+ Những thất bại
- Về công tác dự báo bán hàng: Do thị trường luôn biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu. Công ty mới chủ yếu dùng phương pháp khảo sát, ngoài ra thỉnh thoảng công ty mới tiến hành thêm phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê kinh nghiệm nên đôi khi việc dự báo vẫn chưa được hiệu quả và phù hợp. Tuy công ty thỉnh thoảng có đội ngũ nhân viên ra thị trường tìm hiểu và thu thập thông tin, tuy nhiên chưa đạt hiệu quả. Do công ty chưa thành lập và đào tạo được đội ngũ nhân viên chuyên đi ra thị trường để thu thập thông tin khách hàng và những phản ứng của họ như thế nào đối với chính sách của công ty.
- Về việc xác định mục tiêu bán hàng: tuy việc xác định mục tiêu bán hàng của công ty đã tốt nhưng xác định mục tiêu chỉ dựa trên doanh số bán ít quan tâm đến các yếu tố khác như mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường. Công ty chưa xác định được mục tiêu thị trường trọng điểm dẫn đến việc phân phối tràn lan, chưa tập trung vào các thị trường trọng điểm vì thế không tận dụng được hết lợi thế của thị trường hiện tại.
- Về việc xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: Công ty đã thực hiện việc xác định các hoạt động và chương trình bán hàng nhưng các chương trình chưa đa dạng và phong phú. Công ty chủ yếu áp dụng chương trình giảm giá và chiết khấu chứ ít khi áp
dụng các chương trình như: đồ phát không như áo thun, bút bi, áo mưa... tặng khách hàng và kết hợp quảng cáo cho công ty, các chương trình khuyến mại trong các ngày lễ... Tuy đã có một bộ phận PR riêng nhưng hoạt động chưa hiệu quả, chỉ tập trung vào xây dựng thương hiệu cho công ty mà chưa chú trọng đến PR cho sản phẩm, chưa thực hiện chương trình giới thiệu sản phẩm. Sự phối hợp giữa các bộ phận chưa thực sự ăn khớp với nhau, có lúc thiếu hàng có lúc lại thừa. Bên cạnh đó còn một số sản phẩm của công ty chất lượng chưa tốt nhưng vẫn cho xuất xưởng, một số hàng bị trả lại ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận và uy tín của công ty. Hậu cần còn chậm và chủ yếu chưa làm quen với tổ chức, dịch vụ khách hàng chưa đến nơi đến chốn, chưa theo kịp thị trường.
- Về công tác xây dựng ngân sách bán hàng:
Các nhà quản trị cần chú ý đến công tác chi tiêu ngân sách sao cho giảm chi phí càng nhiều càng tốt. Bởi thời gian qua giá cả các chi phí đầu vào bị đội lên cao, nếu không hoạch định một cách chi tiết, rõ ràng thì sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Tuy nhiên chi tiêu ngân sách hợp lý nhưng chi phí bán hàng cũng cần phải được đầu tư đúng mức đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục. Quy mô của công ty Công ty ngày càng phát triển, nhưng do thiếu vốn mà trong thời gian qua ở công ty đã xảy ra hiện tượng không đủ vốn để mua các nguyên liệu sản xuất kinh doanh, dẫn đến việc thiếu hàng. Cần chú ý hơn nữa việc hết hàng hoá cung ứng cho khách hàng, cuối năm 2008 do việc giao hàng bị chậm mà công ty mất đi một số khách hàng cũ, để khách hàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh.
+ Nguyên nhân
- Về công tác dự báo bán hàng: mặc dù công ty đã có nhân viên chuyên dự báo nhưng do kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên nắm bắt và xử lý biến động của thị trường chưa tốt, bỏ lỡ co hội, dự báo không sát với kết qua thực hiện. Việc dự báo về lượng tiêu thụ hàng hoá vẫn chưa tốt nên dẫn đến tình trạng lúc thừa hàng, lúc thiếu hàng. Vì thiếu hàng nên có khi hàng hoá chưa đạt tiêu chuẩn vẫn cho xuất kho. Hơn nữa, công ty sử dụng phương pháp bán buôn là chủ yếu nên ít khi tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng vì thế không nắm bắt được một cách chính xác và nhanh nhạy sự thay đổi của nhu cầu thị hiếu, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ của công ty.
- Về việc xác định mục tiêu bán hàng: Việc xác định mục tiêu bán hàng của công ty vẫn còn một số hạn chế là do chỉ xác định mục tiêu doanh số mà chưa quan tâm đến các mục tiêu
khácnhư mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường. Ngoài ra chưa xác định được các thị trường trọng điểm phân phối tràn lan, chưa tập trung vào các thị trường trọng điểm.
- Về việc xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: Hoạt động giao tiếp khuyếch trương giới thiệu sản phẩm còn hạn hẹp, chưa thông qua quảng cáo, triển lãm, quyển quảng cáo nên chưa thu hút được khách hàng.
Một trong những nguyên nhân có thể do công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường, việc bán hàng không thể dự đoán chính xác. Các đối thủ cũng đưa ra những chính sách xúc tiến bán đã có hiệu quả. Công ty muốn tìm hiểu và đưa ra những hoạt động khác biệt tạo nên hình ảnh khác so với các đối thủ.
- Về công tác xây dựng ngân sách bán hàng:
Các ngân sách bán hàng xây dựng chưa hợp lý, nguồn ngân sách chi cho hoạt động bán hàng vẫn chưa đủ để sản xuất kinh doanh trong những thời gian trọng điểm như cuối năm, đầu năm. Nguồn ngân sách của công ty của công ty đang hạn hẹp, tình trạng thiếu vốn diễn ra khá thường xuyên. Ngân sách bán hàng của công ty chưa được xây dựng cụ thể, chi tiết cho từng loại ngân sách.
Với một số tồn tại trên công ty cần tìm ra hướng giải quyết một cách kịp thời, đúng đắn để từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh tăng thị phần, khẳng định vị trí của công ty trên thị trường.
