Phương hướng giải pháp thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công ty nhà nước TNHH MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng Lợi

Nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, thu nhập của mọi người tăng,mức sống cũng ngày càng cao. Vì thế giờ đây con người ta không chỉ muốn thỏa mãn những nhu cầu thiết yếu mà con nười còn muốn thỏa mãn những nhu cầu cao hơn,những nhu cầu về vật chất đã đầy đủ khi đó họ sẽ nghĩ tới những nhu cầu về tinh thần.

MỤC LỤC

PHẦN MỘT : LỜI MỞ ĐẦU 5

1 Tính cấp thiết của đề tài 5

2 Mục tiêu và nhiệm vụ 6

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 7

4 Phương pháp nghiên cứu 7

5 Kết cấu chuyên đề 8

PHẦN HAI : NỘI DUNG 9

Chương 1: Những lý luận chung về thị trường du lịch quốc tế inbound và mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound 9

1 Thị trường du lịch quốc tế inbound 9

1.1 Khái niệm dịch vụ du lịch quốc tế inbound 9

1.1.1 Khái niệm du lịch quốc tế 9

1.1.2 Khái niệm du lịch quốc tế inbound 10

1.2 Khái niệm thị trường du lịch quốc tế inbound 11

1.2.1 Khái niệm thị trường 11

1.2.2 Khái niệm thị trường du lịch 11

1.2.3 Khái niệm thị trường du lịch quốc tế inbound 12

2 Hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound 13

2.1 Khái niệm mở rộng thị trường du lịch 13

2.2 Khái niệm mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound 14

2.3 Vai trò và sự cần thiết của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế 14

2.3.1 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế 15

2.3.1.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp 15

2.3.1.2 Tìm được các đoạn thị trường thích hợp 17

2.3.1.3 Doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thị trường mới 18

2.3.1.4 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 18

2.3.2 Sự cần thiết của hoạt động mở rộng thị trường du lịch 18

3 Các nội dung của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế

inbound 19

3.1 Nghiên cứu thị trường 19

3.1.1 Điều kiện về thị trường khách du lịch ( cầu trong du lịch) 20 3.1.2 Điều kiện thị trường sản xuất du lịch ( cung du lịch) 21

3.2 Thiết lập mối quan hệ với thị trường 23

3.2.1 Thiết lập mối quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách 23

3.2.2 Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan tổ chức có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng triển khai các hoạt động mở rộng thị trường của công ty 24

3.2.3 Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan tổ chức tại các địa điểm du lịch 24

3.3 Thực hiện Marketing và bán sản phẩm 24

3.3.1 Xây dựng sản phẩm 24

3.3.2 Xác định giá thành, giá bán cho chương trình du lịch 25

3.3.3 Hoạt động phân phối 28

3.3.4 Hoạt động truyền thông 29

3.4 Tổ chức thực hiện chương trình du lịch 30

3.5 Hoạt động hậu bán hàng 32

4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound 33

4.1 Số lượng thị trường du lịch quốc tế inbound thực mới hàng năm 33

4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường du lịch quốc tế inbound 33

4.3 Tốc độ tăng sản lượng sản phẩm bình quân 34

4.4 Tốc độ tăng lượng khách hàng mới bình quân 34

5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound 35

5.1 Các nhân tố chủ quan 35

5 1.1 Tiềm lực công ty 35

5.1.1.1 Tiềm lực tài chính 35

5.1.1.2 Tiềm lực con người 36

5.1.1.3 Tiềm lực vô hình 36

5.1.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 37

5.1.2 Các mối quan hệ của công ty với các ngành dịch vụ khác 38

5.1.3 Chất lượng các sản phẩm du lịch 39

5.2 Các nhân tố khách quan 40

5.2.1 Môi trường kinh tế 40

5.2.2 Môi trường chính trị pháp luật 42

5.2.3 Môi trường văn hóa – xã hội 42

5.2.4 Môi trường cạnh tranh 43

Chương 2 : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng Lợi 45

1 Tìm hiểu chung về công ty nhà nước TNHH MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng Lợi 45

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 45

1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty 45

1.2.1 Phòng du lịch nước ngoài 45

1.2.2 Phòng du lịch nội địa 46

1.2.3 Phòng xúc tiến thương mại 47

1.3 Các lĩnh vực hoạt động chính của công ty 47

1.4 Kết quả kinh doanh của công ty 48

2 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound trên thị trường Châu Âu và Châu Á của công ty 50

2.1 Đặc điêm tiêu dùng của khách Châu Âu và Châu Á 50

2.1.1 Đối với khách Châu Âu 50

2.1.1.1 Tâm lý khách Châu Âu 50

2.1.1.2 Thói quen tiêu dùng 51

2.1.2 Đối với khách Châu Á 51

2.1.2.1 Tâm lý khách Châu Á 51

2.1.2.2 Thói quen tiêu dùng 52

2.2 Các hoạt động mở rộng thị trường du lịch Châu Âu và Châu Á tại Công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng Lợi 52

2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 53

2.2.2 Hoạt động thiết lập mối quan hệ với thị trường khách Châu Âu và Châu Á 54

2.2.3 Các hoạt động Marketing và bán sản phẩm 56

2.2.3.1 Xây dựng sản phẩm 56

2.2.3.2 Xác định giá cả 57

2.2.3.3 Hoạt động phân phối 58

2.2.3.4 Hoạt động truyền thông 60

2.2.3.5 Hoạt động bán sản phẩm 60

2.2.4 Hoạt động tổ chức thực hiện phục vu khách 61

2.2.5 Các chính sách hậu bán hàng 61

3 Những thành công và hạn chế của công ty trong hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế Inbound 62

3.1 Những thành công 62

3.2 Những hạn chế của công ty trong hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound 64

3.2.1 Từ phía doanh nghiệp 64

3.2.2 Những hạn chế trong hoạt động mở rộng thị trường Châu Âu và Châu Á 65

Chương 3 : Giải pháp thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng Lợi 67

1 Thực thi kế hoạch nghiên cứu thị trường hiệu quả 67

2 Thực hiện chính sách Marketing và bán hàng “ hiệu quả” 68

2.1 Xây dựng chính sách sản phẩm 68

2.2 Xây dựng chính sách giá phù hợp 69

2.3 Thiết lập hệ thống kênh phân phối 69

2.4 Tăng cường hoạt động truyền thông 70

3 Lập kế hoạch đảm bảo và kiểm soát chất lượng phục vụ khách 70

4 Hoàn thiện chính sách hậu bán hàng 71

PHẦN BA : KẾT LUẬN 73

PHẦN MỘT : LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, thu nhập của mọi ngườităng,mức sống cũng ngày càng cao Vì thế giờ đây con người ta không chỉmuốn thỏa mãn những nhu cầu thiết yếu mà con nười còn muốn thỏa mãnnhững nhu cầu cao hơn,những nhu cầu về vật chất đã đầy đủ khi đó họ sẽnghĩ tới những nhu cầu về tinh thần Một trong số đó là nhu cầu giải trí,tham quan du lịch vui vẻ cùng gia đình bạn bè, muốn khám phá tìm hiểucái mới, hay dùng du lịch phục vụ cho việc kinh doanh làm tăng các mốiquan hệ với các đối tác, tìm hiểu những đối tác mới Du lịch không chỉ đơnthuần là nhằm thỏa mãn nhu cầu giải trí cho con người mà du lịch còn làmột ngành công nghiệp mang lại lợi nhuận khá cao Du lịch là một ngànhcông nghiệp không khói Bước vào thế kỷ 21 ngành du lịch ngày càng cónhững thay đổi rõ ràng, do sự tác động của nhiều yếu tố Ngành du lịch làngành được coi là có mối quan hệ qua lại rộng rãi nhất với các ngành khác,

nó là ngành có quan hệ liên ngành, liên nghề và kể cả kết nối các quốc giavới nhau, du lịch chính là trung tâm, phương tiện để giao lưu, trao đổithồng tin với nhau, tiếp xúc và hòa quệt với nhau về văn hóa và chính nó đểmọi người có thể thông qua nó tìm hiểu, khám phá thế giới

Với những lợi ích mà ngành du lịch mang lại, đã có rất nhiều công ty dulịch được ra đời, các công ty cạnh tranh nhau trong mọi mặt từ các thịtrường, giá cả đến các chất lượng các dịch vụ Trong số đó thì thị trườngluôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanh nói chung và củacác công ty du lịch nói riêng Vì muốn tồn tại và phát triển thì tổ chức đóphải có một vị trí nhất định trên thị trường Để doanh nghiệp ngày càngphát triển,việc kinh doanh được mở rộng thì hoạt động mở rộng thị trường

là không thể thiếu Do đó các doanh nghiệp cần chú trọng công tác xúc

tiến, quảng bá và liên kết, phối hợp doanh nghiệp nước ngoài để ngày càng

mở rộng thị trường

Việt Nam được biết đến với nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếngđượcthế giới công nhận là di sản văn hóa thế giới : vịnh Hạ Long, PhongNha, Kẻ Bàng, Thánh địa Mỹ Sơn, cố đô Huế…cùng với các điều kiện tựnhiên phong phú Việt Nam sẽ là một điểm đến lý tưởng cho du kháchnước ngoài Đặc biệt các nước Châu Âu thích khám phá, tìm hiểu nhữngkhu du lịch truyền thống và những danh lam thắng cảnh mang tính lịch sửtại Việt Nam, còn đối với các nước Châu Á thì do Việt Nam là nước trongcùng khu vực đi lại thuận tiện, chi phí không cao và có điều kiện tự nhiên,nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng Do đó khách du lịch Châu Âu vàChâu Á chọn điểm đến là Việt Nam, đó là một điểm du lịch lý tưởng Thịtrường khách du lịch Châu Âu và Châu Á là một thị trường rộng lớn, dân

cư có mức sống khá cao,nhu cầu đi du lịch cũng ngày càng nhiều Nhìnthấy được thị trường Châu Âu, Châu Á là thị trường còn nhiều khả năng đểkhai thác một lượng khách du lịch tới Việt Nam vì thế các công ty du lịchnói chung và công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịchThắng Lợi nói riêng đang rất tích cực trong việc thúc đẩy hoạt động mởrộng hai thị trường này Trong quá trình khai thác mở rộng hai thị trườngnày công ty sẽ gặp nhiều khó khăn,do vậy phải có hướng đi và giải phápđúng đắn để thực hiện Chính vì thế em đã chọn đề tài : “ Phương hướnggiải pháp thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inboundcủa công ty nhà nước TNHH MTV đầu tư thương mại và du lịch ThắngLợi” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho mình

2 Mục tiêu và nhiệm vụ

2.1 Mục tiêu

Đề tài tiến hành nghiên cứu thực trạng hoạt động mở rộng thị trường dulịch quốc tế inbound của công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thươngmại và du lịch Thắng Lợi Từ đó đưa ra phương hướng, giải pháp thúc đẩy

hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công ty ở Châu

Âu và Châu Á

2.2 Nhiệm vụ

Để thực hiện được mục tiêu trên, chuyên đề có nhiệm vụ là :

- Tổng hợp chung nhất các lý luận về thị trường du lịch quốc tế inbound

và khai thác mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound

- Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tếinbound của công ty những năm gần đây

- Đưa ra các phương hướng giải pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thịtrường quốc tế inbound của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung chủ yếu vào phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thịtrường du lịch quốc tế inbound của công ty và từ đó đưa ra giải pháp phùhợp để mở rộng thị trường Ngoài ra, còn phân tích các điểm mạnh, hạn chếcủa công ty và các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường dulịch quốc tế inbound

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi thời gian : từ 2005- 1010

- Phạm vi không gian : hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tếinbound được thực hiện trên phạm vi rộng như Châu Âu, Châu Á, ChâuMỹ… nhưng trong chuyên đề thực tập này em chỉ tập trung chủ yếu vàonghiên cứu hai thị trường là Châu Âu và Châu Á

- Giác độ nghiên cứu : đề tài này đứng trên giác độ doanh nghiệp đểnghiên cứu và đưa ra giải pháp

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử củachủ nghĩa Mác – Lê Nin trong quá trình nghiên cứu phân tích Đề tài còn

sử dụng phương pháp so sánh, tổng hợp kết hợp với khảo sát thực tiễn hoạt

động khai thác mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công tyTNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng Lợi.

5 Kết cấu chuyên đề

Phần một : Lời mở đầu

Phần hai : Nội dung

Chương 1 : Những lý luận chung về thị trường du lịch quốc tế inbound

và hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound

Chương 2 : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tếinbound của công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịchThắng Lợi

Chương 3 :Phương hướng, giải pháp thúc đẩy mở rộng thị trường dulịch quốc tế inbound của công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại

và du lịch Thắng Lợi

PHẦN HAI : NỘI DUNG

Chương 1: Những lý luận chung về thị trường du lịch quốc tế inbound

và mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound.

1 Thị trường du lịch quốc tế inbound

1.1 Khái niệm dịch vụ du lịch quốc tế inbound

1.1.1 Khái niệm du lịch quốc tế

Trước hết ta tìm hiểu khái niệm về du lịch Theo Pháp lệnh du lịch: Dulịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mìnhnhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảngthời gian nhất định

Khái niệm về dịch vụ du lịch : là việc cung cấp các dịch vụ về lữ hành,vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí, thông tin, hướng dẫn vànhững dịch vụ khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách du lịch

Các định nghĩa về du lịch nói chung và du lịch quốc tế nói riêng đã và đanggặp phải những khó khăn nhất định Hiện nay trên thế giới có nhiều địnhnghĩa của nhiều tác giả khác nhau

Theo nghị định của hội nghị Roma do liên hợp quốc tổ chức về các vấn đềcủa du lịch quốc tế năm 1963 : Khách du lịch quốc tế là những người lưulại tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họtrong thời gian 24h hoặc hơn

Định nghĩa trên mắc phải sai lầm đó là không đánh giá đúng mức độ ảnhhưởng hay phụ thuộc giữa các ngành với nhau trong du lịch.hëng hay phôthuéc gi÷a c¸c ngµnh víi nhau trong du lÞch.Định nghĩa vẫn chưa giới hạnđầy đủ đặc trưng về lĩnh vực của các hiện tượng và các mối quan hệ kinh tế

du lịch( các mối quan hệ thuộc loại nào : kinh tế, chính trị, xã hội, vănhóa).Ngoài ra, định nghĩa cũng bỏ sót hoạt động của các công ty giữ nhiệm

vụ trung gian nhiệm vụ tổ chức du lịch và nhiệm vụ sản xuất hàng hóa dịch

vụ đáp ứng nhu cầu khách du lịch

Xuất phát từ những thực tế đó, chúng ta chỉ có thể nhìn nhận du lịch nhưsau : Du lịch quốc tế là hình thức du lịch mà ở đó điểm xuất phát và điểmđến của cuộc hành trình nằm ở hai quốc gia khác nhau, ở hình thức nàyphải vượt qua biên giới và tiêu ngoại tế ở nơi đến du lịch Từ cách nhìnnhận trên chúng ta có thể thấy rằng du lịch quốc tế là những hình thức dulịch có dính dáng tới yếu tố nước ngoài, điểm đi và điểm đến của hành trình

ở các quốc gia khách nhau, khách du lịch sử dụng ngoại tệ của nước mìnhđem tới nước du lịch để chi tiêu cho nhu cầu du lịch của mình

Các đặc điểm của du lịch quốc tế :

+ Phát sinh từ sự di chuyển của con người và đến ở tại các địa điểm khácnhau

+ Có hai thành phần trong mọi hình thức du lịch :

Chuyến đi đến các địa điểm du lịch

Các hoạt động của du khách tại địa điểm du lịch

+ Các chuyến đi và các hoạt động du lịch thực hiện bên ngoài nơi họ làmviệc

+ Chuyến đi là tạm thời ngắn hạn

1.1.2 Khái niệm du lịch quốc tế inbound

Du lịch quốc tế được chia làm hai loại : du lịch quốc tế chủ động và du

lịch quốc tế bị động

+ Du lịch quốc tế chủ động ( du lịch quốc tế inbound) là hình thức du lịchcủa khách ngoại quốc đến một đất nước nào đó, ví dụ đến Việt Nam và tiêutiền kiếm được ở đất nước họ

+ Du lịch quốc tế bị động ( du lịch quốc tế outbound ) là hình thức du lịch

có trong trường hợp các công dân Việt Nam đi ra bên ngoài biên giới nước

ta và trong chuyến đi ấy họ tiêu tiền kiếm được ở Việt Nam

Xét trên phương diện kinh tế, du lịch quốc tế chủ động gần giống hoạtđộng xuất khẩu vì nó làm tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nước Khách dulịch quốc tế đến Việt Nam đổi ra bản tệ để chi tiêu số tiền ở nơi du lịch đẩymạnh cán cân thành toán của Việt Nam Đối với hình thức du lịch quốc tế

bị động, loại du lịch này tương tụ nhưu nhập khẩu hàng hóa vì nó liên quantới chi ngoại tệ

Xét trên phương diện văn hóa xã hội : khách du lịch quốc tế có cơ hội tìmhiểu các phong tục tập quán, hệ thống văn hóa, pháp luận của nước sở tại,đồng thời chịu sự chi phối của hệ thống chính trị, văn hóa,xã hội cũng nhưpháp luận của nước đó Điều này có nghĩa là khi đó du lịch tại một quốc giakhách, khách du lịch pahir tuần theo quy định về luật pháp, văn hóa, xã hộicủa quốc gia đó

Như vậy, du lịch quốc tế Inbound là du lịch mà khách quốc tế từ nướcngoài vào Việt Nam du lịch Còn khách Out bound là khách Việt Nam &người nước ngoài sống tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài

1.2 Khái niệm thị trường du lịch quốc tế inbound

1.2.1 Khái niệm thị trường

Theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hóa,là nơi gặp gỡ để tiến

hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua Tuynhiên không thể coi thị trường là các cửa hàng,cái chợ, mặc dù những nơi

đó là nơi mua bán hàng hóa

Theo một nghĩa khác thì thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đóthể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ cũngnhư các quyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng,mẫu mã củahàng hóa Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu củatừng loại hàng hóa cụ thể

1.2.2 Khái niệm thị trường du lịch

Thị trường du lịch là một bộ phận của thị trường chung một phạm trù củasản xuất và lưu thông hàng hóa, dịch vụ du lịch, phản ánh toàn bộ các

thông tin kinh tế kỹ thuật gắn với mối quan hệ đó trong lĩnh vực du lịch.Thị trường du lịch có đặc điểm chung với các thị trường hàng hóa khác lànơi chứa đựng tổng cầu và tổng cung, hoạt động trao đổi diễn ra trong mộtkhông gian và thời gian xác định, chịu ảnh hưởng của các yếu tố trong môitrường vĩ mô, có vai trò quan trọng đối với sản xuất và lưu thông hàng hóa Đặc điểm riêng có của thị trường du lịch :

+ Xuất hiện muộn hơn so với thị trường hàng hóa nói chung

+ Trong tiêu dùng du lịch không có sự di chuyển của hàng hóa vật chất,giá trị của tài nguyên du lịch tới nơi ở thường xuyên của người tiêu dùng + Trên thị trường du lịch cung-cầu chủ yếu là dịch vụ Dịch vụ du lịch íthiện hữu khi mua và bán

+ Quan hệ mua và bán trong thời gian dài kể từ khi mua đến khi tiêu dùng

và sau tiêu dùng

+ Không thể lưu kho, sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, tính thời vụcao, cả nhận rủi ro lớn

Như vậy, ta có thể đưa ra các định nghĩa về thị trường du lịch sau:

Theo nghĩa rộng, thị trường du lịch là tập hợp người mua và bán sản phẩmhiện tại và tiềm năng Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường dulịch và người bán với tư cách là người tạo ra ngành du lịch

Theo nghĩa hẹp, thị trường du lịch và nhóm người mua có nhu cầu mongmuốn về một sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể đượcđáp ứng hay chưa đáp ứng

1.2.3 Khái niệm thị trường du lịch quốc tế inbound

Thị trường du lịch nói chung được chia thành thị trường du lịch quốc tế vàthị trường du lịch nội địa Thị trường du lịch quốc tế là thị trường du lịch

mà những người tham gia mua bán sản phẩm du lịch là ở trên các quốc giakhác nhau

Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế các công ty lữ hành chiathị trường du lịch quốc tế thành hai lĩnh vực là thị trường quốc tế chủ động

và thị trường du lịch quốc tế bị động

Thị trường quốc tế chủ động ( Inbound tourist) bao gồm người nước ngoài

và người Việt Nam làm việc và cư trú ở nước ngoài

Thị trường du lịch bị động ( outbound) bao gồm người nước ngoài đanglàm việc và sinh sống tại Việt Nam và người Việt Nam

2 Hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound

2.1 Khái niệm mở rộng thị trường du lịch

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm.Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quảtrên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tụcđạt được thành công và hiệu quả hơn nữa Bởi không có một hệ thống thịtrường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại nhữngchính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết.Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt độngcạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanhnghiệp đã đạt được Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từviệc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng mộtcách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng

cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người khôngmua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hếtcác sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng nhưtriển vọng lâu dài Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thậntrọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ

đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái Và hoạt động mở rộng thịtrường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp

Sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tác động thuận lợi đến sự pháttriển du lịch và xu hướng phát triển đầu tiên là quốc tế hoá du lịch Du lịch

đã trở thành ngành kinh tế mang tính tổng hợp, một ngành công nghiệpkhông khói, ngành xuất khẩu vô hình, xuất khẩu tại chỗ mang lại hiệu quảkinh tế cao Ngày nay hầu hết quốc gia đều phát huy thế mạnh của loại hìnhkinh doanh này và đặt nó vào vị trí kinh tế mũi nhọn Thị trường du lịchcác quốc gia trên thế giới ngày càng phát triển rộng rãi không chỉ trongnước mà còn ra nhiều quốc gia khác

Ngày càng có nhiều các doanh nghiệp du lịch được thành lập để phục vụcho dịch vụ du lịch ngày càng tăng cao của con người Do đó, để phát triểnđược thì các doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường du lịch

Vậy mở rộng thị trường du lịch là hoạt động phát triển thị trường của cácdoanh nghiệp nhằm đến các khách du lịch đã sử dụng hoặc chưa sử dụngcác dịch vụ du lịch của doanh nghiệp trên một thị trường cụ thể làm tawnmthị phần của doanh nghiệp trên thị trường đó trong thời gian nhất định

2.2 Khái niệm mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound

Hiện nay thế giới đang trong quá trình hội nhập kinh tế, các ngành kinh

tế đều tham gia vào quá trình hội nhập, tham gia vào là một bộ phận kinh tếquốc tế, du lịch là một ngành dịch vụ còn khá mới mẻ và là ngành có sự dichuyển qua nhiều nơi do đó việc tham gia vào thị trường quốc tế là tất yếu

Mở rộng thị trường du lịch quốc tế có thể nhằm để nói đến việc mở rộng cảthị trường du lịch quốc tế inbound và outbound Mở rộng thị trường du lịchquốc tế là hoạt động phát triển các dịch vụ quốc tế đối với khách du lịchinbound và outbound

Mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound là hoạt động phát triển cácsản phẩm nhằm đến thị trường inbound và làm tăng lượng khách inbound

sử dụng các dịch vụ du lịch

2.3 Vai trò và sự cần thiết của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế

2.3.1 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketingnhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quantrọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ cácchủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưuthế cạnh tranh

2.3.1.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp

Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực,

là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vikinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :

* Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệulao động, sức lao động

* Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềmnăng hay sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực là việc khai thác, pháthuy nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việcduy trì và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển Biểuhiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nềnkinh tế nói chung

Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiệntập trung nhất ở khả năng cạnh tranh Trong điều kiện toàn cầu hoá nhưhiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanhnghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững Khai thác nội lực chỉ làđộng lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việckhơi dậy và phát huy nội lực không tốt

Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có nănglực là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực Vì thế phát huy và

sử dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khaithác và phát huy nội lực.

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu

tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhậpcủa doanh nghiệp Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực đểkhai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thịtrường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh

mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệthơn trước rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực củamình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường Trước đâynhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêucực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu Kết quả là sựxâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu Chiến lược mở rộng thị trườngđòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường Do đó, nó tạo điều kiệncho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ

đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp Chẳng hạn trongmột chiến lược mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhucầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới Qua đó, doanhnghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngànhnày sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuậncao

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông quaquá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thịtrường, tổ chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ratrong quá trình sản xuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanhmới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhấtđịnh Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế

được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đếnrộng rãi.

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường nàynhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngượclại Do đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thịtrường tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhómkhách hàng khác nhau Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạnghoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế vàtăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường Có thể nói mở rộngthị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho

cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới

Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng nàyphù hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra cáckhả năng có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính

và nhân lực để xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trườngmới

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao nănglực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũnhân viên bán hàng Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là độingũ thống nhất, năng động và tháo vát Những ý kiến, sức mạnh và đôi khikhả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sựphát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường 2.3.1.2 Tìm được các đoạn thị trường thích hợp

Với hoạt động mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp du lịch sẽ tìmkiếm và phát triển nhiều thị trường hơn nữa Cùng với việc phát triển cácthị trường hiện có và khai thác thêm các thị trường mới sẽ giúp doanhnghiệp tìm được các đoạn thị trường mới từ đó doanh nghiệp lựa chọn đoạnthị trường phù hợp với doanh nghiệp mình

2.3.1.3 Doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trườngmới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnhtranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tíndoanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi Ngoài radoanh nghiệp còn có thể nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêuthụ của thị trường mới

2.3.1.4 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đếncác vấn đề:

* Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

* Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sảnxuất và tiếp thị có hiệu qủa Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanhnghiệp có vị trí ngày càng ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm của doanhnghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định Mặt khác,trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanhnghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng

Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điềukiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường sẽ tạo rađộng lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sảnphẩm bán ra

2.3.2 Sự cần thiết của hoạt động mở rộng thị trường du lịch.

Thị trường du lịch Việt Nam nói chung và thị trường du lịch thế giới nóiriêng ngày càng phát triển, và trở thành một thị trường khá đa dạng vàphong phú về sản phẩm du lịch Thị trường du lịch thành nhiều mảng khácnhau như thị trường du lịch quốc tế chủ động và bị động thị trường du lịchnội địa, điều này đã chứng tỏ rằng thị trường du lịch rộng lớn,các công ty

du lịch hoàn toàn có điều kiện để phát triển những thị trường tiềm năng đó

Mở rộng thị trường du lịch có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanhnghiệp du lịch Bởi gia tăng thị trường du lịch cũng có nghĩa là gia tăngđược vị thế và đứng vững được trên thị trường thế giới

Với bất cứ ngành nghề kinh doanh nào khi quốc gia đã tham gia hội nhậpthì việc tiếp cận và thâm nhập các thị trường mới là điều kiện để doanhnghiệp tiến sâu hơn ra thị trường thế giới là một tất yếu Từ việc mở rộngthị trường doanh nghiệp sẽ tạo được nhiều mối quan hệ với các đối tác mới,cũng như tiếp xúc nhiều hơn với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn.Điều này có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp tự hoàn thiện mình trênnhiều phương diện như công tác quản lý điều hành, hoàn thiện và phát triểnsản phẩm tạo dựng được thương hiệu uy tín trên thị trường thế giới

Như vậy, hoạt động mở rộng thị trường là cần thiết

3 Các nội dung của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound

Sơ đồ 1 : Các nội dung của hoạt động mở rộng thị trường

3.1 Nghiên cứu thị trường

Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêuthụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanhnghiệp Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năngthích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành

tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi.Hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch sẽ xét trên hai điều kiện về thịtrường :

3.1.1 Điều kiện về thị trường khách du lịch ( cầu trong du lịch)

Nhu cầu du lịch là loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con người Nhucầu này được hình thành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu sinh lý ( đilại) và nhu cầu tâm lý ( giao tiếp) trong hệ thống các nhu cầu của con

hệ với thị trường

Chính sách sản phẩm

Tổ chức thực hiệnchương trình

Hoạt động hậu bán

người Tuy nhiên nhu cầu du lịch của con người chưa phải là cầu du lịch.

Để cho nhu cầu du lịch của cá nhân trở thành cầu thị trường về sản phẩm

du lịch thì nó phải thỏa mãn ba điều kiện :

+ Có khả năng thanh toán

+ Có thời gian rảnh rỗi

du lịch được tạo bởi các yếu tố : tâm lý cá nhân, tâm lý xã hội, các thànhphần trong môi trường vĩ mô ở nơi đi du lịch, tính hấp dẫn cả sản phẩm dulịch ở nơi đến

Tâm lý cá nhân gồm : động cơ đi du lịch, nhận thức của cá nhân về dulịch, kinh nghiệm và thái độ của cá nhân đối với nơi đến du lịch

Tâm lý xã hội gồm : văn hóa chung, phong tục tập quán, truyền thống,tôn giáo,tín ngưỡng, độ tuổi,giới tính,học vấn,nghề nghiệp, lối sống,thị hiếucủa nhóm mà cá nhân là thành viên

Các thành phần trong môi trường vĩ mô ở nơi đi du lịch gồm : các nhàcung cấp sản phẩm du lịch cùng với mức độ cạnh tranh của nó, trung gianthị trường và số lượng tiêu dùng du lịch

Tính hấp dẫn của sản phẩm du lịch nơi đến được thể hiện ở ba nhóm : + Nhóm 1 : tự nhiên, văn hóa,kết cấu hạ tầng

+ Nhóm 2 : đường lối phát triển du lịch, cung du lịch và chu kỳ sốngcủa sản phẩm du lịch

+ Nhóm 3 : Marketing, giá cả và tổ chức du lịch.

3.1.2 Điều kiện thị trường sản xuất du lịch ( cung du lịch)

Cung du lịch được hiểu là khả năng cung cấp dịch vụ và hàng hóa nhằm

đáp ứng thị nội dung của cầu thị trường du lịch Nó bao gồm hàng hóa dulịch được đưa ra thị trường, các nhà sản xuất chính là :

+ Nhà sản xuất dịch vụ lưu trú

+ Nhà sản xuất ăn uống

+ Nhà sản xuất tham quan giải trí

+ Nhà sản xuất dịch vụ khách

+ Nhà sản xuất hàng hóa phục vụ cho du lịch

Hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp muốn phát triển được thìphải có sự tham gia đầy đủ của các nhà sản xuất du lịch hay chúng tathường gọi là nhà cung ứng du lịch Bởi chính các nhà sản xuất du lịch đảmbảo cung ứng những yếu tố đầu vào để các nhà kinh doanh lữ hành kiên kếtdịch vụ mang tính đơn lẻ của từng nhà cung ứng và thành dịch vụ mangtính nguyên chiếc và làm tăng giá trị sử dụng của chúng để bán cho khách

du lịch với mức giá gộp Yêu cầu mức giá gộp phải thấp hơn mức giá màkhách du lịch mua từng đơn vị đơn lẻ gộp lại và tiết kiệm được thời gian,

dễ dàng tìm kiếm thông tin, lựa chọn sản phẩm phù hợp với đặc điểm tiêudùng du lịch của họ Do vậy nếu thiếu nhà cung cấp dịch vụ đầu vào, sốlượng bị hạn chế, mức giá cho các nhà kinh doanh lữ hành cao thì hoạtđộng mở rộng thị trường của công ty lữ hành sẽ không có cơ sở duy trì vàphát triển

Nếu không có mối quan hệ mật thiết giữa các nhà cung cấp thì công ty lữhành không thể tổ chức được các chuyến đi Vì các dịch vụ có trongchuyến du lịch không được thực hiện hoặc thực hiện với giá quá cao, khiếnkhách du lịch không thể hoặc không muốn đặt mua chương trình du lịchcủa công ty Nhà cung cấp của doanh nghiệp lữ hành là những tổ chức kinhdoanh và phi kinh doanh đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh

nghiệp sản xuất tiêu thụ, thực hiện sản phẩm và chương trình du lịch Nhàcung cấp có thể tăng giá,cung cấp không thường xuyên, hoặc hạ thấp chấtlượng sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp làm ảnh hưởng tiêu cực đếnhoạt động kinh doanh chương trình du lịch của doanh nghiệp

Như vậy, để đạt được các mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệpphải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trườn, từ đó tìm mọicách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó Quan điểm này tậptrung vào việc hướng tới thị trường và nhu cầu thị trường, bán những gì thịtrường cần chứ không phải bán những gì mình có Hiểu đầy đủ, chính xácnhu cầu tiêu dùng của khách hàng là vấn đề cốt lõi bở không hiểu biết đúngnhu cầu và mong muốn của khách thì không thể thỏa mãn một cách tối ưunhu cầu đó được Chính bởi thế, việc nghiên cứu thị trường,tìm ra đặc điểmtiêu dùng của khách hàng là khâu vô cùng quan trọng, là bước mở đầutrong hoạt động khai thác thị trường khách du lịch cũng là điểm quyết địnhcho thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành.Đối với công ty lữ hành hoạt động nghiên cứu thịt trường được tiến hànhchủ yếu thông qua hai kênh :

Kênh sơ cấp: Công ty tự tổ chức các hoạt động điều tra, tìm hiểu nhu cầu

và hành vi người tiêu dùng du lịch thông qua các phiếu trưng cầu ý kiếnđược đưa đến tận tay người tiêu dùng du lịch hoặc thông qua những khách

du lịch đã tham gia tiêu dùng sản phẩm du lịch của công ty Hình thức nàyđòi hỏi chi phí cao, tốn nhiều thời gian tuy nhiên thông tin thu thập có độchính xác

Kênh thứ cấp: Công ty nghiên cứu thông qua thu thập các tài liệu có sẵn.Đối với kênh này thì điều quan trọng là phải tìm kiếm nguồn tài liệu cầnthiết và đáng tin cậy trong đó cần quan tâm đến các thông tin về nhu cầu,

sở thích tâm lý, trình độ văn hóa xã hội của khách du lịch…

3.2 Thiết lập mối quan hệ với thị trường

Đối với thị trường du lịch inbound thì hoạt động này mang tính đặc thù rõrệt, để có thể tiếp cận và thực hiện bán sản phẩm của mình thì công ty lữhành phải tiến hành tiếp cận với các đối tượng đặc biệt là công ty lữ hànhgửi khách, các tổ chức hỗ trợ khai thác thị trường khách và các tổ chức, cơquan tại các địa điểm du lịch.

3.2.1 Thiết lập mối quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách

Các kênh tiếp xúc của công ty lữ hành với các đối tác này khá đa dạng vàphong phú, dưới nhiều hình thức khác nhau

Kênh trực tiếp : Tham gia vào các hội trợ du lịch tạo điều kiện cho công

ty có cơ hội gặp gỡ, tìm hiểu và đàm phán ký kết với các công ty lữ hànhquốc tế nước ngoài có gửi khách đi Đông Dương trong đó có Việt Nam Kênh gián tiếp: Thông qua trang web của công ty, mail, fax mà công ty đãchào bán các sản phẩm là chương trình du lịch của mình cũng như một sốdịch vụ khác đến các công ty lữ hành gửi khách nước ngoài, khi có tín hiệutrả lời hay chấp nhận đàm phán, công ty thường cử nhân viên phụ tráchsang đàm phán trực tiếp với công ty bạn, hoặc mời đại diện công ty đối tácsang đàm phán trực tiếp với công ty

Ngoài ra còn có nhiều kênh tiếp xúc không chính thức khác như thông quacác mối quan hệ cá nhân của ban lãnh đạo công ty, cũng như phònginbound với các Tour leader của đối tác mà công ty có thể thiết lập quan hệkinh doanh với phía bạn

3.2.2 Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan tổ chức có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng triển khai các hoạt động mở rộng thị trường của công ty.

Thực tế cho thấy, để sản phẩm có thể dễ dàng được thực hiện thì vai tròcủa các tổ chức công như : Đại sứ quán, hãng hàng không, hội hữu nghị…

là rất quan trọng Với một công ty lữ hành, việc thiết lập quan hệ với thịtrường khách bao gồm cả việc thiết lập mối quan hệ với các tổ chức khácnhư : Đại sứ quán nước ngoài tại Việt Nam, đại sứ quán Việt Nam tại nước

ngoài, các hãng hàng không, các hội hữu nghị… đây là các cơ quan trợgiúp cho công ty trong các vấn đề như thủ tục hải quan, vấn đề về vậnchuyển( vé máy bay), các thông tin liên quan đến an toàn, dịch bệnh, hiểmhọa, cũng như có được sự hỗ trong các hoạt động tham gia các hội trợ dulịch, Festival, các hội thảo du lịch tầm quốc gia và quốc tế - là điều kiện tiếxúc với các công ty lữ hành gửi khách nước ngoài.

3.2.3 Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan tổ chức tại các địa điểm du lịch.

Ngoài việc thiết lập các mối quan hệ với công ty gửi khách và với các cơquan tổ chức công thì các mối quan hệ với các cơ quan tổ chức tại các địađiểm du lịch cũng có vai trò không nhỏ Một số địa điểm du lịch, để có thểđược tham quan cần có sự cho phép của các cơ quan quản lý tại địa phương

đó Do đó, để có thể dẫn khách du lịch tới tham quan các địa điểm du lịch

đó công ty cần phải được sự cho phép của các cơ quan quản lý Công ty cầnthiết lập được mối quan hệ với các cơ quan quản lý hoặc các lãnh đạo tạicác cơ quan đó thì việc xin phép tham quan sẽ dễ dàng và nhanh chóng,không phải mất thời gian đợi sự cho phép

3.3 Thực hiện Marketing và bán sản phẩm

3.3.1 Xây dựng sản phẩm

Hoạt động xây dựng sản phẩm của công ty du lịch thực chất là hoạt độngxây dựng chương trình du lịch,do đó nó bao gồm các bước cơ bản sau: + Tổng hợp kết quả trong giai đoạn nghiên cứu thị trường khách du lịch + Xây dựng mục đích, ý tưởng cho chương trình du lịch

+ Xây dựng lịch trình: Sau khi đã có ý tưởng cho một chương trình dulịch công ty tiến hành chi tiết hóa ý tưởng trên thực tế thành một chươngtrình du lịch với đầy đủ các thông số như : các tuyến điểm tham quan, hệthống các dịch vụ, phương tiện vận chuyển, thời gian thực hiện…

Chương trình này phải thỏa mãn được những yêu cầu sau:

+ Nội dung chương trình du lịch phải phù hợp với nội dung của nhu cầu

du lịch

+ Chương trình du lịch phải mang tính khả thi

+ Các yêu cầu khác : Đặc trưng cho từng thị trường khách cũng như chotừng thời điểm xây dựng chương trình

3.3.2 Xác định giá thành, giá bán cho chương trình du lịch

* Xác định giá thành:

Giá thành của chương trình du lịch bao gồm tòa bộ những chi phí thực sự

mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình dulịch Thông thường có 2 phương pháp cơ bản sau:

- Phương pháp 1 : Xác định giá thành theo khoản mục chi phí Phươngpháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinhvào thành hai khoản mục chủ yếu :

+ Chi phí cố định là chi phí cho cả đoàn khách hay đó là mức chi phí chocác hàng hóa và dịch vụ mà mức giá của chúng không thay đổi một cáchtương đối so với số lượng khách trong đoàn Trong một chương trình dulịch, chi phí cố định bao gồm :

Chi phí vận chuyển

Chi phí về các phương tiện tham quan( tàu thủy, oto )

Chi phí hướng dẫn

Chi phí thuê bao khác ( văn nghệ…)

+ Chi phí biến đổi là chi phí cho từng khách du lịch hay đó là mức chi phígắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng du khách Khi tínhgiá thành một chương trình du lịch, chi phí biến đổi thường bao gồm : Chi phí về lưu trú ( khách sạn)

Chi phí ăn

Chi phí tham quan

Chi phí về Visa – hộ chiếu và chi phí biến đổi khác

Giá thành cho một khách du lịch được tính theo công thức :

Giá thành cho đoàn khách :

Z = N x b + A

Trong đó : Z : giá thành

N : số thành viên trong đoàn

A : tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách

b : tổng chi phí biến đổi tính cho một khách

- Phương pháp 2 : Xác định giá thành theo lịch trình

Về cơ bản phương pháp này không có gì đặc biệt so với phương pháp thứnhất Tuy nhiên, các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượttheo từng ngày của lịch trình, xác định giá thành của một khách trong mộtngày, sau đó nhân lên với số ngày trong chương trình sẽ tính được giáthành chương trình cho một khách

Giá thành cả đoàn khách : Z = N x b + A

* Xác định giá bán :

Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào các yếu tố sau : mứcgiá phổ biến của chương trình du lịch cùng loại trên thị trường, giá thànhcủa chương trình du lịch, vai trò, khả năng của công ty lữ hành trên thịtrường, mục tiêu, chính sách kinh doanh của công ty và mức độ cạnh tranhtrên thị trường

Căn cứ vào các yếu tố trên, công ty lữ hành có thể xác định giá bán củachương trình du lịch theo 2 phương pháp cơ bản sau :

- Phương pháp 1 : Xác định giá bán trên cơ sở xác định hệ số theo chi phígiá thành

Ta có công thức sau :

G = Z + P + CB + CK + T

= Z + Z*ap + Z*ab + Z*ak + Z*aT

= Z (1 + aP + ab + aK + aT)

G = Z ( 1 + aΣ))

Trong đó :

P : khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành

C : Chi phí bán hàng, bao gồm hoa hồng cho đại lý, chi phí khuếch trương

C : Chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí dự phòng

T : các khoản thuế

Tất cả các khảo trên đều tính bằng phần trăm ( hoặc hệ số nào đó ) của giáthành Trong công thức trên ap ; ab ; ak ; aT là các các hệ số tương ứng củalợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, aΣ) là tổngcủa các hệ số

- Phương pháp 2 : Xác định giá bán trên cơ sở các khaorn chi phí, lợinhuận nói trên vief một lý do nào đó : những quy định tập quán hoặc chínhsách kinh doanh, tất cả các hệ số trên được tính theo gái bán Khi đó ta cócông thức sau :

3.3.3 Hoạt động phân phối

Để có thể bán được các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch,công ty lữ hành phải sử dụng và khai thác tối đa kênh phân phối sản phẩmtrong du lịch Kênh phân phối sản phẩm du lịch là hệ thống các dịch vụnhằm tạo ra các điểm bán hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách dulịch ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng Việc lựa chọncác kênh phân phối phù hợp có ý nghĩa rất lớn vì nó sẽ giúp công ty cung

cấp các sản phẩm của mình cho du khách một cách hiệu quả nhất Trênthực tế, do phụ thuộc vào nhiều yếu tố như sản phẩm, khả năng và điềukiện của công ty, điều kiện của thị trường, thói quen tiêu dùng của khách

mà công ty lựa chọn kênh phân phối dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp.Kênh tiêu thụ trực tiếp thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa công ty lữ hànhvới khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm

Trong kênh tiêu thụ gián tiếp công ty lữ hành không trực tiếp tiêu thụ sảnphẩm mà ủy nhiệm cho các đại lý của mình hoặc của các công ty lữ hànhgửi khách bán sản phẩm Hệ thống các kênh phân phối được thể hiện bằng

sơ đồ sau :

Sơ đồ 2 : Hệ thống các kênh phân phối sản phẩm du lịch của công ty lữ hành.

Kênh tiêu thụ trực tiếp là loại kênh bán hàng của công ty lữ hành quốc tếngười tiêu thụ sản phẩm ở đây là khách du lịch quốc tế hay khách ở trongnước đi du lịch nước ngoài do công ty lữ hành quốc tế đảm bảo theo đúngchất lượng sản phẩm do mình bán ra và chịu mọi rủi ro, uy tín về sản phẩmcủa mình bán ra

3.3.4 Hoạt động truyền thông

Tất cả các hoạt động truyền thông đều nhằm khơi dậy nhu cầu du lịch của

du khách đối với sản phẩm của công ty lữ hành Các sản phẩm truyền thôngtạo ra sự phù hợp giữa các chương trình du lịch với nhu cầu mong muốn vànguyện vọng của khách du lịch

Khi thực hiện công tác truyền thông cho các chương trình du lịch trọngói, các công ty lữ hành thường áp dụng các hình thức sau :

Đại lý du lịch bán buôn

Đại lý

du lịch bán lẻ

Kháchdu lịch

+ Các hoạt động khuếch trương như : tổ chức các buổi tối quảng cáo,tham gia hội chợ

+ Quảng cáo trực tiếp : gửi các ấn phẩm quảng cáo đến các địa chỉ củakhách, phỏng vấn du khách sau chuyến đi

+ Các hình thức khác như : Băng video, phim quảng cáo

Đối với hoạt động lữ hành quốc tế, để thu hút được nhiều khách quốc tế thì

có các hình thức truyền thông hữu hiệu sau :

+ Quảng cáo cho khách nước ngoài các chương trình du lịch trên mạngInternet để mở rộng phạm vi quảng cáo

+ Tìm đối tác là các công ty lữ hành gửi khách quốc tế để ký hợp đồngnhận khách

+ Xây dựng và quảng cáo các tour du lịch đặc biệt mang tính khám phá,mạo hiểm hay đặc trưng về bản sắc văn hóa, phong tục tập quán của ViệtNam hoặc một nước nào đó trên thế giới

+ Đặt văn phòng đại diện của công ty tại nước ngoài để có điều kiện tiếpxúc, tìm hiểu nhu cầu và quảng cáo trực tiếp các chương trình du lịch chokhách quốc tế

+ Tham gia vào tổ chức du lịch quốc tế, các cuộc triển lãm hội chợ quốctế

Tuy nhiên, các hình thức quảng cáo trên đòi hỏi chi phí và các điều kiệnkhác như thời gian, mối quan hệ, kinh nghiệm ở mức độ rất cao Đối vớicác công ty lữ hành quốc tế của Việt Nam chưa có khả năng thực hiện đượcnhiều các hình thức quảng cáo trên Điều đó phần nào ảnh hưởng đến khảnăng thu hút khách quốc tế đến du lịch Việt Nam

3.4 Tổ chức thực hiện chương trình du lịch

Trong du lịch, khi sản xuất xong sản phẩm là chương trình du lịch, kể cảkhi đã bán sản phẩm cho du khách, du khách trả tiền rồi nhưng quá trìnhtiêu thụ chưa kết thúc, công ty lữ hành còn phải tổ chức thực hiện chươngtrình du lịch đó

Thực chất của việc thực hiện chương trình du lịch là thực hiện giải quyếtmối quan hệ sau :

+ Mối quan hệ giữa công ty lữ hành và nhà cung cấp

+ Mối quan hệ giữa công ty lữ hành và khách du lịch

+ Mối quan hệ giữa công ty lữ hành nhận khách và công ty lữ hành gửikhách

+ Mối quan hệ giữa khách du lịch và hướng dẫn viên

Hoạt động tổ chức thực hiện chương trình du lịch bao gồm các hoạt động

cụ thể sau :

* Các hoạt động trước chuyến đi :

+ Thỏa thuận với khách hoặc công ty gửi khách về nội dung, thời gianthực hiện, mức giá của chương trình

+ Ghi tên đoàn khách, thu thập thông tin về các nhu cầu đi lại, ăn ở, vuichơi giải trí của du khách và nhận tiền đặt cọc

+ Thông tin cho các nhà cung cấp ( khách sạn, nhà hàng ) về việc đặtphòng, đặt suất ăn và thông tin đi lại của khách du lịch hay công ty gửikhách

+ Bố trí, sắp xếp hướng dẫ viên, lái xe

+ Tổ chức các hoạt động đón tiếp, đặc biệt là đối với khách quan trọng,người lãnh đạo hoặc người trực tiếp điều hành tour phải có mặt tham giađón tiếp khách

* Các hoạt động trong chuyến đi

+ Theo dõi kiểm tra, đảm bảo các dịch vụ theo đúng chủng loại, chấtlượng nhằm ngăn chặn kịp thời những thiếu sót và đảm bảo không bị cắtxen hoặc thay đổi các dịch vụ trong chương trình

+ Yêu cầu hướng dẫn viên báo cáo thường xuyên tình hình của đoànkhách, xử lý kịp thời các tình huống bất thường có thể xảy ra

+ Phối hợp với các bộ phận trong quá trình thực hiện chương trình

* Các hoạt động kết thúc chuyến đi

+ Tổ chức các buổi liên hoan tiễn khách.

+ Thu các phiếu trưng cầu ý kiến của khách ( nếu có) và báo cáo vềchuyến đi của hướng dẫn viên

+ Xử lý các công việc còn tồn đọng cần giải quyết sau chương trình( nếucó) như : thất lạc hành lý của khách, khách bị ốm…

+ Thanh toán với nhà cung cấp, với các công ty lữ hành gửi khách và tiếnhành thanh toán trong nội bộ công ty lữ hành

Ngoài các hoạt động chính nêu trên, ngày nay quy mô của các công ty lữhành đã được mở rộng và các hoạt động cũng được phát triển phong phúnhư bán hàng lưu niệm, dịch vụ thông tin liên lạc, làm thủ tục xuất nhậpcảnh, đổi tiền, cho thuê xe…

+ Tổng hợp và phân tích các phiếu trưng cầu ý kiến kết hợp với báo cáochuyến đi của hướng dẫn viên nhằm đánh giá mức độ hoàn thiện củachương trình du lịch đã bán và xây dựng kế hoạch cho giai đoạn kế tiếp + Xây dựng hệ thống thông tin với khách hàng và đối tác cũ

+ Có kế hoạch thường xuyên trao đổi thông tin về sản phẩm và các chinhsách khác của công ty với khách hàng cũng như đối tác cũ

Trên thực tế do sự khác biệt về chiến lược kinh doanh,nguồn lực, các nhân

tố chi phối hoạt động king doanh mà mỗi công ty lữ hành có những chínhsách và hoạt động “ hậu bán hàng” đang ngày càng có vị trí quan trọng

trong các kế hoạch cũng như chính sách kinh doanh công ty lữ hành, đặcbiệt trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay.

4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound.

4.1 Số lượng thị trường du lịch quốc tế inbound thực mới hàng năm

Chỉ tiêu này được xác định bằng công thức :

+ Khi m = 0 điều này có nghĩa là doanh nghiệp vẫn duy trì được thịtrường của mình

+ Khi m < 0 điều này có nghĩa là số thị trường mà doanh nghiệp thực mất

đi lớn hơn số thị trường mới mở, khi đó phạm vi thị trường của doanhnghiệp đã bị thu hẹp, đây là dấu hiệu cho thấy hoạt động mở rộng thịtrường của doanh nghiệp đnag trong tình trạng rất xấu và doanh nghiệpphải nhanh chóng có biện pháp khăcc phục

4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường du lịch quốc tế inbound.

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức

M = ( m1 + m2 +… + mn) / n

Trong đó : M : tốc độ tăng số lượng thị trường bình quân

m1,m2,… mn: số lượng thị trường thực mới hàng năm

n: số năm trong giai đoạn

4.3 Tốc độ tăng sản lượng sản phẩm bình quân

Chỉ tiêu này được xác định bở công thức :

S = (s1 + s2 + ….+ sn) / n

Trong đó:

S : tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quan

s1,s2,….sn : số lượng sản phẩm mới hàng năm

n : số năm trong giai đoạn

s = số sản phẩm mới đưa ra thị trường – số sản phẩm dừng không đưa

ra thị trường

Theo đó :

+ Khi S > 0 điều này có nghĩa là số lượng sản phẩm của doanh nghiệp cóchiều hướng tăng lên, có thể là do phạm vi thị trường của doanh nghiệptăng kéo theo số lượng sản phẩm tăng lên Như vậy, công tác hoạt động mởrộng thị trường của doanh nghiệp có hiệu quả

+ Khi S = 0 khi đó có thể đánh giá theo hai chiều hướng, một là doanhnghiệp không đưa được sản phẩm mới nào ra thị trường, hai là số sản phẩmđưa ra vừa bằng số bị mất đi

+ Khi S < 0 điều này có nghĩa là số lượng sản phẩm của doanh nghiệp cóchiều hướng giảm xuống, số lượng sản phẩm mới không đủ để bù đắp sốlượng sản phẩm dừng

4.4 Tốc độ tăng lượng khách hàng mới bình quân

C = ( c1 + c2 + ….+ cn) / n

Trong đó : C : tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng mới bình quân c1,c2….,cn : số lượng khách hàng mới hàng năm

n : số năm trong giai đoạn

c = số lượng khách hàng mới – số lượng khách hàng bị mất đi Theo đó :

+ Khi C > 0 điều đó có nghĩa là số lượng khách hàng mới hàng năm củadoanh nghiệp có chiều hướng tăng lên,có thể do thị trường của doanhnghiệp tăng nên kéo theo số lượng khách tăng Như vây, hoạt động mởrộng thị trường của doanh nghiệp là có hiệu quả

+ Khi C = 0 điều này có nghĩa là số lượng khách mới hàng năm củadoanh nghiệp không tăng Như vậy, doanh nghiệp chỉ có thể duy trì đượclượng khách tại thị trường hiện tại

+ Khi C < 0 điều này có nghĩa là lượng khách mới của doanh nghiệp có

xu hướng giảm, số lượng khách hàng mới không đủ bù vào số lượng kháchhàng không sử dùng sản phẩm của doanh nghiệp Như vậy, hoạt động mởrộng thị trường của doanh nghiệp không có hiệu quả

5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound

5.1 Các nhân tố chủ quan

Nhân tố chủ quan là những nhân tố mà bản thân doanh nghiệp có khảnăng thay đổi điều chỉnh, kiểm soát nhằm làm cho hoạt động đó hướngtheo mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra

5 1.1 Tiềm lực công ty

5.1.1.1 Tiềm lực tài chính

Đây là nhân tố quan trọng tạo nên thành công của doanh nghiệp Nóbao gồm: vốn, TSCĐ,TSLĐ, khả năng huy động vốn….của doanh nghiệptạo tiền đề cần thiết để tiến hành thực hiện các hoạt động kinh doanh Tiềmlực tài chính cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cung cấp một cách đadạng các dịch vụ để thỏa mãn một cách tốt nhất các nhu cầu của khách du

lịch,phát triển khả năng cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường

Vốn của công ty là : hơn 2 tỷ VND

Tài sản cố định : 3 văn phòng chính, mỗi văn phòng có đầy đủ trang thiết

bị như : bàn, máy tính, điều hòa…

Công ty có tài khoản tại Ngân hàng Công thương Việt Nam Do đó công

ty có khả năng huy động vốn trong quá trình phát triển

Với tiềm lực tài chính như trên công ty quyêt định vươn ra thị trường Châu

Âu chắc chắn sẽ gặp khá nhiều khó khăn vì so với một số công ty du lịchlớn ở nước ta như Saigontourist, Viettravel… về kinh nghiệm và vấn đề tàichính không thể so sánh được với các công ty lớn đó Do đó bước đầu mởrộng sang thị trường Châu Âu là khó khắn với công ty

5.1.1.2 Tiềm lực con người

Là nguồn lực quan trọng tạo nên thành công của doanh nghiệp Baogồm : các kỹ năng trình độ, thái độ, kinh nghiệm,sự trung thành… Yếu tốcon người là yếu tố then chốt để tạo nên hiệu quả kinh doanh, thiết lập vàduy trì sự tồn tại và phát triển của mọi ngành kinh doanh Vì vậy, đầu tưvào yếu tố con người là một trong những nhiệm vụ cần thiết được quan tâmhàng đầu đối với tất cả các loại hình doanh nghiệp

Tiềm lực con người của công ty : Một công ty thành lập cũng chưa lâuvới số lượng người chưa đến 100 người Trong đó có 60% trình độ đại học

có kỹ năng tốt,thái độ làm việc nghiêm túc,nhanh nhẹn năng động trongviệc nắm bắt thị trường, có tâm huyết với công ty Với đội ngũ nhân viêntiềm lực của công ty cũng được nâng cao Công ty có thể mở các lớp đểđào tạo them cho nhân viên các kỹ năng chuyên môn sâu

Công ty với bộ mày quản trị hoạt động hiệu quả, phản ứng kịp thời vớimọi tình huống bất ngờ xảy ra Đó sẽ là điều kiện thuận lợi giúp công ty

mở rộng sang thị trường Châu Âu

5.1.1.3 Tiềm lực vô hình

Bao gồm hình ảnh và uy tìn của doanh nghiệp trên thị trường, mức độnổi tiếng của thương hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanhnghiệp… Tiềm lực vô hình là cái không thể mua bán được mà nó cần phải

có một quá trình tích lũy lâu dài nhưng nó lại là thứ tài sản vô hình, ảnhhưởng gián tiếp đến quyết định lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp vàquyết định tới thành công của doanh nghiệp trên thị trường

Thị trường khách du lịch Châu Âu là thị trường lớn và khách hàng hầunhư đều là người có mức sống cao,công ty muốn vươn sang thị trườngChâu Âu thì trước hết cần phải quảng bá được hình ảnh và uy tín của mình.Khi mà hình ảnh,uy tín của công ty được quảng bá rộng rãi thì khách hàngbiết đến công ty nhiều hơn,họ sẽ tìm hiểu về công ty và có thể sẽ tham giamua sản phẩm du lịch của công ty Hình ảnh uy tín của công ty là yếu tốquyết định tới sự thành công khi hoạt động trên thị trường Ngoài ra, lãnhđạo công ty cần phải tạo các mối quan hệ tốt đẹp với những người giúp choviệc phát triển của công ty như : quan hệ với các lãnh đạo của công ty kháctrên các lĩnh vực có liên quan tới quá trình du lịch ( khách sạn, vận tải ),quan hệ với các cơ quan tổ chức nhà nước…

Tại thị trường Việt Nam, công ty có hình ảnh và uy tín tốt với khách dulịch trong nước và khách du lịch nước ngoài,do đó việc vươn sang thịtrường Châu Âu sẽ là một thuận lợi Công ty đã tổ chức thành công rấtnhiều các tour du lịch lớn và hình ảnh công ty còn được biết đến qua cáchội chợ triển lãm trong quá trình công ty tổ chức các chương trình khả sátthị trường,tìm kiếm đối tác cho các doanh nghiệp Việt Nam tại nước ngoài 5.1.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

Các cơ sở vật chất như : cơ sở lưu trú, nhà hàng, các khu vực dịch vụ bổsung và vui chơi giải trí được gọi là cơ sở vật chất trung gian Các cơ sởnày đảm nhận chức năng chủ yếu là tổ chức xây dựng, bán và thực hiện cáccác chương trình du lịch, làm cầu nối giữa khách du lịch và các nhà cungcấp sản phẩm du lịch Thành phần chính trong hệ thống cơ sở vật chất đó là