− Công tác phân phối sản phẩm:
Công ty cổ phần sữa Vinamilk cần lập kế hoạch phân phối sản phẩm qua KHBH cho từng nhóm khu vực thị trường cụ thể và từng nhân viên BH cụ thể. Theo nhóm chúng tôi hiện tại công ty chia làm 3 khu vực bán lẻ do 6 người đảm nhiệm và 1 người đảm nhiệm bán buôn cùng 4 nhân viên giao nhận trên địa bàn kinh doanh của công ty. Chia nhỏ địa bàn cho mỗi người phụ trách ra để nhân viên BH có nhiều thời gian chăm sóc cho khách hàng hơn. Bên cạnh đó nên kết hợp nhân viên BH khi đi đặt hàng nên mang theo mẫu thực tế đi kèm với số lượng mỗi loại sản phẩm từ 4-5 mẫu chứ không đơn thuần chỉ mang cataloge và có thể đáp ứng ngay lập tức sự thiếu hụt sản phẩm tại các cửa hàng đại lý không để khách hàng phải đợi nhân viên giao nhận giao hàng vào buổi hôm sau, chỉ đối với đơn hàng lớn thì mới lên để lại đợi giao hàng sau.
− Về chính sách giá: Giá cả là một trong những yếu tố hết sức quan trọng và
nhạy cảm đối với sản phẩm, đặc biệt trong điều kiện kinh tế gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng ngày càng thắt chặt chi tiêu. Hơn nữa, công ty áp dụng một giá bán thống nhất cho mọi vùng miền, địa lý, vì vậy cần xem xét mức giá hợp lý, đi kèm các chính sách chiết khấu, tặng kèm sản phẩm để thu hút người tiêu dùng , tạo hiệu quả BH. Ví dụ, với các sản phẩm sữa tươi, Vinamilk luôn tặng kèm các đồ chơi, ảnh với hình thức đa dạng, bắt mắt nhằm hướng đến đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm là trẻ em, nhờ đó, tạo kết quả BH luôn được đảm bảo.
− Về các hoạt động xúc tiến, quảng cáo: Do đặc thù kinh doanh, ngành hàng
tiêu dùng luôn phải duy trì quảng cáo thường xuyên để người tiêu dùng luôn nhận biết đến thương hiệu của mình. Vinamilk trong những năm qua cũng đã chi mạnh cho công tác BH. Tuy nhiên, cách thức chi cho hoạt động này cần sự thay đổi. Đó là: cần giảm tỷ lệ CF quảng cáo trên doanh thu thuần, và tăng mạnh các CF BH khác như: tăng khuyến mãi, chi hoa hồng và hỗ trợ cho nhà phân phối (đặc biệt là những nhà phân phối yếu, kém).
3.3.5. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách BH của công ty
Để xây dựng ngân sách BH hợp lý, công ty cần thường xuyên theo dõi sự biến động của thị trường, nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được thông suốt, không xảy ra tình trạng thiếu vốn hay kinh phí, công ty cần tính toán, dự trù các khoản mục CF chi tiết, đầy đủ và dự tính ngân sách cao hơn thực tế. Để làm được như vậy, cần thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm, tính toán chính xác các CF cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng BH nói riêng và KHBHnói chung.
Giải pháp 1: Hoàn thiện nội dung ngân sách CF BH − Các chỉ tiêu ngân sách phải được xác định rõ ràng
− Bổ sung thêm một số loại CF: giảm giá cho trung gian BH, hoa hồng cho lực lượng BH …
− Để xác định ngân sách BH, công ty nên dựa vào phương pháp “dựa trên các chỉ tiêu CF và kết quả kỳ trước” và kết hợp với phương pháp “khả chi”. Khi thị trường ngày càng có nhiều biến động thì phương pháp “dựa trên các chỉ tiêu CF và kết quả kỳ trước mà công ty đang áp dụng cần phải chú ý điều chỉnh sao cho phù hợp, do tỷ lệ lạm phát năm 2010 là 11,75%, năm 2011 là 18,6%. Do tỷ lệ lạm phát cao, giá các sản phẩm đầu vào tăng nhanh, ảnh hưởng trực tiếp đến CF BH nói
chung và CF cho toàn bộ hoạt động kinh doanh nói riêng, nên việc xác định ngân sách BH dựa vào chỉ tiêu CF kỳ trước cần được xem xét cẩn thận. Việc kết hợp cùng phương pháp khả chi làm cho kế hoạch có mức ngân sách chi tiết và xác thực hơn.
Giải pháp 2: Xây dựng ngân sách kết quả BH
− Các chỉ tiêu ngân sách cũng cần phải được xác định rõ ràng, cụ thể.
− Đề ra các chỉ tiêu kết quả kinh doanh cho từng sản phẩm, từng thời kì bán như trong một tháng, một năm. Từ kết quả kinh doanh cần đạt được, công ty sẽ xác định rõ ngân sách bán hàng cụ thể. Giải pháp này có thể áp dụng phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao cho các đơn vị tự triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao. Chẳng hạn như công ty đã dự báo doanh số bán hàng trong năm 2012 có thể tăng 20% so với doanh số thực của năm 2011, chính vì vậy mà công ty đã xây dựng ngân sách kết quả bán hàng sao cho hợp lý, đảm bảo đi đúng phương hướng, đạt đúng mục tiêu đã đề ra.
3.3.6. Các giải pháp khác
− Tuyển dụng, bổ sung thêm nhân sự cho phòng kinh doanh cần chú ý đến kỹ năng nghiệp vụ và trình độ tin học, ngoại ngữ. Bổ sung nguồn nhân lực có chất lượng cao, phản ứng nhanh với những biến động trong kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
− Không ngừng nâng cao, bồi dưỡng trình độ cho nhân viên, cán bộ hiện tại. Cần trang bị các kiến thức về kinh doanh thông các khóa học do công ty tổ chức, mới chuyên gia về kỹ năng BH về giảng dạy. Thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện kỹ năng BH cho đội ngũ nhân viên trong công ty, bồi dưỡng khả năng ngoại ngữ, tin học.
− Chính sách động viên, khích lệ nhằm nâng cao tính tích cực, chủ động cho nhân viên thị trường. Các hình thức tạo động lực cho nhân viên BH như tiền lương tiền thưởng, cơ hội thăng tiến, vạch rõ lộ trình công danh cho nhân viên, tổ chức đi chơi, nghỉ mát, có nhiều chính sách phúc lợi tốt.
− Có các chính sách tạo động lực cho đại lý, nhà phân phối như: chiết khấu mạnh, hỗ trợ cho các đại lý yếu kém, vận chuyển hàng hóa thuận tiện. Đồng thời, nâng cao chất lượng sản phẩm thu hút thêm nhiều đại lý trong thời gian tới
3.3.7. Các kiến nghị với nhà nước
Để có thể đảm bảo thực hiện tốt nhóm giải pháp đã nêu trên, nhóm chúng tôi xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị với Nhà nước cụ thể như sau:
− Nhà nước cần tiếp tục đẩy mạnh cải cách hành chính, xây dựng môi trường kinh doanh lành mạnh, tạo lập môi trường pháp lý thuận lợi cho các DN phát triển hiệu quả.
− Nhà nước khuyến khích, thúc đẩy, tạo điều kiện hỗ trợ về việc vay vốn cho các DN vừa và nhỏ nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
− Nhà nước cần tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển của hệ thống phân phối thông qua xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thông hàng hóa của toàn nền kinh tế nói chung và của công ty nói riêng. Đó là đầu tư xây dựng hệ thống thông tin viễn thông, hạ tầng giao thông, đường xá…
− Nhà nước cung cấp các thông tin về thị trường, nhu cầu và xu hướng mới, đặc biệt là việc đưa ra kết quả phân tích tình hình thị trường về ngành sữa.
− Do đây là nguồn hàng cung cấp cho các tỉnh chính vì thế mà cần sự quan tâm của đảng về sự phát triển của nền kinh tế vùng nói chung và sự phát triển của các DN nói riêng. Nhà nước luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty, DN phat triển. song vẫn còn những chính sách không thuận lợi về hệ thống pháp luật chưa thật chặt chẽ, vẫn có những khe hở cho hàng kém chất lượng gây ảnh hưởng đến
sức khỏe của người tiêu dùng tràn lan trên thị trường dẫn tới giảm sức cạnh tranh của sản phẩm.
Để tạo điều kiện hơn nữa cho các DN thì nhà nước cần cân nhắc giải quyết các kiến nghị sau:
• Phát triển đồng bộ các yếu tố
Môi trường kinh doanh và hoàn thành cơ chế tự do kinh doanh theo khuôn khổ luật định cho các công ty kinh doanh. Các DN thuộc mọi lĩnh vực phải có đăng ký kinh doanh, phát triển các hoạt động kinh doanh theo đúng giấy phép kinh doanh đăng ký, tuân thủ pháp luật hiện hành. Nhà nước cần phải quản lý một số hữu hạn các chỉ tiêu tài chính của Công ty, cần đảm bảo quyền cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các DN.
• Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh doanh thương mại – dịch vụ ở các tỉnh và thành phố.
Nhà nước cần có một hệ thống chính sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với một số giải pháp chủ yếu như sau: Sớm củng cố và tăng trưởng công tác và quản lý thị trường. Khuyến khích, hỗ trợ về mặt tài chính cho các tổ chức kinh tế. Hoàn chỉnh các chính sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh. Phát triển hệ thống ngân hàng với các loaij hình thích hợp tạo điều kiện huy động cho vay vốn. Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động. Giảm thiểu các thủ tục hành chính phúc tạp, rườm rà trong đăng ký kinh doanh.
KẾT LUẬN
Công tác xây dựng kế hoạch có vai trò hết sức quan trọng và ngày càng được quan tâm nhiều hơn trong các DN thương mại. Một bản KHBH hoàn chỉnh không chỉ đảm bảo mục tiêu lợi nhuận cho DN mà còn đáp ứng nhu cầu luôn biến động của thị trường, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh cho DN. Trong quá trình nghiên cứu đề tài khoa học trên, nhóm chúng tôi đã tổng hợp những cơ sở lý luận cần thiết để áp dụng phân tích thực trạng công tác xây dựng KHBH tại công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk. Dù công ty đã quan tâm đến công tác xây dựng KHBH nhưng vẫn còn nhiều hạn chế, các hoạt động thiếu đồng bộ, không khoa học. Vì vậy, nhóm đã đưa ra bốn nhóm giải pháp để hoàn thiện, các nhóm giải pháp cụ thể tương ứng với các nội dung: dự báo BH, xây dựng mục tiêu BH, xây dựng hoạt động và chương trình BH, xây dựng ngân sách BH. Mong rằng khi thực hiện đồng bộ, kịp thời các nhóm giải pháp trên, công tác xây dựng KHBH của công ty Vinamilk sẽ không ngừng hoàn thiện, đạt hiệu quả cao trong BH cũng như hoạt động kinh doanh của công ty.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam (năm 2010), “Quản trị BH”, Học việc Tài Chính, NXB Tài Chính
2. Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lập (năm 2005), “Quản trị DN thương
mại” Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, NXB Lao Động – Xã Hội
3. Lê Đăng Lăng (năm 2009), “Kỹ năng và quản trị BH”, NXB Thống Kê
4. Phạm Vũ Luận (năm 2004), “Quản trị DN thương mại”. NXB Đại học quốc gia Hà Nội
5. Luật Thương mại năm 2005 (xuất bản năm 2006), NXB Tư pháp
6. Lê Quân và Hoàng Văn Hải, “Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại” ( năm 2010), Trường Đại Học Thương mại, NXB Thống Kê
7. Calvin JR, “Nghệ thuật quản trị BH”( năm 2002), do Hoàng Thanh dịch, NXB Thành Phố Hồ Chí Minh
8. David Jobber và Geoff Lancaster, “BH và quản trị BH” (năm 2002), do Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê.
9. Các website:
http://www.vinamilk.com.vn/
http://www.baomoi.com/Vinamilk-dang-ky-ban-binh-on-2-mat-hang- sua/50/6104893.epi
Phụ lục: mẫu phiếu phỏng vấn chuyên gia
PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
Thông tin sinh viên:
Họ tên: Hoàng Phương Thảo Lớp: K46D2
Khoa: Kế toán – kiểm toán
Tên đề tài nghiên cứu khoa học: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại công
ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”
Thông tin đơn vị điều tra khảo sát: Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk
Chi nhánh Hà Nội: 57 Trần Duy Hưng – phường Trung Hòa – Cầu Giấy – Hà Nội
Thông tin người được phỏng vấn:
Họ và tên: Chức vụ: Phòng:
Trước tiên, em xin trân trọng cảm ơn Ban giám đốc công ty và các phòng ban thuộc bộ phận BH đã giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu khoa học. Để hoàn thành tốt bài nghiên cứu, mong ông (bà) tạo điều kiện và vui lòng cho biết một số thông tin sau:
A. Về công tác xây dựng KHBH
1. Ông ( bà) có đánh giá như thế nào về công tác xây dựng KHBH của công ty trong thời gian vừa qua?
2. Các căn cứ để thực hiện công tác dự báo bàn hàng là gì? Công tác này đang được công ty thực hiện ra sao?
3. Công tác xác định mục tiêu BH của công ty đang được thực hiện như thế nào?
4. Công tác xác định hoạt động và chương trình được dựa trên cơ sở nào? Tổ chức các chương trình bán được thực hiện như thế nào?
5. Việc xây dựng ngân sách BH tại công ty đã được công ty thực hiện như thế nào?
6. Trình độ của nhân viên BH cần phải đạt được những yêu cầu gì và hiện tại họ đã đáp ứng được những nhu cầu đó và phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty hay chưa?
7. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới của công ty là gì để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng.
8. Công ty có thường xuyên tìm hiểu nhu cầu, yêu cầu của khách hàng, thị trường hay không? Bằng những phương pháp phối hợp nào?
C. Tổng quan
1. Xin ông (bà ) cho biết suy thoái kinh tế toàn cầu đã ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh của công ty , và công ty đã làm gì để trụ vững và phát triển? 2. Ông (bà) có đề xuất gì với công ty để hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế hoạch BH?