tổ chức lực lượng bán hàng của dntm. liên hệ thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở một doanh nghiệp cụ thể. Liên hệ thực tế Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam( Vinamilk).

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP  BÀI THẢO LUẬN MÔN : QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI LỚP HỌC PHẦN: GV HƯỚNG DẪN: NHÓM: ĐỀ TÀI: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM. LIÊN HỆ THỰC TIỄN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ. HÀ NỘI, 2014 1 MỤC LỤC A.CƠ SỞ LÝ THUYẾT………………………………………………………………. I.Khái quát về quản trị tác nghiệp DNTM……………………………………………………. 1.1.Khái nệm và vai trò của QTTNDNTM…………………………………………… 1.2.Các nguyên lý của QTTNDNTM…………………………………………………… 1.3.Nội dung chủ yếu…………………………………………………………………… II.Công tác tổ chức lực lượng bán hàng………………………………………………………. 2.1. Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng……………………………………… 2.2. Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng ………………………… 2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng ………………………………………………… 2.4. Huấn luyện lực lượng bán hàng……………………………………………………. 2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng……………………………………………… B.CƠ SỞ THỰC TIỄN……………………………………………………………… I.Giới thiệu khái quát về Công ty………………………………………………………………. 1.1.Tên Công ty…………………………………………………………………………. 1.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý……………………………………………………… 1.3.Tình hình nguồn lực của Công ty……………………………………………………. 1.4.Sản phẩm, dịch vụ và quy trình công nghệ………………………………………… 1.5.Thị trường, kênh phân phối và khách hàng…………………………………………. II.Tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty……………… 2.1.Thực trạng về công tác tuyển dụng bán hàng……………………………………… 2.2.Thực trạng về công tác đào tạo bán hàng…………………………………………… 2.3.Thực trạng về công tác tính lương và tạo động lực cho nhân viên…………………. 2.4.Thực trạng công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng……………………. III.Nhận xét chung về công tác tổ chức lực lượng bán hàng……………………………… 3.1.Công tác tuyển dụng bán hàng………………………………………………………. 3.2.Công tác đào tạo bán hàng…………………………………………………………… 2 3.3.Công tác tính lương và tạo động lực cho nhân viên…………………………………. 3.4.Công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng………………………………… C.KẾT LUẬN…………………………………………………………………………… 3 A.CƠ SỞ LÝ THUYẾT I.Khái quát về quản trị tác nghiệp DNTM 1.1. Khái niệm và vai trò của QTTN DNTM  Khái niệm  Khái niệm về hoạt động tác nghiệp: Hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp được hiểu là các hoạt động nhằm chuyển đổi các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp thành các yếu tố đầu ra. Hoạt động tác nghiệp được nghiên cứu trong tổng thể hệ thống của doanh nghiệp và có quan hệ mật thiết với các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài của doanh nghiệp. Hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp bao gồm tất cả các hoạt động sản xuất, marketing, bán hàng, mua hàng, cung ứng dịch vụ, đảm bảo chất lượng, dự án,…  Khái niệm về quản trị tác nghiệp: Trên góc độ tổng quát, quản trị tác nghiệp là quá trình tập trung giải quyết bài toán quản trị các nguồn lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp một cách có hệ thống. Quản trị tác nghiệp nhằm đảm bảo quản trị chiến lược được thực thi trên thực tế. Theo tiếp cận chức năng, quản trị tác nghiệp bao gồm các hoạt động từ thiết kế, triển khai đến kiểm soát các hoạt động tác nghiệp để triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.Toàn bộ các hoạt động này nhằm thiết lập và chuyển giao các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng.Quản trị tác nghiệp tập trung vào công tác lập kế hoạch, tổ chức, triển khai và kiểm soát các hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hóa và dịch vụ. Theo tiếp cận quá trình, quản trị tác nghiệp được hiểu là quá trình tạo ra giá trị gia tăng thông qua một quy trình tác nghiệp với các giá trị đầu vào và các giá trị đầu ra. Quản trị tác nghiệp khi đó đề cao phương pháp quản trị theo quy trình. 4 Như vậy, quản trị tác nghiệp là quản trị chuỗi các hoạt đông từ lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh nhằm thõa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và thực thi chiến lược, chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.  Khái niệm quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại là quá trình lập kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng, mua hàng, dự trữ hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại của doanh nghiệp thương mại.  Vai trò:  Mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại hướng tới thõa mãn nhu cầu của khách hàng. Do đó, các hoạt động quản trị tác nghiệp có vai trò hết sức quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, đảm bảo tối ưu mức độ thõa mãn của khách hàng.  Đối tượng nghiên cứu chính của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại là các hoạt động quản trị mua hàng, quản trị bán hàng, quản trị dự trữ hàng hóa và quản trị cung ứng dịch vụ thương mại. Đây là các hoạt động tác nghiệp quan trọng nhất của quản trị doanh nghiệp thương mại, là thành phần chủ yếu trong quá trình tạo ra giá trị gia tăng của doanh nghiệp thương mại.  Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quyết định trực tiếp mức độ hài lòng của khách hàng bởi các quyết định tác nghiệp được tiến hành bám sát theo nhu cầu của khách hàng và các biến động của thị trường.  Các nhà quản trị chiếm số đông trong tổng số cán bộ quản lý của doanh nghiệp thương mại. 1.2.Các nguyên lý của QTTNDNTM Thứ nhất, mọi hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại hướng tới đảm bảo thực thi chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.Tuân thủ nguyên lý này, doanh nghiệp thương mại cần đảm bảo chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp phải được truyền tải tới các nhà quản trị tác 5 nghiệp để đảm bảo hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đi đúng mục tiêu.Doanh nghiệp thương mại không chú trọng xây dựng và phát triển chiến lược, chính sách kinh doanh thì quản trị tác nghiệp doanh nghiepj thương mại thường chỉ chú trọng đến mục tiêu ngắn hạn. Thứ hai, các nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan hệ hữu cơ với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng-quản trị bán hàng-quản trị dự trữ-quản trị cung ứng dịch vụ thương mại trong doanh nghiệp thương mại gắn kết chặt chẽ với nhau và cùng chi phối hiệu quả tổng thể của doanh nghiệp thương. Thứ ba, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại luôn đi liền với xây dựng và vận hành các quy trình kinh doanh tác nghiệp, từ lập kế hoạch đến tổ chức triển khai và đánh giá kiểm soát các hoạt động. Quản trị theo quy trình trở thành phương pháp quản trị tác nghiệp phổ biến nhất trọng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại. Quá trình quản trị tác nghiệp do đó được thực hiện thông qua các quy trình. Ví dụ các quy trình bán hàng, quy trình chăm sóc khách hàng, quy trình mua hàng… Quản trị theo quy trình đảm bảo các hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp thương mại tối ưu trên các phương diện, chi phí thấp nhất, thời gian, rủi ro, chất lượng và hiệu quả. Quá trình quản trị tác nghiệp luôn tuân thủ nguyên lý kiểm soát được công việc chi tiết, đảm bảo hiệu năng và đảm bảo mỗi cá nhân làm việc đúng. Thứ tư, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đảm bảo kết hợp tổng thể quản trị con người, quản trị nguồn lực và quản trị hoạt động. Nhà quản trị tác nghiệp luôn phải giải quyết đồng thời bài toán cái gì (What)-tại sao (Why)-khi nào (When)-ở đâu (Where)-ai (Who)-như thế nào (How). Ngoài ra, nhà quản trị tác nghiệp luôn chú trọng từ đặt mục tiêu đến kiểm soát thực hiện trên các phương diện số lượng (quanlity), chất lượng (quality), thời hạn và tiến độ (deadline), chi phí (cost). 1.3 Nội dung cơ bản của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại. 6 Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung cơ bản là: quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị dự trữ hàng hóa và quản trị cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triên khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị mua hàng là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch mua hàng, tổ chức triển khai mua hàng và kiểm soát mua hàng nhằm đạt được mục tiêu. Quản trị dự trữ hàng hóa là tổng hợp các hoạt động xác định nhu cầu dự trữ, tổ chức dự trữ và đánh giá công tác dự trự nhằm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị cung ứng dịch vụ thương mại là tổng hợp các hoạt động xác định dịch vụ cung ứng, chuẩn bị và tổ chức triển khai cung ứng dịch vụ nhằm thực hiện được mục tiêu. II.Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng  Khái niệm: Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.  Phân loại lực lượng bán hàng:  Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. + Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại, email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 7 + Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đối với phần lớn doanh nghiệp đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và nhà cung cấp cho họ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Họ không làm việc tại văn phòng doanh nghiệp mà trải dái theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.  Đại lý bán hàng và cộng tác viên: + Đại lý bán hàng: là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý + Cộng tác viên: là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. → Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trường đó.  Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: + Giám đốc bán hàng: chịu trách nhiệm đảm bảo mục tiêu doanh thu cho doanh nghiệp; chịu trách nhiệm quản trị toàn bộ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp; + Giám đốc chi nhánh( khu vực): chịu trách nhiệm sử dụng, quản lý, bảo toàn và phát triển vốn, tài sản được doanh nghiệp giao; đại diện cho doanh nghiệp quản lý lực lượng bán hàng tại chi nhánh của mình; + Trưởng kênh bán hàng: có trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng thuộc kênh mình quản lý; 8 + Cửa hàng trưởng: chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh bao gồm mua, bán và dự trữ của cửa hàng; + Giám sát bán hàng: có nhiệm vụ quản lý các điểm bán thuộc kênh phân phối được giao. 2.2.Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng  Xác định quy mô của lực lượng bán hàng: Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng:  Mục tiêu doanh số bán hàng : mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng.  Mục tiêu phát triển thị trường: doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lương bán hàng  Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng,nhân viên kinh doanh ( doanh số, số đại lý, số hợp đồng, sớ sản phẩm…/nhân viên bán hàng)  Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng.  Xác định định mức của lực lượng bán hàng: Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Với mục đích:  Sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thời gian để kiểm soát hoạt động của họ. vì vậy, đây là công cụ kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị 9  Là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: việc hoàn thành hạn ngạch thường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng  Là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng.  Thông thường, doanh nghiệp có một số các định mức sau:  Hạn ngạch trên cơ sỏ kết quả: • Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này thể hiện thông qua tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường được thể hiện qua khối lượng bán hoặc doanh thu. • Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng. Là sự phản ánh trực tiếp phản ánh chiến lượng của công ty.  Hạn ngạch về tài chính: • Lợi nhuận khu vực: Hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực nhất định. • Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. • Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt qua.  Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: Còn được gọi là hạn ngạch hoạt động, được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng. 2.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng 2.3.1.Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng  Các tiêu chuẩn tuyển dụng cho một số chức danh cơ bản:  Tiêu chuẩn công việc giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing; có ít nhất 1 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng tiếng Anh;sử dụng thành thạo máy vi tính; khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu. 10 [...]... trong công tác bán hàng  Tạo sự thi đua bán hàng Đây là một dạng khích lệ phổ biến nhất cho những người bán hàng Nó thu hút được tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận B.CƠ SỞ THỰC TIỄN: Liên hệ thực tế Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( Vinamilk) I.Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần sữa Việt Nam 1.1.Tên Công ty 15  Công ty cổ phần sữa Việt. .. hoạt động bán hàng, công ty Vinamilk sử dụng một số các công cụ sau: • Hóa đơn bán hàng: hóa đơn thường được chia làm 2 liên, một liên giao cho khách hàng và một liên lưu lại doanh nghiệp Thông qua số lượng hóa đơn thanh toán mà nhà quản trị của Vinamilk có thể đánh giá được mức độ tiêu thụ hàng hóa cũng như năng lực bán hàng của của lực lượng bán hàng • Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những... phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý của công ty, sử dụng sản phẩm của công ty để làm chức năng phân phối lại sản phẩm II.Tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty 2.1 .Thực trạng về công tác tuyển dụng bán hàng  Lập yêu cầu tuyển dụng  Các đơn vị có nhu cầu về nhân viên bán hàng sẽ lập tờ trình chuyển lên phòng nhân sự  Sau khi được duyệt phòng nhân sự bắt đầu thực hiện... Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng  Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng:  Tiêu chuẩn kiểm soát Để đánh giá mức độ đóng góp của lực lượng bán hàng, công ty đã thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty gồm 2 nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu... khiển trách, nhắc nhở (miệng hoặc văn bản) Công ty không được dùng phương pháp trừ lương hoặc phạt về mặt vật chất của người lao động 2.4 .Thực trạng công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng Việc đánh giá các tiêu chuẩn kiểm soát của lực lượng bán hàng của công ty Vinamilk được thực hiện thông qua hai tiêu chí, đó là: Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng và Các tiêu chuẩn... qua doanh số bán hàng, doanh số bán cho khách hàng mới, lợi nhuận bán hàng, số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng mất đi, số lượng đơn đặt hàng, tổng dự trữ…  Các tiêu chuẩn định tính( tiêu chuẩn năng lực bán hàng) : Các tiêu chuẩn này cho phép công ty tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ năng và phẩm chất của nhân viên bán hàng, qua đó có thể đưa ra những biện pháp nhằm cải thiện lực lượng bán. .. ty, công ty cũng đã chú trọng hơn trong việc tạo động lực cho CNV bằng nhiều hình thức và có những chính sách thiết lập rõ ràng Điều này giúp công ty thu hút đông đảo lực lượng nhân 34 viên tới làm việc, hình ảnh công ty ngày càng được CNV tin tưởng và tận tụy làm việc hết mình 3.4 .Công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng Qua thực trạng công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng của Công. .. bảo lại cho con em 3.3 .Công tác tính lương và tạo động lực cho nhân viên 3.3.1 .Công tác tính lương Qua thực trạng công tác tính lương và tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công ty Vinamilk phía trên, có vài nhận xét sau: 33 Thứ nhất, đối với nhân viên của Công ty, hiện tại công ty đang áp dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích tương tự như chế độ mà các doanh nghiệp thương mại đang áp... xét chung về công tác tổ chức lực lượng bán hàng 3.1 .Công tác tuyển dụng bán hàng Quy trình tuyển dụng của Vinamilk được thực hiện một cách có khoa học và chặt chẽ Từ bước xác định vị trí tuyển dụng, lập bản mô tả công việc, thu nhận hồ sơ cho tới phỏng vấn đều được thực hiện một cách nghiêm túc và cụ thể 31  Ưu điểm Vinamilk tuyển dụng nhân lực chủ yếu hướng tới các yếu tố nội bộ doanh nghiệp: ưu tiên... hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng gồm 2 tiêu chí: định lượng và định tính  Các tiêu chuẩn định lượng: Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực lượng bán hàng Đây là các tiêu chuẩn được Vinamilk sử dụng một cách thường xuyên nhất, vì đây là các con số đơn giản và tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau 30 Tiêu chuẩn định lượng thường . quản lý các điểm bán thuộc kênh phân phối được giao. 2.2 .Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng  Xác định quy mô của lực lượng bán hàng: Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt. niệm và phân loại lực lượng bán hàng …………………………………… 2.2. Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng ………………………… 2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng ………………………………………………… 2.4. Huấn luyện lực. hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng.  Xác định định mức của lực lượng bán hàng: Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt