II. Thực trạng thị trờng tiêu thụ xe máy của Công ty
3.2. Mục tiêu mở rộng thị trờng
Để thực hiện mục tiêu mở rộng thị trờng, Công ty thờng xuyên tìm hiểu, nắm bắt đợc những thay đổi về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm xe máy. để từ đó có các bớc đi thích hợp.
Năm 2000 và 2001 Công ty lắp ráp và cung ứng ra thị trờng chủ yếu loại xe máy có nhãn hiệu DAME và WISH.
Từ năm 2002 đến nay, Công ty tung ra thị trờng nhãn hiệu xe mới là DAYANG và HANSOM với chất lợng tốt hơn, kiểu dáng đẹp hơn, phù hợp với nhu cầu của khách hàng hơn.
Ngoài ra, để mở rộng thị trờng, Công ty còn tiến hàng tìm kiếm những khách hàng mới. Đối với các khách hàng dù mới hay cũ, Công ty đều thực hiện quy trình bán hàng đầy đủ.
Mục đích của việc thực hiện quy trình bán hàng nhằm quy định phơng pháp xem xét hợp đồng bán hàng, đảm bảo hợp đồng của Công ty đã ký có đầy đủ khả năng thực hiện, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
+ - - + Sơ đồ 4: Sơ đồ các bớc bán hàng Khách hàng
Tiếp nhận yêu cầu
Xem xét Đàm phán Chế thử, dùng thử OK Báo giá Sản xuất Giao hàng Ký hợp đồng, hóa đơn bán
Theo dõi, thanh toán, thanh lý hợp đồng
• Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng: Các yêu cầu của khách hàng đợc chuyển đến Công ty dới mọi hình thức. Ngời nhận yêu cầu của khách hàng phải thông báo lại nội dung cho ngời đợc lãnh đạo uỷ quyền để xem xét. Trong trờng hợp này sẽ là phó giám đốc phụ trách kinh doanh của Công ty và trởng phòng thị trờng.
• Xem xét yêu cầu của khách hàng: Ngời đợc lãnh đạo uỷ quyền xem xét các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm, số lợng, qui cách, thời gian và địa điểm giao hàng, giá cả, phơng phức thanh toán. Sau đó Phòng thị trờng sẽ đối chiếu với năng lực sản xuất, đa ra kết quả xem xét rồi trình ngời đợc lãnh đạo uỷ quyền phê duyệt.
- Nếu chấp nhận: Phòng Thị trờng tiến hành lập báo giá và đàm phán với khách hàng để ký hợp đồng hoặc viết hoá đơn bán hàng.
- Nếu không chấp nhận: Phòng Thị trờng thông báo lại với khách hàng về lý do không chấp nhận để đàm phán lại với khách hàng.
• Báo giá và đàm phán: Phòng Thị trờng báo giá chính thức với khách hàng hoặc gọi điện thoại. Phòng Thị trờng đàm phán với khách hàng các nội dung: tên hàng hoá, số lợng, qui cách, thời gian và địa điểm giao hàng, giá cả, phơng thức thanh toán.
- Nếu khách hàng chấp nhận báo giá, hai bên ký hợp đồng hoặc viết hoá đơn, sau đó Công ty có thể tiến hành bán thẳng hoặc triển khai sản xuất theo yeu cầu của hợp đồng.
- Nếu khách hàng có yêu cầu dùng thử, Phòng Thị trờng sẽ gửi mẫu theo yêu cầu để dùng thử.
• Ký hợp đồng: Phòng Thị trờng soạn thảo hợp đồng theo mẫu HợP đồng kinh tế của Công ty với những nội dung đã thảo luận với khách hàng về loại sản phẩm, về số lợng, giá cả, phơng phức thanh toán. Ngời đợc uỷ quyền ký hợp đồng của Công ty có thể là Phó giám đốc kinh doanh, trởng Phòng Thị trờng hay phó Phòng Thị trờng, sau khi
ký và đóng dấu sẽ chuyển cho khách hàng ký và đóng dấu qua Fax hoặc chuyển trực tiếp. Số bản của hợp đồng tuỳ theo yêu cầu của khách hàng, Phòng Thị trờng giữ lại một nửa.
• Thực hiện hợp đồng: Phòng Thị trờng viết đơn đặt hàng nội bộ trình giám đốc phê duyệt, phân công thực hiện, định rõ ngày hoàn thành và giao cho các bộ phận liên quan thực hiện. Phòng Thị trờng có trách nhiệm đôn đốc thực hiện công việc để đảm bảo tính thực thi của hợp đồng và giao hàng theo đúng tiến độ đã ký với khách hàng.
• Theo dõi, thanh toán, thanh lý hợp đồng: Sau khi kết thúc hợp đồng, Phòng Thị trờng lập văn bản thanh lý hợp đồng. Ngời đợc uỷ quyền ký và đóng dấu.
Việc thanh toán đợc thực hiện theo điều khoản của hợp đồng.