Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN – ĐIỆN TỬ 3C” 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại, chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là đứng bên bờ vực của sự phá sản. Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển được, các doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và bảo đảm cho quá trình kinh doanh được liên tục. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản để thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã đặt ra, hàng hóa được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Do đó đây cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, xuất hiện các đối thủ có thế mạnh hơn, do vậy các doanh nghiệp cần tự tạo sự chủ động trong hoạt động kinh doanh của riêng mình, có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Từ đó mở ra nhiều cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với những thách thức mà các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đang phải đối mặt trong các giai đoạn hiện nay. Vì vậy doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách, đường lối dẫn dắt doanh nghiệp ngày càng phát triển. Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  1  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh nghiệp, tạo ra đường hướng chung cho mục tiêu, là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể tiên lượng trước được những rủi ro, chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của doanh nghiệp. Công ty TNHH Điện- Điện tử 3C là một công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác nhau như tủ rack, thang cáp, máng cáp, các sản phẩm công nghệ thông tin…vì vậy mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn. Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho các sẩn phẩm nói chung và cho từng sản phẩm riêng. Công ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng nhưng chưa khoa học, chưa thực hiện đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách. Vì vậy việc hoàn thiện công tác bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình. Đây là một vấn đề mang tính cấp thiết mà công ty đang cần tìm ra giải pháp để giải quyết. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Từ việc nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C, em nhận thấy tính cấp thiết của việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Bằng những kiến thức, kỹ năng đã được học tập ở nhà trường và xuất phát từ nguyện vọng của bản thân, em đã lựa chọn, xác định và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C”. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng, làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng cũng như đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp. - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian tới. SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  2  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho tất cả các mặt hàng trên tất cả thị trường và ở tất cả các bộ phận bán hàng trong Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C. - Về mặt thời gian: Đề tài thu thập, nghiên cứu các số liệu, dữ liệu để phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C trong 3 năm từ 2007 đến 2009. 1.5. Kết cấu luận văn Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung đề tài của em bao gồm 4 chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C” Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương III: Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C. Chương IV: Các kết luận và một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  3  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.1. Một số khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp + Bán hàng: là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa (thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (người bán) đạt được những mục tiêu của mình. + Quản trị bán hàng: là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán hàng: là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp… + Dự báo bán hàng: là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. + Mục tiêu bán hàng: là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng. Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng và mục tiêu kết quả. Trong đó mục tiêu nền tảng là mục tiêu trung gian, khi đạt được các mục tiêu này thì mục tiêu kết quả sẽ được đảm bảo. + Các hoạt động và chương trình bán: • Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. • Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp. SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  4  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp + Ngân sách bán hàng: được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. Ngân sách bán hàng của DN gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. • Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số. • Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả. 2.2. Một số lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng KHBH trong DNTM. 2.2.1. Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS. TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau: - Quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung sau: xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lực lượng bán hàng, đánh giá kết quả và điều chỉnh. - Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. - Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong để thực hiện được mục tiêu của bộ phận cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng. 2.2.2. Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại học Thương mại (2009) Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau: - QTBH là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  5  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. + Xây dựng kế hoạch bán hàng gồm nội dung cơ bản sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng. + Tổ chức triển khai bán hàng gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. + Kiểm soát bán hàng bao gồm kiểm soát hoạt động bán hàng, kiểm soát lực lượng bán hàng. 2.2.3. Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004) Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau: - Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. - Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng đó. Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: Chẩn đoán, xây dựng các phương án bán hàng, so sánh các phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất. Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận… Xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm: + Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán. + Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DNTM. + Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định. + Chính sách giao tiếp khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng. Trong đề tài nghiên cứu của mình, em chủ yếu dựa vào lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại học Thương mại (2009) kết hợp với các lý thuyết trong giáo trình SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  6  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS. TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) và giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004). 2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu những đề tài trước 2.3.1. Công trình “Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung tâm thương mại dịch vụ Bốn Mùa thuộc tổng công ty Thương mại Hà Nội” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Lan Hương - Năm 2006 - Trường Đại học Thương mại Tóm tắt kết quả nghiên cứu: Luận văn chủ yếu chuyên sâu đi vào việc đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá và dịch vụ. Dựa vào những mặt tồn tại, cũng như những ưu, nhược điểm tại trung tâm để đề xuất các vấn đề: - Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing: hoàn thiện hạch toán nội bộ, hoàn thiện nghiên cứu Marketing về công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, dự báo xu thế phát triển kinh doanh của Trung tâm. - Hoàn thiện công nghệ Marketing mục tiêu của thị trường. - Hoàn thiện phối thức Marketing - mix bán lẻ: mặt hàng kinh doanh, định giá kinh doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại, hoàn thiện công nghệ tạo đặc trưng bản sắc. 2.3.2. Công trình “Hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty cổ phần Thăng Long” LVTN - sinh viên Cao Thị Thanh Tâm - Năm 2007 - Trường Đại học Thương mại Tóm tắt kết quả nghiên cứu: Trong luận văn này có đề cập đến các chính sách bán hàng của DN, đó là: các chính sách mặt hàng kinh doanh, chính sách định giá bán, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp khuyếch trương. Từ thực trạng cúa công ty đưa ra các giải pháp về nâng cao chất lượng công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, hoàn thiện các chính sách bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và trình độ quản lý đội ngũ bán hàng. 2.3.3. Công trình “Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Phương - Năm 2008 - Trường Đại học Thương mại Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch định bán hàng của công ty TNHH Nam Phong để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  7  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty. Từ kết quả nghiên cứu của các công trình trên, cho thấy: Nhìn chung các đề tài trên có sự nghiên cứu khá sâu về DN và các hoạt động bán hàng của DN. Tuy nhiên, các đề tài chỉ nghiên cứu ở một góc độ nhỉ như đề tài của Cao Thị Thanh Tâm nghiên cứu sâu về chính sách bán hàng, hay như đề tài của Nguyễn Thị Lan Hương thì chỉ nghiên cứu về công nghệ Marketing bán lẻ. Mặt khác, các công trình nghiên cứu mới đi giải quyết các vấn đề mang tầm vĩ mô mà chưa giải quyết một cách cụ thể và cũng chưa công trình nào nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C. Nhằm bổ sung và hoàn thiện, bên cạnh các giải quyết tổng thể, trong đề tài em đưa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nội dung đề tài như hoàn thiện nội dung xây dựng KHBH ở các quá trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bàn hàng. Như vậy, đề tài nghiên cứu của em không có sự trùng lặp và có tính độc lập nhất định. 2.4. Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu các nội dung chủ yếu sau: - Dự báo bán hàng - Xác định mục tiêu bán hàng - Xác định các hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng - Xác định ngân sách bán hàng - Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong DN. 2.4.1. Dự báo bán hàng * Kết quả dự báo bán hàng Được thể hiện qua hai chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần… trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: + Năng lực thị trường. + Doanh số của ngành hàng. SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  8  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp + Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. + Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường nhà quản trị thường nắm chắc chắn các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: + Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán trong mua sắm… + GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp… + Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. + Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp cho nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng,… + Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. * Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. - Phương pháp điều tra, khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua),… - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng. - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian qua, căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định. * Quy trình dự báo bán hàng - Quy trình từ trên xuống Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  9  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia ra nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng. - Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị đê lập một dự báo bán hàng của công ty. Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới. 2.4.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng - Các loại mục tiêu bán hàng: Với DNTM, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại như: lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số đại lý điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng. - Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ theo hai quy trình: quy trình từ trên xuống, mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Quy trình quản trị mục tiêu, mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bán hàng cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Các mục tiêu bán hàng luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian. 2.4.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng - Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động chuẩn bị bán và các hoạt động vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động về kế toán tài chính, các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng. - Các chương trình bán hàng: Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo, quyển quảng cáo, giấy SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  10  [...]... công ty, phân tích số liệu để làm rõ về hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty - Cách thức tiến hành: Tìm hiểu các bản báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Thu thập các tài liệu về danh sách hàng bán, tình hình kinh doanh phát triển của công ty, các hình thức bán hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, tình hình công tác xây dựng kế hoạch. .. các tính năng của các sản phẩm mới 3.4 Kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C qua các dữ liệu thứ cấp 3.4.1 Về công tác dự báo bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Công tác DBBH của công ty được 60% phiếu điều tra đánh giá là khá hài lòng 40% phiếu điều tra là vẫn chưa hài lòng - Kết quả dự báo bán hàng: Tuy gặp phải những biến động kinh... chỉnh kịp thời Do công tác nghiên cứu thị trường ở công ty tiến hành chưa tốt nên nên dẫn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả như mong muốn Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng, một mặt công ty đo lường những kết quả của việc bán hàng thông qua sổ sách kế toán, các bản báo cáo tài chính thời dựa trên quá trình khảo sát thực tế tại các bộ phận bán hàng Từ những thông... tiêu nào sau đây thường được áp dụng trong xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty? - Tăng doanh số 0/10 0 2/10 20 - Lợi nhuận - Vòng quay vốn - Mức độ hài lòng của khách hàng Công ty thường xây dựng mục tiêu theo: - Thời gian - Thị trường - Khách hàng - Theo điểm bán hàng Theo anh (chị) chương trình bán hàng nào công ty thường áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán hàng? - Chương trình giảm giá - Chương trình... phận bán hàng, so sánh các bộ phận bán hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho công ty Có thể thấy một cách tổng quát thì quá trình quản trị bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C là khá hiệu quả, tuy vậy việc thực hiện quá trình bán hàng của công ty sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót và tồn tại Việc thực hiện hoạt động quản trị bán hàng nói chung và xây dựng kế hoạch bán. .. TRỊ KINH DOANH công ty dựng KHBH hướng tới các mục tiêu khác như nhau nhưng mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu mà công ty quan tâm và chú trọng nhất (7) Về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Theo kết quả đánh giá, 6/10 phiếu cho rằng công ty thường căn cứ vào thị trường để xây dựng mục tiêu cho công ty và 4/10 phiếu cho rằng công ty thường căn cứ vào thời gian để xây dựng mục tiêu cho công ty Việc căn... chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ xây dựng được một kế hoạch bán hàng hợp lý - Giá cả hàng hóa Là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến bán hàng, nó có thể kích thích cung cầu và do đó ảnh hưởng đến bán hàng Nếu giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh kết hợp với chất lượng thì doanh thu của công ty sẽ tăng kéo theo việc xây dựng mục tiêu bán được nâng lên - Chất lượng hàng hóa: Trong cơ chế hiện nay,... hoạch bán hàng tại công ty 3.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp - Mục đích nghiên cứu: Nhằm quan sát tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực hiện như thế nào, việc triển khai có giống như trong kế hoạch đã đề ra hay không SV: Lê Thị Tuyết  17  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - Cách thức tiến hành: Quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểu việc lập kế hoạch. .. đó cho thấy rằng, giá bán hàng hoá mà công ty đưa ra là khá hợp lý Tuy nhiên nếu giảm giá bán hàng hoá được thì công ty sẽ cạnh tranh về giá được với các công ty khác (10) Đánh giá các nhân tố tác động tới KHBH: Bảng 3.3: Kết quả điều tra mức độ hài lòng về công tác xây dựng KHBH tại Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Nhân tố Công tác dự báo BH Mục tiêu BH trong các giai đoạn Xây dựng NSBH Chất lượng sản... và thu tiền về Doanh số bán hàng của doanh nghiệp cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ Vì vậy căn cứ vào số lượng đại lý, mức độ trải rộng trên thị trường để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng Do đó họ cần có đầu óc tổ chức, xây dựng kế hoạch mới có thể thu hút khách hàng đến với công ty mình - Hệ thống . phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình. * Nội dung ngân sách bán hàng Nội dung NSBH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán. tạo trong kinh doanh. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty bao gồm ban giám đốc, cùng các phòng ban: - Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức