, tránh tình trạng thất thoát, lãng phí dẫn đến giảm giá thành sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh với sản phẩm loại Công ty khác thị trường - Nguyên nhân Sở dĩ đạt kết số nguyên nhân sau: + Công ty có đội ngũ cán lãnh đạo trẻ tuổi, động, nhiệt tình, sáng tạo quản lý cộng với đội ngũ công nhân lành nghề, kỹ sư có trình 61 độ cao, số đào tạo nước về… Con người nhân tố định, đóng vai trò to lớn hoạt động sản xuất kinh doanh Đội ngũ lao động thuận lợi tạo sức mạnh đưa Công ty đứng vững phát triển thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt + Có quan tâm đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ đại có quy mô vốn đủ lớn để nhập ngoại dây chuyền công nghệ nước để sản xuất sản phẩm có lực cạnh tranh cao giá chất lượng + Công ty kinh doanh ngành sứ vệ sinh lâu năm nên tạo dựng uy tín vững mạnh với thương hiệu Tổng công ty Thuỷ Tinh Gốm xây dựng dày công xây dựng đem lại lòng tin cho khách hàng sản phẩm Công ty + Công ty có quan hệ bạn hàng lâu dài nhà cung cấp nguyên vật liệu nên mua sắm khối lượng nguyên vật liệu có chất lượng tốt, giá phải chăng, vận chuyển thuận lợi tránh hỏng hóc trình vận chuyển Những hạn chế tồn nguyên nhân + Hoạt động Marketing, nghiên cứu thị trường Công ty chưa đầu tư thoả đáng Công ty quan tâm đến việc đầu tư nghiên cứu cung cầu với kinh phí hạn hẹp (0,03 % doanh thu/năm) lại phòng kinh doanh ôm đồm đảm nhiệm nên chất lượng hoạt động nghiên cứu không cao Nghiên cứu không xác dẫn đến tình trạng dự báo sai nhu cầu thị trường có sai lệch sản xuất tiêu thụ, có mặt hàng bị thiếu hụt, có mặt hàng lại dư thừa dẫn đến tình trạng vừa hàng bán lại vừa phải tốn chi phí lưu kho sản phẩm chưa bán Công ty dành cho ngân sách xúc tiến hỗn hợp đặc biệt ngân sách dành cho quảng cáo khoản đáng kể ( bình quân khoảng 500 triệu/ năm ) Tuy nhiên hoạt động quảng cáo không mang lại kết cao cho hoạt động tiêu thụ Nguyên nhân quảng cáo dàn trải phương tiện thông tin đại 62 chúng, chưa tập trung nội dung quảng cáo nhàm chán, đơn giản, không thu hút người xem không thiết kế chuyên gia Nguyên nhân yếu hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường thiếu phận chuyên làm Marketing để nắm bắt, nghiên cứu phân tích dự báo thị trường thật xác hiệu + Do có khối lượng đại lý, cửa hàng lớn lại tập trung rải rác địa bàn nước nên Công ty quan tâm quản lý kênh phân phối cấp I tức cửa hàng, đại lý để tự cửa hàng, đại lý kiểm soát khách hàng họ với mục đích giảm bớt khối lượng công việc công tác mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nhưng khó khăn gặp phải Công ty phụ thuộc nhiều vào thành phần trung gian việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do đó, hoạt động tiêu thụ Công ty bị ảnh hưởng nhiều vào đại lý dẫn đến tình trạng đại lý ép giá nhà sản xuất dần chuyển sang trọng kinh doanh mặt hàng Công ty khác mà đem lại lợi nhuận cao cho họ + Chất lượng phụ kiện sứ chưa tương xứng với chất lượng sứ gây hỏng hóc phụ kiện trình sử dụng phần sứ bền, đẹp Điều gây tâm lý hoang mang, nghi ngờ khách hàng chất lượng sản phẩm Công ty + Một số dòng sản phẩm sứ Thanh Trì chưa cạnh tranh với sản phẩm nước Trung Quốc; Cotto, Champion, Star Thái Lan; American Standard Mỹ; Toto Nhật…do tâm lý ưa chuộng hàng ngoại người tiêu dùng dù sản phẩm Sứ Thanh Trì không thua hàng ngoại mà giá lại rẻ + Tốc độ cung ứng hàng hoá yếu tố quan trọng để nâng cao lực cạnh tranh Công ty tình trạng chậm chễ cho việc vận chuyển thông tin, chuyển thông tin kịp thời, điều độ bốc xếp, chuẩn bị hàng cửa hàng cho khách gây tượng hàng sản xuất thiếu so với yêu cầu có kho chưa vận chuyển kịp làm khách hàng phải đợi lâu khiến khách hàng chưa thực 63 hài lòng Nguyên nhân tình trạng thiếu phận điều độ bán hàng Chỉ có nhân viên thuộc phòng kinh doanh phụ trách điều xe, nhân viên phụ trách thị trường Miền Bắc nhân viên phụ trách thị trường Miền Trung Miền Nam + Việc bảo hành sản phẩm Công ty nhiều bất cập số nhân viên bảo hành làm việc Công ty (chỉ người), với sách bảo hành sản phẩm không rõ ràng khiến khách hàng chưa thực hài lòng Với nhân viên bảo hành, Công ty đến sửa chữa khách hàng báo hỏng, lỗi sản phẩm mà thời gian đến tận công trình để hướng dẫn, lắp đặt mẫu cho khách hàng sản phẩm mức độ chăm sóc khách hàng đánh giá chưa cao Chính sách bảo hành không rõ ràng, nói chung chung phần sứ bảo hành vĩnh viễn, phần phụ kiện bảo hành tối đa năm không nói rõ chế độ bảo hành cụ thể + Công tác lập kế hoạch sản xuất Công ty chưa sát với thực tế khiến sản phẩm sản xuất không tiêu thụ hết làm tăng chi phí lưu kho Bên cạnh việc nhập nguyên vật liệu kho chưa có tính toán sát dẫn đến tình trạng có loại nguyên vật liệu thừa làm tăng chi phí lưu kho có loại nguyên vật liệu lại thiếu, phận sản xuất phải chờ nhập gây thời gian Chi phí tăng đẩy giá thành lên cao làm giảm lực cạnh tranh sản phẩm Công ty 64 Chương Thiết kế biện pháp nâng cao kết tiêu thụ 3.1 Định hướng phát triển Công ty Sứ Thanh Trì 3.1.1 Định hướng chung Căn vào chiến lược phát triển ngành VLXD dựa vào tình hình thực tiễn mình, Công ty Sứ Thanh Trì đề hướng phát triển sau: -Tiếp tục hoàn thiện dây chuyền sản xuất, không ngừng nâng cao tay nghề công nhân để tận dụng tối đa công suất nhà máy, đồng thời trì chất lượng uy tín thị trường - Giữ vững phát triển thị phần nước quốc tế Do Việt Nam gia nhập WTO, nhà nước buộc phải dỡ bỏ hàng rào thuế quan nói chung xoá bỏ bảo hộ cho ngành sứ vệ sinh nói riêng Khi hàng hoá nước có sứ vệ sinh tràn vào nước ta Công ty phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt sân nhà nên cần phải có chiến lược phát triển thị phần hợp lý Bên cạnh đó, Công ty hưởng lợi từ việc đối xử bình đẳng doanh nghiệp nước khác thị trường giới nên việc tăng doanh thu xuất hoàn toàn có khả - Sử dụng tiết kiệm nguồn nguyên vật liệu Tận dụng tìm kiếm nguyên vật liệu thay nguyên vật liệu đắt tiền, có nguy cạn kiệt mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm - Tiến hành chuẩn bị đầy đủ tất thủ tục, công việc cần thiết để đủ điều kiện cho phép triển khai hoàn thiện nhanh công tác cổ phần hoá Dự kiến năm 2008 Công ty thức tiến hành cổ phần hoá 3.1.2 Định hướng hoạt động tiêu thụ nội địa Công ty 65 Hoạt động tiêu thụ có vai trò đặc biệt quan trọng phát triển Công ty định hướng chung, thời gian tới Công ty có định hướng hoạt động tiêu thụ sau: - Chấn chỉnh, xây dựng tạo chế kinh doanh thông thoáng cho phận kinh doanh, chi nhánh bán hàng để đảm bảo tính tự chủ, nhanh nhạy với thay đổi thị trường Mở lớp đào tạo chuyên ngành cho phận quản lý, cán kinh doanh Marketing để có đội ngũ cán kinh doanh đáp ứng yêu cầu - Xây dựng chiến lược dài hạn, đầu tư thoả đáng cho công tác phát triển thị trường nội địa cho chiến lược quảng bá thương hiệu Viglacera - Phát triển mạnh hình thức chào bán hàng đồng thiết bị vệ sinh vào công trình lớn, nhà cấp cao Đảm bảo bàn giao đủ sản phẩm hạn với chất lượng cao cho công trình ký, cung cấp thiết bị đầy đủ trọn gói tiếp tục khai thác từ 10 đến 15 công trình lớn khác tương tự năm 2006 - Củng cố mạnh hệ thống đại lý có mở kênh phân phối thị trường phía Nam Đồng hành phát triển mạnh phận Marketing, tiếp thị, tư vấn thiết kế bán thẳng hàng vào công trình miền, theo hình thức khuyến khích cao, để phận có đủ điều kiện độc lập tối đa tự cân đối tự định giá thu với đối tác giao dịch mà xin ý kiến phiền hà - Mở rộng kinh doanh mặt hàng phụ trợ thiết bị vệ sinh khác để đồng hoá thiết bị vệ sinh đầy đủ công trình mang thương hiệu Viglacera – Thanh Trì phần sứ phần phụ kiện trước - Tập trung điều kiện nguồn nhân lực để vực lại thị trường thành phố Hồ Chí Minh thị trường miền Nam, phấn đấu năm 2007 đạt tối thiểu 30 tỷ VNĐ dần tới 60 tỷ VNĐ, trọng mở kênh phân phối thị trường miền Tây Chú trọng ưu tiên tập trung tài cho công tác tiếp thị, quảng cáo, truyền hình, biển hiệu chào hàng vào công trình miền Nam 3.1.3 Mục tiêu Công ty 66 Công ty Sứ Thanh Trì đề mục tiêu từ đến năm 2010 phấn đấu nâng tổng sản lượng Công ty đơn vị liên doanh, liên kết với Công ty lên khoảng triệu sản phẩm/năm, phần thoả mãn nhu cầu thị trường nước xuất nước khoảng 30% tổng sản lượng Dựa vào tình hình tiêu thụ sản phẩm kết kinh doanh đạt năm 2006, Ban Giám đốc giao cho phòng kế hoạch tính toán lên kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty năm 2007 cụ thể sau: Bảng 10: Kế hoạch dự kiến năm 2007 Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận Khấu hao TSCĐ Thu nhập người LĐ Nôp ngân sách ĐV tính Kế hoạch năm 2007 Ng.đ 130.526.000 Ng.đ 52.320.510 Ng.đ 95.321.000 Ng.đ/người 2.012 Ng.đ 7.136.200 Nguồn: Phòng Kế hoạch- Đầu tư Để hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra, toàn thể cán công nhân viên Công ty phải không ngừng cố gắng, nỗ lực sản xuất kinh doanh để tiếp tục khẳng định vị vững phát triển thương hiệu sứ vệ sinh cao cấp Viglacera – Thanh Trì thị trường nước quốc tế 3.2 Các giải pháp chủ yếu 3.2.1 Thêm phòng marketing Căn đưa biện pháp: -Do hoạt động nghiên cứu thị trường công ty chưa đầu tư thỏa đáng, tất phòng kinh doanh đảm nhiệm nên chất lượng hoạt động nghiên cứu không cao, khả dự báo nhu cầu thị trường có sai lệch lớn nhu cầu tiêu thụ - Công ty thiếu phận chuyên marketing để nắm bắt thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng, phân tích dự báo thị trường thật xác hiệu Nội dung biện pháp: phòng marketing gồm: người 67 + trưởng phòng + nhân viên Những nhân viên lấy từ phòng kinh doanh sang đỡ tốn chi phí tuyển dụng đào tạo, mà họ nắm bắt qua tình hình kinh doanh công ty để vạch chiến lược kinh doanh cho phù hợp Ước tính chi phí Chi phí ban đầu: máy tính, bàn ,ghế làm việc nhân viên : khỏang 50triệu Chi phí nhân công: khỏang : 15triệu Trưởng phòng marketing lương 4triệu-5triệu Nhân viên : 2triệu/tháng * 4người = 8triệu Hiệu quả: Phòng marketing giúp cho tình hình dự báo nhu cầu thị trường dòng sản phẩm hàng hóa có tính xác cao hơn, công ty chi phí cho việc phải lưu kho sản phẩm không bán sản xuất dư thừa hàng hóa so với nhu cầu thực tế thị trường Biện pháp 2:Mở thêm đại lý giới thiệu sản phẩm Mục đích: - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Giúp công ty thu thập nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng Căn đưa biện pháp: - Hiện công ty có cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm 36 Hòang Quốc Việt ít, cần phải mở rộng thêm - Nhiều khu đô thị đời với tốc độ đô thị hóa nhanh thị trường tiềm nên công ty cần phải mở đại lý để giới thiệu sản phẩm công ty đến người tiêu dùng khu Trung hòa Nhân Chính, Mỹ Đình 68 Nội dung biện pháp: Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm stt Địa điểm Quận Hai Bà Trưng Quận Hòang Mai Quận Cầu Giấy Số cửa hàng 1 Chi phí - Chi phí thuê địa điểm: (Phải mặt đường, thuận tiện nhiều người ý) khỏang 7triệu -8 triệu *3 cửa hàng* 12 tháng = khỏang Triệu288 - Chi phí ban đầu mở cửa hàng: khỏang 60-70triệu * = 210triệu + Trang thiết bị nội thất: đèn điện, điều hòa, quạt khỏang 15triệu + Các thiết bị làm việc bàn, ghế, máy tính khỏang 35tr-40triệu + Trang trí cửa hàng, biển hiệu, chi phí khác phát sinh: 10triệu - Chi phí nhân công : 6triệu * 12 tháng = 72 triệu * Cửa hàng = 216 Triệu + Cửa hàng trưởng 1,5triệu – triệu/tháng + Nhân viên bán hàng: 1triệu- 1.3 triệu/tháng ( khỏang 4người ) - Chi phí dịch vụ mua (điện ,nước.) khỏang 3tr *3 *12 =108triệu  Tổng cộng : 228tr + 216tr + 210tr + 108 tr= khỏang 762 triệu  Ước tính doanh thu: Mỗi cửa hàng vào khỏang 70tr-80triệu => doanh thu năm cửa hàng là: 80tr* 12tháng* 3= 2.880 triệu  Lợi nhuận trước thuế 2.880 – (2.880*70% DT tăng thêm) – 762 = 102triệu Hiệu Quả: Cả biện pháp ước tính doanh thu công ty cổ phần sứ Thanh Trì tăng khỏang 2%.Tương đương 113.529.018 * 2% = 2,27 tỉ đồng KẾT LUẬN 69 Lĩnh vực sản xuất sứ vệ sinh lĩnh vực nhiều nhà đầu tư quan tâm có tỷ suất lợi nhuận tương đối lớn có triển vọng phát triển tương lai Công ty Sứ Thanh Trì doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh lĩnh vực sứ vệ sinh gặp nhiều khó khăn đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp ngành Tuy nhiên biết phát huy điểm mạnh khắc phục tồn tại, hạn chế Công ty đạt thành công đáng kể tương lai, doanh thu lợi nhuận ngày nâng cao Trong tháng thực tập Công ty em học hỏi nhiều kiến thức thực tế doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lĩnh vực sứ vệ sinh Đặc biệt việc thực tập phòng kinh doanh Công ty trình tìm tòi tài liệu để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp em thu thập nhiều kiến thức lý thuyết thực tế bổ ích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Sứ Thanh Trì nói riêng doanh nghiệp nói chung Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Hòang Lan tập thể cán công nhân viên công ty Sứ Thanh Trì nhiệt tình giúp đỡ em thời gian thực tập để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp cách tốt 70