3. Một só giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩ mở công ty
3.2. Nhóm giải pháp bán hàng
* Về đội ngũ bán hàng:
Con người là yếu tố hàng đầu tạo nên thành công cho mỗi doanh nghiệp, đào tạo con người sẽ đem đến nguồn lợi to lớn cho doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nằm trong chiến lược của công ty, phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm, hàng đầu của doanh nghiệp. Công tác đào tạo nguồn nhân lực phải đích thân doanh nghiệp đứng ra để làm chứ không nên trông chờ vào hỗ trợ hay các chương trình đào tạo của nhà nước. Đội ngũ nhân viên bán hàng là bộ mătụ của mỗi doanh nghiệp, cần có những giải pháp để khắc phục khó khăn gây ra từ đội ngũ bán hàng vả nâng cao chất lượng nguồn nhân lực như sau:
-Tuyến chọn những người có tinh thần trách nhiệm, nhiệt huyết, lòng yêu nghề và có khả năng. Đội ngũ bán hàng là bộ mặt của doanh nghiệp. Người mua biết đến doanh nghiệp thông qua họ nên cần tuyển chọn những người có khả năng nhất là khả năng bán hàng và thuyết phục khách hàng, giao tiếp tốt nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp trong mắt người mua. Muốn làm được điều đó doanh nghiệp cần có quy trình tuyển chọn cụ thể và bài bản.
-Công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ phải gắn chặt với mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tuyển chọn xong cần mở lớp nghiệp vụ về bán hàng để giúp cho những nhân viên mới làm quen với công việc của mình. Có thể tổ chức theo các hình thức sau
+ Cử những nhân viên mới đi học những lớp đào tạo nghiệp vụ tại các trường nghề
+ Tổ chức các buổi huấn luyện cho đội ngũ bán hàng bởi những nhân viên cũ đang hoạt động trong lĩnh vực này của công ty
+ Đội ngũ bán hàng không riêng gì những người trực tiếp đứng ở quầy hàng của doanh nghiệp mà là những người hoạt động ở phòng thị trường và
phòng kinh doanh.Những người này họ có nghiệp vụ chuyên môn rồi nhung sau những thời gian cần cử họ đi học ở những lớp đào tạo cao cấp hơn nhằm nâng cao khả năng cho họ.
- Thành lập các quỹ đào tạo, bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực từ quỹ phúc lợi doanh nghiệp hoặc từ nguồn vốn đầu tư phát triển doanh nghiệp. Phối hợp cùng với những doanh nghiệp và hiệp hội ngành nghề thành lập quỹ chung cho đào tạo phát triển nguồn nhân lực, sử dụng lao động dưới sự bảo trợ của nhà nước
- Sử dụng lao động đúng vị trí đúng chuyên môn nghề nghiệp và có chế độ đãi ngộ thoả đáng cho người có đóng góp và cống hiến cho sự phát triển doanh nghiệp, người có năng suất và hiệu quả lao động cao trên cơ sở xây dựng các chỉ tiêu khoán đến từng người lao động. Đối với đội ngũ bán hàng thì nên áp dụng hình thức trích thưởng theo doanh số.Có như vậy mới thúc đẩy đội ngũ bán hàng làm việc.
- Cùng với việc thưởng theo doanh số bán và năng suất lao động thì cần lưu ý đến thưởng và quan tâm đến hoàn cảnh sống của nhân viên. Đó là việc xây dựng một nền nếp doanh nghiệp, một môi trường sống lành mạnh cho công nhân. Tổ chức các hoạt động văn hoá văn nghệ như tổ chức thi đấu thể thao, liên hoan văn nghệ. Làm như thế sẽ giúp cho cán bộ công nhân viên sẽ thêm yêu quý công ty hơn nữa và hết mình vì công ty hơn, họ xem công ty là nhà và sẽ cống hiến hết mình cho công ty
* Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:
Một trong số những giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ là các kế hoạch xúc tiến tiêu thụ. Thực chất xúc tiến tiêu thụ là những kế hoạch định hướng dài hạn được doanh nghiệp xây dựng và áp dụng những phương tiện như thông tin , quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ, triển lãm. Có lợi thế về chất lượng và mẫu mã không có nghĩa là sẽ tiêu thụ được hàng. Cần phải có những xúc tiến phù hợp với từng thời điểm của doanh nghiệp để có thể nâng cao chất
lượng hoạt động tiêu thụ. Để có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp cần có những giải pháp marketing phù hợp. Cần:
- Tuyên truyền, quảng cáo: Tuyên truyền quảng caó có nhiều hình thức phong phú đa dạng nhưng doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức tuyên truyền phù hợp để có thể đạt hiệu quả cao nhất đối với doanh nghiệp. Công ty cổ phần mía đường Hòa Bình là công ty hoạt động trong lĩnh vực mía đưòng, hàng tiêu dùng thiết yếu có thể sử dụng quảng cáo qua đài truyền hình, radio, báo chí… Các chương trình tuyên truyền, quảng cáo phải hấp dẫn, thu hút người xem, người nghe
-Hội chợ, triểm lãm: là cơ hội lớn cho doanh nghiệp tiếp xúc với những khách hàng mới. Trong lĩnh vực sản xuất đường thì nhà nước cũng hỗ trợ doanh nghiệp rất nhiều. Có nhiều hội chợ, chương trình, hội thảo diễn ra nhằm thu hút sự quan tâm của các doanh nghiệp. Tuy nhiên doanh nghiệp cần suy nghĩ kỹ trước khi tham gia hội chợ, không nên xem đó như là một cuộc chơi mà phải đầu tư kỹ càng, điều gì có lợi cho mình thì làm.
-Khuyến mại: Công ty thường áp dụng hình thức thưởng theo doanh số, số lượng mua hàng mà không áp dụng nhiều hình thức khuyến mại. Cần xem xét từng thời điểm để đem ra hình thức khuyến mại phù hợp cho cả doanh nghiệp và cho cả khách hàng.
3.3. Giải pháp khắc phục khó khăn đến từ bên ngoài
Khó khăn đến từ ngoài doanh nghiệp là những khó khăn rất khó giải quyết. Đó chính là việc xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới, sự thay đổi về kĩ thuật công nghệ, về chính trị và pháp luật
Những khó khăn đến từ bên ngoaì bao gồm những khó khăn sau:
-Lượng đường nhập lậu từ Trung Quốc là một vấn đề đau đầu, đường nhập lậu giá thấp hơn khá nhiều đường trong nước. giá chỉ khoảng 4.000 đồng đến 5.000 đồng / kg. Cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt.
- Gia nhập WTO tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng không ít khó khăn gặp phải,khó khăn chung của ngành mía đường là sản xuất manh mún, nhỏ lẻ và không tập trung nên dễ bị các doanh nghiệp nước ngoài chi phối thị trường.
- Tình hình sản xuất mía không ổn định gây khó khăn trong quá trình tạo nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất
Để khắc phục được những khó khăn trên doanh nghiệp phải xây dựng được một cơ cấu Nhà máy- nhà nông vững mạnh. Đảm bảo được nguồn nguyên liệu cho sản xuất sản phẩm. Hiện nay nguồn nguyên liệu của nhà máy đã đảm bảo cho nhà máy hoạt động tới giữa tháng 5 của năm nay. Tuy nhiên ngày ép mía kéo daif làm cho sản lượng mật giảm, giảm năng suất của cây mía và gây cho người dân hoang mang. Những khó khăn cần có những giải pháp khắc phục sau:
- Nâng cao chất lượng của sản phẩm đầu ra để sẵn sàng cạnh tranh với các đối thủ trên thế giới sắp vào Việt Nam kinh doanh
- Tạo một hình ảnh tốt về một doanh nghiệp với người dân và bạn hàng. Cần phải xây dựng một thương hiệu vững mạnh để có thể cạnh tranh thoát khỏi tình trạng ỷ lại vào nhà nước như trước đây.
- Tìm thêm nhiều bạn hàng mới để đảm bảo không bị chi phối bởi những khách hàng chiến lược. Mở thêm nhiều chi nhánh ở miền nam, một thị truờng tiềm năng
- Tìm hiểu về thị trường thế giới và đưa sản phẩm phát triển lên một tầm cao mới,tham gia vào hoạt động xuất khẩu đường
3.4. Nhóm giải pháp hoàn thiện kỹ năng quản trị
Kỹ năng quản trị thuộc về phần mềm trong một tổ chức. Người lãnh đạo, người quản trị có kỹ năng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đi lên và đi đúng mục tiêu đã định. Cần thiết mỗi doanh nghiệp cần trang bị cho mình việc quản trị bằng chiến lược để có thể phát triển được. Việc hoàn thiện kỹ năng quản trị
phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức của bộ máy quản trị doanh nghiệp và xu hướng của xã hội hiện nay
Công ty mía đường Hòa Bình là một công ty có truyền thống khá lâu (14 năm tồn tại và phát triển doanh nghiệp) nhưng lại thuộc quyền sở hữu của nhà nước nên có nhiều bất cập trong quản lý bán hàng như:
- Thái độ bàng quan trước hoạt động của công ty của một số cán bộ trong công ty, việc không quan tâm đến năm nay hàng bán thế nào, hàng có tốt không, sản lượng đường có cao hơn năm ngoái không thì những cán bộ này không nghĩ tới, làm việc đủ thời gian là về, việc quản lý lỏng lẻo dẫn tới việc không am hiểu nguyện vọng, nhu cầu của đội ngũ bán hàng của mình và trong nhiều năm liền công ty không mở rộng thị trường.
- Thái độ của nhân viên bán hàng với khách hàng còn nhiều điều chưa tốt, việc là công ty nhà nước được nhà nước nuôi đã ăn sâu vào tiềm thức của họ.
- Việc quản lý lỏng lẻo đã làm cho ban giám đốc không kiểm soát được giá bán thực tế của cửa hàng trong từng giai đoạn cụ thể dẫn đến gây thất thoát cho công ty.
Vì vậy ,khi doanh nghiệp đã tự chủ trong kinh doanh rồi thì cần phải hoàn thiện kỹ nằn quản trị bằng cách:
- Tổ chức các buổi họp bàn về công tác của cán bộ trong thời gian qua để rút ra kinh nghiệm.
- Tổ chức các buổi tập huấn cho cán bộ quản lý bán hàng để vừa nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho họ vừa giúp họ có không gian để có thể hiểu nhau hơn nữa.
KẾT LUẬN
Qua 14 năm hoạt động Công ty cổ phần Mía Đường Hòa Bình từ một nhà máy sản xuất đường rượu nhỏ với công suất 15 tấn mía một ngày nay công ty đã có một nhà máy đường với công suất 1650 tấn mía/ ngày và một nhà máy phân vi sinh. Vị thế của công ty đang ngày càng được củng cố và ngày càng lớn mạnh. Nhưng hoạt động tiêu thụ cúa công ty đang gặp phải nhiều khó khăn do chưa tạo ra được một thương hiệu mạnh và mạng lưới kênh phân phối rộng. Công ty chỉ mới chú trọng làm sao để tăng khối lượng sản xuất ra chứ chưa thực sự quan tâm tới khả năng bán sản phẩm với giá cao hơn, đưa lại giá trị thỏa mãn cao hơn cho khách hàng và đưa lại giá trị thặng dư cho doanh nghiệp. Vấn đề tiêu thụ luôn luôn là vấn đè quan trọng và đáng lưu tâm của tất cả các doanh nghiệp. Chuyên đề này chỉ nói đến một phần và một số giải pháp đưa ra không tránh khỏi thiếu sót. Em xin cảm ơn ThS.Dương Thị Ngân đã chỉ bảo tận tình để em hoàn thành chuyên đề nay và em cũng xin cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của quý công ty trong thời gian thực tập.