Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN –

ĐIỆN TỬ 3C”

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đối diệnvới một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiềurủi ro, con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại, chỉ thiếu thậntrọng và nhạy bén là đứng bên bờ vực của sự phá sản

Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển được, các doanh nghiệp cần có biệnpháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trườngthì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và bảo đảm cho quá trình kinh doanh được liên tục.Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản để thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như thu mua,sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạchkinh doanh đã đặt ra, hàng hóa được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệpđược giữ vững và củng cố trên thương trường Do đó đây cũng là vũ khí cạnh tranhmạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, xuất hiện các đối thủ có thếmạnh hơn, do vậy các doanh nghiệp cần tự tạo sự chủ động trong hoạt động kinhdoanh của riêng mình, có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển Từ

đó mở ra nhiều cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với những thách thức màcác doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đang phải đốimặt trong các giai đoạn hiện nay Vì vậy doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụthể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉtiêu được nêu ra trong bản kế hoạch Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắnmục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách, đường lối dẫn dắt doanh nghiệpngày càng phát triển Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất củahoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ để tiến hành các

giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểmcủa các kế hoạch khác của doanh nghiệp, tạo ra đường hướng chung cho mục tiêu, làkim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp Việc xây dựngđược kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể tiênlượng trước được những rủi ro, chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, từ

đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của doanh nghiệp

Công ty TNHH Điện- Điện tử 3C là một công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khácnhau như tủ rack, thang cáp, máng cáp, các sản phẩm công nghệ thông tin…vì vậy màviệc xây dựng kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn Cần xây dựng kếhoạch bán hàng tổng thể cho các sẩn phẩm nói chung và cho từng sản phẩm riêng Công

ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng nhưng chưa khoa học, chưa thực hiện đầy đủ quytrình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán, xâydựng ngân sách bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách

Vì vậy việc hoàn thiện công tác bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơnmục tiêu của mình Đây là một vấn đề mang tính cấp thiết mà công ty đang cần tìm ragiải pháp để giải quyết

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Từ việc nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Điện Điện tử 3C, em nhận thấy tính cấp thiết của việc hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng Bằng những kiến thức, kỹ năng đã được học tập ở nhà trường và xuấtphát từ nguyện vọng của bản thân, em đã lựa chọn, xác định và tuyên bố vấn đề nghiên

-cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C”.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng, làm cơ sở cho việc phântích thực trạng cũng như đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công tyTNHH Điện - Điện tử 3C làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trongthời gian tới

1.4 Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt không gian:

Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho tất cả các mặt hàngtrên tất cả thị trường và ở tất cả các bộ phận bán hàng trong Công ty TNHH Điện -Điện tử 3C

- Về mặt thời gian:

Đề tài thu thập, nghiên cứu các số liệu, dữ liệu để phân tích và đánh giá thực trạngcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C trong 3 năm

từ 2007 đến 2009

1.5 Kết cấu luận văn

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danhmục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung đề tài của em bao gồm 4 chương:

Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C”

Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Chương III: Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C.

Chương IV: Các kết luận và một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG

TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.1 Một số khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

+ Bán hàng: là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa (thay đổi từ

hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giátrị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (người bán) đạt được những mục tiêu của mình

+ Quản trị bán hàng: là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ

chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

+ Kế hoạch bán hàng: là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán

hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trìnhtriển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp…

+ Dự báo bán hàng: là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triểnvọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng

và dự trù ngân sách bán hàng

+ Mục tiêu bán hàng: là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác địnhtrước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng

Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng vàmục tiêu kết quả Trong đó mục tiêu nền tảng là mục tiêu trung gian, khi đạt được cácmục tiêu này thì mục tiêu kết quả sẽ được đảm bảo

+ Ngân sách bán hàng: được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mốiquan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụthể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng cụ thểhóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ ngân sách bánhàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, được xác định chomột khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng

Ngân sách bán hàng của DN gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng vàngân sách kết quả bán hàng

 Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng cóliên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số

 Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng

để dự trù các phương án doanh số và kết quả

2.2 Một số lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng KHBH trong DNTM.

2.2.1 Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006)

Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau:

- Quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung sau: xác định mụctiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lựclượng bán hàng, đánh giá kết quả và điều chỉnh

- Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quảbán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định

- Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong để thực hiện đượcmục tiêu của bộ phận cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp Việc lập kế hoạchbán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường,hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trongquá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng

2.2.2 Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại học Thương mại (2009)

Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau:

- QTBH là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển

khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

+ Xây dựng kế hoạch bán hàng gồm nội dung cơ bản sau: dự báo bán hàng, xây dựngmục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngânsách bán hàng

+ Tổ chức triển khai bán hàng gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượngbán hàng

+ Kiểm soát bán hàng bao gồm kiểm soát hoạt động bán hàng, kiểm soát lực lượng bán hàng

2.2.3 Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004)

Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau:

- Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việcxác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, các kếhoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng đề ra

- Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêubán hàng đó Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơbản của hoạch định nói chung là: Chẩn đoán, xây dựng các phương án bán hàng, so sánhcác phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất Các mục tiêubán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạchbán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận…

Xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm:

+ Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàngkinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thờiđiểm, phương thức và hình thức bán

+ Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ vớichính sách mặt hàng của DNTM

+ Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sảnphẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định

+ Chính sách giao tiếp khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng

Trong đề tài nghiên cứu của mình, em chủ yếu dựa vào lý thuyết về quản trị bán hàng

và xây dựng kế hoạch bán hàng trong giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại học Thương mại (2009) kết hợp với các lý thuyết trong giáo trình

“Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa

Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) và giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004).

2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu những đề tài trước

2.3.1 Công trình “Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung tâm thương mại dịch vụ Bốn Mùa thuộc tổng công ty Thương mại Hà Nội” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Lan Hương - Năm 2006 - Trường Đại học Thương mại

Tóm tắt kết quả nghiên cứu:

Luận văn chủ yếu chuyên sâu đi vào việc đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketingbán lẻ hàng hoá và dịch vụ Dựa vào những mặt tồn tại, cũng như những ưu, nhượcđiểm tại trung tâm để đề xuất các vấn đề:

- Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing: hoàn thiện hạch toán nội bộ, hoàn thiệnnghiên cứu Marketing về công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, kháchhàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, dự báo xu thế phát triển kinh doanh của Trung tâm

- Hoàn thiện công nghệ Marketing mục tiêu của thị trường

- Hoàn thiện phối thức Marketing - mix bán lẻ: mặt hàng kinh doanh, định giá kinhdoanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại, hoàn thiện côngnghệ tạo đặc trưng bản sắc

2.3.2 Công trình “Hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty cổ phần Thăng Long” LVTN - sinh viên Cao Thị Thanh Tâm - Năm 2007 - Trường Đại học Thương mại

Tóm tắt kết quả nghiên cứu:

Trong luận văn này có đề cập đến các chính sách bán hàng của DN, đó là: cácchính sách mặt hàng kinh doanh, chính sách định giá bán, chính sách phân phối, chínhsách giao tiếp khuyếch trương Từ thực trạng cúa công ty đưa ra các giải pháp về nângcao chất lượng công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, hoàn thiện các chính sách bánhàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và trình độ quản lý đội ngũ bán hàng

2.3.3 Công trình “Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Phương - Năm 2008 - Trường Đại học Thương mại

Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạchđịnh bán hàng của công ty TNHH Nam Phong để đưa ra các biện pháp chiến lược

nhằm hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty.

Từ kết quả nghiên cứu của các công trình trên, cho thấy: Nhìn chung các đề tàitrên có sự nghiên cứu khá sâu về DN và các hoạt động bán hàng của DN Tuy nhiên,các đề tài chỉ nghiên cứu ở một góc độ nhỉ như đề tài của Cao Thị Thanh Tâm nghiêncứu sâu về chính sách bán hàng, hay như đề tài của Nguyễn Thị Lan Hương thì chỉnghiên cứu về công nghệ Marketing bán lẻ Mặt khác, các công trình nghiên cứu mới

đi giải quyết các vấn đề mang tầm vĩ mô mà chưa giải quyết một cách cụ thể và cũngchưa công trình nào nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Nhằm bổ sung và hoàn thiện, bên cạnh cácgiải quyết tổng thể, trong đề tài em đưa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nộidung đề tài như hoàn thiện nội dung xây dựng KHBH ở các quá trình, dự báo, xâydựng mục tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bàn hàng.Như vậy, đề tài nghiên cứu của em không có sự trùng lặp và có tính độc lập nhất định

2.4 Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài

Đề tài tập trung nghiên cứu các nội dung chủ yếu sau:

Được thể hiện qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần… trong đó chỉ tiêu quantrọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thịtrường, nhân viên bán…

- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:+ Năng lực thị trường

+ Doanh số của ngành hàng

+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp.

+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp

Thông thường nhà quản trị thường nắm chắc chắn các chỉ tiêu sau khi tiến hành

+ Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thịtrường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp cho nhàquản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng cho từng nhóm khách hàng,…

+ Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu chophép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

* Phương pháp dự báo bán hàng

- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhânviên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu

kế hoạch bán hàng

- Phương pháp điều tra, khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm

có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm

và khả năng thanh toán (sức mua),…

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thờigian qua, căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng Phương phápnày thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định

* Quy trình dự báo bán hàng

- Quy trình từ trên xuống

Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung

hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước vàcác mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia ra nhỏ dần theo các đơn vị tổchức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.

- Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi

vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người cókiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm này sau đóđược tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị đê lập một dự báo bán hàngcủa công ty Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận phân tích để tínhđến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

- Các loại mục tiêu bán hàng:

Với DNTM, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại như: lãi gộp, chi phí bánhàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa, mức độ hài lòng của kháchhàng, phát triển thị trường, số đại lý điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng của nhânviên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục tiêu pháttriển lực lượng bán hàng

- Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ theo hai quy trình: quy trình từ trênxuống, mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấpbán hàng cơ sở Quy trình quản trị mục tiêu, mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xácđịnh mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bánhàng cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới

Các mục tiêu bán hàng luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lườngđược, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian

2.4.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

- Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động liênquan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động chuẩn bị bán và các hoạt độngvận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động về

kế toán tài chính, các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo động lực cho lựclượng bán hàng, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng

- Các chương trình bán hàng: Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh

nghiệp có thể áp dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo, quyển quảng cáo,giấy báo gửi khách hàng, quảng cáo rao vặt, bản in trên mạng, bảng niêm yết ngoàitrời, quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện, hội thảo, tài trợ, tiếp thị qua điện thoại,chương trình khách mua hàng thường xuyên, đóng gói miễn phí, trưng bày tại cácđiểm bán, bán đại hạ giá… Các chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động

cụ thể và ngân sách cụ thể Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một sốchương trình bán có trong năm

2.4.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

* Phương pháp xác định NSBH

Để xác định NSBH về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương phápkhác nhau, cụ thể:

- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước

Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào định mức chi phí của của các kỳ trước, kết hợp vớimục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi

- Theo đối thủ cạnh tranh:

Một số NSBH phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí của các đối thủ cạnhtranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảngcáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi… thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí củađối thủ cạnh tranh để quyết định

- Phương pháp tăng từng bước:

NSBH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức

độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảmdần tỷ lệ lợi nhuận của mình

* Nội dung ngân sách bán hàng

Nội dung NSBH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng,

dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…

- Ngân sách chi phí bán hàng:

Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng:

+ Phân loại theo chi phí trực tiếp và gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:

 Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồngcủa nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…

 Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm: các chi phí liên quan trực tiếp đến cáchoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…

 Ngân sách hanh chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hànhchính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chiphí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuêvăn phòng…

+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi

 Chi phí cố định hay còn gọi là định phí

Định phí là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số vàsản lượng bán hàng Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoảnchính như khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, chi phí thuê vănphòng, chi phí thuê kho bãi…

 Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượngbán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo,chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốcxếp, chi phí bảo quản hàng hóa, chi phí tiếp khách…

+ Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

+ Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

+ Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra.

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch bán hàng

2.4.5 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của DNTM, nếu không tính đến vận may,chỉ xuất hiện khi DNTM biết kết hợp hài hòa các nhân tố khách quan và chủ quan

2.4.5.1 Các nhân tố chủ quan

- Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần đặt ra câu hỏi bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dung nào? Khilựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ xây dựng được một kế hoạch bán hàng hợp lý

- Giá cả hàng hóa

Là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến bán hàng, nó có thể kích thíchcung cầu và do đó ảnh hưởng đến bán hàng Nếu giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh kếthợp với chất lượng thì doanh thu của công ty sẽ tăng kéo theo việc xây dựng mục tiêubán được nâng lên

- Chất lượng hàng hóa:

Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối vớidoanh nghiệp Chất lượng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khi bắttay vào kinh doanh Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề chấtlượng, có như vậy mới tạo được uy tín trong kinh doanh

- Hoạt động của các đại lý và những người bán hàng

Đối với các DNTM, hoạt động bán hàng của người đại lý chiếm vị trí trung tâmtrong hoạt động bán hàng và họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng và thu tiền

về Doanh số bán hàng của doanh nghiệp cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạtđộng của họ Vì vậy căn cứ vào số lượng đại lý, mức độ trải rộng trên thị trường đểxây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hành vi mua của kháchhàng Do đó họ cần có đầu óc tổ chức, xây dựng kế hoạch mới có thể thu hút kháchhàng đến với công ty mình

- Hệ thống thông tin nội bộ của DNTM

Là hệ thống thông tin giữa các bộ phận, các nhân viên trong công ty Nó có ảnhhưởng đến kết quả chung toàn doanh nghiệp Nếu thông tin chậm chạp, không chínhxác sẽ ngưng trệ các hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu Nếu thông tin nhanh chóng,chính xác sẽ làm cho các hoạt động diễn ra thuận lợi.

- Các hoạt động xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được vàcần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mởrộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh

2.4.5.2 Các nhân tố khách quan

- Quan hệ cung cầu:

Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn ở mức giá chấp nhận được.Cung là lượng mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức chấp nhận được Trong kinhdoanh giá cả thị trường do cung cầu quyêt định Nếu cung lớn hơn cầu thì giá bán sẽthấp và ngược lại

- Các đối thủ cạnh tranh:

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩmhàng hóa và dịch vụ cụ thể nào đó đều cần phải có sự hiểu biết và tính toán đến các đốithủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường mình kinh doanh Các đối thủ quyết định tínhchất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành Số lượng đối thủcạnh tranh càng nhiều, mức độ cạnh tranh càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéotheo lợi nhuận giảm Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độ cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh, tình hình nhu cầu thịtrường, các rào cản ngăn chặn việc nhập hoặc xuất ngành của các doanh nghiệp

- Các yếu tố của môi trường vĩ mô:

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị pháp luật ngày càng có ảnh hưởnglớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trên thực tế không có nền kinh tế thịtrường tự do nào không có sự can thiệp của Nhà nước Để đảm bảo sự vận hành củanền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thốngpháp luật và các chế độ chính sách để điều tiết thị trường Để thành công trong kinhdoanh các DNTM phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị, pháp luật, cùng với

xu hướng vận động của nó như sự ổn định về chính trị, hệ thống pháp luật, các luật thuế…

Yếu tố khoa học công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong thời đại khoa học công nghệ ngày càngphát triển, việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ có ảnhhưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng.

Môi trường văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc, rộng rãi nhất đến nhucầu, hành vi của con người trong tiêu dùng Bao gồm: đạo đức, dân số, thu nhập, việclàm, dân tộc, tôn giáo, phong tục tập quán…

- Khách hàng:

Là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch

vụ doanh nghiệp Vì vậy họ là người quyết định đến doanh thu hoạt động kinh doanhcủa DNTM

- Các nhà cung ứng:

Các DNTM cần phải quan hệ với nhiều nhà cung ứng khác nhau để giảm thiểu rủi

ro Nếu số lượng nhà cung ứng ít, nguồn hàng không nhiều, không có mặt hàng thaythế, các nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm,dịch vụ kèm theo Nếu số lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú, có mặthàng thay thế DNTM có thể lựa chọn nguồn cưng ứng giá cả phải chăng, chất lượngtốt và dịch vụ thuận lợi

CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH ĐIỆN - ĐIỆN TỬ 3C 3.1 Phương pháp nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập các dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp thu thập các dữ liệu sơ cấp

* Phương pháp bảng hỏi (điều tra trắc nghiệm)

- Mục đích nghiên cứu:

Mục đích quan trọng nhất là để nghiên cứu về tình hình xây dựng kế hoạch bánhàng tại Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C có những vấn đề nào, nghiên cứu về cácloại hình kinh doanh của công ty, những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, cácphương thức bán hàng mà công ty đang sử dụng, việc xây dựng kế hoạch bán hàng từtrước đến nay thường gặp phải những vấn đề nào

- Cách thức tiến hành:

+ Lập phiếu điều tra (xem phụ lục 1)

Để có được dữ liệu và phục vụ mục đích nghiên cứu thì đầu tiên phải lập phiếu điềutra, dựa vào những thông tin đã khảo sát qua 3 tuần đầu thực tập để tìm hiểu sâu hơn về xâydựng kế hoạch bán hàng, từ đó đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề này Bảng câu hỏi bao gồm

10 câu hỏi xung quanh vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện

tử 3C Trong đó bao gồm nhiều dạng câu hỏi từ dạng có 2, 3 đáp án đến những câu hỏi cóđáp án theo thang điểm, hướng tới đối tượng là các nhân viên trong các phòng ban của công ty.+ Sau khi lập phiếu điều tra sẽ phát cho các nhân viên và hẹn thời gian lấy lại phiếu

Số bảng câu hỏi phát ra: có 10 bảng câu hỏi phát ra Đối tượng chính trong bảng câuhỏi chính là những nhân viên trong công ty như phòng kinh doanh, phòng dự án,phòng tài chính - kế toán, phòng chăm sóc khách hàng

+ Sau một khoảng thời gian là 3 ngày tiến hành thu phiếu và tiến hành xử lý số liệu

* Phương pháp phỏng vấn

- Mục đích:

Thu thập thêm những thông tin còn chưa rõ, chưa đầy đủ mà phương pháp bảnhỏi không thể thu thập được

+ Phỏng vấn trực tiếp các đáp viên, đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì

có thể phỏng vấn Ban giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh và các nhân viênkhác trong công ty

+ Chuẩn bị trước các câu hỏi mà mình đưa ra trong quá trình phỏng vấn, các câu hỏichú trọng vào phần xây dựng kế hoạch bán hàng Có thể đặt ra các câu hỏi dưới dạngcâu hỏi mở hoặc câu hỏi đóng, Với những câu hỏi mở được dùng để hỏi có thể giúpngười phỏng vấn có được cái nhìn rộng hơn, bao quát hơn về đề tài Với những câu hỏiđóng (câu trả lời thường đúng hoặc sai, có hoặc không) giúp người phỏng vấn có đượccâu trả lời chắc chắn, tức thì về vấn đề mà mình còn phân vân

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

* Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thống kê

- Mục đích nghiên cứu:

Để tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, phân tích sốliệu để làm rõ về hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, thực trạng công tác xâydựng kế hoạch bán hàng của công ty

- Cách thức tiến hành:

Tìm hiểu các bản báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Thu thập các tài liệu vềdanh sách hàng bán, tình hình kinh doanh phát triển của công ty, các hình thức bánhàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, tình hình công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty

3.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp

- Mục đích nghiên cứu:

Nhằm quan sát tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực hiện như thếnào, việc triển khai có giống như trong kế hoạch đã đề ra hay không

- Cách thức tiến hành:

Quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểu việc lập kế hoạch ở công

ty Chủ yếu là quan sát những công việc của các nhân viên trong phòng kinh doanh,nhất là trưởng phòng kinh doanh Từ đó xem công ty cách thức bán hàng, tổ chức cáchoạt động quảng bá có đúng với mục tiêu đề ra hay không?

3.1.3 Phương pháp xử lý dữ liệu, số liệu

- Mục đích nghiên cứu:

Để giúp có được thông tin cuối cùng chính xác và cô đọng nhất, nhằm giúp ngườixem có được cái nhìn tổng quan về tình hình của công ty Có thể dùng các phươngpháp thống kê, so sánh và phân tích để làm rõ hơn các thông tin đã thu thập được

- Cách thức tiến hành:

Sau khi đã có số liệu thu thập thứ cấp và sơ cấp sẽ bắt đầu xử lý thông tin, tiếnhành tổng hợp các số liệu, điều chỉnh theo mức phần trăm ứng với các con số Có thểlập bảng hoặc tổng hợp viết tay để ghi lại kết quả

Các kết quả đạt được là số liệu chính xác và chân thực nhất những gì đã tìm hiểu

Dựa vào các số liệu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí…của các năm 2007, 2008,

2009 để so sánh số liệu giữa các năm bao gồm so sánh về số tương đối và tuyệt đối

* Phương pháp phân tích kinh tế:

Nhằm làm rõ các vấn đề cần nghiên cứu về tiêu thụ hàng hoá và hiệu quả tiêu thụ,

em đưa ra các công thức, chỉ tiêu sau đó tính toán, dùng phương pháp phân tích kinh tế

để phân tích hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007, 2008, 2009, phântích nguyên nhân tăng giảm của các chỉ tiêu

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C

3.2.1 Giới thiệu tóm lược về công ty

3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY ĐIỆN - ĐIỆN TỬ 3C

- Tên giao dịch quốc tế: 3C ELECTRIC ELECTRONIC COMPANY LIMITED

- Tên viết tắt: 3C Electric Co., Ltd.

- Biểu tượng (Logo) của Công ty:

- Trụ sở chính: Toà nhà 18 Trần Thái Tông - Dịch Vọng - Cầu Giấy - Hà Nội

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH

- ĐT: 84 4 37689145- Fax: 84 4 37688908

- Website: www.3ce.vn

Công ty Điện - Điện tử 3C (3C Electric) được thành lập vào năm 2002, và nằm trong

hệ thống 3C Group với tiền thân là Công ty Máy tính - Truyền thông điều khiển 3C

- Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thực hiện chế độ tiền lương, BHXH và phúc lợi xã hội

- Vượt qua giai đoạn kinh tế khủng hoảng, mở rộng thị trường, đưa công ty ngày cànglớn mạnh

3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty.

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc công ty kinh doanh hiệu quả hay không phụthuộc phần lớn vào bộ máy và mạng lưới kinh doanh của công ty, chính vì vậy bộ máyđiều hành kinh doanh của công ty TNHH Điện - Điện tử 3C được tổ chức rất gọn nhẹ,linh hoạt, có sự phân quyền rõ ràng để đảm bảo tính tự chủ, năng động, sáng tạo trongkinh doanh Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty bao gồm ban giám đốc, cùng cácphòng ban:

- Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty

(Nguồn: Phòng hành chính của công ty)

3.2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty.

- Sản xuất các sản phẩm cơ khí, điện, điện tử, điện lạnh

- Kinh doanh các sản phẩm CNTT và viễn thông (Sản phẩm của các hãng Quốc tế)

- Xây lắp công trình điện dưới 35kV, thi công các công trình cơ điện cho nhà cao tầng, nhà máy, khu công nghiệp, khách sạn,

- Lắp ráp máy tính cá nhân, máy chủ nội địa

- Tích hợp hệ thống trung tâm thông tin, viễn thông

- Tư vấn thiết kế hệ thống thông tin và truyền thông

3.2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2007-2009.

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm 2007, 2008, 2009

Đơn vị: 1000 VNĐ

Số

TT Chỉ tiêu

Năm 2007

Năm 2008

(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán của công ty)

Qua bảng số liệu trên có thể thấy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụqua các năm có sự tăng trưởng mạnh Nếu doanh thu của năm 2007 là 49.900.109nghìn đồng thì đến năm 2008 đã tăng 29.423.807 nghìn đồng, tương ứng với tăng 58,9

% Qua năm 2009, mức doanh thu thuần về BH và cung cấp DV đạt 130.318.303nghìnđồng, tăng 50.994.387 nghìn đồng so với năm 2008, tương đương tăng 64,2 % Tìnhhình doanh thu thuần về BH và DV ngày càng tăng chứng tỏ công ty đã có sự chú ý tớicông tác đầu tư phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng thị phần và thu hútkhách hàng biết và sử dụng các sản phẩm của công ty

LN gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ = DT thuần về BH & c/c DV- giá vốnhàng bán, nên lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2007 là 4.410.182nghìn đồng thì năm 2008 đã tăng them 3.013.291 nghìn đồng, tương đương tăng 68,3

%, sang đến năm 2009 thì lợi nhuận gộp về BH và cung cấp DV đã là 12.218.735nghìn đồng, tăng 4.795.262 nghìn đồng so với năm 2008, tương đương tăng 68,7 %

Tương tự như trên ta thấy doanh thu về hoạt động tài chính năm 2008 tăng thêm

3.090 nghìn đồng tương ứng tăng 28.8 % so với năm 2007 Sang năm 2009, doanh thu

về hoạt động tài chính tăng thêm 6.856 nghìn đồng, tương đương tăng 49,6 %

Đối với bán hàng cũng đã có sự quan tâm lớn khi các chi phí về bán hàng tăngmạnh qua các năm Nếu như năm 2007 chi phí bán hàng chỉ là 949.265 nghìn đồng thìnăm 2008 tăng 462.588 nghìn đồng, tương đương 48,7 %, sang đến năm 2009 mức chiphí bán hàng đã tăng hơn năm 2008 là 727.535 nghìn đồng, tương đương tăng 51,5 %.Điều đó cho thấy với công tác bán hàng, công ty đã có sự đầu tư đúng hướng vì đã tạo

ra nhiều lợi nhuận cũng như doanh số bán tăng

Lợi nhuận thuần = LN gộp về BH và cung cấp DV + DT từ hoạt động tài chính chi phí tài chính - chi phí bán hàng - chi phí quản lý doanh nghiệp Theo bản số liệutrên ta thấy lợi nhuận thuần của công ty cũng dần tăng trưởng báo hiệu sự phát triểnngày càng lớn mạnh của công ty Lợi nhuận thuần năm 2008 là 4.367.571 nghìn đồng,tăng 1.875.180 nghìn đồng so với năm 2007, tương đương với 75,2 %, sang đến năm

-2009 thì đã là 7.708.864 nghìn đồng, tăng 3.341.293 nghìn đồng so với năm 2008,tương đương tăng 76,5 %

Có thể thấy trong 3 năm 2007 - 2009, tình hình kinh doanh của công ty đã cóchiều hướng phát triển Sự tăng trưởng của công ty là vững chắc, tốc độ tăng trưởngkhá đồng đều, hầu hết các chỉ tiêu đều tăng trưởng toàn diện Các bộ phận kinh doanhkhá ổn định và đem lại lợi nhuận cao

Công ty đã sản xuất, kinh doanh DV tốt, giải quyết vấn đề việc làm cho rất nhiềulao động, góp phần nâng cao đời sống của nhân viên trong công ty Có được những thànhquả như vậy là do công ty đã chú ý đến công tác đầu tư phát triển hoạt động bán hàng

3.2.1.5 Đánh giá tổng quan về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

Đối với Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C thì hoạt động quản trị bán hàng đãđược ban lãnh đạo cũng như các nhà quản trị cấp cao quan tâm Các mục tiêu thường

do Ban giám đốc và các nhà lãnh đạo của công ty đưa ra

Khi đã đề ra kế hoạch mục tiêu thì công ty sẽ có sự so sánh giữa thực tế và kếhoạch, Ban giám đốc và các nhà lãnh đạo công ty sẽ tiến hành tổ chức hoạt động bánhàng và sau đó sẽ kiểm soát đánh giá các hoạt động này để tìm ra những tồn tại cũngnhư những mặt cần phát huy để giúp công ty hoạt động tốt hơn

Từ hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty tiến hành đưa ra các chiến lược và

kế hoạch kinh doanh cụ thể cho từng giai đoạn, từng thời kỳ và tuỳ theo mục tiêu củacông ty Việc xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh là sự kết hợp của tất cả cácphòng ban và nhân viên trong công ty Nhưng đưa ra kết quả cuối cùng là ban lãnh đạocông ty, họ sẽ xem xét đưa ra chiến lược phù hợp nhất, có tính khả thi nhất cho mọihoạt động của công ty Trong quá trình thực hiện nếu có điểm bất cập thì công ty sẽphân tích, đánh giá và đưa ra biện pháp điều chỉnh kịp thời Do công tác nghiên cứu thịtrường ở công ty tiến hành chưa tốt nên nên dẫn đến công tác xây dựng kế hoạch bánhàng của công ty chưa đạt hiệu quả như mong muốn.

Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng, một mặt công ty đo lường những kếtquả của việc bán hàng thông qua sổ sách kế toán, các bản báo cáo tài chính thời dựatrên quá trình khảo sát thực tế tại các bộ phận bán hàng Từ những thông tin đó, những

bộ phận có trách nhiệm đánh giá so sánh kết quả hoàn thành với mục tiêu đề ra theotừng giai đoạn Do có sự khác nhau về quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiệncạnh tranh ở từng loại mặt hàng kinh doanh nên công ty không thể áp dụng các tiêuchuẩn ngang nhau cho các bộ phận kinh doanh khác nhau Vì vậy, công ty đã áp dụngmột số phương pháp đánh giá như: đánh giá thành tích thông qua bản báo cáo bánhàng của các nhân viên trong các bộ phận bán hàng, so sánh các bộ phận bán hàng dựatrên doanh số bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho công ty

Có thể thấy một cách tổng quát thì quá trình quản trị bán hàng của Công tyTNHH Điện - Điện tử 3C là khá hiệu quả, tuy vậy việc thực hiện quá trình bán hàngcủa công ty sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót và tồn tại Việc thực hiện hoạtđộng quản trị bán hàng nói chung và xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng còn gặpnhiều khó khăn Không thể không phủ nhận những thành công của công ty trong việctạo dựng nên được hình ảnh của mình trong lòng khách hàng, tuy nhiên có những mặttồn tại cần được phân tích sâu hơn và tìm các giải pháp khắc phục

3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C

3.2.2.1 Nhân tố vĩ mô:

- Môi trường kinh tế

Sự ổn định của nền kinh tế ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh củaCông ty TNHH Điện - Điện tử 3C nói riêng và các công ty khác nói chung Bán hàng

thiết bị cơ khí và thiết bị mạng, thiết bị CNTT là lĩnh vực chịu nhiều ảnh hưởng củanền kinh tế, nếu môi trường biến động và thay đổi mạnh thì các kế hoạch bán hàng củacông ty cần phải điều chỉnh để phù hợp như: công tác dự báo bị sai lệch, ảnh hưởngcủa lạm phát làm cho kê hoạch bán hàng cần phải cân nhắc lại Nếu tốc độ tăng trưởngkinh tế bị biến động tăng lên hay giảm xuống thì đều ảnh hưởng đến sự tiêu dùng thiết

bị cơ khí, thiết bị mạng do đó mà quá trình dự báo cũng như xây dựng ngân sách cầnthay đổi cho phù hợp với nền kinh tế hiện tại

Sự khủng hoảng kinh tế toàn cầu chủ yếu diễn ra tại các cường quốc trên thế giới,tuy nhiên có sự ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường Việt Nam Các ngành kinh doanhtrong nước bị ảnh hưởng do sự khủng hoảng này trong đó có ngành sản xuất các thiết

bị công trình cơ điện, thiết bị cơ khí Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến tới tìnhhình kinh doanh của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C trong năm 2010 Đó là một khókhăn và thách thức đối với toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty trong tình hìnhkinh tế hiện nay

- Môi trường chính trị, pháp luật

Khi thị trường có nhiều biến động, chính phủ cũng đưa ra những biện pháp hạnchế nhập khẩu các mặt hàng ngành công nghiệp, cơ khí Nhờ có các biện pháp, chínhsách đó mà đã giúp các công ty kinh doanh, sản xuất thiết bị cơ khí phần nào bớt nỗi

lo Các chính sách, đường lối, phương hướng của Nhà nước luôn có ảnh hưởng sâu sắc

và mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là trong thời kỳ hội nhậpvới sự tràn vào của các công ty lớn trên thế giới hiện nay Vì thế công ty cần quan tâmhơn nữa tới vấn đề này, thường xuyên theo dõi tin tức, biến động kinh tế, chính trị,pháp luật đưa ra những biện pháp đúng đắn, kịp thời và có hiệu quả

- Môi trường khoa học công nghệ

Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C là một công ty sản xuất kinh doanh các thiết bịphục vụ cho ngành CNTT và viễn thông nên môi trường khoa học công nghệ có tầmảnh hưởng khá mạnh Công ty cần theo dõi, tìm hiểu và tiếp thu những khoa học kỹthuật tiên tiến để nâng cấp, hiện đại hoá dây chuyền sản xuất để hoàn thiện hơn nữachất lượng sản phẩm, ví dụ như nâng cấp hệ thống sơn tĩnh điện để cải thiện mẫu mã,màu sắc sản phẩm thì mới cạnh tranh được với các đối thủ và mở rộng mạng lướitiêu thụ, tăng lợi nhuận

- Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công

ty Nếu thời tiết không thuận lợi gặp mưa, bão thì sẽ ảnh hưởng đến kết quả và mụctiêu đạt ra của công ty trong tháng hoặc quý Đồng thời việc cung giao hàng cho khách

Hà nội (HUD), Tập đoàn Hoàng Gia, Công ty TNHH Trần Hồng Quân, Công ty tư vấnthiết kế Dầu khí, Tập đoàn P&G, nhà máy MHI Aerospace Viet Nam Factory, tòa nhàHITC, thủy điện Srêpok 3, tòa nhà VDC, trung tâm báo chí AIG 2009, khách sạnContinential - Đà Nẵng, Nippon Steel Co,

- Nhà cung cấp

Công ty chủ yếu lấy các sản phẩm từ các công ty như công ty Cổ phần thép TháiNguyên, công ty TNHH vật tư Thăng Long, công ty Việt - Úc nên nguồn cung ứngtương đối ổn định Tuy nhiên công ty vẫn cần những liên hệ để đảm bảo cho việc giaohàng đúng thời gian

- Đối thủ cạnh tranh

Ngoài sản phẩm của công ty, thị trường hiện có 2 hãng sản xuất có thương hiệu làVietRack và AuLac Sỡ dĩ có ít công ty sản xuất sản phẩm này do người tiêu dùngchưa được thông tin nhiều về công dụng của các sản phẩm phụ trợ CNTT Tuy nhiên,

so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của công ty thể hiện được sựvượt trội về chất lượng, mẫu mã và giá cả rất cạnh tranh Hiện tại một số sản phẩm củacông ty như tủ C-Rack, tủ điện, tủ cáp, vỏ máy tính đã đạt chất lượng tương đươnghàng ngoại nhập và có giá bán rẻ hơn 30 - 35% giá sản phẩm cùng loại của nước ngoàinhư Thái Lan, Đức

3.2.2.3 Nhân tố nội tại

cơ khí phục vụ ngành công nghệ thông tin và viễn thông nên đòi hỏi sự hiểu biết củanhân viên bán hàng không những về các kiến thức kinh tế mà còn về cả các kiến thức

về kỹ thuật Và để bán hàng hiệu quả thì phải nâng cao trình độ của nhân viên bánhàng cũng như trình độ của các nhà quản lý

- Về vốn

Do nguồn tài chính còn hạn hẹp nên đôi khi khó chủ động trong các hoạt độngcủa mình, có thể sẽ không nắm bắt được thời cơ kinh doanh, nhất là trong hoạt độngbán hàng, cần có sự nghiên cứu thị trường và cần có những quyết định nhanh chóng vàkịp thời để giữ được những cơ hộ kinh doanh tốt

- Về cơ sở vật chất kỹ thuật

Công ty có trụ sở chính tại toà nhà 18 Trần Thái Tông Dịch Vọng Cầu Giấy

-Hà Nội Ngoài ra còn một số kho bãi ở các khu vực khác trong thành phố thuận lợi choviệc giao hàng

Công ty có nhiều phòng ban như phòng Dự án, phòng Hành chính, phòng Kinhdoanh, phòng Tài chính - Kế toán… trong mỗi phòng đều được trang bị những thiết bịcần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh như bàn ghế, quạt, máy tính, máy in, điệnthoại, máy fax, điều hòa, tủ đựng…cho các nhân viên giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụcủa mình trong một môi trường tốt nhất là mong muốn của nhà quản trị công ty

- Thị trường của công ty

Thị trường của công ty rộng khắp các tỉnh trong nước thông qua các tổng đại lýtiêu thụ sản phẩm tại Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nghệ An, Đà Nẵng, Thành phố

Hồ Chí Minh, Cần Thơ

Năm 2010, công ty dự kiến sẽ tiến hành xuất khẩu sang một số thị trường Đông Nam

Á như Lào, Campuchia là các thị trường mà công ty máy tính đang phát triển kinh doanh

3.3 Kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công

ty TNHH Điện - Điện tử 3C qua các dữ liệu thu thập sơ cấp.

3.3.1 Kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm

Qua điều tra 10 phiếu trong các phòng ban của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3Cvới các câu hỏi xung quanh việc xây dựng kế hoạch bán hàng đã thu được kết quả như sau:

Bảng 3.2: Tổng hợp kết quả điều tra nhân viên trong Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C

Tổng phiếu điều tra: 10 phiếu

TT

Câu hỏi điều tra Số phiếu được chọn

Số phiếu Tỷ lệ %

1

Theo anh (chị) hoạt động tác nghiệp nào

là quan trọng nhất đối với sự phát triểncủa công ty?

- Xây dựng mục tiêu bán hàng 1/10 10

- Xác định các hoạt động và chươngtrình bán