thực trạng khai thác thị trường du lịch Việt Nam

thực trạng khai thác thị trường du lịch Việt Nam tài liệu, giáo án, bài giảng , luận văn, luận án, đồ án, bài tập lớn về...

Lời mở đầuThế giới trong những năm gần đây có nhiều biến động, đặc biệt nạn khủng bố, ảnh hưởng rất lớn đến dòng khách du lịch vào Việt Nam Du lịch Việt Nam đang đứng trước những cơ hội và thử thách mới, cần có những chính sách và chiến lược cụ thể để tận dụng những tiềm năng và lợi thế nhằm mang lại lợi ích lớn cho đất nước.

Trong những yếu tố cần tập trung nhiều chính sách chiến thuật như nội dung chương trình du lịch, giá cả, doanh số,… khách du lịch là đối tượng cần quan tâm trước hết Khách du lịch mang lại lợi nhuận - nhân tố sống còn của doanh nghiệp Quan tâm đến sở thích, tâm trạng và nhu cầu,… của khách du lịch để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của

họ, nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao uy tín nhằm mục đích thu hút khách để tăng doanh thu và lợi nhuận,…

Hiện nay, lượng khách Nhật đến Việt Nam đang tăng nhanh Đây là bộ phận khách

du lịch có yêu cầu cao, có khả năng thanh toán cao Doanh thu xã hội từ khách Nhật lớn Tuy nhiên đây là bộ phận khách mới nên hầu hết các công ty du lịch chưa có nhiều kinh nghiệm đón các đoàn khách Nhật Để có chính sách kinh doanh phù hợp cần phải có những hiểu biết cơ bản về thị hiếu, thói quen, văn hóa… của khách Nhật

Thực tế, tại công ty du lịch Thế giới, lượng khách Nhật chiếm tỷ lệ nhỏ, chỉ chiếm gần 15% so với lượng khách quốc tế đến công ty Kinh nghiệm của các doanh nghiệp này đối với các đoàn khách Nhật chưa nhiều, các chương trình du lịch chưa đủ sức hấp dẫn, hầu như chưa có các biện pháp marketing nhằm vào các đối tượng khách Nhật

Với mục đích thu hút bộ phận khách Nhật, tác giả tiến hành nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của người Nhật và những vấn đề liên quan nhằm đề xuất các phương thức kinh doanh hiệu quả hơn nhắm vào khách hàng mục tiêu mới là khách Nhật Việc nghiên cứu, khảo sát sẽ được tiến hành trên phạm vi Công ty du lịch Thế giới và thị trường du lịch nói chung Để đạt được kết quả mong muốn, nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau được áp dụng kết hợp: thống kê mô tả, kinh tế lượng, so sánh, phân tích kinh doanh, các phương pháp thu thập dữ liệu, phương pháp phân tích biểu đồ…

Sau các quá trình khảo sát, tìm thông tin, phân tích, đánh giá, tác giả sẽ đưa ra các đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch người Nhật trên các mặt: hành vi tiêu dùng, những nét đặc trưng chung trong tâm lý, các nhu cầu của khách, sở thích và tâm trạng của khách,

Dựa trên các kết quả này, tác giả đưa cũng ra một số kiến nghị nhằm cải thiện khả năng cung cấp các dịch vụ du lịch của Công ty du lịch Thế giới tới bộ phận khách Nhật.

Với mục đích và chức năng như trên, chuyên đề bao gồm bốn chương chính Chương I giới thiệu khái quát lý luận về đặc trưng tiêu dùng của khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh du lịch Ở chương II, tiến hành các công việc nghiên cứu và đưa ra kết quả nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của nguòi Nhật Chương III phân tích thực trạng khai thác thị trường khách Nhật của Công ty du lịch Thế giới Chương IV đưa ra các biện pháp, kiến nghị nhằm thu hút khách Nhật tại Công ty du lịch Thế giới Ngoài ra, khóa luận còn có phần

mở đầu và kết luận về khóa luận, phương pháp nghiên cứu và các vấn đề còn tồn tại

Chương I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẶC ĐIỂM TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH DU LỊCH VÀ CÁC

BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCHI.1 Khách du lịch

Khách du lịch là một trong bốn thành phần (khách du lịch, các nhà cung ứng dịch vụ

du lịch, dân cư sở tại, chính quyền sở tại) của du lịch Cần có khái niệm chính xác về khách

du lịch sẽ giúp chúng ta đưa ra những con số thống kê chính xác về khách du lịch, để từ đó đưa ra lượng cung du lịch đáp ứng thích hợp và phân đoạn thị trường một cách chính xác.Theo Tổ chức Du lịch Thế giới (World Tourism Organization) năm 1968 đã chấp nhận định nghĩa khách du lịch như sau: “Một khách du lịch là một người từ quốc gia này đi tới một quốc gia khác với một lý do nào đó, có thể là kinh doanh, thăm viếng hoặc làm một việc gì khác” (ngoại trừ hành nghề hay lãnh lương) Theo định nghĩa của hội nghị quốc tế

du lịch ở Hà Lan năm 1989 thì: “Khách du lịch quốc tế là những người đi hoặc sẽ đi tham quan một nước khác với mục đích khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định thường nhiều nhất là ba tháng phải được cấp giấy phép gia hạn Sau khi kết thúc thời gian tham quan, lưu trú, khách du lịch bắt buộc phải rời nước đó để đi đến nước khác hoặc về nước mình” Xuất hiện những định nghĩa bổ sung về khách du lịch, đó là khách du lịch quốc tế

và khách du lịch nội địa Khách du lịch quốc tế bao gồm: những người đi với lý do sức khỏe, giải trí, những người đi để tham gia các hội nghị, hội thảo, thế vận hội…những người không được coi là khách du lịch quốc tế gồm: những người sang nhập cư ở lại, những người dân vùng biên giới và những người ra nước ngoài làm việc, học tập Khách du lịch nội địa là những người đi xa nhà với khoảng cách ít nhất là 30 dặm vì các lý do khác nhau trừ khả năng thay đổi chỗ làm việc trong khoảng thời gian cùng ngày hoặc qua đêm Những người không được coi là khách du lịch nội địa là nhân viên làm việc trên những phương tiện vận chuyển dân dụng, những người thay đổi địa điểm làm việc, học sinh, sinh viên tạm trú

Theo pháp lệnh du lịch Việt Nam ban hành tháng 02/1999 tại điều 10 có quy định:

“Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập tại nơi đến”

Khách du lịch rất dễ nhầm lẫn với những người làm việc gần biên giới hoặc hay di chuyển nhiều giữa các vùng Vậy cần có các tiêu chí để xác định khách du lịch chính xác

Đó là, khách du lịch phải rời khỏi, khởi hành từ nơi cư trú thường xuyên đi đến một nơi

khác và quay trở lại (vấn đề về quốc tịch không quan trọng), người đó phải đến với mọi mục đích trừ mục đích kiếm tiền, thời gian lưu lại lớn 24 giờ và ít hơn 1 năm Từ việc xác định đúng khách du lịch sẽ đưa ra các con số thống kê để phục vụ cho các cơ quan quản lý Nhà nước để đáp ứng nhu cầu du lịch và hoạch định chính sách phát triển kinh doanh Hơn nữa, các dự báo về số lượng khách du lịch sẽ giúp các quốc gia theo dõi và có những biện pháp chính sách hợp lý

I.2 Phân loại nguồn khách của công ty lữ hành

I.2.1 Căn cứ vào mục đích chuyến đi

Mọi hoạt động của con người đều có mục đích Tìm hiểu được mục đích của khách để qua đó kích thích tiêu dùng sản phẩm du lịch của quốc gia là một công việc rất khó Thông thường người ta chia thị trường nguồn khách thành các nhóm chủ yếu:

• Đi du lịch với mục đích nghỉ ngơi, giải trí, phục hồi sức khỏe

• Đi du lịch với mục đích thể thao

• Đi du lịch với mục đích văn hóa

• Đi du lịch với mục đích công vụ

• Ngoài ra còn có khách du lịch thăm hỏi, quá cảnh, tôn giáo

I.2.2 Căn cứ vào hình thức tổ chức chuyến đi

• Khách du lịch lẻ: khách đi du lịch không thông qua tổ chức

• Khách du lịch đi theo đoàn: khách đi du lịch có thông qua tổ chức tức là có

sử dụng dịch vụ lữ hành

I.2.3 Căn cứ vào phương tiện mà khách sử dụng

• Khách đi bằng máy bay: đây là phương tiện mà khách du lịch quốc tế hay sử dụng vì tiết kiệm thời gian, tiện nghi đầy đủ tuy nhiên giá cao mà độ an toàn không cao

• Khách đi đường bộ: ô tô, xe đạp, mô tô

• Khách đi đường sắt: tàu hỏa

• Khách đi bằng đường thủy: thuyền, tàu thủy

I.2.4 Căn cứ vào độ dài thời gian đi du lịch của khách

• Khách du lịch dài ngày: chuyến đi kéo dài hai tuần trở lên và ít hơn 12 tháng

• Khách du lịch ngắn ngày: từ 2 đến 14 ngày

• Khách tham quan: ít hơn 24 giờ

I.2.5 Căn cứ vào khả năng thanh toán của khách

• Khách có khả năng thanh toán cao và dành nhiều chi phí cho du lịch

• Khách có khả năng thanh toán thấp và dành ít chi phí cho du lịch

• Khách có khả năng thanh toán cao nhưng dành ít chi phí cho du lịch

I.2.6 Căn cứ vào độ tuổi

• Khách du lịch là trẻ em (nhở hơn 17 tuổi): đối tượng phụ thuộc

• Khách du lịch là thanh niên (18 – 25): mức thu nhập chưa cao, chủ động trong du lịch, yêu cầu không cao về điều kiện dịch vụ, vật chất

• Khách du lịch là người trung niên: kinh tế ổn định, du lịch theo gia đình, đòi hỏi yêu cầu cao về điều kiện lưu trú, đi lại

• Khách du lịch là người lớn tuổi (46 – 60, trên 60): đòi hỏi nơi ở yên tĩnh, đi lại an toàn, hoạt động du lịch gắn với mục đích phục hồi sức khỏe

I.2.7 Căn cứ vào nghề nghiệp

Tiêu thức này được đánh giá dựa trên quan điểm nghề nghiệp liên quan đến khả năng tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ khác nhau

- Khách du lịch quốc tế: phân theo quốc tịch và theo vùng, khu vực, châu

Khách du lịch quốc tế là khách du lịch phải đi qua biên giới của một nước và tiêu ngoại tệ tại nơi đến du lịch Khách du lịch quốc tế được chia làm hai loại: Khách du lịch quốc tế chủ động và khách du lịch quốc tế bị động

Khách du lịch quốc tế chủ động là khách du lịch đến một nước nào đó và tiêu tiền kiếm được từ nước họ

Khách du lịch quốc tế bị động là hình thức khi một tổ chức kinh doanh hay đất nước đưa công dân nước mình đi du lịch nước ngoài

I.3 Các chỉ tiêu nghiên cứu nguồn khách

Các chỉ tiêu thống kê khách du lịch là những chỉ tiêu cơ bản để đánh giá kết quả hoạt động du lịch của từng đơn vị kinh doanh cũng như của tòan ngành Ngòai ra, các chỉ tiêu thống kê khách du lịch là cơ sở để tính các chỉ tiêu phân tích hiệu quả hoạt động du lịch Đồng thời những thông tin thống kê khách du lịch là cơ sở lập kế hoạch cho nhiều chỉ tiêu trong quá trình tổ chức hoạt động kinh doanh du lịch của từng doanh nghiệp cũng như quy hoạch phát triển du lịch của từng vùng địa phương và ở phạm vi quốc gia

I.3.1 Các chỉ tiêu thống kê khách du lịch

Số lượt khách là tổng số lượt khách du lịch đến và tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ du

lịch trong kỳ nghiên cứu Trong phạm vi đơn vị kinh doanh, khách du lịch quốc tế là số lượt khách đến từ các quốc gia khác mà đơn vị phục vụ trong kỳ Khách du lịch trong nước là số lượt người cư trú trong nước đến tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ du lịch của doanh nghiệp trong kỳ (Bài giảng thống kê du lịch)

Số ngày khách là số cộng dồn các ngày du lịch của các khách du lịch trong kỳ nghiên

cứu Đối với đơn vị kinh doanh, số ngày khách là tổng số ngày cộng dồn trong kỳ, được tổng hợp từ báo cáo thống kê định kỳ

Số ngày lưu trú bình quân 1 khách phản ảnh mức đại biểu chung về độ dài lưu trú của

khách du lịch trong kỳ nghiên cứu Số ngày lưu trú bình quân 1 khách được tính theo công

thức: n N

K

= , trong đó n: số ngày lưu trú bình quân 1 khách; N: số ngày khách; K: số lượt khách

I.3.2 Các chỉ tiêu nghiên cứu thống kê kết cấu khách du lịch

Việc nghiên cứu thống kê kết cấu khách du lịch nhằm mục đích chính để phân đoạn thị trường theo các tiêu thức Phương pháp nghiên cứu vận dụng phương pháp phân tổ khách

du lịch theo các tiêu thức đã phân loại ở trên như mục đích chuyến đi, hình thức tổ chức chuyến đi, phương tiện đi du lịch, độ dài thời gian du lịch, khả năng thanh toán, độ tuổi, nghề nghiệp, giới tính, phạm vi lãnh thổ ngòai ra có thể nghiên cứu kết cấu khách theo tiêu thức hành vi hiện thực:

- Kết cấu khách đến lần đầu và đến lại

- Kết cấu khách theo các kiểu lưu trú khác nhau: khách sạn, nhà nghỉ,

I.3.3 Các chỉ tiêu phân tích thống kê khách du lịch:

Việc phân tích biến động khách du lịch dựa trên các chỉ tiêu số lượt khách và số ngày khách Các chỉ tiêu này được tổng hợp trong kỳ nghiên cứu từ đó đưa ra đặc điểm biến động của khách du lịch theo thời gian Từ đó phân tích xu thế biến động bằng phương pháp hồi quy theo thời gian và chỉ số thời vụ

I.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc thu hút khách của công ty lữ hành

I.4.1 Các nhân tố khách quan

Kinh tế Quốc gia có thực trạng kinh tế phát triển thì du lịch mới có thể phát triển Vì

du lịch là một ngành mang tính đa ngành, cần phải có sự phát triển của một số ngành kinh

tế bổ trợ như giao thông, bưu chính viễn thông, chế biến lương thực thực phẩm, y tế, văn hóa, môi trường, ngân hàng, thương mại tiểu thủ công nghiệp, hải quan Các ngành kinh tế này phát triển là điều kiện cho du lịch thu hút thêm nhiều khách, mặt khác phát triển du lịch còn hỗ trợ các ngành kinh tế này Một yếu tố quan trọng trong quan hệ kinh tế quốc tế đó là tình trạng cán cân thanh toán quốc tế Nếu tỷ giá đồng nội tệ thấp, luồng khách inbound nhiều, khách outbound ít và ngược lại

Chính trị Chính trị ổn định là một trong những yếu tố khách du lịch quan tâm tại

điểm đến du lịch Điểm đến cần phải có tình hình chính trị, an ninh trật tự xã hội đảm bảo: không có nội chiến như ở Irắc, bãi công nhiều như ở Hàn Quốc, biểu tình, khủng bố như ở Philipine, Inđônêxia, ; không có tệ nạn xã hội (ăn cắp, cướp giật, ăn mày ăn xin, ); không xảy ra các nạn bệnh dịch (80% du khách đã khẳng định chỉ nơi không có bệnh dịch là những nơi an toàn); không có sự hằn thù giữa các dân tộc, các tôn giáo, các sắc tộc;

Công nghệ Môi trường công nghệ dường như không có vẻ ảnh hưởng nhiều đến các

luồng khách Nhưng thực ra những phát minh tiến bộ kỹ thuật có tính chất đột biến có thể thay đổi luồng khách vì những phát minh hay tiến bộ này có thể làm thay đổi hoàn toàn xu thế tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm mới thay thế hoàn toàn sản phẩm cũ Tuy nhiên sản phẩm du lịch có đến 90% mang tính hữu hình, nên sự thay đổi công nghệ chỉ góp phần làm hoạt động du lịch trở nên nhẹ nhàng hơn đối với khách du lịch Đối với các điểm đến, trình

độ công nghệ phát triển sẽ cung cấp hệ thống vận chuyển hiện đại, an toàn; bưu chính viễn thông nhanh, rẻ, thuận lợi; thanh toán dễ dàng sẽ là lợi thế trong thu hút khách từ nơi khác tới

Văn hóa Văn hóa bao gồm các giá trị văn hóa truyền thống căn bản, các giá trị văn

hóa thứ phát, các nhánh văn hóa của một nền văn hóa Các giá trị văn hóa truyền thống tác động tới thái độ ứng xử, hành vi mua và tiêu dùng của cá nhân hay nhóm người Việc kinh doanh du lịch nghĩa là kinh doanh với các quốc gia khác nhau có những nền văn hóa khác nhau buộc các nhà kinh doanh cần phải thích ứng bởi vì văn hóa truyền thống căn bản khó thay đổi Các giá trị văn hóa thứ phát có tính chất linh động hơn, và có thể thay đổi theo thời gian Các giá trị văn hóa thay đổi có thể tạo ra cơ hội hay đe dọa cho việc thu hút khách của công ty du lịch Các nhánh văn hóa của một nền văn hóa, một nền văn hóa có

nhiều nhánh văn hóa Cũng như văn hóa Việt Nam có nhiều tôn giáo khác nhau: đạo Phật, Thiên Chúa, Hòa Hảo, Sự giống nhau hay khác nhau về văn hóa giữa các quốc gia cũng chính là nguyên nhân xuất hiện các hoạt động đi du lịch đầu tiên trên thế giới Và ngày nay con người vẫn chưa hết đam mê đi tìm kiếm những nền văn hóa mới mẻ, kỳ diệu Tuy nhiên xu hướng hiện nay trên thế giới là xu hướng toàn cầu hóa, nền văn hóa thế giới tiến đến sự hội tụ, tương đồng nhau

Tài nguyên du lịch Tài nguyên du lịch là yếu tố cơ bản để hình thành các sản phẩm

du lịch Sản phẩm du lịch được tạo nên bởi nhiều yếu tố, song trước hết phải kể đến tài nguyên du lịch Để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của khách du lịch, các sản phẩm du lịch không thể đơn điệu, nghèo nàn, kém hấp dẫn, mà cần phải phong phú, đa dạng, đặc sắc và mới mẻ Chính sự phong phú và đa dạng của tài nguyên du lịch đã tạo nên sự phong phú đa dạng của sản phẩm du lịch Tài nguyên du lịch càng đặc sắc, độc đáo thì giá trị của sản phẩm du lịch

và độ hấp dẫn khách du lịch ngày càng tăng Có thể nói chất lượng của tài nguyên du lịch

sẽ là yếu tố cơ bản tạo nên chất lượng sản phẩm du lịch và hiệu quả của hoạt động du lịch

I.4.2 Các nhân tố chủ quan

Sản phẩm chất lượng, đa dạng và phong phú Marketing sản phẩm tác động rất lớn

để khả năng thu hút khách của công ty du lịch Sản phẩm cần có khả năng dễ tiếp cận về vị trí hoặc thời gian hoạt động Không gian chứa đựng sản phẩm cũng rất quan trọng trong các dịch vụ khách sạn nhà hàng Không gian tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng theo 4 cách:

- Tạo sự chú ý

- Thu hút khách hàng tiềm năng

- Tạo hiệu quả

- Tạo ấn tượng tâm lý

Hoạt động marketing cần chú ý đến vai trò tham gia của khách vào việc cung cấp sản phẩm du lịch trong 3 giai đoạn:

- Trước khi tiêu thụ

- Trong khi tiêu thụ: giao tiếp của khách hàng với nhân viên, với sản phẩm trong qua các dấu hiệu, đặc điểm hữu hình

Mọi khách hàng luôn là một phần của sản phẩm du lịch, sự tham gia của các khách hàng khác góp phần vào chất lượng chung của sản phẩm du lịch Do vậy trong khi cung cấp sản phẩm, người điều hành tour cần chú ý đến sức chứa của điểm đến, khả năng của công ty cũng như bầu không khí của đoàn khách du lịch và lôi cuốn khách vào việc tham gia cung cấp dịch vụ có thể làm thỏa mãn sự hài lòng của khách và giảm chi phí hoạt động.

Giá cả linh hoạt Trong du lịch, giá cả là yếu tố tác động chủ yếu đến khối lượng và

cơ cấu của cầu du lịch Thông thường giá cả giảm thì nhu cầu tăng nhưng đôi lúc giá cả tăng mà cầu vẫn tăng Đối với du lịch đại chúng, sự tác động của giá cả thể hiện rõ nét nhất Giá cả hàng hóa ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của khách du lịch Vì vậy việc định giá cho sản phẩm rất quan trọng, nó có tác động đến khả năng thu hút khách Nếu định giá cao không có khách hàng, nếu định giá thấp đôi khi khách hàng cho rằng chất lượng chương trình kém Do đó, nhà kinh doanh phải có biện pháp thích hợp trong việc định mức giá làm sao vẫn thu hút được khách và đàm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Có thể nói, giá cả của chương trình du lịch ảnh hưởng đến khả năng hấp dẫn khách du lịch của các

công ty lữ hành

Phân phối đồng bộ và hiệu quả Mục đích của phân phối trong du lịch là thiết lập mối

quan hệ giữa cung và cầu, giữa các nhà cung ứng dịch du lịch và khách du lịch, đưa sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng và đưa khách hàng đến với sản phẩm Bất kỳ một công ty kinh doanh nào nói chung và công ty lữ hành nói riêng đều cần tới kênh phân phối vì khả năng của họ là hạn chế trong việc liên hệ trực tiếp với khách hàng, những công ty nhỏ không đủ khả năng mở các đại lý bán lẻ dễ tiếp cận hơn với khách hàng, một số công ty khác nhận ra tiếp cận trực tiếp khách hàng không hiệu quả bằng để cho người khác nhiều kinh nghệm hơn đảm nhiệm còn bản thân doanh nghiệp đầu tư vào việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ của mình Do vậy lựa chọn và kết hợp các kênh phân phối là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng

Uy tín và danh tiếng của công ty Đối với một công ty du lịch, uy tín và danh tiếng

đóng vai trò quyết định đến số lượng khách của công ty Do tính đặc thù của sản phẩm du lịch là khách hàng phải bỏ tiền ra mua sản phẩm trước khi tiêu dùng nó trong khi không được nhìn tận mắt sản phẩm và tiêu dùng sản phẩm sau khi quyết định mua Vậy nên việc quyết định mua của khách hàng sẽ dựa vào uy tín và danh tiếng của công ty trên thị trường Các nhà kinh doanh du lịch cần phải làm sao giữ vững uy tín của mình với khách hàng để duy trì được kinh doanh và đây cũng chính là một cách quảng cáo hữu hiệu nhất

I.5 Các biện pháp thu hút khách

I.5.1 Hoàn thiện và đa dạng hóa sản phẩm

Sản phẩm du lịch cũng mang những đặc điểm riêng khác với các hàng hóa còn lại Theo định nghĩa của Michael Coltman:

Sản phẩm du lịch bao gồm các hàng hoá và dịch vụ do các công ty du lịch cung ứng cho khách du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của họ

Sản phẩm du lịch là sự kết hợp tài nguyên thiên nhiên, cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chương trình du lịch cung cấp cho khách

du lịch Chương trình này bao gồm nhiều loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau của nhiều cơ

sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch (khách sạn, nhà hàng, các điểm vui chơi giải trí,

…)

Nói đến sản phẩm chúng ta không thể không thể không nói đến chu kỳ sống của nó Mọi sản phẩm đều trải qua một chu kỳ sống nhất định, nó được định hình, ra đời, phát triển qua một số giai đoạn và dần dần mất đi khi có sản phẩm mới xuất hiện đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách du lịch

Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch:

0 – f1: Giai đoạn giới thiệu sản phẩm

f1 – f2: Giai đoạn tăng trưởng

f2 – f3: Giai đoạn bão hòa

f3 – f4: Giai đoạn suy thoái

Giai đoạn giới thiệu Đây là giai đoạn bắt đầu từ khi xuất hiện sản phẩm cho tới khi

sản phẩm đứng vững trên thị trường Sau một quá trình nghiên cứu và thử nghiệm các

t

Q0

f1 f2 f3 f4

Giai đoạn này công ty cần phải làm sao để sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Do vậy các biện pháp marketing cần vận dụng ở đây là:

Căn cứ vào các đặc điểm chung của chương trình du lịch và các đặc điểm của đối tượng khách, bộ phận marketing xác định đối tượng khách ưu tiên cho sản phẩm của mình Đây chính là hướng giới thiệu chọn lọc sản phẩm

Đối với những nhà cung cấp, tổ chức những cuộc hội thảo, những chương trình du lịch giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích tăng cường sự nhận thức của họ về chương trình

du lịch

Với những chương trình du lịch mới, đặc sắc, khách hàng chưa có thông tin nhiều

về sản phẩm vì sản phẩm chưa có mặt tren thị trường Sử dụng chiến lược hớt váng, trong thời gian ngắn bán sản phẩm với giá cao để thu lợi nhuận Định giá cao nhằm tăng cường hình ảnh về một sản phẩm tuyệt hảo của công ty Trong chiến lược này có hai mức độ chiến lược hớt váng nhanh và chiến lược hớt váng chậm Chiến lược hớt váng nhanh chỉ dành cho những sản phẩm du lịch thực sự đặc biệt phục vụ đối tượng khách có thu nhập cao, cách tân mốt, không quan tâm đến giá cả chỉ quan tâm thỏa mãn nhu cầu chạy theo mốt Đối với những chương trình du lịch có nhiều đối thủ cạnh tranh thì chúng ta sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược không lấy lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu chính

là chiếm lĩnh thị trường, sản phẩm có thể giảm giá hoặc có những hình thức xúc tiến (đi 10 khách được thêm 1 khách… ), nhằm thu hút khách từ đối thủ canh tranh

Giai đoạn tăng trưởng Đặc điểm của giai đoạn này là khách du lịch đã có thêm

nhiều thông tin về sản phẩm, số lượng khách tăng lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động marketing giảm, lợi nhuận tăng lên Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, các nhà kinh doanh cần dùng các biện pháp để giữ khách hàng và không ngừng thu hút thêm khách du lịch mua các chương trình du lịch của công ty Do vậy các biện pháp marketing có thể sử dụng là:

+ Nâng cao chất lượng của dịch vụ, tăng thêm những đặc tính của chương trình( tăng thêm các dịnh vụ bổ sung, thay đổi khách sạn, nhà hàng… )

+ Theo đuổi thị trường mục tiêu mới, đó là những đoạn thị trường có khả năng tiềm tàng nhưng chưa được khai thác

+ Sử dụng thêm những kênh phân phối mới thông qua những hãng du lịch trung gian, những đại điện, chi nhánh của công ty tại những khu vực thị trường khác nhau

+ Có thể giảm giá để thu hút khách du lịch nhạy cảm với giá.

+ Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ sự nhận biết sang mục tiêu thuyết phục mua hàng và hành động mua hàng

Giai đoạn bão hoà Giai đoạn này được đánh dấu bằng sự chững lại của doanh số và

dần có xu hướng giảm Giai đoạn này thường diễn ra khá căng thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hướng gia tăng quảng cáo và khuếch trương nhằm khai thác thị trường có hiệu quả hơn Giai đoạn này cạnh tranh diễn ra rất gay gắt Các nhà kinh doanh không chỉ đơn thuần là bảo vệ sản phẩm của mình mà kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Do vậy các biện pháp marketing có thể áp dụng ở đây là:

+ Chiến lược điều chỉnh thị trường: tập trung lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, bổ sung các thị trường mục tiêu, lôi kéo những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm thành khách hàng của mình, có thể áp dụng các chính sách giá, chính sách sản phẩm, khuyến khích sử dụng dịch vụ thường xuyên

+ Chiến lược điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm mới hơn bằng các biện pháp như:

* Tăng cường chất lượng của sản phẩm và các dịch vụ có trong chương trình

* Tăng cường những đặc trưng, những tính năng mới cho chương trình du lịch

* Thay đổi những yếu tố, hình thức cho chương trình

+ Chiến lược marketing - mix: sử dụng 4 chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến; như iảm giá, ưu tiên cho khách hàng truyền thống, bổ sung những dịch vụ mới,… ngoài ra chúng ta có thể tìm kênh phân phối mới

Giai đoạn suy thoái Doanh số của sản phẩm chùng xuống, gần như không bán

được Các doanh nghiệp cần phải “tận thu” khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm giảm chi phí, hạ giá thành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trường

Chính sách sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng nhất là đối với hoạt động kinh doanh du lịch mang tính chất tổng hợp nhằm thỏa mãn đồng thời nhu cầu thiết yếu, đặc trưng, cao cấp của khách du lịch, không những thế nó còn mang tính dịch vụ cao

Nội dung của chính sách sản phẩm:

Xác định cơ cấu, chủng loại sản phẩm Hiện nay rất ít doanh nghiệp xác định nhiệm

Hoàn thiện sản phẩm, kéo dài và làm thích ứng sản phẩm Một sản phẩm có nhiều

công dụng và thỏa mãn nhiều nhu cầu khác nhau, tập hợp các nhu cầu đó tạo lên chất lượng của sản phẩm

- Đổi mới sản phẩm hoặc đưa ra sản phẩm mới

I.5.2 Định giá linh hoạt

Khi xác định và điều chỉnh giá sản phẩm, các doanh nghiệp du lịch một mặt phải tôn trọng các quy luật khách quan của các quy luật kinh tế xã hội và kinh doanh phù hợp với yêu cầu mục tiêu kinh doanh là tăng tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường, tăng doanh lợi, thu hồi vốn nhanh, ổn định giá của doanh nghiệp, mặt khác phải tính toán một cách tổng hợp sự thay đổi cung cầu trên thị trường và ảnh hưởng của các nhân tố chính trị, kinh tế, xã hội, tâm lý

cá nhân đối với giá cả, đặc biệt là phải tính toán phản ứng về tâm lý và hành vi của khách

du lịch đối với giá cả, áp dụng sách lược xác định giá và điều chỉnh giá đúng đắn, phù hợp với các dịch vụ khác nhau, với các đối tượng khách khác nhau Do vậy trong quá trình xây dựng chính sách giá, chúng ta cần xác định rõ các yếu tố ảnh hưởng đến giá và mục tiêu định giá trong từng thời kỳ:

• Mục tiêu định giá:

- Thu hút được nhiều khách du lịch

- Tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường

- Tạo ra lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp

• Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá:

- Khả năng thay thế của sản phẩm

- Hệ số co giãn của giá

- Sự nhận thức của khách hàng về giá trị

- Mức độ cung của sản phẩm trên thị trường có ổn định hay không

• Sách lược tâm lý trong việc xác định giá bán

Việc xác định giá của các doanh nghiệp du lịch trực tiếp ảnh hưởng tới vị thế cạnh tranh, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường và hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp mình Tuy các doanh nghiệp có quyền tự chủ quyết định giá cả sản phẩm du lịch của mình, nhưng phải tính tới ảnh hưởng của các nhân tố khách quan, nhất là phải tính toán xem mức giá ấy có phù hợp với tiêu chuẩn của người tiêu dùng chấp nhận về mặt tâm lý hay không

Việc xác định giá cho sản phẩm mới bao gồm ba sách lược: sách lược định giá hớt

váng, sách lược định giá tăng dần, sách lược định giá hài lòng Sách lược định giá hớt váng

được áp dụng khi sản phẩm mới gia nhập thị trường, các doanh nghiệp dựa trên cơ sở tâm

lý “chuộng cái mới”, “chuộng cái lạ” của người tiêu dùng để định giá sản phẩm mới này cao một chút, thu lợi nhuận cao hơn: sau đó căn cứ vào tình hình thị trường, dần dần hạ giá xuống Ưu điểm của sách lược này: 1) Lợi dụng thời cơ khi nhu cầu đối với hàng hóa mới này trên thị trường có độ cơ giãn nhỏ, đối thủ cạnh tranh chưa kịp nhảy vào thị trường, lợi dụng được tâm lý chuộng cái mới, chuộng cái lạ, kích thích người tiêu dùng bằng giá cả hơi cao, nâng cao được địa vị xã hội của sản phẩm, tô điểm hình ảnh của sản phẩm mới, có lợi cho việc khai thác thị trường; 2) Định giá cao sẽ thu được lợi nhuận tiêu thụ cao, thu hồi vốn nhanh; 3) Sách lược này còn tạo điều kiện cho việc điều chỉnh giá hàng mới, khi thấy giákhông còn có lợi cho việc đẩy mạnh tiêu thụ có thể chủ động hạ giá, cũng tạo điều kiện cho việc áp dụng giá chênh lệch đối với đối tượng khách có sức mua khác nhau Nhược điểm của sách lược này: khi sản phẩm mới chưa có uy tín cao đối với người tiêu dùng, có khả năng vì giá cao mà không ai muốn mua, hoặc sản phẩm mới thu được lợi nhuận lớn gây

ra cạnh tranh, khiến giá sụt mạnh, khó duy trì được hiệu quả kinh tế tốt Sách lược định giá tăng dần ngược lại với sách lược định giá hớt váng Nhằm vào tâm lý cầu lợi của người tiêu

dùng, thời kỳ đầu khi mới tung ra sản phẩm mới ra thị trường, người ta xác định giá bán mới này thấp hơn mức giá dự kiến để nhanh chóng thu hút khách Sách lược này có tác

dụng cạnh tranh tích cực hơn Sách lược định giá hài lòng là sách lược nằm ở giữa hai sách

lược định giá ở trên, nó không định giá cao ngay từ đầu như sách lược định giá tăng dần mà định giá dựa trên cơ sở tính toán khả năng chấp nhận của người tiêu dùng

Sách lược tâm lý về định giá trong quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: sách lược tâm lý trong việc định giá có số lẻ, sách lược tâm lý trong việc định giá theo thói quen và định giá tròn số

I.5.3 Phân phối hiệu quả

Chính sách phân phối là chính sách marketing trong việc lựa chọn các kênh phân phối, sử dụng và hợp tác nhằm mục đích đạt được các mục tiêu đặt ra Kênh phân phối được hiểu là tập hợp những cá nhân, những tổ chức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng Bất kỳ một công ty kinh doanh nào nói chung và công ty lữ hành nói riêng đều cần tới kênh phân phối vì khả năng của họ là hạn chế trong việc liên hệ trực tiếp với khách hàng, những công ty nhỏ không đủ khả năng để mở các đại

lý bán lẻ ở gần với khách hàng, những công ty khác có thể thì thấy rằng việc đó không hiệu

Đây là công cụ nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giải quyết được quan hệ cung cầu

Hay nó chính là những hoạt động sáng tạo ra những sản phẩm dịch vụ cho xã hội Phân

phối hiệu quả giảm bớt các đầu mối giao dịch và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Trong hoạt động marketing nó tạo nên sự nhất quán đồng bộ và hiệu quả giữa các

sản phẩm, giá, xúc tiến Mặc dù có quan điểm cho rằng có thêm các kênh phân phối là phát

sinh chi phí và kém hiệu quả

Các kênh phân phối sản phẩm du lịch (Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành)Kênh cấp 0

I.5.4 Xúc tiến dựa trên sự uy tín của doanh nghiệp

Nội dung chính của xúc tiến là: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán

- Đảm bảo yêu cầu về chính trị ( thuần phong mỹ tục, văn hóa dân tộc)

Những nhân tố cơ bản tác động tới quảng cáo:

Các phương tiện quảng cáo:

Bán trực tiếp các chương trình du lịch trọn gói

Bán trực tiếp các sản phẩm riêng lẻ

Sản phẩm

du lịch

Khách du lịch

Đại diện chi nhánh điểm bán

Đại lý

du lịch bán lẻ

Đại lý du lịch bán buônCông ty

du lịch

- Quảng cáo bằng in ấn: Báo, tạp chí và sách, tờ quảng cáo tổng hợp, quảng cáo theo chuyên đề, áp phích quảng cáo.

- Quảng cáo bằng phương tiện truyền thông đại chúng: truyền thanh, truyền hình

- Quảng cáo khác: phim quảng cáo, thông báo yết thị, tủ kính, thư ngỏ, panô nơi công cộng, họp báo, tổ chức tham quan danh lam thắng cảnh, qua mạng internet

Quan hệ đối tác đã trở thành một xu thế có hiệu quả Tuyên truyền quảng cáo lẫn cho nhau, tạo lòng tin các doanh nghiệp giúp đỡ lẫn nhau trong cạnh tranh Xu hướng hợp tác, đảm bảo cùng có lợi, Marketing liên kết là những vấn đề mới và đang là xu thế của thời

kỳ cạnh tranh mới

Chương IIGIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DU LỊCH THẾ GIỚIIII.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty du lịch Thế giới với tên giao dịch Vietnam World Travel Co.,Ltd và tên viết tắt WTC là công ty trách nhiệm hữu hạn được thành lập năm 1998 Hiện nay công ty du lịch thế giới có trụ sở chính tại: 26/11 phố Yên Lạc, phường Vĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng,

Hà Nội Đồng thời năm 2000 công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố lớn của Việt Nam

đó là: 406/9 đường Cộng Hòa, quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh

Từ khi bắt đầu thành lập, công ty du lịch Thế giới luôn tìm cách nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, nhằm tăng uy tín của công ty đối với khách du lịch trong và ngoài nước Vì vậy vấn đề mở rộng thị trường, thu hút khách du lịch là vấn đề quan trọng được đặt lên hàng đầu Nhận thấy đây là vấn đề sống còn nên công ty đã tìm cách tiếp cận

và đặt thêm chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, và tham gia các festival du lịch Việt Nam ở nước ngoài Do đó chi nhánh công ty du lịch Thế giới tại thành phố Hồ Chí Minh đã

ra đời Công ty được thành lập từ năm 1998, lúc đầu có 5 nhân viên, một con số ít ỏi chứng

tỏ sự khó khăn của những ngày đầu thành lập Hiên nay trụ sở chính của công ty ở Hà Nội

có tất cả 10 nhân viên So với tầm cỡ của công ty hiện nay thì con số này không phải là nhiều nhưng bù lại, các nhân viên đã khắc phục vấn đề này, tổ chức kiêm nhiệm nhiều công việc Vì thế nên số lượng công việc luôn được hoàn thành một cách tốt nhất

Ngay từ những ngày thành lập công ty đã tận dụng tốt nguồn nhân lực, đã đề ra đường lối chiến lược hợp lý để mở rộng và phát triển thị trường trong và ngoài nước, đa dạng hoá các ngành nghề kinh doanh đảm bảo nguồn vốn kinh doanh được tăng đều qua các năm Đời sống nhân viên dần dần ổn định và cải thiện

Với vai trò là nhà lữ hành chuyên nghiệp của Việt Nam, công ty du lịch Thế giới là một công ty lữ hành quốc tế, tổ chức các tour du lịch quốc tế và du lịch nội địa Đối với du lịch quốc tế, công ty tổ chức cho các đoàn khách nước ngoài vào Việt Nam thăm quan và tổ chức cho những người ở Việt Nam đi ra du lịch ở nước ngoài Ngoài ra công ty tổ chức các chương trình dành riêng cho du lịch nội địa với nội dung phong phú, đa dạng Nhưng trước

sự cạnh tranh gay gắt của thị trường, Ban lãnh đạo công ty nhận thấy không chỉ nên kinh doanh lữ hành mà cần phải kinh doanh các dịch vụ bổ sung Vì thế nên các dịch vụ bổ sung khác ra đời, đầu tiên nhằm phục vụ tốt hơn chất lượng dịch vụ của công ty Đồng thời các dịch vụ bổ sung khác phục vụ cho các sản phẩm du lịch cũng được thực hiện như dịch vụ

xuất nhập cảnh, dịch vụ lưu trú, ăn uống, thuê xe, hướng dẫn viên… Hiện nay, công ty đang phát triển mạnh các lĩnh vực đó là:

- Tổ chức các dịch vụ thăm quan trong nước và nước ngoài

- Hướng dẫn viên, phiên dịch

III.2 Bộ máy cơ cấu tổ chức quản lý

Sơ đồ 1- Sơ đồ cơ cấu tổ chức trụ sở chính công ty du lịch Thế giới tại Hà Nội

Nguồn: Công ty du lịch Thế giới Hiện nay với số lượng nhân viên tại trụ sở chính của công ty tại Hà Nội là 10 người được phân vào các bộ phận như trên Nhưng trong thực tế các bộ phận trên được phân chi tiết hơn nhằm đáp ứng tốt nhất công việc đề ra.

* Phòng Marketing: có 2 người Trong đó phụ trách chính là giám đốc phòng

Marketing, một nhân viên chuyên trách về bộ phận xây dựng sản phẩm và bán hàng Giám đốc có nhiệm vụ ra các quyết định về in ấn các tờ rơi chương trình và bộ chương trình cũng như chăm sóc khách hàng

* Bộ phận điều hành: Có 3 người Trong đó phụ trách chính là giám đốc phòng

điều hành Để khắc phục tình trạng số lượng ít ỏi trong phòng điều hành chia thành 2 bộ phận chính là bộ phận inbound có 2 người và bộ phận outbound và nội địa có 1 người; trong 2 nhân viên trong bộ phận inbound trên thì có 1 nhân viên chuyên trách về việc thực hiện các tour du lịch của công ty Nhiệm vụ của bộ phận inbound là tổ chức xây dựng các chương trình du lịch quốc tế đến (Inbound Tour), thiết kế các ấn phẩm, cập nhật trang web

và thảo thư thương mại cùng các chương trình đặc biệt mang tính khuếch trương, thực hiện các biện pháp chào bán tới các khách hàng tiềm năng có quốc tịch nước ngoài, các đối tác

có khả năng khai thác số lượng lớn khách nước ngoài vào Việt Nam du lịch (như các đại lý

lữ hành quốc tế ở nước ngoài) Bộ phận outbound và nội địa có 1 nhân viên Đây là bộ phận mới thành lập nhằm khai thác tốt hơn thị trường khách du lịch nội địa Trước đây bộ phận này nằm trong bộ phận Inbound Phụ trách chính bộ phận Outbound là phó giám đốc phòng điều hành Bộ phận nội địa tổ chức xây dựng các chương trình du lịch trong nước, thiết kế các ấn phẩm và công cụ quảng bá, thực hiện các biện pháp chào bán tới các khách hàng mới và tiềm năng, các đối tác để khai thác khách trong nước đi du lịch trong phạm vi đất nước Việt Nam

Đây là bộ phận có số lượng nhân viên tương đối nhiều trong công ty Vì bộ phận điều hành cần tổ chức thu xếp các dịch vụ trong nước cho các đoàn inbound và nội địa (đặt

Tổng Giám đốc

phòng khách sạn, báo ăn, mua vé vận chuyển nội địa, thu xếp các dịch vụ vui chơi giải trí

và các dịch vụ bổ sung khác); bố trí đội ngũ hướng dẫn viên du lịch cho các đoàn đi trong nước cũng như bố trí người dẫn đoàn cho các đoàn outbound khi cần

Ngoài những công việc chính của phòng, phòng điều hành trợ giúp phòng Marketing các công việc bổ sung nhằm phục vụ khách một cách tốt nhất

* Bộ phận Thương mại Điện tử: Thiết kế và khai thác hiệu quả việc quảng bá của

trang Web; tiến hành khai thác chào bán tour trên mạng để chuyển giao cho các phòng nghiệp vụ khác tổ chức thực hiện

* Bộ phận Hành chính-kế toán và Tổ chức: có 2 nhân viên trong đó có 1 thủ quỹ

Thực hiện các thao tác nghiệp vụ tài chính-kế toán và hạch toán kinh doanh của công ty theo đúng quy định của Pháp luật Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc kinh doanh

có hiệu quả nhất các nguồn tài nguyên công ty Kết hợp tham mưu và trợ giúp cho lãnh đạo trong quản lý nguồn nhân lực, chính sách lao động tiền lương và quản lý hành chính

* Bộ phận lái xe có hai nhân viên và hướng dẫn viên: Đối với công ty du lịch Thế

giới tại Hà Nội hiện nay không sử dụng hướng dẫn viên chính thức mà sử dụng hướng dẫn viên cộng tác và các nhân viên của công ty Đối với những đoàn khách sang trọng, công ty

sử dụng nhân viên phòng điều hành bộ phận Inbound làm hướng dẫn viên cho đoàn Cho nên có thể thấy trong sơ đồ tổ chức của công ty du lịch Thế giới tại Hà Nội không có bộ phận hướng dẫn viên

III.3 Điều kiện kinh doanh

III.3.1 Lao động

Mặc dù được thành lập chưa lâu nhưng công ty đã phấn đấu vươn lên là một trong những doanh nghiệp lữ hành quốc tế thành công ở Hà Nội hiện nay Để đạt được kết quả như hiện nay là nhờ sự quan tâm của các cấp có thẩm quyền, đồng thời là sự cố gắng nỗ lực phấn đấu của toàn thể công nhân viên trong công ty Tính đến hết thời điểm 2004, toàn công ty có 10 công nhân viên chính thức, trong đó trừ Phòng Kế toán và Hành chính -Tổ chức, còn lại đều có nghiệp vụ lữ hành (chiếm khoảng 80% tổng số CBNV), trong đó trình

độ đại học là 5 người, 2 nhân viên cao đẳng, 1 nhân viên trung cấp, 2 nhân viên kỹ thuật Tuỳ theo mức độ phát triển và yêu cầu công việc sẽ tuyển dụng thêm Ngoài ra, công ty có đội ngũ cộng tác viên đông đảo và đa dạng về ngành nghề

Công ty thường xuyên chọn lọc đội ngũ cán bộ, công nhân viên thích hợp với việc phát triển kinh doanh, đồng thời luôn cố gắng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên trogn quá trình phát triển kinh doanh Nếu như vào năm 1998 mức lương trung bình của nhân viên trong công ty là 650.000 đồng thì đến nay con số đó khoảng 1.200.000 Mặc

dù con số này chỉ nêu lên mức tiền lương của công nhân viên trong công ty nhưng nó cũng phần nào phản ánh được tình hình kinh doanh của công ty đem lại đời sống vật chất khá lên theo thời gian cho nhân viên công ty Ngoài ra công ty có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ và ngoại ngữ cho nhân viên để nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách trong nước và quốc tế

Hiện nay đa số các cán bộ công nhân viên của công ty đã từng có thời gian học tập và nghiên cứu trong ngành du lịch, am hiểu về văn hoá của các nước trên thế giới Cùng với sự nhiệt tình của các nhân viên trong công ty, họ đã cố gắng đưa công ty trở thành một trong những công ty kinh doanh lữ hành thành công ở Việt Nam

III.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Những ngày đầu thành lập công ty gặp khó khăn về mọi mặt Công ty phải thuê văn phòng làm việc với trang thiết bị làm việc hạn chế nhưng qua những năm tháng khó khăn

đó công ty đã dần dần đầu tư, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật Cho đến nay công ty đã mua và đặt trụ sở chính tại 26/11 phố Yên Lạc, phường Vĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội với số tiền đầu tư lên đến gần 3 tỷ đồng

Ngoài ra công ty cũng đã đầu tư với đầy đủ các trang thiết bị hiện đại như tổng đài điện thoại, máy vi tính được nối mạng, máy fax, máy photocopy nhằm đáp ứng nhu cầu của công việc đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty

Trên đây là những cố gắng của công ty trong việc đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách du lịch cũng như phục vụ tốt công việc kinh doanh hiện nay

III.4 Kết quả kinh doanh

Kể từ khi chính thức thành lập đến nay công ty luôn luôn gặp phải những khó khăn về chủ quan cũng như khách quan Liên tiếp trong một số năm tình hình kinh tế chính trị của các nước luôn rơi vào tình trạng mất ổn định đã gây khó khăn không nhỏ cho công ty cũng như các công ty lữ hành khác Mở đầu là cuộc khủng hoảng kinh tế các nước Châu Á làm cho thị trường khách truyền thống của công ty ảnh hưởng nặng nề Các thị trường lớn như Thái Lan, Singapore, Malaysia…rơi vào tình trạng khủng hoảng Số lượng khách đến công

ty trong thời gian này giảm mạnh, thậm chí có những tháng công ty không hề đón được đoàn Inbound nào từ những nước này Nhưng khi tình hình khủng hoảng tạm thời lắng xuống để nhường chỗ cho sự phục hồi kinh tế của các nước Châu Á sau sự khủng hoảng kinh tế xuất phát từ Thái Lan, tình hình chính trị thế giới hết sức căng thẳng gây ra hiện tượng “trì trệ” đi du lịch Với sự kiện ngày 11/9 năm 2001 xảy ra tại Mỹ du lịch thế giới nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng được tô vẽ lên một gam màu xám không có chút tia hồng hi vọng Sự khủng hoảng về mặt tâm lý dẫn đến khách du lịch trên thế giới huỷ tour hàng loạt từ chối đi du lịch Điều này ảnh hưởng rất lớn đến ngành du lịch Việt Nam và các công ty lữ hành trong đó có công ty du lịch Thế giới Khi sự kiện này được tạm thời được quên đi thì tình hình các nước Trung Đông trở nên tồi tệ, nạn khủng bố đã thực sự làm cho người dân lo ngại đối với an toàn của bản thân Đây thực sự là những khó khăn lớn trong kinh doanh du lịch mà công ty cũng như các công ty lữ hành khác phải hứng chịu

Trước những khó khăn rất lớn đó nhưng công ty vẫn cố gắng phấn đấu vươn lên để được kết quả tốt trong kinh doanh

Những chỉ tiêu dưới đây có thể chưa chứng minh rõ được điều đó nhưng nó cũng thể hiện được phần nào kết quả kinh doanh cũng như sự cố gắng của công ty

Tỷ trọng lợi nhuận trên doanh thu 1,28% 1,3% 1,14% 2,53%

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty

Biểu đồ 1 - Cơ cấu doanh thu của công ty qua các nămNguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty trong những năm qua

Từ bảng số liệu trên ta thấy kể từ năm 2001 đến nay thì Inbound luôn là mảng kinh doanh đạt hiệu quả của luôn chiếm trên 50% tổng số lượt khách của công ty Tốc độ tăng trưởng của khách Inbound năm 2003 so với năm 2002 là 12,3%, năm 2004 so với năm

2003 là 32,86% Mặc dù số khách hằng năm đều tăng so với năm trước đặc biệt là năm

2004 so với năm 2003 Qua bảng thống kê trên ta thấy doanh thu của công ty hằng năm đều tăng Doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 12.62%, năm 2003 so với năm 2002 là 29,84% và năm 2004 so với năm 2003 là 8,4% Theo số liệu doanh thu ta thấy điểm đáng chú ý nhất là tốc độ tăng trưởng của năm 2003 so với năm 2002 với tốc độ là 29,84% đây thực sự là một bước đại nhảy vọt của công ty trong quá trình kinh doanh Nguyên nhân của

sự tăng trưởng vượt trội này là việc đi du lịch ra nước ngoài đặc biệt là các nước Châu Á của người dân tăng cao đồng thời khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài đến công ty tăng mạnh gần gấp 2 lần điều này dẫn đến doanh thu của công ty tăng mạnh Nhưng vào năm 2004 thì tốc độ tăng trưởng của doanh thu giảm, chỉ đạt 8,4% so với năm 2003 và đạt 906.849USD Mặc dù tốc độ tăng trưởng này tương đối cao nhưng do sự xuất hiện các doanh nghiệp lữ hành mới đưa ra tour với giá rẻ hơn dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt

* Lợi nhuận

Sự gia tăng về doanh thu kèm theo sự tăng lên về lợi nhuận của công ty Năm 2001 lợi nhuận của công ty là 7.322,29USD và đến năm 2002 là 8.375,75USD, năm 2003 là 9.536,73USD, năm 2004 là 22.946USD

Như vậy từ bảng số liệu trên ta thấy tổng số lượt khách trong các năm cùng với doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng qua các năm Có nhiều lý do để nói về sự tăng trưởng này nhưng một số nguyên nhân cơ bản đó là uy tín của công ty ngày một cao trên thị trường du lịch trong và ngoài nước, ngoài ra công ty đã liên kết với một số hãng lữ hành gửi khách trên thế giới nên có nguồn khách ổn định và tăng đều qua các năm dẫn đến một kết quả kinh doanh tốt đẹp.

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty trong những năm qua)

Từ biểu đồ trên ta thấy trong 3 năm số lượt khách đến công ty ngày càng tăng năm

2002 có 1.473 lượt khách bao gồm cả Inbound, Outbound và nội địa, bước sang năm 2003

là 1576 lượt tăng 7% so với năm 2002 (103 lượt khách) Đánh giá về sự tăng trưởng này, nguyên nhân chính là tình hình kinh tế chính trị tạm thời ổn định sau vụ khủng bổ 11/9 đặc biệt khu vực Đông Nam Á đang được coi là khu vực năng động nhất thế giới Bên cạnh đó,

uy tín của công ty được nâng cao trên thị trường và được nhiều bạn hàng biết đến cùng với thị trường truyền thống của công ty được khôi phục và tiếp tục phát triển Đây là một kết quả đáng mừng cho dấu hiệu tăng trưởng số lượng khách đến công ty cũng như số lượt khách Tốc độ tăng trưởng này không những được giữ vững mà còn tiếp tục phát huy sang năm 2004 vẫn duy trì ở mức khá cao: năm 2004 so với năm 2003 tăng 132,08% tăng 2.129 lượt khách Như vậy nếu xét một cách tương đối thì tình hình khách đến công ty năm sau đều tăng so với năm trước cụ thể tốc độ tăng trưởng năm 2003 so với 2002 tăng 7%, năm

2004 so với năm 2003 tăng 135,08% Tuy vậy, xét một cách tuyệt đối hàng năm số lượt

khách đến công ty tăng tương đối đều nhau khoảng trên 100 lượt khách Đây cũng là một dấu hiệu khách quan để có thể tin tưởng rằng trong những năm tới số lượng khách của công

ty sẽ tăng cao và đạt được mục tiêu đề ra

Xét tình hình kinh doanh trong những năm qua, ta nhận thấy thị trường Inbound luôn chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng số khách của công ty Cụ thể năm 2002 tổng số khách Inbound là 382 lượt khách chiếm tới 25,93% tổng số khách của công ty, năm 2003 là 429 chiếm 27,22% và năm 2004 là 570 lượt chiếm 15,38% tổng số khách của công ty Mặc dù

tỷ lệ khách Inbound giảm trong năm 2004 nhưng nó vẫn chiếm trên 15% tổng số khách của công ty và đem lại doanh thu và lợi nhuận nhiều nhất so với các bộ phận còn lại cho nên có thể nói Inbound là đối tượng chính của công ty Số lượng khách Inbound đến công ty từ nhiều nước khác nhau nhưng lượng khách Nhật chiếm gần 20% tiếp đó là khách đến từ Tây

Âu, Pháp, Hà Lan và khách Châu Á Và tỷ lệ khách Nhật trong tổng thị trường tăng dần qua các năm: năm 2001 là 6,43%, năm 2002 là 7,1% và năm 2003 là 16,6%, đến năm 2004 tỷ

Châu Âu

Biểu đồ 3 - Cơ cấu khách theo khu vực đến công ty qua các năm

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty trong 5 năm qua

chiếm tới 59,8% trên tổng số khách inbound là 311 lượt khách Nhưng con số này đã giảm mạnh vào năm 2003 chỉ còn 49,4% trên tổng số 506 lượt khách Inbound Nguyên nhân của

sự giảm sút này là do sự cạnh tranh khốc liệt các công ty lữ hành quốc tế khác trong nước

và khu vực đã làm cho lượng khách chính của thị trường này bị giảm sút Sự suy giảm này

đã dừng lại khi lượng khách tăng vào năm 2004 con số này là 52,28% trên tổng số 570 lượt khách Bên cạnh sự tăng trưởng của các thị trường khách khác thị trường của Nhật lại tăng mạnh hơn Nếu như năm 2001 số lượt khách Nhật chỉ chiếm khoảng 6,43% trên tổng số

311 lượt khách Inbound thì đến năm 2002 con số đó là 7,1% trên tổng số 394 lượt khách, con số này đã không dừng lại và tiếp tục tăng tới 16,6% trên tổng số lượt khách là 506 lượt khách inbound vào năm 2003 và 19,65% trên tổng số 570 lượt khách Inbound vào năm

2004

III.2 Thị trường mục tiêu

Những ngày đầu thành lập của công ty gặp không ít những khó khăn Những khó khăn này khiến công ty chưa tìm ra được hướng đi đúng cho mình Thời kỳ đầu công ty đầu

tư khai thác 3 thị trường lớn là thị trường khách quốc tế chủ động, thị trường khách quốc tế

bị động và thị trường khách nội địa Với những bước đi đầu tiên đó đã giúp cho công ty gặt hái được không ít những thành công và cũng có không ít những thất bại chính nhờ điều này

đã đóng góp kinh nghiệm quý báu cho công ty thành công sau này Cho đến khi trên thế giới có những diễn biến có chiều hướng thuận lợi cho Việt Nam và đặc biệt là chính sách cấm vận của Mỹ được huỷ bỏ với nước ta, nhu cầu đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau của khách nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều Vì thế Việt Nam đã chú trọng và

phát triển thị trường khách du lịch là người nước ngoài vào Việt Nam trong đó thị trường khách du lịch Nhật Bản là một trong những thị trường mà công ty cũng như chi nhánh tại

thành phố Hồ Chí Minh xác định là thị trường mục tiêu của mình

Thời gian này thị trường khách du lịch là người Châu Á được công ty chú trọng đầu

tư vì nó phù hợp với điều kiện kinh doanh và khả năng đáp ứng của công ty Khách du lịch Nhật Bản trong thời gian này đến du lịch ở Việt Nam là tương đối nhiều Nhu cầu đi du lịch của khách Nhật vào Việt Nam cao với mục đích đi du lịch và cũng để khảo sát thị trường Cho nên thị trường khách Nhật là một trong những thị trường lớn mà công ty định hướng

để khai thác Đây chính là cơ hội để công ty phát triển công việc kinh doanh của mình và đến nay thị trường này là một thị trường truyền thống của công ty Tuy nhiên, ở thị trường inbound, sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành cùng với sự ra đời của hàng loạt công ty mới đã làm thị trường truyền thống của công ty bị ảnh hưởng nặng nề Trước tình

hình đó công ty đã tìm cách đầu tư mở rộng thị trường mới và khai thác thị trường có khả năng chi trả cao và khách Nhật là một trong những đối tượng đầy tiềm năng Công ty đã không bỏ lỡ cơ hội đầu tư thu hút khách Nhật tìm mọi biện pháp để mở rộng thị trường khách du lịch là người Nhật Kết quả là khách Nhật tăng lên một cách đáng kể với tốc độ cao Nếu như năm 2001 số lượt khách Nhật chỉ chiếm khoảng 6,43% trên tổng số 350 lượt Inbound thì đến năm 2002 con số đó là 7,1% trên tổng số 382 lượt khách Con số này không dừng lại ở đây và tiếp tục tăng lên 16,6% trên tổng số lượt khách là 429 lượt vào năm 2003 và 19,65% trên tổng số 570 lượt khách Inbound vào năm 2004 Đây có thể là một thuận lợi nhưng có thể là một nguy cơ khi mà các đối thủ cạnh tranh tăng lên, lượng khách Nhật giảm thì tình hình kinh doanh của công ty ảnh hưởng không nhỏ.

Bảng 2 - Số lượt khách Nhật đến Việt Nam và đến công ty từ năm 2001 đến năm 2004

Đơn vị tính: Lượt người

sử dụng tour du lịch trọn gói nhưng bên cạnh đó cũng có những khách sử dụng các dịch vụ

lẻ như đặt phòng, đăng ký những tour tuỳ chọn (opentour), thuê xe, đặt vé phù hợp với sở thích của họ Có thể nói bên cạnh những tour du lịch trọn gói những dịch vụ lẻ cũng là một hướng kinh doanh mở ra công ty hiện nay Với sự non trẻ về tuổi đời nhưng có kinh nghiệm

về thu hút khách Nhật, công ty có thể coi những dịch vụ lẻ này là cầu nối giữa công ty và khách du lịch là người Nhật Thông qua sự hoàn hảo về các dịch vụ mà khách được phục

vụ, công ty được khách biết đến như một ấn tượng khó quên và được quảng cáo miễn phí thông qua những người khách này

Bên cạnh việc tiếp tục dùng mọi biện pháp nhằm mở rộng và khai thác những thị

mà Nhật là một trong những thị trường công ty đã và đang hướng tới Hiện nay khách của công ty hằng năm chiếm khoảng gần 20% là khách Nhật, 65% là khách Châu Âu và Châu

Mỹ, 15% là Châu Á Ngoài việc khai thác những thị trường khách du lịch nước ngoài, công

ty luôn luôn nghĩ tới một thị trường gần gũi hơn, thực tế hơn và tìm mọi cách để có thể thu hút khách tối đa đó là thị trường nội địa, một thị trường cũng rất quan trọng đối với công ty Đối tượng khách chính của công ty hiện nay là các doanh nghiệp, các cơ quan nhà nước, các tổ chức kinh doanh, những khách hàng quen thuộc Công ty luôn quan tâm chăm sóc kỹ lưỡng các đối tượng này

Như vậy đối với một công ty có bề dầy lịch sử chưa dài như công ty du lịch Thế giới, với một thị trường khách rất đa dạng và phong phú như vậy phải đòi hỏi một cách hợp lý các biện pháp để có thể thu hút tối đa lượng khách của từng thị trường mà công ty đã từng khai thác và sẽ khai thác

III.3 Các nhân tố ảnh hường đến việc thu hút khách Nhật tại công ty

III.3.1 Các nhân tố khách quan

Kinh tế ổn định Tình hình kinh tế trong nước ổn định các chính sách mở cửa thính

hợp của nhà nước tạo động lực mạnh mẽ cho sự phát triển của ngành du lịch Ngoài ra tổng cục du lịch đã có nhiều chương trình quảng bá giới thiệu du lịch Việt Nam cho bạn bè trên thế giới tạo xu hướng phát triển mới cho du lịch Bên cạnh đó các thủ tục hành chính cũng từng bước được đơn giản hoá tạo điều kiện thuận lợi cho khách du lịch Nền kinh tế Việt Nam luôn tăng trưởng ở mức cao trên 7%/năm, các ngành kinh tế bổ trợ cho ngành du lịch liên tục phát triển như: giao thông, xây dựng, bưu chính viễn thông, vận tải,…Do đó mức sống trung bình của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao Bên cạnh đó tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và đồng yên Nhật Bản thấp, tạo một sức mua đồng tiền tương đối lớn, rất hấp dẫn đối với những người Nhật ưa mua sắm

Chính trị an toàn Điều đầu tiên mà khách du lịch Nhật quan tâm là tìm hiểu về chế

độ chính trị, an ninh nơi mà họ dự định đi du lịch Đối với khách du lịch Nhật, điều quan tâm hàng đầu của họ là chế độ chính trị tại điểm đến và an toàn đối với bản thân Đối với Việt Nam đây thực sự là một thuận lợi không chỉ cho ngành du lịch mà đối với các công ty

lữ hành quốc tế của Việt Nam Đối với một thủ đô được công nhận là “Thành phố vì hoà bình” và được WTO công nhận Việt Nam là “Điểm đến an toàn và kỳ diệu” Chính vì lẽ đó, khách du lịch cảm thấy yên tâm, nơi họ đến không có bạo loạn, khủng bố…

Công nghệ Trong những yếu tố còn lại có những yếu tố quan trọng như mạng lưới

giao thông, các phương tiện vận chuyển, mức độ an toàn tiện nghi của phương tiện vận chuyển Trong năm 2002, cùng với việc mở thêm các đường bay thẳng tới Hà Nội từ các thành phố lớn của Nhật Bản như Tokyo, Osaka,…lượng khách Nhật vào nước ta và Hà Nội chắc chắn sẽ tăng trưởng mạnh Hệ thống cơ sở hạ tầng ngày càng được mở rộng và nâng cấp tại khắp các vùng Bắc, Trung, Nam không những để phục vụ mục đích vận chuyển nội hạt mà tăng khả năng thu hút khách tại các điểm đến du lịch mới Công nghệ bưu chính viễn thông nhanh, rẻ, thuận lợi nhờ sự cải tiến phương thức thanh toán, gọi quốc tế trực tiếp Hệ thống ngân hàng phát triển giúp việc thanh toán của khách dễ dàng hơn nhờ thông quan các loại tín dụng quốc tế được chấp nhận hầu hết ở các cửa hàng phục vụ khách nước ngoà

Tuy vậy, Việt Nam còn có nhiều thiếu sót trong việc thu hút khách Nhật Trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay tốc độ đường truyền của Internet của Việt Nam còn chậm mặc dù đã được cải tiến nhiều Do vậy nó đã hạn chế số người truy cập mạng thông tin Dẫn đến hạn chế số người biết đến Việt Nam Mặt khách số lượng thông tin cũng như các trang Web giới thiệu về du lịch Việt Nam rất hạn chế trên mạng Điều này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới quyết định đi du lịch và lựa chọn điểm đến của khách du lịch Nhật Ngoài ra thủ tục visa, hộ chiếu cho khách mặc dù đã được đơn giản nhưng còn phức tạp, mức phí visa còn cao so với các nước khác đây cũng là một khó khăn Bên cạnh đó mức thuế mà nhà nước dành cho du lịch chưa hợp lý, mức thuế VAT đối với doanh nghiệp lữ hành là 20% và hệ thống giá đối với các dv vẫn áp dụng hệ thống hai giá: giá cho người Việt Nam và giá cho người nước ngòai

Văn hóa Việt Nam với các giá trị truyền thống (trong quan hệ gia đình, làng xóm,

thầy trò…; các lễ hội, phong tục tập quán tốt đẹp…) đang được khôi phục; các di sản văn hóa vật chất đang được Nhà nước và nhân dân chú trọng tu bổ, tôn tạo Nhiều hình thức hoạt động văn hóa đa dạng, phong phú, sinh động đang thu hút và đáp ứng được phần nào nhu cầu hưởng thụ văn hóa của nhân dân và khách du lịch Văn hóa Việt Nam được bảo tồn nhờ sự quan tâm của toàn xã hội thể hiện trong khẩu hiệu: “Xây dựng một nền văn hóa Việt Nam tiên tiến, đậm đà bản sắc dân tộc”

Tài nguyên du lịch Việt Nam được thiên nhiên ưu đãi với hệ động thực vật phong

phú và đa dạng, với những khu bảo tồn thiên nhiên cùng vớii những loài động vật quí đã

những nét đặc sắc từ sự tổng hợp văn hóa của 54 dân tộc anh em, cũng như các di tích lịch

sử và văn hóa đã được UNESCO công nhận

Trên đây chỉ là một số các ảnh hưởng tới quyết định đi du lịch ra nước ngoài của người Nhật Cho nên ngành du lịch Việt Nam nói chung và các công ty lữ hành nói riêng khi tuyên truyền quảng cáo cần để ý tới sao cho mang lại hiệu quả cao trong việc thu hút khách du lịch là người Nhật

III.3.2 Các nhân tố chủ quan

Sản phẩm chất lượng, đa dạng và phong phú Một điều quan trọng đã quyết định đến

uy tín của công ty trên thị trường du lịch trong nước và quốc tế đó là công ty luôn luôn chú

ý tới chất lượng của toàn bộ chương trình luôn đảm bảo chất lượng một cách tốt nhất thoả mãn nhu cầu tối đa của khách hàng Ngoài ra công ty luôn đầu tư vào việc xây dựng thiết

kế các chương trình mới, thiết kế lại các chương trình sao cho phù hợp, đa dạng và phong phú đảm bảo khách hàng có thể lựa chọn theo yêu cầu Theo xu hướng hiện nay khách du lịch Nhật rất thích các tour khám phá các vùng mới lạ với những nét văn hoá phong tục của những dân tộc ít người, những tour du lịch nghỉ biển đặc biệt là những tour khám phá đáy đại dương ở những nơi có cảnh đẹp hùng vĩ như Mũi Né, Nha Trang, Phú Quốc, việc thực hiện các tour này đối với công ty là điều không khó Đối với công ty tại Hà Nội thì những tour về miền Tây Bắc, những vùng dân tộc thiểu số với những nét văn hoá độc đáo rất phù hợp với khách du lịch là người Nhật

Giá cả linh hoạt Trên cơ sở đánh giá mối tương quan giữa giá và chất lượng sản

phẩm của đối thủ cạnh tranh, và sự đánh giá từ phía khách hàng công ty đưa ra hai mức giá chính, đó là mức giá dành cho khách đoàn và giá dành cho khách lẻ Trong đó giá cho khách đoàn có các mức tùy theo số lượng của đòan (10-15 người, 16-20 người, 20-30 người, 30-40 người), cách định giá của công ty lựa chọn định giá theo mức giá hiện hành, nghĩa là có dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh kết hợp việc xác định mức giá cơ bản cộng 25% lợi nhuận:

Giá thành cho một khách z = b + A/N

z: giá thành/khách

A: Tổng chi phí cố định

N: Tổng chi phí biến đổi

Giá bán cho một khách: G = z + P + C b + C k + T