HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK

Khái quát chung về kế hoạch bán hàng và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại một công ty cụ thể

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK

Giáo viên hướng dẫn : Trịnh Thị Nhuần Nhóm sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thanh - 46D1

Hoàng Phương Thảo – 46D2 Nguyễn Thị Thắm – 46D2 MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 3

A Mở đầu – Tổng quan nghiên cứu đề tài 4

1 Tính cấp thiết của đề tài 4

2 Bối cảnh của vấn đề nghiên cứu 5

3 Mục tiêu nghiên cứu 7

4 Phạm vi nghiên cứu 7

5 Phương pháp nghiên cứu 7

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 8

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 8

5.1.2 Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp 9

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 9

5.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp 9

5.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp 10

6 Kết cấu đề tài 10

B Nội dung 11

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng KHBH của DN

thương mại 11

1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng KHBH của DN 11 1.1.1 Khái niệm về BH và quản trị BH 11

1.1.2 Khái niệm về KHBH và xây dựng KHBH 12

1.2.1 KHBHcủa DN 14

1.2.2 Dự báo BH của DN 17

1.2.3 Xây dựng mục tiêu BH của DN 20

1.2.4 Xây dựng các hoạt động và chương trình BH 22

1.2.5 Xây dựng ngân sách BH 23

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng KHBH trong DN thương mại 25

1.2.1 Các nhân tố bên ngoài DN 25

1.2.2 Các nhân tố bên trong DN 26

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH của công ty cổ phẩn sữa Việt Nam - Vinamilk 28

2.1 Khái quát về công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk 28

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 29

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 30

2.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh 31

2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 32

2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của công ty 33

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2009-2011 35

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH của công ty sữa

2.2.1 Thực trạng về KHBHcủa công ty 37

2.2.2 Thực trạng về công tác dự báo BH của công ty 38

2.2.3 Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu BH của công ty 40

2.2.4 Thực trạng về công tác xác định hoạt động và chương trình BH của công ty……… 4

2 2.2.5 Thực trạng về công tác xây dựng ngân sách BH của công ty 44

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng KHBH tại công ty sữa Vinamilk 45

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 45

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 47

Chương 3 Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty sữa Vinamilk 48

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 48

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng KHBHtrong công ty 49

3.3 Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty sữa Vinamilk 49

3.3.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng KHBHcủa công ty 49

3.3.2 Hoàn thiện công tác dự báo BH của công ty 52

3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu BH của công ty 55

3.3.4 Hoàn thiện công tác xác định hoạt động và chương trình BH công ty.56 3.3.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách BH của công ty 57

3.3.6 Các giải pháp khác 58

3.3.7 Các kiến nghị với nhà nước 58

C Kết luận 60

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian cùng nhau thực hiện đề tài này, với sự giúp đỡ nhiệt tìnhcủa cô Trịnh Thị Nhuần - giáo viên hướng dẫn trực tiếp, chúng em đã học hỏi được

rất nhiều điều bổ ích Ngoài việc các thành viên trong nhóm được bổ sung thêmkiến thức về môn quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, có thêm kiến thức

và hiểu sâu về cách thức xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả trong doanh nghiệpthương mại mà nhóm còn được rèn luyện khả năng giao tiếp, biết cách thu thập sốliệu, cách thức tổng hợp, đánh giá thông tin thu thập được, rèn luyện khả năng tưduy và phân tích chuyên sâu Đặc biệt, chúng em có cơ hội rèn luyện cách hoatđộng nhóm, điều mà ở các bậc học trước đây chúng em chưa có cơ hội tiếp cận.Trong một thời gian dài cùng với việc các kĩ năng của nhóm chưa được hoàn thiện

và lượng kiến thức có hạn nên kết quả nghiên cứu của đề tài còn tồn tại một số hạnchế nhất định Nhóm nhận thấy: Vấn đề nghiên cứu trong đề tài là một vấn đề phứctạp của quản trị; xét trong điều kiện thực tế thì vấn đề còn chịu tác động rất lớn củanhiều yếu tố kinh tế - xã hội khác nhau khiến cho việc nhận định, nhận thức, tìmhiểu vấn đề của nhóm tương đối phức tạp và chưa thực sự cặn kẽ, sâu sắc Bêncạnh đó, vì nhiều nguyên nhân chủ quan, khách quan khác nhau mà nhóm gặp khánhiều khó khăn trong quá trình điều tra thông tin thực tế; thu thập, tổng kết và xử lí

số liệu cũng như khái quát, đánh giá tình hình

Những hạn chế kể trên đặt ra cho nhóm yêu cầu cần tiếp tục nghiên cứu cả

về chiều rộng, chiều sâu của vấn đề và khắc phục những hạn chế về kiến thức cũngnhư kĩ năng của mình

MỞ ĐẦU - TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU

1 Tính cấp thiết của đề tài

“DN chỉ thu được kết quả khi nó được hướng dẫn bởi một chương trình hoạt động,một kế hoạch nhất định” – Henry Fayol

Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập, nền kinh tế có nhiều chuyển biến phứctạp Trên thị trường, hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại một vùngđịa lý, giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn nhưng đối với các DNtham gia kinh doanh đó lại là một thách thức Vì thế, cạnh tranh ngày càng trở nênkhốc liệt, đòi hỏi các DN phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, đồng thờikhông ngừng mở rộng thị trường, để tăng doanh số hàng hóa, dịch vụ Con đườngduy nhất chỉ có thể là đẩy mạnh hoạt động BH nhằm gia tăng lợi nhuận Nếu hoạtđộng BH được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch cụ thể, hàng hóa sẽ đượcnhiều khách hàng chấp nhận, uy tín của DN được khẳng định trên thị trường Việclên KHBH giúp DN sẽ có những chuẩn bị nhất định trước những biến cố bất ngờtrên thị trường, đem lại khả năng phục vụ, thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt nhất KHBH không phải là vấn đề mới mẻ, nhưng luôn mang tính thời sự, cấp bách, đó làmối quan tâm hàng đầu của DN Tuy nhiên, thực tế tại nhiều DN ở Việt Nam, côngtác xây dựng KHBHvẫn chưa được đầu tư đúng mức nên chưa đem lại hiệu quảcao Trong khi đó, ở những nước có nền kinh tế phát triển, xây dựng KHBH đượccoi là công việc cần thiết, tiên quyết đối với sự thành công của mỗi DN Thực tế đãchứng minh, DN nào có hệ thống BH hợp lý, khoa học sẽ giảm CF đến mức thấpnhất, góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, làm vòng quay của vốn tăngnhanh

Tính theo doanh số và sản lượng, Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk là nhà

sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam Sản phẩm của công ty được tiêu thụ chủ yếu ởthị trường Việt Nam và cũng được xuất khẩu sang một số thị trường nước ngoàinhư: Úc, Campuchia, Mỹ… Tuy nhiên hiện nay, với sự ra đời của hàng loạt cáccông ty sữa như: TH True Milk, Mộc Châu, Ba Vì… làm cho thị trường về mặthàng này ngày càng đa dạng, phong phú và mang tính cạnh tranh cao Hơn nữa,nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa sạch, giàu dinh dưỡng trong những năm gần đâyngày càng tăng cao khiến cho hoạt động kinh doanh của các công ty sữa nói chung

cũng như Vinamilk nói riêng gặp không ít khó khăn Hơn nữa công tác xây dựngKHBH của công ty sữa Vinamilk còn nhiều hạn chế và cần được quan tâm nhiều hơn nữa nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh trong thời gian sắp tới Do đó, việc nghiên cứu nhằm gópphần hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty sữa Vinamilk là công việchết sức quan trọng và mang tính cấp bách trước mắt làm nâng cao hiệu quả kinhdoanh

2 Bối cảnh của vấn đề nghiên cứu

Trong thời gian qua, đã có nhiều công trình nghiên cứu về công tác xây dựngKHBH Dưới đây là một số công trình tiêu biểu:

a Công trình thứ nhất: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH(bán tour) tại công ty TNHH tư vấn và đầu tư thương mại và du lịch Sơn Việt” (Tác giả: Nguyễn Thị Loan, Luận văn năm 2011)

Đề tài đã hệ thống hóa nhưng vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được nhữngnhóm giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty Sơn Việt Tuynhiên phần thực trạng mà đề tài đưa ra còn chung chung, chưa cụ thể, xác thực

b Công trình thứ hai: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Dũng Linh” ( Tác giả: Nguyễn Hoàng Hà, Luận văn năm 2011)

Đề tài đã trình bày và hệ thống những vấn đề lý luận đầy đủ và khoa học,việc nghiên cứu thực trạng tại công ty TNHH Dũng Linh khá rõ ràng, đưa ra đượccác giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Bên cạnh đóvẫn có những tồn tại như chưa đánh giá cụ thể những ưu nhược điểm về công tácxây dựng KHBH, hay những giải pháp vẫn dừng lại ở mức độ khái quát, thiếu tínhthực tế

c Công trình thứ ba: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBHcủa công ty TNHH

thương mại và sản xuất NK” (Tác giả: Nguyễn Thị Biên, Luận văn năm 2011)

Đề tài đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được hai nhómgiải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại công ty… Nhóm giải phápchung: xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp Nhóm giải pháp cụthể: tăng cường công tác dự báo BH, mục tiêu BH, xây dựng phù hợp, linh hoạthơn nữa các hoạt động, chương trình BH và xây dựng ngân sách BH Cuối cùng làmột số kiến nghị với Nhà nước

d Công trình thứ tư: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại công ty cổ phần

xây dựng và thương mại G.C.T” (Tác giả: Bùi Thị Phượng, Luận văn năm 2011)

Trên cơ sở tìm hiểu những vấn đề lý luận cơ bản phân tích, đánh giá thựctrạng về công tác hoạch định BH, đi sâu vào việc đề xuất các giải pháp nhằm hoànthiện công tác hoạch định BH cho công ty…Thứ nhất là hoàn thiện các căn cứ xâydựng KHBH, các căn cứ chủ yếu công ty có thể sử dụng là: nhu cầu thị trường, môitrường khoa học, công nghệ quốc tế, nguồn lực của công ty, đối thủ cạnh tranh.Thứ hai là hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng KHBH, trong đó tậptrung chủ yếu vào hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và dự báo BH

e Công trình thứ năm: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty trác

nhiệm hữu hạn dược phẩm 3A” (Tác giả: Nguyễn Thị Nguyệt, Luận văn năm 2010)

Từ lý luận và thực tiễn, người viết đã rút ra được những thành công cũng nhưnhững tồn tại trong công tác xây dựng KHBH tại công ty…., từ đó là cơ sở choviệc đề xuất các giải pháp hoàn thiện về nội dung KHBH và kiến nghị với Nhànước, Sở kế hoạch đầu tư, góp phần nâng cao hiệu quả công tác xây dựng KHBH.Song những giải pháp này còn chưa cụ thể, chưa sát thực tế

Hiện tại chưa có đề tài nào về xây dựng KHBH được thực hiện tại công ty cổphần sữa Việt Nam –Vinamilk, do đó đây là đề tài hoàn toàn mới, nhóm chúng tôimong muốn thực hiện đề tài này sẽ khắc phục được những hạn chế của đề tài trước,nghiên cứu thực trạng tại công ty một cách rõ ràng, từ đó có những giải pháp mangtính thực thi cao

3 Mục tiêu nghiên cứu

 Hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về xây dựng KHBH trong DN làm cơ

sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiệncông tác xây dựng KHBH

 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH tại công ty cổphần sữa Việt Nam Vinamilk

 Đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng KHBHtại công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk trong thời gian từ năm 2013 - 2015

4. Phạm vi nghiên cứu

 Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng KHBH tại tất cảcác bộ phận có liên quan thuộc công ty Vinamilk đối với các nhóm mặt hàng sữatrên thị trường nội địa

 Về mặt thời gian: Đề tài tập trung thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu,phân tích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng KHBH của công ty sữaVinamilk trong ba năm từ 2009 đến 2011, định hướng giải pháp cho công ty đếnnăm 2015

5. Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp

 Thời gian tiến hành điều tra: tháng 10/2012 – 12/2012

 Mục đích của phỏng vấn trực tiếp: thu thập thêm những thông tin còn thiếu,đồng thời giúp khai thác tối đa những vấn đề liên quan đến công tác xây dựngKHBH mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết

 Lập bảng câu hỏi phỏng vấn: xây dựng bảng câu hỏi gồm 9 câu hỏi liên quanđến đặc điểm mạng lưới BH của công ty, đặc điểm của lực lượng bán và công tácxây dựng KHBHcủa công ty Hầu hết các câu hỏi đều là câu hỏi mở nhằm khai thác

tối đa thông tin Số bản phỏng vấn: 03 Đối tượng phỏng vấn: giám đốc BH khuvực Hà Nội – ông Nguyễn Văn Minh, giám đốc khu vực quận Cầu Giấy – bà TạHạnh Liên, giám sát BH – bà Trần Thị Mai

 Cách tiến hành:

Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 9 câu hỏi dựa vào những thông tin cònthiếu muốn thu thập về công tác xây dựng KHBH, đưa ra các câu hỏi sát với vấn đềnghiên cứu, mang đặc điểm là câu hỏi mở

Bước 2: Chuẩn bị phỏng vấn Sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn thì xin thời gian

để phỏng vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho các đối tượng đã nêu trên

Bước 3: Tiến hành phỏng vấn Trong cuộc phỏng vấn, nhóm có chuẩn bị bản nháp

để ghi chép thông tin về để tổng hợp và phân tích

Bước 4: Tổng hợp, phân tích câu trả lời phỏng vấn, và đưa ra các kết luận, nhậnxét

5.1.2 Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp

Phương pháp này nhằm thu thập các số liệu liên quan về báo cáo tài chính hay báocáo kết quả BH của công ty trong 3 năm từ 2009-2011, nguồn dữ liệu này đượcphòng kế toán do chị Phạm Thị Hiền đồng ý cung cấp Ngoài ra còn thi thập thôngtin từ các bài báo, tạp chí, trên các website về tình hình hoạt động của công ty trong

3 năm Cách tiến hành phương pháp này là thu thập qua sự điều tra tại công ty, các

số liệu liên quan đến công tác xây dựng KHBH của công ty Các số liệu này là cơ

sở để đánh giá cụ thể nhất cho tình hình hoạt động, kinh doanh của công ty trongthời gian qua và cũng là cơ sở để đánh giá hiệu quả công tác xây dựng KHBH từ đó

đề xuất ra các giải pháp để hoàn thiện công tác này tại công ty sữa Vinamilk

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

 Phương pháp thống kê: thống kê các kết quả điều tra được từ các bản điều

tra, thống kê các ý kiến, mức điểm trung bình của các chỉ tiêu… Dùng chỉ tiêu vềmức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích, so sánh các chỉ tiêu và các

yếu tố tác động đến công tác xây dựng KHBH của công ty Nghiên cứu tình hìnhtiêu thụ sản phẩm của công ty cũng như các kênh phân phối qua các quý, các nămtrên thị trường

 Phương pháp so sánh: trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu ta sẽ đánh

giá được những hoạt động mà công ty đạt được, những thiếu sót, ưu điểm, hạn chế

từ đó tìm ra các biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty Sosánh doanh thu của từng nhóm sản phẩm, trình độ nhân lực của doanh nghiệp, tìnhhình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

 Các phương pháp khác: sử dụng phần mềm máy tính chuyên dụng như:

Excel, Word, SPSS và một số phần mềm chuyên dụng trong văn phòng nhằm xử lý

dữ liệu nhanh chóng và chính xác đưa lại kết quả xác thực cho quá trình nghiêncứu

6. Kết cấu đề tài

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng KHBH của DNthương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH của công ty

cổ phẩn sữa Việt Nam - Vinamilk

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH củacông ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng KHBH của DN

1.1.1 Khái niệm về BH và quản trị BH

về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.”

Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam thì: “BH là một khâu cơ bản củaquá trình sản xuất kinh doanh: BH là hoạt động trung gian thực hiện chức năng cầunối giữa cung – cầu về hàng hóa, giữa sản xuất và tiêu dùng Thông qua hoạt động

BH, hàng hóa sẽ vận chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh đến các đối tượng tiêudùng hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.”

Luật thương mại 2005 có viết: “BH là hành vi thương mại của thương nhân: Mua

BH hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyểnquyển sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụthanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” Theo tác giả Lê Đăng Lăng: “Quan điểm về BH hiện nay và trước kia khác nhau.Trước đây, BH là bán sản phẩm còn ngày nay là bán lợi ích sản phẩm Hoạt động

BH hiện đại nhưng một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của

đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khảnăng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả haibên.”

 Khái niệm về quản trị BH

Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc: “Quản trị BH là hoạt độngquản trị của những người quản lý DN thông qua lập kế hoạch, tổ chức, và điềukhiển hoạt động của lực lượng BH, nhằm thực hiện các mục tiêu BH đề ra Đó làhoạt động của những người thuộc lực lượng BH, hoặc người hỗ trợ trực tiếp cholực lượng BH gồm: xác định mục tiêu, xây dựng KHBH , tổ chức thực hiện kếhoạch và quản trị lực lượng BH, đánh giá điều chỉnh hoạt động BH.”

Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam: “Quản trị BH là việc tổ chức vàlãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực BH trong khuônkhổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.”

1.1.2 Khái niệm về KHBHvà xây dựng KHBH

 Khái niệm về KHBH

KHBH là sản phẩm của quá trình lập KHBH KHBH gồm: mục tiêu BH, chươngtrình và hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của DN.KHBH được hiểu là văn bản tổng hợp, dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả

BH của DN trong một khoảng thời gian nhất định Thường là kế hoạch trong mộtnăm, chia theo quý hoặc tháng

 Các khái niệm về công tác xây dựng KHBH trong DN

Theo David Jobber và Geoff Lancaster: “Xây dựng KHBH là một quá trình baogồm các hoạt động, đặt mục tiêu BH, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích,sắp đặt, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá vàkiểm tra.”

Dự báo BH: là quá trình xác định các chỉ tiêu BH trong tương lai và triển vọng đạtđược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch BH và dự trùngân sách BH Dựa trên kết quả dự báo, DN sẽ quyết định mục tiêu BH cần đạtđược Từ đó, nhà quản trị BH sẽ xác lập ngân sách, các hoạt động, chính sách cầnthiết để đạt được mục tiêu BH.

Mục tiêu BH: là kết quả BH đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mụctiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN trong từnggiai đoạn

Các hoạt động BH: được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu

BH Gồm: hoạt động chuẩn bị bán; hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo đọnglực cho lực lượng BH; hoạt đọng kho bãi, bảo quản hàng hóa; hoạt động liên quanđến dịch vụ sau bán…

Các chương trình BH: là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhaunhằm đạt được một mục tiêu BH cụ thể Bao gồm: chương trình gián giá, khuyếnmại, tặng quà, tư vấn, giới thiệu sản phẩm,…

Ngân sách BH: là kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tàichính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể trongtương lai nhằm đạt được mục tiêu BH đề ra Ngân sách BH của DN gồm 2 loạichính: ngân sách CF BH, ngân sách KHBH

1.2 Các nội dung của công tác xây dựng KHBH trong DN

Nội dung xây dựng KHBH trong DN bao gồm năm nội dung chính: KHBH của

DN, dự báo BH, xác định mục tiêu BH, xây dựng các hoạt động và chương trình

BH, lập ngân sách BH

1.2.1 KHBH của DN

 Vai trò KHBH của DN

Trong phạm vi DN, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng của quản lý DN.Theo Henry Foyol “DN chỉ thu được kết quả khi nó được hướng dẫn bởi mộtchương trình hoạt động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì?sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?”

Vai trò của KHBH trong DN được thể hiện ở những khía cạnh cơ bản sau:

Trong lĩnh vực kinh doanh, KHBH tạo ra thế chủ động cho DN: chủ động khai thácmọi nguồn lực nội tại như khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động;chủ động trong việc mua sắm hàng hóa, đổi mới thiết bị công nghệ, chủ động trongliên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác; chủ động trong việc tìm thịtrường nguyên vật liệu đầu vào cũng như thị trường tiêu thụ KHBH là công cụ đắclực giúp hỗ trợ các nhân viên trong DN biết được mục tiêu phải hướng đến, cáchthức làm như thế nào để đạt được mục tiêu đó Nhờ có kế hoạch mà các nhân viênhiểu được quy trình làm việc, đích đến của công việc Bên cạnh đó, KHBH giúpgiảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí Kế hoạch không chỉ đơn thuần làcác mục tiêu, hướng đi của DN mà còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó Kếhoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việcthực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo công việc sẽ đượcgiảm đến mức thấp nhất đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh KHBH có thể làmgiảm tính bất ổn cho DN Thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn biến độngkhông ngừng và những thay đổi đó là bất định, khó có thể lường trước được Vìvậy, trong quá trình xây dựng kế hoạch bán, nhà quản trị buộc phải nhìn về phíatrước, dự đoán những thay đổi trong nội bộ DN cũng như môi trường kinh doanh,cân nhắc những ảnh hưởng, tác động của chúng, từ đó đề ra phương án ứng phóthích hợp KHBH thiết lập nên những tiêu chuẩn cụ thể, tạo điều kiện cho công táckiểm tra, kiểm soát của DN diễn ra tốt hơn Nếu một DN không hiểu rõ mục đích

mà mình muốn đạt đến trong BH thì cũng không thể đánh giá xem quá trình hoạtđộng kinh doanh đã đạt được những gì, thiếu sót những gì để điều chỉnh

 Nội dung KHBH

Kết quả dự báo BH: cho phép DN biết thực trạng DN đang ở đâu, tương quan so

với nhu cầu thị trường với đối thủ cạnh tranh, từ đó làm cơ sở cho quá trình quyếtđịnh BH

Mục tiêu BH: trên cơ sở dự báo BH và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu BH

được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được Trong BH, lợi nhuận không phải luônluôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu

Các chương trình và hoạt động BH: các hoạt động của chương trình BH cụ thể hóa

chiến lược BH, chính sách BH của DN Một KHBH có thể bao gồm nhiều hoạtđộng BH đơn lẻ, cũng có thể bao gồm nhiều chương trình BH

Ngân sách BH: ngân sách BH cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN nhằm đạt

được mục tiêu BH đề ra Ngân sách BH có vai trò định hướng quan trọng trongquản trị BH Nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát BH

Có hai loại ngân sách cơ bản: ngân sách CF BH và ngân sách kết quả BH Ngânsách CF BH cụ thể hóa tất cả các khoản mục chi tiêu cần thiết đảm bảo phương tiệntriển khai các hoạt động BH Ngân sách kết quả BH thể hiện dự trù doanh số và lãigộp, lợi nhuận

 Các loại KHBH

Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có đặcđiểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…nên có các loại KHBH cho từng sản phẩm và KHBH cho ngành hàng

Phân loại theo khu vực thị trường: theo đó DN sẽ có kế hoạch xuất khẩu, KHBHnội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của DN

Phân theo thời gian: theo cách phân loại này sẽ có KHBH theo ngày, tuần, tháng,quý, năm KHBH theo thời gian đi liền với KHBH theo cấp độ quản lý, theo khuvực thị trường và theo sản phầm ngành hàng

Phân theo phương thức BH: phân loại này sẽ có nhiều loại KHBH khác nhau theocác kênh BH của DN Bao gồm: KHBH bán buôn, bán lẻ, theo hội chợ, qua mạng,qua điện thoại…

1.2.2 Dự báo BH của DN

 Kết quả dự báo BH

Dự báo BH chia theo tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm Dự báo BH có thể đượctiến hàng theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theođiểm BH, theo kênh phân phối, theo nhân viên BH

Kết quả dự báo BH được thực hiện thông qua hai chỉ tiêu:

+ Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thịtrường…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán đượctheo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên BH…

+ Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố chính sau:

+ Năng lực thị trường: đây là đánh giá về khối lượng BH cao nhất có thể có của sảnphẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối thủcạnh tranh trong một giai đoạn nhất đinh

+ Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán củamột ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giảthiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thịtrường

+ Năng lực bán của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà mộtcông ty đơn độc có thể hy vọng nhận được thì các nguồn và khả năng sẵn có của nómột cách đáng tin cậy.

+ Dự báo BH của DN đó là đánh giá số liệu BH bằng tiền hoặc theo đơn vị sảnphẩm trong tương lai của một hãng đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất địnhtrên tất cả các thị trường mà DN này tham gia cạnh tranh

Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhàquản trị BH dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH chotừng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…

Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầucho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN

Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng trongngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quảntrị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh

 Phương pháp dự báo BH

Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên

BH hoặc cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH Theophương pháp này, DN sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả BH từ các cấp BHtrong DN, sau đó tổng hợp và xử lý Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanhgọn và CF thấp Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo

có thể có sai lệch lớn

Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tế nhằm cóđược các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu muasắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hìnhkinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quảntrị phân tích xác định chỉ tiêu BH Phương pháp này đòi hỏi có nhiều công sức, tiềnbạc và thời gian và phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH:Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BHvới các yếu tố ảnh hưởng tới BH như: sự phát triển kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa;

sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường; cácchính sách vĩ mô…Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảosát để có kết quả báo cáo chính xác và toàn diện hơn

Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thời giantrước đó và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH.Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thịtrường ổn định

 Quy trình dự báo BH

Quy trình từ trên xuống (phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo BHđược thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp DN Sau đó trên cơ sở cáctiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán đượcchia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho cáckhu vực BH.

Quy trình từ dưới lên (phương pháp xây dựng): Quy trình này bắt đầu với các dựbáo BH tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên BH, từ các đơn vị thịtrường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sảnphẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty Tiếp theo dự báo này có thểđược xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năngtiếp thị và các sản phẩm mới

Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham giá cùng lúc của cảcấp công ty cũng các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại các

DN có quy mô vừa và nhỏ

1.2.3 Xây dựng mục tiêu BH của DN

Theo thị trường: mục tiêu BH theo từng điểm BH, theo tuyến BH, theo quận,huyện, theo tỉnh, theo vùng…

Theo khách hàng: khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường,khách hàng truyền thống, khách hàng mới…

Theo điểm BH: điểm BH nhỏ lẻ, điểm BH trọng yếu, các siêu thị…

Theo nhân viên BH

Theo sản phẩm ngành hàng

Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu…

 Quy trình xây dựng mục tiêu BH

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân

bổ xuống cho các cấp BH cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu BH có tính áp đặt và

có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp BH cơ sở DN có thể ápdụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá

ổn định và có ít biến động thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective): mỗi bộ phận,cấp BH trực tiếp xác định mục tiêu BH cho mình và lập kế hoạch triển khai mụctiêu đó Mục tiêu BH của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo củacác cấp BH Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảmbảo mọi người nhiệt tình và chủ động

1.2.4 Xây dựng các hoạt động và chương trình BH

 Xây dựng các hoạt động BH

Hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tàiliệu chuẩn bị BH…

Hoạt động phát triển mạng lưới BH: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhàphân phối, các đại lý, các điểm bán

Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng BH: lên phương

án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ vàhoạt động tạo động lực cho lực lượng BH

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi,tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi

Hoạt động vận chuyển hàng hóa

Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

Hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…

Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: quảng cáo (in, đài, TV),bảng tin trên mạng, hội thảo, tài trợ, triển lãm thương mại, hàng khuyến mại…

 Xây dựng các chương trình BH

Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng,chương trình tặng quà, tư vấn miễn phí, chương trình khuyến mại, chương trình sửdụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán (sửa chữa miễn phí,đổi sản phẩm cũ), chương trình BH theo thời vụ các sự kiện (ngày lễ, tết), chươngtrình khách hàng chung thủy

Với DN thương mại: hoạt động BH được tập hợp thành các chương trình BH nhằmthúc đẩy doanh số Các chương trình BH thường được tập trung vào các hoạt độnghướng tới gia tăng lợi ích của khách hàng Các chương trình có mục tiêu, hoạt động

và ngân sách cụ thể Năng lực BH của DN thể hiện qua số chương trình có trongnăm.

1.2.5 Xây dựng ngân sách BH

 Nội dung ngân sách BH

Nội dung ngân sách BH bao gồm các chỉ tiêu về doanh số BH, CF BH, dự đoán kếtquả BH, lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ thu hồi vốn…

Khi thiết lập ngân sách BH, DN sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau Thôngthường, ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số: đạt120%, 100%, 80% mục tiêu đề ra

 Phương pháp xây dựng ngân sách BH

Dựa trên các chỉ tiêu CF và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị BH căn cứ vàocác định mức CF và kết quả BH của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu BH của kỳ

kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu

Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách BH phải được hoạch định dựa trên cơ sở

CF và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thịtrường

Phương pháp khả chi: ngân sách BH được xác định dựa trên cơ sở tính toán cáckhoản cần phải đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán

Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao cho cácđơn vị tự triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao

Phương pháp tăng từng bước: ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý tăngdần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng được gia tăng

và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng KHBH trong DN thương mại

Trong quá trình lập KHBH cũng như thực hiện KHBH tại DN thương mại có nhiềunhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng KHBH, gồm những nhân tố bên ngoàicũng như nhân tố bên trong DN

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài DN

 Hệ thống chính trị pháp luật của Nhà nước

DN cần phải quan tâm đến trong kinh doanh cũng như trong công tác xây dựngKHBH các vấn đề như: sự ổn định về đường lối chính trị, chiến lược phát triểnkinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và can thiệp vào đời sống kinh

tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng… Những chính sách, văn bản,quy định của Nhà nước có liên quan đến kinh doanh đã tác động đến DN, yêu cầuphải có những thay đổi kịp thời để thích ứng DN cam kết thực hiện đúng các quyđịnh của Nhà nước, chính phủ về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranhlành mạnh, sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng,thì sẽtạo được hình ảnh đẹp trong mắt công chúng, xã hội

 Môi trường kinh tế

Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhân tố này đòi hỏiphải có KHBH sao cho phù hợp với nhu cầu, khả năng tiêu thụ của khách hàng.Môi trường kinh tế gồm: chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước, chính sách tiền tệ,tín dụng, cơ cấu sản xuất phân phối, các yếu tố lạm phát, thất nghiệp, tỷ lệ tăngtrưởng của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái Trong giai đoạn gần đây, nền kinh tế ViệtNam chịu ảnh hưởng lớn bởi cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ toàn cầu, các nềnkinh tế lớn lần lượt rơi vào tình trạng suy thoái, giảm phát, chính phủ đã liên tụcthực hiện các chính sách thúc đầy kinh tế phát triển Tuy nhiên, tỷ lệ lạm phát năm

2011 lên tới 18,6%, đây là mức lạm phát được đánh giá là khá cao; chỉ số giá tiêudùng của Việt Nam năm 2011 tăng 18,58% so với năm 2010 Trước tình hình kinh

tế khó khăn như vậy, các DN thương mại đã điều chỉnh kế hoạch bán hàng phùhợp, như có chính sách bình ổn giá, các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặngquà nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu dùng của người dân, từ đó đảm bảo doanhthu, lợi nhuận của toàn DN

 Môi trường kỹ thuật công nghệ

DN cần phải quan tâm đến yếu tố tiến bộ khoa học – kỹ thuật và khả năng ứngdụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, như sự ra đời ngày càng đa dạngcủa các hình thức mua bán: BH trực tiếp, BH qua điện thoại, qua internet,… từ đó

DN xây dựng KHBHsao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mà mình đanghướng tới cũng như thị trường kinh doanh hiện tại

 Môi trường văn hóa xã hội

Dân số và xu hướng vận động của dân cư, thu nhập, phân bố thu nhập, đặc điểmtâm lý là một trong nhiều nhân tố ảnh hường đến thói quen, khả năng tiêu dùng củakhách hàng, một xã hội có nền văn hóa phức tạp sẽ gây nhiều khó khăn cho DNtrong quá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình xây dựng KHBH

Để luôn nắm vị thế chủ động trước nhà cung ứng, DN cần lựa chọn cho mình một

số lượng nhà cung ứng nhấp định, thu thập đầy đủ thông tin thị trường nhằm phântán rủi ro và tạo sự cạnh tranh nhất định Nếu DN chỉ phụ thuộc vào một nhà cungứng thì sẽ phải đối mặt với các rủi ro như thiếu hàng, bị ép giá, hay bị áp đặt nhữngđiều kiện mua bán bất lợi; khi đó hoạt động sản xuất, thực hiện KHBH sẽ bị gặpnhiều khó khăn, vướng mắc

 Khách hàng

Khách hàng của yếu tố vô cùng quan trọng, DN phải xác định được tập khách hàngmục tiêu của mình, rồi từ đó nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán để xây dựngđược KHBH tiết kiệm, hiệu quả; thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Với mỗiloại doanh nghiệp có thể có 5 loại khách hàng: người tiêu dùng, khách hàng nhàsản xuất, trung gian thương mại, cơ quan Nhà nước, khách hàng quốc tế Mỗi loạikhách hàng khác nhau có những nhu cầu và hành vi mua hàng khác nhau yêu cầudoanh nghiệp cần có chính sách, KHBH phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùnghàng hóa dịch vụ Khách hàng là người tạo nên thị trường, vì vậy thị trường luônbiến động theo tâm lý của người tiêu dùng, thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thịhiếu, thói quen Đó là nguyên nhân làm một sản phẩm được yêu thích nhiều hay ít

từ đó tác động đến doanh số tiêu thụ Một KHBH tốt là kế hoạch nắm bắt đượcnhững thay đổi về tâm lý người tiêu dùng, điều chỉnh các chính sách bán hàng trởnên linh hoạt, phù hợp với thị hiếu của khách hàng

 Đối thủ cạnh tranh

Mọi công ty đều có đổi thủ cạnh tranh Tùy từng ngành, lĩnh vực kinh doanh màmức độ cạnh tranh có thể khác nhau, song những đối thủ cạnh tranh luôn gây nhiềukhó khăn cho doanh nghiệp Vì vậy, DN phải nghiên cứu sự ảnh hưởng của đối thủcạnh tranh với hoạt động kinh doanh của mình để xây dựng được một KHBHphùhợp, mang tính cạnh tranh cao

1.3.2 Các nhân tố bên trong DN

 Mục tiêu, chiến lược và các chính sách kinh doanh của DN

Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của DN trongmột thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mụctiêu đề ra Mục tiêu kinh doanh sẽ được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mụctiêu BH Để tránh gây khó khăn cho công tác xây dựng KHBHthì mục tiêu kinhdoanh cũng như chiến lược của công ty phải rõ ràng, có tính khả thi, và đo lườngđược

 Các nguồn lực của DN

Tiềm lực tài chính của DN: đây là yếu tố tổng hợp, phản ánh sức mạnh của DN.Căn cứ vào tiềm lực tài chính mà DN xây dựng KHBHsao cho phù hợp với khảnăng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch đó

Nguồn nhân lực của DN: sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệthống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng mộtKHBH tốt Con người là yếu tố quyết định đến sự thành công của hoạt động kinhdoanh của DN Mọi việc từ xây dựng mục tiêu, lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch,kiểm soát…đều do con người thực hiện Để có một KHBH tối ưu thì đòi hỏi: Nhàquản trị ( người lập kế hoạch) phải là người lãnh đạo sáng suốt có kinh nghiệm, tầmnhìn chiến lược Điều đó thể hiện qua khả năng thu thập thông tin, phân tích tình

hình kinh doanh và đưa ra những quyết định đúng đắn với điều kiện cụ thể Thứhai, có sự thống nhất và hợp tác giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên (bộ phậnmua hàng, BH, dự trữ, nghiên cứu thị trường…) đảm bảo thông tin được cung cấpđầy đủ, kịp thời từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập KHBH

Kỹ thuật và công nghệ DN áp dụng: Việc ứng dụng khoa hoạc kỹ thuật vào quátrình sản xuất và quản lý đang dần trở nên quen thuộc với các DN Việt Nam Hiệnnay, hầu hết các DN đều sử dụng hệ thống công nghệ thông tin trong quản lý vàkinh doanh như: các phần mềm phân tích, thống kê, kế toán…vào hoạt động kinhdoanh của mình Nó giúp các DN xử lý dữ liệu nhanh chóng, từ đó đưa ra được cácquyết định đúng đắn, kịp thời cho việc lập KHBHcũng như phát triển DN Một sốphần mềm phổ biến được các DN sử dụng hiện nay là: Excel, Access, SPSS,AMOS…

 Văn hóa DN

Văn hóa DN bao gồm các chuẩn mực, các giá trị, nguyện vọng và triết lý kinhdoanh mà các cấp lãnh đạo DN theo đuổi thông qua các chương trình hành độngcủa mình Ngoài ra, văn hóa DN còn bao hàm các lễ nghi theo truyền thống, cácứng xử trong quan hệ xã hội giữa con người với nhau Một DN có nền văn hóamạnh mẽ, sẽ tạo sự gắn kết giữa các thành viên trong DN, cống hiến công sức vàtài năng của mình cho DN

Tóm lại, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng KHBH của DN Vìvậy, phải phân tích chi tiết tình hình thực tế các nhân tố bên ngoài và bên trong DNđang tác động đến công tác xây dựng KHBH như thế nào; từ đó, nhà quản trị BH sẽđưa ra được các giải pháp giúp hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của DN

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM -

VINAMILK 2.1 Khái quát về công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập trên cơ sở quyết định số155/2003QĐ-BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về việcchuyển DN Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa ViệtNam Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty số 4103001932 do Sở Kếhoạch và Đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003 Trước ngày 1 tháng 12năm 2003, Công ty là DN Nhà nước trực thuộc Bộ Công nghiệp

- Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

- Tên viết tắt: VINAMILK

- Logo:

- Trụ sở: 36 - 38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh

- Văn phòng giao dịch: 184–186–188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp Hồ ChíMinh

- Điện thoại: (08) 9300 358 Fax: (08) 9305 206

- Web site: www.vinamilk.com.vn

- Email: vinamilk@vinamilk.com.vn

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) có tên là Công

ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng Cục thực phẩm, bao gồm 4 nhà máythuộc ngành chế biến thực phẩm:

- Nhà máy Sữa Thống Nhất;

- Nhà máy Sữa Trường Thọ;

- Nhà máy Sữa Dielac;

- Nhà máy Cà Phê Biên Hoà

Năm 1982, Công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ Công nghiệpthực phẩm và đổi tên thành Xí nghiệp Liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I

Năm 1989, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chỉ còn 3 nhà máy trựcthuộc:

- Nhà máy Sữa Thống Nhất

- Nhà máy Sữa Trường Thọ

- Nhà máy Sữa Dielac

Tháng 3/1992, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tênthành Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ,chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa

Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã xây dựng thêm một nhà máysữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trựcthuộc lên 4 nhà máy:

- Nhà máy Sữa Thống Nhất

- Nhà máy Sữa Trường Thọ

- Nhà máy Sữa Dielac

- Nhà máy Sữa Hà Nội

Năm 1996, Xí nghiệp Liên doanh Sữa Bình Định tại Quy Nhơn ra đời, góp phầnthuận lợi đưa sản phẩm Vinamilk phục vụ rộng khắp đến người tiêu dùng khu vựcmiền Trung.

Năm 2000, Công ty đã tiến hành xây dựng thêm:

- Nhà máy sữa Cần Thơ

Ngày 30/06/2005: Công ty khánh thành nhà máy sữa Nghệ An

Ngày 19/01/2006: Công ty được Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp phép niêm yếttại Trung tâm giao dịch chứng khoán TP.HCM, trở thành thành viên thứ 34 niêmyết cổ phiếu trên Thị trường Chứng khoán Việt Nam

Tháng 9/2007, mua cổ phần chi phối 55% của công ty Lam Sơn, có trụ sở tại khucông nghiệp Lễ Môn, tỉnh Thanh Hóa, và đổi tên thành Công ty cổ phần sữa LamSơn

Năm 2008, khánh thành và đưa nhà máy sữa Tiên Sơn tại Hà Nội đi vào hoạt độngNăm 2010, nhận chuyển nhượng 100% vốn từ Công ty Trách nhiệm hữu hạn F&NViệt Nam và đổi tên thành Công ty TNHH một thành viên sữa Dielac Góp vốn đầu

tư 12,5 triệu NZD, chiếm 19,3% vào công ty TNHH Miraka tại New Zealand

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh theo đúng quy chế hiện hành, mục đích

và nội dung hoạt động của công ty

Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của DN

Nâng cao hiệu quả kinh doanh

Nâng cao chất lượng sản phẩm, coi đây là vấn đề sống còn đối với công ty, đem lạicho người tiêu dùng những sản phẩm sữa bổ dưỡng, có lợi cho sức khỏe

Chú trọng hơn nữa việc chế tác mẫu mã mới, quảng bá và quảng cáo thương hiệu rathị trường quốc tế, phấn đấu xây dựng và phát triển thương hiệu sữa Vinamilk trởthành thương hiệu mạnh

Thực hiện tốt việc tiếp nhận và phân phối sữa, nghiên cứu phát triển giúp đa dạngsản phẩm

Xây dựng và phát huy văn hóa DN, coi đó là nền tảng để phát triển công ty vữngmạnh và toàn diện

2.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh

Các ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của công ty cổ phần sữa Việt Nam –Vinamilk bao gồm: sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành , sữa tươi , nướcgiải khát, sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác.Kinhdoanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng vật tư, hóa chất, nguyên liệu Kinhdoanh nhà, môi giới, cho thuê bất động sản Kinh doanh nhà kho, bến bãi , kinhdoanh vận tải hàng bằng ô tô và bốc xếp hàng hóa Sản xuất mua bán rượu, bia, đồuống, thực phẩm chế biến, chè uống, cà phê rang –xay – phin - hòa tan Sản xuất vàmua bán bao bì , in trên bao bì.Chăn nuôi và trồng trọt

Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại ViệtNam Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước

và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurtuống, kem và phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục cácsản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất.

2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty

Trụ sở chính Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

- Trụ sở: 36 - 38 Ngô Đức Kế, Quận 1, TP Hồ Chí Minh

- Văn phòng giao dịch: 184–186–188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp Hồ ChíMinh

- Điện thoại: (08) 9300 358

- Fax: (08) 9305 206

Sơ đồ 1: CƠ CẤU TỔ CHỨC THEO HỆ THỐNG

(Nguồn: Văn phòng công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk)

2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của công ty

 Môi trường bên ngoài DN

 Yếu tố kinh tế

Nền kinh tế Việt Nam được các chuyên gia nước ngoài đánh giá là nước có tiềm năng lớn nhưng hiện nay Việt Nam đang đối mặt với tình trạng lạm phát cao với mức hai con số,và có nguy cơ bùng phát ở mức cao hơn nữa Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn vốn đầu tư của công ty Đồng thời,chi phí nguyên vật liệu từ các nhà cung ứng cũng tăng cao do biến động từ lạm phát Không những vậy lượng tiêu dùng cũng giảm đáng kể do tình trạng giá sản phẩm tăng, đăc biệt làlượng tiêu dùng từ nông dân, vùng sâu, những người có thu nhập thấp nay chịu áp lực nặng hơn từ lạm phát Từ đó cho thấy những khó khăn đối với các doanh

nghiệp Việt Nam nói chung và công ty cổ phần sữa Vinamilk nói riêng

Tuy nhiên mức sống của người dân Việt Nam trong thời gian qua cũng được đánhgiá tương đối tốt, thu nhập bình quân đầu người trong cả nước là 1.387.200đồng/người/tháng Trong đó, thu nhập bình quân ở khu vực thành thị là 2.129.700đồng/người/tháng, khu vực nông thôn là 1.070.500 đồng/người/tháng, (theo tổngcục thống kê thu nhập bình quân năm 2010) Mặc dù vậy do lạm phát cao nên sứcmua của người tiêu dùng cũng có hạn

 Yếu tố chính trị và luật pháp

Vinamilk luôn cam kết thự hiện đúng theo các quy định của Nhà nước, chính phủ

về bảo vệ môi tường, thực hiện luật lao động, kinh tế, canh tranh lành mạnh, sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo sức khoẻ người tiêu dùng…Vinamilk cũng nhận được sự ưu đãi của Nhà nước thông qua các chính sách khuyến khích nông dân nuôi bò sữa ở các vùng cao nguyên, đồi núi, vùng kinh tế mới Chính từ những

chính sách đó đã toạ nguồn nguyên liệu cho công ty, giảm thiểu được lượng lớn cácnguyên liệu nhập khẩu Để từ đó ngành sữa trong nước phát triển.

 Yếu tố văn hoá và xã hội

Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dânchúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Thêm vào đó so với các thực phẩm khác vàthu nhập của đại bộ phận gia đình Việt Nam (nhất là ở các vùng nông thôn) thì giá

cả của các sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn còn khá cao Còn ở nhiều nước khác, vớimức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành một điều không thể thiếu được trongthực đơn hàng ngày.Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chươngtrìnhsữa học đường, cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và họcsinh tiểu học Tập cho trẻ em uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh mentiêu hóa đường sữa, sẽ tránh được nhiều vi khuẩn gây bệnh Điều này không chỉgiúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khilớn lên

Mặt khác, từ ngàn xưa giá trị văn hoá cốt lõi đã đi sâu vào mỗi người dân Việt đó là

xu hướng hướng về cội nguồn, đề cao truyền thống tổ tiên, đất nước, dân tộc việt,hướng cề các ngày lễ cổ truyền, thể hiện tấm lòng nhân ái…Nắm bắt được tâm lýkhác hàng, vinamilk đã đưa ra các hình ảnh quảng cáo về những chú bò to khoẻkhoắn trên đồng cỏ thể hiện những giá trị lao động, hình ảng quảng cáo với nộidung “sáu triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” và các chiến dịch từ thiện quyên góp khác

đã toạ tâm lý thúc đẩy người dân tiêu dùng sản phẩm

 Yếu tố tự nhiên

Giá thức ăn cho bò sữa cùng với chi phí về công lao động và chi phí khác lànguyên nhân gián tiếp kìm hãm sự phát triển của ngành sữa cũng như thúc đẩy giásữa nên cao khiến cho sức tiêu thụ của người dân giảm mạnh Ngành sữa hiện naycòn chịu sự thay đổi của khí hậu toàn cầu : theo Terry Mader của đại học Nebraska-

Lincoln, cứ mỗi một độ tăng lên trên với mức tối ưu này thì năng suất sữa sẽ giảmkhoảng 2% Người ta dự đoán rằng cùng với hiện tượng ấm lên của trái đất, thờitiết cũng khắc nghiệt hơn, thiên tai xảy ra nhiều hơn và nhiệt độ trung bình sẽ caohơn, đây là tin xấu cho nhữngngười chăn nuôi gia súc ở Việt Nam và toàn thế giới:Trái đất ấm lên sẽ làm giảm lượng cỏ, cây bụi và những loại cây thức ăn gia súckhác ở nhiều vùng và đồng thời cũng ảnhhưởng trực tiếp đến sinh lý của bò sữa.Nhưng bên cạnh đó, sự ô nhiễm môi trường với sự tăng lên của các chất độc hại sẽ

ạo cơ hội cho sữa Vinamilk tăng cường nghiên cứu, phát triển những sản phẩm tốtcho sức khoẻ, tăng cường sức đề kháng cho cơ thể để chống lại môi trường tự nhiênnhư sữa tươi nguyên chất 100%, sữa tươi tiệt trùng…

 Yếu tố khoa học công nghệ

Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc đặc biệt là cáccông nghệ chế biến từ khâu sản xuất, chế biến đến đóng gói và bảo quản.Vinamilk

đã đầu tư phát triển nền công nghệ của mình tới trình độ tiên tiến, hiện đại của thếgiới, đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ” sang

“thổi khí, công nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của nông dân, đảm bảo thu muahết lượng bò sữa, thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa trong nước Ngoài ra công tycòn không ngừng đổi mới dây chuyền đồng bộ sản xuất, đa dạng hoá bao bì sảnphẩm, thay đổi công nghệ quản lý chất lượng theo hệ thống mang tính khoa họcnhư: ISO-9000-2000, HACCP (phân tích mối nguy hại và kiểm soát điểm tới hạn).Hiện tại, tất cả các đơn vị thành viên cũ Vinamilk đã áp dụng ISO 9000-2000,HACCP và đang đầu tư xây dựng hệthống xử lý nước thải hiên đại, đồng bộ,đạt các chỉ tiêu môi trường của Việt Nam vềBOD,COD, TSS…

Với công nghệ và trang thiết bị hiện đại, công ty sữa Vinamilk luôn cho ra đượcnhững sản phẩm mới đạt tiêu chuẩn vệ sinh cũng như chất lượng dinh dưỡng tiêu

chuẩn cao Góp phần nâng cao tầm tin cậy của khách hàng đến các sản phẩm củacông ty, từ đó làm tăng lượng doanh thu của công ty

 Môi trường bên trong của DN

 Môi trường cạnh tranh

Ngành sữa của Việt Nam là ngành phân tán do có nhiều nhà sản xuất, Vinamilk,Dutch Lady, các công ty sữa có quy mô nhỏ như Hanoimilk, Ba Vì,…các công tysữa nước ngoài như Abbott, Nestle…nhưng các công ty có thị phần lớn nhưVinamilk, Dutch Lady (gần 60% thị phần) không đủ sức chi phối ngành mà ngàycàng chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng khác, đặc biệt là các hãng sữa đến

từ nước ngoài

Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady (một liên doanh với Hà Lan

có nhà máy đặt tại Bình Dương) hiện là 2 công ty sản xuất sữa lớn nhất cả nước,đang chiếm gần 60% thị phần Sữa ngoại nhập từ các hãng như Mead Johnson,Abbott, Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với các sản phẩm chủ yếu là sữa bột.Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảng trên 20 công ty sữa có quy mô nhỏ nhưNutifood, Hanoi Milk, Ba Vì

Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm trongnước và nhập khẩu Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm khoảng65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần lần lượt là16% và 20%

Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty trong nước nắmgiữ: chỉ tính riêng Vinamilk và Dutch Lady, hai công ty này đã chiếm khoảng 72%thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường sữa đặc, phần còn lại chủyếu do các công ty khác trong nước nắm giữ Sự cạnh tranh của các sản phẩm sữanước và sữa đặc nhập khẩu gần như không đáng kể

Về sản phẩm thay thế: các yếu tố cạnh tranh của sản phẩm thay thế được thể hiệnqua các chỉ tiêu: giá cả, chất lượng, văn hóa, thị hiếu Hiện nay, trên thị trường córất nhiều sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm sữa như: trà xanh, café lon, cácloại nước ngọt, tuy nhiên do đặc điểm văn hóa và sức khỏe của người Việt Nam,không sản phẩm nào có thể thay thế được sữa Do vậy ngành sữa ít chịu rủi ro từsản phẩm thay thế.

 Khách hàng

Đây là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Số lượng người mua ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp,

sự tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản có giá trị nhất của hãng Sự tín nhiệm

đó đạt được do biết thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so với vớicác đối thủ cạnh tranh Một vấn đề mấu chốt khác liên quan đến khách hàng là khảnăng trả giá của họ Người mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành hànggiảm bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiềucông việc dịch vụ hơn Họ có thể so sánh với sản phẩm cùng loại để từ đó tạo áplực về giá làm cho doanh nghiệp phải có những biện pháp nhằm cân đối thu chi,giữ được thế cạnh tranh trong ngành Cuộc sống ngày một nâng cao, người tiêudùng càng có những đòi hỏi về chất lượng dinh dưỡng cũng như cần phải đảm bảosức khoẻ cho họ và người thân vì vậy Vinamilk đã không ngừng nghiên cứu, pháttriển sản phẩm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho người tiêu dùng, tạo sự tin cậycũng như thu hút những khách hàng đang phân vân khi phải lựa chọn sản phẩm để

sử dụng lâu dài

Tuy vậy, ngành sữa cũng không chịu áp lực bởi bất cứ nhà phân phối nào Đối vớisản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giácao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận Do vậy ngành sữa có thể chuyển những bất

lợi từ phia nhà cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng Có thể nói sức ép từ ngườimua đối với sản phẩm sữa vẫn trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp.

 Đối thủ tiềm ẩn

Áp lực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn ngày càng mạnh mẽ là do sức hấp dẫn củangành sữa cũng như nhu cầu thiết yếu của con người trong cuộc sống ngày càngđược nâng cao Nhận thấy thị trường sữa nói chung và sữa nước nói riêng đượcđánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng cũng như có thể tiếp tục duy trì được tốc

độ tăng trưởng cao trong những năm tới Cụ thể từ năm 2000, mỗi người Việt Namchỉ tiêu thụ trung bình hơn 8 lít sữa, đến năm 2010, con số này đã tăng lên 14,81%.Tính bình quân, nhu cầu này tăng khoảng 9% mỗi năm.Vì vậy, ngành sữa hiện nayđang được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm, nghiên cứu và phát triển

 Nhà cung cấp

Các công ty trong ngành sữa có lợi thế mặc cả với người chăn nuôi trong việc thumua nguyên liệu sữa, trong đó Vinamilk là nhà thu mua lớn, chiếm 50% sản lượngsữa của cả nước Nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty luôn đạt tính ổn định vàđảm bảo chất lượng Công ty có các chính sách giá, hỗ trợ tài chính nhằm tạo mốiquan hệ làm ăn lâu dài bền vững với nguồn cung ứng Hiện tại, công ty cũng pháttriển nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang để chủ động về nguồnnguyên liệu sữa cho các nhà máy chế biến, đảm bảo sản xuất ổn định, lâu dài.Ngoài ra, Vinamilk còn kết hợp với công ty Campia xây dựng trung tâm huấnluyện kỹ thuật nuôi bò sữa ở Lâm Đồng, hay nhập khẩu sữa bột tại Úc, NewZealand nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về chất lwọng và số lượng

 Các rào cản gia nhập, rút lui của ngành

Đối với sản phẩm sữa thì chi phí gia nhập ngành không cao Ngược lại chi phí gianhập ngành đối với sản phẩm sữa nước và sữa chua lại khá cao Quan trọng hơn để

thiết lập mạng lưới phân phối rộng đòi hỏi một chi phí lớn Như vậy nguy cơ củacác đối thủ xâm nhập tiềm tàng tương đối cao.Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư:chi phí đầu tư ban đầu vào ngành sữa rất cao, do đó khi một công ty muốn rút khỏithị trường sữa thì sẽ gặp khó khăn trong việc thu hồi vốn đầu tư như máy móc, thiếtbị… Bên cạnh đó còn có các ràng buộc với người lao động, chính phủ, các tổ chứcliên quan, hay các ràng buộc về chiến lược, kế hoạch.

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2009-2011

Bảng 1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh ba năm 2009 - 2010 – 2011

STT Các chỉ tiêu

Năm

Số tuyệtđối(Đơn vị:

tỷ đồng)

Số tuyệtđối(Đơn vị:

tỷ đồng)

% tăngtrưởng2010/

2009

Số tuyệtđối(Đơn vị:

tỷ đồng)

% tăngtrưởng2011/2010

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính )

Nhận xét: Qua bảng số liệu, ta thấy doanh thu năm 2009 là 10.614 tỷ đồng thì đếnnăm 2010 doanh thu đã tăng lên 48,4 % và đạt mức 15.753 tỷ đồng, qua năm 2011,