thảo luận QUẢN TRỊ tác NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG mại VCU đề tài tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG của DNTM và liên hệ thực tiễn với 1 công ty cụ thể

DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP  BÀI THẢO LUẬN MÔN : QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI LỚP HỌC PHẦN: GV HƯỚNG DẪN: NHÓM: ĐỀ TÀI: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM LIÊN HỆ THỰC TIỄN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ HÀ NỘI, 2014 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC BIÊN BẢN HỌP NHĨM LẦN Nhóm: Thời gian: Địa điểm: Sân thư viện Nội dung: Thống ý tưởng cho đề tài thảo luận Số lượng thành viên: 10 1… Tất thành viên tham gia đầy đủ, tích cực đóng góp ý kiến Hà Nội, ngày tháng năm 201 Nhóm trưởng Thư ký DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC BIÊN BẢN HỌP NHĨM LẦN Nhóm: Thời gian: Địa điểm: Sân thư viện Nội dung: Phân công công việc cho thành viên Số lượng thành viên: 10 STT BẢNG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC Cơng việc Công tác tổ chức lực lượng bán hàng ( 2.1+2.2+2.3 + làm đề cương Khái quát quản trị tác nghiệp ( 1.1+1.2+1.3) Thị trường, kênh phân phối khách hàng Nhận xét chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng ( 3.3.3+3.3.4) Công tác tổ chức lực lượng bán hàng ( 2.4+2.5) + Tổng hợp word Họ tên Giới thiệu cơng ty Vinamilk (3.1.4+3.1.5) + Tình hình thực cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty ( 3.2.3) Nhận xét chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng ( 3.3.1+3.3.2) Tình hình thực công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty (3.2.1+3.2.2) Làm slide + thuyết trình Giới thiệu công ty Vinamilk ( 3.1.1+3.1.2+3.1.3) 10 Hà Nội, ngày tháng năm 20 Nhóm trưởng Thư ký DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG BẢNG ĐÁNH GIÁ XẾP LOẠI THÀNH VIÊN STT Họ tên Lớp Đánh giá 10 Nhóm trưởng Thư kí Ký tên DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG MỤC LỤC A.CƠ SỞ LÝ THUYẾT……………………………………………………………… I.Khái quát quản trị tác nghiệp DNTM…………………………………………………… 1.1.Khái nệm vai trò QTTNDNTM…………………………………………… 1.2.Các nguyên lý QTTNDNTM…………………………………………………… 1.3.Nội dung chủ yếu…………………………………………………………………… II.Công tác tổ chức lực lượng bán hàng……………………………………………………… 2.1 Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng……………………………………… 2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng ………………………… 2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng ………………………………………………… 2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng…………………………………………………… 2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng……………………………………………… B.CƠ SỞ THỰC TIỄN……………………………………………………………… I.Giới thiệu khái quát Công ty……………………………………………………………… 1.1.Tên Công ty………………………………………………………………………… 1.2.Cơ cấu tổ chức máy quản lý……………………………………………………… 1.3.Tình hình nguồn lực Cơng ty…………………………………………………… 1.4.Sản phẩm, dịch vụ quy trình cơng nghệ………………………………………… 1.5.Thị trường, kênh phân phối khách hàng………………………………………… II.Tình hình thực công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty……………… 2.1.Thực trạng công tác tuyển dụng bán hàng……………………………………… 2.2.Thực trạng công tác đào tạo bán hàng…………………………………………… 2.3.Thực trạng cơng tác tính lương tạo động lực cho nhân viên………………… 2.4.Thực trạng công tác đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng…………………… III.Nhận xét chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng……………………………… 3.1.Công tác tuyển dụng bán hàng……………………………………………………… 3.2.Công tác đào tạo bán hàng…………………………………………………………… 3.3.Cơng tác tính lương tạo động lực cho nhân viên………………………………… 3.4.Cơng tác đánh giá kiểm sốt lực lượng bán hàng………………………………… C.KẾT LUẬN…………………………………………………………………………… DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG A.CƠ SỞ LÝ THUYẾT I.Khái quát quản trị tác nghiệp DNTM 1.1 Khái niệm vai trò QTTN DNTM  Khái niệm  Khái niệm hoạt động tác nghiệp: Hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp hiểu hoạt động nhằm chuyển đổi yếu tố đầu vào doanh nghiệp thành yếu tố đầu Hoạt động tác nghiệp nghiên cứu tổng thể hệ thống doanh nghiệp có quan hệ mật thiết với yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp Hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp bao gồm tất hoạt động sản xuất, marketing, bán hàng, mua hàng, cung ứng dịch vụ, đảm bảo chất lượng, dự án,…  Khái niệm quản trị tác nghiệp: Trên góc độ tổng quát, quản trị tác nghiệp trình tập trung giải toán quản trị nguồn lực, hoạt động để cung ứng hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp cách có hệ thống Quản trị tác nghiệp nhằm đảm bảo quản trị chiến lược thực thi thực tế Theo tiếp cận chức năng, quản trị tác nghiệp bao gồm hoạt động từ thiết kế, triển khai đến kiểm soát hoạt động tác nghiệp để triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp.Toàn hoạt động nhằm thiết lập chuyển giao sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp cho khách hàng.Quản trị tác nghiệp tập trung vào công tác lập kế hoạch, tổ chức, triển khai kiểm soát hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hóa dịch vụ Theo tiếp cận q trình, quản trị tác nghiệp hiểu trình tạo giá trị gia tăng thơng qua quy trình tác nghiệp với giá trị đầu vào giá trị đầu Quản trị tác nghiệp đề cao phương pháp quản trị theo quy trình DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG Như vậy, quản trị tác nghiệp quản trị chuỗi hoạt đông từ lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đến kiểm soát hoạt động kinh doanh nhằm thõa mãn tối đa nhu cầu khách hàng thực thi chiến lược, sách kinh doanh doanh nghiệp  Khái niệm quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại trình lập kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng, mua hàng, dự trữ hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại doanh nghiệp thương mại  Vai trò:  Mọi hoạt động doanh nghiệp thương mại hướng tới thõa mãn nhu cầu khách hàng Do đó, hoạt động quản trị tác nghiệp có vai trị quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại, đảm bảo tối ưu mức độ thõa mãn khách hàng  Đối tượng nghiên cứu quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại hoạt động quản trị mua hàng, quản trị bán hàng, quản trị dự trữ hàng hóa quản trị cung ứng dịch vụ thương mại Đây hoạt động tác nghiệp quan trọng quản trị doanh nghiệp thương mại, thành phần chủ yếu trình tạo giá trị gia tăng doanh nghiệp thương mại  Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại định trực tiếp mức độ hài lòng khách hàng định tác nghiệp tiến hành bám sát theo nhu cầu khách hàng biến động thị trường  Các nhà quản trị chiếm số đông tổng số cán quản lý doanh nghiệp thương mại 1.2.Các nguyên lý QTTNDNTM Thứ nhất, hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại hướng tới đảm bảo thực thi chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp thương mại.Tuân thủ nguyên lý này, doanh nghiệp thương mại cần đảm bảo chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp phải truyền tải tới nhà quản trị tác nghiệp để DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG đảm bảo hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại mục tiêu.Doanh nghiệp thương mại không trọng xây dựng phát triển chiến lược, sách kinh doanh quản trị tác nghiệp doanh nghiepj thương mại thường trọng đến mục tiêu ngắn hạn Thứ hai, nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan hệ hữu với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng-quản trị bán hàng-quản trị dự trữ-quản trị cung ứng dịch vụ thương mại doanh nghiệp thương mại gắn kết chặt chẽ với chi phối hiệu tổng thể doanh nghiệp thương Thứ ba, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại liền với xây dựng vận hành quy trình kinh doanh tác nghiệp, từ lập kế hoạch đến tổ chức triển khai đánh giá kiểm sốt hoạt động Quản trị theo quy trình trở thành phương pháp quản trị tác nghiệp phổ biến trọng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Quá trình quản trị tác nghiệp thực thơng qua quy trình Ví dụ quy trình bán hàng, quy trình chăm sóc khách hàng, quy trình mua hàng… Quản trị theo quy trình đảm bảo hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp thương mại tối ưu phương diện, chi phí thấp nhất, thời gian, rủi ro, chất lượng hiệu Quá trình quản trị tác nghiệp ln tn thủ ngun lý kiểm sốt công việc chi tiết, đảm bảo hiệu đảm bảo cá nhân làm việc Thứ tư, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đảm bảo kết hợp tổng thể quản trị người, quản trị nguồn lực quản trị hoạt động Nhà quản trị tác nghiệp ln phải giải đồng thời tốn (What)-tại (Why)-khi (When)-ở đâu (Where)-ai (Who)-như (How) Ngoài ra, nhà quản trị tác nghiệp ln trọng từ đặt mục tiêu đến kiểm sốt thực phương diện số lượng (quanlity), chất lượng (quality), thời hạn tiến độ (deadline), chi phí (cost) 1.3 Nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bao gồm nội dung là: quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị dự trữ hàng hóa quản trị cung ứng dịch vụ thương mại Trong đó: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triên khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị mua hàng tổng hợp hoạt động xây dựng kế hoạch mua hàng, tổ chức triển khai mua hàng kiểm soát mua hàng nhằm đạt mục tiêu Quản trị dự trữ hàng hóa tổng hợp hoạt động xác định nhu cầu dự trữ, tổ chức dự trữ đánh giá công tác dự trự nhằm đảm bảo thực mục tiêu doanh nghiệp Quản trị cung ứng dịch vụ thương mại tổng hợp hoạt động xác định dịch vụ cung ứng, chuẩn bị tổ chức triển khai cung ứng dịch vụ nhằm thực mục tiêu II.Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng  Khái niệm: Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng chủ yếu doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng  Phân loại lực lượng bán hàng:  Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Thường làm việc tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng + Lực lượng bán hàng địa bàn: Đối với phần lớn doanh nghiệp lực lượng bán hàng chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng nhà cung cấp cho họ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Họ không làm DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG việc văn phòng doanh nghiệp mà trải dái theo vùng địa lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp  Đại lý bán hàng cộng tác viên: + Đại lý bán hàng: thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý + Cộng tác viên: người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng → Các đại lý bán hàng cộng tác viên lực lượng ngồi biên chế thức doanh nghiệp thường có phân chia khu vực địa lý ổn định có khả đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng doanh nghiệp cách nhanh chóng tốt so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trường  Một số chức danh lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại: + Giám đốc bán hàng: chịu trách nhiệm đảm bảo mục tiêu doanh thu cho doanh nghiệp; chịu trách nhiệm quản trị toàn lực lượng bán hàng doanh nghiệp; + Giám đốc chi nhánh( khu vực): chịu trách nhiệm sử dụng, quản lý, bảo toàn phát triển vốn, tài sản doanh nghiệp giao; đại diện cho doanh nghiệp quản lý lực lượng bán hàng chi nhánh mình; + Trưởng kênh bán hàng: có trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng thuộc kênh quản lý; + Cửa hàng trưởng: chịu trách nhiệm toàn hoạt động kinh doanh bao gồm mua, bán dự trữ cửa hàng; + Giám sát bán hàng: có nhiệm vụ quản lý điểm bán thuộc kênh phân phối giao 2.2.Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng  Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Căn xác định quy mô lực lượng bán hàng: DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG  Hệ thống tủ mát, tủ đông với khoản đầu tư lớn công ty tạo rào cản cạnh tranh cao tạo cho sản phẩm công ty bảo quản cách tốt đảm bảo chất dinh dưỡng  Vinamilk đẫ hợp tác với IBM để hợp tác triển khai sở hạ tầng CNTT theo yêu cầu, bao gồm hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ thống phục hồi cố phần mềm quản lý ứng dụng  Vinamilk xây dựng quan hệ bền vững với nhà cung cấp thơng qua sách đánh giá, cơng ty hỗ trợ tài cho nơng dân để mua bị sữa mua sữa có chát lượng tốt với giá cao Vinamilk kí kết hợp đồng hàng năm với nhà cung cấp sữa 40% sữa nguyên liệu mua từ nguồn sản xuất nước Vinamilk nhập sữa bột từ Úc, New zealand, để đáp ứng nhu cầu sản xuất số lượng lẫn chất lượng Vinamilk cho khả trì nguồn cung sữa ngun liệu ổn định vơ quan trọng việc kinh doanh, giúp công ty trì tăng sản lượng  Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu phát triển gồm 10 kĩ sư nhân viên kĩ thuật Các nhân làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với phận tiếp thị, phận liên tục cộng tác với tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng thị hiếu tiêu dùng  Đổi công nghệ, lắp đặt hệ thống dây chuyền sản xuất hồn chỉnh, đại, đón đầu cơng nghệ với tiêu chuẩn kỹ thuật vệ sinh an tồn thực phẩm tốt Cơng ty xây dựng nhiều nhà máy với thiết bị đại, tiên tiến vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo chủ động sản xuất, kinh doanh Đến nay, Vinamilk xây dựng nhà máy với tổng kho, với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa  Sữa sản phẩm từ sữa cơng ty chiếm khoảng 50% thị phần tồn quốc Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa tươi, sữa bột, sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phô mai  Tuyển chọn lực lượng trẻ chuyên nghiệp từ công ty đa quốc gia có kĩ quản trị đại, đồng thời bổ sung cho nhân viên cũ hòa nhập, bổ sung cho nhau, bổ trợ cho tốt công ty tập trung cho đào tạo, để tạo sức bật cho hội nhập Trong quản lý người, công ty coi trọng trung thực nhiệt tình, sáng tạo, có trách nhiệm với cơng việc đặc biệt thống ý chí, điều cần cho doanh nghiệp  Vốn điều lệ 100 triệu USD số hữu hình, giá trị hữu hình Vinamilk 900 triệu USD, giá trị thương hiệu DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG  Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế tạo động lực cho người cống hiến thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, lực để rút ngắn mục tiêu, lực có, đào tạo kịp thời nhu cầu 1.4.Sản phẩm, dịch vụ quy trình cơng nghệ 1.4.1.Sản phẩm, dịch vụ Công ty Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cơng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị quy cách bao bì có nhiều lựa chọn Các sản phẩm có: - Sữa đặc ( Ơng Thọ, Ngơi Phương Nam) - Sữa bột ( Dielac), Ridielac dành cho trẻ em, bà mẹ người lớn tuổi - Bột dinh dưỡng - Sữa tươi, đặc biệt công ty đưa thị trường sản phẩm sữa tươi 100% ưa chuộng - Kem, sữa chua ( sữa chua ăn, sữa chua uống, sữa chua lên men sống-PROBI), phơ-mai ( nhãn hiệu BỊ ĐEO NƠ) - Sữa đậu nành, nước giải khát( nước ép trái cây: đào ép, cam ép, táo ép ) mang nhãn hiệu Vfresh - Cà phê hòa toan, cà phê rang xay mang nhãn hiệu CAFE MOMENT - Nước ống đóng chai mang nhãn hiệu ICY - Bia Zooorrok ( kiên doanh) Ngoài sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát sản phẩm từ sữa khác, Vinamilk còn: liệu Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hố chất ngun Kinh doanh nhà, mơi giới cho thuê bất động sản; Kinh doanh kho bãi, bến bãi; Kinh doanh vận tải hàng ô tô; Bốc xếp hàng hoá; Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang– xay– phin – hòa tan; DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG - Sản xuất mua bán bao bì, in bao bì; - Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa - Phịng khám đa khoa 1.4.2.Quy trình công nghệ sản xuất sữa Vinamilk Phối trộn, hoàn nguyên Phối hương Lọc Gia nhiệt sơ Đồng hóa Tiệt trùng Làm nguội Trữ vơ trùng Alsafe Rót bao bì 10 Hồn thiện sản phẩm 1.5.Thị trường, kênh phân phối khách hàng 1.5.1.Thị trường Tập đồn Vinamilk ln mang đến cho khách hàng sản phẩm chẩ lượng, bổ dưỡng ngon miệng cho sức khỏe người Thị trường công ty bao gồm:  Thị trường nội địa: Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất sữa sản phẩm từ sữa Hiện Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần tồn quốc Hiện cơng ty có 220 nhà phân phối hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk có 140.000 điểm bán hàng hệ thống toàn quốc Bán hàng qua tất hệ thống siêu thị toàn quốc  Thị trường nước ngồi: Là thương hiệu sữa Việt uy tín, chất lượng, sản phẩm sữa Vinamilk không chiếm thị phần lớn nội địa mà ngày mở rộng thị phần nước Con số DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG thống kê kim ngạch xuất Vinamilk tháng đầu năm 2013 tín hiệu khả quan, góp phần chứng minh thương hiệu sữa Việt thị trường quốc tế Các mặt hàng xuất gồm: sữa bột nít Dielac, bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa tươi, sữa đậu nành, sữa chua… Sản phẩm sữa tuân thủ tuyệt đối tiêu chuẩn VN, tiêu chuẩn Codex (là tiêu chuẩn quốc tế thương mại thực phẩm) xuất giới 26 quốc gia có Mỹ, Australai, Canada, Nga, Nhật Bản, Thái Lan, HQ, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Sri Lanka, Philippin, HQ & nước khu vực Trung Đông… Đây thị trường xuất chính, ổn định Sản phẩm Vinamilk ln đánh giá cao thị trường Australia – vốn thị trường đòi hỏi khắt khe Hơn nữa, sữa Vinamilk đạt tiêu chuẩn BRC (tiêu chuẩn Hiệp hội nhà bán lẻ Anh, bảo vệ cho người tiêu dùng cách cung cấp đánh giá công ty cung cấp thực phẩm cho nhà bán lẻ, tiêu chuẩn phát triển để giúp nhà bán lẻ đòi hỏi đầy đủ luật định) Mới đây, Vinamilk Cục Dược phẩm Thực phẩm Mỹ – FDA cấp số đăng ký xuất hàng vào Mỹ 1.5.2.Kênh phân phối Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép công ty chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lượng tiếp thị hiệu nước  Có hai kênh phân phối bao phủ toàn quốc đại lý gián tiếp kênh phân phối trực tiếp:  Kênh phân phối gián tiếp ( thương mại truyền thống) Vinamilk xây dựng trì hệ thống phân phối gián tiếp với 201 nhà phân phối 141.000 nhà bán lẻ tất 64 tỉnh thành, tiêu thụ 90% tổng sản lượng công ty Ở khu vực nơng thơn, Vinamilk có đại lý hầu hết xã Các sản phẩm Vinamilk có mặt hầu hết cửa hàng tạp hóa, tuyến đường Cơng ty thiết lập hệ thống phân phối vài thị trường nước Trung Đông, Campuchia Maldives vài năm gần  Kênh phân phối trực tiếp ( thương mại đại) Bao gồm siêu thị, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trường học khách sạn Đây kênh phân phối hỗ trợ, tiêu thụ 10% tổng sản lượng hàng năm công ty Tuy nhiên, kênh trở nên quan trọng nhà bán lẻ quy mô lớn ngày canhg chiếm nhiều thị phần Vinamilk có sẵn hệ thống tủ trữ lạnh điểm bán hàng Hơn nữa, cơng ty có ý định hợp tác với PepsiCo để khai thác hệ thống bán lẻ PepsiCo DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG với 40.000 cửa hàng lắp đặt tủ trữ lạnh Sự có sẵn hệ thống tủ trữ lạnh rào cản lớn đối thủ cạnh tranh thiết lập mạng lưới tủ trữ lạnh cần đến khoản đầu tư lớn Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Ngồi ra, chúng tơi cịn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu khắp đất nước Cùng với mạng lưới phân phối nước, Vinamilki đàm phán hợp đồng cung cấp với đối tác tiềm nước Thái Lan, Úc Mỹ 1.5.3.Khách hàng Khách hàng công ty Vinamilk tập hợp nhân, tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phẩm hay phân phối sản phẩm công ty Phân loại khách hàng: Thứ nhất, khách hàng người tiêu dùng sản phẩm công ty, có nhu cầu sử dụng mong muốn thỏa mãn nhu cầu Thứ hai, khách hàng tổ chức: nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý công ty, sử dụng sản phẩm công ty để làm chức phân phối lại sản phẩm II.Tình hình thực cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty 2.1.Thực trạng công tác tuyển dụng bán hàng  Lập yêu cầu tuyển dụng  Các đơn vị có nhu cầu nhân viên bán hàng lập tờ trình chuyển lên phịng nhân  Sau duyệt phòng nhân bắt đầu thực tuyển dụng  Quy trình tuyển dụng  Ứng viên chọn tham gia làm kiểm tra theo tiêu chí Vinamilk  Ứng viên có kiểm tra đạt kết mời đến vấn cơng ty  Tiêu chí tuyển chọn DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG  Sinh viên năm cuối chuẩn bị tốt nghiệp vừa tốt nghiệp từ trường đại học nước;  Trình độ tiếng anh tương đương A;  Thành thạo MS Office đặc biệt excel;  Năng động, nhiệt huyết, đam mê công việc bán hàng ham học hỏi;  Kỹ giao tiếp tốt  Nộp đơn ứng tuyển: Ứng viên đáp ứng tiêu chí tuyển chọn chúng tơi vui lịng gửi lý lịch tự viết có dán hình, thư tự giới thiệu thân cấp, bảng điểm có liên quan 2.2.Thực trạng công tác đào tạo bán hàng Công ty quan niệm đào tạo phát triển nguồn nhân lực chiến lược đầu tư cho thành công tương lai cơng ty Vì thế, nhân viên Vinamilk bạn có hội đào tạo nhằm hồn thiện kỹ năng, kiến thức đáp ứng yêu cầu thách thức cơng việc Các khóa đào tạo chuyên môn kỹ buổi tham gia huấn luyên thực tế công ty tổ chức thường xuyên  Quy trình đào tạo:  Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo + Đối với nhân viên đào tạo để đáp ứng với vị trí cơng việc (nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng…) Các nhân viên cho thực hành bán hàng điểm bán hàng công ty Vừa làm việc vừa học hỏi kinh nghiệm người trước Các nhân viên phải hồn thành cơng việc với mức định đề từ ban đầu, đồng thời cán quản lý giám sát cách thức bán hàng nhân viên phù hợp với tiêu chuẩn công ty + Đối với nhân viên lâu năm đào tạo nâng cao trình độ, lực chuyên mơn vị trí đảm nhận  Bước 2: Lập kế hoạch đào tạo + Danh sách khóa học + Loại hình đào tạo bên hay bên + Đối tượng, số lượng danh sách nhân viên tham dự khóa học + Thuộc nhu cầu đào tạo đáp ứng hay đào tạo nâng cao nhân viên + Thời gian tiến hành đào tạo thời lượng dự kiến khóa học + Chi phí dự kiến cho khóa học 2.3.Thực trạng cơng tác tính lương tạo động lực cho nhân viên Đề cập đến vấn đề lương, thưởng, lãnh đạo Vinamilk bày tỏ quan điểm: mức thù lao, tiền lương cần phù hợp để thu hút, giữ chân khích lệ thành viên HĐQT, máy lãnh DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG đạo để điều hành doanh nghiệp thành cơng Một phần tiền lương vào kết hoạt động chung công ty cá nhân Khi đề tiền lương, tiểu ban lương, thưởng cơng ty có xem xét đến yếu tố tiền lương việc làm ngành, so sánh với công ty tương đương, kết hoạt động Vinamilk nói chung, cá nhân Chương trình xét thưởng hàng năm doanh nghiệp áp dụng cho toàn thể nhân viên cơng ty Các hình thức trả lương  Hình thức trả lương theo thời gian  Hình thức 1: Lương tháng = Lương + Phụ cấp (nếu có) / ngày công chuẩn tháng X số ngày làm việc thực tế Theo cách lương tháng thường số cố định, giảm xuống người lao động nghỉ khơng hưởng lương Cách tính thường Lương tháng - lương tháng / ngày công chuẩn tháng X số ngày nghỉ khơng lương Với hình thức trả lương người lao động không hề boăn khoăn mức thu nhập cuả mình mỗi tháng bởi số tiền trừ cho mỗi ngày công không lương là cố định, nghỉ ngày thi họ bị trừ bấy nhiêu tiền trường hợp không có biến động về lương và ngược lại tháng nào làm làm đủ ngày theo quy định thì hưởng đủ mức tiền lương (Ngày công chuẩn tháng ngày làm việc tháng, khơng bao gồm ngày nghỉ ví dụ công ty quy định nghỉ chủ nhật)  Hình thức 2: Lương tháng = Lương + Phụ cấp (nếu có) / 26 X ngày công thực tế làm việc + (Doanh nghiệp tự quy định 26 hay 24 ngày) + Theo cách lương tháng không số cố định ngày cơng chuẩn hàng tháng khác nhau, Vì có tháng 28, 30, 31 ngày => có tháng cơng chuẩn 24 ngày, có tháng 26 có tháng 27 ngày Với hình thức trả lương nghỉ không hưởng lương người lao động cần cân nhắc nên nghỉ tháng nào để làm thu nhập của họ ít ảnh hưởng nhất, điều này có thể ảnh hưởng tới tình hình sản xuất cuả doanh nghiệp nhiều nhân viên cùng chọn nghỉ vào những tháng có ngày công chuẩn lớn nhằm giảm thiểu tiền công bị trừ + ( Con số 26 tưởng trừng cố định, thực tế lại làm lương người lao động biến động) Ví dụ: Tháng 10/2013 có 31 ngày: ngày chủ nhật, 27 ngày làm, công ty trả lương cho NV A Triệu đồng/ tháng, A làm đầy đủ (tức 27 ngày) - Nếu tính lương theo hình thức 1: DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG Lương tháng = 4.000.000/27 X 27 = 4.000.000 - Nếu tính lương theo hình thức 2: Doanh nghiệp quy định ngày công chuẩn 26 ngày: Lương A: 4.000.000/26 X 27 = 4.153.846 Vẫn A, Nhưng tháng 2/2013, có 28 ngày, ngày chủ nhật, 24 ngày làm, A làm đầy đủ Lương A = 4.000.000/26 x 24 = 3.692.307 => Vậy tháng 2, A làm đâỳ đủ lương mức nhận lại không đầy đủ Lưu ý: Luật quy định kỷ luật trễ sớm hình thức sau: khiển trách, nhắc nhở (miệng văn bản) Công ty không dùng phương pháp trừ lương phạt mặt vật chất người lao động 2.4.Thực trạng cơng tác đánh giá kiểm sốt lực lượng bán hàng Việc đánh giá tiêu chuẩn kiểm sốt lực lượng bán hàng cơng ty Vinamilk thực thơng qua hai tiêu chí, là: Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng  Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng:  Tiêu chuẩn kiểm soát Để đánh giá mức độ đóng góp lực lượng bán hàng, công ty thiết lập tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn sở để đo lường kết hoạt động bán Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng cơng ty gồm nhóm chính: tiêu chuẩn đầu tiêu chuẩn tảng Thứ tiêu chuẩn đầu phản ánh kết bán hàng, bao gồm tiêu chuẩn doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng Thứ hai tiêu chuẩn tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng triển khai tốt ví dụ như: tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ bán hàng nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng → Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng cung cấp nguồn thông tin dồi cho công tác đánh giá Vinamilk Các tiêu chuẩn để so sánh năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch xây dựng, với số liệu trung bình ngành sữa số DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG liệu đối thủ cạnh tranh Từ cơng ty tìm sai lệch nguyên nhân sai lệch để tiến hành hoạt động điều chỉnh cho phù hợp  Công cụ kiểm sốt: Để kiểm sốt hoạt động bán hàng, cơng ty Vinamilk sử dụng số cơng cụ sau: • Hóa đơn bán hàng: hóa đơn thường chia làm liên, liên giao cho khách hàng liên lưu lại doanh nghiệp Thơng qua số lượng hóa đơn tốn mà nhà quản trị Vinamilk đánh giá mức độ tiêu thụ hàng hóa lực bán hàng của lực lượng bán hàng • Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng: thư khiếu nại việc điều kiện liên quan tới việc mua bán không thực theo điều kiện thỏa thuận công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng • Thư góp ý phiếu thăm dò khách hàng: soạn thảo theo mẫu sẵn, để vị trí thuận tiện để lấy ý kiến khách hàng • Báo kết hoạt động bán hàng: biểu báo cáo kết hoạt động kinh doanh Đây sở để xây dựng luận khẳng định thành công hay thất bại hoạt động bán hàng Vinamilk • Báo cáo tình hình thị trường: nhằm làm rõ tình hình đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng… để cung cấp thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng định điều chỉnh hoạt động bán hàng, từ có kế hoạch kiểm soát lực lượng bán hàng  Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng: Việc đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng gồm tiêu chí: định lượng định tính  Các tiêu chuẩn định lượng: Các tiêu chuẩn kết bán hàng phản ánh kết hiệu bán hàng lực lượng bán hàng Đây tiêu chuẩn Vinamilk sử dụng cách thường xuyên nhất, số đơn giản tạo sở dễ dàng để so sánh nhân viên bán hàng với Tiêu chuẩn định lượng thường thể qua doanh số bán hàng, doanh số bán cho khách hàng mới, lợi nhuận bán hàng, số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng đi, số lượng đơn đặt hàng, tổng dự trữ…  Các tiêu chuẩn định tính( tiêu chuẩn lực bán hàng): DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG Các tiêu chuẩn cho phép công ty tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ phẩm chất nhân viên bán hàng, qua đưa biện pháp nhằm cải thiện lực lượng bán hàng đài tạo, bồi dưỡng… Một số tiêu chuẩn định tính Vinamilk sử dụng đánh giá nhân viên bán hàng thường tập trung vào yếu tố sau: - Hình thức trang phục Ý thức kỉ luật Khả giao tiếp ứng xử Tinh thần trách nhiệm làm việc theo nhóm Ý thức phát triển cá nhân Kiến thức hiểu biết sản phẩm Vinamilk Kiến thức hiểu biết ngành đối thủ cạnh tranh Kỹ đàm phán Khả chịu áp lực cơng việc → Có thể nói cơng tác đánh giá kiểm sốt lực lượng bán hàng Vinamilk thực tốt Điều giúp cho nhà quản trị có nhìn tổng quát lực lượng bán hàng Từ có sách lương, thưởng, đãi ngộ có thay đổi phù hợp để tạo động lực cho nhân viên hồn thành tốt cơng việc, đóng góp cho nghiệp chung Vinamilk III.Nhận xét chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng 3.1.Cơng tác tuyển dụng bán hàng Quy trình tuyển dụng Vinamilk thực cách có khoa học chặt chẽ Từ bước xác định vị trí tuyển dụng, lập mô tả công việc, thu nhận hồ sơ vấn thực cách nghiêm túc cụ thể  Ưu điểm Vinamilk tuyển dụng nhân lực chủ yếu hướng tới yếu tố nội doanh nghiệp: ưu tiên em cán cơng nhân viên có cấp tuyển thẳng vào cơng ty, bố trí cơng việc phù hợp Đối với cán chủ chốt đề bạt, thăng cấp từ cán cơng ty Việc đem lại số điểm tích cực:  Giảm chi phí đăng tuyển  Có thể tận dụng kinh nghiệm nhân viên qua giảm bớt chi phí đào tạo, giảm thời gian hội nhập nhân viên với công việc DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG  Việc tuyển dụng nhân viên từ bên ngồi theo quy trình khắt khe Điều giúp cho doanh nghiệp lựa chọn người có lực, phù hợp với công việc  Nhược điểm  Việc tuyển dụng hướng tới yếu tố nội dẫn tới việc thiên vị, không lựa chọn người việc, làm thời gian, tiền bạc công ty  Vinamilk xây dựng quy trình tuyển dụng lao động có hợp lý Tuy nhiên việc áp dụng nhiều hạn chế Các bước quy trình thường khơng áp dụng đầy đủ, đặc biệt bước lập kế hoạch tuyển dụng Trong dự báo nhu cầu nguồn nhân lực có u cầu phải lập liên tục phân tích thực trạng nguồn nhân lực có yêu cầu phải lập liên tục, mang tính chất thường xun lâu dài Vinamilk thực hành động có thay đổi khiếm khuyết nhân lực thuyên chuyển công tác mở rộng sản xuất 3.2.Công tác đào tạo bán hàng  Ưu điểm:  Với chiến lược phát triển ngành sữa nay, Vinamilk xác định yếu tố người định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp  Nhân viên vào tham gia khóa đào tạo kĩ  Không Vinamilk cịn quan tâm, trọng tới nhân viên cơng ty, em cơng ty học đại học quy, có lực cơng ty đầu tư tiền cho học sau phục vụ cho cơng ty → Nhờ sách ưu đãi cho nhân lực vậy, Vinamilk đào tạo cho nguồn lực mạnh mẽ với nhiều nhân tài, nhiều người có tay nghề cao  Hạn chế  Khâu đào tạo Vinamilk tồn số vấn đề: nhân viên tập trung đào tạo nhà máy sữa sau lại phân nhà máy khác Mà nhà máy lại vận hành theo quy định, quy trình tác nghiệp khác dẫn đến khó khăn tiếp cận phải đào tạo lại thời gian đầu  Mặc dù quy trình đào tạo có quy định rõ việc xác định nhu cầu đào tạo hàng năm đơn vị thực tế cịn sơ sài mang tính hình thức, DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG không xác định nhu cầu đào tạo nhân viên, khơng có biện pháp triển khai kế hoạch đào tạo, không đánh giá hiệu công tác đào tạo…  Bên cạnh cách đào tạo phổ biến “ cầm tay việc”, người trước đào tạo người đến sau, người giàu kinh nghiệm, thạo nghề đúc rút từ quy trình thực tế đơn vị bảo lại cho em 3.3.Cơng tác tính lương tạo động lực cho nhân viên 3.3.1.Cơng tác tính lương Qua thực trạng cơng tác tính lương tạo động lực cho lực lượng bán hàng Cơng ty Vinamilk phía trên, có vài nhận xét sau: Thứ nhất, nhân viên Công ty, công ty áp dụng chế độ lương trực tiếp thưởng thành tích tương tự chế độ mà doanh nghiệp thương mại áp dụng Việc áp dụng lương trực tiếp giúp cơng ty đốn trước chi phí khoản lương trả sổ sách kế tốn cơng ty, người nhân viên biết thu nhập họ thời điểm tương lai cơng ty chia cấp bậc lương rõ ràng cho cấp quản lý nhân viên, chia theo thâm niêm công tác CNV công ty Tuy nhiên, lương mà cơng ty định chưa có phân chia nhân viên khu vực với nhân viên khu vực khác, vùng miền với vùng miền khác; cơng ty chưa tính đến chi phí sinh hoạt hay mức sống vùng miền khác để có chế độ lương phù hợp cho nhân viên Do vậy, việc tính lương chưa hợp lý, chưa khuyến khích nhân viên Thứ hai, ngồi khoản lương cơng ty có sách thưởng cho nhân viên theo quý dựa vào kết thực nhân viên bán hàng đánh giá giám đốc bán hàng Tuy nhiên, sách thưởng nhân viên bán hàng cịn nhiều bất cập Cơng ty chưa có quy định rõ ràng tiêu chuẩn tính thưởng, việc thơng báo mức thưởng cho nhân viên giữ bí mật với người Do vậy, làm ảnh hưởng đến tâm lý nội DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG nhân viên Đồng thời, việc áp dụng tiêu chuẩn tính thưởng cịn chưa hợp lý, chưa tính đến yếu tố khu vực, khu vực hoạt động làm việc, điều kiện môi trường khác Không thể quy định chung tiêu chuẩn đánh giá cho khu vực Điều làm cho nhân viên cảm thấy bất bình đẳng khu vực hoạt động với 3.3.2.Công tác tạo động lực Về sách tạo động lực như: trợ cấp, phụ cấp, quan tâm đến đời sống CNV, năm gần đây, với lớn mạnh công ty, công ty trọng việc tạo động lực cho CNV nhiều hình thức có sách thiết lập rõ ràng Điều giúp công ty thu hút đông đảo lực lượng nhân viên tới làm việc, hình ảnh cơng ty ngày CNV tin tưởng tận tụy làm việc 3.4.Cơng tác đánh giá kiểm sốt lực lượng bán hàng Qua thực trạng công tác đánh giá kiểm sốt lực lượng bán hàng Cơng ty Vinamilk phía trên, có vài nhận xét sau: Thứ nhất, việc đánh giá nhân viên bán hàng công ty Vinamilk thực trưởng nhóm bán hàng trực tiếp nhân viên thực quý lần vào đầu quý Dựa vào tiêu đưa ra, vào thời điểm đầu quý Giám đốc bán hàng cấp miền tập hợp số liệu đánh giá nhân viên dựa kết làm việc nhân viên quý Sau Giám đốc bán hàng cấp miền đưa mức thưởng quý cho nhân viên bán hàng Quá trình đánh giá nhân viên Cơng ty mang tính chủ quan chiều, chưa có đánh giá hai chiều nhân viên quản lý, Giám đốc Việc áp dụng tiêu Chi phí chăm sóc khách hàng chưa rõ ràng định mức thưởng cho nhân viên bán hàng hàng quý gây thắc mắc, khơng đồng tình Nhiều họ có phản ứng sau lưng giám đốc, điều gây tâm lý khơng thoải mái, khơng hài lịng với họ bỏ họ hưởng Do công tác xử lý kết đánh giá Ban lãnh đạo công ty cần phải xem xét cách chặt chẽ hợp lý DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG Các giám đốc bán hàng cần phải xem xét kết mâu thuẫn từ tiêu chuẩn đo kết hành vi cư xử, điều hòa chúng tới vài kết luận nhân viên Thứ hai, kết đánh giá giám đốc bán hàng để xét lương thưởng cho nhân viên, chưa đưa ý kiến phản hồi để điều chỉnh hành vi nhân viên bán hàng Chẳng hạn, nhân viên chưa hồn thành tiêu cơng ty đề có hành vi cư xử chưa tốt giám đốc bán hàng phản hồi thơng tin cho nhân viên, đồng thời đưa giải pháp dẫn giúp họ điều chỉnh hành vi làm việc tốt năm tới Đối với nhân viên có kết tốt nên động viên khuyến khích để họ tiếp tục phát huy khả sở trường Thứ ba, cơng ty chưa có chế cụ thể để kiểm tra giám sát đại diện bán hàng, tiêu đánh giá đại diện bán hàng cịn thiếu đồng sách khuyến mại chưa mạnh chưa hiệu C.KẾT LUẬN ... dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan hệ hữu với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng -quản trị bán hàng -quản trị dự trữ -quản trị cung ứng dịch vụ thương mại doanh nghiệp thương mại. .. thiệu công ty Vinamilk (3 .1. 4+3 .1. 5) + Tình hình thực cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty ( 3.2.3) Nhận xét chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng ( 3.3 .1+ 3.3.2) Tình hình thực cơng tác. .. nhằm thực mục tiêu II .Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 2 .1. Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng  Khái niệm: Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng chủ yếu doanh