Qua điều tra 10 phiếu trong các phòng ban của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C với các câu hỏi xung quanh việc xây dựng kế hoạch bán hàng đã thu được kết quả như sau:
Bảng 3.2: Tổng hợp kết quả điều tra nhân viên trong Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C
Tổng phiếu điều tra: 10 phiếu
TT
Câu hỏi điều tra Số phiếu được chọn Số phiếu Tỷ lệ %
1
Theo anh (chị) hoạt động tác nghiệp nào là quan trọng nhất đối với sự phát triển của công ty?
- Bán hàng 7/10 70
- Mua hàng 3/10 30
- Dự trữ hàng hoá 0/10 0
- Cung ứng dịch vụ thương mại 0/10 0 2
Công ty phân loại KHBH theo:
- Cấp quản lý 5/10 50
- Khu vực thị trường 5/10 50
- Thời gian 0/10 0
- Phương thức bán hàng 0/10 0
3
Công ty thường có sự thay đổi KHBH theo:
- Theo mùa 1/10 10
- Các dịp lễ, tết 0/10 0
- Sự thay đổi của thị trường 9/10 90 Việc thay đổi kế hoạch bán hàng ấy
thường đem lại kết quả là: - Rất hiệu quả
- Hiệu quả 6/10 60
- Không hiệu quả 4/10 40
4
Theo anh (chị) trong quy trình xây dựng KHBH thì giai đoạn nào là quan trọng nhất?
- Dự báo bán hàng 7/10 70 - Xây dựng mục tiêu bán hàng 1/10 10 - Xác định các hoạt động và chương trình bán 1/10 10 - Xây dựng ngân sách bán hàng 1/10 10 5
Theo anh (chị) phương pháp nào công ty thường sử dụng trong dự báo bán hàng?
Phương pháp chuyên gia 1/10 10
Phương pháp điều tra khảo sát 7/10 70
Phương pháp khác... 0/10 0
6
Theo anh (chị) mục tiêu nào sau đây thường được áp dụng trong xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty?
- Tăng doanh số 2/10 20
- Lợi nhuận 8/10 80
- Vòng quay vốn 0/10 0
- Mức độ hài lòng của khách hàng 0/10 0
7
Công ty thường xây dựng mục tiêu theo:
- Thời gian 4/10 40
- Thị trường 6/10 60
- Khách hàng 0/10 0
- Theo điểm bán hàng 0/10 0
8
Theo anh (chị) chương trình bán hàng nào công ty thường áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán hàng?
- Chương trình giảm giá 4/10 40
- Chương trình chiết khấu 6/10 60 - Chương trình quà tặng khuyến mãi 0/10 0
- Ý kiến khác 0/10 0
9 Theo anh (chị) chính sách giá của công ty đã phù hợp chưa?
- Phù hợp 9/10 90
- Chưa phù hợp 1/10 10
- Ý kiến khác 0/10 0
10 Theo anh (chị) những nhân tố nào khiến anh (chị) hài lòng về KHBH của công ty:
- Công tác dự báo bán hàng 6/10 60 - Các mục tiêu BH trong các giai đoạn 8/10 80 - Ngân sách cho hoạt động bán hàng 2/10 20
- Chất lượng sản phẩm 10/10 100
- Hoạt động chăm sóc khách hàng 10/10 100
- Giá cả sản phẩm 1010 100
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
(1) Về các hoạt động bán hàng của công ty
7/10 phiếu cho rằng đối với sự phát triển của công ty thì hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất vì nó quyết định các hoạt động khác, và là điều kiện cần để doanh nghiệp có thể hoạt động kinh doanh. 3/10 phiếu cho rằng công tác mua hàng mới là quan trọng nhất vì như đợt suy thoái kinh tế vừa rồi nếu không mua hàng vừa đủ số lượng cung ứng thì sẽ gây ra tình trạng thừa hàng, gây tổn thất không nhỏ đến DN.
5/10 phiếu cho biết hiện nay công ty phân loại bán hàng theo cấp quản lý và 5/10 theo khu vực thị trường. Mỗi nhân viên chịu trách nhiệm một khu vực, có người bán hàng ở khu vực Hà Nội, người bán ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nghệ An... để đảm bảo chuyên môn hóa, am hiểu thị trường của mình.
(3) Về thay đổi KHBH
9/10 phiếu điều tra đánh giá công tác xây dựng KHBH của công ty là có thay đổi theo sự thay đổi của thị trường. 1/10 phiếu đánh giá KHBH của công ty thay đổi theo mùa. Và 6/10 phiếu điều tra cho rằng sự thay đổi này là hiệu quả, 4/10 phiếu cho rằng sự thay đổi này không hiệu quả bởi cho rằng nền kinh tế tương đối ổn định, không cần thiết phải thay đổi các KHBH.
Nhìn chung công ty thường điều chỉnh những chiến lược cho phù hợp khi có các nhân tố khác thay đổi làm ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty.
(4) Về tầm quan trọng của các khâu trong công tác xây dựng KHBH
7/10 người được điều tra cho rằng DBBH là quan trọng nhất, 1/10 phiếu cho rằng các hoạt động và chương trình bán được coi là rất quan trọng, 1/10 phiếu cho rằng mục tiêu BH là quan trọng nhất, 1/10 phiếu đánh giá ngân sách BH được coi là quan trọng (5) Về phương pháp sử dụng trong dự báo bán hàng
Công tác dự báo bán hàng vẫn chưa được quan tâm, công ty chỉ áp dụng phương pháp điều tra khảo sát thị trường xem ngoài sản phẩm của công ty và đối thủ cạnh tranh cũ còn xuất hiện đối thủ nào mới không, thị hiếu người tiêu dùng có gì thay đổi, các đại lý hay nhập những loại mặt hàng nào...
7/10 phiếu cho rằng phương pháp DBBH mà công ty thường sử dụng là phương pháp điều tra khảo sát thị trường, 1/10 phiếu cho rằng công ty sử dụng phương pháp chuyên gia và 2/10 phiếu thì lại cho rằng công ty sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm trong DBBH.
Với công tác dự báo, phương pháp điều tra khảo sát thị trường thường có kết quả sát với hoạt động của thị trường.
(6) Mục tiêu thường được áp dụng trong xây dựng KHBH tại công ty
Phần lớn (8/10 phiếu) cho rằng mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất của công ty trong công tác xây dựng KHBH, bởi đây là động lực thúc đẩy các nhân viên làm việc. 2/10 phiếu cho rằng mục tiêu là tăng doanh số. Nói chung tuỳ từng giai đoạn mà
công ty dựng KHBH hướng tới các mục tiêu khác như nhau nhưng mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu mà công ty quan tâm và chú trọng nhất.
(7) Về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng:
Theo kết quả đánh giá, 6/10 phiếu cho rằng công ty thường căn cứ vào thị trường để xây dựng mục tiêu cho công ty và 4/10 phiếu cho rằng công ty thường căn cứ vào thời gian để xây dựng mục tiêu cho công ty.
Việc căn cứ vào thời gian, thị trường để xây dựng mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp sẽ cụ thể và rõ ràng chi tiết hơn các mục tiêu. Do vậy mà KHBH đem lại hiệu quả cao hơn.
(8) Các hoạt động và chương trình bán hàng để đẩy mạnh tiêu thụ:
6/10 phiếu cho biết công ty thường sử dụng hình thức chiết khấu cho khách hàng, 4/10 phiếu cho biết công ty sử dụng các hình thức giảm giá.
Nói chung, kết quả phiếu điều tra cho thấy công ty đã quan tâm đến các hoạt động và chương trình bán tuỳ vào từng khách hàng và từng giai đoạn cụ thể mà công ty áp dụng các chương trình đó cho phù hợp mang lại kết quả tốt, chiết khấu với những khách hàng truyền thống mua với số lượng lớn hay giảm giá nhằm thu hút khách hàng...
(9) Về chính sách giá
9/10 phiếu cho rằng giá công ty đưa ra đã phù hợp còn 1/10 phiếu cho rằng giá đưa ra như thế là chưa phù hợp và hơi cao. Điều đó cho thấy rằng, giá bán hàng hoá mà công ty đưa ra là khá hợp lý. Tuy nhiên nếu giảm giá bán hàng hoá được thì công ty sẽ cạnh tranh về giá được với các công ty khác.
(10) Đánh giá các nhân tố tác động tới KHBH:
Bảng 3.3: Kết quả điều tra mức độ hài lòng về công tác xây dựng KHBH tại Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C
Nhân tố Hài lòng Khá hài lòng Chưa hài lòng
Số phiếu Số % Số phiếu Số % Số phiếu Số %
Công tác dự báo BH 6/10 60 4/10 40
Mục tiêu BH trong các
giai đoạn 6/10 60 2/10 20 2/10 20
Xây dựng NSBH 0 0 2/10 20 8/10 80
Hoạt động chăm sóc KH 6/10 60 4/10 40 0 0
Giá cả sản phẩm 8/10 80 2/10 20 0 0
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
Trong bảng đánh giá trên có 6/10 phiếu, tương đương 60% số người được hỏi chỉ khá hài lòng với công tác DBBH, 4/10 phiếu tương đương 40% chưa hài lòng với công tác này. Về các mục tiêu bán hàng trong các giai đoạn thì có 6/10 phiếu, tương đương 60% là hài lòng với các mục tiêu bán hàng đề ra, 2/10 phiếu tương đương 20% khá hài lòng và 2/10 phiếu tương đương 20% là chưa hài lòng về các mục tiêu này. Ngân sách cho hoạt động bán hàng khá khiêm tốn, vì vậy có đến 8/10 phiếu, tương đương 80% cảm thấy chưa hài lòng về ngân sách bỏ ra cho hoạt động bán hàng và 2/10 tương đương 20% là khá hài lòng. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm lại được hấu hết nhân viên trong công ty (8/10 phiếu, tương đương 80%) đánh giá là hài lòng và 2/10 phiếu tương đương 20% là khá hài lòng. Giá cả sản phẩm được các nhân viên đánh giá khá cao về độ hài lòng, (8/10 phiếu tương đương 80%) và chỉ có 2/10 tương đương 20% cho rằng giá sản phẩm công ty đưa ra vẫn hơi cao. Về hoạt động chăm sóc khách hàng cũng được đánh giá khá cao 6/10 phiếu tương đương 60% hài lòng với phong cách phục vụ, các chính sách bảo hành... của công ty.