Thực trạng khai thác thị trường xe máy của công ty TRADIMEXCO Hải Phòng.doc

Thực trạng khai thác thị trường xe máy của công ty TRADIMEXCO Hải Phòng

Lời mở đầu

Trong sản xuất kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá là khâu hết sức quantrọng, đa hàng hoá của công ty trở thành tiền tệ, để có thể bắt đầu chu kỳ sảnxuất mới Hàng hoá tiêu thụ nhanh sẽ làm tăng vòng quay vốn đem lại hiệuquả kinh tế cao, quá trình mua bán sẽ đợc tiến hành bình thờng liên tục Ngợclại hàng hoá không tiêu thụ dẫn tới vốn bị ứ đọng không có tiền để trang trảicác chi phí, gây khó khăn cho quá trình kinh doanh Chính vì vậy công tymuốn tồn tại và phát triển thì phải mở rộng đợc thị trờng để tiêu thụ hàng hoánắm bắt đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng để tạo ra những hàng hoá đợc yêuthích cho nên mục tiêu tiêu thụ hàng hoá đợc đa lên hàng đầu trong chính sáchphát triển kinh doanh của công ty

Chúng ta đặc biệt lu ý tới sự chiếm lĩnh thị phần trên thị trờng, nó thểhiện ở mức tiêu thụ sản phẩm, chất lợng phục vụ khách hàng…Do vậy doanhDo vậy doanhnghiệp phải tìm mọi cách để đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, cung cấpnhững sản phẩm có giá trị, thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng, đạt đợcmục tiêu về chiếm lĩnh thị phần Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp cầntập trung nhiều nỗ lực vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm, vào việc làm thế nào

để có thể duy trì những khách hàng cũ và thu hút mở rộng thị trờng với nhữngkhách hàng mới Các doanh nghiệp cần thực hiện và hoàn thiện mọi biệp pháp

và nỗ lực Marketing đối với những khách hàng hiện có, đồng thời xây dựng vàthực hiện các biện pháp Marketing thích hợp đối với khách hàng mới

Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm,

em nhận thấy rằng cần phải nghiên cứu sâu và tìm hiểu hoạt động này để cótác động quyết định hợp lý đảm bảo hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao.Chính vì vậy, qua thời gian thực tập tại công ty Thơng mại dịch vụ và xuấtnhập khẩu Hải Phòng, em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Các giải phápMarketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm xe máy DAYANG vàHANSOM của Công ty Thơng mại dịch vụ và xuất nhập khẩu Hải Phòng” làm

đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp

Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm ba chơng:

Chơng I: Khái quát thị trờng xe máy ở Việt Nam hiện nay

Chơng II: Thực trạng khai thác thị trờng xe máy của công ty TRADIMEXCOHải Phòng

Chơng III: Các giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng xe máytại Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng

Do thời gian thực tập tại Công ty không dài, lần đầu tiên đợc tiếp xúcvới một vấn đề tơng đối rộng lớn và do trình độ năng lực bản thân có hạn, bài

viết không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong thầy cô và các bạn góp ý đểbài viết đợc hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo GS.TSTrần Minh Đạo, cô giáo Trần Việt Hà, cùng các cô chú, anh chị Phòng thị tr-ờng Công ty Tradimexco đã giúp em hoàn thành đề tài chuyên đề thực tập tốtngiệp

Chơng I

Khái quát thị trờng xe máy ở Việt Nam hiện nay

I Thị tr ờng xe máy Việt Nam

1 Nhu cầu của khách hàng và thị tr ờng xe máy

Cùng với sự đi lên của nền kinh tế đất nớc, đời sống của con ngời cũngngày đợc cải thiện và nâng cao hơn Nhu cầu của con ngời cũng thay đổi phùhợp với nhịp độ phát triển của đất nớc Việt Nam là nớc nông nghiệp lạc hậu,với 80% dân số làm trong nông nghiệp So với các quốc gia trên Thế Giới vàtrong khu vực thì trình độ phát triển cuả nớc ta còn chậm, thu nhập bình quân

đầu ngời còn thấp, mức sống của ngời dân cha cao Dới sự lãnh đạo của Đảng

và Nhà nớc, đất nớc ta ngày càng đi lên, cải thiện cả về kinh tế, văn hoá, xãhội, giáo dục, y tế…Do vậy doanhDần dần mức sống của ngời dân đợc nâng cao hơn, nhữngnhu cầu và mong muốn của họ cũng thay đổi và nhằm làm hoàn thiện mứcsống hơn

Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng là thách thức nhng cũng là cơ hộikinh doanh đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào Doanh nghiệp sẽthực sự thành công khi nắm bắt và thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng.Việc tạo ra những sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng làmột cơ hội kinh doanh giúp doanh nghiệp phát triển Trớc kia, đối với nhu cầu

về một phơng tiện đi lại, một ngời dân bình thờng có thu nhập trung bình vàthấp đặc biệt là ở khu vực nông thôn chỉ cần một chiếc xe đạp bình thờng Đốivới họ, xe máy là sản phẩm không phải dành cho họ, chỉ có những ngời có thunhập cao mới có thể mua đợc, đó là niền mơ ớc của biết bao ngời Sau đó, nhucầu đối với một phơng tiện đi lại của họ không chỉ còn là những chiếc xe đạpbình thờng nữa, họ mong muốn một chiếc xe đạp tốt hơn, bền hơn, đẹp hơn.Nhng khi đời sống xã hội đợc nâng cao, mức sống của họ ngày càng cao hơn,nhu cầu của họ thay đổi, mong muốn của họ không còn là phơng tiện đi lạithô sơ nữa mà họ mong muốn có đợc phơng tiện đi đợc nhanh hơn, bớt tiêuhao sức lực Sau đó, nhu cầu của họ sẽ là chiếc xe máy có kiểu dáng đẹp, chấtlợng cao, hợp thời trang, mẫu mã đa dạng…Do vậy doanh

Đối với các nhà sản xuất xe máy, họ luôn coi Việt Nam là một thị trờng

đầy tiềm năng, đặc biệt là đối với các nhà sản xuất xe máy Trung Quốc Dân

số Việt Nam khoảng trên 80 triệu ngời, mức thu nhập bình quân đầu ngời lạithấp, trong khi đó sản phẩm xe máy xuất hiện trên thị trờng lại cha nhiều Saungày hoà bình, khi đất nớc ta còn trong thời kỳ bao cấp, số lợng xe máy xuấthiện trên thị trờng Việt Nam còn rất hạn chế, chủ yếu là xe của Đức, Liên Xô,

ý và Nhật Bản Nhng những chiếc xe này không đợc nhập khẩu trực tiếp theocon đờng chính ngạch của Nhà nớc mà do ngời dân lao động ở nớc ngoàimang về và do ngời nớc ngoài mang vào Việt Nam Đầu những năm 1990,Nhà nớc ta có chính sách mở cửa nền kinh tế, cho phép các doanh nghiệpnhập khẩu xe máy mới và xe máy đã qua sử dụng của Nhật Bản vào ViệtNam Mức giá của mỗi chiếc xe cao hơn so với bây giờ, trung bình khoảng30.000.000 đồng/xe Thời kỳ này xe máy Nhật chiếm lĩnh thị trờng Việt Nam.Năm 1998, hãng Honda của Nhật đầu t và thị trờng Việt Nam, mở xởng sảnxuất, lắp ráp và chế tạo xe máy Trớc tình hình đó, Nhà nớc ta đã ra chínhsách cấm nhập khẩu xe máy đã qua sử dụng nh trớc nữa Cùng thời gian đó,năm 1998 các hãng xe máy khác của Nhật nh Suzuki, Yamaha, hãng xe máycủa ý, Thái Lan, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc cũng đầu t vào Việt Nam.

So sự xuất hiện của xe Trung Quốc vào thị trờng Việt Nam, với sản phẩm cóchất lợng trung bình, mức giá thấp đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng kháchhàng có thu nhập trung bình và thấp, đặc biệt là thị trờng nông thôn Các hãng

xe máy bắt đầu cạnh tranh về giá cả, mức giá cho mỗi sản phẩm xe máy giảmdần Cho đến nay trên thị trờng Việt Nam, các hãng xe máy này vẫn hoạt động

và cạnh tranh ngày càng gay gắt

2 Đặc điểm của cạnh tranh

Trớc sự xuất hiện của rất nhiều hãng sản xuất xe máy trên thị trờng ViệtNam, bản thân các hãng cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt cả trongngành và ngoài ngành

2.1 Cạnh tranh ngoài ngành

Đáp ứng nhu cầu đi lại trên thị trờng Việt Nam hiện nay không chỉ cónhững nhà sản xuất, cung cấp, lắp ráp xe hai bánh gắn máy mà còn có nhiềunhà sản xuất khác nhau nh các hãng sản xuất xe đạp, xe đạp điện, xe máy

điện, ôtô, các phơng tiện vận tải khác…Do vậy doanhMỗi phơng tiện có tính năng riêng, có

u nhợc điểm riêng và phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau Hiện nay

đối thủ cạnh tranh lớn nhất của các hãng sản xuất xe máy là các nhà sản xuất

ôtô, nhất là trong thời kỳ mở cửa, thời kỳ mức sống của ngời dân ngày càngnâng cao nh hiện nay Nhu cầu của khách hàng đã hớng tới những sản phẩmmới, ở cấp cao hơn, có khả năng thoả mãn nhu cầu cao hơn của họ Ngày nay,

có những loại xe ôtô có mức giá ngang bằng với giá của một chiếc xe máy

đẹp, hiện đại nh @ hay Dylan 125cc Đây là một thách thức lớn đối với các

hãng sản xuất xe máy

Ngoài ra, các nhà sản xuất xe đạp điện, xe máy điện ở trong nớc cũng

nh của nớc ngoài cũng là đối thủ cạnh tranh đủ lớn để các nhà sản xuất xemáy phải bận tâm Thị trờng của các nhà sản xuất xe đạp điện hiện nay là đốitợng ngời già, phụ nữ, học sinh Với mức giá rẻ hơn nhiều, mang tính kinh tếhơn, dễ sử dụng hơn, nhẹ hơn, các doanh nghiệp sản xuất xe đạp điện đã cónhững thành công đáng kể trên thị trờng Việt Nam Còn đối với sản phẩm xemáy điện, với tác dụng rất hữu ích là không gây ô nhiễm môi trờng đã và đang

đợc khuyến khích sử dụng trên thị trờng Ưu điểm nữa của hai sản phẩm này

là việc tiêu dùng không đòi hỏi ngời sử dụng phải có bất kỳ một bắt buộc nào

nh khi sử dụng xe máy nh việc bắt buộc phải có bằng lái xe Ngay cả trongquá trình mua cũng thuận tiện hơn rất nhiều, không cần có bằng lái xe cũng cóthể mua đợc

+ Công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công ty Honda MotorNhật Bản, Công ty Asian Honda Motor Thái Lan và Tổng Công ty Máy ĐộngLực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam, đợc thành lập theo giấy phép đầu t số1521/ GP, cấp ngày 22 tháng 3 năm 1996 Với dây chuyền sản xuất tiên tiến,

áp dụng công nghệ cao, Nhà máy Honda Việt Nam luôn đảm bảo cung cấpnhững sản phẩm chất lợng Honda toàn cầu Honda dẫn đầu trên thế giới trongviệc sản xuất xe gắn máy, tự hào phân phối đến quý khách xe gắn máy vớichất lợng tuyệt vời Tuy nhiên theo nhà sản xuất Honda, chất lợng tốt, uy tíncao cha chắc đã thành công và có khả năng cạnh tranh với rất nhiều các đốithủ trên thị trờng Họ luôn luôn cải tiến sản phẩm về kiểu dáng, mẫu mã, màusắc và đặc biệt cải tiến cả về chất lợng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càngcao của khách hàng Không chỉ cung ứng một loại xe số phù hợp cho kháchhàng là đối tợng trung niên, nam giới, hãng Honda còn sản xuất và lắp ráp loại

xe tay ga lịch sự, đẹp dành cho phái nữ, dành cho khách hàng có mức thu nhậpcao hơn Cuối năm 2004, hãng Honda đã tung ra thị trờng loại xe máy mới vớinhãn hiệu FUTURE II 125cc, WAVE ZX đã thực sự thành công Không chỉhấp dẫn đợc thị hiếu ngời tiêu dùng về uy tín và chất lợng của mình, sản phẩm

xe máy nhãn hiệu FUTURE II 125cc còn có u điểm về động cơ khoẻ, kiểudáng gọn, đẹp, màu sắc đa dạng hợp thời trang, thích hợp với mọi giới, mọilứa tuổi, với mức giá bán lẻ 24.900.000 đồng/xe Xe máy WAVE ZX với mứcgiá cạnh tranh, 14.500.000 đồng/xe, đã hấp dẫn đợc đoạn thị trờng ngời tiêudùng có thu nhập trung bình

Với phơng châm: chất lợng cao, giá cả hợp lý, an toàn và nhanh chóng,Honda Việt Nam không ngừng phát triển song song với mở rộng và cung cấpphụ tùng chính hiệu của hãng Bằng chất lợng không biên giới, tất cả phụ tùngchính hiệu Honda dù nhập khẩu từ Honda Nhật, Honda Thailand và HondaTrung Quốc hay cung cấp bởi hơn 30 nhà sản xuất trong nớc đều thoả mãnmột cách nghiêm ngặt tiêu chuẩn chất lợng không những của Nhật nh Jis,Hes, Jama…Do vậy doanh mà cả các tiêu chuẩn TCVN Việt Nam

+ Xe máy của hãng Yamaha với lợi thế về kiểu dáng thể thao, đẹp, máykhoẻ, phù hợp với khách hàng là đối tợng thanh niên, sinh viên Để có sứccạnh tranh trên thị trờng, hãng Yamaha cũng tung ra sản phẩm mới là xe máytay ga, cạnh tranh với hãng Honda không phải về chất lợng mà cạnh tranh vềgiá cả Các sản phẩm xe máy tay ga của hãng Yamaha có đủ các chủng loạivới nhiều mẫu mã và mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp, nhiều

đối tợng, có mức giá từ 16.000.000 đồng/xe đến 26.000.000 đồng/xe Đầunăm 2002, hãng tung ra thị trờng Việt Nam sản phẩm xe ga Nouvo, thu hút đ-

ợc sự quan tâm của khách hàng Năm 2004, hãng Yamaha đã tung ra loại xeNouvo mới, cải tiến về kiểu dáng, mẫu mã, phụ tùng sản phẩm đợc cải tiếnhơn Loại xe Nouvo cải tiến có giảm xóc tăng lên 62 mm, trong khi đó sảnphẩm cũ là 50 mm nhằm tăng sự thoải mái cho ngời điều khiển, tay lái đợcnâng cao thêm 20 mm

Ngoài ra, ngời đại diện của hãng Yamaha tại Việt Nam còn tuyên bố sẽcạnh tranh với hãng Honda không chỉ bằng mức giá mà còn về mạng lới phânphối và các dịch vụ bảo hành, dịch vụ hỗ trợ sau khi mua đối với khách hàngcủa mình

+ Không chỉ hai hãng trên mới có các chính sách thay đổi về kiểu dáng,mẫu mã sản phẩm mà các hãng xe máy khác trên thị trờng Việt Nam cũng cónhững chính sách sản phẩm cạnh tranh nhất định Công ty sản xuất xe máyVMEP cũng tung ra thị trờng Việt Nam hai dòng xe cạnh tranh, đó là xe ga và

xe số Dòng sản phẩm xe ga- Attila của Công ty có kiểu dáng gọn, đẹp, thờitrang đồng thời lại có mức giá cạnh tranh từ 24.500.000 đồng/ xe đến29.900.000 đồng/xe- phù hợp với mức thu nhập thấp của thị trờng Việt Nam,

đã thực sự thành công đặc biệt là tại các thành phố lớn phía Bắc

+ Đam mê và không ngừng nỗ lực, hãng Suzuki chấp nhận thách thứctrong việc cải tiến công nghệ nhằm tạo ra những sản phẩm xe máy tinh tếmang đến những cảm xúc hoàn toàn mới cho ngời sử dụng Tại Suzuki, nhânviên của hãng và khách hàng cùng chia sẻ khát vọng: “Thổi luồng gió mới chocuộc sống” Với tiêu chí này cùng danh tiếng toàn cầu, Suzuki mang đến ViệtNam những sản phẩm xe máy chính hiệu chất lợng cao, có kiểu dáng tinh tế,hiện đại tạo nên động lực mạnh mẽ cho sự đổi mới trong ngành xe máy

Đầu năm 2003, hãng đã tung ra thị trờng Việt Nam hai loại xe mớiSuzuki Smash và Viva R Tại buổi lễ ra mắt sản phẩm mới, ông TomohiroFujita, Tổng giám đốc Công ty Việt Nam Suzuki cho biết: “Mặc dù ngànhcông nghiệp xe máy đang phải đơng đầu với nhiều khó khăn và biến động,chúng tôi vẫn tin tởng rằng thị trờng xe máy sẽ phát triển mạnh mẽ trong tơnglai gần Và với niềm tin đó Công ty Việt Nam Suzuki và các đối tác của mìnhluôn siết chặt mối quan hệ khăng khít và cùng nỗ lực để mang các sản phẩm

có giá trị toàn diện đến với ngời tiêu dùng Việt Nam Sự ra đời của Viva R vàSuzuki Smash chính là sự minh chứng đầy thuyết phục cho niềm tin của chúngtôi vào thị trờng Việt Nam”

2.2.2 Về mức giá

Các hãng xe máy trên thị trờng Việt Nam hiện nay không chỉ cạnhtranh với nhau về sản phẩm, về mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm mà còn cạnhtranh cả về mức giá Sản phẩm luôn đợc cải tiến đồng thời mức giá luôn đợcthay đổi cho ngày càng phù hợp hơn với điều kiện của thị trờng

+ Các hãng xe máy của Trung Quốc đã thực hiện rất tốt chiến lợc cạnhtranh bằng mức giá Sản phẩm của họ thờng là những sản phẩm có chất lợngtrung bình, mẫu mã và màu sắc đa dạng, tuy nhiên lại có mức giá thấp, phùhợp với khách hàng có thu nhập trung bình và thấp Trong khi đó dân số ViệtNam chiến tới gần 80% ở nông thôn, thu nhập bình quân đàu ngời thấp, dovậy các nhà sản xuất xe máy Trung Quốc đã thành công trong việc chiếm lĩnhthị trờng ở khu vực nông thôn Trên thị trờng Việt Nam hiện nay rất dễ có thểtìm thấy cửa hàng bán xe Trung Quốc, đầy đủ chủng loại, mầu sắc Chỉ cầnkhoảng 7.000.000 đồng đã có thể chọn mua một chiếc xe, điều mà trớc đâymột vài năm là một khó khăn lớn Ông Zhang Xiaoyu, Hội phó Hội liên hiệp

Công nghiệp máy Trung Quốc nhấn mạnh: “Trung Quốc sẽ cạnh tranh bằnggiá cả sau đó là chất lợng Thực tế cho thấy trong 5 năm trở lại đay, xe gắnmáy có xuất xứ Trung Quốc đã thâm nhập và khẳng định u thế ở Việt Nam”.

+ Công ty Việt Nam Suzuki đã cho ra thị trờng kiểu xe Suzuki Smashmới nhất của mình Đây là bớc đột phá của Công ty Việt Nam Suzuki ÔngTomohiro Fujita, Tổng giám đốc Công ty Việt Nam Suzuki tuyên bố: “Chúngtôi mang đến cho ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình một loại xe hoàn toànmới có chất lợng cao, kiểu dáng hiện đại nhng có mức giá cạnh tranh” SuzukiSmash có động cơ 4 thì, 110 phân khối với thiết kế khí động học, mang những

đờng nét độc đáo, sắc sảo, gọn gàng, với nhiều tính năng u việt Giá bán lẻ đềnghị là 15.700.000 đồng/xe, đã bao gồm thuế VAT, không bao gồm lệ phí tr-

ớc bạ Ông Fujita còn nói thêm: “Chúng tôi tin chắc chắn rằng Suzuki Smash

sẽ xứng đáng là một chọn lựa giá trị về cả chất lợng cũng nh giá cả cho ngờitiêu dùng Việt Nam”

+ Các hãng xe máy lớn trên thị trờng nh Honda, Yamaha cũng thựchiện chiến lợc cạnh tranh bằng giá Mức giá của các sản phẩm này đã thấphơn so với trớc kia Đó là do các hãng đã thực hiện nội địa hoá sản phẩm,giảm đợc thuế nhập khẩu, hạ giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh trên thịtrờng Sản phẩm xe máy Nouvo của hãng Yamaha khi mới đợc đa vào thị tr-ờng có mức giá là 30.000.000 đồng/xe (bao gồm cả thuế VAT, không baogồm thuế trớc bạ) Hiện nay, giá của sản phẩm Nouvo với kiểu dáng nh trớc

đây có giá là 22.000.000 đồng/xe, sản phẩm Nouvo cải tiến hiện nay có mứcgiá là 25.000.000 đồng/xe, thấp hơn so với mức giá trớc kia

Hãng Honda khi tung ra sản phẩm Future II 125cc mới, mặc dù có kiểudáng, động cơ, các bộ phận đã đợc cải tiến rất nhiều cho phù hợp với nhu cầuthị trờng Việt Nam nhng mức giá bán hiện nay cũng bằng với giá bán lẻ củasản phẩm Future kiểu dáng cũ là 24.900.000 đồng/xe

+ Cho đến nay, công ty sản xuất và lắp ráp xe máy VMEP (tập đoàn xemáy SYM) đã thực hiện đợc tỉ lệ nội địa hoá là 90%, giúp công ty đạt đợc cácmục tiêu về hạ thấp giá thành sản phẩm Sản phẩm xe máy tay ga của công tyluôn đợc cải tiến cả về chất lợng, kiểu dáng mà còn có những chính sách giáhết sức phù hợp Mức giá các sản phẩm xe ga Attila và Excel 150cc của công

ty có mức giá giao động từ 24.900.000 đồng/xe đến 40.000.000 đồng/xe Cácsản phẩm xe số của công ty nh Magic 110 R, Angel X, Star có mức giá giao

động từ 11.900.000 đồng/xe đến 17.200.000 đồng/ xe Đến nay, số lợng xebán ra của công ty là gần 1 triệu xe

2.2.3 Về mạng lới phân phối

Ngày càng có nhiều các đại lý bán hàng và giới thiệu sản phẩm của cáchãng xe máy nh Honda, Yamaha, Suzuki, SYM…Do vậy doanh xuất hiện trên thị trờng, đápứng đợc nhu cầu mua hàng của thị trờng

+ Sự cạnh tranh của hãng Yamaha đối với hãng Honda không phải cạnhtranh bằng chất lợng mà thông qua mạng lới phân phối Đây là một chiến lợckinh doanh đã đem đến thành công nhất định cho hãng này Đến với các cửahàng đại lý của Yamaha, khách hàng sẽ đợc cung cấp các dịch vụ thuộc chứcnăng của cửa hàng 3S:

Bán hàng (Sales)Phục vụ (Service)Cung cấp phụ tùng (Spare part)Năm 2003, sản lợng tiêu thụ xe máy trên thị trờng Việt Nam của hãngYamaha là 120.000 chiếc, năm 2004 là 200.000 chiếc, đạt đợc mục tiêu tăngsản lợng bán hàng của hãng

+ Công ty Honda Việt Nam cung cấp các sản phẩm xe máy nguyênchiếc và phụ tùng xe máy chính hiệu ra thị trờng toàn quốc thông qua hệthống phân phối gần 200 cửa hàng trên khắp 61 tỉnh thành đồng thời còn tăng cờng xuất khẩu đi các nớc nh Philipin, Lào…Do vậy doanhĐầu năm 2004, công ty Honda

đã xuất khẩu đợc 81.200 chiếc (trong đó xuất khẩu 46.000 chiếc xe máy nhãnhiệu Wave ) và các phụ tùng linh kiện khác, giúp công ty đạt kim ngạch xuấtkhẩu là 24.000.000 USD Honda Việt Nam cam kết thực hiện chế độ bảo hànhvới các sản phẩm đợc sản xuất bởi Honda Việt Nam và cung cấp bởi hệ thốngCửa hàng bán xe và dịch vụ do Honda uỷ nhiệm

+ Mạng lới phân phối của công ty sản xuất xe máy VMEP của ĐàiLoan có hệ thống các cửa hàng bán sản phẩm nh sau:

Cửa hàng 3S: Có chức năng: Bán hàng: Sales

Phục vụ: Service Cung cấp phụ tùng: Spare-part

Đến với các cửa hàng 3S, khách hàng sẽ đợc cung cấp các dịch vụ hoàn

chỉnh từ khi mua sản phẩm, đợc theo dõi bảo hành, sửa chữa, bảo dỡng xe và

có thể tham khảo, mua các phụ tùng chính hiệu của SYM

Cửa hàng 2S: Có chức năng: Phục vụ: Service

Cung cấp phụ tùng: Spare-part

Để hỗ trợ khách hàng có đợc sự phục vụ thuận tiện hơn nữa trong hệ

thống các cửa hàng 2S Đến với 2S, khách hàng đợc cung cấp các dịch vụ bảo

hành, sửa chữa, bảo dỡng và có thể mua các phụ tùng chính hiệu của SYM

Cửa hàng 1S: Có chức năng: Cung cấp phụ tùng: Spare-part

1S là hệ thống các của hàng chuyên cung cấp các phụ tùng chính hiệu

SYM ra thị trờng Đến với 1S, khách hàng có thể mua đợc bất kỳ phụ tùng

chính hiệu nào của SYM

Cho đến nay, công ty đã đạt mức tiêu thụ trên thị trờng Việt Nam là 1triệu chiếc, thu đợc nguồn lợi không nhỏ cho công ty

+ Hệ thống đại lý Suzuki có mặt rộng khắp trên toàn quốc nhằm phục

vụ khách hàng một cách chu đáo và thuận tiện Hệ thống này là sự kết hợphiệu quả của các cửa hàng Suzuki 3S đảm nhiệm tất cả các dịch vụ có liênquan, đó là:

Bán hàng (Sales)Dịch vụ hậu mãi (After-sales- Service)Cung cấp phụ tùng (Spare parts)

Ghé thăm bất kỳ của hàng Suzuki nào, chắc chắn khách hàng sẽ bị ấn ợng và thích thú với cách thiết kế và bài trí khéo léo từ ngoài vào trong theo

t-đúng tiêu chuẩn cửa hàng Suzuki 3S Tất cả, từ cấu trúc tổng thể cho đến từngchi tiết, vật dụng nhỏ, kết hợp tạo dựng nên một hình ảnh nhất quán, hài hoà

và đầy sáng tạo cho tất cả các cửa hàng Suzuki trên toàn quốc

2.2.4 Về các hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Các hãng xe máy tăng cờng các hoạt động quảng cáo trên các phơngtiện thông tin đại chúng nh quảng cáo trên tivi, đài, báo, internet…Do vậy doanhtham gia tàitrợ cho các chơng trình truyền hình Hãng Honda tài trợ cho chơng trình “Tôiyêu Việt Nam”, hãng Suzuki tài trợ cho chơng trình “Chiếc nón kỳ diệu”,

“Hãy chọn giá đúng”

+ Hãng Yamaha còn thực hiện chơng trình quảng cáo, giới thiệu cácsản phẩm của mình qua một số bộ phim có sự tham gia của các diễn viên nổitiếng, những nhân vật đang đợc giới trẻ mến mộ, thu hút sự quan tâm của giớitrẻ nh bộ phim “Cơn lốc tình yêu” của Trung Quốc đợc phát sang trên kênhVTV3 của đài truyền hình Việt Nam Thị trờng mục tiêu của hãng này nhằmvào giới trẻ, có tính cách năng động, sáng tạo…Do vậy doanhphù hợp với kiểu dáng xe máytrẻ trung, thể thao của hãng Ông Đinh Quang Tuấn, Trởng phòng MarketingYamaha Việt Nam , tiết lộ bộ phim có nội dung vui vẻ, mang tính giải trí nhẹnhàng Trớc lúc chiếu phim, các nhân vật chính sẽ tham gia một đoạn quảngcáo xe máy của hãng Ông Tuấn cho biết, chi phí làm phim tuy tốn kém nhngtiếp thị bằng hình thức này vẫn thấp hơn so với quảng cáo truyền thống bởiphim đợc công ty mẹ dựng, sau đó trình chiếu ở một loạt các nớc trong khu

vực và kinh phí đợc chia đều cho công ty con “ Yamaha đã biết tận dụng tâm

lý các fan yêu mến những nhân vật này bao nhiêu thì yêu luôn cả dòng xeNouvo hai anh chàng quảng cáo”, một chuyên gia công ty Quảng cáo Daiconói Điều này thể hiện ở lợng xe Nouvo bán ra tăng gần 1.000 chiếc trong thờigian “Cơn lốc tình yêu” chiếu ảnh hởng của nó kéo dài

+ Nhằm phấn đấu trở thành một công ty đợc xã hội mong muốn tồn tại,Honda Việt Nam không chỉ đem đến cho khách hàng những sản phẩm xe máy

có chất lợng hàng đầu, an toàn và thời trang mà còn nỗ lực không ngừng đểthoả mãn tốt nhất khách hàng bằng hệ thống các dịch vụ sau bán hàng trong

đó có việc cung cấp phụ tùng Honda chính hiệu, các chế độ bảo hành sảnphẩm, kiểm tra- bảo dỡng định kỳ…Do vậy doanh Ngoài ra để hỗ trợ các hoạt động bánhàng đợc tốt, công ty Honda còn xây dựng hệ thống thông tin dịch vụ, thôngtin về kỹ thuật, thông tin khuyến mãi dịch vụ tại trang web của công ty, trêncác trang báo, tạp chí, và ngay tại hệ thống các Cửa Hàng Dịch vụ Honda.Không những vậy, công ty Honda còn tài trợ cho rất nhiều chơng trình, gây đ-

ợc sự chú ý của công chúng nh việc hỗ trợ cho cuộc thi “Trí tuệ Việt Nam” lêntới 100.000 USD nhằm mong muốn đóng góp sự phát triển của ngành côngnghệ thông tin non trẻ của Việt Nam, đồng thời khuyến khích bạn trẻ học tập,nghiên cứu và phát triển những phần mền hữu ích phục vụ xã hội Tháng 11 và

12 năm 2004 vừa qua, Honda Việt Nam đã tài trợ cho ban nhạc Bức Tờng- bannhạc Rock nổi tiếng nhất Việt Nam trong tour diễn “9+” xuyên Việt tại 4thành phố lớn là Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và Hồ Chí Minh Số tiền quyêngóp đợc trong đêm diễn sẽ đợc chuyển tới cho những trẻ em nhiễm chất độcmàu da cam Đây là những hoạt động xã hội tích cực nằm trong chơng trìnhTôi yêu Việt Nam mà công ty đã thực hiện từ tháng 8 năm 2003

+ Công ty VMEP khi tung sản phẩm mới Attila-Victotia ra thị trờngViệt Nam, cụ thể là tại Hà Nội, đã thực hiện các chơng trình giới thiệu vàquảng bá sản phẩm ở một số địa điểm nh hội chợ Giảng Võ, toà nhà siêu thịVincom với chủ đề “Tận hởng cuộc sống hiện đại”, thu hút đợc nhiều ngờiquan tâm Đây là một trong những hình thức quảng cáo rất có hiệu quả.Không chỉ có vây, công ty còn thực hiện tuần lễ chăm sóc khách hàng bằngcác dịch vụ bảo trì, bảo dỡng, t vấn…Do vậy doanh

Ngoài ra mỗi hãng xe máy còn có trang web riêng trên mạng, giới thiệu

về sản phẩm, về công ty, đăng những bài viết về các hoạt động của các hãngtrên thị trờng …Do vậy doanhKhi khách hàng muốn tìm thông tin về mạng lới phân phối, vềchính sách giá, về chơng trình khuyến mại, các thông số của sản phẩm mới thì

đây là nguồn thông tin đảm bảo nhất, cung cấp thông tin nhanh nhất, chính

xác và hiệu quả nhất, tiết kiệm đợc thời gian của khách hàng trong quá trìnhmua sắm.

II Đặc điểm hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm xe máy

1 Những yếu tố ảnh h ởng tới hành vi mua của khách hàng

Mỗi khách hàng, mỗi ngời tiêu dùng sẽ có những tính cách, đặc điểm,lối sống, thu nhập khác nhau, do đó hành vi mua của họ về một sản phẩm nào

đó cũng sẽ khác nhau Đối với sản phẩm xe máy cũng vậy, có rất nhiều yếu tố

ảnh hởng đến hành vi mua của khách hàng Xét một số yếu tố sau:

- Yếu tố về cầu: Mỗi khách hàng sẽ có những nhu cầu về sản phẩm sẽ khácnhau, do đó sản phẩm dành cho họ cũng sẽ khác nhau Mỗi một sản phẩm

xe máy có các bộ phận, các chi tiết, công dụng và u nhợc điểm khác nhau.Khách hàng này sẽ có nhu cầu về loại xe có tính kinh tế cao, tiết kiệmnhiên liệu, và sản phẩm mà họ thích sẽ là các sản phẩm xe số, tiết kiệmnhiên liệu hơn Có khách hàng thích những loại xe thể hiện sự sang trọng,không quan tâm đến yếu tố giá cả thì các nhà sản xuất xe có giá trị cao nh

xe của ý hay các sản phẩm xe máy tay ga có mức giá cao nh @, Dylan,

SH, Piaggio, Bianco…Do vậy doanhCác nhà kinh doanh phải nắm bắt đợc nhu cầu của

đoạn thị trờng này Chính vì vậy, muốn kinh doanh thành công các doanhnghiệp cần nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, phải hiểu thực sự đợc cái

họ cần là gì, để từ đó sẽ có đợc chiến lợc kinh doanh đúng đắn, thành côngtrên thị trờng

- Yếu tố về thu nhập: Thu nhập khác nhau sẽ có mức sống khác nhau, nhucầu khác nhau, mong muốn khác nhau, cơ cấu chi tiêu khác nhau, tiêudùng các sản phẩm khác nhau, và hành vi mua sắm cũng sẽ khác nhau Thịtrờng đợc chia làm ba đoạn theo các mức thu nhập nh sau:

+ Đối với khách hàng có thu nhập cao và rất cao (trên 5.000.000

đồng/tháng/ngời) Đa số khách hàng trong nhóm này có địa vị trong xãhội, làm việc ở những vị trí cao, có chức vụ Trong xã hội, nhóm kháchhàng này ở tầng lớp khác, do đó các sản phẩm tiêu dùng dành cho họ cũngkhác rất nhiều so với các sản phẩm cùng loại dành cho ngời tiêu dùng cóthu nhập thấp hơn Chính vì vậy, hành vi mua sắm của họ đối với sản phẩmcũng có sự khác biệt về loại sản phẩm, về kiểu dáng, giá cả, nguồn gốcxuất xứ…Do vậy doanh Cũng nh các sản phẩm khác, đối với sản phẩm xe máy họ cũng

có những kỳ vọng riêng, có giá trị mong đợi từ sản phẩm cao hơn Nhu cầu

về xe máy đối với nhóm khách hàng này không còn là một phơng tiện đilại mà còn coi nó nh vật trang sức Đây còn là sản phẩm tiêu dùng giúp họ

tự khẳng định mình thì sản phẩm họ a thích và lựa chọn sẽ là những nhãnhiệu xe máy nổi tiếng, có uy tín, có kiểu dáng đẹp, sang trọng, hợp thờitrang, hiện đại Đối với nhóm khách hàng này, giá cả không còn là vấn đềquan trọng Đây là thị trờng mục tiêu của các nhà sản xuất xe máy có giátrị cao nh sản phẩm Dylan 150cc, @ 150cc của hãng Honda.

+ Đối với khách hàng có thu nhập khá (có thu nhập từ 1.000.000

đồng/tháng/ngời đến dới 5.000.000 đồng/tháng/ngời): Họ thờng là cán bộ,nhân viên, có trình độ cao, sống ở các tỉnh thành phố lớn Nhóm kháchhàng này khi mua và tiêu dùng sản phẩm xe máy, họ rất coi trọng chất l-ợng, lấy chất lợng sản phẩm làm chỉ tiêu đầu tiên khi lựa chọn Nhu cầucủa họ về xe máy là một phơng tiện đi lại nhng đảm bảo tính kinh tế thìsản phẩm dành cho họ sẽ là những sản phẩm có mức giá vừa phải, phù hợp,sản phẩm bền, đẹp

+ Đối với khách hàng có thu nhập trung bình và thấp (có mức thu nhậpdới 1.000.000 đồng/tháng/ngời): Nhóm khách hàng này thờng là đối tợnglao động có trình độ thấp tập trung nhiều ở các khu vực ngoại thành, cáctỉnh lẻ và ngời lao động ở nông thôn Mức thu nhập của họ chỉ có khả năngthanh toán cho cuộc sống hàng ngày Tỉ lệ tích luỹ trong mức thu nhập của

họ thấp hơn rất nhiều so với hai nhóm trên Chính vì vậy, thói quen và hành

vi mua sắm của họ khác rất nhiều so với hai nhóm khách hàng đó Giá trịmong đợi của họ đối với việc tiêu dùng sản phẩm xe máy đó chỉ là một ph-

ơng tiện đi lại Nhóm khách hàng này không coi trọng hình thức và chất ợng của xe mà coi trọng yếu tố mức giá Sản phẩm dành cho nhóm kháchhàng này là xe của các hãng Trung Quốc, có chất lợng trung bình, mức giáthấp, mẫu mã đa dạng, màu sắc phong phú, phù hợp với điều kiện về địahình và thời tiết của Việt Nam Phần lớn ngời dân Việt Nam có mức thunhập thấp, do đó đối với các nhà sản xuất xe máy Trung Quốc thì ViệtNam vẫn là một thị trờng đầy tiềm năng

+ Nữ giới với tính cách nhẹ nhàng thờng thích những loại xe ga có dáng

đẹp, lịch sự, dễ mặc quần áo

- Yếu tố về tuổi: ở mỗi độ tuổi khác nhau sẽ có hành vi mua sắm khác nhau

Nhóm khách hàng đã đứng tuổi có quan niệm cần xe làm phơng tiện đi lạithì có thể chọn các loại xe có kiểu dáng gọn gàng, đơn giản, ít chi tiết rờm

rà nh Dream, Cub…Do vậy doanh Đối với giới trẻ có nhiều kiểu xe hợp thời trang dễ lựachọn nh Viva, Jupiter…Do vậy doanh

Ngoài các yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng mangtính cá nhân còn có các yếu tố khác nh các yếu tố thuộc về văn hoá (nềnvăn hoá, nhánh văn hoá…Do vậy doanh) các yếu tố thuộc về xã hội nh giai tầng xã hội,nhóm, gia đình, vai trò và địa vị xã hội và các yếu tố thuộc về tâm lý Cácyếu tố này cũng có những ảnh hởng đến ngời tiêu dùng trong quá trìnhmua sắm

2 Những yếu tố khách hàng quan tâm khi mua xe máy

Khi mua sản phẩm xe máy, có rất nhiều yếu tố khách hàng quan tâm

đến và mức độ quan tâm đến các yếu tố đó cũng khác nhau Xét một số yếu tốsau:

- Giá bán:

Đây là một trong những yếu tố đợc khách hàng quan tâm nhiều nhất vàcũng khó lựa chọn nhất khi mua xe máy Có ngời mua xe chỉ vì cửa hàng đóchỉ giảm giá khuyến mại, chứ không hề tính toán chiếc xe này có phù hợp vớimình hay không Nếu ngời mua không xác định mẫu mã thì nên lựa chọnnhững chiếc xe “truyền thống” đã bán đợc một thời gian dài, đợc nhiều ngời

sử dụng Thứ nhất, chất lợng xe đã đợc kiểm chứng qua thời gian, qua nhiềungời Thứ hai, giá bán của nó đã giảm đi khá nhiều so với trớc kia

- Kiểu dáng:

Tiêu chí này tuỳ thuộc vào độ tuổi, giới tính của ngời sử dụng Nh đãtrình bày ở trên, ở những độ tuổi khác nhau, khách hàng cũng sẽ so nhu cầu vàhành vi mua sắm khác nhau về kiểu dáng của xe máy Nếu đã đứng tuổi hoặcnhững ngời có quan niệm cần xe làm phơng tiện đi lại thì có thể chọn các loại

xe có kiểu dáng gọn gàng, đơn giản, ít chi tiết rờm rà có tốc độ vừa phải, độbền cao, tiết kiệm nhiên liệu, họ quan tâm đến tính kinh tế của sản phẩm Đốivới giới trẻ có nhiều kiểu xe hợp thời trang dễ lựa chọn nh Viva, Jupiter…Do vậy doanhĐốivới các bạn nữ có thể chọn loại tay ga: Piaggio Zip 80 cc, 125 cc, Spacy,Attila…Do vậy doanh

- Tính năng:

Các loại xe 2 kỳ ngày trớc bây giờ không đợc sản xuất, song nó vẫn

đ-ợc một số khách hàng a thích vì khả năng đạt tốc độ cao trong một thời gian

ngắn Độ bền của xe này không bằng xe 4 kỳ, nhng việc bảo dỡng thì đơn giảnhơn Hiện nay xe 4 kỳ là loại xe đợc sử dụng phổ biến tại Việt Nam, giá cảphù hợp với nhiều đối tợng.

- Xuất xứ:

Những khách hàng “sành điệu” vẫn chọn các loại xe với xuất xứ từNhật Bản, Thái Lan, ý Ngày nay tâm lý dần dần thay đổi, ngời ta chọn xemáy Trung Quốc vì mức giá rẻ, kiểu dáng chấp nhận đợc Các loại xe “xịn”

đang bị “lấn sân” Khi nói về chất lợng của xe máy Trung Quốc, nhiều kháchhàng cho rằng: “Xe Trung Quốc sẽ chạy tốt hơn khi đợc thay đổi, điều chỉnh ởmột số bộ phận nh hộp số, hệ thống điện, giảm xóc và một vài thứ khác…Do vậy doanh”.Chính vì vậy các nhà sản xuất xe máy Trung Quốc muốn tăng sức cạnh tranhtrên thị trờng cần quan tâm đến những yếu tố đó nhằm hoàn thiện sản phẩmcủa mình hơn

Qua một cuộc điều tra nhỏ bằng phơng pháp lập bảng hỏi, phỏng vấn cánhân, điều tra về các yếu tố ngời tiêu dùng quan tâm khi mua xe máy, kết quả

l-Độngcơ

Màusắc Giá cả

Địa

điểmmua

Dịch

vụ hỗtrợ

Tínhkinh tế

- Giá cả (có 24% ngời tiêu dùng đồng ý)

- Kiểu dáng (có 44% ngời tiêu dùng đồng ý)

- Màu sắc ( có 36% ngời tiêu dùng đồng ý)

- Tính kinh tế ( có 27,7% ngời tiêu dùng đồng ý)

- Các dịch vụ hỗ trợ (có 56% ngời tiêu dùng đồng ý)

- Địa điểm mua (có 54% ngời tiêu dùng đồng ý)

Trong 8 chỉ tiêu trên, ngời tiêu dùng quan tâm nhiều nhất đến yếu tốchất lợng sản phẩm Theo cuộc điều tra, có 76% ngời cho rằng chất lợng sảnphẩm là yếu tố quan trọng nhất mà họ sẽ quan tâm khi mua xe Chính vì vậycác doanh nghiệp cần hoàn thiện sản phẩm của mình hơn sao cho phù hợp vớithị hiếu, tới nhu cầu của ngời tiêu dùng Dựa vào đánh giá của ngời tiêu dùng

về mức độ quan trọng của các chỉ tiêu trên, doanh nghiệp sẽ hớng cho việcphát triển sản phẩm của mình sẽ tập trung chính vào chất lợng, vào việc cảitiến động cơ hay thay đổi kiểu dáng…Do vậy doanh ng chủ yếu vẫn là các chỉ tiêu quannhtrọng nhất

III Các yếu tố ảnh h ởng đến tình hình tiêu thụ xe máy.

1 Môi tr ờng vĩ mô

- Các yếu tố về pháp luật: Hệ thống luật pháp của Nhà nớc đã chỉ định rõdoanh nghiệp đợc kinh doanh hàng hoá gì? Chất lợng hàng hoá phải đảmbảo gì? Có bị kiểm soát hay không? Nghĩa vụ của doanh nghiệp, doanhnghiệp đợc hởng quyền lợi gì? Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không

đáp ứng đợc các yêu cầu của Nhà nớc thì sẽ khó có thể bán đợc ra thị ờng, ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp Các chính sách banhành của Nhà nớc và Chính phủ về vấn đề xuất nhập khẩu xe máy, về vấn

tr-đề thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu có ảnh hởng đến chi phí sản xuất, ảnh ởng đến giá thành sản phẩm, ảnh hởng đến doanh số bán hàng và mục tiêucủa doanh nghiệp Các công ty, các hãng kinh doanh, các doanh nghiệptrong nớc và liên doanh sản xuất và lắp ráp xe máy tại Việt Nam phải tuântheo một số các Nghị định, Thông t của Chính phủ sau:

h-+ Nghị định số 46/2001/QĐ- TT ngày 04/04/2001 của Thủ tởng chínhphủ về quản lý xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá thời kỳ 2001- 2005

+ Quyết định số 117/2000/QĐ- BKHCNMT ngày 26/11/2000 của Bộ ởng Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trờng ban hàng Danh mục hàng hoáxuất nhập khẩu phải kiểm tra Nhà nớc về chất lợng năm 2000

tr-+ Thông t số 11/2001/thị trờng- BTM ngày 18/4/2001 của Bộ Thơngmại hớng dẫn thực hiện Quyết định số 46/2001/QĐ- TT ngày 04/04/2001của Thủ tởng chính phủ về quản lý xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá thời kỳ2001- 2005.

+ Thông t liên tịch số 37/2001/TTLT/BKHCNMT- TCHQ ngày28/6/2001 giữa Tổng Cục Hải quan và Bộ Khoa học Công nghệ và Môi tr-ờng hớng dẫn thủ tục hải quan và kiểm tra chất lợng đối với hàng hoá xuấtnhập khẩu phải kiểm tra Nhà nớc về chất lợng

+ Quyết định số 147/2002/TT của Thủ tớng Chính phủ ngày25/10/2002 quy định: “Đến ngày 01/01/2004, các doanh nghiệp sản xuất,lắp ráp xe máy và động cơ xe máy phải có chứng chỉ hệ thống quản lý chấtlợng ISO 9001 (phiên bản 2000) cho hệ thống sản xuất, lắp ráp xe máy và

động cơ xe máy”

+ Nghị định số 48/2005/NĐ- CP ngày 08/04/2005 của Chính phủ vềviệc giảm thuế suất thuế nhập khẩu một số mặt hàng để thực hiện thoảthuận giữa Việt Nam và Thái Lan liên quan đến một số mặt hàng phụ tùng,linh kiện xe máy và ô tô tải nhẹ nguyên chiếc…Do vậy doanh

Hệ thống luật pháp của Nhà nớc không chỉ có ảnh hởng trực tiếp đếncác doanh nghiệp, ảnh hởng đến giá thành, mặt hàng kinh doanh của cácdoanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy mà còn có ảnh hởng trực tiếp đếnngời tiêu dùng trong việc tiêu dùng sản phẩm:

+ Quyết định số 98 ngày 14/8/2003 của Phó chủ tịch UBND thành phố

Hà Nội- Đỗ Hoàng Ân về việc tạm dừng đăng kí phơng tiện mô tô, xe máy

từ ngày 1/9/2003 trên địa bàn quận Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trng,

Đống Đa

+ Thông t số 34 của Bộ Tài chính bắt đầu đợc thực hiện ở Hà Nội vàThành phố Hồ Chí Minh quy định chế độ thu, nộp, quản lý, sử dụng lệ phícấp giấy đăng kí và biển số phơng tiện giao thông cơ giới đờng bộ, đợc kíngày 16/4/2003, có hiệu lực pháp lý từ ngày 15/5/2003

+ Thông t 02/2003 của Bộ Công an (thay đổi những quy định về đăng kí

xe gắn máy) đã làm số lợng xe mô tô, xe máy đăng kí mới trên toàn quốcgiảm 55% so với cùng kỳ năm 2002 Trong đó Hà Nội giảm 41% và Thànhphố Hồ Chí Minh giảm 70%

Sở dĩ có những quy định liên quan trực tiếp đến việc tiêu thụ, đăng kí xemáy tại hai thành phố lớn trên là nhằm giảm bớt tình trạng ách tắc giaothông theo Nghị quyết 13/2002/NQ- CP của Chính phủ Thứ trởng Bộ Tàichính Trơng Chí Trung nói: “Mức đăng kí xe tại các vùng nông thôn vẫn sẽ

đợc giữ nguyên nh hiện nay, vì tại đây cha xảy ra hiện tợng xe máy hoặc ôtô con quá tải”.

Ngoài ra còn một số các yếu tố khác cũng có ảnh hởng đến tình hìnhtiêu thụ của doanh nghiệp nh cơ chế điều hành của Chính phủ, môi trờngchính trị…Do vậy doanh

- Các yếu tố về kinh tế: tỉ lệ lạm pháp, tốc độ tăng trởng, các chính sách tiền

tệ, lãi suất ngân hàng, sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập bình quân

đầu ngời, tổng giá trị quốc dân…Do vậy doanhĐiều đó có ảnh hởng đến sức mua củakhách hàng đối với sản phẩm trên thị trờng nói chung và đối với sản phẩm

xe máy nói riêng Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có lợng vốn kinhdoanh ít, phần lớn phụ thuộc vào tiền vay ngân hàng Do đó vấn đề lãi suấtngân hàng thay đổi sẽ có ảnh hởng nhất định đối với họ Khi có lợng vốnkinh doanh hạn chế, các doanh nghiệp sẽ phải thu hẹp quy mô kinh doanh,

ảnh hởng tới mục tiêu về doanh thu, doanh số, lợi nhuận và có ảnh hởng tớitình hình tiêu thụ sản phẩm Nền kinh tế phát triển nhanh, thu nhập bìnhquân đầu ngời tăng lên, nâng cao đời sống, do đó nhu cầu thay đổi Đâycũng là một trong những yếu tố có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sảnphẩm

- Các yếu tố về văn hoá, xã hội có ảnh hởng lớn đến nhu cầu và thị hiếu tiêudùng các loại sản phẩm này nh: Phong tục tập quán, trình độ văn hoá củatừng khu vực, từng vùng thị trờng Mỗi vùng, mỗi khu vực sẽ có nhữngphong cách sống, nền văn hoá khác nhau Sự khác biệt về văn hoá của mỗivùng có ảnh hởng đến phong cách sống, tính cách của mỗi ngời trong mỗivùng, do đó cũng có ảnh hởng đến hành vi mua của họ ở nớc ta, ngời dân

ở miền Nam và miền Bắc có những phong cách sống khác nhau Đối vớiviệc tiêu dùng sản phẩm xe máy của ngời dân ở hai miền này cũng có sựkhác nhau Thu nhập và mức sống của ngời dân miền Nam cao hơn, tuynhiên không phải vì vậy mà họ sẽ tiêu dùng những sản phẩm xe máy đẹphơn, hợp thời trang hơn, chất lợng tốt hơn Phần lớn ngời dân trong Namthờng thích những sản phẩm có chất lợng khá, tơng đối tốt, mức giá trungbình Nhng ngợc lại, những ngời có thu nhập cao và rất cao ở ngoài Bắc lạithích dùng những nhãn hiệu xe máy nổi tiếng, có uy tín, chất lợng cao,kiểu dáng đẹp, hợp thời trang, họ không quan tâm nhiều đến yếu tố giá cả

Do vậy, với cùng một sản phẩm xe máy, ở mỗi thị trờng khác nhau sẽ đemlại kết quả kinh doanh khác nhau ở thị trờng này họ có thành công nhngvới cũng sản phẩm đó, cùng các chính sách Marketing về giá cả, mạng lới

phân phối, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, họ lại thất bại ở khu vực thị tr ờng khác Các doanh nghiệp cần hết sức quan tâm đến vấn đề này.

Các yếu tố về công nghệ khoa học kỹ thuật: Việc xuất hiện các máy mócthiết bị hiện đại trong quá trình sản xuất sẽ giúp cho chất lợng sản phẩm đ-

ợc nâng cao, hạ giá thành sản phẩm…Do vậy doanhtăng khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trên thị trờng

2 Môi tr ờng tác nghiệp

Môi trờng tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tốngoại cảnh của doanh nghiệp

Các yếu tố trong ngành của doanh nghiệp đợc xem xét đến là các yếu tốthuộc phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp Đó là các yếu tố về nhà cungứng, tiềm lực về tài chính, nhân lực, trình độ khoa học kỹ thuật, trang thiết bịmáy móc của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thuận lợi về tiềm lực tàichính sẽ có khả năng mở rộng quy mô sản xuất, đầu t nhiều hơn cho thiết bịmáy móc hiện đại, tạo ra đợc những sản phẩm có chất lợng ngày càng tốt hơn

đáp ứng nhu cầu thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh

Yếu tố ngoại cảnh có ảnh hởng đến tình hình kinh doanh, kết quả tiêuthụ của doanh nghiệp đó là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp không kiểmsoát đợc Đó là các yếu tố về môi trờng kinh doanh, các yếu tố về cạnh tranh

nh về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, chiến lợc kinh doanh và các chiến lợcMarketing của họ Bất kỳ một doanh nghiệp nào, kinh doanh bất kỳ ngànhnghề nào khi bớc thị trờng phải tính đến yếu tố cạnh tranh Chiếm lĩnh thịphần trên thị trờng là mục tiêu kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp sản xuấtnào Do đó, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh tốt, có khả năng đánh bạicác đối thủ cạnh tranh trên thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ thành công

Vấn đề khách hàng là một bộ phận không thể tách rời trong môi trờngkinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào Sự tín nhiệm của khách hàng

đối với sản phẩm là tài sản có giá trị nhất đối với mỗi doanh nghiệp Sự tínnhiệm đó đạt đến mức độ nào là do biết thoả mãn tốt hơn các yêu cầu và thịhiếu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Các hãng sản xuất xe máy nênnắm bắt đợc những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng để có thể cung ứngnhững dịch vụ, sản phẩm tốt nhất cho khách hàng

Ngoài ra, các yếu tố mà doanh nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy cần quantâm nhiều đó là các yếu tố luật pháp, các quy định của Nhà nớc, của các cấpliên quan về việc sản xuất, tiêu thụ xe máy nh đã trình bày ở trên

3 Hoàn cảnh nội tại

Hoàn cảnh nội tại bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong mỗidoanh nghiệp Các yếu tố nội bộ chủ yếu bao gồm: nguồn nhân lực, tiềm năng

về cơ sở sản xuất, máy móc thiết bị, khả năng tài chính, thị trờng và cơ cấu tổchức quản lý sản xuất

Một doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về khả năng tài chính, có cơ sở vậtchất tốt sẽ có điều kiện kinh doanh, mở rộng quy mô, phạm vi hoạt động Khimột sản phẩm nói chung và sản phẩm xe máy nói riêng đã đợc thị trờng chấpnhận thì việc mở rộng mạng lới phân phối, tăng sản lợng bán nhằm gia tăngthị phần sẽ là hoạt động tất yếu của các doanh nghiệp Nhng nếu khả năng tàichính hiện tại của công ty quá nhỏ, không có khả năng mở rộng thị trờng,không có khả năng mở rộng quy mô sản xuất thì đây lại là một điều đáng tiếc

và rất bất lợi cho công ty Đối thủ cạnh tranh sẽ tận dụng cơ hội để phát triển

và chiếm lĩnh thị trờng Ngoài ra, khi có tiềm lực tài chính tốt, công ty có khảnăng áp dụng những máy móc mới, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuậtvào sản xuất, góp phần cải thiện sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, nâng caokhả năng cạnh tranh

Nhng một công ty có tiềm lực tài chính tốt, đợc trang bị những máymóc thiết bị hiện đại lại không có bộ máy quản lý hiệu quả thì cũng không thểtìm đợc chỗ đứng trên thị trờng Chiến lợc kinh doanh của công ty phải đợcthông suốt và nhất quán ở tất cả các phòng ban, các bộ phận Hoạt động củacác bộ phận sản xuất kinh doanh trong công ty đều phải hớng tới việc hoànthành các mục tiêu kinh doanh của công ty

Nguồn nhân lực có trình độ cao, giàu kinh nghiệm cũng là một lợi thếrất lớn Thứ nhất, hiệu quả công việc sẽ tăng, làm gia tăng sản lợng, hoànthành kế hoạch sản xuất Thứ hai, công ty sẽ tiết kiệm đợc chi phí, thời giancho công tác đào tạo nghề đối với cán bộ công nhân viên Thứ ba, khi công ty

áp dụng máy móc, kỹ thuật hiện đại vào sản xuất sẽ tiết kiệm thời gian trongviệc hớng dẫn sử dụng Tuy nhiên công ty cũng cần có chính sách thù lao hợp

lý đối với cán bộ công nhân viên, khuyến khích họ không ngừng sáng tạotrong công việc, đồng thời hạn chế tình trạng cán bộ công nhân viên rời bỏcông ty

Có thể nói công tác tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động tất yếu của bất

kỳ doanh nghiệp, công ty sản xuất nào Để thực hiện tốt và hoàn thành cácmục tiêu về tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ nhu cầu thịtrờng, đặc điểm của thị trờng, tình hình cạnh tranh trên thị trờng, tìm hiểu về

sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, về chiến lợc kinh doanh của họ và phân tích

đợc các yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Đối với thị trờng xemáy, các hãng và các công ty sản xuất cũng cần quan tâm và nghiên cứu cácvấn đề này

Chơng II Thực trạng khai thác thị trờng xe máy của

Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng

I Công ty Th ơng mại dịch vụ và xuất nhập khẩu Hải Phòng

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

1.1 Lịch sử hình thành:

Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng tiền thân làLiên minh hợp tác xã mua bán Hải Phòng đợc thành lập theo quyết định số

427 /TCCQ ngày 24/04/1984 của Uỷ Ban Nhân Dân Thành phố Ngoài nhiệm

vụ trực tiếp kinh doanh nó còn có chức năng quản lý, hớng dẫn hoạt động kinhdoanh của 189 Hợp tác xã mua bán cấp cơ sở, cấp phờng Năm 1992 Liênminh hợp tác xã mua bán Hải Phòng sau khi sắp xếp lại tổ chức đã đổi tênthành: Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng theo quyết

định số 1560/QĐ - TCCQ ngày 22/12/1992

Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng có tên giaodịch quốc tế: Hai Phong Trading Import Export and Sevices CorporationCompany

Tên viết tắt: Tradimexco Hai Phong

Trụ sở giao dịch chính: Số 19 Phố Ký Con - Quận Hồng Bàng - ThànhPhố Hải Phòng

Điện thoại: 031 838880 - 838144 - 839040 - 838854

Fax: 031.838154 - 838706

Đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh: Số 128 Nguyễn Thái Bình

Đại diện tại Quảng Ninh: Số 32 Đờng Triều Dơng - TX Móng Cái

Giám đốc: Ông Trần Văn Đạo

1 2 Các lĩnh vực, mặt hàng kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm:

- Xuất nhập khẩu tổng hợp: Nguyên vật liệu, vật t, máy móc, thiết bị,phơng tiện vận tải, nông sản thực phẩm, thuỷ - hải sản (bột cá chăn nuôi giasúc nhãn hiệu Bạch Long, mực đông lạnh và sấy khô ), hàng tiêu dùng tiêudùng cao cấp, hàng may mặc

- Kinh doanh kho ngoại quan, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng đờng

bộ - đờng thuỷ, sản xuất và lắp ráp xe hai bánh gắn máy, sản xuất gia cônghàng may mặc, kinh doanh du lịch - dịch vụ - khách sạn và lữ hành quốc tế,xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp, kinh doanh căn hộ chothuê, kinh doanh bán hàng siêu thị, kinh doanh bán hàng miễn thuế

- Kinh doanh dịch vụ quá cảnh: Mua hàng hoá của nớc ngoài để báncho nớc thứ ba, chuyển khẩu hàng hoá nớc ngoài

Mặt hàng chủ yếu của công ty là: Xe ô tô, các loại xe hai bánh gắnmáy, bông vải sợi, hàng thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, mây tre đan

Công ty còn tuyển dụng các lao động đi làm việc tại Malayxia, ĐàiLoan, Hàn Quốc

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

- Ban giám đốc gồm có 05 ngời: 1 Giám đốc và 4 Phó giám đốc (01 phó giám

đốc phụ trách nội chính và 03 phó giám đốc phụ trách kinh doanh)

- Các phòng ban chuyên môn: Gồm 11 phòng ban và đơn vị trực thuộc

- Tổng số cán bộ công nhân viên chức: 950 ngời, trong đó:

Hợp đồng dài hạn có 200 ngời (nam: 141, nữ: 59)

Lao động có trình độ đại học và trên đại học: 84

Tổ chức cơ sở Đảng: Đảng bộ trực thuộc Thành Uỷ Hải Phòng, gồm

114 Đảngviên

Phßng Tæ Chøc

Khách hàng của Công ty cùng một lúc mua với số lợng lớn sản phẩm, do đócác dịch vụ hỗ trợ bán hàng của Công ty đối với ngời tiêu dùng sẽ khác với kháchhàng, và ngay cả giữa những khách hàng cũng có sự khác nhau Đối với kháchhàng lớn Công ty cần quan tâm đến những đánh giá của họ về các dịch vụ cung ứngkhi mua hàng, về mức độ hài lòng, về thời gian giao hàng cho họ có đợc đảm bảohay không, phơng thức thanh toán có thuận lợi hay không.

Qua một cuộc điều tra nhỏ: “Đánh giá của khách hàng” bằng phơng pháp lậpbảng hỏi, chọn mẫu ngẫu nhiên để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với cácdịch vụ hỗ trợ bán hàng nh các hình thức hỗ trợ, phơng thức thanh toán, thời giangiao hàng…Do vậy doanhcủa Công ty dành cho họ, có kết quả sau:

đợc thởng 1 xe khi mua 50 xe

Mỗi khách hàng Công ty thực hiện các hình thức hỗ trợ hoạt động bán hàngkhác nhau, tuỳ thuộc vào thời gian khách hàng giao dịch với Công ty và tuỳ thuộcvào số lợng mua của khách hàng Đối với khách hàng trung thành, có thời gian giaodịch với Công ty trên 3 năm và các khách hàng mua với số lợng lớn (khoảng trên

2000 xe/năm) sẽ đợc Công ty áp dụng một trong các dịch vụ hỗ trợ nh: giao hàngsớm, giảm giá và thanh toán chậm Đối với khách hàng mới, các khách hàng muavới số lợng nhỏ (khoảng dới 100 xe/năm) sẽ đợc miễn phí vận chuyển Các hìnhthức hỗ trợ bán hàng đợc thực hiện thông qua sự thoả thuận của hai bên

Tuy nhiên, khách hàng có cảm thấy hài lòng với các hình thức dịch vụ hỗ trợnày hay không? Đánh giá về mức độ hài lòng của khách hàng khi đợc hởng cácdịch vụ đó có kết quả sau:

+ Về mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ của Công ty.

Có 65% khách hàng hài lòng về các dịch vụ hỗ trợ mà Công ty dành cho họ

Có 20% khách hàng cảm thấy bình thờng và có 15% cảm thấy rất hài lòng.Không có khách hàng nào phàn nàn hay không hài lòng về các dịch vụ hỗ trợ

mà Công ty dành cho họ Nh vậy có thể nói Công ty đã thực hiện tốt chơng trìnhxúc tiến bán hàng, tạo thuận lợi cho việc duy trì các khách hàng cũ đồng thời cókhả năng mở rộng và thu hút khách hàng mới Tuy nhiên, không chỉ dừng lại ở đó,Công ty luôn phải cải thiện và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệuquả hơn nữa

Có 50% khách hàng cho rằng thời gian giao hàng của Công ty là đáp ứng

đ-ợc yêu cầu của họ, 35% khách hàng cho là tiến độ giao hàng nhanh, và 15 % kháchhàng cho rằng Công ty cung ứng hàng ở mọi thời điểm và không có khách hàngnào cho rằng thời gian cung ứng của Công ty là không đảm bảo và chậm

Những khách hàng trung thành, đã có thời gian giao dịch lâu với Công ty vàmua hàng với số lợng lớn hầu hết là các khách hàng ở miền Nam Thị trờng miềnNam có nhu cầu về sản phẩm xe máy có mức giá trung bình và thấp Do vậy so vớithị trờng miền Bắc, sản phẩm của Công ty trên thị trờng miền Nam có chỗ đứng vàthành công hơn Một số khách hàng của Công ty nh:

 Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Khánh Hồng- Sài Gòn

 Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại Hùng Thịnh- Sài Gòn

 Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Hoàng Thịnh- Sài Gòn

 Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Song Hỷ Quốc Tế- Bình Dơng

 Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại dịch vụ Thanh An- Sài Gòn

 Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Phúc Thành- Nha Trang

 Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Trờng An- Đà Nẵng

 Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Thái Cờng- Hà Nội

 Công ty thơng mại dịch vụ Sơn Ngân- Hà Nội

 Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại Mê Linh- Hải Phòng

 Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất- Nhật Thành- Hải Phòng

 Cửa hàng xe máy Thanh Hơng- Bình Dơng

 Cửa hàng xe máy Bảy Hiền- Bắc Giang

 Cửa hàng xe máy Hải Mơ- Hải Hng

Ngoài việc nghiên cứu những đánh giá của khách hàng, nghiên cứu sự hàilòng của khách hàng đối với các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty, việcnghiên cứu đến những đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty so vớicác sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng là công việc rất cần thiết Đểnghiên cứu vấn đề này chúng ta xem xét những đánh giá của khách hàng về phơngdiện chất lợng, màu sắc sản phẩm và các chính sách Marketing khác Đây cũng làmột trong những cách thức giúp Công ty phát triển đợc sản phẩm, tăng sức cạnhtranh trên thị trờng