Một số giải pháp cơ bản nâng cao công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ của công ty bánh kẹo Hải Hà

Thị trường là một phạm trù khách quan gắn với sản xuất và lưu thông, ở đâu có sản xuất và lưu thông ở đó có thị trường. Thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau.

MỞ ĐẦU

Cùng với thời gian và sự phát triển của đất nước, nền kinh tếViệt Nam đã bước vào thời kỳ phát triển mới Cơ chế thị trường đãtạo điều kiện thuận lợi cho sự xuất hiện của hàng loạt các doanhnghiệp mới với sự đa dạng phong phú của các sản phẩm Đây chính

là nhân tố làm cho nền kinh tế thị trường ở Việt Nam trở nên cạnhtranh quyết liệt, tồn tại và phát triển không phải là một điều dễ dàngđối với bất kỳ doanh nghiệp nào, Công ty bánh kẹo Hải Hà cũngvậy Là một trong những doanh nghiệp lớn trực thuộc Bộ Côngnghiệp nhẹ Việt Nam tồn tại trong điều kiện kinh tế thị trường nhưvậy thì việc giữ vững và phát triển thị phần của mình là một nhiệm

vụ vô cùng quan trọng đối với công ty

Trải qua hơn 40 năm từ ngày thành lập cho đến nay công tybánh kẹo Hải Hà đã trở thành một trong những doanh nghiệp hàngđầu của ngành bánh kẹo Việt Nam Trong quá trình hình thành vàphát triển của mình công ty đã trải qua nhiều khó khăn và tháchthức, đặc biệt là gần 20 năm đất nước mở cửa bước sang nền kinh tếthị trường Để có được thành quả như ngày hôm nay công ty đãluôn nỗ lực phấn đấu không ngừng Công ty đã luôn quan tâm hoànthiện tất cả các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh

Tuy nhiên trong thời gian tới khi Việt Nam tham gia đầy đủvào AFTA và tiến tới hội nhập vào WTO các doanh nghiệp ViệtNam phải chịu rất nhiều sức ep của các đối thủ nước ngoài ngaytrên sân nhà và Công ty bánh kẹo Hải Hà cũng không nằm ngoài tácđộng đó Để đứng vững trên sân nhà và phát triển trong tình hìnhcạnh tranh khốc liệt đó, Công ty bánh kẹo Hải Hà cần phải nâng caokhả năng cạnh tranh, công ty phải có chiến lược kinh doanh đúngđắn trên cơ sở nghiên cứu thị trường trong đó trọng tâm là đi sâuvào nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng

Qua một thời gian thực tập tại Công ty bánh kẹo Hải Hà, đisâu vào nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh tại công ty emnhận thấy rằng: Hiện nay hoạt động tiêu thụ bánh kẹo của công tydiễn ra không đều qua các tháng trong năm, tiêu thụ nhiều chủ yếutập trung vào quí I và quí IV, các tháng còn lại lượng tiêu thụ rất ít

Vậy phải làm sao để có thể tăng lượng tiêu thụ của công ty trongcác tháng quí II và quí III, từ đó tăng lượng tiêu thụ cho cả năm.Công ty cần phải hiểu rõ khách hàng của mình hơn, hiểu rõ về thịtrường tiêu thụ của mình hơn, có nghĩa là công ty cần phải quantâm đến công tác nghiên cứu thị trường hơn Chính vì vậy, em chọn

đề tài “Một số giải pháp cơ bản nâng cao công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ của công ty bánh kẹo Hải Hà”

Vì công tác nghiên cứu thị trường nói chung bao gồm rấtnhiều nội dung nhưng với đề tài này em xin được tập trung nghiêncứu về việc thị trường tiêu thụ trong nước của Công ty bánh kẹoHải Hà nhằm có một cái nhìn chung về thị trường tiêu thụ trongnước của công ty và đề ra phương hướng để giúp công ty nâng caohoạt động nghiên cứu thị trường từ đó có thể nâng cao tính cạnhtranh của công ty và đồng thời tăng sản lượng tiêu thụ hàng nămcủa công ty trong một môi trường kinh doanh đầy tính cạnh tranhnày

Ngoài các phần mở đầu, kết luận, mục lục và tài liệu thamkhảo, chuyên đề của em được chia thành 3 phần chính sau:

Chương I: Vai trò và nội dung của công tác nghiên cứu thị trườngtrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ củacông ty trong những năm gần đây

Chương III: Giải pháp cơ bản nâng cao công tác nghiên cứu thịtrường tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Hà

Sau đây em xin được đi vào trình bày nội dung chi tiết của chuyên

đề này

CHƯƠNG I: VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁCNGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH

DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

I/ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1 KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG VÀ NGHIÊN CỨU THỊTRƯỜNG

Thị trường là một phạm trù khách quan gắn với sản xuất vàlưu thông, ở đâu có sản xuất và lưu thông ở đó có thị trường Thịtrường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau Có người coithị trường là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá Hội quản trị Hoa Kỳcoi “thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đóngười mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá

và dịch vụ từ người bán sang người mua” Có nhà kinh tế lại quanniệm “thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và ngườibán cạnh tranh với nhau để xác định sản phẩm hàng hoá hay dịchvụ”, hoặc đơn giản hơn “thị trường là tổng hợp các số cộng củangười mua về sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ” Gần đây có nhàkinh tế lại định nghĩa “thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là mộtquá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tácđộng qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng, là nơidiễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian vàkhông gian xác định”

Các định nghĩa trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địađiểm mua bán, vai trò của người mua (khách hàng), người bán hoặcchỉ người mua, coi người mua giữ vai trò quyết định trong thịtrường chứ không phải người bán (nhà cung ứng), mặc dù không cóngười bán, không có người mua không có hàng hoá và dịch vụ,không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể

có thị trường, không thể hình thành thị trường Cho dù thị trườnghiện đại có thể một trong vài yếu tố trên không có mặt trên thịtrường thì thị trường vẫn chịu tác động của các yếu tố ấy và thựchiện việc trao đổi hàng hoá thông qua thị trường Vì vậy, nói đến thịtrường là phải nói đến những yếu tố sau:

- Một là, phải có khách hàng (người mua hàng), không nhất thiếtphải gắn với địa điểm xác định

- Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn, đây chính

là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

- Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là kháchhàng phải có khả năng trả tiền để mua hàng

Theo quan điểm tiếp thị, thị trường là tập hợp những ngườihiện đang mua và những người sẽ mua (khách hàng tiềm năng) mộtsản phẩm dịch vụ nào đó

Có nhiều cách phân loại thị trường khác nhau nhưng để cóthể tăng sản lượng tiêu thụ, chúng ta cần quan tâm đến các hìnhthức thị trường sau: thị trường tiềm năng, thị trường có thể có, thịtrường có thể có và đủ điều kiện, và thị trường phục vụ

- Thị trường tiềm năng là tập hợp những người có nhu cầu vềmột loại sản phẩm nào đó

- Thị trường có thể có là tập hợp những người có nhu cầu, có thunhập và có thể tiếp cận dược với sản phẩm

- Thị trường có thể có và đủ điều kiện là tập hợp những kháchhàng có nhu cầu, có thu nhập, có khả năng tiếp cận và đủ điều kiện

để mua sản phẩm

- Thị trường phục vụ (thị trường mục tiêu) là một phần thị trường

có thể có và đủ điều kiện mà công ty nhắm đến

Quá trình sản xuất xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối,trao đổi, tiêu dùng thì thị trường bao gồm 2 khâu phân phối và traođổi, đó là khâu trung gian cần thiết là cầu nối giữa sản xuất và tiêudùng Vì thế nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết đối vớibất kỳ một công ty nào muốn tham gia vào thị trường nào đó hoặcmuốn ổn định và mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ của mình.Nghiên cứu thị trường là quá trình xác định, lựa chọn, phân tích,đánh giá và sử dụng thông tin một cách có hệ thống và khách quannhằm phát hiện và giải quyết các vấn đề như: tìm hiểu nhu cầu tiêuthụ, sản xuất ra những mặt hàng phù hợp với nhu cầu, xác định giá

cả thích hợp cho các sản phẩm đó, sắp xếp hệ thống phân phối hànghoá và kích thích có hiệu quả… Quá trình nghiên cứu thị trườngcần phải thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tíchnhững số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luận này sẽ giúp cho

nhà quản lý đưa ra các quyết định đúng đắn để lập kế hoạch có liênquan Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải phân biệtnghiên cứu thị trường nguồn đầu vào hay nghiên cứu thị trườngtiêu thụ Trong chuyên đề này tôi xin đề cập đến nghiên cứu thịtrường tiêu thụ của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai tròquan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khisản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được ngườitiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụcủa sản phẩm thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chấtlượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng

và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụsản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu củadoanh nghiệp Vì thế nghiên cứu thị trường tiêu thụ phải trả lờiđược các câu hỏi quan trọng sau:

- Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của côngty

- Khả năng số lượng bán ra được bao nhiêu

- Những yêu cầu về sản phẩm trên từng thị trường khác nhau

- Cần triển khai những hoạt động hỗ trợ kinh doanh nào

Trên cơ sở trả lời những câu hỏi đó để nâng cao khả năng sản xuấtcung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng

2 VAI TRÒ CỦA NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luônbiến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng do đó công việcnghiên cứu thị trường cần được tiến hành thường xuyên và có kếhoạch cụ thể, dựa vào đó doanh nghiệp mới có được những quyếtđịnh sáng suốt kịp thời Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm đểđịnh ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lược

đã xác định doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạchkinh doanh, các chính sách thị trường

Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể thu thậpđược những thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hộimới, những thị trường mới, cải tiến sản phẩm hoặc tạo ra nhữngcông dụng mới cho sản phẩm nhằm tăng doanh số bán và tăng lợinhuận của công ty; phát hiện và tìm kiếm các giải pháp cho những

vấn đề hiện đang gây ra tình trạng tiêu thụ kém hiệu quả như loại

bỏ hoặc cải tiến phương thức hoạt động đó hoặc đổi mới sản phẩm,làm giảm bớt rủi ro do những biến động không lường trước đượccủa thị trường

3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN KHI NGHIÊN CỨU THỊ

TRƯỜNG

Kết quả nghiên cứu thị trường có một vai trò rất quan trọngđối với việc tiêu thụ sản phẩm của một công ty bởi vì dựa trên cơ sởcác thông tin thu thập được từ nghiên cứu thị trường để công ty đưa

ra những quyết định phù hợp Vì vậy nghiên cứu thị trường phảituân theo các ngyên tắc cơ bản sau:

 Đảm bảo tính hệ thống: Hoạt động nghiên cứu thị trường thườngđược tiến hành trong một khoảng thời gian cụ thể do đó mà thôngtin mà thu thập được về thị trường, nhu cầu thị trường không mangtính bất biến mà mang tính lịch sử theo từng điều kiện cụ thể, vànhững quyết định đưa ra chỉ phát huy tác dụng tốt nhất cho từngthời gian cụ thể Nếu hoạt động nghiên cứu thị trường được tiếnhành một cách thường xuyên liên tục thì công ty có thể đưa ranhững đối sách thích hợp hơn cho từng điều kiện Cần phải hiểutính liên tục ở đây vừa trong mối quan hệ với trật tự diễn biến thờigian của việc quan sát theo dõi ghi chép và thu thập thông tin, vừađặt nó trong mối quan hệ với tính kịp thời của ứng xử tình thế Mặtkhác tính hệ thống còn thể hiện ở việc phân công trách nhiệm phạm

vi nghiên cứu, các khâu, các giai đoạn trong quá trình nghiên cứumột cách có trật tự, có tổ chức

 Đảm bảo tính linh động kịp thời: nguyên tắc này đòi hỏi ngườinghiên cứu phải thu được thông tin chính xác để đưa ra quyết địnhkịp thời đúng lúc Một nghiên cứu chỉ có thể có tính đặc trưng xácsuất và chỉ thích hợp trong những hoàn cảnh xác định Do đónghiên cứu phải đảm bảo tính kịp thời cho từng hoàn cảnh cụ thể

 Đảm bảo tính đồng bộ: có nghĩa là việc nghiên cứu phải đượchoạch định và phân công lao động phù hợp nhất giữa các bộ phận,các nhà nghiên cứu và các bậc quản trị để từ đó có thể loại bỏ sựtrùng lặp, hiện thực hoá các kết luận chi tiết thành một cái nhìnđồng bộ Như vậy tính đồng bộ của nghiên cứu thể hiện ở mối

quan hệ giữa các bộ phận dữ liệu toàn diện với nhau và giữa cácnghiên cứu với tác nghiệp thương mại cơ bản.

 Đảm bảo tính có thể so sánh được: cơ sở của nguyên tắc này xuấtphát từ bản chất về tính đa dạng của hành vi ứng xử của các phéplựa chọn thế vị của hoạt động nghiên cứu, vì thế trong nghiên cứuphải sử dụng thống nhất các chỉ tiêu về mặt phương pháp luận hoặccác đơn vị do lường thống nhất hoặc những cơ sở tính toán phântích thống nhất

 Đảm bảo tính chủ đích và mục tiêu: nguyên tắc này có vai tròkhông nhỏ trong nghiên cứu thị trường, nó chi phối tới toàn bộ cáchoạt động của quá trình nghiên cứu và trong nhiều trường hợp nóquyết định cả sự thành bại của quá trình nghiên cứu

 Đảm bảo tính phân hoá đa dạng: nguyên tắc này có nghĩa là sửdụng các phương pháp nghiên cứu khác nhau thích hợp cho việcnghiên cứu các mặt hàng, thời gian, không gian và kinh doanhnghiên cứu khác nhau

 Đảm bảo tính tiết kiệm: Trong nghiên cứu thị trường ngoài việcnghiên cứu tại bàn với dự liệu cho sẵn còn có hoạt động quan trắc

và thẩm định hiện trường, những hoạt động như thế này sẽ làm tốnkém nhiều chi phí Nguyên tắc tiết kiệm này có nghĩa là doanhnghiệp không nên sợ tốn kém chi phí cho nghiên cứu mà vấn đề là

ở chỗ phải có một kế hoạch nghiên cứu tối ưu, một phương pháp

và qui trình nghiên cứu hợp lý để tối ưu hoá chi phí mục tiêunghiên cứu

II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

1 NGHIÊN CỨU KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG

1.1 Nghiên cứu tổng cầu thị trường

Tổng cầu thị thị trường được định nghĩa là tổng khối lượngsản phẩm được mua bởi một loại khách hàng nhất định tại một khuvực địa lý nhất định trong một thời kỳ xác định trong một môitrường marketing xác định Tổng cầu thị trường là một hàm số thayđổi tuỳ thuộc vào các nhân tố như động cơ của người tiêu dùng, tácnhân môi trường của người tiêu dùng, tác nhân chủ quan của ngườitiêu dùng, các tác nhân môi trường lớn, tác nhân bên bán… trong

đó động cơ của người tiêu dùng là tác nhân có tác động trực tiếpđến qui mô, cơ cấu và hình thức của nhu cầu, động cơ của ngườitiêu dùng có thể là do nhu cầu tự nhiên, trí tưởng tượng và mongmuốn của người tiêu dùng.

Tổng cầu thị trường có thể được ước lượng bằng các phương phápsau:

- Phương pháp 1: xác định tổng cầu thị trường qua công thức

Q = n.p.q

Trong đó: Q tổng cầu thị trường

n số lượng người mua

q số lượng mua bình quân một năm của khách hàng

p giá bán của một sản phẩm

- Phương pháp 2: là phương pháp tỷ số chuỗi, phương phápnày được tiến hành trên cơ sở nhân một con số căn bản với mộtchuỗi bách phân nối tiếp nhau

Khi nghiên cứu tổng cầu thị trường phải chú ý nghiên cứutổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thôngqua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảngthời gian Tổng khối lượng hàng hoá chính là qui mô thị trường Từđịnh nghĩa thị trường theo quan điểm tiếp thị thì qui mô thị trườngđược hiểu là số lượng người mua có thể có đối với một sản phẩmhoặc dịch vụ nhất định Do đó nghiên cứu qui mô thị trường phảinắm được số lượng người mua hoặc đơn vị tiêu dùng: đối với hàngtiêu dùng thì chú ý đến dân cư và thu nhập của họ; đối với hàng tưliệu sản xuất thì chú ý đến số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng củamỗi đơn vị tiêu dùng…; đối với sản phẩm có sản phẩm thay thế bổsung thì phải nghiên cứu cả khối lượng của sản phẩm thay thế hoặc

bổ sung Nghiên cứu cơ cấu của loại hàng hoá phải xác định đượcchủng loại sản phẩm cụ thể, khả năng tiêu thụ của chúng đối vớitừng đối tượng khách hàng, từng khu vực tiêu thụ và từng thời giannghiên cứu; tính chất của loại hàng hoá đó đặc biệt là tính chất kỹthuật sử dụng (sử dụng lần đầu, sử dụng bổ sung hay sử dụng thaythế)

Tổng cầu thị trường là một phạm trù rất rộng và một doanhnghiệp không thể nào thoả mãn được toàn bộ tổng cầu thị trường

Vì thế doanh nghiệp phải xác định được tổng cầu thị trường của

công ty mình, đó là một phần xác định trong tổng cầu thị trường màcông ty có thể khai thác được dưới một nỗ lực marketing xác định.

Có thể mô hinh hoá tổng cầu của công ty như sau:

Qi = Si Q

Trong đó: Qi tổng cầu thị trường của công ty i

Si thị phần của công ty i

Q tổng cầu thị trường Nhu cầu thị trường của công ty là một hàm số được gọi làhàm nhu cầu của công ty hay hàm đáp ứng bán của công ty Hàm sốnày phụ thuộc vào tất cả các yếu tố quyết định đến nhu cầu thịtrường của công ty và những yếu tố làm ảnh hưởng đến thị phầncủa công ty Nếu thị phần của công ty ngày càng mở rộng thì chứng

tỏ khách hàng của công ty ngày càng tín nhiệm đối với sản phẩmcủa công ty sản xuất và tiêu thụ trên thị trường Công ty phải tìmmọi cách để thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện cụ thể củangười mua (trạng thái tâm lý, động cơ, tập quán…) và trong môitrường xác định (kinh tế, văn hoá, xã hội) để có thể tăng nhu cầu thịtrường của công ty Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty cóđược những thông tin chính xác, cụ thể để thực hiện điều này

1.2 Nghiên cứu tổng cung thị trường

Cung, cầu và giá cả là 3 yếu tố của thị trường Khi nghiêncứu thị trường ngoài việc nghiên cứu tổng cầu thị trường, chúng tacòn cần chú ý nghiên cứu tổng cung thị trường Tập hợp tất cả cácnguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường sẽ tạonên cung thị trường về loại sản phẩm đó Khi nghiên cứu tổng cungthị trường của một sản phẩm ta phải xác định xem khả năng sảnxuất trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ là 1 năm) của đơn

vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số là baonhiêu sản phẩm; khả năng nhập khẩu là bao nhiêu, khả năng dự trữ

xã hội là bao nhiêu

Việc nghiên cứu tổng cung thị trường cho một sản phẩm làrất quan trọng Qua đó doanh nghiệp có thể nhận biết được doanhnghiệp mình đang cung ứng ra thị trường bao nhiêu sản phẩm,chiếm tỷ lệ bao nhiêu trong tổng cung, việc sản xuất như thế có phùhợp với cầu thị trường không, có thể mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất

để phù hợp với qui mô tổng cầu thị trường hay không…

1.3 Nghiên cứu giá cả thị trường

Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua vàngười bán hình thành nên giá cả thị trường Giá cả thị trường là mộtđại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên thị trườngcủa một loại hàng hoá, ở địa điểm và thời điểm cụ thể Tuỳ sự biếnđộng của thị trường (sự biến động của cung cầu) ta có thể xác địnhđược mức giá cân bằng của thị trường tại các thời điểm khác nhau.Trong kinh doanh giá cả ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng bán củadoanh nghiệp, nó là một trong những tiêu chuẩn của việc lựa chọnsản phẩm và mua sản phẩm của khách hàng Mặc dù hiện nay trênthị trường, cạnh tranh về giá cả không còn ở vị trí số một mànhường vị trí đó cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian, và điềukiện giao hàng nhưng giá cả và việc xác định mức giá bán phù hợpvẫn giữ vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh,đặc biệt là trong nền kinh tế ở Việt Nam

Trong quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần phảithu thập các thông tin về giá trong đó bao gồm cả những nhân tốảnh hưởng trực tiếp đến giá như nhu cầu thị trường, chi phí sảnxuất, giá cả của đối thủ cạnh tranh… để làm cơ sở dự báo giá cả và

xu hướng vận động của nó Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xâydựng chính sách giá cả phù hợp đối với sản phẩm hàng hoá màmình sản xuất và kinh doanh

Trong nghiên cứu giá cả, công ty cũng cần chú ý xem xétđến giá cả của đối thủ cạnh tranh Bởi vì mặc dù giá tối đa công ty

có thể xác định dựa vào nhu cầu thị trường và giá tối thiểu thì dochi phí sản xuất quyết định nhưng giá của đối thủ cạnh tranh vànhững phản ứng của họ đều có ảnh hưởng đến việc công ty xác địnhkhoảng giá trung bình Công ty có thể tiến hành thu thập các thôngtin về giá cả và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh bằngnhiều cách như: có thể giao cho nhân viên của công ty trực tiếp mua

so sánh để đối chiếu giá cả và bản thân hàng hoá; hoặc có thể tìmkiếm bảng đơn giá chính thức của đối thủ cạnh tranh hoặc yêu cầungười mua phát biểu ý kiến của họ về giá cả và chất lượng sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh và của công ty… Việc nghiên cứu giá

cả của đối thủ cạnh tranh giúp công ty xác định được mức giá phùhợp nhất Nếu sản phẩm của công ty tương tự như của đối thủ cạnh

tranh thì phải định giá gần với giá của đối thủ cạnh tranh Nếu chấtlượng sản phẩm của công ty cao hơn của đối thủ cạnh tranh thì cóthể định giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh một chút… Thựcchất công ty nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh là để xácđịnh vị trí hàng chào bán của công ty so với hàng chào bán của đốithủ cạnh tranh.

2 NGHIÊN CỨU CHI TIẾT THỊ TRƯỜNG

2.1 Nghiên cứu đối tượng mua hàng

Đây là một nội dung rất quan trọng trong nghiên cứu thịtrường Phải có sự hiểu biết về khách hàng, về tập tính thói quentâm lý tiêu dùng của khách hàng thì mới có thể xác lập được mốiquan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường được

Để nghiên cứu đối tượng mua hàng trước hết doanh nghiệpcần phải xác định được tập khách hàng tiềm năng của công ty mình.Sau đó nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng này cónghĩa là phải nắm được tập tính hoạt động thói quen của tập kháchhàng tiềm năng trong đời sống hiện thực để trả lời các câu hỏi:

- Ai mua: có nghĩa là xác định rõ khách hàng của công ty là ai,đối tượng này có những thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩmnhư thế nào…công ty càng xác định rõ ràng bao nhiêu thì càng cócách ứng xử thich hợp hơn với từng đối tượng Trong vấn đề nàycông ty phải chú ý phân biệt giữa người tiêu dùng và người mua bởi

vì không phải lúc nào người tiêu dùng cũng là người mua và ngượclại người mua hàng chưa chắc đã phải là người tiêu dùng Việcphân biệt này sẽ giúp cho công ty xác định và phân loại được tậpkhách mua với tư cách là tập đại diện của người tiêu dùng và quantâm đến những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tậpkhách này

- Mua loại sản phẩm như thế nào: có nghĩa là công ty phải xácđịnh được các thông tin về sản phẩm như tên gọi, mẫu mã, chấtlượng, các thông số kỹ thuật

- Tại sao mua: trả lời được câu hỏi này có nghĩa là công ty đã xácđịnh được lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm của công ty, họmua sản phẩm của công ty để làm gì (có thể dùng để tiêu dùng chobản thân hoặc dùng vào những mục đích khác), đồng thời công tycũng có thể quyết định được kế hoạch tiếp thị cho sản phẩm phù

hợp với các lý do mua hàng của khách hàng nhờ đó có thể thu hút

sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty

- Mua với số lượng là bao nhiêu: trả lời được câu hỏi này sẽ giúpcông ty dự đoán được số lượng sản phẩm sẽ được bán và nhờ đó cóthể xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh một cách đúng đắnthích hợp

- Mua như thế nào: mỗi loại khách hàng khác nhau thì có nhữngcách mua khác nhau, công ty phải nắm được cách mua của kháchhàng để có thể chiều theo ý của họ một cách tốt nhất Từ đó có thểđưa ra những dịch vụ phục vụ tốt nhất ý muốn của khách hàng

- Mua ở đâu: câu trả lời cho câu hỏi này sẽ giúp công ty xác địnhđược nên đặt cửa hàng của mình ở đâu là thích hợp Ví dụ như đốivới các mặt hàng thuộc nhu cầu phổ thông thì nên đặt tại các siêuthị, còn đối với hàng sử dụng lâu ngày thì nên có cửa hàng ở tại cáctrung tâm thương mại hoặc trên các trục đường phố thương mạichuyên doanh

Bên cạnh việc nghiên cứu tập tính hiện thực công ty còn phảinghiên cứu tập tính tinh thần của tập khách hàng tiềm năng bởi vìtập tính tình thần bao gồm toàn bộ tư duy, suy tính, đánh giá và ýchí có tính phổ biến, tạo lập động lực cho hành vi thực tế để chuyểnkhách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực của công ty

Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng có nghĩa làcông ty phải: thứ nhất nghiên cứu và nắm được động cơ mua sắm

và tiêu dùng của khách hàng, động cơ nào thúc đẩy khách hàng mua

và trung thành với một sản phẩm hoặc nhãn hiệu xác định nào đó;thứ hai là nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chấtlượng thoả mãn nhu cầu của khách hàng tiềm năng, vấn đề này gồm

3 phương diện: nhận thức của hình ảnh (kiến thức, hiểu biết, sự tintưởng – có nghĩa là khách hàng thu thập thông tin về sản phẩmbằng nguồn thông tin ở đâu, khách hàng hiểu biết về sản phẩm nhưthế nào…), phương diện cảm xúc của hình ảnh (khách hàng có ấntượng, kỷ niệm, tình cảm gì về sản phẩm, và liệu những tình cảm đócủa khách hàng có thể khiến khách hàng trở lại mua sản phẩm củacông ty hay không? ), phương diện nhiễu hình ảnh với hiện thực(có nghĩa là những thông tin về sản phẩm bị sai lệch do sự thiếu hụtthông tin, do tính phiến diện hoặc sự lôi kéo…); thứ ba là nghiên

cứu hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng, việc nghiên cứunày sẽ giúp cho công ty xác định được những ý niệm, quan điểmtổng hợp về sản phẩm, về chất lượng sản phẩm thoả mãn nhu cầucủa người tiêu dùng.

Cuối cùng công ty còn phải chú ý nghiên cứu tâm lý của tậpkhách hàng Nghiên cứu tâm lý của khách hàng giúp công ty hiểukhách hàng nhiều hơn từ đó có thể xác lập được những ứng xử cóbiến hoá linh hoạt hơn nhằm nâng cao hiệu lực tiếp thị phù hợp vớitừng đối tưọng khách hàng

2.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Chỉ nghiên cứu về khách hàng thôi chưa đủ mà công ty còncần phải quan tâm đến việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh Tạisao lại phải như vậy? Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnhtranh là điều tất yếu đối với mọi doanh nghiệp khi tham gia sản xuấtkinh doanh trên thị trường Nếu công ty chỉ chú trọng vào việc xemxét nghiên cứu đánh giá nhu cầu của khách hàng và cố gắng để thoảmãn những nhu cầu đó mà không chú ý đến những hoạt động,những phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với hoạt động của công

ty thì không chắc rằng công ty có thể tồn tại ổn định và vững chắc.Mọi phản ứng của đối thủ đối với chiến lược của công ty đều có tácđộng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Ngoài ra nghiêncứu đối thủ cạnh tranh còn giúp cho công ty xây dựng được kếhoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả với đốithủ cạnh tranh để giành thắng lợi trên thương trường Khi nghiêncứu đối thủ cạnh tranh, công ty nên dựa trên cơ sở tìm hiểu toàndiện mục tiêu chiến lược, hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằmtạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể có được trong nhữngđiều kiện cụ thể của các nguồn lực của xí nghiệp có thể huy độngđược cũng như trong những điều kiện của môi trường cạnh tranhluôn luôn biến đổi đòi hỏi công ty phải thích ứng Do đó, công typhải thường xuyên so sánh với đối thủ cạnh tranh gần gũi nhất vềcác mặt như về sản xuất, giá cả, chất lượng, quảng cáo chiêu khách,chào hàng và quan hệ với công luận, dịch vụ sản phẩm, thương mại,lợi thế môi trường…

Công ty cần biết những thông tin sau về đối thủ cạnh tranh:

- Ai là đối thủ: Việc xác định đối thủ cạnh tranh không phải làmột việc đơn giản bởi vì công ty có thể bị vùi dập bởi các đối thủngầm hơn là bởi một đối thủ hiện tại có thể dễ dàng xác định Dựatrên quan niệm thay thế sản phẩm công ty có thể xác định đối thủcạnh tranh theo 4 mức như sau: những công ty đưa ra một sản phẩmtương tự và các dịch vụ cho cùng một tập khách hàng mục tiêu ởmức giá tương tự; hoặc các công ty cùng sản xuất một sản phẩmhay các sản phẩm; hoặc tất cả các công ty cung ứng cùng 1 dịch vụ;hoặc các công ty cùng cạnh tranh để kiếm đôla của khách hàng.Theo quan điểm công nghiệp thì đối thủ cạnh tranh là những công

ty cùng trong một ngành công nghiệp; một ngành công nghiệp đượcđịnh nghĩa là một nhóm các công ty cung cấp một sản phẩm hoặcloại sản phẩm gần gũi thay thế lẫn nhau Theo quan niệm thị trườngcủa cạnh tranh thì đối thủ cạnh tranh là các công ty thoả mãn cùngmột nhu cầu khách hàng hay cùng phục vụ một nhóm khách hàng…Như vậy, có rất nhiều cách khác nhau để xác định đối thủ cạnhtranh, tuy nhiên mục đích cuối cùng của việc nêu tên được đối thủcạnh tranh là công ty phải xác định được những hoạt động chínhcủa đối thủ đó từ đó để đưa ra đối sách thích hợp

- Xác định chiến lược, mục tiêu của đối thủ: Doanh nghiệp cầnbiết các thông tin chi tiết về đối thủ, cần phải biết chất lượng sảnphẩm, kiểu dáng và phối hợp dịch vụ phục vụ khách hàng, chínhsách giá, chính sách phân phối, chương trình quảng cáo, kết quả tàichính, phản ứng với những loại tấn công cạnh tranh… Việc xácđịnh được mục tiêu và chiến lược của đối thủ cạnh tranh giúp chocông ty có thể dự đoán được phản ứng của đối thủ vì với mỗi mụctiêu theo đuổi khác nhau đối thủ sẽ có những phản ứng khác nhauvới hoạt động của công ty mình Ví dụ nếu một doanh nghiệp theođuổi mục tiêu là đứng đầu về chi phí thì sẽ có phản ứng mạnh mẽvới việc công ty mình tiếp nhận thành công một dây chuyền thiết bịmới, và hầu như không phản ứng với việc công ty mình tăng thêmngân sách cho quảng cáo giới thiệu sản phẩm Nếu một doanhnghiệp theo đuổi mục tiêu thoả mãn về lợi nhuận hơn là tối đa hoálợi nhuận thì doanh nghiệp đó sẽ không thực hiện những nỗ lực hay

chiến lược khác mà nhờ đó doanh nghiệp có thể tăng thêm được lợinhuận hơn nữa.

- Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và ước lượng phảnứng của đối thủ cạnh tranh: Liệu các đối thủ có thể thực hiện chiếnlược và đạt được mục tiêu của họ đề ra không? Điều này tuỳ thuộcvào nguồn lực và khả năng của mỗi đối thủ Muốn trả lời được câuhỏi này công ty phải tiến hành thu thập các dữ liệu quan trong gầnđây về tình hình thương mại của đối thủ như các thông tin vềthương vụ, sự phân chia thị trường, biên độ lợi nhuận, tái đầu tư,lượng tiền mặt, đầu tư mới… Tóm lại là tất cả những thông tin nào

mà có thể giúp công ty ước lượng tốt nhất về sức mạnh và nhượcđiểm của đối thủ cạnh tranh Thông thường các công ty biết về sứcmạnh và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh qua các dữ liệu hạnghai, kinh nghiệm cá nhân và nghe nói lại Ngoài ra công ty có thểtăng cường thêm sự hiểu biết của mình về đối thủ cạnh tranh thôngqua các tổ chức nghiên cứu tiếp thị ban đầu với khách hàng, nhàcung ứng và bán lẻ Nhờ có các thông tin về điểm mạnh và điểmyếu của đối thủ công ty sẽ có thể biết được đối thủ sẽ phản ứngmạnh mẽ hay phản ứng có chọn lọc hay không phản ứng với mỗihành động của công ty

- Thiết kế hệ thống tình báo cạnh tranh: Khi nghiên cứu đối thủcạnh tranh cần đặc biệt lưu ý vấn đề độ tin cậy của thông tin thuthập được Trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trườngthì việc cung cấp thông tin giả cũng là một biện pháp chống lại hệthống tình báo kinh tế của đối thủ cạnh tranh Việc thiết kế hệ thốngtình báo gồm bốn bước:

+ Hình thành hệ thống tình báo để xác định loại thông tin cạnhtranh mang tính sống còn xác định nguồn gốc của thông tin đó vàchỉ định người quản lý hệ thống

+ Thu thập dữ liệu từ người cung ứng, công ty nghiên cứu thịtrường, hiệp hội doanh nghiệp và từ các tài liệu in sẵn (ấn phẩm củachính phủ, diễn văn, tin tức)

+ Đánh giá và phân tích: ở bước này dữ liệu được kiểm tra tính hiệulực và độ tin cậy, diễn giải, tổ chức dữ liệu theo phương pháp thíchhợp

+ Phổ biến và đối ứng: ở đây thông tin chủ yếu được gửi đến ngườithực hiện quyết định có liên quan để đánh giá lại và đưa ra nhữngđối ứng thích hợp

về triển lãm, trưng bày, chào hàng…) nhằm truyền đạt thông tin vềsản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanhchóng chính xác giúp cho khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm củacông ty để có được quyết định lựa chọn chính xác phù hợp Dịch vụtrong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua hàng hoá

có thêm các thông tin về sản phẩm và các đặc tính kinh tế kỹ thuậthay các sử dụng bảo quản sản phẩm tốt nhất Dịch vụ sau khi bánhàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện trongviệc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua Sự hài lòngcủa khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thànhcông trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại hiệnnay Đồng thời dịch vụ sau bán hàng sẽ có tác dụng tái tạo nhu cầucho khách hàng, kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp vàthu hút khách hàng mới, thu được những thông tin phản hồi từ phíakhách hàng về sản phẩm để có những thay đổi thích hợp

Hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm được chia thành hai loại:

- Dịch vụ gắn với sản xuất như dịch vụ giao hàng và lắp đặt sảnphẩm, dịch vụ bảo hành bảo dưỡng thay thế sản phẩm, dịch vụ kỹthuật khách hàng… Nói chung các dịch vụ gắn với sản xuất thườngđược sử dụng nhiều với những sản phẩm hàng hoá có giá trị cao,thời gian sử dụng lâu dài, thường là các loại thiết bị máy móc

- Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá như: chào hàng, quảngcáo, tham dự hội chợ triển lãm và thương mại, xúc tiến bán, khuyến

mại Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp

tổ chức ra các địa điểm giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm chokhách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu vàbán sản phẩm Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin

để truyền tin về sản phẩm dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặccho các đối tượng tiêu thụ cuối cùng trong một khoảng thời gian vàkhông gian nhất định Quảng cáo có hai chức năng là chức năngthông tin và chức năng tạo ra sự chú ý: điều này có nghĩa là quảngcáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về nhữnglợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái

độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của công ty vàlàm tăng lòng ham muốn mua hàng của họ Khi khả năng cung ứnghàng hoá trên thị trường càng lớn về số lượng, đa dạng về chủngloại hàng, đồng thời nhu cầu của người tiêu dùng càng đi vào chiềusâu, đòi hỏi về chất lượng càng cao, thị hiếu càng tinh tế và đa dạngthì quảng cáo càng trở nên cần thiết Hội chợ và triển lãm thươngmại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bàyhàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo hàng hoá bánhàng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, qua đó cung cấp thông tin

về sản phẩm cho thị trường và thiết lập quan hệ với các khách hàngtiềm năng

Trong nghiên cứu thị trường doanh nghiệp không thể bỏ quaviệc nghiên cứu các dịch vụ khách hàng Doanh nghiệp có được ấntượng tốt của khách hàng, có tiêu thụ được nhiều sản phẩm haykhông đều có sự phụ thuộc vào dịch vụ khách hàng tốt hay không

Ví dụ như khi muốn đưa một sản phẩm mới ra thị trường thì việcquảng cáo giới thiệu về nó nên thực hiện như thế nào để thu hút sựchú ý nhất, ngân sách giành cho quảng cáo ở mức độ nào…

2.4 Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm

Khi nghiên cứu thị trường công ty cũng cần phải quan tâmđến các nhân tố môi trường như thu nhập dân cư, mức tăng dân số,

cơ cấu tuổi tác, phân bố dân cư, tập quán truyền thống, các yếu tốthuộc môi trường pháp luật, chính trị, văn hoá xá hội khác Đây lànhững nhân tố có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ hàng trong từngthời gian Doanh nghiệp phải nắm vững được các nhân tố này thì

mới có thể đưa ra các kế hoạch phát triển doanh nghiệp thích ứng

và đề ra các chính sách phù hợp để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ

Trước hết là chỉ tiêu biểu hiện qui mô và tốc độ tăng dân số,đây là hai chỉ tiêu phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái quáttrong hiện tại và tương lai, qua đó nó cũng phản ánh sự phát triểnhay suy thoái của thị trường Sự thay đổi cơ cấu tuổi tác trong dân

cư sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng theo độ tuổi màviệc phản ứng của khách hàng chia theo nhóm tuổi với các sảnphẩm của công ty lại là những thông tin vô cùng quí giá mà mỗicông ty muốn có được Sự đáp ứng mau lẹ, kịp thời và thoả đángnhững đòi hỏi của khách hàng đặt ra sẽ giúp công ty thành cônghơn trong hoạt động trên thương trường, tăng lượng tiêu thụ củacông ty

Sự phân bố dân cư trong vùng cũng là một nhân tố cần đượcnghiên cứu kỹ Tuỳ thuộc vào mật độ dân cư của từng địa bàn đểdoanh nghiệp quyết định hình thức bán như thế nào cho phù hợp.Đối với những nơi dân cư tập trung lại thành những khu vực rộnrịp, rộng lớn thì việc lựa chọn địa điểm bán hàng khá đơn giản, chỉcần tìm những điểm nào mà dòng người nhộn nhịp tấp nập qua lạihàng ngày để đặt nơi bán hàng là đã rất lý tưởng Nhưng đối vớinhững thị trường mà sự phân bố dân cư nằm dọc theo trục đườngchính duy nhất (điều này thường gặp ở một số thị xã như Uông Bí,Cẩm Phả, Yên Bái…) thì không thể chọn những ngã ba ngã tư màđặt điểm bán hàng Lúc này cách tốt nhất nên làm là phân bố nhữngcửa hàng nhỏ chạy dọc theo khu dân cư theo kiểu dày hai đầu, thưadần ở giữa hoặc rải đều các dịch vụ…

Tốc độ tăng trưởng kinh tế chung, cơ cấu ngành kinh tế, cơcấu vùng cũng có ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu củangười tiêu dùng Tổng số sức mua phụ thuộc vào nhiều nhân tố nhưthu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá dịch vụ, các khoản tiết kiệm vàtín dụng… Mức thu nhập của người dân là một trong những điềukiện quyết định đến sức mua của thị trường và những yêu cầu đốivới hàng hoá Những người có thu nhập cao sẽ đòi hỏi chất lượngsản phẩm ở mức cao hơn Ngoài những yêu cầu mang tính vật chấtngười tiêu dùng còn đòi hỏi hình thức mẫu mã bao bì có sức hấpdẫn, ấn tượng dễ thu hút, đôi khi họ muốn sử dụng những sản phẩm

có tiếng tăm trên thị trường hơn là những loại sản phẩm khác Cònnhững người có thu nhập thấp thì yêu cầu của họ thấp hơn nhưngnhìn chung sản phẩm của doanh nghiệp cũng phải đạt được nhữngyêu cầu nhất định nếu muốn thu hút và tăng lượng bán ở nhữngđoạn thị trường này.

Trình độ văn hoá và phong tục tập quán là những yếu tố ảnhhưởng đến nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Những vùng cótrình độ dân trí khác nhau có tập tục bản sắc văn hoá khác nhau thìnhu cầu và thị hiếu chung về sản phẩm cũng khác nhau Thường thìnhững vùng có trình độ dân trí cao có khả năng tiếp thu cái mới thìnhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng đặt ra cho nhà sản xuấtthường khắt khe hơn, những tiêu chuẩn đặt ra về kiểu cách, cáchtrang trí và chất lượng sản phẩm cao hơn so với vùng có trình độdân trí thấp Tại thị trường thị trường này giá cả sản phẩm ít làmngười ta bận tâm mà điều quan tâm của họ là kiểu dáng và chấtlượng của sản phẩm, thông thường nhu cầu và thị hiếu của họkhông có xu hướng “dậm chân tại chỗ” mà luôn có hướng phát triểncao hơn do đó có tác dụng tích cực tới việc thúc đẩy doanh nghiệpsản xuất phát triển và cải tiến sản phẩm của mình Ngược lại vùng

có trình độ dân trí thấp thì vấn đề giá cả lại được quan tâm hơn cả.Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng này thường ổn định vìmang tính chất bảo thủ, do vậy nhà sản xuất kinh doanh sẽ đỡ vất

vả hơn trong việc cải tiến sản phẩm, nhưng chính thuận lợi này sẽlàm nhụt chí phấn đấu của doanh nghiệp, dễ đưa doanh nghiệp ởmức phát triển cầm chừng Phong tục tập quán cũng có ảnh hưởngkhông nhỏ đến nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Khi tiếnhành nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cũng cần phải hiểu rõyếu tố này để tránh đưa ra những sản phẩm có hình dáng hoặc màusắc mà phong tục tập quán trong vùng kiêng kỵ, cấm đoán

Ngoài ra còn có các nhân tố của môi trường chính trị luậtpháp mà doanh nghiệp cần nghiên cứu Bởi vì nếu hiểu biết rõ vềchính sách công cụ của Nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủtrên một khu vực thị trường nào đó thì doanh nghiệp có thể tự tìm

ra những cơ hội kinh doanh thuận lợi cho công ty mình và từ đócũng tránh được những rắc rối khó khăn của luật pháp gây ra chohoạt động kinh doanh của mình

Trên đây là một số nhân tố môi trường doanh nghiệp nênquan tâm khi thực hiện nghiên cứu thị trường Vì thị trường rất đadạng, người mua có thể rất khác nhau về nhu cầu, khả năng tàichính, nơi cư trú, thái độ và thói quen mua sắm nên để đáp ứngđược tốt nhất nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp cần phải phânchia khách hàng theo nhóm và sử dụng càng nhiều tiêu thức phânnhóm thì càng tốt

3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU

THỊ TRƯỜNG

Một doanh nghiệp khi muốn làm công tác nghiên cứu thịtrường thì doanh nghiệp đó có thể lựa chọn hoặc là tự mình thựchiện nghiên cứu hoặc là đi thuê các công ty nghiên cứu thị trườngthực hiện cho mình Vì ở cả hai phương pháp trên đều có những ưuđiểm và nhược điểm riêng do đó tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể củatừng công ty mà công ty đó nên lựa chọn phương pháp nào chothích hợp Nhìn chung công tác nghiên cứu thị trường chịu ảnhhưởng của các yếu tố sau:

- Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp: trước hết phải

kể đến các nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu cụ thể, các chính sách vàđịnh hướng phát triển của công ty Nếu công ty dự định mở rộnghơn nữa thị trường của mình thâm nhập vào những thị trường đang

có nhiều tiềm năng thì cần phải thực hiện công tác nghiên cứu thịtrường đó càng chi tiết càng tốt Nhưng nghiên cứu thị trường cònphụ thuộc vào các nguồn lực của công ty như nguồn lực về tàichính, nguồn nhân lực thực hiện nghiên cứu thị trường

- Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến công tác nghiên cứu thịtrường ở khía cạnh là nếu kinh tế phát triển ổn định thì thu nhập củadân cư tăng dẫn đến yêu cầu về sản phẩm và chất lượng sản phẩmcũng tăng do đó công ty phải thực hiện nghiên cứu thì mới có thểthoả mãn được tốt nhất nhu cầu của khách hàng Hoặc môi trườngkinh tế ổn định thì sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào do

đó làm tăng tính cạnh tranh nên công ty cũng phải tiến hành nghiêncứu thị trường thì mới đảm bảo đứng vững được

- Môi trường chính trị ảnh hưởng đến công tác nghiên cứu thịtrường bằng những chính sách quản lý của Nhà nước, ví dụ như cácchính sách nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động sản

xuất kinh doanh chính đáng sẽ kích thích các doanh nghiệp phảithực hiện nghiên cứu thị trường để có thể tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm của mình.

III/ CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

1 CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.1 Phương pháp nghiên cứu tại bàn

Đây là phương pháp nghiên cứu thị trường bằng cách thuthập các tài liệu có liên quan dưới dạng có xuất bản hoặc khôngxuất bản và xử lý nó theo mục đích Các tài liệu này chủ yếu là cácthông tin thứ cấp trên sách báo, quảng cáo, tạp chí, bản tin kinh tế,tạp chí thương mại, niên giám thống kê và các ấn phẩm có liên quanđến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Phương pháp nghiêncứu này có những ưu điểm như: dễ tìm kiếm và tìm kiếm nhanh bởi

vì thông tin thu thập là các thông tin có sẵn nên vấn đề chỉ là pháthiện ra chúng và thu thập lại do đó thường chỉ mất vài giờ hoặc vàingày; chi phí cho việc thu thập thông tin thứ cấp ít tốn kém hơn sovới chi phí để có được thông tin sơ cấp; nghiên cứu tại bàn gópphần đưa ra cái nhìn khái quát về thị trường của mặt hàng mà ta cầnnghiên cứu Nhưng nhược điểm của nó là thông tin có sẵn có thểkhông phù hợp với mục đích nghiên cứu của mình; hoặc thông tin

có độ trễ về thời gian so với thực tế nên sự đánh giá về thị trường

đó có sự sai lệch nhất định

1.2 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

Đây là phương pháp nghiên cứu nhằm khẳng định thêm và bổsung thông tin cho nghiên cứu tại bàn Nghiên cứu tại hiện trườngthực chất là khảo sát thực địa thông qua tìm hiểu thực tế thị trườngbằng các nguồn thông tin sơ cấp - là loại thông tin được thu thập lầnđầu và sử dụng theo mục đích nghiên cứu của nó Phương pháp này

có thể thực hiện bằng cách thông qua những khách hàng (đơn vị sửdụng) như tham quan, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điềutra điển hình, đặt các câu hỏi điều tra bằng phỏng vấn hoặc theophiếu điều tra, hội nghị khách hàng hoặc hội chợ triển lãm Nghiêncứu tại hiện trường có thể được thực hiện ngay tại bản thân doanhnghiệp ở các kho, cửa hàng, quầy hàng… Thông qua tiếp xúc vớikhách hàng các nhân viên bán hàng, các phụ trách cửa hàng, quầy

hàng có những thông tin khá cụ thể đa dạng về khách hàng màdoanh nghiệp cần biết Ưu điểm của phương pháp này là thông tinthu thập được đúng với mục đích sử dụng của nó ban đầu do đóđánh giá chính xác về thị trường, không có sự sai lệch trong đánhgiá do không có độ trễ về thời gian Nhưng thời gian thu thập thôngtin rất lâu phải mất vài tháng và rất tốn kém chi phí cho nghiên cứu.

Hai hình thức nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiệntrường có tác dụng hỗ trợ bổ sung cho nhau giúp cho người nghiêncứu có được những thông tin cụ thể và chính xác nhất về thị trường

mà mình muốn nghiên cứu Những thông tin và kết luận trongnghiên cứu tại bàn sẽ được thẩm định lại bằng nghiên cứu tại hiệntrường, còn nghiên cứu tại hiện trường sẽ giúp cho người nghiêncứu làm rõ những vấn đề mà nghiên cứu tại bàn chưa giải quyếtđược và lấp đầy các khoảng trống mà thông tin nghiên cứu tại bànkhông đề cập tới

2.1 Phương pháp phân tích thống kê miêu tả

Phân tích thống kê miêu tả là quá trình chuyển dịch dữ liệuthô thành những dạng thích hợp hơn cho việc hiểu và giải thíchchúng Phân tích miêu tả được thực hiện qua hai giai đoạn:

- Một là, miêu tả các câu trả lời hay các quan sát cụ thể bằng các

kỹ thuật lập bảng, sắp xếp theo thứ tự các dữ liệu đã được thu thập.Việc lập biểu và tính toán các chỉ tiêu cụ thể có thể được thực hiệnbằng tay (thủ công) hoặc sử dụng các chương trình phần mềm máytính được thiết kế cho mục đích này Các biểu được lập thôngthường gồm có bảng tần suất, bảng so sánh chéo khi có sự so sánhhai hoặc nhiều hơn các biến số được sử dụng trong thiết kế hàng vàcột

- Hai là, tính toán các chỉ tiêu thống kê như số trung bình, phânphối tần suất, phân phối tỷ lệ… Ngoài ra cũng có thể sử dụng đồthị, biểu đồ để phân tích dữ liệu ở giai đoạn này Các chỉ tiêu thống

kê được tính toán gồm có số trung bình, trung vị, mode, số phầntrăm hoặc tỷ lệ… Sau khi dữ liệu đã được phân tích, việc giải thích(diễn giải) sẽ được tiến hành Người nghiên cứu sẽ đưa ra ý nghĩacủa các phân tích

2.2 Phương pháp phân tích thống kê sử dụng biến số

Phân tích thống kê sử dụng biến số là tập hợp các phươngpháp phân tích cụ thể để đánh giá mức độ phân tán, sự khác biệt,tính liên hê, sự phụ thuộc và sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các biến sốđược lựa chọn Tùy thuộc vào số lượng biến số được phân tích, cácphương pháp phân tích thống kê có thể được phân biệt thành banhóm:

- Phân tích thống kê đơn biến kiểm định giả thuyết về sự khácbiệt

- Phân tích thống kê hai biến kiểm định sự khác biệt, kiểm địnhmối liên hệ với các phương pháp cụ thể như phân tích hồi qui, phântích phương sai…

- Phân tích thống kê nhiều biến phân tích sự phụ thuộc và sự phụthuộc lẫn nhau bằng các phương pháp cụ thể như phân tích hồi quinhiều biến, phân tích phương sai nhiều biến…

Vậy người nghiên cứu sẽ lựa chọn phương pháp nào tronghai phương pháp trên khi tiến hành phân tích dữ liệu Thông thườngngười nghiên cứu dựa vào các căn cứ sau đây để lựa chọn phươngpháp:

- Những mục tiêu cần đạt tới của phân tích, ví dụ người nghiêncứu muốn đánh giá mức độ khác biệt hoặc sự phụ thuộc giữa cácbiến số…

- Các loại thang đo lường được sử dụng trong thiết kế câu hỏi vàđánh giá

- Những dữ liệu tham số và phi tham số đã được thu thập

- Số lượng biến số (yếu tố) cần được phân tích

- Sự phụ thuộc và sự phụ thuộc lẫn nhau của các biến số củaphân tích

- Điều kiện và khả năng của đơn vị thực hiện nghiên cứu vềnhân lực và hệ thống máy tính được trang bị và thời gian cho phépthực hiện cuộc nghiên cứu

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM

Tên giao dịch quốc tế: Hải Hà Confectionary Company

Tên viết tắt: HaiHaCo

Trụ sở chính: Số 25 Trương Định – Hai Bà Trưng – Hà NộiCông ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp Nhà nước dẫnđầu ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo Việt Nam với năng lực sảnxuất 10-15 ngàn tấn/năm Có được vị trí như ngày nay là nỗ lựcphấn đấu của công ty trong suốt hơn 40 năm xây dựng và trưởngthành

 Giai đoạn từ 1960 – 1986Giai Giai đoạn từ 1960 – 1986đoạn Giai đoạn từ 1960 – 1986từ Giai đoạn từ 1960 – 19861960 Giai đoạn từ 1960 – 1986– Giai đoạn từ 1960 – 19861986

Công ty bánh kẹo Hải Hà trong những năm đầu thành lập chỉ

là một xưởng sản xuất có tên là Xưởng miến Hoàng Mai với 9 laođộng do Tổng giám đốc công ty nông thổ sản miền Bắc ra quyếtđịnh thành lập ngày 25/12/1960 Đó là thời điểm nước ta đang trongquá trình xây dựng chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc và đấu tranh giảiphóng miền Nam thống nhất đất nước Sản phẩm lúc đó chỉ là miếnđậu xanh phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân

Năm 1966 Xưởng miến Hoàng Mai được Nhà nước đầu tư vànâng cấp thành Nhà máy thực nghiệm thực phẩm Hải Hà theo quiđịnh của Bộ trưởng Bộ lương thực và thực phẩm Sản phẩm của nhàmáy lúc đó gồm tinh bột, ngô, chao tương, nước chấm, phươngpháp lên men và hoá giải, dầu đậu tương, bánh mì và bột dinhdưỡng trẻ em

Sau 10 năm hoạt động đến tháng 6 năm 1970 thực hiện chỉthị của Bộ lương thực và thực phẩm, Nhà máy thực nghiệm thựcphẩm Hải Hà đã chính thức tiếp nhận phân xưởng kẹo của Nhà máy

bánh kẹo Hải Châu bàn giao sang với công suất 900 tấn/năm, cùng

1 máy dập hình kẹo cứng, 2 máy cắt và 1 máy cán Từ đây bắt đầumột thời kỳ nhà máy có phương hướng sản xuất rõ ràng cùng mộtđội ngũ cán bộ công nhân viên lên tới 555 người Lúc này nhiệm vụcủa nhà máy là sản xuất thêm các loại kẹo, mạch nha, giấy tinh bột

để phù hợp với nhiệm vụ mới Một lần nữa nhà máy lại được Bộtrưởng Bộ lương thực và thực phẩm ra quyết định đổi tên thành Nhàmáy thực phẩm Hải Hà Trong thời gian này, với đội ngũ cán bộngày càng lớn mạnh, Nhà máy thực phẩm Hải Hà đã luôn hoànthành kế hoạch Nhà nước giao, nhà máy đã không ngừng đầu tư, cảitiến kỹ thuật, từng bước mở rộng sản xuất cùng cả nước xây dựng

và bảo vệ tổ quốc Năm 1978 lần đầu tiên nhà máy xuất khẩu được

38 tấn kẹo sang Liên Xô cũ, Mông Cổ, Cộng hoà dân chủ Đức,Pháp, Italia

 Giai đoạn từ 1960 – 1986 Giai đoạn từ 1960 – 1986Giai Giai đoạn từ 1960 – 1986đoạn Giai đoạn từ 1960 – 1986từ Giai đoạn từ 1960 – 19861986 Giai đoạn từ 1960 – 1986đến Giai đoạn từ 1960 – 1986nay

Từ sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (tháng 12/1986),đất nước ta từng bước chuyển mình trong không khí đổi mới Nhàmáy thực phẩm Hải Hà đã xác định nhiệm vụ trung tâm trongnhững năm 1987 là: đẩy mạnh sản xuất kinh doanh xã hội chủnghĩa, góp phần củng cố và phát huy vai trò chủ đạo của kinh tếquốc doanh (Nghị quyết Đại hội Đảng bộ Nhà máy năm 1987)

Năm 1987, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và công nghiệp thựcphẩm ra quyết định đổi tên thành Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà đểphù hợp với tình hình và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời

kỳ mới Trong thời kỳ này, nhà máy sản xuất các loại kẹo và giấytinh bột tiêu thụ trên thị trường nội địa và xuất khẩu sang thị trườngĐông Âu

Giai đoạn 1987-1990 là thời kỳ đầy thử thách với nhiều cơ sởsản xuất công nghiệp trong đó có nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà.Không ít các xí nghiệp đã bị giải thể hoặc phá sản nhưng Hải Hà đãvượt qua bao khó khăn về vốn, về thị trường và những cơn lốc cạnhtranh của hàng nhập ngoại, Hải Hà vẫn vững vàng và tiếp tục tiếnlên trong cơ chế mới

Năm 1992 Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà được Bộ trưởng

Bộ Công nghiệp ra quyết định chính thức lấy tên là Công ty bánh

kẹo Hải Hà trực thuộc Bộ công nghiệp Trong thời kỳ này, công tysản xuất các sản phẩm: kẹo các loại, bánh bích qui, bánh kem xốptiêu thụ ở thị trường trong nước và xuất khẩu.

Trong những năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Hà tiếp tụcphát huy những thành tựu đã đạt được, đổi mới trong kinh doanh đểphù hợp với cơ chế thị trường Công ty bánh kẹo Hải Hà gắn sảnxuất với tiêu thụ hàng hoá Sản phẩm của công ty có chất lượngcao, đa dạng vể chủng loại, giá cả phù hợp với nhiều đối tượngkhách hàng

Ngoài ra, công ty cũng mở rộng liên doanh với nước ngoài.Năm 1993 công ty đã tách ra một bộ phận và ký hợp đồng liêndoanh với phía Nhật Bản thành lập Công ty liên doanh HAIHAKOTOBUKI chuyên sản xuất các sản phẩm: kẹo cứng, bánh snack,cookies, bánh tươi và kẹo cao su Năm 1995 Công ty ký hợp đồngliên doanh với phía Hàn Quốc thành lập công ty liên doanhMIWON Việt Trì

Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, đến nay qui

mô và trang thiết bị của công ty được đánh giá là khá nhất trongngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo ở Việt Nam Sản phẩm củacông ty đã có chỗ đứng trên thị trường Công ty ngày càng khẳngđịnh được vị trí chủ lực của mình trong ngành cũng như trong nềnkinh tế

2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY

 Giai đoạn từ 1960 – 1986Chức Giai đoạn từ 1960 – 1986năng

Công ty bánh kẹo Hải Hà có chức năng chính là sản xuất kinhdoanh bánh kẹo các loại và chế biến thực phẩm nhằm mục tiêu lợinhuận Các sản phẩm chính mà công ty sản xuất đó là: các loại kẹocứng, kẹo mềm, kẹo caramen, bánh bích qui, bánh kem xốp, bánhcracker, bột dinh dưỡng trẻ em và một số sản phẩm khác

 Nhiệm vụ

- Xây dựng và tổ chức thực hiện một cách có hiệu quả các kế hoạchsản xuất kinh doanh trong đó có kế hoạch xuất nhập khẩu (xuấtkhẩu sản phẩm và nhập khẩu nguyên liệu và các chất phụ gia) đápứng nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo của thị trường trong nước và mởrộng sang thị trường quốc tế

- Tạo điều kiện cho một số dơn vị khác của ngành và các dơn vị liêndoanh áp dụng các biện pháp có hiệu quả để nâng cao chất lượng vàsản lượng sản phẩm ngành công nghiệp bánh kẹo.

- Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật về kinh doanh kể cả kinhdoanh nội địa và kinh doanh xuất nhập khẩu, pháp luật về laođộng… Thực hiện tốt nghĩa vụ đối với cơ quan cấp trên và Nhànước

 Quyền hạn

Công ty bánh kẹo Hải Hà có một số quyền chủ yếu sau:

- Được phép ký kết các hợp đồng kinh tế với các đối tác thuộc mọithành phần kinh tế, kể cả các đơn vị nghiên cứu khoa học kỹ thuật,được ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu với đối tác nước ngoài đểphục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm trênnguyên tắc tự nguyện, bình đẳng cùng có lợi

- Được phép ký kết hợp đồng kinh doanh, hợp tác đầu tư sản xuất

- Được vay vốn bằng tiền Việt Nam, ngoại tệ tại các ngân hàng ViệtNam và ngân hàng nước ngoài được huy động vốn từ các thànhphần kinh tế trong và ngoài nước nhằm phục vụ nhu cầu sản xuấtkinh doanh của công ty

- Được đặt chi nhánh, văn phòng đại diện ở trong và ngoài nướctheo đúng qui định của Nhà nước Việt Nam và nước sở tại Công tyđược thu thập các thông tin về kinh tế và thị trường

- Được tham gia hội chợ, triển lãm trưng bày và giới thiệu sản phẩm

ở trong và ngoài nước

- Mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm do công ty sản xuất theoqui định của Nhà nước

- Chủ động phát triển sản xuất, mở rộng hay thu hẹp các ngànhnghề kinh doanh phù hợp với khả năng của công ty và được cơquan Nhà nước có thẩm quyền cấp phép

- Tổ chức nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật, đổi mới côngnghệ, trang thiết bị phù hợp với qui hoạch, kế hoạch, qui chế vàhướng dẫn của công ty và Nhà nước

3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

Trải qua một quá trình hình thành và phát triển lâu dài đếnnay Công ty bánh kẹo Hải Hà có một qui mô tương đối lớn baogồm:

- 5 xí nghiệp tại Hà Nội: - Xí nghiệp kẹo cứng

- Xí nghiệp kẹo mềm

- Xí nghiệp bánh

- Xí nghiệp phù trợ

- Xí nghiệp kẹo Chew

- 2 nhà máy ở ngoại tỉnh - Nhà máy thực phẩm Việt Trì

- Nhà máy bột dinh dưỡng trẻ em NamĐịnh

Với chủ trương tăng hiệu quả hoạt động, giảm chi phí gián tiếpcông ty bánh kẹo Hải Hà có bộ máy tương đối gọn nhẹ được tổchức theo kiểu trực tuyến chức năng

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Tổng giám đốc

PTGĐ t i ài

chính Phòng kỹ thuật

Phòng KCS PTGĐ kinh doanh

Phòng tổ chức

Nh ài ăn

Phòng kinh doanh

Y tế

Kho

Hệ thống cửa h ngài

Bộ phận Marketing

Bộ phận vật tư

Bộ phận vận tải

Bộ phận bốc vác

Xí

nghiệp

bánh

Xí nghiệp kẹo

Nh máy ài Việt Trì

Nh máy ài Nam Định

Xí nghiệp phụ trợ

 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận

Phòng kinh doanh

- Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và xây dựng giá thànhsản phẩm

- Điều độ sản xuất và thực hiện kế hoạch

- Cung ứng vật tư sản xuất, cân đối kế hoạch thu mua kýhợp đồng thu mua vật tư thiết bị

- Ký hợp đồng và theo dõi thực hiện hợp đồng tiêu thụ sảnphẩm

- Tổ chức hoạt động Marketing từ sản xuất đến tiêu thụ,thăm dò thị trường quảng cáo

- Lập kế hoạch phát triển những năm sau

Phòng kỹ thuật

- Nghiên cứu kỹ thuật cơ điện công nghệ

- Nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới

- Theo dõi và thực hiện các qui trình công nghệ

- Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm

Phòng Giai đoạn từ 1960 – 1986tài Giai đoạn từ 1960 – 1986vụ

- Huy động vốn phục vụ sản xuất kinh doanh

- Trả lương cho cán bộ công nhân viên

1.1 Môi trường hoạt động bên trong công ty

 Điều kiện về tài chính

Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối nàocùng đều phải xét, tính toán trên tiềm lực tài chính của doanh

nghiệp, Năng lực tài chính thể hiện ở vốn kinh doanh của doanhnghiệp Vốn là một yếu tố đầu vào không thể thiếu được trong quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong thực tế, có nhiềucông ty phải ngừng hoạt động vì thiếu vốn, nhưng Công ty bánhkẹo Hải Hà vẫn đứng vững, phát triển điều đó thể hiện năng lực vềvốn của công ty là tương đối lớn, góp phần vào sự phát triển chungcủa công ty.

B ng 1: B ng c c u v n c a công tyảng 1: Bảng cơ cấu vốn của công ty ảng 1: Bảng cơ cấu vốn của công ty ơ cấu vốn của công ty ấu vốn của công ty ốn của công ty ủa công ty

Vốn

2000 2001 2002 Mức (tỷ

VNĐ)

Tỷ trọng (%)

Mức (tỷ VNĐ)

Tỷ trọng (%)

Mức (tỷ VNĐ)

Tỷ trọng (%) Theo cơ cấu

Vốn cố định 70,400 63,57 75,825 62,07 81,025 60,39 Vốn lưu động 40,350 36,43 46,343 37,93 53,135 39,61 Theo nguồn

Vốn vay 37,200 33,59 46,565 38,12 53,013 39,51 Vốn chủ sở hữu 73,550 66,41 75,512 61,88 81,147 60,48 Tổng 110,750 100 122,168 100 134,160 100

(Nguồn Giai đoạn từ 1960 – 1986Phòng Giai đoạn từ 1960 – 1986tổ Giai đoạn từ 1960 – 1986chức Giai đoạn từ 1960 – 1986Công Giai đoạn từ 1960 – 1986ty Giai đoạn từ 1960 – 1986bánh Giai đoạn từ 1960 – 1986kẹo Giai đoạn từ 1960 – 1986Hải Giai đoạn từ 1960 – 1986Hà) Giai đoạn từ 1960 – 1986

Qua bảng trên ta thấy, tổng vốn của công ty tăng dần qua cácnăm: năm 2000 tổng vốn là 110,750, năm 2001 tăng lên 122,168 tỷVNĐ đến năm 2002 là 134,168 tỷ VNĐ, điều này cho thấy qui môcủa công ty ngày càng được mở rộng, khả năng sản xuất tăng lênqua các năm Tuy nhiên, vốn của công ty phần lớn là vốn cố định,

tỷ lệ vốn lưu động còn thấp so với tỷ lệ vốn cố định gây ảnh hưởngđến hiệu quả của công ty Mặt khác tỷ lệ vốn vay ngày càng tănglên trong những năm gần đây là một khó khăn cho công ty vì hàngnăm công ty phải trả lãi vay lớn dần vì thế mà ảnh hưởng đến kếtquả kinh doanh của công ty

 Điều kiện về nhân lực

Do đặc thù về loại hình sản xuất, cán bộ công nhân viên củacông ty chủ yếu là nữ chiếm khoảng 70%, được tập trung chủ yếutrong khâu bao gói, đóng hộp vì công việc này đòi hỏi sự khéo léo,

tỉ mỉ, bền bỉ nhẹ nhàng Còn nam giới chủ yếu làm việc ở xí nghiệpphụ trợ, các tổ nấu, bốc bột vì các công việc này đòi hỏi phải có sứckhoẻ tốt, có tay nghề kỹ thuật (nếu ở trong tổ cơ khí) Trong quátrình phát triển công ty luôn chú trọng đến lực lượng lao động đểphù hợp với tình hình sản xuất và kỹ thuật công nghệ tiên tiến Lựclượng lao động của công ty không ngừng lớn mạnh cả về số lượnglẫn chất lượng để đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất Hiện nay tổng

số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 2055 người, số người cótrình độ đại học cao đẳng là 566 người chiếm 17,7% chủ yếu làmviệc ở các vị trí quản lý vì họ có trình độ, năng lực quản lý và điềuhành tốt, năng động và có tinh thần trách nhiệm cao Vì công việccủa công ty mang tính chất thời vụ nên có sự phân công lao độngtheo thời hạn sử dụng như sau: lao động dài hạn chiếm 46,42%, cònlại là lao động hợp đồng (từ 1 đến 3 năm) và lao động thời vụ Việctuyển dụng lao động do phòng nhân sự (phòng tổ chức) thực hiệntheo kế hoạch, qui trình tuyển dụng đầy đủ với các bước chặt chẽ(tuyển mộ, xét duyệt hồ sơ, kiểm tra, phỏng vấn) Riêng đối với laođộng thời vụ và lao động hợp đồng, do thời gian làm việc trongcông ty ngắn nên công tác tuyển dụng được đơn giản hơn rất nhiều,ứng viên chỉ phải nộp hồ sơ bao gồm lý lịch có xác nhận của địaphương, giấy khám sức khoẻ chứng nhận có đủ sức khoẻ đáp ứngnhu cầu công việc là được nhận vào làm

Công ty thực hiện trả lương theo sản phẩm cho người laođộng, ngoài lương chính công ty còn áp dụng các hình thức thưởngphạt hợp lý nhằm khuyến khích người lao động sử dụng hợp lý vàtiết kiệm nguyên vật liệu, nâng cao chất lượng sản phẩm và tăngnăng suất lao động Công ty thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đóngbảo hiểm xã hội cho người lao động dài hạn, thực hiện nghiêm túcqui chế về an toàn lao động và vệ sinh thực phẩm Tổ chức côngđoàn công ty hoạt động thực sự có hiệu quả, luôn luôn quan tâmđến đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên, tạo rabầu không khí đoàn kết gắn bó toàn thể công ty, hăng say lao động

tạo hiệu quả trong sản xuất kinh doanh, xây dựng công ty ngày càngphát triển.

 Điều kiện về công nghệ

Công ty rất chú trọng đến công tác đầu tư, đổi mới trang thiết

bị công nghệ Cho đến nay, công ty đã đầu tư thêm 2 nồi nấu kẹochân không liên tục và một số máy gói kẹo tự động thay thế gói thủcông vừa tăng năng suất lao động vừa đảm bảo vệ sinh công nghiệpvừa tiết kiệm được chi phí nguyên liệu Công ty đã nhập các dâychuyền công nghệ sản xuất bánh kẹo hiện đại của Đức, Italia, ĐanMạch, Inđonêxia… Năm 2001, công ty đầu tư một dây chuyền kẹocứng nhân và đầu tư một dây chuyền sản xuất kẹo chew của Đức

Công suất thiết kế hiện nay của công ty khoảng 15-17 ngàntấn bánh kẹo/năm Tuy nhiên, vào vụ hè (khoảng quí II, quí III) cácdây chuyền sản xuất bánh kẹo của công ty chỉ đạt 55-60% công suấtthiết kế Vì vậy, trong thời gian này, công ty thường tích cực thựchiện công tác bảo dưỡng, sửa chữa chuẩn bị cho chiến dịch sản xuấtnhững tháng cuối năm Do đó có thể nói hiện nay công ty đã cóđược qui mô sản xuất hiệu quả và với năng lực sản xuất của máymóc thiết bị hiện nay công ty có thể mở rộng thị trường các tỉnhmiền núi phía Bắc và các tỉnh phía Nam

B ng 2: B ng th ng kê n ng l c s n xu t c a m t sô dâyảng 1: Bảng cơ cấu vốn của công ty ảng 1: Bảng cơ cấu vốn của công ty ốn của công ty ăng lực sản xuất của một sô dây ực sản xuất của một sô dây ảng 1: Bảng cơ cấu vốn của công ty ấu vốn của công ty ủa công ty ột sô dây

chuy n c a công ty n m 2002ền của công ty năm 2002 ủa công ty ăng lực sản xuất của một sô dâyTên dây chuyền sản xuất Công suất

sản xuất kẹo 1500

Cơ giới hoá

(Nguồn: Phòng kỹ thuật công ty bánh kẹo Hải Hà)Công ty tổ chức sản xuất theo dây chuyền công nghệ, mỗiphân xưởng được phân công sản xuất chuyên môn hoá một loại sản

phẩm nhất định do đó mối liên hệ giữa các phân xưởng không bịràng buộc lẫn nhau.

1.2 Đặc điểm kinh doanh của công ty

Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp Nhà nướcchuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm bánh kẹo các loại và chế biếnthực phẩm Công ty được quyền xuất nhập khẩu hàng hoá phù hợpvới khả năng của mình Hàng năm, Công ty bánh kẹo Hải Hà xuấtkhẩu một số sản phẩm, nhưng số lượng không lớn vì sức cạnh tranhcủa công ty trên thị trường quốc tế còn hạn chế Tuy nhiên, hoạtđộng nhập khẩu của công ty diễn ra thường xuyên

Mặt hàng nhập khẩu đa số thuộc hàng thực phẩm và một sốchất phụ gia làm nguyên liệu để sản xuất bánh kẹo, đó là: tinh dầucác loại, bột mì, váng sữa, sữa bột các loại, phẩm các loại và một sốchất phụ gia khác Các nguyên liệu này đòi hỏi phải có bao gói(đóng hộp) đúng kỹ thuật, hàm lượng các chất rõ ràng, có độ antoàn thực phẩm cao Nhìn chung đây là những loại mặt hàng không

có trên thị trường trong nước hoặc có nhưng chất lượng không cao

mà giá lại cao hơn hàng nhập khẩu hoặc có nhưng không đảm bảo

độ an toàn thực phẩm (phẩm màu và các chất phụ gia) Vì vậy, công

ty phải nhập khẩu các mặt hàng này từ nhiều nước trên thế giới Do

có nhiều nhà cung cấp cùng chào các mặt hàng này nên việc lựachọn đối tác để ký kết hợp đồng nhập khẩu dựa trên nguyên tắc:

- Sản phẩm có chất lượng cao

- Sản phẩm và hãng có uy tín trên thị trường

- Giá cả và điều kiện thanh toán hợp lý

Hiện nay Pháp, Austraulia, Thuỵ Sĩ là những thị trường kháquen thuộc trong hoạt động nhập khẩu của công ty Các nhà cungcấp nổi tiếng có thể kể đến là Neptune, Nestle…

1.3 Đặc điểm thị trường hoạt động của Công ty bánh kẹo Hải Hà

Công ty bánh kẹo Hải Hà hoạt động chủ yếu trên thị trườngnội địa, xuất khẩu sang các nước khác không thường xuyên Thịtrường hoạt động của công ty được chia cụ thể theo 3 miền: miềnBắc, miền Trung và miền Nam Trong đó, thị trường tiêu thụ chủyếu là miền Bắc với trung tâm là thành phố Hà Nội, ngoài ra còn cócác tỉnh lân cận và các tỉnh miền núi phía Bắc Phần lớn sản phẩmcủa công ty được tiêu thụ trên thị trường này vì khả năng chấp nhận