Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ tại vietcombank hải dương luận văn ths

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - HOÀNG THỊ PHƢƠNG MAI PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY BÁN LẺ TẠI VIETCOMBANK HẢI DƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - HOÀNG THỊ PHƢƠNG MAI PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY BÁN LẺ TẠI VIETCOMBANK HẢI DƢƠNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ PHI NGA Hà Nội – 2015 MỤC LỤC ́ ́ ̀ DANH MỤC TƢ VIÊT TĂT i DANH MỤC BẢNG ii DANH MỤC CÁC HÌNH iii LỜI MỞ ĐẦU 1 TÍNH CấP THIếT CủA Đề TÀI TÌNH HÌNH NGHIÊN CứU MụC ĐÍCH, NHIệM Vụ NGHIÊN CứU ĐốI TƢợNG VÀ PHạM VI NGHIÊN CứU PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CứU ĐÓNG GÓP CủA LUậN VĂN 7 KếT CấU LUậN VĂN CHƢƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay 1.1.1 Khái niệm cho vay 1.1.2 Phân loại cho vay 10 1.1.3 Các bên tham gia 13 1.1.4 Vai trò hoạt động cho vay 13 1.2 Cho vay bán lẻ NHTM 16 1.2.1 Khái niệm cho vay bán lẻ 16 1.2.2 Đặc điểm cho vay bán lẻ 16 1.2.3 Vai trò cho vay bán lẻ 18 1.2.4 Thực trạng hoạt động cho vay bán lẻ 20 1.3 Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ 22 1.3.1 Khái niệm 22 1.3.2 Nội dung phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ 23 1.3.2.1 Phát triển quy mô 23 1.3.2.2 Mở rộng thị phần 23 1.3.2.3 Đa dạng hóa danh mục sản phẩm cho vay 23 1.3.2.4 Kiểm soát rủi ro 23 1.3.2.5 Tăng hiệu cho vay 24 1.3.3 Sự cần thiết phải phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ 24 1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ 24 1.3.4.1 Nhân tố xuất phát từ mơi trường bên ngồi 24 1.3.4.2 Nhân tố xuất phát từ thân ngân hàng 25 1.4 Kinh nghiệm thành công ngân hàng cho vay bán lẻ học 27 1.4.1 Kinh nghiệm thành công ngân hàng 27 1.4.2 Bài học kinh nghiệm .36 CHƢƠNG 2: HOẠT ĐỘNG CHO VAY BÁN LẺ TẠI VIETCOMBANK HẢI DƢƠNG 39 2.1 Lịch sử hình thành phát triển Vietcombank Hải Dƣơng 39 2.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dƣơng .40 2.2.1 Nhân tố khách quan 40 2.2.1.1 Đặc điểm kinh tế xã hội 40 2.2.1.2 Đặc điểm dân cư 41 2.2.2 Nhân tố chủ quan 42 2.2.2.1 Định hướng chiến lược phát triển ngân hàng 42 2.2.2.2.Cơ sở vật chất 42 2.2.2.3 Nguồn nhân lực 43 2.2.2.4 Năng lực tài 44 2.3 Các sản phẩm quy trình cho vay bán lẻ .46 2.3.1 Các sản phẩm cho vay bán lẻ triển khai 46 2.3.1.1 Cho vay phục vụ mục đích tiêu dùng cá nhân gia đình 46 2.3.1.2 Cho vay phục vụ mục đích kinh doanh 50 2.3.2 Quy trình, thủ tục cho vay 51 2.4 Thực trạng phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dƣơng 53 2.4.1 Phát triển quy mô 53 2.4.2 Mở rộng thị phần 55 2.4.3 Đa dạng hóa danh mục sản phẩm cho vay 56 2.4.4 Kiểm soát rủi ro hiệu cho vay bán lẻ 57 2.4.5 Phân tích khác hoạt động cho vay bán lẻ 58 2.5 Đánh giá kết đạt đƣợc, tồn nguyên nhân 60 2.5.1 Những kết đạt 60 2.5.2 Những tồn nguyên nhân 61 CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY BÁN LẺ TẠI VIETCOMBANK HẢI DƢƠNG 64 3.1 Giải pháp khác biệt hóa phát triển nhân lực 64 3.2.Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm 67 3.3 Giải pháp đa dạng hoá đối tƣợng vay vốn 67 3.4 Giải pháp đại hóa cơng nghệ đơn giản hoá thủ tục .68 3.5 Giải pháp hợp tác với đối tác chiến lƣợc 68 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 ́ ́ ̀ DANH MỤC TƢ VIÊT TĂT STT Ký hiệu Nội dung ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu Agribank Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam ANZ Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn thành viên ANZ (Việt Nam) BIDV Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam BNP Paribas Ngân hàng BNP Paribas Citibank Ngân hàng Citibank HD Hải Dương HSBC Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn thành viên HSBC (Việt Nam) NHBL Ngân hàng bán lẻ PGbank Ngân hàng thương mại cổ phần Xăng dầu Petrolimex 10 NHNN Ngân hàng Nhà nước 11 NHTM Ngân hàng thương mại 12 TMCP Thương mại cổ phần 13 Vietcombank Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam 14 Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam 14 WTO Tổ chức thương mại giới i DANH MỤC BẢNG TT Bảng Nội dung Trang Bảng 2.1 Tổng hợp cấu lao động qua năm 43 Bảng 2.2 Tình hình tài qua năm 45 Bảng 2.3 Hạn mức cho vay khơng có tài sản bảo đảm 47 Bảng 2.4 Tăng trưởng dư nợ khách hàng qua năm 53 Bảng 2.5 Tỷ lệ nợ xấu cho vay bán lẻ qua năm 57 Bảng 2.6 Cơ cấu dư nợ cho vay bán lẻ theo thời hạn vay 58 Bảng 2.7 Cơ cấu dư nợ cho vay bán lẻ theo biện pháp bảo đảm mục đích vay ii 59 DANH MỤC CÁC HÌNH TT Hình Nội dung Trang Hình 2.1 Biểu đồ cấu dƣ nợ qua năm 54 Hình 2.2 Biểu đồ thị phần dƣ nợ cho vay bán lẻ năm 2011 55 Hình 2.3 Biểu đồ thị phần dƣ nợ cho vay bán lẻ năm 2013 55 iii LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam trình hội nhập kinh tế giới mạnh mẽ, trình thực lộ trình hội nhập theo thỏa thuận mà ký kết đặt thách thức lớn cho ngân hàng thương mại (NHTM) nước, tham gia tập đồn tài đa quốc gia mạnh tài chính, kỹ thuật, nhân lực công nghệ Do vậy, ngành ngân hàng bắt buộc phải trở mình, có bước cải cách định hướng phát triển chiến lược kinh doanh để thích ứng với xu thời đại Nghiên cứu ngân hàng hoạt động ngân hàng cần thiết Đa dạng hóa mở rộng thị trường điều kiện cần thiết để hạn chế rủi ro cung cấp cho khách hàng hình ảnh ngân hàng tồn diện, trước yêu cầu cạnh tranh hội nhập kinh tế, ngành ngân hàng phải khơng ngừng phát triển tìm kiếm hướng phù hợp để vừa đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng vừa đứng vững chế thị trường Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ chiến lược đắn thời điểm Với nước phát triển việc tài trợ cho vay bán lẻ phát triển cao, với thị trường cho vay bán lẻ Việt Nam cịn nhỏ lẻ, quy mơ chưa thực lớn Lý giải thích điều người dân Việt Nam chưa có thói quen tiếp xúc nhiều với ngân hàng sử dụng hết dịch vụ mà ngân hàng cung cấp ngân hàng chưa thực quan tâm cách mức tới hoạt động cho vay bán lẻ Cùng với xu phát triển sản phẩm bán lẻ NHTM nay, Vietcombank Hải Dương thực nghiên cứu triển khai hoạt động cho vay bán lẻ Tuy nhiên, cho vay bán lẻ chưa mở rộng tương xứng với tiềm Ngân hàng Vậy, làm để phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương? Trả lời câu hỏi đó, tơi lựa chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp “Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dƣơng” Tình hình nghiên cứu Trong năm gần đây, cho vay bán lẻ đề tài nhiều nhà nghiên cứu, giới chuyên môn nhiều tác giả đề cập tới viết nghiên cứu nhằm xây dựng chiến lược phát triển ngân hàng, đặc biệt giai đoạn ngành ngân hàng trở theo xu hướng cạnh tranh phát triển đại Tuy nhiên, tác giả lại tiếp cận theo khía cạnh khác nhau, từ đưa giải pháp thiết thực cho ngân hàng giai đoạn cụ thể Một số tài liệu nghiên cứu có liên quan đến đề tài: - “Cho vay tiêu dùng rủi ro cao”, tác giả Trần Ngọc Anh (Thời báo ngân hàng tháng 10/2013) - “Cho vay tiêu dùng: hội tiềm năng”, tác giả Phạm Hà Nguyên, (Thời báo ngân hàng tháng 5/2014) Nội dung hai tài liệu phân tích yếu tố rủi ro cho vay tiêu dùng cao, đặc biệt khoản vay tiêu dùng qua thẻ tín dụng, lợi nhuận mang lại lớn Việc tăng thị phần tín dụng tiêu dùng ngày trở thành chiến lược cấp bách mục tiêu bảo đảm tiêu lợi nhuận NHTM, bối cảnh xu hướng tín dụng cho doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh khó khăn Tuy nhiên điểm gây cản trở tăng trưởng cho vay tiêu dùng tâm lý xã hội so sánh mức lãi suất tiêu dùng với lãi suất vay sản xuất kinh doanh quan niệm người khơng có tiền phải vay vốn ngự trị đời sống tâm thức xã hội Việt Nam Nhưng nước phát triển, người dân vay tiền để mua sắm tiêu dùng, họ sử dụng vốn đầu tư vào kênh khác có kỳ vọng tạo lợi tức lớn lãi suất vay tiêu dùng, nên cân đối danh mục tài cá nhân Theo đó, ngân hàng tư vấn đầy đủ cho Điều cho thấy hoạt động cho vay bán lẻ kiểm soát rủi ro chặt chẽ, chất lượng tín dụng đảm bảo Tuy nhiên, thực tế năm 2013 liền với tăng trưởng mạnh mẽ dư nợ số lượng khách hàng Vietcombank cho thấy mặt tiêu cực phát sinh nợ xấu Do vậy, muốn phát triển cho vay bán lẻ bền vững an toàn, Vietcombank cần quan tâm quản trị rủi ro, tăng trưởng dư nợ phải gắn chặt với kiểm soát rủi ro mang lại hiệu quả, tránh thất thoát vốn - Về hiệu cho vay bán lẻ: thấy với việc tăng trưởng quy mơ lợi nhuận thu từ cho vay bán lẻ ngày chiểm tỷ trọng cao Đặc biệt, hoạt động cho vay lợi nhuận từ cho vay bán lẻ mang lại chiếm tỷ trọng cao tỷ trọng dư nợ: Năm 2011: tỷ trọng dư nợ bán lẻ 4,67%, tỷ lệ lợi nhuận 4,73% Năm 2012: tỷ trọng dư nợ bán lẻ 7,7%, tỷ lệ lợi nhuận 7,8% Năm 2013: tỷ trọng dư nợ bán lẻ 12,69%, tỷ lệ lợi nhuận 13,0% Điều khẳng định hiệu cho vay bán lẻ mang lại nguồn thu nhập lớn đặc điểm lãi suất thường cao cho vay sản xuất kinh doanh 2.4.5 Phân tích khác hoạt động cho vay bán lẻ Bảng 2.6 Cơ cấu dƣ nợ cho vay bán lẻ theo thời hạn vay Đơn vị: triệu đồng 2011 Chỉ tiêu Ngắn hạn Trung, dài hạn Tổng Dƣ nợ 2012 Tỷ lệ Dƣ nợ (%) 2013 Tỷ lệ (%) Dƣ nợ Tỷ lệ (%) 116.920 69,93 185.137 63,27 289.560 57,98 50.273 30,07 107.471 36,73 209.881 42,02 167.193 100,00 292.608 100 499.441 100 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu dư nợ qua năm) 58 Xét theo cấu thời hạn vay thấy, Vietcombank Hải Dương tỷ lệ cho vay bán lẻ ngắn hạn chiếm tỷ lệ lớn Tuy nhiên, tỷ lệ có xu hướng giảm dần qua năm, điều phù hợp với thực tế xu hướng phát triển cho vay bán lẻ cá nhân cho vay bán lẻ Khách hàng có nhu cầu mua sắm nhà cửa, thiết bị nội thất, mua xe … với thời gian vay dài, phù hợp với nguồn thu nhập Bảng 2.7 Cơ cấu dƣ nợ cho vay bán lẻ theo biện pháp bảo đảm mục đích vay Đơn vị: triệu đồng Năm 2011 Chỉ tiêu Dƣ nợ Tỷ lệ (%) Năm 2012 Dƣ nợ Tỷ lệ (%) Năm 2013 Dƣ nợ I Cho vay theo phƣơng thức bảo đảm 167,193 100 292,608 100 499,441 Cho vay khơng có tài sản đảm bảo 10,048 6.01 20,248 6.92 35,660 Cho vay có tài sản đảm bảo 157,145 93.99 272,360 93.08 463,781 II Theo mục đích vay 167,193 100 292,608 100 499,441 Cho vay bán lẻ 98,811 59.10 178,579 61.03 304,509 Cho vay SXKD 68,382 40.90 14,029 38.97 194,932 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu dư nợ qua năm) Tỷ lệ (%) 100 7.14 92.86 100 60.97 39.03 Xét theo cấu biện pháp bảo đảm, Vietcombank Hải Dương tỷ lệ cho vay có tài sản bảo đảm chiếm phần lớn tổng dư nợ cho vay bán lẻ Từ năm 2011 đến 2013, tỷ lệ dư nợ có tài sản bảo đảm chiếm xấp xỉ 93%, có xu hướng giảm khơng có biến động đáng kể Điều phù hợp với sách bảo đảm tín dụng kiểm sốt rủi ro, khoản cho vay có bảo đảm tài sản có mức độ an toàn so với khoản vay khơng có tài sản bảo đảm Ngồi ra, khoản cho vay khơng có tài sản bảo đảm thường có hạn mức thấp, thời hạn vay ngắn nên nhằm đến đối tượng vay tiêu dùng phục vụ số mục đích ngắn hạn mua sắm giá trị nhỏ 59 Xét mục đích vay vốn, qua số liệu Bảng 2.7 cho thấy, hoạt động cho vay bán lẻ hai loại hình có tài sản đảm bảo khơng có tài sản đảm bảo tập trung mạnh vào cho vay bán lẻ Năm 2011, tỷ lệ vay tiêu dùng/dư nợ cho vay bán lẻ 59,1% tăng lên 60,97% vào cuối năm 2013 Như vậy, việc cho vay sản xuất kinh doanh cá nhân hộ kinh doanh chưa phát triển Điều xuất phát từ thực tế, tỉnh Hải Dương địa bàn nằm khu kinh tế phát triển mạnh thủ đô Hà Nội, thành phố Hải Phòng, tỉnh Quảng Ninh nên hoạt động kinh doanh nói chung kinh doanh cá thể phát triển hơn, dẫn đến thị trường cho vay bán lẻ sản xuất kinh doanh yếu vay tiêu dùng Nhìn tổng quát, Vietcombank Hải Dương phát triển cho vay bán lẻ có tăng trưởng ổn định chưa thực đầu tư trọng, dư nợ bán lẻ chiếm tỷ lệ thấp tổng dư nợ Cơ cấu loại hình dư nợ cho vay bán lẻ chưa thực cân đối hợp lý Các mảng bán lẻ có xu hướng phát triển rộng rãi cho vay phát hành thẻ, thấu chi, cho vay tín chấp chưa đầu tư phát triển xứng tầm vóc lực vốn có ngân hàng Cơ cấu cho vay bán lẻ chiếm phần lớn so với cho vay sản xuất kinh doanh, cấu thời hạn cho vay lại chưa phù hợp với xu hướng đặc điểm cho vay bán lẻ thường khoản cho vay dài hạn nhằm mục đích đầu tư dài hạn cho nhu cầu mua sắm nhà cửa, trang thiết bị, phương tiện lại… 2.5 Đánh giá kết đạt đƣợc, tồn nguyên nhân 2.5.1 Những kết đạt Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương thời gian qua thu nhiều kết khả quan Thứ quy mô hoạt động cho vay bán lẻ phát triển mạnh ngày có xu hướng tăng trưởng dư nợ tuyệt đối, tương đối; số lượng khách hàng tăng nhanh qua năm; sản phẩm ngày đa dạng hóa 60 Thứ hai thị phần cho vay bán lẻ ngày tăng, bối cảnh kinh tế gặp khó khăn, tăng trưởng tín dụng chậm lại, khơng giữ thị phần mà tăng trưởng thành tích đáng tự hào Vietcombank Hải Dương Thứ ba chất lượng khoản tín dụng tiêu dung kiểm soát tốt Hoạt động cho vay bán lẻ mở rộng chất lượng khoản vay đảm bảo an tồn thơng qua tỷ lệ nợ hạn thấp loại hình cho vay có độ rủi ro cao Thứ tư cấu cho vay theo thời hạn có chuyển dịch phù hợp với dòng tiền trả nợ nhu cầu vốn khách hàng Thứ năm là, thu nhập từ hoạt động cho vay bán lẻ ngày chiếm tỷ trọng cao so với sản phẩm khác 2.5.2 Những tồn nguyên nhân a- Những tồn Mặc dù hoạt động phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương đạt nhiều thành tựu đáng kể bộc lộ số hạn chế Thứ là, qui mô dư nợ cho vay bán lẻ năm sau cao năm trước tỷ trọng dư nợ cho vay bán lẻ tổng dư nợ thấp, năm 2013 cao chiếm 12,69% Trong đó, nước phát triển, cho vay bán lẻ thường chiếm khoảng từ 30%- 40% tổng dư nợ NHTM Với mạng lưới rộng khắp toàn tỉnh, đội ngũ nhân viên đơng đảo có chất lượng, cơng nghệ ngân hàng bước đại, Vietcombank Hải Dương hoàn tồn mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ Thứ hai Vietcombank Hải Dương chủ yếu cho vay khách hàng có tài sản đảm bảo Cho vay tín chấp áp dụng với cán nhân viên hệ thống ngân hàng Vietcombank, quan 61 Nhà nước, nhân viên quản lý cấp trung cấp cao doanh nghiệp trả lương qua tài khoản Vietcombank Ở tín chấp phải quan tổ chức đứng bảo lãnh cho khoản vay bảo lãnh cá nhân Do hạn chế số lượng khách hàng không tiếp cận với nguồn vốn ngân hàng Thứ ba sản phẩm cho vay bán lẻ nghèo nàn mang tính chất truyền thống, thơng dụng cho vay mua nhà, sửa chữa nhà, mua ô tô, mua thiết bị nội thất…, chưa có sản phẩm độc đáo mang nét riêng Vietcombank so với đối thủ hay sản phẩm cho vay bán lẻ có chất lượng cao Thứ tư hình thức cho vay thấu chi, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng chưa phát triển hợp lý tương xứng với xu hướng phát triển cho vay bán lẻ đại b- Nguyên nhân Thứ mơi trường kinh tế xã hội địa phương cịn nhiều hạn chế, có khu vực thành thị người dân có nhu cầu sử dụng thường xuyên dịch vụ ngân hàng có khả chi trả, phần lớn dân cư tỉnh Hải Dương nông thôn, thu thập thấp Thứ hai chịu cạnh tranh gay gắt từ ngân hàng khác địa bàn Đặc biệt ngân hàng thương mại quốc doanh với số vốn tự có lớn, cơng nghệ mạnh có lịch sử hoạt động lâu năm BIDV, Agribank, Vietinbank Thứ ba mạng lưới chi nhánh 10 năm đầu hoạt động cịn nên hạn chế việc giới thiệu phân phối sản phẩm tiêu dùng rộng khắp, thu hút khách hàng nhỏ lẻ toàn tỉnh kinh tế phát triển mạnh mẽ, nhu cầu tiêu dùng người dân ngày tăng Thứ tư là, sách cho vay bán lẻ chưa quan tâm 62 Do thành lập từ năm 2003, để nhanh chóng giành thị phần dư nợ, năm đầu hoạt động, Vietcombank chủ yếu tập trung phát triển cho vay bán buôn, nhắm đến khách hàng doanh nghiệp lớn, chưa có chiến lược kinh doanh dài hạn bền vững, chưa quan tâm thích đáng đến đối tượng khách hàng bán lẻ Hoạt động cho vay bán lẻ thực quan tâm coi chiến lược phát triển lâu dài từ năm 2010 Thứ năm đội ngũ nhân viên cho vay bán lẻ chưa đầu tư đào tạo Từ năm 2003 – 2012, Vietcombank Hải Dương khơng có phịng khách hàng cá nhân, cán khách hàng (cán tín dụng) kiêm cho vay doanh nghiệp cho vay bán lẻ nên khơng có tập trung chuyên sâu cho vay bán lẻ Phòng khách hàng cá nhân tách từ phòng khách hàng vào cuối năm 2013 nên kinh nghiệm cho vay bán lẻ cịn chưa nhiều Thứ sáu cơng tác marketing cịn chưa mạnh, chưa chun nghiệp Cơng tác khách hàng dù quan tâm Vietcombank Hải Dương chưa có kế hoạch dài hạn nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đánh giá sản phẩm cho vay bán lẻ mình, từ đưa giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ 63 CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY BÁN LẺ TẠI VIETCOMBANK HẢI DƢƠNG 3.1 Giải pháp khác biệt hóa phát triển nhân lực Giải pháp người chiến lược định Nhân tố người đóng vai trị trung tâm việc phát triển sản phẩm ngân hàng nói chung sản phẩm cho vay bán lẻ nói riêng Trong mơi trường kinh doanh mang tính hội nhập cạnh tranh khốc liệt nay, ngân hàng muốn tồn phát triển mạnh sản phẩm dịch vụ vấn đề nhân vấn đề hàng đầu Những ngân hàng lớn mạnh hoạt động cho vay bán lẻ HSBC, ACB, Sacombank… nơi có lực lượng cán quản lý cao cấp, chuyên viên giỏi Do yêu cầu hoạt động cho vay bán lẻ, cán tín dụng bán lẻ phải hội tụ nhiều yếu tố: trình độ chun mơn, phẩm chất đạo đức, am hiểu luật pháp, nắm bắt phân tích diễn biến thị trường, tâm lý khách hàng… Từ trước năm 2005, số NHTM sử dụng chiến lược dẫn đạo chi phí việc tuyển dụng nhân Nghĩa ngân hàng tập trung vào việc tìm kiếm nguồn nhân lực bên tuyển dụng em nhân viên làm việc ngân hàng, bạn bè người thân nhân viên Cách làm tận dụng kinh nghiệm nhân viên việc trực tiếp truyền đạt cho em họ qua giảm bớt chi phí đào tạo, thời gian hội nhập nhân viên với công việc Tuy nhiên, vài năm trở lại trình hội nhập sâu rộng Việt Nam vào kinh tế giới, NHTM phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt định chế tài ngồi nước, phát triển mạnh mẽ khoa học công nghệ ngân hàng đặc biệt phát triển chiến lược quản trị nhân tồn cầu, chuyển hướng sang mơ hình NHBL NHTM nhận điểm hạn 64 chế chiến lược nhân cần thiết phải thay chiến lược nhân phù hợp: chiến lược khác biệt hóa Mục tiêu chiến lược khác biệt hóa quản trị nhân tìm kiếm nhân tố mới, tài trẻ để tạo khác biệt trông chờ vào nguồn nhân lực bên mà mở rộng thu hút nguồn lực, tinh hoa từ bên ngồi, qua tìm kiếm nhân viên có khả sáng tạo cơng việc Đặc điểm chiến lược hướng vào mục tiêu kết qua thù lao trả có tính cạnh tranh Điểm hạn chế chiến lược khơng có phân quyền rộng rãi chế độ khuyến khích hợp lý khơng phát huy tác dụng Trong cách để tạo lực cạnh tranh NHTM, lợi thơng qua người xem yếu tố Con người xem nguồn lực cốt lõi có tính định thời đại Nguồn lực từ người yếu tố bền vững khó thay đổi tổ chức Năng lực thông qua người hoạt động NHBL hiểu khả đội ngũ nhân viên toàn hệ thống Nguồn nhân lực đóng góp cho thành cơng hoạt động NHBL thể khía cạnh chất lượng cao, dịch vụ tuyệt hảo, khả đổi mới, kỹ công việc cụ thể, suất đội ngũ nhân viên Đây thành tố then chốt mang lại thành công cho NHTM triển khai mơ hình NHBL Năng lực thơng qua yếu tố người thường mang tính bền vững phải xác lập thời gian dài Để xây dựng chiến lược nhân cho hoạt động NHBL, Vietcombank Hải Dương cần phải thực chun mơn hóa nâng cao chất lượng đội ngũ cán kỹ năng, trình độ nghiệp vụ, tác phong giao dịch nhận thức tầm quan trọng nâng cao chất lượng dịch vụ NHBL hoạt động ngân hàng Theo đó, trọng cơng tác kiện tồn tổ chức toàn hệ thống, thực bổ nhiệm điều động nội bộ, tuyển dụng cán lấy 65 để tạo động sáng tạo nhằm đáp ứng nhu cầu nhân phù hợp với mơ hình NHBL Gắn kết đào tạo với việc bố trí sử dụng cán theo người, việc, thực luân chuyển cán để xếp công việc phù hợp với lực chuyên môn, phát huy tinh thần sáng tạo cán nhân viên Như vậy, nguồn nhân lực cần phải coi lực cốt lõi ngân hàng chuyển sang mơ hình NHBL, yếu tố tạo khác biệt mang lại lợi cạnh tranh cho NHTM Mặt khác, hoạt động nguồn nhân lực cần có kết hợp để hợp lực tạo khả đảm bảo thành công mục tiêu phát triển hoạt động NHBL Các nội dung quan trọng cần có kế hoạch đào tạo hợp lý nguồn nhân lực: * Nâng cao lực thẩm định Đây bước quan trọng nghiệp vụ tín dụng địi hỏi cán tín dụng khơng giỏi nghiệp vụ, nắm quy định pháp luật ngành nghè liên quan bất động sản, chứng khoán, thuế, kế toán… Do vậy, ngân hàng cần có sách khuyến khích việc mở rộng đào tạo kiến thức cho cán nhân viên Đối với kiến thức chuyên môn nghiệp vụ ngân hàng ngân hàng đào tạo Đối với kiến thức kinh tế nghiệp vụ liên quan khác ngân hàng nên thuê chuyên gia thuộc lĩnh vực giảng dậy lập thành lớp học ngắn ngày * Nâng cao chất lượng phục vụ Hiện công tác phục vụ khách hàng nhiều hạn chế Trong thời gian tới mà cạnh tranh sản phẩm ngân hàng bão hồ thái độ phong cách phục vụ ngân hàng lại trở nên đặc biệt quan trọng Vietcombank Hải Dương cần phải có quy chế chặt chẽ việc quy định phong cách thái độ phục vụ khách hàng 66 ban hành tiêu chuẩn tác phong, thái độ phục vụ khách hàng, thường xuyên tổ chức thi, kiểm tra chuẩn mực phục vụ khách hàng * Nâng cao đạo đức nghề nghiệp Tín dụng hoạt động tương đối nhạy cảm dễ dẫn đến sai phạm liên quan đến quy trình, quy chế cho vay Vietcombank Hải Dương cần truyền đạt quán triệt ý thức, đạo đức cán tín dụng, đảm bảo tính trung thực, khách quan, tránh sai sót, vi phạm dẫn đến hình ảnh uy tín ngân hàng ban hành chế tài xử lý nghiêm khắc với hành vi vi phạm 3.2.Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm Hiện Vietcombank Hải Dương thực sản phẩm cho vay bán lẻ như: cho vay mua ô tô, mua sửa chữa nhà cửa, cho vay du học, tiêu dùng cá nhân, kinh doanh tài lộc… Hầu hết sản phẩm thiết kế ban hành, có sản phẩm vào triển khai năm Trong thời gian tới Vietcombank Hải Dương cần triển khai rộng rãi sâu sản phẩm Đồng thời cần tham mưu Vietcombank trung ương trú trọng triển khai sản phẩm đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng như: Các sản phẩm cho vay du lịch, cho vay mua xe máy, cho vay chữa bệnh, cho vay xuất lao động… Đặc biệt hình thức cho vay thơng qua phát hành thẻ tín dụng cần đẩy mạnh Xu xã hội ngày phát triển việc tương lại cá nhân sử dụng thẻ làm phương tiện tốn khơng dùng tiền mặt nhiều phương thức chi tiêu tiền mặt xu hướng tất yếu Hiện sản phẩm cho vay qua thẻ nước ta, sản phẩm tiềm phù hợp với phát triển xã hội 3.3 Giải pháp đa dạng hoá đối tƣợng vay vốn Hiện nay, sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương áp dụng Vietcombank trung ương thiết kế Đối tượng vay vốn chủ yếu 67 tầng lớp dân cư có thu nhập trở lên thuộc khu vực thành thị Tuy nhiên, đặc điểm dân cư Hải Dương phần lới thuộc khu vực nơng thơn, mức thu nhập trung bình, trung bình Nếu vậy, Vietcombank Hải Dương bỏ qua thị phần khách hàng lớn Cạnh tranh ngân hàng ngày gay gắt, chiến lược phát triển ngân hàng không bỏ qua thị trường Do vậy, Vietcombank cần thiết kế nhiều sản phẩm đa dạng, phù hợp với nhiều tầng lớp khách hàng, hướng tới phổ biến rộng rãi tới toàn thể tầng lớp dân cư, khai thác tối đa nhu cầu sử dụng dịch vụ vay vốn khách hàng 3.4 Giải pháp đại hóa cơng nghệ đơn giản hoá thủ tục Vietcombank cần ứng dụng công nghệ đại xây dựng quy trình cho vay đơn giản hố thủ tục giúp cho thời gian giao dịch nhanh, xác Bên cạnh ngân hàng sử dụng cơng nghệ thực quy trình nghiệp vụ theo hướng tự động hoá Khách hàng cần gửi nhu cầu giấy tờ cần thiết cho ngân hàng mà đến ngân hàng thông qua hệ thống tự động Các liệu khách hàng kết hợp với hệ thống chấm điểm tín dụng để định cho vay cung cấp dịch vụ tự động, điều rút ngắn thời gian ngân hàng khách hàng Tuy nhiên, việc giảm thiểu thời gian, đơn giản hoá thủ tục phải đảm bảo chặt chẽ theo quy trình nghiệp vụ để đảm bảo an toàn cho khoản vay 3.5 Giải pháp hợp tác với đối tác chiến lƣợc Những đối tác chiến lược góp phần thúc đẩy tăng trưởng tín dụng bán lẻ hiệu quả, cung cấp thông tin khách hàng hữu ích để ngân hàng tiếp cận cách nhanh chóng Hiện việc quan hệ mở rộng với khách hàng trung gian (hay đối tác) Vietcombank Hải Dương nhiều hạn chế thực chưa hiệu Để triển khai sản phẩm sâu rộng đến khách hàng Vietcombank Hải Dương cần trọng đến việc quan hệ hợp tác với khách hàng trung gian (đối tác) như: Các đại lý bán xe máy, xe 68 ô tô; chủ đầu tư dự án nhà ở; trường học, doanh nghiệp lớn có số lượng cơng nhân nhiều, đặc biệt doanh nghiệp trả lương cho cán nhân viên qua tài khoản Vietcombank,… Vietcombank Hải Dương cần có chương trình hợp tác tồn diện, sách ưu đãi chế hoa hồng phù hợp với đối tác kênh tiếp cận khách hàng hiệu với khối lượng khách hàng tiềm lớn 69 KẾT LUẬN Phát triển sản phẩm bán lẻ có cho vay bán lẻ chiến lược lâu dài NHTM Với mục đích nghiên cứu phân tích đánh giá hoạt động cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương nhằm tìm hiểu thực trạng phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ tìm giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương phát triển, góp phần hoàn thành tiêu, nhiệm vụ Vietcombank Hội sở giao đặc biệt tiêu lợi nhuận năm tới, luận văn tập trung giải trả lời câu hỏi nghiên cứu đặt ra: Một là, trình bày sở lý luận liên quan đến hoạt động cho vay, cho vay bán lẻ, đặc biệt lý luận phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ thông qua nội dung tìm hiểu khái niệm, nội dung cần thiết phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Luận văn làm rõ yếu tố nội hàm, phân tích tiêu đánh giá phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ làm sở để phân tích thực trạng phát triển cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương Mặt khác, luận văn vào phân tích nhân tố ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ để thấy tầm quan trọng nhân tố Hai là, luận văn giới thiệu chung lịch sử hình thành phát triển Vietcombank Hải Dương qua 12 năm xây dựng trưởng thành, phân tích nhân tố khách quan, chủ quan ảnh hưởng đến phát triển cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương Sau đó, luận văn sâu vào phân tích thực trạng phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương thông qua nội dung đánh giá phát triển quy mơ, thị phần, đa dạng hóa sản phẩm, kiểm soát rủi ro, hiệu cho vay bán lẻ số nội dung khác giai đoạn từ 2011-2013 Từ đó, đưa đánh giá chung 70 kết đạt được, tồn nguyên nhân Những tồn nguyên nhân sở cho việc đề xuất giải pháp chương để nâng cao hiệu phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương năm tới Ba là, dựa vào phân tích tồn tại, nguyên nhân chương 2, luận văn đưa giải pháp thúc đẩy phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương bao gồm giải pháp người, sản phẩm, đối tượng vay, cơng nghệ, quy trình thủ tục giải pháp hợp tác với đối tác chiến lược Cho vay bán lẻ sản phẩm chiếm tỷ trọng nhỏ có triển vọng phát triển mạnh mẽ tương lai lẽ nhu cầu sản phẩm ngày tăng với gia tăng thu nhập mức sống người dân Phát triển cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương hướng phù hợp với chiến lược chung Vietcombank nhằm đa dạng hoá sản phẩm, giảm thiểu rủi ro quan trọng mang lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng Việc triển khai giải pháp phù hợp tốn lâu dài ln ln phải thích ứng với biến đổi thị trường Hy vọng rằng, Vietcombank Hải Dương chiếm lĩnh thị trường rộng lớn, đầy tiềm hoạt động cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương phát triển nhanh chóng, an tồn hiệu 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Cúc, 2009 Giáo trình quản trị Ngân hàng Thương mại Hà Nội: Nxb giao thông vận tải Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội, 2010 Giáo trình lý thuyết tài tiền tệ Hà Nội:Nxb Tài Phan Thị Thu Hà, 1996 Giáo trình Ngân hàng Thương mại Hà Nội: Nxb Đại hoc Kinh Tế Quốc Dân Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2010 Luật tổ chức tín dụng năm 2010 Hà Nội Lê Trung Thành, 2002 Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng thương mại Hà Nội: Nxb Thống kê Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, 2001 Quyết định số 1627//2001/QĐ-NHNN, ngày 31/12/2001 Hà Nội Vietcombank Hải Dương, 2011, 2012, 2013 Báo cáo hoạt động kinh doanh Hải Dương Vietcombank, 2007 Sản phẩm cho vay mua nhà dự án mua ôtô Hà Nội Vietcombank, 2008 Bộ sản phẩm cho vay khơng có bảo đảm tài sản Hà Nội 10 Vietcombank, 2008 Bộ sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá Hà Nội 11 Vietcombank, 2010 Sản phẩm cho vay cán Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội Website: 12 http://www.thoibaonganhang.vn 13 http://www.vietcombank.com.vn 72 ... diện lý thuyết cho vay bán lẻ phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ; đánh giá hoạt động cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương nhằm tìm hiểu thực trạng phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ xây dựng hệ... Hoạt động cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương Chƣơng 3: Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương CHƢƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY BÁN LẺ CỦA... Vậy, làm để phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dương? Trả lời câu hỏi đó, tơi lựa chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp ? ?Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ Vietcombank Hải Dƣơng”